第一篇：供應鏈金融3.0：創新業務模式及案例分析

供應鏈金融3.0：創新業務模式

及案例分析

供應鏈金融的傳統模式是將高信用評級企業的信用分享給上下游中小企業。而現今，供應鏈金融已邁入3.0時代，新時代下的新運營模式則是在產業升級和技術驅動下的基于數據的授信模式。云計算、大數據、物聯網以及區塊鏈等技術的發展和深度應用都將支持到供應鏈金融的進一步發展，使其可以繼續提升風控能力，并降低業務成本。

供應鏈金融領域 “風口”頻現

目前，中國的供應鏈金融產業仍處在朝陽期，行業標準尚未健全，行業內的競爭者類型多樣，同時還有很多潛在競爭者在場外關注，等待入場時機。產業資本和金融資本之所以涌入供應鏈金融領域，除去供應鏈金融本身有很強的資本親和性外，政府政策的號召和支持起到了極為關鍵的作用。

國務院“部署進一步緩解小微企業融資難融資貴”的政策對供應鏈金融發展無疑又是一大利好。但是除牢牢抓住機遇之外，布局供應鏈金融的企業也必須以正確的方式來享受利好政策，因為國家決不允許供應鏈金融泡沫出現，“積極穩妥”是我國推動供應鏈金融發展的基本要求。

供應鏈金融發展的進階過程

供應鏈金融的運作模式從肇端至今共經歷經了三個階段，現已邁入3.0時代。第一階段是傳統的銀行+核心企業模式；第二階段是通過技術手段對接供應鏈中的各個參與者；第三階段則是通過互聯網等技術的深度介入打造一個綜合的大服務平臺。

參與方增加帶來市場擴容

隨著供應鏈金融模式的創新，相比于傳統的“商業銀行+核心企業”模式，參與方不斷增加，使整個供應鏈金融市場隨之得到擴充。首先，產業互聯網化、信息化發展使數據開始成為供應鏈金融業務開展的核心，且數據來源更加廣泛，除核心企業外，物流公司、電商平臺、ERP廠商等都成為數據方；其次，融資渠道更加多元化，除商業銀行之外，融資租賃公司、商業保理公司、小貸公司、擔保公司以及P2P平臺等都參與進來，共同拓展供應鏈金融的融資渠道；再次，供應鏈金融從圍繞一個核心企業發展到一個完整的產業生態圈，市場擴容和信息化發展使企業之間的聯系更加緊密，共同創造新的商機。

金融科技助力供應鏈金融放大盈利空間

當前我國互聯網、大數據等技術的快速發展和廣泛應用，給供應鏈金融帶來了前所未有的發展機遇，并助力供應鏈金融放大盈利空間。

● 首先，創新模式的供應鏈金融業務具有靈活性，使得收入模式更加多樣化。例如：商業銀行通過現金管理等中間業務獲取增值服務收入； B2B電商平臺通過集中采購價差和交易費用等獲取收入； ERP廠商通過技術服務費、數據服務費等獲取收入；物流公司通過倉儲物流、動產監管、價值評估等獲取收入。

● 同時，金融科技幫助壓縮供應鏈金融業務成本。在運營中，可以通過全程電子化批量交易來降低運營成本；在風控環節，可以利用大數據來分析企業的主體信息、貿易信息、融資信息等，通過信用畫像和決策算法來降低信息不對稱造成的風險溢價；在營銷環節中，通過核心企業來批量獲取中小企業客戶，交叉營銷，從而降低營銷成本。大體上看，通過創新供應鏈金融服務小微企業貸款業務的綜合成本可從18%降低到13-14%，成本降低1/3左右。

創新的供應鏈金融風控升級

雖然供應鏈金融可以通過緊密的合作關系解決各個環節的資金問題，較大程度上縮短現

金流量周期并降低企業運營成本，但在部分環節中也伴隨著一定的風險。供應鏈金融風險的成因可以劃分為外生風險因素、內生風險因素以及主體風險因素三類，三種風險因素共同決定融資金額、融資周期以及融資費率的決策。

在創新模式下，供應鏈金融的風險管理有了新的要點：

1.全面深入的理解行業，包括行業格局、政策、風險因素等；

2.大數據的應用，例如歷史交易數據和外部數據的挖掘、數據的動態監控等；

3.線上、線下相結合；

4.利用增信手段進行風險控制，如擔保、無限連帶責任、風險保證金、承諾回購、購買保險等。

典型商業模式及案例分析

供應鏈金融主要商業模式有五種：銀行主導的供應鏈金融；物流公司主導的供應鏈金融；電商主導的供應鏈金融；P2P主導的供應鏈金融；以及第三方服務平臺主導的供應鏈金融。

1.傳統模式：銀行+核心企業模式

國內商業銀行為企業提供的供應鏈金融產品和服務包括存貨融資、預付款融資以及應收賬款融資等類型。

※ 案例：平安銀行

平安銀行是國內首家倡導供應鏈金融的商業銀行，其于2014年7月推出“橙e”平臺，定位“搭建線上供應鏈綜合服務平臺”，并與與海爾、東方電子支付、維天運通、金蝶軟件等十二家企業集團組成戰略合作伙伴。至此平安銀行實現了供應鏈金融業務由“線到面”的拓展。平安銀行線上供應鏈金融業務包括預付線上融資、存貨線上融資、線上反向保理、電子倉單質押線上融資、核心企業協同、增值信息、公司金衛士等。平安銀行借助“橙e網”，通過全新構建的小企業金融服務平臺，實現與產業鏈核心企業ERP、第三方信息平臺及電商等第三方交易平臺的合作，集成銀行對小微企業授信所需的“資金流、物流、信息流”等關鍵性信息。

產品特點與優勢

● 協同效用：通過將供應鏈相關各方互相連接，實現商流、物流、資金流、信息流的交互式在線運轉，最大限度地發揮各方的協同效用，提高供應鏈運轉效率和競爭力。

● 供應鏈信息的實時共享：提供了供應鏈信息實時共享的渠道，有效提高了供應鏈各方的決策速度，提升供應鏈的整體融資能力，同時銀行也可以向核心企業共享經授權的下游經銷商融資額度、庫存以及銷售數據，并提供時點與階段數據分析，為核心企業的供應鏈管理提供第一手信息服務，提高供應鏈的協同管理有效性和控制能力。

● 以供應鏈融資切入全鏈條、全流程的供應鏈金融全面服務：相較傳統服務，“線上供應鏈金融”由于實現銀行與“1+N”供應鏈成員企業、物流企業的互聯互通、信息共享、流程銜

接，與核心企業供應鏈協同管理的目標高度契合，使得依托核心企業“1”向上下游企業“N”批量的、一體化的融資和支付結算服務更具管理的系統性、操控性和規模經濟性，從而迎來供應鏈金融服務的更大發展；另一方面，“線上供應鏈金融”還可以為企業建立押品資源庫，通過合格押品之間的自由轉換實現單個企業在不同融資產品之間的自由轉換，進而實現單個企業在不同生產經營階段的全流程融資。

2.物流公司模式

商業銀行對物流公司的業務規模和經營能力進行評估，對資質較好的物流公司直接進行授信，由物流公司直接負責貸款運營和風險管理。物流公司在貨物的驗收、評估和監管方面具有明顯優勢，降低商業銀行的貸款風險。

案例：怡亞通

怡亞通與各大商業銀行合作，通過互聯網化、大數據化運營模式，打造一站式供應鏈金融整合服務平臺，全力滿足客戶多元化的金融服務需求，特別是為百萬小微終端零售客戶提供可持續化、批量化的O2O金融服務以及個人消費金融服務。

3.電商模式

對于電商主導的供應鏈金融，真實的交易數據是最核心的部分。此種模式具有以下三個優勢：

● 電商平臺開展供應鏈金融有其天然的數據優勢。企業的真實交易活動在電商平臺上完成，平臺累積了大量、連續的歷史交易數據，包括交易對手的履約情況。

● 貸款發放和還款形成資金閉環。貸款資金流向與交易行為一致，還款來源明確。支付結算都通過互聯網第三方支付完成。

● 可對接多種資金方。電商模式的資金可以來自于商業銀行、P2P平臺或者自有資金。

※ 案例：京東

京東的優勢在于電子商務平臺和物流網絡體系，供應鏈金融業務包括訂單融資、入庫單融資、應收賬款融資、委托貸款以及京保貝。京保貝是京東金融推出的池保理融資方案，即供應商將其現在或將來產生的應收賬款全部轉讓給京保貝，由京保貝對其全部應收賬款做標準化處理，并依據貼合供應鏈特征的高精度風控模型和動態策略引擎時時計算對價，所融資額度可循環使用。

