第一篇：會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所的成功模式探討

最近網(wǎng)絡(luò)上有一個(gè)熱詞，靠譜嗎？婚介所靠譜嗎，這個(gè)問(wèn)題是很多網(wǎng)友會(huì)提到的問(wèn)題。百度搜索到的答案也有不同，但是負(fù)面的回答多于正面的回答，那么下面就由會(huì)昌縣一見(jiàn)鐘情婚介所的紅娘小編來(lái)跟大家分析這些問(wèn)題！

傳統(tǒng)婚介所的運(yùn)作方式

傳統(tǒng)婚介所一般是由40歲以上的中年退休職工來(lái)從事的，這類(lèi)群體希望通過(guò)幫人作介紹的工作來(lái)發(fā)揮余熱，增加自己的存在感；這個(gè)群體對(duì)利益的要求不高，往往認(rèn)為幫人介紹一對(duì)收個(gè)300或者500的就已經(jīng)很不錯(cuò)了，反正閑著也是閑著；往往出于這樣的心態(tài)這些中年婦女也沒(méi)有想把婚介當(dāng)成自己終身的事業(yè)來(lái)做，只是當(dāng)成業(yè)余的事情來(lái)做；但是收個(gè)300或者500塊錢(qián)這樣的方式是無(wú)法支撐婚介所日常的運(yùn)營(yíng)的，花錢(qián)打廣告又覺(jué)得不劃算，沒(méi)有廣告就沒(méi)有知名度，那么這些紅娘是怎樣吸納會(huì)員的呢，那就只能通過(guò)自己的社交圈子來(lái)發(fā)展知名度了；所以可想而知，這種方式根本就無(wú)法良性運(yùn)作的。傳統(tǒng)婚介為何會(huì)存在婚托現(xiàn)象

關(guān)于婚介婚托的新聞，百度搜索一下關(guān)鍵詞,婚介所，基本上都是某某地方婚介所存在虛假婚托行為等等，這些覆蓋網(wǎng)絡(luò)媒體的婚介違法行為羽然成為社會(huì)的負(fù)能量，負(fù)能量要是一直持續(xù)下去就會(huì)深入社會(huì)大眾的大腦；這種影響是相當(dāng)負(fù)面的，這和國(guó)家建設(shè)誠(chéng)信社會(huì)的社會(huì)價(jià)值觀(guān)嚴(yán)重不符，必須引起社會(huì)的警惕；

那么傳統(tǒng)婚介為何會(huì)存在婚托現(xiàn)象呢，會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所小編認(rèn)為主要是以下幾點(diǎn):

1、婚介所都是先付費(fèi)再服務(wù)的模式，由于收費(fèi)后迫于壓力自然就存在這樣的動(dòng)力；

2、婚介所基本上沒(méi)有完善的證件審核機(jī)制，沒(méi)有審核征婚者身份證，未婚證明，離異喪偶證明，僅僅靠會(huì)員自覺(jué)填寫(xiě)報(bào)名信息，所以自然會(huì)存在資料不真實(shí)情況；

3、缺少女性會(huì)員，由于國(guó)內(nèi)總體男多女少的情況，很多地方都是一個(gè)女士挑選多個(gè)男士，所有那些收了男會(huì)員錢(qián)的婚介自然就想到了請(qǐng)托來(lái)安排見(jiàn)面；

4、男女收費(fèi)一樣多，要知道國(guó)內(nèi)總體情況是男性經(jīng)濟(jì)實(shí)力肯定是強(qiáng)于女性的，這是社會(huì)分工不同所造成的，誰(shuí)都沒(méi)辦法改變，男女一樣收費(fèi)的模式自然導(dǎo)致女性去婚介所征婚的意愿下降很多。

會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所的商業(yè)模式為何可以成功

會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所創(chuàng)始人藍(lán)總深刻的認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)婚介所存在的問(wèn)題，并且參考日本，韓國(guó)，澳大利亞，美國(guó)的婚介所運(yùn)作模式開(kāi)創(chuàng)現(xiàn)代誠(chéng)信社會(huì)價(jià)值觀(guān)所提倡的婚介服務(wù)模式。付費(fèi)方式突破

商業(yè)的存在沒(méi)有利益是肯定無(wú)法成行的，自然婚介所運(yùn)營(yíng)也是如此；針對(duì)傳統(tǒng)婚介模式的清醒認(rèn)識(shí)，會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所藍(lán)總首先在婚介所收費(fèi)模式上進(jìn)行創(chuàng)新，全國(guó)首家推出先服務(wù)后付費(fèi)，成功領(lǐng)取結(jié)婚證再付費(fèi)的模式，前期咨詢(xún)，報(bào)名，甄選，安排見(jiàn)面過(guò)程全都不收會(huì)員一分錢(qián)；并且成功領(lǐng)取結(jié)婚證后是由男方付費(fèi)，這符合中國(guó)傳統(tǒng)婚姻習(xí)慣，結(jié)婚是男方付彩禮禮金，同時(shí)也考慮到國(guó)內(nèi)男多女少的國(guó)情，以及女性社會(huì)活動(dòng)心理方面的接受程度，女方不需要付費(fèi)可以大大擴(kuò)大女性群體的吸引力，從而達(dá)到婚介配對(duì)環(huán)境的和諧與平衡。證件審核制度的突破

由于社會(huì)發(fā)展的衍生出的一些社會(huì)詬病，比如找小三，包二奶等社會(huì)不誠(chéng)信的行為，往往也可能會(huì)存在婚介所這個(gè)正規(guī)的平臺(tái)中，要是任其存在對(duì)社會(huì)的危害是巨大的；所有婚介所必須立足于婚姻介紹，必須是于結(jié)婚為目的的社會(huì)行為才能接納，所以對(duì)證件的審核是很有必要的；會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所征婚，未婚的必須先到民政局辦理未婚證明，離異的必須出具有效離婚證或者法院離婚協(xié)議及判決書(shū)，喪偶的則必須要求出具喪偶證明，并且對(duì)身份證，學(xué)歷證明進(jìn)行審核，同時(shí)需要簽訂征婚協(xié)議和資料真實(shí)性承若書(shū)，并且詳細(xì)閱讀會(huì)員守則； 隱私保密制度

社會(huì)隱私是一個(gè)個(gè)人極為敏感的話(huà)題，隨著社會(huì)的發(fā)展，公民對(duì)隱私信息的保護(hù)意識(shí)也更強(qiáng)，那么會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所在這方面是怎樣做的呢？如下

1、會(huì)員所有隱私信息承若不提供任何第三方查閱，公布，聯(lián)系方面，家庭住址，相片，QQ等都不對(duì)外公布；

2、婚介所絕不把會(huì)員聯(lián)系方式，照片等提供給任何人，即使是和你安排了見(jiàn)面的異性會(huì)員也是不提供的，需要聯(lián)系方式需要安排見(jiàn)面在男女交談過(guò)程中根據(jù)雙方的意愿自行互換； 總結(jié)

國(guó)內(nèi)婚介服務(wù)行業(yè)需要從新展示正能量，回歸婚姻介紹的社會(huì)職能，希望以上對(duì)傳統(tǒng)婚介的分析和對(duì)會(huì)昌一見(jiàn)鐘情婚介所的成功模式的探討可以對(duì)中國(guó)婚介行業(yè)有所幫助，謝謝！

第二篇：美容院成功模式

美容院成功模式

美容業(yè)在中國(guó)快速發(fā)展的這幾年中，越來(lái)越多有眼光和有素質(zhì)的女性走進(jìn)了這個(gè)具有良好前景的行業(yè)，但是因?yàn)樾袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，作為美容院的老板在如何擁有自身資源和整合優(yōu)勢(shì)（廠(chǎng)家、產(chǎn)品、代理商、市場(chǎng)??）下擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有額和影響力是困擾美容院發(fā)展的一個(gè)難題。

現(xiàn)在美容院為了追求規(guī)模效益、社會(huì)效益，增加投資召開(kāi)各種類(lèi)型的聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推廣會(huì)，情感營(yíng)銷(xiāo)等大型活動(dòng)，有的有一定效果，有的卻勞心費(fèi)力不討好。其實(shí)，這樣的活動(dòng)需要詳細(xì)的組織和策劃，與很多的輔助設(shè)施和自然因素影響密不可分，活動(dòng)要做，但一定要規(guī)劃好了再做。

下面的這幾種美容院的營(yíng)銷(xiāo)模式都有自我優(yōu)勢(shì)，希望能給從事美容待業(yè)的人士一點(diǎn)啟發(fā)：

（一）、MP美容營(yíng)銷(xiāo)理論《贊美營(yíng)銷(xiāo)》

MP的譯音是“馬屁”，意思要多贊美客人，因?yàn)槭澜缟纤腥硕枷矚g被別人認(rèn)可、贊美、鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)所以作為美容師，在客人美容的同時(shí)，通過(guò)贊美來(lái)滿(mǎn)足客人的心理需求。

PMP的譯音是“拍馬屁”，客人的愛(ài)好，興趣和優(yōu)點(diǎn)如何，美容師就迎合對(duì)方的這幾點(diǎn)去恭維對(duì)方。

PMPMP的譯音是“拼命拍馬屁”，明知你是在恭維，但好聽(tīng)的話(huà)誰(shuí)都愿意接受，多一份贊美就多一份成交的希望。

（二）、醫(yī)學(xué)美容營(yíng)銷(xiāo)理論

不是醫(yī)療美容而是醫(yī)學(xué)美容，醫(yī)學(xué)從人的生理健康角度去分析，當(dāng)代生活女性因?yàn)楣ぷ鲏毫Α⑸顗毫Α⒓彝毫Α⑸鐣?huì)壓力等影響，造成生理機(jī)能的抵抗力差，出現(xiàn)不同程度的胸悶、腰肌勞損、四肢乏力、睡眠不足、思維混亂、抑郁、煩燥等癥狀，醫(yī)學(xué)診斷為“亞健康”狀態(tài)。而這捉情況的調(diào)整方式在于釋放壓力，放松治療，調(diào)整心態(tài)，特別是現(xiàn)在流行的“SPA”就是迎合了這類(lèi)人的需求。心理專(zhuān)家說(shuō)過(guò)，現(xiàn)代人90%以上的人都存在不同的心理壓力。所以，從醫(yī)學(xué)診斷、心理咨詢(xún)、釋放解壓的方式來(lái)解決客人的其它問(wèn)題也是現(xiàn)代工業(yè)美容從業(yè)人士必備的條件。

（三）、美食美容營(yíng)銷(xiāo)理論（養(yǎng)生療法）

用一些古代的養(yǎng)顏秘方來(lái)配合客人的美容需要是現(xiàn)代美容流行的又一趨勢(shì)，在中國(guó)的古典文獻(xiàn)中用很多的秘方可以直到美白、嫩膚、祛斑的作用。如果美容院在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，有消費(fèi)者做祛斑的護(hù)理，配以家庭使用的祛斑養(yǎng)顏粥（湯）使用，讓在美容的同時(shí)，又學(xué)到了一種美顏的烹飪方法，這就是美容院經(jīng)營(yíng)的特色。

（四）、文化美容營(yíng)銷(xiāo)理論

美容院應(yīng)是一個(gè)體現(xiàn)美容文化、服務(wù)潮流、休閑養(yǎng)生、品味涵養(yǎng)的交流場(chǎng)所，要讓我們的顧客從進(jìn)到美容院到走出美容院這段時(shí)間，有種脫胎換骨的感覺(jué)，這些靠什么來(lái)完成，就是美容院的文化通過(guò)美容刊物、時(shí)尚書(shū)籍、廣告語(yǔ)、音樂(lè)來(lái)體現(xiàn)，展示現(xiàn)代女性的美麗，凸現(xiàn)女性的自信。

（五）、SHOPSHOW美容營(yíng)銷(xiāo)理論（小型戶(hù)外宣傳活動(dòng)）

現(xiàn)在的美容院為了擴(kuò)大影響力和知名度，增加客源和拓寬銷(xiāo)售渠道，以求商圈的激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，主動(dòng)出擊，到人流集中的地方（大型超市、百貨百貨購(gòu)物中心、社區(qū)、學(xué)校、企業(yè)??）通過(guò)優(yōu)惠宣傳和活動(dòng)宣傳來(lái)達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，建議這樣的活動(dòng)采用聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)的方式多點(diǎn)出擊，定期舉行，需要提出的是在這種活動(dòng)中可以聘請(qǐng)當(dāng)?shù)刂钠つw科專(zhuān)家坐診，來(lái)增強(qiáng)權(quán)威性。

（六）、創(chuàng)新美容營(yíng)銷(xiāo)理論

創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的第一生命力，一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的美容院絕對(duì)很快淡出美容舞臺(tái)。

