第一篇：北大mba的推薦信（共）

北大mba的推薦信范文

在當(dāng)下社會，推薦信在我們的視野里出現(xiàn)的頻率越來越高，在寫作上，推薦信有一定的寫作技巧。怎么寫推薦信才能避免踩雷呢？以下是小編為大家收集的北大mba的推薦信范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

尊敬的北大xx學(xué)院mba教育中心：

我和x女士相識于20xx年初，當(dāng)時因為要采訪她所在公司的董事長，著名營銷策劃專家z先生，所以得以結(jié)識時任y公司北京分公司總經(jīng)理的x女士。

經(jīng)過幾年工作上的合作和私人交流，對于x女士還是比較了解并且欣賞的。

首先，她善于傾聽。x女士是一個善于傾聽別人意見的人，并且在傾聽的過程中很少打斷對方。她“足夠的好奇心”讓對方感到充分的信任，可以使得對方更為放松的表述自己的觀點，傾聽者也更加容易注意正確理解表述者的真實意愿，這種全神貫注傾聽所獲得的信息將有助于她能夠在不長的時間做出合理的決策。在當(dāng)前，無論是激烈的市場競爭環(huán)境，還是生活中，因為疏忽和不善于傾聽外界信息帶來的誤解，曲解并不少見，與個人而言是對未來發(fā)展受限，于企業(yè)而言，忽略或誤解市場信息，不能正確判斷動態(tài)市場的正確或者真實走向的公司有可能收獲失敗。

其次，她善于提出問題。對于不甚了解的事情，她一般會提出問題讓對方解釋清楚，在對方表述過后，x女士一般會提出一些問題，在工作中，提出一個問題可能比解決一個問題更重要。怎么提問題，提什么問題，用那種語氣，用那種表情，都是值得推敲的，因為這直接關(guān)系到是否可以獲得需要的答案。同時也意味著問題將通過那種方式解決。在全球范圍內(nèi)，公司和個人都面臨著各種機(jī)會和挑戰(zhàn)。我們所處的社會、市場都是動態(tài)的發(fā)展的，我們所采用的科技也在日新月異的突飛猛進(jìn)我們的客戶以及競爭對手也在變化，變化無處不在。適應(yīng)這一切并且跟隨這一切一同進(jìn)步與發(fā)展需要好的方法，善于提出問題，一方面是善于吸納，一方面也是善于排除不良信息的一種手段

再次，她善于歸納和總結(jié)以及概括。據(jù)我了解，x女士的原始學(xué)歷并非企業(yè)管理類，是進(jìn)入y公司后參加了職業(yè)培訓(xùn)才逐漸深入營銷策劃行業(yè)。我們知道，營銷策劃行業(yè)是一個綜合性很強(qiáng)的行業(yè)，一個優(yōu)秀的從業(yè)者，既要有足夠的專業(yè)素養(yǎng)，充實的案例研究基礎(chǔ)，大量的實際操作經(jīng)驗，不僅要懂得企業(yè)營銷部門的每個環(huán)節(jié)和流程，也要知道具體的操作方法，這樣才能為在市場商戰(zhàn)中有著豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的企業(yè)營銷部門甚至企業(yè)總裁提供合適于企業(yè)發(fā)展的方法和解決企業(yè)當(dāng)下問題的`方法。

在壓力巨大，動態(tài)十足的市場營銷陣地，一個優(yōu)秀的從業(yè)者還要具備從紛繁復(fù)雜，千頭萬緒中提煉和整理有用信息，以便發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。在和y公司合作的幾年中，我深切的感受到了，x女士這種歸納總結(jié)和概括的能力。

她總是能夠很快找出合作中可能出現(xiàn)的問題，并且把工作的每個步驟如何推進(jìn)，如何完善計劃的十分合理，計劃性的統(tǒng)籌資源的補(bǔ)充調(diào)配，后續(xù)資源以及工作的順接緩沖機(jī)制也制訂的十分完善，這是長期工作中磨練出來的經(jīng)驗和習(xí)慣，同時也是她個人性格中十分細(xì)膩和沉穩(wěn)的一種表現(xiàn)。

然后，她很善于溝通。其實經(jīng)過剛才上述三點的介紹，對于她的溝通能力已經(jīng)表述的十分清楚了，為什么還要單獨談她溝通的能力呢?因為溝通創(chuàng)造價值，據(jù)我了解，x女士作為y北京公司總經(jīng)理，y北京公司日常管理是由她來完成的。在平時的交流中，她曾強(qiáng)調(diào)，“給下屬布置工作，一定要做到，說得明白說得通俗易懂，要確定下屬完全領(lǐng)會了此項工作的實際內(nèi)容和需要達(dá)到的目標(biāo)，并且一定要把時間，關(guān)聯(lián)人物，事件的關(guān)鍵點告知清楚和詳細(xì)?！币驗橹挥羞@樣，“才能不做無用功?！彼f：“沒有笨員工，只有笨領(lǐng)導(dǎo)。員工工作不到位，很大程度是領(lǐng)導(dǎo)交代的不明白，布置的不清楚，員工在不了解工作的內(nèi)在的情況下只能依靠自己的推斷進(jìn)行，因為領(lǐng)導(dǎo)和員工所處位置不通，觀察事件的角度也有差異，在此情況下，下屬不能很好的完成工作也就不起怪了?！?/p>

我們都知道，溝通交流能力無論在生活中還是工作中都十分重要。在生活中，它能幫助我們與他人交流信息，建立友誼，促進(jìn)合作;在工作中，它能保障各項工作的順利執(zhí)行。仔細(xì)考慮我們就可以發(fā)現(xiàn)，如果事先溝通充分，工作中的大部分問題都可以避免。一個善于與別人交流的管理者，可以讓自己的設(shè)想被部下所理解與接受，因此能保證命令的可靠執(zhí)行，也可以得到部下的充分信任，讓部門中充滿團(tuán)結(jié)協(xié)作的氣氛。高超的溝通能力，是管理者事業(yè)成功的基礎(chǔ)和保障。

x女士正是這樣的一位企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)者。她天生具有親和力，具備高超的溝通能力并且十分真誠的愿意和其他人交流并獲得好感與信任。

最后，她是一個很善于處理問題和解決問題并且能將問題扼殺在搖籃中的領(lǐng)導(dǎo)者。對于x女士的性格我還想羅唆幾句，x女士是一個十分具有生活品位格調(diào)高雅的人，她天性善良，性情溫文爾雅，有很強(qiáng)的自我控制能力，這在于女性當(dāng)中是比較罕見的，自我控制能力意味著理性和冷靜的思維方式，女性領(lǐng)導(dǎo)者的恰當(dāng)?shù)母行酝鶐Ыo公司發(fā)展活力和抓住新機(jī)遇的能力，而女性的感性之外的理性則是較于男性理性的對事務(wù)的更精準(zhǔn)察探和分析。在感性的敏感和理性的深入精準(zhǔn)排查之后獲得的決策通常更為有效。

縱觀市場上的女性總裁，莫不如是。對此，我深表推崇。而對于x女士，我也深表敬佩和欣賞。

此致

敬禮!

推薦人：xxx

時間：20xx年x月x日

第二篇：北大MBA推薦信

茲有被推薦人報考北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請您完整填寫下列內(nèi)容，如果您有其它補(bǔ)充，請附在表后。請用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請材料一并寄給北京大學(xué)光華管理學(xué)院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務(wù)applicant’s position 您在何種場合認(rèn)識申請人？認(rèn)識申請人已有多長時間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請您評價申請人的個人特質(zhì)。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請人的人際交往與團(tuán)隊工作能力方面有哪些需要進(jìn)一步提高？包括他（她）與上級、同級、下級關(guān)系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請?zhí)峁┢渌J(rèn)為能幫助我們評價申請人的信息。please provide more information that can help us to evaluate applicant.※ 請在相應(yīng)位置劃“√”。please give check mark “√” for those applied.＊備注：如果認(rèn)為申請人的分析能力在以上所列9項能力與特質(zhì)中最為突出，請標(biāo)“1”，如果認(rèn)為申請人的領(lǐng)導(dǎo)能力在以上所列9項能力與特質(zhì)中最弱，請標(biāo)“9”，如此類推.notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1”

equals highest priority and “9” equals lowest.推薦人簽名signature 日期date篇二：北京大學(xué)工商管理碩士(mba)推薦信模板

茲有被推薦人報考北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請您完整填寫下列內(nèi)容，如果您有其它補(bǔ)充，請附在表后。請用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請資料一并寄給北京大學(xué)光華管理學(xué)院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務(wù)applicant’s position 您在何種場合認(rèn)識申請人？認(rèn)識申請人已有多長時間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請您評價申請人的個人特質(zhì)。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請人的人際交往與團(tuán)體工作能力方面有哪些需要進(jìn)一步提高？包括他（她）與上級、同級、下級關(guān)系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請就以下各項對申請人進(jìn)行評估：please evaluate the applicant.領(lǐng)導(dǎo)能力在以上所列8項能力與特質(zhì)中最弱，請標(biāo)“8”，如此類推.＊notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1” equals highest priority and “8” equals lowest.推薦人簽名signature 日期date篇三：北大光華mba提前面試推薦信

茲有被推薦人報考北京大學(xué)光華管理學(xué)院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請您完整填寫下列內(nèi)容，如果您有其它補(bǔ)充，請附在表后。請用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請材料一并寄給北京大學(xué)光華管理學(xué)院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務(wù)applicant’s position 您在何種場合認(rèn)識申請人？認(rèn)識申請人已有多長時間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請您評價申請人的個人特質(zhì)。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請人的人際交往與團(tuán)隊工作能力方面有哪些需要進(jìn)一步提高？包括他（她）與上級、同級、下級關(guān)系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請?zhí)峁┢渌J(rèn)為能幫助我們評價申請人的信息。please provide more information that can help us to evaluate applicant.請就以下各項對申請人進(jìn)行評估：please evaluate the applicant.※ 請在相應(yīng)位置劃“√”。please give check mark “√” for those applied.＊備注：如果認(rèn)為申請人的分析能力在以上所列9項能力與特質(zhì)中最為突出，請標(biāo)“1”，如果認(rèn)為申請人的領(lǐng)導(dǎo)能力在以上所列9項能力與特質(zhì)中最弱，請標(biāo)“9”，如此類推.notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1”

equals highest priority and “9” equals lowest.被推薦人姓名applicant’s name: mr./ms.職務(wù)position 您在何種場合認(rèn)識申請人？認(rèn)識申請人已有多長時間？what is your relationship with the applicant? how long have you known the applicant? 請您評價申請人的突出優(yōu)點及特點。please list the most outstanding talents or characteristics of the applicant.在您看來，該申請人的人際交往與團(tuán)體工作能力如何，包括他（她）與上級、同級、下級的合作工作能力？evaluate the applicant’s interpersonal and teamwork skills, including his or her ability to work with peers, subordinates and supervisors.您認(rèn)為申請人在哪些方面需要進(jìn)一步提高？in you opinion, in what areas can the applicant improve? 請就以下各項對申請人進(jìn)行評估：please give your appraisal of the applicant in terms of the following 請給出您對被推薦人的總體評價: please indicate your overall evaluation: 推薦人簽名signature 日期date篇五：mba推薦信

推 薦 信

尊敬的xxx學(xué)院（中山大學(xué)嶺南學(xué)院、暨南大學(xué)商學(xué)院）： 您好，我是，現(xiàn)任xxxx公司的。得知我單位xx同志想要報名貴校工商管理碩士，我感到非常高興和無比欣慰。這樣一個上進(jìn)的年輕人應(yīng)該接受良好的教育擁有更輝煌的未來。因此，我很榮幸向貴校強(qiáng)烈推薦這位優(yōu)秀青年。

