第一篇：安利在中國的營銷模式分析資料

摘要

直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。隨著我國直銷行業(yè)的快速發(fā)展，直銷企業(yè)越來越多，競爭也越來越大。通過對直銷的概念及發(fā)展研究，充分了解直銷的相關(guān)理論基礎(chǔ)。安利公司是最早入駐中國的國外直銷企業(yè)之一，且在中國市場中取得了十分卓著的成績，其業(yè)績從1995年的3億元到現(xiàn)在年銷售額的近200億元，安利在中國的營銷模式分析對我國的直銷企業(yè)有著學(xué)習(xí)借鑒的作用。

安利營銷的成功，主要取決于其營銷策略的選擇，在中國的營銷策略主要有產(chǎn)品策略、明星代言策略、大公關(guān)策略、體育文化活動策略、品牌忠誠度策略等，這些策略綜合提升了自己的品牌形象，獲得了忠實(shí)的客戶群體，對我國直銷企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的啟示。我國直銷企業(yè)要取得自己營銷的成功，要不斷提升自身實(shí)力，建立起自己的品牌，擴(kuò)大市場份額。具體說來，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，以質(zhì)量基礎(chǔ)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。建立合適的培訓(xùn)制度，提高營銷人員的銷售技巧和素養(yǎng)。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的歸屬感。制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，要根據(jù)自身的產(chǎn)品定位進(jìn)行合理定價(jià)，防止過高或過低。對國外先進(jìn)直銷經(jīng)驗(yàn)虛心學(xué)習(xí)和借鑒，吸收國外直銷成功經(jīng)驗(yàn)。

關(guān)鍵詞：安利；直銷；營銷策略；啟示 Analysis on the marketing mode of Amway

Corp in China

Abstract

In 1995 from the middleman middleman to establish the relationship between and is direct to the human subject, focuses on the sales channels, including the people and agents, distribution channels starting point for producers and consumers.With China's direct selling industry rapid development, direct selling enterprises more and more, and the competition is more and more big.The marketing concept and the development of fully understanding of direct marketing related theory basis.Amway Company is the earliest settled in China of foreign direct selling enterprises, and in the Chinese market has a very outstanding performance, the performance of 3 billion yuan to the present annual sales of nearly 200 billion yuan, Amway China's marketing model Analysis of China's direct selling enterprises have the role of learning.The success of Amway marketing, depending in the choice of its marketing strategy, marketing strategy in China mainly product strategy, star endorsement strategy, public relations strategy, sports cultural activities strategy, brand loyalty strategy, these strategies integrated to enhance the brand image, obtain the loyal customer base, the development of China's direct selling enterprises has a very important enlightenment.China's direct selling enterprises to succeed in marketing, to rising their own strength, to establish their own brands, to expand market share.Specifically can improve product quality, to quality based access to consumer recognition.To establish appropriate training system, improve Marketing personnel sales skills and literacy.Strengthen enterprise culture construction, increase staff's sense of belonging.Formulate reasonable price, according to its own product positioning are reasonably priced, prevent too high or too low.Of foreign advanced experience in direct sales with an open mind to learn from, absorb direct foreign successful experience.Key Words：Amway;Direct selling;Marketing strategy;Inspiration

目錄

摘要...............................................................................................................................1 Abstract..................................................................................................................................2 引

言...............................................................................................................................1 1直銷的概念及發(fā)展............................................................................................................2 1.1直銷的概念..............................................................................................................2 1.2直銷的發(fā)展歷史......................................................................................................2 1.3直銷在中國的發(fā)展..................................................................................................2 1.4直銷與傳銷的區(qū)別..................................................................................................3 2安利公司在中國的發(fā)展....................................................................................................5 2.1安利公司簡介..........................................................................................................5 2.2安利公司在中國的發(fā)展..........................................................................................5 3安利在中國的營銷模式及策略分析................................................................................6 3.1安利公司的營銷模式..............................................................................................6 3.2安利公司在中國的營銷策略..................................................................................7 4安利對我國直銷企業(yè)的啟示............................................................................................9 4.1提高產(chǎn)品質(zhì)量..........................................................................................................9 4.2建立適合的培訓(xùn)制度..............................................................................................9 4.3加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)..................................................................................................9 4.4制定合理的產(chǎn)品價(jià)格............................................................................................10 4.5虛心學(xué)習(xí)和借鑒....................................................................................................10 結(jié)

論.............................................................................................................................11 參 考 文 獻(xiàn).......................................................................................................................12 附 錄...................................................................................................................................14 在 學(xué) 取 得 成 果...........................................................................................................19 致

謝.............................................................................................................................20

引 言

2014年，在中國取得直銷牌的企業(yè)一共有49家，在中國的持牌直銷企業(yè)全年銷售業(yè)績達(dá)1599億元，相較于2013年1287億元的銷售額增長了24.3%。自上世紀(jì)90年代我國加入WTO后，放開市場允許國外直銷企業(yè)進(jìn)入中國，直銷模式在中國發(fā)展迅猛。而在這些直銷企業(yè)當(dāng)中，較早進(jìn)入中國市場發(fā)展并一直取得龍頭地位的安利公司，在2014年更是取得了287億元的銷售額，占當(dāng)年持牌直銷企業(yè)年銷售總額的17.9%。

直銷模式在中國的普遍推廣和應(yīng)用，也伴隨著許多非法傳銷假借直銷之名去蒙騙民眾，以達(dá)到其非法獲利的目地。通過對安利在中國直銷模式的分析，能夠更好地了解分析直銷的本質(zhì)，能夠讓人們通過對直銷的認(rèn)識以區(qū)別傳銷模式，增加防范意識和甄別能力。

中國直銷市場之初，安利公司便已入駐中國，自1992年開始修建廠房，到1995年第一年正式營業(yè)，至今在中國已有了超過20年的直銷經(jīng)驗(yàn)。安利在中國的成功，不是偶然，從一定程度上表面了中國市場對直銷的需求和適應(yīng)。安利的營銷模式，在中國直銷中具有代表性，也具有一定的研究意義和價(jià)值，本論文對安利在中國營銷模式的分析，研究其成功的經(jīng)驗(yàn)，無論是經(jīng)營模式、經(jīng)營理念、經(jīng)營成績都是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的，對于我國直銷企業(yè)及其他企業(yè)的發(fā)展有著相當(dāng)?shù)膯⑹尽?直銷的概念及發(fā)展

1.1直銷的概念

根據(jù)國際直銷協(xié)會對直銷的定義，直銷指的是“人對人”的銷售產(chǎn)品或服務(wù)，它的主要特點(diǎn)就是不通過固定的零售店鋪來進(jìn)行銷售。直銷是營銷渠道組織的一種組織方式，分為單層次和多層次直銷這兩種方式，安利公司所采用的便是多層次直銷模式。

自直銷這種經(jīng)營方式的興起，國外學(xué)者對其研究較多，多將其當(dāng)成營銷學(xué)的一個(gè)分支進(jìn)行研究，有的學(xué)者認(rèn)為直銷是一種給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的新型方法。國內(nèi)因?yàn)橹变N發(fā)展較晚，故學(xué)者對于直銷的探討更多的是其合法性及其與非法傳銷的區(qū)別。

直銷是以人為主體，著重于利用人與人之間的關(guān)系來建立銷售渠道，包括了眾人中間商及代理人中間商，有分銷渠道的起點(diǎn)生產(chǎn)者和重點(diǎn)消費(fèi)者。要建立一條較為完整產(chǎn)品銷售鏈條，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和投入。1.2直銷的發(fā)展歷史

現(xiàn)代直銷最初發(fā)展于美國，20世紀(jì)40年代，美國成立第一個(gè)以直銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售的公司鍵爾力公司，隨后在1945年更名為紐崔萊。最初，由兩名猶太人為美國加州的這家“紐崔萊營養(yǎng)食品公司”（安利公司前身）擬定出一種新的營銷方式，即工廠制造出的商品，不經(jīng)過許多的中間流程，只需要“經(jīng)銷商”一個(gè)環(huán)節(jié)就直接到達(dá)消費(fèi)者手中。這種新的營銷方式，就是我們所說的直銷。而在1945年，該公司推出了具有直銷變革意義的“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”多層次降級制度。1988年，美國直銷行業(yè)的全年?duì)I業(yè)額達(dá)到了97億美元，1990年高達(dá)118億美元，到2006年更是超過了295億美元。營銷成為產(chǎn)品銷售的主要模式之一，并仍然在飛速發(fā)展。

1969年，直銷從美國傳到日本，形成了美式直銷獎(jiǎng)金制度想抗衡的日式直銷獎(jiǎng)金制度。接著，直銷傳入了香港和臺灣。1990年，隨著雅芳企業(yè)進(jìn)入中國市場，直銷制度正式傳入中國，并在中國取得了飛躍式的發(fā)展。1.3直銷在中國的發(fā)展

第一個(gè)進(jìn)駐中國的直銷模式公司是1990年的雅芳公司，隨后安利公司于1992年進(jìn)入中國，1993年美國公司仙妮蕾德進(jìn)入中國市場，截至1993年，中國誕生了直銷公司近20家。自國家推行直銷持牌制度以來，到2015年，我國直銷企業(yè)如雨后春筍般建立起來，2015年幼71家企業(yè)獲得了直銷牌照，取得合法經(jīng)營權(quán)。2015年全年總業(yè)績?yōu)?929.2億元，相較2014年增長了19%。

目前，直銷已經(jīng)幾乎涵蓋了我國所有的省市，發(fā)展勢頭迅猛，并未受到國家經(jīng)濟(jì)形勢變化的影響。相較于傳統(tǒng)企業(yè)的整體實(shí)力下滑，直銷企業(yè)業(yè)績已保持了六年的快速增長。

1.4直銷與傳銷的區(qū)別

隨著直銷的營銷模式進(jìn)入中國，非法傳銷活動假借直銷之名在我國盛行，大批受害者上當(dāng)受騙。僅2015年3月至7月之間，全國工商機(jī)關(guān)查處的傳銷案件一共有1446件，總案值達(dá)到37.4億元，教育并遣返參與傳銷的人員15萬多人。因此，加強(qiáng)傳銷的認(rèn)識，是十分必要的。通過對直銷和傳銷的區(qū)別對比，從本質(zhì)上了解二者的不同，能夠減少非法傳銷的擴(kuò)大，避免受騙參與。

傳銷之所以難以和直銷進(jìn)行區(qū)別，是因?yàn)樗麄冇幸恍┕餐c(diǎn)。第一，直銷和傳銷都是通過召開不同的會議或聚會來發(fā)展下級人員，以此尋找開發(fā)新的市場；第二，二者都是以市場倍增理論為基礎(chǔ)，其運(yùn)作中用到的知識包含了傳播學(xué)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)和人力關(guān)系理論扥；第三，他們的業(yè)績增長方式都是爆發(fā)性的，能夠在相當(dāng)短的時(shí)間內(nèi)得到一個(gè)很好的業(yè)績；最后一點(diǎn)，收入水平兩極分化嚴(yán)重，真正收入較高的只有少數(shù)人。

