第一篇：酒店營銷推廣方案

XXX酒店營銷推廣方案

一、項目概況

位于世界經濟貿易港香港與走在經濟改革開放前沿廣州之間的深圳經濟特區上，地處水產資源豐富的大鵬灣畔，緊依著名旅游區大梅沙，小梅沙，地理位置與旅游資源得天獨厚，渾然天成。且酒店的檔次及服務為社會所公認，常年入住率穩定。

在新的經濟環境日新月異的發展趨勢下，發展商銳意改革，計劃把柄酒店的重要組成部分——客戶的產權分割出售，讓社會更多的人共同擁有雅蘭酒店之余，邊享受雅蘭酒店的優質服務，輕松的度假，邊坐享年末酒店分配，更可進行投資保值或抄賣獲利等。

二、針對客戶群

①公司

②有長遠眼光之投資人士

③二次甚至三、四次置業作為度假用

④供薪白領階層

⑤退休人士

三、宣傳策略

①首先讓雅蘭酒店轟動亮相于廣州，讓社會各個階層了解深圳雅蘭酒店

②通過全媒發布讓社會各界人士了解本次銷售推廣模式是史無前例的大型活動

③利用項目本身的優勢支持，吸引更多的準客戶加入下一階段的深圳之行

④刺激更多的客戶形成購買行為

⑤讓本次的銷售推廣成為全稱熱門話題，引起媒體之抄作

以上五點為本項目的宣傳定位

四、推廣安排建議

1、新聞發布會工作

①選定新聞發布會和展銷會的合適地點與時間

②物料準備

⑴新聞發布會現場布置，以鮮明的主題為裝飾背景，烘托現場的熱鬧氣氛

⑵推廣物料

大屏幕電視機、投放機、素材光盤、系列展板、系列單張、招商錦囊、投資說明書、新聞通稿、意向書、紀念小禮物等。

③嘉賓邀請、新聞單位邀請落實

④當天推廣活動流程

2、新聞發布會宣傳推廣計劃

①新聞發布會計劃邀請的媒體名單：

1)《廣州日報》2)《羊城晚報》3)《新快報》4)《南方都市報》5)《信息時報》6)《粵港信息日報》

7)堂紅網站8)《商旅導報》9)廣州電視臺10)《共鳴雜志社》11)廣東商臺

②新聞發布會計劃邀請的主要嘉賓：

1)廣州市房地產協會的領導

2)上述媒體的房地產欄目或經濟欄目的主編、領導

3)證券業專家、分析人士

4)社會上知名經濟分析家及活躍人士

5)廣州財富論壇系列嘉賓

6)廣州市知名樓盤發展商代表

3、展銷會

①準備工作的落實情況

②迎賓

③項目介紹

④專家發言

⑤餐會(或假座深圳雅蘭酒店)

⑥自由討論

⑦意向初定匯總

⑧資料及禮品派發

4、深圳之行：

①客戶資料及分析

②深圳雅蘭酒店現場準備

③簽約工作實施與跟進

六、工作分配

⒈發展商的工作……

⒉廣州****投資有限公司的工作……

⒊廣州****廣告傳播有限公司的工作……

七、建議

于銷售推廣期間，新聞發布會與展銷會建議安排適當的工作人員，維持秩序，另展銷會現場建議增加銷售代表，即場為有興趣投資商解答有關查詢，同時更負責與現時的投資商溝通、收集意見，以便進一步了解其需要，及作為日后改善酒店的設計、管理、服務及市場推廣的基礎。

八、費用預算：

1.報紙投放時間表

投放日期 媒休名稱 規格 色彩 原價 折扣 折后價 備注 14、15(周二、三)廣州日報 1/4版普通版 全彩 48240×2 90% 86832 16、17、18(周四、五、六)南方都市報 遍欄硬性7×24 全彩 15900×3 90% 4293020、21、22(周一、二、三)南方 通欄硬性7×24 全彩 17490×3 90% 47223 1640字 14、15、16、17(周二、三、四、五)南方 通欄軟性7×24 黑白 9960×4 90% 35856 20行×83字=1660字20、21、22、22、23(周二、三、四、五)南方 通欄軟性7×24 黑白 12650×4 90% 45540 1640字

合計 ￥258，381元

2、物料預算： 三萬六仟

① 器材租賃費 一萬

② 單張派發 一萬八仟

A、夾報 共40000份

B、派街 共20000份

選擇地點：

主攻高尚生活區、商業中心地帶和辦公寫字樓密集區域。

供選擇地點：花園酒店、天河北路、北京路、農林下路、上下九路、江南大道(五羊新城)

③ 小禮品費用 八千元

⑴新聞發布會現場派發紀念禮品

⑵展銷會到會的派禮品

4、會場租賃費 四萬

總計：334，381元

第二篇：酒店營銷推廣

大理鴻元體育娛樂中心——酒店營銷策劃方案（綱要）

一、外部環境

1、酒店招牌：

鴻元賓館外觀夜景LED燈光動畫設計，為了增加鴻元賓館夜景的迷人魅力,根據鴻元賓館的格局和地理位置，設計LED燈光五彩變化的動畫效果。

2、酒店戶外廣告牌： 形式：效果圖 合作方式：合作經營

1、廣告公司負責廣告位的規劃和廣告牌形式的設計。

2、鴻元賓館有義務監督廣告牌的運作是否正常，如見不正常，即通知廣告公司。廣告公司負責合同期內廣告牌、廣告畫面、電氣照明系統等申報、安裝及維護，由此而產生的費用由雙方共同承擔。

