第一篇：安利公司的營銷策略

安利公司在全球90多個國家和地區(qū)，通過人員直銷的方式，銷售其以先進科技生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不僅為那些渴望一層所長、改善生活素質(zhì)的人們提供了發(fā)揮潛能、實現(xiàn)理想的事業(yè)機會，而且為消費者提供了品質(zhì)優(yōu)良的日常生活用品及安坐家中購物的便利。

1992年9月，美國安利亞太區(qū)有限公司下屬的安利太平洋有限公司與隸屬廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)管理委員會的宜發(fā)公司正式簽署合作企業(yè)合同，共同投資興辦安利(中國)日用品有限公司。安利(中國)于同年11月獲國家工商局頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，準以傳銷形式銷售日用品。1996年4月，安利(中國)順利通過國家工商局對傳銷企業(yè)進行的重新審查，再次成為國家認可從事傳銷的企業(yè)。

一、安利的發(fā)展史

1．安利的銷售策略

1959年，狄維士與溫安洛在密歇根州大急流市自家的地下室創(chuàng)立了安利公司，為安利事業(yè)奠定了基石。

傳統(tǒng)的零售商業(yè)為有店鋪銷售。1959年狄維士與溫安洛創(chuàng)立安利公司時，他們只有一項名叫樂新的產(chǎn)品和一個獨特的“直銷計劃”——通過獨立的直銷員把商品賣到顧客手中，而不經(jīng)由傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)和零售店銷售。

安利采用人員直銷的方式經(jīng)營，由公司發(fā)展一個層次的直銷員，并通過直銷員直接將產(chǎn)品售予消費者，縮短了傳統(tǒng)銷售過程，對補充傳統(tǒng)商品流通渠道、活躍市場具有良好作用。安利直銷員主動了解顧客的需要，為他們介紹合適的產(chǎn)品，示范產(chǎn)品的特點和使用方法，并將產(chǎn)品送到顧客家中，提供親切、方便的服務。在傳統(tǒng)的銷售過程中，一件產(chǎn)品賣到消費者手中，要經(jīng)過批發(fā)、零售等幾次倒手，而每一次倒手都會增加很多費用。通過直銷來銷售產(chǎn)品，降低了產(chǎn)品在流通領域的耗費，廠家可把節(jié)省下來的資金用于研究新科技，提高產(chǎn)品質(zhì)量；通過直銷員主動接觸顧客，較一般企業(yè)推銷減少了商業(yè)氣，多了人情味，更有利于產(chǎn)品的銷售。同時廠家可以及時收到消費者對商品的反饋意見，從而就產(chǎn)品作出改良。

安利公司的所有直銷員均直接向公司申請加入，公司直接面對所有直銷員，進行有效的監(jiān)督和管理，確保直銷員隊伍的健康發(fā)展，保障每一位合法經(jīng)營的直銷員的權益。每一位直銷員的認可資格均由公司直接核準，其行為亦受安利各項商德守則的約束，應繳的稅項由公司代扣代繳，且都是依據(jù)公司統(tǒng)一指定的零售價格售于顧客。安利直銷計劃以誠取信。申請成為直銷員無需繳納加入費用，只需支付（安利戶籍申請書）及（安利戶籍卡），工本費(在中國為人民幣20元)。

安利直銷制度充分體現(xiàn)了公平、自由、合理的原則。它具有透明性和合理性：

1．每到月底，直銷員對自己的零售利潤十分清楚，體現(xiàn)了報酬的透明性。

2．安利科學的分配制度在哈佛大學的教科書中可以看到，美國及世界其他國家有許多博士也是安利的直銷員。世界上有300多萬人幾十年來一直從事安利事業(yè)。

3．安利的成功建立在它對人們消費心理的透徹分析上。人們總希望能買到價格合適、質(zhì)量好、耐用安全的產(chǎn)品。安利完全實現(xiàn)了這些。安利采用了一種100％地滿足人們消費心理的營銷手段。

二、安利的產(chǎn)品及其開發(fā)

安利的產(chǎn)品具有多元性、多用性、實用性、高效性、安全性和重復性。產(chǎn)品主要包括家居及個人清潔劑、營養(yǎng)補品、廚具等共470多種，產(chǎn)品的原料主要采用純天然生物制品。例如，安利的營養(yǎng)補品，主要是從安利公司自己的農(nóng)場種植的植物中提取加工的。這些植物主要包括大豆、玉米、檸檬、大蒜、櫻桃等。安利公司利用原始耕作的方式種植，禁止在農(nóng)場使用農(nóng)藥、化肥和拖拉機等，而是用有機肥、天敵和蚯蚓。安利的產(chǎn)品保證不含色素、合成料、防腐劑和香精，并符合國際ISO9002標準。安利公司多次受到聯(lián)合國環(huán)保組織的嘉獎。另外，安利的許多產(chǎn)品都是專利產(chǎn)品，如凈水器是安利公司和美國航天局合作開發(fā)的航天飛機必備用品。

由于安利采取的是直銷的方式，減少了中間商，節(jié)省了大量的流通費用及廣告費，公司將一部分資金用來開發(fā)市場上沒有的產(chǎn)品。安利公司在全世界共有57個產(chǎn)品實驗室，450多位專家在中心工作，開發(fā)5年——10年后的產(chǎn)品。專家們每年向總部遞交3 000份研究報告。正因為安利公司對自己產(chǎn)品的質(zhì)量有充分的信心，所以它給消費者和直銷員的退貨條件也是最寬松的，在規(guī)定的期限內(nèi)可以無因退貨。一旦某種產(chǎn)品的退貨率超過3％，公司將停止生產(chǎn)此種產(chǎn)品。由于安利產(chǎn)品的質(zhì)量有保證，同時產(chǎn)品又實用，1996年，安利產(chǎn)品在中國市場的退貨率僅為0.8％。

安利深知產(chǎn)品除了要有精良的品質(zhì)外，還要經(jīng)濟實用，方能經(jīng)得起消費市場的考驗，贏得顧客的信賴與支持。安利產(chǎn)品配方濃縮，加水稀釋后，單次使用成本低于同類產(chǎn)品；濃縮配方更可減少50％——70％的包裝廢料，節(jié)省生產(chǎn)塑料瓶所需的石油及運輸所需的燃料。除濃縮配方外，安利產(chǎn)品還在很多方面體現(xiàn)環(huán)保意識：

1.生物降解性。安利生產(chǎn)的每項清潔用品均采用具有生物降解性的表面活性劑，能分解成二氧化碳和水，不會沉積在河流及湖泊中。

2.停止使用氯氟碳化合物。安利于1978年開始全面停止使用氯氟碳化物，改以碳氫化合物作為噴霧產(chǎn)品的推進劑。這是因為考慮到氯氟碳化物上升到大氣層后引起的化學反應，會逐

漸破壞臭氧層，使其日益稀薄，無法有效隔離過濾對人類及地球生命有致命影響的紫外線。

3.停止利用動物作實驗。

4.無磷配方。安利研制的家居清潔用品大多不含磷酸鹽，避免刺激藻類的生長，保護河流和湖泊的生態(tài)環(huán)境。

5.有利于再生利用。安利在產(chǎn)品的包裝上盡力遵循減少廢料、回收再用的原則。美國安利回收中心對生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的廢紙及其他廢料作有效回收再生處理，切實遵循了3R（reduce(減少)、recycle(回收)、reuse(再利用)）的環(huán)保原則。

