第一篇：十項能力總結

強化校本培訓，促進教師專業化發展

————東長甸小學教師專題培訓總結 為了切實提高教師的教育教學能力，尤其是教學反思能力和運用多媒體教學的能力，我們東長甸小學在九月份根據本學期繼續教育學習的要求組織了這兩方面的專題培訓活動?，F將本次學習的情況總結如下：

一、學校制定切實可行的實施方案。

制定方案前，學校征求了全體教師的意見，使教師明確作為二十一世紀的一名教師，應具備多種能力，其中教學反思能力和運用多媒體教學的能力應是最平常的、應用最廣、最實在的一種能力。這兩種能力對提高每一位教師的教育教學能力起重要的作用。

接著學校采取以下方案：

1、由教學校長做主講人，將教學反思含義、反思的特點、如何寫好教學反思、多媒體教學的好處等理念的知識用講座的形式呈現給大家，與老師共同探討。

2、以學年組為單位自定主題進行討論。

3、學校以“千名特色教師的評選”為契機，開展全校性的教學競賽活動，要求每位教師上課都使用多媒體進行教學；課后每一位教師都撰寫教學反思，開展大練兵活動。

4、學校作為常規提出：每月班主任至少上2節媒體課，科任至少一節，以強化教學媒體的使用。

5、每位教師在深刻理解的基礎上，撰寫教學反思及使用多媒體課件的感受一篇。學校擇優選送區里參加10月份的現場會展示。

二、嚴格按照方案實施

1、利用業務學習時間組織專題學習。

9月20日，王校長利用業務學習組織大家進行了《教學反思能力的培養》的講座。聽王校長的講座后，老師們的反響都比較好，教師們都明確了教學反思是在一定的教育理論指導下，對過去的教育教學經驗的一種回憶、思索、評價的過程。它是對過去經驗的反思，同時又是做出新計劃和行動的依據，以達到提高教育教學效果、促進學生進步和提升教師專業化素質發展為目的的教學行為。

2、研討交流階段

老師們都能積極投身到學習活動中來。自學后，學校領導要求各教研組組織教師討論，每個教師寫出心得體會。學校領導在培訓結束的第二天，到各教研組就此項工作進行了檢查。通過檢查教師培訓筆記和上交的心得體會來看，感到此次培訓，收到了較好的效果。許多來是在討論中談到培訓后普遍感到收獲很大，看到了自己的不足，增強了緊迫感和危機感。教師們紛紛表示，今后希望多參加培訓，向更多的名家學習。同時也要加強學習，不斷的充實自己，提高自己，爭取做一名真正適應時代發展要求的合格教師。

3、親身實踐階段

各位教師積極在“千名特色教師的評選”中使用多媒體，多媒體教室的使用率大大提升，更增加了學生對于學習的熱情和興趣。每一節課后，教師根據所學理念進行反思，各教研組集體反思，大大提高了教師的反思能力。

4、聘請名師指導

在活動期間，我校聘請了師范學院小教系的侯老師、金老師、李雙老師來校指導教學，并對每一節課進行點評。專家的理論與實際的指導更加提升了我校教師的專業化水平，使我校教師受益匪淺。

5、撰寫體會階段 每位教師在學習時間后都積極撰寫體會，學校擇優選出20余篇文章上交。

三、活動收獲

通過對教師的培訓，每位教師進一步轉變了教育觀念、擴大了知識面，完善了知識結構，切實提高老師運用多媒體教學的能力以及教學反思能力。此次培訓，尤其給年輕教師的成長開辟了一條寬闊的道路，把年輕教師培養成教育觀念新、發展意識強、改革思路清的新型教師。但是，學習是永無止境的，堅持不懈，不斷磨練，才能使自己的能力不斷提高，達到更高的境界和水平。

總之，此次培訓活動，相信每一個教師都會有很大收獲，看到了自己與優秀教師的差距，更會多一些思考，多一些緊迫感。同時我們也應看到，盡管還有很多問題存在，但也不要妄自菲薄，我們東長甸小學全體教師的基本素質還是很好，發掘的潛力更大，只要大家努力，一定會有一個更美好的明天！

