第一篇：2018北大MBA背景調查最新變化

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引發深思

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① 名校對于背景的調查越來越嚴。考生在申請之前就應考慮好應該怎么表述，怎么填寫，以免在資格審查的時候，提供不了證明，而被打上“虛假申報”的標簽，這樣這所院校基本與你今生無緣了。

② 關于推薦人和領導的溝通。如果方便的話，建議提前和領導及推薦人進行溝通，以便雙方的表述一致，避免在被抽查到的時候出現誤會，那時學校可不會再給你申辯的機會。

③ 關于報班輔導。MBA的申請材料一定要真實，切勿相信一些無良機構，為了賺你材料通過的錢，就大肆鼓吹，隨意編造。即使你看到別人因為編寫虛假材料而未被查出，也不要抱有僥幸心理，因為一旦被查到，是無法挽回的。

對于博雅匯MBA：在考生材料申請指導環節，是本著實事求是的態度的，我們所提供的是方法和技巧，比如：很多同學不知道申報材料填寫的薪資具體指哪一部分？很多同學為了不給領導和推薦人添太多麻煩，想給予針對自己的模板而不知道應該怎么寫？很多同學對于自己工作經歷不知該怎么表達？

這種情況下，博雅匯就出現了，我們會針對你的實際情況，進行有效的修改和糾正，以使你更為契合目標院校的錄取要求，增加成功概率！

如果您想了解更多關于MBA方面的問題歡迎咨詢博雅匯MBA，加入公益備考大家庭。

第二篇：北大MBA推薦信

茲有被推薦人報考北京大學光華管理學院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請您完整填寫下列內容，如果您有其它補充，請附在表后。請用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請材料一并寄給北京大學光華管理學院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務applicant’s position 您在何種場合認識申請人？認識申請人已有多長時間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請您評價申請人的個人特質。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請人的人際交往與團隊工作能力方面有哪些需要進一步提高？包括他（她）與上級、同級、下級關系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請提供其它您認為能幫助我們評價申請人的信息。please provide more information that can help us to evaluate applicant.※ 請在相應位置劃“√”。please give check mark “√” for those applied.＊備注：如果認為申請人的分析能力在以上所列9項能力與特質中最為突出，請標“1”，如果認為申請人的領導能力在以上所列9項能力與特質中最弱，請標“9”，如此類推.notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1”

equals highest priority and “9” equals lowest.推薦人簽名signature 日期date篇二：北京大學工商管理碩士(mba)推薦信模板

茲有被推薦人報考北京大學光華管理學院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請您完整填寫下列內容，如果您有其它補充，請附在表后。請用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請資料一并寄給北京大學光華管理學院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務applicant’s position 您在何種場合認識申請人？認識申請人已有多長時間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請您評價申請人的個人特質。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請人的人際交往與團體工作能力方面有哪些需要進一步提高？包括他（她）與上級、同級、下級關系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請就以下各項對申請人進行評估：please evaluate the applicant.領導能力在以上所列8項能力與特質中最弱，請標“8”，如此類推.＊notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1” equals highest priority and “8” equals lowest.推薦人簽名signature 日期date篇三：北大光華mba提前面試推薦信

茲有被推薦人報考北京大學光華管理學院工商管理碩士（mba）。衷心感謝您在百忙之中撥冗填寫本推薦信。請您完整填寫下列內容，如果您有其它補充，請附在表后。請用信封密封并在封口處簽名后交還被推薦人，由被推薦人隨其他申請材料一并寄給北京大學光華管理學院 mba中心招生部。

被推薦人姓名applicant’s name 被推薦人職務applicant’s position 您在何種場合認識申請人？認識申請人已有多長時間？how did you get to know the applicant? how long have you known each other? 請您評價申請人的個人特質。how would you describe the applicant? 在您看來，該申請人的人際交往與團隊工作能力方面有哪些需要進一步提高？包括他（她）與上級、同級、下級關系what does the applicant need to improve regarding his interpersonal skills? 請提供其它您認為能幫助我們評價申請人的信息。please provide more information that can help us to evaluate applicant.請就以下各項對申請人進行評估：please evaluate the applicant.※ 請在相應位置劃“√”。please give check mark “√” for those applied.＊備注：如果認為申請人的分析能力在以上所列9項能力與特質中最為突出，請標“1”，如果認為申請人的領導能力在以上所列9項能力與特質中最弱，請標“9”，如此類推.notes: please rank the above types of capacity & personality according to priority.“1”

equals highest priority and “9” equals lowest.被推薦人姓名applicant’s name: mr./ms.職務position 您在何種場合認識申請人？認識申請人已有多長時間？what is your relationship with the applicant? how long have you known the applicant? 請您評價申請人的突出優點及特點。please list the most outstanding talents or characteristics of the applicant.在您看來，該申請人的人際交往與團體工作能力如何，包括他（她）與上級、同級、下級的合作工作能力？evaluate the applicant’s interpersonal and teamwork skills, including his or her ability to work with peers, subordinates and supervisors.您認為申請人在哪些方面需要進一步提高？in you opinion, in what areas can the applicant improve? 請就以下各項對申請人進行評估：please give your appraisal of the applicant in terms of the following 請給出您對被推薦人的總體評價: please indicate your overall evaluation: 推薦人簽名signature 日期date篇五：mba推薦信

推 薦 信

尊敬的xxx學院（中山大學嶺南學院、暨南大學商學院）： 您好，我是，現任xxxx公司的。得知我單位xx同志想要報名貴校工商管理碩士，我感到非常高興和無比欣慰。這樣一個上進的年輕人應該接受良好的教育擁有更輝煌的未來。因此，我很榮幸向貴校強烈推薦這位優秀青年。

作為xx同志的上司，在認識的這幾年中，透過多次的交往和溝通，我對其有著較深的了解。經過x年多的工作歷練，歲月已把一個男孩打造成了xxxx、xxxx、具備優秀的xxxx、xxxx的人才，實在是令人欣慰。

首先他是一位樂于溝通且善于溝通的員工。盡管曾經在工作中因為溝通不足導致工作失誤的發生，但他能夠直面自己的不足，而主動改善溝通方法，加強與服務對象、與管理層的溝通，從而改變并形成了一種較為民主的分廠行政事務決策模式。這種改變產生了巨大的粘合力，把生產與行政緊密結合起來，以行政來支持生產，并在生產促進中發揮更大的作用。

他更是一位樂于傳授并不斷升華管理理念的職業人士。耐心傳授并不斷升華管理理念，是一項真正的管理者必須做到且永無止境的工作。他已經在實踐中，且有所成效，比如教育同事調整工作態度、培養溝通意識、主動研究可行性方案、加強執行力、鼓勵創新等等。雖然我仍希望他在這地方持續加強，但我依然欣賞他正表現出來的在管理研究與實踐上的專注與專業。

他有很高的道德素養和人格品質。他積極向上，任何有利于自身品質提高的事，他都能積極樂觀地去追求。他關注社會關注生活，熱愛祖國熱愛生命熱愛周遭的一切美好。他尊敬師長友愛他人。集體團隊的事，或主持或配合，他都會盡心盡力盡職，力求完美。因此，他在團隊中有很強的凝聚力和感召力。性格開朗落落大方，為人善良淳樸寬容大度，處事利索而不失穩重，極富人格魅力。

其實，在我看來，在他身上最打動人的不是xxxx，不是xxxx，也不是xxxx，而是他的xxxx。作為他的長輩、上司及朋友，我無疑是欣慰的。他有著較強的進取心，有強烈的進一步深造和提高的要求。優秀的他需要更廣闊的天空，更開放的學習氛圍，更多優秀導師的指引，而貴校mba商學院無疑是他最好的選擇。雖然從某種程度上來說，踏上學業之路會占用部分工作時間，但是考慮到他的前途，我依然毫不猶豫的支持他赴貴校深造。真誠期望貴校能給他一個提升自己實現夢想和提升自我的機會。

第三篇：北大光華MBA課程

核心課程（必修課程）

核心課程為MBA學生必須掌握的管理學和經濟學基礎知識和技能，全面系統的教給學生基礎、實用的管理知識和技能，以使他們勝任自己管理領域的各項工作。

按照課程知識結構類型，核心課程分六大功能模塊：

商務基礎課程/Business Foundations

財務會計/Financial Accounting

管理會計/Managerial Accounting

宏觀經濟政策分析/Macroeconomics & Policy Analysis

商務英語/Business Communications

分析基礎課程/Analytical Fundamentals

管理經濟學/Managerial Economics

商務統計分析/Statistical Analysis for Business

規劃與決策/Programming& Decision-making

管理職能課程/Functional Core Fundamentals

戰略管理/Strategy Management

運營管理/Operations Management

營銷管理/Marketing Management 公司財務/Corporate Finance I & II

領導力與綜合課程/Leadership and Integrated Core

組織行為學/Organizational Behavior

企業社會責任與倫理/Corporate Social Responsibility and Ethics(For Local students)

中國歷史文化與倫理/Introduction to Cultural Heritage of China

經濟、管理與社會/Economy, Management and Society(For local students)

