第一篇：大型酒店的營銷論文

網絡營銷論文是指通過基本的網絡知識結合營銷技巧，對于網絡營銷的闡述和研究，是一門新興學科的研究方向的總結和把握，對于日后的網絡營銷起著導航作用。大型酒店的營銷論文，我們來看看。

摘要：“M型社會”是最近較多被引用的財經概念之一。不僅僅是美國、日本這樣一些發達國家，中國同樣也將面臨社會的M型化。社會的M型化同時是企業的市場和營銷規則重新定義的過程。作為社會化程度比較高的酒店行業，如何來應對和把握社會轉型所帶來的危機和商機？文章從“M型社會”的涵義入手，分析了M型社會下做好市場營銷的關鍵因素，并在此基礎上，給酒店的營銷提出了五點針對性的建議，希望在M型社會越來越近的情況下，能對酒店的營銷增長及品牌的提升有借鑒作用。

關鍵詞：M型社會；酒店；營銷

近期，臺灣各界一再引用日本學者大前研一“M型社會”一詞來形容臺灣貧富差距拉大。“你別再以為，只要咬牙忍一忍，好日子還會回來，你可能已經從中產階級淪落到‘下流社會’而不自知……”。在《M型社會：中產階級消失的危機與商機》一書中，大前直指目前日本乃至全球普遍的發展趨勢，即各國從倒U型社會轉變為M型社會，并引用大量數據來佐證他的論點，同時指出，M型社會的商機正在浮現，少數有洞察力的企業已經開始從中獲利了。什么是M型社會？在M型社會中，酒店作為社會化程度比較高的企業，應該怎樣把握社會轉型所帶來的商機？面對嚴重的收入兩極分化現象和日益激烈的市場競爭，酒店又應具備怎樣的營銷思維？

一、M型社會的涵義

M型社會，是指社會正逐漸形成的一種雙峰結構：收入高的一小部分和收入低的一小部分人，各居收入群體兩

端，并且彼此距離越來越遠，大部分人（中產階級）則向下沉淪為中下層階級，如同M型一般。在美國，有85%以上的人開始淪為中下階層，基于對日本社會的觀察，大前認為日本已經進入了M型社會。中國同樣會面對這種現象。在我國，最高收入及最低收入的群體差異高達10倍，而一般國外標準約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間，貧富懸殊差別很大，原地踏步就會變成中低階層。

二、M型社會下營銷的關鍵

（一）要認識到M型社會是全球化而非本地化的結果

單從本地化的角度思考，企業可能會發現自己面對的市場被切割地越來越小。但M型是一種全球化的結果，而不是地方化的現象。以NBA為例，20年前還是純美國球員的運動，球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來，NBA大舉向海外銷售轉播權，并引進頂尖外籍球員，以提高比賽水平并擴大海外觀眾基礎，如今的球員薪資動輒以千萬美元為單位，結果是一流的美國球員領到比前輩高十倍的待遇，但二流以下的球員甚至連坐板凳機會都沒有，因為工作被外國球員拿走了。隨著國際酒店管理集團在中國內地市場的不斷擴張，國內原有的酒店如果不進行變革創新，勢必會像NBA的二流球員一樣，只能打次級聯盟甚至更糟糕。

（二）M型化的營銷并不意味著簡單的將產品價格兩極化

M型社會經常被理解為市場只有高價和低價兩種，衍生為產品開發走向最貴和最便宜兩種，然而并非如此。價格的兩極只是M型化的結果之一，需求分眾以及隨之而來的產品開發、營銷和服務，是更值得注意的變化。由于M型社會的大眾有兩個走向，消費者市場也隨之向奢華和省錢兩個方向挪移。在奢華模式中，消費者不惜高價購買高品質和滿足情感需求的產品和服務；而在省錢模式中，消費者卻又盡可能地尋找低價高品質的商品。以“一流的形象，二流的產品，三流的價格”為主要特征的McFashion（前綴“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”，代表一種“快速、有價格親和力的時尚”）應該是M型社會下非常成功的一種營銷理念。對于酒店而言，如果選擇高價格的市場策略，則必須確定自己有能力提供給顧客與高價格相匹配的產品和服務，如果選擇低價格策略，那么如何在品質和價格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。

（三）M型社會的下層，更應該成為酒店關注的焦點

M型社會結構下，市場已經被分割成若干塊，其中最高端市場和最低端市場處在M的兩個極尖上，中間市場已經逐漸消失，酒店應當把政策和策劃重點放在高端市場和低端市場兩個極點，尤其是低端市場，以此為基礎進行系列的市場動作。

