第一篇：銷售人員培訓講座(教案)

銷售人員培訓講座（教案）

問張主任、劉老師：銷售與營銷的區別？你是怎么認識銷售的？ 銷售只是營銷的一個環節：將企業已生產好的產品賣出去

營銷范圍更廣：負責從發現消費需求，到開發新產品，到定價，到銷售渠道的確定，到促銷整個流程。

一、對銷售的深層次理解

（一）銷售是什么？ 銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益

銷售不是一股腦的解說商品的功能。

銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。

銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。

銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。

（二）銷售能為我們做什么？

1、對于廣泛的人：要學會推銷自己：職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中（找工作、追女生）

2、對于銷售人員：（1）要學會推銷自己，推銷產品的同時其實是在推銷自己。（是企業形象的代表，推銷我們的企業，推銷銷售人員自己。）（2）要學會經營自己-----做優秀的銷售人員 – 使自己具備讓客戶滿意的技巧。（3）要學會提升自己-----做成功的銷售人員 – 優秀不等于成功。– 讓自己滿意

二、銷售人員必備的素質： 推銷員素質的形象比喻

1、哲學家的頭腦

2、偵察員的眼睛

3、外交家的風度

4、運動員的體魄

5、科學家的才智

6、初戀者的熱情

7、演說家的口才

8、宗教家的執著

9、大將軍的果決

10、改革家的遠見 通俗地說，推銷員必備的素質有：（1）正確的態度：自信、熱忱、樂觀、誠懇、勤奮工作，關鍵還是要熱愛自己的工作

（2）知識----T型知識結構：

要廣：公關學、廣告學、美學、心理學、風土人情等知識 還要專：扎實的營銷理論做支撐；

市場狀況、公司知識、產品知識、競爭產品、銷售區域的了解

（2）心理素質----工作辛苦、社會的偏見、消費者的對抗心理（閉門羹）---宗教家的執著

① 壓力大、費體力----工作時間長，到處奔波

② 銷售是一種低層的工作，如果你找不到工作，就去做銷售吧；什么人都可以做銷售

在國外銷售員是非常受尊重和難做（掌握技巧后就很容易）的一個職業

（3）身體素質----運動員的體魄（費體力）

（4）綜合素質----有頭腦，敏銳的觀察力、灑脫、有激情、善于溝通和說服別人、執著、堅忍不拔、果斷，有遠見（優秀銷售人員的素質，這是個目標，不要氣餒，超這個方向努力）做銷售很能鍛煉人，能經的起風浪，社會資源、溝通能力、真正了解市場

三、銷售的基本流程（按照這個流程，講技巧）

銷售技能對于銷售人員，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。銷售技能能成就銷售人員，也能毀了銷售人員。------注重銷售技能的培養（學習一些理論知識，更要在實踐中磨練）

（一）銷售的基本流程：

1、尋找潛在客戶：如何尋找？方式？渠道？

2、將潛在客戶分類，不同類型不同策略

3、接觸客戶：接觸的方式；調動客戶自己認識需求

4、說服購買：產品介紹（文字+圖片）和產品展示（應注意哪些問題）

5、促進交易發生：顧問式銷售技能

6、處理失敗

7、售后服務（運用售后服務，留住老顧客，開發新顧客）

（二）各流程的銷售技巧

1、尋找潛在客戶

（1）標準：可考慮以下“MAN”原則：

M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A： AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

農用車：使用者，一般是家里的男方

N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。（2）怎么判斷 ?

