第一篇：物業談判

如何進行物業管理項目談判

物業管理項目談判是一件繁瑣卻又是科技含量很高的技術性談判，當我們從項目接洽開始，就會發現我們所期待的合作方基本上都不是很好溝通，而且步步為我們進一步談判設下關卡，這時我們面臨的選擇區間會變得極為有限。那么，我們如何談成這個項目，而又讓客戶接受我們的條件？我認為可以從以下幾點入手，即可打破談判僵局，避開對方的鋒芒，引導合作方走一條雙贏的道路。

1、做好談判前的準備工作

當我們剛開始接洽一個物業管理項目時，首先必須了解顧客的需求，然后到項目所在地進行周密詳盡的考察調研，作出項目需求方案，預算項目費用。在談判時清楚自己能夠接受的最低價位，而且多創造些談判期間可以利用的可變因素，盡量讓談判繼續下去，而從中找到可行的解決方案。

很多項目人員在談判時認為價格是自己擁有的惟一變量因素，僅僅考慮價格最后的結果只會既削減了利潤，又增添了雙方彼此間的敵視。正確的做法應該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來，例如：在談判的過程中，我們多談些關于合作前、合作中和合作后服務的話題，在談判中加入培訓計劃和考察計劃，為稍后即將談到的價格，找到它的價值所在。

2、當談判受到了對方攻擊，要保持冷靜

就拿這次在海南的項目來說吧，我們是以一個月的顧問期為條件，在一個月與開發商共同工作生活過程中，能否讓他們接受我們？我們專業而又具有現場操作經驗，短短的半個月就讓合作方的負責人及他們的員工對我們已經非常認可。也就是在這么好的條件下，我們拿出了我們自先擬定好的物業管理合同給合作方負責人，以期待他馬上簽訂合同。誰知道他當時看后，馬上臉色就變，大說我們公司如何如何不把他們放在眼里，說什么項目是他給我們的還憑什么要他支出前期開辦費等等……當著我們指責，并且把合同摔給我們說，合同不簽了……在這個時候，我們只是靜靜地聽，頭腦思考他發火的思路。因為顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。就因為這樣的靜靜地聆聽化解了他怒氣，讓他自己感覺應該也要聆聽我們的一些建議。這樣，話題又重新回到合作主題。

3、不要偏離主題 談判會令人變得不知所措，我們經常會因為沒能取得絲毫進展而沮喪。這時候最關鍵就在于保持頭腦冷靜，注意合作方的言語及神態，并且耐心等到平靜時，總結一下談判所取得的進展。例如：設想一下，你是不是可以這樣說，把話題重新引到你所期望的主題中來：“比如我們這次在談到財產保管的問題上，互不退讓，而且對方也用這個作為條件。在這個問題上我們僵期了很長時間。當時，我就想這個問題并不是合同的主體，而且也不是開發商想的問題。于是，我就在網上下載一些關于保險的資料讓合作方項目相關人員看，讓他們明白財產保險不是物業管理公司能承擔的職責。為此我們把話題又回到的中心，最終達成一項公平合理的解決方案?！?/p>

4、確定公司的需求

項目人員在討價還價時，必須時刻銘記兩個焦點：客戶的利益和本公司的最大利益，最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關注問題的解決，達到雙贏。

5、確定談判的風格

切勿采取具有挑釁性質的談判風格。例如：如果你這樣說：“我們給你提供的服務項目要比一般的多50%，你們應該明白……”這會招致對方立刻擺出防范的架勢，更好的說法應該是：“很顯然，服務是整個項目中的關鍵一項，目前你們物業定位及客戶的檔次比較高，至使得我們服務質量及服務成本驟然上升，讓我們一起來找出一種即能降低服務成本，又能保證服務質量的辦法”。

6、把最棘手的問題留在最后

原因有兩點：首先，解決相對簡單的問題可以為發展下去創造勢頭。其次，通過討論簡單的問題可以發現更多的變量因素。在你談判進入核心階段時，這些因素會起一定的幫助作用。

7、起點要高，讓步要慢

討價還價是談判過程中最常見的事了，你可以從一些能做出讓步的方面開始下手。大量的事實表明，你的期望值越高，談判結果就越理想，而你的期望值越低，談判的結果就恰好相反。在談判開始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經在自己的腦海中做出了第一步退讓。合作方則會很自然地向你直逼下去。有句老話：“先讓者輸”。

8、不要陷入感情欺詐的圈套中

精明的開發商甚至會以感情因素為誘餌促成交易或使項目談判終止。在這里列舉三種不同的技巧對付那些總是喜歡利用感情因素來作為慣用伎倆的開發商是非常有用的。

回避。當我們在項目接洽過程中，肯定會與對方產生感情。尤其是對方在認可你的情況下，對方也許會把你從公司挖走，給你重要的職務及薪水。在這種情況下，不一定正是對方在考核你對公司的忠誠度及你個人的私欲問題……所以你必須保持清醒的頭腦回避對方的話題，重新回到談判的主題或其他與談判無關的話題。