作為xx同志的上司，在認(rèn)識的這幾年中，透過多次的交往和溝通，我對其有著較深的了解。經(jīng)過x年多的工作歷練，歲月已把一個男孩打造成了xxxx、xxxx、具備優(yōu)秀的xxxx、xxxx的人才，實在是令人欣慰。

首先他是一位樂于溝通且善于溝通的員工。盡管曾經(jīng)在工作中因為溝通不足導(dǎo)致工作失誤的發(fā)生，但他能夠直面自己的不足，而主動改善溝通方法，加強(qiáng)與服務(wù)對象、與管理層的溝通，從而改變并形成了一種較為民主的分廠行政事務(wù)決策模式。這種改變產(chǎn)生了巨大的粘合力，把生產(chǎn)與行政緊密結(jié)合起來，以行政來支持生產(chǎn)，并在生產(chǎn)促進(jìn)中發(fā)揮更大的作用。

他更是一位樂于傳授并不斷升華管理理念的職業(yè)人士。耐心傳授并不斷升華管理理念，是一項真正的管理者必須做到且永無止境的工作。他已經(jīng)在實踐中，且有所成效，比如教育同事調(diào)整工作態(tài)度、培養(yǎng)溝通意識、主動研究可行性方案、加強(qiáng)執(zhí)行力、鼓勵創(chuàng)新等等。雖然我仍希望他在這地方持續(xù)加強(qiáng)，但我依然欣賞他正表現(xiàn)出來的在管理研究與實踐上的專注與專業(yè)。

他有很高的道德素養(yǎng)和人格品質(zhì)。他積極向上，任何有利于自身品質(zhì)提高的事，他都能積極樂觀地去追求。他關(guān)注社會關(guān)注生活，熱愛祖國熱愛生命熱愛周遭的一切美好。他尊敬師長友愛他人。集體團(tuán)隊的事，或主持或配合，他都會盡心盡力盡職，力求完美。因此，他在團(tuán)隊中有很強(qiáng)的凝聚力和感召力。性格開朗落落大方，為人善良淳樸寬容大度，處事利索而不失穩(wěn)重，極富人格魅力。

其實，在我看來，在他身上最打動人的不是xxxx，不是xxxx，也不是xxxx，而是他的xxxx。作為他的長輩、上司及朋友，我無疑是欣慰的。他有著較強(qiáng)的進(jìn)取心，有強(qiáng)烈的進(jìn)一步深造和提高的要求。優(yōu)秀的他需要更廣闊的天空，更開放的學(xué)習(xí)氛圍，更多優(yōu)秀導(dǎo)師的指引，而貴校mba商學(xué)院無疑是他最好的選擇。雖然從某種程度上來說，踏上學(xué)業(yè)之路會占用部分工作時間，但是考慮到他的前途，我依然毫不猶豫的支持他赴貴校深造。真誠期望貴校能給他一個提升自己實現(xiàn)夢想和提升自我的機(jī)會。

第三篇：北大光華MBA課程

核心課程（必修課程）

核心課程為MBA學(xué)生必須掌握的管理學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)知識和技能，全面系統(tǒng)的教給學(xué)生基礎(chǔ)、實用的管理知識和技能，以使他們勝任自己管理領(lǐng)域的各項工作。

按照課程知識結(jié)構(gòu)類型，核心課程分六大功能模塊：

商務(wù)基礎(chǔ)課程/Business Foundations

財務(wù)會計/Financial Accounting

管理會計/Managerial Accounting

宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析/Macroeconomics & Policy Analysis

商務(wù)英語/Business Communications

分析基礎(chǔ)課程/Analytical Fundamentals

管理經(jīng)濟(jì)學(xué)/Managerial Economics

商務(wù)統(tǒng)計分析/Statistical Analysis for Business

規(guī)劃與決策/Programming& Decision-making

管理職能課程/Functional Core Fundamentals

戰(zhàn)略管理/Strategy Management

運(yùn)營管理/Operations Management

營銷管理/Marketing Management 公司財務(wù)/Corporate Finance I & II

領(lǐng)導(dǎo)力與綜合課程/Leadership and Integrated Core

組織行為學(xué)/Organizational Behavior

企業(yè)社會責(zé)任與倫理/Corporate Social Responsibility and Ethics(For Local students)

中國歷史文化與倫理/Introduction to Cultural Heritage of China

經(jīng)濟(jì)、管理與社會/Economy, Management and Society(For local students)

變革中的中國：經(jīng)濟(jì)、組織與管理/China in Transition: Economy, Organization & Management(For overseas students)

人文核心限選課/ Humanity Core Options

哲學(xué)與人生/Philosophy and Human Life

從歷史看管理/ Historical Insights for Management

必修環(huán)節(jié)/Required Modules

國際商務(wù)方略/Global Business Immersion

整合實踐項目/Integrated Practicum Project

選修課程

選修課的設(shè)置主要是讓MBA學(xué)生在全面了解管理學(xué)基礎(chǔ)知識和基本技能的前提下，對某一專業(yè)領(lǐng)域的知識和技能有較深入的了解。目前，MBA項目提供若干門公共選修課和7個專業(yè)方向的選修課程。共計100多門次的選修課程既可滿足學(xué)生在某一專業(yè)領(lǐng)域方向深入學(xué)習(xí)的要求，亦可滿足學(xué)生多樣化的興趣，盡可

能拓寬學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)范圍，為終身學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。

公共選修課

公共選修課有助于提高M(jìn)BA學(xué)生的素質(zhì)，面向全體MBA學(xué)生。

中國ＭＢＡ實戰(zhàn)案例研討

中國商場并購實戰(zhàn)案例研討

創(chuàng)新管理

IT服務(wù)與創(chuàng)新

企業(yè)管理與自然環(huán)境

國際貿(mào)易

實用商務(wù)數(shù)據(jù)分析與預(yù)測

競爭情報

企業(yè)社會責(zé)任

財經(jīng)法律與企業(yè)經(jīng)營

權(quán)力與管理

商業(yè)價值創(chuàng)造管理

跨文化管理

企業(yè)文化

當(dāng)代中國戰(zhàn)略投資之前沿專題

專業(yè)方向課

專業(yè)方向課讓MBA學(xué)生在全面了解管理學(xué)基本知識和基本技能的前提下，對某一專業(yè)領(lǐng)域的知識和技能有較深入的了解。為了保證MBA學(xué)生對管理知識與技能的全面了解，MBA學(xué)生在主修方向之外，必須選擇一定學(xué)分的其他方向選修課。

會計與財務(wù)管理

財務(wù)報表分析

內(nèi)部控制與審計

中國會計實務(wù)分析

稅收籌劃與稅務(wù)會計

國際會計與財務(wù)報告

高級財務(wù)會計

高級管理會計

金融管理

金融市場與金融機(jī)構(gòu)

證券投資學(xué)

財務(wù)報表分析

國際財務(wù)管理

投資銀行

金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險管理

企業(yè)價值評估與價值創(chuàng)造

創(chuàng)業(yè)投資

金融工程理論與實務(wù)

固定收益證券

貨幣金融學(xué)

公司重組與并購

公司治理

實證金融

財務(wù)案例分析

公司財務(wù)專題

國際金融與資本市場專題

決策與信息管理

管理信息系統(tǒng)

項目管理

物流和供應(yīng)鏈

管理電子商務(wù)

決策模擬

商業(yè)決策技術(shù)與案例分析

信息時代的供應(yīng)鏈管理

服務(wù)管理

知識管理

企業(yè)績效管理

定價與收益管理

市場營銷

品牌管理

消費(fèi)者行為

營銷研究

營銷戰(zhàn)略

廣告管理

國際營銷

營銷渠道

營銷數(shù)據(jù)分析

服務(wù)營銷

人力資源與組織管理

人力資源管理

領(lǐng)導(dǎo)行為

組織設(shè)計與組織發(fā)展

人力資源開發(fā)

人事測量與績效評估

企業(yè)倫理

管理溝通

戰(zhàn)略與國際企業(yè)管理

國際商務(wù)

企業(yè)的非市場環(huán)境和與戰(zhàn)略

經(jīng)濟(jì)法

戰(zhàn)略與規(guī)劃實施

競爭戰(zhàn)略

全球企業(yè)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略思維與決策分析

管理案例綜合分析訓(xùn)練

創(chuàng)業(yè)管理

創(chuàng)業(yè)管理

創(chuàng)業(yè)機(jī)會識別與分析

創(chuàng)業(yè)計劃與實戰(zhàn)

創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長與發(fā)展

中小企業(yè)管理

創(chuàng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力（講座）

創(chuàng)業(yè)投資

可持續(xù)創(chuàng)業(yè)

電子商務(wù)

綜合商業(yè)計劃書競賽

人文課程

從2011-2012學(xué)年起，光華MBA將逐漸增加四門人文類課程：從歷史看管理、哲學(xué)與人生、企業(yè)社會責(zé)任與倫理、社會發(fā)展中的哲學(xué)反思。這些課程著眼于更加切實的培養(yǎng)學(xué)生反思和創(chuàng)新的意識；培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)意識；為學(xué)生的知識、經(jīng)驗和行為提供更加雄厚的中國思想和智慧的支撐，幫助學(xué)生在未來的人生道路上走的更遠(yuǎn)。

從歷史看管理

主要講授中國古代管理思想，通過對中國古代管理思想的研究學(xué)習(xí)讓同學(xué)獲得新的啟發(fā)，把古代管理思想應(yīng)用于解決現(xiàn)代管理問題之中，實現(xiàn)“古為今用”的目標(biāo)。

哲學(xué)與人生

帶領(lǐng)學(xué)生深入思考若干重大人生問題，幫助他們樹立健全的人生觀和價值觀。本課程在西方哲學(xué)的框架內(nèi)，討論真、善、美、愛情、正義、自我、自由和死亡等重大人生主題。課程以史論結(jié)合的方式，集中展示西方哲人的人生智慧。

企業(yè)社會責(zé)任與倫理

培養(yǎng)中國未來企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的社會責(zé)任意識，理解企業(yè)面臨的環(huán)境及社會問題的復(fù)雜性，進(jìn)而理解影響未來企業(yè)經(jīng)營的因素中一些根本性的轉(zhuǎn)變，以及這些轉(zhuǎn)變所蘊(yùn)涵的創(chuàng)新機(jī)會。

社會發(fā)展中的哲學(xué)反思

通過對社會發(fā)展理論的梳理，將現(xiàn)實社會發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行系統(tǒng)的總結(jié)并在哲學(xué)視野下進(jìn)行分析和研究。在經(jīng)濟(jì)全球化的大背景下，不同發(fā)展理論對全球化的認(rèn)識和評價并不一致，全球化對社會發(fā)展做出了新的概括，從全球化與社會轉(zhuǎn)型、民族文化發(fā)展、價值沖突、人的發(fā)展等方面都提出了新的挑戰(zhàn)。本

課程就是想通過對現(xiàn)實的梳理和分析，引導(dǎo)學(xué)生在哲學(xué)視域中理解社會發(fā)展的一般規(guī)律，更深刻的理解中國社會發(fā)展的現(xiàn)狀，為如何正確理解社會進(jìn)步，增強(qiáng)哲學(xué)修養(yǎng)打下基礎(chǔ)。