1、準確判斷客戶購買欲望：對產品的關心程度、對購入的關心程度、對產品是否信賴、對銷售企業是否有良好的印象；

2、準確判斷客戶購買能力：衣著。

3、是否有真正的購買意愿，而不僅僅是看看（3）渠道: 從您認識的人中發掘； 展開商業聯系； 結識像您一樣的銷售人員；

利用老客戶開發新客戶（客戶關心管理）（4）方式:

直接拜訪；

接收前任銷售人員的客戶資料；

銷售信函；

電話；

展示會；

擴大人際關系。

一種實用的銷售技巧:每天交四個朋友 做銷售難，難就難在不認識人。

每天最低限度和四個陌生人認識傾談。轉變心態，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。

成為一種習慣后，工作變成一種樂趣。一定要每月每天地做，才會有結果。堅持，要持之以恒！

（二）將潛在顧客分類，分別采取策略 購買能力 M（有）m（無）購買決定權 需求 A（有）a（無）

N（大）n（無）

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象，緊緊把握這個機會； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設法找到A之人(有決定權的人)m+A+N：可接觸，需調查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。

（三）接近顧客的方法

1、直接拜訪（1）兩種類型： 事先約好，有所準備

掃街，預先沒有通知客戶，直接去拜訪 評價：發現客戶的很好的方法 建立潛在客戶卡以便以后拜訪時使用 鍛煉銷售人員的最好的方法（2）掃街的技巧：

1、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖。

2、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己，并說明來意。

3、會見關鍵人士的技巧：

① 接近話語的技巧：關鍵是要引起對方對你的注意：（1）別出心裁的名片

（2）請教客戶對本公司產品的意見（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益（4）告訴潛在客戶一些有用的信息（5）提出能協助解決潛在客戶面臨的問題 另外要引起注意博得對方的好感：

穿著（體現自己的職業身份）

肢體語言（專業）

微笑

問候

握手（表示友好）

注意客戶的情緒（調整自己的應對方式）

記住客戶的名字和稱謂（時刻稱呼，使其有優越感）

替客戶解決問題

利用小贈品贏得潛在客戶的好感

② 結束談話后告辭的技巧：要友善，探詢下次見面的時間（3）進入主題 ① 時機：

您已經把自己銷售出去了；

客戶對您已經撤除戒心。② 進入主題后的程序：

------先介紹本公司產品的一般性利益

------判斷他在哪些地方特別注意和感興趣，以及購買欲望（學會聆聽，日本人談生意在初始階段特別喜歡少說多聽的方式，在了解對方的基礎上采取相應的策略；解述信息：把聽到的內容用自己的話復述一遍，就可以肯定是否已準確無誤地接收了信息；提出問題：通過詢問，可以檢查自己對信息的理解，也能使說話者知道您在積極主動地聆聽。思考：怎樣通過詢問發現需求？）-------說服購買

2、電話銷售：打電話找生意（一種新型的接近顧客的方法）（1）優點：節省了親自去拜訪的時間成本和運輸成本； 效率高，短時間內可以拜訪多個客戶。（2）步驟：

1、準備的技巧：

將所有打電話時要用的文具準備妥當 挑選適當的時間去找客戶 將要說的內容操練純熟 訂立一個工作時間表（什么時候拜訪了什么客戶）潛在客戶的姓名職稱、企業名稱及營業性質 想好打電話給潛在客戶的理由 準備好要說的內容

想好潛在客戶可能會提出的問題 想好如何應付客戶的拒絕。

2、電話接通后的技巧；

對人要稱呼，如先生、經理等等頭銜一定要明確叫出來。

說明自己的姓，再說明名字，以便加深印象。這是尊敬自己肯定自己的方法。

強調自己的公司。

禮貌地要求給見面的機會

3、引起興趣的技巧；（以下幾個步驟可采用直接拜訪時的相關技巧）

4、訴說電話拜訪理由的技巧；

5、結束電話的技巧。（3）注意點 切忌：千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。千萬不要和客戶發生爭執 說話的態度上應注意：

要慢，口齒清楚、清晰。

要慢慢練習出一種風格。

要熱情。

說話要充滿笑意。

3、接近的自我反省：

沒有接近就沒有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近；

我是否經常混合使用電話拜訪、直接拜訪，以提高接近頻率與 品質；

我是否經常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受；

我是否有準備好幾個不同的接近話語，并能流利地對客戶說出；

我是否會心領神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法。演練：如何電話銷售我公司農用車？

（四）說服購買

1、產品介紹（帶有圖片的說明書，增強信任、影響深刻、讓客戶容易明白）

2、展示產品

（1）影響展示效果的兩個因素：產品本身、銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。（2）關鍵點： 讓顧客親身感受

