第一篇：北大MBA統(tǒng)計(jì)學(xué)案例庫

北大MBA統(tǒng)計(jì)學(xué)案例庫

道格拉斯公司

在1978年年初、斯坦·皮埃爾斯--道格拉斯公司食品部的市場開發(fā)經(jīng)理就已經(jīng)想到為方便微波爐使用者而銷售瓶裝即食湯。瓶裝的優(yōu)點(diǎn)在于湯可以直接放到微波爐中加熱、而不必更換包裝。但瓶裝即食湯預(yù)計(jì)要比一般的罐裝濃縮湯每份貴一到兩美分。如果道格拉斯想按這個(gè)思路干下去，就必須說服一家較大的湯品公司安裝玻璃瓶裝生產(chǎn)線并試銷這種產(chǎn)品。

道格拉斯公司在決定是否值得向湯品公司有償轉(zhuǎn)讓這種想法之前，不得不預(yù)測瓶裝即食湯的市場潛力。

斯坦讓肯·鮑爾波負(fù)責(zé)調(diào)查以玻璃瓶作即食湯品包裝的可行性。肯是加拿大一所重點(diǎn)商學(xué)院的MBA學(xué)生。他已在道格拉斯公司工作了一個(gè)夏季。

公司背景

道格拉斯公司是加拿大最大的新聞紙和瓦棱容器生產(chǎn)商--聯(lián)合巴瑟斯特公司的全資子公司，也是加拿大最大的玻璃容器供應(yīng)商。而聯(lián)合巴瑟斯特公司又是能源公司的一部分。道格拉斯公司經(jīng)營著分別位于蒙特利爾、伯若瑪利、漢密爾頓、華萊士伯戈、紅崖、以及伯拿白的六個(gè)現(xiàn)代化的玻璃容器生產(chǎn)廠。這些廠的產(chǎn)品包括盛裝、軟飲料、花生油、酒精飲料、色拉調(diào)味汁的各種玻璃容器。

道格拉斯公司把他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中的領(lǐng)先地位歸功于他們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的顧客服務(wù)，以及現(xiàn)代化的設(shè)施。

微波爐

肯的分析從調(diào)查微波爐在加拿大的擁有狀況開始。在1972年鲇?2 000戶加拿大家庭擁有微波爐，但到1978年，就增加到了350 000戶。電子和電器生產(chǎn)廠商協(xié)會(huì)已經(jīng)對(duì)主要電器產(chǎn)品的國內(nèi)銷售情況進(jìn)行了預(yù)測，他們對(duì)微波爐的銷售和擁有情況的預(yù)測是：

之所以預(yù)測到微波爐擁有量會(huì)出現(xiàn)激增是因?yàn)榧幽么蠹彝?shù)量的不斷增長（預(yù)計(jì)至少在1988年會(huì)超過人口增長率），以及生活方式的改變。正是生活方式的改變帶來了對(duì)省力器具的需求。

用微波爐進(jìn)行烹任帶來一個(gè)問題--微波無法透過金屬器具，因而不能將金屬器具置于微波爐中。甚至于餐具上涂色或上光用的金屬顏料都會(huì)對(duì)微波爐造成破壞。許多微波爐使用者使用微波爐專用用具，但這樣就得洗更多的餐具。

道格拉斯公司為了解微波爐烹任中能否使用堿石灰玻璃器具進(jìn)行了全面的測試，發(fā)現(xiàn)堿石灰玻璃器具可以在微波爐中使用。B．C.海德魯通過進(jìn)一步測試發(fā)現(xiàn)：“有足夠耐熱強(qiáng)度的純凈玻璃是最適合微波烹飪的”。

問題

肯設(shè)計(jì)了一份問卷以估測顧客對(duì)于微波爐烹飪中使用玻璃包裝的態(tài)度。1978年6月，這份問卷寄給了600人，人名都是從返回的立登－默富特牌微波爐保修卡中得到的。

在這20個(gè)問題中，第15題和第20題是直接就玻璃瓶裝即食湯提出的：

15．如果有-種可以直接放入微波爐中加熱，加熱完后再倒入碗中的獨(dú)立包裝（大約10盎司）即食湯。你會(huì)購買嗎？假定每份湯的價(jià)格與罐裝湯價(jià)格一樣。

--是的 大約每月購買多少份?--不 為什么?

20．請(qǐng)?jiān)匍喿x一下第15題至第19題，對(duì)于每一個(gè)問題，請(qǐng)指出你是否愿意為問題中所描述的產(chǎn)品每份多付出1～2美分。

此調(diào)查一共返回了312份問卷。在表7-1中總結(jié)了對(duì)第15題的反饋答案以及對(duì)第20題中與瓶裝湯有關(guān)的反饋答案。

肯的下一個(gè)任務(wù)是估計(jì)這種新產(chǎn)品的年度需求量。

Alfonso 百貨公司

Mary Kazinczi剛剛被任命為A1fonso百貨公司的總經(jīng)理，很想給董事會(huì)一個(gè)良好的第一印象。她著手重新審視A1fonso百貨公司的營銷策略，一方面為了熟悉公司的營銷實(shí)務(wù)，另一方面也為了找到促進(jìn)銷售和提高市場份額的途徑。

Alfonso百貨公司

A1fonso是一座大城市里最大的一家百貨公司，已有60多年的歷史，現(xiàn)在仍由創(chuàng)建者家族控制。A1fonso采用了多種營銷手段，但近期以來，營銷手段的重心開始偏向報(bào)紙廣告。為了達(dá)到促進(jìn)即期銷售的目標(biāo)，A1fonso公司不時(shí)地在胤獎(jiǎng)ㄖ繳峽槍愀妗９愀嫻哪諶蒞ㄒ緣陀諂絞鋇募鄹褳瞥鏨唐罰蛞哉＜鄹裰氐閫萍齦髦種械圖凵唐貳? 報(bào)紙廣告通常能產(chǎn)生很直接的效果，一般而言，作了廣告的商店的銷售額會(huì)有明顯增長。銷售的增加相應(yīng)地會(huì)給商店員工帶來薪水和獎(jiǎng)金的增加，商店也因此而很樂意刊登報(bào)紙廣告。

但是，Mary Kazinczi認(rèn)為表面上的增長并不是真實(shí)的增長。因?yàn)檫@類廣告只是把一家商店的銷售轉(zhuǎn)移到另外一家，或者只是把這個(gè)時(shí)間段的銷售挪到了其他時(shí)間段。為了成功地從顧客的錢包里掏出錢來，每個(gè)登廣告的商店都在和競爭對(duì)手的商店以及A1fonso公司的其他商店競爭，甚至也在和自己競爭--搶來自己下周或下月的銷售額。顧客用來消費(fèi)的錢只有這么多，如果他們?cè)趫?bào)紙廣告的誘惑下買了一臺(tái)新的電冰箱，他們也許就不再會(huì)花錢買一塊新地毯。這可能只是將銷售從地毯轉(zhuǎn)移到了家電。更進(jìn)一步講，當(dāng)商店以750美元的價(jià)格向顧客提供平時(shí)賣1000美元的電冰箱時(shí)，受吸引的顧客中可能就有那些原打算在下周或下個(gè)月用1000美元購買的顧客。這就是廣告使銷售從一個(gè)時(shí)間段轉(zhuǎn)移到了另外一個(gè)時(shí)間段，此時(shí)，商店的利潤實(shí)際上也受到了損失。

要制定報(bào)紙廣告策略，首先要了解廣告的總體效果。特別是，當(dāng)把百貨公司看作一個(gè)整體時(shí)，廣告帶來的是收獲還是損失。

數(shù)據(jù)

問題的研究從收集數(shù)據(jù)開始。A1fonso公司有它自己每周銷售額的數(shù)據(jù)，知道自己哪一周刊登了報(bào)紙廣告，也知道每次廣告的成本(見表13－1)。大城市各主要百公司(包括A1fonso百貨公司)總銷售額可以從政府的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里得到。最后，A1fonso公司的員工統(tǒng)計(jì)了26周里各主要商店刊登的報(bào)紙廣告，并根據(jù)他們自己在廣告延梅矯嫻木橐約熬赫咼槍愀嫻墓娓窈退焦蘭屏司赫允值墓愀娉殺盡８饗釷萘惺居詒?3-1。

J.威爾特·湯普森有限公司 和加拿大沃納·蘭伯特公司

1982年8月，加拿大沃納·蘭伯特公司的喬治·福斯特先生正在為與他的經(jīng)理--達(dá)夫·柯林斯先生的會(huì)談做準(zhǔn)備。這是每月一次的例會(huì)。喬治先生在品牌A產(chǎn)品開發(fā)的早期，就已成為品牌經(jīng)理，而且已驕傲地看到這種產(chǎn)品逐漸占據(jù)了優(yōu)勢地位。有效的電視廣告攻勢對(duì)品牌A產(chǎn)品的成長和獲利極為重要。正因?yàn)槿绱耍詥讨蜗嘈胚_(dá)夫作為公司的營銷部經(jīng)理，-定會(huì)詢問他對(duì)J．威爾特·湯普森廣告代理公司剛剛提供的最近一期電視節(jié)目費(fèi)用／播出效果分析報(bào)告的看法(見附錄8-1)。

品牌A是加拿大沃納·蘭伯特公司銷售的眾多產(chǎn)品之一。除了生嚴(yán)和銷售諸如門香糖、薄荷口腔噴霧劑、其他糖果制品、美容產(chǎn)品以及濕用剃須產(chǎn)品等消費(fèi)品以外，沃納·蘭伯特公司也生產(chǎn)和銷售一系列的藥品制劑及保健產(chǎn)品。沃納·蘭伯特公司是-家美國公司，它在140多個(gè)國家開展業(yè)務(wù)，公司1981年的凈銷售額達(dá)3．38億美元。加拿大沃納·蘭伯特公司僅是沃納·蘭伯特公司的一家子公司。

J．威爾特·湯普森（J．W．T）廣告代理公司為沃納·蘭伯特公司的許多品牌做代理，并負(fù)責(zé)所有與該公司電視廣告活動(dòng)相關(guān)的媒體選擇、時(shí)段選購等業(yè)務(wù)。這個(gè)代理機(jī)構(gòu)是美國J．威爾特·湯普森公司的一家子公司，1980年的代理費(fèi)及其他收入已達(dá)1 580萬美元。它是加拿大最大的代理機(jī)構(gòu)之-，在蒙特利爾、多倫多、溫哥華都沒有辦事處。

電視節(jié)目費(fèi)用／播出效果分析報(bào)告

電視廣告戰(zhàn)的策劃涉及到方方面面的工作。代理公司的財(cái)務(wù)人員要與客戶的營銷人員磋商，進(jìn)行費(fèi)用估算及廣告戰(zhàn)略的制定。代理公司負(fù)責(zé)創(chuàng)意和計(jì)劃的人員直至客戶與本公司的代表對(duì)宣傳計(jì)劃的每一個(gè)細(xì)節(jié)都表示認(rèn)可之后，再隨后提出多種可供選擇的戰(zhàn)略實(shí)施方案。沃納·蘭伯特公司通過大量運(yùn)用電視媒體。從而把他們所有的品牌對(duì)電視廣告的需求匯集起來，購買一個(gè)時(shí)段內(nèi)的播放權(quán)而獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即得到電視節(jié)目時(shí)段價(jià)格的15％～25％的折扣。然而，由于傳媒市場的特殊性以及集中所有廣告畢竟需要一個(gè)過程，所以，這樣做難免會(huì)導(dǎo)致每-個(gè)品牌計(jì)劃都無法確切地執(zhí)行。因此，在JWT的媒體選購組首先將沃納·蘭伯特的品牌計(jì)劃綜合起來，糾正一些不規(guī)范的地方，隨后迅即購買電視時(shí)段，并將買下的時(shí)段分給每一個(gè)品牌，之后，就要運(yùn)用代理公司對(duì)每一時(shí)間檔的效果的估計(jì)來預(yù)測每-品牌計(jì)劃的執(zhí)行情況。這些預(yù)測和最初的計(jì)劃一起列在分析報(bào)告中。

最后，電視宣傳活動(dòng)結(jié)束后，代理機(jī)構(gòu)會(huì)從傳媒測評(píng)總局(B．B．M)得到報(bào)告。這是--種獨(dú)立的觀眾測評(píng)服務(wù)。這些報(bào)告在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)加拿大市場上所有電視節(jié)目的實(shí)際效果收視情況進(jìn)行測評(píng)。代理公司的媒體部門便根據(jù)這些測評(píng)結(jié)果測算每-品牌的宣傳效果，并提交-份報(bào)告，其中包括電視節(jié)目費(fèi)用／播出效果分析報(bào)告以反對(duì)播出效果與計(jì)劃之間出現(xiàn)的較大偏差(超過±10％)的解釋。

喬治在審閱報(bào)告時(shí)發(fā)現(xiàn)如下幾點(diǎn)對(duì)他很有幫助：

·收視率被定義為在某-特定地區(qū)的目標(biāo)群體中，某一特定時(shí)刻會(huì)收看某一特定電視臺(tái)節(jié)目的觀眾所占的百分比。然而，在渥太華和蒙特利爾這兩個(gè)英、法兩種語言并用的城市里，收視率就變?yōu)榉謩e以英語為母語和以法語為母語的人中，其一特定時(shí)刻會(huì)收看某一特定電視臺(tái)節(jié)目的觀眾所占的百分比。

·每周的總收視率(GRP's)是整個(gè)廣告活動(dòng)期間每周所有節(jié)目收視率的算數(shù)平均值。

·每個(gè)收視率百分點(diǎn)的成本(CPRP)和每千條已接收信息的成本(CPM)遣餛佬實(shí)牧街殖叨齲珻PRP隨市場規(guī)模的變化而變化(1％的多倫多市場要遠(yuǎn)大于1％的曼可頓市場)。

·“時(shí)點(diǎn)”指與各個(gè)電視臺(tái)逐一協(xié)商的、在特定節(jié)目中插播廣告的時(shí)間、而不是在電視網(wǎng)上播出的時(shí)間 ·“溢出”一詞表示觀眾從別的市場轉(zhuǎn)看該電視臺(tái)的節(jié)日，這種現(xiàn)象隨著有線付費(fèi)電視節(jié)目的出現(xiàn)而不斷增多。

·“黃金時(shí)間”表示下午6點(diǎn)～11點(diǎn)的時(shí)間段；“邊緣時(shí)間”表示下午4點(diǎn)～6點(diǎn)或者晚上11點(diǎn)到停播這段時(shí)間。

對(duì)廣告宣傳的反思

每一次廣告宣傳活動(dòng)之后，沃納·蘭伯特公司的營銷人員都要關(guān)注這樣兩個(gè)有關(guān)的問題：

1．效果：按GRP's衡量，這次宣傳活動(dòng)是否獲得了目標(biāo)觀眾?