京寶貝具有以下四個優勢

● 實施更新的融資額度。基于應收賬款數據標準化，京保貝采用動態風控模型和動態授信策略，為客戶提供一站式金融解決方案，實現可融資額度的實時更新和管理。

● 便捷創新的融資方式。摒棄傳統保理固定的融資金額、還款方式及復雜的簽約流程，全流程線上操作。

● 簡單快捷的簽約流程。簽約簡單快捷，最快3個工作日可完成注冊簽約，開通京保貝后可實時申請融資款。

● 簽約簡單快捷。最快3個工作日可完成注冊簽約，開通京保貝后可實時申請融資款。

通過對應收賬款流轉狀態的追蹤監控，支持客戶多次融資，按日計息，隨借隨還，最長融資期限達1年。

4.P2P網貸平臺模式

供應鏈金融是P2P平臺轉型的重點方向。網貸平臺開展供應鏈金融的模式包括和核心企業合作、核心企業自建平臺、大宗商品服務商自建平臺以及與保理、小貸公司合作等。在監管要求下，資金端和資產端有相互獨立的趨勢，平臺向垂直一體化、專業化、精細化、個性化發展。

※ 案例：俊拓金融

俊拓金融為電商平臺上的商戶提供供應鏈金融產品，包括電商貸、墊資代采、應收賬款

與倉儲金融等。

5.第三方服務平臺模式

通過搭建第三方平臺，將核心企業、商業銀行、保理公司、擔保公司、征信機構、保理機構、增信機構等連接在一起，實現橫向一體化，形成供應鏈金融的生態圈。優質的應收賬款資產通過第三方平臺對接各資金方，包括商業銀行、資產證券化通道和互聯網金融平臺等。采用增信手段將應收賬款資產標準化，從而獲得更好的流動性。

第三方平臺具有以下獨特優勢

● 有助于行業數據標準的建立，解決數據共享的技術支持問題；

● 通過簽署保密協議等方式確保數據安全；

● 第三方平臺的社交功能，除滿足中小企業融資需求外還能對接更多的合作伙伴。

鑒于供應鏈金融廣闊的市場前景，互聯網企業紛紛跨界，采取搭建生態圈，依托自身平臺和資源進行創新，與傳統的銀行模式各展所長。現階段行業整體呈現出“二八分化”狀態。就未來發展趨勢看，以互聯網平臺為基礎的產業整合會繼續加劇，而金融科技則會成為推動供應鏈金融的主導力量。

文章作者：元立方金服

第二篇：公關活動模式及案例分析

公關活動模式及案例分析

1.宣傳型公共關系

宣傳型公共關系是運用各種傳播媒介，向內外傳播組織信息的公共關系活動模式，其作用是讓公眾了解組織的政策、行為，形成有利于組織的輿論。

這種模式表現的形式很多，可以歸類為兩大類：

一類是借助大眾媒介傳播信息，如在報刊、電臺、電視臺刊播新聞稿、專題通訊、經驗介紹、記者專訪、廣告及舉行新聞發布會等形式傳播信息；

另一類是有組織自己舉辦各種宣傳活動，如展覽會、展銷會、經驗技術交流會、演講會、有獎競賽、接待參觀、印發宣傳品、出版報、制作視聽資料等形式進行宣傳。

1.交際型公共關系

交際型公共關系是通過人際關系，聯絡公共與組織感情的公共關系活動模式。這一模式形式可分為社團交際和個人交際兩大類。

社團交際包括組織舉辦招待會、聯誼會、聯歡會、茶話會、座談會、工作午餐、宴會、舞會、團拜、慰問等；

個人交際包括攀談、祝賀、拜訪、個人信件往來等。

2.服務型公共關系

服務型公共關系是組織向公眾提供以各種實惠服務為主的公共關系模式。

這一模式的“服務”是指廣義的“服務”，即不但是指工業企業的消費指導，教育，提供優質產品和售后服務，也指第三產業商品買賣中的服務、公用事業單位的服務，還包括政治組織、文化組織提供的種種服務。

3.社會型公共關系

社會型公共關系是組織舉辦社會性、公益性、贊助性的活動，擴大影響，塑造組織形象的公共關系活動模式。

這一模式表現方式有以下幾種：

（1）以組織的重要活動為中心開展活動，如開業剪彩、周年慶典、慶功會等等。

（2）以贊助社會文體、福利事業為中心舉辦活動。

（3）組織與新聞那單位合辦活動，如舉辦大獎賽、文藝演出等。

5.征詢型公共關系

征詢型公共關系是以采集信息、調查輿論、民意測驗為主的公共關系模式，它通過了解社情民意，為組織決策提供依據。

這類公共關系的表現形式很多，如建立信訪接待機構，設置專線電話、監督電話，處理公眾投訴，廣泛征求公眾意見，開展咨詢業務，進行問卷調查和直接面坊公眾等。

變對抗為融入——安利的政府公關案例分析

早在1998年中國直銷禁令下達之前，安利等美國公司就對中國有關部門“一刀切”的做法提出異議，據說安利公司在給中國政府提出的意見書中甚至揚言退出中國市場，并且希望中國政府的行政行為給安利公司造成的損失依法得到解決。1998年4月21日，中國政府一紙禁令，全面封殺所有形式的傳銷活動，以直銷作為企業主營模式的美國安利公司受到嚴重的打擊,每月的虧損額驚人。一周之后，安利等幾家外資直銷企業，借當時主管外經貿部的國務委員吳儀接見美國貿易代表巴爾舍夫斯基之機，提出要求中國政府允許外資直銷企業“正常經營”，并且“保護外商投資公司的合法權益”。在安利等公司的策動下，當時的美國

總統比爾·克林頓也對中國禁止傳銷的法令表示關注，他在《通知》之后的第10天，給美國世界直銷協會會長尼爾·奧芬的信中表示“我們業已要求中國政府解除其市場壁壘并允許直銷企業繼續在華拓展業務。美國商務代表此次同中國方面就雙邊貿易和中國加入世界貿易組織問題進行討論時會重點突出上述問題。”

但中國政府的談判代表頂住了美方的壓力，強調中國政府禁止傳銷的舉措是中國政府的自主權利，外方無權干涉。

安利終于明白了不能僅僅“借助本國的力量進行政府公關”，在滅頂之災前，安利沒有放棄，充分顯示出強大的危機應變能力，展開了以“變對抗為融入”為核心的第二輪政府公關行動。

1．積極溝通，促使政府了解

從1997年開始，安利就主動向管理部門定期匯報公司的運作情況。這一工作一直持續到現在，這個做法在這場危機中更加被重視，這也得到了政府方面的良好反饋。安利（中國）董事長鄭李錦芬層說過：“永遠不要想當然的以為中國政府會了解你的做法。”在安利與中國政府交往過程中，這句話貫徹始終。

2．追本溯源，提出立法建議

立法建議，是立法民主的集中體現，現代意義上的立法是一項“陽光下的事業”。所謂民主立法，就是要實行“開門立法”，充分發揚社會主義民主，使人民群眾可以通過多種有效途徑積極參與立法活動。開門立法是《立法法》的基本要求，是立法活動能夠充分吸納民意和表達民意的必由之路。為了讓企業能夠獲得合適的建議渠道，企業應根據自身的情況，積極發現總結問題并提出建議，最好能參加法律的起草組織或者參加起草組織的有關活動。1999年4月，也就是中國政府頒布禁止傳銷令一周年之際，當時主管外經貿工作的國務委員吳儀在北京接見了美國安利公司總裁德·狄維土。在會談中，吳儀很客氣地要求德·狄維土將安利公司的經營經驗與建議作出總結提供給中國的立法管理部門做參考。3個月后，一本長達100多頁的中英文對照的名為《中國直銷發展的過去與未來》的建議書就擺在了吳儀的案頭，在這本建議書中還附加了《反金字塔銷售規定樣本》、《直銷管理規定樣本》、《世界直銷協會商德約法樣本》和《 中國直銷企業界協會守則樣本》。一些業界有關人士看了安利公司的這套建議書認為，安利公司簡直是在為中國未來出臺的直銷法建立范本。通過立法建議，以安利為代表的外商成功影響了中國的直銷立法。