但是，直銷和傳銷有著非常大的區(qū)別，他們是截然不同的兩種概念，不能相提并論，更不能混為一談。

第一，進(jìn)入條件不同。傳銷進(jìn)入一般需要給付金錢或認(rèn)購商品的方式繳納入門費(fèi)，主要是通過發(fā)展下線、介紹他人取得相應(yīng)職位的條件，并從新成員的繳納費(fèi)用獲利。直銷不會收取高額的入門費(fèi)，更不會強(qiáng)行要求加入者認(rèn)購商品。

第二，收入來源不同。傳銷組織主要通過培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、入門費(fèi)或強(qiáng)行購買產(chǎn)品費(fèi)用等，其運(yùn)作主要依靠后續(xù)發(fā)展的參加者支付的報(bào)酬維持。而直銷的收益唯一來源是銷售產(chǎn)品，其運(yùn)作也是從銷售收入中撥出一部分用以支付銷售人員的酬金、獎(jiǎng)金。

第三，產(chǎn)品的流動不同。傳銷者之間沒有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)賣，直銷的則是單位單向售賣自己的產(chǎn)品。傳銷的產(chǎn)品是不允許退貨，或者通過極為苛刻的條件避免退貨，直銷的產(chǎn)品在合理的冷靜期內(nèi)是允許退貨的。

第四，銷售產(chǎn)品的價(jià)格不同。傳銷上線給下線所出售的產(chǎn)品是層層加價(jià)，最終的產(chǎn)品售價(jià)會高出數(shù)倍市價(jià)。直銷的產(chǎn)品價(jià)格是同一定價(jià)銷售，不存在上下線的價(jià)格差異。第五，管理模式不同。傳銷是通過拉人頭層層進(jìn)行獲利，他不在乎產(chǎn)品的銷售，而在于去吸收更多的新人，通過對組織成員的高額許諾來刺激他們的獲利和成功欲望。直銷則是通過獎(jiǎng)金制度來吸引更多的銷售人員及鼓勵(lì)他們進(jìn)行產(chǎn)品的售賣，最終的成功是通過勤奮和努力才能獲得。

綜上可知，直銷是一種銷售行為，通過銷售產(chǎn)品獲利，建立忠誠的客戶體系；傳銷是拉人頭的斂財(cái)行為，并非是對產(chǎn)品的銷售，通過不斷吸收新人得到入門費(fèi)來獲利。直銷體現(xiàn)的是多勞多得，傳銷的本質(zhì)是一種機(jī)會主義，因而我國對傳銷進(jìn)行了嚴(yán)厲的打擊。2安利公司在中國的發(fā)展

2.1安利公司簡介

安利公司于1959年在美國成立，由理查.狄仁維士和杰.溫安洛創(chuàng)辦，最初生產(chǎn)一種叫做樂新多用途的濃縮清潔劑，一開始就取得了較好的銷售成績。之后的幾十年里，安利公司穩(wěn)健發(fā)展，其業(yè)務(wù)現(xiàn)在已遍布全球90多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品種類多達(dá)數(shù)百種，每年的營業(yè)額高達(dá)數(shù)十億美元。安利公司在全球擁有上百個(gè)實(shí)驗(yàn)室夜以繼日地開發(fā)新產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量始終領(lǐng)先，且對環(huán)境和人體不造成任何傷害。也因?yàn)槿绱耍怖镜膭?chuàng)始人在1989年被聯(lián)合共秘書長授予了環(huán)境保護(hù)成就獎(jiǎng)，因而成為世界上唯一一家獲得該榮譽(yù)的日用品企業(yè)。2.2安利公司在中國的發(fā)展

1992年9月，安利公司投資1億美元在中國成立了安利（中國）日用品有限公司，成為國家工商局在我國內(nèi)首批進(jìn)行直銷試行的兩家公司之一。同年11月，安利在中國的生產(chǎn)基地開工，工廠廠房面積最終達(dá)到14.1萬平米。1995年，安利開始正式營業(yè)，當(dāng)年銷售額即達(dá)到3億元人民幣。開始營業(yè)不到一年時(shí)間內(nèi)，即1995年9月，安利的中國工廠成為我國國內(nèi)首個(gè)獲得國際IS09002國際質(zhì)量認(rèn)證的日化企業(yè)。第二年，1996年開始，企業(yè)開始從最初的廣州基地?cái)U(kuò)大營業(yè)范圍，進(jìn)軍上海、南京、成都、武漢、昆明等城市，規(guī)模日益擴(kuò)大。在中國的市場，安利除1998年國家要求其轉(zhuǎn)型受到影響外，年銷售額幾乎成線性比例增長。到了2000年，其年銷售額達(dá)到了24億元，2005年更是達(dá)到了158億元，2010年超過200萬實(shí)現(xiàn)全年220億元的銷售額，2014年公布的銷售總額為287億元，雖然較2013年稍有減少，但是在中國整體經(jīng)濟(jì)放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深化改革的情況下能夠取得如此斐然成績，也說明了安利公司的發(fā)展和生存能力。

目前，安利公司產(chǎn)品包含了營養(yǎng)保健食品系列、雅姿美容化妝品系列、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品系列及家居護(hù)理產(chǎn)品系列。其中，雅姿美容護(hù)膚品系列的產(chǎn)品已成為全球最暢銷的四大美容化妝品牌之一。其營養(yǎng)保健食品產(chǎn)品也是我國第二十七二十八屆奧運(yùn)會中中國代表團(tuán)的唯一專用營養(yǎng)品。3安利在中國的營銷模式及策略分析

3.1安利公司的營銷模式 3.1.1直銷渠道

安利公司的銷售模式就是采取完全的直銷模式，通過建立直銷渠道，達(dá)到對產(chǎn)品銷售的目的。安利的銷售員通過主動去了解顧客的需求，為其提供介紹合適的產(chǎn)品及其特點(diǎn)并示范使用方法，最后以送貨上門的方式，全程提供一種親切、方便的銷售服務(wù)。這種銷售的方式需要銷售人員自己建立銷售所用的人際網(wǎng)絡(luò)，能夠降低產(chǎn)品的銷售成本。而直銷人員的培訓(xùn)、會議等一般采用的是聚會的方式來進(jìn)行，這樣可以通過經(jīng)濟(jì)、親切的聚會方式，來完成渠道的建立和員工間的溝通。具體說來，有家庭聚會、中心聚會、大型聚會、旅游研討會、特殊的訓(xùn)練會這五類。

直銷渠道，能夠最大可能地發(fā)揮銷售人員的主觀性，在降低成本的同時(shí)，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，這種銷售渠道，能夠拉近銷售人員之間以及銷售人員與消費(fèi)者之間的距離，能夠凝結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)、組織的凝聚力，增加消費(fèi)客戶的群體忠誠度。3.1.2獎(jiǎng)金制度

安利公司的銷售人員薪資有很大一部分是通過獎(jiǎng)金獲得的，它擁有九種十二項(xiàng)獎(jiǎng)金制度，這種反復(fù)獎(jiǎng)勵(lì)的制度能夠激勵(lì)員工的產(chǎn)品銷售。

安利公司所有的產(chǎn)品銷售價(jià)格都是統(tǒng)一定價(jià)，而銷售代表的進(jìn)貨價(jià)格與消費(fèi)者購買價(jià)格之間，會保證一個(gè)20%左右的價(jià)差，這是產(chǎn)品的銷售利潤。包括了個(gè)人銷售傭金和勞務(wù)獎(jiǎng)金的市場開拓經(jīng)費(fèi)，只要完成了規(guī)定的銷售額，公司就會按照既定的比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。其他還有月、年度獎(jiǎng)金制度、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金（4%）、紅寶石獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金等一系列獎(jiǎng)金制度。這些獎(jiǎng)金制度一方面極大提升了員工的積極性，另一方面以此表明了多勞多得的價(jià)值觀念，鼓勵(lì)員工更多地去進(jìn)行產(chǎn)品銷售和銷售渠道的開發(fā)。3.1.3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

雖然與傳統(tǒng)營銷模式有著較大的銷售方式區(qū)別，安利卻十分重視對直銷人員的培訓(xùn)管理，這種培訓(xùn)旨在提升銷售人員的銷售技巧，提高他們對公司的認(rèn)可度。這些培訓(xùn)不僅是專業(yè)培訓(xùn)，還包括了心理培訓(xùn)、情感培訓(xùn)。

其中，專業(yè)培訓(xùn)主要是培訓(xùn)安利直銷人員熟悉產(chǎn)品的性能和性價(jià)比，勇于展示自我，有自己獨(dú)特的銷售特點(diǎn)。通過這種專業(yè)培訓(xùn)，能夠使直銷人員向顧客更好的進(jìn)行產(chǎn)品示范，使其能夠充分了解產(chǎn)品的功效，增加購買的欲望。而心理培訓(xùn)則是提高直銷人員的溝通能力和對顧客的了解，針對性的進(jìn)行溝通和推銷，并能夠更好的展示自我。情感培訓(xùn)是為了提高銷售人員對安利的信心和認(rèn)可度，使他們對未來有一個(gè)美好的認(rèn)識及憧憬，能夠給他們事業(yè)及精神上的追求，提高他們的工作熱情。

除了各類培訓(xùn)，安利公司著力于有效整合人力資源，通過對安利企業(yè)文化的認(rèn)同，建立穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。如以類似洗腦的方式對直銷員工進(jìn)行影響，激發(fā)直銷人員內(nèi)心的潛能，為他們打造夢想，通過富有感情而又熟悉的夢想激發(fā)，最終變得興奮和激情。這種對安利企業(yè)文化的認(rèn)同以及受到的影響，使得安利直銷員極力維護(hù)他們與組織之間的關(guān)系。

3.2安利公司在中國的營銷策略 3.2.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，無論是從質(zhì)量上、技術(shù)上都需要有一個(gè)好的基礎(chǔ)，才能被相對挑剔的消費(fèi)者和競爭強(qiáng)烈的市場中獲得真正的市場。安利公司的幾個(gè)系列產(chǎn)品，都是自建自產(chǎn)，并且嚴(yán)格要求質(zhì)量，這也是其為什么沒有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品，反而獲得了更多市場的原因。

安利擁有許多自己的實(shí)驗(yàn)室，盡可能保證產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性和質(zhì)量，而且所有的產(chǎn)品都是環(huán)保無害的，這樣符合了現(xiàn)代人的健康生活理念。不僅如此，安利在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量始終保持統(tǒng)一，不會因國家地域的不同而有區(qū)別。3.2.2明星代言策略