創(chuàng)新是思路模式，“點(diǎn)子”是有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又標(biāo)新立異，能引起社會(huì)轟動(dòng)和大眾關(guān)注的策劃案例：

例1）、元旦營(yíng)銷(xiāo)的“

1、1”理論

元旦佳節(jié)，美容饋贈(zèng)

為答謝社會(huì)和廣大顧客對(duì)我美容院的支持和厚愛(ài)，借此元旦佳節(jié)來(lái)臨之際，本美容院特推出“三重”大禮回饋客戶(hù)朋友。

※所有于1月1日親臨本店顧客，均可免費(fèi)獲贈(zèng)美容護(hù)理1次并獲贈(zèng)禮品1份；

※所有老客戶(hù)均可享受折扣優(yōu)惠價(jià)，在原有價(jià)格上再降一折，并可獲贈(zèng)精美禮品1份（持貴

賓卡、白金卡、普通卡的客人享有此優(yōu)惠）

※1月1日親臨本店并聯(lián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的朋友，所持50元、100元人民幣的尾數(shù)號(hào)碼是11的均可

2倍使用。

美麗自我，緣在我店

XXX美容院

美麗熱線(xiàn)：XXXXXX

美容院方位圖

例2）、儲(chǔ)值卡美容

顧客檔案一旦建立，立即贈(zèng)送對(duì)方一張可連續(xù)充值的儲(chǔ)值卡（儲(chǔ)值卡金額僅限本店使用），如果有聯(lián)盟單位，如商場(chǎng)、銀行、酒店、旅游業(yè)可享受一定的折扣更好。在節(jié)日、顧客的生日、美容院的周年慶等等特殊的日子里，往客戶(hù)的儲(chǔ)值卡里存上30~100元不等的金額（記住無(wú)論何時(shí)都不能讓客戶(hù)的卡里沒(méi)錢(qián)，有錢(qián)就有消費(fèi)，而這些錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，客人又會(huì)掏出一定的差額來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，這就是一種“暗中折、明里銷(xiāo)”的銷(xiāo)售方式。

例3）、創(chuàng)新活動(dòng)

某家美容院在3月12日“植樹(shù)節(jié)”這個(gè)特殊的時(shí)刻，組織美容院的所有客源群體，在“美化青山綠水，種下一顆美麗樹(shù)”的活動(dòng)宗旨引導(dǎo)下，聯(lián)合當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)在某區(qū)載下了150棵“美麗樹(shù)”，讓所有的顧客都充分體現(xiàn)了公民的意識(shí)，并因?yàn)樯鐣?huì)公益的影響，無(wú)形中做了一次非常好的社會(huì)宣傳，所帶來(lái)的潛在價(jià)值是無(wú)法估計(jì)的。

創(chuàng)新是一種集體思維的整合，應(yīng)充分發(fā)揮美容院?jiǎn)T工的智慧、群策群力，為美容院鋪墊良好的社會(huì)效應(yīng)和品牌宣傳。

（七）、體驗(yàn)美容營(yíng)銷(xiāo)理論

60年代的人過(guò)生日：媽媽給你煮一碗長(zhǎng)壽面，吃幾個(gè)雞蛋，這就是你的生日宴會(huì)。

90年代的人過(guò)生日：家人給你準(zhǔn)備豐盛的生日大餐，大而可口的蛋糕，點(diǎn)上生日蠟燭，在溫馨的環(huán)境里唱著《生日歌》，許下你美好的祝愿和家人、朋友一同慶祝生日的快樂(lè)時(shí)光。

現(xiàn)代的人過(guò)生日：去到奶牛場(chǎng)，親手?jǐn)D出牛奶，在蛋糕師的指導(dǎo)下，做出一個(gè)屬于自我創(chuàng)造的蛋糕，與家人、朋友一起分享。

這就是現(xiàn)代人的生活，在體驗(yàn)中享受，成長(zhǎng)并快樂(lè)著。美容院你可否讓你的顧客親自參與、親身享受到美容的樂(lè)趣了呢？哪怕是簡(jiǎn)單的按摩手法，家庭美容的注意細(xì)節(jié)和知識(shí)，讓客人用她學(xué)到的美容技巧去美化她的家庭和人生呢？

第三篇：O2O模式成功案例

O2O模式成功案例

【案例一】蘇寧云商：“門(mén)店到商圈+雙線(xiàn)同價(jià)”的O2O模式

所屬行業(yè)：店商+平臺(tái)電商+零售服務(wù)商

案例概述：蘇寧的O2O模式是以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體的“一體兩翼”的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型路徑。蘇寧利用自己的線(xiàn)下門(mén)店，以及線(xiàn)上平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)品全渠道的線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)，幫助蘇寧打破了實(shí)體零售在轉(zhuǎn)型發(fā)展中與自身電商渠道左右互搏的現(xiàn)狀。O2O模式下的蘇寧實(shí)體店不再是只有銷(xiāo)售功能的門(mén)店，而是一個(gè)集展示、體驗(yàn)、物流、售后服務(wù)、休閑社交、市場(chǎng)推廣為一體的新型門(mén)店——云店，店內(nèi)將開(kāi)通免費(fèi)WIFI、實(shí)行全產(chǎn)品的電子價(jià)簽、布設(shè)多媒體的電子貨架，利用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)收集分析各種消費(fèi)行為，推進(jìn)實(shí)體零售進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代。

2014年“百日會(huì)戰(zhàn)”中，蘇寧O2O模式優(yōu)勢(shì)凸顯，雙“11”，蘇寧發(fā)起第二屆O2O購(gòu)物節(jié)，祭出門(mén)店、網(wǎng)站、手機(jī)、T V“四端協(xié)同作戰(zhàn)計(jì)劃”，并取得了一定成績(jī)。

分析師點(diǎn)評(píng)：2014年，蘇寧以互聯(lián)網(wǎng)零售為主體、“一體兩翼”的轉(zhuǎn)型布局已逐漸站穩(wěn)了腳跟,并迅速進(jìn)入效益凸顯期。其中，作為傳統(tǒng)零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)零售的代表，蘇寧的“自營(yíng)O2O模式”在今年百日會(huì)戰(zhàn)和雙“11”中初見(jiàn)成效。但蘇寧“店商+電商+零售服務(wù)商”的O2O模式未來(lái)能否在O2O行業(yè)壓力下長(zhǎng)足發(fā)展，還有待時(shí)間的檢驗(yàn)。

【案例二】京東：“大數(shù)據(jù)+商品+服務(wù)”的O2O模式

所屬行業(yè)：綜合自營(yíng)+平臺(tái)電商

案例概述：京東與15余座城市的上萬(wàn)家便利店合作，布局京東小店O2O，京東提供數(shù)據(jù)支持，便利店作為其末端實(shí)現(xiàn)落地;京東與獐子島集團(tuán)拓展生鮮020，為獐子島開(kāi)放端口，獐子島提供高效的生鮮供應(yīng)鏈體系。另外，京東還與服裝、鞋帽、箱包、家居家裝等品牌專(zhuān)賣(mài)連鎖店達(dá)成優(yōu)勢(shì)整合，借此擴(kuò)充產(chǎn)品線(xiàn)、渠道全面下沉，各連鎖門(mén)店借助京東精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)最終實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。

分析師點(diǎn)評(píng)：中國(guó)電子商務(wù)研究中心助理分析師孫璐倩認(rèn)為，京東O2O模式基于線(xiàn)上大數(shù)據(jù)分析，與線(xiàn)下實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)廣泛布局、極速配送優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。發(fā)揮了京東的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)、物流優(yōu)勢(shì)，跑馬圈地，擴(kuò)大其市場(chǎng)地盤(pán)，填補(bǔ)了其用戶(hù)結(jié)構(gòu)單一的短板，是開(kāi)拓O2O發(fā)展的又一渠道。但該模式末端的傳統(tǒng)便利店是否有社區(qū)購(gòu)物習(xí)慣的數(shù)據(jù)積累，有積累是否有價(jià)值，這個(gè)仍值得考慮，京東O2O未來(lái)的路還比較長(zhǎng)。

【案例三】萬(wàn)達(dá)：“線(xiàn)下商場(chǎng)+百萬(wàn)騰電商”的O2O模式

所屬行業(yè)：商業(yè)地產(chǎn)

案例概述：萬(wàn)達(dá)聯(lián)合百度、騰訊，共同出資成立萬(wàn)達(dá)電子商務(wù)公司，萬(wàn)達(dá)打通賬號(hào)與會(huì)員體系、打造支付與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品、建立通用積分聯(lián)盟、大數(shù)據(jù)融合、WiFi共享、產(chǎn)品整合、流量引入等方面進(jìn)行深度合作，同時(shí)將聯(lián)手打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的賬號(hào)及會(huì)員體系;探索創(chuàng)新性互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品;建立通用積分聯(lián)盟及平臺(tái);同時(shí)，萬(wàn)達(dá)、百度、騰訊三方還將建立大數(shù)據(jù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源大數(shù)據(jù)融合。近日，萬(wàn)達(dá)投資20億入股快錢(qián)，彌補(bǔ)在O2O支付環(huán)節(jié)短板。

分析師點(diǎn)評(píng)：阿里一家獨(dú)大的格局，萬(wàn)達(dá)、百度、騰訊分別做電商失敗，讓其深刻意識(shí)到抱團(tuán)生存的重要性。萬(wàn)達(dá)抱團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)大佬、多方借力的O2O發(fā)展模式，有望牽制阿里，給二、三線(xiàn)電商施加壓力。但能否完成三方團(tuán)隊(duì)無(wú)縫隙對(duì)接，實(shí)現(xiàn)1+1+1>3，仍有待考驗(yàn)。萬(wàn)達(dá)投資快錢(qián)是其構(gòu)建O2O版圖的重要一步，塊錢(qián)將成為萬(wàn)達(dá)電商重要的支付平臺(tái)。

【案例三】萬(wàn)達(dá)：“線(xiàn)下商場(chǎng)+百萬(wàn)騰電商”的O2O模式

所屬行業(yè)：商業(yè)地產(chǎn)

案例概述：萬(wàn)達(dá)聯(lián)合百度、騰訊，共同出資成立萬(wàn)達(dá)電子商務(wù)公司，萬(wàn)達(dá)打通賬號(hào)與會(huì)員體系、打造支付與互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品、建立通用積分聯(lián)盟、大數(shù)據(jù)融合、WiFi共享、產(chǎn)品整合、流量引入等方面進(jìn)行深度合作，同時(shí)將聯(lián)手打造線(xiàn)上線(xiàn)下一體化的賬號(hào)及會(huì)員體系;探索創(chuàng)新性互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品;建立通用積分聯(lián)盟及平臺(tái);同時(shí)，萬(wàn)達(dá)、百度、騰訊三方還將建立大數(shù)據(jù)聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源大數(shù)據(jù)融合。近日，萬(wàn)達(dá)投資20億入股快錢(qián)，彌補(bǔ)在O2O支付環(huán)節(jié)短板。

分析師點(diǎn)評(píng)：阿里一家獨(dú)大的格局，萬(wàn)達(dá)、百度、騰訊分別做電商失敗，讓其深刻意識(shí)到抱團(tuán)生存的重要性。萬(wàn)達(dá)抱團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)大佬、多方借力的O2O發(fā)展模式，有望牽制阿里，給二、三線(xiàn)電商施加壓力。但能否完成三方團(tuán)隊(duì)無(wú)縫隙對(duì)接，實(shí)現(xiàn)1+1+1>3，仍有待考驗(yàn)。萬(wàn)達(dá)投資快錢(qián)是其構(gòu)建O2O版圖的重要一步，塊錢(qián)將成為萬(wàn)達(dá)電商重要的支付平臺(tái)。案例四】銀泰“線(xiàn)下商圈+阿里電商生態(tài)”O(jiān)2O模式

所屬行業(yè)：商業(yè)百貨

案例概述：案例概述：銀泰所有商場(chǎng)參加到天貓購(gòu)物狂歡節(jié)，并率先嘗試線(xiàn)下選品、線(xiàn)上支付購(gòu)買(mǎi)的O2O模式。銀泰商業(yè)集團(tuán)還得到阿里戰(zhàn)略入股，雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同打造涉及食、住、購(gòu)、娛、游和公共服務(wù)六大領(lǐng)域的武林商圈O2O平臺(tái)。2014年雙“11”，銀泰商業(yè)協(xié)同參與了阿里設(shè)立的020專(zhuān)場(chǎng)“去逛街”，縱深化增強(qiáng)O2O實(shí)力。