安利不僅有一套完整嚴密的質(zhì)量管理制度，更將其切實付諸實施。安利對影響產(chǎn)品質(zhì)量的每個因素和環(huán)節(jié)都嚴格管理，以降低返工率，保證合理的成本，而不只是在成品出廠時才加以檢測控制。從原材料供應商的考察和選擇，至原料的驗收和儲藏、生產(chǎn)用水的再處理、混料的高度準確，乃至包裝材料都一絲不茍，力求做到盡善盡美。

安利的個人護理用品還需經(jīng)過數(shù)天的微生物檢測，與皮膚接觸的產(chǎn)品哪怕只有絲毫違反衛(wèi)生指標之處，所有產(chǎn)品都不能出廠。安利秉持精益求精、盡善盡美的精神，無論在美國，還是中國，卓越品質(zhì)，始終如一。

最后，我們再來看安利Artistry化妝品的過人之處。

確定需求→確立產(chǎn)品概念→研制配方：準備測試樣品→研制配方：評估測試樣品→研制配方：改進測試樣品 →香味評估 → 產(chǎn)品穩(wěn)定性測試→毒性測試 → 小批量生產(chǎn)測試→效能測試 → 臨床評估 → 消費者測試→ 包裝的相容性 → 制造 → 質(zhì)量保證

所有的安利Artistry產(chǎn)品均經(jīng)過多年精密的研究、開發(fā)及測試。上述產(chǎn)品研究開發(fā)過程的每一個步驟都是對顧客的保證。

三、積極參與社會公益活動，樹立良好的企業(yè)形象

1．1996年1月，向上海市社會幫困基金會捐款10萬元。

2．1996年3月，安利(中國)捐款汕頭市綠化處，購買185棵亞熱帶名貴樹種的樹苗，種植于汕頭市金砂公園。

3．1996年8月，向南京市遭受洪水災害的人民捐獻10萬元。

4．1996年11月，贊助上海舉辦“第二屆亞洲22歲以下男士籃球錦標賽”。

5．1997午5月，向深圳市環(huán)境衛(wèi)生管理處捐贈以優(yōu)質(zhì)不銹鋼制成的果皮箱500個。

6．獨家贊助福建省“未成年人保護卡”連續(xù)3年的制作及發(fā)行費用。

7．推動電腦科技發(fā)展。

8.向四川汶川震后災區(qū)捐款達4000萬人民幣

由安利(中國)提供一定數(shù)額的獎金，獎勵在電腦技術研究方面取得成果的電腦專業(yè)大學生、研究生和廣東省計算機學會會員。

四、重視直銷員培訓，穩(wěn)健發(fā)展

安利十分重視對直銷員的培訓，通過舉辦不同的研討活動及會議，幫助直銷員開展業(yè)務。除直接培訓直銷員外，安利還授權各級培訓人員協(xié)助公司向直銷員提供銷售產(chǎn)品及服務顧客的培訓。培訓人員需要對銷售及服務工作有親身體會，借以掌握有關技巧及市場脈搏，而公司亦鼓勵他們以身作則，抱著實干的精神，積累銷售產(chǎn)品及服務顧客的經(jīng)驗，務求在培訓工作中有更好的發(fā)揮。

為鼓勵培訓人員做好培訓工作，兼?zhèn)淞己霉芾砼c服務精神，安利制定了完善的計劃，提拔培訓報酬及獎金，頒予培訓人員。安利特別強調(diào)培訓人員的報酬與獎金是按其培訓工作的成績而決定，而不是根據(jù)培訓小組的人數(shù)多少來計算。

安利每年都舉辦各類研討會，邀請不同工作成績的培訓人員出席，讓培訓人員交流經(jīng)驗心得。安利還投資人民幣5 500萬元在電腦設備上為直銷員提供良好、快捷、準確的服務。安利制定了“安利直銷員二十字發(fā)展方針”及“安利直銷員十個嚴禁事指導直銷員穩(wěn)步經(jīng)營，守規(guī)發(fā)展。

安利營銷方式_安利人如何溝通

一、利人利已的事業(yè)

（1）安利事業(yè)的伙伴之間沒有利益沖突的問題。

（2）伙伴之間是共生關系，團隊互助合作成功率高。

（3）安利的生活環(huán)境中，每一個人都能感覺到人與人之間的關懷、鼓勵、尊重及扶持。

二、最易成功的事業(yè)

人的一生當中，只要肯努力就一定會有結果，但是，不一定會有好結果。選擇比努力更重要。

（1）不需要具備特殊條件。傳統(tǒng)行業(yè)需要具備適當?shù)膶I(yè)能力、學歷、經(jīng)驗及資金，甚至還年齡、性別的限制，特別是需要人際關系。

（2）錢都是行家在賺。可能你一無所有，但只要把安利事業(yè)學到手，產(chǎn)品示范等一樣可以做到鉆石。

（3）有人幫有人教。

（4）分享的生意效果好，成功率高。

三、最沒有風險的事業(yè)

（1）沒有失敗的風險。（不要求你辭掉原來的工作）

（2）沒有投資的風險。傳統(tǒng)事業(yè)做得越大，風險就越大。

（3）沒有經(jīng)營的風險。沒有聽過做安利破產(chǎn)的人。

四、最有保障的事業(yè)

（1）一次學會用一輩子的能力。安利事業(yè)的能力、經(jīng)驗、方法可以用一輩子。

（2）終身保障。傳統(tǒng)行業(yè)，不上班，就不可能有工資。安利事業(yè)就像唱一首歌，當你把這首歌唱得很得心應手，你就可以教唱這首歌。你會教一個人唱這首歌，當然也會教第二個人，第三個，第四個人。你教得越多安利事業(yè)就做得越大。被你教會的這些人，他們也會不停地去教別人唱同一首歌。如此下去，安利事業(yè)日漸壯大，就這么簡單。

（3）職位保障。安利的營業(yè)代表與公司之間是合約的合作關系，營業(yè)代表得到的是獎金而不是工資。

五、做自己真正的主人。

（1）做時間的主人。

（2）不受地點的限制。

（3）大做，小做，快做慢做完全由自己決定。

（4）掌握自己的命運與未來。

第二篇：安利公司客戶開發(fā)策略

安利公司客戶開發(fā)策略（第一部分）

“魔鬼在細節(jié)”。

這是二十世紀最偉大的建筑師之一密斯凡德羅，在被要求用一句話描述他成功的原因時，他說的五個字：他反復地強調(diào)如果對細節(jié)把握不到位，無論你的建筑設計方案如何恢弘大氣，都不能稱之為成功的作品。

每一個成功的企業(yè)，其實都離不開這點，特別是在對待客戶方面，客戶是一個企業(yè)生存下去的支撐，沒有了客戶，一個企業(yè)是絕對存活不下去的。

現(xiàn)在，就讓我們來看一下安利是如何做到這一點的。

安利，是美國最大的著名直銷企業(yè)，總公司位于美國密歇根州大急流市亞達城，于1959年由杰·溫安洛和理查·狄維士在家中的地下室創(chuàng)立。主要經(jīng)營日用消費品，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品和家居耐用品等系列，安利同時兼任生產(chǎn)及銷售商。

1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷公司之一。當時，安利（中國）的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。