自2000年開始，安利公司為了提高產(chǎn)品的知名度，強(qiáng)化產(chǎn)品及品牌形象，開始采取體育明星代言策略。2001年11月，安利新品通過奧冠軍伏明霞及其父親的形象來賦予崔萊新產(chǎn)品一個(gè)可親的形象，取得了良好的促銷效果。借助奧運(yùn)會明星來打造品牌，突破了單純對產(chǎn)品營養(yǎng)、健康功能的訴求的做法，給安利帶來了豐厚的回報(bào)，其銷售額從1998年的0.9億元一路攀升到2007年的175億元。

在這期間，安利先后簽約了伏明霞、田亮、易建聯(lián)、劉翔等一系列國內(nèi)體育明星，給人們帶來了積極向上、勇于拼搏的深刻印象。通過這些明星代言，給過及世界范圍內(nèi)的消費(fèi)者帶來了深入的品牌效應(yīng)，使其在中國迅速建立了美好的企業(yè)形象，知名度及命運(yùn)都得到了迅速的提高。3.2.3大公關(guān)策略

環(huán)保、兒童、健康這三大公益主題一直是安利公司投入的重心。通過開展“安利林”活動，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行樹木的種植；參與“零錢慈善”活動，贊助安康西部行活動；發(fā)情清掃名山大川活動；資助中國貧困地區(qū)的學(xué)生，開展“安利名校支教”等活動……這一系列活動，獲得了社會的廣泛認(rèn)可，給社會以美好的形象。

安利在中國的企業(yè)形象提升并不局限于此，它還促進(jìn)中美關(guān)系，推動中國加入世貿(mào)組織。在國際公關(guān)策略上，安利取得了中國公關(guān)的勝利，其不懈努力促進(jìn)兩個(gè)國家的穩(wěn)定發(fā)展，對兩國關(guān)系提出合理建議。3.2.4體育文化活動策略

2002年，安利在上海浦東成功組織并舉行了第一節(jié)“安利紐崔萊健康跑活動”，至今舉辦了14屆，這種“有健康，才有將來”的品牌理念，是安利結(jié)合自身品牌所積極倡導(dǎo)的健康生活方式。通過將營養(yǎng)和運(yùn)動的結(jié)合，推出健康的最終理念，舉行的健康跑活動，吸引了我國數(shù)千萬人的參與而成為一件全民健身省事。2009年，安利公司榮獲“2009年最具責(zé)任感企業(yè)”獎(jiǎng)。

著用體育文化活動的營銷策略，切合了安利的品牌，因而取得了巨大的成功，極大提高了安利產(chǎn)品的銷售額。再結(jié)合其體育明星代言的策略，不但成功使其產(chǎn)品成功促銷，同時(shí)也促進(jìn)了中國體育營銷活動的傳播。3.2.5品牌忠誠度策略

品牌忠誠度是現(xiàn)代營銷管理中品牌經(jīng)營的五度之一，主要是消費(fèi)者因?yàn)樽陨韺υ撈放频暮酶屑扒楦校诋a(chǎn)品購買中重復(fù)進(jìn)行購買。在中國市場，安利公司成功運(yùn)用該項(xiàng)營銷策略，獲得了大批忠實(shí)用戶，使得其產(chǎn)品大部分都是由這些忠實(shí)用戶購買消費(fèi)的。

各個(gè)企業(yè)在擴(kuò)大市場過程中，容易失去已有市場顧客，因而如何有效管理并維護(hù)這些顧客群體，避免擴(kuò)大過程中的顧此失彼，成為企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。安利公司通過利潤的回饋，使得其直銷人員能夠非常好地做好售前、售中及售后服務(wù)，通過親自示范、送貨到門服務(wù)，更好地穩(wěn)定顧客群體，使其成為安利品牌的忠實(shí)用戶。

至今，安利在全球所擁有的忠實(shí)客戶群體已超過1億人，在中國，至少有2000萬人及家庭成為其忠實(shí)客戶群體，這些都是安利能夠在中國乃至全世界取得成功的重要原因。4安利對我國直銷企業(yè)的啟示

安利在我國銷售的成功，并非偶然，其營銷策略結(jié)合了我國的實(shí)際國情，根據(jù)自己的品牌特點(diǎn)以及多年的直銷經(jīng)驗(yàn)，因而獲得了巨大的成功。我國的直銷企業(yè)雖然在近年來發(fā)展迅猛，然而很少有真正的大品牌，沒有屬于自己特有的營銷之道。安利的成功對我國的直銷企業(yè)有著十分重要的啟示，對其研究具有十分重要的意義。4.1提高產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的根本，無論一個(gè)企業(yè)的營銷模式和營銷策略多么的好，如果產(chǎn)品質(zhì)量無法保證，那么即便是短暫的營銷效果，也難以獲得穩(wěn)定的市場。通過對安利產(chǎn)品質(zhì)量的研究，其成功的產(chǎn)品銷售大部分都是基于這個(gè)基礎(chǔ)之上。

在我國國內(nèi)，許多企業(yè)只注重宣傳和市場開發(fā)，忽略了產(chǎn)品質(zhì)量的控制，最終使得企業(yè)因產(chǎn)品質(zhì)量問題而一夜之間名譽(yù)喪失，市場全失。我國直銷企業(yè)乃至所有企業(yè)都應(yīng)將產(chǎn)品質(zhì)量放在首位，以產(chǎn)品質(zhì)量來樹立品牌形象，結(jié)合其他營銷策略，最終獲得一個(gè)穩(wěn)定的市場份額。4.2建立適合的培訓(xùn)制度

營銷人員是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，對于營銷人員的培養(yǎng)，從很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售情況。而我國直銷企業(yè)目前對于員工的培訓(xùn)還有許多缺陷，有的沒有一個(gè)較為完整的培訓(xùn)體系，有的培訓(xùn)內(nèi)容與企業(yè)目標(biāo)缺乏聯(lián)系，有的培訓(xùn)注重形式而沒有實(shí)際的運(yùn)用。營銷人員的培訓(xùn)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合公司的戰(zhàn)略，從公司文化和業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，建立一支自己成熟的培訓(xùn)師隊(duì)伍。通過對員工的培訓(xùn)，既提高了員工的激情、能力，還促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

在現(xiàn)代競爭十分激烈的市場氛圍下，企業(yè)必須投入相當(dāng)多的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行人才培訓(xùn)，重視員工培訓(xùn)，將員工的培訓(xùn)與產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售等放在同等重要的位置。同時(shí)，將員工培訓(xùn)與招聘選拔結(jié)合在一起，能夠科學(xué)合理地進(jìn)行人力資源管理，更好的進(jìn)行人才的選拔和管理。這種培訓(xùn)不只是注重員工的技能培養(yǎng)，還應(yīng)當(dāng)像安利公司一樣，對其心理素質(zhì)、知識水平、企業(yè)文化等。4.3加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

企業(yè)文化的建設(shè)可以凝聚員工，可以提高員工對企業(yè)的認(rèn)同感，提升凝聚力。現(xiàn)代我國許多企業(yè)一味追求銷售額，而忽略了對企業(yè)文化的建設(shè)，導(dǎo)致了企業(yè)員工對企業(yè)缺乏認(rèn)可度和歸屬感，人才容易流失。在企業(yè)文化的建設(shè)過程中，有助于提高企業(yè)員工的自信，在進(jìn)行銷售過程中，能夠更好進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，增加產(chǎn)品銷量。

安利的企業(yè)文化建設(shè)是十分成功的，它的員工對安利公司有著極強(qiáng)的歸屬感和維護(hù)感，只有先培養(yǎng)出忠實(shí)的員工，才能夠獲得忠實(shí)的顧客群體。我國直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的企業(yè)產(chǎn)品和品牌定位進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，做到企業(yè)真正健康穩(wěn)定的發(fā)展。4.4制定合理的產(chǎn)品價(jià)格

目前我國的直銷企業(yè)在定價(jià)的時(shí)候，沒有從自身狀況出發(fā)，要么盲目跟風(fēng)，跟隨其他類似產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，沒有自己的定位，要么就是通過低價(jià)策略進(jìn)行惡性競爭。安利公司的產(chǎn)品價(jià)格在同類產(chǎn)品中不但不低，反而偏高，但是仍然有廣闊的市場，這說明了價(jià)格因素不是影響消費(fèi)者購買與否的關(guān)鍵因素，能使能否激起消費(fèi)者的購買欲望。我國直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自己的品牌、市場定位來進(jìn)行定價(jià)，再綜合考慮產(chǎn)品的保證、銷售渠道、推廣費(fèi)用等。

無論如何定價(jià)，最終的根本還是要注重產(chǎn)品的質(zhì)量，要讓消費(fèi)者感覺物有所值，在既定價(jià)格和產(chǎn)品消費(fèi)后仍會進(jìn)行二次及后續(xù)購買消費(fèi)行為。4.5虛心學(xué)習(xí)和借鑒

雖然直銷模式在中國起步較晚，但是發(fā)展迅猛，國內(nèi)直銷企業(yè)每年都成倍數(shù)增加，但是我國直銷企業(yè)的市場和企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)不足，對于直銷還缺乏足夠的理解及實(shí)踐運(yùn)用。但是他們因?yàn)榻┠甑难杆侔l(fā)展，而有些盲目自信和膨脹，認(rèn)為自己的成功屬于必然，不注重對國外直銷企業(yè)先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)及管理模式的學(xué)習(xí)和借鑒，最終不過是曇花一現(xiàn)。

安利公司自上世紀(jì)40年代至今已近80年的歷史，有著相當(dāng)成熟的直銷理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，而且隨著時(shí)代在不斷地探索和進(jìn)步，這些都是我國直銷企業(yè)值得學(xué)習(xí)和借鑒的。既不能夜郎自大，更不能固步自封。中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)深化轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)增長速度放緩，各個(gè)企業(yè)都必然會受到或多或少的影響，許多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)放緩過程中難以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，最終沒能繼續(xù)發(fā)展下去。

結(jié)

論

安利公司的直銷模式在中國取得了巨大的成功，這歸功于其成功的運(yùn)營模式和營銷策略，使其成為二十年來我國直銷企業(yè)的龍頭。雖然我國直銷企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展迅猛，但是在直銷模式和經(jīng)營策略上存在諸多問題。通過對安利公司在中國的營銷模式分析，探究其在中國的營銷策略，給我國直銷企業(yè)帶來啟示。

第一是不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)發(fā)展之根本，一個(gè)品牌的形象樹立也是建立在產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)之上的；第二是建立適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)制度，以此提高員工的銷售技巧和樹立自信心，增加產(chǎn)品銷售效果；第三是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增加員工的認(rèn)同感和歸屬感，提升員工的凝聚力；第四是制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，合理的產(chǎn)品價(jià)格不是結(jié)合自身的品牌形象以及自我定位，但必須是以產(chǎn)品質(zhì)量為保證；第五點(diǎn)是要向國外成功的直銷企業(yè)學(xué)習(xí)他們的管理理念和營銷策略，增加我國直銷企業(yè)的生存能力，能夠在國內(nèi)甚至是世界市場中獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展。

