第一篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

現(xiàn)代人的生活都離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)，甚至成為大家生活的一個(gè)重要的部分。聊天、購(gòu)物、游戲等，大家都習(xí)慣并依賴于網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)能為人們的生活提供大量的信息。出門前，會(huì)上網(wǎng)查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關(guān)鍵的還會(huì)看其他人對(duì)那地方的相關(guān)評(píng)論。大家對(duì)住處的選擇亦是如此。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但人們以自己真實(shí)的評(píng)論，讓這種虛擬變得更真實(shí)。

就現(xiàn)在而言，雖然我們酒店已和藝龍或攜程或去哪網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)銷售公司協(xié)議。但在他們眾多協(xié)議酒店下，并沒(méi)直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機(jī)會(huì)，有的只是他們推薦供客人選擇的機(jī)會(huì)。那這樣，我們就會(huì)一直處于被動(dòng)的狀態(tài)。

近年來(lái)，微博、博客、論壇等流行的網(wǎng)絡(luò)交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經(jīng)深入到人們的生活中去了，微營(yíng)銷成為最看好的營(yíng)銷手段。似乎大家都生活在這些圈子里一樣。且不說(shuō)，我們利用微博、博客等方式去銷房，但我們可以利用這點(diǎn)去做宣傳。網(wǎng)絡(luò)的宣傳就是靠點(diǎn)擊率或是轉(zhuǎn)載數(shù)。人們對(duì)好的，有興趣的東西都喜歡去轉(zhuǎn)載、點(diǎn)擊。那么，轉(zhuǎn)得人多了，看到的人也就多了。效果也許就離我們不遠(yuǎn)了。

二、全員銷售

何為全員銷售，就是說(shuō)公司所有的員工都參與銷售的工作。我們每個(gè)的生活圈都不一樣，每個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)就相差更遠(yuǎn)了。

員工們天天上班工作，出門在外，都不會(huì)只是安于現(xiàn)狀，只想拿著個(gè)死工資。他們都想著怎樣才能賺到更的錢，讓家里的人或是自己的生活過(guò)得好點(diǎn)。抓住員工這樣的一個(gè)心理之后，公司通過(guò)制定相關(guān)的銷售福利方案，給予員工一定的銷售權(quán)限（折扣權(quán)限）。這樣的一個(gè)方式，既給了員工薪資的一個(gè)發(fā)展空間，也會(huì)讓員工因此而對(duì)工作更加充滿激情，同時(shí)也可以為公司帶來(lái)更多的利益。

當(dāng)相關(guān)的方案出臺(tái)之后，我們可以大概地向員工們建議一些怎樣的銷售途徑。當(dāng)然，可能讓員工們自主發(fā)揮。我想每個(gè)人的思維方式都不一樣。也許我們想不到的，有人卻可以想到。對(duì)銷售的方法方式不做限制。給予員工最大的發(fā)展空間。

由此，作為一個(gè)公司，也可以通過(guò)這樣的一種方式去發(fā)現(xiàn)人才。將來(lái)，便可委以重任，為公司繼續(xù)效力。以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益考慮，何樂(lè)而不為呢？

三、二次營(yíng)銷

二次營(yíng)銷，通俗的來(lái)說(shuō)是，對(duì)已住店顧客進(jìn)行第二次銷售。在朋滿的住客情況來(lái)看，幾乎都是協(xié)議客人。他們都是通過(guò)相關(guān)的網(wǎng)站或公司才來(lái)到我們酒店。協(xié)議的房?jī)r(jià)都會(huì)比較低，而成交之后，還要向相關(guān)的銷售公司支付協(xié)議傭金。所以，我們?yōu)楹尾粨Q角度來(lái)想，把這些協(xié)議的客人轉(zhuǎn)換為散客，成為我們直接的服務(wù)對(duì)像呢？

話又說(shuō)回去，協(xié)議的房?jī)r(jià)比門市價(jià)底，一般客人都會(huì)想著通過(guò)協(xié)議公司來(lái)訂房。那么，我們想要他們成為我們直接的服務(wù)對(duì)像，就要進(jìn)行二次營(yíng)銷。怎樣進(jìn)行二次營(yíng)銷呢？最直接的方法就是降價(jià)。當(dāng)然，降價(jià)并不是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的降，我們也要抓住一個(gè)度。但必需要比協(xié)議公司的標(biāo)價(jià)低。

那么這個(gè)降價(jià)的度要怎樣去把握呢？（個(gè)人建議）我們可以這樣定：以協(xié)議公司的價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)—支付傭金 * ##% = 二次營(yíng)銷定價(jià)（##%為我們額外利潤(rùn)的調(diào)整空間）。如果以這樣的一個(gè)方式去做二次營(yíng)銷的話，既讓顧客滿足了優(yōu)惠的欲望，更樂(lè)于直接消費(fèi)。同時(shí)既讓公司獲得了更大的利益。

銷售的時(shí)間與方式，可以從客人到前臺(tái)退房時(shí)等待查房確認(rèn)的時(shí)間進(jìn)行。

以上三種銷售方案，只是大概的一個(gè)文字概述。具體的執(zhí)行實(shí)施方案還需商議研究該方案可行性程度再做定制。

劉科勝

2013年3月25日

第二篇：酒店?duì)I銷方案

龍禧福棚喜來(lái)登酒店?duì)I銷方案

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

2、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有，周邊的星級(jí)酒店及杭州市區(qū)酒店其中濱江區(qū)華美達(dá)酒店、江景戴斯大酒店、杭州開(kāi)元之江度假村、杭州新燕忠大酒店，歌山大酒店

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

龍禧福棚喜來(lái)登酒店，浙江省杭州市濱江區(qū)東信大道868號(hào)。于2008年1月正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，酒店共設(shè)有 350 間時(shí)尚客房及套房，提供享受舒適住宿所需的一切設(shè)施——液晶純平電視、熱帶雨林淋浴間和福朋喜來(lái)登酒店特有的福朋舒適之床，從客房中還能欣賞到美侖美奐的錢塘江景觀。并提供高速上網(wǎng)、免費(fèi)瓶裝水和免費(fèi)當(dāng)?shù)貓?bào)紙等，以滿足客戶的日常所需。此外，酒店還擁有設(shè)施齊全的綜合健身中心和室內(nèi)恒溫泳池，是商務(wù)旅行或周末度假的理想放松之地，周邊環(huán)境、規(guī)模在濱江設(shè)施堪稱一流。同時(shí)配備了最先進(jìn)的視聽(tīng)設(shè)備，開(kāi)業(yè)至今吸引了不少會(huì)議團(tuán)隊(duì)。酒店還擁有一支有力、團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊(duì)，應(yīng)充分利用濱江這塊大市場(chǎng)，在濱江乃至整個(gè)杭州地區(qū)創(chuàng)造領(lǐng)先的酒店地位及良好的行業(yè)口碑。