1995年4月10日，安利（中國）日用品有限公司開業(yè)剪彩儀式在廣州隆重舉行。

2008年，安利公司首次推出未來四年的戰(zhàn)略目標，到2012年，安利公司全球業(yè)績超過120億美元！剛聘用原可口可樂一黑女人CEO加入安利全球管理層，她表示公司將推行強有力的戰(zhàn)略措施，實現(xiàn)120億美元的目標。

2009年，安利（中國）與中國電信形成戰(zhàn)略合作，從此安利率先步入3G時代！安利（中國）的年銷售額再創(chuàng)新高，達到200億人民幣。

2010年安利中國的營業(yè)額接近220億人民幣。再創(chuàng)歷史新高。

2012年，安利計劃全球銷售120億美元。

再來回顧一下安利公司在中國所獲得的榮譽。

2011年12月9日，2011中國最佳人力資源典范企業(yè)頒獎典禮在上海舉行。安利憑借在人力資源管理方面的突出表現(xiàn)，入選100家“2011中國最佳人力資源典范企業(yè)”，這已是公司連續(xù)第四年獲此殊榮。

2011年12月3日，“責任之道2011企業(yè)社會公益典范國際論壇”在北京隆重召開。論壇上，主辦方發(fā)布了跨國公司企業(yè)社會責任優(yōu)秀案例征集與評價結果。作為第一家有跨國公司背景的的非公募基金會，安利公益基金會發(fā)起的“春苗營養(yǎng)計劃” 在安利（中國）日用品有限公司的強力支持下，憑借專業(yè)的項目操作手法，取得了良好的社會效益。

2011年11月4日，憑借在精益化生產(chǎn)、質(zhì)量控制、庫存管理和持續(xù)改進方面的出色表現(xiàn)，安利公司榮獲了“2011卓越制造長城獎-中國卓越運營獎”。

2011年11月12日至13日，第九屆中國食品安全年會在北京舉行，大會對2011年在食品安全領域表現(xiàn)突出的企業(yè)進行了表彰。安利憑借紐崔萊產(chǎn)品的卓越品質(zhì)、食品安全零缺陷的優(yōu)異成績以及在企業(yè)內(nèi)部所構建的完善的質(zhì)量及食品安全管理體系，獲得了2011年“食品安全示范單位”的稱號，這是公司連續(xù)第六年獲此殊榮。

眾所周知，在中國曾經(jīng)猖獗一時的傳銷活動，都是打著直銷的名號，在中國來說，在許多老百姓的眼里，直銷是等同于傳銷的，那么以直銷為特色的安利公司是用了什么客戶開發(fā)策略策略，來逐漸打入中國的市場，并且獲得了巨大的收益。

現(xiàn)在讓我們來看一下，安利公司的客戶開發(fā)策略。

1功能效用

——沒有最好，只有最適合2質(zhì)量

——“好產(chǎn)品自己會說話”

3承諾與保證

——重信用，才能走得更遠

4特色

——不一樣的客戶，不一樣的產(chǎn)品與服務

5品牌

——品牌，是客戶的口碑與信任

6公益性公關

——關愛社會，樹立良好企業(yè)形象

首先我們先來分析一下，第一點，從功能效用方面來開發(fā)客戶。看一下以下節(jié)選的案例。

安利主要生產(chǎn)家居護理用品、美容護膚品、個人護理用品和營養(yǎng)食品。為了更好地滿足消費者對產(chǎn)品功能的需求，安利在全球設有97個實驗室，其中有7個在中國。安利目前有兩個生產(chǎn)基地，一個在美國本土上，另一個就在中國廣東。而且，安利在中國廣東設立生產(chǎn)基地的目的是專門針對中國人的特征來進行產(chǎn)品研發(fā)和改進，以更好地服務于亞洲區(qū)市場，這使得安利能夠使產(chǎn)品本土化，更好地滿足消費者的需要。

沒有最好，只有最適合，這句話可以概括安利公司對他的客戶的用心良苦。功能效用是吸引客戶最基本的立足點。安利針對中國人的特征來進行產(chǎn)品研發(fā)和改進，更好地滿足了消費者對產(chǎn)品的功能需求，用功能效用來吸引客戶。

我們再來看第二點，從質(zhì)量入手，來開發(fā)客戶。看一下以下節(jié)選的案例。

安利公司為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品包裝，都經(jīng)過嚴格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員嚴密監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進入市場。

安利公司是用質(zhì)量來吸引客戶，“好東西自己會說話”——質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品或者服務總是受到客戶的青睞，質(zhì)量在吸引客戶上起到了至關重要的作用。因為質(zhì)量往往代表著安全、可靠和值得信賴，人們之所以購買名牌產(chǎn)品或服務最主要的就是看中其過硬的質(zhì)量。

第三篇：安利公司產(chǎn)品定價策略分析

論文題目 安利公司產(chǎn)品定價策略分析

目錄

摘要.........................................3 前言.........................................3 1.1公司概況................................................3 1.2營銷模式................................................4 1.3公司實力................................................4 1.4先進技術................................................4 1.5產(chǎn)品價格................................................5

2.企業(yè)各階段經(jīng)營目標分析.....................6 2.1近景目標................................................6 2.2遠景目標：力爭成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。............6

3.企業(yè)所在行業(yè)市場和競爭狀況分析.............6 3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的抗衡..................................6 3.2潛在競爭者的威脅........................................6 3.3替代品的威脅............................................7 3.4供方議價能力............................................7 3.5買方議價能力............................................7 3.6競爭對手舉例—完美......................................7

4.企業(yè)定價的主要策略.........................8 4.1綠色產(chǎn)品定價策略........................................8 4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價策略....................................8 4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略....................................9

4.3.1美容化妝品定價策略................................9 4.3.2營養(yǎng)保健品定價策略................................9

5.企業(yè)在各階段的定價策略分析................10 5.1第一階段：（探索期）....................................10 5.2第二階段：（成長期）....................................10 5.3第三階段：（成熟期）....................................11 6.結束語....................................11 參考文獻：..................................11

摘要

產(chǎn)品定價策略是企業(yè)營銷策略中一個十分重要的環(huán)節(jié)產(chǎn)品的定價是市場營銷中較為敏感的因素，它既影響產(chǎn)品本身的需求與供給，又是企業(yè)的一種競爭手段。本文在深入研究安利公司產(chǎn)品定價策略的基礎上，探索安利能夠取得成功的原因，以期給我國同類企業(yè)的發(fā)展帶來有益的啟迪和借鑒。

關鍵詞：市場營銷；定價策略；安利

前言

產(chǎn)品定價問題對企業(yè)的效益是至關重要的，價格是營銷組合策略的基本因素之一，價格決策正確與否，在很大程度上影響著企業(yè)營銷活動的成敗。企業(yè)的定價策略是市場營銷組合中最活躍的因素，帶有強烈的競爭性和多因素的綜合性，它直接關系到市場需求量的多少和企業(yè)利潤的高低，決定著企業(yè)的生存與發(fā)展目前，營養(yǎng)保健食品美容化妝品個人及家用護理產(chǎn)品的市場化程度越來越高，競爭日益激烈然而在競爭如此激烈的市場環(huán)境下，涉足這三大產(chǎn)品領域的安利公司卻已經(jīng)在我國建立了200多家專賣店2008年，安利在中國全年銷售額達到178億元，較上年增長了28%[1]。安利公司半個多世紀以來一直保持著在世界直銷行業(yè)的領頭羊地位，它不僅在美國本土保持了令人驚嘆的光輝業(yè)績，而且在數(shù)十個國家或地區(qū)的市場上獨占鰲頭，寫下了世界直銷史上最光彩奪目的一頁。那么，安利公司是如何取得成功的呢？本文從安利公司產(chǎn)品定價的角度，研究了其產(chǎn)品定價策略在營銷活動中的應用以及對我國同類企業(yè)的借鑒作用。1.安利公司企業(yè)基本狀況分析

