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大型酒店的營(yíng)銷論文

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第一篇:大型酒店的營(yíng)銷論文

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文是指通過基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)結(jié)合營(yíng)銷技巧,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的闡述和研究,是一門新興學(xué)科的研究方向的總結(jié)和把握,對(duì)于日后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著導(dǎo)航作用。大型酒店的營(yíng)銷論文,我們來看看。

摘要:“M型社會(huì)”是最近較多被引用的財(cái)經(jīng)概念之一。不僅僅是美國(guó)、日本這樣一些發(fā)達(dá)國(guó)家,中國(guó)同樣也將面臨社會(huì)的M型化。社會(huì)的M型化同時(shí)是企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過程。作為社會(huì)化程度比較高的酒店行業(yè),如何來應(yīng)對(duì)和把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來的危機(jī)和商機(jī)?文章從“M型社會(huì)”的涵義入手,分析了M型社會(huì)下做好市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵因素,并在此基礎(chǔ)上,給酒店的營(yíng)銷提出了五點(diǎn)針對(duì)性的建議,希望在M型社會(huì)越來越近的情況下,能對(duì)酒店的營(yíng)銷增長(zhǎng)及品牌的提升有借鑒作用。

關(guān)鍵詞:M型社會(huì);酒店;營(yíng)銷

近期,臺(tái)灣各界一再引用日本學(xué)者大前研一“M型社會(huì)”一詞來形容臺(tái)灣貧富差距拉大。“你別再以為,只要咬牙忍一忍,好日子還會(huì)回來,你可能已經(jīng)從中產(chǎn)階級(jí)淪落到‘下流社會(huì)’而不自知……”。在《M型社會(huì):中產(chǎn)階級(jí)消失的危機(jī)與商機(jī)》一書中,大前直指目前日本乃至全球普遍的發(fā)展趨勢(shì),即各國(guó)從倒U型社會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)镸型社會(huì),并引用大量數(shù)據(jù)來佐證他的論點(diǎn),同時(shí)指出,M型社會(huì)的商機(jī)正在浮現(xiàn),少數(shù)有洞察力的企業(yè)已經(jīng)開始從中獲利了。什么是M型社會(huì)?在M型社會(huì)中,酒店作為社會(huì)化程度比較高的企業(yè),應(yīng)該怎樣把握社會(huì)轉(zhuǎn)型所帶來的商機(jī)?面對(duì)嚴(yán)重的收入兩極分化現(xiàn)象和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),酒店又應(yīng)具備怎樣的營(yíng)銷思維?

一、M型社會(huì)的涵義

M型社會(huì),是指社會(huì)正逐漸形成的一種雙峰結(jié)構(gòu):收入高的一小部分和收入低的一小部分人,各居收入群體兩

端,并且彼此距離越來越遠(yuǎn),大部分人(中產(chǎn)階級(jí))則向下沉淪為中下層階級(jí),如同M型一般。在美國(guó),有85%以上的人開始淪為中下階層,基于對(duì)日本社會(huì)的觀察,大前認(rèn)為日本已經(jīng)進(jìn)入了M型社會(huì)。中國(guó)同樣會(huì)面對(duì)這種現(xiàn)象。在我國(guó),最高收入及最低收入的群體差異高達(dá)10倍,而一般國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)約為5-6倍左右。有69%的家庭年收入在3-5萬人民幣之間,貧富懸殊差別很大,原地踏步就會(huì)變成中低階層。

二、M型社會(huì)下營(yíng)銷的關(guān)鍵

(一)要認(rèn)識(shí)到M型社會(huì)是全球化而非本地化的結(jié)果

單從本地化的角度思考,企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的市場(chǎng)被切割地越來越小。但M型是一種全球化的結(jié)果,而不是地方化的現(xiàn)象。以NBA為例,20年前還是純美國(guó)球員的運(yùn)動(dòng),球員薪資最高以百萬美元為單位。20年來,NBA大舉向海外銷售轉(zhuǎn)播權(quán),并引進(jìn)頂尖外籍球員,以提高比賽水平并擴(kuò)大海外觀眾基礎(chǔ),如今的球員薪資動(dòng)輒以千萬美元為單位,結(jié)果是一流的美國(guó)球員領(lǐng)到比前輩高十倍的待遇,但二流以下的球員甚至連坐板凳機(jī)會(huì)都沒有,因?yàn)楣ぷ鞅煌鈬?guó)球員拿走了。隨著國(guó)際酒店管理集團(tuán)在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張,國(guó)內(nèi)原有的酒店如果不進(jìn)行變革創(chuàng)新,勢(shì)必會(huì)像NBA的二流球員一樣,只能打次級(jí)聯(lián)盟甚至更糟糕。