如果定位高收入階層，酒店必須確定自己有相應的能力提供奢華的產品和服務。這個階層中，除了舊的市場區塊外，還會有不少因為收入差距加大而變得更富有的人加入，所以這個階層，應該是比較有前途的一個選擇。低收入群體是快速擴大的一個階層，如果酒店選擇以這個階層為主要顧客群，最重要的問題就是能否建構與這個階層相對應的收益結構。如果酒店可以提供低成本、高品質的產品，或者走低價格路線一樣可以提高收益，則以下層階層為目標顧客是非常明智的選擇。

三、M型社會下酒店的營銷戰略

（一）市場細分，實現差異化經營

現代營銷學的核心是STP營銷，即包括市場細分（MarketSegmentation）、目標市場（MarketTargeting）、市場定位（MarketPositioning）。無論是以“競爭”為核心價值的藍徹斯特戰略（LanchesterStrategy），還是以“創新”為核心價值的藍海戰略（BlueOceanStrategy），都強調細分市場中產品的差異性。對酒店而言，產品和服務的設計必須針對不同顧客的需求，因此，市場細分是酒店提供差異化的產品和服務的前提。

在“市場細分”這一營銷行為上，“萬豪”（Marriott）公司一直被譽為超級細分專家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等，他們分別代表著不同的價格水準，并在各自的娛樂和風格上有效進行了區分。同樣，在經濟型酒店非常發達的美國，不同的經濟型酒店所針對的目標市場也是非常明確和獨特的。有為青年背包旅游者和專門針對女性背包旅游者提供住宿設施的經濟型酒店（Hostel）；有專門為自駕車的客人準備的汽車旅館（Motel），配備有很大的停車場，旅館自帶或者附近有餐廳、超市購物、加油站和簡單的娛樂設施；還有專門為老年游客提供特殊客房設施的經濟型酒店，房間的燈具比一般飯店更明亮，衛生間內安裝了防滑倒的扶手，電視機遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設計得非常大。

（二）從奢華到大眾，實現品牌延伸

高端品牌的Prada，也生產白色T恤。能夠做到贏家通吃，當然是很多酒店希望做到的。圍繞市場細分建立起清晰的品牌戰略，在產品和服務嚴重同質化的今天，也許會為酒店帶來突破和創新。酒店品牌延伸是酒店企業在具備一定實力、條件的情況下利用其品牌資產來發展的戰略。酒店品牌足夠強大，成為品牌資本時，通過顧客對品牌的“移情效應”，實現品牌延伸，分別面向不同的顧客群體，滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場的充分認同，酒店的實力也足夠強大的前提下，通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費用，大大提高新產品導入市場成功率，還可以強化核心品牌。上述的萬豪集團就是非常成功的例子，在原有的四個品牌在各自的細分市場上成為主導之后，又開發了一些新的品牌，來填補細分市場的空白，正是這些市場空白成了萬豪酒店成長的動力和源泉。

繼高端品牌之后，很多國際知名的酒店集團都陸續將中低檔品牌引入中國市場，如洲際集團（IHG）的假日快捷（ExpressbyHolidayInn）、溫德姆（Wyndham）的速8（Super8）、雅高（Accor）的美居（Mercure）和宜必思（Ibis）、希爾頓（Hilton）的斯堪的克（Scandic）等。以雅高公司為例，2007年是其在華發展重點年份，該集團將業務重點平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經濟型酒店上，來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。

（三）低價格與高附加值

隨著M型社會的發展，更多的企業依然會將目標消費者的焦點放在社會大眾的一端。因為對于上層收入者而言，雖然消費能力強，但是他們的市場畢竟有限。M型社會中，低階層收入者的人數在快速增加，但今天的“低階層”，他們對產品和服務的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點價格，但要求得到高質量、好感覺與貼心服務的產品。如果酒店選擇這個階層的顧客為目標市場，低價格是吸引他們的一個非常重要因素。但如果僅僅是低價格，或者是以犧牲服務質量為代價的低價格，是留不住客人的。給較低價格的產品以較高的附加值，在低價格與高質量中尋找一個均衡點，將是酒店面臨的重要課題。

近年來興起的經濟型酒店，就是憑借較低的成本、優良的服務，以及單一而實際有效的功能贏得顧客的青睞，以較低的產品價格與較高的附加值，在激烈的市場競爭中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個更高檔（四星級檔次）的經濟型酒店概念，為客人提供令人稱心的低價格和高檔次的服務。