4、鴻元賓館擁有廣告牌的產權所有權。

5、廣告公司負責辦理在鴻元賓館建筑物上設置廣告牌的審批手續，審批手續的費用由廣告公司承擔。

6、廣告公司負責后續招商、維護，招商所得費用雙方按合同總金額比例分成，物業管理公司占六成，廣告公司占四成。

二、開業策劃：

開業慶典標志著一個經濟實體的成立。昭示人們它已經站在了經濟角逐的起跑線上。開業慶典的規模與氣氛代表酒店的風范與實力。開業慶典不只是一個簡單的程式化的活動。旨在通過開業慶典儀式制造良好聲勢和宣傳效果，使氣氛熱烈祥和，喜慶隆重。并且通過本次活動，融洽與政府、社會各界、地區居民良好的關系，進一步擴大酒店的知名度、美譽度。

客觀上來看，一個酒店的開業慶典就是這個單位的經濟實力與社會地位的展露。從來賓出席情況到慶典氛圍的營造以及慶典活動的整體效果，都會給人一個側面的詮釋。開業慶典是一個經濟實體，形象廣告的第一步，如何走好關鍵的第一步尤為重要。

為使本次活動辦得圓滿成功，把**酒店開業的信息迅速向社會傳播，從而更廣泛地吸引社會各界的關注，樹立良好的形象，為酒店的進一步發展壯大奠定堅實的基礎。

1.營造酒店開業喜慶熱烈的氣氛； 2.向社會展示酒店的企業形象；

3.通過剪彩和慶典酒會開展公關活動,融洽與政府、社會各界、地區居民良好的關系，進一步擴大酒店在大理市的知名度、美譽度。

三、在酒店全面導入CIS 實行MI理念識別系統（企業文化的建立、精神標語、口號、理念識別牌及企業歌曲項目的設計制作等）。VI視覺識別系統（統一的標志、標準字、企業造型、應用系統如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業簡介等）。BI活動識別系統（市場調研、促銷、員工手冊等項目的規劃設計）。酒店CIS形象工程執行計劃綱要

一、成立鴻元賓館CIS工程執行委員會

鴻元酒店、廣告公司共同構建酒店CIS工程執行委員會，負責本次CI企業形象工程的組織、領導、監控、實施等工作。

二、初步確定酒店CIS工程項目提案，簽訂項目合同經過會議論證、專家組意見，初步確定酒店CIS工程項目提案，簽訂項目合同。在調研結束后，根據實際情況可能需作局部調整。

三、組建專門的項目調研組、設計組和后勤聯絡組等

根據項目實際情況組建相應的項目調研組、設計組和后勤聯絡組。具體負責策劃、調研，設計、制作、論證等工作，明確分工職責，制定工作計劃，協同作業。并聘請有關專家組成項目測評機構和法律咨詢機構。

四、CIS導入前期調研 1．編制CIS調研計劃。

2．進行企業實態調研，包括外部環境和企業自身調研，重點是： A．國家的行業背景、行業政策、行業趨勢、酒店的形象和精神；酒店的客戶需求及其變化；酒店的企業形象現狀、特點、障礙、弱項。B．國際國內酒店業標志和理念等調查 C．酒店視覺應用元素調查。D．酒店行為規范調查。E．酒店理念研討。

五、編制CIS設計策劃書(包括CIS設計執行計劃)著重闡述CIS導入目標、導入策略、導入定位、導入項目流程、執行計劃、項目評估、項目驗收等內容。

六、展開酒店CIS設計 [A] 視覺識別VI部分

1．確定標準中英文名稱(包括簡稱)；選定標志草案。

2．由多個專業設計師完成標志正式方案設計，并完成備用方案，由酒店、相關專家及設計公司進行研討論證，確定標準標志；申請法律注冊，商標保護性注冊。

3．進行酒店視覺識別VI基本要素系統設計。

4．進行酒店視覺識別VI應用要素系統設計，對急需的項目提前優先設計。5．設計完成后，進行研討論證，再結合酒店、專家意見作進一步完善。6．制定酒店VI手冊。[B] 理念識別MI部分

1．總結酒店經營理念并明確化，確定酒店經營理念口號和精神標語。2．明確企業價值觀，明確酒店服務精神，細化酒店分層理念，確定酒店作業總體理念和酒店各部門理念(作業精神)，研討論證，再結合酒店、專家意見作進一步完善。