變革中的中國：經濟、組織與管理/China in Transition: Economy, Organization & Management(For overseas students)

人文核心限選課/ Humanity Core Options

哲學與人生/Philosophy and Human Life

從歷史看管理/ Historical Insights for Management

必修環節/Required Modules

國際商務方略/Global Business Immersion

整合實踐項目/Integrated Practicum Project

選修課程

選修課的設置主要是讓MBA學生在全面了解管理學基礎知識和基本技能的前提下，對某一專業領域的知識和技能有較深入的了解。目前，MBA項目提供若干門公共選修課和7個專業方向的選修課程。共計100多門次的選修課程既可滿足學生在某一專業領域方向深入學習的要求，亦可滿足學生多樣化的興趣，盡可

能拓寬學生的知識結構范圍，為終身學習奠定基礎。

公共選修課

公共選修課有助于提高MBA學生的素質，面向全體MBA學生。

中國ＭＢＡ實戰案例研討

中國商場并購實戰案例研討

創新管理

IT服務與創新

企業管理與自然環境

國際貿易

實用商務數據分析與預測

競爭情報

企業社會責任

財經法律與企業經營

權力與管理

商業價值創造管理

跨文化管理

企業文化

當代中國戰略投資之前沿專題

專業方向課

專業方向課讓MBA學生在全面了解管理學基本知識和基本技能的前提下，對某一專業領域的知識和技能有較深入的了解。為了保證MBA學生對管理知識與技能的全面了解，MBA學生在主修方向之外，必須選擇一定學分的其他方向選修課。

會計與財務管理

財務報表分析

內部控制與審計

中國會計實務分析

稅收籌劃與稅務會計

國際會計與財務報告

高級財務會計

高級管理會計

金融管理

金融市場與金融機構

證券投資學

財務報表分析

國際財務管理

投資銀行

金融機構風險管理

企業價值評估與價值創造

創業投資

金融工程理論與實務

固定收益證券

貨幣金融學

公司重組與并購

公司治理

實證金融

財務案例分析

公司財務專題

國際金融與資本市場專題

決策與信息管理

管理信息系統

項目管理

物流和供應鏈

管理電子商務

決策模擬

商業決策技術與案例分析

信息時代的供應鏈管理

服務管理

知識管理

企業績效管理

定價與收益管理

市場營銷

品牌管理

消費者行為

營銷研究

營銷戰略

廣告管理

國際營銷

營銷渠道

營銷數據分析

服務營銷

人力資源與組織管理

人力資源管理

領導行為

組織設計與組織發展

人力資源開發

人事測量與績效評估

企業倫理

管理溝通

戰略與國際企業管理

國際商務

企業的非市場環境和與戰略

經濟法

戰略與規劃實施

競爭戰略

全球企業戰略

戰略思維與決策分析

管理案例綜合分析訓練

創業管理

創業管理

創業機會識別與分析

創業計劃與實戰

創業企業成長與發展

中小企業管理

創業領導力（講座）

創業投資

可持續創業

電子商務

綜合商業計劃書競賽

人文課程

從2011-2012學年起，光華MBA將逐漸增加四門人文類課程：從歷史看管理、哲學與人生、企業社會責任與倫理、社會發展中的哲學反思。這些課程著眼于更加切實的培養學生反思和創新的意識；培養學生的責任感和擔當意識；為學生的知識、經驗和行為提供更加雄厚的中國思想和智慧的支撐，幫助學生在未來的人生道路上走的更遠。

從歷史看管理

主要講授中國古代管理思想，通過對中國古代管理思想的研究學習讓同學獲得新的啟發，把古代管理思想應用于解決現代管理問題之中，實現“古為今用”的目標。

哲學與人生

帶領學生深入思考若干重大人生問題，幫助他們樹立健全的人生觀和價值觀。本課程在西方哲學的框架內，討論真、善、美、愛情、正義、自我、自由和死亡等重大人生主題。課程以史論結合的方式，集中展示西方哲人的人生智慧。

企業社會責任與倫理

培養中國未來企業領導人的社會責任意識，理解企業面臨的環境及社會問題的復雜性，進而理解影響未來企業經營的因素中一些根本性的轉變，以及這些轉變所蘊涵的創新機會。

社會發展中的哲學反思

通過對社會發展理論的梳理，將現實社會發展過程中出現的問題進行系統的總結并在哲學視野下進行分析和研究。在經濟全球化的大背景下，不同發展理論對全球化的認識和評價并不一致，全球化對社會發展做出了新的概括，從全球化與社會轉型、民族文化發展、價值沖突、人的發展等方面都提出了新的挑戰。本

課程就是想通過對現實的梳理和分析，引導學生在哲學視域中理解社會發展的一般規律，更深刻的理解中國社會發展的現狀，為如何正確理解社會進步，增強哲學修養打下基礎。

*課程結構以及提供的課程數量每年可能會存在差異，因為教授將根據不斷變化的商業環境來加以調整。同時配合市場需求、學生反饋和教授研究，光華MBA教學指導委員會每年會對課程進行審核。這項措施確保商業和教授研究中的新興課題能夠迅速反映在課程設置中，適時推陳出新。

第四篇：北大MBA統計學案例庫

北大MBA統計學案例庫

道格拉斯公司

在1978年年初、斯坦·皮埃爾斯--道格拉斯公司食品部的市場開發經理就已經想到為方便微波爐使用者而銷售瓶裝即食湯。瓶裝的優點在于湯可以直接放到微波爐中加熱、而不必更換包裝。但瓶裝即食湯預計要比一般的罐裝濃縮湯每份貴一到兩美分。如果道格拉斯想按這個思路干下去，就必須說服一家較大的湯品公司安裝玻璃瓶裝生產線并試銷這種產品。

道格拉斯公司在決定是否值得向湯品公司有償轉讓這種想法之前，不得不預測瓶裝即食湯的市場潛力。

斯坦讓肯·鮑爾波負責調查以玻璃瓶作即食湯品包裝的可行性。肯是加拿大一所重點商學院的MBA學生。他已在道格拉斯公司工作了一個夏季。

公司背景

道格拉斯公司是加拿大最大的新聞紙和瓦棱容器生產商--聯合巴瑟斯特公司的全資子公司，也是加拿大最大的玻璃容器供應商。而聯合巴瑟斯特公司又是能源公司的一部分。道格拉斯公司經營著分別位于蒙特利爾、伯若瑪利、漢密爾頓、華萊士伯戈、紅崖、以及伯拿白的六個現代化的玻璃容器生產廠。這些廠的產品包括盛裝、軟飲料、花生油、酒精飲料、色拉調味汁的各種玻璃容器。

道格拉斯公司把他們在這個行業中的領先地位歸功于他們優質的產品、卓越的顧客服務，以及現代化的設施。

微波爐

肯的分析從調查微波爐在加拿大的擁有狀況開始。在1972年鲇?2 000戶加拿大家庭擁有微波爐，但到1978年，就增加到了350 000戶。電子和電器生產廠商協會已經對主要電器產品的國內銷售情況進行了預測，他們對微波爐的銷售和擁有情況的預測是：

之所以預測到微波爐擁有量會出現激增是因為加拿大家庭數量的不斷增長（預計至少在1988年會超過人口增長率），以及生活方式的改變。正是生活方式的改變帶來了對省力器具的需求。

用微波爐進行烹任帶來一個問題--微波無法透過金屬器具，因而不能將金屬器具置于微波爐中。甚至于餐具上涂色或上光用的金屬顏料都會對微波爐造成破壞。許多微波爐使用者使用微波爐專用用具，但這樣就得洗更多的餐具。

道格拉斯公司為了解微波爐烹任中能否使用堿石灰玻璃器具進行了全面的測試，發現堿石灰玻璃器具可以在微波爐中使用。B．C.海德魯通過進一步測試發現：“有足夠耐熱強度的純凈玻璃是最適合微波烹飪的”。

問題

肯設計了一份問卷以估測顧客對于微波爐烹飪中使用玻璃包裝的態度。1978年6月，這份問卷寄給了600人，人名都是從返回的立登－默富特牌微波爐保修卡中得到的。

在這20個問題中，第15題和第20題是直接就玻璃瓶裝即食湯提出的：

15．如果有-種可以直接放入微波爐中加熱，加熱完后再倒入碗中的獨立包裝（大約10盎司）即食湯。你會購買嗎？假定每份湯的價格與罐裝湯價格一樣。

--是的 大約每月購買多少份?--不 為什么?