2．效率：此次宣傳活動(dòng)的預(yù)算基金是否按計(jì)劃得到了有效的使用？

這也正是喬治·福斯特在準(zhǔn)備面談時(shí)需要考慮的首要問題。

附錄8－1 電視費(fèi)用/播出效果分析報(bào)告

此處所附是一份完整的、品牌A在第二季度的電視費(fèi)用／播出效果分析報(bào)告。土10％范圍內(nèi)的業(yè)績水平變動(dòng)在下面做出了解釋。

品牌A

溫哥華(GRP's預(yù)測值81％)GRP'S實(shí)際值88％ CBC的早間新聞以及BCTV的幾個(gè)黃金時(shí)間沒有達(dá)到預(yù)期的播出效果(如“Dynasty”／“whelk”的預(yù)測值是15，而實(shí)際值是8；“House Ca11s”／“real People”的預(yù)測值是16，而實(shí)際值是7)。

圣約翰/曼可頓(GRP，s預(yù)測值114％)GRP's實(shí)際值117％

CHSJ電視臺(tái)的觀眾人數(shù)比去年春天增長44％。CHSJ電視臺(tái)的“迪斯尼”以及CKCW電視臺(tái)的“ATV新聞”都非常有吸引力。

邁迪森哈特(GRP's預(yù)測值83％)GRP's實(shí)際值87％

幾個(gè)購買的節(jié)目沒有達(dá)到預(yù)期的播出效果，包括“小房子”以及小分隊(duì)著陸“。

巴瑞(GRP's預(yù)測值115％)GRP'S實(shí)際值135％

一些多倫多CBLT電視臺(tái)的觀眾轉(zhuǎn)看巴瑞地區(qū)的節(jié)目，這是沒有預(yù)料到的。CKVR電視臺(tái)的”迪斯尼“節(jié)目的收視率超出預(yù)計(jì)值(不是18，而是25)。

特迪拜(GRP's預(yù)測值87％)GRP's實(shí)際值98％

CHFD電視臺(tái)的”獵鷹飾章“、”價(jià)格合理“和”午后搖擺“三個(gè)節(jié)目沒有達(dá)到我們預(yù)期的收視率。

赤克提密／約翰奎爾(GRP's預(yù)測值116％)GRP's實(shí)際值121％

下午節(jié)目的收視率高于我們預(yù)期的收視率(”艾羅波波''的實(shí)際收視率是18，預(yù)期的收視率僅為10。“劇院”的實(shí)際收視率是12，預(yù)期的收視率僅為9)。

悉尼(GRP's預(yù)測值131％)GRP's實(shí)際值137％

CBIT電視臺(tái)和CJCB電視臺(tái)的各節(jié)目的收視率都高于預(yù)期值。

哈利法克斯市(GRP's預(yù)測值124％)GRP's實(shí)際值117％

CBHT和CJCH兩家電視臺(tái)的收視率高于我們的預(yù)測。但在大部分情況下，超出的比例非常有限(每個(gè)節(jié)目的收視率超出預(yù)期值2％～3％)，所以對(duì)兩家電視臺(tái)的播出效果不單獨(dú)進(jìn)行測評(píng)。

圣約翰／考那博如克(GRP's預(yù)測值119％)GRP's實(shí)際值125％

和去年春天相比，在星期一到星期日下午7點(diǎn)～11點(diǎn)期間收看電視節(jié)目的觀眾增加了8％。地方新聞“此時(shí)此地”通常收視率為29，而實(shí)際收視率為44。“絕妙組合”的預(yù)計(jì)收視率為13，實(shí)際收視率卻為38。

聯(lián)合航空公司的往返班機(jī)

聯(lián)合航空公司設(shè)計(jì)了往返班機(jī)，以便參與短程航線的競爭，尤其是洛杉磯--舊金山航線。在這些航線上，成本低廉的航空公司如西南航空公司及西部航空公司，已穩(wěn)步獲得了市場份額，并將聯(lián)合航空公司這樣的成本高昂的航空公司擠出了市場。聯(lián)合航空公司每天有40班航機(jī)穿梭于洛杉磯與舊金山之間，但它的市場份額已從1989年的50％降到1994年的34％，而同期西南航空公司的市場份額卻從零上升到了50％。諸如西南航空公司這類成本低廉的航空公司班次較多，收取的費(fèi)用也很低。且沒有不實(shí)用的服務(wù)項(xiàng)目，這種模式為市場所青睞。為了與這些航空公司競爭，聯(lián)合航空公司不得喚殺窘檔土?0％。

聯(lián)合航空公司的員工購買了公司股票后。同意5年內(nèi)將工資福利費(fèi)用削減49億美元，也就是勞動(dòng)力成本降低14％。這使得公司有機(jī)會(huì)利用這筆節(jié)省的開支開發(fā)一種足以與西南航空公司競爭的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的目標(biāo)成本為每個(gè)座位每英里7．4美分(現(xiàn)在是10．5美分)，這個(gè)成本僅比西南航空公司的成本高0．4美分。在這個(gè)價(jià)位上，聯(lián)合航空公司更具有競爭力，因?yàn)樗軓念^等艙乘客、更多的關(guān)系戶及源自于收入管理系統(tǒng)的高定價(jià)中獲得額外收入，而西南航空公司卻不具有這些優(yōu)勢。

西南航空公司的班機(jī)不提供伙食，沒有頭等艙，也不對(duì)號(hào)入座，為了避免訂票費(fèi)，也不采用任何預(yù)訂方式。由于西南航空公司服務(wù)簡單、程序簡便，所以班機(jī)的往返航時(shí)間一般在20分鐘左右，班機(jī)的利用率也就很高。它所采取的不對(duì)號(hào)入座措施，促使乘客盡早到達(dá)登機(jī)口，以便搶得最好的座位。乘客到達(dá)登機(jī)口時(shí)，會(huì)得到一張塑料登機(jī)卡，卡片上有編號(hào)。號(hào)碼是根據(jù)西南航空公司波音737飛機(jī)的座位數(shù)定的，一般是從1-126，按先來先到的原則給旅客發(fā)號(hào)。為加快登機(jī)過程，乘客30人-組登機(jī)。對(duì)于隨身行李也有嚴(yán)格的規(guī)定、尺寸過大的隨身攜帶行李在入口處貼上標(biāo)簽，由雇員送到貨艙處。上了飛機(jī)后，乘客可以自由選擇空座。為簡化機(jī)上的服務(wù)，供應(yīng)的食品僅限于花生米和飲料。

西南航空公司不僅成本低，而且在按時(shí)起落、包裹處理、及客戶投拆率等方面的表現(xiàn)也處于行業(yè)最高水平。高效運(yùn)營和高載客率使它大獲成功。成為90年代初期唯一獲利的美國航空公司。

聯(lián)合航空公司的反應(yīng)

聯(lián)合航空公司負(fù)責(zé)區(qū)間航線開發(fā)的副主管羅納·多特采取針鋒相對(duì)的措施Ａν伎⒊鲆恢幟苡胛髂霞捌淥

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剩⒃飛機(jī)在地面上花費(fèi)的時(shí)間包括旅客下機(jī)時(shí)間、上機(jī)時(shí)間、行李處理時(shí)間及其他服務(wù)時(shí)間。聯(lián)合公司以往的做法是，乘客買票時(shí)即給他們分配好座位，讓帶有小孩和需特殊幫助的人先登機(jī)。接下來，是頭等艙乘客和因經(jīng)常搭乘該公司航班而享受優(yōu)惠價(jià)的乘客登機(jī)，最后是包廂乘客登機(jī)，包廂乘客先上后三個(gè)包廂，再是中間三個(gè)，最后是前三個(gè)。

聯(lián)合公司研究了其與西南公司737飛機(jī)的地面作業(yè)情況，結(jié)果表明兩家公司的下機(jī)速度相同(17人／分鐘)。但是，西南公司每分鐘可有11人登機(jī)，而聯(lián)合公司每分鐘只能有8．5人登機(jī)。這意味著如果登機(jī)人數(shù)達(dá)737飛機(jī)滿員人數(shù)的80％，在聯(lián)合公司登機(jī)時(shí)間總共需要14．2分鐘，而在西南公司只需12．5分鐘。據(jù)觀察，聯(lián)合公司整個(gè)登機(jī)過程要花費(fèi)23?分鐘，而西南公司只需花費(fèi)21．53分鐘。

基本問題在于，西南公司采取不對(duì)號(hào)入座，而聯(lián)合公司實(shí)行預(yù)先指定座位，所以在西南公司登機(jī)速度要快。即使采用不對(duì)號(hào)入座，仍有瓶頸問題。大多數(shù)乘客都喜歡臨窗或靠走道的座位，因此，后上機(jī)的乘客不得不從靠走道的乘客跨越到里面去或與先上機(jī)的人換座位。另外，乘客將行李放在頭頂?shù)男欣罟裰幸矌韱栴}。聯(lián)合公司曾嘗試在40個(gè)航班采用不對(duì)號(hào)入座制，結(jié)果平均登機(jī)時(shí)間從14．2分鐘降為13．3分鐘(仍高于西南公司的12．5分鐘)。但旅客對(duì)這一做法極不滿意。

按區(qū)登機(jī)

聯(lián)合公司注意到在公路運(yùn)輸中，卡車裝載時(shí)是按由外到里的順序，該公司于是推出按區(qū)登機(jī)法。在此法中，乘客挑選好座位后，就給他們指定一個(gè)區(qū)號(hào)，該區(qū)號(hào)印在他們的登機(jī)證上。區(qū)號(hào)l的座位是飛機(jī)右邊靠窗座位、區(qū)號(hào)2的座位是飛機(jī)左邊靠窗座位，區(qū)號(hào)3為右邊中間座位，區(qū)號(hào)4為左邊中間座位、區(qū)號(hào)5為右邊靠通道的座位，區(qū)號(hào)6為左邊靠通道的座位。-起旅行的乘客分配的區(qū)號(hào)相同，以免孩子與父母分開。檢查完登機(jī)卡片后，乘客就可以按區(qū)號(hào)登機(jī)。l號(hào)、2號(hào)為先。其次是3號(hào)、4號(hào)，最后是5號(hào)、6號(hào)。頭等艙也按區(qū)號(hào)登機(jī)。同時(shí)仍然允許需要特殊幫助的乘客先登機(jī)。

為了保證按區(qū)登機(jī)按計(jì)劃實(shí)施，還設(shè)計(jì)了幾項(xiàng)附加程序：雖然購票時(shí)座位實(shí)際上已預(yù)知了，但直到乘客在機(jī)場檢票后才算最后安排妥當(dāng)；嚴(yán)格限制隨身攜帶行李，以免乘客為安置幾個(gè)包裹而耽擱登機(jī)；飛行協(xié)調(diào)人員安排服務(wù)員到機(jī)艙口巡視，發(fā)現(xiàn)行李過多的乘客，幫助他們將這些行李安排好；在登機(jī)前所有頭頂上方的行李柜都被打開，并且服務(wù)員要保證只要行李柜未滿，就-定是敞開的，以便于乘客看到；不再在起飛前為頭等艙乘客提供飲料，以保持走道空敞；雜志、枕頭和毯子都收起來，只有當(dāng)所有乘客都坐好以后才分發(fā)；機(jī)組人員的變動(dòng)要減至最小，如有變動(dòng)，最好各機(jī)組同時(shí)進(jìn)行，因?yàn)榧幢阕鲆粋€(gè)普通的安排表也會(huì)使成本劇增。

為了減少往返航班的地面停留時(shí)間，還對(duì)操作規(guī)則和程序做了許多小改進(jìn)。一切就緒后，對(duì)新的登機(jī)程序做了一次測試，大致結(jié)果如表9-l所示。

LanCo 郵購公司

LanCo郵購公司的董事會(huì)會(huì)議開得十分熱鬧。爭論的焦點(diǎn)是公司目前的高退貨率。在退貨對(duì)公司的影響上，大家的看法沒有分歧--退貨極大地削弱了公司的贏利能力。然而在如何解決問題上，董事會(huì)分成兩大陣營：一方認(rèn)為，通過加快發(fā)貨速度，就可以有效減少退貨；而另一方則認(rèn)為這樣做除了提高發(fā)貨成本，進(jìn)-步侵蝕利潤外，不會(huì)有其他效果。

LanCo的經(jīng)理決定，第一步先要搞清楚“退貨問題”，然后再采取必要手段減少退貨，以提高公司的贏利能力。

公司情況

LanCo郵購公司是一家非常成功的商品郵購公司。顧客按照商品目錄寄來訂單，然后公司再按訂單發(fā)出貨物。LanCo的目標(biāo)市場是中低收入的家庭。商品目錄刊登在雜志和報(bào)紙上。公司保存有一個(gè)龐大的商品目錄分發(fā)清單，清單列出了領(lǐng)取目錄者和以前從公司郵購過商品的顧客。公司每年給這些人寄出大致對(duì)應(yīng)于四個(gè)季度的四份目錄，11月初加寄一份節(jié)日附加目錄。隨著銷售的穩(wěn)定增長，公司現(xiàn)在的年銷售額達(dá)7 000萬美元。

退貨問題

為了和要求顧客在發(fā)貨前付款的大公司競爭，LanCo公司像許多郵購公司一樣，也采用貨到付款(cash-on-delivery，COD)的交易方式。COD方式的優(yōu)點(diǎn)是銷售阻力很小，能帶來相對(duì)較大的銷售總額。COD之所以吸引顧客，部分原因是在這種方式下、如果商品寄到時(shí)情況和發(fā)出訂單時(shí)相比發(fā)生了變化，顧客可以很容易地拒收商品。但這卻給LanCo公司帶來了很頭疼的問題--按價(jià)值計(jì)算，目前退貨已占到公司全部銷售總額的30％。退貨每增加1％意味著公司的凈利潤損失就要增加40萬美元，董事會(huì)成員們望著指示商品退貨率的紅線，心急如焚。

鑒于退貨問題對(duì)公司的重要性，LanCo公司對(duì)其進(jìn)行了仔細(xì)地研究。他們將退貨分為兩種，分別稱為“顧客退貨”和“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”。“顧客退貨”是顧客已經(jīng)付款，但因?yàn)椴粷M意商品的規(guī)格、顏色、質(zhì)量或其他因素而退貨。“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”則是在包裹投遞時(shí)，顧客拒絕認(rèn)領(lǐng)。按照郵局的規(guī)定，未投出的包裹要返回投遞局，并留存至少兩周時(shí)間，若在此期間仍無人認(rèn)領(lǐng)，才退回寄件人，LanCo因此要為退回貨物付兩次郵費(fèi)。退回的貨物只能再計(jì)入存貨以待以后銷售。LanCo公司“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”的數(shù)量遠(yuǎn)比“顧客退貨”要多。

平均而言，退回的商品從寄出酵嘶卮蟾乓

周的時(shí)間，這給公司帶來額外的成本。當(dāng)貨物再次回到倉庫時(shí)，通常已經(jīng)過期或者式樣已經(jīng)過時(shí)，只能打折處理掉。而且盡管明知道退貨回來時(shí)會(huì)有多出來的存貨要處理，公司還是要多備存貨以做到不至于缺貨。

郵購公司也有有利的一面，它可以容易地查尋到一些重要的信息，像顧客所處區(qū)域、收入水平、購買習(xí)慣和信用情況等。LanCo可以使用這些信息來減少風(fēng)險(xiǎn)，比如不給退貨率高的人和地址發(fā)貨等。

Horace Levinson收集了一些數(shù)據(jù)(見表12－1)，以努力搞清楚“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”的問題，進(jìn)而減少這種情況的發(fā)生。LanCo公司怎樣才能降低正在慢慢扼殺公司的“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”的數(shù)量呢?Horace知道董事會(huì)對(duì)他的分析和結(jié)論很感興趣。

加拿大礬世通公司：“如果不下雪就不用付費(fèi)” 加拿大礬世通公司的廣告及客戶關(guān)系部經(jīng)理鮑波，佩斯在解釋1983年秋天的“如果不下雪就不用付費(fèi)”促銷方案產(chǎn)生的背景時(shí)，說到：“幾年來，為顧客提供附加價(jià)值一直是加拿大礬世通公司經(jīng)營的主導(dǎo)思想。”

鮑波繼續(xù)說到：“附加價(jià)值可以有多種形式。如果你購買了721型輪胎，那么礬世通公司就會(huì)為你提供輪胎的終身調(diào)準(zhǔn)服務(wù)；在走訪服務(wù)時(shí)，我們會(huì)為顧客洗車；在顧客等待的時(shí)候，我們會(huì)為顧客提供咖啡以及舒適的坐椅。我們把'如果不下雪就不用付費(fèi)'視作為顧客進(jìn)一步提供附加價(jià)值的形式。我們宣傳說'試用一下我們的雪季用或全季節(jié)用輪胎，如果當(dāng)?shù)貨]有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會(huì)返還你部分或全部貨款'”。