1、周邊星級(jí)酒店地理位置都較好。

2、在本區(qū)域內(nèi)的星級(jí)酒店知名度高、客房品種全。

3、周邊酒店餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施齊全。

三、市場(chǎng)定位

濱江對(duì)本酒店來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，濱江作為一個(gè)已經(jīng)成熟的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)概念已形成，我們應(yīng)充分利用這種種優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)發(fā)這塊大市場(chǎng)，使本酒店成為其商業(yè)人士的好去處。在充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)（3）中檔的的商務(wù)散客（4）各型會(huì)議（5）區(qū)域內(nèi)的工礦企業(yè)。另在開(kāi)業(yè)初期可在杭州相關(guān)旅游雜志做廣告投放，加大市場(chǎng)知名度。在抓好本地及周邊地區(qū)以及杭州地區(qū)的客源市場(chǎng)的同時(shí)，國(guó)內(nèi)其他地區(qū)市場(chǎng)也不能忽視，必須做到全方位拓展，迅速打開(kāi)酒店在各地區(qū)的知名度

四、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及市外旅行社（北京、上海、江蘇、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先濱江及周邊地區(qū)，再濱江外杭州、蕭山、上海、等城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐濱江企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及濱江區(qū)域內(nèi)外各商務(wù)公司

五、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：2、5、10三個(gè)月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

五、不同季節(jié)營(yíng)銷策略

為提高酒店的房費(fèi)收入，使酒店步入理想的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，立足商務(wù)散客的促銷，是我們鍥而不舍的工作。旺季：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一和十一”長(zhǎng)假游

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。

5、由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。淡季：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，制定“學(xué)生謝師宴”方案

2、中秋節(jié)的月餅促銷，同時(shí)加強(qiáng)商務(wù)散客促銷，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。

3、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

4、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

六、市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)除了準(zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，宣傳促銷是最關(guān)鍵。其中人員促銷是最主要的手段，所以定期回訪是最重要的。

1、旅行社客源

（1）穩(wěn)定客源的的主要大社、走出去尋訪江蘇、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是杭州及浩繁上海旅行社。他們的客源是酒店淡季的生存基本客源。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。

（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。

（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

（6）加強(qiáng)日本團(tuán)、韓國(guó)團(tuán)、會(huì)議等促銷。

2、會(huì)務(wù)客源促銷

（1）促銷時(shí)間：上半年1至4月，下半年10至12月

（2）促銷對(duì)象：（a）政府各職能部門（b）本區(qū)域商務(wù)公司（c）杭州市區(qū)商務(wù)公司

（3）建全代理制，組織省內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

3、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。在開(kāi)拓散客市場(chǎng)，重點(diǎn)是濱江市場(chǎng)，其次是杭州市區(qū)，從戰(zhàn)備方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向杭州市外，上海和江蘇等地。

(1)、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶群，大力開(kāi)發(fā)新客戶

(2)、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲。

(3)、大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

(4)、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

(5)、開(kāi)辟網(wǎng)上訂房,加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，4、餐飲

（1）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（2）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

（3）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。

七、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理

1、建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開(kāi)旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。

2、進(jìn)一步強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

3、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全部員工積極性。

第三篇：酒店?duì)I銷方案

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 第三章 市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。（3）會(huì)議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：

7、8月份

3、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格（1）穩(wěn)定A類客戶，逐步提高A類價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。2002年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、“五一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。2002年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷。

2、加強(qiáng)婚宴促銷。

3、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主 題進(jìn)行餐、房組合銷售。（五月第二個(gè)星期天）2001年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*2001年10月（31天）: A “十一”黃金周：全部七天

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 銷售部完成制作圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。*2002年2月份(本月只有28天)： A 春節(jié)黃金周：全部七天 1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5 房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間 開(kāi)房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元 2）

1、6日，團(tuán):散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間 開(kāi)房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元 3）7日，團(tuán):散=7:3 4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間 開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元 4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元

B 當(dāng)月余下日收入： 43.2894萬(wàn)元(21天)，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn 預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間 開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元 C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元 D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為 主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷售。制定父親節(jié)-------以 “父親也需要關(guān)懷” 為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷。

2、平季：

7、8月份

*A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3 房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間 開(kāi)房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元 A、各月工作重點(diǎn)：7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷-------7月中旬餐飲部 完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載

智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入： 萬(wàn)元 年平均開(kāi)房率： 86.065 % 每日可供租房數(shù)： 179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）平均房?jī)r(jià)： 團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。每天收入：團(tuán)隊(duì)：0.96萬(wàn)元，散客：0.9617萬(wàn)元

5、會(huì)務(wù)設(shè)施和其它代理收入：18.5703萬(wàn)元

總計(jì)：萬(wàn)元

第五章 市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。

一、銷售部：

1、旅行社客源

（1）把價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。（2）穩(wěn)住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國(guó)內(nèi)主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是島內(nèi)旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問(wèn)題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。怎樣在同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，那就必須對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行公關(guān)。（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。（4）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）。（5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn（4）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。（5）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺(tái)都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）

三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立

A、通過(guò)內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈

1、外部宣傳和促銷

（1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。（2）交通工具上的宣傳：

如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，?？?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。

（3）人員促銷、交易會(huì)促銷、信函促銷，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)

客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)-----自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜（含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。

3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

通過(guò)內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈(zèng)送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

四、提高回頭率

通過(guò)促銷，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)：

（1）每天散客開(kāi)房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

（2）散客房達(dá)到160元/間或以上獎(jiǎng)勵(lì)：5元/間（給散客銷售代表4元，部門1 元）當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。

（3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和 提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。

*以此給全部員工壓力，也給動(dòng)力。

5、給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣：

（1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上：1元/間、散客：5元/ 間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開(kāi)房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的公關(guān)）。

（2）為防止漏洞、確保倒扣促銷費(fèi)到位，由財(cái)務(wù)部辦理空銀行卡、銷售部 按排兩人以上進(jìn)行記名派發(fā)，每月底由銷售部統(tǒng)計(jì)各社用房數(shù)，財(cái)務(wù)部核對(duì)，次月10日前轉(zhuǎn)帳至各社銀行卡。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限 總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰(shuí)泄漏消息，嚴(yán)肅處理）

6、銷售部編制：6人。

（1）總監(jiān)：1人。

（2）助理：1人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。（3）主管：2人（負(fù)責(zé)商務(wù)、會(huì)務(wù)散客）。

（4）文員：1人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（5）美工：1人。

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載 智慧接觸，網(wǎng)聚精彩智網(wǎng)http://www.tmdps.cn

3、超額完成任務(wù)，按超出比例╳工資總額獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月兌現(xiàn)超出部分獎(jiǎng)金。

4、成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)： 餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組40%，部門10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。說(shuō)明：

*提高散客房?jī)r(jià)、入住率，降低開(kāi)房率。

*各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前45天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。