分析師點(diǎn)評(píng)：銀泰與阿里聯(lián)姻的O2O模式，一定程度上火拼了騰訊、蘇寧等巨頭在O2O領(lǐng)域“跑馬圈地”。銀泰依靠在全國(guó)的零售網(wǎng)絡(luò)幫阿里搭建好O2O的基礎(chǔ)設(shè)施體系，進(jìn)而全面解決雙方在線(xiàn)上和線(xiàn)下的貨品、支付、物流等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的融合，試圖樹(shù)立O2O領(lǐng)域的某種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并向全社會(huì)開(kāi)放。

【案例五】大潤(rùn)發(fā)：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)低線(xiàn)市場(chǎng)+飛牛網(wǎng)”的O2O模式

所屬行業(yè)：商場(chǎng)超市

案例概述：大潤(rùn)發(fā)正式上線(xiàn)B2C平臺(tái)飛牛網(wǎng)，在飛牛網(wǎng)運(yùn)行半年后，攜手喜士多便利店推行O2O“千鄉(xiāng)萬(wàn)館”項(xiàng)目，建立飛牛網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)館，實(shí)施O2O戰(zhàn)略。飛牛網(wǎng)設(shè)置網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)館，旨在服務(wù)大潤(rùn)發(fā)服務(wù)不到的地區(qū)。飛牛網(wǎng)還將借力其他便利店、社區(qū)服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖小店、加油站、專(zhuān)賣(mài)店等探索多元化通路。隨后，飛牛網(wǎng)推出以“店慶日秒殺“為主題的活動(dòng)，預(yù)熱雙“11”，4萬(wàn)平青浦倉(cāng)投入使用，配送效率顯著。飛牛網(wǎng)又與南通郵政達(dá)成戰(zhàn)略合作，正式啟用首批體驗(yàn)館，飛牛網(wǎng)南通地區(qū)020“千鄉(xiāng)萬(wàn)館”計(jì)劃開(kāi)始落地。

分析師點(diǎn)評(píng)：中國(guó)電子商務(wù)研究中心(100EC.CN)網(wǎng)絡(luò)零售部助理分析師孫璐倩認(rèn)為，大潤(rùn)發(fā)作為傳統(tǒng)零售企業(yè)，積累了長(zhǎng)久的用戶(hù)資源和較好的口碑，其借飛牛網(wǎng)設(shè)置“千鄉(xiāng)萬(wàn)館”的O2O戰(zhàn)略，以點(diǎn)帶面，在很大程度上滿(mǎn)足了用戶(hù)需求，也能更好地實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下切入線(xiàn)上、線(xiàn)上商業(yè)線(xiàn)下服務(wù)的互補(bǔ)，為未來(lái)用戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓爭(zhēng)取更多的資源。大潤(rùn)發(fā)O2O模式將成為商超類(lèi)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的借鑒。

【案例六】美樂(lè)樂(lè)：“線(xiàn)下體驗(yàn)館+線(xiàn)上家裝網(wǎng)”的O2O模式

所屬行業(yè)：家居建材

案例概述：美樂(lè)樂(lè)選擇將線(xiàn)上作為根據(jù)地，可以吸引到全國(guó)的流量，節(jié)省線(xiàn)下門(mén)店的租金，從而將售價(jià)降低，占據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，吸引消費(fèi)者。(美樂(lè)樂(lè)又涉足線(xiàn)下體驗(yàn)館，主要供線(xiàn)上體驗(yàn)作用，將線(xiàn)上流量轉(zhuǎn)化為線(xiàn)下交易量。不僅作為在當(dāng)?shù)爻鞘械膶?shí)景展廳，還作為小型倉(cāng)庫(kù)，縮短家具運(yùn)輸距離。另外，美樂(lè)樂(lè)還創(chuàng)建裝修網(wǎng)，整合了多種家居、家裝資訊，細(xì)化生態(tài)鏈中多個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)。美樂(lè)樂(lè)還通過(guò)集中SKU，把每一個(gè)產(chǎn)品的量加大，從而大幅降低生產(chǎn)成本，然后有了規(guī)模效應(yīng)以后，不論從生產(chǎn)、運(yùn)輸，從各方面都可以提升。美樂(lè)樂(lè)在生產(chǎn)與運(yùn)輸兩個(gè)環(huán)節(jié)就獲得了20%左右的成本優(yōu)勢(shì)。

分析師點(diǎn)評(píng)：美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)是根據(jù)其自身發(fā)展，從傳統(tǒng)的B2C業(yè)務(wù)拓展出了“美樂(lè)樂(lè)家居體驗(yàn)館”這一線(xiàn)下平臺(tái)，美樂(lè)樂(lè)的本質(zhì)是降低了過(guò)去冗長(zhǎng)的渠道成本，打破了過(guò)去企業(yè)和消費(fèi)者信息不對(duì)稱(chēng)下的價(jià)格虛高。作為家居行業(yè)O2O“第一個(gè)吃螃蟹”的企業(yè)，美樂(lè)樂(lè)的O2O模式是較為成功的。但從它對(duì)外招商的舉措來(lái)看，其戰(zhàn)線(xiàn)鋪的太長(zhǎng)，可能還缺少明確方向。而“網(wǎng)上低價(jià)+網(wǎng)上推廣+線(xiàn)下店鋪”的模式能否推動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，克服低價(jià)高成本的運(yùn)營(yíng)缺陷，還值得關(guān)注。

【案例七】順豐嘿客：“社區(qū)實(shí)體店+二維碼綁定具體商品”的O2O模式

所屬行業(yè)：物流快遞

案例概述：“嘿客”是順豐速遞推出的社區(qū)虛擬網(wǎng)購(gòu)便利店。2014年5月18日，順豐速運(yùn)官方宣布正式開(kāi)業(yè)518家“嘿客”，除快遞物流業(yè)務(wù)、虛擬購(gòu)物外，還具備ATM、團(tuán)購(gòu)/預(yù)售、試衣間、洗衣、家電維修等多項(xiàng)業(yè)務(wù)。快遞企業(yè)跨界殺入O2O領(lǐng)域，模式超期，非便利店也非快遞中心，被指“四不像”。

分析師點(diǎn)評(píng)：順豐嘿客作為新一代社區(qū)服務(wù)店，是快遞企業(yè)跨界玩O2O開(kāi)拓的新型模式。運(yùn)營(yíng)至今，仍然是客流稀少，盈利堪憂(yōu)，或是快遞企業(yè)做O2O，模式定位出現(xiàn)偏差。另外，順豐嘿客還缺乏后期的維護(hù)和推廣動(dòng)力。消費(fèi)者在社區(qū)終端利用系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成，也缺乏信任;除順豐這樣的專(zhuān)業(yè)物流配送系統(tǒng)外，與終端相關(guān)的售后、退換貨的物流成本仍然居高不下，成為影響社區(qū)商鋪參與積極性的重要因素。

案例八】鉆石小鳥(niǎo)：“線(xiàn)下體驗(yàn)店+線(xiàn)上品牌化”的O2O模式

所屬行業(yè):珠寶業(yè)

案例概述：“鼠標(biāo)+水泥”模式即“網(wǎng)購(gòu)+體驗(yàn)店”，用戶(hù)在線(xiàn)上平臺(tái)選擇產(chǎn)品，到就近體驗(yàn)店實(shí)體現(xiàn)場(chǎng)試戴，然后再做出理性的選擇。初創(chuàng)品牌至今，鉆石小鳥(niǎo)把“鼠標(biāo)+水泥”的全新鉆石銷(xiāo)售模式從上海相繼帶到了國(guó)各大主要城市。2009年，鉆石小鳥(niǎo)各地體驗(yàn)中心全面升級(jí)為4C概念體驗(yàn)中心，能夠有效解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，處理消費(fèi)者的投訴、現(xiàn)場(chǎng)制定個(gè)性化產(chǎn)品等。另外，鉆石小鳥(niǎo)標(biāo)準(zhǔn)化品牌體系，一對(duì)一購(gòu)鉆服務(wù)等優(yōu)勢(shì)服務(wù)項(xiàng)目，致力于傳播鉆石文化和品牌理念。

分析師點(diǎn)評(píng)：鉆石小鳥(niǎo)的O2O模式之所以成功，價(jià)格優(yōu)惠首當(dāng)其沖。這種“鼠標(biāo)+水泥”的商業(yè)模式，大大減少了鉆石流通環(huán)節(jié)，進(jìn)而降低了價(jià)格。“鼠標(biāo)+水泥”的模式，不僅減輕了庫(kù)存壓力，還可以降低租金成本，提高品牌知名度。該模式值得傳統(tǒng)珠寶商轉(zhuǎn)型線(xiàn)上作為借鑒。

【案例九】海爾：“網(wǎng)格化門(mén)店+家居定制”的O2O模式

所屬行業(yè)：家電業(yè)

案例概述：海爾打造全新“日日順”平臺(tái)，在全國(guó)建立了7600多家縣級(jí)專(zhuān)賣(mài)店，26000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店，19萬(wàn)個(gè)村級(jí)聯(lián)絡(luò)站，在中國(guó)2800多個(gè)縣建立了物流配送站，布局了17000多家服務(wù)商，做到“銷(xiāo)售到村，送貨到門(mén)，服務(wù)到戶(hù)”，解決了三四級(jí)市場(chǎng)的配送難題，并且在配送速度上已有1500多個(gè)區(qū)縣實(shí)現(xiàn)24小時(shí)限時(shí)達(dá)，460個(gè)區(qū)縣實(shí)現(xiàn)48小時(shí)內(nèi)送達(dá)。

分析師點(diǎn)評(píng)：海爾作為傳統(tǒng)企業(yè)的代表，其勇于突破的精神和把握時(shí)機(jī)有效布局O2O的眾多舉措很值得傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)。海爾在O2O布局上占據(jù)了天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，但在內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理理念上還面臨著重重危機(jī)。該模式是否真的適合現(xiàn)在的海爾，未來(lái)成效如何，現(xiàn)在我們也只能先打一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)了。

【案例十】美邦：“生活體驗(yàn)+上網(wǎng)環(huán)境”的O2O模式

所屬行業(yè)：服裝業(yè)

案例概述：美邦先是與微信合作，后面又開(kāi)始與支付寶、微淘合作，最近美邦提出了以“生活體驗(yàn)店+美邦A(yù)PP”的O2O模式，并在全國(guó)推出了6家體驗(yàn)店，美邦期望通過(guò)這些體驗(yàn)店提供的舒適上網(wǎng)服務(wù)將消費(fèi)者留在體驗(yàn)店內(nèi)，店內(nèi)提供高速wifi環(huán)境和愜意的咖啡，有大量的公用平板供用戶(hù)使用，用戶(hù)喝著咖啡登陸美邦A(yù)PP購(gòu)買(mǎi)商品，也可在APP下單后選擇送貨上門(mén)，以此實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下向線(xiàn)上導(dǎo)流量。

分析師點(diǎn)評(píng)：生活體驗(yàn)店模式下，門(mén)店成為購(gòu)物和上網(wǎng)、休息的場(chǎng)所。用戶(hù)手機(jī)直接下單，可以加強(qiáng)線(xiàn)下向手機(jī)APP的導(dǎo)流，加強(qiáng)用戶(hù)的移動(dòng)APP沉淀。但是咖啡桌和上網(wǎng)環(huán)境會(huì)占用了店面大量空間，以“生活體驗(yàn)”和“上網(wǎng)環(huán)境”為核心進(jìn)行店面改造，是否會(huì)背離服裝零售的核心?