由于我自身對營銷的認(rèn)知水平有限，有可能有些觀點(diǎn)認(rèn)識深度，望老師能夠?qū)τ谄渲械牟蛔阒赋龈乙蚕ＭS著以后更多的實(shí)踐，能夠?qū)Π怖谥袊臓I銷模式進(jìn)行更加深入的分析。

參 考 文 獻(xiàn)

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Direct the course of development Direct Marketing is exotic, historical experience and lessons tell us that when things abroad to enter China, the generally mature in foreign markets and may even have something new to replace, in order to maintain the old model to extend the life cycle, often to develop new market-oriented.Direct sales model as well.From the time of analysis, direct sales into China in the early 90s, is the world’s Code of Ethics issued on the eve of distributors, direct sales model in the world direct Union had enough lessons learned and management, direct marketing Yao follow Shichanggui1v fair competition in the world direct Union Association and the law has been available in the form of management of direct marketing tool that the pros and cons clearly.Therefore, the direct sales into China during this period is the direct sales company to maintain the old mode of operation of the inevitable.Moreover, China’s reform and opening up policy 90, the policy of the inevitable to address the employment needs of individuals through direct fortunes of the temptation to make direct run wild, spread quickly in the land of China.The development of China’s direct selling industry is very tortuous, from the late 80s, the Japanese company selling magnetic health-care mattress Japan Life to carry out direct sales operations in China, the Chinese direct sales began.November 14, 1990 the U.S.cosmetics company Avon’s direct selling company, as the first officially registered, due to the special situation in China, direct sales into China in the beginning, with those on the direct sales model and use of illegal pyramid, rodents fraud organizations interpretation of the complex struggle picture.Thus has experienced the rise-chaos-out of control-consolidation phase(in April 1990-1, 998)and then into the transition,(July 1998)until the end of 2005, two ordinance introduced in 2006 into an innovative direct marketing in China first year.Direct access to China’s first, because people do not know of direct marketing，academics, theorists, management sector, the media is not enough research on direct selling, not caused by the Government.Direct sales model resulted in the use of illegal money-marking pyramid organizations rushed into the sky, the development of chaos out of control, or even distributors to intercept the train, gang fights, murders and other serious incidents affecting public order.In deduction under the ID card after the brainwashing class, forcing others to join the pyramid scheme and so the cycle continues, a serious departure from the tendency of the economic track, causing social malaise.More seriously, some direct sales force education and training organizations in the process of spreading has obvious political leanings of the speech, incitement to discontent on society and the government, especially those from outside the classroom to promote use of direct speech wrong ideology, some may be no intention to, and some people with ulterior motives are clear, making the organization of direct sales personnel there any signs to political organization.Illegal pyramid scheme for the country more and more disputes, the Government had to take strict management.August 11, 1994, SAIC issued “stop multi-level marketing activities on a cirular offense”(article 233), September 22, 1994 SAIC recurrence “on the multi-level marketing activities in the investigation Notice of violation”(240 text), September 22, 1995 the State Council issued “on the development of multi-level marketing company to stop notice.”For various reasons, these management measures in place and not well implemented.Shortly thereafter, the State Administration for Industry and fornulate the “clean-up on the review of the implementation of multi-level marketing business approach”and the first 41enterprises approved to carry out direct sales business, January 10, 1997, SAIC issued a “MLM management approach”to “allow the existence of restrictions on development, strict management, careful pilot, “as the guiding ideology, the behavior of the pyramid do business more detailed provisions.Although the proposed single-level marketing and multi level marketing definition, but because of the multi-level marketing, and the distinction between single-level marketing is not strict standards, combined with document provides “multi-level marketing”company approved by the SAIC, the “single-level marketing”company approved by the local provincial Trade and Industry Bureau, many companies began to expand the development of local interests from all over have also ratified a number of single-level marketing company.However, most single-level marketing company but had to carry out multi-level marketing business, so the problem has cropped up.Particularly the local government approved the “single level”direct sales companies do not standardize Yunzuo almost anything goes “multi-level”and that, coupled with a large number of illegal pyramid scheme companies to implement “the mouse will”system, a significant number of companies marketing plan with the nature of the head hunters.Confusion and some buiness training, full of unbridled incitement, baseless propaganda and ideological brainwashing, a large number of distributors around the trouble, fled to the social order very unstable.April 21, 1998, the State Council promulgated the “prohibition of pyramid selling business activities on the notice, ”a total ban on the direct sales industry consolidation.June 18, 1998, the state three ministries(Ministry of Foreign Trade and Economic Cooperation, State Administration for Industry, the State Internal Trade)issued a “pyramid of foreign investment enterprises to transform the way marketing issued notice “which states that”enterprises with foreign investment pyramid have to shop operating in transition.August 13, 2000 and October 31, 2001 they were released “The State Council General Office of Trade and Industry Bureau and other departments to crack down on pyramid selling and disguised pyramid schemes and other illegal activities, informed opinion”, “State Council to crack down on pyramid selling special rectification action notice”, to crack down on illegal pyramid selling activities of enterprises.April 1, 2002 the State again issued “on the(sale of foreign-invested enterprises to change the way pyramid Issues)implementation of the provisions of the relevant issues”, on the transformation of the enterprise sales staff the way of employment, compensation, contract, training and scale specific issues explicitly.It is worth noting that, during the prohibition of marketing and business activities, the activities of MLM companies did not substantially stop, including companies like Amway, just stop on the surface for some time to recruit sales representatives work, but still ongoing lectures, training, absorption personnel, and anchored in disguise to take on-line payment of the prize countermeasure development team.At the same time, most domestic MLM business or disappeared or went underground to become illegal enterprises.This period of history, the formation of a special form of direct Chinese state.直銷的發(fā)展歷程

直銷是舶來品，歷史的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)告訴我們，當(dāng)國外的東西要進(jìn)入中國的時(shí)候，一般都是在國外市場已經(jīng)成熟，甚至可能有新的東西要取而代之，為了維護(hù)延長舊的模式生命周期，往往以開發(fā)新市場為主。直銷模式也是如此。

從時(shí)間上分析，直銷進(jìn)入中國是在90年代初期，正是世界直銷商德約法出臺前夕，世界直銷聯(lián)盟對直銷模式有了足夠的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)和管理方法，直銷要遵照市場規(guī)律公平競爭，世界直銷聯(lián)盟組織已經(jīng)可以利用協(xié)會和法律的形式管理直銷足夠利弊明顯的營銷利器。因此，直銷在這個(gè)期間進(jìn)入中國是直銷公司維護(hù)舊有運(yùn)作模式的必然。再加上90年代改革開放的政策，吸收外資的方針，解決就業(yè)的需要，個(gè)人可以通過直銷發(fā)大財(cái)?shù)恼T惑，使直銷像脫韁的野馬，迅速在中國大地蔓延。

中國直銷業(yè)的發(fā)展十分曲折，從上世紀(jì)80年代末，日本一家賣磁性保健床墊的Japan Life公司在我國開展傳銷業(yè)務(wù)開始，中國直銷拉開了序幕。

1990年11月14日美國雅芳美容品公司作為第一家直銷公司正式注冊登記，由于中國的國情特殊，直銷在進(jìn)入中國開始，就伴隨著與利用直銷模式進(jìn)行非法活動的金字塔、老鼠會詐騙組織的斗爭而演繹了復(fù)雜的畫卷。從而經(jīng)歷了興起-混亂-失控-整頓階段，（1990年-1998年4月）然后進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，（1998年7月）直到2005年底兩個(gè)條例的出臺，在2006年進(jìn)入了創(chuàng)新中國直銷的元年。

直銷進(jìn)入中國的當(dāng)初，由于民眾對直銷的不了解，學(xué)術(shù)界、理論界、管理界、宣傳媒體對直銷的研究也不夠，沒引起政府重視。致使利用直銷模式進(jìn)行非法斂財(cái)?shù)慕鹱炙M織蜂擁而起，發(fā)展混亂失控，甚至出現(xiàn)傳銷商攔截火車、群毆、兇殺等嚴(yán)重影響社會治安的事件。有些地區(qū)，傳銷人員通過欺騙，將親朋好友騙到傳銷地，扣下身份證后進(jìn)行洗腦式上課，強(qiáng)迫他人加入傳銷并如此循環(huán)下去，出現(xiàn)了嚴(yán)重偏離經(jīng)濟(jì)軌道的傾向，造成社會隱患。更嚴(yán)重的，有些直銷人員的組織在教育培訓(xùn)過程中散布具有明顯政治傾向的言論，有些可能是無意的，有些人則明顯地別有用心，使得傳銷人員的組織出現(xiàn)向政治組織發(fā)展的苗頭。

針對全國因非法傳銷引起的糾紛越來越多，政府不得不采取嚴(yán)加管理的措施。1994年8月11日，國家工商管理局發(fā)布《關(guān)于制止多層次傳銷活動違法行為的通告》（233號文），1994年9月22日國家工商管理局再發(fā)《關(guān)于查處多層次傳銷活動中違法行為的通知》（240號文），1995年9月22日國務(wù)院辦公廳發(fā)出《關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷企業(yè)的通知》。由于種種原因，這些管理措施在地方并沒有得到很好貫徹落實(shí)。

隨后不久，國家工商行政管理局制定了《關(guān)于審查清理多層次傳銷企業(yè)的實(shí)施辦法》并首次批準(zhǔn)了41家企業(yè)可以開展傳銷業(yè)務(wù)，1997年1月10日，國家工商行政管理局頒布了《傳銷管理辦法》，以“允許存在，限制發(fā)展，嚴(yán)格管理，謹(jǐn)慎試點(diǎn)”為指導(dǎo)思想，對傳銷企業(yè)的行為做了比較詳細(xì)的規(guī)定。雖然提出單層次傳銷和多層次傳銷的定義，但由于對多層次傳銷和單層次傳銷的區(qū)分沒有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，加以文件規(guī)定“多層次傳銷”公司由國家工商管理局批準(zhǔn)，“單層次傳銷”公司由地方省級工商局批準(zhǔn)，許多企業(yè)開始擴(kuò)張發(fā)展，各地從地方利益出發(fā)也批準(zhǔn)了許多單層次傳銷公司。但大多數(shù)單層次傳銷企業(yè)卻都開展多層次傳銷業(yè)務(wù)，因此問題也隨之而來。特別是地方政府批準(zhǔn)的“單層次”傳銷公司不規(guī)范運(yùn)作幾乎都行“多層次”之實(shí)，加上大批非法傳銷公司推行“老鼠會”制度，相當(dāng)多的公司市場計(jì)劃具有獵人頭的性質(zhì)。而且一些企業(yè)培訓(xùn)混亂，充斥著毫無節(jié)制的煽動、毫無根據(jù)的宣傳和意識形態(tài)上的洗腦，各地大量的傳銷商鬧事、流竄給社會治安帶來極不穩(wěn)定因素。