*餐飲銷售方案由餐飲部另制定詳細(xì)方案。

XX大酒店

XXX年 XX 月 XX日

我愛(ài)e書(shū)網(wǎng)提供大量管理營(yíng)銷資源免費(fèi)下載

第四篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

第一、價(jià)值互換贏利法

有一家四星級(jí)酒店，因?yàn)橛幸欢ǖ臍v史了，營(yíng)業(yè)部門生命衰竭，這家酒店很快進(jìn)入虧損的狀態(tài)。在歷經(jīng)無(wú)數(shù)次換將之后，找來(lái)了一位酒店策劃人，對(duì)他說(shuō)：“我沒(méi)錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)”。結(jié)果，奇跡發(fā)生了，短短三個(gè)月，酒店幾乎沒(méi)花錢，很快就贏得了巨額利潤(rùn)。

原來(lái)，這個(gè)酒店策劃人，把酒店做了市場(chǎng)定位，把酒店作為當(dāng)?shù)赜幸欢v史的品牌酒店推向市場(chǎng)，把四間套房、一間總統(tǒng)套房，免費(fèi)租給了當(dāng)?shù)匾患译娨暸_(tái)和一家報(bào)社，電視臺(tái)每月定期發(fā)布酒店形象宣傳及各部門的優(yōu)惠政策20次，報(bào)社每月定期發(fā)布酒店的新聞采訪及優(yōu)惠政策10次，連續(xù)三個(gè)月，輪番轟炸，三個(gè)月后，酒店成了當(dāng)?shù)赜袣v史品牌的著名酒店，加上酒店內(nèi)部其他營(yíng)銷策劃活動(dòng)一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當(dāng)?shù)乩吓频钠放凭频辏腿烁杏X(jué)更有價(jià)值了，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)月的財(cái)務(wù)損益表出來(lái)后，酒店贏利了。問(wèn)題：這只是其中一個(gè)案例，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你還能想出來(lái)幾個(gè)方案？ 第二、電話營(yíng)銷贏利法

一家五星級(jí)民營(yíng)酒店，為了拓展會(huì)議團(tuán)隊(duì)，同時(shí)為了競(jìng)爭(zhēng)周邊商務(wù)合約客戶，酒店設(shè)立了龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個(gè)城市設(shè)立辦事處，每個(gè)辦事處每月人工加辦公費(fèi)用都在2萬(wàn)元左右，每年費(fèi)用高達(dá)60多萬(wàn)；酒店還有負(fù)責(zé)拜訪客戶的商務(wù)合約團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)營(yíng)銷部的兩個(gè)司機(jī)每人1800元每年就4.3萬(wàn)多元，兩臺(tái)車的總費(fèi)用每年4萬(wàn)元左右，加上11人的商務(wù)合約客戶維護(hù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資加提成，總監(jiān)1.5萬(wàn)，其他人平6000元，每年綜合費(fèi)用高達(dá)100萬(wàn)。一個(gè)營(yíng)銷部每年的總費(fèi)用接近200萬(wàn)元。

酒店策劃人做出一個(gè)大膽的嘗試，開(kāi)始組建5人電話營(yíng)銷小組，先外招一名有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員做領(lǐng)隊(duì)，然后從全酒店把聲音動(dòng)聽(tīng)、善于電話聊天的員工組織起來(lái)，每人一臺(tái)電話，從部門收集客戶資料，并規(guī)定：要求他們從網(wǎng)上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個(gè)有效電話，僅僅半個(gè)月時(shí)間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節(jié)省成本，市場(chǎng)拜訪團(tuán)隊(duì)快速裁員，營(yíng)銷部利潤(rùn)反而比以前更好了。

問(wèn)題：酒店電話營(yíng)銷，具有七大優(yōu)點(diǎn)，趕快拿起筆總結(jié)一下，看看你能總結(jié)出來(lái)幾條？第三、會(huì)議營(yíng)銷贏利法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對(duì)一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說(shuō)到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺(jué)得還是沒(méi)意義，因?yàn)闆](méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店，有什么辦法快速固定客戶嗎？

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價(jià)，分成50萬(wàn)，30萬(wàn)，20萬(wàn)，10萬(wàn)，5萬(wàn)，1萬(wàn)共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字，如皇冠會(huì)員、金鉆石會(huì)員等，當(dāng)然，30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷售的，目的在于銷售1-20萬(wàn)之間的“一卡通”。制定好策劃書(shū)后，第二步開(kāi)始邀約，以聚會(huì)加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會(huì)顧客人數(shù)。第三步就是籌備會(huì)議，印刷品、背景噴繪、挑選門長(zhǎng)等；最后就是激活現(xiàn)場(chǎng)，激動(dòng)的音樂(lè)響起，賓客進(jìn)場(chǎng)，兩排迎賓伴隨著音樂(lè)節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂(lè)！下午好，老板快了！”，一進(jìn)門就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。賓客根據(jù)編號(hào)，到了桌邊每桌有桌長(zhǎng)歡迎入坐，會(huì)場(chǎng)異常熱鬧，賓客們快樂(lè)著，沖動(dòng)著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂(lè)響起，接下來(lái)主持人出場(chǎng)了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于賺取利潤(rùn)”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說(shuō)購(gòu)買“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動(dòng)的時(shí)候，每桌的桌長(zhǎng)開(kāi)始行動(dòng)了，她們主動(dòng)引導(dǎo)客戶上主席臺(tái)，會(huì)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長(zhǎng)成為我們的帝王會(huì)員，購(gòu)買了20萬(wàn)元??”，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺(tái)，在這種激動(dòng)快樂(lè)的氛圍中，在這種不斷有人上臺(tái)的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息??”,緊迫感、購(gòu)買欲，激動(dòng)的音樂(lè)，客戶競(jìng)相攀比，猶如一場(chǎng)游戲般，不斷有人刷卡成交。當(dāng)?shù)谝粓?chǎng)刷卡還沒(méi)完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒(méi)沒(méi)帶卡的客戶再次上臺(tái)簽名成交，完了再去他們公司收錢。

問(wèn)題：會(huì)議營(yíng)銷，具有雙面性，看看你能總結(jié)出幾條好處、壞處？有方法避免壞處嗎？第四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏利法

