第一篇：采購基礎知識與技巧 教案1[最終版]

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、購買的含義

2、采購的概念與含義

3、采購的途徑

二、上課準備（3分鐘）

講解采購員的現狀與待遇。

三、引入新課程

采購是社會生產和人們生活最為廣泛的經濟活動。提問學生對采購的認識。

四、講授新課

一、采購員的現狀（30分鐘）

（一）待遇中上水平，但工作壓力大，不容易做好。1.確保物料采購供應：隨時了解倉庫的物料進出狀況，為生產欠缺的物料供相應的采購準備。

2.擬定物料采購計劃：按期(一般以半個月或一個月為一周期)制定物料采購計劃，包括重點物料的選擇、物料價格、數量、供應商的選擇等。

3.具體采購：包括采價、議價、與供應商協商條件、物料的引進及供貨方送貨方式等。

4.物料管理：包括檢查各倉庫物料進出的情況，發現暢銷和滯銷物料，處理滯銷物料，整理存貨、盤點等。

5.倉庫物料人員的培訓：協助培訓物料人員，讓物料員了解物料性能、特點等，掌握一定的物料知識，促進物料運作狀況。

（二）采購員的素質要求

對采購人員來講，能力素質要求較高，這些要求主要包括以下方面：

1.豐富的市場上各商品知識。2.在公司與其他部門的溝通能力。3.熟悉企業的經營狀況和銷售情況。4.且有較強的討價還價的談判能力。5.具有吃苦耐勞的敬業精神。6.身體素質良好，外表精明干練。7.有較強的判斷和決策能力。

二、采購概念（25分鐘）

有了采購的定單，才會有貨物的流通，可以說采購是物流的起點。

1、購買的含義

以貨幣交換物品的方式稱為購買。比如家庭的買年貨，個人買洗發水、生活用品等行為。

2、采購

1、概念：是指單位或者個人基于生產、銷售和消費的目的，購買商品或勞務的交易行為。

（1）所有的采購都是從資源市場獲取資源的過程。這些資源包括生活資料和生產資料，也包括物資資源和非物資資源。

（2）采購即是一個商流過程，也是一個物流過程。采購的基本作用是將資源的所有權從供應者手中轉移到用戶手中

（3）采購是一種經濟活動。采購是企業經濟活動的組成部分，一方面企業獲取資源，保證企業生產的順利進行，另一方面發生費用形成采購成本。

2、采購的途徑

（1）租賃。是一種通過向物主支付租金的方式取得物品的使用權，使用完畢后將物品歸還物主的一種非永久性的采購行為。工裝夾具、設備可采用這種采購方式

（2）借貸。一方以無須支付任何代價的方式取得他人的物品使用權，使用完畢后返還原物品。

（3）交換。就是不直接支付物品的全部貨款，而是采取以物易物的方式取得物品的所有權以及使用權的一種采購方式。

（4）外包。是將一些與企業核心業務關聯性不強的輔助業務整體外包給其他專業公司來操作的采購方式。

三、與采購相關的一些概念（20分鐘）

1、供應鏈

是圍繞核心企業，從原材料采購開始，制成半成品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成的一個網鏈結構。

供應鏈上各企業之間的關系與生物學中的食物鏈類似。在“草一兔子一狼一獅子”這樣一個簡單的食物鏈，如果我們把兔子全部殺掉，那么草就會瘋長起來，狼也會因兔子的滅絕而餓死，連最厲害的獅子也會因狼的死亡而慢慢餓死。可見，食物鏈中的每一種生物之間是相互依存的。

同樣道理，在供應鏈 “企業A—企業B一企業C”中，企業A是企業B的原材料供應商，企業C是企業B的產品銷售商。

2、供應：

供應是指供應商或賣方向買房提供產品和服務的全過程。

3、戰略采購

戰略采購是指在宏觀范圍內確定采購資源和采購策略，建立最優的供應商體系及戰略伙伴關系。

4、前期采購和后期采購

前期采購是指采購過程中下訂單以前的相關工作。后期采購則是指采購過程中下訂單以后的相關工作。可見，前期采購和后期采購的工作重點是不同的。

5、采購環境：

是指由某些供應商組成、經過買家認可的、值得信賴的采購資源。

6、采購管理

是指管理采購業務單元，包括審核、優化、批準、實施四個步驟，計劃。

四、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、采購的目的和作用

2、采購的類型

3、采購的內容

二、回顧舊課（3分鐘）

1、供應鏈的含義

2、供應、戰略采購、前期采購和后期采購

3、采購環境與采購管理

三、引入新課程

在現代企業的生產經營過程中，采購的作用已經顯得越來越重要，采購工作成功與否在很大程度上影響著企業的競爭力。

一、采購的目的和作用

（一）采購的目的（25分鐘）

1、保障企業的供應，維持正常生產 物資采購是物資生產的前提條件。

2、提高產品質量

不斷改進采購過程以及對供應商的管理，可以提高采購原材料的質量。

3、控制成本。

采購成本是企業成本的重要組成部分，包括直接成本（人工和材料）和間接成本。

4、與供應商建立合作關系

5、建立供應配套體系

一方面要減少供應商的數量，集中采購；另一方面又要避免依賴獨家供應商。

6、建立企業良好形象

7、實現信息管理

企業采購需要管理、控制與采購相關的文件和信息的任務。

（二）采購的作用（15分鐘）

1、在成本管理中的作用

2、采購在供應中的作用

3、采購企業經營中的作用

4、采購在質量管理中的作用

二、采購的類型（50分鐘）

（一）按采購主體劃分

1、個人采購

2、集團采購（企業、政府、單位）

個人采購特點是單一品種、隨機發生，并帶有很大的主觀性和隨意性，即使采購失誤也孩子影響的是個人，造成的損失不會太大。而集團采購的特點是大批量、大金額的多次持續進行，關系到一個集團的利益，一旦失誤，損失很大。

（二）按采購地區分類

1、國內采購

是指向國內廠商進行采購行為。當國內原材料的價格、性能與品質與國外相差無幾時，應當選擇國內采購。

2、國外采購

是指向國外之供貨商或外國供貨商在本國境內之代理商進行采購之行為。當國外材料價格低、品質高、性能好，綜合成本比國內采購低時，應當選擇國外采購。

3、國外采購的優勢：

（1）企業，尤其是大型跨國公司，對采購產品的質量有嚴格的要求，國外采購擴大了供應商的范圍，購買商有很大的選擇余地，就有可能獲得高質量的產品。

（2）每個采購企業都希望降低采購成本，而國外的一些有競爭力的供應商可以提供具有更低價格的產品。

（3）參與國際采購可以鍛煉自己適應經濟全球化的能力，有利于企業的發展。

（4）國際采購還可以獲得一此國內無法得到的商品，尤其是高科技產品。

4、國外采購的弱點：流程麻煩、風險較高。

（三）按采購渠道分

1、直接采購

2、委托采購

委托代理商或貿易公司向物料生產商進行采購

3、調撥采購

幾個分廠或協作廠商之間，將過剩物料互相調撥以緩解生產緊急的廠商的生產。

（四）按采購的性質分

1、一般采購

2、項目采購

項目采購是一個過程，它包含的買賣雙方各有其自己的目的，并在既定的市場中相互作用。是為了從項目實施組織之外獲得所需資源或服務所采取的一系列管理措施。它包括采購計劃，采購與征購，資源的選擇以及合同的管理等項目工作。

三、采購的內容（25分鐘）

（1）工業品采購和消費品采購

采購內容按其用途不同可分為工業品采購和消費品采購兩大類。消費品采購的主要目的是滿足個人生活消費的需求，多是采購生活消費品、服裝、住房等。工業品采購的采購需求是由生產及企業發展驅動的，多是采購生產資料，如原料、設備、生產技術等，內容龐雜，類型細密。

(2)有形采購和無形采購

1）有形采購 指采購的對象是實物形態的物品，如鋼筆、計算機、電路板等。有形采購主要包括原料采購、副料采購、機具及設備采購等。

2）無形采購 指相對于有形采購而言的，其采購對象不是具有實物形態的技術和服務，如服務、技術、保險及工程發包等。無形采購主要包括咨詢服務采購和技術采購，也包括采購設備時附帶的服務。

四、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、公開招標采購

2、邀請招標采購

3、競爭性談判采購

4、單一來源采購

5、詢價采購

二、回顧舊課（3分鐘）

1、采購的目的和作用

2、采購的類型

3、采購的內容

三、引入新課程

采購的方式是多種多樣的，它因采購的組織結構政策、采購的貨物、采購的數量及采購的成本、價格的不同而有所不同。最常見的采購方式有5種。

一、采購的方式

1、公開招標采購（10分鐘）

公開招標采購是指由專門的招標機構或其委托的代理機構（統稱招標人）以招標公告的方式邀請不特定的供應商（統稱投標人）參加投標的采購方式。

公開招標采購是招標人將采購的所有條件詳細列明，刊登公告。投標人按公告的條件，在規定的時間內，交納投標押金參加投標。當投標人超過3家時方可開標。開標后原則上以報價最低的廠商得標，但當得標的報價仍高過標底時，采購人員有權宣布流標，或征得監辦人員的同意，以議價方式辦理。

一個完整的招標采購過程為：

策劃—招標—投標—開標—評標—決標—簽訂合同 a)邀請招標采購（10分鐘）

《政府采購法》規定符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用邀請招標方式進行采購：

（1）具有特殊性，只能從有限范圍的供應商處采購的。（2）采用公開招標的方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的