1998年4月21日，國務(wù)院頒布了《關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營活動的通知》，對整個(gè)傳銷行業(yè)全面禁止整頓。1998年6月18日，國際三部委（對外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國家工商行政管理局、國家國內(nèi)貿(mào)易部）發(fā)出《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營”并批準(zhǔn)了安利、雅芳、玫凱琳等10家外商投資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營。2000年8月13日和2001年10月31日又分別發(fā)布《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)工商局等部門關(guān)于嚴(yán)厲打擊傳銷和變相傳銷等非法經(jīng)營活動意見的通知》、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于開展嚴(yán)厲打擊傳銷專項(xiàng)整治行動的通知》，繼續(xù)打擊非法傳銷企業(yè)的活動。2002年4月1日國際再次發(fā)布《關(guān)于（外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問題的通知）執(zhí)行中有關(guān)問題的規(guī)定》，對轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷人員的方式、報(bào)酬、合同訂立、培訓(xùn)規(guī)模等具體問題作了明確規(guī)定。

值得指出的是，在禁止傳銷經(jīng)營活動期間，傳銷公司的活動并沒有實(shí)質(zhì)性停止，包括安利這樣的公司，一段時(shí)間只是表面上停止了招收營業(yè)代表的工作，但仍然在進(jìn)行講課、培訓(xùn)、吸收人員，并變相采取掛靠上線領(lǐng)取獎(jiǎng)金的對策發(fā)展團(tuán)隊(duì)。與此同時(shí)，國內(nèi)大多數(shù)傳銷企業(yè)或銷聲匿跡或轉(zhuǎn)入地下成為非法經(jīng)營企業(yè)。

這一段歷史，形成了中國特殊形式的直銷狀態(tài)。

在 學(xué) 取 得 成 果

一、在學(xué)期間所獲的獎(jiǎng)勵(lì)

無

二、在學(xué)期間發(fā)表的論文

無

三、在學(xué)期間取得的科技成果

無

致 謝

第二篇：安利營銷模式分析

遭遇安利

玄子

話說“防狼、防火、防傳銷”，不過有時(shí)候，還真是防不勝防。昨晚被一個(gè)朋友S（Sales）云里霧里的拉到他的兼職office，聽了一晚上的安利，和大家分享一下安利的做法。

1，邀請客戶

我其實(shí)也很清楚，他們經(jīng)常通過美容講座、化裝比賽、健康分享等迎合都市人群的身心需求的方式，邀請客戶。而通常的方法并不是直接就給你講解你所想聽的東西，而是拖延時(shí)間，先介紹他們的朋友（銷售團(tuán)隊(duì)成員）給你認(rèn)識，開始介紹公司和產(chǎn)品。

可我還是去了，我朋友對我說，“有個(gè)好消息要告訴你”（切記，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號彈，他要開始打你的主意了），“我們這里有一位獵頭經(jīng)理，想介紹一個(gè)工作 給你”，而當(dāng)時(shí)我正看電視正換，也沒有意向換工作，就推托了一下。不過，他說那邊是如何如何重要的經(jīng)理，而我覺得也算是給自己一個(gè)機(jī)會，就和電視說bye 去了。

2，團(tuán)隊(duì)式銷售

而去了以后，那個(gè)經(jīng)理正好出門，我朋友就開始介紹他的同事給我認(rèn)識。

首先介紹的一位男生Ｆ（Friend），首先用“家鄉(xiāng)”開打話題。隨后就轉(zhuǎn)到了工作經(jīng)歷和奮斗經(jīng)歷。其中要像我現(xiàn)身說法他是在原來的工作崗位上是如何成 功優(yōu)秀，收入也如何的高。后來慢慢對安利如何產(chǎn)生了興趣和信心。（可能間接證明無論工作有多好，安利才是人生追求的終極目標(biāo)）

這時(shí)候，另一個(gè) 角色Ｂ(Benchmark)出場，她作為安利員工的成功榜樣，從人生規(guī)劃方面，做出了哲學(xué)層面的剖析。口才相當(dāng)?shù)睾谩Ｈ缓笥薪o我看了公司邀請她去澳大利 亞免費(fèi)旅游的照片。然后我轉(zhuǎn)頭問我的朋友Ｓ（Sales）有沒有去過澳大利亞？他不好意思地說沒有，才來這家公司半年。

榜樣的力量是無窮的，在安利，他們每天在公司里見到很多很多因?yàn)榘怖赂坏臉?biāo)桿，形成了這種近在咫尺的成功的感覺。所以每個(gè)人都干勁十足。

3，激將哲學(xué)

每個(gè)人都向往成功吧？每個(gè)人都不希望被利用吧？B（Benchmark）小姐從人生哲學(xué)上來講述四個(gè)象限的人理論。

大該我記得的是，大多數(shù)人都在公司、單位里上班，他們是被老板雇傭的關(guān)系，他們生活在第一象限。談話的目的是讓你覺得自己的工作很窩囊，價(jià)值被人利用，無論再高的收入，也是受雇于人。每天要花費(fèi)時(shí)間，做大量的工作，才能維持生活的需求。我說其實(shí)任何人和企業(yè)的關(guān)系都只是partnership的關(guān)系，這 種partnership關(guān)系建立在共同利益上。如果自己能力夠強(qiáng)，就有足夠的話語權(quán)。知識和經(jīng)驗(yàn)是附著在個(gè)人身上的，所以，我覺得很公平。

另一個(gè)象限里面的人，大概是比較自由的職業(yè)者一類。他們有專業(yè)，也得到社會認(rèn)可，比如律師、診所醫(yī)生、設(shè)計(jì)師、照相師等。他們也有不錯(cuò)的收入。但要話時(shí)間 掙錢。我的疑問是：他們有自己喜歡的愛好，并把這愛好和追求變成現(xiàn)實(shí)。得到社會的尊重。有充裕的收入。時(shí)間自由支配。有什么不好？

B說的第三象限的人是職業(yè)經(jīng)理人。他們有很高的收入，有很大的工作壓力，容易中年失業(yè)。我當(dāng)時(shí)提出的問題是，如果他自己的能力不隨著經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)增長，那失業(yè)理所當(dāng)然。但如果中年能讓自己更有價(jià)值，我想應(yīng)該是有更多人追捧才對。

B終于引出了人生終極境界。在第四個(gè)象限。是投資人。安利是對未來生活的投資。之后的生活大概被描繪成什么工作也不用做，就每天收很多很多的錢，到處全 球旅游就好了。的確，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，要善于劃大餅。我對我的朋友S說，這正好放映了人性的最根本點(diǎn)：不用勞動，可以有豐厚獲得（其實(shí)我沒有這句話是委婉地 把“不勞而獲”講了出來）。

學(xué)習(xí)一下（或者說了解一下）他們的模式

Glister，用洗滌劑來當(dāng)口腔清新劑

我很有耐心地來聽介紹產(chǎn)品，是因?yàn)槲乙彩亲鍪袌鰻I銷的。所以我想多了解一下別的公司的做法。

我知道要開始做產(chǎn)品演示了，我假裝很恐慌地說，“不是要給我做半臉測試吧？Ｓ幫我朋友上次做了后都皮膚起疹過敏了”。他們立即說不是不是。

Ｆ（Friend）給我做產(chǎn)品演示。首先出場的是Glister，它是一種口腔噴霧。他首先用圓珠筆在我手上劃了一下。（早聽過這個(gè)試驗(yàn)了。我相當(dāng)有準(zhǔn) 備，知道他會用Glister來清楚筆跡）。Ｆ說，“我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，皮膚被圓珠筆劃了以后，就很難擦洗得掉”。我就假裝很好奇地，用另一只手，抹了 幾下筆跡。很快筆跡全不見了。Ｆ比較著急，圓珠筆還沒干，所以也能擦掉。我說要等多長時(shí)間才能擦不掉呢？Ｆ轉(zhuǎn)換了話題，繼續(xù)試驗(yàn)。又重新在我手上劃了一個(gè) 小圈。我說“應(yīng)該劃兩個(gè)小圈，這樣可以做ＡＢ測試，更能看出效果”，Ｆ又急忙說，不用了不用了。然后很匆忙的地向我的手上噴上了Glister，然后用紙 擦掉。

我說，還真是不錯(cuò)的洗滌劑呢。

Ｆ又說，這個(gè)還可以對眼睛噴，眼睛會很疼，美女可以用來防狼。

Ｆ又說，內(nèi)含酒精。如果運(yùn)動傷破了，可以用來消毒。

Blah, blah, blah很多功能。

然后我又從Marketing方面表達(dá)我的想法了。我對Ｆ說：我個(gè)人是不太喜歡把洗滌劑當(dāng)作口腔清潔劑了。不過我理解這是一個(gè)多功能多利益點(diǎn)集于一身的 產(chǎn)品。現(xiàn)在有的產(chǎn)品走專業(yè)化路線，就只實(shí)現(xiàn)單一功能。有的產(chǎn)品現(xiàn)在走多功能利益路線，比如這個(gè)Glister和最近廣告得很厲害的腦白金，“喝腦白金，等 于同時(shí)補(bǔ)鈣、鐵、鋅、維生素、礦物質(zhì)，花一樣的錢，買五倍的效果”。（把臭名昭著的腦白金和Glister聯(lián)系在一起了，驕傲啊！）Ｆ接著 說，偶爾拿出Glister來噴一下，也覺得很時(shí)尚很酷的。（天啊，我覺得這簡直和在大庭廣眾之下剔牙的非教養(yǎng)行為沒有分別）。我說，很好，這又讓我想起 了P&G的一貫做法。剛才你給我介紹了功能利益點(diǎn)，也就是理性利益，現(xiàn)在你又向我傳達(dá)了感情利益（感覺有點(diǎn)酷）。正如最近飄柔的廣告，從男性視角 觀察女性，“發(fā)動、心動、飄柔”，“發(fā)動”就是理性利益，“心動”就是感性利益。兩者的結(jié)合就能產(chǎn)生比較好的效益。

4P營銷中的Price

F在給我介紹Glister的最后，是問了我一個(gè)問題：“你購買過口香糖么？”我很清楚，這是為價(jià)格折算做鋪墊，或者 說是即將展開一個(gè)價(jià)格的trap。我的答案是肯定的。購買過。F問，“購買口香糖的價(jià)格是多少”？我說“我對價(jià)格不敏感”。他仍然繼續(xù)他的演講流程：一個(gè) 口香糖是3毛錢一片。Glister價(jià)格是26元，可以噴至少250次。這個(gè)價(jià)格0.1元一次，所以價(jià)格其實(shí)更低三倍。

