第一篇：談判就是一場心理戰

談判就是一場心理戰 ? 談判到底是什么 ? 談判無時不有，無處不在 ? 談判從本質上就是一場心理博弈 ? 談判中的決定性因素 ? 談判中的心理效應和心理誤區 談判桌前的談判者必然都會發生相應的心理變化，舉止、表情、言行是心理變化和心理活動的外在反映。其實在談判者這些表現的背后，可能潛藏著各種影響談判的心理因素，細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在信息，及時調節談判的氣氛，這樣便能夠在談判中掌握主動權。

一、談判到底是什么 談判到底是什么？ 有些人把談判視為爾虞我詐的斗智過程，認為談判就是戰斗，而談判的攻防戰術，也就是能成功地“請君入甕”或“不戰而屈人之兵”的巧言權謀。所以，一個成功的談判者就必須認真學習“兵法”，學會練就銳利的雙眼與鋒利的言辭，這樣才能掌握問題的重點，有的放矢。而另一種說法則是從談判的結果上來看，這種觀點認為在談判中，每一方都在為自己不斷爭取最大利益，談判是唯一能讓雙方坐下來好好談談，協調出一個解決方案的方式。因此談判不是打仗，它只是一個“共同的決策過程”。通過談判的方式，沖突雙方得以共同決策，設法找出雙方立場的最大公約數或最小公倍數。這種談判就像是協商，也就是人們常掛在嘴邊的“雙贏談判”，這也是對談判的一種詮釋。在我看來，談判是一種充滿智慧的游戲。參與者遵守一定的游戲規則，并在其中尋找讓自己滿意的談判結果。為了讓談判結果更接近自己的利益和要求，談判者要想盡辦法，運用盡可能合理的謀略讓談判沿著自己的要求發展。雖然談判要講究規則，但也不是墨守成規的。談判是一種創意較強的社交活動，沒有哪兩個談判項目是完全一致的，可能適用于上次談判的方式方法，完全不適用于這一次。雖然每進行一定規模的談判活動，各方都要進行詳細、周密、認真的準備，但談判的效果與結果很大程度上要取決于談判人員的“臨場發揮”。所以，談判人員的應變能力、創造性、靈活性都是十分重要的。1.談判要追尋的目標 我們已經知道什么是談判，那么談判的背后究竟要追尋一個什么樣的目標呢？ 通過我對談判的認識和了解得出這樣一個結論：對于談判者雙方而言，談判并不是為了追求寸步不讓，或在談判桌前拼個你死我活的結局； 談判所追求的其實是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，并用相對較小的讓步換得最大的利益的途徑，而談判的雙方也應該遵循相同的原則來對彼此的條件進行交換。談判高手總是會把談判看成是一種雙向的過程。在他們看來，談判的過程中對方所承受的壓力和你是一樣大的，一位真正的談判高手總是會想辦法來克服常人會有的恐懼心理，但這些卻并不容易做到。因為從心理學上看，在談判時，人們通常都會比較熟悉自己所面臨的壓力，但他們卻并不熟悉對方所要承擔的壓力。所以說，在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，才能制定出對談判雙方都有利的協議，而這樣的談判無疑是會成功的。2.談判必須做好充足的準備 談判是我們在日常生活中不可缺少的一部分，因為談判始終貫穿著我們的生活，一旦脫離了談判，我們便會失去很多權利。那時我們就很難對別人去表達自己的真實想法，有了利益沖突時也不能很好地維護自己的 利益。要知道，談判結果的好壞對人的影響非常大，如果談判一旦沒能成功，將會帶來很多問題。所以，這就要求談判者在談判之前一定要做好充分的準備。案例 例如，一個員工要求老板加薪，如果員工向老板提出加薪的請求，被老板拒絕了，情形可能變得很難：若繼續工作的話，勢必會影響以后雙方意見的溝通；若憤而辭職，轉謀他業，如果事先沒有尋找，經濟問題又面臨很大困難，而能不能找到一個比這份待遇還優越的工作，則又是一大問題。如果員工在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的請求，那他就必須明確他請求加薪的理由，并且在談話中應當注意自己的語氣、語調，因為他用來談判的籌碼并不多，只有證明自己是更具價值的，才有資格要求更高的工資。