（四）優勢聯盟，發揮“軟品牌”的效應

從品牌發展的不同途徑來看，可以分為“硬品牌”發展模式［如萬豪、凱悅（HyattGroup）等］和“軟品牌”發展模式（世界一流酒店組織，中國名酒店組織等）。隨著網絡技術的發展，有很多中小型酒店在一起緊密合作，互相提供各類服務，進行技術交流，就形成了所謂“網絡酒店”的模式。這種網絡是直接面向顧客、供應商和投資者的中小酒店企業，通過網絡聯合起來，形成網上虛擬酒店，從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網酒店度假村投資管理有限公司為例，由該公司首期投資2000余萬元，對遍布全國50多個城市的100多家三星級以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網“房東卡”的用戶都能在其網絡內的任何一家酒店入住，并可以享受到三至五折的優惠，這對一定層次的客人來說是有吸引力的。

（五）利用互聯網構建完善的電子銷售系統

Internet可以讓酒店不分時間、地域、空間的推廣品牌，可以讓顧客在第一時間找到酒店，最重要的是網絡可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準客戶。在M型社會中，要提供低價格的產品，成本競爭會是酒店之間競爭的重要方式。從全球飯店業來看，網絡營銷已經成為飯店集團營銷系統的重要組成部分。

預訂平臺的建設成為國內酒店集團近年來投入較大的一項工程，為繞過網絡代理商“傭金”，很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人，通過高額折扣鼓勵客人直接通過酒店的預定渠道預定。許多高星級的國際酒店集團已建立起了自己的直銷網絡，直銷的比例逐年增高，如希爾頓、萬豪、洲際、喜達屋（Starwood）、溫德姆等。其中，萬豪、希爾頓網絡直銷與網絡中介的銷售比例已經達到了3︰1。國內的金陵集團在網絡建設上也取得了一定的成績，構建了較為系統的電子銷售網絡。

社會的M型化同時是酒店和其他企業的市場和營銷規則重新定義的過程，作為酒店企業無法逆轉這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍海”和“長尾”，而悲觀的酒店則看到的是市場的不斷萎縮。那些無法適應并調整營銷策略的酒店，其盈利能力將和同業越拉越大，最終為市場所淘汰。

參考文獻：

1、大前研一.M型社會:中產階級消失的危機與商機[M].中信出版社,2007.2、何訓,郭敏.M型社會的營銷轉型[J].中外管理,2007(7).3、王志仁.被誤讀的M型社會[J].互聯網周刊,2007(23).4、奚晏平.飯店業理論與前沿問題[M].中國旅游出版社,2007.

第二篇：大型酒店財務計劃

xx大酒店是一家文化型酒店，在經營上打造一流文化型酒店。在餐飲形式上講究：地方特色或民族性風味特色，所以在餐飲產品品種數量上，相應比較多。這樣就決定了酒店在食品原料上的成本投入，相應的增多。所以在餐飲成本控管方面，必須注意到食品原料市場供應情況及廚房在加工情況。以便于更好的對產品價格跟蹤管理，隨時對產品的毛利進行控制。做出毛利預警機制，以保證酒店的利益。剛到財務，一切都從零開始。作為成本控管，本崗位的工作責任就是：發現問題，然后用具體的數字或文字說明問題。解決關于成本方面的問題，不定時地對酒店的菜品價格進行核算。是否銷售價格過低，或成本過高等問題。以便于及時發現問題，如有發現及時記錄下來。并且用書面形式表達出來，以作書面性匯報！及時的反應情況，保證酒店利益不受損失！將酒店的**年財務工作計劃如下：

1.了解廚房所使用原材料的漲發率及凈料率，同時了解原材料在廚房的使用情況。做好購進原料的質量驗收與督促工作，保證食品原料的質量。

2.不定時的，對廚房食品原料使用情況進行調查。并抽查干貨原材料的凈料率或漲發率，做到算得出，管得住。以防由于廚房人員技術不同而造成食品原的出品率過低，影響酒店的利益。

3.做好日常酒店菜品價格巡查工作，發現菜品價格問題及時做出書面匯報，并計算出毛利率！以保證餐飲產品的毛利率不低于50%

在弘潤華夏酒店財務，工作的這段時間里。剛開始工作比較上進，并且能快速的發現問題并反應問題，同時做出書面性的工作匯報。并且也解決了一些實際問題。但是到最近半個月來，由于年終盤點，年貨問題，而沒分清主次，同時沒有做好時間安排。造成成本控管工作不及時，反應不到位。書面性匯報也沒有做，同時做了好多無用功，造成大量工作時間的浪費。在保密工作當中，由于自己的剛剛踏入財務，對工作數據的保密意識不強，所以后我將三思而后行。在工作認真考慮后再去做，把工作時間安排好，以免做太多的無用功。在工作當中應做到，工作效率的最大化以防止效率過低！工作問題主要存在：沒有分清工作重點，沒有理順工作環節。而造成以上問題的發生，為防止以上問題從復發生，做出下一步工作計劃如下：