我說，“我是價(jià)格不敏感客戶，所以在購買時(shí)候，價(jià)格不是主要考慮因素。我想這個(gè)產(chǎn)品可能僅適合對價(jià)格斤斤計(jì)較的人群”。“而且，我不認(rèn)為他的功能不可以和口香糖做類比。口香糖幫助我們鍛煉牙齒，同時(shí)打發(fā)休閑時(shí)光，幫助心理上的戒煙；而Glister是用來防狼的。”

6，另一個(gè)拳頭產(chǎn)品——洗滌劑

“你知道普通的洗滌劑是什么做的么？”我回答“石油”，早預(yù)料到F要開始妖魔化石油化工產(chǎn)品了。果不其然，石油 中最下面一層，靠近瀝青一層，是用來做洗滌劑的原料。然后用幾種成分，比如苯、磷說明洗滌劑中的這些東西是如何如何危害我們的身體。我說“消費(fèi)者協(xié)會、食 品安全機(jī)構(gòu)、疾病預(yù)防控制中心、國家質(zhì)檢總局真是集體失職啊！太重大了！”他竟然說是的。所以要用安利的洗滌產(chǎn)品。材料是什么什么??其中我記得他和我講 的是“椰子油衍生物”，而寫在紙張上的時(shí)候，是寫的“椰子油”，然后我問“椰子油衍生物就等于椰子油么？這種衍生物不也是合成產(chǎn)品么？”他卻一口咬定“椰 子油”和“椰子油衍生物”是同一回事。

然后引用了很多專業(yè)詞匯，也就是大多數(shù)老百姓不懂，很好懵人的那些術(shù)語。

然后用個(gè)有油的勺來對比洗滌狀況。然后講了一堆道理。他說用Amway洗滌以后的水是清澈的，而用普通洗滌劑清洗后的是渾濁的。我問，難不成安利的洗滌劑洗完餐具后，剩的水還要繼續(xù)喝不成？否則我為什么要關(guān)心這些即將被倒掉的水是什么顏色的？

繼續(xù)談Price。當(dāng)然這又講到安利的東西，都是濃縮的。潛臺詞是濃縮的都是精華的。然后說可以相當(dāng)于多少多少的普通洗滌劑。然后問我購買洗滌劑的單價(jià) 是多少？我首先再次強(qiáng)調(diào)了我對價(jià)格不敏感。而后我又覺得這個(gè)東西的單價(jià)并不合算。但問題還在于我還需要購買瓶子，還要兌水??為我增加不少麻煩。

我回過頭對我朋友S（Sales）說，你有沒有發(fā)現(xiàn)，我現(xiàn)在的公司做Marketing少了什么？前面一塊危機(jī)警告式的銷售也做了（比如不用我們的產(chǎn)品 可以導(dǎo)致多壞的結(jié)果），中間部門的專業(yè)專家行銷也做了（搬弄出很多深?yuàn)W的專業(yè)、行業(yè)、管理等高端術(shù)語出來忽悠人），唯獨(dú)我們?nèi)鄙僖粌r(jià)格促銷部分。我朋友S 一臉難堪。

7，報(bào)酬體系，一個(gè)傳銷金字塔

小時(shí)候其實(shí)我玩過一個(gè)游戲。當(dāng)時(shí)收到別人遞給我的一封信件。信件上有10個(gè)人的名字。要求你送一個(gè)小小的禮物給 名單上第1位的人。然后把他的名字抹掉，把自己的名字寫在第10位，這樣，你在把這個(gè)抄寫10份（當(dāng)時(shí)沒有xerox，只能手抄），然后期許的夢想就是有 一天我能收到10份禮品。

這就是這個(gè)傳銷金字塔最原始的模型體系。

到安利這里，竟然成為了一個(gè)穩(wěn)固的企業(yè)運(yùn)營系統(tǒng)。而不同的是，這個(gè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)的更復(fù)雜，也更科學(xué)。由于中國出臺了新的政策，sales拿到的最高回報(bào)是營業(yè)額的30%。

而安利直銷人員真正夢想的不是這個(gè)30%，而是在于4%的不勞而獲獎(jiǎng)。他們的制度規(guī)定，如果您金字塔下面的人（許多人），產(chǎn)生銷售收入，而你即便不用干活，也可以拿到他們的提成。如果他們都拿到封頂?shù)奶岢?0%，你還可以另外獲得4%的額外提成。

F用一張紙，一支筆，向我眉飛色舞地描繪了一個(gè)錢的世界，一個(gè)錢多到用不完，收入以小時(shí)和美金計(jì)算，而我完全完全不用干活的世界。美麗大餅，呈現(xiàn)眼前。

而報(bào)酬體系中極其誘人的一點(diǎn)，還在于個(gè)人資金賬戶的永久有效，并世襲給后代。這是滿足了人性的另一個(gè)重要需求，它位與馬斯洛需求體系的第二層：安全需 求。安利反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是，這個(gè)資金賬戶，就是永久增值的儲蓄或者說投資。是生活的根本“保障”。它暴露的是人類最本質(zhì)的特性：好逸惡勞。（好像是八恥之一 啊）

8，更先進(jìn)的銷售與服務(wù)模式？

F問我，你經(jīng)常去超市么？我說去啊，去Wal-Mart。他說，當(dāng)Wal-Mart遇見打折優(yōu)惠，你會告訴你的 朋友么？我說不會。商場經(jīng)常都有打折。這明顯不是他要的答案。偏離了他的trap路線。他繼續(xù)強(qiáng)調(diào)說，非常優(yōu)惠的打折呢？我說，我了解Wal-Mart的 做法。他們時(shí)常都有促銷性活動。比如飄柔這樣的價(jià)格敏感型旗艦產(chǎn)品，Wal-Mart通常低于進(jìn)貨價(jià)銷售價(jià)格敏感型產(chǎn)品。用來吸引大量人流，并產(chǎn)生整個(gè) Wal-Mart都是非常便宜的錯(cuò)覺。P&G直接向Wal-Mart供貨，完全沒有經(jīng)銷商，價(jià)格也很透明和穩(wěn)定。這似乎偏離了F的談話路線圖。他 其實(shí)要說的是，當(dāng)你把這些好產(chǎn)品，好優(yōu)惠介紹給你的朋友，給超市帶來了利益，但超市卻沒有給你回報(bào)，這樣很不公平？而你將安利的產(chǎn)品介紹給你的朋友，卻可 以得到不錯(cuò)的回報(bào)，何樂不為？我的回答是：我并是是為了利益，才向朋友介紹這些信息的。況且，我不是價(jià)格敏感型客戶，不太會為洗發(fā)水價(jià)格跌了2塊而奔走相 告。

F說，其實(shí)安利就是你身邊的買場，是一對一的服務(wù)和關(guān)懷。我說Wal-Mart相信“零服務(wù)”才是最好的服務(wù)，而我也非常Enjoy無人打擾的自由選擇。我想，我在安利也只能買到幾類東西。而在Wal-Mart，我基本可以買到任何想要的商品。

9，不許推銷產(chǎn)品——安利依靠什么賺錢？

安利有一條非常重要的守則，“不許推銷產(chǎn)品”。而他們行行色色的彩妝專家、營養(yǎng)專家、護(hù)膚專家，無非是時(shí)下非常熱門的做法“顧問式行銷”。

而從安利的利益分配來看，收入的KPI核心，我想最聰明的人，都不是在打主意如何銷售產(chǎn)品。畢竟一個(gè)人的力量實(shí)在是太小了。做死了也做不到多少。而最核心的KPI，在于又發(fā)展了多少安利直銷人員。建立人的傳銷網(wǎng)絡(luò)。讓網(wǎng)絡(luò)底層的人為自己賺錢。

而每一個(gè)安利員工，最基本的任務(wù)，就是使用安利的產(chǎn)品。比如假裝偶然在別人面前剃一下牙齒——哦，不是，是噴一下Glister——反正差別不大。所以，安利的銷售網(wǎng)絡(luò)越大，它穩(wěn)固的使用人群也就大。安利就財(cái)源滾滾地進(jìn)賬。

10，雙元驅(qū)動力

安利的組織形式，難免會讓人聯(lián)想到之前的什么什么功。

驅(qū)動力，大概有兩條重要的線索：一條是理性的物質(zhì)驅(qū)動。30%的commission，網(wǎng)絡(luò)的力量。另外一條，是精神支持：強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)愿望，對富足安逸生活的向往，更重要、更重要的是，榜樣的力量——無窮大。

11，PR是誰都要做的然后這次B（Benchmark）小姐回來了。同時(shí)，她帶來了一些雜志和幾本書。慢慢地，很有風(fēng)度地，打開這些雜志，翻到講安利的這些幅面，娓娓道來。傳統(tǒng)意義上，中國人是很迷信書本的，對印出來的白紙黑字，相當(dāng)?shù)淖鹁础?/p>

比較不幸的是，我的工作就是做媒體PR，就完完全全地了解這些文章后面的游戲規(guī)則。所以，我又和我的朋友S說，我們的PR步驟也要加快，曝光量也還是問題。可能媒體關(guān)系還不夠廣泛，云云。

12，直銷意味著為顧客省錢？

F那出筆紙給我繪出的另一個(gè)圖，是銷售渠道與成本的圖。他說，三星手機(jī)，要給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商中間有多少層級，然后這些層級都加價(jià)后，到了零售終端。然后到顧客手上的手機(jī)本來成本2000，到了客戶手上都是3000的價(jià)格了。1000塊白白浪費(fèi)在了渠道上。然后F又描繪了安利的模式，完全沒有渠道。這樣看來安利在為消費(fèi)者省錢。

拜托，我是做Marketing的，這點(diǎn)道理就想哄人？價(jià)格永遠(yuǎn)是策略！尤其是安利的日化產(chǎn)品，毛利其實(shí)很高的。而中間，很明顯，他的產(chǎn)品價(jià)格要至少足 夠支持30%+4%的銷售提成。還不包括其他產(chǎn)品行銷的成本可能在5%以上。這樣一算，假如只看銷售提成部分，顧客花3000千元購買安利的產(chǎn)品，實(shí)際在 渠道中的成本至少是3000×34%=1020元。比F舉例的三星還要高。而畢竟，日化和電子消費(fèi)品的成本結(jié)構(gòu)是不可同日而語的。

F繼續(xù)向我解釋，現(xiàn)在很多明星代言廣告也要花錢，而且明星都在講假話。說到這里，我立刻毫不留情地打斷他：“對，田亮從不說話，伏明霞也從不說謊！”。F無語中。而其實(shí)我們也相當(dāng)了解，安利無論是在戶外、還是電視媒體、平面媒體都有廣告大量投入。

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思考題:

安利的朋友,在“把好的產(chǎn)品介紹給我們”?