引用實例（老顧客的使用反饋）掌握顧客的關心點

重點強調本企業產品的優勢（行業地位、經營范圍、產品、關系企業、企業理念、品牌），到底能給客戶帶來的利益，即沒了這個產品后能讓客戶實現什么（而不是說我沒賺你錢，別家賣多少多少，你買我家肯定劃算）

讓顧客覺得你可信，信任建立在你切實為他考慮，且誠實說明產品缺陷的基礎上。任何商品都有他的缺陷，重點是顧客看重哪些方面。為了好看，可能會舍棄舒適，高跟鞋。但一些原則性的問題要提出解決對策（各個銷售人員一定要一致）

演練：假如我是一個潛在客戶，你怎么通過直接拜訪說服我購買本公司的產品？

（五）促進交易發生：顧問式銷售技能（css）1976年始于IBM，站在買方的立場上，象顧問一樣 a)從說服轉變為理解；

b)從以產品為中心轉變為以買方為中心 c)要勸說別人，最好的方法不是勸說

d)你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 e)顧問銷售的本質：理解

（六）處理失敗：

1、分析原因

2、友好地送走顧客（今天不買，明天可能買；不能失去了今天的客戶，也失去了永遠的客戶，而且還連累失去了更所客戶----口碑效應，3、啟發式銷售：

量大優惠

建議購買相關產品

建議購買足夠量的產品

建議購買新產品

建議購買高檔產品

（七）售后服務：留住老客戶

完美，經常電話詢問使用效果，及時幫客戶解答疑難。但要注意不能太頻繁，否則會引起反感

美國著名汽車銷售員喬*吉拉德對所有在他那里買車的顧客的相關資料都進行了詳細記錄，包括姓名、職業、聯系方式、生日、結婚紀念日等重要節日。在汽車售出后，喬*吉拉德定期打電話詢問顧客的使用感受，并請他們提意見；而且在顧客生日等重要節日，他會打電話，并寄卡片祝賀顧客。

思考：在我們平時的銷售中，如何運用這種留住老顧客的方法？

四、銷售中應該注意的問題

（一）制定有效的銷售目標

1、原因：目標激勵我們成功；也可以讓我們體驗成功的喜悅！

2、從6w2h的角度思考，目標要怎么定才明確？怎么做才能實現？

“What”：您要達成什么目標？

“When”：您要什么時候完成目標？

“Where”：達成目標要利用的各個場所地點。

“Who”：促成目標實現的有關人物。

“Why”：更明確為什么要這樣做。

“Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。

“How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。

“How much”：要花多少預算、費用、時間等。

3、明確的目標應該具備以下特點：

1、具體

2、可行

3、可以超越

4、可以衡量

5、具體安排

6、過程中適時控制

考慮：如何設置自己的銷售目標？近期、中期、遠期

（二）重視準備時間 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數時間是用在準備工作上。準備的好處：

1、最有效地拜訪客戶；

2、在銷售前了解客戶的狀況；

3、迅速掌握銷售重點；

4、制定出可行、有效的銷售策略。

（三）了解你所銷售的區域

1、了解區域內行業狀況（供給需求狀況）

2、了解區域內客戶使用狀況（經常出現的問題）

3、了解競爭狀況

競爭產品在4p、性能、服務上的狀況，分析自己和競爭品各自的優勢和劣勢

4、把握區域潛力（從以下幾個角度考慮）

市場飽和度；

區域內客戶規模的大小及數量； 區域內的競爭者強弱及市場份額的比例 如沒有潛力，就應該推出該區域

（四）了解我們的產品：

產品的硬件特性：產品的性能、品質、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規格、改良之處及專利技術等等；