而老板依然可以自由地決定同意或拒絕員工的要求，此時，員工沒有太大的周旋空間。相反，如果員工發現另覓新職的情形比較有利或者已經有其他公司提出要聘用他，那么，員工便可以開誠布公地向老板說明自己具有要求加薪的資格，有較大的回轉空間。在前者所遇到的狀況里，員工受制于老板所以無法談判；而在后者的狀況中，員工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不給自己加薪，也不用擔心給老板留下不好的印象，因為有一家公司要聘請你，你完全可以辭職不干。從這里便可以看出，談判并不是一件簡單的事情，只有做好充分的準備才能取得談判的勝利。3.談判的基本原則 在一場成功的談判中，除了要做好前期的準備，還需要談判者熟練掌握談判的基本原則。（1）示形原則 在談判中，鑒于任何一位談判者參與談判都是為了謀取某種利益的特點，用示形的手段將某種利益信息傳播至對手，是影響、支配對手心理的良策。尤其是在面對敵對性質的談判時，示形原則不但可以吸引對手的注意力，影響其決策思維，還可以一點一滴地滲透至對方的意識圈內，逐步改變態度立場。（2）出奇原則 決定談判者成功的主要因素是談判實力和談判者的素質。談判實力不是一個固定的、用眼可以看到的物體，它具有一定的潛在性和可變性。在談判活動中，談判者向對手突然宣布己方的某一決定，或揭露對方處于保密之中的信息、動向、計劃等內容，均可以達到出奇制勝的功能。在許多大型的談判中，用出奇原則指導談判心理戰，可以為解決談判難點提供更多的方法和途徑。出奇原則的謀略功能是，在短時間內增強 己方的談判實力，對方因猝不及防，決策能力下降，因而導致談判實力也下降。（3）威懾原則 威懾原則主要用于調節沖突的談判。其原則的根本是：通過顯示現有的或潛在的強大威力的力量，迫使對方心理上感到恐懼，使其放棄某種企圖，以消除這種企圖付諸實施所造成的威脅，有效地防止這一危險的發生。威懾的實施是通過暗示來完成的。因此，威懾的效益取決于被暗示人的心理素質和談判實力。威懾原則的實施是從謀略的角度提出來的，因此，實施威懾，應把握對方的實力、談判背景及威懾的影響對談判進程的作用。否則，不恰當的威懾會中斷談判的進程。（4）擊虛原則 任何談判者、談判小組、談判集團，其談判實力無論是多么強大，也會有影響實力持續下降的弱點。擊虛原則要求談判者了解對手的談判實力的虛實，采取避實擊虛謀略，針對談判對手的虛實實施心理戰，削弱對手的實力，最終達到增強己方實力，創造有利于己的談判氛圍并在此基礎上達成有利于雙方的協議。（5）以迂為直原則 談判具有一定的對抗性，雙方都力圖說服對方，使自己獲得更大的利益。以迂為直原則為減少正面沖突提供了謀略方法。談判是不流血的抗衡，是智力的角逐。因此，采用以迂為直原則指導談判心理戰有其奇效。（6）讓步原則 讓步原則在于放棄小的利益而謀求長遠的、更大的利益。讓步是一種妥協的方式，而妥協的目的是多重性的。為了進，而主動退，是談判謀略的特色之一。無論什么形式的談判類型，在談判過程中不可避免出現僵局的情況。只有在談判者采用讓步原則作一定程度上的妥協，才可能打破僵局，推動談判進程。讓步是在不損害己方根本利益基礎上實施的。主動讓步可以為解決矛盾帶來希望，因而具有一定的靈活性。（7）共鳴原則 談判雙方只有在認識上一致，在談判觀點上形成共鳴，才可能使談判成功。談判實踐證明，只有談判雙方在認知、態度上認同一致，才可能達到雙方在談判活動中形成心理相容。在許多談判場合，談判雙方因所持觀點、立場有異，無法做到全面的心理相容。在此情況下，談判者可選擇針對性的信息，向對手施加心理影響，突破其心理防線，削弱大腦中具有對抗我方觀點的趨勢，使雙方的意識轉化為共鳴的理想狀態。這些談判中所運用的原則，是從談判的謀略和談判心理學這兩大部分的特點所確立的。談判者在運用以上七項原則時，要充分考慮談判對手的文化素質、政治傾向、談判實力、利益關系、社會背景、政治氣氛、經濟氣候等因素。在知彼知己的前提下，方可動而成功。