當你的談判對象大聲嚷嚷或主動表示友善時，安靜地聆聽。不要做點頭狀，保持與對方的目光接觸，神情自然，但千萬別對對方的行為予以鼓勵。當長篇的激烈演說告一段落，你可以建議一個有建設性的計劃和安排。

公開表達對談判對象的意見。在談判的過程中，在一些原則性問題上，我們不要憑感情用事，該說的一定得說，該提的一定要提。不過，對這樣做法要把握好時機，掌握好分寸，千萬不要讓談判對象感到下不了臺。

總之，我們在進行項目談判時，其核心在于要避開與對方的正面攻擊，使他們相信共同致力于問題的解決才是有利可圖和卓有成效的。

第二篇：餐飲業租賃工程條件 物業談判

附件：餐廳房產技術條件

甲方向乙方交付房產時，甲方以書面承諾形式提供乙方下述公共系統設施、管線及位置，房產應具備下述技術條件：

1.供電及配電系統：甲方無償提供供電量150（180，200）KW三相動力電及電纜至該乙方租賃區域內供乙方使用，并負責在雙方交接場地后1周內接至乙方指定位置，預留3米（如房屋高度較大，則預留5米）。此供電一路入戶，選用電纜規格為 ：200KW(1根VV4*185+1*95mm2)，開關額定電流為400A；180KW（1根VV4*150+1*70 mm2）、開關額定電流為375A ；150KW（1根VV4*120+1*70mm2），開關額定電流為325A。該電纜由甲方配電間同一開關引出，開關額定電流為400A（350）。甲方按乙方要求的時間完成前述施工，在雙方交接場地后15日內送正式電，施工費用由甲方承擔。乙方自設室內配電系統，電的產權為甲方所有。

如因甲方未能按時向乙方提供供電量200KW三相動力電及電纜至乙方租賃區域內，導致乙方不能及時進場施工或按時開業，甲方應按合同向乙方賠償。

電費支付：甲方按乙方安裝電表的讀數，按國家標準單價，計算電費（不計線損），并不存在基本電費，甲方提供合法的發票。

2.供水：甲方提供直徑為DN50mm的PPR材質進水管，供水出水水壓穩定大于0.25Mpa，日供水指標為15噸（連續供水）。甲方負責施工將上述供水管線接至乙方租賃區域廚房內指定的位置（具體位置為），此供水管線只供乙方單獨使用；并安裝經當地自來水公司校驗合格的水表，甲方按乙方要求的時間完成前述施工。施工費用由甲方承擔。甲方提供的供水出水水質應符合生活用水的國家標準。

如甲方提供的供水壓力不足0.25 Mpa或不能連續供水，則甲方無償提供乙方面積為15m2的區域安裝2次加壓水箱，位置要鄰近乙方租賃區。

水費支付：甲方按乙方安裝水表讀數，按國家收費標準（甲方不得自行加價）向甲方交付，甲方提供合法的發票。

3.排水：甲方負責提供乙方排水、排污與市政主管線接駁的位置，并將兩條管道接駁至乙方租賃區域內的指定位置（詳見附圖）。具體為：

（1）一條為衛生間的排污管道,直徑為150毫米，沿軸排入位于乙方租賃區臨近的化

糞池或該區域排污主管線內。從衛生間至化糞池之間的室內排水管線施工由乙方負責，甲方保證提供施工的便利條件。

如果在乙方租賃區附近20米之內有甲方的化糞池（有效容積應不小于20立方米），則甲方同意乙方以直徑為150毫米的管道無償接入并使用。甲方負責該化糞池的日常維護和清掏。

（2）一條為廚房區排水管道,直徑為150毫米.經軸間排入墻外乙方租賃區臨近的隔油池

內（詳見附圖）。該隔油池尺寸為：2米（長）*1米（寬）*1.5米（深）（詳見圖紙），由負責施工，費用由承擔，專供乙方使用。從廚房區至隔油池之間的室內排水管線施工由乙方負責。

（3）乙方隔油池、化糞池與市政排水管線的接駁施工及費用均由甲方負責。施工及需要辦

理的相關手續均由甲方負責。

4.排煙：排煙量：8000M3/H，甲方同意乙方排放－置。甲方同意乙方的排煙管道由區域出戶至屋頂，排煙管道的截面尺寸為600mm*400mm，供乙方單獨使用；甲方保證屋面排煙設備的安放位置（需10平方米），且上述管道及風機位置將不導致爭議或影響鄰里關系。此項施工由乙方負責承擔相應的施工費用，甲方負責協調施工（管道出戶位置見附圖）。

5.空調、設備外機：由乙方自行安裝空調，甲方無償提供空調及設備外機的安放位置。

1）空調外機具體位置在，每個外機尺寸約米高*米寬*米厚，約臺。甲方同意乙方空調冷媒管及電源聯結線經區域出戶，施工由乙方負責，甲方保證該區域空間無障礙且該屋面防水情況良好并協助該區域的施工。需穿甲方樓板或破壞外墻，由乙方負責恢復，甲方應同意并保證空調外機的安放位置將不導致爭議或影響鄰里關系。（空調外機位置及管道出戶位置見附圖）。