產品的軟件特性：風格、色彩、流行性、前衛性??等；

使用知識：用途、操作方法、安全設計、使用時的注意事項及提供的服務體制；

交易條件：付款方式、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序

相關知識：與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、客戶的關心之處、法律、法令等的規定事項。

性價比、優點、特殊利益（與其他產品相比）

五、討論：

1、平時銷售中遇到的問題？

2、請作的好的銷售人員談經驗

第二篇：銷售人員培訓課程設計

銷售人員培訓課程設計應該包括

（一）營銷隊伍的管理中，銷售業務人員的培訓是非常重要的一個環節。對于新進業務人員的培訓課程設計應該包括哪些內容呢？現在根據筆者10余年的銷售及銷售管理的經驗以大綱的形式談下自己的觀點與諸君交流、分享。

先說一個故事。

1972年尼克松訪華跨越太平洋打破了中美凍結20余年的堅冰。在圍繞尼克松的接待問題上，我們的黨中央在研究一個問題該如何顯示我們的開國元勛領導集體的水平呢？大家一直認為他們美國不是一直以為中國共產黨是土八路嗎，我們要說英語，說幾句英語給他們看，看我們的國際水準。經研究認為重點要學兩句送以期在接待時能使用得到：

How are you!How do you do!

主席反復背頌，濫熟于心。尼克松握著一雙溫暖的大手，聽到主席到第一句說的是：“Who are you ?” 尼克松感到很意外。緊接著他又聽到了 “What are you doing ?” 更感奇怪。

緊接著，總理說：“你橫跨了太平洋，把手伸到中國來和我握手，這意義很重大。”

How are you！Who are you ?

How do you do！What are you doing ？

這故事或許有杜撰的成分，但表達了國際交往的誠意以及良好的問候。掩卷思考，搞清Who are you ？你是誰？What are you doing ？你在做什么？尤其重要。

培訓課程的設計第一部分應該是如何認識自己，他應該包括企業介紹、自我介紹、以及產品介紹

市場營銷知己知彼，百戰不殆。

企業介紹

企業介紹要抓住要點、通俗易懂、言簡意賅。

看一個業務人員如何介紹自己的公司最能看出其業務素質。一般情況下企業介紹應該包括企業概況、要點、特點等

企業概況的內容應包括企業的歷史、宗旨、注冊資本、股東狀況、經

營范圍、經營業績、資質榮譽、客戶狀況等。

企業介紹的要點部分一般宜突出產品與客戶群體定位的部分。特點部分則要突出本企業與同行、與競爭對手的不同的部分。培訓要有計劃、分步驟、有針對性的進行。即使是原有業務業務人員工作相當長時間仍不能準確地介紹公司的大有人在。培訓的目標是使自己的業務人員要能根據不同的客戶與場合分別可以用1分鐘、用3分鐘、5分鐘的時間以清楚、準確的介紹自己的企業。

自我介紹

自我介紹應該包括自己的職務、職責范圍。

產品介紹

產品介紹一般要包括產品的功用、特點與價格，適用的目標客戶的類型等。

第二部分成功業務人員的特質

這部分課程內容的設計主要包括影響業務人員成功的因素與成功業務人員的特質等，目的是為銷售業務人員的工作、學習建立一個目標與方向。影響業務人員成功的因素

影響業務人員成功的四項因素的第一個英文字母組合成KASH（現金）知識（Knowledge）

態度(Attitude)

技巧(Skill)

習慣(Habbit)

成功業務人員的特質

考量成功業務人員的特質一是為斟選銷售業務人員，一是為銷售業務人員指明方向。主要包括如下幾點：

積極的心態

自信

有恒心和毅力

勤奮

守時守信

熱情熱心，樂于助人

工作有計劃善總結

了解并滿足客戶的需求

善于提問會聆聽

會贊美懂感恩

第三部分產品銷售流程

■調查與服務

■引起注意

■ 激發興趣

■刺激欲望

■ 處理客戶的異議

■ 銷售促成■成 交

■ 服務與索取介紹

第四部分影響客戶購買行為的因素

客戶需求分析

影響客戶購買行為的因素主要包括產品的品質、知名度、功能、特點、性能價格比、服務質量、促銷方案等。

第五部分銷售注意事項

銷售注意事項因個企業的實際情況各有不同，尤其在技術層面不同，在商務交往中通行的幾點大致如下：不批評競爭對手；不隨意承諾，不任意夸大產品功能；多問少說，多說積極、正面的話；不與客戶爭辯；不談政治等。