20．請再閱讀一下第15題至第19題，對于每一個問題，請指出你是否愿意為問題中所描述的產品每份多付出1～2美分。

此調查一共返回了312份問卷。在表7-1中總結了對第15題的反饋答案以及對第20題中與瓶裝湯有關的反饋答案。

肯的下一個任務是估計這種新產品的需求量。

Alfonso 百貨公司

Mary Kazinczi剛剛被任命為A1fonso百貨公司的總經理，很想給董事會一個良好的第一印象。她著手重新審視A1fonso百貨公司的營銷策略，一方面為了熟悉公司的營銷實務，另一方面也為了找到促進銷售和提高市場份額的途徑。

Alfonso百貨公司

A1fonso是一座大城市里最大的一家百貨公司，已有60多年的歷史，現在仍由創建者家族控制。A1fonso采用了多種營銷手段，但近期以來，營銷手段的重心開始偏向報紙廣告。為了達到促進即期銷售的目標，A1fonso公司不時地在胤獎ㄖ繳峽槍愀妗９愀嫻哪諶蒞ㄒ緣陀諂絞鋇募鄹褳瞥鏨唐罰蛞哉＜鄹裰氐閫萍齦髦種械圖凵唐貳? 報紙廣告通常能產生很直接的效果，一般而言，作了廣告的商店的銷售額會有明顯增長。銷售的增加相應地會給商店員工帶來薪水和獎金的增加，商店也因此而很樂意刊登報紙廣告。

但是，Mary Kazinczi認為表面上的增長并不是真實的增長。因為這類廣告只是把一家商店的銷售轉移到另外一家，或者只是把這個時間段的銷售挪到了其他時間段。為了成功地從顧客的錢包里掏出錢來，每個登廣告的商店都在和競爭對手的商店以及A1fonso公司的其他商店競爭，甚至也在和自己競爭--搶來自己下周或下月的銷售額。顧客用來消費的錢只有這么多，如果他們在報紙廣告的誘惑下買了一臺新的電冰箱，他們也許就不再會花錢買一塊新地毯。這可能只是將銷售從地毯轉移到了家電。更進一步講，當商店以750美元的價格向顧客提供平時賣1000美元的電冰箱時，受吸引的顧客中可能就有那些原打算在下周或下個月用1000美元購買的顧客。這就是廣告使銷售從一個時間段轉移到了另外一個時間段，此時，商店的利潤實際上也受到了損失。

要制定報紙廣告策略，首先要了解廣告的總體效果。特別是，當把百貨公司看作一個整體時，廣告帶來的是收獲還是損失。

數據

問題的研究從收集數據開始。A1fonso公司有它自己每周銷售額的數據，知道自己哪一周刊登了報紙廣告，也知道每次廣告的成本(見表13－1)。大城市各主要百公司(包括A1fonso百貨公司)總銷售額可以從政府的統計數據里得到。最后，A1fonso公司的員工統計了26周里各主要商店刊登的報紙廣告，并根據他們自己在廣告延梅矯嫻木橐約熬赫咼槍愀嫻墓娓窈退焦蘭屏司赫允值墓愀娉殺盡８饗釷萘惺居詒?3-1。

J.威爾特·湯普森有限公司 和加拿大沃納·蘭伯特公司

1982年8月，加拿大沃納·蘭伯特公司的喬治·福斯特先生正在為與他的經理--達夫·柯林斯先生的會談做準備。這是每月一次的例會。喬治先生在品牌A產品開發的早期，就已成為品牌經理，而且已驕傲地看到這種產品逐漸占據了優勢地位。有效的電視廣告攻勢對品牌A產品的成長和獲利極為重要。正因為如此，所以喬治相信達夫作為公司的營銷部經理，-定會詢問他對J．威爾特·湯普森廣告代理公司剛剛提供的最近一期電視節目費用／播出效果分析報告的看法(見附錄8-1)。

品牌A是加拿大沃納·蘭伯特公司銷售的眾多產品之一。除了生嚴和銷售諸如門香糖、薄荷口腔噴霧劑、其他糖果制品、美容產品以及濕用剃須產品等消費品以外，沃納·蘭伯特公司也生產和銷售一系列的藥品制劑及保健產品。沃納·蘭伯特公司是-家美國公司，它在140多個國家開展業務，公司1981年的凈銷售額達3．38億美元。加拿大沃納·蘭伯特公司僅是沃納·蘭伯特公司的一家子公司。

J．威爾特·湯普森（J．W．T）廣告代理公司為沃納·蘭伯特公司的許多品牌做代理，并負責所有與該公司電視廣告活動相關的媒體選擇、時段選購等業務。這個代理機構是美國J．威爾特·湯普森公司的一家子公司，1980年的代理費及其他收入已達1 580萬美元。它是加拿大最大的代理機構之-，在蒙特利爾、多倫多、溫哥華都沒有辦事處。

電視節目費用／播出效果分析報告

電視廣告戰的策劃涉及到方方面面的工作。代理公司的財務人員要與客戶的營銷人員磋商，進行費用估算及廣告戰略的制定。代理公司負責創意和計劃的人員直至客戶與本公司的代表對宣傳計劃的每一個細節都表示認可之后，再隨后提出多種可供選擇的戰略實施方案。沃納·蘭伯特公司通過大量運用電視媒體。從而把他們所有的品牌對電視廣告的需求匯集起來，購買一個時段內的播放權而獲得規模經濟，即得到電視節目時段價格的15％～25％的折扣。然而，由于傳媒市場的特殊性以及集中所有廣告畢竟需要一個過程，所以，這樣做難免會導致每-個品牌計劃都無法確切地執行。因此，在JWT的媒體選購組首先將沃納·蘭伯特的品牌計劃綜合起來，糾正一些不規范的地方，隨后迅即購買電視時段，并將買下的時段分給每一個品牌，之后，就要運用代理公司對每一時間檔的效果的估計來預測每-品牌計劃的執行情況。這些預測和最初的計劃一起列在分析報告中。

最后，電視宣傳活動結束后，代理機構會從傳媒測評總局(B．B．M)得到報告。這是--種獨立的觀眾測評服務。這些報告在調查的基礎上，對加拿大市場上所有電視節目的實際效果收視情況進行測評。代理公司的媒體部門便根據這些測評結果測算每-品牌的宣傳效果，并提交-份報告，其中包括電視節目費用／播出效果分析報告以反對播出效果與計劃之間出現的較大偏差(超過±10％)的解釋。

喬治在審閱報告時發現如下幾點對他很有幫助：

·收視率被定義為在某-特定地區的目標群體中，某一特定時刻會收看某一特定電視臺節目的觀眾所占的百分比。然而，在渥太華和蒙特利爾這兩個英、法兩種語言并用的城市里，收視率就變為分別以英語為母語和以法語為母語的人中，其一特定時刻會收看某一特定電視臺節目的觀眾所占的百分比。

·每周的總收視率(GRP's)是整個廣告活動期間每周所有節目收視率的算數平均值。

·每個收視率百分點的成本(CPRP)和每千條已接收信息的成本(CPM)遣餛佬實牧街殖叨齲珻PRP隨市場規模的變化而變化(1％的多倫多市場要遠大于1％的曼可頓市場)。

·“時點”指與各個電視臺逐一協商的、在特定節目中插播廣告的時間、而不是在電視網上播出的時間 ·“溢出”一詞表示觀眾從別的市場轉看該電視臺的節日，這種現象隨著有線付費電視節目的出現而不斷增多。

·“黃金時間”表示下午6點～11點的時間段；“邊緣時間”表示下午4點～6點或者晚上11點到停播這段時間。

對廣告宣傳的反思

每一次廣告宣傳活動之后，沃納·蘭伯特公司的營銷人員都要關注這樣兩個有關的問題：

1．效果：按GRP's衡量，這次宣傳活動是否獲得了目標觀眾?

2．效率：此次宣傳活動的預算基金是否按計劃得到了有效的使用？

這也正是喬治·福斯特在準備面談時需要考慮的首要問題。

附錄8－1 電視費用/播出效果分析報告

此處所附是一份完整的、品牌A在第二季度的電視費用／播出效果分析報告。土10％范圍內的業績水平變動在下面做出了解釋。

品牌A

溫哥華(GRP's預測值81％)GRP'S實際值88％ CBC的早間新聞以及BCTV的幾個黃金時間沒有達到預期的播出效果(如“Dynasty”／“whelk”的預測值是15，而實際值是8；“House Ca11s”／“real People”的預測值是16，而實際值是7)。

圣約翰/曼可頓(GRP，s預測值114％)GRP's實際值117％

CHSJ電視臺的觀眾人數比去年春天增長44％。CHSJ電視臺的“迪斯尼”以及CKCW電視臺的“ATV新聞”都非常有吸引力。

邁迪森哈特(GRP's預測值83％)GRP's實際值87％

幾個購買的節目沒有達到預期的播出效果，包括“小房子”以及小分隊著陸“。

巴瑞(GRP's預測值115％)GRP'S實際值135％

一些多倫多CBLT電視臺的觀眾轉看巴瑞地區的節目，這是沒有預料到的。CKVR電視臺的”迪斯尼“節目的收視率超出預計值(不是18，而是25)。

特迪拜(GRP's預測值87％)GRP's實際值98％

CHFD電視臺的”獵鷹飾章“、”價格合理“和”午后搖擺“三個節目沒有達到我們預期的收視率。

赤克提密／約翰奎爾(GRP's預測值116％)GRP's實際值121％

下午節目的收視率高于我們預期的收視率(”艾羅波波''的實際收視率是18，預期的收視率僅為10。“劇院”的實際收視率是12，預期的收視率僅為9)。

悉尼(GRP's預測值131％)GRP's實際值137％

CBIT電視臺和CJCB電視臺的各節目的收視率都高于預期值。

哈利法克斯市(GRP's預測值124％)GRP's實際值117％

CBHT和CJCH兩家電視臺的收視率高于我們的預測。但在大部分情況下，超出的比例非常有限(每個節目的收視率超出預期值2％～3％)，所以對兩家電視臺的播出效果不單獨進行測評。

