第一篇：保理行業半年工作總結

保理行業半年工作總結

第一部分

行業發展

一、保理行業現狀

保理是基于應收賬款進行的融資、管理、催收、壞賬擔保業務，進行保理的一個前提便是應收賬款。2014年末的全國規模以上工業企業的應收賬款總量達到了10.5萬億的規模，占流動資產的比重為24%，受到大環境的影響增速在下滑，但是量已經創造了新高，占流動資產的比重也在上升。當然這只是規模以上工業企業的應收賬款，占中國企業數量的75%的小微企業并沒有在統計范圍內，而這部分企業應收賬款的規模依然不小，他們是供應鏈中N+1+N的N，我們接觸到的就有平海科技和愛德森項目。這些應收賬款的規模成為了商業保理的市場。而2014年1-3季度我國的保理業務量為2.09萬億，2014年全年我的商業保理業務量為800億，較2013年200億的規模增長4倍。保理的規模遠遠小于應收賬款的規模，商業保理更是零頭都不到，由此可見商業保理的市場依然非常廣闊，依然是一片藍海。

伴隨著這片藍海產生的是保理公司數量高速增長，2014年就有1220家，預計今年年底將達到1500家的總量，業內人士非常看好保理的市場發展，希望通過保理公司來實現傳統重資產抵押融資的轉型。保理行業內的企業股東背景復雜，有國企央企、民營還有電商系，總體格局呈自由競爭態勢。進入2015年，上市公司也開始著手創建自己的保理公司，像伊利集團、格力地產、海爾集團都開始設立自己的保理公司，管理應收、應付賬款，打通自己所在行業的供應鏈。

二、P2P行業開始洗牌

我們主要合作的資金方——P2P行業開始得到風投的青睞，資金不斷涌入。愛投資、開財寶、理財范等平臺都得到了不同程度的資金支持。P2P是個燒錢的行業，除了用自有資金來補充融資防止流標之外，還需要砸錢到技術層面，據我的了解，一個平臺要將技術部分搭建好至少需要XX萬的資金規模，還不算廣告投入。從現在百度搜索的情況來看，愛投資、財多多等平臺都在廣告上開始砸錢，這無疑都增加了平臺的成本，同時也加劇了行業的競爭。類比前幾年團購網站的千團大戰，到如今剩下的只有美團、糯米、大眾點評，其余的都銷聲匿跡，沉默死亡，死亡率高達86%。剩下的這三家也是在騰訊、百度、阿里的支撐下死磕出來的。現在的P2P行業也是如此，誰能拿到源源不斷的資金、保證錢能燒的持久，平臺少出險或者兜的住風險，誰就能成為最后的王者。

第二部分

業務現狀

一、從0到1的突破

2014年11月19日，保理公司正式成立，經過最初的探討，我們在正和恒基項目上實現了保理業務的零突破，在重抵押和重經營的思路上實現了轉變。第一次的項目評審會，評委的問題非常的犀利，也讓我們認識到這些金融界和實業界的前輩對于企業發展的看法。我們的盡調思路也重新進行調整。對于企業的業務，從最初的業務模式到業務過程中每個環節及憑證的核查，加強了過程控制，讓我們對企業的業務的了解更加深入。第一筆業務也是到目前為止我們最大的一筆業務讓我們的團隊思路實現了轉型，更加深刻的認識保理，知道怎么做保理。這個思路一直延續到我們今天的業務中，以后也將會延續下去。

實現零突破的除了思路和業務之外，還有與之相關的合同文本，風險防控原則，以及在盡調中對于項目整體的把握和拿捏。

二、業務發展緩慢

1、開門紅之后的消沉

經歷了正和恒基過會之后的興奮，創業之初的熱情開始冷卻，面臨的問題也在逐漸增加。其中最嚴重的問題就是項目是否合格，買方資信是不是一定非常重要？保理業務是不是能完全按照合同約定的賬期回款？暗保理可不可以操作？在這些問題的探討和糾結中，我們接觸到了凱世德造紙項目、山東華企通項目、草原牧天項目、河北敬業項目、京航達項目、君天首業項目、仟億達項目、可鑫項目、瀝陽手袋項目等。這些項目在初步接觸和盡調的過程中被PASS。接觸的項目很多，卻沒有一個項目落地，2015年的前三個月除了正和恒基，我們的項目成功率是零。即便是草原牧天走到了上會的階段，也是因為自身負債太高而被斃掉。這個階段每個人都頂著一股莫名的壓力，團隊的氣氛比較低沉。

正是在這幾個項目的接觸和探討中，我們逐漸明確了一條道路那就是保理業務不僅僅是要看買方資信，賣方本身的經營狀況和營運能力也非常的重要。賣方自身的“造血”和“回血”能力決定了其成本利潤，它的利潤情況也決定了它能承受多大的融資成本，一旦企業自身的利潤情況不能覆蓋融資成本，企業的經營就是在為我們打工，這個時候企業的風險將大大增加。本身盈利能力不足的企業被我們篩選出去，項目的開發除了注重買方資信之外，開始注重賣方本身的經營狀況，思路逐漸成熟。

2、辛苦卻不見效果

伴隨著三月份的春天，我和王波開始了商超供應商的挖掘。王波通過他的清華師兄接觸到了商超供應商協會，從此開啟了商超供應商的探索。多次拜訪供應商協會，和企業講保理是什么，成本是如何，操作模式怎樣，希望開辟一條商超供應鏈的保理業務模式——小額、頻繁、一次授信，滾動使用、隨借隨還。終于供應商協會我們推薦了幾個客戶，一個是易博合盛項目，為物美超市供應床品。通過盡調，發現商超類的回款并不樂觀，沒有固定的賬期。而且商超供應商多是小微企業，甚至是小作坊，企業財務不規范，憑證不能形成鏈條，回款不穩定，利潤很薄，相對于大型超市話語權極小。

經過側面了解，部分商超有自己的供應鏈金融業務，而且只為重點供應商提供，即質量較好的供應商，可以從商超自身的金融業務中拿到資金，補充血液，而質量較差的既得不到商超的支持，對于我們而言也不是優質的客戶。它們規模小，經營不規范，利潤薄，無法承受我們的資金成本。

隨后的攀龍偉業、東海金昌、秦力華項目也證實了這點。一個多月的摸索和辛苦只是探明了商超這條路優質的客戶很少，而且商超行業整體也在下滑，對供應商的壓款越來越嚴重，這個行業現在我們現有的條件下不適合操作保理業務。而且一個多月的努力只是試錯，卻并沒有帶來實際的效益。

3、思路變化之后重新出發

經過三月份的洗禮和低迷之后，我們做了季度總結，對第一季度的項目進行分析，也對后期的思路做出總結。前期在項目的管理上比較散漫，現以項目進度表的進度管理，每個項目都由項目經理負責，且加入績效考核。今后每個項目不再是大雜燴式的進行全部范圍內的討論，而是專人負責，提高效率。在經過前幾個月的磨練，項目經理也正在成熟，在這個思路的指導下，每個人的分工更加明確，效率也較以往有提高。

4、盡調中進行鍛煉

四月份之前，我的定位一直都很模糊，每每都是臨時決定，角色和定位不停變換，一度成為小秘書、機動人員、風控、網站建設等后臺人員。前臺的項目卻也隨時調配，正和恒基、草原牧天、凱世德、華企通、瑞馳租車、東方電力、易博合盛等項目全部介入，即便已經入職幾個月，卻并沒有系統性的沉淀什么，而是淺嘗輒止，對于能力的提升并沒有很多。缺乏一個項目從頭跟到尾的經驗，沒有對項目的整體認識，有的只是一堆材料和經過別人轉述的只言片語，對項目的把握非常不足。這個階段手頭有很多雜事，沒能更好的深入到項目的盡調中去，每每項目討論的時候，后天不足尤其明顯。

在平海科技的盡調中臨時做項目助理，完成行業分析和報告最終定稿的工作，項目順利過會，公司的第二筆業務開展起來。

隨后又是漫長的積累期，中途經歷人事變動和內心浮躁的階段。心里壓力一度很大，以前覺得有人帶著，雖然接觸的項目不多，成長很緩慢，心里苦悶卻也踏實。很多事情和細節的問題，張口問就可以，自己幾乎沒有思考。之前的環境是一個安樂窩，慢慢的就有了依賴性。現在做業務的人就剩下的我和學海，這個安樂窩消失了，所有的問題和細節必須全部考慮到，前期訪談、盡調中的資料搜集、員工面貌、報告寫作中的細節把握，每一步都需要考慮周全，才能真正做好工作。

緊接著，就接到了愛德森項目，是我自己第一個主刀的項目，當時有壓力，但是更想去做些什么。初步接觸、第一次訪談、每一次的盡調和每個細節的核實以及最終報告的書寫全程都體驗到了。也很慶幸第一次主刀的項目并不復雜，脈絡比較清晰，讓我有時間和精力去掌控它的每一個細節，對項目的認識更加清晰。整個項目在盡調的過程中幾乎沒有遇到什么問題，只是在后期與中慧銀通合作的時候，有些不順利，影響到項目的進度。

第一個操作的項目整體還是比較順利，在評審會時基本沒有遇到什么障礙，評委的問題也能全部解答，說明我們的盡調工作真正落到了實處，我們查的思路、角度正在向評委看企業的角度貼近。

現在盡職調查中有難度的部分是很難核實企業的實際成本是多少，只能大致進行推算，在以后的工作中會加強這個部分的核實。企業員工面貌的觀察還有些拿捏不好，今后的工作中要多學習這個方面的經驗，同時也會延續以前對企業營運資本的核算。

另外一個盡調的項目便是天人中藥，項目在盡調的過程中遇到了企業資料造假的問題，這是從業以來第一次遇到這樣的情況，個人認為這已經屬于騙貸的行為，企業信譽值得擔憂。

在操作項目的過程中，我發現存在這樣的問題，企業的老板會把這個企業說的非常好，但是在盡調的過程中會發現大多數都不如他說的那么好，甚至是完全不好。接觸了幾個項目之后，心態逐漸變得平靜，一切的東西都要根據盡調情況來，其他的都不作數。

在盡調的過程中，會與合作單位一起盡調，我們的盡調和報告也得到了同行的認可，這是我們專業度的體現，這樣的風格要堅持下去，去偽存真才是盡調和風控的不二法門。

今年以來我接觸的項目共有11個，進度如下：（不包括作為其他同事助理的項目）

5、經得起查的項目不多項目儲備不足

在目前的大環境下，企業缺錢是現狀，市場上飄著的項目很多，但真正優質的項目和經得起查的項目很少。比如我們斃掉的三十多個項目中，有80%死在了第一次盡調中。盈利能力太差根本無法覆蓋資金成本、企業經營混亂，收入并不能核實或者干脆造假。真正可以深入盡調的項目并不多，也就三到五個。我們現在手頭的項目有天津XX建筑裝飾有限公司、福建三明高壓閥門有限公司、山東鼎超熱力設備有限公司。這三個項目中，天津XX初步盡調，結果并不理想，能否操作還待考。另外兩個項目在提供資料中，可操作性未知。手中再無其他儲備項目，現在項目的不足在會影響我們以后業績的增長，項目的開發和儲備是我們現在需要做的。

6、資金難題依然擺在面前且制約業務發展

現在項目端情況總體上還算可以，業務慢慢發展壯大，但是出口的資金端卻不樂觀。首先是成本問題直接制約了客戶的質量。中小企業籌資先是親戚朋友的借款，基本不需要成本；然后是銀行借款，成本較低；信用差一點的就是通過擔保公司增信，從銀行貸款，成本開始增加；然后就是從小貸公司抵押借款，資金成本更高，風險也更大。從目前來看，我們能拿到的資金成本并不低，客戶綜合成本能做到18%已經較難，切的客戶基本是擔保或者小貸的客戶。缺乏更多的資金渠道，沒有更便宜的資金，我們就很難獲得優質的客戶，客戶質量決定了風險大小，最終風險會全部集聚到我們的頭上。