2）甲方同意乙方將冷庫外機安裝在墻上，數量為2臺。

乙方采用甲方提供的中央空調。甲方提供的中央空調必須滿足以下要求：

1）客區需要冷量標準為300Kcal/HM2,客區計算冷量面積為155M2，廚房區需要冷量標準為350Kcal/HM2，廚房區計算冷量面積為85M2。

2）甲方提供空調冷、熱水管道進入乙方租賃區內，管徑為DN100MM。

3）水源：冬季供熱水溫度為50-60℃，夏季供冷水溫度7-12℃。

4）中央空調供冷熱時間以營業時間為準，具體時間為9：00AM—10：00PM。

6.新風、排風：甲方同意在乙方租賃區域外墻設置乙方新風口及排風口（新風量：10000M3/H，排風量：2000M3/H）。具體為：

(1)新風口、排風口設在軸外墻上（見附圖）。具體尺寸為mm，共2個，由乙方負責施工并承擔施工費用。

甲方提供新風、排風管道進入到乙方租賃區內的指定位置。

1）甲方同意提供乙方兩條新風管道到租賃區域內，一條供客區截面尺寸是300*700（MM），供應新風量3000M3/H；另一條供廚房區截面尺寸是300*800（MM），供應新風量是5000M3/H。

2）甲方同意提供乙方一條排風管道到租賃區域內，截面尺寸是300*400（MM），排風量是2000M3/H。

7.電話：甲方無償提供 7條電話直線路容量給乙方使用，具體產權號碼由乙方自行申請，所屬權歸乙方所有。甲方必須保證7條容量進線在乙方進場后15日內接至乙方區域內，并在乙方進場后25日內保證開通該7條直線電話。

8.消防系統：甲方保證提供給乙方的房產經過消防局驗收合格，并取得消防驗收意見書。甲方協助乙方辦理消防報批及驗收手續，以保證乙方正常開業。

（1）甲方同意乙方按其裝修設計圖紙施工乙方租賃區域內的消防系統。施工由乙方承擔，費用由乙方承擔。

（2）消防并網：甲方同意乙方按改造后的消防系統與甲方的消防系統并網，根據乙方的裝

修消防要求，甲方應無償提供足夠的點位空間。甲方應協助配合并網前的調試工作，并保證不因此發生任何費用。

（3）乙方消防系統并網后的日常維護及消防年檢工作涉及到甲方時，甲方應給予配合。

（4）甲方無償提供兩根消防水管至乙方租賃區域內（一根為消火栓水管，管徑100mm，另

一根為噴淋水管，管徑100mm）。

（5）如因甲方消防不合格等原因導致乙方不能取得裝修工程消防設計審核意見書、不能通

過裝修工程消防驗收或不能取得消防安全審核意見書，影響餐廳裝修正常開工、施工、正常開業甚至造成罰款，由此給乙方造成的一切損失由甲方承擔。

9.垃圾處理：甲方提供給乙方每日垃圾存放處，由甲方負責垃圾的處理，費用由甲方承擔，并不再向乙方另行收取費用。

10.廁所：乙方自建衛生間。

11.乙方在辦理消防、環保、規劃、廣告審批、衛生等政府部門手續時，甲方應提供必要的協助。

12.招牌：甲方同意并配合乙方按附件五招牌效果圖安裝招牌。需破壞甲方的外立面，由甲方負責協調施工單位，恢復的費用由乙方承擔。

13.外立面裝修主動權：乙方租賃區的外立面及室內與甲方之間相鄰的立面，甲方同意由乙方自行設計裝修，裝修主動權歸乙方所有。如乙方與甲方在室內以玻璃相隔，甲方保證在乙方餐廳外一側的2米范圍內不得擺放任何物品。

14.樓板承重：甲方保證并提供原設計單位的書面數據證明乙方租賃區域樓板承重滿足450kg/m2。樓板承重如小于450kg/m2，甲方同意乙方根據需要進行梁板加固改造并提供乙方租賃區的樓層結構圖。甲方負責協調原設計部門并保證為乙方的加固施工提供便利條件。甲方應在房屋合約簽定同時提供具有法律效力的書面數據給乙方。

如因結構加固需要提供房屋鑒定手續，由甲方負責辦理，費用由負責。

15.增設樓梯: 如果乙方租賃區域為二層或多層，甲方同意乙方按照自己的設計重新布置樓梯，包括將原有樓梯拆除并新建。甲方負責提供相應的建筑結構圖紙及協調原設計部門。甲方負責辦理因改動結構所需的房屋鑒定手續，費用由承擔。