東長甸小學 2006年9月28日

強化校本培訓，促進教師專業化發展

———東長甸小學教師專題培訓總結

東長甸小學 2006年9月28日

第二篇：語文教育能力培養二十項

語文教育能力培養二十項

（河南省唐河縣 劉軍義 總結）

一、掌握漢字及詞匯的情況

二、語文知識、概念的掌握

三、掌握拼音及拼音正音

四、字詞典等工具書的用法

五、能正確理解詞義，并學會注釋

六、能恰當理解句子的含義

七、修辭的應用即判斷修辭、正確使用修辭的能力

八、會造句，會轉換句型（即能根據場景靈活地用不同的句式表達相同的意思）

九、正確表達語言，判斷語病，能修改文章

十、語言邏輯、語法規則的應用

十一、能以語言邏輯調整語序

十二、斷句、標點符號的運用

十三、文言文翻譯能力

十四、能分析語言結構

十五、概括句子、段落、篇章含義的能力

十六、概括篇章內容、能列提綱，并理解其寫作技巧

十七、對寫作技巧的評價

十八、文學鑒賞能力

十九、資料查閱、摘錄和整理的能力

二十、段、篇文章的寫作能力

——于2008年5月2日

河南唐河劉軍義制作

第三篇：十項新技術推廣應用情況總結

建筑業十項新技術推廣應用情況總結

本工程應用建筑業新技術共10大項25子項，其他先進適用技術兩項，被評為河北省建設新技術示范工程，整體水平達到國內領先，取得了較好的經濟和社會效益。具體推廣應用資料總結如下：

第四篇：行政主管應具備的十項能力和素質

行政主管應具備的十項能力和素質

一.綜合分析能力

綜合:就是對本部門或企業的各種現象.問題進行收集.歸納.概括,以認清其共同的本質特征.分析:就是對部門或企業的狀況.矛盾進行分解.剖析.弄清其性質范圍特點,發展的程度,產生的原因,以及相互間的關系,因此,這里所說的綜合分析能力,包括了調查.匯總.分析和判斷.推理等系列能力,比如:如何深刻理解文件的精神和上級領導的意圖,準確地按照上級的規定結合本部門的情況去計劃.組織和實施,否則,將是勞而無功.二.組織協調能力

就是嚴格地按照上級領導的決策.目標.規劃.意圖結合本部門的實際情況,制定出正確有效的計劃,把下級合理妥善地進行分組織分工,把部門的物力.財力統籌按排組合.部署計劃,使他們人盡其才.物盡其用,充分調動工作積極性和創造性,并及時.準確地進行信息溝通,協調各方面的關系,清除障礙,創造良好的工作環境,以保障目標計劃的完成.三.專業工作能力

專業工作是指行政主管所在部門擔負的業務職能范圍內各項工作,如:行政.后勤.安全保衛.宣傳.文書檔案等,行政主管的工作比較細化,有的專業性較強,如果行政主管不具備這些方面的專業知識,遇到問題不知如何解決,勢必會影響到本部甚至是整個企業的運作和工作的開展.四.檢查指導能力

檢查指導是信息反饋與收集的過程,是控制.監督.執行的有力措施,定期地了解.檢查和督促,可以及時了解和掌握下屬的工作狀況,發現問題和偏差,及時解決和糾正,保證各項工作按既定的目標和計劃執行.五.參謀咨詢能力

行政主管主要通過參謀咨詢的作用擔負著輔佐上級的重任,這就要求行政主管要能出主意,有獨到見解,會制訂方案,提供信息等,通過考察.收集.加工有關涉及決策問題的大量可靠信息,為制定決策準備科學依據.六.文字表達能力

行政工作擔負著承上啟下.內外聯系.信息溝通.協調管理的職能,涉及到大量的文字工作,如:起草制度規定標準.報告.編制計劃.擬定方案.通知.總結報告等,因此,較強的文字表達能力對于上傳下達.計劃的執行.各種公文的撰寫,是行政主管必須具備的基本技能.七.現代科學管理能力

行政主管要經常向上級報告工作.召集會議.傳達指示.制定計劃.解決問題,所有這些業務性的工作,都要求行政主管具備較高程度的現代科學管理知識,如:社會心理學.組織行為學.法律知識等.八.良好的心理素質

所謂心理,是指人的感覺.知覺.意識.思維.情緒等心智的生理活動,人的心理素質主要體現在人的興趣愛好.性格氣質.情緒情感等,一個合格的行政主管必須要具備有良好的情感情緒.氣質性格,要有堅定的信念.頑強的意志毅力,才能承受較大的工作壓力.九.改革與創新的能力