缺乏資金是我們的現狀，這個現狀短期內并不會改變。便宜和及時的資金是我們長期追求的目標。從目前市場的情況來看，股市繁榮了一段時間，說明市場上的資金還是有的，經濟蕭條，實業并不景氣，資金已經開始從生產中抽離，更加注重投資。而資金找不到安全的項目，項目找不到好的資金，中間缺乏一個渠道，并且這個渠道是有信譽的，就像銀行，所有人都認可。現在的P2P發展就是增加了一個資金的渠道，奈何行業剛起步，亂象叢生，大的資金并不敢進入，只能是搜集社會的散錢進行投資。或者說在我看來，就是民間借貸搬到互聯網上來而已。大的資金量還在機構手里。便宜的資金未來的方向就是和大的機構合作，或者我們發我們的保理基金。

二、網站、微信公共賬號創建完成

建立公司網站的任務接的出乎意料，看教程、和建站技術員溝通，學著怎么創建一個控件從一個完全的外行人到圓滿完成了建立網站的任務。在會見同行和平臺時了解到，他們也是從我們的網站上了解我們的，網站的宣傳作用也體現了出來，我很欣慰。

公司另一個宣傳陣地是微信公共賬號，這個賬號由我一手運作起來。最初的時候，無論是技術操作、還是內容來源都并不順利。不過功夫不負有心人，從最初寫了開篇致辭、中途重大事件新聞稿的寫作到現在內容充實，它逐漸成熟并獲得關注。最初希望把它運作成為一個專業、有深度、小而美的平臺。在過程中不斷的摸索，最終做出了五大板塊的架構，第一篇就是保理行業的大事要事，石景山開放商業保理試點、舉辦第三屆保理峰會、天津開放商業保理征信、伊利等企業開設自己的保理公司這些行業的熱點都在頭條中顯現；第二篇是宏觀經濟的大新聞，高盛對宏觀經濟的預判、央行多次降準的分析全部緊跟；第三篇是各行業的深度分析；第四篇是互聯網金融的動向；最后一篇搜集新鮮搞笑的段子，將形式做的更加活潑。沒有宣傳，積累了37個關注者，并且通過半年的運作，公共賬號也開始產生效益，居然有平臺希望通過我們來轉發其文章并給予一定的資金，這又是一件值得欣慰的事情。目前這個部分的內容已經不由我來負責，它的1.0時代已經結束，希望它的2.0時代能更上一層樓。

三、擺在“櫥窗里”的東西至臻完美

進入公司之初，并沒有立即做業務，而是做了很多后臺的工作。最初首擔的簡介、臺賬整理。到后來撰寫小貸公司、保理公司的商業計劃書。待保理公司成立之后，緊接著完成了中泰保理簡介的詳版和簡版，幾易其稿之后最終定稿。后又根據需求的不同做了幾次更改。隨后出了中泰保理的業務和風控制度并制訂了公文標準模板，以后的由公司層面發出的公文以及報告都遵循了這個標準模板。基金備案時也將基金的管理及風控制度進行整理，按照統一規范的格式打印蓋章掃描上傳至基金業協會系統。

這些擺在“櫥窗”里的東西是一個面子工程，但是它能顯示我們公司是一家專業、規范的公司，目前這些東西非常完整的躺在柜子里。

四、轉型又一個從0到1——中泰清融1號新三板投資基金成功備案

三月底的時候，公司開始準備保理基金，最初的時候撰寫了環保行業投資基金募集說明書；之后開始準備打新，又撰寫了打新基金募集說明書，并制作了PPT，中途更是幾易其稿。由于投資人的關系，打新基金中途夭折。轉而在股東的支持的情況下開始運作中泰清融1號新三板投資基金。從募集說明書、PPT制作、簽訂基金合同、打款備案，中途耗時兩個多月，在對基金運作完全不知情的情況下，居然生生的弄出了一支基金，并且成功劃款。中途還過了一個證券的從業考試。

隨著這支基金的成功，基金運作的流程已經摸清楚，以后只要在投研上下功夫即可。而且為我們以后的股權投資做好鋪墊。

五、能力在摸索中成長

2015年前半年已過，我將前后臺的工作全部都接觸了一遍。現在后臺規章制度、簡介、網站、微信全部都已經創立，后臺的工作已經告一段落。這些過程讓我的文字功力不斷增強，也改掉了我的一些毛病。現在手中還在做周報及會議記錄的后臺工作，有新人來的時候會將這部分工作交接出來，好將更多的精力放在項目上。

前臺的工作開始上手并逐漸適應，我的也逐漸以業務為主，實現了我最初的想法，去做項目。愛德森項目的成功上會以及對于評委問題的對答如流，說明我考查項目的能力得到認可。我們的盡職調查也獲得了愛投資、龍信保理和中慧銀通的肯定，以后會將全部的精力放在項目上，做好、做足盡調工作。從源頭上控制風險，成為一名合格的項目經理。第三部分

未來規劃——從1到無窮大

一、經濟周期下一片蕭條

整個宏觀經濟的下行期并沒有真正的結束，雖然二季度GDP的增長7%，但是股票市場的繁榮拉動經濟總量的增長，而反觀工業界還處于蕭條期，并沒有得到實質性的提振。工業界依然艱難運營，而且還沒有出現大規模的破產或者停滯，很多企業都是明知在虧損，卻不得不堅持運作，因為停產即意味著死亡，這也從另一個角度說明經濟并沒有探底。我國的人口紅利能否將這一波的經濟下行消化掉仍未可知，實業界的風險依然在增加。由此看來，短期內復蘇，甚至是企穩的可能性并不大，蕭條會持續。

二、保理業務市場前景可期

大環境的狀態不佳，小環境也受到了影響。雖然保理行業依然是一片藍海，但是就目前從同業了解到的情況來看，業務開展依然緩慢。

股東背景實力雄厚的保理公司，一般會以股東的業務為主，比如瑞安保理的教育行業和醫藥行業、瑞茂通的煤炭行業、京東的邦匯保理等。還有就是真正掌握數據的通過大數據進行管理的，比如亞洲保理的商超供應商保理；再有就是切入行業縱深的保理公司比如鑫銀保理的機票、金潤保理的物流保理等。資金背景雄厚，資金便宜的保理公司更傾向于大型的項目，比如中慧銀通、龍信保理等，這類保理公司是我們的合作對象。而其他的單純的商業保理公司運營依然艱難，項目來源不穩定，項目出口受限，業務開展難度較大。

作為業內的人，在我看來保理行業發展不外乎幾個方向，一是大企業的進入，給予保理公司強大的資金背景和行業背景，開展行業內的業務，了解行業的規則及潛規則，外行很難進入，現在大集團已經開始了布局。二是銀行、信托等的進入，降低資金成本，比如現在平安銀行創建了兩家自己的保理公司開展業務；三是更低成本的資金介入比如外資等，前海匯能做的事情就是引進外資，降低融資成本。

在這樣現狀和未來下，我們要做的事情有三件，一是活下來，二是走下去，三是混的好。活下來，就是開拓項目，開展業務，增加收入，首先養活公司，保證牌子還在，加強盡調，項目不出險。走下去，就是在做項目的過程中發現行業的機會，或者招募到行業中的人，了解行業運行的規則和潛規則，做縱深、做細分；混的好，就是在做到縱深和細分的時候，也就知道細分領域的客戶是不是潛力股，我們才能真正在知己知彼的情況下拿到股權，通過上市實現收益的大幅增長。

三、股市熱過后債權業務的思考

隨著股市在奔六的路上轟然下跌，四倍杠桿全倉中車的滿盤皆輸最終跳樓的案例依然歷歷在目，股權市場讓人臉紅心跳，熱血沸騰，卻也不是大多數人能承受的風險。攢了很多年的血汗錢轉眼就打水漂兒。股市題材概念的操作、莊家的手段都不是散戶能看的明白、玩的轉的。而債權市場的復雜程度要小很多，企業運作怎么樣，由我們來盡調，資金投向哪里他們也明白，至少他們看的清，而我們能把控風險，這樣就為資金提供了一個安全的出口。其實大部分人理財還是以保證安全為前提的。現在債權市場的途徑主要是P2P在做，由于平臺的出現和跑路導致行業的可信度較低，新一輪洗牌之后，值得信賴的平臺會留下，成本也會降低，更加獲得投資者的青睞，資金的募集速度也會加快。

四、風險把控再謹慎都不為過

大環境下，業務受到了影響。經濟上行期，工業企業可能有些問題，但在運作的過程中會消化掉；但是下行期問題就會集中的爆發出來，可能以前不起眼的一個小問題就會成為壓死駱駝的最后一根救命稻草。我們是在它們健康運營的基礎上進入獲取我們的收益的，所以對他們的盡調和風控再謹慎都不為過，只有把控好風險，不出險我們就一定不會死。

五、低迷時期修煉內功 只為爆發做準備

現在無論是大環境還是行業還是我們的業務都進展的非常緩慢，低迷時期我們很慢也很難，尋找優質項目的難度、尋找出口的難度，這都是我們面臨的問題。非常的直接和急迫。但是低迷時期一定是我們修煉內功的時候，只有這個時期我們有時間去慢慢揣摩，在艱難中一點點的梳理自己，梳理對方，在反復的碰撞中加深了解。我們修煉的終極目標就是所有的都對接好了，只待一個機會。機會來了，我們就爆發。

有句話叫做明天很美好，后天更燦爛，今天卻很痛苦，而大多數人都死在了今天。我們也是，中國的經濟體必然會成為一個龐然大物屹立在世界東方，行業前景可期，而今天我們的業務開展起來困難重重，但是我們不能放棄，而是一點一滴的來磕，就像鉆石一樣，把自身打磨的璀璨奪目，只待一束光過來，就能綻放萬丈光芒。

在這個時期，我們要做的事情有兩個，一是調整內部，優化結構，減少溝通成本，調動大家的積極性，鼓舞士氣，加強項目儲備。工作的時候全身心投入，休息的時候全身心放松；二是溝通外部，外部無非就是項目端和資金端，現在的項目端由畢總開發，盡量拿到優質的項目。資金端可以說是前期已經有量的積累，現在只要拿項目去磨合就可以了。

1、調整內部

（1）分工明確。雖然我們現在人少，每個人都會承擔多個任務，但是還是要把前后臺區分開來，前臺的以業務為主，主要承擔業務以及和業務相關的所有事物，后臺全力支持前臺，解決業務人員的后顧之憂，比如簡化用章的流程、報銷的流程等、需要準備的資料及時到位等。

（2）公司文化和團隊建設 公司文化不僅僅是寫在簡介上的專業、敬業、合作。而是在日常工作中形成的溝通方式，思考方式、解決問題的方式等。比如我們現在對外發送郵件的風格、對外文件的樣式、盡調的思路、寫報告的角度、每周一的例會、每周三的爬樓梯、每次聚餐都組成了我們的公司文化，正是在這些潛移默化的塑造下，讓我們和別人區別開來，成為了獨一無二的中泰人。公司文化的建設不是一蹴而就的，是慢慢建立的，一點點的堅持都會發展成為我們以后的整體風格。比如每周三的爬樓梯、每周一的例會，我們還是要努力風雨無阻的堅持下去的。

團隊建設，就是給每個人充分表達意見的空間，發揮自己才華的空間以及人文的關懷，讓每個人保持愉悅的工作狀態，每天上班的心情是愉悅的，起床是有干勁的，而不是每天上班的心情比上墳還沉重。

（3）加強項目儲備

現在手頭的項目并不多，能否成功依然是個未知數，加大項目儲備的力度，尤其是優質項目的儲備，才能為以后的業務爆發做好準備。

2、對外溝通

（1）對外只有一個聲音。無論是對企業還是對平臺的溝通，都由專門的人去溝通，一旦確認了是誰，那么以后所有相關的溝通都由他來做，如果溝通沒有到位，我們就內部梳理一下再去溝通，這樣就不會出現幾個人都就一個事情和對方進行溝通，會讓對方覺得我們不夠專業，內部管理混亂。同時也能鍛煉我們的溝通本領。

（2）與合作方進行深入的交流，摸準他的脈。現在我們的項目找出口很難，對平臺的把握很有限，平臺對項目的審核是一個方面，另一個方面也是我們接觸的平臺幾乎沒有一個人是從一而終的，私人關系非常淡薄。就拿愛投資說，最初接觸的有丁術鑫，后來有單旭偉、張裕、陳龍等。當然他們有中途換人的情況，我們也從擔保轉向了保理，但最終的結果就是我們和合作方私人的關系非常弱，有時候項目去碰是一回事兒，對方我們人的認同又是一回事兒，在人得到認同的前提下，雙方會少了很多試探和揣測，有利于項目的推進。