(二)M型化的營(yíng)銷并不意味著簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品價(jià)格兩極化

M型社會(huì)經(jīng)常被理解為市場(chǎng)只有高價(jià)和低價(jià)兩種,衍生為產(chǎn)品開發(fā)走向最貴和最便宜兩種,然而并非如此。價(jià)格的兩極只是M型化的結(jié)果之一,需求分眾以及隨之而來的產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷和服務(wù),是更值得注意的變化。由于M型社會(huì)的大眾有兩個(gè)走向,消費(fèi)者市場(chǎng)也隨之向奢華和省錢兩個(gè)方向挪移。在奢華模式中,消費(fèi)者不惜高價(jià)購(gòu)買高品質(zhì)和滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù);而在省錢模式中,消費(fèi)者卻又盡可能地尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品。以“一流的形象,二流的產(chǎn)品,三流的價(jià)格”為主要特征的McFashion(前綴“Mc”取自快餐文化的代表“McDonald’s”,代表一種“快速、有價(jià)格親和力的時(shí)尚”)應(yīng)該是M型社會(huì)下非常成功的一種營(yíng)銷理念。對(duì)于酒店而言,如果選擇高價(jià)格的市場(chǎng)策略,則必須確定自己有能力提供給顧客與高價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù),如果選擇低價(jià)格策略,那么如何在品質(zhì)和價(jià)格之間尋找平衡將是酒店需要考慮的問題。

(三)M型社會(huì)的下層,更應(yīng)該成為酒店關(guān)注的焦點(diǎn)

M型社會(huì)結(jié)構(gòu)下,市場(chǎng)已經(jīng)被分割成若干塊,其中最高端市場(chǎng)和最低端市場(chǎng)處在M的兩個(gè)極尖上,中間市場(chǎng)已經(jīng)逐漸消失,酒店應(yīng)當(dāng)把政策和策劃重點(diǎn)放在高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)兩個(gè)極點(diǎn),尤其是低端市場(chǎng),以此為基礎(chǔ)進(jìn)行系列的市場(chǎng)動(dòng)作。

如果定位高收入階層,酒店必須確定自己有相應(yīng)的能力提供奢華的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)階層中,除了舊的市場(chǎng)區(qū)塊外,還會(huì)有不少因?yàn)槭杖氩罹嗉哟蠖兊酶挥械娜思尤耄赃@個(gè)階層,應(yīng)該是比較有前途的一個(gè)選擇。低收入群體是快速擴(kuò)大的一個(gè)階層,如果酒店選擇以這個(gè)階層為主要顧客群,最重要的問題就是能否建構(gòu)與這個(gè)階層相對(duì)應(yīng)的收益結(jié)構(gòu)。如果酒店可以提供低成本、高品質(zhì)的產(chǎn)品,或者走低價(jià)格路線一樣可以提高收益,則以下層階層為目標(biāo)顧客是非常明智的選擇。

三、M型社會(huì)下酒店的營(yíng)銷戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的核心是STP營(yíng)銷,即包括市場(chǎng)細(xì)分(MarketSegmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)(MarketTargeting)、市場(chǎng)定位(MarketPositioning)。無論是以“競(jìng)爭(zhēng)”為核心價(jià)值的藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略(LanchesterStrategy),還是以“創(chuàng)新”為核心價(jià)值的藍(lán)海戰(zhàn)略(BlueOceanStrategy),都強(qiáng)調(diào)細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的差異性。對(duì)酒店而言,產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)必須針對(duì)不同顧客的需求,因此,市場(chǎng)細(xì)分是酒店提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)的前提。