3.競爭性談判采購（15分鐘）

《政府采購法》規定符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用競爭性談判采購方式進行采購：

（1）招標后沒有供應商投標或沒有合格的或者重新招標未能成立的。

（2）技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的。

（3）采用招標方式所需時間不能滿足用戶緊急需要的。（4）不能事先計算出價格總額的。4.單一來源采購（20分鐘）

《政府采購法》規定符合下列情形之一的貨物或者服務，可以采用單一來源采購方式進行采購：

（1）只能從唯一供應商處采購的。

（2）發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的。

（3）必須保證原有采購項目一致或者服務配套的要求，需要繼續從供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額10%的。

5、詢價采購（20分鐘）

對于貨物規格、標準統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的采購項目，可以采用詢價采購的方式。

（1）項目分析

根據上級下達的采購單位提出的采購需求，從資金、技術、生產、市場等幾個方面對采購項目進行全方位綜合分析。

（2）制定采購方案，確定采購清單

采購單位及有關專家制定采購方案，確定采購清單及有關技術要求。

（3）編寫詢價書

根據項目分析和采購清單編制詢價采購的詢價書，詢價書內容主要包括：報價邀請函、采購項目清單、采購項目要求、報價書格式。

（4）成立詢價小組

詢價小組由采購人的代表和有關專家共三人以上的單數組成，其中專家的人數不得少于成員總數的2/3。詢價小組應當對采購項目的價格構成和評定成交的標準等事項作出規定。

（5）確定被詢價的供應商名單

詢價小組根據采購需要，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商，并向其發出詢價通知書讓其報價。

（6）詢價

詢價小組要求被詢價的供應商一次報出不得更改的價格。

（7）確定成交供應商

采購人根據符合采購需求、質量相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有被詢價的未報成交的供應商。

（8）簽發中標通知書

采購中心向中標供應商。頒發中標通知書。

（9）簽訂采購合同

四、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、采購的環節和流程

2、采購的發展趨勢

二、回顧舊課（3分鐘）

1、公開招標采購

2、邀請招標采購

3、競爭性談判采購

4、單一來源采購

5、詢價采購

三、引入新課程

采購作業流程會因采購的方式以及采購的對象的不同而在作業環節上有若干差異。

四、講授新課

一、采購的環節和流程（30分鐘）

1、需求確認

（1）需求確認是采購是起點

（2）確定買什么物料、買多少、何時買、由誰決定等。（3）與其他部門一起預測物料需求，請購單填寫應用標準格式，少發特殊定單。

2、需求說明

（1）品質說明

（2）包裝說明

（3）售后服務說明（4）運輸及檢驗方式說明

3、選擇可能的供應來源

4、價格和采購條件確定

談判確定采購價格、采購條件與供貨條件。

5、訂單發出

（1）辦理訂貨簽約手續（2）發出訂單

6、訂單追蹤與稽核

（1）了解貨物質量與發運方面的問題（2）催貨

7、驗收

（1）檢查貨物是否完好（2）清點數量、核對型號規格

8、核對發票

9、不符與退貨處理

10、結案

11、記錄與檔案維護

二、采購的發展趨勢（45分鐘）

1、訂貨點采購

始于20世紀30年代。訂貨點采購指的是：對于某種物料或產品，由于生產或銷售的原因而逐漸減少，當庫存量降低到某一預先設定的點時，即開始發出訂貨單(采購單或加工單)來補充庫存，直至庫存量降低到安全庫存時，發出的訂單所定購的物料(產品)剛好到達倉庫，補充前一時期的消耗，此一訂貨的數值點，即稱為訂貨點。

訂貨點法也稱為安全庫存法。從訂貨單發出到所訂貨物收到這一段時間稱為訂貨提前期。

2、物料需求計劃采購

是指根據產品結構各層次物品的從屬和數量關系，以每個物品為計劃對象，以完工時期為時間基準倒排計劃，按提前期長短區別各個物品下達計劃時間的先后順序，是一種工業制造企業內物資計劃管理模式。MRP是根據市場需求預測和顧客訂單制定產品的生產計劃，然后基于產品生成進度計劃，組成產品的材料結構表和庫存狀況，通過計算機計算所需物資的需求量和需求時間，從而確定材料的加工進度和訂貨日程的一種實用技術。

3、準時化采購

準時采購（JIT采購法）的基本思想是：在恰當的時間、恰當的地點、以恰當的數量、恰當的質量提供恰當的物品。它和傳統的采購方法在質量控制、供需關系、供應商的數目、交貨期的管理等方面有許多不同，其中關于供應商的選擇（數量與關系）、質量控制是其核心內容。采購包括供應商的支持與合作以及制造過程、貨物運輸系統等一系列的內容。準時化采購的特點

（1）對供應商的選擇不同

傳統的采購模式通常是多頭采購，供應商的數目較多，企業與供應商的關系是通過價格競爭而選擇供應商的短期合作關系；而準時化采購采用的是較少的供應商，甚至只選擇一個供應商，且與供應商的關系是長期合作關系。

（2）對交貨準時性的要求不同

準時化采購的一個重要特點是要求準時交貨。能否準時交貨是用戶評價供應商的一個重要條件。

（3）對信息交流的需求不同

準時化采購要求供應與需求雙方信息高度共享，保證供應與需求信息的準確性和實時性。由于雙方的戰略合作關系，企業在生產計劃、庫存、質量等各方面的信息都可以及時進行交流，以便出現問題時能夠及時處理。

（4）制定采購批量的策略不同

小批量采購是準時化采購的一個基本特征。準時化采購和傳統的采購模式的一個重要不同之處在于，準時化生產需要減少生產批量，因此采購的物資也應采用小批量辦法。

4、供應鏈采購

供應鏈采購是指供應鏈內部企業之間的采購。供應鏈內部的需求企業向供應商企業采購訂貨，供應商企業將貨物供應給需求企業。供應鏈采購與傳統的采購相比，物資供需關系沒變，采購的概念沒變，但是，由于供應鏈各個企業之間是一種戰略伙伴關系，采購是在一種非常友好合作的環境中進行，所以采購的觀念和采購的操作都發生了很大變化。

5、電子商務采購

是在電子商務環境下的采購模式，也就是網上采購。通過建立電子商務交易平臺，發布采購信息，或主動在網上尋找供應商、尋找產品，然后通過網上洽談、比價、網上競價實現網上訂貨，甚至網上支付貨款，最后通過網下的物流過程進行貨物的配送，完成整個交易過程。

四、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、采購的基本原則

2、采購的道德規范

二、回顧舊課（3分鐘）

1、采購的環節和流程

2、采購的發展趨勢

三、引入新課程

采購就是在適當的時候以適當的價格從適當的供應商處買回所需數量商品的活動。

一、采購的基本原則（85分鐘）

（一）適價（Right Price）

價格永遠是采購活動中的敏感焦點，企業在采購中最關心的要點之一就是采購能節省多少采購資金，因此采購人員不得不把相當多的時間與精力放在跟供應商的“砍價”上。一個合適的價格往往要經過以下幾個環節的努力才能獲得。

1、多渠道獲得報價：這不僅要求有渠道供應商報價，還應該要求一些新供應商報價。企業與某些現有供應商的合作可能已達數年之久，但它們的報價未必優惠。獲得多渠道的報價后，企業就會對該物品的市場價有一個大體的了解，并進行比較。

2、比價：俗話說“貨比三家”，因為專業采購所買的東西可能是一臺價值百萬或千萬元的設備或年采購金額達千萬元的零部件，這就要求采購人員必須謹慎行事。

3、議價：經過比價環節后,篩選出價格最適當的二至三個報價環節。隨著進一步的深入溝通, 不僅可以將詳細的采購要求傳達給供應商，而且可進一步“殺價”。

4、定價：經過上述三個環節后，買賣雙方均可接受的價格便作為日后的正式采購價，一般需保持兩至三個供應商的報價。這兩、三個供應商的價格可能相同，也可能不同。

（二）適質（Right Quality）

一個不重視品質的企業在今天激烈的市場競爭環境中根本無法立足，一個優秀的采購人員不僅要做一個精明的商人，同時也要在一定程度上扮演管理人員的角色，在日常的采購工作中

要安排部分時間去推動供應商改善、穩定物品品質。采購物品品質達不到使用要求的嚴重后果是顯而易見的：

1、來料品質不良，往往導致企業內部相關人員花費大量的時間與精力去處理，會增加大量的管理費用。

2、來料品質不良，往往在重檢、挑選上花費額外的時間與精力，造成檢驗費用增加；

3、來料品質不良，導致生產線返工增多，降低產品質量、降低生產效率；

4、因來料品質不良而導致生產計劃推遲進行，有可能引起不能按承諾的時間向客戶交貨，會降低客戶對企業的信任度；

5、若因來料品質不良引起客戶退貨，有可能令企業蒙受余種損失，嚴重的還會丟失客戶。

（三）適時（Right Time）

企業已安排好生產計劃，若原材料未能如期達到，往往會引起企業內部混亂，即產生停工待料，當產品不能按計劃出貨時，會引起客戶強烈不滿。若原材料提前太多時間買回來放在倉庫里等著生產，又會造成庫存過多，大量積壓采購資金，這是企業很忌諱的事情，故采購人員要扮演協調者與監督者的角色，去促使供應商按預定時間交貨。

（四）適量（Right Quantity）

批量采購雖有可能獲得數量折扣，但會積壓采購資金，太少又不能滿足生產需要，故合理確定采購數量相當關鍵，一般按經濟訂購量采購，采購人員不僅要監督供應商準時交貨，還要強調按訂單數量交貨。