現代社會在飛速發展,企業也隨之不斷發展壯大,這就必然引發很多方面的改革與創新,行政工作也不例外.如:職能和結構的變化,效能的改善,人員素質的提高,適應形勢,不斷地改革和創新以確保企業目標的確立和實現.十.理解溝通能力

理解溝通能力,一個組織不僅是一種目標價值系統,權力分配系統,技術工藝系統,而且更重要的是一個群體成員的行為系統,如果成員之間理解溝通不良,就會導致組織中人與人之間,群體與群體之間,上下級之間的沖突與磨擦,導致組織管理的混亂無序.

第五篇：房地產經紀人應具備的十項能力

一、優秀房地產經紀人必備的五種心態

1、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個房地產經紀人，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與買方客戶，與房主的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的業績銷量。

2、自信心

自信心是一種力量。首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

3、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么好？做的不好為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對于每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細心，才使自己的事業以展壯大。作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

4、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦中苦，方為人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤客戶提供服務，銷售工作絕不是一帆順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁以后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上了影壇，靠自己堅忍不拔的韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名的影響之一。

5、專業

客戶為什么找你買房子？房主為什么找你賣房子？因為你專業，你對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們一個專業的服務。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值想象空間，在你這里可以得到所需要的所有專項服務。如果問你這個也不懂，那個也不懂，那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

貝蒂.哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人，由于任何一項待售的房地方可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑借豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了如指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全并研究清楚。”

經紀人所必備的十佳能力

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情？哪一行的成功能輕易達到？如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕？如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了?？梢猿３Ｏ胂笠幌伦约旱膬炐銟I績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力

房地產經紀人要具備對市場機會的敏銳分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰斗中脫穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。哪些是我們應該借鑒和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己立于不敗之地。

3、溝通能力

一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客戶、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客戶房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的愿望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的愿望。

4、學習

從不滿足于已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，并應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對于房地產經紀人來說，銷售生涯就像一場戰斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的戰斗。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、失望和拒絕。

5、知識

經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面了解。房產買賣的流程與質量管理、售后服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建筑知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特征。

6、細節

從客戶的角度考慮，絕大多數客戶不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客戶來看房，能有一個好人當場下單子嗎？ 是的，有時候會有。但是絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫;再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客戶來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客戶呢？如果這樣，你來是趁早放棄這個行業。有人說：你的心態真

好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心！其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客戶為例，這一百個客戶你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客戶。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這只這一百個客戶，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由于各種原因不能立刻決定，并不代表他們將來不能。何況不能立刻下單并不一定是他們的錯。一般經紀人陪客戶看房時，可能只是單純的給客戶一些這個房子的資料，再登記一下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達并準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客戶有更多的選擇余地。

新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客戶的時候，準備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這里陽光最好？一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天里，如果能提前到達并把暖氣打開，讓屋里更暖和，JASONE說我心里就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋里更明亮。等這些事情，你做到了嗎？這些細節？

7、創新

一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過戶知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脫穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現你的專業化，要與眾不同。同樣是開發客戶，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記

住你，要模仿，但不能復制，這就是要專業，要創新。

8、客戶是朋友

交朋友比找客人更重要，許多地產經紀面臨的最大困難就是沒有客源，與客戶接觸時，要抱著交朋友的心態，而不要將心思僅僅放在要爭取他成為你的客戶這么簡單?？蛻魹槭裁磿哪敲炊嗟禺a經紀中選你？很多時候他們只是靠經紀接觸時的感受來做出決定的。做優秀的地產經紀的優勢就在于要喜歡與人聊天，喜歡了解人們內心的需求。不是每個人都能成為你的客戶，但只要你付出誠意，每個人都有可能成為你的朋友。只要真誠地交朋友，當你周圍有幾十個忠誠的家庭，這時候你就不需要做廣告就能在地產界生存。對于客戶來講，你對待他們的態度決定了他們是不是要和你做生意?？蛻羰且粋€一個積累的，如果總是覺得走了一個還有另外一個，那么終有一天會變成沒有生意。