3．適應規則，制造伙伴關系

中國大陸“非典”雙解除的第二天，史迪夫·溫安洛就來訪問中國，并且一次性追加投資總額1．2億美元，其中包括新增加的4010萬美元的注冊資本。有業界人士評價說，這是安利在直銷立法之前對中國政府的最大一筆政府公關。國務院發展研究中心、哈佛大學肯尼迪政府學院和清華大學公共管理學院三方聯辦的五年“公共管理高級培訓班”計劃，只選撥培養年輕的中國司局級高官。作為這一培訓計劃的惟一贊助企業，安利公司每年提供100萬美元承擔學員在國外的各項費用。一切都表明，安利越來越適應在中國的生存方式了。

從1998年幾乎被判“死刑”后勉強偷生，到去年營業額達到60億元人民幣，是5年前的4倍，全球500強企業安利起死回生的能力讓人吃驚。

專業 班級：2011級市場營銷 行銷（1）班學號：2011320402106

姓名：賴曉雯

第三篇：證券公司業務創新及戰略模式研究

證券公司業務創新及戰略模式研究

[摘要]針對券商業務創新是在金融信息化、自由化、國際化背景下經常被提及卻又相對模糊的問題，提出了券商業務創新的基礎理論框架和若干思考模式，認為券商業務創新的戰略性實現切入總有業務概念、業務界面和業務流程三大創新域；在此基礎上對三個主要的業務創新域進行了分析，以求詮釋券商業務創新，明晰券商業務創新的實現路徑。

[關鍵詞]證券機構；券商業務創新；業務創新域

一、引言

隨著我國證券市場日漸成熟和規范，市場上的暴利機會已越來越少，中國券商面對金融信息化、金融自由化和金融國際化，承受著前所未有的競爭壓力。目前，我國券商的主要業務多屬表層業務并且具有明顯的粗放經營特點，券商要生存、發展，必須未雨綢繆、開拓思路、加大業務創新力度，以擴大利潤增長點、降低成本和提升活動價值，從而通過積極行動來適應環境變化。

盡管業內已掀起了一場如火如荼的業務創新運動，但迄今為止，業務創新仍然是一個經常被提及卻又相對模糊的概念。首先，許多研究把券商業務創新混同于金融工程。從金融工程的角度來研究業務創新有其局限性，即金融工程的研究對象是金融產品——金融業務概念，僅僅基于業務概念的創新只能使券商獲得產品優勢而非競爭優勢，這意味著后者的獲得必須考慮業務流程創新和業務溝通界面的創新。因此，把業務創新混同于金融工程實際上無形中縮小了業務創新的內容范疇。其次，也有許多研究從券商經營轉型的角度來研究業務創新。這類研究突出了券商在金融自由化、金融信息化和金融國際化的背景下的戰略性反應，但是這一類研究內容紛繁復雜，多是一種應對策略的羅列和描述，缺乏系統的集成，結果業務創新的邏輯思路顯得過于籠統而不清晰。此外，也存在著把業務創新與制度創新、技術創新和組織結構創新等概念在不區分層面的情況下混為一談的現象。

究其實質，當前對業務創新理解上的諸多混亂源于創新基礎理論框架體系的缺失，這種缺失的弊端是：首先，缺乏對業務創新的系統化整體理解和全景式認識，容易在戰略上只見樹木，不見森林，迷失于個案化的創新；其次，無助于梳理業界眾多的創新思想，探尋業務創新的規律性思維，把握業務創新的切入點；再次，不利于對業務創新的本質性理解，在組織和策劃業務創新中忽視眾多類型的創新行為。如果能夠為券商業務創新從理論上建立一個基礎邏輯框架，則對我們把握業務創新的思想脈絡無疑大有裨益，從而也有助于進一步從實踐上明晰業務創新的一些戰略性實現路徑。

二、券商業務創新的分析框架

目前，人們對券商業務創新的認識幾乎都是從金融領域乃至證券領域直接切入的，但證券機構本質上是一類特殊的金融服務型企業，從而啟發我們可以把券商業務創新研究置于一般服務型企業的大背景之中來認識。盡管一般服務型企業業務創新的許多具體設計往往不能直接適用于證券業，但這一類研究從服務營銷角度闡發的服務型企業業務創新的基本思想——對業務系統進行解構，把握業務創新的三個層面：業務概念(即核心產品與增值服務)，業務界面(即分銷渠道，也是與客戶接觸、溝通的關鍵時刻)，業務流程(出于金融服務的生產與消費具有同步性的考慮)，仍然是研究券商業務創新的重要思想基礎，同時為券商業務創新開辟了廣闊的思路。

券商業務是券商與客戶之間的交互活動，任何一項業務系統都可以剝離成以下四個層面來分析：第一，業務概念。業務概念是券商業務系統的核心。券商業務概念的內涵是指資本市場上的業務，券商業務概念的外延是指在法律允許的范圍內，能使券商資源得到充分利用的所有業務。通常我們所說的如財務顧問、項目融資、資產管理、資產證券化核心產品等都可視為高一級的概念，還可以對這些高一級概念進行進一步細分形成更為明細的二級、三級概念。考察海外券商的業務結構變遷，可以發現券商的業務概念范圍正由本源性、傳統型業務(即承銷、經紀、自營)，向核心性、創新型業務(如購并咨詢、財務顧問、資產證券化)等拓展，并最終挺進高層次、引申型業務(如風險投資、戰略投資、產融結合等)。第二，業務界面，即券商與客戶建立聯系的渠道，即分銷渠道。券商對業務界面的認識應擴大，除營業部等傳統的物理界面外，還有網站、手機、電話、電腦等虛擬界面以及如客戶經理、經紀人等人力界面。第三，業務流程，即服務的實現過程。券商對流程的理解應該是靈活的。通常流程被理解為做事、運作的方式。流程具有不同的層級系統，次級流程系統的選擇取決于高級流程系統的設定。此外，流程應區分不同的客戶而有所不同，如大眾化流程與個性化流程。通過券商與外部組織結盟，可以使流程從組織內部延伸到組織外。第四，技術的選擇，即由于新技術的選擇所造成業務概念、業務界面和業務流程所發生的改變。

如果我們把技術因素的影。向分化到其它層面，券商業務創新的基礎切入點就可以有三個大方向：業務概念、業務界面和業務流程。從這幾個層面來考察，可以發現券商業務創新的指向非常寬泛，創新的源泉也呈多元化，遠不像通常僅從業務概念理解的那樣狹窄。事實上，券商只要在業務概念、業務界面和業務流程三個方面有任何一項突破，業務創新即告成立。因此，狹義的券商業務創新主要是指券商業務概念的創新一概念內涵的深耕和概念外延的拓展，廣義的券商業務創新則包括業務概念、業務界面和業務流程諸方面整個系統的創新。券商業務創新的系統分析框架如圖1所示。

圖1券商業務創新的系統分析框架

三、券商業務創新的戰略模式

人們對業務創新的深入分析，就意味著對業務創新機會來源的思考；一般而言，基于業務創新機會來源的若干戰略性思考模式主要以下幾個方面：

(一)跨替代產業

從廣義上講，券商不僅與證券行業內的其它企業競爭，還與提供可替代產品或服務的所有金融乃至非金融企業競爭，客戶在做決定時經常會不自覺地比較可替代物，正是可替代行業之間的空間，為業務創新提供了機會。就證券經紀業務系統而言，證券咨詢機構、IT服務機構、商業銀行及保險公司的分銷網絡等都在不同程度上是證券機構的現實或潛在競爭者，券商在業務概念、業務流程和業務界面方面均有廣闊的借鑒模仿空間。而券商的資產管

理業務實質就是信托業務。因此，各類信托投資機構的業務運作無疑也為券商提供了參考空間，投資銀行業務創新則在借鑒眾多的管理咨詢服務機構方面也如此。

(二)跨戰略群

審視行業內不同的戰略群(即同行業內采取相似戰略的那些公司的集群)也可以發現新的業務空間。我們對券商戰略群的區分可以是多樣化的。例如，根據業務種類范圍，有經紀類券商與綜合類券商；根據業務地域范圍，有國際性券商、全國性券商與地區性券商；根據客戶性質，則有機構業務型券商與個人業務型券商等。雖然同一戰略群的券商可能在業務概念、業務流程和業務界面方面大同小異，但不同戰略群的券商則可能大相徑庭。券商考察這些不同的業務系統設計，有利于打破思維定式，在業務創新上豁然開朗。