（五）適地（Right Place）

企業在選擇試點供應商時最好選擇近距離供應商來實施。近距離供貨不僅使得買賣雙方溝通更為方便，處理事務更快捷，亦可降低采購物流成本。

（六）以銷定進

1、對銷售量一直比較穩定，受外界環境因素干擾較小的日用品，可以以銷定進，銷多少買多少，銷什么買什么。

2、對季節性商品要先進行預測，再決定采購數額，以防止過期造成積壓滯銷。

3、對新上市商品需要進行市場需求調查，決定進貸量。銷售時，商店可采取適當廣告宣傳引導和刺激顧客消費。

（七）資金安全

采用合適的資金結算方式來保證資金的安全。

（八）經濟核算

對進貨中的各種費用、成本、差價等進行核算，優選進貨渠道和進貨時機。要綜合考慮進貨距離、商品流向、運輸條件等因素。

（九）信守合同

二、采購的道德規范（30分鐘）

（一）道德原則

公開透明、公平競爭、公正和誠實守信。

（二）道德規范

1、忠于其所在企業的利益

2、以職業道德方式與供應商打交道、專業對待每一位供應商。

3、堅持職業道德標準。

（三）非道德采購行為的類型

1、有條件的交換采購

2、私人購買

3、接受供應商的好處

4、不正當的手段。（1）夸大供應商問題

（2）利用不合格供應商進行壓價（3）誤導供應商

（4）通過欺騙手段獲得信息（5）共享競價信息

（6）對樣品與供應商附加工作不給予經濟補償（7）不正當地利用供應商的財務狀況牟利。（8）利益沖突。

采購員因為自己、家庭或親戚在一個供應商那里有直接的經濟利益而把生意交給這個供應商做。

三、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、價值分析的作用和內容

2、物料需求調查的內容

3、物料規格

二、回顧舊課（2分鐘）

1、采購的基本原則

2、采購的道德規范

三、引入新課程（3分鐘）

市場調查是在市場經濟體制下，商品制造企業和銷售企業了解探索其自身商品及競爭者的市場信息的主要活動。通過市場調查，企業可以了解消費者對其原有產品的建議及對新產品的希望，從而改善其產品市場競爭力。

四、講授新課

一、采購市場調查（10分鐘）

是為了更好地制定采購計劃而進行的信息收集、分析工作。如產品的貨源情況、售后服務情況、質量情況與市場口碑等。一般包括價值分析、物料需求調查與供應商調查

例：歐洲一大鞋廠,同時派兩個銷售人員去非洲考察皮鞋的市場，甲業務員一下飛機就發現，黑人不穿鞋，他又跑了很多地方,都是同樣的情況，他就向公司寫了一份報告，皮鞋在非洲沒有市場。乙業務員也和甲業務員一樣的發現，可他也向公司寫了一份報告，皮鞋在非洲市場潛力巨大,因為是空白市場,還寫了詳細的開發計劃。

（一）價值分析（20分鐘）

例：某電子廠生產的電子產品需購買包裝材料進行包裝，最主要的要求是防靜電，現有幾個供應商的產品可供選擇。

A紙盒包裝 B 珍珠棉 C PE膠袋 D鋁箔袋

1、定義

是指將所購物料所體現的功能與其成本相比較，力求找到成本更低的替代品，從而獲得最大的投入產出比。

2、作用

是削減采購成本的一種有效方法，1、內容

（1）投資回收。分析確定用什么樣的采購方法、物料的品質和技術才可以為企業創造最大的利潤。

（2）租借或采購。采購的其他途徑有租賃、借貸、交換、外包等。

（3）包裝方式。（4）產品規格。

（5）標準化。盡量使用一種通用物料能滿足多種物料要求的可能性。如錄音機—MP3—MP4—手機

（6）替代品。一種代替另一種（7）現有的供應商。

（二）物料需求調查（13分鐘）

1、企業自身狀況

對物料的描述、物料現有用途、未來需求預測與運輸方式

2、生產過程 物料如何制造、材料如何使用、價格情況、所需勞動力、替代品的成本、生產時間和難度大小。

3.物料的用途 主要用途和次要用途 4.需求

企業現在以及未來的需求，存貨狀況，行業發展狀況。5.供應

6、價格

歷史價格以及未來預測，生產以及運輸成本，關稅，供應商的利潤空間等。

7、削減成本的戰略

8、其他

二、物料規格與品質說明（30分鐘）

（一）物料規格

一般包括4個要素：基本功能的設計要素、消費者可接受程度的營銷要素、經濟效益的核算要素、原料取得及供應商能力的采購要素。

1、規格的重要性

產品的設計期間對物料的選擇會影響產品的成本，可以說，成本的降低及控制的第一步就在產品設計階段。

2、規格的種類

（1）商業標準

是對某些標準化項目的說明。包括技術的品質如尺寸和化學成分

獲得商業標準的途徑：一是從政府單位、貿易協會和檢驗協會獲得；二是從供應商處獲得。

（2）設計規格

買方應該為材料建立自己所需要的規格，這樣會增強買方的競爭力，制造商如果能生產符合買方要求的就會成為潛在供應商。

（3）工程設計圖

并不是所有材料都有工程設計圖，只使用在如建筑工程、鑄造廠、機械廠及大多數特殊的機械零件品質描述上，這樣做的好處具有精確的特性、誤差較小。

（4）原料及制造方法的規格

要求供應商必須按照采購方的原料要求及制造方法的規格要求來供應物料。

（二）品質說明

1、品質的含義：

在企業的采購中，最佳的品質是能以最低的成本采購符合需求的貨物并且采購原料符合基本功能。

2、品質說明書的內容：

品質說明直接影響了物料的品質、功能和付款價格，詳細的品質說明能為供應商提供更多的信息，從而使供應商針對細節競相壓價。

三、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點 【知識點】

1、物料標準的概念與種類

2、物料標準的內容

二、回顧舊課（2分鐘）

1、價值分析的作用和內容

2、物料需求調查的內容

3、物料規格

三、引入新課程（3分鐘）

物料規格是對物料需求的詳細描述,許多不同的設計規格都詳細列出制造產品時所需要的原料、零件與組件，同時也描述所需求產品的用途。

四、講授新課

一、物料標準的概念與種類（58分鐘）

（一）物料標準的概念

又稱產品規格標準或質量標準，是指為保證物料的適用性，對物料必須達到的某些或全部要求所制定的標準。包括品種、技術要求、實驗方法、檢驗規則、包裝、標識、運輸和儲存等。

（二）物料標準的種類

1、按照有效范圍分類（1）國際標準

是由國際標準化組織（ISO）和國際電工委員會（IEC）制定的標準，大多數國家承認。（2）區域標準

是由世界某一區域標準化組織制定的標準，區域標準的目的在于促進區域性標準化組織成員國進行貿易。如歐洲標準化委員會（CEN）、歐洲電工標準化委員會（CENELEC）、歐洲電信標準學會（ETSI）、太平洋地區標準大會（PASC）。

（3）國家標準

國家標準代號：強制性國家標準：GB，推薦性國家標準：GB/T（“T”是推薦的意思），例如：GB/T 15063-2001 表示國家2001年頒布的第15063號推薦性標準。

國家標準指導性技術文件：GB/Z，國軍標代號：GJB。例如：GJB/Z 9001-2001（國防科工委發布），GJB 9001-2001（總裝備部發布）

（4）行業標準或專業團體標準

是指在沒有國家標準和行業標準的前提下，需要在行業范圍內統一制定和實施的標準。如該產品在將來頒布了國家標準，行業標準將廢止。

（5）企業標準

是指由企業制定發布，在該企業范圍內統一使用的標準，但前提也是企業的產品在沒有國家標準和行業標準可以依據時才生效。另外，國家是鼓勵企業制定企業標準優于或高于國家與行業標準。

（6）地方標準

是指在沒有國家標準和行業標準的前提下，需要在地區內統一制定和使用的標準。

2、按照標準性質分類

（1）技術標準。技術標準主要包括基礎標準、產品標準、方法標準、安全標準、衛生標準、環境保護標準。

（2）管理標準。如技術管理標準、生產管理標準、經濟管理標準與行政管理標準。

（3）工作標準。

包括基礎工作、工作質量、工作程序和工作方法等。

3、按照實施方法分類

可以分為推薦性標準和強制性標準。（1）推薦性標準：

這類標準，不具有強制性，任何單位均有權決定是否采用，違犯這類標準，不構成經濟或法律方面的責任。

（2）強制性標準：

在一定范圍內通過法律、行政法規等強制性手段加以實施的標準。具有法律屬性。強制性標準一經頒布，必須貫徹執行。否則對造成惡劣后果和重大損失的單位和個人，要受到經濟制裁或承擔法律責任。