第四篇：麥肯錫成功模式解讀

一通過(guò)完善的學(xué)習(xí)機(jī)制來(lái)建設(shè)學(xué)習(xí)型組織

麥肯錫公司從“年開(kāi)始就把知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累作為獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一項(xiàng)重要工作!在公司內(nèi)營(yíng)造一種平等競(jìng)爭(zhēng)&激發(fā)智慧的環(huán)境#在成功地戰(zhàn)勝最初來(lái)自公司內(nèi)部的抵制后!一個(gè)新的核心理念終于在公司扎下根來(lái)!這就是*知識(shí)的積累和提高!必須成為公司的中心任務(wù)”知識(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程必須是持續(xù)不斷的!而不是與特定咨詢(xún)項(xiàng)目相聯(lián)系的暫時(shí)性工作“不斷學(xué)習(xí)過(guò)程必須由完善+嚴(yán)格的制度來(lái)保證和規(guī)范#公司將持續(xù)的全員學(xué)習(xí)任務(wù)作為制度固定下來(lái)以后!逐漸深入人心!成為麥肯錫公司的一項(xiàng)優(yōu)良傳統(tǒng)!為加強(qiáng)公司的知識(shí)儲(chǔ)備!提升公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)#有效的學(xué)習(xí)機(jī)制為麥肯錫帶來(lái)了兩個(gè)方面的好處*一是有助于發(fā)展一批具有良好知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)專(zhuān)家”二是不斷充實(shí)和更新公司的知識(shí)和信息資源!為以后的工作提供便利的條件!并與外部環(huán)境日新月異的變化相適應(yīng)#麥肯錫公司不但建立了科學(xué)的制度促進(jìn)學(xué)習(xí)!而且還建立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)加以保證*從公司內(nèi)選拔若干名在各個(gè)領(lǐng)域有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家作為在每個(gè)部門(mén)推進(jìn)學(xué)習(xí)機(jī)制的負(fù)責(zé)人!并由他們?cè)儇?fù)責(zé)從部門(mén)里挑選六七個(gè)在實(shí)踐領(lǐng)域和知識(shí)管理等方面都有豐富經(jīng)驗(yàn)和熱情的人員組成核心團(tuán)隊(duì)。

二通過(guò)卓越的知識(shí)管理建立公司的知識(shí)儲(chǔ)備基礎(chǔ)

知識(shí)管理是當(dāng)前企業(yè)界的熱門(mén)話(huà)題#據(jù)美國(guó)，商業(yè)周刊-的一項(xiàng)調(diào)查!在“&$家跨國(guó)公司中有$%!的企業(yè)正在著手建立正規(guī)的知識(shí)管理程序)而麥肯錫公司被公認(rèn)為知識(shí)管理領(lǐng)域的領(lǐng)路人)麥肯錫把知識(shí)管理的重點(diǎn)放在了對(duì)隱性知識(shí)的發(fā)掘&傳播和利用上)盡管公司內(nèi)很多咨詢(xún)專(zhuān)家在工作中發(fā)展起來(lái)的許多富有創(chuàng)造力的見(jiàn)解和思想都已成文!并發(fā)表于諸如，哈佛商業(yè)評(píng)論-等影響廣泛的學(xué)術(shù)性期刊&雜志和報(bào)刊上!甚至還有一些暢銷(xiāo)著作出版!如麥肯錫公司負(fù)責(zé)企業(yè)組織發(fā)展的專(zhuān)家的合著，追求卓越-”負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管理發(fā)展的專(zhuān)家01.的，戰(zhàn)略家的思想-等!在學(xué)術(shù)界和實(shí)務(wù)界均受到極大的歡迎)但是!相對(duì)于公司內(nèi)大量有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)和深邃的學(xué)術(shù)思想而言!這些已成文的論文不過(guò)是(冰山的一角%)更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)是作為隱性知識(shí)存在于專(zhuān)家們的頭腦中!沒(méi)有被整理成文!更談不上在公司范圍內(nèi)交流與共享)

知識(shí)管理內(nèi)容

(1)建立科學(xué)的制度促進(jìn)學(xué)習(xí)。核心理念：知識(shí)的積累和提高，必須成為公司的中心任務(wù);知識(shí)的學(xué)習(xí)過(guò)程必須是持續(xù)不斷的;不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程必須有完善、嚴(yán)格的制度來(lái)保證和規(guī)范。(2)成立專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)抓學(xué)習(xí)的質(zhì)量。公司內(nèi)部選拔若干名在各個(gè)領(lǐng)域有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家作為在每個(gè)部門(mén)推進(jìn)學(xué)習(xí)機(jī)制的負(fù)責(zé)人，并由他們?cè)儇?fù)責(zé)從部門(mén)里挑選六七個(gè)在實(shí)踐領(lǐng)域和知識(shí)管理等方面都有經(jīng)驗(yàn)和熱情的人員組成核心團(tuán)隊(duì)。

(3)發(fā)掘并利用公司內(nèi)部人際關(guān)系網(wǎng)，作為對(duì)正式學(xué)習(xí)機(jī)制的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)知識(shí)在全公司內(nèi)的共享。

(4)建立以知識(shí)貢獻(xiàn)率為衡量標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià)體系，使組織內(nèi)的每個(gè)部門(mén)和成員受到知識(shí)貢獻(xiàn)的壓力。(5)重視隱性知識(shí)的發(fā)展、傳播和利用

為了進(jìn)一步挖掘?qū)＜覀冾^腦中的有價(jià)值的知識(shí)和深邃的學(xué)術(shù)思想，麥肯錫創(chuàng)辦了一份內(nèi)部刊物，專(zhuān)門(mén)供那些擁有寶貴經(jīng)驗(yàn)卻又沒(méi)有時(shí)間和精力把這些經(jīng)驗(yàn)整理寫(xiě)成正式論文或著作的專(zhuān)家們，把他們的思想火化簡(jiǎn)單地概括出來(lái)，并與同仁共 享。

(6)為了加速信息在公司內(nèi)的有效交流和傳播

麥肯錫公司還建立了一個(gè)儲(chǔ)備經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的專(zhuān)門(mén)數(shù)據(jù)庫(kù)，用以保存在為客戶(hù)工作過(guò)程中積累起來(lái)的各種信息資源，還委派全職的技術(shù)人員進(jìn)行維護(hù)。

麥肯錫知識(shí)資源系統(tǒng)的組成及內(nèi)涵

麥肯錫公司建立的知識(shí)資源系統(tǒng)由4個(gè)部分組成：一是人員數(shù)據(jù)庫(kù)，包括人員的姓名、所擅長(zhǎng)的行業(yè)/職能及聯(lián)系方法。二是業(yè)務(wù)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)庫(kù)，包括公司所有業(yè)務(wù)項(xiàng)目的內(nèi)容、背景、類(lèi)別，承擔(dān)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的成員。三是文獻(xiàn)庫(kù)，包括文獻(xiàn)資料的類(lèi)型、核心內(nèi)容，文獻(xiàn)所屬的類(lèi)別，常規(guī)文獻(xiàn)的檢索方式(標(biāo)題檢索、關(guān)鍵詞檢索)。四是其他，包括分類(lèi)(職能、行業(yè))、人員網(wǎng)絡(luò)。這4個(gè)部分通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)連接，形成一個(gè)彼此間相互鏈接、可隨時(shí)隨地訪(fǎng)問(wèn)的知識(shí)資源系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)不僅可以提供有形知識(shí)，而且是此系統(tǒng)儲(chǔ)存的信息大部分與人有關(guān)，因?yàn)橹灰业綄?zhuān)家，直接與專(zhuān)家溝通，即能獲得最新、最及時(shí)、最貼切、最權(quán)威的隱形知識(shí)。這個(gè)特點(diǎn)正體現(xiàn)了知識(shí)資源系統(tǒng)以信息技術(shù)為工具、以人為橫心的特點(diǎn)。這是知識(shí)管理的第一層內(nèi)涵，即建立已有知識(shí)的知識(shí)資源系統(tǒng)。知識(shí)管理的第二層內(nèi)涵是不斷創(chuàng)造新的知識(shí)資源

麥肯錫公司將年收入的10%作為知識(shí)創(chuàng)新的費(fèi)用，公司設(shè)立了信息與研究部，負(fù)責(zé)管理公司知識(shí)資源網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)新。信息與研究部由5個(gè)分部組成：按職能分類(lèi)的知識(shí)信息資源中心、以分公司為對(duì)象的信息與研究部門(mén)、按行業(yè)分類(lèi)的知識(shí)信息資源中心、地區(qū)性知識(shí)信息資源中心和特別創(chuàng)意組。舉例來(lái)說(shuō)，該部門(mén)按職能分成了生產(chǎn)、分銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等37個(gè)職能類(lèi)別，按行業(yè)分成化纖、生物、電子、通信等24個(gè)行業(yè)類(lèi)別，形成了矩陣型的研究網(wǎng)絡(luò)。這樣在每個(gè)分公司、每個(gè)地區(qū)、每個(gè)行業(yè)和每個(gè)職能的交點(diǎn)上都形成了專(zhuān)業(yè)的研究創(chuàng)新能力，再加上特別創(chuàng)意組人員突出的創(chuàng)新能力，最終構(gòu)成一個(gè)既有深度又有廣度的知識(shí)創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)。

知識(shí)管理的第三層內(nèi)涵是共享知識(shí)資源

麥肯錫公司首先從管理模式改革出發(fā)，將管理風(fēng)格由控制轉(zhuǎn)為支持、由監(jiān)督轉(zhuǎn)為激勵(lì)、由命令轉(zhuǎn)為指導(dǎo)，自上而下形成一種共享知識(shí)的寬松環(huán)境;其次，通過(guò)培訓(xùn)使公司每一位員工意識(shí)到與人共享知識(shí)是自己的責(zé)任，并自然地與組織內(nèi)其他人員形成知識(shí)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)。在這種知識(shí)共享的文化下，公司信息研究部門(mén)的職能有另一層含義———推動(dòng)全公司范圍的知識(shí)共享：快速有效地篩選公司內(nèi)部和外部的知識(shí)信息資源，創(chuàng)造性地進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)新，向咨詢(xún)?nèi)藛T提供所能獲得的最佳知識(shí)信息資源。支持公司咨詢(xún)?nèi)藛T除了在公司內(nèi)部形成知識(shí)共享文化以外，麥肯錫公司還創(chuàng)造性地將知識(shí)共享的理念擴(kuò)展到公司的外部，提出了全方位的共享戰(zhàn)略。麥肯錫定期將公司咨詢(xún)顧問(wèn)在為客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中形成并提煉出的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)家提出的思維創(chuàng)新整理出版《麥肯錫高層管理論叢》《麥肯錫Quarterly》等刊物，積極地推動(dòng)知識(shí)傳播和共享。另外，麥肯錫全方位的知識(shí)共享戰(zhàn)略還體現(xiàn)在公司獨(dú)特的人力資源戰(zhàn)略上——人才輸出戰(zhàn)略，麥肯錫每年都向社會(huì)輸送大量頂尖人才，如IBM公司的前CEO等。這些咨詢(xún)顧問(wèn)出身的人才進(jìn)入企業(yè)后，一方面促進(jìn)了麥肯錫先進(jìn)管理知識(shí)的傳播和使用，另一方面又為麥肯錫提供了豐富的客戶(hù)資源。知識(shí)管理的第四層內(nèi)涵是建立科學(xué)的知識(shí)開(kāi)發(fā)能力評(píng)價(jià)系統(tǒng)。麥肯錫設(shè)計(jì)了多維的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系：研究?jī)?nèi)容的深度，研究?jī)?nèi)容的寬度、增值度、地理區(qū)域的寬度，形成專(zhuān)門(mén)的針對(duì)性的研究成果的能力和回饋反應(yīng)的速度，并定期對(duì)每個(gè)研究人員的知識(shí)開(kāi)發(fā)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)。麥肯錫公司作為第一大管理咨詢(xún)公司，對(duì)自身所處的咨詢(xún)行業(yè)有充分的認(rèn)識(shí)：管理咨詢(xún)行業(yè)是一個(gè)以知識(shí)和服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的人員把知識(shí)作為產(chǎn)品，服務(wù)于客戶(hù)。因此，麥肯錫將“協(xié)助客戶(hù)取得積極的、持久的和重大的業(yè)績(jī)改進(jìn)，建立一個(gè)吸引、發(fā)展、鼓勵(lì)和保留杰出人才的卓越公司”作為公司的使命，并以此設(shè)定了公司知識(shí)管理的目標(biāo)：發(fā)展起獨(dú)樹(shù)一幟的知識(shí)信息資源，使公司人員更好地成長(zhǎng)發(fā)展，在客戶(hù)中形成獨(dú)樹(shù)一幟的影響力。作為第一大管理咨詢(xún)公司，對(duì)自身所處的咨詢(xún)行業(yè)有充分的認(rèn)識(shí)：管理咨詢(xún)行業(yè)是一個(gè)以知識(shí)和服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值的行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的人員把知識(shí)作為產(chǎn)品，服務(wù)于客戶(hù)。因此，麥肯錫將“協(xié)助客戶(hù)取得積極的、持久的和重大的業(yè)績(jī)改進(jìn)，建立一個(gè)吸引、發(fā)展、鼓勵(lì)和保留杰出人才的卓越公司”作為公司的使命，并以此設(shè)定了公司知識(shí)管理的目標(biāo)：發(fā)展起獨(dú)樹(shù)一幟的知識(shí)信息資源，使公司人員更好地成長(zhǎng)發(fā)展，在客戶(hù)中形成獨(dú)樹(shù)一幟的影響力。管理激勵(lì)制度