3．確定酒店對內的觀念樹立和理念培訓念傳達和推廣。4．進行酒店文化定位，建設酒店文化。5．制定酒店MI手冊。[C] 行為形象BI部分

1．明確酒店對內的行為識別系統，確定對內行為形象的范疇和傳達渠道。2．制定酒店員工禮儀儀態規范。3．制定酒店各崗位禮貌用語規范。

4．制定酒店行為形象遵循總則和酒店員工行為形象手冊。5．制定員工行為形象培訓條例和手冊，進行員工行為形象培訓。

大理鴻元酒店營銷策劃

一、營銷目的：創造增加值并留住客源

現在的酒店經營，已從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關系的競爭、服務的競爭、上升到企業品牌文化的競爭。所有的經營最終極目的就是為了創造增加值，對于酒店來說，留住客源是創造更大價值的最直觀體現，因為從現行消費倡行的“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經營銷售。

所以一個酒店如何吸引新客源，留住老客源成為酒店生存的關鍵所在，而以上經營競爭中，最能吸引客人眼球的就是企業品牌文化的競爭，做酒店就是做文化，就是做特色，沒有這樣的前提，談論品牌就可以有點過早。現代服務業的靜態營銷，已經不能滿足市場競爭的需要，得把動態營銷有機地溶入進來，而服務業真正地想成為競爭不倒品牌，我們更需要創新，而不是跟風。

二、目標消費群決定文化策略

基于以上酒店的文化特色是市場競爭的必須，根據酒店所在大理獨特的旅游城市環境、民族風情濃郁環境，把酒店文化定位為民族文化特色酒店，主要面向客源為30%為商務散客，60%為旅游客源，10%為其他，主要為爭取來大理旅游的客源。

目標消費群確定后，酒店即可基于主力消費群制定相應酒店文化策略吸引目標消費群，把文化優勢物化成經濟特色，而且憑借文化的精神價值，最終實現現代酒店服務的品牌效益。

三、營銷策略

1、以主題文化定位營銷市場，建立全新的營銷管理模式。

在確定了以大理民族文化為主題之后，根據酒店實際，首先，把賓館的主要服務功能從過去單一的會務接待改變成了富含特色文化內含的現代商務賓館，有效提升了酒店的現代服務功能；其次，根據酒店文化品味的極大改進和現代服務能力的顯著提高，確定努力爭取國內外商務和旅游團體和散客市場為市場開發目標，有效拓寬客源市場。

2、把主題文化融入酒店服務功能，形成銷售產品的多元化、個性化。為了把主題文化內涵融入到酒店服務產品的優化創新工作中，可從現代旅游經濟結構的6大要素入手，創新性地開發一系列既充分體現酒店功能，又盡顯主題文化特色的優勢服務新產品，在激烈的市場競爭中，有效增強酒店的核心競爭優勢。

“吃”——將大理民族文化特色融入宴會、菜品的研發之中，并以大理民族特色宴為創新基調，現代餐飲為時尚亮點，推出了主打宴席及具有獨特性、品牌性的菜品。

“住”——充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學等文化要素，對客房主樓、套房、會議室等進行了個性化命名，讓客人既體驗到了民族文化中的情趣，又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時，在室內裝飾方面，注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性，既追求環境的雅致、舒適，又營造心情的輕松、愉悅，真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗、自身價值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。

“行”——聯系旅行社、出租汽車公司、客運站專門為顧客開辟了大理風情旅游線路，吸引了國內外的旅游者，增添旅游市場新亮點。

“游”——充分利用酒店空間，創作許多的富于大理民族文化特色的石雕、壁畫、文學作品，精心裝點出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里，足不出戶即可欣賞到大理的民族文化，如有可能，可以和博物館聯合，在酒店內設立一個民族文化博物館，營造濃郁的民族文化氛圍。總得說來，就要把酒店辦成一個濃縮的民族文化觀景園，讓客人從進入酒店門始，就會不由自主地沉浸于營造的民族文化天堂之中。

“購”——為了滿足顧客對民族文化精神流連，酒店商場可組織上多種大理民族文化紀念商品，既滿足客人選購之需，又創造了收入。

“娛”——可根據大理民族的史料、文學、舞蹈、編創一臺雅俗共賞的“大理民風”晚會，融音樂、舞蹈、文學、歷史、娛樂互動為一體，生動地再現大理民族在生產、生活、文化上的方方面面，并在此基礎上整合酒店的桑拿、夜總會、酒吧、沐足等娛樂場所，形成與主題文化一致的氛圍，把顧客吸引到其中。

3、用主題文化主導企業文化建設，實現個人與企業價值的“雙贏”。在主題酒店創建過程中，將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內涵與現代企業“競爭”、“雙贏”的執業理念相滲透，形成特色鮮明的企業文化。依靠這種優勢顯見的企業文化，可在員工中形成一種特殊的心理感觸，催化員工自身潛能的綻放，激發員工愛崗敬業、勤學上進、勇于競爭的理想心態，引導員工積極的工作態度和對人生價值實現的事業追求。并最終凝聚成獨具主題魅力的、整體聯動效應的、個性化的創業理念，并貫穿到酒店的各個實際工作環節，最終實現個人素質與銷售業績、企業形象和經營任務的“雙贏”。

四、宣傳策略

1、CI企業標識：按照酒店民族文化主題，完善酒店產品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具民族特色的酒店廣告語和產品包裝的文化內涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、在酒店全面實行MI理念識別系統（企業文化的建立、精神標語、口號、理念識別牌及企業歌曲項目的設計制作等）。VI視覺識別系統（統一的標志、標準字、企業造型、應用系統如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業簡介等）。BI活動識別系統（市場調研、促銷、員工手冊等項目的規劃設計）。這一切皆圍繞酒店主題文化來進行。