(三)跨客戶群

在證券市場里，眾多券商都朝著一個方向競爭，他們對目標客戶的定義幾乎是一樣的，經常會鎖定單一的客戶群。重新對客戶進行定位分析，可借著轉換客戶群，從而發現創新機會，引發業務創新。傳統上，經紀類券商對代表性目標客戶的需求理解無不是提供通道服務加信息服務捆綁，但是隨著互聯網的出現和興起，客戶的捆綁式需求偏好已開始分化，通道服務與信息服務相分離的需求越來越強烈。美國的嘉信理財等券商便是通過客戶細分，敏銳地把握住了客戶新的需求定位，離析出并鎖定了新的客戶群，從而大膽創新，開始提供廉價的折扣經紀業務——純粹的通道服務，并籍此從名不見經傳的小券商一躍成為了美國證券經紀界的翹楚。

(四)跨關聯產品或服務

券商未開發的業務往往還隱藏在相關聯的產品或服務之中，尤其可超越行業范圍考慮相關聯的產品及服務。從客戶的觀點來看，往往存在著單項業務實現“一條龍”處理，多項業務實現“一站式”辦理的需要。這啟發著我們可以從縱向延伸業務鏈的上下游，從橫向聯合其它的業務鏈來實現業務創新。在證券經紀業務中，投資者資金轉移所經歷的從現金存取、銀證轉賬到銀行卡炒股、銀證合作新股申購的諸階段已體現了這一思考模式。在資產管理業務中，一些券商也正在考慮與銀行和保險公司結盟，推出綜合理財賬戶，開辟綜合性理財網站。在投資銀行業務中，解決企業購并咨詢過程中的過橋融資需求也將隨著金融管制的逐步放松，而成為券商新的業務內容之一。

(五)跨情感訴求

隨著證券市場的深入發展，客戶已不再滿足于大眾化、標準化的服務，對個性化和人性化的服務期望越來越高，從而迫使券商也越來越從以產品為中心轉向以客戶為中心經營。以證券經紀業務為例，傳統齊一化的營業部業態正朝著多樣化方向發展，以迎合不同層次投資者的偏好，并為投資者提供各種舒適性、體貼性的便利服務；在業務流程和增值服務方面，則從大規模的服務生產趨向大規模的服務定制。就資產管理業務而言，特別賬戶理財也體現了這一要求。

(六)跨時間

券商業務創新是一個具有歷史范疇的概念。在證券市場發展程度不同的國家，金融自由化的進程是不同的。一些國家券商的業務創新行為未必在另一個國家如此，因而券商業務創新在國際上存在著相當程度的差異性。一般所說的券商業務創新，是指大多數國家都認同的發達國家證券市場上的金融創新。因而，創造性的模仿也成為后發的證券市場中券商業務創新的一個主要研究思路。從這個意義上講，目前大量未言明創新，而旨在系統闡述海外券商業務體系的浩如煙海的文獻形成了我國券商業務創新研究的重要思想智囊。

四、券商業務創新域的具體分析

為便于進一步分析，我們在此引入業務創新域概念。業務創新域是指券商可以選擇的，能夠引起現有業務發生變化并導致新業務出現的各種業務要素群的總和。由于影響和制約業務變化的相關因素很多，所以各種業務創新域之間的界限并不是絕對的，且有些業務創新活動必須在若干業務創新域里展開。本文將業務概念、業務界面和業務流程視為三個大業務創新域進行分析。由于各種業務要素之間存在著一定的動態相關性，所以對于不同業務創新域的進一步深入劃分沒有絕對的意義。以下將就三個主要的業務創新域作具體分析。

(一)經紀業務創新

目前，證券經紀行業是一個接近完全競爭的行業。券商的經紀業務創新應旨在實現低成本和差別化，基本上可歸于三個創新域展開。一是業務概念。在金融分業經營制度下，經紀業務分銷系統只能提供證券類產品，而證券交易產品的推出在很大程度上是一種政策層面的創新。因此，圍繞著已有和未來可預期推出的核心交易產品，通過細分客戶來開發增值服務，便成為當前公司層面的創新選擇。此外，代理保險類產品分銷，開發銀行類的中間業務產品(如代保管有價證券等)也是可行的思路。二是業務界面。主要涉及營業部的業態創新(如巨型化、縮微化、連鎖化等)以及各種虛擬界面和人力界面的功能整合創新。三是業務流程。流程系統的創新，有利于提升活動價值，降低成本。當前涉及經紀業務系統的高級系統流程的主要創新包括集中化的證券交易系統、客戶關系管理系統、信息配送系統、證券客戶綜合服務系統等。

(二)資產管理業務創新

資產管理業務創新的可行分析可從三個方面展開。其一是業務概念，即投資選擇空間。投資運作的選擇空間因受托資源不同而有異。就券商最主要的受托資源資金來說，其主要的投資選擇空間是金融資產，即股權類產品、債權類產品、匯市產品及其衍生產品，此外，對銀行類產品與保險類產品也可進行考慮。對投資選擇空間還可以根據地理區域來考察。其二是業務界面，即受托資源。一般地說，券商受托的資源有資金、金融資產、實物資產乃至無形財產等。其三是業務流程。資產管理的運作方式基本上可分為基金、私人專戶管理和事業型經營三種方式。證券市場上的資金管理可分為基金和私人賬戶理財，其中私人賬戶理財又可劃分為增值賬戶理財和特別賬戶理財。基金是一種大眾化的理財工具，公司層面的開拓創新可主要依據投資工具(如新股認購、B股投資、債券投資、票據投資、外匯投資、衍生產品交易等)和投資策略(如指數化的運作、成長型的運作等)。賬戶理財的開拓創新主要依據委托者的個性需求，如特別賬戶理財中的公司現金管理方式、風險管理方式、個人專戶管理方式(為個人客戶提供理財計劃、管理實施個人退休金計劃、管理個人信貸賬戶等)等。事業

型經營主要是企業托管(如受托證券營業部、受托股權管理等)、收購培育管理等。

(三)投資銀行業務創新

投資銀行業務的創新也可從三個創新域入手。其一是業務概念。主要就顧問咨詢、資產證券化、CDR、企業債券市場、商業票據市場、風險投資領域等未來的投資銀行業務概念來進行分析，這些業務概念投資銀行進入了新的基礎產品市場空間，也使投資銀行業務鏈得到延伸。其二是業務界面即客戶資源范圍空間。主要分析因政策開放而擴大了的服務對象如民營企業、三資企業、跨國公司、中小型企業、海外上市國企對投資銀行業務的需求，這種需求使投資銀行進入了新的客戶市場空間。其三是業務流程。這里主要既涉及投資銀行業務運作整體層面的高級系統流程，也涉及具體業務項目的次級系統流程。傳統上，投資銀行的運作多是單步業務處理的交易型服務，業務服務概念多是單一化的，而且后臺的運作也基本上是松散的信息管理。目前，投資銀行的運作的發展趨勢正朝著多步業務處理的關系型、一站式的業務服務發展，并且日益強調后臺運作的知識管理。

五、結論

根據券商業務創新的基礎理論框架，券商業務創新的戰略性實現切人點有業務概念、業務界面和業務流程三大業務創新域。眾多的業務創新要素構成了眾多的業務創新域，而這些業務創新域又構成了無限廣闊的業務創新空間，在每一個業務創新域及若干不同業務創新域所構成的業務創新空間里，便存在著眾多的業務創新點和業務創新群，券商可以任意選取其中某一點進行業務創新。這樣，我們可分別從若干不同的角度，對由多個業務創新域所構成的多維的立體的業務創新空間進行全方位的透視，即分析其中由每一個業務創新域所構成的創新平面里的若干重要的業務創新群、業務創新帶、業務創新點及其組合與選擇問題。在對創新空間進行細致分析之后，券商可就自身業務系統創新行為進行研究。這種研究的思路是在自身業務系統的SWOT分析的基礎上，在眾多的創新空間選取適當的主要業務創新點，以求有利于打造券商自身的創新業務。

第四篇：易車網業務模式分析

易車網業務模式分析 來源：轉載2010-11-18 00:26:09 中國垂直汽車網站易車（BITA，12.80，0.00％）于11月17日登陸紐交所，成為第一家在美上市的中國垂直汽車網站。