迎新年，**年工作計劃如下：

1.安排好工作時間，做好日常工作。根據每天的工作情制定工作計劃，以防為找事情做而找事的事情發生。

2.一周一書面匯報，做到不漏報不瞞報。并且對匯報內容就行詳細數據分析，以便于更好的為下一步工作打好基礎。同時留底以便于備忘，為以后的工作開展作好準備！

3.對廚房原料有針對性地盤點，特別是海鮮干貨制品，做到一周一盤點，并且生成表格。對于一般原料注意其使用情況，發現問題及時上報。并且做出相應的答復，以保證原料的正常使用。對每天的工作做出小結，并留待好第二天工作的銜接。

4.針對原料的購進與售出，存在若干品種可以論件計算，也就是整進整出。在整進整出的原料品種方面，準備制訂出每日售賣盤存表。以便于更準確地了解廚房的成本及其損耗

5.當月計劃如下，做好年貨裝箱工作，以保證年貨準時出庫。同時做好高檔原材料的盤存工作，以監督廚房物料使用情。防止原料的不正常損失，截流成本降低內部損耗。從而提高酒店餐飲毛利，實現原材料價值的最大化。

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第三篇：酒店營銷

酒店營銷如何讓顧客保持“忠誠”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個所以然。但是，你換一個說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠顧客。如果你的酒店產品或服務明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費者成為忠誠顧客呢？只有用感動營銷來創造產品的差異化，抓住顧客的心。

現在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產品和服務。他們來到一家酒店，享受到了他們預期的與價值相對應的服務，如果酒店管理者能在服務的創意上比別人多用了一份心，即便是很小的細節，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價格提供比競爭對手更為優質的商品和更好的服務，是酒店管營銷人員占有顧客的第一步，但現代商戰獲勝的關鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場也將從圍繞商品的戰斗轉向圍繞感覺的戰斗.這種感覺的終點就是顧客感動。

首先，創造能夠領先競爭對手的新領域；其次，確立實現目標的商業模式，最后，比對手更快地切入顧客的心。在酒店營銷中，上不了這樣的臺階就不可能成功。要基于描繪出的感動顧客的酒店營銷戰略，去貼近顧客的心、打動顧客的心，提供對顧客來說無上的價值和服務，做不到這一點，就不可能成為從優秀到卓越的酒店。

要想做得和對手不同，最大的要點也在于感動顧客這一戰略，僅僅像交通安全標語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動，才可能擊敗對手，在同行中獲勝并生存下來。

在現在這個競爭激烈的時代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動，就要求酒店營銷人員提供的產品和服務，要從完美的體驗、感性的心情和理性的產品品質三個層面能讓顧客感動，酒店才能成為市場的領導者。

第四篇：酒店營銷

淺析酒店營銷存在的問題及對策

在信息化時代，網絡作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯系的橋梁發揮著越來越重要的作用。網絡營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業重視和采用。借助網絡的信息化平臺開展酒店營銷，已成為酒店競爭的新內容。而酒店企業與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據有利的地位，隨著渠道商隊伍的進一步壯大，酒店方面也越來越擔心話語權的喪失。那么酒店業該如何對營銷渠道進行選擇：直銷還是分銷？酒店業到底應該采用怎樣相應的營銷模式，才能獲得和保持持久的競爭優勢呢？

一、酒店業渠道模式的發展歷程及現狀

上世紀80年代以前，中國以計劃經濟為主導，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統國有旅行社體系。進入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務品消費的另一生力軍。中國酒店業根據不同類型的旅行消費者需求差異，開發出了在價格和服務方面具有不同層次的客房產品，同時新型酒店業態也開始涌現。也是在這個時期，中國酒店業態由一般的接待性酒店分化成星級酒店、經濟型酒店、會議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場供應格局，中國酒店行業也完全轉變為與國際接軌、市場化程度較高的開放性行業。