圣約翰／考那博如克(GRP's預測值119％)GRP's實際值125％

和去年春天相比，在星期一到星期日下午7點～11點期間收看電視節目的觀眾增加了8％。地方新聞“此時此地”通常收視率為29，而實際收視率為44。“絕妙組合”的預計收視率為13，實際收視率卻為38。

聯合航空公司的往返班機

聯合航空公司設計了往返班機，以便參與短程航線的競爭，尤其是洛杉磯--舊金山航線。在這些航線上，成本低廉的航空公司如西南航空公司及西部航空公司，已穩步獲得了市場份額，并將聯合航空公司這樣的成本高昂的航空公司擠出了市場。聯合航空公司每天有40班航機穿梭于洛杉磯與舊金山之間，但它的市場份額已從1989年的50％降到1994年的34％，而同期西南航空公司的市場份額卻從零上升到了50％。諸如西南航空公司這類成本低廉的航空公司班次較多，收取的費用也很低。且沒有不實用的服務項目，這種模式為市場所青睞。為了與這些航空公司競爭，聯合航空公司不得喚殺窘檔土?0％。

聯合航空公司的員工購買了公司股票后。同意5年內將工資福利費用削減49億美元，也就是勞動力成本降低14％。這使得公司有機會利用這筆節省的開支開發一種足以與西南航空公司競爭的新產品。新產品的目標成本為每個座位每英里7．4美分(現在是10．5美分)，這個成本僅比西南航空公司的成本高0．4美分。在這個價位上，聯合航空公司更具有競爭力，因為它能從頭等艙乘客、更多的關系戶及源自于收入管理系統的高定價中獲得額外收入，而西南航空公司卻不具有這些優勢。

西南航空公司的班機不提供伙食，沒有頭等艙，也不對號入座，為了避免訂票費，也不采用任何預訂方式。由于西南航空公司服務簡單、程序簡便，所以班機的往返航時間一般在20分鐘左右，班機的利用率也就很高。它所采取的不對號入座措施，促使乘客盡早到達登機口，以便搶得最好的座位。乘客到達登機口時，會得到一張塑料登機卡，卡片上有編號。號碼是根據西南航空公司波音737飛機的座位數定的，一般是從1-126，按先來先到的原則給旅客發號。為加快登機過程，乘客30人-組登機。對于隨身行李也有嚴格的規定、尺寸過大的隨身攜帶行李在入口處貼上標簽，由雇員送到貨艙處。上了飛機后，乘客可以自由選擇空座。為簡化機上的服務，供應的食品僅限于花生米和飲料。

西南航空公司不僅成本低，而且在按時起落、包裹處理、及客戶投拆率等方面的表現也處于行業最高水平。高效運營和高載客率使它大獲成功。成為90年代初期唯一獲利的美國航空公司。

聯合航空公司的反應

聯合航空公司負責區間航線開發的副主管羅納·多特采取針鋒相對的措施Ａν伎⒊鲆恢幟苡胛髂霞捌淥

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剩⒃飛機在地面上花費的時間包括旅客下機時間、上機時間、行李處理時間及其他服務時間。聯合公司以往的做法是，乘客買票時即給他們分配好座位，讓帶有小孩和需特殊幫助的人先登機。接下來，是頭等艙乘客和因經常搭乘該公司航班而享受優惠價的乘客登機，最后是包廂乘客登機，包廂乘客先上后三個包廂，再是中間三個，最后是前三個。

聯合公司研究了其與西南公司737飛機的地面作業情況，結果表明兩家公司的下機速度相同(17人／分鐘)。但是，西南公司每分鐘可有11人登機，而聯合公司每分鐘只能有8．5人登機。這意味著如果登機人數達737飛機滿員人數的80％，在聯合公司登機時間總共需要14．2分鐘，而在西南公司只需12．5分鐘。據觀察，聯合公司整個登機過程要花費23?分鐘，而西南公司只需花費21．53分鐘。

基本問題在于，西南公司采取不對號入座，而聯合公司實行預先指定座位，所以在西南公司登機速度要快。即使采用不對號入座，仍有瓶頸問題。大多數乘客都喜歡臨窗或靠走道的座位，因此，后上機的乘客不得不從靠走道的乘客跨越到里面去或與先上機的人換座位。另外，乘客將行李放在頭頂的行李柜中也帶來問題。聯合公司曾嘗試在40個航班采用不對號入座制，結果平均登機時間從14．2分鐘降為13．3分鐘(仍高于西南公司的12．5分鐘)。但旅客對這一做法極不滿意。

按區登機

聯合公司注意到在公路運輸中，卡車裝載時是按由外到里的順序，該公司于是推出按區登機法。在此法中，乘客挑選好座位后，就給他們指定一個區號，該區號印在他們的登機證上。區號l的座位是飛機右邊靠窗座位、區號2的座位是飛機左邊靠窗座位，區號3為右邊中間座位，區號4為左邊中間座位、區號5為右邊靠通道的座位，區號6為左邊靠通道的座位。-起旅行的乘客分配的區號相同，以免孩子與父母分開。檢查完登機卡片后，乘客就可以按區號登機。l號、2號為先。其次是3號、4號，最后是5號、6號。頭等艙也按區號登機。同時仍然允許需要特殊幫助的乘客先登機。

為了保證按區登機按計劃實施，還設計了幾項附加程序：雖然購票時座位實際上已預知了，但直到乘客在機場檢票后才算最后安排妥當；嚴格限制隨身攜帶行李，以免乘客為安置幾個包裹而耽擱登機；飛行協調人員安排服務員到機艙口巡視，發現行李過多的乘客，幫助他們將這些行李安排好；在登機前所有頭頂上方的行李柜都被打開，并且服務員要保證只要行李柜未滿，就-定是敞開的，以便于乘客看到；不再在起飛前為頭等艙乘客提供飲料，以保持走道空敞；雜志、枕頭和毯子都收起來，只有當所有乘客都坐好以后才分發；機組人員的變動要減至最小，如有變動，最好各機組同時進行，因為即便做一個普通的安排表也會使成本劇增。

為了減少往返航班的地面停留時間，還對操作規則和程序做了許多小改進。一切就緒后，對新的登機程序做了一次測試，大致結果如表9-l所示。

LanCo 郵購公司

LanCo郵購公司的董事會會議開得十分熱鬧。爭論的焦點是公司目前的高退貨率。在退貨對公司的影響上，大家的看法沒有分歧--退貨極大地削弱了公司的贏利能力。然而在如何解決問題上，董事會分成兩大陣營：一方認為，通過加快發貨速度，就可以有效減少退貨；而另一方則認為這樣做除了提高發貨成本，進-步侵蝕利潤外，不會有其他效果。

LanCo的經理決定，第一步先要搞清楚“退貨問題”，然后再采取必要手段減少退貨，以提高公司的贏利能力。

公司情況

LanCo郵購公司是一家非常成功的商品郵購公司。顧客按照商品目錄寄來訂單，然后公司再按訂單發出貨物。LanCo的目標市場是中低收入的家庭。商品目錄刊登在雜志和報紙上。公司保存有一個龐大的商品目錄分發清單，清單列出了領取目錄者和以前從公司郵購過商品的顧客。公司每年給這些人寄出大致對應于四個季度的四份目錄，11月初加寄一份節日附加目錄。隨著銷售的穩定增長，公司現在的年銷售額達7 000萬美元。

退貨問題

為了和要求顧客在發貨前付款的大公司競爭，LanCo公司像許多郵購公司一樣，也采用貨到付款(cash-on-delivery，COD)的交易方式。COD方式的優點是銷售阻力很小，能帶來相對較大的銷售總額。COD之所以吸引顧客，部分原因是在這種方式下、如果商品寄到時情況和發出訂單時相比發生了變化，顧客可以很容易地拒收商品。但這卻給LanCo公司帶來了很頭疼的問題--按價值計算，目前退貨已占到公司全部銷售總額的30％。退貨每增加1％意味著公司的凈利潤損失就要增加40萬美元，董事會成員們望著指示商品退貨率的紅線，心急如焚。

鑒于退貨問題對公司的重要性，LanCo公司對其進行了仔細地研究。他們將退貨分為兩種，分別稱為“顧客退貨”和“無人認領退貨”。“顧客退貨”是顧客已經付款，但因為不滿意商品的規格、顏色、質量或其他因素而退貨。“無人認領退貨”則是在包裹投遞時，顧客拒絕認領。按照郵局的規定，未投出的包裹要返回投遞局，并留存至少兩周時間，若在此期間仍無人認領，才退回寄件人，LanCo因此要為退回貨物付兩次郵費。退回的貨物只能再計入存貨以待以后銷售。LanCo公司“無人認領退貨”的數量遠比“顧客退貨”要多。