第六部分填寫工作日記

明確的方向、端正的態度，控制好過程就會產生良好的結果。

工作日記的填寫一般包括如何做工作計劃、工作日記、周小結、月小結等。

按時填寫工作日志的作用主要有：可以增強工作的計劃性，清晰的方向感；有利于良好工作習慣的養成；工作量計劃層層分解到每周每天，工作量有保證，有利于銷售業績的提升；有利于進行客戶跟蹤，及時準確記錄所了解客戶的情況；工作日志資料的整理匯總有利于進行客戶資料的統計分析，有利于工作經驗的總結。

工作計劃的制定要點

指標要切實可行；結合自己實際情況，要能夠經過努力可以達到的；計劃指標要根據業務技能及客戶資源的掌握情況要適當提升；指標要層層分解，從年分解到月到周到日；分解工作計劃要統籌考慮到前后工作事件的銜接等。計劃指標

計劃指標主要包括業績指標和工作量指標。前者是考核的主要指標，后者是過程控制的良好工具。

工作日記

日記填寫要點

客戶級別分類標準

工作周報月結

第七部分時間管理與事件處理的順序

時間管理的重要性

事件的分類

重要的、緊急的緊急的重要的、不緊急的不重要、不緊急的事件處理的先后順序

以上幾個方面都是只要條件允許，企業應針對新進業務人員所進行的基礎培訓。隨著業務的深入還應針對銷售隊伍存在的具體問題進行專門項目（比如：商務禮儀、顧問式行銷、電話營銷、服務營銷、聆聽的技巧、贊美的藝術等）的培訓以及銷售業務人員晉階培訓。