9、專業

房產投資和其它投資一樣，是一項有計劃、有目標、客觀理智的行動。投資人不僅要對市場有全面的了解和研究，還要對買賣行動作出計劃安排。單子能否談得成功，很多時候取決于經紀的交談和應對技巧、對談判過程的控制與把握。這間房子是否值得買？應該如何還價？這一切都需要擁有大量背景知識和經驗的地產經紀的幫助，才能幫助客戶對紛繁復雜的地產市場作出準確判斷。

10、耐心

一些經紀人抱怨事客人看了十幾套房子，客戶都不買，可某一個經紀人帶客人只看了三套房子，客人就買了。這時候不應該一味地責備客人，其實最需要反思的是經紀人自己，客人有權利去選擇自己中意的房子，為什么你不能盡快幫助客人找到他需要的房子？雖然地產經紀是靠傭金生存的，一個優秀的地產經紀絕對不能只關心傭金，還要真正考慮買賣雙方的利益。只有這樣才能以平常心對待客人?？腿颂艚浖o人，經紀人也可以挑客

人，很多時候生意做不成，對經紀人也不一定就是損失。生意是一時的，朋友卻是一世的。

| 銷售技巧瑣談---臨門一腳建奇功

發展是硬道理，銷售考真功夫。

在一個企業的營銷團隊中，總是有人業績突出，成長為銷售明星；而有人業績平平，混跡于同行四處謀生；更有那么一些失敗者，他們除了消耗公司的差旅費之外，基本見不到其績效。究其因，樂觀者曰時機，悲觀者曰命運，明理者曰區域差異，糊涂者曰客戶素質----不一而足。

數年前，本人手下新招來一位年輕業務經理，他是營銷專業科班出身，在大學里又是教授營銷學，因此對于我們這些半路出家搞營銷的人而言，開初都很看重他，并相信他會出手不凡。孰料他幾個月下來一事無成。一次，我利用巡視市場的機會，親自帶他走市場。三天后，他對我說：“我明白了我們之間的差距。其實你對客戶所講的道理我都會講，有些理論我們還搞過專題研究。但是我缺乏銷售達成的實際經驗和豐富技巧。我真是白跑了。我申請調離銷售部，讓我去市場部吧?；蛘?-----？”

可見，其實造成銷售業績差異的根本點，還在于銷售達成的技巧和功夫上。就算是大學里同樣優秀的畢業生，開發或者管理同樣市場的同一個客戶，其效率和效益也可能截然不同，區別就在于他們達成實際銷售的能力不同。

為什么說銷售的實際達成是銷售工作中最重要的環節呢？這就類似于踢球，你會空中停球、盤球、帶球、挑球、過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、側射、抽射、倒掛金鉤------你的技巧再多再好，可是臨門一腳時，你打在門柱上，球偏了！反彈回來，你再補射，可是球飛出場地了------殊知前面那些一切的一切，都只不過是基本功，是過程。沒有實現“進球”這個最根本的目標，隨你怎么安慰自己，反正在局外人看來，這場球你就算是白踢了。

有感于此，筆者根據數年來的營銷實踐，將一些初淺的心得體會輯錄如下，希望能對奮斗在一線的營銷人員有所幫助。

射門的關鍵：把握時機

誰都知道時機的重要性，晚一秒，也許車禍就不會發生，早一秒，也許那粒決勝的球就進了------問題是，在實際營銷工作中，我發現業務人員通常犯的第一大錯誤，就是不會把握時機；或者說，他們比較遲鈍，沒有意識到時機已經來臨，與成功失之交臂。當然，創造時機，那是另外一種境界。

我們常見業務員應付領導的一句話就是：“那個客戶很不錯，實力可以，網絡也可以，信譽也很好，人很有誠意------我們談得很好。應該很有做成的機會?！?/p>

讓領導白興奮一場。事實上，讓他再跟多幾次客戶，他還是這樣說。因為他已經錯失良機了。

誤區在于，他把跟客戶溝通或者談判的氛圍想當然地當成了結果。

不少業務員以能跟客戶搭上話為成功，甚至以能跟客戶海闊天空地神侃為榮。但侃是侃了，可能客戶還開心地笑了，你也給他留下了一個比較親和的印象了，但主題沒有（或不敢）挑明，該趁熱打鐵敲定的事沒有（或沒有勇氣）落實，你就只好寄希望于下次再來談。但下次拜訪時，客戶出差了，或談到一半時臨時有急事外出了，或他昨晚跟老婆吵架了------最有可能的是，你的競爭對手已經捷足先登了。