激烈的市場競爭導致酒店行業內的收購、兼并、重組進一步加速，互聯網作為酒店營銷平臺的功能日益得以凸顯，市場上陸續出現了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務的酒店渠道分銷商，通過對現有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網絡平臺，從而壯大推動了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國的酒店產業營銷中占據了絕大部分的比重，而酒店業的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長，但相對分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當道是不是就是正確的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規模還是影響，都在網絡營銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強有力的資源進行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節省旅行者在信息搜索方面的時間，另一方面渠道商的出現，推動了酒店行業的內部競爭，有助于酒店行業的整合，提升整個行業的服務水平。在給酒店帶來客源的同時，還可以帶動酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業服務能力進一步提升，渠道商隊伍進一步壯大。以酒店和機票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價能力。但目前由于酒店直銷渠道建設的滯后，而渠道商因發展迅速而逐漸強勢，酒店與渠道商之間“話語權”之爭矛盾越發凸顯。

2.酒店業成渠道商預訂平臺“提款機”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時擁有較大的話語權，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對構建直銷平臺的關注度和相應的構建能力，造成部分酒店過分依賴網絡渠道商來推動銷售，使酒店供應商失去了“議價權”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價格優惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺的價格會比訂房中心的價格要優惠，顧客可以和酒店面對面議價，有一定的話語權。

酒店信息及時、準確：通過分銷商預訂酒店，經常會遇到房態更新不及時等情況，給消費者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態、訂單、房價等由酒店直接掌控，可以做到

及時，準確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費享受更優質的服務。

顧客自主權：酒店聯系方式、房價信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協調。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網站，等于在互聯網上為酒店打開了一個窗口。但酒店網站建立和運營存在以下問題：

一、建設成本及后期維護推廣費用高。

二、回報效果低，投資回收期長。

三、忽視網絡營銷基礎工作。有許多酒店制作了幾個網頁，就等著客戶上門了，很少做網絡營銷的基礎工作。

構建復合銷售平臺，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團在發展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預訂網絡、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統。跨國酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續提升的前提下，才會借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補充，而不是完全依托。

依托網絡平臺，建設自有銷售渠道

酒店可以通過互聯網進行企業形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設施設備、內部環境、特色服務和價格等），同時酒店可以在第一時間了解客戶需求和意見，形成互動，進而達到新、老客戶直接在線預訂的銷售目標。只有依托網絡系統平臺，建立強大的自有銷售渠道，才能加強酒店對客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價能力

在線渠道商的消費者數據庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時渠道商在實現自我利益的同時，借助其營銷平臺，推動了酒店品牌的提升，彌補了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認渠道商的分銷功能。

關系營銷，注重顧客價值回饋

顧客不僅需要良好的性價比，更需要售前、售中和售后各個環節的綜合體驗。通過數據庫挖掘，結合社會潮流或者熱點事件，有針對性地開發個性化、趣味性酒店服務，培養忠實消費者，是酒店在關系營銷過程中應該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實現客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可。“攜程們”與酒店之間關于直銷與分銷的競爭合作，實際上反映的是游戲規則主導權由誰掌握的問題。在網絡預訂渠道力量過于強勢的情況之下，酒店只有構建復合型的銷售平臺，有效平衡對各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價權被他人掌控的困境。

第五篇：酒店營銷

營銷管理主要還是憑實踐中的經驗，以下是我總結了些理論方面的經驗

1、完善的監督KTV包房的服務質量，以達到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業管理人員，建成高格調、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營銷經理的職責

公司具有七十余間KTV房，營銷經理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經理，職責如下：

1、負責KTV房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關系，提高自己的訂房率，留住老客人，發展并建立新客群。的不滿和憤怒，當場解決，給客人留下好印象，以期待下次的光臨。

總之，一名營銷經理，要在行為舉止儀表風度方面表現出精干，快捷熱情好客的特別，最終使客人有賓至如歸之感，與公司全體人員攜手共同完成我們的目標“華北之首、全國之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關系，搞好內部溝通，以便更好地服務于客人。

3、注意儀容儀表，發型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、愉快地接受工作，接待客人時應主動熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經理必須保持一種健康向上的心態對待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、顧客離開時應有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請客人下次光臨。

6、營銷經理應遵循行為規范，具有良好的品德和素質。

7、營銷經理應具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結。

三．營銷經理的工作技巧：

１．在服務過程中，營銷經理對于自己訂的包房，要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時地進行服務，共同配合達到留住客人的目的。

２．在服務過程中，營銷經理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關系。

３．要做好服務工作，營銷經理必須了解客人的心理，以便適時恰當地為客人提供優質的服務。

Ａ．營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。Ｂ．善解人意，善于觀察客人，引導客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩定的顧客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，營銷經理認真的工作，全心全意為客人服務。

Ｄ．當個好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個地方釋放，在娛樂中，正是一個人身心放松的刻，營銷經理要善于抓住時機，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對你的信任。工作技巧要靠營銷經理在實際工作中不斷地學習和完善，積累經驗，提高工作質量和效應。