16.房產交接：

（1）雙方進行房產交接時，甲方保證建筑物結構無損壞，無漏水情況發生。

（2）拆除：甲方應在雙方場地交付前拆除甲方所有權物品。乙方進場后，甲方未拆除物品

乙方有權自行處理，包括租賃區域內裝修面層（頂，地，墻）、頂棚管線。

17.施工保證：

（1）在不違反政府部門規定的前提下,甲方確保乙方可以全天24小時施工而不受任何方面的干擾。乙方施工期間，甲方指定專人負責協調乙方與相關租戶、部門的關系，配合乙方工程的實施。

（2）甲方提供乙方施工期間的臨時用水、用電(40千瓦)，在雙方交接場地同時接到乙方的指定位置，并安裝水、電表計量，按記錄讀數遵照國家標準單價，計算水、電費。臨時用水、用電產生的費用由乙方承擔，甲方按合同中的規定提供相應發票。

18．甲方無償提供乙方在其租賃區附近有存放外送電瓶車的車位，共十----十五臺。

第三篇：室內分布覆蓋工程介紹(物業談判用)

中國移動通信公司

室 內 覆 蓋 工 程

項 目 簡 介 書

中國移動通信集團

信陽分公司

中國移動通信公司

室內覆蓋工程簡介

一、項目（室內覆蓋）介紹：

1．為什么要建設室內覆蓋系統？

隨著城市里移動用戶的飛速增加以及高層建筑越來越多，話務密度和覆蓋要求也不斷上升。這些建筑物規模大、質量好，對移動電話信號有很強的屏蔽作用。在大型建筑物的低層、地下商場、地下停車場等環境下，移動通信信號弱，手機無法正常使用，形成了移動通信的盲區和陰影區；在中間樓層，由于來自周圍不同基站信號的重疊，產生乒乓效應，手機頻繁切換，甚至掉話，嚴重影響了手機的正常使用；在建筑物的高層，由于受基站天線的高度限制，無法正常覆蓋，也是移動通信的盲區；一般性的辦公樓內，墻壁封閉，對于移動信號很難進入，而像住宅小區之類的地方由于移動客戶較多，建筑物密集，移動客戶掉話嚴重，另外，在有些建筑物內，雖然手機能夠正常通話，但是用戶密度大，基站信道擁擠，手機上線困難。

特別是移動通信的網絡覆蓋、容量、質量是運營商獲取競爭優勢的關鍵因素。網絡覆蓋、網絡容量、網絡質量從根本上體現了移動網絡的服務水平，是所有移動網絡優化工作的主題。

室內覆蓋系統正是在這種背景之下產生的?？傊?，進行小區覆蓋系統建設的直接理由是：

? 室內移動通信環境有太多需要完善的地方；

? 覆蓋方面，由于建筑物自身的屏蔽和吸收作用，造成了無線電波較大的傳輸衰耗，形成了移動信號的弱場強區甚至盲區；

? 容量方面，室內移動客戶（尤其是政府辦公單位以及賓館之類的樓宇）由于移動電話使用密度過大，局部網絡容量不能滿足用戶需求，無線信道發生擁塞現象極易產生掉話，影響客戶使用。

中國移動通信公司

1.什么類型的樓宇要做覆蓋系統

1)大樓位置離移動基站較遠，或者大樓周圍樓房較多，信號阻擋嚴重。2)大樓地理位置重要、檔次較高、移動用戶較多。3)大樓信號和手機語音質量較差且用戶投訴多。4)大樓高端用戶多，尤其是移動用戶較多。5)新建大樓（政府單位性大樓，賓館等住宿樓）2.室內覆蓋提供移動服務包括哪些內容？

1)GSM（2G）部分：

目前，國內大部分手機用戶仍在使用（2G）的手機，2G信號在過去幾年對我國人民的社會生活產生了許多重要的影響，但是2G（手機）信號還不能滿足國內很多人對于移動通信的需要，比如高速的手機數據下載，手機在線視頻，手機智能控制等等，另外，西方發達國家早已擺脫了2G信號的時代，事實證明，發達國家運營3G網絡給人類帶來的便利要遠遠大于2G網絡給人類帶來的便利。

按照我國的現狀，目前我國3G網絡運營較晚，國內主流移動通信方式仍然以2G為主，考慮到這個問題，我們在建設小區覆蓋的同時，將一并實現小區2G信號的加強。2)TD-SCDMA(3G)部分：

小區覆蓋的目的就在于延伸3G網絡，中國移動公司使用的是TD-SCDMA信號制式（由我國自主研發的國際通信標準），簡言之：3G信號強大的功能與高速的帶寬是建立在犧牲信號穿透能力之上的，一般小區建筑物內，2G的信號手機可以很容易接收到，但是對于3G信號就沒有那么容易，鑒于此，我們為了及早的搶占移動市場，并且為移動用戶提供更加便利的服務（信號質量），我們將在國內3G網絡建設的大前提下，免費為小區提供覆蓋服務。