加拿大礬世通公司

加拿大礬世通公司是礬世通輪胎與橡膠有限公司的全資子公司。礬世通公司的主要業(yè)務(wù)就是為初始設(shè)備生產(chǎn)商(OEM)和維修商開發(fā)、生產(chǎn)和銷售各種類型的輪胎。1983年，增加輪胎銷售量面臨相當(dāng)大的壓力：初始設(shè)備生產(chǎn)商的銷售額下降、延長輪胎使用壽命所造成的后續(xù)市場銷售額的減少，以及產(chǎn)品生產(chǎn)線的合理化分布等因素結(jié)合在一起，造閃嗽詮ト曛校 勞痔ピ諶蚴諧〉南鄱釹陸盜?0％。加拿大礬世通公司的銷售額從1981年的48 960萬美元降至1982年的46 850萬美元，純收入從2 930萬美元降至1 500萬美元。其母公司1981年的純收入為1 520萬美元，到1982年僅有600萬美元。

加拿大礬世通公司在加拿大經(jīng)營著公司所擁有的大約100家商店以及大約60家特許經(jīng)營店，同時(shí)，還向許多獨(dú)立經(jīng)銷商提供輪胎。

“如果不下雪就不用付費(fèi)”方案

在1983年8月，礬世通公司的保險(xiǎn)代理人曾就基于降雪量的多少對(duì)雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波·佩斯進(jìn)行過接觸。這個(gè)想法和“Toro無風(fēng)險(xiǎn)”計(jì)劃(見圖4－1)大體上是相同的，“Toro無風(fēng)險(xiǎn)”計(jì)劃曾在1982年秋天在美國實(shí)行過，預(yù)計(jì)1983年還要再次實(shí)行。

雪季用輪胎的市場在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區(qū)。這種萎縮是因?yàn)槿竟?jié)輪胎的出現(xiàn)以及全季節(jié)輪胎作為原始設(shè)備可以安裝到許多新車型上。鮑波當(dāng)時(shí)一直在考慮推出721型全季諑痔サ那錛敬儐嘔菁郟檔難┘居寐痔サ拇儐悸酚敕勞旆ㄎ

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鮑波將返款這一思路進(jìn)一步完善，提出了”如果不下雪就不用付款“這一廣告語并制定了返款時(shí)間計(jì)劃表。其返款是把年度降雪量占至1983年5月31日為止的頭10年的平均年度降雪量的百分比作為標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)”平均“的概念與在”Toro無風(fēng)險(xiǎn)“計(jì)劃中使用的平均的概念是不同的，在那里使用的是從1951年到1980年30年間的加拿大的環(huán)境狀況均值(參見表4－1～表4-3)。保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)用46個(gè)預(yù)報(bào)站的數(shù)據(jù)來計(jì)算平均降雪量，并依據(jù)以美元計(jì)算的輪胎銷售額報(bào)出保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額。這項(xiàng)計(jì)劃將從10月中旬實(shí)行到12月底，并從10月15日開始在多倫淪多以及漢姆爾頓進(jìn)行電視宣傳，從11月1日開始在其他地方進(jìn)行電視宣，而且為經(jīng)銷店(”由于推行不用付款計(jì)劃，你的銷售量將上升“)提供官方計(jì)算的平均降雪量(見圖4-2)以及申請(qǐng)返款的證明(見圖4-3)等促銷用的資料。預(yù)計(jì)這項(xiàng)計(jì)劃的全部費(fèi)用大約為500 000美元。

礬世通公司的觀點(diǎn)是：”我們生產(chǎn)輪胎，保險(xiǎn)公司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)“。因此，如果礬世通公司決定推行這個(gè)計(jì)劃，就必須接受保險(xiǎn)公司的提案并要支付一大筆保險(xiǎn)費(fèi)。但在計(jì)劃結(jié)束、輪胎銷售量已知時(shí)，保險(xiǎn)費(fèi)可以多退少補(bǔ)。預(yù)計(jì)輪胎銷售量將在10 000-20 000只之間。

礬世通公司認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立一個(gè)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)以記錄匯總地區(qū)的銷售情況，這樣就可以及時(shí)確認(rèn)有資格取得返款的用戶。當(dāng)知道了實(shí)際的降雪量時(shí)，礬世通公司就將把有資格取得返款的顧客的登記表檢索出來，并送交保險(xiǎn)公司處理。這個(gè)系統(tǒng)也能處理有關(guān)某一地區(qū)和全國的輪胎銷售量和返款額的信息和報(bào)告。

鮑波·佩斯最后說，”我們知道顧客取得返款的可能性并不大，但我們的確是在為顧客提供附加價(jià)值，而且也得到了人們的關(guān)注和認(rèn)知。我們希望有顧客得到返款，但不能多到保險(xiǎn)公司不希望再做這些業(yè)務(wù)的地步。但如果沒有顧客得到返款，我們也不會(huì)覺得很糟糕，因?yàn)榈\世通畢竟已經(jīng)為提高附加價(jià)值付出了努力。“

加拿大礬世通公司的總裁吉米·薩機(jī)最終同意了該計(jì)劃。他還考慮全季節(jié)型輪胎是否也應(yīng)該采謎飧黽蘋

Bamberger's百貨公司

Harry Lev十分關(guān)切地檢視Bamberger's百貨公司近期的銷售報(bào)告。Harry支持公司最近的一項(xiàng)延長星期三晚上營業(yè)時(shí)間的試驗(yàn)方案。盡管受到雇員的強(qiáng)烈反對(duì)，方案仍被采納。公司里也有許多人認(rèn)為，要保證連續(xù)11．5個(gè)小時(shí)的營業(yè)，雇員會(huì)有時(shí)間安排上的困難，這會(huì)在顧客服務(wù)上造成與初衷相反的效果。

Lev必須使人相信延長的營業(yè)時(shí)間帶來的銷售收益要大于延長營業(yè)時(shí)間帶來的附加成本，對(duì)此Lev很感到有些壓力。如果不能明確地證實(shí)這一點(diǎn)，他將面臨著中斷這項(xiàng)試驗(yàn)的強(qiáng)大壓力。

Bamberger's百貨公司

Bamberger's百貨公司成立于1947年，是一家為社區(qū)提供大眾性商品的零售商店，長期以來，Bamberger's的口碑一直很好。在Bamberger's里，你幾乎可以買到諸如從香水到鏈鋸之類的任何東西。它的顧客主要是中高收入的工薪家庭。Bamberger's的顧客服務(wù)有著極好的聲譽(yù)，針對(duì)每一位顧客的需要，公司提供范圍廣泛的各項(xiàng)服務(wù)。正是基于這種原則和努力保持商店聲譽(yù)的想法，公司實(shí)施了將營業(yè)時(shí)間延長至夜間的計(jì)劃。大約在一年之前，Bamberger's的員工注意到，越來越多的顧客要求商店延長營業(yè)時(shí)間，以滿足他們的購物需要。一個(gè)家庭里夫婦兩人工作的趨勢使家庭的空閑時(shí)間減少了許多，因此，在周末時(shí)，許多顧客試圖避開諸如購物一類的”雜事“。Bamberger's對(duì)此的反應(yīng)是將星期三的營業(yè)時(shí)間從9：00－18：00改為9：00-21：00。本地區(qū)的競爭者跟著也采取了相同的行動(dòng)，不過大多數(shù)選擇在星期四和星期五延長營業(yè)時(shí)間。Banlberger's除星期三以外的其他幾天的營業(yè)時(shí)間仍然為9：00-18：00。

促使改變營業(yè)時(shí)間的另一個(gè)動(dòng)力是，在大多數(shù)顧客不上班時(shí)，公司銷售額會(huì)有明顯增加(例如，星期六的收入歷來比星期-高)。這-事實(shí)使Lev樂觀地認(rèn)為，晚上營業(yè)會(huì)給公司帶來新的收益。

可供使用的數(shù)據(jù)

Lev的統(tǒng)計(jì)學(xué)背景促使他開始收集數(shù)據(jù)，以研究星期三延長營業(yè)時(shí)間對(duì)銷售的影響。由于沒有另外一間商店可用來做對(duì)比試驗(yàn)，他決定收集-段連續(xù)時(shí)期的銷售數(shù)據(jù)。會(huì)計(jì)提供了基本的數(shù)據(jù)，但是其中有些周的銷售額明顯偏高或偏低，這是因?yàn)榇黉N或公共假期等原因造成的。他決定只使用他認(rèn)為營業(yè)狀況正常的”典型“數(shù)據(jù)。營業(yè)時(shí)間延長前的數(shù)據(jù)見表3-l，延長晚上營業(yè)時(shí)間后的數(shù)據(jù)見表3-2。

利用手頭的數(shù)據(jù)開始著手分析，盡管他還不能肯定該如何界定延長時(shí)間帶來的”增加銷售額“。這些都應(yīng)算作18：00以后的銷售額嗎?一些反對(duì)延長營業(yè)時(shí)間的人反駁說，變革的唯一影響是將星期三正常營業(yè)時(shí)間的部分銷售額挪到了18：00以后，延長營業(yè)時(shí)間不會(huì)使銷售額產(chǎn)生凈增加。Lev能證實(shí)情況并非如此嗎? 直接郵購公司

1981年7月，直接郵購公司的國內(nèi)銷售經(jīng)理達(dá)夫·斯坦利返回了位于馬薩諸塞州波士頓市的總部。他剛剛參加完在新墨西哥州的A1buquerque召開的為期3天的公司西部地區(qū)銷售人員年會(huì)。在那里他受到他的銷售人員洪水般猛烈的責(zé)難。幾個(gè)西部地區(qū)營銷員骨干威脅說，如果在公司的直接郵購活動(dòng)中達(dá)夫不能更好地給他們提供銷售指導(dǎo)信息，他們就將辭職。達(dá)夫保證一回到總部就立即處理這件事。

直接郵購公司

直接郵購公司(DMC)以郵寄的方式銷售主要的消費(fèi)品，是美國最大的直銷組之一。

DMC公司從期刊、信用卡公司以及政府那里購買定購者名單、并照著這些定購者名單上的地址郵寄各種廣告材料。這些廣告材料包括介紹產(chǎn)品的宣傳資料以及郵資已付的名信片。定購者如果想獲得更多的信息就可以將這張名信片寄回。每一張名信片都編了號(hào)以便于查到寄回名信片的人屬于哪張定購者名單，這樣公司就可以記錄下每份名單的回復(fù)率。從返回的名信片上轉(zhuǎn)抄下來的人名和地址就成為DMC國內(nèi)銷售人員的銷售指導(dǎo)信息。銷售人員的責(zé)任就是通過親自拜訪，在偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過電話，對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤。

DMC郵寄部門的主要作用就是策劃郵件的投遞工作以便給銷售人員提供源源不斷的指導(dǎo)信息。如果在某一個(gè)月。銷售人員得到的指導(dǎo)信息少，就無法保證一定的收入，因?yàn)樗麄冎饕總蚪鹑〕辍５硪环矫妫绻峁┨嗟闹笇?dǎo)信息，銷售人員就會(huì)報(bào)怨說在他們打電話之前，大部分信息指導(dǎo)效用已經(jīng)降低。就質(zhì)量而言，這樣的指導(dǎo)自然是比最新指導(dǎo)要差得多，因?yàn)槎ㄙ徴咴阡N售人員到來時(shí)已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品失去了興趣，購買的可能性也就更小了。

問題

達(dá)夫·斯坦利會(huì)晤了郵寄部門經(jīng)理蘇珊·坎。達(dá)夫重申了他的西部銷售人員對(duì)銷售指導(dǎo)信息的憂慮：

”在2月份，你們提供給我們的銷售指導(dǎo)信息超出了我們的處理能力。然而，從那以后指導(dǎo)信息的數(shù)量一直下降。到了5月份已經(jīng)降到了2月份的一半，蘇珊，這到底是怎么回事？“

”當(dāng)你看到6月份的總指導(dǎo)信息數(shù)時(shí)，你就會(huì)高興起來。“蘇珊回答說、”但是我害怕這僅僅是暫時(shí)的好轉(zhuǎn)。在過去的六個(gè)月中。發(fā)出的每千份函件中獲得的指導(dǎo)信息數(shù)量明顯下降。我們已通過增加發(fā)出函件的數(shù)量醞寂ぷ置媯

月份為了增加指導(dǎo)信息數(shù)，我們發(fā)出了近240萬封信函。但是，很顯然，這種做法并不是長久之計(jì)，因?yàn)楹茈y在每個(gè)月都能找到240萬個(gè)新名字。

“你是說我們必須接受每月僅有較少的指導(dǎo)信息這個(gè)事實(shí)嗎?”達(dá)夫問到，“這個(gè)問題很嚴(yán)重，因?yàn)槿绻覀儾荒芗皶r(shí)提供指導(dǎo)信息的話，我們就將失去一些最優(yōu)秀的銷售人員，公司的經(jīng)營狀況也就會(huì)急轉(zhuǎn)直下。你是否與副總裁討論過這個(gè)問題?”

“我們?cè)诙ㄙ徴呙麊紊显黾娱_支是經(jīng)副總裁批準(zhǔn)的，因此他是了解這些問題的。”蘇珊回答到，“他建議我們仔細(xì)地考查-下資料，弄清是什么原因造成指導(dǎo)數(shù)的減少。我們嘗試了多種可能的解決辦法。我們?cè)囍x用不同內(nèi)容的信函，試著在-周的不同時(shí)間發(fā)出信函，試著使用各種不同的名單，但是，目前來看，所有這些努力都沒有多大效果。但是我們清楚近來有兩個(gè)因素影響了我們。首先，我們按美國政府提供的老顧客名單發(fā)出的信函太多，僅僅在2月和3月、我們就向560 000多名老顧客發(fā)過信函。我們自然是希望能夠從老顧客名單上得到更多的信息，但是，今年3月份我們得到的信息卻非常少。第二，在2月份，由于指導(dǎo)信息數(shù)量的減少，我們不得不改變了我們一貫堅(jiān)持的在第一次發(fā)出信函后90天之內(nèi)不再次重復(fù)發(fā)函的做法。雖然我們已經(jīng)注意到按同一份名單發(fā)函如果過于頻繁，指導(dǎo)信息數(shù)量將會(huì)顯著下降，但是，由于我們需要給你們提供指導(dǎo)信息，所以不得不在這個(gè)春季大量重復(fù)發(fā)函。”

正是由于和蘇珊·坎的談話以及近來與西部銷售人員的關(guān)系處于窘境，使得達(dá)夫不得不坐下來仔細(xì)翻閱蘇珊提供給他的有關(guān)郵寄的歷史資料(見表2-1)。達(dá)夫關(guān)心的主要問題是和去年相比，今年3月份到6月份盡管發(fā)函數(shù)量迅猛地增長、但每千封信函所帶來的指導(dǎo)信息數(shù)量卻突然減少。達(dá)夫并不十分清楚他在尋找什么，但是，他希望能找到解決目前問題的方式，至少找到一個(gè)對(duì)目前問題的合理解釋。

PCB制造公司

PCB制造公司的主管人員擔(dān)心大量有問題的印制電路板(PCBs)已經(jīng)到了客戶的手中。

PCB制造公司生產(chǎn)電視機(jī)用印制電路板(PCBs)。公司既按客戶要求生產(chǎn)印制電路板，也為自己制造的電視機(jī)生產(chǎn)印制電路板。每塊板子的生產(chǎn)成本為5美元，批發(fā)價(jià)為8美元。

一類普通板一般生產(chǎn)一至兩批，每批1000塊板子。不同類型的電路板生產(chǎn)批量也不同。公司每年生產(chǎn)很多類型的電路板。

PCB制造公司的質(zhì)量控制

PCB制造公司生產(chǎn)的所有印制電路板均須經(jīng)過一系列檢測，以確定每塊板子是否可以裝運(yùn)出廠。如果裝運(yùn)了有問題的板子出廠，則會(huì)給PCB造成極大的負(fù)擔(dān)，因?yàn)槠骄繅K板子要花費(fèi)掉運(yùn)費(fèi)25美元。為減少問題的發(fā)生，PCB采取了下列質(zhì)量控制程序：