先說(shuō)一個(gè)現(xiàn)象：很多酒店，甚至很多業(yè)主，他們把有個(gè)網(wǎng)站當(dāng)著一種時(shí)髦，“嘿，你看我酒店的網(wǎng)站多漂亮”，問(wèn)題是你，你酒店的網(wǎng)站，能讓陌生客戶第一個(gè)搜索到嗎？第一，這就是關(guān)鍵詞的選定問(wèn)題。查找關(guān)鍵詞，必須是客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國(guó)際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習(xí)慣搜索“上海酒店”“上海酒店預(yù)訂”“上海酒店預(yù)訂網(wǎng)”，這些關(guān)鍵詞每天都有接近1000個(gè)客戶在搜索，誰(shuí)會(huì)搜索“上海歐亞國(guó)際大酒店”啊？可能只有你自己和你的員工在搜索“上海歐亞國(guó)際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關(guān)鍵詞呢？最有效地方法有兩個(gè)，一般通過(guò)百度后臺(tái)，這你可能沒(méi)有賬號(hào)，那你可以通過(guò)http://index.baidu.com/進(jìn)行關(guān)鍵詞查找分析，找準(zhǔn)了關(guān)鍵詞，還得進(jìn)行關(guān)鍵詞布局，行話叫“title”寫(xiě)法，誰(shuí)先誰(shuí)后，選擇長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，還是直接用個(gè)關(guān)鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過(guò)32個(gè)字節(jié)。當(dāng)然“keywords”關(guān)于關(guān)鍵詞的密度問(wèn)題，也是網(wǎng)站標(biāo)簽的重要一環(huán)，過(guò)多堆積關(guān)鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網(wǎng)站的基本情況，這個(gè)描敘不但要順，而且字?jǐn)?shù)建議最好限定在80個(gè)字節(jié)以內(nèi)，這樣便于“百度框計(jì)算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問(wèn)題，有人說(shuō)，做站很容易啊，我美工就會(huì)做，很簡(jiǎn)單。如果真是那么簡(jiǎn)單，全中國(guó)酒店為什么還沒(méi)有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國(guó)還沒(méi)有一家酒店能排在首頁(yè)。原因之一，是沒(méi)有選擇好網(wǎng)站程序，代碼也寫(xiě)得不干凈，因?yàn)殪o態(tài)頁(yè)面遠(yuǎn)遠(yuǎn)比動(dòng)態(tài)頁(yè)面排名靠前，這是最簡(jiǎn)單的事實(shí)。有了好的關(guān)鍵詞，有了好的靜態(tài)頁(yè)面，可以了嗎？當(dāng)然不是，這就是下面要講的內(nèi)容為王的問(wèn)題。第三步，內(nèi)容很重要，你要排到首頁(yè)去，最起碼你要為網(wǎng)站做貢獻(xiàn)，每天要有新文章，每天要有新帖，一個(gè)網(wǎng)站放到那里，就像一個(gè)房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護(hù)，房子遲早要爛掉，網(wǎng)站也一樣，你不添加內(nèi)容，不維護(hù)，就無(wú)法上去，就算你天天發(fā)布文章，也要發(fā)布帶有關(guān)鍵詞的文章，否則，你的文章

不帶關(guān)鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機(jī)會(huì)看你的網(wǎng)站，如果是與網(wǎng)站無(wú)關(guān)的文章，那更風(fēng)牛馬不相及了，原創(chuàng)文章最好，沒(méi)有原創(chuàng)，偽原創(chuàng)也可以。目前國(guó)內(nèi)的SEO公司，就一個(gè)關(guān)鍵詞“酒店”，一般收費(fèi)在一兩萬(wàn)左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁(yè)，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當(dāng)然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發(fā)器，論壇發(fā)帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網(wǎng)站營(yíng)銷，就像您養(yǎng)一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動(dòng)找上們來(lái)了。酒店網(wǎng)站四要素：關(guān)鍵詞，靜態(tài)頁(yè)面，外鏈，更新。

第五、替代營(yíng)銷贏利法

這里講一個(gè)故事，有一家四星級(jí)規(guī)模的酒店，位于臺(tái)商最集中的區(qū)域，而這家酒店確是本地人開(kāi)的，主要客源基本上都是本地人，由于消費(fèi)群的量沒(méi)有上來(lái)，所以效益一直不好。有什么辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題呢？酒店?duì)I銷策劃人前去診斷，只用了而一個(gè)辦法，就把周邊一部分臺(tái)商骨干引進(jìn)了酒店消費(fèi)，用什么辦法呢？策劃人從酒店選拔了一名優(yōu)秀的文員，通過(guò)協(xié)商，免費(fèi)派送給臺(tái)商協(xié)會(huì)做文員，每月工資全部由酒店支持，臺(tái)商協(xié)會(huì)不用承擔(dān)一點(diǎn)成本，三個(gè)月不到，這個(gè)文員參與了臺(tái)商會(huì)各類的文職工作，包括聯(lián)絡(luò)臺(tái)商成員、會(huì)議籌辦、文案處理等，很快跟臺(tái)商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時(shí)得到酒店客戶介紹的提成。

問(wèn)題：替代營(yíng)銷，這是我們做的替代服務(wù)功能，你還可以想出最少12個(gè)類似方法，別放棄，馬上開(kāi)始??

第六、捆綁銷售贏利法

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務(wù)困擾外，客戶也為此反感，走到那個(gè)部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務(wù)，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點(diǎn)也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問(wèn)題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價(jià)格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰(shuí)還稀罕吃月餅？無(wú)非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價(jià)格標(biāo)價(jià)要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來(lái)了，十個(gè)裝，把本應(yīng)每盒售價(jià)130元的月餅，標(biāo)價(jià)高達(dá)380元/盒，這是客戶的需求問(wèn)題，送價(jià)格高的有面子。問(wèn)題是標(biāo)價(jià)380元一盒的月餅怎么銷售？很簡(jiǎn)單，規(guī)定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會(huì)每消費(fèi)1000元的套餐，就可以送一盒價(jià)值380元的月餅；餐飲消費(fèi)加130元即可獲得價(jià)值380元一盒月餅”，事實(shí)上，客房實(shí)際價(jià)格還是350元/間(售價(jià)380元月餅+100元房費(fèi)-130元月餅實(shí)際價(jià)格=350元)，這樣一來(lái)，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來(lái)酒店消費(fèi)送價(jià)值380元的禮品月餅”，客戶不但沒(méi)有反感，而且很有高興。實(shí)踐中還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天大的秘密，夜總會(huì)很多客人，并沒(méi)有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現(xiàn)金，酒店再進(jìn)行N次重復(fù)銷售，這樣一來(lái)，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤(rùn)回報(bào)。

問(wèn)題：捆綁銷售，是我們常用的手法，說(shuō)說(shuō)看，你能想出幾個(gè)方法？

第七、免費(fèi)銷售贏利法

你策劃過(guò)1000人同時(shí)消費(fèi)嗎？“免費(fèi)的是最貴的”，這話對(duì)于酒店策劃人來(lái)說(shuō)，體會(huì)最為深刻。因?yàn)椋瑹o(wú)論身價(jià)億萬(wàn)的富翁，還是身無(wú)分文的平頭百姓，人性的弱點(diǎn)之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費(fèi)人群體。