3、廣告：大理主要媒體上宣傳酒店的獨特性，主要宣傳其文化內涵，制作酒店閉路電視時常進行酒店廣告片的播放，在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫院停車場、大中型地下室的停車場進行宣傳，經常更換其內容以產生連續的廣告效應。以上內容可以是酒店客房、新特菜肴、等內容。

4、網站：可設計出具有民族特色的酒店網站，利用網絡的廣闊性宣傳酒店。

5、公關、活動：可策劃各種活動，比如在民族節日期間組織有顧客參與的活動；可牽頭組織旅游酒店評比，旅游形象大使評比等活動，可舉辦“最佳客人”評比等活動來提升酒店文化內涵。

五、管理、服務策略

1、在酒店內全面導入BSC系統——即戰略目標管理制度。（一是此管理制度的目標完全數字化，并排除任何含糊不清的表達。二是評價項目的涉及面廣。具體的指標可以涵蓋酒店的業務程序、酒店的改革與人力資源等多個方面。三是把與經營有關的所有指標數字化，定出“先出指標”來指導酒店的經營。四是利用IT技術來對各種數字指標進行管理。五是它于酒店人事評價十分方便容易。另外，在內部營銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績效考核辦法，充分調動了員工的工作積極性，確保客源結構調整的目標實現。

2、彰顯酒店親情服務的核心服務內容，全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細致”的服務理念，使“親情服務”理念已逐漸變成全員共識的自覺實踐，極大地提升飯店的服務水準。員工們在對客服務中，做到時刻關注細節，體現著對賓客的尊重、熱情和責任。以親人的心理去誠心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細致周到，在創造出滿意和驚喜的同時創建服務品牌，將服務作為酒店所有活的最重要的頭等大事；為有效地實施服務營銷，可細致編制服務工作的規范和標準、VIP客戶接待手冊。

3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶，在此基礎上可建立“客戶日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯網，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、個性服務，使客人“滿意加驚喜”，在客人重新入住時還能先一步了解客戶的最佳需求，再根據需求提供個性化的服務，做到讓客人真正的滿意，以此穩住老客戶。

4、酒店建立發展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細地開拓客戶，關鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。

第三篇：酒店營銷推廣策劃書

目 錄

一、市場分析

（一）企業的目標和任務……………………………………………………（1）

1、企業目標…………………………………………………………（1）2|企業主要任務………………………………………………………（1）

（二）市場現狀和策略………………………………………………………（1）

1、市場現狀……………………………………………………………（1）

2、企業策略……………………………………………………………（2）

3、市場主要競爭對手及其優劣勢……………………………………（2）

二、營銷策略

（一）營銷目標…………………………………………………………………（4）

（二）目標市場分析……………………………………………………………（4）

1、目標市場……………………………………………………………（4）

2、市場定位……………………………………………………………（4）

3、消費者行為分析及應對措施………………………………………（4）

（三）營銷組和描述……………………………………………………………（5）

1、產品服務策略………………………………………………………（5）

2、定價策略………………………………………………………………（5）

3、促銷策略…………………………………………………………………（5）

三、行動策劃方案

（一）會員卡推廣…………………………………………………………………（6）+

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君都酒店市場推廣策劃方案 君都酒店市場推廣策劃方案 酒店

君都酒店成立于 2010 酒店依著快樂的 宿消費方式，快樂的餐 君都酒店成立于 2010 年 12 月，酒店依著快樂的餐宿消費方式，致力于為顧 客提供舒適、潔凈、環保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，客提供舒適、潔凈、環保、時尚的旅途休憩空間，讓入住客人以全自我的選擇，擁有全自由的空間，得到全身心的放松。擁有全自由的空間，得到全身心的放松。

一、市場分析

（一）企業的目標和任務

1、企業目標
通過營銷推廣，在東勝地區形成知名品牌、創造優秀的管理團隊、加快發展

2、企業主要任務
通過營銷創新策劃和推廣，在開發的新區城市吸引更多的會員及客戶； 在目標群體中形成一 定的知名度和美譽度；在對鄂爾多斯市酒店業的發展產生一定的導向力。

（二）市場現狀和策略

1、市場現狀: : 現有酒店行業主要分為兩大類： 一是傳統類型酒店，這類酒店中低檔的多是獨立分散，以提供傳統意義上的 住宿和餐飲為價值取向，中高檔以致奢華檔次雖有國際性