①把每塊印制電路板都送到檢測站，在那兒進(jìn)行使用標(biāo)準(zhǔn)電池的電子測試；初始檢測合格的板子可以裝運(yùn)。

②初始檢測不合格的板子還可以再次送回檢測中心，做第二次檢測；第二次檢測合格的板子也可以裝運(yùn)。

③第二次檢測不合格的板子可以第三次送回檢測中心，進(jìn)行第三次測試；諶尾饈院細(xì)竦陌遄踴箍梢宰霸恕? ④第三次測試后仍不合格的板子就是廢品。

檢測所采用的電子測試程序?qū)Π遄訐p傷相當(dāng)小，因此絕對(duì)不會(huì)影響板子的質(zhì)量。每檢測一批板子的調(diào)準(zhǔn)費(fèi)為15美元，但一旦調(diào)準(zhǔn)好以后，對(duì)每塊板子進(jìn)行測試并不會(huì)增加其變動(dòng)成本。

檢測測試

PCB制造公司為大量有問題的板子正在被裝運(yùn)而發(fā)愁。斯坦福大學(xué)的營運(yùn)研究教授克里斯特被請(qǐng)來調(diào)查情況。克里斯特教授從一個(gè)理論模型人手，模型為：

設(shè)：a為實(shí)際上無問題的板子所占比例

p為實(shí)際上無問題的板子通過測試的概率 q為實(shí)際上有問題的板子通不過測試的概率

通過條件假設(shè)，克里斯特教授計(jì)算出了已裝運(yùn)有問題的板子的理論比例。

為了檢驗(yàn)預(yù)測的準(zhǔn)確性，克里斯特教授研究了1136塊板子。這些板子中，有1087塊通過了第一次檢測；49塊不合格板子再次檢測后，又有21塊通過；余下的28塊板子又進(jìn)行了第三次測試，結(jié)果全未通過。

克里斯特教授證明此結(jié)果與他的預(yù)測理論一致。

最后的測試

經(jīng)過一番辛苦的游說，克里斯特教授獲準(zhǔn)從第一次檢測合格的板子中抽取樣品進(jìn)行第二次測試。公司同意對(duì)200塊板子進(jìn)行第二次測試，結(jié)果有7塊未通過測試。

克里斯特教授不知道此結(jié)果是否會(huì)對(duì)他的分析造成影響。

提高質(zhì)量可靠性的方案

該計(jì)劃的真正目的是想設(shè)計(jì)一個(gè)質(zhì)量控制方案，以減少由于裝運(yùn)有問題的板子而造成的成本增加。克里斯特教授試圖通過調(diào)整質(zhì)量控制方案，以提高已裝運(yùn)的印制電路板的質(zhì)量。既然沒有更好的辦法，只好仍采用原來的電子檢測程序。

四星健康俱樂部股份有限公司

四星健康俱樂部股份有限公司在一座大城市經(jīng)營一家現(xiàn)代化健康中心。該中心開辦了多種有氧運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練班，為私人進(jìn)行健康指導(dǎo)，并提供無負(fù)重訓(xùn)練和器械訓(xùn)練，訓(xùn)練器械的種類達(dá)200種之多。

最近四年來，在每年九月，俱樂部進(jìn)行的促銷行動(dòng)都非常成功。活動(dòng)為期一個(gè)月，內(nèi)容是為加入俱樂部的新會(huì)員所交的500美元會(huì)費(fèi)提供特別的返還安排。下面是有關(guān)新會(huì)員會(huì)費(fèi)返還的一覽表：

入會(huì)后14天內(nèi)退會(huì)………………返還100％

入會(huì)后30天內(nèi)退會(huì)

禱?5％

入會(huì)后60天內(nèi)退會(huì)………………返還50％ 入會(huì)后90天內(nèi)退會(huì)………………返還10％

俱樂部屬于私人擁有的贏利性機(jī)構(gòu)。財(cái)務(wù)年度自10月1日開始，截止于次年的9月30日。因此，在財(cái)務(wù)年度末，俱樂部收取了在9月的促銷活動(dòng)中入會(huì)的新會(huì)員每人500美元的會(huì)費(fèi)，但是還沒有支付因部分新會(huì)員可能退會(huì)而必須返還的部分。

這樣，俱樂部的總會(huì)計(jì)師就必須估計(jì)為會(huì)費(fèi)返還而預(yù)提的數(shù)目。通過檢查以前年度的記錄，總會(huì)計(jì)師找到了往年9月促銷后的新會(huì)員會(huì)費(fèi)返還情況，如表5-l所示。總會(huì)計(jì)師關(guān)注的是預(yù)提費(fèi)用應(yīng)該是多少，以及返還金額超出預(yù)提金額的概率。

第二篇：北大MBA推薦信

茲有被推薦人報(bào)考北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請(qǐng)您完整填寫下列內(nèi)容，如果您有其它補(bǔ)充，請(qǐng)附在表后。請(qǐng)用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請(qǐng)材料一并寄給北京大學(xué)光華管理學(xué)院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務(wù)applicant’s position 您在何種場合認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人？認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人已有多長時(shí)間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請(qǐng)您評(píng)價(jià)申請(qǐng)人的個(gè)人特質(zhì)。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請(qǐng)人的人際交往與團(tuán)隊(duì)工作能力方面有哪些需要進(jìn)一步提高？包括他（她）與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)關(guān)系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請(qǐng)?zhí)峁┢渌J(rèn)為能幫助我們?cè)u(píng)價(jià)申請(qǐng)人的信息。please provide more information that can help us to evaluate applicant.※ 請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)位置劃“√”。please give check mark “√” for those applied.＊備注：如果認(rèn)為申請(qǐng)人的分析能力在以上所列9項(xiàng)能力與特質(zhì)中最為突出，請(qǐng)標(biāo)“1”，如果認(rèn)為申請(qǐng)人的領(lǐng)導(dǎo)能力在以上所列9項(xiàng)能力與特質(zhì)中最弱，請(qǐng)標(biāo)“9”，如此類推.notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1”

equals highest priority and “9” equals lowest.推薦人簽名signature 日期date篇二：北京大學(xué)工商管理碩士(mba)推薦信模板

茲有被推薦人報(bào)考北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請(qǐng)您完整填寫下列內(nèi)容，如果您有其它補(bǔ)充，請(qǐng)附在表后。請(qǐng)用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請(qǐng)資料一并寄給北京大學(xué)光華管理學(xué)院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務(wù)applicant’s position 您在何種場合認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人？認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人已有多長時(shí)間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請(qǐng)您評(píng)價(jià)申請(qǐng)人的個(gè)人特質(zhì)。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請(qǐng)人的人際交往與團(tuán)體工作能力方面有哪些需要進(jìn)一步提高？包括他（她）與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)關(guān)系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請(qǐng)就以下各項(xiàng)對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行評(píng)估：please evaluate the applicant.領(lǐng)導(dǎo)能力在以上所列8項(xiàng)能力與特質(zhì)中最弱，請(qǐng)標(biāo)“8”，如此類推.＊notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1” equals highest priority and “8” equals lowest.推薦人簽名signature 日期date篇三：北大光華mba提前面試推薦信

茲有被推薦人報(bào)考北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請(qǐng)您完整填寫下列內(nèi)容，如果您有其它補(bǔ)充，請(qǐng)附在表后。請(qǐng)用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請(qǐng)材料一并寄給北京大學(xué)光華管理學(xué)院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務(wù)applicant’s position 您在何種場合認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人？認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人已有多長時(shí)間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請(qǐng)您評(píng)價(jià)申請(qǐng)人的個(gè)人特質(zhì)。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請(qǐng)人的人際交往與團(tuán)隊(duì)工作能力方面有哪些需要進(jìn)一步提高？包括他（她）與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)關(guān)系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請(qǐng)?zhí)峁┢渌J(rèn)為能幫助我們?cè)u(píng)價(jià)申請(qǐng)人的信息。please provide more information that can help us to evaluate applicant.請(qǐng)就以下各項(xiàng)對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行評(píng)估：please evaluate the applicant.※ 請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)位置劃“√”。please give check mark “√” for those applied.＊備注：如果認(rèn)為申請(qǐng)人的分析能力在以上所列9項(xiàng)能力與特質(zhì)中最為突出，請(qǐng)標(biāo)“1”，如果認(rèn)為申請(qǐng)人的領(lǐng)導(dǎo)能力在以上所列9項(xiàng)能力與特質(zhì)中最弱，請(qǐng)標(biāo)“9”，如此類推.notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1”

equals highest priority and “9” equals lowest.被推薦人姓名applicant’s name: mr./ms.職務(wù)position 您在何種場合認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人？認(rèn)識(shí)申請(qǐng)人已有多長時(shí)間？what is your relationship with the applicant? how long have you known the applicant? 請(qǐng)您評(píng)價(jià)申請(qǐng)人的突出優(yōu)點(diǎn)及特點(diǎn)。please list the most outstanding talents or characteristics of the applicant.在您看來，該申請(qǐng)人的人際交往與團(tuán)體工作能力如何，包括他（她）與上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)的合作工作能力？evaluate the applicant’s interpersonal and teamwork skills, including his or her ability to work with peers, subordinates and supervisors.您認(rèn)為申請(qǐng)人在哪些方面需要進(jìn)一步提高？in you opinion, in what areas can the applicant improve? 請(qǐng)就以下各項(xiàng)對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行評(píng)估：please give your appraisal of the applicant in terms of the following 請(qǐng)給出您對(duì)被推薦人的總體評(píng)價(jià): please indicate your overall evaluation: 推薦人簽名signature 日期date篇五：mba推薦信

推 薦 信

尊敬的xxx學(xué)院（中山大學(xué)嶺南學(xué)院、暨南大學(xué)商學(xué)院）： 您好，我是，現(xiàn)任xxxx公司的。得知我單位xx同志想要報(bào)名貴校工商管理碩士，我感到非常高興和無比欣慰。這樣一個(gè)上進(jìn)的年輕人應(yīng)該接受良好的教育擁有更輝煌的未來。因此，我很榮幸向貴校強(qiáng)烈推薦這位優(yōu)秀青年。

作為xx同志的上司，在認(rèn)識(shí)的這幾年中，透過多次的交往和溝通，我對(duì)其有著較深的了解。經(jīng)過x年多的工作歷練，歲月已把一個(gè)男孩打造成了xxxx、xxxx、具備優(yōu)秀的xxxx、xxxx的人才，實(shí)在是令人欣慰。

首先他是一位樂于溝通且善于溝通的員工。盡管曾經(jīng)在工作中因?yàn)闇贤ú蛔銓?dǎo)致工作失誤的發(fā)生，但他能夠直面自己的不足，而主動(dòng)改善溝通方法，加強(qiáng)與服務(wù)對(duì)象、與管理層的溝通，從而改變并形成了一種較為民主的分廠行政事務(wù)決策模式。這種改變產(chǎn)生了巨大的粘合力，把生產(chǎn)與行政緊密結(jié)合起來，以行政來支持生產(chǎn)，并在生產(chǎn)促進(jìn)中發(fā)揮更大的作用。

他更是一位樂于傳授并不斷升華管理理念的職業(yè)人士。耐心傳授并不斷升華管理理念，是一項(xiàng)真正的管理者必須做到且永無止境的工作。他已經(jīng)在實(shí)踐中，且有所成效，比如教育同事調(diào)整工作態(tài)度、培養(yǎng)溝通意識(shí)、主動(dòng)研究可行性方案、加強(qiáng)執(zhí)行力、鼓勵(lì)創(chuàng)新等等。雖然我仍希望他在這地方持續(xù)加強(qiáng)，但我依然欣賞他正表現(xiàn)出來的在管理研究與實(shí)踐上的專注與專業(yè)。

他有很高的道德素養(yǎng)和人格品質(zhì)。他積極向上，任何有利于自身品質(zhì)提高的事，他都能積極樂觀地去追求。他關(guān)注社會(huì)關(guān)注生活，熱愛祖國熱愛生命熱愛周遭的一切美好。他尊敬師長友愛他人。集體團(tuán)隊(duì)的事，或主持或配合，他都會(huì)盡心盡力盡職，力求完美。因此，他在團(tuán)隊(duì)中有很強(qiáng)的凝聚力和感召力。性格開朗落落大方，為人善良淳樸寬容大度，處事利索而不失穩(wěn)重，極富人格魅力。

其實(shí)，在我看來，在他身上最打動(dòng)人的不是xxxx，不是xxxx，也不是xxxx，而是他的xxxx。作為他的長輩、上司及朋友，我無疑是欣慰的。他有著較強(qiáng)的進(jìn)取心，有強(qiáng)烈的進(jìn)一步深造和提高的要求。優(yōu)秀的他需要更廣闊的天空，更開放的學(xué)習(xí)氛圍，更多優(yōu)秀導(dǎo)師的指引，而貴校mba商學(xué)院無疑是他最好的選擇。雖然從某種程度上來說，踏上學(xué)業(yè)之路會(huì)占用部分工作時(shí)間，但是考慮到他的前途，我依然毫不猶豫的支持他赴貴校深造。真誠期望貴校能給他一個(gè)提升自己實(shí)現(xiàn)夢想和提升自我的機(jī)會(huì)。

第三篇：北大光華MBA課程

核心課程（必修課程）

核心課程為MBA學(xué)生必須掌握的管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和技能，全面系統(tǒng)的教給學(xué)生基礎(chǔ)、實(shí)用的管理知識(shí)和技能，以使他們勝任自己管理領(lǐng)域的各項(xiàng)工作。

按照課程知識(shí)結(jié)構(gòu)類型，核心課程分六大功能模塊：

商務(wù)基礎(chǔ)課程/Business Foundations

財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)/Financial Accounting

管理會(huì)計(jì)/Managerial Accounting

宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析/Macroeconomics & Policy Analysis

商務(wù)英語/Business Communications

分析基礎(chǔ)課程/Analytical Fundamentals

管理經(jīng)濟(jì)學(xué)/Managerial Economics

商務(wù)統(tǒng)計(jì)分析/Statistical Analysis for Business

規(guī)劃與決策/Programming& Decision-making

管理職能課程/Functional Core Fundamentals

戰(zhàn)略管理/Strategy Management

運(yùn)營管理/Operations Management

營銷管理/Marketing Management 公司財(cái)務(wù)/Corporate Finance I & II

領(lǐng)導(dǎo)力與綜合課程/Leadership and Integrated Core

組織行為學(xué)/Organizational Behavior

企業(yè)社會(huì)責(zé)任與倫理/Corporate Social Responsibility and Ethics(For Local students)

中國歷史文化與倫理/Introduction to Cultural Heritage of China

經(jīng)濟(jì)、管理與社會(huì)/Economy, Management and Society(For local students)

變革中的中國：經(jīng)濟(jì)、組織與管理/China in Transition: Economy, Organization & Management(For overseas students)

人文核心限選課/ Humanity Core Options

哲學(xué)與人生/Philosophy and Human Life

從歷史看管理/ Historical Insights for Management

必修環(huán)節(jié)/Required Modules

國際商務(wù)方略/Global Business Immersion

整合實(shí)踐項(xiàng)目/Integrated Practicum Project

選修課程

選修課的設(shè)置主要是讓MBA學(xué)生在全面了解管理學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能的前提下，對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能有較深入的了解。目前，MBA項(xiàng)目提供若干門公共選修課和7個(gè)專業(yè)方向的選修課程。共計(jì)100多門次的選修課程既可滿足學(xué)生在某一專業(yè)領(lǐng)域方向深入學(xué)習(xí)的要求，亦可滿足學(xué)生多樣化的興趣，盡可

能拓寬學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)范圍，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

公共選修課

公共選修課有助于提高M(jìn)BA學(xué)生的素質(zhì)，面向全體MBA學(xué)生。

中國ＭＢＡ實(shí)戰(zhàn)案例研討

中國商場并購實(shí)戰(zhàn)案例研討

創(chuàng)新管理

IT服務(wù)與創(chuàng)新

企業(yè)管理與自然環(huán)境

國際貿(mào)易

實(shí)用商務(wù)數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

競爭情報(bào)