一次“母親節(jié)”，你可以吸引1000多人入場(chǎng)同時(shí)消費(fèi)。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優(yōu)惠為“兒女帶母親入場(chǎng)，母親免費(fèi)用餐”，全場(chǎng)以自助餐形式出現(xiàn)，現(xiàn)場(chǎng)配有節(jié)目表演，途中有切蛋糕、開(kāi)香檳、送賀卡等內(nèi)容，還配有現(xiàn)場(chǎng)抽消費(fèi)券等抽獎(jiǎng)活動(dòng)。落實(shí)內(nèi)容有：制作宣傳單頁(yè)，水牌，票券，酒店內(nèi)分派銷售任務(wù)，酒店郵寄宣傳單頁(yè)入戶，限定人數(shù)，限定報(bào)名時(shí)間等。在母親節(jié)前一天，確定酒店內(nèi)部售票任務(wù)完成數(shù)量，結(jié)合酒店外來(lái)報(bào)名數(shù)量，預(yù)估明天現(xiàn)場(chǎng)自來(lái)客人數(shù)，匯總賓客總?cè)藬?shù)給西廚準(zhǔn)備餐料，在廣東的四五星級(jí)酒店，娛樂(lè)、桑拿、沐足三個(gè)部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務(wù)100張，酒店各營(yíng)業(yè)部門管理人員任務(wù)200張?！皟号畮赣H入場(chǎng)，母親免費(fèi)用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計(jì)算，很容易就超過(guò)1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費(fèi)。提前五天把宣傳單頁(yè)郵寄到周邊住戶家里，再發(fā)動(dòng)全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因?yàn)槟赣H用餐是免費(fèi)的，還有禮物領(lǐng)取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來(lái)嗎？

問(wèn)題：“免費(fèi)的是最貴的”，這是我們常用的吸引客人形成羊群效應(yīng)的手法，你還可以想出10個(gè)活動(dòng)哦

第八、聯(lián)合營(yíng)銷贏利法

有一這樣家酒店，除了沒(méi)有中餐，客房、娛樂(lè)、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應(yīng)俱全，因?yàn)橹胁统杀咎?，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務(wù)上，忽略了營(yíng)銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發(fā)現(xiàn)有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發(fā)放到酒店各個(gè)部門宣傳，包括客房寫(xiě)字臺(tái)上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費(fèi)300元，買單時(shí)收銀把酒店的現(xiàn)金消費(fèi)券給買單員工送給客人。消費(fèi)券上規(guī)定每個(gè)部門消費(fèi)每次僅限一張：“夜總會(huì)消費(fèi)可當(dāng)50元現(xiàn)金使用，其他部門可當(dāng)20元現(xiàn)金使用”。同時(shí)規(guī)定，“餐廳幫助客人預(yù)訂酒店任何部門消費(fèi)，均可享受不同的折扣和N點(diǎn)提成”。這一做法后來(lái)推廣到了韓國(guó)料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務(wù)項(xiàng)目是特色餐廳所不能提供的服務(wù)項(xiàng)目，而這些餐廳的老板們，也經(jīng)常賠客戶到酒店消費(fèi)，這給酒店提供了開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)。對(duì)于提成，一般特色餐廳都不提現(xiàn)金，都會(huì)全部都用在酒店消費(fèi)。這樣一來(lái)，不但吸引了客戶，竟然把韓國(guó)料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實(shí)客戶，他們不但帶客人來(lái)消費(fèi)，沒(méi)事時(shí)自己也去KTV消費(fèi)。韓國(guó)客戶和日本客戶住房非常穩(wěn)定，一年多來(lái)很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

問(wèn)題：聯(lián)合營(yíng)銷，這是我們做的資源整合，你還可以想出最少6個(gè)類似方法，別放棄，馬上開(kāi)始??

第九、人海戰(zhàn)術(shù)贏利法

大家都知道東莞的娛樂(lè)比較發(fā)達(dá)，這里舉兩個(gè)娛樂(lè)方面的例子，上世紀(jì)九十年代末，東莞的某家五星級(jí)酒店，中國(guó)DJ服務(wù)員，就是在這家酒店誕生，并被很快復(fù)制到全國(guó)。當(dāng)時(shí)的酒店KTV包房有100多間，還有一個(gè)可容納300人的演藝大廳，當(dāng)時(shí)酒店KTV在乃至整個(gè)東南亞都是最大的規(guī)模。每天開(kāi)班前會(huì)，夜總會(huì)服務(wù)員站在停車場(chǎng)排列成八大排，為了說(shuō)話能讓他們聽(tīng)到，只能左邊站四長(zhǎng)排，右邊站四長(zhǎng)排，站在中間說(shuō)話稍微有點(diǎn)風(fēng)，很多員工就聽(tīng)不到，這么多服務(wù)員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開(kāi)支。開(kāi)張三個(gè)月不到，酒店當(dāng)局認(rèn)為服務(wù)員太多了，但是現(xiàn)場(chǎng)確實(shí)需要那么多人服務(wù)，怎么辦呢？正在逼迫無(wú)奈之際，一個(gè)臺(tái)灣客人，問(wèn)了這樣一句話：“我們臺(tái)灣有DJ公主，你們?cè)趺礇](méi)有呢？”，經(jīng)過(guò)一打聽(tīng)，原來(lái)DJ公主看房是拿小費(fèi)不拿工資。但是，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬(wàn)一誤解了怎么辦？萬(wàn)一沒(méi)有保障怎么辦？經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮，不管了，先取名DJ服務(wù)員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個(gè)看房DJ服務(wù)，買單時(shí)在客人賬單里加多200元小費(fèi)，這就是最早的打單小費(fèi)。幾經(jīng)動(dòng)員，終于有5個(gè)嫡系服務(wù)員，同意只拿小費(fèi)不拿底薪，一周她們的收入就超過(guò)1000元，一個(gè)月的收入接近6000元，當(dāng)時(shí)的服務(wù)員都傻了，因?yàn)楫?dāng)時(shí)她們服務(wù)員的工資只有550元，不到兩個(gè)月時(shí)間，從服務(wù)員隊(duì)伍主動(dòng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)做DJ服務(wù)員的人數(shù)超過(guò)80人，再后來(lái)達(dá)到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個(gè)月她們漸逐向酒店交管理費(fèi)。娛樂(lè)KTV是勞動(dòng)密集型部門，KTV需要人海戰(zhàn)術(shù)，DJ服務(wù)員這個(gè)模式，很快在中國(guó)大陸得到了快速?gòu)?fù)制，發(fā)達(dá)的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務(wù)員的出現(xiàn)，今天，DJ服務(wù)員還在延續(xù)。另外一個(gè)故事，講的是2001年，中國(guó)娛樂(lè)業(yè)的區(qū)域制經(jīng)營(yíng)模式，也是在東莞誕生，實(shí)行的也是人海戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)這家酒店開(kāi)業(yè)時(shí)只有KTV包房45間，一個(gè)表演大廳可容納100多人，由于實(shí)行了區(qū)域制人海戰(zhàn)術(shù)，生意異?；鸨?，半年時(shí)間，包房馬上增加到92間，區(qū)域制給這家酒店創(chuàng)造了奇跡。事情還得從頭說(shuō)起，當(dāng)時(shí)的業(yè)主非常精明，他給下了個(gè)總?cè)蝿?wù)，完成總?cè)蝿?wù)后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業(yè)務(wù)人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎(chǔ)上，2-3個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)，業(yè)務(wù)人員取消底薪，以區(qū)域總業(yè)績(jī)提成，做多提成多，完成任務(wù)給予高提成，如一個(gè)區(qū)25萬(wàn)任務(wù)，完成任務(wù)按4%提成，區(qū)域經(jīng)理可收入1萬(wàn)元，區(qū)域副理可收入是經(jīng)歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個(gè)區(qū)域的總業(yè)績(jī)快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營(yíng)業(yè)額成倍增長(zhǎng)，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區(qū)域制在東莞乃至大陸得到快速的復(fù)制，為東莞乃至外地的娛樂(lè)業(yè)發(fā)展起到了一定的促進(jìn)。當(dāng)然，任何經(jīng)營(yíng)模式，都必須與自己當(dāng)?shù)氐木频陮?shí)際情況相結(jié)合，區(qū)域制的發(fā)展，正在因環(huán)境變化，而不斷延續(xù)完善。