易車發行價為12美元，共計發行900萬股ADS（每ADS與普通股兌換比例為1：1），融資額為1.272億美元。

下面我們將分別從易車的歷史、股權結構、業務模式、財務狀況、營收構成以及汽車網絡廣告市場、競爭對手等方面展開對易車的深度解讀。

一、易車概況

易車旗下業務包括包括垂直汽車網站—易車網（bitauto.com）、垂直二手車網站—優卡網（ucar.cn）以及汽車行業數字營銷服務公司—新意互動(CIG)。

易車營業收入主要來源于兩部分，一是特色收費服務，二是廣告服務。特色收費服務主要包含：易車網的“車易通”，優卡網的“車商通”；以及新意互動為汽車廠商提供的整合汽車營銷方案。

分析易車近三年的財報可知，目前垂直汽車網站易車網支撐全局，貢獻營收大頭；新意互動次之；垂直二手車網站仍處于投入期，入不敷出。

易車總營收在近四年保持了較平穩的增長，毛利率一直停留在65％左右；但利潤波動劇烈，多年虧損，企業管理層表示是由于國際財務報告準則和non-GAAP在費用計量中的差異，導致企業利潤的巨幅波動。

二、易車歷史

在2000年那網絡泡沫極度膨脹的年代，北京大學社會學畢業的李斌帶領一幫人，花費兩個星期便找到一家汽車企業提供的1000萬人民幣的第一筆創業基金，成立北京易車電子商務有限公司。當時的他們非常有激情，兩個星期就發布了網站，并在一個月內就把流量做到一天一百萬PV。

不幸的是到七八月份互聯網寒冬就已經來臨，加之公司管理層內部以及和董事會之間的分歧，公司活了三個月后就冷凍起來了，并搬進了連電梯都沒有的寫字樓。之后股東撤走了投資，公司員工數從80人銳減至最少時候的7個人。

2002年他們總算找到了個賺錢的活——給汽車廠商做軟件和網絡營銷的服務，這也讓他們獲得了新生。到年底他們收購了其他股東的股份，讓之前的股東毫發未損地退出，這樣一來，公司的股東和管理層都不再是2000年的那批人，“新易車”誕生；當年易車還成立了北京新意互動廣告有限公司，為汽車廠商提供整合數字營銷服務。

2003年底易車開始進軍汽車經銷商網絡服務市場，2004年7月易車推出汽車經銷商網絡營銷平臺產品--車易通。但這時候的易車主要業務集中在軟件服務和汽車營銷服務上，并不是現在看到的易車網。直到2004年11月重新發布易車網定位于新車導購第一站，易車才開始變成現在的以為消費者提供汽車導購和為汽車廠商、經銷商提供營銷服務為主營業務的公司。2004年8月，易車開始為新浪（SINA，60.58，+6.30％）等國內門戶網站汽車頻道提供新車購買的后臺服務，提供經銷商信息、報價數據資源以及線下的客戶服務體系等；而易車網也成為專注于購車環節資訊和信息服務的提供商。找準了方向的李斌和他的創業伙伴讓易車實現了快速發展，在一年內建成了覆蓋全國大部分地區的20個分公司和辦事處；做成一個集商情和報價一體的信息平臺像一個全國經銷商信息的代理渠道平臺；成長速度翻了一倍。2005年，創始人李斌開始擔任公司董事會主席兼首席執行官（CEO）。

2005年3月聯想投資和翱科創投決定一起投資易車，于是2002年后的“新易車”獲得了第一輪130萬美元投資；但當時易車的海外公司架構與中國政策不符，資金到年底才到位。2006年3月，易車推出二手車交易信息服務平臺--優卡網（www.tmdps.cn）以及汽車行業數字營銷服務公司—新意互動(CIG)。

三、易車股權結構

據易車提交的SEC文件顯示，此次在美申請IPO的主體是在開曼群島注冊的離岸公司易車控股集團（BitautoCayman Islands）。易車控股全資擁有在香港注冊的易車香港（BitautoHong Kong），而易車香港全資控股在中國大陸注冊的易車網絡科技（北京）有限公司（Beijing Bitauto Internet Information，BBII），后者為在中國開展業務的實體公司。公司具體結構如下圖：

在易車集團董事會成員中，主要持股人包括董事長兼CEO李斌、總裁邵京寧、高級副總裁曲偉海等。IPO前，李斌、曲偉海共同持有10，248，962.5股普通股，占總股本31.8％，實際上這部分股份是通過機構Proudview Limited持有，該機構由李斌、曲偉海控股，持股比例分別為79.6％和12.6％。IPO后，李斌、曲偉海共同持有23.8％的股份。

下面是主要機構股東持股情況，由于實際上在機構背后真正持股的大都是董事會成員及高管，所以這主要反映的也是董事會成員及高管持股的情況。IPO后，以李斌為首的管理團隊合計持股64.8％，占絕對控股地位。

四、易車業務模式

根據艾瑞咨詢2010年調研數據顯示，75.9％的中國網民通過互聯網了解汽車市場，互聯網已經成為中國網民決定其汽車消費行為的最主要渠道。易車正是瞄準了互聯網汽車營銷的市場前景，專注于為汽車消費者提供汽車互聯網咨詢服務，為汽車廠商和經銷商提供互聯網營銷解決方案。

1、易車業務介紹

易車營業收入主要來源于兩部分，一是特色收費服務，二是廣告服務。特色收費服務

易車的收入主要來源于以下三大特色收費業務：易車網的“車易通”，優卡網的“車商通”；以及新意互動為汽車廠商提供的整合汽車營銷方案。（1）車易通——易車網 bitauto.com 車易通是易車網為汽車經銷商提供的網絡營銷平臺，經銷商可以利用這個軟件，管理汽車營銷的全過程。

下圖是車易通2007、2008、2009年和2010年前三個季度的用戶數量。從中我們可以清楚看到，自2007年以來，車易通的用戶數量逐年穩步上升。

車易通產品包括四個系列，分別為：網站建設、營銷推廣、商機管理、決策支持。a、網站建設系列

經銷商可以利用車易通建立專屬的汽車網店，該系列的產品包括旺店(AutoSite)、報價中心、新聞中心、售后服務。

易車網預先為經銷商客戶設計了網站模板，客戶只需從中選擇他們想要的模板，即可快速建立專屬在線展示廳，上傳車型信息、汽車圖片、報價、促銷廣告、庫存和聯系信息。在線展示廳還具有互動功能，消費者可以在線預約試駕、在線提交訂單、在線答疑。此外，易車網還為旺店用戶注冊和維護獨立的網絡域名。b、營銷推廣系列

該系列產品包括：精準廣告（AutoSense）、百度（BIDU，107.55，+3.81％）推廣。AutoSense能夠使車易通用戶以精確的關鍵字創建廣告，通過分析訪客網絡IP地址和該網頁的關鍵字，自動為訪客提供其所在地區經銷商的汽車供應信息。例如，當北京的網友點開易車網，那么他首先看到的網頁是北京汽車經銷商的提供的汽車信息。信息搜索結果的高匹配度，有利于提高廣告的有效性和針對性。Autosense已經運用于易車網及其36家合作網站。

車易通將百度搜索引擎推廣的功能植入到系統中，經銷商用戶可以通過車易通直接投放百度搜索推廣，在百度進行競價排名。c、商機管理系列

產品包括：商機中心、呼叫中心(AutoCall)、客戶管理

商機中心提供對各類訂單線索的集中式管理，包括來電咨詢、在線答疑、活動報名、試駕預約、新車訂單、汽車用品訂單、維修保養預約單。

呼叫中心：車易通提供了電信級的呼叫中心平臺，為每個企業贈送專屬400號碼。截止2010年9月，已有約360萬分鐘的電話呼叫。d、決策支持系列

產品包括：數據分析、易車指數、車型分析工具。

數據分析：車易通為客戶提供了詳盡的數據報表，用戶可以通過查看數據報表了解整個網絡營銷的效果，并全面的掌握各種信息的動向以及市場發展趨勢。

易車指數：通過關注、對比、購車、銷量、媒體等五大指數體系，真實反映中國汽車消費市場運行狀況及發展趨勢。易車指數的數據源來自易車網對廣大用戶行為的深入分析，并綜合參考汽車行業相關專業機構的權威數據，為用戶提供專業的汽車行業供求關系趨勢。（2）車商通——優卡網 ucar.cn 優卡網是國內最具影響力的專業二手車垂直網站。為二手車買賣雙方提供車輛出售、求購信息發布、網上議價交流、車源檢查、車源對比、專家在線指導、市場資訊等服務內容和相關功能的網絡平臺。對供需雙方的信息進行完美和精確匹配。同時優卡網整合各地二手車交易市場、經紀公司、4S店等優勢資源，并結合自身的評估團隊，為商家和個人提供全面、準確的交易信息服務。