拉塞爾認(rèn)為他從麥肯錫學(xué)到的最重要的工具就是設(shè)定較高的目標(biāo)，然后促使整個(gè)組織朝著這個(gè)目標(biāo)努力。對(duì)組織整體如此，對(duì)員工個(gè)人依然如此。麥肯錫開(kāi)發(fā)了許多個(gè)人發(fā)展工具，如個(gè)人評(píng)估表、個(gè)人發(fā)展導(dǎo)引、360°反饋機(jī)制等。360°反饋機(jī)制通過(guò)校友會(huì)搭建網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)，離職的員工永遠(yuǎn)是麥肯錫彌足珍貴的資源。現(xiàn)任MELLON資產(chǎn)管理公司總裁羅恩·奧漢雷(Ron O'Hanley)就非常希望能把麥肯錫高強(qiáng)度的反饋機(jī)制引入到自已的公司。他認(rèn)為真正的團(tuán)隊(duì)都具備開(kāi)放的、高效的反饋回路。而這些在傳統(tǒng)的、等級(jí)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的公司或企業(yè)中幾乎做不到。麥肯錫對(duì)員工的管理

主要是培養(yǎng)其分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的溝通能力、交往能力、領(lǐng)導(dǎo)才能與潛力、團(tuán)隊(duì)精神。特別表現(xiàn)在：麥肯錫對(duì)人力資源配置的目標(biāo)之一就是“建立一個(gè)能夠吸引、培養(yǎng)、激發(fā)、激勵(lì)和保持杰出人才的企業(yè)”。麥肯錫因此要求選擇最優(yōu)秀的人才加入公司。咨詢(xún)業(yè)分成3個(gè)層次：戰(zhàn)略咨詢(xún)、操作咨詢(xún)和特定咨詢(xún)層，這3個(gè)層次決定了麥肯錫公司的用人標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫的招聘過(guò)程十分嚴(yán)格，進(jìn)入公司的新員工會(huì)接受一系列的培訓(xùn)。麥肯錫團(tuán)隊(duì)管理的有四大要素：內(nèi)部溝通、聯(lián)系活動(dòng)、個(gè)人發(fā)展、知識(shí)學(xué)習(xí)。合伙制的公司運(yùn)作方式體現(xiàn)了麥肯錫公司的管理實(shí)質(zhì)，即對(duì)知識(shí)資本的增值和運(yùn)作。

學(xué)習(xí)型組織可以帶來(lái)兩個(gè)方面的好處：一是有助于發(fā)展一批具有良好知識(shí)儲(chǔ)備和經(jīng)驗(yàn)的咨詢(xún)專(zhuān)家；另一是不斷充實(shí)和更新公司的知識(shí)和信息資源為以后的工作提供便利的條件，并與外部環(huán)境日新月異的變化相適應(yīng)。而麥肯錫的做法是，不但建立了科學(xué)的制度促進(jìn)學(xué)習(xí)，而且還通過(guò)專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)加以保證：從公司內(nèi)選拔若干名在各個(gè)領(lǐng)域有突出貢獻(xiàn)的專(zhuān)家作為在每個(gè)部門(mén)推進(jìn)學(xué)習(xí)機(jī)制的負(fù)責(zé)人，并由他們?cè)儇?fù)責(zé)從部門(mén)里挑選六七個(gè)在實(shí)踐領(lǐng)域和知識(shí)管理等方面都有豐富經(jīng)驗(yàn)和熱情的人員組成核心團(tuán)隊(duì)。

四、如何建立學(xué)習(xí)型組織 第一，建立一種學(xué)習(xí)文化

文化氛圍對(duì)學(xué)習(xí)的積極性將產(chǎn)生重大的影響，人如果處于一種積極向上的文化氛圍中，學(xué)習(xí)就成為自覺(jué)的行動(dòng)，因?yàn)閯e人學(xué)習(xí)自己不學(xué)則必然后退，就有被淘汰的危險(xiǎn)，這種文化氛圍鞭策著人們不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步； 第二，形成習(xí)慣溝通的氛圍

麥肯錫用一句話(huà)概括溝通的重要性：讓信息流動(dòng)起來(lái)。信息就是力量，信息的力量會(huì)使價(jià)值得以提升，并使團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員都從中受益。為了提高溝通能力，麥肯錫建立了十分專(zhuān)業(yè)的人際關(guān)系培訓(xùn)計(jì)劃，特別強(qiáng)調(diào)口頭表達(dá)靈活性的培訓(xùn)。通過(guò)溝通，可以學(xué)習(xí)其他成員的長(zhǎng)處并抑制自己的短處，有利于從不同的角度看待問(wèn)題，綜合不同的意見(jiàn)做出最佳決策，采取迅速反應(yīng)。

第三，制定培訓(xùn)與發(fā)展計(jì)劃

管理咨詢(xún)是一項(xiàng)職業(yè)，有自己獨(dú)特的歷史、理論、程序、方法和技巧，從事咨詢(xún)工作的人應(yīng)當(dāng)接受職業(yè)培訓(xùn)。既要有某項(xiàng)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，又要掌握管理咨詢(xún)業(yè)的知識(shí)和技能。培訓(xùn)可以充實(shí)知識(shí)，培養(yǎng)能力，提供進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，滿(mǎn)足其自我實(shí)現(xiàn)的需要。第四，尊重員工創(chuàng)意

鼓勵(lì)發(fā)表不同意見(jiàn)并給予獎(jiǎng)勵(lì)；激勵(lì)可以使人釋放出無(wú)限的工作熱情。但激勵(lì)方式必須與咨詢(xún)?nèi)藛T的需要相一致。激勵(lì)得當(dāng)，人們的榮譽(yù)感、成就感就會(huì)突顯出來(lái)。規(guī)范化

特別是業(yè)務(wù)流程和內(nèi)部操作的規(guī)范化麥肯錫是非常講究程序和流程的，并嚴(yán)格地按照流程行事。每個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目有一套流程，每個(gè)工作小組乃至每一次工作會(huì)議有一套流程，對(duì)得出組織變革的建議遵循一套流程，而最終也希望在組織內(nèi)部建立一套科學(xué)嚴(yán)格的流程，包括業(yè)務(wù)管理的流程、資金管理的流程、績(jī)效管理的流程等。而由于國(guó)外的價(jià)值觀(guān)念和生活方式的不同，他們的公司和企業(yè)通常就是這樣來(lái)進(jìn)行他們?nèi)粘９芾砗蜕a(chǎn)的，所以不會(huì)向國(guó)內(nèi)的企業(yè)一經(jīng)這樣的改革就會(huì)水土不服，反而會(huì)變得更加嚴(yán)重。然而這樣嚴(yán)格的程序能讓國(guó)外學(xué)奪得的企業(yè)正常甚至超常地運(yùn)作。因此，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)企業(yè)要發(fā)展，必須把內(nèi)部建設(shè)重新放在一個(gè)高度重要的位置上來(lái)，要實(shí)現(xiàn)咨詢(xún)程序和業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化，咨詢(xún)方法的科學(xué)化、系統(tǒng)化和方法化，以及內(nèi)部管理簡(jiǎn)單化。要建立科學(xué)規(guī)范的咨詢(xún)程序，加上高水平的咨詢(xún)隊(duì)伍，使咨詢(xún)質(zhì)量得以充分保證。首先，簽訂合同時(shí)，明確各方當(dāng)事人的責(zé)權(quán)利，并就每項(xiàng)咨詢(xún)內(nèi)容詳細(xì)地說(shuō)明，從而保證咨詢(xún)目標(biāo)的準(zhǔn)確性。其次，咨詢(xún)公司根據(jù)合同的要求，制訂咨詢(xún)工作進(jìn)度表，進(jìn)度表以日為單位，并落實(shí)到每位咨詢(xún)員，這樣就保證了每位咨詢(xún)員的責(zé)任和咨詢(xún)進(jìn)度。再次，對(duì)于咨詢(xún)業(yè)來(lái)講，經(jīng)驗(yàn)是最為寶貴的財(cái)富，咨詢(xún)員之間經(jīng)常討論是高質(zhì)量咨詢(xún)結(jié)果的保證。第四，經(jīng)常地大量地與客戶(hù)溝通，保證咨詢(xún)產(chǎn)品切合實(shí)際，具有 可操作性。完善的案例數(shù)據(jù)庫(kù)

數(shù)據(jù)和案例是現(xiàn)代咨詢(xún)業(yè)賴(lài)以安身立命的根本。跨國(guó)咨詢(xún)公司經(jīng)近80年積累，家家都有一本寫(xiě)滿(mǎn)了數(shù)據(jù)和案例的“經(jīng)”;而國(guó)內(nèi)咨詢(xún)企業(yè)在這方面幾乎是一片空白。而麥肯錫有一個(gè)遍布全球、內(nèi)容龐大而且不斷更新的案例庫(kù)。我們都知道，一家咨詢(xún)公司在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)力主要表現(xiàn)在數(shù)據(jù)積累、從業(yè)案例經(jīng)驗(yàn)和咨詢(xún)技術(shù)三方面，其中，咨詢(xún)技術(shù)受咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的歷史積累和其人力資源狀況制約。但在人力資源方面，由于中國(guó)的很多人才都懷有強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)情結(jié)，跨國(guó)咨詢(xún)公司就很難保證公司的精英人才不會(huì)流失;而這些精英人才的經(jīng)常性流失，不但嚴(yán)重?fù)p害了跨國(guó)咨詢(xún)公司的人才結(jié)構(gòu)，而且嚴(yán)重?fù)p害了其咨詢(xún)技術(shù)的實(shí)力。這樣一來(lái)，數(shù)據(jù)積累和案例經(jīng)驗(yàn)就成了跨國(guó)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)在中國(guó)立足的核心因素。這里有一個(gè)例子可以說(shuō)明案例積累和數(shù)據(jù)庫(kù)完善對(duì)于跨國(guó)咨詢(xún)公司的重要性。在1995年，羅蘭貝格給山東青島啤酒做營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)的費(fèi)用是15萬(wàn)元人民幣，可是到了今天，同樣一個(gè)項(xiàng)目，底價(jià)卻在1995年價(jià)格的20~30倍以上!咨詢(xún)公司并沒(méi)有變，甚至咨詢(xún)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人也沒(méi)有變，變了的只是羅蘭貝格的案例經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)這個(gè)例子，我們可以看到案例積累和數(shù)據(jù)庫(kù)完善對(duì)于跨國(guó)咨詢(xún)公司的重要性。對(duì)于國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)企業(yè)來(lái)說(shuō)，案例數(shù)據(jù)庫(kù)同樣重要，這是國(guó)內(nèi)咨詢(xún)企業(yè)和洋咨詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)本錢(qián)。3 良好的職業(yè)道德

麥肯錫規(guī)定：公司可以為不同的競(jìng)爭(zhēng)者服務(wù)，但是所有的人員、信息和資料均有極為嚴(yán)格的管理措施，使咨詢(xún)?nèi)藛T恪守公司政策，遵守工作程序，確保所有客戶(hù)的利益。客戶(hù)利益高于公司利益。做到真實(shí)、誠(chéng)實(shí)，可信。靠專(zhuān)業(yè)水平贏得客戶(hù)的信任。保持獨(dú)立性、專(zhuān)業(yè)性和職業(yè)道德。做自己有能力、有經(jīng)驗(yàn)可以做的事，一些項(xiàng)目寧可讓給專(zhuān)業(yè)小公司去做。只管說(shuō)“我不知道”。從上班的第一天起，麥肯錫公司就給員工灌輸職業(yè)道德的觀(guān)念。職業(yè)道德的一個(gè)重要方面就是誠(chéng)實(shí)———對(duì)自己的客戶(hù)，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)成員同時(shí)也對(duì)自己誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)包括當(dāng)自己找不到線(xiàn)索的時(shí)候要承認(rèn)。1.麥肯錫“7S模型”。