以后本人將會針對這些專題陸續寫出他它們的培訓大綱。算是拋磚引玉吧。

第三篇：銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

培訓總則：

為提高新進員工素質和技能，特制定本計劃。

1、培訓時間：暫為期三天（視時間可延長為一周），每天上午8：30－11：30，下午12：30－17：30。

2、培訓形式：集中培訓。

3、各部門應配合對新進員工的培訓工作。凡涉及介紹本部門職責、功能的，均應認真準備。

4、新進員工培訓畢，將其培訓成績記錄在案。各位員工職前培訓表及各級主管評價留存人事部。

5、招聘業務員6名，銷售主管3名，培訓結束優勝劣汰；預留4名業務員，銷售主管2名。培訓內容：

一、前言：

1、公司簡介及相關制度、案場規章制度及行為管理規范。

注：以上內容培訓時間安排為*天。

二、房地產行業基礎知識：

1.房地產發展簡史、大環境、宏觀政策等行業認知。

2.市場營銷、行銷企劃。

3.房地產開發流程簡要、建筑學基礎。

4.房地產相關法律法規條例（房地產管理法、城市商品房預售管理辦法、土地管理法、城鄉規劃法、建筑法、物權法等）。

5.物業管理相關內容介紹。

注：以上內容培訓時間安排為*天。

三、市場調研：

1．對區域所有樓盤進行市場調查，人員分組執行，調查表填寫及分析，對市調結果進行討論。

2．目前**區域經濟產業、房地產基礎條件、市場需求、房地產產品分析、客群分析、推廣渠道分析、價格走勢分析。

注：以上內容培訓時間安排為*天，要求每人寫一份市調小結，闡述自己的市調感想心得和對房產市場的認識。

四、本案銷售說辭演練：

客戶接待及沙盤、看板建材區、樣板房介紹說辭背誦，并進行客戶接待的模擬演練。

五、銷售流程、技巧及綜合演練：

1、客戶接待及項目介紹流程、電話接聽規范及技巧、小訂和簽約流程

2、客戶購買行為及心理分析，溝通、逼定、議價、成交技巧

3、客戶拒絕理由分析及應對辦法

4、綜合培訓內容實際演練

注：以上內容培訓時間安排為*天。

六、專業知識：

1、商品房預售合同各條款講解

2、購房流程、貸款流程手續及相關銀行政策

3、買賣合同登記及產權證辦理流程

注：以上內容培訓時間安排為*天。

七、其他：

每節內容結束將安排自由討論，若培訓內容更改及講課人員調整以課程前一天通知為準。經過考核淘汰未位業務員2－3名，銷售主管降級或淘汰1名。

*置業有限公司

第四篇：銷售人員培訓計劃

銷售人員培訓計劃

一、公司部門規章制度；

二、銷售現場管理制度；

三、針對本案強化訓練；

四、房地產專業知識培訓（建筑基礎，針對本案樓盤舉例說

明）；

五、銷售技巧培訓（針對不同客戶的不同應對方式、接聽電

話方式及技巧）；

六、銷售技巧培訓（說服技巧、逼定技巧、回訪技巧）；

七、房地產基礎知識培訓（法律法規、相關費用、相關政策）；

八、合同、認購書的填寫及講解；

九、本案周邊樓盤的分析對比；

十、結合上述所講對員工進行整體模擬培訓。

精典四季花園銷售部2003年5月6日

第五篇：銷售人員培訓心得體會

銷售人員培訓學習心得體會

我非常有幸參加了公司組織的寧波生動化總動員及杭州辦生動化總動員的拓展訓練活動。我首先得感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識（我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家）那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐報告中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵

這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

銷售人員培訓學習心得體會

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們為何常常在龐大的市場面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認為只有——學習。

列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之后結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計劃 銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關系管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，更重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。

四、團隊戰斗力

發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收獲。

五、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步！我相信我們的明天會更好!篇二：公司銷售培訓心得體會

公司銷售培訓心得體會

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

在我們向顧客推銷任何產品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

四、注重團隊建設

公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和

專業素質。公司這次通過聘請專業的培訓隊伍對員工進行了系統的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。

參加人員：

日 期：2011年10月11日篇三：銷售技能培訓心得

銷售培訓心得

上周我們公司組織了實戰營銷技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時間，可是對于我們對銷售技能和技巧了解更進一步。非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學習，以下是我對這次銷售培訓心得體會。

首先培訓目標是熟練掌握銷售流程各環節規范行為標準，能靈活運用,提高成交率；通過銷售技巧和服務細節的把握與實踐,提升品牌形象與銷售服務水平,提高顧客滿意度。接著譚老師開始講了銷售理念和信念，計劃和信息分析，人脈等于錢脈，還講到了如何維護客情，如何幫助經銷商銷售到終端客戶才是真正的銷售出自己的產品，而不是庫存的轉移。其中營銷是信息的傳遞與情緒的轉移，見客戶之前把自己的狀態調整好，一個好的業務員必須要修煉自己，有積極的心態，有自己的理想和目標，讓客戶愿意跟我們做業務。

再次，詳細講解了傳統式銷售與顧問式銷售的區別，并且要從傳統式銷售向顧問式銷售轉變。提出正確的問題，大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

還有專業知識的學習，就像譚老師講到的“客戶花錢買的不是價

格而是價值”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員，真正讓自己成為一名專業的銷售員，提高我們定單的概率，就要多學習專業知識，要做到平時不懂的問題要多問多記，勤學好問。還有儀表形象我們應該注意的細節問題，從著裝到坐姿，眼神等方面進行了詳細的介紹。

此外積極傾聽很重要，專業人士常因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。你應該引導談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產品。

以上就是我參加完這次的培訓體會，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時時刻刻的學習，積累一次次成功的銷售經驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長，并且在激烈的合金市場上占有一席之地。

xxx xxx 2012年11月30日篇四：銷售培訓心得

銷售培訓心得體會

再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據聯想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。

專業知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。

人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們聯想人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。