在我國，進出口商品必須執行強制性標準的，均由國家法律法規明確規定，由各地出入境檢驗檢疫機構嚴格執行。

二、物料標準的內容（15分鐘）

（一）主題內容、適用范圍和引用標準

（二）分類

通常按其成分、性狀、結構或其他特性進行分類。

（三）技術要求

是物料標準的中心內容，包括物理性能、化學性能、能耗指標、材料和工藝要求等

（四）實驗方法和檢驗規則 是為考核與判定物料質量是否符合標準要求，而對實驗的主程序手段以及實驗結果分析處理等所作出的具體規定。

（五）包裝、標志、運輸和儲存。

包裝：一般要規定包裝材料、包裝技術和方式。

四、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

一、組織教學

清點人數，強調課堂紀律和本章節需掌握的知識點。【知識點】

1、資源市場調查的內容

2、資源市場分析的內容

3、深入供應商調查

4、實戰注意點

二、回顧舊課（2分鐘）

1、物料規格與品質說明

2、物料標準的概念與種類

3、物料標準的內容

三、引入新課程（3分鐘）

物料規格是對物料需求的詳細描述,許多不同的設計規格都詳細列出制造產品時所需要的原料、零件與組件，同時也描述所需求產品的用途。

四、講授新課

一、資源市場調查

（一）資源市場調查的內容（15分鐘）

1、資源市場的規模、容量與性質

例如：資源市場的范圍、資源量與需求量的多少，賣方市場與買方市場的確定、市場的競爭狀況，市場的成長現狀。

2、資源市場的環境

例如：市場的管理制度、法制建設、市場的規范化程度、市場的經濟環境、政治環境等外部條件和市場的發展前景。

3、資源市場中各個供應商的情況。

例如：資源市場的生產能力、技術水平、管理水平、可供資 源量，質量水平、價格水平、需求狀況以及競爭性質。

（一）資源市場分析的內容（30分鐘）

1、確定資源市場的競爭性

確定是壟斷性市場還是競爭性市場。（1）壟斷性市場的采購策略 1）全球采購

2）增強相互依賴性、多給對方一點業務。

3）注意讓供應商在非價格條件上作出讓步，充分考慮總成本。

（2）競爭性市場的采購策略 1）以銷定進、勤進快銷

2）加快資金周轉、節省采購成本。

2、確定資源市場的發展趨勢

任何產品都有它的生命周期，在產品生命周期的不同階段 要采取不一樣的采購策略。

（1）導入期

少量進貨，并觀察市場動態（2）成長期

擴大進貨數量，發掘客戶，增加訂單量（3）成熟期

大量進貨，有計劃地尋找和開發新產品（4）衰退期

少量進貨到最后不進貨，并推出新產品。

二、深入供應商調查（20分鐘）是指深入到供應商企業的生產線、各個生產工藝、質量檢驗環節甚至管理部門，對現有的設備工藝、生產技術、管理技術等進行考察。

以下這些情況是必須進行深入的供應商調查（1）準備發展成緊密關系的供應商。

如在進行JIT采購時，供應商需要產品準時、免檢、直接上線進行裝配。這時供應商就相當于是一個生產車間。

（2）尋找關鍵零部件產品的供應商。

如精度要求高、加工難度大、在產品中起核心功能作用的零部件產品。

三、實戰注意點（10分鐘）

（1）合格供應商清單。

編制一份不受控的類似于合格供應商清單的資料供日常工作參考。這些資料包含的信息有：供應商英文名、地址、聯系人、電話號碼、傳真號碼、電子郵件地址等。

（2）供應商資料的收集與整理

供應商資料應分為兩類：一類是合格供應商資料，另一類是暫未被接納的供應商資料。重點整理第一類資料：按照物料的重要程度可以將供應商分為；一、二、三、四共四大類。

四、教學總結：（2分鐘）

回顧課堂的知識點，強調學習方法：課前預習與課后復習。

第二篇：政府采購技巧與策略

政府采購技巧與策略

（1）質量：

質量的傳統解釋是好，或優良，對采購人員而言，質量的定義應是：符合買賣約定的要求或規格就是好的質量。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質量的認訓或了解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：

● 質量合格證

● 商檢合格證采購人員應向供應商取得以上的資料，以利未來的交易。在我國商品的產品執行標準有國家標準、專業（部）標準及企業標準，其中又分為強制性標準和推薦性標準。但通常在買賣的合同或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

● 市場上商品的等級

● 品牌

● 商業上常用的標準

● 物理或化學的規格

● 性能的規格

● 工程圖

● 樣品（賣方或買方）

● 以上的組合采購人員在采購時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，在可能的情況下，對一引起產品，如大米、衣服、家訪用品、鞋類等商品，應要求供應商提供樣品封存，以避免后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或在倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在采購時應要求退貨或退款。（2）包裝：包裝可分為兩種內包裝（PACKAGING），及外包裝（PACKING）。內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。在自選式量販的營業方式中，包裝通常扮演非常重要的角色。

外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，采購價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客戶的購買意愿，加速商品的回轉，采購人員應說服供應商在這方面向好的企業學習，并加以改進，以利彼此的銷售此外，采購人員在采購包裝的項目時，應先了解超市的政策，進而與供應商協商對彼此雙方都最有利的包裝，否則不應草率訂貨。（3）價格：除了質量與包裝之外，價格是所有采購事項中最重要的項目。我們在客戶心目中的形象就好；高質量低價格，若采購人員對任何所擬采購的商品，以進價加上合理的毛利后，連自已都判斷該價格無法吸引客戶的購買時，就不應向該供應商采購。

在采購之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

在采購價格時，最重要的就是要能列舉供應商產品經超市銷售的好處。此外，公平而合理的價格，還可通過單獨與供應商進行采購或由數家供應商競標的方式來取得。單獨與供應商進行采購進，采購人員最好先分析成本或價格；數家供應商進行競標時，采購人員應選擇兩、三家較低標的供應商，再分別與他們采購，求得公平而合理的價格。但在使用競標方式時，采購人員切勿認為，能提供最低價格的供應商即為最好的供應商。我們必須綜合徇一個供應商其送貨、售后服務、釧銷支持、其他贊助等方方面面的支持。所以有時候我們會放棄與提供極低價格給我們的大批發商的全作，而選擇不愿意提供極低價格給我們的制造商

或生產廠商與我們合作，因為通常制造商通常在產品質量、貨源保證、售后服務、促銷活動及其他贊助上會有更多的營銷費用支持。

總而言之，價格采購是所有商業采購中最第三的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得有挑戰性，這也是采購工作特別吸引人之處，超市采購人員應體會認識這一點，并運用各種采購技巧去達成這項艱巨的任務。（4）訂購量：在超市分店數仍少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在采購時，應盡量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果 因此而導致采購陷入僵局時，應轉到其他項目上。

在沒有把握決定訂購數量時，采購人員不應訂購供應商希望的數量，否則一旦造成存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。但采購人員應與供應商協商一個合理的最小訂貨金額或數量，最好以金額表示。否則，如果沒有最小訂貨金額或數量限制，日后由樓面人員下單訂貨或運用OPL訂單訂貨時，每次下單的訂貨量太小，要求供應商頻繁送貨，會增加供應商的成本。進而導致超市的價格無優勢。相反，如果最小訂貨數量或金額太高，則會造成超市庫存過高，導致壓倉、滯銷、削價求售等風險。（5）折扣（讓利）：折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、會款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為采購的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態折扣，要求供應商讓步。

采購人員應向供應商說明超市的部份顧客？quot；專業客戶，換名話說專業客戶都是很會精打細算的，若供應商的折扣數無法大到讓超市的商品售價能吸引他們上門，就算我們向供應商訂貨，這一關系也不可能持久，這種交易反而不利于超市的價格形象，故最好不要向該供應商采購。（6）付款天數（帳期）：超市的付款方式與商品的采購方式緊密相關，通常經銷的商品采取貨到的XX到的方式結款，代銷、聯營的商品采取月結XX天的方式付款（詳細請參考供應商手冊超市的采購方式一節）。

付款天數（帳期）與采購價格息息相關，在國內一般供應商的付款天數（帳期）是月結30~90天左右，視不同的商品周轉率和產品的市場占有率而定。對于超市而言，我們通常要求一般的食品干貨類商品帳期在貨到45天以上，百貨類商品的帳期在貨到60天以上。而且由于超市衽每月統一付款，供應商實際收到貨款的時間要比合同平均延長15天《（0天+30天）/2》。精明的供應商業務人員會對此進行計算，故身為采購人員不可不知。總而言之，采購人員應計算對超市最有利的付款天數（帳期），對于慣于外銷或市場占有率大的供應商，一般要求的付款期限都比較短，有的甚至要求現金或預付款，但這全憑采購人員的經驗與說服力。

在正常情況下，超市的付款作業是在交易所齊全時，按買賣雙方約定的付款天數（帳期），由銀行直接劃款至供應商的帳戶，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三托四，找一大堆藉口，延遲付款，造成供應商財務調節器度的困難。

對于新進供應商來說，采購人員對此還有一個很重要的工作就是必須請供應商詳細新聞記者超市供應商手冊有關付款部分的內容，并對超市的付款流程詳細予以說明。在以往的經驗中，由于超市采用了國際上先進的商業運作模式，與國內傳統的商業作業模式有很大的區別，一些供應商（尤其是內陸城市的供應商）對此相當陌生，另外超市開業初期，許多流程尚未順暢，導致供應商付款不及時，影響超市與供應商之間的配合與合作。（7）交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。對于有長期承諾的訂購數量，采購人員應要求供應商商分批送貨，減少庫存的壓力。（由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。

（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供應商提供免費的1-3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本商圈內的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經銷形式，即買斷經營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產品質量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠實與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市面上不會繼續與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考超市快訊一節）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期快訊發行數量達到30000-50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調超市是實行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業額的10-25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在超市快訊促銷期間愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。

超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業務考核指標之

一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

● 超市快訊

● 室內燈箱

● 室外燈箱或戶外看板

● 地板廣告

● 購物車廣告

● 購物袋廣告

● 電視墻廣告

● 店內廣播廣告

● 等等

（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。

依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

有些供應商業務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考；進貨獎勵說明一節，加以區分。

（14）其他贊助費用：在超市的采購業務上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節慶（元旦、春節、端午、五

一、中秋、國慶節）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……等等。

廣告贊助費與其他贊助費在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業前可收到數百萬人民幣的收入，開店后陸續向供應商收取，最高可達營業額的2.5-8.0%.這種被供應商稱之為：苛捐雜稅的費用，引進國內已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應商（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產品，可謂一個愿打，一個愿挨。