把握時機，就是在引導客戶談論商務主題時，如果你初步確定客戶的興趣點已經有了，差的只是興奮點，那么，你可以采用拋磚引玉之法，誘使客戶明確講出他的愿望和要求，然后在政策范圍內就當場答復，超出政策就借口走出門外立即請示。如果客戶不

愿意先講，你也可以主動出擊，先原則性地攤牌，然后再逐條談判，保持一定的靈活性，但談判的主動權應掌握在自己手中。

總之，應該記住：我們花了時間、精力和金錢來拜訪客戶，我們一定會有一個目的，我們業務人員的汗水是值錢的，我們絕對不能空手而歸——哪怕我此行只能證明我以后再也不用冤枉花時間來拜訪這個所謂的客戶了，這也是一種成功。但是無論如何都要一個結果，這個結果現在就要，而不是等到下次。

我的兩個部下在處理同樣的退貨事項時，就產生了截然不同的結果。一個是在福建漳州，他跟客戶商量好了退貨變促銷的條件，就立即報告了公司，并跟客戶簽了一份備忘錄傳真回來，下午就去客戶庫房辦好了清點工作，然后順利同客戶結算鋪底金。之后該客戶換了我司的其他品牌繼續運作。而在合肥的一個業務員，也給客戶講好了條件，如按5元/件降價處理庫存，但就未能當場結算鋪底金，變成了客戶享受了降價優惠，卻要等賣完再結算。事實上，沒花錢的貨也就不上心，拖了兩年還是那樣，貨也爛了，客戶的信心也徹底滅了，最后公司要催款，客戶還不認帳，搞到法庭相見。這幾乎在我們公司變成了兩個經典案例。

象我們這種職業經理人，每年都在全國跑來跑去。然而說到哪個具體的客戶頭上，我們一生又能和他見多少次面呢？所以，我們每一次的拜訪，都必須是高效拜訪，有效拜訪。我們到市場就是為了診斷問題，解決問題。我們要創造和把握一切可利用的時機，促成合作和深化合作。我想，還在一線的同志如果也有這樣的心態并不斷努力，相信你會取得更快的進步和更大的成功。

射門的要點：選準角度

如果我們面對的是一座空門，而你又是一個人自由自在地玩耍，我相信不會踢球的人也能輕松進球,除非你是香港腳（腳太臭）。但是，在賽場，后有追兵，前有堵截，旁

有干擾和偷襲，上有觀眾，耳邊有裁判的哨子，對手有時根本就不講什么游戲規則，恨不得給你招招致命------身在其境，想必每個人都有巨大的壓力——有人指出，足球前鋒射門時的壓力比飛行員起飛那一剎那還大。

你現在知道千載難逢的射門機會已經來臨了，下一步的關鍵就是要選準角度。

按理說，球門比球大N倍，好象隨意都能進球。實際上，你的機會是轉瞬即逝的，你只有選擇最佳角度才有成功的可能。否則，差之毫厘，失之千里——不要說千里，就是1000um也完全失敗了。

落實到營銷上，在特定的商業談判氛圍中，要達到計劃中的談判目標——而且現在已經有了這種成功的可能，還必須選準最佳的切入點，順勢談下去才有可能實現突破。

這是因為，客戶的關注點一般來說都比較多，如品牌的區域規劃與保護、渠道的價格政策、鋪底數額、回款政策、返點、運費、退貨政策、廣告、促銷等等------這些你可能都興致勃勃地談到了，客戶也表現出了濃厚的興趣，但最后你失望地發現，客戶還是不能當場下定決心跟你達成合作。原因何在？原來這是一個由板材想轉型做油漆涂料的客戶，他的資金不是問題，分銷的渠道很好，物流配送的能力也具備。你知道他跟你談話時最擔心的是什么嗎？因為他怕招不到合用的油漆項目經理人，招不到好的業務員、營業員、技術服務員，而自己又不大懂，所以，盡管自己挺感興趣，但哪里敢去開什么涂料專賣店或者搞什么工程漆代理？

如果我們采用斯沃特分析法來研究這個客戶，很快就可以明白，這個客戶的優勢就是前文所述的資金、分銷、物流；而劣勢呢，他做慣了坐商，不善于主動出擊，所以做終端、搞市場推廣、促銷等，是他天然的弱項；威脅點在于，一是他還沒有真正意識到經營需要轉型，二是他不清楚做化工的現實和長遠意義，轉型也將轉到其他行業，如去