在“市場(chǎng)細(xì)分”這一營(yíng)銷行為上,“萬豪”(Marriott)公司一直被譽(yù)為超級(jí)細(xì)分專家。Ritz-Carlton、Renaissance、TownePlaceSuites、Courtyard、ResidenceInn、FairfieldSuite等,他們分別代表著不同的價(jià)格水準(zhǔn),并在各自的娛樂和風(fēng)格上有效進(jìn)行了區(qū)分。同樣,在經(jīng)濟(jì)型酒店非常發(fā)達(dá)的美國(guó),不同的經(jīng)濟(jì)型酒店所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是非常明確和獨(dú)特的。有為青年背包旅游者和專門針對(duì)女性背包旅游者提供住宿設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店(Hostel);有專門為自駕車的客人準(zhǔn)備的汽車旅館(Motel),配備有很大的停車場(chǎng),旅館自帶或者附近有餐廳、超市購(gòu)物、加油站和簡(jiǎn)單的娛樂設(shè)施;還有專門為老年游客提供特殊客房設(shè)施的經(jīng)濟(jì)型酒店,房間的燈具比一般飯店更明亮,衛(wèi)生間內(nèi)安裝了防滑倒的扶手,電視機(jī)遙控板的按鍵和客房電話按鈕也專門適合老年人的視力而設(shè)計(jì)得非常大。

(二)從奢華到大眾,實(shí)現(xiàn)品牌延伸

高端品牌的Prada,也生產(chǎn)白色T恤。能夠做到贏家通吃,當(dāng)然是很多酒店希望做到的。圍繞市場(chǎng)細(xì)分建立起清晰的品牌戰(zhàn)略,在產(chǎn)品和服務(wù)嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,也許會(huì)為酒店帶來突破和創(chuàng)新。酒店品牌延伸是酒店企業(yè)在具備一定實(shí)力、條件的情況下利用其品牌資產(chǎn)來發(fā)展的戰(zhàn)略。酒店品牌足夠強(qiáng)大,成為品牌資本時(shí),通過顧客對(duì)品牌的“移情效應(yīng)”,實(shí)現(xiàn)品牌延伸,分別面向不同的顧客群體,滿足各類顧客的需求。在核心品牌獲得市場(chǎng)的充分認(rèn)同,酒店的實(shí)力也足夠強(qiáng)大的前提下,通過品牌延伸不但有效降低酒店促銷費(fèi)用,大大提高新產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)成功率,還可以強(qiáng)化核心品牌。上述的萬豪集團(tuán)就是非常成功的例子,在原有的四個(gè)品牌在各自的細(xì)分市場(chǎng)上成為主導(dǎo)之后,又開發(fā)了一些新的品牌,來填補(bǔ)細(xì)分市場(chǎng)的空白,正是這些市場(chǎng)空白成了萬豪酒店成長(zhǎng)的動(dòng)力和源泉。

繼高端品牌之后,很多國(guó)際知名的酒店集團(tuán)都陸續(xù)將中低檔品牌引入中國(guó)市場(chǎng),如洲際集團(tuán)(IHG)的假日快捷(ExpressbyHolidayInn)、溫德姆(Wyndham)的速8(Super8)、雅高(Accor)的美居(Mercure)和宜必思(Ibis)、希爾頓(Hilton)的斯堪的克(Scandic)等。以雅高公司為例,2007年是其在華發(fā)展重點(diǎn)年份,該集團(tuán)將業(yè)務(wù)重點(diǎn)平均地分配在新的豪華酒店、高端酒店與經(jīng)濟(jì)型酒店上,來覆蓋不同層次、不同需求的顧客。

(三)低價(jià)格與高附加值

隨著M型社會(huì)的發(fā)展,更多的企業(yè)依然會(huì)將目標(biāo)消費(fèi)者的焦點(diǎn)放在社會(huì)大眾的一端。因?yàn)閷?duì)于上層收入者而言,雖然消費(fèi)能力強(qiáng),但是他們的市場(chǎng)畢竟有限。M型社會(huì)中,低階層收入者的人數(shù)在快速增加,但今天的“低階層”,他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求跟以前的“窮人”是截然不同的。這部分人并不吝惜多付一點(diǎn)價(jià)格,但要求得到高質(zhì)量、好感覺與貼心服務(wù)的產(chǎn)品。如果酒店選擇這個(gè)階層的顧客為目標(biāo)市場(chǎng),低價(jià)格是吸引他們的一個(gè)非常重要因素。但如果僅僅是低價(jià)格,或者是以犧牲服務(wù)質(zhì)量為代價(jià)的低價(jià)格,是留不住客人的。給較低價(jià)格的產(chǎn)品以較高的附加值,在低價(jià)格與高質(zhì)量中尋找一個(gè)均衡點(diǎn),將是酒店面臨的重要課題。