平均而言，退回的商品從寄出酵嘶卮蟾乓

周的時間，這給公司帶來額外的成本。當貨物再次回到倉庫時，通常已經過期或者式樣已經過時，只能打折處理掉。而且盡管明知道退貨回來時會有多出來的存貨要處理，公司還是要多備存貨以做到不至于缺貨。

郵購公司也有有利的一面，它可以容易地查尋到一些重要的信息，像顧客所處區域、收入水平、購買習慣和信用情況等。LanCo可以使用這些信息來減少風險，比如不給退貨率高的人和地址發貨等。

Horace Levinson收集了一些數據(見表12－1)，以努力搞清楚“無人認領退貨”的問題，進而減少這種情況的發生。LanCo公司怎樣才能降低正在慢慢扼殺公司的“無人認領退貨”的數量呢?Horace知道董事會對他的分析和結論很感興趣。

加拿大礬世通公司：“如果不下雪就不用付費” 加拿大礬世通公司的廣告及客戶關系部經理鮑波，佩斯在解釋1983年秋天的“如果不下雪就不用付費”促銷方案產生的背景時，說到：“幾年來，為顧客提供附加價值一直是加拿大礬世通公司經營的主導思想。”

鮑波繼續說到：“附加價值可以有多種形式。如果你購買了721型輪胎，那么礬世通公司就會為你提供輪胎的終身調準服務；在走訪服務時，我們會為顧客洗車；在顧客等待的時候，我們會為顧客提供咖啡以及舒適的坐椅。我們把'如果不下雪就不用付費'視作為顧客進一步提供附加價值的形式。我們宣傳說'試用一下我們的雪季用或全季節用輪胎，如果當地沒有下雪使得你根本不需要這種輪胎，那么我們會返還你部分或全部貨款'”。

加拿大礬世通公司

加拿大礬世通公司是礬世通輪胎與橡膠有限公司的全資子公司。礬世通公司的主要業務就是為初始設備生產商(OEM)和維修商開發、生產和銷售各種類型的輪胎。1983年，增加輪胎銷售量面臨相當大的壓力：初始設備生產商的銷售額下降、延長輪胎使用壽命所造成的后續市場銷售額的減少，以及產品生產線的合理化分布等因素結合在一起，造閃嗽詮ト曛校 勞痔ピ諶蚴諧〉南鄱釹陸盜?0％。加拿大礬世通公司的銷售額從1981年的48 960萬美元降至1982年的46 850萬美元，純收入從2 930萬美元降至1 500萬美元。其母公司1981年的純收入為1 520萬美元，到1982年僅有600萬美元。

加拿大礬世通公司在加拿大經營著公司所擁有的大約100家商店以及大約60家特許經營店，同時，還向許多獨立經銷商提供輪胎。

“如果不下雪就不用付費”方案

在1983年8月，礬世通公司的保險代理人曾就基于降雪量的多少對雪季用輪胎給予返款這一想法與鮑波·佩斯進行過接觸。這個想法和“Toro無風險”計劃(見圖4－1)大體上是相同的，“Toro無風險”計劃曾在1982年秋天在美國實行過，預計1983年還要再次實行。

雪季用輪胎的市場在萎縮，特別是在安大略省以及西海岸地區。這種萎縮是因為全季節輪胎的出現以及全季節輪胎作為原始設備可以安裝到許多新車型上。鮑波當時一直在考慮推出721型全季諑痔サ那錛敬儐嘔菁郟檔難┘居寐痔サ拇儐悸酚敕勞旆ㄎ

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鮑波將返款這一思路進一步完善，提出了”如果不下雪就不用付款“這一廣告語并制定了返款時間計劃表。其返款是把降雪量占至1983年5月31日為止的頭10年的平均降雪量的百分比作為標準。這個”平均“的概念與在”Toro無風險“計劃中使用的平均的概念是不同的，在那里使用的是從1951年到1980年30年間的加拿大的環境狀況均值(參見表4－1～表4-3)。保險公司負責用46個預報站的數據來計算平均降雪量，并依據以美元計算的輪胎銷售額報出保險費的數額。這項計劃將從10月中旬實行到12月底，并從10月15日開始在多倫淪多以及漢姆爾頓進行電視宣傳，從11月1日開始在其他地方進行電視宣，而且為經銷店(”由于推行不用付款計劃，你的銷售量將上升“)提供官方計算的平均降雪量(見圖4-2)以及申請返款的證明(見圖4-3)等促銷用的資料。預計這項計劃的全部費用大約為500 000美元。

礬世通公司的觀點是：”我們生產輪胎，保險公司承擔風險“。因此，如果礬世通公司決定推行這個計劃，就必須接受保險公司的提案并要支付一大筆保險費。但在計劃結束、輪胎銷售量已知時，保險費可以多退少補。預計輪胎銷售量將在10 000-20 000只之間。

礬世通公司認為應該設立一個計算機系統以記錄匯總地區的銷售情況，這樣就可以及時確認有資格取得返款的用戶。當知道了實際的降雪量時，礬世通公司就將把有資格取得返款的顧客的登記表檢索出來，并送交保險公司處理。這個系統也能處理有關某一地區和全國的輪胎銷售量和返款額的信息和報告。

鮑波·佩斯最后說，”我們知道顧客取得返款的可能性并不大，但我們的確是在為顧客提供附加價值，而且也得到了人們的關注和認知。我們希望有顧客得到返款，但不能多到保險公司不希望再做這些業務的地步。但如果沒有顧客得到返款，我們也不會覺得很糟糕，因為礬世通畢竟已經為提高附加價值付出了努力。“

加拿大礬世通公司的總裁吉米·薩機最終同意了該計劃。他還考慮全季節型輪胎是否也應該采謎飧黽蘋

Bamberger's百貨公司

Harry Lev十分關切地檢視Bamberger's百貨公司近期的銷售報告。Harry支持公司最近的一項延長星期三晚上營業時間的試驗方案。盡管受到雇員的強烈反對，方案仍被采納。公司里也有許多人認為，要保證連續11．5個小時的營業，雇員會有時間安排上的困難，這會在顧客服務上造成與初衷相反的效果。

Lev必須使人相信延長的營業時間帶來的銷售收益要大于延長營業時間帶來的附加成本，對此Lev很感到有些壓力。如果不能明確地證實這一點，他將面臨著中斷這項試驗的強大壓力。

Bamberger's百貨公司

Bamberger's百貨公司成立于1947年，是一家為社區提供大眾性商品的零售商店，長期以來，Bamberger's的口碑一直很好。在Bamberger's里，你幾乎可以買到諸如從香水到鏈鋸之類的任何東西。它的顧客主要是中高收入的工薪家庭。Bamberger's的顧客服務有著極好的聲譽，針對每一位顧客的需要，公司提供范圍廣泛的各項服務。正是基于這種原則和努力保持商店聲譽的想法，公司實施了將營業時間延長至夜間的計劃。大約在一年之前，Bamberger's的員工注意到，越來越多的顧客要求商店延長營業時間，以滿足他們的購物需要。一個家庭里夫婦兩人工作的趨勢使家庭的空閑時間減少了許多，因此，在周末時，許多顧客試圖避開諸如購物一類的”雜事“。Bamberger's對此的反應是將星期三的營業時間從9：00－18：00改為9：00-21：00。本地區的競爭者跟著也采取了相同的行動，不過大多數選擇在星期四和星期五延長營業時間。Banlberger's除星期三以外的其他幾天的營業時間仍然為9：00-18：00。

促使改變營業時間的另一個動力是，在大多數顧客不上班時，公司銷售額會有明顯增加(例如，星期六的收入歷來比星期-高)。這-事實使Lev樂觀地認為，晚上營業會給公司帶來新的收益。

可供使用的數據

Lev的統計學背景促使他開始收集數據，以研究星期三延長營業時間對銷售的影響。由于沒有另外一間商店可用來做對比試驗，他決定收集-段連續時期的銷售數據。會計提供了基本的數據，但是其中有些周的銷售額明顯偏高或偏低，這是因為促銷或公共假期等原因造成的。他決定只使用他認為營業狀況正常的”典型“數據。營業時間延長前的數據見表3-l，延長晚上營業時間后的數據見表3-2。

利用手頭的數據開始著手分析，盡管他還不能肯定該如何界定延長時間帶來的”增加銷售額“。這些都應算作18：00以后的銷售額嗎?一些反對延長營業時間的人反駁說，變革的唯一影響是將星期三正常營業時間的部分銷售額挪到了18：00以后，延長營業時間不會使銷售額產生凈增加。Lev能證實情況并非如此嗎? 直接郵購公司