3.關于未做室內覆蓋的結果？

對于不做信號覆蓋的樓宇，樓宇內部的移動用戶將會受到嚴重干擾，中國移動通信公司

尤其是高端用戶，一個好的移動辦公系統是評價一個大樓辦公單位質量的首要條件之一，現在在我國很多大城市，室內覆蓋工程均已經做完，而且得到了很多用戶的好評。

不做信號覆蓋的樓宇，幾乎將無法享受到我們提供的優質的移動信號服務。

事實證明，在我國一些建設完室內覆蓋的地區，移動用戶的投訴率明顯少于未做室內分布的地區。

室內覆蓋現階段是免費給客戶提供，我們免費提供服務的宗旨在于提在強占移動市場，但對于以后，全國的3G網絡完成之后是否還會提供免費的安裝服務，這個還不太確定，所以現在提早進行室內覆蓋工程是一種高瞻遠矚的行為。4.建設室內覆蓋工程是否向客戶收費嗎？

及早建設室內覆蓋，是對手機客戶市場的及早搶占，有利于我們對市場的競爭，所以，客戶不必擔心向其收費。從移動通信運營商的戰略眼光來看，室內覆蓋系統對于運營商提高服務水平、增強競爭實力、樹立企業形象，具有不可低估的作用。

隨著移動通信網絡優化工作的深入展開，室內覆蓋系統必將成為一種重要的優化手段運用于網絡優化工作中。

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二、項目（室內覆蓋）建設流程：

1.客戶同意建設室內覆蓋系統（簽訂施工協議）

2.提供施工方案（客戶可參考施工方案，并對其內容提出建議）

3.施工進場（我公司提供所有室內分布工程的物料，施工現場需要客戶配合）4.安裝主設備（一般安裝在電井，機房等區域）5.工程設備開通。

6.設備開始接電（電源由客戶提供接口，用電繳費按照施工協議商定結算）7.工程驗收完工。

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三、項目（室內覆蓋）分析：

如果室內手機對外面的信號接受很弱的話，手機就會發出更大功率的信號，輻射也就更加強烈。

而建設完小區覆蓋，就能夠使外面的移動信號達到手機能夠正常接受的范圍，手機本身的輻射（這種輻射離大腦近，危害更大）會相應的減少一些。

手機發射功率不是固定的，而是根據當時信號動態調整的。

我們看到手機上顯示的信號,其實是手機顯示的基站信號，手機的發射功率其實和基站網絡覆蓋率密切相關：

如果網絡信號差，基站為了和手機保持正常的通訊，會通過信令控制手機加大發射功率，當手機完全沒有信號時，手機自動將發射功率調為最大，以便使基站能接受到手機信號。

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四、項目（室內覆蓋）案例：

案例1：信陽市供電公司生產基地

主設備圖片

（注：主設備體積很小，跟電腦主機類似，一般安裝在電井或者機房的墻壁上，一般不影響美觀）

小天線照片（小天線很小，底部直徑10CM左右）

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工程施工方案（安裝圖）

北圖例：室內全向/定向天線室內定向板狀天線功分器耦合器1/2普通硬纜7/8普通饋線雙頻合路器負載電橋

第四篇：談判方案

采 購 談 判 方 案

一、談判雙方

甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應商

二、談判主題

我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關配件

三、談判團隊人員組成

主談：xxx，公司談判全權代表； 決策人：xxx，負責重大問題的決策；

法律顧問：xxx，負責技術和法律問題（會議記錄）；

四、雙方利益及優劣勢分析 1 我方核心利益：

①要求對方用盡量低的價格供應我方電腦 ②在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優劣勢：

①有多方的電腦供應公司可供我方選擇

②我方實力雄厚，信譽較好，采購貨物無須擔心資金問題 劣勢：我方需要這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對學校教學造成影響 對方優劣勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的企業較多。

劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的 機會。

五、談判目標

戰略目標：

1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議 ①報價:XX元 ②供應日期：一周內

底線：①以我方低線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出XX元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

(4)突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的電腦供應公司談判。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

(3)達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

七、準備談判資料 相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

八、制定應急預案 雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、對方不同意我方對報價XX元表示異議

應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協策略，換取在交接期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。

應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應對措施：

避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。九 ：附件

采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預祝談判成功

第五篇：融資談判

一、談判前準備工作

二、談判雙方的目標與責任

三、談判技巧

一、談判前準備工作

投遞項目介紹資料

做好商業計劃書，接下來就是與投資者接洽的工作了。創業企業家把商業計劃書或計劃書摘要發送給幾家合適的投資者后，可能在一個星期到一個月內收到反饋，反饋信息可能是：

■拒絕(一般情況下，沒有消息往往也意味著拒絕)；

■簡單的問題、索取更詳細的信息；

■約時間面談。

根據投資商的反饋意見，你要么需要修改商業計劃書，要么加強團隊的實力，要么做更深入的市場調查并調整經營戰略。在你聯系其他真正的投資者之前必須不斷地總結經驗，修正文檔。

從投資商看到你的商業計劃書到你的企業獲得投資，一般需要一個月到一年時間，最常見的周期是3～6個月。融資談判的準備工作做得越充分、越專業，投資的進程就會越快。

面談前的準備

如果投資商對你們的項目感興趣，你就要為第一次正式的會面做好充分的準備。這就相當于準備公司股票公開上市前的招股路演，一定要對準備工作予以充分的重視，見面時才有可能很好地推銷你們的商業計劃，打動投資人。