1.1公司概況

安利公司是杰溫安洛和理查狄維士于1959年在美國創(chuàng)建的公司，最初只有多用途軟性濃縮洗潔劑（L.O.C）一種產(chǎn)品經(jīng)過40多年的努力和發(fā)展，安利公司已經(jīng)成為一個世界知名的大型家庭日用消費品生產(chǎn)商與銷售商，被美國富布斯雜志列入全美500家私人企業(yè)排行榜目前，以Amway（安利）為商標的400多種產(chǎn)品暢銷全球80多個國家和地區(qū)，其產(chǎn)品主要包括紐崔萊保健食品系列雅姿美容化妝品系列安利個人護理產(chǎn)品系列安利家居護理系列等產(chǎn)品。

美國安利亞太區(qū)公司從1971年在澳大利亞設立第一個分公司以來，中國香港、中國澳門、馬來西亞、新西蘭、中國臺灣、泰國、文萊以及中國大陸的獨家代理權，總部設在中國香港。1972年，由世界維生素工業(yè)之父卡爾〃宏邦于1934

年創(chuàng)立的紐崔萊被收購于安利旗下。安利中國于1992年成立并開始投資建廠，1995年4月10日正式開業(yè)。結合中國國情，從1998年7月起，安利中國以大型生產(chǎn)性企業(yè)定位，以“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營。銷售紐崔萊營養(yǎng)保健食品、雅姿美容化妝品、個人護理用品、家居護理用品四大系列。在廣州建有先進的大型生產(chǎn)基地，占地面積達14.1萬平方米，同時擁有占地4萬平方米的現(xiàn)代化物流中心。

1.2營銷模式

安利的采用直銷的經(jīng)營模式，產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務，讓客戶可以得到更好的服務。安利的銷售模式被認為是最好的營銷模式，美國哈佛大學將安利的獎金制度作為一個MBA案例，讓學生學習；中國人民大學MBA市場營銷卷也將安利的營銷模式收錄進去，以及日本的早稻田大學也將其收錄，可見其制度較高的市場價值及學術認可度。

現(xiàn)代直銷是采用直銷倍增學原理結合電子商務先進管理手段的復合型營銷模式。

安利公司一直是直銷行業(yè)的領跑者。安利公司一直是直銷行業(yè)的領跑者。

1.3公司實力

安利公司在美國所處的地位，如果和電腦業(yè)盟主IBM、汽車生產(chǎn)龍頭通用（GM）相比，規(guī)模的確有較大的差距。因為安利生產(chǎn)的產(chǎn)品都是日用消費品，廉價的家庭及個人護理日用品，并非電腦、汽車之類的高檔昂貴的商品。在著名財經(jīng)雜志《福布斯（Forbes）》2008年全美最大100家私人企業(yè)排名中，安利名列第44位。值得驕傲的是，四十年來，安利公司也經(jīng)歷了美國兩次嚴重的經(jīng)濟衰退，但經(jīng)營效益從未減少。在不景氣時期，包括IBM與OMgod公司都曾大量裁員，但安利公司從未裁減過員工，其生產(chǎn)及經(jīng)營規(guī)模一直維持穩(wěn)定發(fā)展。

成功人士度假、會議之用。

1.4先進技術

安利產(chǎn)品之所以在世界各地均獲得消費者的青睞。有賴于安利研發(fā)中心對產(chǎn)品質(zhì)量的精益求精。2000年安達高公司成立后，捷通（Access Business Group）開始全面負責公司產(chǎn)品研發(fā)、科學研究、包裝設計和質(zhì)量管理等工作，研發(fā)機構主要位于美國亞達城和加利福尼亞，并擁有世界一流的科研人才和實驗設備。為

提高產(chǎn)品品質(zhì)，安利在公司總部耗資數(shù)千萬美元，興建了現(xiàn)代化的研究發(fā)展中心。

安利在全球設有65個實驗室，聘有570多名專業(yè)技術人員，這些實驗室每天都進行約500個研究項目，主要包括產(chǎn)品配方、產(chǎn)品評估、檢測和生產(chǎn)流程制定與完善等內(nèi)容。

1.5產(chǎn)品價格

安利產(chǎn)品從質(zhì)量上講是優(yōu)質(zhì)的，但是就整個市場而言，其產(chǎn)品價格要高出同類產(chǎn)品很多。即使有個別產(chǎn)品在個別時期超越所在產(chǎn)品大類的利潤區(qū)間，但也不能長期改變該產(chǎn)品大類在整個市場中的獲利表現(xiàn)。表1和表2給出了安利部分產(chǎn)品與同類產(chǎn)品價格的對比。

由表1和表2可以看出，安利產(chǎn)品價格偏高，但高價格的產(chǎn)品卻能在日趨激烈的市場競爭中創(chuàng)造出驕人的成績。從家居清潔洗滌護膚用品到廚房器具以及營養(yǎng)滋補食品，以Amway為商標的系表列產(chǎn)品在許多家庭中隨處可見，當人們享受安利產(chǎn)品帶來的愜意和溫馨的時候，安利也在享受著一種喜悅，那就是商業(yè)上的成功。

2.企業(yè)各階段經(jīng)營目標分析

2.1近景目標

短期階段目標：①打造發(fā)展主業(yè)突出、特色鮮明、規(guī)模大和競爭力強的創(chuàng)新型日化企業(yè)，員工素質(zhì)、綜合收入水平和福利待遇提高，構建和諧企業(yè)關系取得新進步。

②在優(yōu)化結構、增強活力、提高素質(zhì)和效益的基礎上，未來2～3年，公司計劃形成年銷售產(chǎn)值350億元左右，取得良好的效益和投資回報，不斷發(fā)展壯大。

③在核心業(yè)務方面，爭取全球市場主導產(chǎn)品領先地位，部分目標產(chǎn)品力爭取得全球數(shù)一數(shù)二的水平；打造一家日化世界級企業(yè)，努力形成具有國際競爭力和國際影響力的日化產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)銷售基地。成為一家充滿活力、最具有價值的企業(yè)，一家為社會創(chuàng)造更美好產(chǎn)品的企業(yè)。

2.2遠景目標：力爭成為全球最優(yōu)秀的直銷日化企業(yè)。

3.企業(yè)所在行業(yè)市場和競爭狀況分析

3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競爭者的抗衡

安利在中國的產(chǎn)品有紐崔萊的保健品，家庭護理用品，個人的護理用品，美容化妝品系列。在中國安利的銷售模式是店鋪經(jīng)營+直銷員銷售的模式。總體來講還是直銷商的銷售形式。目前,直銷行業(yè)在中國還不是很成熟,但是,安利在中國就做的比較好，而且它經(jīng)常為一種發(fā)展趨勢，日益成熟發(fā)展壯大。