1981年7月，直接郵購公司的國內銷售經理達夫·斯坦利返回了位于馬薩諸塞州波士頓市的總部。他剛剛參加完在新墨西哥州的A1buquerque召開的為期3天的公司西部地區銷售人員年會。在那里他受到他的銷售人員洪水般猛烈的責難。幾個西部地區營銷員骨干威脅說，如果在公司的直接郵購活動中達夫不能更好地給他們提供銷售指導信息，他們就將辭職。達夫保證一回到總部就立即處理這件事。

直接郵購公司

直接郵購公司(DMC)以郵寄的方式銷售主要的消費品，是美國最大的直銷組之一。

DMC公司從期刊、信用卡公司以及政府那里購買定購者名單、并照著這些定購者名單上的地址郵寄各種廣告材料。這些廣告材料包括介紹產品的宣傳資料以及郵資已付的名信片。定購者如果想獲得更多的信息就可以將這張名信片寄回。每一張名信片都編了號以便于查到寄回名信片的人屬于哪張定購者名單，這樣公司就可以記錄下每份名單的回復率。從返回的名信片上轉抄下來的人名和地址就成為DMC國內銷售人員的銷售指導信息。銷售人員的責任就是通過親自拜訪，在偏遠地區則通過電話，對客戶進行跟蹤。

DMC郵寄部門的主要作用就是策劃郵件的投遞工作以便給銷售人員提供源源不斷的指導信息。如果在某一個月。銷售人員得到的指導信息少，就無法保證一定的收入，因為他們主要靠傭金取酬。但另一方面，如果提供太多的指導信息，銷售人員就會報怨說在他們打電話之前，大部分信息指導效用已經降低。就質量而言，這樣的指導自然是比最新指導要差得多，因為定購者在銷售人員到來時已經對該產品失去了興趣，購買的可能性也就更小了。

問題

達夫·斯坦利會晤了郵寄部門經理蘇珊·坎。達夫重申了他的西部銷售人員對銷售指導信息的憂慮：

”在2月份，你們提供給我們的銷售指導信息超出了我們的處理能力。然而，從那以后指導信息的數量一直下降。到了5月份已經降到了2月份的一半，蘇珊，這到底是怎么回事？“

”當你看到6月份的總指導信息數時，你就會高興起來。“蘇珊回答說、”但是我害怕這僅僅是暫時的好轉。在過去的六個月中。發出的每千份函件中獲得的指導信息數量明顯下降。我們已通過增加發出函件的數量醞寂ぷ置媯

月份為了增加指導信息數，我們發出了近240萬封信函。但是，很顯然，這種做法并不是長久之計，因為很難在每個月都能找到240萬個新名字。

“你是說我們必須接受每月僅有較少的指導信息這個事實嗎?”達夫問到，“這個問題很嚴重，因為如果我們不能及時提供指導信息的話，我們就將失去一些最優秀的銷售人員，公司的經營狀況也就會急轉直下。你是否與副總裁討論過這個問題?”

“我們在定購者名單上增加開支是經副總裁批準的，因此他是了解這些問題的。”蘇珊回答到，“他建議我們仔細地考查-下資料，弄清是什么原因造成指導數的減少。我們嘗試了多種可能的解決辦法。我們試著選用不同內容的信函，試著在-周的不同時間發出信函，試著使用各種不同的名單，但是，目前來看，所有這些努力都沒有多大效果。但是我們清楚近來有兩個因素影響了我們。首先，我們按美國政府提供的老顧客名單發出的信函太多，僅僅在2月和3月、我們就向560 000多名老顧客發過信函。我們自然是希望能夠從老顧客名單上得到更多的信息，但是，今年3月份我們得到的信息卻非常少。第二，在2月份，由于指導信息數量的減少，我們不得不改變了我們一貫堅持的在第一次發出信函后90天之內不再次重復發函的做法。雖然我們已經注意到按同一份名單發函如果過于頻繁，指導信息數量將會顯著下降，但是，由于我們需要給你們提供指導信息，所以不得不在這個春季大量重復發函。”

正是由于和蘇珊·坎的談話以及近來與西部銷售人員的關系處于窘境，使得達夫不得不坐下來仔細翻閱蘇珊提供給他的有關郵寄的歷史資料(見表2-1)。達夫關心的主要問題是和去年相比，今年3月份到6月份盡管發函數量迅猛地增長、但每千封信函所帶來的指導信息數量卻突然減少。達夫并不十分清楚他在尋找什么，但是，他希望能找到解決目前問題的方式，至少找到一個對目前問題的合理解釋。

PCB制造公司

PCB制造公司的主管人員擔心大量有問題的印制電路板(PCBs)已經到了客戶的手中。

PCB制造公司生產電視機用印制電路板(PCBs)。公司既按客戶要求生產印制電路板，也為自己制造的電視機生產印制電路板。每塊板子的生產成本為5美元，批發價為8美元。

一類普通板一般生產一至兩批，每批1000塊板子。不同類型的電路板生產批量也不同。公司每年生產很多類型的電路板。

PCB制造公司的質量控制

PCB制造公司生產的所有印制電路板均須經過一系列檢測，以確定每塊板子是否可以裝運出廠。如果裝運了有問題的板子出廠，則會給PCB造成極大的負擔，因為平均每塊板子要花費掉運費25美元。為減少問題的發生，PCB采取了下列質量控制程序：

①把每塊印制電路板都送到檢測站，在那兒進行使用標準電池的電子測試；初始檢測合格的板子可以裝運。

②初始檢測不合格的板子還可以再次送回檢測中心，做第二次檢測；第二次檢測合格的板子也可以裝運。

③第二次檢測不合格的板子可以第三次送回檢測中心，進行第三次測試；諶尾饈院細竦陌遄踴箍梢宰霸恕? ④第三次測試后仍不合格的板子就是廢品。

檢測所采用的電子測試程序對板子損傷相當小，因此絕對不會影響板子的質量。每檢測一批板子的調準費為15美元，但一旦調準好以后，對每塊板子進行測試并不會增加其變動成本。

檢測測試

PCB制造公司為大量有問題的板子正在被裝運而發愁。斯坦福大學的營運研究教授克里斯特被請來調查情況。克里斯特教授從一個理論模型人手，模型為：

設：a為實際上無問題的板子所占比例

p為實際上無問題的板子通過測試的概率 q為實際上有問題的板子通不過測試的概率

通過條件假設，克里斯特教授計算出了已裝運有問題的板子的理論比例。

為了檢驗預測的準確性，克里斯特教授研究了1136塊板子。這些板子中，有1087塊通過了第一次檢測；49塊不合格板子再次檢測后，又有21塊通過；余下的28塊板子又進行了第三次測試，結果全未通過。

克里斯特教授證明此結果與他的預測理論一致。

最后的測試

經過一番辛苦的游說，克里斯特教授獲準從第一次檢測合格的板子中抽取樣品進行第二次測試。公司同意對200塊板子進行第二次測試，結果有7塊未通過測試。

克里斯特教授不知道此結果是否會對他的分析造成影響。

提高質量可靠性的方案

該計劃的真正目的是想設計一個質量控制方案，以減少由于裝運有問題的板子而造成的成本增加。克里斯特教授試圖通過調整質量控制方案，以提高已裝運的印制電路板的質量。既然沒有更好的辦法，只好仍采用原來的電子檢測程序。

四星健康俱樂部股份有限公司

四星健康俱樂部股份有限公司在一座大城市經營一家現代化健康中心。該中心開辦了多種有氧運動訓練班，為私人進行健康指導，并提供無負重訓練和器械訓練，訓練器械的種類達200種之多。

最近四年來，在每年九月，俱樂部進行的促銷行動都非常成功。活動為期一個月，內容是為加入俱樂部的新會員所交的500美元會費提供特別的返還安排。下面是有關新會員會費返還的一覽表：

入會后14天內退會………………返還100％

入會后30天內退會

禱?5％

入會后60天內退會………………返還50％ 入會后90天內退會………………返還10％

俱樂部屬于私人擁有的贏利性機構。財務自10月1日開始，截止于次年的9月30日。因此，在財務末，俱樂部收取了在9月的促銷活動中入會的新會員每人500美元的會費，但是還沒有支付因部分新會員可能退會而必須返還的部分。

這樣，俱樂部的總會計師就必須估計為會費返還而預提的數目。通過檢查以前的記錄，總會計師找到了往年9月促銷后的新會員會費返還情況，如表5-l所示。總會計師關注的是預提費用應該是多少，以及返還金額超出預提金額的概率。

第五篇：北大MBA復習經驗

2012年2月28日，考研出分。我終于考上了北大。

幾年來一直想著，等考上了，就寫篇東西總結一下這段時光。而此時，卻不知從何說起。

要不就徹底浮夸，從十年前說起吧。這樣顯得咱的緣分長一些。

那時候，我高三，自習課上做語文閱讀。記得那篇文章是描述燕園美景的，我做著做著，哭了起來。微博上有個笑話說：“小時候，我經常糾結，是上清華好，還是上北大好呢？長大后，我才發現，我真的想太多了。”當時的我，就是這種感受。每個小孩從小耳熟能詳的地方，長大后發現其實離自己十萬八千里，成了一個想都不敢想的所在。