二、談判無時不有，無處不在 談判充斥于我們的生活，與我們息息相關。可以這樣說，談判始終伴隨著人類社會的發展，存在于人類活動的各個方面。無論是政治、文化、教育、經濟活動中，還是在戰爭、領土、民族等重大問題的矛盾與沖突中，時時處處都有談判發生。1.談判是日常生活的一部分 在現代社會，隨著人類社會生產力的發展，人們之間的交往越來越頻繁，需求處理的關系越來越復雜，談判的領域在擴大，談判理論也在拓展和延伸。如今正是一個談判無時不有、無處不在的時代，人們之間要相互交往、改善關系、協商問題，就要進行談判，也就是說談判是日常生活中的一部分，是一個人們無法回避的生活現實。那么，人類為什么要談判呢？ 從本質上說，導致談判發生的直接原因是談判各方的需求，或者是自己所代表的某個組織有某種需求，而一方需求的滿足又可能無視他方的 需求。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以追求自己的需求為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。每天我們都會多次與人談判，只是經常意識不到而已。可是它卻無時無刻不在我們的生活中，我們在扮演著各種各樣的談判者。現實社會其實就是一個大談判桌，人們無時無刻不處于談判之中，不是自我談判就是與他人談判。不管你喜不喜歡，是否自愿，都處在談判中。曾任美國總統的肯尼迪在就職演講里有這樣一句名言：“我們不要因心生恐懼才談判，但我們也絕不畏懼談判。” 在社會上，你可能會和他人發生沖突，解決這些沖突時，就需要談判。例如，你的工作需要同事協助，你給同事交代了一下，可同事正忙著他自己的工作。這時候你就需要通過談判來解決這個問題，讓他明白你們的利益是共同的，都是為了工作。司空見慣的在菜市場與小販們討價還價也是一種談判，盡管你可能沒意識到。其實，談判并不是只有大事才可談，日常生活中，無事不可談。2.

第二篇：《如何贏得與求職者的薪資談判心理戰？》

HR招聘談薪技巧：

(一)“壓”

就是適當給予應聘者心理壓力，降低其心理期望，讓對方務實理性的看待薪酬。這個階段摸清楚對方的薪酬底線非常重要。在招聘過程中，經常出現招聘經理被應聘者提供的原公司高薪唬住的現象，其實薪酬談判過程中的都是信息不對稱的，90%以上的應聘者在提出薪酬時都會有上浮或夸大的成分，所以招聘經理要敢于質疑其薪酬信息的真實性。這是一場微妙的信息與心理搏弈過程，誰掌握了更多信息，就獲得更多的心理主動權。

1、招聘前期介入談薪。在初試階段就滲透薪酬談判的意識，逐漸了解對方薪酬情況與心理底線，甚至進行初期談判。因為初試時應聘者競爭對手眾多，其更加關注公司的整體實力與工作平臺，為了獲得“入場券”，他不會把薪酬抬得太高，而愿意作出一定的讓步。招聘經理在這個階段可以盡快“鎖定”對方薪酬，避免其在后面故意“抬升”薪酬，因此，把薪酬談判的“戰線”前移，可以獲得更多的主動權。另外，在初試時可以告知應聘者其原公司有員工在本企業任職(即企業可以隨時做薪酬調查)，也可避免應聘者漫天開價；企業還可以讓應聘者提供原公司收入證明，比如工資條等。以上幾種方式都可以給對方一個心理預警與暗示。

2、拆分原薪酬結構。當應聘者提出高薪時，具體拆分其薪酬結構可以分析出更多的信息。一般來說，從較高的年薪拆分出來的固定薪酬并不一定也很高，因為相當一部分是浮動薪酬或預期收益；而固定部分是候選人支持日常生活所需的部分，從理論上講這是應聘者能夠接受的最底線。招聘經理一定要全面了解應聘者的收入情況，仔細詢問其固定薪酬、績效薪酬(月、季、)、獎金與提成、津貼補助、期權股權、福利等，另外還要問清楚薪酬是稅前還是稅后的。要重點關注應聘者確定可以獲得的薪酬，因為這代表了其安全性需求，對于不確定部分作為第二步考慮的，這是激勵性部分，企業可以考慮用多種方式去滿足。