3.2潛在競爭者的威脅

除了直銷行業(yè)中的一些潛在的競爭者之外，還有其他行業(yè)中的競爭者。以安利產(chǎn)品中洗滌靈為例。由于安利的洗滌靈和其他品牌的洗滌靈相比，在價格上要高出十幾倍，這無疑成了安利的巨大競爭者。其他的產(chǎn)品亦是如此，由于安利產(chǎn)品的高價格，使得不少人只能望而卻步。去選擇其他的產(chǎn)品。進而使得安利的客戶開始流失。

3.3替代品的威脅

安利的直銷銷售的是一些日常用品。但是由于安利的價格比其他同等商品的價格要高很多，并且中國居民對直銷有著不少的誤解。所以，安利在中國的路還是很長的。企業(yè)來自替代品的競爭壓力主要有三點：

1、產(chǎn)品的價格

2、質(zhì)量、性能或是其他方面的滿意度

3、消費者的忠誠度

對于安利來講，安利引以為豪的就是安利產(chǎn)品的質(zhì)量。安利公司有自己的產(chǎn)品研發(fā)中心和生產(chǎn)基地。安利的產(chǎn)品是沒有什么可也懷疑的。但是在產(chǎn)品的價格和消費者的忠實度上，安利公司沒有什么優(yōu)勢可言，安利的產(chǎn)品在價格上要遠遠高于其他的產(chǎn)品數(shù)倍之上，這樣安利公司的產(chǎn)品面向的客戶就會很窄。尤其是在中國這樣的市場上，消費者對價格的敏感性非常的高。只要是有低價的產(chǎn)品，并且在產(chǎn)品本身的性能上沒有什么顯著的差別，那么消費者一般會選擇低價的產(chǎn)品。

3.4供方議價能力

安利在廣州建立了安利的生產(chǎn)基地，做到安利產(chǎn)品在中國的本土化生產(chǎn)。安利的公司的生產(chǎn)一條龍，在節(jié)約成本的方面起到很好的作用。

3.5買方議價能力

安利的購買者主要是中高層的消費者或是一些賓館、酒店中能大量購買安利產(chǎn)品的地方。由于安利的公關做得很好。使得安利的產(chǎn)品銷路很廣。

3.6競爭對手舉例—完美

優(yōu)點：

2002年完美公司順利通過四項權威認證，保健食品GMP認證，HACCP食品安全控制體系認證，IS09001:2001質(zhì)量管理體系認證，IS014001:1996環(huán)境管理體系認證。各項體系的認證在完美公司從上到下嚴格貫徹實施，為其產(chǎn)品質(zhì)量提供了全方面的保障，同時，也是完美成為了安利紐崔萊最大的競爭對手。

完美的產(chǎn)品主要定位為低端消費者，以價格便宜主城商業(yè)界。且近年來，完美的品牌知名度，信譽度，忠誠度越來越高，多次受到政府有關職能部門及行業(yè)協(xié)會的贊譽及肯定，也越來越為廣大消費者所熟知和喜愛，曾多次榮獲“中國消費者放心產(chǎn)品信譽品牌”等稱號。

缺點：

但近幾年已完美保健品中毒事件嚴重影響了其信譽。公司成立得時間晚，沒有專門的技術研發(fā)中心和天然的有機植物種植產(chǎn)地。沒有綠色食品的保障。

4.企業(yè)定價的主要策略

產(chǎn)品價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著市場對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤的多少，涉及到生產(chǎn)者經(jīng)營者消費者等各方面的利益安利產(chǎn)品高定價策略源于安利公司一直以來實施的綠色產(chǎn)品定價策略高品質(zhì)產(chǎn)品定價策略以及不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略。

4.1綠色產(chǎn)品定價策略

安利所倡導的綠色產(chǎn)品是其產(chǎn)品定價策略的重要影響因素安利公司憑借其在全球成功的經(jīng)驗并結合中國市場環(huán)境的實際，意識到在中國市場上與中外同行的競爭，必將受到更加嚴峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司將市場定位在綠色營銷和知識營銷的策略上，喚醒人們保護生存環(huán)境愛護健康生活的意識。在人類生存環(huán)境日益受到污染和危害的今天，人們對自身安全意識的增強，對綠色產(chǎn)品的渴望和需求，無疑是市場定位的最佳切入點 安利公司的綠色產(chǎn)品因此搶占了先機，它的高價格也就被廣大消費者所接受。綠色產(chǎn)品在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中，在保證品質(zhì)的基礎上，更加注重有益健康保護環(huán)境和保持生態(tài)平衡在制定價格時，企業(yè)將環(huán)保方面的支出計入成本，形成綠色成本，使之構成綠色價格的一部分。綠色產(chǎn)品一方面具有使用安全有益健康的優(yōu)點，另一方面又能夠改善消費者的生產(chǎn)生活環(huán)境，其品質(zhì)高于非綠色產(chǎn)品，使消費者獲得了更大的福利。消費者應該為此承擔一定的成本，這也成為綠色價格的一個組成部分。安利的綠色環(huán)保理念，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的研發(fā)設計生產(chǎn)制造等方面，這是多年來安利投入最大也是獲得贊譽最多的部分。安利對于環(huán)保的重視是頗為有名的，它所有的清潔用品均有生物降解性能，不污染土壤和水源安利于 年美國發(fā)出禁止氯氟碳化物作為氣霧產(chǎn)品的推進劑的禁令前，就已在全球開始全面停止使用破壞臭氧層的氯氟碳化物，改以碳氫化合物作噴霧產(chǎn)品的推進劑除此之外，安利產(chǎn)品因均為濃縮型，采用純天然原料制成，并且享有綠色環(huán)保產(chǎn)品的美譽，因而倍受各國政府的推崇。

4.2高品質(zhì)產(chǎn)品高定價策略

產(chǎn)品的質(zhì)量是企業(yè)的生命，是贏得顧客信賴的根本。安利堅守追求完美品質(zhì)的承諾，賦予質(zhì)量以道德尺度，即把質(zhì)量當作一種美德，一種因為它本身的緣由

應該追求的東西，而不只是一種盈利的策略。質(zhì)量是實際的，質(zhì)量也是道義的 美學的，并且是感性的和主觀的安利洗滌產(chǎn)品系列中的洗潔精與同類產(chǎn)品相比在使用方面具有需求量少且不損傷皮膚的護膚功能，安利產(chǎn)品對顧客入微的體貼和關懷令人由衷嘆服進而萌發(fā)親近感，這也是消費者能夠接受其高價格的原因安利對產(chǎn)品品質(zhì)的追求一直走在同行業(yè)的前列。