一年后，天可憐見，我考上了中山大學哲學系。我欣喜若狂，又滿心謙卑，對一切充滿感恩，也暫時忘了什么北大。

過了兩年，大概是英語基礎不錯，我得以到新加坡國立大學交換。在新加坡的半年，很用功，也很吃力。但畢竟是全球前20的學校(05年泰晤士排名)，讓我以為自己真的就要擁抱全世界了。從此，對自己的期望，又高了很多。

06年，保研申請開始。我們宿舍的人，卻都有了考研的默契。北大、復旦、北師……大家的心氣兒都高高的。我報的是北大哲學系。

也在這個時候，認識了老公，一個清華工科男。當時，我最向往、最在乎的life style，他正體驗著。于是我對他無比羨慕和崇拜。

然后我卻成了宿舍里幾乎最不用功的人。青春總要經歷一些瘋狂而消耗年華的事情，最后很少人會對此后悔，因為那常常是回憶中最酷、最讓人激動的部分。但如果這種消耗是發生在人生的節骨眼上，那么只能讓人唏噓。(好吧我這里說的還不是愛情。)

一開始，我說，如果只要把這些哲學書都背進腦子，就能上北大，那我背。后來我發現完全不是這樣。其實，我到現在都不太清楚，怎樣才能把古今中外那么多神人的哲學思想都消化得透透的，然后去參加一場標準化閉卷考試，爭取第一學府的7個名額。我花了很多時間在英語科目上，但對專業課，一直都期待著神跡。

最后死得很慘烈。英語、政治是過線了，西哲、中哲一塌糊涂。

我們宿舍全軍覆沒，哭成一團。

落榜的我，只好糊里糊涂地跟著室友Panny到北京找工作。大概是覺得，我們這種專業的人，想做點跟文化有關的事兒，在北京的機會比較多。

可仿佛錯過了一切招聘的黃金期般，我們處處碰壁。最后，Panny感慨一個沒有任何實習經歷的文科雙外小本在京城的渺小，她決定通過調劑，繼續讀研。后來她成了人大的剽悍美女博士，這會兒在日本待著呢。

我繼續在京城找工作。我覺得，能夠從考研的書海中脫身，到社會里尋找一個新世界，相當新鮮。

不知是北大與我還有緣分，還是我對北大還有情意，我趕巧在北大南門對面租了個小房子。第一次逛北大校園的時候，我卻有種事過境遷的鈍感。

我一邊找工作，一邊在北大圖書館寫畢業論文，居然拿了校級優秀。但是又如何呢，我在帝都，依然找不到有專業門檻的活兒。人家問起有什么實實在在的實習經歷，只能支支吾吾，悔恨為何當初以為自己理所應當會一路讀到博士后，而根本不屑去找一份實習，完全不知道找工作的人沒有工作經驗，說再多心高地遠的念想都是扯淡。

最后，輾轉認識了一位師姐，再經同門師兄介紹，得到頻道主編的賞識，我進了新浪，成了一個小編。

一開始我很欣喜，因為我發現我的工資比我那位清華工科男還要高，而最重要的，是每天干的事、見的人、產生的影響力，讓你覺得自己在京城挺像那么回事的。這是每個大平臺上的螺絲釘經常會有的幻覺。

美麗的幻覺背后，是每日的加班，隨時的待命，無盡的壓力，精神緊張，經常噩夢。為排遣壓力，我瘋狂購物，成了月光，收入也漸被清華男噌噌噌地超越。最重要的是，我有一種知識儲備被掏空的感覺，尤其是，當各種工作理念發生沖突時，當我不能很好地理解正在做的事情在價值觀層面到底是錯是對時，當我不能搞清楚自己的職業到底是媒體還是什么部門的槍時，當時的我覺得，我需要更多理論的補給。

當時，我的辦公桌正面對著窗戶，窗外正對著遼闊的北大。每次工作得焦頭爛額時不經意抬頭看到博雅塔，會有一些唏噓。

正好這時，大學室友綿綿，二戰考上了人大哲學的研。我心動了。

打開久違的考研論壇，一番瀏覽，最后鎖定北大傳播學系。我沒有再報哲學，一來，是我理想主義地覺得，傳播學那些考題問的簡直就是我每日工作中的點點滴滴，而哲學，我的修為還差得太遠；二來，我不喜歡重復自己，我想至少能在一個新的專業里學到一些新的理論。

為了備考，我辭了在新浪漸入佳境的工作，每日在北大和人大旁聽。

當時正值后奧運時代，進入北大都要出示身份證登記，每次去圖書館也要登記。從這些小小的手續開始，我一路自覺卑微。我坐在北大的教室里，生怕被認出是個外來人，一到小班課更是格外緊張；我走在北大的校園里，覺得那些樓啊、湖啊、草地啊，都跟我有一層隔膜，我只是個過客。我想起幾年前到清華參加宣講會，GG讓我不要怕，說清華是全國人民的清華。但我實在無法有那樣的境界。

我沒有報輔導班，現在看來是有點失策。我只是每日地看專業書，一共看了四十多本。當然，英語依然很用功。但仍遠遠達不到豬狗不如的生活。我的心還是太躁，時間管理的能力也不夠，開心網、天涯、校內，依舊是每天照上不誤。

年底，媽媽到北京照顧我，給我做飯、煲湯。其實在我的家鄉廣東，大部分人對讀碩士博士這種事情并沒有太大熱情，別說985的本科，其實一本就夠用了；人生的亮點在于好好賺錢，結婚生子，吃喝玩樂，這已然完美。而父母對我的各種支持、一路陪伴，與其說是期待我考出個什么名堂，倒不如說是想在我無論做什么事情的時候，都能有個舒服的生活狀態。

但是媽媽出去跟北京的親戚喝茶，都幫我瞞著。我羞于讓大家知道，我又在做考研這件傻事。我想，在很多人的心中，會讀書的都保研了，有米的都出國了，有能力的都在職場上風生水起了，只有loser才會考研。我從小到大自以為會讀書，自以為有米，自以為有能力，最后卻只能在死胡同里死心眼地跟考研死磕。

而我二戰的結局又是失敗。這次的總分比當年考哲學高一些，英語政治繼續走高，但狠狠地掛了一門專業課，總分依然是連參加復試的資格都沒有的。我一個人在家里大哭了一場。

過了幾天，到北大復查分數。路過未名湖，湖水平靜，像一切都沒發生過。幾個月的聽課，讓我對這個園子有了一些歸屬感、親切感。所有看得見、聽得到、摸得著的，都那樣真切，以至于終于忘了身是客，絲毫無法去想象落榜了會是什么樣子。但直到再次落榜才發現，依然是我自己想太多了。我不知道為何會把自己活成這個樣子。小時候我是個讀書很好的孩子，但半路上把自己弄丟了，就像拿得一手好牌卻玩得亂七八糟。我不知道我還可以干嘛。

又開始找工作。似乎只能繼續做媒體，原來的圈子里機會還很多，別的圈子卻一個面試都不給。就這樣，我幾乎把六大網站都面試了個遍。又把offer通通拒掉(p.s.拒騰訊真的需要一點勇氣)。我想我需要一些嶄新的生活，做一些更專業的事情。于是我來到了上海，來到了第一財經。我還結了婚，生了娃。生活已經乏善可陳，至少步伐不能比別人落下太多，該做的事情要按時做上。

我是個一旦開始了新生活，就很容易全身心投入其中的人。至少我擠進了財經領域，有無限的縱深待我去探索，這種感覺頗為良好。當年的幾位室友，也接連在學業上頗有斬獲。綿綿進了北大，跟著大牛讀博，成為我們宿舍第二個“滅絕師太”；露絲瑪麗大哥進了中國政法讀研；祖宗不但做起證券，還回中大讀了在職MBA；還有psjoe，當編劇這么不靠譜的夢想竟然也成真了。哲學女生可以干的事情原來也很多，我們宿舍也不是loser的宿舍！

至于我，在這個魚龍混雜的水泥森林里，見慣了各種莫名其妙的人，對自己職場上的能耐到底還是有點信心。但一想到往昔，就知道總有那樣一道檻，至今無法跨越；不跨越它，后面的各種人生升級都無力啟動。

我卻也不再跟家里人說讀書的事情。我知道，我不想像許多考霸那樣，一年連著一年地與考試糾纏，是為了不犧牲在社會摸爬滾打的時間，與外界漸漸脫節。而再考一次北大，只是時間的問題。我會慢慢等。

為什么我要和北大死磕？我不知道。我在上海已經定居，復旦交大已經很好。但是就像初戀，那種除卻巫山不是云的感覺，是無法消解的。

時間終于來到去年，大學好友飛小象考上了中大的MBA。我開始觀察這個領域。十年前我爸也念過這個學位，我覺得那是企業高管鍍金的項目，一來只是混文憑，二來也不是我這種小字輩能進得去的。但現在我要重新理解MBA教育了。我發現像我這種985畢業、工作三四年、希望在職場上有質的飛躍的人，在北大全日制MBA項目里十分常見。我決定再次出擊。