●再次熟悉商業計劃書

在與投資商接洽之前，再檢查一遍準備好的商業計劃書與項目摘要，盡量做到對你寫的商業計劃書了然于胸，必要時根據市場變化和業務進展對商業計劃書作恰當的補充。

●準備電梯間演講

準備一個30～60秒鐘的電梯間演講，用最簡潔的語言說明市場需求和你的解決方案。

●準備一個簡短的幻燈演示 一個精心準備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語言難以表達的內容，引發投資人的好奇心，加深投資人對項目的印象。

●別忘了帶動團隊的其他成員

要保證主要的團隊成員都充分了解商業計劃的內容，并能有說服力地陳述其中的思想。

●了解你要會見的投資商

與此同時，利用各種渠道了解你要會見的投資商，打個電話給與他們打過交道的人，或者到他們的網站看一看，查一查最近有關他們的新聞。先了解投資公司以前投資過的項目及其目前投資項目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個人情況。所謂知己知彼，百戰百勝。惟有如此，才能掌握協商和討價還價的籌碼。

怎樣準備幻燈演示文件

■幻燈演示的主要內容

整個演示可分為七個部分：

●市場機會(市場規模和增長潛力)。

●你的企業提供什么解決方案，描述技術和產品、企業的定位。

●分析潛在顧客與需求、市場空間以及競爭對手。

●講述你將如何達到目的，包括行銷策略、合作伙伴和競爭優勢。

●介紹管理團隊，要強調已有的成就。為什么這個商業機會能夠由你們來實現?你們的個人投入有多少(時間、資源、資金)? ●講述資金需求和盈利預測，何時盈虧平衡。

●重點總結。

●幻燈演示文件的準備技巧。

●幻燈演示文件應該是脈絡清晰、文字精簡得當、重點突出。注意不要把商業計劃書中的整段文字貼到幻燈片上。

●盡量多使用數字、表格和圖片。要有幾張吸引注意力的圖片，但又不能太花哨。如果加進一小段錄像就更好了。●20分鐘的演講10～16頁之間最為合適。如果你只有10分鐘的演示時間，你必須準備用更短的時間傳達每張幻燈片的主要信息。

●演示幻燈時可以參考商業計劃書的摘要，講清楚市場、產品、實施計劃、企業優勢、管理人和資金需求。

●再說一遍，要強調的是企業的盈利能力和投資者的回報，不是技術或產品的先進性。

第一次“親密”接觸讓哪些人參與

第一次會面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創業企業來實地考察。

●如果是到投資商的辦公室見面，應該帶上主管銷售和主管技術的副總經理，必要的話也要帶上財務總監；

●如果是投資商到企業參觀，一般要有三個人參加與投資商會面，一人主講，一人輔助，一人負責內外聯絡安排。

●參加會面的人不要太多，主講人最好是公司總經理或者是負責市場開發的高層管理人員。不要由技術人員來做演講，因為他可能拘泥于技術細節；也不要找年紀大的人講，要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。

怎樣介紹你們的項目

會談的開始，一般由創業企業的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項目情況。

●演講時需注意的問題

除了按照順序講解幻燈演示的七個部分外，還需要注意以下問題：

●千萬別浪費很多時間向他們講述諸如互聯網的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識。

●重點講清楚機會的存在和你們把握機會的能力。

●如果創業企業已經有了很好的業績，或者已經與業內知名公司建立起了合作關系，也應該讓投資商知道。

●在講到市場機會時，不要強調你發現了某種需求，然后將滿足這種需要，而是要強調是你預測到需要，并將創造市場。因為如果市場需求是顯然可見并且非常重要，那么肯定有人會比你反應還快。

●可能的話要準備一兩個簡短的實例，說明客戶對你們的技術的需求和你們如何成功解決客戶的問題。

●雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個問題由創業者來設計往往顯得很幼稚和不夠專業，所以建議只在問到時才講這個問題。

■演講的技巧 ●演講時要充滿激情，有激情才會有感染力，有感染力才能給人以信心。

●演講時間控制在20分鐘左右，再準備20分鐘的時間回答投資商提出的問題。

●在演講和回答提問的過程中，不要過多地講技術細節，要多談市場前景。

●演講的開頭一定要引起投資者的興趣，結尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。

投資者的提問

演示過后投資人將會問一些問題。投資商希望在簡短的時間內，用最少的問題來發現項目的價值和隱藏的風險。創業人為了打動投資商，要預先準備好那些投資人常問問題的答案。仔細研究下面這些問題，可以幫你更周全地審視你的企業，以便在投資人提問時更好地回答。