第十、事件營(yíng)銷贏利法

有這樣一家酒店，由于酒店與當(dāng)?shù)孛襟w有交換營(yíng)銷的慣例，所以酒店在推廣事件營(yíng)銷時(shí)，非常順利。有一次，客房服務(wù)員在收拾房間時(shí)，拾到客人遺忘的23000元現(xiàn)金，酒店方立即抓住機(jī)會(huì)，聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)，報(bào)社，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)采訪員工和歸還失物的過(guò)程，經(jīng)過(guò)新聞報(bào)道后，進(jìn)一步鞏固了顧客對(duì)酒店的信任度。有一次，地震期間，當(dāng)各家酒店都在捐款

捐物的時(shí)候后，這家酒店當(dāng)然也在積極行動(dòng)，但是，這家酒店卻聯(lián)系當(dāng)?shù)匮荆_(kāi)展無(wú)償獻(xiàn)血活動(dòng)，當(dāng)所有捐款酒店名單羅列在一起報(bào)道公布的時(shí)候，這家酒店的獻(xiàn)血活動(dòng)，卻得到了大篇幅獨(dú)立報(bào)道，這就是事件營(yíng)銷之間的區(qū)別。酒店每年跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)委組織一次“愛(ài)衛(wèi)生，講文明”掃大街活動(dòng)，中秋節(jié)與教師節(jié)時(shí)間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領(lǐng)員工到附近學(xué)?？赐蠋煹然顒?dòng)，這些公益性活動(dòng)，花錢少，口碑效益好。當(dāng)然，每年的植樹(shù)節(jié)“栽下一棵樹(shù)幸福千萬(wàn)家”也值得去努力（可惜現(xiàn)在有的地方在搞認(rèn)購(gòu)樹(shù)，這樣就不好了）。正面公益性事件營(yíng)銷，能激起民眾的愛(ài)心，提高酒店員工的素質(zhì)，同時(shí)讓客人對(duì)酒店有一種正義、安全、放心的感覺(jué)。

最后，酒店?duì)I銷策劃，必須建在市場(chǎng)需求、用心服務(wù)、正義正面的基礎(chǔ)上，目的在于不斷滿足消費(fèi)者的心理需求，營(yíng)銷4p告訴我們，產(chǎn)品（product）價(jià)格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒(méi)的酒店實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)，客戶顧客真正購(gòu)買的是兩個(gè)字：感覺(jué)。

第五篇：酒店各種營(yíng)銷方案

酒店各種營(yíng)銷方案 酒店餐飲業(yè)快速發(fā)展，隨之而發(fā)展起來(lái)的營(yíng)銷觀念也從原來(lái)的以自我為中心的產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念和推銷觀念，逐步發(fā) 展成為以食客需求為依據(jù)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。餐飲企業(yè)不僅選擇眼前利益，同時(shí)也更加注重社會(huì)效益，注重樹(shù)立企業(yè)自身 的整體形象以及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。而現(xiàn)代餐飲經(jīng)營(yíng)是一種競(jìng)爭(zhēng)激烈、更新較快的行業(yè)，它要求其經(jīng)營(yíng)治理者不斷探索新招，力 求引導(dǎo)潮流，才能立于不敗之地。以下是筆者(中國(guó)餐飲經(jīng)營(yíng))收集整理的一些營(yíng)銷技巧。

一、氣氛 對(duì)整個(gè)飲食行業(yè)來(lái)說(shuō)，室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力的營(yíng)銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對(duì)餐館的收入有直接影響。一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺(tái)、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)量、餐廳外形和面積，服務(wù)職員(春秋、性別、外表、衣飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)職員的個(gè)人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，恬靜程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性 在設(shè)計(jì)餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢的一名“導(dǎo)演”，下面的先容會(huì)匡助讀者打開(kāi)一些思路，進(jìn)步創(chuàng)造力、餐飲形象設(shè) 要?jiǎng)澏ú蛷d同一的店徽，印刷在自己的菜單、節(jié)目單、廣告和其他宣傳品上，用來(lái)凸起自己的形象。

2、異國(guó)情調(diào)的設(shè)計(jì) 餐廳選用某一國(guó)的特色來(lái)設(shè)計(jì)布置，收集該國(guó)的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國(guó)的國(guó)旗、國(guó)花和民歌渲染氣氛，其 家具、設(shè)備也有一定的異國(guó)特色，營(yíng)銷該國(guó)的菜肴或酒水。在辦異國(guó)食物節(jié)時(shí)也合用此法。

3、寵物餐廳 有很多供給野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽(tīng)到動(dòng)物的啼聲：鳥(niǎo)、狗、田 雞等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請(qǐng)進(jìn)”，或用英文招呼客人。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲(chóng)的圖 片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞，來(lái)吸引客人。

4、運(yùn)動(dòng)餐廳 有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫訓(xùn)練場(chǎng)，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計(jì)、背肌力測(cè)定 器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等，來(lái)吸引興趣運(yùn)動(dòng)的顧客。

5、未下世界情調(diào)的餐廳 以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光地道般的氣氛中。將未下世界的知識(shí)性、超現(xiàn)代感來(lái)作為吸惹人的營(yíng)銷手段。

6、明星餐廳 在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前聞名的明星照片)，陳列明星們用 過(guò)的東西(衣飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。

7、一廳多風(fēng)格 把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。禮拜 一是“巴黎之夜”，配上法度菜單和法度裝飾，女招待也穿法國(guó)式服裝。禮拜二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。不光改變菜單，整個(gè)視覺(jué)環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證實(shí)是成功的。

二、職員營(yíng)銷 在餐廳中的每一個(gè)人都是潛伏的營(yíng)銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)職員以及顧客。有效地施展這些潛伏營(yíng)銷員的作 用同樣會(huì)給餐廳帶來(lái)利潤(rùn)。