企業(yè)社會(huì)責(zé)任

財(cái)經(jīng)法律與企業(yè)經(jīng)營

權(quán)力與管理

商業(yè)價(jià)值創(chuàng)造管理

跨文化管理

企業(yè)文化

當(dāng)代中國戰(zhàn)略投資之前沿專題

專業(yè)方向課

專業(yè)方向課讓MBA學(xué)生在全面了解管理學(xué)基本知識(shí)和基本技能的前提下，對(duì)某一專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能有較深入的了解。為了保證MBA學(xué)生對(duì)管理知識(shí)與技能的全面了解，MBA學(xué)生在主修方向之外，必須選擇一定學(xué)分的其他方向選修課。

會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理

財(cái)務(wù)報(bào)表分析

內(nèi)部控制與審計(jì)

中國會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)分析

稅收籌劃與稅務(wù)會(huì)計(jì)

國際會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)報(bào)告

高級(jí)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)

高級(jí)管理會(huì)計(jì)

金融管理

金融市場與金融機(jī)構(gòu)

證券投資學(xué)

財(cái)務(wù)報(bào)表分析

國際財(cái)務(wù)管理

投資銀行

金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理

企業(yè)價(jià)值評(píng)估與價(jià)值創(chuàng)造

創(chuàng)業(yè)投資

金融工程理論與實(shí)務(wù)

固定收益證券

貨幣金融學(xué)

公司重組與并購

公司治理

實(shí)證金融

財(cái)務(wù)案例分析

公司財(cái)務(wù)專題

國際金融與資本市場專題

決策與信息管理

管理信息系統(tǒng)

項(xiàng)目管理

物流和供應(yīng)鏈

管理電子商務(wù)

決策模擬

商業(yè)決策技術(shù)與案例分析

信息時(shí)代的供應(yīng)鏈管理

服務(wù)管理

知識(shí)管理

企業(yè)績效管理

定價(jià)與收益管理

市場營銷

品牌管理

消費(fèi)者行為

營銷研究

營銷戰(zhàn)略

廣告管理

國際營銷

營銷渠道

營銷數(shù)據(jù)分析

服務(wù)營銷

人力資源與組織管理

人力資源管理

領(lǐng)導(dǎo)行為

組織設(shè)計(jì)與組織發(fā)展

人力資源開發(fā)

人事測量與績效評(píng)估

企業(yè)倫理

管理溝通

戰(zhàn)略與國際企業(yè)管理

國際商務(wù)

企業(yè)的非市場環(huán)境和與戰(zhàn)略

經(jīng)濟(jì)法

戰(zhàn)略與規(guī)劃實(shí)施

競爭戰(zhàn)略

全球企業(yè)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略思維與決策分析

管理案例綜合分析訓(xùn)練

創(chuàng)業(yè)管理

創(chuàng)業(yè)管理

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別與分析

創(chuàng)業(yè)計(jì)劃與實(shí)戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長與發(fā)展

中小企業(yè)管理

創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力（講座）

創(chuàng)業(yè)投資

可持續(xù)創(chuàng)業(yè)

電子商務(wù)

綜合商業(yè)計(jì)劃書競賽

人文課程

從2011-2012學(xué)年起，光華MBA將逐漸增加四門人文類課程：從歷史看管理、哲學(xué)與人生、企業(yè)社會(huì)責(zé)任與倫理、社會(huì)發(fā)展中的哲學(xué)反思。這些課程著眼于更加切實(shí)的培養(yǎng)學(xué)生反思和創(chuàng)新的意識(shí)；培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)意識(shí)；為學(xué)生的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和行為提供更加雄厚的中國思想和智慧的支撐，幫助學(xué)生在未來的人生道路上走的更遠(yuǎn)。

從歷史看管理

主要講授中國古代管理思想，通過對(duì)中國古代管理思想的研究學(xué)習(xí)讓同學(xué)獲得新的啟發(fā)，把古代管理思想應(yīng)用于解決現(xiàn)代管理問題之中，實(shí)現(xiàn)“古為今用”的目標(biāo)。

哲學(xué)與人生

帶領(lǐng)學(xué)生深入思考若干重大人生問題，幫助他們樹立健全的人生觀和價(jià)值觀。本課程在西方哲學(xué)的框架內(nèi)，討論真、善、美、愛情、正義、自我、自由和死亡等重大人生主題。課程以史論結(jié)合的方式，集中展示西方哲人的人生智慧。

企業(yè)社會(huì)責(zé)任與倫理

培養(yǎng)中國未來企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的社會(huì)責(zé)任意識(shí)，理解企業(yè)面臨的環(huán)境及社會(huì)問題的復(fù)雜性，進(jìn)而理解影響未來企業(yè)經(jīng)營的因素中一些根本性的轉(zhuǎn)變，以及這些轉(zhuǎn)變所蘊(yùn)涵的創(chuàng)新機(jī)會(huì)。

社會(huì)發(fā)展中的哲學(xué)反思

通過對(duì)社會(huì)發(fā)展理論的梳理，將現(xiàn)實(shí)社會(huì)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)并在哲學(xué)視野下進(jìn)行分析和研究。在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，不同發(fā)展理論對(duì)全球化的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)并不一致，全球化對(duì)社會(huì)發(fā)展做出了新的概括，從全球化與社會(huì)轉(zhuǎn)型、民族文化發(fā)展、價(jià)值沖突、人的發(fā)展等方面都提出了新的挑戰(zhàn)。本

課程就是想通過對(duì)現(xiàn)實(shí)的梳理和分析，引導(dǎo)學(xué)生在哲學(xué)視域中理解社會(huì)發(fā)展的一般規(guī)律，更深刻的理解中國社會(huì)發(fā)展的現(xiàn)狀，為如何正確理解社會(huì)進(jìn)步，增強(qiáng)哲學(xué)修養(yǎng)打下基礎(chǔ)。

*課程結(jié)構(gòu)以及提供的課程數(shù)量每年可能會(huì)存在差異，因?yàn)榻淌趯⒏鶕?jù)不斷變化的商業(yè)環(huán)境來加以調(diào)整。同時(shí)配合市場需求、學(xué)生反饋和教授研究，光華MBA教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)每年會(huì)對(duì)課程進(jìn)行審核。這項(xiàng)措施確保商業(yè)和教授研究中的新興課題能夠迅速反映在課程設(shè)置中，適時(shí)推陳出新。

第四篇：北大MBA復(fù)習(xí)經(jīng)驗(yàn)

2012年2月28日，考研出分。我終于考上了北大。

幾年來一直想著，等考上了，就寫篇東西總結(jié)一下這段時(shí)光。而此時(shí)，卻不知從何說起。

要不就徹底浮夸，從十年前說起吧。這樣顯得咱的緣分長一些。

那時(shí)候，我高三，自習(xí)課上做語文閱讀。記得那篇文章是描述燕園美景的，我做著做著，哭了起來。微博上有個(gè)笑話說：“小時(shí)候，我經(jīng)常糾結(jié)，是上清華好，還是上北大好呢？長大后，我才發(fā)現(xiàn)，我真的想太多了。”當(dāng)時(shí)的我，就是這種感受。每個(gè)小孩從小耳熟能詳?shù)牡胤剑L大后發(fā)現(xiàn)其實(shí)離自己十萬八千里，成了一個(gè)想都不敢想的所在。

一年后，天可憐見，我考上了中山大學(xué)哲學(xué)系。我欣喜若狂，又滿心謙卑，對(duì)一切充滿感恩，也暫時(shí)忘了什么北大。

過了兩年，大概是英語基礎(chǔ)不錯(cuò)，我得以到新加坡國立大學(xué)交換。在新加坡的半年，很用功，也很吃力。但畢竟是全球前20的學(xué)校(05年泰晤士排名)，讓我以為自己真的就要擁抱全世界了。從此，對(duì)自己的期望，又高了很多。

06年，保研申請(qǐng)開始。我們宿舍的人，卻都有了考研的默契。北大、復(fù)旦、北師……大家的心氣兒都高高的。我報(bào)的是北大哲學(xué)系。

也在這個(gè)時(shí)候，認(rèn)識(shí)了老公，一個(gè)清華工科男。當(dāng)時(shí)，我最向往、最在乎的life style，他正體驗(yàn)著。于是我對(duì)他無比羨慕和崇拜。

然后我卻成了宿舍里幾乎最不用功的人。青春總要經(jīng)歷一些瘋狂而消耗年華的事情，最后很少人會(huì)對(duì)此后悔，因?yàn)槟浅３Ｊ腔貞浿凶羁帷⒆钭屓思?dòng)的部分。但如果這種消耗是發(fā)生在人生的節(jié)骨眼上，那么只能讓人唏噓。(好吧我這里說的還不是愛情。)

一開始，我說，如果只要把這些哲學(xué)書都背進(jìn)腦子，就能上北大，那我背。后來我發(fā)現(xiàn)完全不是這樣。其實(shí)，我到現(xiàn)在都不太清楚，怎樣才能把古今中外那么多神人的哲學(xué)思想都消化得透透的，然后去參加一場標(biāo)準(zhǔn)化閉卷考試，爭取第一學(xué)府的7個(gè)名額。我花了很多時(shí)間在英語科目上，但對(duì)專業(yè)課，一直都期待著神跡。

最后死得很慘烈。英語、政治是過線了，西哲、中哲一塌糊涂。

我們宿舍全軍覆沒，哭成一團(tuán)。

落榜的我，只好糊里糊涂地跟著室友Panny到北京找工作。大概是覺得，我們這種專業(yè)的人，想做點(diǎn)跟文化有關(guān)的事兒，在北京的機(jī)會(huì)比較多。

可仿佛錯(cuò)過了一切招聘的黃金期般，我們處處碰壁。最后，Panny感慨一個(gè)沒有任何實(shí)習(xí)經(jīng)歷的文科雙外小本在京城的渺小，她決定通過調(diào)劑，繼續(xù)讀研。后來她成了人大的剽悍美女博士，這會(huì)兒在日本待著呢。

我繼續(xù)在京城找工作。我覺得，能夠從考研的書海中脫身，到社會(huì)里尋找一個(gè)新世界，相當(dāng)新鮮。

不知是北大與我還有緣分，還是我對(duì)北大還有情意，我趕巧在北大南門對(duì)面租了個(gè)小房子。第一次逛北大校園的時(shí)候，我卻有種事過境遷的鈍感。

我一邊找工作，一邊在北大圖書館寫畢業(yè)論文，居然拿了校級(jí)優(yōu)秀。但是又如何呢，我在帝都，依然找不到有專業(yè)門檻的活兒。人家問起有什么實(shí)實(shí)在在的實(shí)習(xí)經(jīng)歷，只能支支吾吾，悔恨為何當(dāng)初以為自己理所應(yīng)當(dāng)會(huì)一路讀到博士后，而根本不屑去找一份實(shí)習(xí)，完全不知道找工作的人沒有工作經(jīng)驗(yàn)，說再多心高地遠(yuǎn)的念想都是扯淡。

最后，輾轉(zhuǎn)認(rèn)識(shí)了一位師姐，再經(jīng)同門師兄介紹，得到頻道主編的賞識(shí)，我進(jìn)了新浪，成了一個(gè)小編。

一開始我很欣喜，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)我的工資比我那位清華工科男還要高，而最重要的，是每天干的事、見的人、產(chǎn)生的影響力，讓你覺得自己在京城挺像那么回事的。這是每個(gè)大平臺(tái)上的螺絲釘經(jīng)常會(huì)有的幻覺。

美麗的幻覺背后，是每日的加班，隨時(shí)的待命，無盡的壓力，精神緊張，經(jīng)常噩夢。為排遣壓力，我瘋狂購物，成了月光，收入也漸被清華男噌噌噌地超越。最重要的是，我有一種知識(shí)儲(chǔ)備被掏空的感覺，尤其是，當(dāng)各種工作理念發(fā)生沖突時(shí)，當(dāng)我不能很好地理解正在做的事情在價(jià)值觀層面到底是錯(cuò)是對(duì)時(shí)，當(dāng)我不能搞清楚自己的職業(yè)到底是媒體還是什么部門的槍時(shí)，當(dāng)時(shí)的我覺得，我需要更多理論的補(bǔ)給。

當(dāng)時(shí)，我的辦公桌正面對(duì)著窗戶，窗外正對(duì)著遼闊的北大。每次工作得焦頭爛額時(shí)不經(jīng)意抬頭看到博雅塔，會(huì)有一些唏噓。

正好這時(shí)，大學(xué)室友綿綿，二戰(zhàn)考上了人大哲學(xué)的研。我心動(dòng)了。

打開久違的考研論壇，一番瀏覽，最后鎖定北大傳播學(xué)系。我沒有再報(bào)哲學(xué)，一來，是我理想主義地覺得，傳播學(xué)那些考題問的簡直就是我每日工作中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，而哲學(xué)，我的修為還差得太遠(yuǎn)；二來，我不喜歡重復(fù)自己，我想至少能在一個(gè)新的專業(yè)里學(xué)到一些新的理論。

為了備考，我辭了在新浪漸入佳境的工作，每日在北大和人大旁聽。

當(dāng)時(shí)正值后奧運(yùn)時(shí)代，進(jìn)入北大都要出示身份證登記，每次去圖書館也要登記。從這些小小的手續(xù)開始，我一路自覺卑微。我坐在北大的教室里，生怕被認(rèn)出是個(gè)外來人，一到小班課更是格外緊張；我走在北大的校園里，覺得那些樓啊、湖啊、草地啊，都跟我有一層隔膜，我只是個(gè)過客。我想起幾年前到清華參加宣講會(huì)，GG讓我不要怕，說清華是全國人民的清華。但我實(shí)在無法有那樣的境界。

我沒有報(bào)輔導(dǎo)班，現(xiàn)在看來是有點(diǎn)失策。我只是每日地看專業(yè)書，一共看了四十多本。當(dāng)然，英語依然很用功。但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到豬狗不如的生活。我的心還是太躁，時(shí)間管理的能力也不夠，開心網(wǎng)、天涯、校內(nèi)，依舊是每天照上不誤。

年底，媽媽到北京照顧我，給我做飯、煲湯。其實(shí)在我的家鄉(xiāng)廣東，大部分人對(duì)讀碩士博士這種事情并沒有太大熱情，別說985的本科，其實(shí)一本就夠用了；人生的亮點(diǎn)在于好好賺錢，結(jié)婚生子，吃喝玩樂，這已然完美。而父母對(duì)我的各種支持、一路陪伴，與其說是期待我考出個(gè)什么名堂，倒不如說是想在我無論做什么事情的時(shí)候，都能有個(gè)舒服的生活狀態(tài)。

但是媽媽出去跟北京的親戚喝茶，都幫我瞞著。我羞于讓大家知道，我又在做考研這件傻事。我想，在很多人的心中，會(huì)讀書的都保研了，有米的都出國了，有能力的都在職場上風(fēng)生水起了，只有l(wèi)oser才會(huì)考研。我從小到大自以為會(huì)讀書，自以為有米，自以為有能力，最后卻只能在死胡同里死心眼地跟考研死磕。

而我二戰(zhàn)的結(jié)局又是失敗。這次的總分比當(dāng)年考哲學(xué)高一些，英語政治繼續(xù)走高，但狠狠地掛了一門專業(yè)課，總分依然是連參加復(fù)試的資格都沒有的。我一個(gè)人在家里大哭了一場。

過了幾天，到北大復(fù)查分?jǐn)?shù)。路過未名湖，湖水平靜，像一切都沒發(fā)生過。幾個(gè)月的聽課，讓我對(duì)這個(gè)園子有了一些歸屬感、親切感。所有看得見、聽得到、摸得著的，都那樣真切，以至于終于忘了身是客，絲毫無法去想象落榜了會(huì)是什么樣子。但直到再次落榜才發(fā)現(xiàn)，依然是我自己想太多了。我不知道為何會(huì)把自己活成這個(gè)樣子。小時(shí)候我是個(gè)讀書很好的孩子，但半路上把自己弄丟了，就像拿得一手好牌卻玩得亂七八糟。我不知道我還可以干嘛。