2015年的下半年依然會很忙碌，會全身心的投入到項目中去，眼中看的、手中過的、實際查的項目都盡全力去分析，爭取多做項目，增加收入。可以說行業的現狀并不樂觀，但前景可期，我們依然有努力的方向，要腳踏實地的做好手頭的工作，增加個人的能力和素質，做一個合格的項目經理。埋頭苦干的時候不忘仰望天空，知道現在做的事情未來會是什么樣子，這樣就不會迷茫。堅持和努力終有意義，黎明不遠，路在腳下。

第二篇：理部半年工作總結

護理部半年工作總結

一、認真落實各項規章制度

嚴格執行規章制度是提高護理質量，確保安全醫療的根本保證。

1、護理部重申了各級護理人員職責，明確了各類崗位責任制和護理工作制度，如責任護士、巡回護士各盡其職，杜絕了病人自換吊瓶，自拔針的不良現象。

2、堅持了查對制度：

（1）要求醫囑班班查對，每周護士長參加總核對1-2次，并有記錄；

（2）護理操作時要求三查七對；

（3）堅持填寫輸液卡，半年來未發生大的護理差錯。

3、認真落實各科護理常規，堅持填寫了各種信息數據登記本，配備五種操作處置盤。

4、堅持床頭交接班制度及晨間護理，預防了并發癥的發生。

二、提高護士長管理水平

1、堅持了護士長手冊的記錄與考核：要求護士長手冊每月5日前交護理部進行考核，并根據護士長訂出的適合科室的年計劃、季安排、月計劃重點進行督促實施，并監測實施效果，要求護士長把每月工作做一小結，以利于總結經驗，開展工作。

2、堅持了護士長例會制度：按等級醫院要求每周召開護士長例會一次，內容為：安排本周工作重點，總結上周工作中存在的優缺點，并提出相應的整改措施，向各護士長反饋護理質控檢查情況，并學習護士長管理相關資料。

3、每月對護理質量進行檢查，并及時反饋，不斷提高護士長的管理水平。

4、組織護士長外出學習、參觀，吸取兄弟單位先進經驗，擴大知識面：6月底派各科護士長參加了護士長學習班，學習結束后，向全體護士進行了匯報。

三、加強護理人員醫德醫風建設

1、繼續落實護士行為規范，在日常工作中落實護士文明用語。2分派內兒科護士到上級醫院進修，迄今已結業3人。

3、繼續開展健康教育，對住院病人發放滿意度調查表，（定期或不定期測評）滿意度調查結果均在95%以上，并對滿意度調查中存在的問題提出了整改措施，評選出了最佳護士。

4、每月科室定期召開工休座談會一次，征求病人意見，對病人提出的要求給予最大程度的滿足。

5、對新分配的護士進行崗前職業道德教育、規章制度、護士行為規范教育及護理基礎知識、專科知識、護理技術操作考核，合格者給予上崗。

四、提高護理人員業務素質

1、對在職人員進行三基培訓，并組織理論考試。

2、與醫務科合作，聘請專家授課，講授骨科、內、外科知識，以提高專業知識。

3、各科室每周晨間提問1-2次，內容為基礎理論知識和各科知識。

4、“三八婦女節”舉行了護理技術操作比賽（無菌操作），并評選出了一等獎、二等獎、三等獎分別給予了獎勵。

5、9月初，護理部對全院護士分組進行了護理技術操作考核：

病區護士考核：靜脈輸液、吸氧；急診室護士考核：心肺復蘇、吸氧、洗胃；手術室護士考核：靜脈輸液、無菌操作。

6、加強了危重病人的護理，堅持了床頭交接班制度和晨間護理。

7、堅持了護理業務查房：每月輪流在三個病區進行了護理業務查房，對護理診斷、護理措施進行了探討，以達到提高業務素質的目的。

8、9月份至11月份對今年進院的4名新護士進行了崗前培訓，內容為基礎護理與專科護理知識，組織護士長每人講一課，提高護士長授課能力。

9、全院有5名護士參加護理大專自學考試，有3名護士參加護理大專函授。

五、加強了院內感染管理

1、嚴格執行了院內管理領導小組制定的消毒隔離制度。

2、每個科室堅持了每月對病區治療室、換藥室的空氣培養，對高危科室夏季如手術室、門診手術室，每月進行二次空氣培養，確保了無菌切口無一例感染的好成績。

3、科室堅持了每月對治療室、換藥室進行紫外線消毒，并記錄，每周對紫外線燈管用無水酒精進行除塵處理，并記錄，每兩月對紫外線強度進行監測。

4、一次性用品使用后各病區、手術室、急診室均能及時毀形，浸泡，集中處理，并定期檢查督促，對各種消毒液濃度定期測試檢查堅持晨間護理一床一中一濕掃。

5、各病區治療室、換藥室均能堅持消毒液（1：400消毒靈）拖地每日二次，病房內定期用消毒液拖地（1：400消毒靈）出院病人床單進行了終末消毒（清理床頭柜，并用消毒液擦拭）。

6、手術室嚴格執行了院染管理要求，無菌包內用了化學指示劑。

7、供應室建立了消毒物品監測記錄本，對每種消毒物品進行了定期定點監測。

六、護理人員較出色的完成護理工作

1、堅持了以病人為中心，以質量為核心，為病人提供優質服務的宗旨，深入開展了以病人為中心的健康教育，通過發放健康教育手冊，以及通過護士的言傳身教，讓病人熟悉掌握疾病防治，康復及相關的醫療，護理及自我保健等知識。

2、八月份在三病區開展整體護理模式病房，三病區護士除了向病人講授疾病的防治及康復知識外，還深入病房與病人談心。

3、半年共收治了住院病人1357個，留觀125個，手術室開展手術225例。急診護士為急診病人提供了全程服務，包括護送病人去拍片，做B超、心電圖，陪病人辦入院手續，送病人到手術室，三個病區固定了責任護士、巡回護士，使病員得到了周到的服務。

七、存在問題：

1、個別護士素質不高，無菌觀念不強。

2、整體護理尚處于摸索階段，護理書寫欠規范。

3、由于護理人員較少，基礎護理不到位，如一級護理病人未能得到一級護士的服務，僅次于日常工作。

4、病房管理尚不盡人意。

一年來護理工作由于院長的重視、支持和幫助，內強管理，外塑形象，在護理質量、職業道德建設上取得了一定成績，但也存在一定缺點，有待進一步改善。

5、健康宣教工作做的不到位或是比較膚淺，有待加強。

6、病房衛生工作欠清潔。

第三篇：保理公司季度工作總結

2016年三季度工作總結

2016年三季度，財務資金部圍繞公司經營目標和內部管理需求，對現行的融資管理、財務管理工作進行了一系列的梳理，為公司業務的發展提供了較有力的支撐，三季度，我部門計劃內工作16件，完成13件；計劃外工作9件，完成9件。現將三季度工作開展情況及四季度工作計劃作如下匯報：

一、融資工作情況

截至9月30日，我司融資余額為xxxxxxxx萬元,融資日均為xxxxx萬元，全年累計融入xxxx萬元，綜合融資成本xxx%。三季度，我部門共融入資金xx筆，合計xxx萬元，其中xx投資xxx筆，xxx萬元；xxxx2筆，xxx萬元;xxxxx4筆，xxx0萬；xxxxx3筆xxxx萬；xxx5筆xxx萬元;xxxxx2筆xxx萬。三季度共歸還內外部融資共計xxxx0萬元，未發生流動性風險事件。本季度，通過期限調整及融資渠道選擇，順利將融資成本控制在x%以內。

本季度與融資工作相關的計劃共7件，完成5件，未完成2件。未完成的工作包括xxxxxx銀行的授信及xxxx項目的落地。本季度融資工作的重點為渠道建設。8月份開始，我部改變工作方式，對已聯系的渠道進行梳理，形成渠道跟蹤表，以每周為節點進行跟蹤，并反饋跟蹤結果。同時，結束以前融資工作的考核模式，對融資人員下達考核任務，要求季度建成2條融資渠道，每月新接洽3個資金方。三季度，我部共接洽xx、xx、xx、xx、xx、天xxx、xxx等資金方15個，中止了長期維護又無實質性進展的資金方 10個；新建成xxx、xxx兩條渠道，與xxx和xxxxx打通了xxxxxxxx。通過對各種資金方的接觸，已經對公司的融資方向有了一定的判斷，為下一步融資工作打下基礎。

二、財務管理工作情況

三季度開始，我部門加強了部門基礎管理工作，對員工的基本信息及崗位工作內容、保管的重要物品進行了統計，并在內部實行崗位互替的AB角制度，將每月一次會議、一次內部培訓、一次部門活動做為部門文化堅持下去。在保證常規的記賬、算賬、報稅、財務分析、資金調度工作正常開展外，制訂了公司的《增收節支實施措施》，對包括長期不用賬戶、閑置資金、招待費、水電紙張、業務投放、殘保金管理在內的多項工作提出了增收節支的要求；同時，我部門對公司的單個經營項目的經營成本進行了測算，對業務部門的投放任務進行了倒推，并配合外部機構完成了三證合一、扣款簽約，協助集團完成財務系統合并及兩次財務條線整合方案等工作。此外，由我部門經辦的財政返稅資金xxxxx萬已于9月底順利到賬。

綜上所述，在領導的大力支持和同事的共同努力下，我們還是把別人眼里看起來波瀾不驚、平淡無奇的財務工作干得略有聲色。當然，工作中更多的是下面的困難和不足：

1、自身實力尚弱，資源支持不夠、融資工作進展緩慢 在領導的幫助和大家的共同的努力下，我們三季度雖然建成 了兩條融資渠道，擴大了資金來源，融資成本也控制在了10 %以內，但我們離考核目標還有不小的差距。因開業不足兩個完整會計周期，信用評級和可轉資產質量都一般，在與各種資方接觸過程中，我方在談判后期往往處于劣勢，無法實行平等的資源互換，已過會的xx個億的擔保額度未能真正為我司所用；拓展渠道的思路也不明確，新建渠道主要依靠領導和同事推薦，已有項目的推進缺乏韌性，渠道挖掘深度不夠，缺乏走出去的闖勁，一系列的困難又導致了畏難情緒較重。8月份開始將每個月新接洽三條，建成一條列入考核后，比以前有一定的效果，但后期壓力效應尚未顯現，以上導致融資工作進展緩慢。

2、缺乏學習、執行力差、不注重細節

例如公司有費用管理辦法、增收節支措施等一系列規章制度，但文件下發后，往往就是執行一陣子，時間一長就又打回原形。基層經辦或審核不注重制度學習，執行力偏弱，簽字審批流于形式，不照章辦事，將麻煩和矛盾向上轉移。對上級安排的工作，要么沒有及時回復，要么問題百出，工作不盡全力，理由和困難總是多于辦法。

3、會議效率不高，突發瑣事較多，時間精力分配有限

目前財務人員既要完成公司的工作計劃，又要完成集團的臨時工作，往往造成兩頭忙，此種情況月底月頭尤為明顯；加之每個月有各種各樣時間不短的會議和突發瑣事，造成時間精力分配的矛盾和身心的疲憊，總感覺有事壓在心頭沒做完，導致工作效率和結果打折扣。

三、四季度工作計劃

四季度是本經營的最后三個月，也是完成全年經營指標的沖刺階段。財務資金部作為重要的后勤保障部門也會為公司經營目標的實現拼盡全力。現將我部工作做如下計劃：

1、融資工作方面

本季度，除了滿足業務部門的投放資金需求（xxxxx萬）、融資渠道的日常跟蹤、維護，流動性安全的保障等工作，我部將對融資工作的方向進行梳理，重點推進全國股權交易所、基金公司、股東、其他自然人等非銀行渠道，加大走出去建設融資渠道的力度，繼續保持每月新接洽xx家資方，每月建成xx條渠道的考核要求，由部門負責人帶隊走出去，每個周至少拜訪一家資金方，推動融資工作的主動性，加強信息的獲取和融資方式的創新；對于需集團增信的xxx等項目保持跟蹤。同時，對于融資總額、融資日均、融資成本等考核指標進行關注，力爭融資總額完成全年目標，融資成本控制在xxx以下。