開酒樓或洗腳城；機會點在于，一是給他描述涂料行業的前景和市場成長的空間，讓他似乎能看得見摸得著；二是一定要給他算投入與產出比，三、四十萬的投入，做得好一年有200萬以上的回報；三是重點講解我司將如何幫助他招聘、培訓人員、開發多種渠道、售后現場服務，將來又如何協助他進行公司化運作------總而言之，動之以情，曉之以利，誘之以服務，這才是他內心真正的關注點。如果不從這個隱性的角度切入，你大談市場、品牌、產品、廣告，可能都是白談。

通過上述案例使我們認識到：要選準切入的角度，不是一件簡單的事，必須運用斯沃特分析工具，透徹分析該客戶的綜合背景，從而得出他的優勢、劣勢、威脅點、機會點。所謂“角度”，就是抓住機會點來談。這個機會點，可能是顯性的，但更大的可能是隱性的，必須透過表象看出本質。（諸位要練就練這個真工夫。）

射門的技巧：掌握方式

前文已提及，同樣是射門，有多種方式可能選擇，如頭球、正射、側射、抽射、倒射（倒掛金鉤）等，其實，在實戰中，還可以射滾地球、射小門、傳球式射門等。只有選用最適當的方式，才能保證進球的效果，否則，仍然可能是雞飛蛋打！

在恰當的時機，憑理性判斷（而不是憑經驗）選準話題切入，還需要采取最合適的方法開展談判，才最有可能達到你所想要的目的。

通常在切入正題后的談判方式有：

1、正面突破式。對該客戶的關鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，大局已定，其他問題就可迎刃而解了。

2、側面迂回式。因話題太大，或客戶的顧慮點較多，和客戶的關系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個要點，由遠及近，由常規（政策范圍內）到要害

（客戶的非常規或超常規要求），越談越熱烈，越談越深入，最后經請示、備案后才形成合作方案。

3、口頭承諾式。有經驗的客戶一般對包裝物破損和產品質量原因造成的退貨、甚至是因為自己經營缺乏經驗導致某些品種、規格的積壓，都擔心廠家不負責任。這個時候，你必須做出口頭承諾：

1、產品質量原因，我廠絕對包退、包換、包賠；

2、包裝破損，不是客戶的錯，可先扣付貨款，再由我方找物流公司協調賠償；

3、不適應市場的品種、規格的產品，原則上是不能退貨的，可盡量由我們共同把市場工作做得細一些，推適銷對路的產品；如果發生了這種情況，也可通過促銷等手段來消化；實在不行，你愿意積極出面向公司申請退貨，但運費和包裝費要客戶承擔。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，說到就要做到，不能失信于人。

4、現場規劃式。凡涉及到店頭門面招牌、燈箱、廣告噴繪、背景墻、展示架、貨架、貨物陳列或堆碼等事項，口說就不如行動，宜現場就帶客戶看場地、作規劃，讓客戶從想象腥ジ惺莧綣茨愕墓婊プ齔隼粗螅檬竊躚惱?、脭r?、大方、蠄帖靶甚至是霸?-----最后，你還必須向他交代上述物料的費用分攤方法。當然你能把圖紙上、想象中的場景向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，如何分攤費用，并不是客戶最關心的事。

5、化難為易式。象前面所提到的說服板材客戶轉型做油漆涂料的案例，就是典型的化難為易式。對于習慣于搞批發、做分銷的任何客戶來說，或者是一些文化層次不夠高的客戶，你如果想成功開發他，都要采取此法。原因在于，你越想全方位、多角度、多層次地闡述，他越怕麻煩，或者不太能聽懂。那么我們的職責，就是要把復雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強調。他理解了，當然才能接受。

6、化簡為繁式。對于已成功開發的客戶，涉及到具體的項目工作需要推動，則要反向采取化簡為繁的辦法。還是以那個板材客戶為例：假如他現在專賣店或店中店已開了，但是銷量上不去，你去處理，那就要不厭其煩地做工作、引導他搞公司化運作。因為：零售在油漆涂料的經營中只能占到10—20%的比例，傳統的分銷現在很難做，所以他還必須配備小區推廣人員、家裝渠道人員、工程渠道人員、同城及異地分銷人員、技術服務人員------。然后你替他規劃、招聘及培訓這支隊伍。工作不做細，大而化之，就見不到銷量增長，最后就是該客戶的自生自滅。