投資者最經常問到的問題有：

■關于技術及產品

1.科技項目或產品的名稱。

2.簡要介紹科技項目或產品的特性。

3.科技項目及產品是處于早期開發研制階段還是成形生產階段? 4.產品如果仍然處于開發研制階段，請闡明何時能夠完成研制。

5.科技項目或產品有什么先進性、優勢和獨到之處? 6.有沒有專利或核心技術、知識產權歸屬? 7.產品或服務給用戶帶來哪些實用價值及有何革新，與同類(現有)產品的異同? 8.科技項目或產品所填補的市場空白，滿足哪些市場需求? 9.科技項目及產品的改進與發展方向是什么? 10.科技項目或產品研發的合作者是誰? 11.如果研發進展很慢或產品的實際成本比預期大很多，會對將來的銷售產生怎樣的影響? 12.公司每年投入到產品技術的研究與開發的費用是多少? 13.科技項目或產品通過了哪些國內外的機構認證? 14.產品的規格、標準及適用范圍。

15.產品的生產及在生產過程中的復雜性，原料的來源。

■關于市場及銷售

1.你們的產品是客戶必需的還是更喜歡用的? 2.作為一種新產品如何導入市場? 3.如果產品已經推向市場，產品通過什么銷售渠道在哪些市場上銷售?銷售量是多少?產品的毛利是多少? 4.請描述產品普遍用戶的統計特征。

5.為什么你特別針對這個市場而不是另外一個市場? 6.影響客戶對此行業及產品滿意程度的因素是什么? 7.請闡明你的市場策略及手段，市場營銷成功的關鍵因素是什么? 8.如有市場銷售合同，請描述合同條件的大概。

9.如果產品是委托別人生產，請說明生產的廠家以及合同條件。

10.如何判定行業的整體銷售額和成長率?你根據什么得出這些數據? 11.什么樣的行業變化會對你公司的利潤產生較大影響? 12.請說明企業的發展戰略，包括近期、中期及遠期目標以及實施計劃。

13.產品未來幾年的銷售額及銷售量的預測，占行業市場總體份額的多少? 14.目前有哪些聯盟或者合作?下一步將發展什么樣的戰略合作伙伴? 15.為什么你對公司的成長潛力那么有信心? 16.請描述產品未來市場的發展形勢? 17.市場的主要競爭對手是誰?(永遠不要說：“沒有競爭者”)競爭對手的優勢及劣勢，他們所占的市場份額是多少? 18.你的產品或服務能夠戰勝競爭對手的優勢是什么?(“先入為勝”并不能說明問題。)19.你的產品或服務與別人的有什么不同? 20.競爭對手對你推出的新產品會做怎樣的反應?面對強大的競爭對手時，為什么你的公司會成功? 21.如果用戶考慮轉用你的產品，轉換成本(購置新的設備、培訓員工費等費用)高不高? 22.你的產品或服務有哪些替代品? 23.你準備怎樣建立品牌知名度?如何保持用戶的忠實度? 24.你的市場推廣費預算好像太低了，這個數你們是怎么得出來的? 25.產品的生命周期預期有多長?市場培育和消費引導的時間有多長? 26.你認為你們公司發展的瓶頸在哪里?最大的風險是什么? 27.你的供應商是誰?為什么選擇這些供應商? ■關于管理層和員工

1.公司主要管理人員及職務。

2.為什么你們的管理團隊能夠很好地實施這個商業計劃? 3.你準備如何找人填補團隊的不足? 4.公司員工數量及學歷水平。

5.企業管理水平及架構，特別是總經理、財務主管、技術主管和營銷主管的業務經驗。6.創業人的創業動機是什么? 7.你公司主要技術人員和熟練工人來自何處? 8.你有沒有人力資源擴充計劃? 9.你們的薪金制度是怎樣設計的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激勵并且留住人才? ■關于財務狀況及資金籌集

1.主要股東及其所持股份是多少? 2.公司過去幾年財務狀況和趨勢。3.你這次要籌集的資金數額是多少?今后3年中還需不需要再次融資? 4.你將如何使用這筆資金，請仔細列明每一項使用項目。

5.你的公司什么時候將達到收支平衡? 6.對投資回報及盈利預測你做過什么樣的估計? 7.你公司(或技術)的價值評估是多少?是用什么方法來計算的? 8.你們還與哪些投資公司接洽過?進展怎么樣?

回答提問的要點

■在回答這些問題的時候，不要簡單地回答“是”或“不是”，也不要糾纏干細節而滔滔不絕。

■不用回避那些難回答的問題，也不要隱瞞你的弱點，要積極地面對困難，對自己的產品和服務充滿熱情。關鍵要顯示你已經很認真地考慮過這些困難和弱點，談談你準備怎樣應付存在的挑戰。

■ 回答投資商的提問一定要認真準備，但你也要準備一些問題問問投資商，特別要問的是他們提供什么樣的增值服務(要求舉例)和他們投資了哪些行業相關企業。

二、談判雙方的目標與責任

在開始關鍵性談判之前，融資方必須對投融資雙方的目標與責任有一個清晰的了解。

三、談判技巧

任何時候都不要忽視技巧的作用。

正確的態度是最重要的技巧。股權投資是一種基于雙方的長期戰略合作，良好的關系是合作成功的關鍵。因此，企業家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱著誠實和樂于合作的態度。