*課程結(jié)構(gòu)以及提供的課程數(shù)量每年可能會存在差異，因為教授將根據(jù)不斷變化的商業(yè)環(huán)境來加以調(diào)整。同時配合市場需求、學(xué)生反饋和教授研究，光華MBA教學(xué)指導(dǎo)委員會每年會對課程進(jìn)行審核。這項措施確保商業(yè)和教授研究中的新興課題能夠迅速反映在課程設(shè)置中，適時推陳出新。

第四篇：北大MBA統(tǒng)計學(xué)案例庫

北大MBA統(tǒng)計學(xué)案例庫

道格拉斯公司

在1978年年初、斯坦·皮埃爾斯--道格拉斯公司食品部的市場開發(fā)經(jīng)理就已經(jīng)想到為方便微波爐使用者而銷售瓶裝即食湯。瓶裝的優(yōu)點在于湯可以直接放到微波爐中加熱、而不必更換包裝。但瓶裝即食湯預(yù)計要比一般的罐裝濃縮湯每份貴一到兩美分。如果道格拉斯想按這個思路干下去，就必須說服一家較大的湯品公司安裝玻璃瓶裝生產(chǎn)線并試銷這種產(chǎn)品。

道格拉斯公司在決定是否值得向湯品公司有償轉(zhuǎn)讓這種想法之前，不得不預(yù)測瓶裝即食湯的市場潛力。

斯坦讓肯·鮑爾波負(fù)責(zé)調(diào)查以玻璃瓶作即食湯品包裝的可行性。肯是加拿大一所重點商學(xué)院的MBA學(xué)生。他已在道格拉斯公司工作了一個夏季。

公司背景

道格拉斯公司是加拿大最大的新聞紙和瓦棱容器生產(chǎn)商--聯(lián)合巴瑟斯特公司的全資子公司，也是加拿大最大的玻璃容器供應(yīng)商。而聯(lián)合巴瑟斯特公司又是能源公司的一部分。道格拉斯公司經(jīng)營著分別位于蒙特利爾、伯若瑪利、漢密爾頓、華萊士伯戈、紅崖、以及伯拿白的六個現(xiàn)代化的玻璃容器生產(chǎn)廠。這些廠的產(chǎn)品包括盛裝、軟飲料、花生油、酒精飲料、色拉調(diào)味汁的各種玻璃容器。

道格拉斯公司把他們在這個行業(yè)中的領(lǐng)先地位歸功于他們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、卓越的顧客服務(wù)，以及現(xiàn)代化的設(shè)施。

微波爐

肯的分析從調(diào)查微波爐在加拿大的擁有狀況開始。在1972年鲇?2 000戶加拿大家庭擁有微波爐，但到1978年，就增加到了350 000戶。電子和電器生產(chǎn)廠商協(xié)會已經(jīng)對主要電器產(chǎn)品的國內(nèi)銷售情況進(jìn)行了預(yù)測，他們對微波爐的銷售和擁有情況的預(yù)測是：

之所以預(yù)測到微波爐擁有量會出現(xiàn)激增是因為加拿大家庭數(shù)量的不斷增長（預(yù)計至少在1988年會超過人口增長率），以及生活方式的改變。正是生活方式的改變帶來了對省力器具的需求。

用微波爐進(jìn)行烹任帶來一個問題--微波無法透過金屬器具，因而不能將金屬器具置于微波爐中。甚至于餐具上涂色或上光用的金屬顏料都會對微波爐造成破壞。許多微波爐使用者使用微波爐專用用具，但這樣就得洗更多的餐具。

道格拉斯公司為了解微波爐烹任中能否使用堿石灰玻璃器具進(jìn)行了全面的測試，發(fā)現(xiàn)堿石灰玻璃器具可以在微波爐中使用。B．C.海德魯通過進(jìn)一步測試發(fā)現(xiàn)：“有足夠耐熱強(qiáng)度的純凈玻璃是最適合微波烹飪的”。

問題

肯設(shè)計了一份問卷以估測顧客對于微波爐烹飪中使用玻璃包裝的態(tài)度。1978年6月，這份問卷寄給了600人，人名都是從返回的立登－默富特牌微波爐保修卡中得到的。

在這20個問題中，第15題和第20題是直接就玻璃瓶裝即食湯提出的：

15．如果有-種可以直接放入微波爐中加熱，加熱完后再倒入碗中的獨立包裝（大約10盎司）即食湯。你會購買嗎？假定每份湯的價格與罐裝湯價格一樣。

--是的 大約每月購買多少份?--不 為什么?

20．請再閱讀一下第15題至第19題，對于每一個問題，請指出你是否愿意為問題中所描述的產(chǎn)品每份多付出1～2美分。

此調(diào)查一共返回了312份問卷。在表7-1中總結(jié)了對第15題的反饋答案以及對第20題中與瓶裝湯有關(guān)的反饋答案。

肯的下一個任務(wù)是估計這種新產(chǎn)品的需求量。

Alfonso 百貨公司

Mary Kazinczi剛剛被任命為A1fonso百貨公司的總經(jīng)理，很想給董事會一個良好的第一印象。她著手重新審視A1fonso百貨公司的營銷策略，一方面為了熟悉公司的營銷實務(wù)，另一方面也為了找到促進(jìn)銷售和提高市場份額的途徑。

Alfonso百貨公司

A1fonso是一座大城市里最大的一家百貨公司，已有60多年的歷史，現(xiàn)在仍由創(chuàng)建者家族控制。A1fonso采用了多種營銷手段，但近期以來，營銷手段的重心開始偏向報紙廣告。為了達(dá)到促進(jìn)即期銷售的目標(biāo)，A1fonso公司不時地在胤獎ㄖ繳峽槍愀?。广笅鼓闹R蒞ㄒ緣陀諂絞鋇募鄹褳瞥鏨唐罰蛞哉＜鄹裰氐閫萍齦髦種械圖凵唐貳? 報紙廣告通常能產(chǎn)生很直接的效果，一般而言，作了廣告的商店的銷售額會有明顯增長。銷售的增加相應(yīng)地會給商店員工帶來薪水和獎金的增加，商店也因此而很樂意刊登報紙廣告。

但是，Mary Kazinczi認(rèn)為表面上的增長并不是真實的增長。因為這類廣告只是把一家商店的銷售轉(zhuǎn)移到另外一家，或者只是把這個時間段的銷售挪到了其他時間段。為了成功地從顧客的錢包里掏出錢來，每個登廣告的商店都在和競爭對手的商店以及A1fonso公司的其他商店競爭，甚至也在和自己競爭--搶來自己下周或下月的銷售額。顧客用來消費(fèi)的錢只有這么多，如果他們在報紙廣告的誘惑下買了一臺新的電冰箱，他們也許就不再會花錢買一塊新地毯。這可能只是將銷售從地毯轉(zhuǎn)移到了家電。更進(jìn)一步講，當(dāng)商店以750美元的價格向顧客提供平時賣1000美元的電冰箱時，受吸引的顧客中可能就有那些原打算在下周或下個月用1000美元購買的顧客。這就是廣告使銷售從一個時間段轉(zhuǎn)移到了另外一個時間段，此時，商店的利潤實際上也受到了損失。

要制定報紙廣告策略，首先要了解廣告的總體效果。特別是，當(dāng)把百貨公司看作一個整體時，廣告帶來的是收獲還是損失。

數(shù)據(jù)

問題的研究從收集數(shù)據(jù)開始。A1fonso公司有它自己每周銷售額的數(shù)據(jù)，知道自己哪一周刊登了報紙廣告，也知道每次廣告的成本(見表13－1)。大城市各主要百公司(包括A1fonso百貨公司)總銷售額可以從政府的統(tǒng)計數(shù)據(jù)里得到。最后，A1fonso公司的員工統(tǒng)計了26周里各主要商店刊登的報紙廣告，并根據(jù)他們自己在廣告延梅矯嫻木橐約熬赫咼槍愀嫻墓娓窈退焦蘭屏司赫允值墓愀娉殺盡８饗釷萘惺居詒?3-1。

J.威爾特·湯普森有限公司 和加拿大沃納·蘭伯特公司

1982年8月，加拿大沃納·蘭伯特公司的喬治·福斯特先生正在為與他的經(jīng)理--達(dá)夫·柯林斯先生的會談做準(zhǔn)備。這是每月一次的例會。喬治先生在品牌A產(chǎn)品開發(fā)的早期，就已成為品牌經(jīng)理，而且已驕傲地看到這種產(chǎn)品逐漸占據(jù)了優(yōu)勢地位。有效的電視廣告攻勢對品牌A產(chǎn)品的成長和獲利極為重要。正因為如此，所以喬治相信達(dá)夫作為公司的營銷部經(jīng)理，-定會詢問他對J．威爾特·湯普森廣告代理公司剛剛提供的最近一期電視節(jié)目費(fèi)用／播出效果分析報告的看法(見附錄8-1)。

品牌A是加拿大沃納·蘭伯特公司銷售的眾多產(chǎn)品之一。除了生嚴(yán)和銷售諸如門香糖、薄荷口腔噴霧劑、其他糖果制品、美容產(chǎn)品以及濕用剃須產(chǎn)品等消費(fèi)品以外，沃納·蘭伯特公司也生產(chǎn)和銷售一系列的藥品制劑及保健產(chǎn)品。沃納·蘭伯特公司是-家美國公司，它在140多個國家開展業(yè)務(wù)，公司1981年的凈銷售額達(dá)3．38億美元。加拿大沃納·蘭伯特公司僅是沃納·蘭伯特公司的一家子公司。

J．威爾特·湯普森（J．W．T）廣告代理公司為沃納·蘭伯特公司的許多品牌做代理，并負(fù)責(zé)所有與該公司電視廣告活動相關(guān)的媒體選擇、時段選購等業(yè)務(wù)。這個代理機(jī)構(gòu)是美國J．威爾特·湯普森公司的一家子公司，1980年的代理費(fèi)及其他收入已達(dá)1 580萬美元。它是加拿大最大的代理機(jī)構(gòu)之-，在蒙特利爾、多倫多、溫哥華都沒有辦事處。

電視節(jié)目費(fèi)用／播出效果分析報告

電視廣告戰(zhàn)的策劃涉及到方方面面的工作。代理公司的財務(wù)人員要與客戶的營銷人員磋商，進(jìn)行費(fèi)用估算及廣告戰(zhàn)略的制定。代理公司負(fù)責(zé)創(chuàng)意和計劃的人員直至客戶與本公司的代表對宣傳計劃的每一個細(xì)節(jié)都表示認(rèn)可之后，再隨后提出多種可供選擇的戰(zhàn)略實施方案。沃納·蘭伯特公司通過大量運(yùn)用電視媒體。從而把他們所有的品牌對電視廣告的需求匯集起來，購買一個時段內(nèi)的播放權(quán)而獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，即得到電視節(jié)目時段價格的15％～25％的折扣。然而，由于傳媒市場的特殊性以及集中所有廣告畢竟需要一個過程，所以，這樣做難免會導(dǎo)致每-個品牌計劃都無法確切地執(zhí)行。因此，在JWT的媒體選購組首先將沃納·蘭伯特的品牌計劃綜合起來，糾正一些不規(guī)范的地方，隨后迅即購買電視時段，并將買下的時段分給每一個品牌，之后，就要運(yùn)用代理公司對每一時間檔的效果的估計來預(yù)測每-品牌計劃的執(zhí)行情況。這些預(yù)測和最初的計劃一起列在分析報告中。