我反復研讀了報考簡章。我想，我要在提前面試之前讓簡歷更加好看，最好是弄到一個比較不錯的雅思成績，這是短時間內最高效的錦上添花。

但是時間有限，我不想辭職，還要帶寶寶，為了不讓家人再次為我擔心，我還不能讓大家知道我在考研。于是我只能在車上練聽力，在午飯時間背單詞，在寶寶晚上九點睡著后做題。復習十七天后，我考了雅思6分，不高，足矣。

然后我開始準備申報資料、短文，復習考研英語、數學、邏輯、寫作……這一路，只有老公知道我的秘密，是他全程給我提供精神支持和心理輔導。不然，或許我真會憋得慌。有時候，也自嘲：又開始YY了，還胃口一次比一次大，光華不是每年高考狀元去的地方嗎？

10月，我到北京參加提前面試。我是周日面試的。周六一早，我到考點踩場。我跟那場面試的人一起排隊、候場，力求在不犯規的前提下對面試的每個環節都了然于心。第二天，果然，在許多考生被老師帶上樓梯，站在考場門口，不知接下來要做什么而有些緊張的時候，我很平靜。

直到站在小教室門口，馬上就要進去面試的時候，我才有些手心發涼。因為門還是關著的，我在門外做起了小幅度的廣播體操，我想象我被Panny同學附體了。她是一個演講、辯論、競選都落落大方的人，我想象我是她，就淡定了許多。一分鐘后，我進屋面試。我出乎意料的冷靜，有禮，客觀，謙虛，我把最好的自己都展現給了北大的考官們。

不出我所料，我會被問到哲學的問題，會被問到考了兩次北大的問題，我都做了精心的準備。兩輪面試之后，我走出光華的教學樓，不禁笑出聲來。我想起許多年前喜歡的一首詩：如何讓你遇見我/在我最美麗的時刻/為這/我已在佛前求了五百年/求佛讓我們結一段塵緣/佛于是把我化做一棵樹/長在你必經的路旁/陽光下慎重地開滿了花/朵朵都是我前世的盼望/當你走近/請你細聽/那顫抖的葉子是我等待的熱情……

我想，我的開心，都來源于這樣一個事實：我以一個活生生的人，而不是幾個數字，呈現在北大面前了；我把我這些年想對北大說的，都以各種形式傳達給TA。我像一個剛跟心上人表白的人，我的話TA都聽見了，那么我就心里舒坦了，不管TA是否接受我，我都舒服了。

收拾行囊，準備回滬。我在保福寺橋的機場大巴上，望著即將日落的西山，車水馬龍的北四環西路，左邊的新浪大樓，右邊的北大校園，穿梭于人潮的運通110，曾經熟悉的一切，我的挫敗與哀傷，光榮與夢想，也只不過是擠在中關村這塊巴掌大的地方，輪番上演。

電臺響起了李健唱的《傳奇》：只是因為在人群中多看了你一眼/再也沒能忘掉你容顏/夢想著偶然能有一天再相見/從此我開始孤單思念/想你時你在天邊/想你時你在眼前/想你時你在腦海/想你時你在心田……

我忍不住淚如雨下，幾乎笑著哭了一路。

回到上海，繼續平靜的工作，每日與寶寶戲耍。短短三天時間，放榜，87分，我以不高也不低的成績通過了面試，拿到了預錄取資格。正在上班的我跑到公司樓梯口，拼命壓抑住想放聲尖叫的心情。因為這意味著，我只要在一月份的全國聯考中，考分超過國家線，就能上北大了。我想，老天又重新眷顧我了。

接下來就是真正有點豬狗不如味道的日子了。我從來無法想象自己能像這三個月一樣分秒必爭，除了上班、帶寶寶，就是看書，做題，回家幾乎從沒看過電視上過網，極少逛街，停止一切娛樂活動；爸媽邀我同游英法，我卻不能相陪；公司給機會公務出國，我也只能放棄……我甚至在想，或許讓每個中小學生每天花一小時干家務活是有必要的，只有當你能學習的時間被擠得只剩下那么一點，你才會真正珍惜它，專注地投入其中。至少，對我這樣懶散的人，太有必要了。

這三個月，我能感覺到，寶寶瘦了。雖然我給他的時間還是那晚上九點前的幾個小時，但是我在他身上花的心思已經大不如前了。我一直有些愧疚。在浦東的社區圖書館自習的時候，我感慨，當年有舒適的中大圖書館，大把完全屬于自己的光陰，我沒有珍惜。現在卻要從和寶寶一起玩的時間里分出一些來，在這個小小的館子里做著數學題，做著青春尾巴上的又一次掙扎。

每次考北大，似乎都因為有各種具體的理由而顯得水到渠成，但我到底是為了個人發展而考北大，還是為了考北大而考北大呢？我這是傳說中很膚淺的名校情結嗎？考上了又如何呢？職場的挑戰、社會的壓力，并沒有就此消失。而花在考試上的時間多了，花在事業、家庭上的時間自然就少了。是否值得呢？想到我們宿舍的人，真是考試上癮。說不定大家都曾想過這個問題，我們前仆后繼地做著這件事情，到底算是想不開，是沒有退路，還是所謂執著？或許要到七老八十的時候才能有個結論。只是人生數十年，能讓人真正充滿激情和動力去追求的事情寥寥無幾，想做就去做，不能說是不對。別人選擇了其它的活法，也自然有一番道理。不同心性的人就注定要過不同的人生。

2012年1月7日，我三戰考研。拿到綜合科目的試卷，我先看了一眼大作文題目，竟然是熊十力的一段話。正是在高三的時候讀了這段話，我被一種生活方式所吸引，最終決定報考哲學系，在學術的長路上走下去。事隔十年，我再次在MBA的考場上看到它。這十年間的種種——飛躍，下墜，挫敗，堅守，釋然……都涌上心頭。我冷靜了一下，開始做題。全程都很流暢，很舒服。

8日，考完試，和預錄取的同學們聚會。藏龍臥虎，與有榮焉。我想，所謂人生的追求，就是這樣，讓自己與美好的人、事、物越來越近，最終也變得更加美好。

等分的日子格外漫長。我忍不住再次打開久違的考研論壇，用戶名、密碼居然記得清清楚楚。它們仿佛在記錄著我這一路走來的點點滴滴。而坨坨老師的話讓我釋然：“門檻，過了就是門，過不了就是檻。”無論得之，失之，我都能接受。

就在這等待出分的時刻，我竟然當選公司優秀員工，還有了升職加薪的機會，曾經寂靜了兩年的手機，也再次有獵頭相找。我想，好事總是打包著來，壞事也是一起降臨，命運總是有TA的節奏。

2月28日，放榜。總分229，第10名；綜合(數學、邏輯、寫作)154，第7名；英語75，第50名。我從來不是考試高手、變態高分狂，卻被逼沖出了這樣的成績。就這樣，誤入社會的失學女青年我終于考上了北京大學，光華管理學院，工商管理碩士。

我的第一反應是，終于對自己有了交代。我一直覺得，成長的半路上，我把那個優秀的自己弄丟了，只剩一副皮囊，很愧疚地要把她找回來。現在，我說不上優秀，但至少，對自己無愧了。

千言萬語化作一句話，那就只能是：北大虐我千百遍，我待北大如初戀。

最后，感謝為我寫推薦信的前領導趙慧老師、系主任黎紅雷教授、前同事醒客大哥，以及婉拒為我寫推薦信、曾經在職場上嚴格要求我的某總！謝謝劉星給我寄整套輔導班講義！謝謝綿綿和gustone考試當天在北大宿舍為我備好愛心午餐和午睡大床！謝謝老公、Panny和帽子的鼓勵！謝謝未來同學們的點滴分享！謝謝五年來幫助我、賞識我、批評我、鼓勵我的所有人！謝謝你們！

門剛開啟，共勉之。

附：

煽情之余補充一些面經。

1、反復斟酌修改申請資料，確保你所提供的每個細節，被面試官拎出來深入提問，都能答得周全；

2、重要的不是通過簡歷體現你的職位有多牛，而是你很適合學習這個項目，對同學也能有獨特的東西可分享，而且你有明確的學習方向和職業規劃，讀MBA能有收獲(商學院都希望MBA經過自己的包裝，畢業找工作時能賣個好價錢。你是那個2年后能賣好價錢的人嗎？)；

3、找到之前的面試真題，稍微練習一下，不要糾結答案，重在思路；面試的時候要鎮定，不要亂了陣腳，流露絲毫氣急敗壞的氣質——我遇到一個考官故意曲解我的話，看我臨場反應，我就把她的曲解說成是我自己表達不清晰，并重新表達一次；

4、我的面試真題：(1)你的得力下屬在重要會議上頂撞你的上司，上司要你開除他，你怎么做？(2)對你影響最大的一個人或一本書。(3)下水道井蓋為什么多數不是方的？