近年來興起的經(jīng)濟(jì)型酒店,就是憑借較低的成本、優(yōu)良的服務(wù),以及單一而實(shí)際有效的功能贏得顧客的青睞,以較低的產(chǎn)品價(jià)格與較高的附加值,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。深圳維也納酒店管理公司還提出了一個(gè)更高檔(四星級(jí)檔次)的經(jīng)濟(jì)型酒店概念,為客人提供令人稱心的低價(jià)格和高檔次的服務(wù)。

(四)優(yōu)勢(shì)聯(lián)盟,發(fā)揮“軟品牌”的效應(yīng)

從品牌發(fā)展的不同途徑來看,可以分為“硬品牌”發(fā)展模式[如萬豪、凱悅(HyattGroup)等]和“軟品牌”發(fā)展模式(世界一流酒店組織,中國(guó)名酒店組織等)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展,有很多中小型酒店在一起緊密合作,互相提供各類服務(wù),進(jìn)行技術(shù)交流,就形成了所謂“網(wǎng)絡(luò)酒店”的模式。這種網(wǎng)絡(luò)是直接面向顧客、供應(yīng)商和投資者的中小酒店企業(yè),通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來,形成網(wǎng)上虛擬酒店,從而使酒店資源得到更全面的整合。以北京新旅網(wǎng)酒店度假村投資管理有限公司為例,由該公司首期投資2000余萬元,對(duì)遍布全國(guó)50多個(gè)城市的100多家三星級(jí)以上酒店度假村的資源整合。凡持有新旅網(wǎng)“房東卡”的用戶都能在其網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的任何一家酒店入住,并可以享受到三至五折的優(yōu)惠,這對(duì)一定層次的客人來說是有吸引力的。

(五)利用互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建完善的電子銷售系統(tǒng)

Internet可以讓酒店不分時(shí)間、地域、空間的推廣品牌,可以讓顧客在第一時(shí)間找到酒店,最重要的是網(wǎng)絡(luò)可以幫助酒店以更低的成本獲取更多的精準(zhǔn)客戶。在M型社會(huì)中,要提供低價(jià)格的產(chǎn)品,成本競(jìng)爭(zhēng)會(huì)是酒店之間競(jìng)爭(zhēng)的重要方式。從全球飯店業(yè)來看,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為飯店集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分。

預(yù)訂平臺(tái)的建設(shè)成為國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)近年來投入較大的一項(xiàng)工程,為繞過網(wǎng)絡(luò)代理商“傭金”,很多酒店開始探索“在線直銷”。酒店往往采取了將高額傭金部分回饋給客人,通過高額折扣鼓勵(lì)客人直接通過酒店的預(yù)定渠道預(yù)定。許多高星級(jí)的國(guó)際酒店集團(tuán)已建立起了自己的直銷網(wǎng)絡(luò),直銷的比例逐年增高,如希爾頓、萬豪、洲際、喜達(dá)屋(Starwood)、溫德姆等。其中,萬豪、希爾頓網(wǎng)絡(luò)直銷與網(wǎng)絡(luò)中介的銷售比例已經(jīng)達(dá)到了3︰1。國(guó)內(nèi)的金陵集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上也取得了一定的成績(jī),構(gòu)建了較為系統(tǒng)的電子銷售網(wǎng)絡(luò)。

社會(huì)的M型化同時(shí)是酒店和其他企業(yè)的市場(chǎng)和營(yíng)銷規(guī)則重新定義的過程,作為酒店企業(yè)無法逆轉(zhuǎn)這種潮流。樂觀的酒店從中找到“藍(lán)海”和“長(zhǎng)尾”,而悲觀的酒店則看到的是市場(chǎng)的不斷萎縮。那些無法適應(yīng)并調(diào)整營(yíng)銷策略的酒店,其盈利能力將和同業(yè)越拉越大,最終為市場(chǎng)所淘汰。

參考文獻(xiàn):

1、大前研一.M型社會(huì):中產(chǎn)階級(jí)消失的危機(jī)與商機(jī)[M].中信出版社,2007.2、何訓(xùn),郭敏.M型社會(huì)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型[J].中外管理,2007(7).3、王志仁.被誤讀的M型社會(huì)[J].互聯(lián)網(wǎng)周刊,2007(23).4、奚晏平.飯店業(yè)理論與前沿問題[M].中國(guó)旅游出版社,2007.