最后，電視宣傳活動結(jié)束后，代理機(jī)構(gòu)會從傳媒測評總局(B．B．M)得到報告。這是--種獨立的觀眾測評服務(wù)。這些報告在調(diào)查的基礎(chǔ)上，對加拿大市場上所有電視節(jié)目的實際效果收視情況進(jìn)行測評。代理公司的媒體部門便根據(jù)這些測評結(jié)果測算每-品牌的宣傳效果，并提交-份報告，其中包括電視節(jié)目費(fèi)用／播出效果分析報告以反對播出效果與計劃之間出現(xiàn)的較大偏差(超過±10％)的解釋。

喬治在審閱報告時發(fā)現(xiàn)如下幾點對他很有幫助：

·收視率被定義為在某-特定地區(qū)的目標(biāo)群體中，某一特定時刻會收看某一特定電視臺節(jié)目的觀眾所占的百分比。然而，在渥太華和蒙特利爾這兩個英、法兩種語言并用的城市里，收視率就變?yōu)榉謩e以英語為母語和以法語為母語的人中，其一特定時刻會收看某一特定電視臺節(jié)目的觀眾所占的百分比。

·每周的總收視率(GRP's)是整個廣告活動期間每周所有節(jié)目收視率的算數(shù)平均值。

·每個收視率百分點的成本(CPRP)和每千條已接收信息的成本(CPM)遣餛佬實牧街殖叨齲珻PRP隨市場規(guī)模的變化而變化(1％的多倫多市場要遠(yuǎn)大于1％的曼可頓市場)。

·“時點”指與各個電視臺逐一協(xié)商的、在特定節(jié)目中插播廣告的時間、而不是在電視網(wǎng)上播出的時間 ·“溢出”一詞表示觀眾從別的市場轉(zhuǎn)看該電視臺的節(jié)日，這種現(xiàn)象隨著有線付費(fèi)電視節(jié)目的出現(xiàn)而不斷增多。

·“黃金時間”表示下午6點～11點的時間段；“邊緣時間”表示下午4點～6點或者晚上11點到停播這段時間。

對廣告宣傳的反思

每一次廣告宣傳活動之后，沃納·蘭伯特公司的營銷人員都要關(guān)注這樣兩個有關(guān)的問題：

1．效果：按GRP's衡量，這次宣傳活動是否獲得了目標(biāo)觀眾?

2．效率：此次宣傳活動的預(yù)算基金是否按計劃得到了有效的使用？

這也正是喬治·福斯特在準(zhǔn)備面談時需要考慮的首要問題。

附錄8－1 電視費(fèi)用/播出效果分析報告

此處所附是一份完整的、品牌A在第二季度的電視費(fèi)用／播出效果分析報告。土10％范圍內(nèi)的業(yè)績水平變動在下面做出了解釋。

品牌A

溫哥華(GRP's預(yù)測值81％)GRP'S實際值88％ CBC的早間新聞以及BCTV的幾個黃金時間沒有達(dá)到預(yù)期的播出效果(如“Dynasty”／“whelk”的預(yù)測值是15，而實際值是8；“House Ca11s”／“real People”的預(yù)測值是16，而實際值是7)。

圣約翰/曼可頓(GRP，s預(yù)測值114％)GRP's實際值117％

CHSJ電視臺的觀眾人數(shù)比去年春天增長44％。CHSJ電視臺的“迪斯尼”以及CKCW電視臺的“ATV新聞”都非常有吸引力。

邁迪森哈特(GRP's預(yù)測值83％)GRP's實際值87％

幾個購買的節(jié)目沒有達(dá)到預(yù)期的播出效果，包括“小房子”以及小分隊著陸“。

巴瑞(GRP's預(yù)測值115％)GRP'S實際值135％

一些多倫多CBLT電視臺的觀眾轉(zhuǎn)看巴瑞地區(qū)的節(jié)目，這是沒有預(yù)料到的。CKVR電視臺的”迪斯尼“節(jié)目的收視率超出預(yù)計值(不是18，而是25)。

特迪拜(GRP's預(yù)測值87％)GRP's實際值98％

CHFD電視臺的”獵鷹飾章“、”價格合理“和”午后搖擺“三個節(jié)目沒有達(dá)到我們預(yù)期的收視率。

赤克提密／約翰奎爾(GRP's預(yù)測值116％)GRP's實際值121％

下午節(jié)目的收視率高于我們預(yù)期的收視率(”艾羅波波''的實際收視率是18，預(yù)期的收視率僅為10?！皠≡骸钡膶嶋H收視率是12，預(yù)期的收視率僅為9)。

悉尼(GRP's預(yù)測值131％)GRP's實際值137％

CBIT電視臺和CJCB電視臺的各節(jié)目的收視率都高于預(yù)期值。

哈利法克斯市(GRP's預(yù)測值124％)GRP's實際值117％

CBHT和CJCH兩家電視臺的收視率高于我們的預(yù)測。但在大部分情況下，超出的比例非常有限(每個節(jié)目的收視率超出預(yù)期值2％～3％)，所以對兩家電視臺的播出效果不單獨進(jìn)行測評。

圣約翰／考那博如克(GRP's預(yù)測值119％)GRP's實際值125％

和去年春天相比，在星期一到星期日下午7點～11點期間收看電視節(jié)目的觀眾增加了8％。地方新聞“此時此地”通常收視率為29，而實際收視率為44?！敖^妙組合”的預(yù)計收視率為13，實際收視率卻為38。

聯(lián)合航空公司的往返班機(jī)

聯(lián)合航空公司設(shè)計了往返班機(jī)，以便參與短程航線的競爭，尤其是洛杉磯--舊金山航線。在這些航線上，成本低廉的航空公司如西南航空公司及西部航空公司，已穩(wěn)步獲得了市場份額，并將聯(lián)合航空公司這樣的成本高昂的航空公司擠出了市場。聯(lián)合航空公司每天有40班航機(jī)穿梭于洛杉磯與舊金山之間，但它的市場份額已從1989年的50％降到1994年的34％，而同期西南航空公司的市場份額卻從零上升到了50％。諸如西南航空公司這類成本低廉的航空公司班次較多，收取的費(fèi)用也很低。且沒有不實用的服務(wù)項目，這種模式為市場所青睞。為了與這些航空公司競爭，聯(lián)合航空公司不得喚殺窘檔土?0％。

聯(lián)合航空公司的員工購買了公司股票后。同意5年內(nèi)將工資福利費(fèi)用削減49億美元，也就是勞動力成本降低14％。這使得公司有機(jī)會利用這筆節(jié)省的開支開發(fā)一種足以與西南航空公司競爭的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的目標(biāo)成本為每個座位每英里7．4美分(現(xiàn)在是10．5美分)，這個成本僅比西南航空公司的成本高0．4美分。在這個價位上，聯(lián)合航空公司更具有競爭力，因為它能從頭等艙乘客、更多的關(guān)系戶及源自于收入管理系統(tǒng)的高定價中獲得額外收入，而西南航空公司卻不具有這些優(yōu)勢。

西南航空公司的班機(jī)不提供伙食，沒有頭等艙，也不對號入座，為了避免訂票費(fèi)，也不采用任何預(yù)訂方式。由于西南航空公司服務(wù)簡單、程序簡便，所以班機(jī)的往返航時間一般在20分鐘左右，班機(jī)的利用率也就很高。它所采取的不對號入座措施，促使乘客盡早到達(dá)登機(jī)口，以便搶得最好的座位。乘客到達(dá)登機(jī)口時，會得到一張塑料登機(jī)卡，卡片上有編號。號碼是根據(jù)西南航空公司波音737飛機(jī)的座位數(shù)定的，一般是從1-126，按先來先到的原則給旅客發(fā)號。為加快登機(jī)過程，乘客30人-組登機(jī)。對于隨身行李也有嚴(yán)格的規(guī)定、尺寸過大的隨身攜帶行李在入口處貼上標(biāo)簽，由雇員送到貨艙處。上了飛機(jī)后，乘客可以自由選擇空座。為簡化機(jī)上的服務(wù)，供應(yīng)的食品僅限于花生米和飲料。

西南航空公司不僅成本低，而且在按時起落、包裹處理、及客戶投拆率等方面的表現(xiàn)也處于行業(yè)最高水平。高效運(yùn)營和高載客率使它大獲成功。成為90年代初期唯一獲利的美國航空公司。

聯(lián)合航空公司的反應(yīng)

聯(lián)合航空公司負(fù)責(zé)區(qū)間航線開發(fā)的副主管羅納·多特采取針鋒相對的措施Ａν伎⒊鲆恢幟苡胛髂霞捌淥

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剩⒃飛機(jī)在地面上花費(fèi)的時間包括旅客下機(jī)時間、上機(jī)時間、行李處理時間及其他服務(wù)時間。聯(lián)合公司以往的做法是，乘客買票時即給他們分配好座位，讓帶有小孩和需特殊幫助的人先登機(jī)。接下來，是頭等艙乘客和因經(jīng)常搭乘該公司航班而享受優(yōu)惠價的乘客登機(jī)，最后是包廂乘客登機(jī)，包廂乘客先上后三個包廂，再是中間三個，最后是前三個。

聯(lián)合公司研究了其與西南公司737飛機(jī)的地面作業(yè)情況，結(jié)果表明兩家公司的下機(jī)速度相同(17人／分鐘)。但是，西南公司每分鐘可有11人登機(jī)，而聯(lián)合公司每分鐘只能有8．5人登機(jī)。這意味著如果登機(jī)人數(shù)達(dá)737飛機(jī)滿員人數(shù)的80％，在聯(lián)合公司登機(jī)時間總共需要14．2分鐘，而在西南公司只需12．5分鐘。據(jù)觀察，聯(lián)合公司整個登機(jī)過程要花費(fèi)23?分鐘，而西南公司只需花費(fèi)21．53分鐘。

基本問題在于，西南公司采取不對號入座，而聯(lián)合公司實行預(yù)先指定座位，所以在西南公司登機(jī)速度要快。即使采用不對號入座，仍有瓶頸問題。大多數(shù)乘客都喜歡臨窗或靠走道的座位，因此，后上機(jī)的乘客不得不從靠走道的乘客跨越到里面去或與先上機(jī)的人換座位。另外，乘客將行李放在頭頂?shù)男欣罟裰幸矌韱栴}。聯(lián)合公司曾嘗試在40個航班采用不對號入座制，結(jié)果平均登機(jī)時間從14．2分鐘降為13．3分鐘(仍高于西南公司的12．5分鐘)。但旅客對這一做法極不滿意。

按區(qū)登機(jī)

聯(lián)合公司注意到在公路運(yùn)輸中，卡車裝載時是按由外到里的順序，該公司于是推出按區(qū)登機(jī)法。在此法中，乘客挑選好座位后，就給他們指定一個區(qū)號，該區(qū)號印在他們的登機(jī)證上。區(qū)號l的座位是飛機(jī)右邊靠窗座位、區(qū)號2的座位是飛機(jī)左邊靠窗座位，區(qū)號3為右邊中間座位，區(qū)號4為左邊中間座位、區(qū)號5為右邊靠通道的座位，區(qū)號6為左邊靠通道的座位。-起旅行的乘客分配的區(qū)號相同，以免孩子與父母分開。檢查完登機(jī)卡片后，乘客就可以按區(qū)號登機(jī)。l號、2號為先。其次是3號、4號，最后是5號、6號。頭等艙也按區(qū)號登機(jī)。同時仍然允許需要特殊幫助的乘客先登機(jī)。