車商通是優卡針對二手車商品的獨特性和行業特點推出的互動式二手車營銷產品平臺。它結合網絡媒體交互性強、覆蓋面廣的優勢，整合企業車源營銷、品牌營銷、B2B支持、官網支持、二手車業務管理（UCMS）等諸多功能，為二手車經銷商提供整合營銷管理方案。（3）新意互動

新意互動為汽車廠商提供整合數字營銷解決方案，包括網絡廣告投放、創意，網站建設與維護、網絡整合公關、網絡互動活動、無線營銷及廣告代理服務等。

其子頻道包括：B-World數字銷售助手、B-Live在線互動營銷平臺、B-Expo網上4S店、B-View增強現實互動體驗產品。廣告服務

除了特色收費業務以外，易車的收入還來源于向汽車廠商和經銷商提供各種廣告服務，包括文本廣告、網幅圖象廣告、視頻和富媒體廣告。

艾瑞咨詢的調查報告顯示，2010年第三季度易車網的絕對訪客數達7640萬。龐大的訪客基礎使易車網成為汽車廠商和經銷商進行品牌推廣的理想場所。

2、易車網運營模式

作為同時具有新媒體和新經濟雙重特性的新型網絡發展平臺，易車網是汽車市場核心數據的擁有者和提供者，以800多個汽車品牌和8000多款車型資料、數萬條視頻、近百萬張的汽車圖片以及13000多家經銷商每天超過7000多條的最新報價，構建了國內規模最大、數據最準確、更新最及時的在銷車型數據庫、圖片庫和報價庫。

通過全新三級兩線營銷整合戰略，易車網整合自身優勢資源，以“營銷管理及應用后臺、廣告營銷系統、線下行銷手段以及網站編輯運營系統”四大系統作為營銷手段，為“汽車廠商、廠商大區、經銷商”三級商家提出一系列整合營銷方案，并通過“廠商聯動及區域營銷”的兩條營銷主線達成汽車廠商、廠商大區、經銷商在品牌及銷售方面的營銷訴求，最終成為汽車廠商和區域經銷商整合營銷解決方案提供商。

（1）兩線：一條線是指廠家和經銷商在全國市場營銷活動中的整合或聯合運作，簡稱廠商聯動；另一條線是指區域營銷，從全國走向區域，有區域指向，滿足區域受眾需求的營銷活動必將是中國汽車市場營銷的一個方向。

（2）三級：是指汽車廠商、廠商大區和經銷商這三個汽車市場營銷主體。

（3）四手段：是指易車網達成三級兩線整合業務模式的四種手段，分別是營銷管理及應用后臺；廣告營銷系統；網站和雜志的編輯運營系統；線下活動營銷。

四、易車營收構成

根據易車網提交的F-1申請文件，我們對其2007年以來營收項目和運營成本加以分析比對，我們發現目前垂直汽車網站易車網支撐全局，貢獻營收大頭；新意互動次之；垂直二手車網站仍處于投入期，入不敷出。

如上圖所示，過去幾年間，易車網為整個公司的營收貢獻了半壁江山。

拆分2010年企業收入，易車網更是占到了企業總營收的63％，而在中國垂直汽車二手車網站中穩居第一位，季度覆蓋人數超790萬的優卡網對企業營收的貢獻僅4％。

對比收入及投入成本情況2007年至今，優卡網持續處于入不敷出的運營維持中，在2007到2009年的三年中這種入不敷出有減緩趨勢。但是根據2010年前三季度數字顯示，企業再一次大幅加大在優卡網的投入，可見企業很大程度對中國未來二手汽車市場的發展寄予厚望。

根據艾瑞提供的數據，優卡網目前是二手車覆蓋人數最多的垂直網站，并且較第二名的51汽車一直保持著較為明顯的優勢。

但縱觀最近三個季度對比數據顯示，優卡網的優勢有減弱之勢，或許正是這種競爭的激烈性促使企業管理層加大了在其投入。

五、易車財務狀況

根據易車網提交的F-1申請文件，我們對其2007年以來經營情況主要財務數據做出整理與分析，借此考察該公司成長性和盈利能力。

1、營收穩定增長 毛利維持平穩

易車網從2007年到2009年三年間營收保持了較平穩的增長，從2010年前三個季度的趨勢來看這一增長仍在繼續。

2010年前三個季度易車營收為2.99億人民幣，較2009年前三個季度的1.95億人民幣同比增加了52.92％。

另外，在過去四年里，易車網毛利率一直停留在65％左右，可見企業在營收穩定增長的過程中成本控制較為完善，沒有出現大的成本失控影響利潤。

但其凈利率由于利潤的巨幅波動，僅在2008年實現盈利，其他年份不但凈利為負且出現了超過270％以上的虧損。

2、利潤劇烈波動 凈利多年為負

如下表所示，易車近四年間利潤波動巨大。其凈利潤從2009年前三季度的虧損1999.4萬暴增到2010年的巨虧8.227億，這家企業究竟發生了什么？

從上面表格中我們不難看出，“可轉換優先股公允價值變動”科目在2010年財務期間超過8億人民幣的巨額損失直接影響了當期利潤，并且縱觀易車網連續3個會計的財務狀況，這一科目盈余/虧損對當年企業凈利潤影響重大，直接導致了企業利潤的巨幅波動。企業管理層對這部分的解釋為國際財務報告準則和non-GAAP在費用計量中的差異導致，按照國際財務報告準則將可轉換優先股自動轉換成普通股后，導致該項目出現巨額虧損。管理層聲明這些項目不會影響公司的業務表現和持續經營。根據上述解釋，企業按照non-GAAP調整后的凈利潤如下圖所示：

企業發行可轉化優先股是上市前境外融資的一種方式，通過向海外控股公司定向發行股份籌措經營所需的運營資金。即由海外控股公司以完成收購為條件向境外投資人發行可轉換為海外公司普通股的優先股。這部分不同于日常投資者了解的不具有投票權僅享受企業分紅的優先股，因為此種優先股，可以在公司上市完成后按照約定的比例轉換為普通股，由于其約定價格往往大幅低于公司上市后的每股發行價，按照國際財務報告準則的要求這中間差額部分需要調整計價。

六、中國汽車網絡廣告市場

1、中國汽車市場概況

根據2009年中國國內新車銷售量統計，中國已是世界上最大的汽車市場。這幾年，中國的的汽車產業發展迅速，但是，中國個人汽車擁有率卻低于世界上許多國家。

根據J.P Power 2009年的數據，中國私人汽車密度（每1000個達到駕駛年齡的人中擁有汽車的數量）為35，明顯低于世界上許多的發達國家和發展中國家。但這也預示著中國汽車市場巨大的發展潛力。下圖為各國私人汽車密度對比圖

中國汽車市場可以分為新車市場和二手車市場。在新車市場，汽車制造商銷售汽車給特許經銷商，由其再轉賣給消費者。

在二手車市場，車源大多數來自個人，規模較小，通過網絡或者介紹賣給第三方。沒有了原汽車制造商支持，二手車經銷商需要依靠第三方汽車營銷服務供應商提供一個集中的二手車信息共享平臺以及其他相關營銷服務。（1）中國新車市場

中國的新車銷售量增速驚人，根據J.D Power數據，2009新車銷售量達到1380萬臺，2005至2009年復合增長率達到24.2％，預計2013年新車銷售量將達到2130萬臺。

（2）中國二手車市場

根據J.D Power數據，中國的二手車銷售量雖然增長迅速，在2009年達到330萬輛，但二手車銷量仍只占2009年汽車總銷量的19.3％，依然低于許多國家。

如下圖所示，2009年美國二手車市場份額占總汽車市場的77.3％，日本則達到59.3％。

中國的汽車市場正在不斷的發展成熟。隨著汽車銷量的不斷增加，人均可支配收入的增長，居民換車頻率的加快，和二手車服務與基礎設施建設的不斷完善，預計到2013年，二手車銷量將占總汽車銷量的31.9％。