這是他們善意的初衷么?

他們是為了他們個(gè)人的“資金帳戶”? 還是為了“為您的生活添色彩?”

他們是否會為他們在安利的“資金帳戶”而引誘朋友？

所以——做安利的朋友還是不是“朋友”？

可能以前是

不過，現(xiàn)在，他們看你的方式、和你交流與接觸的背后，有更多的目的。

另外，你朋友在給你講安利的時(shí)候，請記住，這時(shí)候：

你是他的客戶！

而不是他的朋友！

我想為什么安利那么招人討厭，很重要的原因是：

1，很多sales表現(xiàn)的太aggressive了。有點(diǎn)強(qiáng)買強(qiáng)賣的架勢。

2，帶有欺騙性和誤導(dǎo)。比如，邀請客戶，用的方式通常都是非常拐彎抹角的。結(jié)果去了以后，才發(fā)現(xiàn)原來是推銷產(chǎn)品。讓人很惱火。

給大家一個(gè)建議：

如果不想購買安利，千萬不要以任何形式，任何原因去他們的辦公室。

第三篇：安利的營銷模式

安利的營銷模式：安利的采用直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。安利的銷售模式被認(rèn)為是最好的營銷模式，美國哈佛大學(xué)將安利的獎(jiǎng)金制度作為一個(gè)MBA案例，讓學(xué)生學(xué)習(xí)；中國人民大學(xué)MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進(jìn)去，以及日本的早稻田大學(xué)也將其收錄，可見其制度較高的市場價(jià)值及學(xué)術(shù)認(rèn)可度。但也有一部分人認(rèn)為安利是“合法的傳銷”，其中也存在一些人將安利的制度扭曲進(jìn)行推廣。所以，希望有意加入安利的朋友以理性的思維，深入考察安利公司、產(chǎn)品、制度，選擇適合自己發(fā)展的團(tuán)隊(duì)，不要一時(shí)沖動而做出后悔的決定。

營銷特點(diǎn)：本土經(jīng)營

自進(jìn)入中國以來，安利不斷順應(yīng)國情、因地制宜，并在此基礎(chǔ)上不斷開拓創(chuàng)新，融入中國社會，致力于成為優(yōu)秀的本土化企業(yè)公民。

生產(chǎn)研發(fā)本土化

安利在中國投資興建大型生產(chǎn)基地并非單純基于土地價(jià)格、人力成本的考慮，更多的是看重中國廣闊的市場潛力，著眼于在中國的長遠(yuǎn)發(fā)展。目前，安利在中國銷售的所有產(chǎn)品全部是在中國生產(chǎn)。

安利在廣州、上海分設(shè)研發(fā)中心，擁有近7個(gè)專業(yè)實(shí)驗(yàn)室和100多名技術(shù)人員（潘佛佑為首），生產(chǎn)適合中國市場的產(chǎn)品。依照美國安利公司“新概念、新技術(shù)、新產(chǎn)品”的總體研發(fā)目標(biāo)，上海研發(fā)中心將更有效地專注于天然草本植物、人類健康以及時(shí)尚類產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)，為全球市場提供全面的研發(fā)與技術(shù)支持。經(jīng)營方式本土化

在進(jìn)入中國之初，安利以海外傳統(tǒng)直銷方式開始經(jīng)營，1998年，為順應(yīng)國情，安利主動打破海外營運(yùn)將近40年的傳統(tǒng)，按國家規(guī)定采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營。

與此同時(shí)，安利還改變了單純依靠口碑相傳的經(jīng)營傳統(tǒng)，嘗試進(jìn)行大力度的廣告策略和市場推廣活動，先后邀請伏明霞、田亮、俞飛鴻和易建聯(lián)、劉翔等作為安利產(chǎn)品的形象代言人，大力投放電視、平面廣告，并在各地開展豐富多樣的產(chǎn)品展示與推廣活動，收到了良好的效果。公司知名度和美譽(yù)度獲得大幅度提升。人力資源本土化

安利公司推行“吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才”的人力資源策略。安利在中國現(xiàn)有5300多名員工，絕大部分都是本地員工，外派員工不到1%，且全部是海外華人。公司不但定期為員工提供培訓(xùn)與發(fā)展的機(jī)會，還特別注重在培訓(xùn)過程中把安利文化中的勇于承擔(dān)、開拓創(chuàng)新的精神和中國人踏實(shí)勤奮、肯于吃苦的傳統(tǒng)美德相結(jié)合，促進(jìn)安利（中國）獨(dú)特企業(yè)文化的建立與融合。安利（中國）優(yōu)秀企業(yè)文化和人力資源策略贏得了各界認(rèn)可。2001年，安利（中國）在翰威特咨詢公司、《遠(yuǎn)東經(jīng)濟(jì)評論》和《亞洲華爾街日報(bào)》舉辦的“亞洲最佳雇主”評選中，榮獲“中國十大最佳雇主”稱號。

經(jīng)營利益本土化

作為一名優(yōu)秀的企業(yè)公民，安利已經(jīng)超越了對利潤的簡單追求，在不斷創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，還不斷回饋社會，致力促進(jìn)社會的進(jìn)步和發(fā)展。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，安利目前為22萬名營銷人員提供了就業(yè)機(jī)會，其中活躍銷售代表的平均月收入達(dá)到1700元。同時(shí)，安利一直恪守誠信經(jīng)營的原則，截至2006年底，安利（中國）累計(jì)繳納各類稅款達(dá)152億元人民幣。

與此同時(shí)，安利還長期致力于慈善事業(yè)。截至2007年5月，安利（中國）捐贈、贊助款項(xiàng)累計(jì)超過1.89億元人民幣，參與實(shí)施的公益項(xiàng)目3,027多項(xiàng)，涉及關(guān)愛兒童、保護(hù)自然環(huán)境、倡導(dǎo)健康的生活理念等方面。

由于安利公司在社會公益事業(yè)上的杰出貢獻(xiàn)，民政部授予公司“中華慈善獎(jiǎng)”，中華慈善總會授予公司“公益楷模”榮譽(yù)稱號和國土資源部授予公司“保護(hù)地球資源模范企業(yè)”光榮稱號，并被《福布斯》[中文版]列“跨國公司慈善捐贈排名”第5位。對于安利的真心付出和取得的卓越成就，社會各界給予了極高的評價(jià)和贊許。2004年，安利名列外資企業(yè)融入度綜合排行第12位；被商務(wù)部和《環(huán)球企業(yè)家》等評為2004“最佳企業(yè)公民”稱號。

致力中美友好

作為一家矢志扎根中國、在國際市場馳騁了幾十年的一流跨國公司，安利深知，中美兩國間良好的經(jīng)貿(mào)關(guān)系對兩國乃至全球的穩(wěn)定和發(fā)展具有舉足輕重的作用，而中國的繁榮昌盛更是與安利的生存發(fā)展息息相關(guān)。在實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展的同時(shí)，安利積極致力于中美友好，大力推動雙方經(jīng)濟(jì)貿(mào)易與技術(shù)的交流與合作，在中美兩國之間搭建了溝通與理解的橋梁。

第四篇：安利中國營銷總監(jiān)描述書

安利中國營銷總監(jiān)描述書

職位名稱：營銷總監(jiān)直接上司：CEO

崗位評價(jià)：負(fù)責(zé)安利公司在國內(nèi)的市場營銷工作

一、職位概要

在安利公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通的基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的一致。對安利產(chǎn)品的定位、直銷、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解，從而為制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理提供基礎(chǔ)。

二、工作條件

工作場所：辦公室

環(huán)境狀況：良好

危險(xiǎn)性：無危險(xiǎn)

三、崗位職責(zé)和內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)完成下達(dá)安利產(chǎn)品在中國市場的銷售任務(wù)及人任務(wù)指標(biāo)。

2、制定業(yè)務(wù)在國內(nèi)的銷售策略和銷售計(jì)劃（年，季，月）。

3、組織和指導(dǎo)銷售人員的工作，對銷售人員的業(yè)績進(jìn)行考

評。

4、對銷售工作的監(jiān)察，處理客戶問題，審核業(yè)務(wù)往來單位，建立信息反饋制度。

5、根據(jù)市場需求不斷調(diào)整銷售政策，管理制度和銷售計(jì)劃。

6、領(lǐng)導(dǎo)開展業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)市場調(diào)查與市場預(yù)測，策劃等工作。

四、工作協(xié)作關(guān)系：

1、內(nèi)部關(guān)系：與各部門配合、溝通

2、外部關(guān)系：進(jìn)行客戶分析、建立客戶關(guān)系，有效地管理安利中國的經(jīng)銷商。

五、任職資格

教育背景：碩士及以上

專業(yè)：銷售類相關(guān)專業(yè)

培訓(xùn)經(jīng)歷：市場調(diào)研培訓(xùn)、市場分析培訓(xùn)、顧客需求分析培訓(xùn)。

經(jīng)驗(yàn)：5年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)，具有一定的客戶資源。有良好的團(tuán)隊(duì)管理能力和項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。對KA賣場環(huán)境及運(yùn)作 十分熟悉。

技能技巧：良好的文字處理能力，熟練使用辦公軟件。具有 出色的人際溝通能力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，組織開拓能力。態(tài)度：

1，獨(dú)立工作能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

2，極強(qiáng)的責(zé)任心。

3，發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。

4，積極主動，性格開朗，講效率，樂于接受挑戰(zhàn)。

六、備注

第五篇：安利(中國)紐崔萊保健品營銷案例分析報(bào)告

安利（中國）公司紐崔萊營養(yǎng)保健食品系列營銷案例分析報(bào)告

一、企業(yè)概況

1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。在進(jìn)入中國之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進(jìn)口產(chǎn)品開始經(jīng)營，但本著誠信經(jīng)營、立足長遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略，安利（中國）先用近3年的時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)基地等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。經(jīng)過十余年的發(fā)展，目前安利（中國）投資總額達(dá)2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設(shè)有區(qū)域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地（詳見生產(chǎn)基地），面積達(dá)14.1萬平方米，為消費(fèi)者提供紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品、皇后鍋具共五大類198款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2009年，安利（中國）銷售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至2009年底，安利（中國）累計(jì)繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及消費(fèi)者保護(hù)方面共獲嘉獎(jiǎng)705項(xiàng)，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，位列“2007——2008中國外商投資企業(yè)500強(qiáng)”排行榜第92位，并獲得“最具責(zé)任感企業(yè)”等榮譽(yù)稱號。