采購人員在與供應商采購時，盡量強調，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。

但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎，我們對供應商的基本態度應是合作，而不是對抗。（15）供應商的表現：表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。

采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。

由于超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，采購人員應設法與供應商采購較短的交貨期，降低存貨的投資。但是不切實際上壓短交貨期，將會降低供應商商品的質量，同時也會增加供應商的成本，反而最終影響超市的價格優勢及服務水平。故采購人員應隨時了解供應商的生產善，以確立合理及可行的交貨期。一般而言，本地供應商的交貨

期為2~3天，外埠供應商的交貨期為7~10天。（8）送貨條件：超市系超大型的自選式的超市，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將嚴懲影響超市的運作。送貨條件包括：按指定日期及時間送貨、免費送貨到指定地點、負責裝卸貨并整齊將商品碼放在棧板上，以及在指定包裝位置上由好超市店內碼（或印國際條碼）等等。這些事情看來簡單，但若采購在采購時，對供應商沒有提出要求，則有些供應商人員將會經常出錯，對超市的運作影響其他大。對于經常出錯的低應商，建議采取一些必要的警告或罰款措施。

（9）售后服務保證：對于需要售后維修的家電或電子產品，采購人員就要求供應商提供免費的1-3年的售后服務，并將保修卡放置在包裝盒內，保修卡應標明本商圈內的維修商地址及電話，并且今后若維修商的名字、地址及電話一旦發生更換，供應商應于第一時間通知超市采購人員，由采購人員及時通知賣場相關的退換貨處人員及樓面主客。

走私貨由于貨品來源不明，同時售后服務也成問題，而且他們逃漏國家稅收，是違法行為，因此超市采購人員千萬不可去碰它，否則后患無窮。（10）退換貨超市有限公司大部份商品采取經銷形式，即買斷經營，理論上不應該豐在退貨的問題但在實際運作中，由于供應商產品質量的問題、殘損有因判斷錯誤或由于供應商業務人員的誤導，形勢估計過于樂觀等因素，造成買進的商品庫存過高，或商品滯銷的情況，有誠實與遠見的供應商銷售業務人員，應主動解決超市相關業務人員的困擾。如果供應商的業務人員不積極配合，超市面上不會繼續與其合作的。因為通常情況下，供應商會有較多的銷售渠道處理此種滯銷商品。（11）促銷活動：超市快訊是超市營銷最重要的武器，但快訊的成功與否，全賴于采購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客戶上門，通常我們超市快訊所選擇的品項都是一些暢銷的、高回轉的、大品牌子的民生消費品（詳細請參考超市快訊一節）。在采購員人員采購中，應強調超市每個門店的每期快訊發行數量達到30000-50000份，直接郵寄到公司的目標顧客群中，影響力極大，對提高供應商商品的品牌知名度及市場占有率有很大幫助，對于一些擔心快訊價格會擾亂其市場價格體的供應商，超市采購人員則應強調超市是實行會員制的超市，會員顧客與非會員顧客之間享受不同的類別待遇，我們可以采取非會員顧客不得購買或采取會員價與百會員價方法，甚至可采取每卡限購、印花限購等方法或措施，加以控制，故不會對其價格體系造成很大的影響。在促銷商品的價格采購中，采購人員必須了解一般供應商的營銷費用預算通常占營業額的10-25%，供應商不難由此預算撥出一部份作為促銷之用。一般來說，大品牌的供應商在超市快訊促銷期間愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多銷，或推廣產品知名度，采購人員應了解供應商的需求與目的。

超市與供應商之間的促銷活動多種多樣，例如降價、地堆、端架、搭贈、抽獎、文藝表演等等（具體請參考超市促銷范例一節）。采購人員應將20%的時間放在與供應商洽談促銷活動上，以提升彼此的銷售業績。（12）廣告贊助（Advertising Contribution）為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商采購爭取更多的廣告贊助，這也是采購人員業務考核指標之

一。超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

● 超市快訊

● 室內燈箱

● 室外燈箱或戶外看板

● 地板廣告

● 購物車廣告

● 購物袋廣告

● 電視墻廣告

● 店內廣播廣告

● 等等

（13）進貨獎勵：是指一段時間達成一定的進貨金額供需商給予的獎勵，通常為有條件的及無條件的進貨獎勵，例如：目前本公司所要求的供應商在每月付款金額基礎上返還公司的返利，即是無條件的進貨獎勵，或稱帳扣；其余要求超市進貨額達到一定條件后，才返回一定獎勵的即為有條件返利。由于本公司系統的限制，采購人員在與供應商采購時，應要求每月的進貨獎勵（即帳扣），盡量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因為有時我們不見得與該供需尖商能合作這么長時間。

依采購人員的經驗，通常都可要求供應商給予進貨金額1~10%的進貨獎勵，供應商因銷售份額的需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對超市提升利潤額大有幫助，例如：有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應，采購人員為增加利潤，應積極與供尖商采購要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過后必須打折求售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。

有些供應商業務人員會在其報價單（通常在出三價）基礎上下浮多少點折扣。另處進貨獎勵（即帳扣）與價格折扣有所不同，請采購人員務必參考；進貨獎勵說明一節，加以區分。

（14）其他贊助費用：在超市的采購業務上，贊助金的種類繁多，包括：新入市的開業贊助費、新店贊助費、新品上架費、集中陳列贊助費、周年慶贊助費、各種節慶（元旦、春節、端午、五

一、中秋、國慶節）的贊助費、端架/地推/地籠陳列贊助費……等等。

廣告贊助費與其他贊助費在超市營運里，占舉足輕重的地位，有此公司兩者的金額在開業前可收到數百萬人民幣的收入，開店后陸續向供應商收取，最高可達營業額的2.5-8.0%.這種被供應商稱之為：苛捐雜稅的費用，引進國內已有好幾年的歷史，它超到了篩選供應商（以價制量，淘汰一些沒有實力的供需尖商）、增加公司利潤等積極的作用。同時供應商對此有了認識之后，其經營機制自然會保留一筆廣告與促銷專款用在此一目的，以促銷其產品，可謂一個愿打，一個愿挨。

采購人員在與供應商采購時，盡量強調，超市所收取的這些其他贊助費用，尤其是節慶贊助費用，通常都會用于各種大型的促銷活動上，而這些促銷活動通常都須要幾十萬甚至上百萬的費用投入，如此高額的促銷活動費用如果都由超市來承擔，超市是無法承受的，這就需要供應商們一齊支持，所謂聚沙成塔，通過這些大型的促銷活動，可以吸引大量的人流，提高來客數或客單價，反過來他們可以提高供應商的銷售。

但供應商的贊助費應與供應商的銷售成比例，否則有此采購人員變本加厲，需求無度，贊助費的費率已經到了無行無情的地步，貽笑大方。合情合理是雙方共同成長的基礎，我們對供應商的基本態度應是合作，而不是對抗。（15）供應商的表現：表現不良的供應商往往會影響到超市的銷售及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在采購時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量包裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務的責任與罰則。

采購人員應了解任何采購都是與供應商維持關系的過程的一部分。若某次采購采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當的機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在采購過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一平衡點，以維持長久的關系。

總而言之，采購采購本身是一件很復雜、很艱難的工作，因為采購對象、供應商規模、采購項目都不盡相同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在采購中將不難一一克服困難。此外，經驗、機智與毅力都是采購人員在采購中所須要的。

第三篇：計算機基礎知識教案1

計算機基礎知識教案

【課題】計算機操作入門 【課時】3課時 【教學目標】

1、能夠對系統進行正常的啟動與退出操作；

2、能夠正確使用鍵盤的鍵符輸入數據和字符；

3、會打開教師指定的指法訓練軟件進行練習。

【教學重點、難點】

1、鍵盤的指法訓練。（重點）

2、鍵盤指法循序漸進練習中的心理情感的調整。（難點）【教學過程】

板書：

一、計算機開機與關機

（一）開機

1、冷啟動

接通計算機電源而開始的啟動。① 接通總電源。② 打開顯示器開關。

③ 打開主機電源開關（POWER）。

2、熱啟動

在主機已接通電源的情況下的啟動。

同時按下鍵盤上的CTRL+ALT+DEL鍵

3、復位啟動

在熱啟動無效情況下的啟動。按下主機上復位按鈕RESET

（二）關機

1、退出所有運行的程序。

2、關閉主機電源。（開始 關閉計算機 關閉）。

3、關閉顯示器開關。

4、關閉總電源。

二、計算機鍵盤指法練習

（一）鍵盤的構成

由功能鍵區、字符鍵區、光標控制鍵區、數字鍵區構成。

NUMLOCK（數字鎖定指示燈）：它亮時表示可以使用右邊數字鍵區的數字功能。

CAPSLOCK（大寫鎖定指示燈）：它亮時表示按字母鍵可輸入大寫字母。SCROLLLOCK(滾動鎖定指示燈)：它亮時表示屏幕滾動鎖定。

（二）鍵盤的使用

1、字符鍵區

①空格鍵：從左到右把空格送給計算機，同時將光標所在字符涂掉。②shift鍵（上擋鍵）大小寫轉換：同時按下shift鍵和其它任意一個字母，小寫轉換為大寫，大寫轉換為小寫。

輸入上位字符：同時按下shift鍵和雙字符的鍵，能輸入上位字符。

③Caps LOCK鍵（大寫鎖定鍵）：將字母鎖定為大寫狀態。④Back space鍵（退格鍵）：從右到左刪除光標前的字符。⑤Enter鍵（回車鍵）：告訴計算機開始執行或結束某項工作。⑥Tab鍵（制表鍵）：能將光標移動一個制表位置。⑦Ctrl鍵： 單獨使用無意義，與其它鍵組合實現各種功能。