4.3不同產(chǎn)品區(qū)別定價策略

4.3.1美容化妝品定價策略

美容化妝品定價策略主要考慮成本市場重復消費同行業(yè)競爭對手以及持續(xù)發(fā)展等因素安利公司進入中國時，我國國內(nèi)企業(yè)尚沒有一家規(guī)模化品牌化的日化企業(yè)，這就為外資企業(yè)占領中國市場創(chuàng)造了條件。在相當長一段時間內(nèi)，中國的日化產(chǎn)業(yè)一直是寶潔和聯(lián)合利華的天下。當時的中國經(jīng)濟處于一個由計劃逐漸向市場轉(zhuǎn)型的時期，消費者的需求日漸升溫，是一個供小于求的經(jīng)濟形態(tài)。而此時的安利公司面對的是兩個極端的市場，一方面是價格低廉很容易打開市場的聯(lián)合利華、寶潔以及剛剛發(fā)展壯大的國內(nèi)企業(yè)品牌；另一方面是隨著國門開放不斷進入中國市場的國際知名品牌。這就給安利產(chǎn)品的定價出了一道選擇題：定價過高相對會失掉一部分的低收入消費者，定價過低又無疑是在作繭自縛。產(chǎn)品定價既要考慮到終端消費，又要考慮到長期的發(fā)展。當以價格和戰(zhàn)略取勝的一些國內(nèi)外企業(yè)相競打廣告戰(zhàn)價格戰(zhàn)的時候，安利從一開始走的就是直銷的模式。當這些企業(yè)在競爭快消品的同時，安利做的是高濃縮當產(chǎn)品的使用周期和價格都不相上下的時候，產(chǎn)品質(zhì)量就會日益凸顯出優(yōu)勢。安利產(chǎn)品就是利用產(chǎn)品自身的高濃縮優(yōu)勢，計算出產(chǎn)品的使用周期而后制定出合理的價格。當消費者走出價格低是決定購買與否的關鍵這一誤區(qū)時，消費者更加注重的是實惠，更加看重的是品質(zhì)和效果。當各大商家競相把大量資金投入到廣告以帶動終端的時候，安利縮小了廣告成本，使之轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商樂于分享的動力。當大多數(shù)消費者的價值觀僅僅停留在產(chǎn)品貴不貴的時候，安利經(jīng)銷商則引導消費者不再考慮產(chǎn)品貴不貴，而是考慮值不值；當消費者將產(chǎn)品的使用周期和產(chǎn)品的價格進行比較的時候就會發(fā)現(xiàn)，安利的產(chǎn)品并不比別的產(chǎn)品貴。綜上所述，安利的定價策略就是在同類產(chǎn)品的競爭中，在保證利益和長期發(fā)展的前提下，將價格持平于市場的同時大打質(zhì)量戰(zhàn)，并在激勵和把握好終端銷售的同時逐步占領市場。

4.3.2營養(yǎng)保健品定價策略

安利的直銷模式非常適合保健食品推廣，這一推廣模式也恰恰符合保健食品 的一貫定價策略。直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，其應用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品當屬保健食品和化妝品。安利轉(zhuǎn)型后，取得巨大成功，整個公司成長最快和份額最大的業(yè)務就是紐崔萊營養(yǎng)食品，銷售額超過10億元，占安利（中國）當年總銷售額的45%。購買直銷的商品，往往是一通電話，服務就到，甚至是直銷人員與客戶主動聯(lián)絡。在當今繁忙的工商社會，這種服務是極受消費者歡迎的，因為直銷的商品是借助人與人之間的推銷來最終完成銷售的，因而可以將所賣商品的特點用途用法用量解釋得更加清楚，以刺激消費者的購買欲望，這些方法要比單純的廣告或平面廣告來得更有效基于以上因素，在產(chǎn)品價格定位時，一般皆以較高價位或較高利潤的姿態(tài)出現(xiàn)，這是符合保健食品一貫的定價策略的個人及家居護理產(chǎn)品定價策略，安利在進入中國之初，由于工廠剛剛開始運轉(zhuǎn)，面對營運費用高銷售批量尚未打開市場的局面，為確保總體利潤，安利先期在產(chǎn)品定價上采用了高品質(zhì)高定價策略，即產(chǎn)品價格大大高于當時同類日化產(chǎn)品的價格，為了在市場上確立高品質(zhì)高價格的形象，安利在強化產(chǎn)品品質(zhì)的巨大優(yōu)越性的同時，又推出其他同類廠家無法提供的換一瓶退一瓶的100% 滿意保證機制，向消費者展示了對自己產(chǎn)品品質(zhì)的信心，讓廣大消費者能夠利用其退貨政策的漏洞，實際嘗試使用安利產(chǎn)品，極大地擴充產(chǎn)品實際使用人群，有效積蓄了市場的品質(zhì)口碑效應，占領了品牌戰(zhàn)略的品質(zhì)美譽度至高點。5.企業(yè)在各階段的定價策略分析

5.企業(yè)在各階段的定價策略分析

5.1第一階段：（探索期）

滿意定價：（第一階段）安利滋生是一個以中醫(yī)學的新產(chǎn)品，由于工廠剛剛開始運轉(zhuǎn)，營運費用極高，市場批量尚未打開，1997年，安利將退貨政策“換一瓶退一瓶”的滿意保證機制調(diào)整為“用一半退一半”，讓利用其退貨政策嘗試使用安利產(chǎn)品的人群，因價格高的原因暫時離開安利，塑造市場的價格蓄水池與懸念效應進而市場被批量打開，隨著原材料的進口關稅及產(chǎn)品消費稅率的降低，加上擴建后工廠生產(chǎn)效率的極大提高，安利的生產(chǎn)成本大大降低，迅速地培育了產(chǎn)品實際使用人群，有效積蓄市場的品質(zhì)口碑效應，使得滋生順利占領市場。

5.2第二階段：（成長期）

綠色定價：安利滋生是憑借安利公司雄厚的資和先進的技術，來制造的消費者渴望和需求的“綠色產(chǎn)品”。我利用“綠色”以及保護環(huán)境來制定價格的高低。

尾數(shù)定價：我們還將產(chǎn)品以“8”、“9”來進行尾數(shù)定價。“8”“9”是發(fā)和長長久久的諧音，正好符合消費者的心理。

5.3第三階段：（成熟期）

組合定價：推出兒童套餐、老人套餐、漂亮女人套餐等一系列套餐進行組合定價，這樣的套餐可為消費者節(jié)省20%，也提高了公司的銷售額。1999年，安利推出10項振興計劃，開始了低價占有市場的策略，把包括個人家居護理產(chǎn)品在內(nèi)的半數(shù)以上的產(chǎn)品價格大幅調(diào)低30%-40%，使得價格產(chǎn)生極大的落差調(diào)整后的價格極具競爭力，大量吸引原先因價格高而暫時離開安利的中間市場以及口碑效應所帶來的顧客，安利產(chǎn)品一時成了物美價廉的代名詞降價后，安利公司的銷售額急劇上升，這是安利公司采取的先揚后抑的價格策略。

6.結束語

在整個美容化妝品營養(yǎng)保健食品以及日用化工產(chǎn)品市場競爭異常激烈的環(huán)境中，安利公司直銷產(chǎn)品的高價格之所以能夠暢銷，除了產(chǎn)品因素以外，其主要基礎還是直銷模式和其產(chǎn)品定價策略。本文通過對安利公司所涉足的美容化妝品營養(yǎng)保健品和個人及家居護理產(chǎn)品的定價策略逐一進行分析，探索了安利能夠取得巨大成功的原因和策略，希望能給我國的同類企業(yè)的發(fā)展帶來一定的啟迪和借鑒。

參考文獻：

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［3］王黎慶，《安利（中國）日用品有限公司營銷策略研究》［2002］北京對外經(jīng)濟貿(mào)易大學

［4］鄭星季，《全球最成功直銷公司的成長之路——安利傳奇》，黑龍江人民出版社

［5］郎泰晨，《直銷及其在中國的發(fā)展前景——以安利為例》，商業(yè)研究 ［6］孫海燕，《如何進行產(chǎn)品定價》［2001］北京：北京大學出版社 ［7］覃成菊，《綠色產(chǎn)品的價格營銷策略探討》［2003］消費經(jīng)濟