在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在聯想的圈子里提升自己，成為真正的聯想人。

銷售培訓心得之如何做好銷售

非常有幸參加公司組織的銷售培訓活動，參加這次銷售培訓心得是，要做好銷售工作，銷售員一定要積極、自信，并要不斷學習，以下是對我這次銷售培訓心得的具體介紹。

首先，感謝公司的各位領導，感謝公司領導給與我提升自我能力，錘煉自我意志，建立良好銷售心態的機會。在這兩次拓展訓練中，我付出了汗水，收獲了碩果，讓我更明白一些東西，也更確信一些東西。我在此將我的一點心得體會總結如下：

1、銷售人員要有專業的知識。

當然，這一點并不是每個人都具有，所以不具備的朋友應該努力的學習，培訓。當我們有了一定的專業知識時再來銷售才可得到客戶的認識，才能在銷售領域定位。這是一個心、腦、手并用的智力型工作，必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考。

2、加強學習不斷提高自身水平，不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢待發。

鋸用久了會變鈍，只有重新磨后，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對于我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊后，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰不殆”，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達到一個頂峰

3、對工作保持積極進取的心態，別人能做到的，我也能做到，還會做的更好。

這是個信念問題，銷售的壓力很大，主要就是自身給自己的壓力，時間一長，會有疲憊的反映，還有，當業績領先時，會放松對自身的要求，所以在業務上了軌道之后，我們始終應牢記著“業精于勤荒于嬉”的至理名言。一定不能輸給自己，而戰勝自己最實際的是行

動。思考、觀察、計劃、謀略都得用行動來證明它們存在，再好的心理素質也得在實踐中檢驗、錘煉、提高。腦在行動中運轉，心在行動中體會，經驗在行動中積累。

4、自信、勤奮，善于自我激勵 這一點至關重要，對于新入行的業務員，自信、勤奮是非常重要的，俗話說得好，自信、勤奮出天才，銷售亦是如此，我們都知道天下沒有不費苦工夫得來的碩果，我們也知道付出就一定有回報。所以我們在銷售的過程中要不斷的免疫自己，相信自己，讓自己更加勤奮，用我們的超強的自信心讓客戶知道自己銷售的信譽和產品是如何如何的好。

銷售培訓心得體會

通過這次培訓，心靈不免又起了漣漪。感觸很大，收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題，但還是有所欠缺。這次的培訓讓我的思維得以擴展，思想得以提升。同時努力發展方向更加明確，更加仔細。

在房產行業，銷售人員就是一個公司的形象代表。我們掌握的知識層面決定我們在客戶心中的定位，同時也決定公司在客戶心中的定位，也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌，也有必要得到客戶對我們的肯定。因此我們得學習更多：對公司的全面了解，房地產法律法規，以及政策，專業名詞和術語；對區域內的項目有整體認識和了解；對所在項目規劃，理念，風格，結構等了解；各項稅費的計算和時間等等有關房產知識。太多的東西需要我們去學習。

作為“戰斗”一線隊員，經營理念的傳遞者，客戶購樓的引導者，多重身份的扮演使得我們必須比別人優秀，必須懂得比別人全面，認知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中，我們必須扮演主宰身份，正因為如此，察言觀色，隨機應變，人際交流，承擔，學習總結等此等詞語必須用我們的行動來詮釋。所以素質的提高是有必要的，而銷售技巧的提升也是必須的。

怎樣去提升銷售技巧呢？沒有一個標準式的答案，但有一點就是：用理論指導實踐，用實踐證明理論；用行動牽引思想，用思想輔助行動；總結經驗，分析原因，吸取教訓。

“活的老，學的老”不斷的用知識來武裝自己。刪除昨天的失敗，確定今天的成功，設計明天的輝煌。在今后，我會左手抓起素質，右手抓起技巧，氣沉丹田，奮力向上舉起雙手，合二為一，散布周身耀眼光環，成就大輝煌。篇五：市場營銷培訓心得體會范文

市場營銷培訓心得體會范文 我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬?吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。