⑧Alt鍵：

2、功能鍵區

①F1—F12鍵：不同的軟件，具有不同的功能。②Esc鍵：取消當前操作或退出程序。

③Pause鍵（暫停鍵）：暫停正在執行的命令和程序。

④Print Screen鍵（屏幕打印鍵）：單獨使用能復制整個屏幕。與shift鍵組合，能把屏幕上顯示的內容打印出來；與Alt健組合，能復制當前窗口。

3、光標控制鍵區

①Insert鍵：改變插入與改寫狀態。② Ｄelete span>鍵：

刪除光標位置上或其后的一個字符。

③Del鍵：

④（光標移動鍵）：將光標上下左右移動一個字符位置。

4、數字鍵區

按下Num lock鍵時，上位數字起作用。

（三）鍵盤的的操作

1、正確的姿勢

2、正確的鍵入指法 <1>基準鍵位與手指的對應關系

①基準鍵位：位于字符鍵區26個字母中的第二行，除G、H鍵外共8個鍵位。即：

F D S A，J K L;②手指的對應關系 <2>鍵盤指法分工

除空格鍵用雙手大拇指來控制外，其余八個手指負責三排字母鍵，各指從基準鍵位向上或向下移動按鍵。各指分工如下：

①嚴格遵守分工原則。

②每一手指到上下兩排擊鍵后，一定要習慣地回到基準鍵位。

③手指擊鍵，一定要依靠手指本身的靈活運動，不要靠手腕，甚至整個手臂的運動來擊鍵。

④按鍵不要過重。

⑤按步練習，一開始要一個手指一個手指地練。

（四）練習軟件

五筆打字

【教學小結】

本節講述了計算機的開機和關機順序，以及計算機鍵盤的使用和操作方法。

【作業布置】

1、通過上機能正確的開機和關機；

2、通過上機能打開指法練習軟件并進行練習。

第四篇：采購管理與供應商談判技巧

采購管理與供應商談判技巧_內訓課_諾達名師

采購管理與供應商談判技巧

課程背景：

原材料成本的升值的壓力、終端客戶市場風云變幻已經把客戶不斷要求降價、提升品質與功能的需求由銷售職能一并傳遞到采購職能。如何做好采購管理并體現采購專業人員及其職能在企業與供應鏈管理中的績效，如何管理好供應商，使用適當的談判技能與技巧并運用合適的方法與工具來管理供應商關系以及利益相關者的關系已經對當今采購專業人員提出了挑戰。供應商是采購最大的資源，供應商管理是采購職能的雙刃劍，使用好了可以提升績效、為企業供應鏈管理增值，使用不好或不清楚如何使用將會使采購職能限于被動挨打的境地。作為采購專業人士，每天都在與你的供應商打交道，你怎樣看待你們與每個供應商的關系，而你的供應商也是一樣這樣看你的嗎？曾任全球500強亞太區采購經理的何老師將帶你看待與處理供應商管理的新視角與新方法！

課程大綱：

第一章：供應商管理對采購職能績效及組織價值的影響

1.杰克韋爾奇眼中的采購

2．采購的杠桿作用是什么？

3．采購的五大核心任務是什么？

4．供應商管理在采購的核心任務里面的地位如何體現？

5．組織中的采購績效管理

6．現代企業供應商管理的挑戰有哪些？

7.如何從關系的角度來看待和進行供應商管理？

8．采購如何通過供應商管理為組織實現等價的增值？

9.供應商管理與SCM的關系

10．采購如何處理供應商管理中的利益相關者？

11．利益相關者的映射

12．案例分析：某全球500強供應商管理體系的分析

第二章：供應商的尋源，評估，審核及績效考核體系

一：供應商的尋源

1.供應商尋源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采購品項的定位對供應商尋源的影響是什么？

4．“主動”和“被動”的方式來進行供應商尋源

5．從“等待與觀望”到“尋找與發現”

6．感知在供應商尋源里面的作用是什么？

7．供應商在采購尋源時需要提供的資料有哪些？

8．基于采購戰略的供應商尋源的特點是什么？

9．供應商尋源的團隊分享-讓客戶先進店的方式

10．對潛在的供應商進行SWOT的分析

11．案例分析：選用競爭對手的供應商的利弊？

二：新供應商的評估與審核

1.組織進行供應商評估的目的是什么？

2．供應商評估的流程

3．SPM在供應商評估中的作用及重點？

---關健型品項

---杠桿型品項

---日常型品項

---瓶頸型品項

4．評估需要考慮的采購方與供應商的關系類型

5．質量方面的供應商評估最重要的考慮因素是什么？

6．如何對供應商進行成本降價能力進行評估？

7．服務的能力在供應商的評估中如何進行量化？

8．如何對供應商進行交期的評估？

9．產品生命周期如何影響供應商的交期評估？

10．如何通過企業管理成本負擔來幫助進行供應商評估？

11．杠桿型采購項目的供應策略是否應該具有多樣性？

12．如何評價供應商對組織的積極性？

13．采購項目類型與供應商感知之間的聯系

14．案例分析：某全球500強企業供應商的評估問題分析

15．供應商審核的團隊組成有哪些？

16．供應商審核是由采購部門主導的嗎？

17．供應商審核最容易出現的問題點是什么？

18．參觀工廠及生產線的注意事項

19．如何看待供應商的二次審核？

20．供應商審核后的內部確定技巧

25．供應商清單的類型

26．案例分析

三：供應商績效考核體系

1． 為什么需要對供應商進行績效評估？

2． 供應商績效評估的基本指標

3． 供應商績效評估的高級指標

4． 量產后的績效評估與量產前的績效評估的不同點在哪里？

5． 供應商的績效體的方程式是什么？

6． 供應商的分類方法對績效考核體系的影響是什么？

7． 供應商績效考核的SMART原則

8． 量產后供應商評估的四個方面與七個方面的不同

9． 如何通過績效考核體系來選擇戰略供應商?

10．案例分析

第三章：如何了解談判的背景與戰略

1.談判的定義及其特征

2.采購與供應談判會經歷哪些階段？

3．采購與供應談判的影響因素有哪些？

4．如何選擇談判的戰略？

5.什么是采購談判戰略里面最重要的因素

6.采購談判最大的風險是什么？

7.案例分析：某全球500強企業談判戰略的選擇

第四章：如何分析談判的環境與挑戰

1.采購專業人員面對的挑戰有哪些？

2.采購人員如何在談判中實現增值？

3.EPC & PEPC

4.波特五力模型在采購談判中的作用

5.供應商面對采購的三大戰略

6.PESTEL框架

7.如何用ＳＰＭ來為談判進行充分準備？

8.分組實戰：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運用

第五章：財務工具在談判中的運用

1.如何區分固定成本與可變成本？

2.可變成本的計算及對采購談判的意義

3.供應商定價的三種方法

4.如何在采購談判中發揮采購的杠桿作用

5.盈虧平衡分析及計算

6.采購談判在企業成本降低里面的貢獻有哪些？

7.供應商的價格戰略及其在談判中的作用

8.ＪＩＴ是如何產出企業的財務優勢的？

9.實戰演習

第六章：如何更好的進行采購談判中的資源管理

1.三種不同談判戰略的特點

2.為什么采購方與供應方的談判可以達成？

3.不同采購談判戰略的典型階段

4.博奕論在采購談判中的運用

5.采購談判中權力是什么？

6.權力的分類及其五種影響因素

7.案例分析：采購價格的談判是必要的嗎

第七章：采購談判中的戰術運用及談判結束

1.馬斯諾需求理論在采購談判中的運用

2.跨文化談判的因素和影響

3.獲得承諾與結束交易的方法談判的目標及范圍

4.其它在采購談判中的一些戰術

5.為什么談判需要進行批準？

6.成功談判者的特征

7.如何進行采購談判的績效評估？

8.個性和風格特點在采購談判中的作用？

9.實戰：如何平衡采購談判的道德困境？

第五篇：采購應聘技巧

注冊采購師報考www.tmdps.cn 應聘采購的61個面試問題和參考答案

有一批物料你已經下訂單通知供應商生產，但接到通知說因為客戶已取消此訂單，但公司其它的產品又不可能用到。請問你該如何解決，而且要有3個解決方案？

答：這個問題太籠統，不過碰到這種情況時，首先得了解供應商對你所下訂單的完成狀況，同時要求供應商停止訂單的生產。根據供應商的反饋來決定處理。A若供應商還未進行訂單的正式生產，可與供應商協調取消此單，請其幫忙將所訂原材料用于其它產品的生產。若供應商已進行了生產，要求供應商提供準確的生產數量，再與市場部協調看此種物料是否會在今后的生產中使用？若將來有用，只需與供應商協調將送貨期推后即可。若不可能再用，應該向客戶索取已生產物料的賠償金。若客戶以毀約日期在合同準許之內為由，不做任何賠償時，應盡快與供應商協調以成本價將物料金額算清，并考慮物料報廢后是否有利用價值？盡可能將損失降到最低。

2、為什么選擇做采購？

答：A可以熟悉商品市場，增長見識。B、可以接觸不同的人，提高語言交流能力，增強個人魅力。C、其次要做好采購是不容易的，個人發揮空間比較大，對個人發展很有幫助。采購的壓力－如何以成本結構為導向，保證商品采購為最低成本。采購管理

3、采購員的價值體現在哪里？談談你對采購的認識？

答：采購為公司節省1元相當于銷售賣出11元的貨，這就是采購員的價值，作為采購就是按照公司的需求，生產產品的需要，從公司利益出發買到所需的物品，即符合產品要求，又是公司可以接受的價錢，那么你算一個合格的采購。采購流程