麥肯錫“7S模型”既包括戰(zhàn)略（Strategy）、結(jié)構(gòu)（Struc-ture）、制度（System）等組織的“硬件”要素，也包括風(fēng)格（Style）、員工（Staff）、技能（Skill）、共同的價(jià)值觀(guān)（Shared Vi-sion）等“軟件”要素，其中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是組織成功的“硬件”要素，而風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀(guān)被認(rèn)為是組織成功的“軟件”要素。從公共治理角度看，麥肯錫“7S模型”的軟硬兩個(gè)方面和七個(gè)要素基本上涵蓋了公共治理的關(guān)鍵要素，其中，硬件和軟件是互相依存、協(xié)同發(fā)展的關(guān)系，“共同理念”是核心要素，是整個(gè)組織的價(jià)值取向；“戰(zhàn)略”是對(duì)組織的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略和發(fā)展途徑的總體謀劃，它體現(xiàn)了組織的共同理念；“結(jié)構(gòu)”和“體制”服務(wù)于組織的戰(zhàn)略；風(fēng)格、人員、技術(shù)則為“硬件要素”的運(yùn)作提供支持。只有統(tǒng)攝這七個(gè)要素的“硬件”和“軟件”和諧統(tǒng)一、相互促進(jìn)，才能使組織系統(tǒng)釋放出最佳的功能，產(chǎn)生最優(yōu)的績(jī)效。“7S模型”強(qiáng)調(diào)，在組織發(fā)展過(guò)程中，要全面考慮組織的整體情況，只有當(dāng)軟硬兩方面的七個(gè)要素在溝通良好和協(xié)調(diào)順暢的情況下，組織才能獲得成功。因此，“7S模型”所涉及的關(guān)鍵性的系統(tǒng)管理基元，在理論上是邏輯自洽的。同時(shí)，“7S模型”強(qiáng)調(diào)，組織戰(zhàn)略的實(shí)施需要完善的制度作為保證，而組織制度又是組織理念和戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)。組織成員共同的價(jià)值觀(guān)念具有導(dǎo)向、約束、凝聚、激勵(lì)及輻射功能，可以激發(fā)員工的創(chuàng)造熱情，統(tǒng)一組織成員的意志和欲望，齊心協(xié)力地為實(shí)現(xiàn)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。人力準(zhǔn)備是戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵，在執(zhí)行組織戰(zhàn)略時(shí)，組織成員要掌握一定的工作技能。由此可見(jiàn)，在組織發(fā)展過(guò)程中，要全面考慮組織的整體情況，只有在軟硬兩方面七個(gè)要素充分協(xié)調(diào)的情況下，組織才能獲得成功。“7S模型”所涉及的關(guān)鍵性的系統(tǒng)管理基元在功能上具有互補(bǔ)性，這種功能互補(bǔ)性是著眼于組織整體的績(jī)效。專(zhuān)業(yè)精神

過(guò)去20多年來(lái).中國(guó)企業(yè)由小到大快速成長(zhǎng)所依粗的環(huán)境很不成熟。優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)家擁有很強(qiáng)的開(kāi)拓創(chuàng)新精神，擁有極為敏感的市場(chǎng)洞察及捕捉各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力.這些都非常寶貴.然而企業(yè)一旦大了‘復(fù)雜了專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化就是必須跨過(guò)的一個(gè)檻兒.這就耍求一個(gè)企業(yè)能堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)的道德要求，而不是僅僅關(guān)注短期得失.這也要求一個(gè)企業(yè)在內(nèi)部管理上能建立起一套完普的管理架構(gòu)與流程、規(guī)范.使決策更加荃于容觀(guān)事實(shí).而不是隨波逐流或者僅憑一時(shí)興起并使決策的執(zhí)行力大幅提高。

麥肯錫在選人時(shí)比較注重四個(gè)方面的素質(zhì)：

一是分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力

當(dāng)然這其中也包括個(gè)人的領(lǐng)悟能力、學(xué)習(xí)能力。比如一個(gè)新手，面對(duì)一個(gè)擁有幾十年行業(yè)經(jīng)歷的資深CEO，在和CEO談話(huà)的時(shí)候，得很快弄清楚CEO的思路，明白真正困擾他的問(wèn)題是什么；同時(shí)，還得迅速掌握該行業(yè)的信息，在汗牛充棟的資料中找到關(guān)鍵的內(nèi)容，經(jīng)過(guò)綜合分析，最終提出解決問(wèn)題的辦法。二是溝通、交往的能力

麥肯錫的主要工作內(nèi)容就是為客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)，因此不能與客戶(hù)進(jìn)行良好溝通就無(wú)法勝任咨詢(xún)顧問(wèn)的工作。三是領(lǐng)導(dǎo)才能與潛力

麥肯錫所服務(wù)的對(duì)象大多為CEO，因而員工必須具有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)能力，“像CEO一樣思考，為CEO思考”，而不是一個(gè)追隨者。四是團(tuán)隊(duì)精神

全球人才共享、資源共享是麥肯錫讓客戶(hù)利益最大化的訣竅。麥肯錫任何一個(gè)項(xiàng)目獲得成功，都依賴(lài)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作。有專(zhuān)家這樣評(píng)論：麥肯錫的某一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)可 能不是最優(yōu)秀的，但這個(gè)團(tuán)隊(duì)組合起來(lái)就是世界最強(qiáng)的。

第五篇：萬(wàn)達(dá)模式成功原因

地產(chǎn)的成功在于瞅準(zhǔn)地段;商業(yè)地產(chǎn)的成功在于找對(duì)商家;萬(wàn)達(dá)成功的商業(yè)復(fù)制，就是既瞅準(zhǔn)了地段，又選對(duì)了商家，其獨(dú)占商業(yè)熬頭就不足為怪了。

1、初期成功，是因?yàn)榈禺a(chǎn)的固有因素，地段，造就成功。核心商圈的黃金商業(yè)地段。在前幾年的市場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)的商業(yè)廣場(chǎng)均顯示出其較大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，商業(yè)面積在 10 萬(wàn)平方米以上有 9 個(gè)，5 萬(wàn)平方米左右有 6 個(gè)，在當(dāng)?shù)囟紴檩^大的商業(yè)。萬(wàn)達(dá)獨(dú)特的“訂單式商業(yè)”為其吸引了國(guó)際知名的商業(yè)企業(yè)進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，如沃爾瑪、美凱龍、百盛等，這些商戶(hù)對(duì)于萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的消費(fèi)人流的吸引起到了顯著的貢獻(xiàn)，也構(gòu)成了萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的核心優(yōu)勢(shì)。

2、作為國(guó)內(nèi)較為成熟的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，各地的政府都表現(xiàn)出極大的熱情，愿意給予較好的政策優(yōu)惠來(lái)吸引萬(wàn)達(dá)進(jìn)駐。前階段的萬(wàn)達(dá)發(fā)展中遇到的問(wèn)題有：1)商業(yè)定位與 SHOPPINGMALL 的距離相差較大； 2)建筑形式單一，購(gòu)物環(huán)境較差； 3)業(yè)態(tài)單一，90%以上為購(gòu)物，缺乏休閑與娛樂(lè)； 4)以目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)為主，商業(yè)價(jià)值較低； 5)業(yè)態(tài)組合上的不科學(xué)，沃爾瑪、美凱龍與精品店的組合，無(wú)法互動(dòng)； 6)主力店占到 70%以上，租金過(guò)低，影響收益； 7)過(guò)分依賴(lài)主力店的拉動(dòng)效應(yīng)，而忽視經(jīng)營(yíng)； 8)在建筑形式上主力店之間，主力店與獨(dú)立街鋪之間沒(méi)有形成較好的互動(dòng)； 9)動(dòng)線(xiàn)規(guī)劃普遍較差，平面循環(huán)與立體交叉的動(dòng)線(xiàn)不好； 10)獨(dú)立商鋪銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高，散鋪投資收益預(yù)期無(wú)法實(shí)現(xiàn)； 11)沒(méi)有解決好目的性消費(fèi)（超市、建材）與非目的性消費(fèi)（精品店）的人群組合； 12)前兩代的萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)是目前萬(wàn)達(dá)在營(yíng)項(xiàng)目的主力，有 12 個(gè)，通過(guò)這幾年的運(yùn)營(yíng)，可以看出萬(wàn)達(dá)從開(kāi)發(fā)層面上是成功的，按照萬(wàn)達(dá)的開(kāi)發(fā)策略，將 80%的物業(yè)作為長(zhǎng)期持有，以收取租金收入，而將每個(gè)項(xiàng)目約 20%的物業(yè)用于銷(xiāo)售，來(lái)回籠項(xiàng)目開(kāi)發(fā)資金和解決持續(xù)開(kāi)發(fā)的資金需求。但就是這 20%的銷(xiāo)售散鋪，給萬(wàn)達(dá)制造了許多問(wèn)題，部分項(xiàng)目目前運(yùn)營(yíng)仍較困難，如長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、武漢等。

3、不斷總結(jié)發(fā)展中遇到的問(wèn)題，提升自己的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)品質(zhì)，形成了獨(dú)特的商業(yè)模式。從單店到組合店再到如今的“城市綜合體”，萬(wàn)達(dá)的第三代產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的變化，所謂萬(wàn)達(dá)城市綜合體，一般由高星級(jí)酒店、高檔寫(xiě)字樓、酒店式公寓（或SOHO）、大型綜合購(gòu)物中心（SHOPPINGMALL）、獨(dú)立商鋪及街區(qū)、市民廣場(chǎng)及大型高尚居住社區(qū)等組成。

4、目前最新的商業(yè)形態(tài)是：第三代的城市綜合體 hopsca 的定位。h 指 hotel，酒店；o 指 office，寫(xiě)字樓；p 指 public space，公共空間；s 指 shopping mall，購(gòu)物中心；c 指 culture&recreation，文化娛樂(lè)休閑設(shè)施；a 指 apartment，公寓樓。與前兩代產(chǎn)品相比，無(wú)論是產(chǎn)品種類(lèi)、選址、規(guī)模還是主力商家的進(jìn)駐，都產(chǎn)生了較大的變化。從過(guò)去純商業(yè)、核心商圈黃金地段、超市+建材+影院已經(jīng)升級(jí)到商業(yè)、酒店、公寓、住宅。選址也從過(guò)去的核心商圈演變到了城市副中心、新區(qū)的中心，規(guī)格也從過(guò)去的不超過(guò) 10 萬(wàn)平方米擴(kuò)大了 50 至 100 萬(wàn)平方米，主力商家從百貨、超市、美食廣場(chǎng)、家電、影院到休閑。萬(wàn)達(dá)第三代城市綜合體的選址一般有三種情況，第一種是選擇在城市副中心，是城市經(jīng)濟(jì)新增長(zhǎng)點(diǎn)，如上海五角場(chǎng)、重慶南坪商圈、無(wú)錫濱湖區(qū)、沈陽(yáng)鐵西城市副中心，鄭州的中原路商業(yè)圈等；第二種是選擇城市的新開(kāi)發(fā)區(qū)，看好城市的再造，發(fā)展迅速如寧波鄞州區(qū)、蘇州工業(yè)園區(qū)等；第三種是城市的新興商圈，如北京的 CBD 萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)。

5、擁有獨(dú)到的戰(zhàn)略發(fā)展眼光。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是其成長(zhǎng)迅速的關(guān)鍵。前兩代以及第三代，從選址、核心商圈、城市副中心、新區(qū)的中心、規(guī)格、不超過(guò)10 萬(wàn)平方米 50-100 萬(wàn)平米、主力商家、百貨、超市、美食廣場(chǎng)、家電、影院 百貨、超市、美食廣場(chǎng)、家電、影院；未來(lái)新增加：休閑、健康。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的第三代產(chǎn)品是多功能綜合集中開(kāi)發(fā)，包括有五星級(jí)酒店、寫(xiě)字樓、大型商業(yè)和特色商業(yè)街、公寓、高尚住宅、大型廣場(chǎng)等，這種多功能特性使萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的影響力及項(xiàng)目所在區(qū)域的城市商業(yè)中心地位得到顯著加強(qiáng)，如總建筑面積達(dá)78 萬(wàn)平方米的重慶萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，商業(yè)及公建面積達(dá)33 萬(wàn)平方米，項(xiàng)目建成后將使南坪商圈作為重慶五大商圈之一的作用得到顯著增強(qiáng)。

6、不斷探索，在市場(chǎng)中尋求創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念，是其成功的又一重要元素。以下通過(guò)萬(wàn)達(dá)的成功經(jīng)歷，來(lái)分析和理解：

（1）萬(wàn)達(dá)在城市綜合體設(shè)計(jì)中較多的采用了街坊式街區(qū)布局的規(guī)劃布局，在內(nèi)部保留了項(xiàng)目基地內(nèi)具有歷史價(jià)值的文化建筑，如在濟(jì)南萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)中，對(duì)基地中的歷史保護(hù)建筑，布置了社區(qū)文化廣場(chǎng)，形成了街坊式街區(qū)布局。

（2）在萬(wàn)達(dá)城市綜合體規(guī)劃設(shè)計(jì)中的另一大特點(diǎn)是創(chuàng)造大型的市民廣場(chǎng)，如太原、沈陽(yáng)鐵西、無(wú)錫萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)均規(guī)劃了2-2.5 萬(wàn)平方米的市民廣場(chǎng)，以滿(mǎn)足市民公共開(kāi)放式活動(dòng)的需要。

（3）萬(wàn)達(dá)城市綜合體一個(gè)顯著特點(diǎn)就是在所在區(qū)域矗立了地標(biāo)式建筑。如超高層酒店：濟(jì)南萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 180 米高五星級(jí)酒店（建成后將是濟(jì)南第一高樓），又如高層地標(biāo)式雙塔——無(wú)錫萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)五星級(jí)酒店及酒店式公寓組成的玻璃雕塑雙塔等。