3、告知定薪原則。有的應聘者認為企業是可以依據他們提供的原薪酬與期望薪酬來定薪，存在很大的靈活性，由此常常認為企業一定會支付等于或大于原薪酬的結論。這時候，招聘經理需要明確告知應聘者，定薪必須遵循公司的薪酬體系，企業在考慮外部競爭力的同時，也會考慮內部薪酬平衡；原薪酬可作為參考，但絕對不是唯一依據；公司的薪酬體系是在嚴謹的薪酬調查的基礎上確定的。

4、弱化應聘者重要性。強調公司很多候選人在競爭該職位，公司正在比較與衡量，這樣可以有效降低應聘者談判籌碼。

(二)“拉”

如果說是“壓”是為了“避短”，“拉”就是為了“揚長”，即突出公司的賣點，弱化應聘者對薪酬的關注度。

1、展現“全面薪酬”。很多招聘經理在薪酬談判時只為談薪而談薪，涉及的內容只與薪酬相關，這其實是很不明智的，因為會讓應聘者把注意力全部集中到薪酬上，而企業的很多核心價值點沒有被發掘與認識。人才職業轉換的影響因素是多方面的，包括公司品牌、工作平臺、薪酬福利、工作環境等，招聘

經理要提煉出企業盡量多的賣點，逐步展現給應聘者，增強其對企業的信心，提升整體的吸引力。這種吸引點越多，在薪酬談判天平上的籌碼就越多。比如：公司的規模與品牌、管理體系、工作挑戰性、工作權限、工作環境、福利保障等——人才選擇一個企業是綜合評分的結果，以上這些項目都是可能的得分點。

2、描繪發展期望。告知對方在企業可獲得的發展前景，比如職業發展通道、薪酬提升等，可以舉內部員工的實際例子來說明，引導應聘者往前看。有些招聘經理認為這些話是務虛的，不需要提及，但正是這些東西反映了應聘者的潛在需求，會增強其心理保險系數，幫助其做出決策。

招聘經理是應聘者了解企業文化與人力資源管理機制的窗口，因此，他需要將公司的管理機制(特別在用人方面)的優勢與特點傳達給應聘者。招聘經理首先要對公司有信心，應聘者才會對公司有信心，比如你相信公司給應聘者的薪酬是合理的，給應聘者的平臺是不錯的，應聘者也會相信這一點。

3、抓住需求點，強力影響。每位應聘者所看重的因素都是不一樣的，薪酬談判就要抓住對方最關注的需求點(薄弱點)進行重點說服，這往往能夠打開談判勝利之門。那么如何識別應聘者的需求點呢？一方面可以從其離職原因來分析，這就是他在原公司不能得到滿足的部分，在面試時可以問對方對原公司最不滿意的地方，比如薪酬福利、工作穩定性、鍛煉機會、工作權限、團隊氛圍、工作時間與地點、是否加班，甚至試用期長短等，都可能是應聘者所關注的。

另外應聘者的主動提問也是其關心之處，抓住這些需求點施加影響，作出適當的吸引舉措是很有效的。比如有人很關注試用期的時間與薪酬，就可以采取縮短試用期、試用薪酬與轉正薪酬等同等方式，這很可能就贏得了人才的信任與青睞。

(三)“靠”

就是根據應聘者心理狀態，設身處地為對方著想，用情感打動他。人都是情感的動物，因此在談判過程中要軟硬兼施，特別是在薪酬談判進入僵局或應聘者猶豫不定的時候，感性的說服可能會起到催化劑的作用。

比如關心對方職業生涯規劃發展，關注對方生活需要穩定，關注對方經濟壓力較大，關注對方家庭離工作地點較遠等……招聘經理主動去幫助應聘者分析與解決這些問題，對方從情感上就會偏向你所在的企業。

(四)“隱”