（3）中國汽車銷售渠道 a、特許經銷商

特許經銷商多采用“4S”店經營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋(Survey)等。特許經銷商從汽車制造商那里直接獲得車輛，并在其價格指導方案下銷售，提供汽車維修和保養服務。

這種銷售渠道是新車主要采用的銷售渠道，但也日漸成為二手車銷售的主要渠道。隨著越來越多的汽車制造商開始經營二手車項目，以及政策的逐漸寬松，許多新車經銷商也開始投資二手車市場以擴大業務范圍。

根據CADA的數據，在2009年，中國大約有13，531家專營新車的特許經銷商，和3，059家二手車特許經銷商。b、獨立經銷商

獨立經銷商并未經過汽車制造商授權，他們通過從特許經銷商那里直接進口或者買入汽車來進行銷售，其銷售不會受到價格限制，但只提供有限的售后服務。

很多獨立經銷商會涉及二手車業務，其大部分二手車是從私人那里購買。獨立經銷商沒有義務認證二手車，提供的服務也非常有限。

2、中國汽車網絡廣告市場（1）市場概況

隨著可支配收入的增加，中國人對于汽車相關資訊的需求也在不斷增加。網絡信息的快捷性，綜合性，全面性也使更多的汽車消費者通過網絡來獲取汽車相關資訊。

根據艾瑞2010年的調查，大約有75.9％的網絡用戶通過網絡搜索中國汽車市場信息。每月高峰時期搜索中國汽車垂直網站的獨立訪問者在2009年達到1億4千萬人，較2005年的2900萬人年復合增長率達到48.2％。

艾瑞預計，到2013年每月高峰時期訪問量將達到2億8千萬人。（2）主要汽車網絡廣告商

中國汽車網絡廣告商主要包括兩大部分：門戶汽車頻道與汽車垂直網站。其中，門戶汽車頻道包括傳統四大門戶（新浪、搜狐（SOHU，74.02，+2.41％）、網易（NTES，40.89，+3.26％）、騰訊）以及鳳凰網；汽車垂直網站包括汽車之家、易車網、愛卡汽車網、太平洋汽車網和車168網等。

這些汽車網絡廣告商的服務內容包括廣告投放，在線營銷活動，數字營銷，網站開發和運營，網上公關等。另外不同于國外發達的汽車網絡廣告市場更側重于品牌的宣傳，中國的汽車網絡廣告市場則是高度碎片化且競爭更為激烈，因為有很大一部分是首次買車消費者，品牌忠誠度較低，也沒有慣性的購買行為。因此在中國汽車廣告相對更注重于促銷，因此更具彈性而不易受經濟周期影響。

從所占市場份額來看，根據易車在提交給SEC的招股說明書中引用的艾瑞數據，在2009年汽車制造商投放的網絡廣告額中，前三甲廣告商占據的市場份額為77.3％，其中易車網的市場份額超過30％。

隨著中國汽車工業的發展，汽車制造商和經銷商將更加需要專門、定制的廣告營銷服務，這也導致汽車網絡廣告商這一行業的不斷整合。（3）網絡廣告在汽車行業總廣告中占比不斷攀升

同時相對于傳統媒體，在線廣告作為一種更經濟有效的宣傳方式正得到更多汽車制造商和營銷商的青睞。根據艾瑞的數據，汽車網絡廣告在汽車行業總廣告中占比也從2005年的3.3％增至2009年的7.4％。

其中，汽車制造商投放的網絡廣告額從2005年的2.31億人民幣增長到2009年的12.44億人民幣，年復合增長率為52.3％；汽車經銷商及相關服務提供商投放的網絡廣告額從2005年的0.23億人民幣增長到2009年的1.96億人民幣，年復合增長率為70.9％。

根據艾瑞的預測，至2013年，汽車制造商投放的網絡廣告額以及汽車經銷商及相關服務提供商投放的網絡廣告額將分別穩步增長至30.86億、7.2億，預計年復合增長率將分別為25.5％、38.4％。

（4）汽車網絡廣告將更多投放于垂直網站

與門戶汽車頻道相比，汽車垂直網站的優勢主要有以下幾點：

（1）定位更精準，廣告轉化率較高。門戶汽車頻道流量雖然流量不少，但相當一部分是其它頻道帶過來的，用戶命中率遠低于汽車垂直網站。

（2）投入力量更多，專注程度更高。門戶網站大而全，但分配到各個頻道的資源遠不如小而尖的汽車垂直網站多。

艾瑞分析認為，由于廣告主的網絡廣告投放策略逐步從粗放式投放向精準化投放過渡，以及汽車產品目標人群相對集中的特性，未來汽車廣告主將有選擇的減少門戶廣告投放，而加大在垂直類網站的網絡廣告投放，以進一步精準覆蓋目標用戶群體。

七、易車競爭對手

1、汽車垂直網站

（1）報價服務覆蓋人數排名 汽車價格查詢是購車目標用戶在購買決策中的關鍵環節，汽車垂直網站和經銷商緊密合作，為消費者提供基于本地經銷商服務的精準的“經銷商報價”，用戶可以通過上網方便實時地查看本地經銷商對各款汽車的報價信息。

從艾瑞流量監測數據看，2010年Q3汽車垂直網站精準報價服務度覆蓋人數達到3346.6萬人，其中TOP4覆蓋人數已突破五百萬級別。

根據下圖，按照報價服務季度覆蓋人數來看，易車網排名一直穩居第一，接下來是汽車之家、太平洋汽車網、愛卡汽車網和CHE168。

注：Q2、Q3的精準報價服務與Q1的報價服務略有不同。自Q2起，汽車垂直網站提供的服務由粗放的“官方指導價”逐步邁向精準的“經銷商報價”。（2）網站流量排名

從季度覆蓋人數（下圖）來看，在2010年第三季度排名TOP10的網站中，門戶汽車頻道與汽車垂直網站各占5席。其中易車網排名第三，在汽車垂直網站中排名第二，僅次于汽車之家。

2、垂直二手車網站 尚未全面爆發的二手車市場仍普遍存在信息不透明等問題，而逐步崛起的垂直二手車網站針對這些行業弊端，通過整合經銷商資源、建設汽車數據庫、提供專業的信息查詢和交易服務，為用戶購買二手車提供了可靠的平臺。

下面，我們根據艾瑞咨詢2010年Q1至Q3汽車垂直網站流量監測的季度數據，來看看汽車垂直網站二手車服務的發展狀況，在二手車服務方面易車網與其主要競爭對手的情況。

1、垂直二手車網站發展狀況

進入2010年，中國汽車垂直網站對二手車服務也掀起了新一輪攻勢，針對二手車提供的信息查詢和交易服務逐步興起。

根據艾瑞的流量監測數據，今年第三季度，TOP10二手車網站中已有8家的季度覆蓋人數超過百萬級別，7家超過兩百萬級別。

2、優卡網及其主要競爭對手 艾瑞2010年前三個季度的流量監測數據表明，易車旗下的優卡網在汽車垂直網站二手車服務排名中均位列第一，其主要競爭對手為51汽車。

但按照季度覆蓋人數來看，優卡網的獨立訪問用戶數環比有所下降，與第一季度的獨立訪問用戶數相比，第二季度下降了6.56％，第三季度下降了11.33％。同期，優卡主要競爭對手51汽車覆蓋人數環比節節攀升，與其差距縮小。

據2010年前三季度財務數據顯示，易車已加大其在優卡網的投入。

八、易車IPO情況

1、風險提示

（1）易車未來的成長有賴于汽車行業對網絡營銷的接納程度，以及互聯網對中國老百姓的滲透力度

易車很重要的一部分收入來源于向汽車廠商和經銷商提供網絡營銷服務。但是網絡營銷并未被中國汽車行業廣泛采納。艾瑞咨詢的調查報告顯示，2009年汽車廠商的市場營銷預算中，只有7.4％用于在線廣告。易車目前的或者潛在的客戶通常不會把廣告市場營銷預算的很大一部分投放到網絡媒體上。這些客戶的網絡營銷經驗有限，因此他們可能會認為互聯網在汽車促銷及相關服務上作用不大。他們還是偏向于傳統的營銷手段，比如說報紙和廣播媒體。

另外，反廣告軟件技術的發展也使得網絡營銷的作用大大削減，很多廣告還來不及在網絡用戶的桌面上出現就被這些軟件給屏蔽了。由于這些不利因素的存在，易車的業務受到了一定的限制。