連鎖品牌，但其價值重 點在于顧客高端社會地位和身份的象征無，以住宿、餐飲、商務活動設施的高檔 為其產品核心價值。傳統類酒店以在場的實物為其產品的核心價值，可以稱之為 第一代酒店。傳統類型中的豪華酒店目前大部分都由國外品牌公司在管理，可以說五星級 的酒店都是國外品牌的天下。豪華品牌主要集中在北京、上海、三亞三個城市。這些品牌最大的競爭力在于對于高檔客源的吸引力和高認知，除了可以帶來相應 的國際客源外，還能吸引本地的高端客戶——政要、名流、企業家等。傳統高檔酒店在相對發達的大城市較多，具有很強的競爭力。中低檔酒店遍布國內各地，數量巨大，孤立分散，談不上品牌效應。或靠價 格，或靠位置吸引相對應層次的各種類型的客源。二是近年來興起的快捷商務酒店，例如如家、漢庭、7 天、速八等，這類酒 店的特征是超越傳統物品檔次的價值觀念，舍去多余的傳統意義上高檔物質性物 品，引入時代新興的簡約時尚理念，配以簡約時尚風格，提供舒適的住宿環境，新理念下的價值參照體系，使得顧客在花費較少的前提下，仍能享受到另一種舒 適的感覺；同時，通過連鎖效應，為顧客提供便捷的住宿服務。這類酒店的價值 重點在于經濟實惠和便捷。可以講這類酒店稱之為第二代酒店。第二類酒店主要 定位在商務差旅顧客，從價格檔次上劃分，屬于中低檔次。通過上述分析，在現有的酒店業競爭格局中，還有很大的市場空間和機會可 以去挖掘和把握。

2、企業策略: : 綜合分析酒店業的現狀，可以發現目前酒店業仍有很大的空間。在中低檔領
2

域，傳統型酒店對客戶定位不清，產品概念局限在傳統的、具體的吃住上，通過 吃的貴賤、住的貴賤感知酒店的價值。這理念上的局限而留下的機會，已被一些 快捷酒店迅速抓住。然而，現有的酒店又局限在提供經濟實惠和便捷的住宿和吃 住上，在產品價值概念界定上存在于時代發展需求不完全符合的局限性。經濟文化全球交融的今天，追求自我實現、關注自我生活方式和自我個性已成 為一個典型的時代特征，尤其是年輕群體。現有個別酒店在幫助顧客事先想要的 生活方式和展現自我精神世界方面，存在著巨大的差距：僅僅以統一單調的、現 場的實物來表現一個籠統的、泛泛的社會新觀念——簡約時尚，無法滿足顧客更 深層次，更廣延的潛在需求。我們把能很好的幫助目標顧客實現舌根活方式和展 現自我個性的酒店稱之為未來型酒店。在經濟發達、文化高度發展、信息技術日 新月異，人的流動性將逐漸提高。向未來型酒店邁進，

這就是我酒店的總策略。具體地說，通過產品價值創新，營銷創新，發展第三代新型酒店，在目標消費者的心智中劃分出新的價值感知體 系來——建立起君都 HoTEL 品牌知名度和美譽度。

3、市場主要競爭對手及其優劣勢
（1）競爭對手確定： 從檔次上（或目標顧客的經濟收入上）看，鄂爾多斯市一些酒店定位在中偏低的檔次 上，所以傳統類型中的中高檔以上（最低房價在 400 元以上）酒店不屬于君都的競爭對手，中低檔（400 元以下）中的一部分顧客（年輕人）是君都的目標群體，所以中低檔傳統酒店 是君都競爭對手。我們稱之為第一類競爭對手。另外，由于檔次相近，同屬于鄂爾多斯市一些知名品牌，第二類酒店的很大一部份目 標顧客也是君都的目標群體。所以第二類酒店皆為君都的競爭對手。我們稱之為第二類競爭 對手。（2）競爭對手優劣勢分析： ①第一類競爭對手：優勢： 資本優勢：具有雄厚的資金 區位優勢：占據了本市相當有利的位置 劣勢： 孤立分散，入住率不穩定、管理、服務水平差，提升成本高：與顧 客的互動性差；好位置成本高 ②第二類競爭對手：優勢： 品牌知名度已形成；資本實力雄厚；管理水平高，服務水平高； 發展會員制，已擁有了大量會員。劣勢： 有的堅持好位置原則，成本較高；產品價值局限性大；與顧客及 潛在顧客的互動性差；相互間同質化競爭。（3）現以主要競爭對手為例分析其優劣勢:

酒店名稱

優劣分析。

優勢

劣勢

鼎昇 VAP

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速八酒店

（三）SWOT 分析

1、外部環境分析 外部環境分析（1）經濟：國內外旅游市場開放以及持續增長的商務差旅及餐飲，擴 大了酒店的需求；（2）法律：政府制定各項規章制度，逐步健全內部管理，并要求各家 酒店設置專業化的員工工作手冊，有利于酒店業界的發展（3）成本：目前經濟型酒店在物業、人力等方面的成本已被提到了相 當高的程度，在成本被迫抬高的同時，營收卻因為商家要爭 奪市場而降低，其利潤空間被壓縮到很低。物業的上漲成為商家及其心痛的一項“成本硬傷”，另 一項“成本硬傷”來自人力資源，因本身酒店業的人才已匱 乏，經濟型酒店由于擴張速度快，需要大量的人力資源，人 才更加缺乏，然而專業對口的學生有相當一部分不愿意進入 薪水不算高的酒店業；而競爭對手頻繁挖墻角又使得人力成 本急劇上升，致使酒店的成本增加。（4）競爭： 隨著國內外旅游市場開放以及持續增長的商務差旅及餐 飲，經濟型酒店走出了酒店經營中的第三條道路。眾多酒店 投資者紛紛看好這一市場。他們的房間戶型顯得更為精