2、財務管理方面

四季度，我部將繼續加強對業務費用率等各項指標的監控，及時完成記賬、算賬、報稅、財務分析等基本工作，堅持三個一的部門文化建設，對會計基礎工作加強管理和規范，完成商業保理收購金融保理的股份制改造工作，對2016年財務決算及2017年財務預算早謀化、早打算，爭取順利完成預決算工作，并配合 集團完成財務條線合并工作。

二○一六年十月十一日

財務資金部

第四篇：保理借款

保理、擔保、貸款承諾、信用證

(2007-03-20 12:00:03)

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分類： 談財論經

保理 －－－－－

根據《國際保理公約》的定義，保理是指賣方、供應商或出口商與保理商間存在一種契約關系。根據該契約，賣方、供應商或出口商將其現在或將來的基于其與買方（債務人）訂立的貨物銷售或服務合同所產生的應收賬款轉讓給保理商，由保理商為其提供下列服務中的至少兩項：貿易融資、銷售分戶賬管理、應收賬款的催收、信用風險控制與壞賬擔保。

保理業務是一項集貿易融資、商業資信調查、應收賬款管理及信用風險擔保于一體的新興綜合性金融服務。作為一項新的中間業務，保理業務的收益高于傳統的貸款業務。一般來說，銀行將按照應收賬款金額收取一定比例的賬戶管理費、資信調查費、額度核定費等手續費（通常2％－6％），并對企業獲得的預付款收取利息，且利率通常較銀行優惠利率高出一定比例。

擔保 －－－－－

分為保函擔保和保證擔保。保函擔保：

保函是一種特殊的擔保方式，在商業往來中，將貿易雙方的商業信譽轉化為銀行信譽。保函既不同于一般的保證合同，也不同于備用信用證，因此，銀行在出具保函時更應該注意降低自身風險。

一、銀行保函的概念及主要的法律關系

銀行保函是指銀行應委托人的申請而開立的有擔保性質的書面承諾文件，一旦委托人未按其與受益人簽訂的合同的約定償還債務或履行約定義務時，由銀行履行擔保責任。它有以下兩個特點：

1.保函依據商務合同開出，但又不依附于商務合同，具有獨立法律效力。當受益人在保函項下合理索賠時，擔保行就必須承擔付款責任，而不論委托人是否同意付款，也不管合同履行的實際事實。即保函是獨立的承諾并且基本上是單證化的交易業務。2.銀行信用作為保證，易于為合同雙方接受。

銀行保函業務中涉及到的主要當事人有三個：委托人、受益人和擔保銀行，此外，往往還有反擔保人、通知行及保兌行等。這些當事人之間形成了一環扣一環的合同關系，它們之間的法律關系如下：

1、委托人與受益人之間基于彼此簽訂的合同而產生的債權債務關系或其他權利義務關系。此合同是它們之間權利和義務的依據，相對于保函協議書和保函而言是主合同，他是其他兩個合同產生和存在的前提。如果此合同的內容不全面，會給銀行的擔保義務帶來風險。因而銀行在接受擔保申請時，應要求委托人提供他與受益人之間簽訂的合同。

2、委托人與銀行之間的法律關系是基于雙方簽訂的《保函委托書》而產生的委托擔保關系。《保函委托書》中應對擔保債務的內容、數額、擔保種類、保證金的交存、手續費的收取、銀行開立保函的條件、時間、擔保期間、雙方違約責任、合同的變更、解除等內容予以詳細約定，以明確委托人與銀行的權利義務。《保函委托書》是銀行向委托人收取手續費及履行保證責任后向其追償的憑證。因此，銀行在接到委托人的擔保申請后，要對委托人的資信、債務及擔保的內容和經營風險進行認真的評估審查，以最大限度降低自身風險。

3、擔保銀行和受益人之間的法律關系是基于保函而產生的保證關系。保函是一種單務合同，受益人可以以此享有要求銀行償付債務的權利。在大多數情況下，保函一經開立，銀行就要直接承擔保證責任。保證擔保：

保證是債的擔保方式的一種，指保證人和債權人約定，當債務人不履行債務時，保證人按約定履行債務或承擔責任的行為。可見，第一，保證是一種雙方的法律行為；第二，保證是擔保他人履行債務的行為；第三，保證是就主債務履行負保證責任的行為。另外還應注意，保證擔保的保證與通常意義上的保證是有區別的，這是一種債權擔保制度，具有法律意義。

1、保證擔保合同當事人應當簽訂書面保證合同。保證合同應當按照《擔保法》的有關規定約定相應的內容。其中，保證期間的約定應當明確，不能約定早于或者等于主債務履行期限；也不能約定承擔保證責任直至主債務本息還清時為止等類似約定不明的內容。

2、保證期間，債權人依法將主債權轉讓給第三人，保證債權同時轉讓，擔保中心在原保證擔保的范圍內對受讓人承擔保證責任。但是，擔保中心與債權人事先約定僅對特定的債權人承擔保證責任或者禁止債權轉讓的，擔保中心不再承擔保證責任。

3、保證期間，債權人許可債務人轉讓全部或者部分債務，應當取得擔保中心書面同意，對未經擔保中心同意轉讓的債務，擔保中心不再承擔保證責任。

4、保證期間，債權人與債務人協議變更主合同，未經擔保中心書面同意，擔保中心不再承擔保證責任。債權人與債務人對主合同履行期限作了變動，未經擔保中心書面同意，保證期

間為原合同約定的期間。

5、保證期間不因任何事由發生中斷、中止、延長的法律后果。

6、保證期間，債務人可以改變擔保方式，但應當通知擔保中心，需要經擔保中心同意的還應當取得擔保中心同意。新的擔保合同生效后，原保證擔保合同解除。

貸款承諾

－－－－

貸款承諾是指銀行向客戶作出的在未來一定時期內按商定條件為該客戶提供約定數額貸款的承諾。在客戶滿足貸款承諾中約定的提款先決條件情況下，銀行按約定的金額、利率、時

間、期限等，滿足客戶的借款需要。

（1）辦理貸款承諾的優勢

客戶一旦獲得銀行的貸款承諾，未來獲得可靠現金來源的可能性大大提高，競爭優勢也隨即

增強。

（2）貸款承諾適用范圍

符合國家有關規定的基本建設或技術改造項目，存在資金缺口，按國家項目審批規定，須由銀行對項目資金缺口出具貸款承諾的項目。

（3）貸款承諾申辦手續

① 有貸款承諾需求的客戶向銀行提出申請；

② 銀行審核、審批客戶提供的項目資料；

③ 向客戶出具貸款承諾。

信用證

信用證是銀行用以保證買方或進口方有支付能力的憑證。

在國際貿易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合同要求發貨；賣方也擔心在發貨或提交貨運單據后買方不付款。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業信用。銀行在這一活動中所使用的工具就是信用證。可見，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿易活動中常見的結算方式。按照這種結算方式的一般規定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規定的條款發貨，銀行代買方付款。

信用證方式有三個特點：一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時強調的是信用證與基礎貿易相分離的書面形式上的認證。二是信用證是憑單付款，不以貨物為準。只要單據相符，開證行就應無條件付款。三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔保文件。

第五篇：保理業務流程

保理業務是一種綜合性的金融服務產品。正確全面系統的認識和把握保理業務的技術要點，是維護保理業務健康發展的基礎。本文擬以綜合保理為例，揭示保理業務的技術要點及業務的過程管理模式。

無追索權保理，是保理業務中最完整的一種保理形態，包含全部四項基本保理業務服務功能，即資金融通、銷售分戶帳管理、應收帳款催收和壞帳擔保等。對無追索權保理業務操作流程的考察，有助于我們對保理業務基本原理和技術要領的理解，也是我們掌握其它形態保理品種的一條捷徑。

無追索權保理業務的技術操作要點與原理

保理業務的準備與開始——賣方客戶考察

保理業務一般是以賣方為核心服務對象的業務，因此，選擇適合保理業務的賣方是至關重要的。對賣方的考察主要從兩個方面入手：

（一）是從企業本身入手進行考察，包括對企業財務報表的考察分析；對企業銷售分戶帳的分析；與企業管理層的面談等。

（二）是從企業外部進行考察，包括從賣方主要往來銀行獲得相關信息及其對賣方的評價；從專業機構了解賣方所屬行業的基本情況；以及通過對賣方客戶（買方）的考察印證買賣雙方所建立的業務關系等。

對賣方考察的目的是要對賣方是否適合保理業務做出結論，同時，也要對賣方在未來的保理業務中可能出現的風險做出評價。

針對賣方的風險評價體系：

一、應收賬款是否適用于保理

· 可轉讓性：應收賬款在債權上是完整的，沒有任何法律上的限制，比如貿易合同規定禁止轉讓，代理銷售，已將資產抵押給銀行或第三方都構成了法律意義上的債權不完整。

· 可收回性：保理商給予賣方融資，一旦賣方出現財務危機甚至是破產，是否能夠根據應收賬款收回融資？這依賴于：

（1）權利的完整性：最適合保理的是那些簡單的，沒有特定附加條件的產品，也就是說只要產品為所訂購的品種，數量正確，質量合規，按時裝運，正確出票，則買方就必須付款，在合同中不存在寄售、安裝證明、分期付款、權利保留等條件。

（2）買方的分散程度：權利的完整并不意味著保理商可以收回款項，最可能的原因就是出現壞賬和爭議。為了降低可能造成的不利影響，要尋求那些客戶群體分布較分散的賣方。

（3）買方的資信：如果買方資信較差的話，會給保理商收款帶來嚴重的問題，實際上買方資質低也是賣方資質差的一種表現。我們可以對應收賬款進行帳齡和壞賬的分析，從而揭示買方的總體質量。

（4）債權稀釋：指所有買方可以合理的從付款中扣除的部分，包括：貸項清單、提前付款折扣、總體折扣（買方年購買量達到某一數字后獲得的折扣）、雙向貿易等。此外，爭議也可能導致債權稀釋。債權稀釋的影響是減少了應收賬款的價值，削弱了保理商的安全性。我們必須能夠將所有的扣除項目量化，并據此計算融資比例。

1.1 賣方未來的生存能力

·對賣方的整體情況進行考察，包括組織結構、資本構成、發展歷史及行業前景等；

·對賣方的管理層及其管理能力進行評價等；

·對賣方的財務狀況進行分析，包括流動性、盈利能力等； ·對賣方所銷售的產品或服務的了解；

·對賣方的客戶情況，即買方的分散程度、買賣雙方的業務關系及合作歷史進行證實，并對業務關系進行評價；

·對賣方的資金管理情況，包括融資目的，籌資途徑和籌資能力進行判斷； ·對賣方未來的發展前景做出總體評價。

1.2 賣方的業務量

保理商根據業務量判斷是否有盈利的可能，也是確定手續費率和融資利率的依據；

根據買方和發票的數量確定保理商的工作量。

對賣方的考察一般是由客戶經理負責完成的，通過考察撰寫《賣方整體情況調查報告》以基本確定賣方是否適合使用保理業務。在客戶經理確定了保理業務的適應性后，就可以進入需求分析和選擇保理業務品種的階段了。

1.3 需求分析與保理品種選擇

在對賣方基本情況進行考察的基礎上，客戶經理要協助賣方整理出確切的業務需求，可以通過對以下問題的分析做出結論：

·是否需要更多的現金來支撐業務的繼續擴張； ·是否需要增強現金流；

·是否需要提高規劃現金流的能力；

·是否需要開辟新的市場（含國內、國外）； ·是否需要借助保理商的專業能力來改善企業的管理和優化人員的使用； ·是否需要增進與客戶（買方）的供應關系； ·是否存在別的籌資渠道以滿足自身的需要； ·是否需要保理商控制信用風險方面的服務； ·是否需要信用控制方面的咨詢服務等。

客戶經理通過考察撰寫《需求分析與保理業務品種選擇報告》提交保理產品經理審核，以確定客戶經理做出的結論是否能夠滿足客戶的實際需求，特別針對復雜的貿易背景，標準產品難以應對的時候，產品經理可以協助進行業務方案的設計。