第四篇：安利團隊營銷

安利營銷策劃

——團隊營銷

班級：**市場營銷本

學號：****** 姓名：****

一、安利“團隊營銷”概述

（一）團隊營銷

營銷觀念是一種較新的企業(yè)經(jīng)營哲學。它認為要實現(xiàn)公司目標，關鍵在于探索和研究目標市場的需求和欲望，然后使公司比其他競爭者更有效地滿足消費者的需求。而團隊營銷正是基于市場營銷這一理念，強調(diào)營銷手段的整體性和營銷主體的整體性，盡量為最終消費者創(chuàng)造最大的讓利價值，使最終的消費者滿意最大化，使企業(yè)從中獲得長遠發(fā)展和長期的穩(wěn)定利潤。

安利的營銷模式和薪資及獎金制度表明，只有通過團隊整體的努力才可能取得成功。因此。我創(chuàng)立了“破曉”團隊，在校園中尋找愿意與我一起奮斗的人。給每一個有夢想的人，想脫離貧窮的人，想創(chuàng)業(yè)的人一個機會，一遍又一遍向他們講解其中的奧秘，詢問他們的意愿，是否有意愿加入我們。

（二）團隊營銷的應用

1．在直銷模式中的應用

在當今世界上的直銷公司中，真正將直銷經(jīng)營理念、制度，改革到無懈可擊的，首推創(chuàng)立于美國的安利公司的創(chuàng)始人。安利的營銷員既是代理商也是中間商，更是推銷員。試問：你一個人可以做起來嗎？做起來一個人又能堅持多久？因此，組建團隊是必要的。我們破曉團隊，分工合作，一起努力，尋找客戶，相互鼓勵，發(fā)展新成員，朝著同一個目標前進。

2.在薪資獎金制度中的應用

安利的銷售傭金制度，全球聞名。安利的業(yè)績獎金并非只是根據(jù)你一個人的業(yè)績來核算，而是根據(jù)你及你的整個團隊業(yè)績來計算的。因此，你的團隊越大，你獲得的傭金和獎金就越多。一般來說，團隊成員在20人左右，但要把安利做起來，一個團隊的成員必須上百個人。我們破曉團隊剛剛成立，成員較少，但我們心往一塊想，勁往一起使，努力尋找合作伙伴。

二、市場分析

（一）市場現(xiàn)狀

隨著中國的《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》兩部直銷行業(yè)監(jiān)管法規(guī)的制定，不僅維護了消費者和直銷從業(yè)者的權益，還為保障中國直銷業(yè)的健康發(fā)展提供了法律依據(jù)。近年來，中國在直銷市場準入、直銷公司的審批和直銷市場的開放等方面取得了令人矚目的成就，兌現(xiàn)了中國加入世貿(mào)組織相關承諾。我國的直銷行業(yè)開始進入了法制化時代，行業(yè)規(guī)范和開放已成為大趨勢，也標志著直銷行業(yè)在中國迎來了一個健康快速發(fā)展的新時期。中國具有13億人口的龐大消費群，是直銷業(yè)發(fā)展的基本原動力，而隨著中國經(jīng)濟高速發(fā)展的條件下，其發(fā)展前景將十分廣闊。

如果選擇直銷是一種趨勢的話，選擇安利就成了一種必然。安利公司一直是直銷行業(yè)的領跑者。如圖（1）所示。安利的營銷摸式豐富著社會的組織結構，承擔著社會的責任，（就業(yè)、稅收）個性化的產(chǎn)品滿足著多樣化的需求。我們相信：選擇安利，就選擇了成功！

圖（1）2012—2013最新中國公司排名榜

（二）競爭對手分析

通過調(diào)查分析，我們認為安利的主要競爭對手為完美、無限極、玫琳凱、雅芳等。最近幾年，完美蘆薈膠的廣告深入人心，使得完美品牌得到提升，成為安利最大的競爭對手。我們從以下3點來分析：

1.保健品的研發(fā)背景和設計理念不一樣 完美的產(chǎn)品是以中國的背景研發(fā)的，根據(jù)中國的實際情況來研發(fā)產(chǎn)品，安利的產(chǎn)品幾乎是按照美國的背景研發(fā)出來的，符合美國的實際情況。安利的產(chǎn)品是以單一的補為主，而完美則是均衡營養(yǎng)，從清調(diào)補三個方面來進行保健。

2.價格定位不同

從日用品來說，安利和完美的產(chǎn)品價格差距不大。而化妝品，保健品等完美相比安利則略貴一些。完美一桶營養(yǎng)餐現(xiàn)在全國統(tǒng)一零售價格是155元，800克，而安利的一桶蛋白粉770克455元。

3.獎金制度不同

安利的獎金制度對于新人很難做，基本月月為零，安利的制度可以說是雪中不送炭，錦上再添花。完美的獎金制度是顧客的累積制度，是累計和歸零的很好結合。

（三）安利SWOT分析 1.優(yōu)勢分析

（1）取得中央及地方執(zhí)照的多層次直銷公司

（2）品牌形象良好，產(chǎn)品以“安全、環(huán)保、高品質(zhì)”為訴求（3）企業(yè)文化及經(jīng)營理念影響深刻

2.劣勢分析

（1）獎金制度不夠完善，使得很多新人望而卻步（2）部分產(chǎn)品價格較貴

3.機會分析

（1）大學生對其銷售模式——直銷較為了解，容易接受（2）直銷模式的發(fā)展為安利的發(fā)展奠定了一定的基礎（3）人們對安利的認識逐漸轉(zhuǎn)變，不在誤為傳銷

4．威脅分析

(1)完美、無極限等其他新起之秀的競爭（2）不法或者不良團體的惡意中傷（3）傳銷影子的消極影響

三、4P策略

1.產(chǎn)品策略

安利公司由于其獨特的經(jīng)營方式，更注重客戶的回頭率，只有真正生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能留住顧客，因此安利公司從一進入中國市場就把產(chǎn)品的質(zhì)量視作公司的生命。公司的產(chǎn)品線較多，包括紐崔萊營養(yǎng)保健食品，雅姿美容化妝品，個人護理產(chǎn)品，家居系列，其產(chǎn)品項目更是數(shù)不勝數(shù)，產(chǎn)品之間關聯(lián)度也比較高，安利不斷增加產(chǎn)品的寬度和深度，方便占領同類產(chǎn)品中更多的細分市場，適應更廣泛的消費者的不同需求和愛好，并且加強產(chǎn)品組合的關聯(lián)度，以提高安利的聲譽和知名度，提高其市場地位。

2.價格策略

安利產(chǎn)品走的是高端市場，價格比較昂貴。它采用產(chǎn)品質(zhì)量導向的定價法，由于安利產(chǎn)品的短渠道營銷，中間利潤沒有被大量中間商剝奪，所以在保證利潤的情況下安利便于調(diào)整價格以取得更大的市場份額。隨著原材料的進口關稅稅率及個別產(chǎn)品消費稅率的逐步降低，加上擴建后安利工廠充分利用高速生產(chǎn)設備提高生產(chǎn)效率，安利半數(shù)以上的產(chǎn)品價格大幅調(diào)低三至四成。調(diào)整后的產(chǎn)品價格在市場上極具競爭力，物美價廉的商品有助于全面拓寬市場，也有利于營業(yè)代表進行業(yè)務推廣。