4、采購員應該怎樣去開發新的供應商？

答：開發供應商每個公司都有自己的流程，大體是先收集供應商信息（網上，展覽會，朋友介紹，供應商自薦等）-進行供應商問卷調查 實施調查供應商送樣-合格-列入合格供應商；不合格則重新找。

5、電子料的市場價格怎樣？

答：這個不好說，變動很大，自己查查最近的價格。

6、客戶突然取消定單，而物料又回到工廠了，供應商不同意退貨(不能向客戶索賠)？

答：通常這種情況，在采購行業中比較少發生，因為你跟客戶有簽定一系列的合同，跟你的供應商也有簽定一系列的合同，當客戶突然取消訂單的時候，并不是說客戶只是說把訂單取消，而不給予任何處理方式，一般來講，客戶肯定會給予你一些處理的方式，例如說：為這批貨找新的買家，需要一定的時間，所以，這時候，一般來講，口頭上客戶是說要找新買家，可是時間不等，你只能去想辦法通過各種渠道去幫助客戶，同時適當的跟供應商溝通，如果此款產品是行業中通用了，也就是說是標準件，可以適當的跟供應商溝通看供應商能否把此款產品銷售出去，用雙方合作的誠信關系，試著去說服供應商，如果供應商不幫忙，不同意退貨的話，只能跟老板或是跟客戶商量，把這批貨收下來，然后試著找這個產品的同行，或是尋找一些相關信息，看能否把這批貨賣出去！因為采購商都有跟供應商簽定合同，不是供應商問題的時候，采購商不可以輕易的作退貨處理；

7、公司產品的成本呢

答：原材料費用+制造費用(水電、人工、維修、包裝、檢驗、機器折舊、報等)管理費

注冊采購師報考www.tmdps.cn 用+稅收+利潤+運輸

8、如何讓公司同供應商共同發展？談談你對采購戰略的看法？

答：這個問題比較大，但無非是在技術進步、成本的降低、供貨周期的縮短、質量控制水平的提高、發展規模和速度等幾方面考慮，共同進步。

采購需要的是最好有專業知識，有一定的談判經驗與技巧并且對市場有一定的了解，實行買賣雙方高層及經辦人一季度一會晤，解決前期存在的不良現象，提出往后的發展目標及戰略目標，讓供貨商有一個明確思想，全力配合我司的一個開發過程。

9、如何維持舊供應商關系系？

答：供應商關系的維護：因為供應商不是客戶，沒有必要經常主動打電話去聯絡感情，有必要時才進行聯絡，一般供應商都會主動打電話給采購，公事公辦，如果是私事就像對待普通朋友一樣就可以了!

10、如何判定供應商報價的真實？ <1>通過多家比價 <2>通過成本分

<3>通過該產品的功能定位來自行與同等產品比較進行確定

11、老供應商每次報價都略高于新供應商，但溝通后又同意適當降低，應如何處理對這種情況

答：分開走貨，從新供應商小批量購進。當然此批如果還是從老供應商走大部分。因為一個產品不僅僅是價格問題，還有規格，外形，使用壽命、交期等等一些方面，我必須小批量試樣后才能做出最后決定。

另外一般來說公司一樣產品的分額應該是37開，誰的有優勢誰占大頭。實際生產中會有各種狀況出現，有兩家供應商才能有效的去解決這些問題。如果最后老供應商價格比新的高，那么我會從新的買大頭，但是仍然會維持與老供應商的供求關系，一個長期往來的供應商是一筆財富。價格一致我會從老供應商那買大頭，保留新供應商的供貨資格。

12、供應商請吃喝時怎么處理？

答：我說原則上都拒絕，無法拒絕的就邀上其它同事赴約。老板不怎么滿意他說應邀請上司去就可以了，不能叫其他人去！這點以后要注意了

13、供應商物料有問題時如何處理？

答：如果貨款還沒有全額付完的話，扣部分貨款，以此要求供應商提供退貨補貨或折扣的要求。如果是客戶指定要求用那家廠商的話，提供檢驗報告以及有問題的樣本給客戶，向客戶告狀，另外考慮開發同類產品的供應商，避免守制于該供應商！

14、有款物料采購額約30W/月，要選多少家供應商較合理？

答：個人認為還是要視情況而定。如果供應商有實力，有品質，服務好，一個廠家供應也未嘗不可。30萬的貨款數目也不是很大。(當然后備廠家也是必須要有的)。兩家廠供應，我認為是最好不過的。相互之間有個比較，而且還能相互制約。廠商太多，效果可能反而不好。貨款相應少了，廠商的積極性也不會太高。相應的后遺癥可能還比較多。如退貨，到底是那家廠的，可能到時還會令你頭痛。

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15、你以前的公司有采購計劃或降價目標嗎？談談你們是如何實現或達到的；

答：每一個正規公司都有這樣的計劃，在市場沒有大的變化下，是按原計劃進行的，對于最后比原計劃還要低的成本下，公司高層給予了差價的10%的獎勵。降價一就是多尋廠商報價，再就是找可替代的新材料替代來降價，貨源最好從生產商拿貨減少中間商的差價，還有付款方面可以縮短或加長，再就是做好計劃對常用物料統購，量大單價可以再優惠，找幾個每月貨款較多的供應商商量談價，告知公司明年的計劃與大概的訂單量去與供應商談，讓供應商看到以后的希望，自然他就同意降了。

16、如果你被本公司錄取，你將如何開展你的工作？

答：“首先聽取領導的指示和要求，然后就有關情況進行了解和熟悉，接下來制定一份近期的工作計劃并報領導批準，最后根據計劃開展工作。”

17、如果有一家供應商的貨，品管說是供應商的來料不良，而供應商說是他只能做出這種程度，身為采購會怎么辦？

答：有兩種可能：

1、如果公司還可以用這種料，就申請特采，同時修改進料檢驗標準，在可用范圍內，修改一個上下限，如果以后再來料，品質按照新修改的檢驗標準驗貨，這種貨就可以用了。

2、如果這種料確實有品質問題，公司根本沒辦法用，在對方無法改善的情況下，建議更換新的供應商!

18、如果供應商交期無法達成，采購應怎么辦？

答：如果供應商的交期無法達成，先發改善通知書，強烈要求對方改善，可根據交期未達成而影響公司生產情況的程度，給予扣款或延遲付款，以督導并強制對方改善，若對方無法改善，建議更換新的供應商!畢竟，品質和交期對一個公司的正常運作來說，非常的重要!

19、采購的定義

答：運用公司的資金來換取公司有用的物品與服務，也就是說以資金來建立資源（物品+服務），此資源透過管理的運用產生最大附加價值的資產，從而為公司創造利潤。

20、對于一款新產品，你如何評估供應商的報價是否合理？順便談談你通常是如何估算產品成本！

答：對于一款新產品，如果你要評估供應商的報價是否合理，在新產品評估價格前，首先你要知道新產品的零件BOM表，這樣，你可以通過對各款零件的認識，去大概做一個市場的調查，各款零件的調查結果統籌做成表格，再根據零件的加工精細要求去尋求一些相關的資料，可以適當的去了解這些零件行業的一些相關的質量標準，而后根據當時當地的加工成本和加工費用作一些大概的統籌，這樣，當供應商報價給你的時候，你就可以大概的算出供應商的報價是否合理；而我估算成本的方式也會通過這一系列的調查來評估我產品的成本；如果涉及到的工藝超過采購的專業范疇，一般就需要公司的工程技術人員從旁協助，以其達到最好的談判效果。

21、如何管理供應商

答：供應商的管理：將所有的供應商列在一張表上，定期對供應商的品質，交期，配合度進行評審，并列入評審資料中，根據評審結果可對供應商進行汰淘或更換，如果表現特別好的供應商，可視其情況，多下訂單！

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22、我們為什么要雇請你呢？

答：回答“因為我一直想在這里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望聽到你能為公司付出什么，而不是他們如何幫你解決生計問題。適當地談談自己如何解決了一個難題、縮減了公司開支，可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知識或技能。

23、你認為自己最大的弱點是什么？

答：現在他們是在雞蛋里面挑骨頭，這是面試中自我保護的一招。要利用這個機會，讓對方找不到任何理由淘汰你，太多誠實的求職者就是因為過于坦白而犯下大錯。我們不是要你說謊，但一定要小心說話！比如說，即使你真的非常拖沓，或做事條理性很差，千萬別承認。如果你面試的職位要求團隊精神，那就不要承認自己總不合群。

以下保險的回答會讓你順利過關：

（1）有時候對那些水平不如自己的人，我會缺乏耐性。

（2）有時我會過于敏感，太在意別人的想法。

（3）有時候我找不到時間放松自己。

（4）有時為了做成一樁交易，我會有些激進。

按照以上的說法，其實你是暗示自己不贊成偷懶、并不冷漠、自己是一個工作狂，或是一名頑強的銷售人員。作為員工來說那其實不是缺點！

24、最能概括你自己的三個詞是什么？

答：適應能力強，有責任心和做事有始終，結合具體例子向主考官解釋，使他們覺得你具有發展潛力。

25、你對我們公司有什么認識？

答：要向對方擺明自己通過調查掌握了不少公司資料，當然只談公司的正面消息很重要。

26、你是怎么知道我們招聘這個職位呢？

答：如果你是從公司內部某人處打聽回來的消息，記得提及他的名字，公司不說偏袒內部關系不代表它不存在。

27、不錯的發展和有利的發展你會選擇哪一項呢？除了工資，還有什么福利最吸引你？

答：有利的發展吧，因為人生在世，本來就要有自己的理想，和自己的抱負，一個好的發展空間有利于實現自己的理想和抱負，趁年輕的時候可以多學點東西，賺錢并不是最重要的。定期培訓以及好的發展空間就是給我最好的福利了。（盡可能誠實，如果你做足了功課，你就知道他們會提供什么，回答盡可能和他們提供的相配。如果你覺得自己該得到更多，也可以多要一點。）