如果網絡營銷不能被廣泛接受，易車的業務、財務業績和經營結果將受到極大的消極影響。（2）易車的經銷商服務交付模式較新穎，如果無法吸引到足夠多的經銷商客戶，易車將可能無法維持收入增長和經營利潤

易車向經銷商客戶提供“車商通”和“車易通”軟件產品的同時，還要向67家合作網站支付一筆固定的費用，來支持汽車網絡營銷。如果無法吸引到足夠多的經銷商客戶，易車將可能無法維持收入增長和經營利潤。

2、資金用途：約2500萬美元用于產品開發；約2500萬美元用于市場營銷；其余資金用于一般公司用途，包括運營

第五篇：學校德育模式創新案例

學校德育模式創新案例

大樹小學

德育工作是素質教育的重要組成部分，是學生良好素質的關鍵所在。我校利用國旗下講話、班隊活動、主題隊會、少先隊課程活動、日常規范教育、陽光大課間活動等加大學生道德行為教育，開展德育綜合實踐教育，效果顯著。但由于現代社會變化加速，缺乏溝通，教育者與被教育者的道德立場和道德觀念受到他們的生活環境的限制，他們之間不能很好形成幫助與被幫助的關系，如師生關系的對立、父母長輩和子女之間的對立、同學之間的對立等等。

我校地處城市邊緣的農村，在政府的支持下，本村開展了養殖業、門市店等經營致富，村民生活水平大大提高，早在20幾年前就推廣了“劃市”政策，只是一直未被平改。近年來，為響應義務教育均衡發展的政策，我校接受本村及周邊三個村莊的學生就近上學。這樣一來，由于居住環境、文化意識、經濟條件以及家庭中諸多的特殊性與不均衡性，導致學生及家長道德教育水平層次不一，參差不齊，這些學生中個別學生缺少良好的學習習慣、道德風尚，久而久之還帶動了班級內其他學生也形成了不良風氣。我校在轉化學生思想，落實文明禮儀以及規范日常養成教育等方面都進行了有益的探索，取得了一些成效。

一、真實案例

（1）現就讀于我校六年級學生李庭羽等同學在上五年級時脾氣就咄咄逼人，經常在班中說一不二，上課不遵守紀律，課下也不完成作業，還跟老師頂嘴。用孩子們的話說就是“惹不起啊”。為此，班主任和任課老師很是頭疼，多次與家長溝通，效果甚微。但我們的班主任老師和學校從未放棄他們，時刻關注他們，給他們創造機會。都說榜樣的力量是無窮的、精神可貴，看來確實如此。我校一名同學撿到了一部價值1800多元的手機并主動歸還失主，失主送來感謝信連連夸贊。作為大隊輔導員的我，專門為此召開了校會，校長親自為他頒發了獎狀。在榜樣的感染以及班主任老師曉之以情、動之以理的感染下，班內學生真正觸動了“向善”的心靈，尤其是那幾名“壞”孩子。其中李庭羽在全校師生“愛”的關懷與感召下，改掉了先前的壞習慣，主動學習、認真完成作業，憑著自己的聰明才智和勤奮，多次在階段性評價中取得好成績。更可貴的是，他在上學的路上撿到了50元錢，沒有自己私吞，而是主動交給了老師并找到了失主。孩子在思想上發生了極大的變化，全校師生都感到非常高興，一切來源于愛的關懷和榜樣的感召。

（2）總書記提出了“中國夢”的偉大理想，我校認真學習并響應相關文件精神，多次組織班隊會、校會、演講等活動，提高孩子們的道德素養。班主任李寶英老師更是注重孩子們的德育教育，專門召開了一次班會課，并要求學生整理材料寫出以“我的夢想”為主題的作文。孩子們的作文來源于自己的生活實際，合情合理，所表達的夢想激勵人心奮發向上。班主任老師選出幾篇出色的作品，由作者親自為班內學生朗讀。大家都認真傾聽，沉默思考，暗下決心。尤其是賈可欣同學，她一直以來都希望自己能夠成為一名合格的教師，然而因為家庭親人的離世，那種無奈與傷心使她改變了夢想—要成為一名醫術高明的內科醫生。大家被她這種悲傷、難過、奮發向上、立志為人等多種情感所感動，一些同學還偷偷抹了眼淚，大家都表示：今后一定好好孝順父母，為報答父母的養育之恩，好好學習，為著自己的夢想而努力！將來成為國家的棟梁之材！

二、教育理念與目標

實現德育教育的有效性，實現培養學生良好的道德品質和行為習慣的目標是學校教育需要探索與總結的。以 “傳統文化與誠信教育相結合的德育模式，家庭社區德育環境與校本德育實踐相結合的德育模式，開展相應的德育實踐研究工作，并對德育的評價進行研究，達到提高學校德育實效性的目標，構建學校、家庭、社區相結合的德育網絡，使社會各方面從不同角度都能為青少年健康成長創造條件，從而全面提高學生素質，使其成為社會主義現代化建設的合格人才。

1、學生目標—學生學會做人，學會感恩、學會溝通，使學生成為身心健康的、有審美情趣的、智能發展好的、有德性的等多方面都有所發展的人。

2、學校目標—學校有特色，形成鮮明的辦學藝術，創新學校特色德育教育的模式，建設新型的書香校園。

三、具體做法

1.消除疑懼心理，建立相互信賴的師生關系

思想道德素質差的學生經常受到成人的指責、批評，他們往往比較心虛、敏感，有戒心，認為老師輕視自己，厭惡自己，對教師采取沉默、回避或粗暴的態度。作為教師，首先要真誠地關心他們，親近他們，尊重他們，給他們以耐心的幫助，做他們的知心朋友，“精誠所至，金石為開”，使他們體會到教師的善意，相信教師的真心，激起他們重新向上的意向。同時，進一步耐心地幫助他們分清是非，改變糊涂觀念。其次要善于發現和支持他們的正確行為，點燃他們自尊心的火種，并在集體環境中創造信任和歡迎他們的氣氛。2.了解不良行為的動機

行為總是受某種特定動機所驅使。一種不良行為可能有幾種不同的動機，例如，打架行為，有的是為了報復，有的是為了稱“王”稱“霸”，有的是受人唆使等等。只有了解真正的行為動機，才能采取針對性的教育措施。

3.提高道德認識，增強是非感

這些學生的是非觀念差，缺乏辨別是非的能力。例如，他們把違反紀律看作是“英雄行為”，把幫助同學作弊視為“友誼”，“夠朋友”。因此，要從根本上轉變其不良行為，必須提高他們的道德認識，使其形成正確的道德觀念，增強辨別是非的能力。增強這些學生辨別是非能力的有效方法是結合實例，分析正反兩方面的經驗教訓，讓他們從中得到借鑒，認識到改正自己不良行為的必要性。4.抓住時機，促使轉化

品德不良學生的轉變，一般要經過醒悟、反復、鞏固、穩定的過程。品德不良的學生如果出現醒悟，即他們開始意識到行為的嚴重性和危害性，并有改正錯誤的意向和愿望時，教育者應及時抓住這一教育關鍵時機，給予鼓勵與幫助。特別是當他們開始在行動上有改正錯誤的表現時，教師的肯定和鼓勵會進一步激起他們進步的熱情和信心，我們通過表征性獎勵并結合榜樣師范的作用，促使他們朝好的方向轉化并持續下去。

5、密切家校聯系

學校在加強學生的思想道德建設的同時，也深切體會到家庭教育的重要性與緊密性。我校利用多種資源密切與家長之間的聯系與溝通，讓他們在第一時間了解孩子的進步情況和學習的近況。我校每學期都會組織兩次家長座談會，及時反饋學生在校信息。在學校、老師、家長的共同努力下，我校那些特殊學生都有了很大的改變，自控能力有極大的提高，他們的努力往往會讓老師和家長刮目相看，同學們也投去了敬佩的目光。

綜上所述，我校德育教育已取得了一定的成績，我們在使用這些方法時，注意到了學生的個別差異和年齡特點，以增強方法的針對性和有效性，靈活使用，做到因事、因人而異，使各項措施更具有針對性。今后，我們還要更加努力的去摸索，熱情地關懷他們，嚴格地要求他們，摸透他們的心理，有的放矢地進行教育，爭取使他們成為祖國合格的建設人才。

2015.4