1、餐廳經(jīng)理 傳統(tǒng)飯店總裁比爾·伯恩斯說(shuō)過(guò)： “我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，天天從12點(diǎn)到下戰(zhàn)書(shū)1點(diǎn)都站在飯店的大廳 和餐廳的門口，問(wèn)候每一位客人，同他們握手。當(dāng)然我們但愿以此贏得更多的生意。” 假如餐廳經(jīng)理也采用此法，就會(huì)讓客人感到自己被正視、被尊重了。就興奮愿意來(lái)就餐，并有利于刺激消費(fèi)。不要輕視經(jīng)理的手刺。經(jīng)理無(wú)論在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對(duì)遇見(jiàn)的每個(gè)人，特別是接待員和秘書(shū)要非常禮貌，面 帶微笑但不外分地一邊向潛伏顧客作自我先容，一邊遞上手刺。這樣，潛伏顧客就能清晰地知道你的名字和你所屬的餐 廳。在下次選擇餐廳就餐時(shí)，你的餐廳不能說(shuō)是沒(méi)有但愿的。

2、廚師 利用廚師的名氣來(lái)進(jìn)行宣傳營(yíng)銷，也會(huì)吸引來(lái)一批客人。對(duì)重要客人，廚師可以切身端送自己的特色菜肴，并對(duì)原料及 烹制過(guò)程做簡(jiǎn)短先容。

3、服務(wù)職員 鼓勵(lì)登門的顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中，服務(wù)職員對(duì)顧客口頭建議式營(yíng)銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來(lái)佐餐嗎?”，而另 一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，恰好配你們訂的鰈魚(yú)片”?？梢?jiàn)，服務(wù)職員的營(yíng)銷 語(yǔ)言對(duì)營(yíng)銷效果起著至關(guān)重要的作用，要培訓(xùn)所有服務(wù)職員(尤其訂菜單職員)把握語(yǔ)言的技巧，用建議式的語(yǔ)言

來(lái)營(yíng)銷 自己的產(chǎn)品和服務(wù)。建議式的營(yíng)銷要留意幾個(gè)樞紐題目：(1)盡量用選擇問(wèn)句，而不是簡(jiǎn)樸地讓客人用“要”和“不要’ ’回答的一般疑問(wèn)句。(2)建議式營(yíng)銷要多用描述性的語(yǔ)言，以引起客人的愛(ài)好和食欲?！耙环荼苛堋边h(yuǎn)沒(méi)有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的 冰淇淋”來(lái)得有誘惑力。(3)建議式營(yíng)銷要把握好時(shí)機(jī)，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣營(yíng)銷，才會(huì)收到更好的效果。

4、顧客 “顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，賽過(guò)餐廳任何人的一句好話都不止。在潛伏顧客中的影響尤其大。由 于潛伏的客人寧愿相信顧客的話也不相信餐廳職員的話。富源餐館董事會(huì)主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫(xiě)到： “假如你對(duì)顧客的訴苦聽(tīng)之任之，不加以 改正，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會(huì)一天一天地減少。” 可見(jiàn)，在營(yíng)銷過(guò)程中，客人報(bào)怨是不容忽視的。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等 方法，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見(jiàn)，使他們?cè)俣裙馀R，并樂(lè)于向別人推薦你的餐館

三、服務(wù)花招與營(yíng)銷 寓營(yíng)銷于提供的額外服務(wù)中是常見(jiàn)的營(yíng)銷方法。很多餐廳經(jīng)常用各種服務(wù)上的名堂來(lái)吸引客人，如：

1、知識(shí)性服務(wù) 在餐廳里備有報(bào)紙、雜志、書(shū)籍等以便客人閱讀，或者播放外語(yǔ)新聞、英文會(huì)話等等節(jié)目?；蛘邔⒉蛷d布置成有藏書(shū)樓 意義的餐廳。

2、附加服務(wù) 如在午茶服務(wù)時(shí)，贈(zèng)予一份蛋糕、扒房給女士送一支鮮花等等。

3、表演服務(wù) 用樂(lè)隊(duì)伴奏、鋼琴吹奏、歌手駐唱、現(xiàn)場(chǎng)電視、卡拉oK、時(shí)裝表演等形式起到營(yíng)銷的作用。

4、情調(diào)服務(wù) 白天是正統(tǒng)的餐廳，晚間則改為俱樂(lè)部、酒廊、卡拉oK歌舞廳等，具有充分利用場(chǎng)地的長(zhǎng)處。這些服務(wù)上的名堂，在推廣時(shí)要留意：(1)有一定的新穎性，不落俗套；(2)有話題性，能吸惹人們的留意，并產(chǎn)生影響；(3)具有幽默性，生動(dòng)活潑。

四、廣告

1、借約廣告 借約是指以服務(wù)抵償債務(wù)，即餐廳以食物飲料的服務(wù)來(lái)抵償餐廳為登廣告而購(gòu)買的版面和時(shí)間。一般說(shuō)來(lái)，餐廳在缺少 廣告經(jīng)費(fèi)時(shí)，才會(huì)考慮采用借約廣告。而且，必需把這種抵償?shù)臅r(shí)間限制在餐廳生意平淡的日子，否則借約就不值得了。

2、免費(fèi)廣告 免費(fèi)廣告是由信用卡公司提供的。當(dāng)餐館是信用卡公司的客戶時(shí)，該公司會(huì)及時(shí)地為其客戶購(gòu)買廣告版面，另外公司還 在發(fā)給個(gè)體信用卡持有者的信函上登廣告，這些廣告都是免費(fèi)的。如你擁有某信用卡公司的信用卡，則應(yīng)及時(shí)與他們?nèi)?得聯(lián)系，但愿他們給你登廣告。

3、路旁廣告牌 路旁廣告牌能將廣告的內(nèi)容傳遞給成千上萬(wàn)個(gè)駕車駛過(guò)的人。假如這些廣告牌位于市中央的道路兩側(cè)，看到這些廣告牌 的，除了車主和乘客以外，還有眾多的過(guò)往行人。無(wú)論怎樣，很多高速公路上的標(biāo)牌仍使很多旅行者住宿在其指定的汽 車旅館。

4、標(biāo)志牌 標(biāo)志牌都應(yīng)具體地說(shuō)明餐廳的名稱和地址，告訴顧客餐廳待售的服務(wù)，有助于說(shuō)服潛伏的顧客到餐廳來(lái)。假日旅館建筑 物上面的標(biāo)牌起著多方面的作用。它不僅指明了假日旅館就在此處，并且，標(biāo)牌上的可以變動(dòng)的字母還能及時(shí)地告訴人 們飯店的流動(dòng)和服務(wù)項(xiàng)目。

5、餐廳門口的告示牌 招貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等。其制作同樣要和餐廳的形象一致，經(jīng)專業(yè)職員之手。另外，用詞要考慮客人的感慨感染?！氨镜晗聭?zhàn)書(shū)十點(diǎn)打烊，明天上午八點(diǎn)再見(jiàn)”，比“營(yíng)業(yè)結(jié)束”的牌子來(lái)得更親切。同樣“本店轉(zhuǎn)播世界杯足球賽實(shí)況”的告示，遠(yuǎn)沒(méi)有“歡迎觀賞大屏幕世界杯足球賽實(shí)況轉(zhuǎn)播，餐飲不加價(jià)”的營(yíng)銷效 果佳。