這是一個薪酬告知的技巧，在告知方式上很值得注意。筆者看過一個招聘經理在薪酬談判時放了一個計算器在身旁，不但告訴對方年薪，還幫對方很詳細的計算了其每月稅前、稅后可以拿到的固定薪酬與每季度的獎金，結果一算出來，應聘者在直觀上就覺得薪酬太低，當下就否決了該公司。這種做法是很忌諱的，很容易把應聘者的關注點引導到狹隘的數字比較上去。

如果企業薪酬不是很具備市場競爭力，可以告知應聘者一個具有競爭力的數據(年薪或者月薪)，其他相關數據可以通過告知應聘者薪酬結構與計算方法就可以了，比如固定與浮動部分的比例以及發放時間。所以，在薪酬談判時盡量用比例與結構說話，盡量少用數據來說話(除非是很有利的數據)。在介紹福利時，也盡量展現福利的項目，而非具體額度.

第三篇：廣告心理戰

廣告的作用有二：一是提升銷量；二是提升品牌形象。這兩個實現的前提是目標受眾買你的賬，但現實往往給不少廣告主潑了涼水。其原因不乏有創意低劣之作在電視上招搖，根本沒引起目標受眾的注意；有的倒也是驚世駭俗的創意，可知名度上去了，美譽度沒了，這樣成不了品牌。為什么有的廣告可以勾起目標受眾的注意力，還帶來一定的美譽度。其秘訣就是“潛入消費者的心智達到了溝通最大化”。要問，誰是你最好的朋友，答曰：知己。同樣，潛入消費者心智的廣告，不僅他不會反感，還會由于溝通的實在，恰到好處而共鳴。在創作廣告時，我們勿為了有知名度而非得“語不驚人死不休”，弄得品牌美譽度是一片狼藉。其實，有人情味兒的廣告也有人氣不少的“注意力。”“潛入心智”會讓你的品牌充滿人情味兒，獲得美譽度。那么就讓我們一起打響這場廣告心智戰吧！心智戰之包圍生活方式 出招：

一、廣告必須全力以赴包圍目標顧客的生活方式，在他們以最高頻出現的場所或語境中，以較為浩大的聲勢出現,讓你的目標顧客觸目可及，唾手可得。

二、廣告還可以采取合作營銷的方式和已經讓目標顧客在生活中形成某中依賴的品牌進行捆綁，然后再予以營銷縱深，在自己廣告傳播中打下合作者的烙印，從而形成廣告潛入目標顧客心智的爆破。案例：在中國人剛開始用香皂洗手的時候，92年3月進入中國市場的舒膚佳就開始了它長達十幾年的“除菌教育工作”，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗掉了，看不見的細菌你洗掉了嗎？在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家日常生活中會感染很多細菌，然后用放大鏡下的細菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫學會驗證”增強了品牌信任度。可口可樂調查后發現，網游成為不少“80后”根深蒂固的生活方式，它于是聯手暴雪娛樂，與第九城市的《魔獸世界》推出了由SHE主打的“魔版”廣告。“80后”看后也直叫好，因為找到了他在游戲中的感覺，親切無比。經典：葉茂中為某品牌策劃推出劍指網絡一族的食品—— “紅了網絡飯飯”，請李冰冰代言。廣告中她身著戰服，吃了飯飯來了精神，到處砍殺,末了向爭強好勝的網族們挑釁道：“跟我斗，等你紅了再說，紅了——。”

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第四篇：高考前打贏心理戰

高考前打贏心理戰

作者：白曉輝（宜川中學 心理咨詢師）

高考離我們越來越近。心理專家研究發現，在對高考成績發生作用的諸多因素中，考場心態排在第一位，備考心態排在第二位，學習方法排在第三位，學習基礎排在第四位。由此可見，調整好心態、打贏考前心理戰，是學生獲得高考成功的重要前提。

問：以前常常聽說高考是多么嚴峻，我不屑一顧，認為沒什么了不起的，只是一場考試而已。但當高考的腳步越來越近時，我的心里越來越不安了，甚至開始擔心如果考試那三天下雨怎么辦？因為每次模擬考試，只要一下雨，我肯定考不好，有時候成績會差20分，這簡直太可怕了。我還擔心在考場上如果我坐在第一排離監考老師太近，會緊張怎么辦？