紐崔萊營養(yǎng)保健食品作為安利產(chǎn)品的之一，也是全球營養(yǎng)補(bǔ)充食品優(yōu)質(zhì)品牌。自1998年進(jìn)入中國以來，先后推出了營養(yǎng)補(bǔ)充食品系列、功能性食品系列、兒童營養(yǎng)食品系列等三大類產(chǎn)品，受到了中國消費(fèi)者的喜愛。其中的6種紐崔萊產(chǎn)品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊(duì)專用產(chǎn)品”。

二、市場調(diào)查與分析

1、市場分析

雖然從2008年7月的國際金融危機(jī)爆發(fā)以后，對實(shí)體經(jīng)濟(jì)侵蝕的不斷深入，許多產(chǎn)業(yè)都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產(chǎn)業(yè)保持著平衡增長的發(fā)展態(tài)勢。2008年，我國保健品產(chǎn)值接近2000億人民幣，國家的宏觀經(jīng)濟(jì)拉動以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α８鶕?jù)2008年的一份調(diào)查報(bào)告顯示，我國消費(fèi)者用于保健食品花費(fèi)約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費(fèi)者用于保健食品的消費(fèi)平均占其總支出的25%消費(fèi)差距是顯而易見的。然而，近幾年我國城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出以15%--30%的速度增長，明顯高于的發(fā)達(dá)國家的12%的增長速度。據(jù)預(yù)計(jì)到2020年，我國的保健食品市場總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來看，保健食品產(chǎn)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，屬于世界貿(mào)易的增長最快的行業(yè)之一。我國的保健食品行業(yè)，正處于一個(gè)巨大的發(fā)展機(jī)遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費(fèi)市場。截至2008年底，我國共批準(zhǔn)保健食品共近萬種，年銷售額已達(dá)到200億元左右，巨大的消費(fèi)市場為保健食品行業(yè)出現(xiàn)了良好的發(fā)展前景。

2、競爭者狀況

當(dāng)前我國保健品市場形成“三分天下”的局面，這三類產(chǎn)品分別是：以中醫(yī)理論為基礎(chǔ)，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營養(yǎng)學(xué)理論為基礎(chǔ)，以各類營養(yǎng)物質(zhì)為資源的營養(yǎng)補(bǔ)充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎(chǔ)，通過原料轉(zhuǎn)化生成的產(chǎn)品。中國已經(jīng)批注的國產(chǎn)保健食品共有5053個(gè)品種，已經(jīng)批準(zhǔn)的進(jìn)口保健食品有190個(gè)品種，保健食品市場競爭激烈。內(nèi)地主要競爭性國產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養(yǎng)顏膠囊、中脈等；主要競爭性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內(nèi)地本土的保健食 1

品還沒有哪個(gè)品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據(jù)不同的年齡段、不同需求的消費(fèi)者推出不同系列的保健品。即使在中國內(nèi)地的保健品市場上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進(jìn)口的保健產(chǎn)品，他們同樣根據(jù)不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產(chǎn)品推廣上，并沒有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費(fèi)者所熟知顯得有點(diǎn)小眾化。讓消費(fèi)者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場的競爭就會顯得有點(diǎn)弱勢。

3、消費(fèi)者狀況

安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點(diǎn)人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著近幾年人們保健意識的增強(qiáng)，越來越多的人希望想通過這些營養(yǎng)補(bǔ)充食品，補(bǔ)充日常生活中所缺少的營養(yǎng)保證自己的健康。加上現(xiàn)在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買能力。紐崔萊因?yàn)槠淞己玫钠焚|(zhì)成為消費(fèi)者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價(jià)格上沒有占什么優(yōu)勢，相比中國內(nèi)地的一些本土保健品牌價(jià)格會相對高些，但多數(shù)的消費(fèi)者的反饋意見都認(rèn)為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者認(rèn)為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費(fèi)者的選擇比率的22%。據(jù)預(yù)測中國在2015年左右進(jìn)入老年社會，老年人的保健意識會更加強(qiáng)烈，所、所以在保健品的這塊市場的需求也會加大。消費(fèi)者的需求也會更大，消費(fèi)的人群也將擴(kuò)大。但是由于安利產(chǎn)品價(jià)格的因素也有限制了一部分的消費(fèi)者望而卻步，在安利紐崔萊的消費(fèi)者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費(fèi)者所占的比例并不大的。

三、品牌戰(zhàn)略分析

1、品牌的建設(shè)

紐崔萊自70多年前創(chuàng)辦以來，紐崔萊從沒有從沒有停止過發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質(zhì)卓著的營養(yǎng)保健食品，它更是營養(yǎng)保健領(lǐng)域的一個(gè)全球性主導(dǎo)品牌。1998年紐崔萊進(jìn)入中國市場后，紐崔萊品牌建設(shè)進(jìn)行了卓有成效的探索與創(chuàng)新。紐崔萊在品牌的建設(shè)上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，是當(dāng)今世界上少數(shù)仍然堅(jiān)持自設(shè)農(nóng)場，自行種植植物原料的營養(yǎng)保健食品生產(chǎn)商之一，使紐崔萊“自然的精華，科學(xué)的精粹”的產(chǎn)品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來”的理念得到了廣泛認(rèn)同，有力地推動了產(chǎn)品的銷售，使紐崔萊產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度不斷提升。

安利（中國）公司又于2003年5月開始正式的實(shí)施了紐崔萊“營養(yǎng)套餐推薦”的市場策略。進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長者、男士和女士四類消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對應(yīng)的消費(fèi)群體。這樣，在面對消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿目的產(chǎn)品線就以四份個(gè)性化的、有針對性的、讓消費(fèi)者喜聞樂見的“營養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場上，將同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對性。

2、品牌的推廣與宣傳

從2000年開始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運(yùn)營銷活動。連續(xù)兩屆成為奧運(yùn)會中國代表團(tuán)的唯一專用營養(yǎng)品。現(xiàn)在的紐崔萊不僅僅奧運(yùn)運(yùn)動員的指定營養(yǎng)

品，更是NBA中國市場合作伙伴，和運(yùn)動員的指定營養(yǎng)品。從2001年至今，安利紐崔萊先后邀請國內(nèi)外許多優(yōu)秀運(yùn)動員擔(dān)任品牌形象代言人，從最早開始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運(yùn)冠軍作為紐崔萊的產(chǎn)品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營養(yǎng)、運(yùn)動、健康”的品牌形象。再到2009年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國國家體操隊(duì)和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進(jìn)一步深化“有健康，才有將來”理念，從而進(jìn)一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽(yù)度，推廣了安利紐崔萊這個(gè)品牌。據(jù)有關(guān)數(shù)字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內(nèi)的知名度由34%上升到99%，美譽(yù)度更是高達(dá)88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進(jìn)行的體育營銷投入近億元，還在群眾中開展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個(gè)城市，掀起了全民運(yùn)動的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動對品牌進(jìn)行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動提升品牌形象，更提高了廣大消費(fèi)者對于安利紐崔萊這個(gè)品牌的熟知度。

四、企業(yè)營銷策略（4P）分析

1、產(chǎn)品策略分析

紐崔萊保健品的一直以來的品牌理念都是營養(yǎng)、運(yùn)動、健康，倡導(dǎo)“有健康，才有將來”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，紐崔萊獨(dú)有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營養(yǎng)素的植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在增加產(chǎn)品天然營養(yǎng)成分的同時(shí)，使產(chǎn)品更接近天然，這已經(jīng)成為紐崔萊系列保健品獨(dú)具的優(yōu)勢和一大亮點(diǎn)，這一點(diǎn)也是我國許多本土的保健品所沒有的特色。除此之外，紐崔萊產(chǎn)品制造過程嚴(yán)格按照中國保健食品GMP（良好生產(chǎn)規(guī)范）的標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，建立完善的品質(zhì)保證體系，來保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以及完整性。

紐崔萊除了在確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，還在產(chǎn)品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國）五年內(nèi)在紐崔萊的品牌下又陸續(xù)推出了復(fù)合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質(zhì)片等10幾種的不同的保健產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供不同的選擇。

2、定價(jià)策略分析

有一個(gè)不爭的事實(shí)就是，安利紐崔萊產(chǎn)品的價(jià)格相對于市場上同類產(chǎn)品是比較高的，例如含有21種營養(yǎng)成分的21金維他，60片包裝的價(jià)格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價(jià)格也不過60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價(jià)格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價(jià)格確實(shí)是比市面上的其他保健產(chǎn)品價(jià)格顯得高了一點(diǎn)。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產(chǎn)品的還是取得很好的銷售額。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2009年安利（中國）的在中國銷售額是200億，而紐崔萊保健品的銷售額是140億。因?yàn)榘怖a(chǎn)品一直秉持天然種植植物原料的傳統(tǒng)，植物提取物添加到營養(yǎng)保健品中，在這點(diǎn)上是市面上的其他同類保健產(chǎn)品沒有做的，所以即使消費(fèi)者認(rèn)為紐崔萊的產(chǎn)品的價(jià)格相對于其他的產(chǎn)品要高很多，但是普遍的消費(fèi)者還是會去接受的紐崔萊的保健品的定價(jià)。

3、銷售渠道分析

安利（中國）在中國大陸地區(qū)采取的是一種比較獨(dú)特的銷售模式，采取的是“店鋪

銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，打破安利海外營運(yùn)40多年的傳統(tǒng)。這種的銷售模式除有實(shí)體店的銷售外，還有銷售人員的一對一的營銷。這種銷售模式首先保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過直銷模式，安利的消費(fèi)者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品；

二、這種的銷售模式提供了很好的銷售渠道，店鋪的銷售既可以代表一個(gè)公司的形象，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，消費(fèi)者也會因?yàn)榈牡赇伒牟糯嬖诙臃判摹＿€有就是營銷人員的一對一銷售，還是能夠銷售人員接面對消費(fèi)者，還可以拿到消費(fèi)者使用后的反饋意見，省去了中間商環(huán)節(jié)，保證了意見的真實(shí)性。這種的銷售模式還省去了許多的中間商環(huán)節(jié)，也省去了一些不必要費(fèi)用，可以做到讓利給顧客。

4、促銷策略分析

安利（中國）在銷售的過程并沒有什么促銷活動，除了有推出了消費(fèi)積分換禮品，和在到達(dá)什么積分可以有什么抽獎(jiǎng)的活動。還有就是遇到什么節(jié)日的時(shí)候，推出那幾種產(chǎn)品可以有什么優(yōu)惠價(jià)。還有就是紐崔萊會在原有的保健品銷售上推出保健品以套裝的形式銷售，在價(jià)格上會相對于單獨(dú)買單一的產(chǎn)品會便宜。

五、結(jié)論——可借鑒的優(yōu)點(diǎn)

一些專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動顧客，市場很難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚€(gè)特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈镜臒釔鄱垢昊蛱郏瑒荼赜绊懸粋€(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護(hù)，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的“家庭”。雖然說安利公司這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的銷售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎(jiǎng)勵(lì)制度還是可以學(xué)習(xí)的。