致、時尚、風格獨特，使這些新品牌與高端酒店品牌爭奪市場的 籌碼越來越高。君都經濟型酒店適應了旅游業發展所引起的住房的需 求。大好的創業機會，帶動了大量資本和人才流入，特別適 合連鎖發展，是經濟型酒店的產品推動力，君都酒店順應了 發展潮流，將會有旺盛的生命力和市場競爭力。（5）技術： 君都酒店依靠現代化的管理和促銷手段，高素質的銷售、全方位的服務系列和優質接待服務以及合作形成的協作單位、現代 化的電腦預定系統，在為廣大顧客提供全方位的優質服務。（6）社會因素（社會的期望和需求）： 中國酒店目前正處于一個品牌 整合時期，未來的格局可能會發生較大的變化，而其品牌也將沿襲 呼、鄂、包的路線，逐漸呈現出高、中、低檔酒店共同發展的局面，中國的酒店投資在一步步走向差異化。

2、內部環境分析（1）優勢： ①房價價位低廉，形成了價格優勢； ②良性的品牌經營，優質的服務策略； ③結構穩定，人力資源配置合理 ④鮮明的市場定位，配有專業的服務團隊。⑤先進的理念：符合社會需求。⑥定位準確，選準競爭空白區的品牌個性定位和產品設計。⑦成熟的服務團隊 劣勢： ①在鄂爾多斯市時間短，知名度低； ②有待提高的員工素質；
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③本地市場經驗缺乏。

二、營銷策略

（一）營銷目標： 營銷目標： 提高酒店在鄂爾多斯市市場的知名度，吸引更多外來消費者，不斷發展創 新，能夠應對各種市場變化，提高企業競爭力擴大市場份額，通過品牌的市場推 廣，使企業的潛在客戶成為企業的準會員，然后逐步成為企業的入會會員，最終 成為企業的入住顧客。目標市場的分析：

（二）目標市場的分析：

1、目標市場 目標市場人群由三部分人組成： 一是檔次相近酒店品牌競爭對手中，年輕的顧客； 二是中低檔傳統酒店中的年輕的顧客，進一步分為： 年輕旅游者、年輕商務人士、其他年輕的流動人員；三是準客戶：包括學生、暫未流動的年輕工作者。這些人 群主要為青年人，從他們的消費心理來分析，他們再追求實用性的同時，更加注 重個性的凸顯與張揚，追求的是一種精神價值，是一種典型的感性生活方式。

2、市場定位 根據君都酒店特殊的地理位置與實際客運結構分析充分發揮酒店競爭優勢，我們 把君都酒店定位于是適用于高中層青年人群經濟實用型酒店，但也有不少是高層 白領及政府官員，因此，我們也會有相對的招待策略相應推出與實施。依據：君都酒店我的地盤我做主，其口號符合青年群體的個性、時尚、符合新一 代青年人的性格。

3、消費者行

為分析及應對措施 根據調查顯示，現代的中青年在追求實用性和價位的同時，更加注重個性與時尚，因此具有個性化與差異化的酒店，成為這類人群的最佳選擇。酒店具有多種客房，及餐飲豪華包房和火鍋大廳。此外，還設立了各項服務措施，定時電話咨詢消費 者需求，

（三）營銷組合描述：

1、產品/服務策略（1）房間的設計布局個性時尚： ”等一系列設計新穎的品牌套房。在房間設計上 給人耳目一新的感覺，吸引了青年人的眼光，符合年輕人在選房上的標 準和品位。（2）如住方式：君都酒店運用會員刷卡的方式入住，減少了以往入住酒店旅館 時繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續的效率，節省顧客時間。（3）自主便捷的服務：開通客臺服務熱線，隨時滿足顧客需要。客戶可以根據 不同房間選擇自己鐘愛的客房及包房。（4）內部管理：要依靠嚴格的質量控制體系了來進行質量管理和質量監督，通 過培訓和考核體系來提高員工的服務意識和質量意識，企業內部要分工明確，把 最好的菜肴和服務提供給顧客，形成良好的口碑達到客人為我們主動宣傳的效 果。（5）人性化服務：①把顧客至于組織活動的中心，提供人性化、個性化的服務，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對于網上預訂客房的消費者，可
5

以讓他們自主選擇房種、服務、室內裝飾物等，讓他們有家的感覺。②在顧客離開時贈與本店特色標記的小禮品，為酒店創造回頭客。

2、定價策略（1）君都酒店根據客房面積、內部設施等不同推出三種價格的客房，分別為 168 元 358 元 488 元。推出 元的客房也符合君都酒店的品牌名稱。（2）我們的目標人群是中青年，考慮到他們的經濟收入，這三種價格比較合 理，容易被接受。（3）采用尾數定價，給酒店產品定一個以零頭數結尾的非整數價格，在賓客 心目中留下一個價低的印象。（4）吉祥數定價，根據人們對數字的迷信和禁忌心理而采取的一種定價，9 作為吉祥數之一，給人長久的感覺。