準確的需求分析構成選擇恰當保理業務品種的根本依據。有些客戶可能并未意識到自己的業務需求，也有一些客戶則是根本不了解保理所能夠帶來的業務功效。這種需求分析的過程往往能夠實現雙方有價值的溝通，有助于企業更好地認識保理商的服務價值，從而借助保理商的服務獲得最佳的服務效果。

需求分析除了可以作為選擇保理品種的依據外，還是確定企業融資需求量、信用擔保額度和保理商確定收費的依據。

在產品經理審核通過業務方案后，客戶經理需提交以下幾種材料給審批部門進行決策。

·《賣方整體情況調查報告》； ·《需求分析與保理業務品種選擇報告》； ·《企業應收帳款報告》； ·《企業買方付款記錄》； · 有代表性的《貿易合同》；

· 賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表；

審批部門將會對上述材料進行審核，并做出是否與賣方進行保理業務合作的最終決定。

1.4 業務談判與保理合同

當審批部門決定與賣方合作，保理商應向賣方發出《保理業務要約函》（一式兩份），載明如下內容：

業務品種及其所包含的各項服務內容； 保理商收取的各項費用及具體的費率；

保理商要求賣方在簽署保理合同前需要完成的輔助擔保措施等。

所謂輔助擔保措施主要是指確保保理商能夠獲得完整的應收帳款債權方面的保障措施。用法律術語來說，就是要防止保理商所取得應收帳款債權與任何第三方發生權利沖突。例如，如果賣方已將應收帳款質押給了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有關應收帳款方面的權利，賣方都必須保證排除這些權利上的限制或障礙。通常情況下，賣方會向保理商出具一份擔保函，以保證保理商能完整地夠取得有關應收帳款債權方面的一切權利。

如果涉及應收賬款的權利已被質押給了第三方，比如質押給另一家銀行，則需要該銀行出具一分表示質押權已被解除的證明，即所謂的棄權書。

賣方在收到《保理業務要約函》后，一方面會就有關保理業務安排的一些商業條件與保理商進行談判，另一方面，也會按照保理商提出的要求去落實有關輔助擔保方面的措施。

此外，雙方也會同時開始進行保理協議的起草與簽署工作。

1.5 保理商建立銷售分戶賬

一旦雙方簽署了保理協議，首先需要做的工作是保理商要為賣方客戶建立銷售分戶賬。建賬工作通常是以賣方客戶將其現有的應收帳款并帳后一次性轉讓給保理商的方式來完成的，這是未來保理商進行銷售分戶帳管理的基本依據。保理協議一般都會對賬戶轉移工作做出具體的規定，例如賬戶轉移的具體日期、賬戶轉移的方式以及賬戶轉移過程中雙方應當完成的具體工作等。賬戶轉移的過程大致如下：

首先，賣方客戶需要將其現有的所有應收帳款進行并帳，根據不同的買方填制《未結發票清單》，提供會計帳務及原始憑證，并將經過并賬處理后的應收帳款一次性地轉讓給保理商。由保理商的單據處理部門對應收賬款進行檢查，剔除逾期的、未發貨的、買方破產的、債權不完整的、存在爭議的發票，確保轉讓的應收賬款全面準確的反映賣方現實的業務情況。

然后，保理商根據審核后的應收賬款在保理系統中為賣方建立相應的銷售分戶賬和融資帳戶，處理日常的保理業務并進行帳務處理。

在有些情況下，賣方的并帳工作會被省略。保理商不對賣方建帳以前的業務負責，只管理建帳后的業務。換句話說，賣方不把以往發生的應收帳款一次性地轉讓給保理商，而是將新發生的應收帳款轉讓給保理商。

并帳和建立銷售分戶帳的工作，是在賬戶經理的協助和指導下完成的。帳戶經理還要負責日常記賬和維護工作，管理應收賬款，記錄保理商、賣方、買方三方之間的債權債務變動情況，控制額度使用，并根據賬戶的表現和變化趨勢提供對賬單和相關的銷售和財務分析報表。同時客戶經理應為每一個賣方開立一個保理專戶或簽訂賬戶監管協議，用于買方付款。

1.6 導入通知與應收帳款報告

在完成了建帳和風險評價后，賣方應以自己公司的函頭紙，根據保理商固定的格式，制作《保理業務導入函》，發給每一個現有的買方客戶及未來的新增客戶，通知他們在應收帳款的債權方面保理商與賣方有了一項新的業務安排，這種安排會給買賣雙方的貿易帶來好處。其作用是在保理業務開始前告知各個債務人，為下一步的應收帳款的轉讓和債務人付款奠定基礎。

如果賣方將銷售分戶帳中現有的應收帳款全部轉讓給了保理商，并已完成了賬戶轉移工作，保理商有時會直接向每一位買方寄送一份《有關 xx 公司已轉讓的應收帳款的通知》，目的主要在于：一是告知買方報告中所列出的應收帳款已經轉讓給了保理商，今后，涉及這些應收帳款的付款應當直接付給保理商；二是驗證買賣雙方各自的債權債務記錄是否一致。如果出現不一致的情況，便于及時被發現。（除非客戶特別要求，我行暫時不鼓勵這種做法。）

二、發票處理

2.1 發票轉讓與轉讓通知

賣方履行貿易合同，發貨并出具發票，代表應收賬款成立。根據保理協議的安排，賣方應將發票代表的應收賬款債權轉讓給保理商，要求賣方在出票的同時，向買方出具《應收賬款債權轉讓通知》，以表明該筆應收帳款的債權已轉讓給保理商，買方只有向保理商付款才能夠解除債務。根據法律規定，債權轉讓通知是債權轉讓對債務人發生效力的條件，即如果債權轉讓未通知債務人，則該轉讓對債務人不會產生任何約束力。因此，債權轉讓通知在保理業務中是非常重要的，它直接影響到保理商的債權人地位，以及保理商相對于債務人所擁有的權利。此外，我國的法律規定，債權轉讓需由賣方（原債權人）履行通知義務，債權的受讓人對債務人所進行的通知往往不具備上述法律效力。因此，在保理業務中，債權轉讓通知都是以賣方的名義進行的。

在國際保理業務中，債權轉讓通知通常不以獨立的法律文件的形式出現。一般會在發票上加注債權轉讓通知文句，保理商事先制作好印有轉讓通知文句的不干膠貼，當賣方出具發票時，將膠條粘貼在發票上。

賣方要向保理商提供內容完全相同的發票或發票副本，其作用主要是為了完成應收帳款向保理商的轉移和作為保理商記賬的依據。

2.2 發票列表

賣方提交發票的同時應提交《保理業務申請書》，內含發票列表，列明所提交發票的細節，包括買方名稱、發票號、金額、賒銷期限、價格條款及合計金額，格式一般由保理商預先提供。

發票列表的主要目的是一方面減少賣方錯開發票的可能，另一方面賣方必須非常注意買方各項聯絡地址的準確性，包括注冊地址、通訊地址等。特別是買方客戶的聯絡地址或寄送賬單的地址與通常的營業地址不同的時候更是如此，這對于保理商能夠日后順利地承擔起應收帳款管理、收帳和催收工作而言是十分重要的。

保理商在收到發票及發票列表后應認真的進行核對，降低賣方出錯的幾率。保理商將每周應向賣方提供《發票及貸項清單報告》。

2.3 貸項清單 / 更換發票

貸項清單是賣方用于減少發票金額的重要工具。在許多情況下，賣方需要減少發票金額。例如，開錯發票金額或是買賣雙方協商降價等。在日常業務中可能會出現多種可能，需要沖減發票金額的情況在所難免。貸項清單是賣方沖減發票金額的主要工具。當保理商收到賣方提交的貸項清單后，會在賣方的賬戶中做出與接收發票相反的記賬從而沖減發票金額。

在中國，由于沒有使用貸項清單的商業傳統。當發生發票減額時，通常會采用退換發票的方式來處理。因此，在中國的保理業務中不會出現貸項清單的業務處理。但是，更換發票的情況會經常發生。需要我們注意的是，當更換發票的現象頻繁發生時，會導致債權稀釋，從而影響到保理商的融資安全。

2.4 接受轉讓或拒絕

保理商收到賣方的發票列表后，會對發票列表以及所附的發票進行必要的審核。審核的要點主要有：發票列表與所附發票內容是否一致；發票列表是否經有權簽字人簽發；發票是否過期；發票的金額、幣別記載是否正確，貨品、付款條件是否與賣方日常的交易一致；是否存在重復開票或虛開發票的可能；是否進行了應收帳款債權的轉讓通知。

保理商對發票進行必要的審核后，將會確認發票所代表的應收帳款債權，接受賣方的轉讓并將發票逐筆記入各個買方的賬戶中。我們必須注意的是，保理商接收發票與接受轉讓是不同的兩個行為，具有不同的法律效果。只有保理商接受了發票所代表的應收帳款，應收帳款的債權才實現轉讓，接受應收帳款債權轉讓的標準通常是以保理商將該筆債權記入賣方的賬戶中為準。

保理商在接收發票后也可能會做出拒絕接受的反應。一般而言，保理商拒絕接受發票的原因是有限的。這些原因包括：發票記錄不夠清楚；發票中出現計算錯誤，發票逾期或重復出票等。被拒絕接受的發票金額不會被記入賣方的賬戶中。

順便一提的是，貸項清單的操作采用相同的方法。

2.5 保理商收款

帳戶經理在月末會向每個買方提供《應收賬款月報》，標明尚未到期但即將到期以及已經到期或已經逾期未付的應收賬款，它能夠起到對帳作用并提示買方恰當安排未來的資金，從而對買方的應付賬款管理起到一定的輔助作用，在一定程度上有預先催收的性質。

客戶經理根據《應收賬款月報》，在應收賬款到期前一周內提示買方付款，針對大額和集中到期的發票應盡早與買方溝通，作出還款的時間安排。監督買方將款項付至保理專戶或監管賬戶，避免出現間接付款造成賣方挪用資金。

收款的記賬工作一般是通過保理系統來完成的。當收到買方的付款時，帳戶經理會將買賣雙方的編號以及收款金額輸入，保理系統便會自動識別賣方與買方的賬戶并做出相應的入帳處理。通常情況下，應按照發票核銷，如買方未提供發票編號，應首先沖銷敞口期限最長的發票。保理商應每周向賣方提供《買方付款情況報表》，記錄買方的付款情況，供保理商與賣方之間對帳使用。

如果買方沒有將款項直接付給保理商，而是付給了賣方。這種現象被稱為間接付款。例如，買方以簽發支票或者銀行承兌匯票的方式向賣方支付款項，或者買方直接將貨款匯入賣方的銀行賬戶等。發生這種情況，保理商會要求賣方將收到的款項立即支付給保理商，如果是票據形式的收款，賣方應將票據背書轉讓給保理商。一般在保理業務開展初期，由于買方的疏忽會發生，此時應提示買方注意保理業務的安排，避免這種情況的再次發生。如果敘做業務的過程中買方突然沒有遵循要求或者頻繁發生間接付款現象，保理商應注意防范賣方潛在的風險。

對間接付款的管理包括兩個方面：

1.預先采取措施盡可能的防范和避免發生間接付款。

（1）保證買方充分已知保理業務的安排：賣方簽發《保理業務導入函》，提示買方轉讓的應收賬款必須支付給保理商方能解除債務上的法律責任。

（2）履行有效的轉讓通知：在每一次賣方轉讓應收賬款的時候，都應確保賣方要向買方發出《應收賬款轉讓通知書》，明確買方采用有效的付款方式，并指明保理商的收款賬號。

（3）客戶經理隨時與賣方保持聯系，特別是在應收賬款臨近到期前及與客戶合作初期，以便盡早得知任何不利的付款信息。

（4）客戶經理應根據《應收賬款月報》隨時對帳，及時發現間接付款，針對大額發票和集中到期發票，必要時應提前一周提示買方事先做出資金安排。（5）帳戶經理應逐筆檢查付款的原始憑證，確保買方直接付款，及時發現間接付款。帳戶經理應保管付款的原始憑證副本。