（4）萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)下一步發(fā)展的重中之重是優(yōu)化和提升步行街。在其他方面，也有了創(chuàng)新準(zhǔn)備和研究: 萬(wàn)達(dá)規(guī)劃院主持的《萬(wàn)達(dá)商業(yè)綜合體規(guī)劃設(shè)計(jì)準(zhǔn)則》總結(jié)了萬(wàn)達(dá)做商業(yè)廣場(chǎng)規(guī)劃設(shè)計(jì)以來(lái)積累的通用性語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)化語(yǔ)言、新項(xiàng)目設(shè)計(jì)將按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)實(shí)施并且不斷豐富。

（5）在設(shè)計(jì)理念方面也會(huì)做一些探索，所謂適應(yīng)性指的是建筑物可變化、兼容性的意思，保留可持續(xù)發(fā)展的活力。主要指建筑物的性能。?緇縞璞趕低場(chǎng)⒔ㄖ牧閑閱埽繞瀋桃倒慍∫釗胙芯肯角慕諛?biāo)G跖諾任侍猓夥險(xiǎn)叻較潁松緇嶗嬉參虼錒慍〗ㄉ璧母鶻錐甕蹲屎馱擻殺究刂疲?將來(lái)要注重商業(yè)建筑的性能化設(shè)計(jì)。

（6）設(shè)計(jì)先行，設(shè)計(jì)是一切的關(guān)鍵，擁有追求完善的思維意識(shí)，決定了其產(chǎn)品的出爐也具有頑強(qiáng)的生命力。萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)雖然已經(jīng)很優(yōu)秀，但是不同的商業(yè)廣場(chǎng)模式不一樣。將來(lái)加強(qiáng)設(shè)計(jì)前期的深入研究，核心就是設(shè)計(jì)動(dòng)線(xiàn)，反復(fù)設(shè)計(jì)動(dòng)線(xiàn)，使得動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)沒(méi)有盲點(diǎn)，沒(méi)有死角。萬(wàn)達(dá)反復(fù)研究平面圖，思考動(dòng)線(xiàn)設(shè)計(jì)需要的空間。這是購(gòu)物中心發(fā)展提出來(lái)的要求。萬(wàn)達(dá)的購(gòu)物中心要有一些特點(diǎn)，可以用文化主題的形式來(lái)體現(xiàn)，比如讓每一個(gè)購(gòu)物中心成為一個(gè)社會(huì)活動(dòng)、個(gè)性化、人性化的體驗(yàn)場(chǎng)所。在未來(lái)的商業(yè)廣場(chǎng)中更多減少零售業(yè)態(tài)，突出休閑的功能，滿(mǎn)足人們?cè)谑⑹滥耆A更多需要的個(gè)性化、休閑化的需求所趨。更加深入的研究綜合體不同功能之間的搭配和呼應(yīng)關(guān)系、開(kāi)口走向等對(duì)應(yīng)關(guān)系等方面的聯(lián)系，讓綜合體內(nèi)的各種功能互相對(duì)話(huà)、互相促進(jìn)、互相補(bǔ)充而不是割裂。萬(wàn)達(dá)的綜合體是一個(gè)礦，要求價(jià)值最大化，在后期運(yùn)營(yíng)中就該挖掘和產(chǎn)生出來(lái)更多的能量。

（7）從城市設(shè)計(jì)的角度來(lái)講，用開(kāi)放的心態(tài)進(jìn)行綜合設(shè)計(jì)，從城市設(shè)計(jì)的心態(tài)出發(fā)，政府就會(huì)改變車(chē)站、地鐵站、街道順應(yīng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，反過(guò)來(lái)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也就成為了城市的組成部分。萬(wàn)達(dá)要在建設(shè)和諧城市方面，在規(guī)劃形式方面不拘一格，把綜合建設(shè)設(shè)計(jì)變成城市設(shè)計(jì)。

（8）萬(wàn)達(dá)第四代產(chǎn)品也在醞釀中，通過(guò)這么多年對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)、管理的經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)消費(fèi)習(xí)慣、心理的研究，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)對(duì)于第四代產(chǎn)品的定位，考慮加入康健類(lèi)的建筑群，定位更多的休閑娛樂(lè)體驗(yàn)業(yè)態(tài)。萬(wàn)達(dá)第四代產(chǎn)品在業(yè)態(tài)方面的改變，將使其招商的主力店類(lèi)型發(fā)生轉(zhuǎn)變，進(jìn)而提高租金回報(bào)水平。

（9）在萬(wàn)達(dá)第一代和第二代產(chǎn)品中，有 11 個(gè)項(xiàng)目是出售，而這 11 個(gè)項(xiàng)目中，有7 個(gè)項(xiàng)目出了問(wèn)題，長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、長(zhǎng)沙、濟(jì)南等地的萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)與業(yè)主的糾紛引人注目。這部分的銷(xiāo)售面積 9 萬(wàn)平方米，單價(jià)在 3 萬(wàn)左右。因?yàn)樾I(yè)主沒(méi)有培育市場(chǎng)的心態(tài)和能力，在客戶(hù)較少的情況下，萬(wàn)達(dá)和投資的小業(yè)主前前后后打了十幾場(chǎng)官司。

（10）這使萬(wàn)達(dá)不得不反思運(yùn)營(yíng)模式的問(wèn)題所在，認(rèn)識(shí)到分割小產(chǎn)權(quán)出售的模式絕不是商業(yè)地產(chǎn)的出路。萬(wàn)達(dá)從而調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，將“只租不售”作為運(yùn)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)基本原則。

（11）萬(wàn)達(dá)的自持/銷(xiāo)售比例、租售組合模式為： 1)城市綜合體處于城市的顯赫位置、重要通道，城市綜合體的建筑規(guī)劃理念再次體現(xiàn)出對(duì)土地集約使用的聚合效應(yīng)，使物業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)立體分布形狀，成為城市地標(biāo)。2)萬(wàn)達(dá)城市綜合體由酒店、商業(yè)、寫(xiě)字樓、公寓、城市廣場(chǎng)等物業(yè)形態(tài)組成，這些物業(yè)形態(tài)有機(jī)組合形成城市核心區(qū)域的城中之城，滿(mǎn)足各項(xiàng)商務(wù)、生活、娛樂(lè)體驗(yàn)，成為城市真正的中央。3)：①中央商務(wù)區(qū)：集酒店、寫(xiě)字樓等商務(wù)物業(yè)于一體； ②中央居住區(qū)：特制一個(gè)城市中心地段的居住物業(yè)；③中央商業(yè)區(qū)：大型商業(yè)體量，多種商業(yè)業(yè)態(tài)形成城市商業(yè)中央；④中央娛樂(lè)區(qū)：影城、電玩、KTV、美食廣場(chǎng)等成為娛樂(lè)中心。4)大量自持物業(yè)是公司品牌、實(shí)力的體現(xiàn)，是商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的成功標(biāo)志，是未來(lái)物業(yè)升值的有力保障。大量持有物業(yè)要求開(kāi)發(fā)商合理化組合業(yè)態(tài)、用心經(jīng)營(yíng)，持續(xù)提升物業(yè)品牌形象，促使物業(yè)不斷保值、升值，從而帶動(dòng)買(mǎi)家、商家物業(yè)價(jià)值的同步提升、共創(chuàng)財(cái)富。5)萬(wàn)達(dá)城市綜合體有大型商場(chǎng)、超市、影城、電玩、健身、美食廣場(chǎng)、酒吧街等多種商業(yè)業(yè)態(tài)，通過(guò)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的聚合效應(yīng)，有效吸納大量人流，既滿(mǎn)足了大量消費(fèi)者購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲等高品質(zhì)的生活體驗(yàn)，也為商家?guī)?lái)巨大的財(cái)富商機(jī)，使萬(wàn)達(dá)城市綜合體成為核心商業(yè)中心、城市中心的不夜城。6)在豐富的業(yè)態(tài)中，尤其百貨、酒店的打造和成功經(jīng)營(yíng)對(duì)整個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的商業(yè)具有強(qiáng)有力的拉動(dòng)作用，使得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力不斷攀升。7)不可復(fù)制的地段、交通、未來(lái)潛力，豐富的業(yè)態(tài)組合和經(jīng)營(yíng)形成了城市繁華的商業(yè)中心。星級(jí)酒店、大型商業(yè)、高級(jí)公寓、寫(xiě)字樓等功能，成為都市高消費(fèi)人群辦公、居住、購(gòu)物、消費(fèi)的首選場(chǎng)所。成功的運(yùn)營(yíng)模式，大量配套成為物業(yè)升值的有力保障。各種消費(fèi)持續(xù)增長(zhǎng)，使城市綜合體成為城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動(dòng)力，撬動(dòng)了整個(gè)區(qū)域板塊的價(jià)值。萬(wàn)達(dá)城市綜合體真正成為核心中的核心、城市中心的中央，猶如皇冠上的明珠。8)由于城市綜合體成為城市的名片，受到消費(fèi)者的追捧，擁有極高的商業(yè)地位，拉動(dòng)消費(fèi)、吸納人流、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、自成一體，使城市綜合體的物業(yè)極容易出租、轉(zhuǎn)售，具有超強(qiáng)的抗跌能力，是保值、增值的黃金物業(yè)，投資、自用首選。

（12）業(yè)態(tài)組合就是指綜合體或購(gòu)物中心根據(jù)自身的定位確定商業(yè)業(yè)態(tài)的種類(lèi)和每一種商業(yè)業(yè)態(tài)在購(gòu)物中心中的分布及分配比例的過(guò)程。① 一個(gè)綜合體或是購(gòu)物中心究竟應(yīng)該承載哪些功能、涵蓋哪些業(yè)態(tài)；②各業(yè)態(tài)在綜合體或購(gòu)物中心中的占比及每一業(yè)態(tài)中具體每個(gè)業(yè)種數(shù)量的多少以及相互的比例關(guān)系；③各業(yè)態(tài)在綜合體或購(gòu)物中心的區(qū)位與業(yè)態(tài)之間的相互關(guān)系。對(duì)不同的業(yè)態(tài)如何進(jìn)行有效的劃分與組合，不僅關(guān)系到廣場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)、客流的共享，更關(guān)系到經(jīng)營(yíng)收益的最大化。1)單個(gè)綜合體或購(gòu)物中心的業(yè)態(tài)組合須服務(wù)于公司整體戰(zhàn)略的發(fā)展要求。購(gòu)物中心業(yè)態(tài)的選擇與配比規(guī)劃須符合城市綜合體的整體定位，滿(mǎn)足商家的經(jīng)營(yíng)需要和消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

（13）綜合體或購(gòu)物中心的定位包括三個(gè)層面： 即綜合體（購(gòu)物中心)要實(shí)現(xiàn)哪些基本的功能。位于不同城市不同區(qū)域?qū)傩缘某鞘芯C合體，由于區(qū)位特征不同，其承載的基本功能及扮演的角色也會(huì)有較大的區(qū)別，如上海五角場(chǎng)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)屬于城市中心（副中心）型城市綜合體，北京 CBD 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)為城市特定功能區(qū)域內(nèi)的綜合體，而寧波萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)則屬于典型的郊區(qū)型城市綜合體。

（14）位于不同類(lèi)型的城市以及城市不同區(qū)位的城市綜合體，其目標(biāo)消費(fèi)人群的結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力以及消費(fèi)傾向會(huì)有所差別，這必然會(huì)影響到綜合體（尤其是購(gòu)物中心）內(nèi)商業(yè)業(yè)態(tài)種類(lèi)的選擇及各業(yè)態(tài)的配比。

（15）城市綜合體（購(gòu)物中心）的面積、大小及橫豎向空間結(jié)構(gòu)。

（16）綜合體（購(gòu)物中心）立地條件與周?chē)纳虡I(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不同，其功能結(jié)構(gòu)也將有所區(qū)別。對(duì)于位于城市中心區(qū)的綜合體，購(gòu)物中心、寫(xiě)字樓、酒店、公寓等業(yè)態(tài)的比例相對(duì)比較均衡，而位于市郊的綜合體，住宅、購(gòu)物中心等業(yè)態(tài)比重較大。位于城市中心區(qū)的購(gòu)物中心，購(gòu)物、餐飲、休閑娛樂(lè)等功能業(yè)態(tài)相對(duì)突出；社區(qū)型購(gòu)物中心，目的性消費(fèi)較強(qiáng)的零售類(lèi)業(yè)態(tài)會(huì)比較多；郊區(qū)型的購(gòu)物中心，主題性消費(fèi)更強(qiáng)，娛樂(lè)體驗(yàn)類(lèi)消費(fèi)業(yè)態(tài)則更加豐富。