3、促銷策略（1）會員卡推廣：通過會員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會員卡。（3）征集客房名稱：調動顧客思索君都客房特色的積極性。

三、行動策劃案

（一）會員卡推廣

1、具體方法 在君都酒店開店起可實行會員卡優惠策略，隨著君都酒店在鄂爾多斯城市的發 展。君都酒店可在城市辦理統一設計的會員卡。根據顧客會員消費的高低可贈送 給顧客不同的商品。同時，也可以根據會員消費水平的高低進行積分，在積分達 到一定程度時，可以兌換相對分值的禮品。

（二）征集客房名稱活動

1、具體方式

（1）通過互聯網的方式向廣大愛好網絡的青年群體發布消息。在網上發布消息 具有本店特色套房照片，也可以通過發動網友征集酒店客房名稱的方法，即為酒 店取一些大方優雅具有特色的名字，并說出所取名稱包含的喻義。（2）通過會員卡，聯系會員人員參加相關活動，這樣既與顧客保持了互動性，又調動了會員的積極性，來參加征集客房名稱有獎活動。

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第四篇：營銷推廣方案

(一)推廣的基本含義

推廣是企業根據市場變化,結合企業經營目標推銷產品或服務的

推廣計劃.推廣必須具有真實性和可操作性.(二)推廣寫作要點

推廣的寫作通常要注意以下幾個方面:

1要注意對消費群體的分析;

2要注意對策略的分

析;

3操作過程要詳細具體;

4對各個網點的計劃要具體;

5各種促銷活動也要具體;

6其他方面.(三)格式范例

公司市場推廣

一,消費群分析

(一)目標消費群構成1.有一定經濟收入者,購車的目的是改善交通條件,方便工作.2.城鎮與鄉村的公務人員,如行政,稅務,公安,郵政人員,一般由單位或共同出

資購買,其目的是方便工作.3.從事貿易,販運的個體戶,購車的目的是節約時間,方便運輸,提高工作效率.4.追求時尚的青年男女,購車的目的是享受生活,方便工作.(二)農村市場消費群心理分析

1.有明顯的從眾心理和趨同性,聽熟人介紹或看他人購買.2.購買前是理性的,但由于受自身經濟收入及對摩托車的知識了解程度的限制,在購買過程中容易因營業員的介紹而被誘導,所以又是感性的.3.影響產品購買因素的排序依次是價格,款式,質量,品牌,服務.4.選購時,喜歡找已有摩托車的用戶或者懂摩托車,汽車維修的技術人員聯同挑

選.(三)對摩托車的需求特征

價位及排量:

跨騎式:3000!4000元,90!100CC四沖程;5000!6000元,125CC四沖程.坐騎式:2000!4000元,50!60CC小踏板;3500!5000元,90!100CC大踏板.2.性能:

結構簡單,堅實耐用,操作簡單,外觀華麗.(四)問題點

1.消費觀念,消費習慣很難改變.2.信息量少,且分散,信息傳播慢.3.密集縣鎮網點要耗費較大人力,物力和財力.(五)狀況分析

1.優勢(機會點):

(1)品牌知名度高,品牌價值31.02億元,居行業之首.(2)網絡全,60個異地業務部,621個專賣店,4500余個銷售網點,2800余個服務

網點.(3)品種多,100余個品種.2.劣勢(問題點):

(1)由于產品結構的原因,以往只重視在重點地區城市市場的宣傳推廣,品牌并

沒有深入人心,特別是農村市場知之甚少甚至產生誤解.(2)產品價格,政策,分銷策略變化太快,網絡不穩定,網點雖多,但至少有一半作用很小或不發揮作用(包含專賣店).(3)產品雖多,但真正的品牌產品并不多,除了個別產品在全國有些影響外,在西

北,華北等地某個品牌如今已落得和雜牌車相提并論.二,策略

第五篇：把握酒店推廣營銷策略-

近幾年，我國酒店業正處于高速發展時期，酒店的數量、客房數都在逐年上升，但酒店的整體利潤卻沒有出現整體的大幅度上升，很大部分原因在于酒店的營銷策略把握不當。酒店營銷招數總結起來有許多，但無外乎都是這幾條：網絡營銷、內部營銷、個性營銷、關系營銷、文化營銷略、低碳營銷。各類營銷招數互為補充，不可或缺，共同促進酒店的發展。

酒店網絡營銷

互聯網為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一訊息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業引起了一場革命，形成了“網絡營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、最經濟的營銷手段，進而出現了攜程、藝龍等專門進行在線預訂的網站。目前，大部分酒店都擁有自己的網站，不過，多數網站的內容還停留在對酒店設備設施的介紹上，其在線預訂功能都不強，酒店網絡上的客人主要還是來自攜程藝龍，畢竟，攜程的預定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網站預定根本沒法比。

難道酒店就不會做自己的在線預訂網站進行直銷么？答案大家都很清楚，一個指頭的力量是遠遠不及一個拳頭的大。7天敢與攜程叫板，也是因為它是一個龐大的酒店集團，資金雄厚。國外酒店集團在信息化上遠遠走在中國的前面，酒店集團有自己成熟的在線預訂網站和呼叫中心，但他們的客人也還是會選擇Expedia、Orbitz預訂酒店客房。所以，單體酒店若想不再為攜程打工，同時又想擴大網絡營銷，最好的辦法還是整合力量，建立起屬于大家的營銷網站，如形成酒店聯盟，建立聯盟在線預訂網站，將話語權與參與權都把握在自己手中。