2.已發生間接付款后的管理。

（1）帳戶經理檢查付款的原始憑證及入賬憑證，發現間接付款后，應考慮正常的清算時間，考察付款時間與入賬時間是否吻合，及時發現賣方在收到貨款后是否存在違反《保理業務協議》中關于發生間接付款時賣方應立刻將款項歸還我行的規定。

（2）一旦發現間接付款現象，賬戶經理在保理系統中進行記錄，并通知客戶經理。

（3）客戶經理應督促企業將款項付至保理商的帳戶內，并要求企業與買方進行協調，保證今后應遵循保理商的要求支付，不出現類似的現象。同時，客戶經理進行深入調查，確定發生間接付款的原因，填寫《異常業務情況調查表》提交給帳戶經理備查。

（4）在發票到期時發生的間接付款，客戶經理有能力立即發現，并應督促賣方將間接付款所涉及的款項支付我行。如果買方在發票到期日前將款項直接支付給了賣方，這種間接付款具有很強的隱蔽性，客戶經理應保持必要的警惕，盡早發現并盡力避免這種情況。

2.6 應收帳款的催收

催收是從發票到期開始的。催收方式以及催款周期往往要考慮賣方的需要，根據買方的資信情況，買賣雙方的交易記錄與交易關系，當地的交易習慣與行業習慣、事態的發展狀況與嚴重程度等多種因素對不同的買方采取不同的催款周期。此外，對買方所采用的催收態度也要充分考慮賣方客戶關系管理方面的需要。即使是對于那些非常頑固的買方，究竟應當是溫和的或強硬催收態度也必須顧及賣方的需求。

保理商會以事先與賣方商定的方式向買方進行催收。一般的流程是，發票到期而買方仍未付款時，保理商會向買方發出一份《逾期發票付款催收函》，列明已到期的發票內容，并適用恰當的文字表達提示買方應當及時付款。第一份催收函發出后，如果買方仍未付款，保理商會在一定的時間后（比如 10 天）發出第二份催收函。第二份催收函所使用的文字表述會較以前有所加重，以進一步催促買方付款。除了進行書面催收以外，保理商還會根據實際業務情況，進行電話催收或必要的走訪。

如果連續發出三份催收函買方仍未付款的話，保理商會考慮借助法律手段進行收款，這是最后的解決方式。一般情況下，保理商會起草一封最后的催收函，通常在指示律師采取行動之前發出。在發出之前，保理商會事先將其副本發給賣方。如果賣方反對采取法律行動，絕大多數保理商會立即撤銷對該應收帳款已做出的核準并將該應收帳款反轉讓給賣方。需要特別注意的，在無追索權保理業務中，真正的合法債權人不是賣方。當事態發展到需要采用法律手段來進行收款的時候，買賣雙方的客戶關系已經不再重要。保理商保護自身的正當權益才是當務之急。如果賣方反對采取法律行動，賣方就應當贖回已轉讓的應收帳款并賦予保理商保證融資安全的權利。這種權利會在保理協議中做出明確的約定。

發生間接付款或買方遲付的情況時，通常是由客戶經理來出面處理的。客戶經理要對日常買賣雙方的付款情況進行監控，盡早發現并處理異常情況，使問題得到妥善的解決。在實際業務中，客戶經理應及時與買賣雙方溝通，分析遲付的原因，既要保障自身作為債權人的權利，也要恰當把握催收的方式，處理好保理商與買賣雙方之間的關系，并能夠使買賣雙方之間所建立起來的正常的供應關系得到有效的維系，甚至是加強。

向買方催收并收款是保理業務中的一項非常重要的服務，這不僅僅是債權清算的問題，還涉及對買方的信用管理，賣方的客戶關系管理等，構成企業賒銷管理的一個重要組成部分。保理商必須能夠對應收帳款債權進行清晰的管理，具備良好的通訊條件和訓練有素的職員，此外，還要求掌握充分而準確的信息，同時，取得賣方的配合，提供相關的重要信息。

2.7 對賣方的融資

賣方開始向保理商轉讓應收帳款后，賣方可以要求從其在保理商的賬戶中支出一定的款項，這種款項可以是保理商已收到的買方的付款，也可以是保理商向賣方提供的預付款，即所謂的貿易融資。

保理商為賣方資金使用賬戶（FIU，FundInUse），記錄對賣方的預付款和付款。

在賣方與保理商簽署的保理協議中，一般會規定一定的融資比例。帳戶經理控制融資額度，并在可融資余額（合格的發票 X 融資比例－已融資余額）的范圍內為賣方提供資金融通。當保理商收到買方的付款后，保理商會首先將收到的款項去充抵賣方的融資以及融資所產生的利息，剩余的部分在扣除手續費后再劃入到賣方的指定賬戶中。

為了便于賣方了解資金使用情況，保理商會定期向賣方提供《賣方客戶對帳單》，顯示賣方還能夠從保理商那里提取多少款項，賣方也可以通過電話隨時向保理商查詢賬戶余額情況。

三、銷售分戶賬的日常運轉及風險控制

3.1 銷售分戶帳的管理

在保理業務中，銷售分戶帳的記賬與管理是整個保理業務的核心。帳戶經理承擔銷售分戶賬的日常記賬與維護工作。這種記賬維護工作包括：

圍繞著應收帳款的轉讓，記錄賣方與保理商之間以及保理商與買方之間的債權債務的變化情況；

管理應收帳款債權，到期向買方收款和催收；負責向賣方付款和提供貿易融資；

定期或不定期向賣方提交未結清應收帳款報告以及其它有關應收帳款債權分析、融資情況以及爭議情況等多種分析報告。

需要指出的是，保理業務的管理功能能否得以有效的發揮，很大程度上取決于賬戶管理的基礎工作是否準確和全面，賣方在賒銷管理過程中的主要工作都要以銷售分戶帳管理為基礎。此外，銷售分戶帳管理也會與賒銷風險管理有著密切的關聯。帳戶經理需要具備全面的監控銷售分戶帳的管理能力，不僅要及時將有關銷售分戶帳的信息提供給賣方，還應該將分析后的管理信息提供給企業。我行的保理系統每月會對各個賣方提供《銷售分析報告》及《買方收款分析報告》。

保理業務的這種管理功能是企業賒銷管理外包的一個重要體現，也是保理業務區別于一般意義上的貿易融資業務的一個最為重要方面。保理商應當正確地去引導企業充分利用保理商的這一專業性服務，從而充分發揮保理業務在改善企業賒銷管理方面的積極作用。

3.2 日常的風險控制

為防范客戶潛在的經營風險，客戶經理應盡到日常的監督管理職能，按月對客戶進行必要的檢查工作，關注企業在經營管理方面的變化，判斷企業未來的發展趨勢，并對整體風險進行評價。

檢查工作包括四個部分：

（一）發票稽核：

國際部將按月出具《賣方客戶對帳單》，列明應收賬款的總額及未結清發票的明細情況，包括金額、發票日、到期日、買方等，交企業進行對帳，檢查雙方對應收賬款的記載是否一致。當出現大額發票、集中到期發票，或對發票的真實性存在質疑的時候，可由稽核人員對企業進行發票的稽核，檢查會計帳務中是否記載了此筆發票以及企業的原始憑證以核實其真偽，避免企業的欺詐行為。

（二）對應收賬款的總體情況進行評價：

包括應收賬款的總量、出單次數以及發票的平均金額，特別要注意一些異常的情況，是否存在賣方更換發票和爭議現象（說明賣方沒有正確履行合同中規定的責任，或買方以此為借口拖延付款）。當發票到期時，買方采用何種付款方式，是電匯還是支票、銀行承兌匯票，以后者結算的時候，應注明收款人為我行的保理專戶，杜絕賣方挪用資金的可能；是否存在間接付款，檢查入帳憑證，判斷買方是不是按照保理協議規定將款項付至我行的保理專戶或者監管賬戶；催收的過程中是否存在障礙，買方是不是能夠配合，積極履行付款義務；買方是否能夠按時付款，有無逾期，是否拖延付款的時間越來越長。

（三）根據企業每月的財務報表，采集相關的財務信息，判斷企業在財務方面是否存在潛在的風險。

考察的指標包括：

1.銷售額、銷售收入、利潤總額

2.資產營運狀況分析：

（1）考察企業資產的經營質量和利用效率 總資產周轉率 = 銷售收入 /平均資產總額

平均資產總額 =（月初資產總額 + 月末資產總額）/2（2）考察應收賬款的周轉速度，其賒銷政策是否合理 應收賬款周轉率 = 銷售收入 /平均應收賬款

平均應收賬款 =（月初應收賬款 + 月末應收賬款）/2

3.償債能力分析：

（1）考察企業負債償還能力和經營風險 資產負債率 =（負債總額 / 資產總額）×100%（2）考察企業短期償債能力和流動資產的變現能力 速動比率 =（速動資產 / 流動負債）×100% 速動資產 = 流動資產－存貨

4.發展能力分析：考察企業的經營狀況和市場占有率，預測其業務拓展的趨勢。銷售收入增長率 =（銷售收入增長額 / 上月銷售收入）×100%

（四）通過對企業的實地考察，發現客戶在經營管理等各方面的變化，并對其可能造成的不利影響做出判斷。

包括銷售方式有無變化；企業的管理層有無變化，相關的管理人員、財務人員或者采購人員的變動都有可能影響應收賬款的清償；企業近期有無集中到期的債務，比如稅款、貸款、應付賬款等，債權人的壓力是不是對企業的發展造成了阻礙；其他值得關注的現象。同時在接觸中，了解客戶對我行提供的服務是否滿意以及客戶進一步的需求。

對客戶的整體業務風險狀況做出評價，是否存在潛在的風險，應該采用什么樣的措施降低風險，保障銀企合作的良性發展。

客戶經理將獲得的信息整理歸納，填制《保理業務客戶調查情況反饋表》，反饋給信用控制人員，信用控制人員對《反饋表》進行分析，對比歷史記錄，發現所發生的變化，并簽署意見。

通過上述措施，如發現企業存在挪用間接付款、蓄意提前出票或簽發空頭發票、債權嚴重稀釋以及企業財務狀況的惡化的等實質性風險時，客戶經理、帳戶經理及信用控制人員均有權向主管部門建議，根據風險程度采取提高融資比例、縮減融資額度、暫停融資，甚至是終止保理業務協議等措施。

四、信用風險控制與壞帳擔保

一般情況下，保理商在為賣方建立銷售分戶帳時，賣方一次性轉讓的應收帳款稱為初次轉讓，由賣方自身承擔信用風險。保理商通常會在完成了初次轉讓后開始著手對賣方的業務及客戶進行信用評價。

4.1 壞帳擔保額度

保理商會根據賣方的業務情況為賣方核定壞帳擔保額度。如果買方發生信用風險而喪失支付能力，保理商將會承擔付款責任。保理商會對買方逐個進行信用評價，以確定保理商能夠承擔的壞帳風險的大小。對經常性的基礎交易，保理商通常會授予可循環使用的壞帳擔保額度（linecover）。如果買賣雙方之間發生了不經常性的特殊交易，例如特別大的訂單或季節性的銷售，保理商也會為賣方核定一次性使用的壞帳擔保額度（ordercover）。

當保理商對賣方的主要客戶進行了信用評價后，如果保理商所能夠授予的壞帳擔保額度不能夠涵蓋賣方的大部分業務，則表明，這種情況不適應無追索權保理業務。保理商會與賣方調整合作方式，而改用其它形式的業務。

保理商核準的壞帳擔保額度不是一成不變的，保理商會根據買方的變化調整進行調整，并將額度信息及時傳遞給賣方。賣方可以及時掌握額度情況，并可以參照額度情況來安排裝運發貨。

此外，保理商也有可能隨時減少，甚至取消已經生效的壞帳擔保額度。但是，這并不意味著保理商所授予的壞帳擔保額度是可以撤銷的。賣方只要在保理商減少或撤銷之前向買方發貨，保理商仍然會按照減少或撤銷前的額度來承擔壞帳擔保責任。保理商能夠單方面減少或取消壞帳擔保額度的權利是無追索權保理業務中保理商的一項基本權利，通常這一權利都會在保理合同中明確約定。