6、電梯內(nèi)的餐飲廣告 電梯的三面通常被用來(lái)做餐廳、酒吧和娛樂(lè)場(chǎng)所的廣告，這對(duì)顧客是一個(gè)很好的營(yíng)銷方法。目生人一道站在電梯內(nèi)是較 尷尬的，附近的文字對(duì)其則更為有吸引力，也能更好地取得效果。

7、帳篷式臺(tái)卡 用于營(yíng)銷某種雞尾酒、酒水、甜品等等，印刷比較精美，也應(yīng)印上店徽、地址、電話號(hào)碼等資料。

五、內(nèi)部宣傳品營(yíng)銷 在店內(nèi)餐飲營(yíng)銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品進(jìn)行營(yíng)銷是必不可少的。常見(jiàn)的內(nèi)部宣傳品有；

1、按期流動(dòng)節(jié)目單 餐廳將本周、本月的各種餐飲流動(dòng)、文娛流動(dòng)印刷后放在餐廳門口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息。這種節(jié)目單要留意，一是印刷質(zhì)量，要與餐廳的等級(jí)相一致，不能太差；二是一旦確定了的流動(dòng)，不能更改和變動(dòng)。在節(jié)目單上一定要寫(xiě)清 時(shí)間、地點(diǎn)、餐廳的電話號(hào)碼，印上餐廳的標(biāo)記，以強(qiáng)化營(yíng)銷效果。

2、火柴 餐廳每張桌上

都可放上印有餐廳名稱、地址、標(biāo)記、電話等信息的火柴，送給客人帶出去做宣傳?；鸩窨啥ㄖ瞥筛鞣N規(guī) 格、外形、檔次，以供不同餐廳使用。

3、小禮品 餐廳經(jīng)常在一些特別的節(jié)日和流動(dòng)時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人，這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù) 不同的對(duì)象分別贈(zèng)予，其效果會(huì)更為理想。常見(jiàn)的小禮品有：生肖卡、特制El布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶 葉、卡通片、巧克力、鮮花、口布套環(huán)、精制的筷子等等，值得留意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相同一，要能 起到好的、積極的營(yíng)銷、宣傳效果。

六、用價(jià)格來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷

1、奇數(shù)訂價(jià)法 針對(duì)客人的不同心理進(jìn)行產(chǎn)品的訂價(jià)，并以此進(jìn)行促銷，同樣會(huì)引導(dǎo)、刺激顧客消費(fèi)。心理訂價(jià)最常用的是奇數(shù)訂價(jià)法。有人對(duì)美國(guó)二百四十二家餐廳作過(guò)一次調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，58％的餐廳的菜單價(jià)格以阿拉伯?dāng)?shù)字9結(jié)尾，35％的價(jià)格以5 結(jié)尾，6％的價(jià)格以0結(jié)尾。餐廳價(jià)格的末位數(shù)上以不泛起1、2、3、4、6、7這幾個(gè)數(shù)字。在經(jīng)濟(jì)等級(jí)餐廳的菜肴價(jià)格的尾數(shù)常是9，而在一些檔次 較高的餐廳，數(shù)字5常在價(jià)格的尾數(shù)上泛起。

2、折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠一般是要鼓勵(lì)客人反復(fù)光顧和在營(yíng)業(yè)的淡季時(shí)間里購(gòu)買、消費(fèi)。因此在消費(fèi)達(dá)到一定的數(shù)額或次數(shù)后，將給予 一定的折扣優(yōu)惠，另外，餐廳在淡季和非營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間推廣“快樂(lè)時(shí)光”，實(shí)行半價(jià)優(yōu)惠和買一送一等營(yíng)銷方法。對(duì)大量積存的產(chǎn)品，也可采用此法進(jìn)行營(yíng)銷。但是，并不是所有的降價(jià)手段都能為餐廳產(chǎn)品帶來(lái)更多的銷售量、相反，它有時(shí)甚至可能引起餐飲產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位或形象的降低。所以折扣考慮以下因素：(1)價(jià)格折扣能否促進(jìn)銷售數(shù)目和增加銷售額；(2)是否處于經(jīng)營(yíng)的低谷時(shí)間；(3)是否非價(jià)格折扣不可，能否采取其他措施進(jìn)步銷售額；(4)價(jià)格折扣后能否保本，能否盈利。

七、用菜單進(jìn)行營(yíng)銷 固定菜單的營(yíng)銷作用是毋庸置疑的。除固定菜單外，還有其他類的營(yíng)銷菜單，如：

1、特選菜單 特別營(yíng)銷一些時(shí)令菜、每周特選和新刨品種等，可以豐碩固定菜單，也使?？陀行碌母杏X(jué)；

2、兒童菜單 增加對(duì)兒童的營(yíng)銷，供給符合兒童121味的數(shù)目的菜肴

3、情侶菜單 供給雙份套餐，菜名較浪漫，菜肴也比較符合年青人的口味

4、中年人菜單 根據(jù)中年人體力消耗的特點(diǎn)，提供知足他們需求的熱量的食物，吸引講究美容的這部門客人。這種菜單往往被客人帶走 的較多，應(yīng)印上餐廳的地址、訂座電話號(hào)碼等等，以便營(yíng)銷。另外房?jī)?nèi)用餐菜單和宴會(huì)菜單等都具有同樣的營(yíng)銷作用。餐廳應(yīng)根據(jù)詳細(xì)情況，交換菜單進(jìn)行營(yíng)銷，但變換菜單必需依據(jù)：(1)根據(jù)不同地區(qū)的菜系變換；(2)根據(jù)特殊的裝飾和裝璜變換；(3)根據(jù)餐廳中特殊娛樂(lè)流動(dòng)變換；(4)根據(jù)食物擺布及陳列的特殊方法變換。

八、展示實(shí)例 在餐廳櫥窗里陳列菜肴的模型或圖片，包括擺設(shè)整潔餐桌，宴會(huì)現(xiàn)場(chǎng)照片或陳列一些鮮活的禽猛海鮮，以此來(lái)吸引顧客，營(yíng)銷自己的餐飲產(chǎn)品。

九、餐廳烹制 將部門菜肴的最后烹制在餐廳里進(jìn)行是一種有效的現(xiàn)場(chǎng)推l銷形式。它可以渲染氣氛，通過(guò)其烹制，讓客人看到形，觀 到色，聞到味，從而促使他們的沖動(dòng)型決議計(jì)劃，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。餐廳烹制要具備一定的前提，特別是有 較好的排風(fēng)裝置，以免油煙影響到其他客人，污染餐廳。

十、試吃 有時(shí)餐廳想特別營(yíng)銷某一種菜肴，可采用讓顧客試吃的方法促銷。用車將菜肴推到客人的桌邊，讓客人先品嘗一下，如