酒店內部營銷

在酒店服務利潤鏈中，存在著“酒店——員工——顧客”的一種鏈式關系，由此可明顯看出，員工是酒店與顧客之間溝通的橋梁，酒店的服務的體現也是來于員工。內部營銷的主體是員工，核心理念是“賓客至上，員工第一”，酒店只有擁有一批忠誠、高效、盡責的員工，其發展之路才能走的更遠更順。

酒店是人才流失率最高的行業，不僅服務員今天來明天走，就是管理人員也是變動頻繁，個中原因有很多，但很重要的一點是酒店內部營銷做得不到位。其實酒店內部營銷因素不過也就普通人關注的四種：薪酬、晉升空間、培訓活動、企業文化。如果酒店人性化，工作養得了家、升得了

職、學得到東西，誰還想跳槽呢？所以酒店要真正建立完善的薪酬福利、科學合理的晉升機制、個性化的職業發展規，樹立良好的酒店企業文化，使員工滿意了，他們才會充分發揮自己的潛能，心甘情愿地為外部顧客提供優質的服務。就如李嘉誠所說：“我不是一個聰明的人，我對我的員工只有一個簡單的辦法：一是給他們相當滿意的薪金花紅，二是你要想到他將來要有能力養育他的兒女。所以我們的員工到退休的前一天還在為公司工作，他們會設身處地為公司著想，因為公司真心為我們的員工著想。”

酒店個性營銷

如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統一消費、標準消費轉向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客。

客人的個性化需要歸根結底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字；客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜志；客人離店時，酒店發專門的短信問候。個性化服務并不在于酒店給客人多少優惠，而是知道客人的需求，并在恰當的時候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務”。

酒店要提供個性化服務，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習慣，還要關注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。

酒店關系營銷

根據“二八定律”，酒店都十分重視忠誠度顧客的培養，因此對消費者的爭奪重點也由原來的爭取新的消費者轉為凝聚已有的顧客。最簡單的關系營銷是利用價格刺激顧客的財務利益從而維持雙方忠誠關系，如各酒店、超市發行的會員卡，客人憑卡消費能享受一定的折扣和優惠。而深一層次的關系營銷就是增加會員財務利益的同時，也增加他們的社會利益。如為客人提供個性化服務，當客人享有優先權，定期或不定期為會員舉辦專業論壇、文體活動。

Hotel Club就是一種典型的關系營銷，最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。Hotel Club將顧客占有率和忠誠度放在首位，充分利用二八法則，以建立會員制為發展導向，用專業的電話營銷方式，為酒店挖掘培養出一批具備高消費能力的忠實客戶群體。Hotel Club 通過貴賓卡的組合方式，將酒店房間、餐飲、娛樂休閑等消費項目預售給顧客，并建立顧客數據庫，登記所有會員的詳實資料，及時解決會員在酒店消費時遇到的問題，并通過各種會員活動，與會員進行交流，培養會員的忠誠度。也正是因為Hotel Club與會員之間的密切交流，所以雙方除了普通的交易關系，還存在著一種相互滲透、相互支持的伙伴關系、情感關系，確保了會員的穩定性與忠誠度。

酒店文化營銷

不僅顧客注重個性化、優質化消費，酒店也越來越重視個性、獨特的酒店文化，因此，追求時尚、個性、雅致的等各種各樣的主題酒店開始涌現，為顧客提供不同的文化感受，如成都的京川賓館的三國文化、西藏飯店的藏族文化、岷山安逸大酒店的年畫主題。

酒店文化營銷主要在于環境文化營銷、產品文化營銷。酒店內外的裝修布局、設計裝飾、掛件飾品、環境烘托都要有充分的文化內涵，為顧客營造一種文化氛圍，如西藏飯店，整體外形似布達拉宮雄偉，內部設計裝飾也處處體現藏族元素。

酒店的產品的設計、制作、包裝也要充分體現主題元素，凸顯出酒店文化知識特點，充分體現酒店的文化價值，讓顧客享受獨特、品質、文化的酒店產品。如京川賓館的菜品、中秋時節的三國胡餅，在制作和包裝上都充分體現了酒店的三國文化。

酒店低碳營銷

酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協會早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標準，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節約用水、能源管理、環境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。

不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導顧客進行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務。如酒店六小件的取消，就不能“一刀切”，要循序漸進，逐漸引導

培養顧客自備洗漱用品的習慣。酒店還可以舉辦各種低碳營銷活動，在節約酒店資源的同時，為顧客帶來優惠并宣傳了低碳理念，如丹麥的哥本哈根塔皇冠假日酒店，就首創了“客人腳踏自行車發電換取晚餐”的活動，酒店將兩輛健身腳踏車連接到發電機上，客人在騎車鍛煉時順帶發電，產生足夠的電量客人便可以獲得一頓免費晚餐。酒店這樣做，在關心顧客健康的同時也提醒顧客注意減少碳排放。