3.多層次直銷策略

安利產(chǎn)品分銷渠道的設計影響因素很多。從顧客角度分析，安利的目標客戶是大中型城市，面對的主體是收入較高的人群，所以目標顧客比較集中。其次從產(chǎn)品角度考慮，安利系列化妝品、保健品等產(chǎn)品質(zhì)量好，價格較高，且化妝品、保健品行業(yè)質(zhì)量參差不齊，需要專業(yè)知識和技能給消費者進行講解，從而貼近消費者。從企業(yè)角度考慮，安利公司實力雄厚，有能力也有條件承擔較多的渠道功能，直銷這種一體化的工作，更加方便安利擔任領導者的角色。從環(huán)境特征角度考慮，安利除了使自己融入當?shù)厣鐣幕猓€主動與當?shù)卣賳T進行溝通，與中國政府官員進行互訪交流，增進友誼，建立起良好的社會關系，為安利公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳的環(huán)境。

4.促銷策略

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，賺錢多少與參加先后沒有關系，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。

四、行動計劃

我們破曉團隊團隊由社會人士和在校大三大四學生組成。由于我是學生，因此負責校園推廣。我們在學校通過以下方式進行推廣： 1.請安利的成功人士來我們學校作報告

我們每個月請一名安利成功人士來我校作報告，分享他的成功經(jīng)驗，并讓所有隊員進行交流，談起感受。選取優(yōu)秀的隊員去西安或者其他地方參見學習，讓學生們接近名人，感受他們的正能量，以帶動隊員的積極性。

2.在宿舍進行地毯式推銷，講解產(chǎn)品

在晚上沒課的情況下，將隊員分組，在宿舍進行地毯式推銷，講解產(chǎn)品。隊員攜帶筆記本和試用的產(chǎn)品，例如牙膏、沐浴露、洗潔精等日用品，讓學生們親身感受到安利產(chǎn)品，隊員將學生的反應以及建議和需求記錄下來，隨后跟進。

3．靈活應用課本教材中的安利案例分析

在我們營銷專業(yè)的相關教材中，有一些關于安利的案例分析，我們以此向同學證明安利的價值，獲得學生的信任，打消學生心理的猜疑。或者在圖書館借一些直銷類的書，借給隊員們了解學習，或者整理一些與安利有關的圖片。如圖（2）所示

圖（2）2014哈佛游學 3.每周例會，互相分享學習

我們每周一晚上召開例會，歡迎新隊員的加入，總結上周工作以及遇到的問題，并互相分享工作或生活經(jīng)驗，相互鼓勵。并隊員們播放一些安利成功人士的視頻或者圖片等，讓他們看到希望，展望未來！例如安利寶島臺灣萬人游，并提供相關新聞。如圖（3）所示：

圖（3）寶島臺灣萬人游

第五篇：可口可樂公司營銷策略

可口可樂營銷策略

目錄:

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一、公司簡介

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二、背景分析

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三、行業(yè)變化和對可樂公司的挑戰(zhàn)

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四、新的經(jīng)營模式

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五、包裝策略

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六、經(jīng)營模式

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七、啟示

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八、本土化營銷策略

一、公司簡介

可口可樂公司簡介:

1886年5月,可口可樂首次面世于美國佐治亞洲亞特蘭大市的雅各布藥店,至今已近115歲了.可口可樂公司是全世界最大的飲料公司,也是軟飲料銷售市場的領袖和先鋒,透過全球最大的分銷系統(tǒng),暢銷世界超過200個國家及地區(qū),每日飲用量達10億杯,占全世界軟飲料市場的48%,其品牌價值已超過700億美元,是世界第一品牌.百事可樂簡介：

百事可樂公司”1919年誕生于美國紐約，在第二次世界大戰(zhàn)之后迅速崛起。到了20世紀40年代末，百事發(fā)展成為成功的專業(yè)軟飲料企業(yè)。到1996年通過百事的首席執(zhí)行官韋尼·科列威執(zhí)行的關聯(lián)性多元化戰(zhàn)略，百事可樂公司形成了8大組成部分：百事可樂北美公司，百事可樂國際公司，弗里托雷公司，百事可樂食品國際公司，必勝客比薩餅世界公司，泰科·貝爾世界公司，肯德基炸雞公司和百事可樂系統(tǒng)世界公司。現(xiàn)在，其經(jīng)營范圍已延伸到海外134個國家之中。據(jù)統(tǒng)計，全球有30億人口品嘗過百事可樂。

行業(yè)競爭：

美國軟飲料行業(yè)內(nèi)部基本上只有兩個競爭者(因為兩個公司占70%的市場占有率)，但是這兩個品牌在顧客感受和印象上有一定的差異。

兩大公司之間的競爭為什么沒有失去控制呢?原因是它們進行競爭的目的不是要消滅對方，而是為了獲得優(yōu)勢和利潤。

行業(yè)進入壁壘:

兩大可樂公司在軟飲料行業(yè)都具有悠久的歷史和巨大的廣告投入，歷史和廣告影響使可口可樂和百事可樂這兩大品牌成為美國文化的象征。

特許經(jīng)營制度使兩大公司不用巨大的投資就獲得了巨大的規(guī)模。每一個潛在進入者在決定進入之前都會仔細想想自己在單位產(chǎn)品經(jīng)營成本上是否有可能超過這兩公司。行業(yè)壟斷的根本原因

? 限制性的行業(yè)內(nèi)部競爭

? 鎖定的購買者

? “秘密的配方 ”

二、背景分析

（一）關于可口可樂

1、飲料行業(yè)的龍頭老大，已有100年歷史

2、專業(yè)化的濃縮液制造商

3、處于一個發(fā)展緩慢的行業(yè)：80年代初，人均軟飲料消費在美國和國際上增長十分緩慢。80年代初期，行業(yè)平均增長速度國內(nèi)是3%。

4、可口可樂公司國內(nèi)增長5%，國外增長7%。

5、可口可樂的市場價值從1984年的40億美元，1999年增加到的165億美元，并占有全球軟飲料市 場的46%。

（二）80、90年代的掌門人

Roberto Goizueta的困境

Roberto Goizueta的商業(yè)思路

（三）可口可樂的早期經(jīng)營模式

三、行業(yè)變化和對可樂公司的挑戰(zhàn)

（一）70年代末以來競爭環(huán)境的變化

（二）行業(yè)變化對早期業(yè)務模式的沖擊

四、新的經(jīng)營模式

可口可樂的品牌形象

1、核心品牌

2、國際品牌

3、中國品牌

五、包裝策略

1、多種材質(zhì)、多種容量策略

2、分渠道策略

3、結合廣告或公關事件

4、圍繞促銷策略

六、經(jīng)營模式

(一)可口可樂新的經(jīng)營模式

1、擴大消費者的范圍

2、價值鏈管理者Focus on value growth3、對銷售渠道進行重組

4、關鍵業(yè)務活動與拓展

5、進軍海外市場

七、啟示

八、本土化營銷策略

1．出售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

2．要相信自己的產(chǎn)品

3．創(chuàng)造神秘感

４．要讓人人都買得起

５、吸引普通人的欲望

６、產(chǎn)品要無處不在７、要有耐心但要果斷

８、不要用保護性和消極的廣告 ９、舉辦合資企業(yè)