為了保證按區(qū)登機(jī)按計劃實施，還設(shè)計了幾項附加程序：雖然購票時座位實際上已預(yù)知了，但直到乘客在機(jī)場檢票后才算最后安排妥當(dāng)；嚴(yán)格限制隨身攜帶行李，以免乘客為安置幾個包裹而耽擱登機(jī)；飛行協(xié)調(diào)人員安排服務(wù)員到機(jī)艙口巡視，發(fā)現(xiàn)行李過多的乘客，幫助他們將這些行李安排好；在登機(jī)前所有頭頂上方的行李柜都被打開，并且服務(wù)員要保證只要行李柜未滿，就-定是敞開的，以便于乘客看到；不再在起飛前為頭等艙乘客提供飲料，以保持走道空敞；雜志、枕頭和毯子都收起來，只有當(dāng)所有乘客都坐好以后才分發(fā)；機(jī)組人員的變動要減至最小，如有變動，最好各機(jī)組同時進(jìn)行，因為即便做一個普通的安排表也會使成本劇增。

為了減少往返航班的地面停留時間，還對操作規(guī)則和程序做了許多小改進(jìn)。一切就緒后，對新的登機(jī)程序做了一次測試，大致結(jié)果如表9-l所示。

LanCo 郵購公司

LanCo郵購公司的董事會會議開得十分熱鬧。爭論的焦點是公司目前的高退貨率。在退貨對公司的影響上，大家的看法沒有分歧--退貨極大地削弱了公司的贏利能力。然而在如何解決問題上，董事會分成兩大陣營：一方認(rèn)為，通過加快發(fā)貨速度，就可以有效減少退貨；而另一方則認(rèn)為這樣做除了提高發(fā)貨成本，進(jìn)-步侵蝕利潤外，不會有其他效果。

LanCo的經(jīng)理決定，第一步先要搞清楚“退貨問題”，然后再采取必要手段減少退貨，以提高公司的贏利能力。

公司情況

LanCo郵購公司是一家非常成功的商品郵購公司。顧客按照商品目錄寄來訂單，然后公司再按訂單發(fā)出貨物。LanCo的目標(biāo)市場是中低收入的家庭。商品目錄刊登在雜志和報紙上。公司保存有一個龐大的商品目錄分發(fā)清單，清單列出了領(lǐng)取目錄者和以前從公司郵購過商品的顧客。公司每年給這些人寄出大致對應(yīng)于四個季度的四份目錄，11月初加寄一份節(jié)日附加目錄。隨著銷售的穩(wěn)定增長，公司現(xiàn)在的年銷售額達(dá)7 000萬美元。

退貨問題

為了和要求顧客在發(fā)貨前付款的大公司競爭，LanCo公司像許多郵購公司一樣，也采用貨到付款(cash-on-delivery，COD)的交易方式。COD方式的優(yōu)點是銷售阻力很小，能帶來相對較大的銷售總額。COD之所以吸引顧客，部分原因是在這種方式下、如果商品寄到時情況和發(fā)出訂單時相比發(fā)生了變化，顧客可以很容易地拒收商品。但這卻給LanCo公司帶來了很頭疼的問題--按價值計算，目前退貨已占到公司全部銷售總額的30％。退貨每增加1％意味著公司的凈利潤損失就要增加40萬美元，董事會成員們望著指示商品退貨率的紅線，心急如焚。

鑒于退貨問題對公司的重要性，LanCo公司對其進(jìn)行了仔細(xì)地研究。他們將退貨分為兩種，分別稱為“顧客退貨”和“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”。“顧客退貨”是顧客已經(jīng)付款，但因為不滿意商品的規(guī)格、顏色、質(zhì)量或其他因素而退貨。“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”則是在包裹投遞時，顧客拒絕認(rèn)領(lǐng)。按照郵局的規(guī)定，未投出的包裹要返回投遞局，并留存至少兩周時間，若在此期間仍無人認(rèn)領(lǐng)，才退回寄件人，LanCo因此要為退回貨物付兩次郵費(fèi)。退回的貨物只能再計入存貨以待以后銷售。LanCo公司“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”的數(shù)量遠(yuǎn)比“顧客退貨”要多。

平均而言，退回的商品從寄出酵嘶卮蟾乓

周的時間，這給公司帶來額外的成本。當(dāng)貨物再次回到倉庫時，通常已經(jīng)過期或者式樣已經(jīng)過時，只能打折處理掉。而且盡管明知道退貨回來時會有多出來的存貨要處理，公司還是要多備存貨以做到不至于缺貨。

郵購公司也有有利的一面，它可以容易地查尋到一些重要的信息，像顧客所處區(qū)域、收入水平、購買習(xí)慣和信用情況等。LanCo可以使用這些信息來減少風(fēng)險，比如不給退貨率高的人和地址發(fā)貨等。

Horace Levinson收集了一些數(shù)據(jù)(見表12－1)，以努力搞清楚“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”的問題，進(jìn)而減少這種情況的發(fā)生。LanCo公司怎樣才能降低正在慢慢扼殺公司的“無人認(rèn)領(lǐng)退貨”的數(shù)量呢?Horace知道董事會對他的分析和結(jié)論很感興趣。

加拿大礬世通公司：“如果不下雪就不用付費(fèi)” 加拿大礬世通公司的廣告及客戶關(guān)系部經(jīng)理鮑波，佩斯在解釋1983年秋天的“如果不下雪就不用付費(fèi)”促銷方案產(chǎn)生的背景時，說到：“幾年來，為顧客提供附加價值一直是加拿大礬世通公司經(jīng)營的主導(dǎo)思想?！?/p>

鮑波繼續(xù)說到：“附加價值可以有多種形式。如果你購買了721型輪胎，那么礬世通公司就會為你提供輪胎的終身調(diào)準(zhǔn)服務(wù)；在走訪服務(wù)時，我們會為顧客洗車；在顧客等待的時候，我們會為顧客提供咖啡以及舒適的坐椅。我們把'如果不下雪就不用付費(fèi)'視作為顧客進(jìn)一步提供附加價值的形式。我們宣傳說'試用一下我們的雪季用或全季節(jié)用輪胎，如果當(dāng)?shù)貨]有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會返還你部分或全部貨款'”。

加拿大礬世通公司

加拿大礬世通公司是礬世通輪胎與橡膠有限公司的全資子公司。礬世通公司的主要業(yè)務(wù)就是為初始設(shè)備生產(chǎn)商(OEM)和維修商開發(fā)、生產(chǎn)和銷售各種類型的輪胎。1983年，增加輪胎銷售量面臨相當(dāng)大的壓力：初始設(shè)備生產(chǎn)商的銷售額下降、延長輪胎使用壽命所造成的后續(xù)市場銷售額的減少，以及產(chǎn)品生產(chǎn)線的合理化分布等因素結(jié)合在一起，造閃嗽詮ト曛校 勞痔ピ諶蚴諧〉南鄱釹陸盜?0％。加拿大礬世通公司的銷售額從1981年的48 960萬美元降至1982年的46 850萬美元，純收入從2 930萬美元降至1 500萬美元。其母公司1981年的純收入為1 520萬美元，到1982年僅有600萬美元。

加拿大礬世通公司在加拿大經(jīng)營著公司所擁有的大約100家商店以及大約60家特許經(jīng)營店，同時，還向許多獨立經(jīng)銷商提供輪胎。

“如果不下雪就不用付費(fèi)”方案

在1983年8月，礬世通公司的保險代理人曾就基于降雪量的多少對雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波·佩斯進(jìn)行過接觸。這個想法和“Toro無風(fēng)險”計劃(見圖4－1)大體上是相同的，“Toro無風(fēng)險”計劃曾在1982年秋天在美國實行過，預(yù)計1983年還要再次實行。

雪季用輪胎的市場在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區(qū)。這種萎縮是因為全季節(jié)輪胎的出現(xiàn)以及全季節(jié)輪胎作為原始設(shè)備可以安裝到許多新車型上。鮑波當(dāng)時一直在考慮推出721型全季諑痔サ那錛敬儐嘔菁郟檔難┘居寐痔サ拇儐悸酚敕勞旆ㄎ

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鮑波將返款這一思路進(jìn)一步完善，提出了”如果不下雪就不用付款“這一廣告語并制定了返款時間計劃表。其返款是把降雪量占至1983年5月31日為止的頭10年的平均降雪量的百分比作為標(biāo)準(zhǔn)。這個”平均“的概念與在”Toro無風(fēng)險“計劃中使用的平均的概念是不同的，在那里使用的是從1951年到1980年30年間的加拿大的環(huán)境狀況均值(參見表4－1～表4-3)。保險公司負(fù)責(zé)用46個預(yù)報站的數(shù)據(jù)來計算平均降雪量，并依據(jù)以美元計算的輪胎銷售額報出保險費(fèi)的數(shù)額。這項計劃將從10月中旬實行到12月底，并從10月15日開始在多倫淪多以及漢姆爾頓進(jìn)行電視宣傳，從11月1日開始在其他地方進(jìn)行電視宣，而且為經(jīng)銷店(”由于推行不用付款計劃，你的銷售量將上升“)提供官方計算的平均降雪量(見圖4-2)以及申請返款的證明(見圖4-3)等促銷用的資料。預(yù)計這項計劃的全部費(fèi)用大約為500 000美元。

礬世通公司的觀點是：”我們生產(chǎn)輪胎，保險公司承擔(dān)風(fēng)險“。因此，如果礬世通公司決定推行這個計劃，就必須接受保險公司的提案并要支付一大筆保險費(fèi)。但在計劃結(jié)束、輪胎銷售量已知時，保險費(fèi)可以多退少補(bǔ)。預(yù)計輪胎銷售量將在10 000-20 000只之間。

礬世通公司認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立一個計算機(jī)系統(tǒng)以記錄匯總地區(qū)的銷售情況，這樣就可以及時確認(rèn)有資格取得返款的用戶。當(dāng)知道了實際的降雪量時，礬世通公司就將把有資格取得返款的顧客的登記表檢索出來，并送交保險公司處理。這個系統(tǒng)也能處理有關(guān)某一地區(qū)和全國的輪胎銷售量和返款額的信息和報告。

鮑波·佩斯最后說，”我們知道顧客取得返款的可能性并不大，但我們的確是在為顧客提供附加價值，而且也得到了人們的關(guān)注和認(rèn)知。我們希望有顧客得到返款，但不能多到保險公司不希望再做這些業(yè)務(wù)的地步。但如果沒有顧客得到返款，我們也不會覺得很糟糕，因為礬世通畢竟已經(jīng)為提高附加價值付出了努力。“

加拿大礬世通公司的總裁吉米·薩機(jī)最終同意了該計劃。他還考慮全季節(jié)型輪胎是否也應(yīng)該采謎飧黽蘋

Bamberger's百貨公司

Harry Lev十分關(guān)切地檢視Bamberger's百貨公司近期的銷售報告。Harry支持公司最近的一項延長星期三晚上營業(yè)時間的試驗方案。盡管受到雇員的強(qiáng)烈反對，方案仍被采納。公司里也有許多人認(rèn)為，要保證連續(xù)11．5個小時的營業(yè)，雇員會有時間安排上的困難，這會在顧客服務(wù)上造成與初衷相反的效果。

Lev必須使人相信延長的營業(yè)時間帶來的銷售收益要大于延長營業(yè)時間帶來的附加成本，對此Lev很感到有些壓力。如果不能明確地證實這一點，他將面臨著中斷這項試驗的強(qiáng)大壓力。