4.2 債權的核準

保理商并不是對所有已接受的應收帳款承擔信用風險擔保的責任。根據壞賬擔保將應收賬款分為受核準和不受核準兩部分，保理商只對受核準的應收帳款承擔壞賬擔保的責任。

保理商對發票是否核準取決于已接受的應收帳款是否能夠占用壞帳擔保額度。已經接受轉讓的應收帳款占用額度的過程一般是自動完成的，只要壞帳擔保額度有足夠的余額且應收帳款仍未到期，那么不受核準的應收帳款便會自動占用空出的額度，成為受核準的應收賬款。

但在實際業務處理中，除了是否承擔信用擔保責任外，保理商對為核準的應收賬款的管理與已核準的應收賬款并沒有實質的區別，保理商會同樣負責這些債權的收帳工作，甚至如果賣方同意，保理商會以自己的名義來就這些債權進行訴訟，但是，有關費用需要由賣方承擔。已核準的應收帳款債權與未核準的債權兩者之間最大的區別在于通常多數保理商不對未核準的債權進行融資。有的保理商盡管也會對未核準的應收帳款進行融資，但是在融資比例上會遠遠小于已核準的應收帳款債權。

必須注意的是，保理商接受應收帳款轉讓的行為與保理商核準應收帳款的行為在法律上具有不同的意義。接受轉讓對應于應收帳款的債權人的轉移，而核準應收帳款則意味著保理商將會承擔該應收帳款的擔保付款責任，是風險的轉移。

4.3 買方的風險控制

對買方風險控制應從以下幾個方面入手：

（一）客戶經理通過監控買方的付款規律，及時發現付款過程中的問題和預警信號，分析判斷買方遲付或不付款的原因并進行必要的核實。

（二）必要的發貨跟蹤：在保理業務開展初期，客戶經理應跟蹤賣方的發貨，充分了解基礎交易的過程以及買賣雙方的合作情況，包括發貨數量、發貨日期、運輸方式、承運人、到貨日期等，并填寫《跟蹤發貨情況調查表》。此后，客戶經理應根據業務情況，定期或不定期的采取這種方法，以掌握基礎貿易合同的執行情況。

（三）根據《應收賬款月報》與催收策略建立并保持與買方必要的溝通。

（四）根據買方直接提供的財務信息、付款記錄、賣方反饋的雙方貿易情況以及從企業外部獲得的信息，定期對買方的經營狀況做出評價。

當發現以下情況時，客戶經理、賬戶經理與產品經理均有權向主管部門提出暫停融資、削減甚至撤銷擔保額度的要求：

（1）買方不正常的遲付；（2）不正常的爭議；

（3）買方存在財務危機的可能；（4）買賣雙方存在串通欺詐的嫌疑；（5）其他可能存在的風險。

五、爭議的處理

在現實貿易中，買賣雙方就商品或服務以及基礎合同的履約情況發生爭議是十分常見的現象。在保理業務中，如果發生爭議，將會影響應收帳款的價值，也動搖了保理商融資的基礎。因此，恰當地處理爭議成為保理商信用控制和有效收款的一個重要的因素。

5.1 爭議的原因

發生爭議的原因包括：

·賣方沒有履行基礎貿易合同的要求。比如沒有按期發貨；貨物品質存在缺陷；貨物品種或數量與合同不符等；

·賣方的管理不當造成發票的錯誤，比如金額、賣方名稱地址、付款期限錯誤等； ·有的商品自身的特性容易使買賣雙方出現爭議，比如易變質商品、服裝等時尚消費品、季節性商品及帶有質量擔保條款的商品等； ·虛假爭議，即買方提出爭議作為拖延付款的借口。

但在無追索權保理業務中，僅限于賣方在履行了基礎合同義務方面出現的問題才構成有效爭議。從更深的層面上講，無追索權保理業務中的爭議并不是指的是一般意義上買賣雙方的合同糾紛，而是對保理商所買入的應收帳款是否有效成立的爭議。應收帳款是否能夠合法有效成立的關鍵是賣方是否有效地履行的基礎合同義務，如果賣方有效地履行了基礎合同義務，一般情況下，應收帳款就能夠合法成立；反之，則可能直接涉及應收帳款是否能夠足額成立的問題。因此，在無追索權保理業務中，如果買賣雙方發生糾紛的事由根本就不涉及應收帳款成立的基礎，則往往基于這種事由所產生的糾紛不能構成有效的爭議。

5.2 爭議所產生的影響

發生爭議會對保理業務的融資及保理商的壞帳擔保責任產生一定的影響和后果。按照商業慣例，發生爭議會對正常的保理業務產生一系列的影響或效果：

5.2.1 發生爭議的應收帳款會由合格的應收帳款變為不合格的應收帳款。

保理商對賣方進行融資的基礎是已經轉讓給保理商的合格的應收帳款的整體余額。如果某一筆發票發生了爭議，就使融資的基礎受到了動搖，從而影響到保理商的資金安全。因此，當發生爭議時，保理商會收回相應的融資，即所謂的融資贖回（chargeback）。

在實際業務中，融資贖回并不意味著保理商要從賣方那里直接收回融資款。一般情況下，保理商會采用停止向賣方繼續融資或付款的方式來贖回融資。即當發生爭議后，應收帳款中適合于融資的合格應收帳款會因爭議而變為不合格的應收帳款，這就會使得合格的應收帳款余額被減少，如果融資款項所占合格的應收帳款余額的比例仍在約定的融資比例的限額之內，通常保理商不會采取任何行動來贖回融資。但是如果發生爭議導致融資比例超出了約定的融資比例，保理商會要采用一定的方法來維護正常的融資比例，以保證融資的安全。

這種方法有：

一 是從買方收到的款項不再向賣方付款而直接歸還融資款，這樣就能夠降低融資比例，直到到達正常的融資比例范圍之內；

二 是停止繼續向賣方進行融資，由于融資比例已經超出了正常的范圍，已經沒有理由繼續向賣方進行融資；三是接受賣方轉讓新的發票，以補充合格的應收帳款余額，從而達到降低融資比例的效果；四是要求賣方直接以現金形式歸還一定的融資款。我們可以看出贖回融資實質上是保證融資比例的一種手段。換句話說，是維護留置金（retention）的手段。由此我們可以進一步看出，保理商對融資安全的保障措施本質上是建立在保留足夠的留置金基礎上。

5.2.2 發生爭議的應收帳款會由已核準的應收帳款變未核準的應收帳款。

如果發生爭議的應收帳款屬于未經核準的部分，顯然，保理商不會就該應收帳款承擔壞帳擔保責任，發生爭議時，保理商直接將該應收帳款反轉讓給賣方即可。但如果應收帳款已經被核準，發生爭議后，這種已經核準的應收帳款會變為未被核準的應收帳款，以等待爭議的解決，有些保理合同中甚至會明確規定發生爭議的應收帳款將被視為從未核準過。在解決爭議的期間內，保理商暫時免于擔保付款的責任。但是，如果爭議解決后，賣方的權益得到了認可，保理商有義務重新核準該應收帳款并恢復對應收帳款的擔保付款責任。

5.2.3 賣方在發生爭議期間承擔積極作為的義務和向保理商的告知義務。

無論采用何種方式來解決爭議，賣方都應當積極努力地去解決爭議并及時向保理商通報爭議解決的進展情況。通常，賣方應當按照一定的時間間隔將爭議解決的進展情況，以證明賣方勤勉努力地作為以積極地尋求爭議的解決。如果賣方沒有履行這種積極作為的義務或沒有及時履行通報進展的告知義務，保理商將會徹底免于擔保付款的責任。發生爭議之所以會使賣方產生上述義務，主要是為了促使爭議能夠及時地獲得解決，防止賣方出現懈怠，從而加重保理商的風險。

5.2.4 如果從管理的角度來看，爭議意味著更多的東西。

在現實業務中，出現爭議幾乎是一種不可避免的正常的現象。但是，發生爭議有時也可能預示賣方或買方的經營活動出現了某種危機。例如：賣方的產品是否不再適銷對路；買方是否出現了嚴重的是資金短缺等等。因此，保理商就必須對爭議的性質做出準確的判斷。通常情況下，保理商對爭議的管理是由客戶經理來負責處理的。客戶經理一方面要深入地了解爭議的細節，確定判斷爭議的性質，并跟蹤爭議的處理過程；另一方面還要對爭議的發生頻率進行監控，便于及時發現潛在的業務風險，這對于保理商維護正常、安全的保理業務有著重要的意義。

5.3 爭議的解決

保理商通常會發出《保理爭議通知單》，將爭議的細節告知賣方，并允許賣方在一定的期限來解決爭議。解決的方式有兩種，協商解決和通過法律途徑解決。

5.4 買賣雙方協商解決

協商解決的期限一般是 90 天（目前 GRIF 的規定為 180 天）。在國內無追索權保理業務中這個期限一般不會約定的過長，這主要是為了敦促賣方積極努力地盡快解決所面臨的問題。如果賣方在規定的時間內沒有能夠解決爭議，也沒有開始采用司法解決爭議方式的行動。保理商會將有關爭議的應收帳款反轉讓給賣方，由賣方自己直接向買方收款，保理商也不再對該筆應收帳款承擔擔保付款的責任。

如果賣方明確表示爭議已經解決或是爭議根本就不存在，保理商將會繼續努力向買方收款。在這種情況下，賣方一般需要向保理商提供有關爭議性質的相關細節。

5.5 采用法律手段解決爭議

買賣雙方可以采用仲裁或是訴訟的方式來解決，都被視為法律手段。采用法律方式解決的期限通常為一年半，這主要取決于司法程序過程和效率，目前 GRIF 規定為三年。多數的保理商會進一步區分仲裁和訴訟的爭議處理期限。一般而言，采用仲裁的方式效率要高得多。

約定法律手段解決的期限，目的是為了敦促買賣雙方盡快地解決糾紛。只要是在規定的期限內有了爭議解決的結果，保理商會按照仲裁或判決結果就已確認部分承擔相應的壞賬擔保責任，將未被確認的部分反轉讓給賣方。如果在約定的期限內，買賣雙方沒有完成仲裁或訴訟，則保理商對這筆交易不再承擔擔保付款的責任。

需要指出的是，協商解決爭議的方式并不排斥司法解決爭議的方式。如果買賣雙方首先采用協商的方式來解決爭議，但不能使問題得到解決，買賣雙方可以改用司法手段來解決。但需要注意的是，采用司法手段解決問題的行動應當在協商解決爭議的有效期間內開始，并需通知保理商。

以上內容簡要的介紹了綜合保理業務的操作要點和基本原理，其它類型和保理業務可參考綜合保理業務中的相關內容來進行處理。

一、保理業務的人員分工與職責

客戶經理的職責：

1.負責拓展業務，考察潛在客戶的整體情況，出具《賣方整體情況調查報告》，選擇適用于保理業務的客戶。

2.協助客戶整理出確切的業務需求并選擇適合的保理業務品種，出具《需求分析與保理業務品種選擇報告》，提交產品經理審核。

3.在產品經理審批操作方案后，客戶經理提交以下材料給信審機構審批：《賣方整體情況調查報告》、《需求分析與保理業務品種選擇報告》、《賣方客戶清單》、《買方付款記錄》和賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表。

4.協助賬戶經理完成銷售分戶帳的建立工作。

5.負責考察買賣雙方的基礎交易關系，必要時跟蹤發貨。

6.行使對賣方的日常的監督管理職能。負責與企業進行對帳，并進行拜訪，關注企業經營管理方面的變化，對整體風險情況做出評價，按月上報《保理業務客戶調查情況反饋表》。及時發現并處理間接付款及其他非正常現象，上報《異常業務情況調查表》。

7.監控買方的付款情況。向買方提供的《應收帳款報告》，針對大額和集中到期的發票，在到期前一周內，提示買方付款，并監督買方直接將款項付至保理專戶；負責催收工作，及時發現并解決問題；收集相關的內部及外部信息，判斷買方整體風險情況，出具《買方客戶調查報告》。