第二篇:大型酒店財(cái)務(wù)計(jì)劃

xx大酒店是一家文化型酒店,在經(jīng)營(yíng)上打造一流文化型酒店。在餐飲形式上講究:地方特色或民族性風(fēng)味特色,所以在餐飲產(chǎn)品品種數(shù)量上,相應(yīng)比較多。這樣就決定了酒店在食品原料上的成本投入,相應(yīng)的增多。所以在餐飲成本控管方面,必須注意到食品原料市場(chǎng)供應(yīng)情況及廚房在加工情況。以便于更好的對(duì)產(chǎn)品價(jià)格跟蹤管理,隨時(shí)對(duì)產(chǎn)品的毛利進(jìn)行控制。做出毛利預(yù)警機(jī)制,以保證酒店的利益。剛到財(cái)務(wù),一切都從零開始。作為成本控管,本崗位的工作責(zé)任就是:發(fā)現(xiàn)問題,然后用具體的數(shù)字或文字說明問題。解決關(guān)于成本方面的問題,不定時(shí)地對(duì)酒店的菜品價(jià)格進(jìn)行核算。是否銷售價(jià)格過低,或成本過高等問題。以便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題,如有發(fā)現(xiàn)及時(shí)記錄下來。并且用書面形式表達(dá)出來,以作書面性匯報(bào)!及時(shí)的反應(yīng)情況,保證酒店利益不受損失!將酒店的**年財(cái)務(wù)工作計(jì)劃如下:

1.了解廚房所使用原材料的漲發(fā)率及凈料率,同時(shí)了解原材料在廚房的使用情況。做好購(gòu)進(jìn)原料的質(zhì)量驗(yàn)收與督促工作,保證食品原料的質(zhì)量。

2.不定時(shí)的,對(duì)廚房食品原料使用情況進(jìn)行調(diào)查。并抽查干貨原材料的凈料率或漲發(fā)率,做到算得出,管得住。以防由于廚房人員技術(shù)不同而造成食品原的出品率過低,影響酒店的利益。

3.做好日常酒店菜品價(jià)格巡查工作,發(fā)現(xiàn)菜品價(jià)格問題及時(shí)做出書面匯報(bào),并計(jì)算出毛利率!以保證餐飲產(chǎn)品的毛利率不低于50%

在弘潤(rùn)華夏酒店財(cái)務(wù),工作的這段時(shí)間里。剛開始工作比較上進(jìn),并且能快速的發(fā)現(xiàn)問題并反應(yīng)問題,同時(shí)做出書面性的工作匯報(bào)。并且也解決了一些實(shí)際問題。但是到最近半個(gè)月來,由于年終盤點(diǎn),年貨問題,而沒分清主次,同時(shí)沒有做好時(shí)間安排。造成成本控管工作不及時(shí),反應(yīng)不到位。書面性匯報(bào)也沒有做,同時(shí)做了好多無用功,造成大量工作時(shí)間的浪費(fèi)。在保密工作當(dāng)中,由于自己的剛剛踏入財(cái)務(wù),對(duì)工作數(shù)據(jù)的保密意識(shí)不強(qiáng),所以后我將三思而后行。在工作認(rèn)真考慮后再去做,把工作時(shí)間安排好,以免做太多的無用功。在工作當(dāng)中應(yīng)做到,工作效率的最大化以防止效率過低!工作問題主要存在:沒有分清工作重點(diǎn),沒有理順工作環(huán)節(jié)。而造成以上問題的發(fā)生,為防止以上問題從復(fù)發(fā)生,做出下一步工作計(jì)劃如下:

迎新年,**年工作計(jì)劃如下:

1.安排好工作時(shí)間,做好日常工作。根據(jù)每天的工作情制定工作計(jì)劃,以防為找事情做而找事的事情發(fā)生。

2.一周一書面匯報(bào),做到不漏報(bào)不瞞報(bào)。并且對(duì)匯報(bào)內(nèi)容就行詳細(xì)數(shù)據(jù)分析,以便于更好的為下一步工作打好基礎(chǔ)。同時(shí)留底以便于備忘,為以后的工作開展作好準(zhǔn)備!