故事啟發：從前，有兩位品學兼優的秀才一同進京趕考，在進京的路上遇到了出殯的隊伍。其中一名秀才心里一涼，心想：糟糕！今天真不走運，考試的日子居然碰到了這個倒霉的棺材。于是，心情一落千丈，走進考場，那個“黑漆漆的棺材”一直揮之不去。結果，文思枯竭，名落孫山。

另一名秀才一開始心里也“咯噔”一下，但轉念想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“才”嗎？好兆頭，看來是預示我要鴻運當頭，馬到成功。后來他果然在考場上春風得意，文思如泉涌，最后金榜題名。

從京城回去后，倆人都對別人說：那口“棺材”真的好靈。

看了這個故事你有什么啟發？還認為是“下雨”會使你在考試中丟掉20分嗎？還擔心坐在第一排嗎？其實，真正決定事物結果的根源并非該事物的本身，而是我們對該事物的想法、評價與解釋。

建議：當你明白這個道理之后，我們做如下練習。

第一，把你擔心的想法寫下來。

第二，對你的擔心進行自我質疑，并邀請親朋好友進行辯論，看看它們合理嗎？

第三，進行積極與消極的自我談話。如“擔心下雨天我就考不出好的成績”積極的語言是“決定命運的是我自己”。

第四，采取積極的自我暗示。暗示具有驚人的作用，你過去的狀況就是由于給自己施加了消極的暗示。從現在開始一定要給自己積極的暗示，找到事物的積極面。同時還可以選用一些自我激勵式的語言，如“我對自己充滿信心”“這次我一定能考好”等。

通過以上練習，可以幫助你增強應試的自信心，緩解或克服焦慮情緒。

問：不謙虛地說，我的學習成績一直很好，可那年中考，由于我“超低水平”發揮，落到了一所普通高中。幸運的是我的基礎比較好，再加上老師對我比較欣賞，高中三年我的成績一直遙遙領先。如果在高考中能夠正常發揮，保“一本”沖“重本”是很有希望的。我對自己說“這次高考我要不惜一切代價保證成功”，我不能接受失敗。可是，我很擔心三年前的失

利重蹈覆轍。

故事啟發：瓦倫達是美國走鋼索的雜技演員。鋼絲一般懸在幾十米的高空，沒有任何人身安全保護措施，還有來自風雨等不利因素的干擾，但瓦倫達始終能獲得成功。對此，瓦倫達說：“我走鋼索時從不想目的地，只想著走鋼索這件事，專心致志地走好鋼索。”后來，心理學上把這種專注于做自己的事情，不為雜念所動的現象稱為“瓦倫達心態”。

可后來，在一次重大的表演中瓦倫達不幸失足身亡。他的妻子事后回憶說：“我知道這一次一定要出事，因為他上場前總是不停地說：?這次太重要了，我不能失敗，我決不能失敗?。而以前每次成功的表演，他只想走鋼絲這件事本身。”

這個故事對你有什么的啟發嗎？過于看重結果，反而會導致不良的結果。你的想法容易引起焦慮，不利于正常水平的發揮。

建議：理性地看待高考。高考不僅是一場考試，決定你大學的去向，更是對你的毅力的考驗和意志的錘煉。能考上理想的大學固然值得驕傲，但在這個過程中敢于擔當，拼搏到最后一刻，永不言敗的精神，更是我們人生的寶貴財富，也是成功的必要條件。

積極的自我對話。你的基礎很好，又有強烈的學習動機和學習能力，你要相信自己的實力，學會對自己說：“過去的并不代表現在，今天的我，考試經驗更豐富了，我已做好準備。”堅信“我能行”，給自己正能量。

重視過程，淡化結果。花一些時間來分析一下自己目前的優勢，發揮自己的特長，鞭策自我、增強自信；同時，也要尋找自己的不足，針對存在的問題，調整現階段的學習目標、學習方法，排除隱患。

問：最近我的心情差，很煩躁，不能靜下心來學習，幾乎每天都在焦慮中度過。我覺得主要的原因是學習本身就很累了，再加上周圍人給我的暗示和壓力。如我爸爸說“我不給你壓力，我相信你”。這句“相信你”就給我帶來了很大的壓力。還有媽媽常以羨慕的語氣來談她朋友的孩子是多么優秀。我不知道是不是因為壓力過大才使自己的學習狀態不好，我是不是該放松下來呢？