8.處理爭議，填寫《爭議情況調查表》。

產品經理的職責：

1.協助客戶經理拓展保理業務，審核客戶經理提交的《需求分析與保理業務品種選擇報告》，協助進行產品設計，確定產品操作方案，保障保理產品的正確使用。

2.指導并協助客戶經理進行保理業務協議的談判，落實《保理業務要約函》的內容和相關的輔助擔保措施，確保保理業務協議的正確簽署。

3.協助賬戶經理、客戶經理進行銷售分戶帳的建立工作。

4.指導并落實《保理業務導入函》的制作和簽發，使每一個買方客戶了解保理業務的安排，確保保理業務的正常開展。（如果賣方將現有的應收賬款同時轉讓給保理商，要求賣方在寄送《保理業務導入函》的同時，發出《關于 XX 公司已轉讓的應收帳款的通知》，使買方明確應收賬款的轉讓并確認記載的準確性。）

5.審查并監督客戶經理在保理業務開展的過程中對買賣雙方的管理工作，風險控制的措施及對異常業務情況的處理方式。

6.保存全面完整的業務檔案。

帳戶經理的職責：

1.負責并帳工作，確定帳戶轉移的時間、方法，以及雙方具體的工作安排。

2.建立銷售分戶帳和資金帳戶。

3.審核賣方提交的發票及發票清單，保證客戶對應收賬款進行了有效的轉讓通知。

4.根據發票 / 貸項清單記錄銷售分戶帳的變動情況，接受應收賬款的轉讓。

5.控制融資額度的使用，為客戶提供預付款和付款。

6.處理買方的付款。

7.管理應收賬款的債權，在每月月末出具《應收賬款報告》，使買方明確應收賬款的到期日，同時提示客戶經理進行必要的催收。

8.發生買方遲付的時候，向買方發出《催收函》。

9.定期向賣方提交未結清應收帳款報告、債權分析、融資情況以及爭議情況等多種報告，協助企業管理應收賬款。

稽核人員的職責。根據保理業務開展的情況和風險管理的需要，對客戶進行必要的現場稽核。

信用控制人員的職責：

1.監督檢查客戶經理和產品經理的風險控制工作。

2.審查相關法律文件的合規性和完整性。

3.分析客戶經理提交的《保理業務客戶調查情況反饋表》，甄別其中的風險點。

4.對客戶經理、產品經理和賬戶經理所發現的異常業務情況做出判斷，并及時采取相應的措施。

二、主要業務環節的管理

（1）賣方考察階段：客戶經理出具《賣方整體情況調查報告》；

（2）需求分析與保理業務品種選擇階段：

客戶經理出具《需求分析與保理業務品種選擇報告》提交產品經理審核，并簽署意見；

（3）審批階段：

客戶經理將《賣方整體情況調查報告》、《需求分析與保理業務品種選擇報告》、《賣方客戶清單》、《買方付款記錄》和賣方的財務報表，包括資產負債表、損益表和現金流量表提交信審機構審批，上述材料由產品經理留存，負責保管。

（4）合同談判與締約階段：

產品經理協助客戶經理發出《保理業務要約函》給客戶，并簽署保理業務協議。《保理業務要約函》與協議由產品經理留存，同時副本交賬戶經理作為業務檔案保管。

（5）建立銷售分戶帳階段：

在客戶經理和產品經理的協助下，賬戶經理完成建立銷售分戶帳工作。業務檔案由賬戶經理負責保管。（如果客戶將現有的應收賬款同時轉讓，則要求客戶填寫《未結發票清單》，連同會計賬簿、原始憑證給稽核人員進行檢查，將檢查結果告知賬戶經理。）

（6）如果客戶無法使用我行的保理專戶用于買方付款，則需要客戶經理為其建立監管賬戶，并和客戶簽署《監管賬戶協議》。

（7）導入保理業務階段：

客戶經理監督賣方簽發《導入函》給買方。（如果賣方將現有的應收賬款進行轉讓，要求賣方同時發出《關于 XX 公司已轉讓的應收帳款的通知》。）

（7）發票轉讓階段：

客戶提供《保理業務申請書》，列明發票清單，連同發票、運輸憑證、合同及轉讓通知給賬戶經理，賬戶經理審核無誤后記錄應收賬款的變動情況。上述材料由賬戶經理作為業務檔案留存。《保理業務申請書》須核符簽發人印鑒。

（8）保理商收款階段：

賬戶經理向買方及客戶經理提供《應收賬款月報》（買方），客戶經理在到期前提示買方，并監督買方付款。賬戶經理根據入帳憑證記錄應收賬款的變動。

（9）催收階段：

賬戶經理發出《催收函》，由客戶經理負責催收工作。

（10）保理融資：

賬戶經理控制額度的使用，在可融資余額的范圍內為客戶提供貿易融資。

（11）賣方的日常風險控制：

賬戶經理記錄應收賬款的變動，出具各種分析報告。客戶經理對賣方按月進行檢查，填寫《保理業務客戶調查情況反饋表》給信用控制人員和產品經理，并由后者簽署管理意見。《反饋表》由產品經理留存，并將相關信息告知賬戶經理。

（12）買方的日常風險控制：

客戶經理定期對賣方進行調查，出具《買方客戶調查報告》給信用控制人員和產品經理，并由后者簽署管理意見。《報告》由信控人員留存，產品經理保存副本。

（13）必要的跟蹤發貨: 在保理業務開展過程中，必要時客戶經理應跟蹤發貨過程，以充分了解基礎交易情況。跟蹤發貨后，客戶經理應填寫《跟蹤發貨情況調查表》，交產品經理簽署意見后存檔。建議在保理業務初期應對主要基礎交易跟蹤發貨。

（14）爭議的處理：

賬戶經理發出《保理業務爭議通知單》給賣方。客戶經理跟蹤并負責爭議的解決過程，并填寫《爭議情況調查表》給產品經理，產品經理簽署意見，并保存該表。

（15）異常業務的處理：

賬戶經理或客戶經理發現異常業務情況，應填寫《異常業務情況通知書》告知產品經理。產品經理形式監管職能，督促客戶經理進行深入調查，并出具《異常業務情況調查表》給產品經理，產品經理簽署意見，提交信控人員處理。

（16）保理業務的終止：

賬戶經理發出《保理業務終止通知書》給客戶。

三、保理業務賣方分析

任何組織只要提供商品或服務，就要銷售，難免要賒銷。國家統計局統計數據顯示，2011 年 12 月末，規模以上工業企業應收賬款 69874 億元，同比增長 19.6%。2012 年 12 月末，規模以上工業企業應收賬款 82190 億元，同比增長 16.9%。

那么，賣方就面臨兩個問題：

一 是應收賬款風險問題，什么時候能收回，收回多少，是否會出現壞賬； 二 是現金流問題，應收賬款占壓了資金，如何盤活這部分占壓的資金。

最近無錫尚德經營困難，頻臨破產，無錫尚德的供貨商的壞賬風險凸顯。根據已公布 2012 年年報披露，向無錫尚德的幾家上市公司受到重大影響。中環股份 2013 年 3 月 30 日發布公告提示，對無錫尚德、洛陽尚德及上海尚德共有 1.76 億元的應收賬款未收回。對此中環股份公司采用個別認定法追加計提壞賬準備 1.29 億元。受此影響，中環股份在 2012 年的凈利潤從 624.62 萬元大幅下滑至-9038 萬元，同比下降近150%。隆基股份對無錫尚德未收回的應收賬款約 1.2 億元，隆基股份對此款項追加計提壞賬準備 9077 萬元，從而導致了凈利潤為虧損。無錫尚德對亞瑪頓的欠款共計 5924 萬元。亞瑪頓對無錫尚德訴論的欠款按 50% 計提特別壞賬 2850 萬元。航天機電對無錫尚德也有 3919.23 萬元的應收款項。京運通控股子公司無錫榮能半導體材料有限公司對無錫尚德的應收賬款余額為 3088.36 萬。

無錫尚德破產，對其供應商造成巨大影響，可以說是滅頂之災，甚至引發多米諾效應，一連串企業倒下去。

即使沒有出現壞賬，應收賬款也會壓得企業喘不過氣，特別是一些小微企業，一方面融資難，另一方面卻不得不借款給客戶（賒銷）。大量的應收賬款占壓資金，企業的經營發展受到嚴重影響。1991 年，“三角債” 問題十分嚴重，影響國民經濟的發展，以至于政府把清欠三角債作為一項重要工作來抓。時任副總理的朱镕基親自主抓三角債清欠工作。政府投入 555 億元清欠資金才清理了 2190 億元欠款，緩解了企業資金緊張的局面。

針對應收賬款問題，賣方就有兩個需求：

一 是控制應收賬款付款人的信用風險，二 是應收賬款融資

應收賬款融資是一種債權投資，只有付款人償還債務，投資人才敢投資。即使開始融資成功，如果應收賬款不能收回，也不能持續融資。因此，賣方要基于應收賬款融資，首先要控制付款人的信用風險。也就是說控制付款人的信用風險是應收賬款融資的前提條件。

付款人信用風險控制可以在合同簽署前進行事前控制也可以在事后控制。事前即通過篩選機制選擇信用等級高、違約概率低的付款人進行賒銷，并確定賒銷的額度、期限、價格折扣等賒銷政策，控制付款人信用風險。事后控制就是對已發生的應收賬款進行應收賬款管理，了解應收賬款的回款情況，適時調整賒銷政策，對于拖欠應收賬款的付款人進行催收，必要的時候通過法律手段收回款項，降低壞賬損失。

除了自身控制外，還可以利用第三方為付款人提供壞賬保證來緩釋壞賬風險，如信用保險、到期保理，就像銀行除了貸前調查、評審審批和貸后管理外，還通過擔保來緩釋信用風險。

應收賬款風險得到控制，賣方當有資金需求時，就可以基于應收賬款進行融資。賣方在應收賬款融資時，通常會考慮融資成本和收益。如果融資帶來的收益大于成本，賣方就會融資。否則，賣方不會賠本賺吆喝，與其融資還不如等應收賬款回款。

總體來說，賣方需要壞賬風險控制和應收賬款融資。但是，由于賣方所處行業、銷售商品、銷售客戶、貿易地位、經營狀況不同，采取不同銷售策略，需求也不盡相同。

從產業劃分，賣方分為第一產業、第二產業和第三產業。

根據國家統計局數據，2011 年我國第一產業生產總值僅占 GDP 的 10%，并且主要以家庭單位為經營，產品以賒銷形式銷售的少。第二產業包括工業和建筑業。

工業企業銷售可以直接向用戶銷售或通過商業公司銷售，由于國內多數行業都是買方市場，賒銷很普遍。建筑企業通常根據工程進度結算工程款項，因為工程分階段驗收，即使發包方及時支付，從施工到收到工程款也會有一段時間。況且發包方資金也較緊張，常常要求施工企業墊付一部分資金，地方政府采取 BT(building—transfer，建設—轉讓)模式來進行基礎建設。BT 是政府利用非政府資金來進行基礎非經營性設施建設項目的一種融資模式。項目工程由投資人負責進行融資，具體落實項目投資、建設、管理。工程項目建成后，經政府組織竣工驗收合格后，資產交付政府，政府根據回購協議向投資人分期支付資金。因此，建筑企業通常有較大金額的應收賬款。

第三產業包括除第一和第二產業外的其他各行業。其中面向個人消費者的行業多以現金結算，應收賬款不多。第三產業中應收賬款較大的企業是批發商貿企業。通常批發企業對于應收賬款風險控制比較重視，慎重選擇賒銷客戶。批發企業固定資產較少，資產結構中應收賬款占比較高，對于應收賬款融資的積極性最高。信息技術服務企業從設計到交付使用周期較長，存在較大金額應收賬款。但是，作為服務比商品有更復雜的付款條件，通常有質保金，應收賬款回款不確定性大。信息服務企業客戶對信息技術的需求不是持續的，一個新系統上線后，只需要運營維護就可以了。信息服務企業需要不斷尋求新的客戶。租賃公司由于租賃收入分期實現，存在應收租賃款，有不少租賃公司將應收租賃款保理融資。

從企業規模來分，分為大中型企業和小微企業。大中型企業有能力制定賒銷政策、實施信用風險管理。融資主要通過銀行、發行股票債券，有足夠的資產可夠抵押。小微企業沒有能力進行信用風險管理，管理沒有規模效應。銀行對小微企業評級較低，銀行融資不能滿足其資金需求，存在資金缺口，需要資產擔保融資，如固定資產抵押、租賃、存貨質押、應收賬款融資（包括保理）。小微企業固定資產規模小，融資規模有限，需要用流動資產來融資。