7、誘之以利式。企業是一種追求利潤的動物，而客戶是一種攫取利益的殘酷動物。沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。所以，跟客戶談利益，永遠是他感興趣的話題。但是，談利益，我們主張要談得實際一點：一要幫客戶規劃分銷價、終端零售價，讓他確實感覺到可能的利潤空間，切莫只報價就算完事，這樣的話客戶永遠都會嫌你的價格貴，因為你沒告訴他如何高進高出，穩定獲利；二要積極替客戶預測將可能達到的規模和效益，讓他將未來可能賺到的錢就好象已經裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再借個計算器，當場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！

8、曉之以理式。此招對已經有一定規模、在當地市場已有一點聲望的客戶很管用。我們有必要把他放到當地一個宏觀的市場背景中來分析（也許他從來還沒有被人這樣當面分析過），告知他的長項和弱項，讓他明白如果和我們合作將帶來的結果是幫助他做大做強、在當地可能奠定龍頭地位、共同成長、雙贏，這是給他講機會點；同時，還應該給他講威脅點，如當地哪些比他做得大的、或規模差不多的（一定要點名），和我們已有了初步合作意向（讓他有興趣就去調查吧），我們為什么決定選擇他來合作？道理講清楚了，不愁他不和你簽合同或進一步擴大合作。

射門的要領：掌控力度

球場上，要準確地進球，必須根據來球方向、所處位置角度、距球門遠近、攔截干擾狀況等多種因素，掌控最適合的力度起腳，方可能應聲入網，取得萬眾歡呼的結果。成功僅是一種結果，雖不排除有一定機緣性，但總體來說，成功靠的還是科學的訓練、良好的身體素質、心理素質，特別是球員綜合的技能技巧、臨場判斷與處置。

一般來說，距離球門越遠，踢球的力度就需要越大，否則，沒有進球的可能。所處的位置越刁，也需要加大力度，才能讓守門員防不勝防。但是，力度也不是隨意想加就加的，尤其是已經臨門了，再拔腳狂射，有必要嗎？要么是浪費力氣，要么還會飛出場外。巧射不也是一門藝術嗎？

反映在營銷上，要注意下述情況：

1、新客戶開發，要巧射。新客戶由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對來說也不夠，大力抽射是不合適宜的。因為缺乏比較，你大力了，他也未必感受得到。相反，如果一開始就是較大的力度，他還可能形成習慣性的依賴。以貨款結算方式為例：如果我們一開始就堅持先款后貨、或貨到付款，客戶就會習慣以此方式與我方合作，減輕我方的資金周轉壓力和貨款回籠風險。偶爾特殊情況下，經請示同意他貨到付款、或推遲幾天付款，他覺得你幫了他很大的忙，心懷感激。但是，如果你一開始就放寬到批結、或月結，你就忙著催款吧，明明你已經很寬松，但他絕對不會感激你，而只會埋怨你，因為你讓他討厭——老是催他要錢。

2、老客戶維護，視情而定，既需要巧射，亦需要力射。有經驗的老業務都知道，客情關系太熟，有時候也不好處理，因為他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么辦呢？常規事務，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱朋友呢；非常規的事務，有時你要學會打太極，往上級推一推，不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而

又必要的事，你當然也不要怕麻煩，要盡力為他爭取政策和條件；超出常規的事務，那已經超越了你的權限，適當地加大力度是應該的，不然很可能影響客戶對你的信心，也會影響合作。

3、對有潛力的老客戶的發展問題，必須是力射。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎，只要他有潛力，我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理，開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以，擴大，就是促使他在原有合作項目的基礎上，再增加我司的其他產品或新產品；深化，就是把業已合作的項目加大人力物力的投入，把銷量沖上去，把市場占有率提高，把品牌的知名度、美譽度提升。當然，這不是客戶單方面的事，所以我們也必須看準市場、選好客戶，加大扶持力度。對好客戶，就是要下猛藥，才能立竿見影，起到樹立樣板市場和打造優秀客戶的表率作用

當然我們也不是非要去復制別人的生活，還是那句話，天高任鳥飛，大家各取所需，優秀不是做最好的那個你，而是做最更好的那個自己。