故事啟發：有一艘貨船卸貨后在返航的時候，突然遭遇巨大風暴，大家都不知道應該怎么辦。就在這個危機時刻，老船長果斷下令：“打開所有的船艙，立刻往里面灌水。”

往船艙里灌水？水手們驚呆了，這個時候本來就危險，怎么還能往里面灌水呢，這不是自己給自己找麻煩嗎？水手們擔憂地問：“往船里灌水是險上加險，這不是自找死路嗎？”這時，老船長鎮靜地說：“大家見過根深干粗的樹被暴風刮倒過嗎？被刮倒的是沒有根基的小樹。”

水手們半信半疑地照做了。雖然暴風巨浪依舊那么猛烈，但隨著貨艙里的水越來越多，貨輪漸漸地平穩了，不再害怕風暴的襲擊。船長告訴水手：“一只空木桶很容易被風打翻，如果裝滿了水，風是吹不倒的。船在負重的時候是最安全的。”

看了這個故事，你有什么感受呢？從心理學角度來講，單純的學習壓力并不可怕，可怕的是對學習壓力之外的壓力以及對壓力的擔憂，而引起的焦慮。

建議：首先，要接受“壓力”帶來的焦慮。告訴自己現在的焦慮是正常的，不必恐慌，想想其他同學也會遇到同樣的困難。

其次，做一些放松練習，可以看一些心理書籍或找學校的心理老師疏導。同時，注意在學習上勞逸結合，講究學習方法，提高學習效率。

最后，多和父母溝通。對父母的話不要有太多的壓力，他們確實不容易，也是在表明一種態度：“我們是愛你的，無論多難，我們都會竭盡全力來幫助你的。”要和父母敞開心扉，把你真實的感受告訴他們，相信愛能包容一切，有了他們的支撐，你才能站得更穩，走得更遠，飛得更高。

第五篇：孫子兵法與現代心理戰

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現代心理戰

姓 名：高含 學 號：091388 學 院：環境科學與工程學院 專 業：給水排水工程 聯系方式：*** 指導老師：曲秀君

課程時間：周四7、8節

第1頁，共5頁 孫子兵法課程論文

孫子兵法與現代心理戰

摘要：心理戰，是敵對雙方為贏得戰爭勝利而進行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰思想，目的是為了實現“不戰而屈人之兵”。現代戰爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當今社會中人們應該更加重視心理戰。

關鍵詞：孫子兵法；心理戰。

一、什么是心理戰

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰的兵法著作，也是我國心理戰理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認為戰爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強調：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”追求全勝和不戰而屈人之兵的戰爭理想，正是心理戰的終極目標。所謂心理戰，是指以人的心理為目標，運用心理學的原理，通過宣傳等方式對人的心理施加刺激和影響，使其朝著預定的方向變化和發展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰方式。

二、現代心理戰的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢”壓人，通過宣傳軍事實力恐嚇對方。如在二戰末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準備進行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機，顯示自己的軍事力量，從而達到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動搖對方的政治立場和信仰基礎，使其對己方進行戰爭的正義性和必要性發生懷疑，從而削弱對方的斗志。如在科索沃戰爭中，南聯盟抓住北約空襲導致大量平民傷亡，環境遭到嚴重污染這一事實，充分利用

第2頁，共5頁 孫子兵法課程論文

廣播、電視和互聯網絡，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號反人道，以維護國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統一軍民的意志，增強必勝信念。在幾次中東戰爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進行了深入的宗教“圣戰”宣傳。在“圣戰”與宗教狂熱的鼓勵下，許多地區的穆斯林青年紛紛報名參軍，投入了反對以色列的“圣戰”斗爭，成為中東戰火久燃不熄的一個重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯覺或心理恐慌，同時獲取大眾的支持。如在海灣戰爭前，美國進行了一系列宣傳，對內強調美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業和保護在國外的美國公民的生命，對外指出薩達姆是一個威脅著它的鄰國的侵略成性的獨裁者，在同全世界的人作對；同時，強調美國出兵海灣是執行聯合國安理會的決議，是符合道義的。經過有力的宣傳，布什不但爭取了國內的民心，而且爭取了國際社會的支持，很快組織起了國際反伊聯盟，使106個國家和地區參加了對伊拉克的經濟制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態度。再如最近的“復旦登山門”事件，有網友指出在事發后復旦的同學態度冷漠，回學校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準備危機公關，也就是在大家都在指責他們的時候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個說法的真實性，但是我們從這里可以看出輿論在現代“戰爭”中的巨大作用力。