（17）各業(yè)態(tài)布局與相互銜接時(shí)各業(yè)態(tài)間能否有效互融，關(guān)系到購(gòu)物中心內(nèi)消費(fèi)的舒適性及流暢性，這又直接影響到顧客在購(gòu)物中心逗留的時(shí)間及消費(fèi)的總客單價(jià)。業(yè)態(tài)的互融相關(guān)性通常情況下從兩個(gè)角度進(jìn)行思考：功能互補(bǔ)性——各自有明確的功能特征但又互融成為一個(gè)整體； 目標(biāo)客群的一致性——特定目標(biāo)客群的消費(fèi)需求有比較強(qiáng)的系統(tǒng)性，購(gòu)物中心可以根據(jù)不同客群的消費(fèi)特征在購(gòu)物中心內(nèi)建立不同的消費(fèi)主題區(qū)域，在不同的消費(fèi)主題區(qū)根據(jù)客群的需求組合各功能業(yè)態(tài)。

（18）各業(yè)態(tài)的行業(yè)盈利能力是重要參考，不同的業(yè)態(tài)，其行業(yè)的平均盈利能力有很大的區(qū)別。通常情況下，低毛利業(yè)態(tài)的客流帶動(dòng)能力比較強(qiáng)；而高毛利業(yè)態(tài)承受租金的能力較強(qiáng)，但客流量有限。大眾型購(gòu)物中心需要在高毛利業(yè)態(tài)和低毛利業(yè)態(tài)方面進(jìn)行平衡，一般通過(guò)低毛利業(yè)態(tài)拉動(dòng)客流，用高毛利業(yè)態(tài)獲取租金。

（19）購(gòu)物中心在進(jìn)行業(yè)態(tài)規(guī)劃的過(guò)程中必須時(shí)刻面對(duì)的一個(gè)課題是：如何利用有限的租賃空間創(chuàng)造更多的長(zhǎng)期投資價(jià)值，這要求做到有所為有所不為，在目標(biāo)客群和相關(guān)業(yè)態(tài)的選取上必須有所取舍，并根據(jù)市場(chǎng)的需求適時(shí)調(diào)整。

（20）綜合體內(nèi)的業(yè)態(tài)剛性很強(qiáng)，有很高的穩(wěn)定性，但購(gòu)物中心內(nèi)的業(yè)態(tài)則會(huì)有(也必須有)比較大的彈性。購(gòu)物中心發(fā)展的不同時(shí)期，由于其面臨的任務(wù)與挑戰(zhàn)不同，業(yè)態(tài)和品牌作為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，必定會(huì)有所變化。購(gòu)物中心開(kāi)業(yè)初期更多的是關(guān)注購(gòu)物中心整體品牌的知名度以及其對(duì)周?chē)M(fèi)群體的吸引能力，在業(yè)態(tài)規(guī)劃與配比上，更多會(huì)考慮那些能迅速促進(jìn)穩(wěn)場(chǎng)與旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的業(yè)態(tài)與品牌；而對(duì)于步入穩(wěn)定成長(zhǎng)區(qū)或成熟區(qū)的購(gòu)物中心，更多考慮的是購(gòu)物中心的品質(zhì)和持續(xù)盈利能力，這時(shí)候?qū)I(yè)態(tài)和品牌肯定會(huì)有更高的要求。萬(wàn)達(dá)戰(zhàn)略合作伙伴的主力店占項(xiàng)目租賃面積的 70%，剩余 30%為招商的小店鋪 150 家左右。

（21）萬(wàn)達(dá)的定位要做標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)物中心，要求每個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)里 70%的商家適合從哈爾濱到南寧 70%的消費(fèi)人群，所以提出兩個(gè) 70%的概念，在招商和業(yè)態(tài)組合中必須保證里面 70%的商家到哪一個(gè)城市都能夠受這 70%人口的歡迎，這樣才能保證快速?gòu)?fù)制。由此的代價(jià)是，70%的消費(fèi)人群定位，決定了萬(wàn)達(dá)舍棄了最高端的一部分和最低端的一部分。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)有各種各樣的主力店，首先是百貨，萬(wàn)達(dá)從第二代開(kāi)始每個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)都有百貨。萬(wàn)達(dá)與百貨合作經(jīng)營(yíng)的歷史軌跡是，最初的 5、6 個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)以百盛為主要的合作對(duì)象；后來(lái)，同大洋百貨進(jìn)行合作；另外與香港新世界合作了兩個(gè)店。同時(shí)，在寧波萬(wàn)達(dá)與銀泰百貨合作。目前，萬(wàn)達(dá)具有自主投資的萬(wàn)千百貨。

（22）百貨主力店的軌跡，一方面是商業(yè)合作的變遷，另一方面百貨主力店的品質(zhì)決定了購(gòu)物中心的檔次。項(xiàng)目定位與百貨主力店的高端、中端、中低端品質(zhì)選擇直接關(guān)聯(lián)。

（23）其次，主力店業(yè)態(tài)是超市。萬(wàn)達(dá)與超市的合作最為著名，最初合作超市是沃爾瑪，萬(wàn)達(dá)與沃爾瑪合作 14 個(gè)項(xiàng)目。目前萬(wàn)達(dá)與超市的合作進(jìn)入了多元化階段，除了沃爾瑪之外，與家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)也形成了合作。在不同的區(qū)域，不同超市品牌的形象力不同。在北京，家樂(lè)福品牌影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了沃爾瑪。大潤(rùn)發(fā)在二線(xiàn)城市是有優(yōu)勢(shì)的，樂(lè)購(gòu)在華東地區(qū)有優(yōu)勢(shì)。

（24）萬(wàn)達(dá)在主力店的選擇上，注重品牌性。品牌主力店至少有三個(gè)作用:一是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，品牌主力店有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力，遇到經(jīng)營(yíng)危機(jī)，遇到培育期，具有抗跌性。二是吸客能力，每個(gè)店都有自己的獨(dú)特的促銷(xiāo)和吸客能力，都有自己的固定人群。三是基本的品質(zhì)，主力店決定了廣場(chǎng)的品質(zhì)。

（25）主力店對(duì)萬(wàn)達(dá)購(gòu)物中心的作用：第一保證安全，萬(wàn)達(dá)主力店租金偏低，但是有貢獻(xiàn)，萬(wàn)達(dá)收費(fèi)率 98.5%，這里面最大的貢獻(xiàn)是主力店。第二確定基調(diào)，購(gòu)物中心里面引入了什么樣的主力店，決定了項(xiàng)目的商業(yè)定位、品質(zhì)、方向。

（26）完達(dá)合作品牌的面積需求和品牌實(shí)力：萬(wàn)達(dá)對(duì)主力店的界定標(biāo)準(zhǔn)是，租賃面積在 3 千平米以上就是主力店，3 千以下就指的是小商鋪。專(zhuān)賣(mài)店萬(wàn)達(dá)目前有兩個(gè)戰(zhàn)略合辦品牌：國(guó)美電器和運(yùn)動(dòng) 100。國(guó)美電器在 2005 年與萬(wàn)達(dá)形成緊密合作關(guān)系。萬(wàn)達(dá)影城、神采飛揚(yáng)、大歌星 KTV，這三個(gè)娛樂(lè)主力店為萬(wàn)達(dá)商業(yè)項(xiàng)目娛樂(lè)業(yè)態(tài)的主力，吸客能力比較強(qiáng)。萬(wàn)達(dá)的健身業(yè)態(tài)在4 千平米，設(shè)置游泳池。萬(wàn)達(dá)認(rèn)為，如果要吸引人流的話(huà)，就必須有標(biāo)準(zhǔn)的游泳池。

（27）此外，萬(wàn)達(dá)城市綜合體每個(gè)都有住宅、寫(xiě)字樓、五星級(jí)酒店，標(biāo)準(zhǔn)游泳池也成為標(biāo)準(zhǔn)的配套。目前，萬(wàn)達(dá)的招商策略是每個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)具有高端影響力的主流餐飲店。青島萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)引入良友集團(tuán)、寧波引入石浦酒樓、成都引入紅杏酒樓。這些在當(dāng)?shù)胤浅Ｓ兄鹊钠放疲瑢?duì)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的品牌也起到非常大的推動(dòng)作用。萬(wàn)達(dá)是按照面積劃分主力店，4 千平米以上稱(chēng)為主力店，到底多大的面積適合為主力店？有的店面并不大，像必勝客、肯德基也屬于主力店，但在萬(wàn)達(dá)商業(yè)里是小商鋪。商業(yè)面積的增加和租金以及銷(xiāo)售的增加是不成正比的。一個(gè) 3 千平米的國(guó)美和 5 千平米的國(guó)美，在效益上并不是 3 千：5 千。

（28）萬(wàn)達(dá)目前仍然很謙虛。萬(wàn)達(dá)目前在招商中在尋找最佳面積商戶(hù)。每個(gè)行業(yè)都有最佳的邊際，這需要探索。1 對(duì)于萬(wàn)達(dá)來(lái)講招商周期是受開(kāi)發(fā)周期制約的。如果不存在拆遷，項(xiàng)目從拿地到開(kāi)發(fā)一般是 14-16 個(gè)月，這樣快的開(kāi)發(fā)周期就決定了招商周期不可能太長(zhǎng)。假設(shè) 18 個(gè)月為開(kāi)發(fā)周期，主力店進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備，超市和餐飲一般是 5 個(gè)月，就是 18 個(gè)月減 5 個(gè)月＝13 個(gè)月，簽合同、技術(shù)對(duì)接再減 3 個(gè)月，再減掉前面做兩個(gè)月左右商鋪的積累、溝通、市場(chǎng)調(diào)研，6-8 個(gè)月的時(shí)間，對(duì)萬(wàn)達(dá)的招商團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)最痛苦的是時(shí)間因素。

（29）每個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于進(jìn)場(chǎng)、裝修等事宜都有嚴(yán)格的要求，必須要在開(kāi)工前基本上簽完所有的主力店合同，在施工圖完成前必須簽掉兩個(gè)業(yè)態(tài)的合同，一個(gè)是超市、一個(gè)是餐飲，如果這兩個(gè)業(yè)態(tài)沒(méi)有做下來(lái)就開(kāi)始打樁施工，進(jìn)來(lái)的商家肯定要改設(shè)計(jì)圖紙，會(huì)花上千萬(wàn)的成本。

（30）從萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)實(shí)踐看，在最初開(kāi)業(yè)的時(shí)候，最初火起來(lái)的主力店不是百貨，而是超市和娛樂(lè)兩個(gè)業(yè)態(tài)。例如對(duì)于成都萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)（2007 年）的產(chǎn)品模式，萬(wàn)達(dá)內(nèi)部歸納為****步行街起到了為萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)帶來(lái)特色、帶來(lái)租金收益的作用。百貨樓的擺位，一般情況下必須建在項(xiàng)目?jī)蓷l主干道的交叉位置，娛樂(lè)樓擺位在相對(duì)比較偏的位置。

（31）萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)最初火起來(lái)的業(yè)態(tài)是:電影院、KTV 和室內(nèi)游樂(lè)中心，這三個(gè)業(yè)態(tài)是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)娛樂(lè)樓標(biāo)準(zhǔn)的組合，具有極強(qiáng)的目的性。娛樂(lè)業(yè)態(tài)自身吸引大量的人流，對(duì)展示面、交通等明顯的可達(dá)性要求不是特別高，所以一般會(huì)把娛樂(lè)樓建在相對(duì)比較偏的地方，而綜合樓會(huì)建在百貨樓的隔壁。

（32）商業(yè)項(xiàng)目的物業(yè)管理非常重要，物業(yè)管理能解決兩方面問(wèn)題： 一是提升租金，物業(yè)管理越好，品質(zhì)越好，租金越高。二是長(zhǎng)期旺場(chǎng)經(jīng)營(yíng)要靠物業(yè)管理。物業(yè)管理是商業(yè)項(xiàng)目能否保值升值的關(guān)鍵。購(gòu)物中心的物業(yè)管理不同于住宅的物業(yè)管理，商業(yè)物業(yè)管理很重要一點(diǎn)內(nèi)容是補(bǔ)充招商。

（33）任何商業(yè)項(xiàng)目招商工作結(jié)束后，并不意味著招商結(jié)束。商業(yè)體在開(kāi)業(yè)一年內(nèi)，租戶(hù)置換率達(dá)到 20%-40%，只有等到開(kāi)業(yè)三年穩(wěn)定后，租戶(hù)置換率才可能降至 2%-3%。