又開始找工作。似乎只能繼續(xù)做媒體，原來的圈子里機(jī)會(huì)還很多，別的圈子卻一個(gè)面試都不給。就這樣，我?guī)缀醢蚜缶W(wǎng)站都面試了個(gè)遍。又把offer通通拒掉(p.s.拒騰訊真的需要一點(diǎn)勇氣)。我想我需要一些嶄新的生活，做一些更專業(yè)的事情。于是我來到了上海，來到了第一財(cái)經(jīng)。我還結(jié)了婚，生了娃。生活已經(jīng)乏善可陳，至少步伐不能比別人落下太多，該做的事情要按時(shí)做上。

我是個(gè)一旦開始了新生活，就很容易全身心投入其中的人。至少我擠進(jìn)了財(cái)經(jīng)領(lǐng)域，有無限的縱深待我去探索，這種感覺頗為良好。當(dāng)年的幾位室友，也接連在學(xué)業(yè)上頗有斬獲。綿綿進(jìn)了北大，跟著大牛讀博，成為我們宿舍第二個(gè)“滅絕師太”；露絲瑪麗大哥進(jìn)了中國政法讀研；祖宗不但做起證券，還回中大讀了在職MBA；還有psjoe，當(dāng)編劇這么不靠譜的夢想竟然也成真了。哲學(xué)女生可以干的事情原來也很多，我們宿舍也不是loser的宿舍！

至于我，在這個(gè)魚龍混雜的水泥森林里，見慣了各種莫名其妙的人，對(duì)自己職場上的能耐到底還是有點(diǎn)信心。但一想到往昔，就知道總有那樣一道檻，至今無法跨越；不跨越它，后面的各種人生升級(jí)都無力啟動(dòng)。

我卻也不再跟家里人說讀書的事情。我知道，我不想像許多考霸那樣，一年連著一年地與考試糾纏，是為了不犧牲在社會(huì)摸爬滾打的時(shí)間，與外界漸漸脫節(jié)。而再考一次北大，只是時(shí)間的問題。我會(huì)慢慢等。

為什么我要和北大死磕？我不知道。我在上海已經(jīng)定居，復(fù)旦交大已經(jīng)很好。但是就像初戀，那種除卻巫山不是云的感覺，是無法消解的。

時(shí)間終于來到去年，大學(xué)好友飛小象考上了中大的MBA。我開始觀察這個(gè)領(lǐng)域。十年前我爸也念過這個(gè)學(xué)位，我覺得那是企業(yè)高管鍍金的項(xiàng)目，一來只是混文憑，二來也不是我這種小字輩能進(jìn)得去的。但現(xiàn)在我要重新理解MBA教育了。我發(fā)現(xiàn)像我這種985畢業(yè)、工作三四年、希望在職場上有質(zhì)的飛躍的人，在北大全日制MBA項(xiàng)目里十分常見。我決定再次出擊。

我反復(fù)研讀了報(bào)考簡章。我想，我要在提前面試之前讓簡歷更加好看，最好是弄到一個(gè)比較不錯(cuò)的雅思成績，這是短時(shí)間內(nèi)最高效的錦上添花。

但是時(shí)間有限，我不想辭職，還要帶寶寶，為了不讓家人再次為我擔(dān)心，我還不能讓大家知道我在考研。于是我只能在車上練聽力，在午飯時(shí)間背單詞，在寶寶晚上九點(diǎn)睡著后做題。復(fù)習(xí)十七天后，我考了雅思6分，不高，足矣。

然后我開始準(zhǔn)備申報(bào)資料、短文，復(fù)習(xí)考研英語、數(shù)學(xué)、邏輯、寫作……這一路，只有老公知道我的秘密，是他全程給我提供精神支持和心理輔導(dǎo)。不然，或許我真會(huì)憋得慌。有時(shí)候，也自嘲：又開始YY了，還胃口一次比一次大，光華不是每年高考狀元去的地方嗎？

10月，我到北京參加提前面試。我是周日面試的。周六一早，我到考點(diǎn)踩場。我跟那場面試的人一起排隊(duì)、候場，力求在不犯規(guī)的前提下對(duì)面試的每個(gè)環(huán)節(jié)都了然于心。第二天，果然，在許多考生被老師帶上樓梯，站在考場門口，不知接下來要做什么而有些緊張的時(shí)候，我很平靜。

直到站在小教室門口，馬上就要進(jìn)去面試的時(shí)候，我才有些手心發(fā)涼。因?yàn)殚T還是關(guān)著的，我在門外做起了小幅度的廣播體操，我想象我被Panny同學(xué)附體了。她是一個(gè)演講、辯論、競選都落落大方的人，我想象我是她，就淡定了許多。一分鐘后，我進(jìn)屋面試。我出乎意料的冷靜，有禮，客觀，謙虛，我把最好的自己都展現(xiàn)給了北大的考官們。

不出我所料，我會(huì)被問到哲學(xué)的問題，會(huì)被問到考了兩次北大的問題，我都做了精心的準(zhǔn)備。兩輪面試之后，我走出光華的教學(xué)樓，不禁笑出聲來。我想起許多年前喜歡的一首詩：如何讓你遇見我/在我最美麗的時(shí)刻/為這/我已在佛前求了五百年/求佛讓我們結(jié)一段塵緣/佛于是把我化做一棵樹/長在你必經(jīng)的路旁/陽光下慎重地開滿了花/朵朵都是我前世的盼望/當(dāng)你走近/請(qǐng)你細(xì)聽/那顫抖的葉子是我等待的熱情……

我想，我的開心，都來源于這樣一個(gè)事實(shí)：我以一個(gè)活生生的人，而不是幾個(gè)數(shù)字，呈現(xiàn)在北大面前了；我把我這些年想對(duì)北大說的，都以各種形式傳達(dá)給TA。我像一個(gè)剛跟心上人表白的人，我的話TA都聽見了，那么我就心里舒坦了，不管TA是否接受我，我都舒服了。

收拾行囊，準(zhǔn)備回滬。我在保福寺橋的機(jī)場大巴上，望著即將日落的西山，車水馬龍的北四環(huán)西路，左邊的新浪大樓，右邊的北大校園，穿梭于人潮的運(yùn)通110，曾經(jīng)熟悉的一切，我的挫敗與哀傷，光榮與夢想，也只不過是擠在中關(guān)村這塊巴掌大的地方，輪番上演。

電臺(tái)響起了李健唱的《傳奇》：只是因?yàn)樵谌巳褐卸嗫戳四阋谎?再也沒能忘掉你容顏/夢想著偶然能有一天再相見/從此我開始孤單思念/想你時(shí)你在天邊/想你時(shí)你在眼前/想你時(shí)你在腦海/想你時(shí)你在心田……

我忍不住淚如雨下，幾乎笑著哭了一路。

回到上海，繼續(xù)平靜的工作，每日與寶寶戲耍。短短三天時(shí)間，放榜，87分，我以不高也不低的成績通過了面試，拿到了預(yù)錄取資格。正在上班的我跑到公司樓梯口，拼命壓抑住想放聲尖叫的心情。因?yàn)檫@意味著，我只要在一月份的全國聯(lián)考中，考分超過國家線，就能上北大了。我想，老天又重新眷顧我了。

接下來就是真正有點(diǎn)豬狗不如味道的日子了。我從來無法想象自己能像這三個(gè)月一樣分秒必爭，除了上班、帶寶寶，就是看書，做題，回家?guī)缀鯊臎]看過電視上過網(wǎng)，極少逛街，停止一切娛樂活動(dòng)；爸媽邀我同游英法，我卻不能相陪；公司給機(jī)會(huì)公務(wù)出國，我也只能放棄……我甚至在想，或許讓每個(gè)中小學(xué)生每天花一小時(shí)干家務(wù)活是有必要的，只有當(dāng)你能學(xué)習(xí)的時(shí)間被擠得只剩下那么一點(diǎn)，你才會(huì)真正珍惜它，專注地投入其中。至少，對(duì)我這樣懶散的人，太有必要了。

這三個(gè)月，我能感覺到，寶寶瘦了。雖然我給他的時(shí)間還是那晚上九點(diǎn)前的幾個(gè)小時(shí)，但是我在他身上花的心思已經(jīng)大不如前了。我一直有些愧疚。在浦東的社區(qū)圖書館自習(xí)的時(shí)候，我感慨，當(dāng)年有舒適的中大圖書館，大把完全屬于自己的光陰，我沒有珍惜。現(xiàn)在卻要從和寶寶一起玩的時(shí)間里分出一些來，在這個(gè)小小的館子里做著數(shù)學(xué)題，做著青春尾巴上的又一次掙扎。

每次考北大，似乎都因?yàn)橛懈鞣N具體的理由而顯得水到渠成，但我到底是為了個(gè)人發(fā)展而考北大，還是為了考北大而考北大呢？我這是傳說中很膚淺的名校情結(jié)嗎？考上了又如何呢？職場的挑戰(zhàn)、社會(huì)的壓力，并沒有就此消失。而花在考試上的時(shí)間多了，花在事業(yè)、家庭上的時(shí)間自然就少了。是否值得呢？想到我們宿舍的人，真是考試上癮。說不定大家都曾想過這個(gè)問題，我們前仆后繼地做著這件事情，到底算是想不開，是沒有退路，還是所謂執(zhí)著？或許要到七老八十的時(shí)候才能有個(gè)結(jié)論。只是人生數(shù)十年，能讓人真正充滿激情和動(dòng)力去追求的事情寥寥無幾，想做就去做，不能說是不對(duì)。別人選擇了其它的活法，也自然有一番道理。不同心性的人就注定要過不同的人生。

2012年1月7日，我三戰(zhàn)考研。拿到綜合科目的試卷，我先看了一眼大作文題目，竟然是熊十力的一段話。正是在高三的時(shí)候讀了這段話，我被一種生活方式所吸引，最終決定報(bào)考哲學(xué)系，在學(xué)術(shù)的長路上走下去。事隔十年，我再次在MBA的考場上看到它。這十年間的種種——飛躍，下墜，挫敗，堅(jiān)守，釋然……都涌上心頭。我冷靜了一下，開始做題。全程都很流暢，很舒服。

8日，考完試，和預(yù)錄取的同學(xué)們聚會(huì)。藏龍臥虎，與有榮焉。我想，所謂人生的追求，就是這樣，讓自己與美好的人、事、物越來越近，最終也變得更加美好。

等分的日子格外漫長。我忍不住再次打開久違的考研論壇，用戶名、密碼居然記得清清楚楚。它們仿佛在記錄著我這一路走來的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。而坨坨老師的話讓我釋然：“門檻，過了就是門，過不了就是檻。”無論得之，失之，我都能接受。

就在這等待出分的時(shí)刻，我竟然當(dāng)選公司優(yōu)秀員工，還有了升職加薪的機(jī)會(huì)，曾經(jīng)寂靜了兩年的手機(jī)，也再次有獵頭相找。我想，好事總是打包著來，壞事也是一起降臨，命運(yùn)總是有TA的節(jié)奏。

2月28日，放榜。總分229，第10名；綜合(數(shù)學(xué)、邏輯、寫作)154，第7名；英語75，第50名。我從來不是考試高手、變態(tài)高分狂，卻被逼沖出了這樣的成績。就這樣，誤入社會(huì)的失學(xué)女青年我終于考上了北京大學(xué)，光華管理學(xué)院，工商管理碩士。

我的第一反應(yīng)是，終于對(duì)自己有了交代。我一直覺得，成長的半路上，我把那個(gè)優(yōu)秀的自己弄丟了，只剩一副皮囊，很愧疚地要把她找回來。現(xiàn)在，我說不上優(yōu)秀，但至少，對(duì)自己無愧了。

千言萬語化作一句話，那就只能是：北大虐我千百遍，我待北大如初戀。

最后，感謝為我寫推薦信的前領(lǐng)導(dǎo)趙慧老師、系主任黎紅雷教授、前同事醒客大哥，以及婉拒為我寫推薦信、曾經(jīng)在職場上嚴(yán)格要求我的某總！謝謝劉星給我寄整套輔導(dǎo)班講義！謝謝綿綿和gustone考試當(dāng)天在北大宿舍為我備好愛心午餐和午睡大床！謝謝老公、Panny和帽子的鼓勵(lì)！謝謝未來同學(xué)們的點(diǎn)滴分享！謝謝五年來幫助我、賞識(shí)我、批評(píng)我、鼓勵(lì)我的所有人！謝謝你們！

門剛開啟，共勉之。

附：

煽情之余補(bǔ)充一些面經(jīng)。

1、反復(fù)斟酌修改申請(qǐng)資料，確保你所提供的每個(gè)細(xì)節(jié)，被面試官拎出來深入提問，都能答得周全；

2、重要的不是通過簡歷體現(xiàn)你的職位有多牛，而是你很適合學(xué)習(xí)這個(gè)項(xiàng)目，對(duì)同學(xué)也能有獨(dú)特的東西可分享，而且你有明確的學(xué)習(xí)方向和職業(yè)規(guī)劃，讀MBA能有收獲(商學(xué)院都希望MBA經(jīng)過自己的包裝，畢業(yè)找工作時(shí)能賣個(gè)好價(jià)錢。你是那個(gè)2年后能賣好價(jià)錢的人嗎？)；

3、找到之前的面試真題，稍微練習(xí)一下，不要糾結(jié)答案，重在思路；面試的時(shí)候要鎮(zhèn)定，不要亂了陣腳，流露絲毫氣急敗壞的氣質(zhì)——我遇到一個(gè)考官故意曲解我的話，看我臨場反應(yīng)，我就把她的曲解說成是我自己表達(dá)不清晰，并重新表達(dá)一次；

4、我的面試真題：(1)你的得力下屬在重要會(huì)議上頂撞你的上司，上司要你開除他，你怎么做？(2)對(duì)你影響最大的一個(gè)人或一本書。(3)下水道井蓋為什么多數(shù)不是方的？

第五篇：信用社案例庫

信用社案例庫 案例庫 省聯(lián)社實(shí)現(xiàn)了由草根金融向正規(guī)化、股份制現(xiàn)代銀行的轉(zhuǎn)變 11月6日全國地方金融第十四次論壇在北京召開。本屆論壇以?6?5聚焦城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展金融支持?6?6為主題重點(diǎn)研討認(rèn)識(shí)新?6?5三農(nóng)?6?