3.對(duì)廚房原料有針對(duì)性地盤點(diǎn),特別是海鮮干貨制品,做到一周一盤點(diǎn),并且生成表格。對(duì)于一般原料注意其使用情況,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)。并且做出相應(yīng)的答復(fù),以保證原料的正常使用。對(duì)每天的工作做出小結(jié),并留待好第二天工作的銜接。

4.針對(duì)原料的購(gòu)進(jìn)與售出,存在若干品種可以論件計(jì)算,也就是整進(jìn)整出。在整進(jìn)整出的原料品種方面,準(zhǔn)備制訂出每日售賣盤存表。以便于更準(zhǔn)確地了解廚房的成本及其損耗

5.當(dāng)月計(jì)劃如下,做好年貨裝箱工作,以保證年貨準(zhǔn)時(shí)出庫(kù)。同時(shí)做好高檔原材料的盤存工作,以監(jiān)督廚房物料使用情。防止原料的不正常損失,截流成本降低內(nèi)部損耗。從而提高酒店餐飲毛利,實(shí)現(xiàn)原材料價(jià)值的最大化。

大型酒店財(cái)務(wù)計(jì)劃責(zé)任編輯:曾老師 閱讀:人次

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第三篇:酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎?很少有人能真正說出個(gè)所以然。但是,你換一個(gè)說法,你喜歡百事可樂還是可口可樂?很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣,顧客說一樣,你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣,顧客說不一樣,你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢?只有用感動(dòng)營(yíng)銷來創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化,抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來到一家酒店,享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù),如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心,即便是很小的細(xì)節(jié),也能俘獲顧客的心,比如,恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示,讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù),是酒店管營(yíng)銷人員占有顧客的第一步,但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心,這就意味者,市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺的戰(zhàn)斗.這種感覺的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先,創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域;其次,確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式,最后,比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷中,上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略,去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心,提供對(duì)顧客來說無上的價(jià)值和服務(wù),做不到這一點(diǎn),就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同,最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略,僅僅像交通安全標(biāo)語一樣地說讓客人滿意,只不過是一種自我滿意罷了,不可能真正抓住顧客的心,只有讓顧客感動(dòng),才可能擊敗對(duì)手,在同行中獲勝并生存下來。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng),就要求酒店?duì)I銷人員提供的產(chǎn)品和服務(wù),要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng),酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

第四篇:酒店?duì)I銷

淺析酒店?duì)I銷存在的問題及對(duì)策

在信息化時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新營(yíng)銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開展酒店?duì)I銷,已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開始不斷激化,任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位,隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大,酒店方面也越來越擔(dān)心話語權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行選擇:直銷還是分銷?酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營(yíng)銷模式,才能獲得和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前,中國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo),酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國(guó)有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后,隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多,散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國(guó)酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費(fèi)者需求差異,開發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品,同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期,中國(guó)酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場(chǎng)供應(yīng)格局,中國(guó)酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國(guó)際接軌、市場(chǎng)化程度較高的開放性行業(yè)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購(gòu)、兼并、重組進(jìn)一步加速,互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷平臺(tái)的功能日益得以凸顯,市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商,通過對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造,在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國(guó)的酒店產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中占據(jù)了絕大部分的比重,而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長(zhǎng),但相對(duì)分銷而言,依然是微乎其微。

二、分銷當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

(一)酒店分銷的好處

在酒店初期,無論是規(guī)模還是影響,都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中處于很不利的地位,限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素,酒店需要借助渠道商,憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營(yíng)銷的困境,一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間,另一方面渠道商的出現(xiàn),推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng),有助于酒店行業(yè)的整合,提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來客源的同時(shí),還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

(二)酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升,渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。二者的矛盾也就開始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后,而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì),酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭(zhēng)矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源,渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語權(quán),也能夠獲得較低的采購(gòu)成本,但是酒店仍需向渠道商支付8%~15%的傭金。此外,由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力,造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動(dòng)銷售,使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開

(一)酒店直銷的好處:

價(jià)格優(yōu)惠:由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金,直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠,顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià),有一定的話語權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確:通過分銷商預(yù)訂酒店,經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況,給消費(fèi)者帶來不便。采用直接管理的方式,酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控,可以做到

及時(shí),準(zhǔn)確。

成本降低:由于不需要像第三方支付傭金,酒店可以給顧客更多的讓利,使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán):酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化,便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

(二)酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站,等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問題:

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低,投資回收期長(zhǎng)。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁,就等著客戶上門了,很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷售平臺(tái),變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中,形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)。跨國(guó)酒店在自身直銷體系方面做得非常成熟,只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的前提下,才會(huì)借力第三方分銷渠道商,使渠道商成為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充,而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),建設(shè)自有銷售渠道

酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳,讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等),同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見,形成互動(dòng),進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái),建立強(qiáng)大的自有銷售渠道,才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷售的控制,也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作,平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)龐大,而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體,同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí),借助其營(yíng)銷平臺(tái),推動(dòng)了酒店品牌的提升,彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問題。因此,酒店沒有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷功能。

關(guān)系營(yíng)銷,注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性價(jià)比,更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘,結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件,有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù),培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者,是酒店在關(guān)系營(yíng)銷過程中應(yīng)該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非,都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷售的有效途徑,兩者相輔相成,缺一不可。“攜程們”與酒店之間關(guān)于直銷與分銷的競(jìng)爭(zhēng)合作,實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰掌握的問題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過于強(qiáng)勢(shì)的情況之下,酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷售平臺(tái),有效平衡對(duì)各類渠道成員的依托程度,才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。

第五篇:酒店?duì)I銷

營(yíng)銷管理主要還是憑實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn),以下是我總結(jié)了些理論方面的經(jīng)驗(yàn)

1、完善的監(jiān)督KTV包房的服務(wù)質(zhì)量,以達(dá)到高比例的上座率,保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業(yè)管理人員,建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)

公司具有七十余間KTV房,營(yíng)銷經(jīng)理除每日提前訂房外,其余包房平均分配每位營(yíng)銷經(jīng)理,職責(zé)如下:

1、負(fù)責(zé)KTV房的營(yíng)銷工作,直接與客人接觸,與客人建立良好的關(guān)系,提高自己的訂房率,留住老客人,發(fā)展并建立新客群。的不滿和憤怒,當(dāng)場(chǎng)解決,給客人留下好印象,以期待下次的光臨。

總之,一名營(yíng)銷經(jīng)理,要在行為舉止儀表風(fēng)度方面表現(xiàn)出精干,快捷熱情好客的特別,最終使客人有賓至如歸之感,與公司全體人員攜手共同完成我們的目標(biāo)“華北之首、全國(guó)之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作,以公司的利益為大前提,搞好各部門管理人員的關(guān)系,搞好內(nèi)部溝通,以便更好地服務(wù)于客人。

3、注意儀容儀表,發(fā)型整齊,談妝,指甲修剪整齊,干凈,穿著制服。

4、愉快地接受工作,接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情,彬彬有禮,落落大方,營(yíng)銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客,不可厚此薄彼。

5、顧客離開時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別,并送至樓下大門處,真誠(chéng)地邀請(qǐng)客人下次光臨。

6、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范,具有良好的品德和素質(zhì)。

7、營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營(yíng)銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結(jié)。

三.營(yíng)銷經(jīng)理的工作技巧:

1.在服務(wù)過程中,營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)于自己訂的包房,要積極與服務(wù)人員溝通,了解客人的要求,適時(shí)地進(jìn)行服務(wù),共同配合達(dá)到留住客人的目的。

2.在服務(wù)過程中,營(yíng)銷經(jīng)理遇到初次見面的客人,首先要留給客人好感的目的介紹,建立與人友好和諧的關(guān)系。

3.要做好服務(wù)工作,營(yíng)銷經(jīng)理必須了解客人的心理,以便適時(shí)恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

A.營(yíng)造輕松的氣氛,在包房中,營(yíng)銷經(jīng)理要與客人積極地溝通,掌握幾種游戲方法,幾個(gè)笑話小段,活躍氣氛,讓客人得到放松,并且愿意與你交談。B.善解人意,善于觀察客人,引導(dǎo)客人,滿足其心理需求,真正成為你的朋友,從而建立穩(wěn)定的顧客群。

C.使客人有被尊重感,營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)真的工作,全心全意為客人服務(wù)。

D.當(dāng)個(gè)好聽眾,有些客人長(zhǎng)期處于一種精神壓抑的狀況,心中的郁悶很想找個(gè)地方釋放,在娛樂中,正是一個(gè)人身心放松的刻,營(yíng)銷經(jīng)理要善于抓住時(shí)機(jī),讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦,使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解,從而贏得客人對(duì)你的信任。工作技巧要靠營(yíng)銷經(jīng)理在實(shí)際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善,積累經(jīng)驗(yàn),提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。

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