28、你參加過什么業余活動？

答：既然最好是讓人覺得你處事不乏手腕，那么最好強調一下那些需要群體合作和領導才能的活動。

29、你參加過義務活動嗎？

答：現在就著手做一些義務活動，不僅僅是那些對社會有貢獻的，還要是你的雇主會在注冊采購師報考www.tmdps.cn 意的，如果他們還沒有一個這樣的員工，那么你會成為很好的公關資源。

30、你心目中的英雄是誰？

答：最好的答案是你的朋友或者家人，盡量避免說及名人。

31、你有什么問題嗎？

答：一定要提問。

32、你過去的上級是個怎么樣的人？

答：正確的回答只有一種：說好話。即使你很想借此機會，好好痛罵一頓那個讓你無法忍受的人，可千萬別這么做。不要攻擊以前的老板，那會讓你前功盡棄。即使他是一個笨蛋或一無是處，你也不應該過分批評。如果實在說不出好話，就給一些中肯的評價。

33、你為什么還沒找到合適的職位呢？

答：別怕告訴他們你可能會有的聘請，千萬不要說“我上一次面試弄得一塌糊涂??”。指出這是你第一次面試。

34、你的業余愛好是什么？

答：找一些富于團體合作精神的，這里有一個真實的故事：有人被否決掉，因為他的愛好是深海潛水。主考官說：因為這是一項單人活動，我不敢肯定他能否適應團體工作。

35、你怎么看待要向比你年輕的人/女性匯報呢？

答：“我從不根據年齡性別劃分別人,只要他們是憑借自己能力到達該職務的，那絕對沒有問題。”

36、有想過創業嗎？

答：這個問題可以顯示你的沖勁，但如果你的回答是“有”的話，千萬小心，下一個問題可能就是“那么為什么你不這樣做呢？”

37、你為什么辭去原來采購的工作.答：我離職是因為這家公司倒閉；我在公司工作了三年多，有較深的感情；從去年始，由于市場形勢突變，公司的局面急轉直下；到眼下這一步我覺得很遺憾，但還要面對現實，重新尋找能發揮我能力的舞臺。

38、你為什么要應聘采購職位.覺得這個職位與其它職位有什么區別.答：“我花費了很多時間考慮各種職業的可能性，我認為這方面的工作最適合我，原因是這項工作要求的許多技能都是我擅長的。舉例來說，39、你要求的薪金是多少.答：回答樣板1：如果你尚未徹底表現自我價值，面試者就提此問題考你，你不妨參考以下答案：

“錢不是我唯一關心的事。我想先談談我對貴公司所能做的貢獻，如果您允許的話。” “我對工資沒有硬性要求。我相信貴公司在處理我的問題上會友善合理。我注重的是找對工作機會，所以只要條件公平，我則不會計較太多。”

注冊采購師報考www.tmdps.cn 回答樣板2：如果你已經闡明該職位的重要性，可是對方仍舊告訴你給你的報酬已是最好的。您不妨指出它的工作性質實際上值得你獲得更高的報酬；闡明你將如何通過努力縮減公司的開支；說明在工作中你得自我承擔哪些費用等，以證明你對公司的價值，和表明你要求更高報酬是以你的工作表現為前提的。但是如果對方不愿妥協，在你未得到肯定的工作答復之前，不要使雇主排除對你的考慮。你可以問：'你們決定雇用我了嗎？”如果答案是肯定的，報酬卻使你不愿接受，你可以這樣拒絕：

“謝謝你給我提供工作機會。這個職位我很想的到，但是，工資比我想要的低，這是我無法接受這份工作的原因之一。也許你會重新考慮，或者以后能有使我對你們更有價值的工作時再考慮我。”

40、某供應商對其所供應的某一物料價格提出上漲,而且上漲的幅度符合市場行情,做為采購員應從哪些方面進行價格分析?采購員應該怎么處理？

答：做一個完整的市場調查，核實價格，了解行情，原料上漲浮度，請廠商重新列出成本分析表，合理商議，作出相應的價格調整；并約定價格回落時要調整回原來的或與市價相應的價，另從長遠角度看是否在漲價期間少定量，如果一直處于上漲趨式，要多尋找可替代的新材料降低成本，請工程協助

41、假如你們公司需要一種海外采購的物料，但交期太長，為了保證生產，在國內能買到代理的同種物料，可價格很高，請問在這種情況下，你如何應對？

答：首先我會試著去跟供理商去談，取得代理商的最低價格，然后把這類物料的海外價格，及國內供應商代理價格（與供理商談定好的價格），作成一份正式的表格提供給銷售部，讓銷售部去和客人溝通，如果是要價格低的話，我們會讓客人考慮是否可以延遲交期，以達到滿足的物料采購，及生產交貨日期，如果客人選擇價格高，交期準的話，我們就可以按客人的方式去做，這樣一來可以保障自己的利益，而且還可能通過這樣的方式，可以讓公司不受虧損！

42、采購人員日常工作的重點？

答：開發、維護并評價供應商；采購合同談判；價格評估；制定并不斷改進采購流程；采購物質的質量要求和規格書 管理等很多方面。采購工作重點？適時適質適價購買公司所需物品.43、采購中怎樣維護你的數據庫？

答：供應商和商品的相關信息要及時更新。如采購單價，最小訂貨批量，交貨方式，供應商的帳號、地址電話聯系 人等信息變更要及時更改，另修改數據前一定要經過領導確認

44、采購的流程及相關的單據名稱？

答：接收采購計劃－詢比議價－下PO－審核－跟催－收貨－付款－退貨。相關的單據有：請購單、采購單、詢價單，進貨單等等。

45、采購合同的主要因素是什么? 答：數量、單價、付款方式(包括稅金點數)、交貨地點和運輸方式、交貨期、驗貨標準、簽章審核

46、評價一個供應商應該具備的素質?

注冊采購師報考www.tmdps.cn 答：提供合適的品質、充分的數量及準時交貨，合理的價格以及熱情的服務。

47、對于供應商的評估有哪些項目？

答：A、一般經營狀況 B、制造能力 C、技術能力 D、管理能力之績效 E、品質能力。

48、你在做采購時的困惑？

答：產品的價格,供應商到底還有多少利潤?

49、什么是采購5R管理？

答：合適的供應商、合適的品質、合適的時間、合適的價格、合適的數量

50、采購管理存在的問題？

答：傳統供應商管理的不足、傳統的供需雙方關系問題、傳統采購成本問題

51、如何建立良好的供應商管理體系？

答：1正確選擇供應商。2科學的考評供應商的業績.3保持供應商之間適度競爭.4構建與供應商的戰略合作伙伴關系

52、采購主管如何評估采購員？

答：9大項目：工作品質、工作量、特定工作的有關知識、合作度、可信賴程度、主動進取心、準確度、適應性、態度

53、采購成本降低的方法？

答：

1、設計優化法

2、成本核算法

3、類比降價法

4、招標競價法

5、規模效應法

6、國產化降價法

54、采購執業人員的資格要求？

答：1綜合知識 2采購對象（商品）所涉及的技術與知識 3市場分析與判斷技術 4采購技術 5締約與履約驗收的知識 與技術 6政府采購管理技術與知識

55、影響采購工作有哪些？

答：a.生產排程經常因缺料而無法繼續執行。b.有些供應商之所以及時交貨率不高是因為沒有足夠的時間準備其原料或者質量不穩定.比如說，急需的物料好容易催到工廠，卻發現質量問題。c.船務不能及時將物料進口到工廠。d.庫存數據不準確也是缺 料的一大原因。e.采購的提前期不準，計劃經常無法保證確認了的銷售定單的交期。

56、增值稅發票都有幾種? 答：17%6%4%*不常用的確3%都是什么自己去查

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57、如果供應商給你回扣你怎么辦? 答：回答種類很多,可以借鑒;給大額的回扣當然會令人心動,但收回扣是違法的,如果收了回扣你對這個供應商將無法管理,必定拿人家的手短,他就算有品質問題你也不好處理,到頭來賠了夫人又折兵,連工作都可能丟失,再換一家公司,如果有認識的人,人家肯定知道你被辭的原因,可能連工作都沒希望,所以拒絕收回扣

58、采購員與供應商的關系是什么? 答：互助互利互信的合作與交流關系，增加互相的利益減少相互的損失。

59、采購管理中,有哪些相關的質量記錄? 答：設計、檢驗、試驗、調查、審核、評審是證實質量體系符合規定要求并有效運行的重要證據，因此應予以保存。

60、采購中影響交期的因素有哪些? 答：a.企業的資金問題如索賠、各種管理費用的增加、經常性的退貨b.倉庫數據不準臨時才知道缺貨。c.生產排程問題如出現插單、加單和訂單被取消d.供應商問題如供應商明知無法實現你的交期,而為了接你的單。和他更換了他的供應商、修改了模具、調整了工藝、更改了設計、替換了材料等等卻不通知采購商。e.送貨品質不良第一品質描述不清楚,第二,品質資料有問題(如舊版圖)f.采購對供應商資料管理問題，如果供應商交貨點、運輸方式、供應商賬號、地址、聯系人不準確都可導致交期不準。至于如何改善只有你根據經驗自己答了

采購師國家職業資格認證分為4個等級 高級采購師

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