Bamberger's百貨公司

Bamberger's百貨公司成立于1947年，是一家為社區(qū)提供大眾性商品的零售商店，長期以來，Bamberger's的口碑一直很好。在Bamberger's里，你幾乎可以買到諸如從香水到鏈鋸之類的任何東西。它的顧客主要是中高收入的工薪家庭。Bamberger's的顧客服務(wù)有著極好的聲譽(yù)，針對每一位顧客的需要，公司提供范圍廣泛的各項服務(wù)。正是基于這種原則和努力保持商店聲譽(yù)的想法，公司實施了將營業(yè)時間延長至夜間的計劃。大約在一年之前，Bamberger's的員工注意到，越來越多的顧客要求商店延長營業(yè)時間，以滿足他們的購物需要。一個家庭里夫婦兩人工作的趨勢使家庭的空閑時間減少了許多，因此，在周末時，許多顧客試圖避開諸如購物一類的”雜事“。Bamberger's對此的反應(yīng)是將星期三的營業(yè)時間從9：00－18：00改為9：00-21：00。本地區(qū)的競爭者跟著也采取了相同的行動，不過大多數(shù)選擇在星期四和星期五延長營業(yè)時間。Banlberger's除星期三以外的其他幾天的營業(yè)時間仍然為9：00-18：00。

促使改變營業(yè)時間的另一個動力是，在大多數(shù)顧客不上班時，公司銷售額會有明顯增加(例如，星期六的收入歷來比星期-高)。這-事實使Lev樂觀地認(rèn)為，晚上營業(yè)會給公司帶來新的收益。

可供使用的數(shù)據(jù)

Lev的統(tǒng)計學(xué)背景促使他開始收集數(shù)據(jù)，以研究星期三延長營業(yè)時間對銷售的影響。由于沒有另外一間商店可用來做對比試驗，他決定收集-段連續(xù)時期的銷售數(shù)據(jù)。會計提供了基本的數(shù)據(jù)，但是其中有些周的銷售額明顯偏高或偏低，這是因為促銷或公共假期等原因造成的。他決定只使用他認(rèn)為營業(yè)狀況正常的”典型“數(shù)據(jù)。營業(yè)時間延長前的數(shù)據(jù)見表3-l，延長晚上營業(yè)時間后的數(shù)據(jù)見表3-2。

利用手頭的數(shù)據(jù)開始著手分析，盡管他還不能肯定該如何界定延長時間帶來的”增加銷售額“。這些都應(yīng)算作18：00以后的銷售額嗎?一些反對延長營業(yè)時間的人反駁說，變革的唯一影響是將星期三正常營業(yè)時間的部分銷售額挪到了18：00以后，延長營業(yè)時間不會使銷售額產(chǎn)生凈增加。Lev能證實情況并非如此嗎? 直接郵購公司

1981年7月，直接郵購公司的國內(nèi)銷售經(jīng)理達(dá)夫·斯坦利返回了位于馬薩諸塞州波士頓市的總部。他剛剛參加完在新墨西哥州的A1buquerque召開的為期3天的公司西部地區(qū)銷售人員年會。在那里他受到他的銷售人員洪水般猛烈的責(zé)難。幾個西部地區(qū)營銷員骨干威脅說，如果在公司的直接郵購活動中達(dá)夫不能更好地給他們提供銷售指導(dǎo)信息，他們就將辭職。達(dá)夫保證一回到總部就立即處理這件事。

直接郵購公司

直接郵購公司(DMC)以郵寄的方式銷售主要的消費(fèi)品，是美國最大的直銷組之一。

DMC公司從期刊、信用卡公司以及政府那里購買定購者名單、并照著這些定購者名單上的地址郵寄各種廣告材料。這些廣告材料包括介紹產(chǎn)品的宣傳資料以及郵資已付的名信片。定購者如果想獲得更多的信息就可以將這張名信片寄回。每一張名信片都編了號以便于查到寄回名信片的人屬于哪張定購者名單，這樣公司就可以記錄下每份名單的回復(fù)率。從返回的名信片上轉(zhuǎn)抄下來的人名和地址就成為DMC國內(nèi)銷售人員的銷售指導(dǎo)信息。銷售人員的責(zé)任就是通過親自拜訪，在偏遠(yuǎn)地區(qū)則通過電話，對客戶進(jìn)行跟蹤。

DMC郵寄部門的主要作用就是策劃郵件的投遞工作以便給銷售人員提供源源不斷的指導(dǎo)信息。如果在某一個月。銷售人員得到的指導(dǎo)信息少，就無法保證一定的收入，因為他們主要靠傭金取酬。但另一方面，如果提供太多的指導(dǎo)信息，銷售人員就會報怨說在他們打電話之前，大部分信息指導(dǎo)效用已經(jīng)降低。就質(zhì)量而言，這樣的指導(dǎo)自然是比最新指導(dǎo)要差得多，因為定購者在銷售人員到來時已經(jīng)對該產(chǎn)品失去了興趣，購買的可能性也就更小了。

問題

達(dá)夫·斯坦利會晤了郵寄部門經(jīng)理蘇珊·坎。達(dá)夫重申了他的西部銷售人員對銷售指導(dǎo)信息的憂慮：

”在2月份，你們提供給我們的銷售指導(dǎo)信息超出了我們的處理能力。然而，從那以后指導(dǎo)信息的數(shù)量一直下降。到了5月份已經(jīng)降到了2月份的一半，蘇珊，這到底是怎么回事？“

”當(dāng)你看到6月份的總指導(dǎo)信息數(shù)時，你就會高興起來?！疤K珊回答說、”但是我害怕這僅僅是暫時的好轉(zhuǎn)。在過去的六個月中。發(fā)出的每千份函件中獲得的指導(dǎo)信息數(shù)量明顯下降。我們已通過增加發(fā)出函件的數(shù)量醞寂ぷ置媯

月份為了增加指導(dǎo)信息數(shù)，我們發(fā)出了近240萬封信函。但是，很顯然，這種做法并不是長久之計，因為很難在每個月都能找到240萬個新名字。

“你是說我們必須接受每月僅有較少的指導(dǎo)信息這個事實嗎?”達(dá)夫問到，“這個問題很嚴(yán)重，因為如果我們不能及時提供指導(dǎo)信息的話，我們就將失去一些最優(yōu)秀的銷售人員，公司的經(jīng)營狀況也就會急轉(zhuǎn)直下。你是否與副總裁討論過這個問題?”

“我們在定購者名單上增加開支是經(jīng)副總裁批準(zhǔn)的，因此他是了解這些問題的?！碧K珊回答到，“他建議我們仔細(xì)地考查-下資料，弄清是什么原因造成指導(dǎo)數(shù)的減少。我們嘗試了多種可能的解決辦法。我們試著選用不同內(nèi)容的信函，試著在-周的不同時間發(fā)出信函，試著使用各種不同的名單，但是，目前來看，所有這些努力都沒有多大效果。但是我們清楚近來有兩個因素影響了我們。首先，我們按美國政府提供的老顧客名單發(fā)出的信函太多，僅僅在2月和3月、我們就向560 000多名老顧客發(fā)過信函。我們自然是希望能夠從老顧客名單上得到更多的信息，但是，今年3月份我們得到的信息卻非常少。第二，在2月份，由于指導(dǎo)信息數(shù)量的減少，我們不得不改變了我們一貫堅持的在第一次發(fā)出信函后90天之內(nèi)不再次重復(fù)發(fā)函的做法。雖然我們已經(jīng)注意到按同一份名單發(fā)函如果過于頻繁，指導(dǎo)信息數(shù)量將會顯著下降，但是，由于我們需要給你們提供指導(dǎo)信息，所以不得不在這個春季大量重復(fù)發(fā)函?！?/p>

正是由于和蘇珊·坎的談話以及近來與西部銷售人員的關(guān)系處于窘境，使得達(dá)夫不得不坐下來仔細(xì)翻閱蘇珊提供給他的有關(guān)郵寄的歷史資料(見表2-1)。達(dá)夫關(guān)心的主要問題是和去年相比，今年3月份到6月份盡管發(fā)函數(shù)量迅猛地增長、但每千封信函所帶來的指導(dǎo)信息數(shù)量卻突然減少。達(dá)夫并不十分清楚他在尋找什么，但是，他希望能找到解決目前問題的方式，至少找到一個對目前問題的合理解釋。

PCB制造公司

PCB制造公司的主管人員擔(dān)心大量有問題的印制電路板(PCBs)已經(jīng)到了客戶的手中。

PCB制造公司生產(chǎn)電視機(jī)用印制電路板(PCBs)。公司既按客戶要求生產(chǎn)印制電路板，也為自己制造的電視機(jī)生產(chǎn)印制電路板。每塊板子的生產(chǎn)成本為5美元，批發(fā)價為8美元。

一類普通板一般生產(chǎn)一至兩批，每批1000塊板子。不同類型的電路板生產(chǎn)批量也不同。公司每年生產(chǎn)很多類型的電路板。

PCB制造公司的質(zhì)量控制

PCB制造公司生產(chǎn)的所有印制電路板均須經(jīng)過一系列檢測，以確定每塊板子是否可以裝運(yùn)出廠。如果裝運(yùn)了有問題的板子出廠，則會給PCB造成極大的負(fù)擔(dān)，因為平均每塊板子要花費(fèi)掉運(yùn)費(fèi)25美元。為減少問題的發(fā)生，PCB采取了下列質(zhì)量控制程序：

①把每塊印制電路板都送到檢測站，在那兒進(jìn)行使用標(biāo)準(zhǔn)電池的電子測試；初始檢測合格的板子可以裝運(yùn)。

②初始檢測不合格的板子還可以再次送回檢測中心，做第二次檢測；第二次檢測合格的板子也可以裝運(yùn)。

③第二次檢測不合格的板子可以第三次送回檢測中心，進(jìn)行第三次測試；諶尾饈院細(xì)竦陌遄踴箍梢宰霸恕? ④第三次測試后仍不合格的板子就是廢品。

檢測所采用的電子測試程序?qū)Π遄訐p傷相當(dāng)小，因此絕對不會影響板子的質(zhì)量。每檢測一批板子的調(diào)準(zhǔn)費(fèi)為15美元，但一旦調(diào)準(zhǔn)好以后，對每塊板子進(jìn)行測試并不會增加其變動成本。

檢測測試

PCB制造公司為大量有問題的板子正在被裝運(yùn)而發(fā)愁。斯坦福大學(xué)的營運(yùn)研究教授克里斯特被請來調(diào)查情況?？死锼固亟淌趶囊粋€理論模型人手，模型為：

設(shè)：a為實際上無問題的板子所占比例

p為實際上無問題的板子通過測試的概率 q為實際上有問題的板子通不過測試的概率

通過條件假設(shè)，克里斯特教授計算出了已裝運(yùn)有問題的板子的理論比例。

為了檢驗預(yù)測的準(zhǔn)確性，克里斯特教授研究了1136塊板子。這些板子中，有1087塊通過了第一次檢測；49塊不合格板子再次檢測后，又有21塊通過；余下的28塊板子又進(jìn)行了第三次測試，結(jié)果全未通過。

克里斯特教授證明此結(jié)果與他的預(yù)測理論一致。

最后的測試

經(jīng)過一番辛苦的游說，克里斯特教授獲準(zhǔn)從第一次檢測合格的板子中抽取樣品進(jìn)行第二次測試。公司同意對200塊板子進(jìn)行第二次測試，結(jié)果有7塊未通過測試。

克里斯特教授不知道此結(jié)果是否會對他的分析造成影響。

提高質(zhì)量可靠性的方案

該計劃的真正目的是想設(shè)計一個質(zhì)量控制方案，以減少由于裝運(yùn)有問題的板子而造成的成本增加?？死锼固亟淌谠噲D通過調(diào)整質(zhì)量控制方案，以提高已裝運(yùn)的印制電路板的質(zhì)量。既然沒有更好的辦法，只好仍采用原來的電子檢測程序。