6、探討城鎮(zhèn)化過程中突出問題解決之道、研究統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展金融支持、討論相關(guān)金融監(jiān)管及政策支持等問題。省聯(lián)社理事長、黨委書記宋文瑄出席論壇并做了題為《科學(xué)履行省聯(lián)社職責(zé) 推動(dòng)農(nóng)村信用社持續(xù)健康發(fā)展》的主題發(fā)言。宋理事長在發(fā)言中說山東省聯(lián)社自2004年6月成立以來根據(jù)國家政策和監(jiān)管要求立足山東實(shí)際理清思路積極創(chuàng)新科學(xué)管理高效服務(wù)有力推動(dòng)了全省農(nóng)信社改革與發(fā)展。截至今年9月底全省農(nóng)信社存貸款規(guī)模分別達(dá)到6762億元和5118億元是2003年末的3.3倍和3倍賬面利潤從2003年的1億元提高到2009年的50億元整體發(fā)展實(shí)力和經(jīng)營管理水平邁上一個(gè)新的臺(tái)階走上了穩(wěn)步健康發(fā)展的良性軌道。在工作中省聯(lián)社主要做到了四個(gè)科學(xué)把握突出了四項(xiàng)重點(diǎn)。一是科學(xué)把握政策要求找準(zhǔn)職責(zé)定位。在實(shí)踐中山東省聯(lián)社大膽探索不斷總結(jié)進(jìn)一步厘清了?6?5管理、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和服務(wù)?6?6四項(xiàng)職能的具體內(nèi)涵明確了職責(zé)邊界。?6?5管理?6?6就是管宏觀和大局、管經(jīng)營方向、管隊(duì)伍建設(shè)、管風(fēng)險(xiǎn)防控引領(lǐng)農(nóng)信社貫徹落實(shí)好國家貨幣金融政策、監(jiān)管要求實(shí)現(xiàn)依法合規(guī)經(jīng)營、持續(xù)穩(wěn)健康發(fā)展?6?5指導(dǎo)?6?6就是引導(dǎo)推動(dòng)農(nóng)信社圍繞國家政策導(dǎo)向和市場要求改革產(chǎn)權(quán)制度、組織形式提高法人治理水平加快經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換推進(jìn)業(yè)務(wù)和內(nèi)控全面發(fā)展?6?5協(xié)調(diào)?6?6主要是協(xié)調(diào)農(nóng)信社法人之間、農(nóng)信社與政府、部門、企業(yè)及其他社會(huì)經(jīng)

濟(jì)組織之間的關(guān)系創(chuàng)造良好的改革發(fā)展環(huán)境?6?5服務(wù)?6?6就是在產(chǎn)品創(chuàng)新、科技研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、信息咨詢、資金調(diào)劑、支付清算、人員培訓(xùn)等方面搭建統(tǒng)一的平臺(tái)提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)解決單個(gè)法人社?6?5干不了、干不好?6?6的困難和問題。四個(gè)?6?5厘清?6?6為科學(xué)有效履職奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二是科學(xué)把握改革導(dǎo)向明確履職目標(biāo)。深化改革根本目的在于推動(dòng)農(nóng)信社的穩(wěn)定健康發(fā)展在于改進(jìn)農(nóng)村金融服務(wù)。是否有利于服務(wù)?6?5三農(nóng)?6?6是否有利于農(nóng)信社持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展既是省聯(lián)社履職的目標(biāo)也是衡量省聯(lián)社履職的基本標(biāo)準(zhǔn)。圍繞提高?6?5三農(nóng)?6?6服務(wù)水平山東省聯(lián)社引導(dǎo)全省農(nóng)信社堅(jiān)持服務(wù)?6?5三農(nóng)?6?6的經(jīng)營宗旨確立?6?5面向? 三農(nóng)?面向社區(qū)面向中小企業(yè)面向縣域經(jīng)濟(jì)?6?6的市場定位?6?5跟著農(nóng)民走圍著市場轉(zhuǎn)?6?6積極創(chuàng)新適應(yīng)?6?5三農(nóng)?6?6需要的產(chǎn)品和服務(wù)促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)和城鄉(xiāng)一體化發(fā)展。圍繞 2 促進(jìn)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展山東省聯(lián)社引導(dǎo)全省農(nóng)信社樹立科學(xué)發(fā)展理念加快組織形式和經(jīng)營機(jī)制改革創(chuàng)新步伐提高?6?5自主經(jīng)營、自我約束、自我發(fā)展、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)?6?6的能力指導(dǎo)全省農(nóng)信社正確處理改革、發(fā)展與穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防范速度、規(guī)模與質(zhì)量、效益等各方面關(guān)系促進(jìn)發(fā)展質(zhì)量的全面提升提高可持續(xù)發(fā)展能力。三是科學(xué)把握基層實(shí)際突出履職重點(diǎn)。基于目前農(nóng)信社法人治理、發(fā)展能力等方面的差距省聯(lián)社在不干預(yù)縣級(jí)法人具體經(jīng)營管理的同時(shí)將?6?5管方向、管制度、管隊(duì)伍、管自律、管風(fēng)險(xiǎn)、管平臺(tái)搭建?6?6作為工作重點(diǎn)著力提高履職的針對(duì)性、有效性。一是管方向。在銀行化、股份制改革的基礎(chǔ)上建

立現(xiàn)代企業(yè)制度是大方向是主流。服務(wù)?6?5三農(nóng)?6?6是宗旨是基本社會(huì)責(zé)任。省聯(lián)社要確保全省農(nóng)信社任何時(shí)候都?6?5不偏向、不出軌?6?6。二是管制度。?6?5無規(guī)矩不成方圓?6?6建章立制是農(nóng)信社穩(wěn)健發(fā)展的根基。省聯(lián)社要制定基本行業(yè)制度指導(dǎo)縣級(jí)法人完善自身制度建設(shè)提高制度執(zhí)行力。三是管隊(duì)伍。制度靠干部員工貫徹落實(shí)事業(yè)靠干部員工拼搏創(chuàng)造。省聯(lián)社要管好隊(duì)伍建設(shè)提高干部員工素質(zhì)為農(nóng)信事業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的組織和人力支持。四是管自律。自律是農(nóng)信社依法合規(guī)經(jīng)營的前提和保證。省聯(lián)社在把該管的切實(shí)管好的同時(shí)不事事干預(yù)包辦代替注重發(fā)揮縣級(jí)法人的積極性和創(chuàng)造性穩(wěn)步提高縣級(jí)法人自我管理、自我約束能力。五是管風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理能力是省政府衡量省聯(lián)社履職水平的首要指標(biāo)。省聯(lián)社要把風(fēng)險(xiǎn)防范作為履職的重中之重指導(dǎo)農(nóng)信社全面加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控。六是管平臺(tái)搭建。農(nóng)信社實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展離不開強(qiáng)有力的支撐平臺(tái)。省聯(lián)社要在資金結(jié)算、資金調(diào)劑、產(chǎn)品開發(fā)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、信息咨詢、行業(yè)形象宣傳等方面為農(nóng)信社提供全方位的支持服務(wù)。四是科學(xué)把握市場規(guī)則提高履職水平。山東省聯(lián)社注重堅(jiān)持?6?5五項(xiàng)原則?6?6一是差別化原則。各縣級(jí)法人組織形式不同經(jīng)營狀況、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)水平等各異。省聯(lián)社在履職中要堅(jiān)持因社制宜、分類管理不能簡單劃一不搞?6?5一刀切?6?6。二是合規(guī)性原則。省聯(lián)社按照國家有關(guān)法律法規(guī)和省政府、監(jiān)管部門的要求履行職責(zé)做到依法合規(guī)盡責(zé)履職。三是規(guī)范化原則。根據(jù)有關(guān)政策和法律法規(guī)科學(xué)制定履職規(guī)程做到履職程序化、制度化和規(guī)范化。四是非行政化原則。從以行政手段為主轉(zhuǎn)變

為以制度化、市場化手段為主從直接具體的管理轉(zhuǎn)變?yōu)殚g接的行業(yè)性管理通過政策引導(dǎo)、制度約束、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、示范推動(dòng)等途徑實(shí)現(xiàn)行業(yè)管理目標(biāo)。五是寓管理于服務(wù)的原則。防止和克服以管理代替服務(wù)、重管理輕服務(wù)的思想樹立管理就是服務(wù)的現(xiàn)代管理理念寓管理于服務(wù)之中以高效的服務(wù)實(shí)施有效的管理。3 宋理事長在發(fā)言中指出六年來山東省聯(lián)社科學(xué)履行職責(zé)著重在?6?5引領(lǐng)方向建章立制真抓實(shí)干高效服務(wù)?6?6四個(gè)方面發(fā)揮作用有力地推動(dòng)全省農(nóng)村信用社改革與發(fā)展取得了?6?5六大成效?6?6。一是改革發(fā)展方向得以全面確立。省聯(lián)社積極引領(lǐng)全省農(nóng)信社明確股份制、銀行化的改革發(fā)展方向制定符合農(nóng)信社現(xiàn)階段實(shí)際的法人治理指導(dǎo)意見率先制定了監(jiān)事會(huì)運(yùn)行細(xì)則組織開展?6?5機(jī)制創(chuàng)新年?6?6活動(dòng)加快經(jīng)營機(jī)制轉(zhuǎn)換。立足山東農(nóng)信社實(shí)際前瞻性地提出?6?5一二三四六?6?6的發(fā)展思路爭創(chuàng)一流金融機(jī)構(gòu)的奮斗目標(biāo)確立穩(wěn)健經(jīng)營、穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)營理念明確風(fēng)險(xiǎn)防范優(yōu)先、注重經(jīng)濟(jì)效益和持續(xù)協(xié)調(diào)發(fā)展三項(xiàng)原則堅(jiān)持面向?6?5三農(nóng)?6?

6、社區(qū)、中小企業(yè)和縣域經(jīng)濟(jì)的市場定位加強(qiáng)信用工程、制度規(guī)范、電子網(wǎng)絡(luò)、督查體系、員工隊(duì)伍和企業(yè)文化六大建設(shè)。在上述措施推動(dòng)下全省共有34家次縣級(jí)法人獲得山東省?6?5良好銀行?6?6稱號(hào)。二是服務(wù)?6?5三農(nóng)?6?6的能力和水平顯著提高。扎實(shí)推進(jìn)信用工程建設(shè)和企業(yè)信用等級(jí)評(píng)定推行貸款證和貸款上柜臺(tái)。目前貸款證貸款占農(nóng)戶貸款的73農(nóng)戶貸款需求滿足率達(dá)74。推行?6?5三包一掛?6?6貸款管理模式開展支持萬家小企業(yè)、百千萬農(nóng)村青年和婦女創(chuàng)業(yè)等行動(dòng)拓展農(nóng)民專業(yè)合作社貸款、消

費(fèi)貸款和社團(tuán)貸款等業(yè)務(wù)擴(kuò)大服務(wù)范圍促進(jìn)城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展。截至9月底涉農(nóng)貸款余額達(dá)3918億元新增涉農(nóng)貸款占全省金融機(jī)構(gòu)總額的95以上涉農(nóng)貸款余額、新增額和農(nóng)戶貸款余額、新增額等指標(biāo)連續(xù)多年居全國同行業(yè)第一位。三是創(chuàng)新發(fā)展能力不斷增強(qiáng)。在全國率先開發(fā)推廣了?6?5齊魯惠農(nóng)一本通?6?6業(yè)務(wù)將財(cái)政各項(xiàng)涉農(nóng)補(bǔ)貼通過農(nóng)信網(wǎng)絡(luò)直接發(fā)放到戶被財(cái)政部、農(nóng)業(yè)部列入?6?5十一五?6?6規(guī)劃在多個(gè)省份推廣。開發(fā)了錦繡前程校園卡、齊魯鄉(xiāng)情卡、城市一卡通有效發(fā)卡量達(dá)到1300萬張。開發(fā)了大聯(lián)保體貸款業(yè)務(wù)探索貸款發(fā)放、管理、擔(dān)保新機(jī)制。開發(fā)外派勞務(wù)貸款解決了勞務(wù)輸出人員出國前期費(fèi)用問題。創(chuàng)新開辦生源地助學(xué)貸款業(yè)務(wù)得到教育部的充分肯定。積極開發(fā)推廣農(nóng)戶、個(gè)體工商戶、住房、汽車等消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)探索推行經(jīng)營權(quán)抵押、擔(dān)保基金擔(dān)保、建立信用共同體等擔(dān)保方式擴(kuò)大了貸款營銷范圍。四是風(fēng)險(xiǎn)全面防控機(jī)制初步建立。以管控風(fēng)險(xiǎn)為核心制定發(fā)布行業(yè)制度辦法500余項(xiàng)。深入開展案件專項(xiàng)治理制定風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)3-5年規(guī)劃實(shí)施業(yè)務(wù)條線案件防控機(jī)制和?6?5一崗雙責(zé)?6?6制度有效提高了案件防范水平。實(shí)施審計(jì)問責(zé)制、?6?5查處分離?6?6等工作模式提高了制度執(zhí)行力。實(shí)行大額貸款咨詢、定期通報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)提示、約見談話和責(zé)任追究等制度建立了大額貸款風(fēng)險(xiǎn)管理的長效機(jī)制。實(shí)行財(cái)務(wù)集中管理和分類指導(dǎo)從嚴(yán)控制財(cái)務(wù)開支和固定資產(chǎn)購建。推行柜員制、會(huì)計(jì)主管委派制和事后監(jiān)督系統(tǒng)逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的有效控制。創(chuàng)新市場化處臵和政 4 府貸款收購、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)臵換方式六年來不良貸款余額凈下降518億元。五是隊(duì)伍素

質(zhì)整體提高。全面推行人力資源管理改革堅(jiān)持逢進(jìn)必考拓寬進(jìn)人渠道建立內(nèi)部退養(yǎng)、協(xié)議離崗和規(guī)范臨時(shí)用工等多途徑退出渠道專科以上學(xué)歷員工比重由2003年的34提高到67。啟動(dòng)?6?5百千萬人才工程?6?6三年內(nèi)培養(yǎng)選拔百名高級(jí)專業(yè)人才、千名高級(jí)管理人才萬名專業(yè)技能人才。強(qiáng)化高管人員管理六年提拔交流市縣高管人員1328人通過轉(zhuǎn)聘調(diào)研員、免職等方式調(diào)離領(lǐng)導(dǎo)崗位158人本科以上學(xué)歷高管人員占比由56提高到75。六是改革發(fā)展環(huán)境更加優(yōu)化。想基層所想、急基層所急積極爭取各級(jí)政府在深化改革、資金組織、稅費(fèi)減免、不良資產(chǎn)處臵等方面出臺(tái)扶持政策。六年來各級(jí)政府幫助農(nóng)信社整體處臵不良資產(chǎn)313億元減免各項(xiàng)稅費(fèi)65億元。牽頭與其他金融機(jī)構(gòu)、拍賣機(jī)構(gòu)合作搭建中間業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)和不良資產(chǎn)集中處臵平臺(tái)開發(fā)上線?6?5新一代?6?6銀行信息系統(tǒng)加入了銀聯(lián)、人民銀行的各種清算渠道構(gòu)建了遍布城鄉(xiāng)、連通全國的支付結(jié)算體系。六年累計(jì)辦理資金清算業(yè)務(wù)2.55億筆、金額36.8萬億元。省聯(lián)社靈活有效做好資金調(diào)劑業(yè)務(wù)六年累計(jì)為109家縣級(jí)聯(lián)社調(diào)劑資金1500億元緩解了部分地區(qū)支農(nóng)資金不足的問題。通過利率調(diào)整直接為縣級(jí)聯(lián)社讓利6.1億元有力地支持了困難社發(fā)展。宋理事長在發(fā)言時(shí)最后指出經(jīng)過六年的改革發(fā)展山東省農(nóng)信社從一個(gè)弱小分散、經(jīng)營落后、管理粗放、產(chǎn)品單

一、風(fēng)險(xiǎn)突出的銀行機(jī)構(gòu)一躍成為全省存貸款規(guī)模最大、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面最廣、產(chǎn)品功能日益健全、服務(wù)日益完善、風(fēng)險(xiǎn)可管可控的現(xiàn)代化金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了由草根金融向正規(guī)化、股份制的現(xiàn)代銀行轉(zhuǎn)變。山東農(nóng)信也成為?6?5山東60年60品牌?6?6。總 的來看山東省聯(lián)社較好地發(fā)揮了管理、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、服務(wù)的職能。但是受體制、政策、環(huán)境以及隊(duì)伍素質(zhì)、經(jīng)營理念等因素影響省聯(lián)社在履職中還存在一些困難、問題和不足需要適應(yīng)新形勢、新情況、新要求創(chuàng)新履職思路、方式、途徑采取科學(xué)有效措施進(jìn)一步完善省聯(lián)社履職推動(dòng)農(nóng)信社持續(xù)健康發(fā)展。嚴(yán)把“四道”關(guān)口 提高客戶經(jīng)理素質(zhì) 桓臺(tái)縣農(nóng)村信用聯(lián)社重視加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)從選拔、教育、考核、監(jiān)督等四個(gè)方面強(qiáng)化管理有效提高了客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體素質(zhì)。把好“用人關(guān)”嚴(yán)防道德風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)社在選拔任用客戶經(jīng)理過程中既注重考察其市場營銷和維護(hù)客戶關(guān)系的能力更注重考察其政治素質(zhì)、思想道德品質(zhì)、對(duì)信用社事業(yè)的忠誠度等。通過競爭上崗擇優(yōu)錄取的原則選拔使用思想道德素質(zhì)優(yōu)良、職業(yè)形象和專業(yè)素質(zhì) 5 良好的員工擔(dān)任客戶經(jīng)理從源頭上防范因用人不當(dāng)造成的風(fēng)險(xiǎn)隱患。目前共聘任客戶經(jīng)理110名其中大專以上學(xué)歷98名。把好“教育關(guān)”提高隊(duì)伍素質(zhì)。一是有針對(duì)性地組織開展職業(yè)道德教育和法紀(jì)、案例警示、合規(guī)意識(shí)等專題教育活動(dòng)引導(dǎo)客戶經(jīng)理樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀從案件中汲取教訓(xùn)增強(qiáng)法紀(jì)意識(shí)、廉潔自律意識(shí)和合規(guī)意識(shí)增強(qiáng)遵紀(jì)守法和執(zhí)行制度的自覺性筑牢思想道德防線。二是組織客戶經(jīng)理開展多渠道、全方位培訓(xùn)根據(jù)客戶經(jīng)理應(yīng)具備的條件和業(yè)務(wù)不斷變化發(fā)展的需要定期、不定期地組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)為客戶經(jīng)理搭建一個(gè)相互交流、共同成長的平臺(tái)進(jìn)一步提高營銷服務(wù)水平。三是深入學(xué)習(xí)《山東省農(nóng)村信用社員工違規(guī)違紀(jì)行為處理辦法》和各類規(guī)章制度使其知悉違規(guī)操作行為表現(xiàn)形式、相應(yīng)處罰標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容確保依法合規(guī)辦理信貸業(yè)務(wù)。