下面我們談論一下離我們最近的一種心理戰——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因為絕大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰中強有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動，達成保護和激勵己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰中必須注意的幾點：一是注重新聞宣傳的真實性。新聞宣傳用于心理戰，重要的是增強可信度。我們要選擇有利于自己的事實加以大力宣傳。二是弄清受眾對象的心理需求。不能主

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觀臆斷，要起到心理戰的作用，就要最大限度的接近宣傳對象的心理，引起對方心理上的共鳴。三是貫穿于戰爭始終。心理戰需要循序漸進，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當多條新聞進入視線時效果就大大的不同了。

當我們面臨輿論心理戰時，不能沖動，因為沖動容易讓人失去理智，也就容易犯錯誤，這樣很容易讓對方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對方的破綻并加以反擊，同時篩選有利于自己的事實依據，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對現代心理戰的一些認識與看法

信息時代的到來,隨著大量高技術應用于軍事領域,我覺得戰爭既是兵力、兵器的對抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現在這個相對和平的年代，大規模的戰爭幾乎不可能發生，所以心理戰爭便成了一個重要環節，要是能在心理戰中取得優勢，那也就在起跑線上領先了對方，心理戰作為一種獨立的作戰樣式,它具有以下特點：

一、進行攻心戰,在戰法上應堅持綜合化。《孫子兵法·虛實篇》中說:“故其戰勝不復,而應形于無窮”。是講賢將的戰略戰術從不拘泥于模式,總是千變萬化,根據敵情的發展而變化無窮的。現代攻心戰，單是從心理上打擊對方還是不夠的，還要加以實際行動，兩種方式綜合運用。如果首先從心理上削弱了對方，再想要擊敗對手，就要容易許多了。就像伊拉克戰爭中,美軍對伊的心理戰，效果十分明顯。

二、進行攻心戰,在力量上應多種力量并行。伊拉克戰爭中,美軍對伊實施的心理作戰,在作戰力量上呈現出多元的特征。這種多元化特征反映在三個方面:一個方面是在軍隊作戰上,美軍組織了強大的專業攻心戰特譴部隊,承擔起對伊心理戰的主要任務。另一個方面是在政府上,從總統到國務卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動于國際舞臺,這在宣傳戰爭理念,營造利戰環境上起到了不可替代的作用。再一個方面是在民間作用上,美國動員和

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協調了多種社會力量特別是國內各大媒體參與心理作戰,并積極利用參戰官兵的家庭和所在社區為其充當宣傳工具。

三、進行攻心戰,攻擊目標不能單一。《孫子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個側面和角度實施和展開,這樣能從各個方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態、軍事同盟關系、軍心士氣等諸多領域。

四、進行攻心戰,需貫穿戰爭的整個過程，心理戰最重要的一個方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰線同時展開,并且在戰爭前期就要展開，戰爭過程中要保持，戰爭結束后還要負責善后。

戰爭的最終目的,是把自己的意志強加給對方。“攻心為上,攻城為下”,戰爭史告訴我們,對一支軍隊或者一個民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對抗就不算結束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現代高技術條件下，心理戰在戰場上仍發揮著重要的作用。二是隨著科學技術的進步，許多新型的心理戰手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網絡等技術的采用，極大地豐富了心理戰的手段。三是在現代戰爭中，心理戰不僅僅限于心理戰部隊，而一項全民戰爭。四是心理戰是一柄“雙刃劍”，在對敵人實施心理攻擊的同時，還要防止敵人對我們實施心理攻擊，要及時采取心理防護措施。

結語：心理戰的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價取得較大的戰果，直至實現不戰而屈人之兵的最高戰爭目標，因而被認為是現代戰爭中的一種有效的作戰方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領域，而是廣泛地運用到了政治、經濟、外交、文化等諸多領域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰的兵書，其中的思想精髓將對現代心理戰產生深遠影響。

參考文獻:1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰概論》

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