四星健康俱樂部股份有限公司

四星健康俱樂部股份有限公司在一座大城市經(jīng)營一家現(xiàn)代化健康中心。該中心開辦了多種有氧運(yùn)動訓(xùn)練班，為私人進(jìn)行健康指導(dǎo)，并提供無負(fù)重訓(xùn)練和器械訓(xùn)練，訓(xùn)練器械的種類達(dá)200種之多。

最近四年來，在每年九月，俱樂部進(jìn)行的促銷行動都非常成功?；顒訛槠谝粋€月，內(nèi)容是為加入俱樂部的新會員所交的500美元會費(fèi)提供特別的返還安排。下面是有關(guān)新會員會費(fèi)返還的一覽表：

入會后14天內(nèi)退會………………返還100％

入會后30天內(nèi)退會

禱?5％

入會后60天內(nèi)退會………………返還50％ 入會后90天內(nèi)退會………………返還10％

俱樂部屬于私人擁有的贏利性機(jī)構(gòu)。財務(wù)自10月1日開始，截止于次年的9月30日。因此，在財務(wù)末，俱樂部收取了在9月的促銷活動中入會的新會員每人500美元的會費(fèi)，但是還沒有支付因部分新會員可能退會而必須返還的部分。

這樣，俱樂部的總會計師就必須估計為會費(fèi)返還而預(yù)提的數(shù)目。通過檢查以前的記錄，總會計師找到了往年9月促銷后的新會員會費(fèi)返還情況，如表5-l所示?？倳嫀熽P(guān)注的是預(yù)提費(fèi)用應(yīng)該是多少，以及返還金額超出預(yù)提金額的概率。

第五篇：北大MBA復(fù)習(xí)經(jīng)驗

2012年2月28日，考研出分。我終于考上了北大。

幾年來一直想著，等考上了，就寫篇東西總結(jié)一下這段時光。而此時，卻不知從何說起。

要不就徹底浮夸，從十年前說起吧。這樣顯得咱的緣分長一些。

那時候，我高三，自習(xí)課上做語文閱讀。記得那篇文章是描述燕園美景的，我做著做著，哭了起來。微博上有個笑話說：“小時候，我經(jīng)常糾結(jié)，是上清華好，還是上北大好呢？長大后，我才發(fā)現(xiàn)，我真的想太多了?！碑?dāng)時的我，就是這種感受。每個小孩從小耳熟能詳?shù)牡胤剑L大后發(fā)現(xiàn)其實離自己十萬八千里，成了一個想都不敢想的所在。

一年后，天可憐見，我考上了中山大學(xué)哲學(xué)系。我欣喜若狂，又滿心謙卑，對一切充滿感恩，也暫時忘了什么北大。

過了兩年，大概是英語基礎(chǔ)不錯，我得以到新加坡國立大學(xué)交換。在新加坡的半年，很用功，也很吃力。但畢竟是全球前20的學(xué)校(05年泰晤士排名)，讓我以為自己真的就要擁抱全世界了。從此，對自己的期望，又高了很多。

06年，保研申請開始。我們宿舍的人，卻都有了考研的默契。北大、復(fù)旦、北師……大家的心氣兒都高高的。我報的是北大哲學(xué)系。

也在這個時候，認(rèn)識了老公，一個清華工科男。當(dāng)時，我最向往、最在乎的life style，他正體驗著。于是我對他無比羨慕和崇拜。

然后我卻成了宿舍里幾乎最不用功的人。青春總要經(jīng)歷一些瘋狂而消耗年華的事情，最后很少人會對此后悔，因為那常常是回憶中最酷、最讓人激動的部分。但如果這種消耗是發(fā)生在人生的節(jié)骨眼上，那么只能讓人唏噓。(好吧我這里說的還不是愛情。)

一開始，我說，如果只要把這些哲學(xué)書都背進(jìn)腦子，就能上北大，那我背。后來我發(fā)現(xiàn)完全不是這樣。其實，我到現(xiàn)在都不太清楚，怎樣才能把古今中外那么多神人的哲學(xué)思想都消化得透透的，然后去參加一場標(biāo)準(zhǔn)化閉卷考試，爭取第一學(xué)府的7個名額。我花了很多時間在英語科目上，但對專業(yè)課，一直都期待著神跡。

最后死得很慘烈。英語、政治是過線了，西哲、中哲一塌糊涂。

我們宿舍全軍覆沒，哭成一團(tuán)。

落榜的我，只好糊里糊涂地跟著室友Panny到北京找工作。大概是覺得，我們這種專業(yè)的人，想做點跟文化有關(guān)的事兒，在北京的機(jī)會比較多。

可仿佛錯過了一切招聘的黃金期般，我們處處碰壁。最后，Panny感慨一個沒有任何實習(xí)經(jīng)歷的文科雙外小本在京城的渺小，她決定通過調(diào)劑，繼續(xù)讀研。后來她成了人大的剽悍美女博士，這會兒在日本待著呢。

我繼續(xù)在京城找工作。我覺得，能夠從考研的書海中脫身，到社會里尋找一個新世界，相當(dāng)新鮮。

不知是北大與我還有緣分，還是我對北大還有情意，我趕巧在北大南門對面租了個小房子。第一次逛北大校園的時候，我卻有種事過境遷的鈍感。

我一邊找工作，一邊在北大圖書館寫畢業(yè)論文，居然拿了校級優(yōu)秀。但是又如何呢，我在帝都，依然找不到有專業(yè)門檻的活兒。人家問起有什么實實在在的實習(xí)經(jīng)歷，只能支支吾吾，悔恨為何當(dāng)初以為自己理所應(yīng)當(dāng)會一路讀到博士后，而根本不屑去找一份實習(xí)，完全不知道找工作的人沒有工作經(jīng)驗，說再多心高地遠(yuǎn)的念想都是扯淡。

最后，輾轉(zhuǎn)認(rèn)識了一位師姐，再經(jīng)同門師兄介紹，得到頻道主編的賞識，我進(jìn)了新浪，成了一個小編。

一開始我很欣喜，因為我發(fā)現(xiàn)我的工資比我那位清華工科男還要高，而最重要的，是每天干的事、見的人、產(chǎn)生的影響力，讓你覺得自己在京城挺像那么回事的。這是每個大平臺上的螺絲釘經(jīng)常會有的幻覺。

美麗的幻覺背后，是每日的加班，隨時的待命，無盡的壓力，精神緊張，經(jīng)常噩夢。為排遣壓力，我瘋狂購物，成了月光，收入也漸被清華男噌噌噌地超越。最重要的是，我有一種知識儲備被掏空的感覺，尤其是，當(dāng)各種工作理念發(fā)生沖突時，當(dāng)我不能很好地理解正在做的事情在價值觀層面到底是錯是對時，當(dāng)我不能搞清楚自己的職業(yè)到底是媒體還是什么部門的槍時，當(dāng)時的我覺得，我需要更多理論的補(bǔ)給。

當(dāng)時，我的辦公桌正面對著窗戶，窗外正對著遼闊的北大。每次工作得焦頭爛額時不經(jīng)意抬頭看到博雅塔，會有一些唏噓。

正好這時，大學(xué)室友綿綿，二戰(zhàn)考上了人大哲學(xué)的研。我心動了。

打開久違的考研論壇，一番瀏覽，最后鎖定北大傳播學(xué)系。我沒有再報哲學(xué)，一來，是我理想主義地覺得，傳播學(xué)那些考題問的簡直就是我每日工作中的點點滴滴，而哲學(xué)，我的修為還差得太遠(yuǎn)；二來，我不喜歡重復(fù)自己，我想至少能在一個新的專業(yè)里學(xué)到一些新的理論。

為了備考，我辭了在新浪漸入佳境的工作，每日在北大和人大旁聽。

當(dāng)時正值后奧運(yùn)時代，進(jìn)入北大都要出示身份證登記，每次去圖書館也要登記。從這些小小的手續(xù)開始，我一路自覺卑微。我坐在北大的教室里，生怕被認(rèn)出是個外來人，一到小班課更是格外緊張；我走在北大的校園里，覺得那些樓啊、湖啊、草地啊，都跟我有一層隔膜，我只是個過客。我想起幾年前到清華參加宣講會，GG讓我不要怕，說清華是全國人民的清華。但我實在無法有那樣的境界。

我沒有報輔導(dǎo)班，現(xiàn)在看來是有點失策。我只是每日地看專業(yè)書，一共看了四十多本。當(dāng)然，英語依然很用功。但仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到豬狗不如的生活。我的心還是太躁，時間管理的能力也不夠，開心網(wǎng)、天涯、校內(nèi)，依舊是每天照上不誤。

年底，媽媽到北京照顧我，給我做飯、煲湯。其實在我的家鄉(xiāng)廣東，大部分人對讀碩士博士這種事情并沒有太大熱情，別說985的本科，其實一本就夠用了；人生的亮點在于好好賺錢，結(jié)婚生子，吃喝玩樂，這已然完美。而父母對我的各種支持、一路陪伴，與其說是期待我考出個什么名堂，倒不如說是想在我無論做什么事情的時候，都能有個舒服的生活狀態(tài)。

但是媽媽出去跟北京的親戚喝茶，都幫我瞞著。我羞于讓大家知道，我又在做考研這件傻事。我想，在很多人的心中，會讀書的都保研了，有米的都出國了，有能力的都在職場上風(fēng)生水起了，只有l(wèi)oser才會考研。我從小到大自以為會讀書，自以為有米，自以為有能力，最后卻只能在死胡同里死心眼地跟考研死磕。

而我二戰(zhàn)的結(jié)局又是失敗。這次的總分比當(dāng)年考哲學(xué)高一些，英語政治繼續(xù)走高，但狠狠地掛了一門專業(yè)課，總分依然是連參加復(fù)試的資格都沒有的。我一個人在家里大哭了一場。

過了幾天，到北大復(fù)查分?jǐn)?shù)。路過未名湖，湖水平靜，像一切都沒發(fā)生過。幾個月的聽課，讓我對這個園子有了一些歸屬感、親切感。所有看得見、聽得到、摸得著的，都那樣真切，以至于終于忘了身是客，絲毫無法去想象落榜了會是什么樣子。但直到再次落榜才發(fā)現(xiàn)，依然是我自己想太多了。我不知道為何會把自己活成這個樣子。小時候我是個讀書很好的孩子，但半路上把自己弄丟了，就像拿得一手好牌卻玩得亂七八糟。我不知道我還可以干嘛。

又開始找工作。似乎只能繼續(xù)做媒體，原來的圈子里機(jī)會還很多，別的圈子卻一個面試都不給。就這樣，我?guī)缀醢蚜缶W(wǎng)站都面試了個遍。又把offer通通拒掉(p.s.拒騰訊真的需要一點勇氣)。我想我需要一些嶄新的生活，做一些更專業(yè)的事情。于是我來到了上海，來到了第一財經(jīng)。我還結(jié)了婚，生了娃。生活已經(jīng)乏善可陳，至少步伐不能比別人落下太多，該做的事情要按時做上。

我是個一旦開始了新生活，就很容易全身心投入其中的人。至少我擠進(jìn)了財經(jīng)領(lǐng)域，有無限的縱深待我去探索，這種感覺頗為良好。當(dāng)年的幾位室友，也接連在學(xué)業(yè)上頗有斬獲。綿綿進(jìn)了北大，跟著大牛讀博，成為我們宿舍第二個“滅絕師太”；露絲瑪麗大哥進(jìn)了中國政法讀研；祖宗不但做起證券，還回中大讀了在職MBA；還有psjoe，當(dāng)編劇這么不靠譜的夢想竟然也成真了。哲學(xué)女生可以干的事情原來也很多，我們宿舍也不是loser的宿舍！