把好“考核關(guān)”提高履職水平。一方面加強(qiáng)客戶經(jīng)理業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理績效考核機(jī)制把客戶經(jīng)理遵守各項(xiàng)制度情況作為考核的重要內(nèi)容將客戶經(jīng)理的工資、績效收入與其承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)的控制和業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況緊密結(jié)合起來切實(shí)調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理合規(guī)操作的積極性。另一方面結(jié)合專業(yè)部門的定量考核和人力資源、紀(jì)檢監(jiān)察、內(nèi)控部門的定性考核意見對(duì)客戶經(jīng)理的政治素質(zhì)、廉潔自律等行為表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。把好“監(jiān)督關(guān)”防范信貸風(fēng)險(xiǎn)。一是嚴(yán)格按照關(guān)鍵崗位人員崗位輪換和強(qiáng)制休假的有關(guān)規(guī)定對(duì)在同一服務(wù)區(qū)域范圍內(nèi)從事貸款工作滿三年和需要交流的客戶經(jīng)理實(shí)行定期輪崗。二是加強(qiáng)客戶經(jīng)理履職行為的檢查并對(duì)檢查情況進(jìn)行定期通報(bào)。三是建立定期走訪制度對(duì)貸款客戶實(shí)行定期走訪制度通過走訪客戶發(fā)現(xiàn)苗頭性問題及時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行提醒。發(fā)現(xiàn)不符合任職條件的及時(shí)予以調(diào)整。對(duì)有違規(guī)違紀(jì)行為的客戶經(jīng)理按照有關(guān)規(guī)定給予嚴(yán)肅查處。“四字要訣”規(guī)范服務(wù) 全面提升農(nóng)信社形象 為維護(hù)正常金融市場秩序規(guī)范提高金融服務(wù)水平5月份以來山東東平農(nóng)村合作銀行嚴(yán)格按照銀監(jiān)局和省聯(lián)社的要求扎實(shí)開展了“維護(hù)市場秩序、優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)月活動(dòng)”取得了良好效果。加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)求“快”。該行一是成立了由主要領(lǐng)導(dǎo)任組長的活動(dòng)工作領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室具體負(fù)責(zé)活動(dòng)的部署落實(shí)、宣傳發(fā)動(dòng)等工作各支行也相應(yīng)成立了領(lǐng)導(dǎo)小組。二是研究制定了《維護(hù)市場秩序、優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)月活動(dòng)實(shí)施細(xì)則》明確了活動(dòng)指導(dǎo)思想、具體要求、活動(dòng)安排等落實(shí)了工作職責(zé)強(qiáng)化了問責(zé)追究。三是深入開展自查自糾工作疏通了發(fā)現(xiàn)、梳理、解決問題的渠

道。通過自查發(fā)現(xiàn)并整改問題點(diǎn)6個(gè)有效提高了服務(wù)質(zhì)量營造了良好的活動(dòng)氛圍。6 上下聯(lián)動(dòng)宣傳求“精”。該行在第一時(shí)間部署召開了“維護(hù)市場秩序、優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)月”活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)通過層層動(dòng)員調(diào)動(dòng)起全員的工作積極性并激發(fā)了客戶的參與熱情。為促進(jìn)干部員工全面掌握銀行業(yè)務(wù)相關(guān)法律法規(guī)實(shí)現(xiàn)合規(guī)經(jīng)營該行制定了活動(dòng)月學(xué)習(xí)方案規(guī)定每個(gè)工作日下午600-700為集中學(xué)習(xí)時(shí)間重點(diǎn)學(xué)習(xí)《儲(chǔ)蓄管理?xiàng)l例》、《個(gè)人存款賬戶實(shí)名制規(guī)定》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》等管理規(guī)定強(qiáng)化員工素質(zhì)。同時(shí)該行加大宣傳力度先后印發(fā)活動(dòng)月宣傳海報(bào)及宣傳冊(cè)2000余份懸掛宣傳條幅38條張貼服務(wù)承諾60余處城區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏24小時(shí)滾動(dòng)宣傳使該項(xiàng)活動(dòng)深入人心。結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展求“效”。該行緊緊把握當(dāng)前業(yè)務(wù)經(jīng)營中存在的問題強(qiáng)化“四個(gè)結(jié)合”切實(shí)做到維護(hù)市場秩序提升金融服務(wù)水平。一是與加強(qiáng)行業(yè)自律相結(jié)合。牢固樹立依法合規(guī)經(jīng)營的意識(shí)和公平競爭的正氣嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)銀行監(jiān)管法規(guī)和省聯(lián)社泰安辦事處制度要求遵守商業(yè)道德和市場規(guī)則狠抓合規(guī)文化建設(shè)。二是與提升金融服務(wù)水平相結(jié)合。制定了適宜的市場營銷策略明確市場定位、細(xì)分目標(biāo)市場牢固樹立品牌意識(shí)和服務(wù)意識(shí)加強(qiáng)服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加大服務(wù)投入拓寬服務(wù)渠道改善服務(wù)流程改進(jìn)服務(wù)效率優(yōu)化服務(wù)態(tài)度提高服務(wù)質(zhì)量以更加細(xì)致周到的金融服務(wù)來拓展業(yè)務(wù)。三是與樹立正確的經(jīng)營模式相結(jié)合。積極推行集約化、精細(xì)化發(fā)展嚴(yán)格按照資金實(shí)力、信貸投放計(jì)劃和監(jiān)管要求科學(xué)把握信貸投放的力度和節(jié)奏努力實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)的合理匹配和均衡增長。四是與“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”活動(dòng)相結(jié)合。加大

普及金融知識(shí)工作的力度通過報(bào)紙、營業(yè)場所媒介及各類宣傳材料向社會(huì)公眾和廣大金融消費(fèi)者宣傳和普及金融知識(shí)客觀公正地介紹各類金融產(chǎn)品。通過金融知識(shí)的普及使社會(huì)公眾進(jìn)一步了解現(xiàn)代金融常識(shí)和行業(yè)規(guī)范要求共同敦促規(guī)范行業(yè)經(jīng)營秩序創(chuàng)建更加優(yōu)良的金融環(huán)境。加強(qiáng)監(jiān)督問責(zé)求“嚴(yán)”。為確保活動(dòng)月各項(xiàng)政策措施落實(shí)到實(shí)處該行領(lǐng)導(dǎo)小組采取網(wǎng)點(diǎn)巡視、電話詢問、調(diào)閱監(jiān)控錄像等措施全面加強(qiáng)現(xiàn)場和非現(xiàn)場監(jiān)督檢查。同時(shí)實(shí)行日通報(bào)制度對(duì)活動(dòng)月發(fā)現(xiàn)的問題該行及時(shí)以通報(bào)的形式下發(fā)至各網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)曝光以促進(jìn)問題的及時(shí)有效整改。該行面向社會(huì)群眾公布了投訴電話和監(jiān)督指示牌因擾亂市場公平競爭秩序服務(wù)不到位遭投訴的員工經(jīng)活動(dòng)月工作領(lǐng)導(dǎo)小組查實(shí)后嚴(yán)格問責(zé)實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)制視情節(jié)嚴(yán)重情況給予通報(bào)批評(píng)至經(jīng)濟(jì)處罰等處分且一律取消當(dāng)年的評(píng)先評(píng)優(yōu)資格。防范五類風(fēng)險(xiǎn) 做好倉單質(zhì)押業(yè)務(wù) 7 博興合行為有效解決中小企業(yè)“融資難、擔(dān)保難”問題緩解中小企業(yè)因庫存商品積壓造成的短期流動(dòng)資金不足的狀況針對(duì)當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司占比大、部分企業(yè)資金流動(dòng)性強(qiáng)、固定資產(chǎn)占比低且不易變現(xiàn)的現(xiàn)狀積極探索、大膽嘗試為山東金太陽礦業(yè)有限公司成功辦理第一筆700萬元的倉單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。在辦理過程中博興合行重點(diǎn)從五個(gè)方面防范風(fēng)險(xiǎn)確保新業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)。

一、嚴(yán)控倉物風(fēng)險(xiǎn)。倉單項(xiàng)下質(zhì)押物的正確選擇是倉單質(zhì)押貸款控制的首要風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系到質(zhì)押物的變現(xiàn)償債能力。經(jīng)過調(diào)查研究該筆質(zhì)押貸款選擇在陶瓷業(yè)適用廣泛、近期價(jià)格處于上漲趨勢且質(zhì)量穩(wěn)定、易于保管和處置的工業(yè)基礎(chǔ)原料鋯英砂作為質(zhì)押物將倉物風(fēng)險(xiǎn)降至最低。隨著業(yè)務(wù)范圍的推廣

將選擇具有類似特征的鋼材、棉花、化工產(chǎn)品等基礎(chǔ)原料和待銷售名牌家電作為質(zhì)押物擴(kuò)大質(zhì)押范圍。

二、嚴(yán)控“三單”風(fēng)險(xiǎn)。為防范化解風(fēng)險(xiǎn)要求倉單質(zhì)押必須具備“三單”即倉單、質(zhì)檢單和保險(xiǎn)單。倉單由經(jīng)過考查具有倉儲(chǔ)資質(zhì)和監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)的京博物流中心有限公司保管人員和合行監(jiān)管人員及借款企業(yè)共同簽訂質(zhì)檢由國家認(rèn)可的權(quán)威檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)山東工業(yè)陶瓷研究設(shè)計(jì)院進(jìn)行檢驗(yàn)且有合行人員參與抽樣倉物則參加了由中國人民保險(xiǎn)公司承保的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)列明第一受益人為合行。在辦理業(yè)務(wù)過程中考慮到戶外倉儲(chǔ)的可能同時(shí)增加了盜竊險(xiǎn)必要時(shí)增加反擔(dān)保措施要求貸款企業(yè)或個(gè)人增加保證擔(dān)保或?qū)①Y產(chǎn)抵押給倉儲(chǔ)公司將風(fēng)險(xiǎn)控制在最低限度。

三、嚴(yán)控貸款期限和質(zhì)押比率風(fēng)險(xiǎn)。倉單質(zhì)押貸款期限嚴(yán)格控制在倉單有效期內(nèi)且不超六個(gè)月該筆貸款的倉單有效期和貸款期限均為五個(gè)月貸款到期日不超倉單到期日有效防止了隨著時(shí)間推移產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)和質(zhì)量發(fā)生大幅變化引起的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)規(guī)定如分期提貨貸款到期日不超過提單分期提貨的日期。根據(jù)市場價(jià)格波動(dòng)情況確定貸款質(zhì)押率為66.7控制在最高不得超過70的范圍之內(nèi)增強(qiáng)了質(zhì)物的償債能力。

四、嚴(yán)控協(xié)議、合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)。按照博興合行倉單質(zhì)押貸款具體操作方案取得“三單”后與出質(zhì)人、監(jiān)管人共同研究、完善并簽訂了“三方協(xié)議”——倉單質(zhì)押監(jiān)管協(xié)議及質(zhì)押借款合同、倉單質(zhì)押借款合同。在整個(gè)協(xié)議、合同簽訂過程中確保三方到場有關(guān)人員現(xiàn)場簽字確認(rèn)完善相關(guān)手續(xù)控制風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。

五、嚴(yán)控倉物保管、價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。在建立駐企客戶經(jīng)理制度的基礎(chǔ)上合行對(duì)質(zhì)押的倉儲(chǔ)物質(zhì)和管理情況每月至少進(jìn)行1次實(shí)地

檢查并及時(shí)登記《質(zhì)押倉單項(xiàng)下貨物檢查表》確保風(fēng)險(xiǎn)隱患得到及時(shí)暴露、整改倉儲(chǔ)公司則采取遠(yuǎn)程監(jiān)控和現(xiàn)場監(jiān)控相結(jié)合方式確 8 保了倉物安全。同時(shí)建立了倉物價(jià)格跟蹤制度設(shè)立倉物價(jià)格波動(dòng)登記表根據(jù)市場行情及時(shí)跟蹤和預(yù)測確保市場價(jià)格波動(dòng)不跌于質(zhì)押生效時(shí)價(jià)格的5否則要求借款人追加保證金或追加新的質(zhì)押物。由于倉單質(zhì)押融資業(yè)務(wù)可采取包括流動(dòng)資金短期貸款、銀行承兌匯票、綜合授信、銀行付款保函等多個(gè)品種的多種融資形式具有快捷、簡單、高效、靈活特點(diǎn)且資金流伴隨著物流有真實(shí)的貿(mào)易背景其風(fēng)險(xiǎn)較易控制。此項(xiàng)業(yè)務(wù)的成功開辦在緩解縣域中小企業(yè)貸款難的同時(shí)有效促進(jìn)了倉儲(chǔ)公司企業(yè)的快速發(fā)展增強(qiáng)了博興合行的市場競爭能力真正實(shí)現(xiàn)了合行、倉儲(chǔ)公司和企業(yè)的“三贏”。如何提高現(xiàn)場審計(jì)工作的效率和質(zhì)量 目前農(nóng)村信用社正處于改革發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期審計(jì)監(jiān)督職責(zé)越來越重要任務(wù)越來越艱巨審計(jì)任務(wù)重與審計(jì)力量不足的矛盾日益突出特別是經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)時(shí)效性強(qiáng)、要求高、難度大如何在保證質(zhì)量的前提下完成審計(jì)任務(wù)成為擺在審計(jì)工作者面前的一道重要課 未雨綢繆做好審計(jì)前的準(zhǔn)備工作。一是做好知識(shí)上的準(zhǔn)備。審計(jì)人員要不斷加強(qiáng)政治理論和新業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)提高自身政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)使自已的各類知識(shí)儲(chǔ)備“高人一籌”才能在工作中善于發(fā)現(xiàn)問題從一定高度上認(rèn)識(shí)和分析問題最終才能很好地解決問題。在每一個(gè)審計(jì)項(xiàng)目開始前審計(jì)人員應(yīng)根據(jù)被審計(jì)單位的情況了解并熟悉相關(guān)法律法規(guī)和政策掌握被審計(jì)單位制定的相關(guān)制度、運(yùn)行方式和操作規(guī)程遇到新問題便可迎刃而解。二是做好工作上的準(zhǔn)備。一方面要做好審計(jì)前的調(diào)

查工作。審前調(diào)查工作要做細(xì)、做好結(jié)合審計(jì)項(xiàng)目的性質(zhì)、目標(biāo)和要求充分了解被審計(jì)單位的基本情況查看有無可利用的審計(jì)檔案等資料搜集與之相關(guān)的制度依據(jù)做到心中有數(shù)才能保證以后階段審計(jì)工作的順利實(shí)施對(duì)所掌握的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致的分析找出審.