至于我，在這個魚龍混雜的水泥森林里，見慣了各種莫名其妙的人，對自己職場上的能耐到底還是有點信心。但一想到往昔，就知道總有那樣一道檻，至今無法跨越；不跨越它，后面的各種人生升級都無力啟動。

我卻也不再跟家里人說讀書的事情。我知道，我不想像許多考霸那樣，一年連著一年地與考試糾纏，是為了不犧牲在社會摸爬滾打的時間，與外界漸漸脫節(jié)。而再考一次北大，只是時間的問題。我會慢慢等。

為什么我要和北大死磕？我不知道。我在上海已經(jīng)定居，復(fù)旦交大已經(jīng)很好。但是就像初戀，那種除卻巫山不是云的感覺，是無法消解的。

時間終于來到去年，大學(xué)好友飛小象考上了中大的MBA。我開始觀察這個領(lǐng)域。十年前我爸也念過這個學(xué)位，我覺得那是企業(yè)高管鍍金的項目，一來只是混文憑，二來也不是我這種小字輩能進(jìn)得去的。但現(xiàn)在我要重新理解MBA教育了。我發(fā)現(xiàn)像我這種985畢業(yè)、工作三四年、希望在職場上有質(zhì)的飛躍的人，在北大全日制MBA項目里十分常見。我決定再次出擊。

我反復(fù)研讀了報考簡章。我想，我要在提前面試之前讓簡歷更加好看，最好是弄到一個比較不錯的雅思成績，這是短時間內(nèi)最高效的錦上添花。

但是時間有限，我不想辭職，還要帶寶寶，為了不讓家人再次為我擔(dān)心，我還不能讓大家知道我在考研。于是我只能在車上練聽力，在午飯時間背單詞，在寶寶晚上九點睡著后做題。復(fù)習(xí)十七天后，我考了雅思6分，不高，足矣。

然后我開始準(zhǔn)備申報資料、短文，復(fù)習(xí)考研英語、數(shù)學(xué)、邏輯、寫作……這一路，只有老公知道我的秘密，是他全程給我提供精神支持和心理輔導(dǎo)。不然，或許我真會憋得慌。有時候，也自嘲：又開始YY了，還胃口一次比一次大，光華不是每年高考狀元去的地方嗎？

10月，我到北京參加提前面試。我是周日面試的。周六一早，我到考點踩場。我跟那場面試的人一起排隊、候場，力求在不犯規(guī)的前提下對面試的每個環(huán)節(jié)都了然于心。第二天，果然，在許多考生被老師帶上樓梯，站在考場門口，不知接下來要做什么而有些緊張的時候，我很平靜。

直到站在小教室門口，馬上就要進(jìn)去面試的時候，我才有些手心發(fā)涼。因為門還是關(guān)著的，我在門外做起了小幅度的廣播體操，我想象我被Panny同學(xué)附體了。她是一個演講、辯論、競選都落落大方的人，我想象我是她，就淡定了許多。一分鐘后，我進(jìn)屋面試。我出乎意料的冷靜，有禮，客觀，謙虛，我把最好的自己都展現(xiàn)給了北大的考官們。

不出我所料，我會被問到哲學(xué)的問題，會被問到考了兩次北大的問題，我都做了精心的準(zhǔn)備。兩輪面試之后，我走出光華的教學(xué)樓，不禁笑出聲來。我想起許多年前喜歡的一首詩：如何讓你遇見我/在我最美麗的時刻/為這/我已在佛前求了五百年/求佛讓我們結(jié)一段塵緣/佛于是把我化做一棵樹/長在你必經(jīng)的路旁/陽光下慎重地開滿了花/朵朵都是我前世的盼望/當(dāng)你走近/請你細(xì)聽/那顫抖的葉子是我等待的熱情……

我想，我的開心，都來源于這樣一個事實：我以一個活生生的人，而不是幾個數(shù)字，呈現(xiàn)在北大面前了；我把我這些年想對北大說的，都以各種形式傳達(dá)給TA。我像一個剛跟心上人表白的人，我的話TA都聽見了，那么我就心里舒坦了，不管TA是否接受我，我都舒服了。

收拾行囊，準(zhǔn)備回滬。我在保福寺橋的機(jī)場大巴上，望著即將日落的西山，車水馬龍的北四環(huán)西路，左邊的新浪大樓，右邊的北大校園，穿梭于人潮的運(yùn)通110，曾經(jīng)熟悉的一切，我的挫敗與哀傷，光榮與夢想，也只不過是擠在中關(guān)村這塊巴掌大的地方，輪番上演。

電臺響起了李健唱的《傳奇》：只是因為在人群中多看了你一眼/再也沒能忘掉你容顏/夢想著偶然能有一天再相見/從此我開始孤單思念/想你時你在天邊/想你時你在眼前/想你時你在腦海/想你時你在心田……

我忍不住淚如雨下，幾乎笑著哭了一路。

回到上海，繼續(xù)平靜的工作，每日與寶寶戲耍。短短三天時間，放榜，87分，我以不高也不低的成績通過了面試，拿到了預(yù)錄取資格。正在上班的我跑到公司樓梯口，拼命壓抑住想放聲尖叫的心情。因為這意味著，我只要在一月份的全國聯(lián)考中，考分超過國家線，就能上北大了。我想，老天又重新眷顧我了。

接下來就是真正有點豬狗不如味道的日子了。我從來無法想象自己能像這三個月一樣分秒必爭，除了上班、帶寶寶，就是看書，做題，回家?guī)缀鯊臎]看過電視上過網(wǎng)，極少逛街，停止一切娛樂活動；爸媽邀我同游英法，我卻不能相陪；公司給機(jī)會公務(wù)出國，我也只能放棄……我甚至在想，或許讓每個中小學(xué)生每天花一小時干家務(wù)活是有必要的，只有當(dāng)你能學(xué)習(xí)的時間被擠得只剩下那么一點，你才會真正珍惜它，專注地投入其中。至少，對我這樣懶散的人，太有必要了。

這三個月，我能感覺到，寶寶瘦了。雖然我給他的時間還是那晚上九點前的幾個小時，但是我在他身上花的心思已經(jīng)大不如前了。我一直有些愧疚。在浦東的社區(qū)圖書館自習(xí)的時候，我感慨，當(dāng)年有舒適的中大圖書館，大把完全屬于自己的光陰，我沒有珍惜?，F(xiàn)在卻要從和寶寶一起玩的時間里分出一些來，在這個小小的館子里做著數(shù)學(xué)題，做著青春尾巴上的又一次掙扎。

每次考北大，似乎都因為有各種具體的理由而顯得水到渠成，但我到底是為了個人發(fā)展而考北大，還是為了考北大而考北大呢？我這是傳說中很膚淺的名校情結(jié)嗎？考上了又如何呢？職場的挑戰(zhàn)、社會的壓力，并沒有就此消失。而花在考試上的時間多了，花在事業(yè)、家庭上的時間自然就少了。是否值得呢？想到我們宿舍的人，真是考試上癮。說不定大家都曾想過這個問題，我們前仆后繼地做著這件事情，到底算是想不開，是沒有退路，還是所謂執(zhí)著？或許要到七老八十的時候才能有個結(jié)論。只是人生數(shù)十年，能讓人真正充滿激情和動力去追求的事情寥寥無幾，想做就去做，不能說是不對。別人選擇了其它的活法，也自然有一番道理。不同心性的人就注定要過不同的人生。

2012年1月7日，我三戰(zhàn)考研。拿到綜合科目的試卷，我先看了一眼大作文題目，竟然是熊十力的一段話。正是在高三的時候讀了這段話，我被一種生活方式所吸引，最終決定報考哲學(xué)系，在學(xué)術(shù)的長路上走下去。事隔十年，我再次在MBA的考場上看到它。這十年間的種種——飛躍，下墜，挫敗，堅守，釋然……都涌上心頭。我冷靜了一下，開始做題。全程都很流暢，很舒服。

8日，考完試，和預(yù)錄取的同學(xué)們聚會。藏龍臥虎，與有榮焉。我想，所謂人生的追求，就是這樣，讓自己與美好的人、事、物越來越近，最終也變得更加美好。

等分的日子格外漫長。我忍不住再次打開久違的考研論壇，用戶名、密碼居然記得清清楚楚。它們仿佛在記錄著我這一路走來的點點滴滴。而坨坨老師的話讓我釋然：“門檻，過了就是門，過不了就是檻?！睙o論得之，失之，我都能接受。

就在這等待出分的時刻，我竟然當(dāng)選公司優(yōu)秀員工，還有了升職加薪的機(jī)會，曾經(jīng)寂靜了兩年的手機(jī)，也再次有獵頭相找。我想，好事總是打包著來，壞事也是一起降臨，命運(yùn)總是有TA的節(jié)奏。

2月28日，放榜?？偡?29，第10名；綜合(數(shù)學(xué)、邏輯、寫作)154，第7名；英語75，第50名。我從來不是考試高手、變態(tài)高分狂，卻被逼沖出了這樣的成績。就這樣，誤入社會的失學(xué)女青年我終于考上了北京大學(xué)，光華管理學(xué)院，工商管理碩士。

我的第一反應(yīng)是，終于對自己有了交代。我一直覺得，成長的半路上，我把那個優(yōu)秀的自己弄丟了，只剩一副皮囊，很愧疚地要把她找回來?，F(xiàn)在，我說不上優(yōu)秀，但至少，對自己無愧了。

千言萬語化作一句話，那就只能是：北大虐我千百遍，我待北大如初戀。

最后，感謝為我寫推薦信的前領(lǐng)導(dǎo)趙慧老師、系主任黎紅雷教授、前同事醒客大哥，以及婉拒為我寫推薦信、曾經(jīng)在職場上嚴(yán)格要求我的某總！謝謝劉星給我寄整套輔導(dǎo)班講義！謝謝綿綿和gustone考試當(dāng)天在北大宿舍為我備好愛心午餐和午睡大床！謝謝老公、Panny和帽子的鼓勵！謝謝未來同學(xué)們的點滴分享！謝謝五年來幫助我、賞識我、批評我、鼓勵我的所有人！謝謝你們！

門剛開啟，共勉之。

附：

煽情之余補(bǔ)充一些面經(jīng)。

1、反復(fù)斟酌修改申請資料，確保你所提供的每個細(xì)節(jié)，被面試官拎出來深入提問，都能答得周全；

2、重要的不是通過簡歷體現(xiàn)你的職位有多牛，而是你很適合學(xué)習(xí)這個項目，對同學(xué)也能有獨特的東西可分享，而且你有明確的學(xué)習(xí)方向和職業(yè)規(guī)劃，讀MBA能有收獲(商學(xué)院都希望MBA經(jīng)過自己的包裝，畢業(yè)找工作時能賣個好價錢。你是那個2年后能賣好價錢的人嗎？)；

3、找到之前的面試真題，稍微練習(xí)一下，不要糾結(jié)答案，重在思路；面試的時候要鎮(zhèn)定，不要亂了陣腳，流露絲毫氣急敗壞的氣質(zhì)——我遇到一個考官故意曲解我的話，看我臨場反應(yīng)，我就把她的曲解說成是我自己表達(dá)不清晰，并重新表達(dá)一次；

4、我的面試真題：(1)你的得力下屬在重要會議上頂撞你的上司，上司要你開除他，你怎么做？(2)對你影響最大的一個人或一本書。(3)下水道井蓋為什么多數(shù)不是方的？