■親自出面談判以示誠意

談判必須由創業企業家親自出面，不要讓部下代理，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業家用個人魅力感染投資人。談判時(特別是早期談判)最好不要帶律師參加，因為律師過分注重細節，提議往往缺乏建設性，很可能導致談判停滯不前。

■態度要友好熱情 有些人在談判時采取“要干就干，不干拉倒”的態度，或者對談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強硬手法獲得對自己有利的投資條件。這種態度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實上雙方應該冷靜地尋找對雙方都有利的解決方案，創造性地設計交易結構。

■注重投資方的偏好

你自己很看好的東西投資商不一定看好，揣摩投資商的偏好十分重要。在投資家看來，項目的價值在于優秀的管理團隊、足夠大的市場和獨特的產品三者的組合。創業企業應該從以上幾個方面來突出自身的價值，吸引投資商。

■學會變通

最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態度達成合理的而且對雙方有利的交易。不要在交易定價上過于執著，要在了解對方立場和對風險的考慮的基礎上，尋找替代方案和變通的交易結構。必要時需要準備放棄部分業務，在經營戰略或人事安排上做出妥協。

■不要盲目樂觀，要珍惜眼前的機會

很多融資企業在介紹企業發展計劃時都盲目樂觀地說他們的企業將在若干年之后上市，到時企業身價百倍，投資公司將得到很高的回報，所以創業企業就值很多錢。如果企業在融資時固執地持這種態度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場低迷的情況下，應該珍惜融資機會，盡快把企業做大，這樣才能真正實現創業者股份的價值。

■達到雙贏目的

協議談判是一個需要技巧的復雜過程。雙方都應該以共同創造價值而不是分多分少的態度進行協商。對于雙方僵持不下的投資條件，應盡量尋找替代方案以消除矛盾。協議中的權力、責任和利益分配方法等條款需要仔細斟酌構思，最終目的是要達到一個雙贏的結果。因為今后的合作是長期性的，所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的。

■不要掩飾自己的困難

雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創業企業家不但要令創業投資公司對項目本身有信心，還要對創業企業的管理團隊有信心。在初步接觸階段，不要因為創業投資家對你的產品或市場前景了解不多就不談創業企業將面臨的問題。要避免使風險公司感覺有些事實或問題被掩蓋了起來。

■優秀的創業團隊

一般來說，項目的發起人有過成功創業的經歷或在業內頗有名氣，最好是團隊成員來自于一家快速成長的知名企業，項目前期已經有有名望的天使投資人或投資公司注資，這些事實都能增加投資者的信心，從而增加項目的作價?！鰪娬{企業而不是具體的產品

在介紹商業模式、實施能力和核心技術的時候要強調其載體，投資商是在投資你的企業，而不是投資你的產品。你需要的是找錢開發產品和推廣技術，投資商需要的是投資獲得回報。

■重點描述你的競爭優勢

要強調公司有什么特別的優勢，描述競爭形勢要詳細。不能只是簡單地羅列幾個競爭對手，必須認真地分析你的企業與競爭對手有什么不同，為什么你能贏他們不能贏，重點描述你的競爭優勢。

■強調企業的成長性

用市盈率法對企業估價時要注意企業的成長性，成長性越高，所取市盈率也應該越高。所以企業在融資時要強調企業的成長性?？紤]到資金的回報率，創業投資公司一般不愿意按比較高的市盈率出價，但是有些戰略收購者出于整體戰略布局和協同效應的考慮，他們往往會出更高的價錢。

■突出項目的投資回報率

在融資交易談判中最困難也是最容易引起爭議的事項是價格。投資商考慮的是項目的投資回報率(IRR)是否能達到或超過預期值。所以在向投資公司推介交易項目時，要強調項目的投資回報率。

如果你的產品面向的市場的成長率很高，你的企業有很強的競爭力，行業的進入壁壘很高，企業已經有一定規模并且運作模式已經成型，計算出來的投資回報率也會很高，這些都可以使你的企業增加在投資商心中的份量。另外，在某個特定時期，某一類項目的作價可能特別高，比如1999年的dotcom項目、2000年的IT項目、2001年的光纖通訊項目、2002年的生物技術項目以及2003年的網絡聯接項目。

指明退出安排

投資最擔心投資被套牢退不出，如果你能為投資商做好退出安排計劃，無疑能夠加深投資商對你的印象。但是你最好不要在魯班門前弄斧，更不要盲目吹噓企業能夠短期內股票公開上市。

保持冷靜客觀

■記錄投資商的問題

在與投資商談判前要準備應對繁瑣的提問，以及對方對創業企業的技術產品和管理能力的質疑。當你向風險資本家表達自己的想法時，最好有一個人專門觀察你們的談話并且做筆錄。他應該確切地記下投資商問了哪些問題、風險資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關系到商業計劃的線索。這樣即使你沒有得到這個投資商的資助，也沒關系，因為你獲得了在與下一位風險投資家會談時所能用到的寶貴信息?！鰣猿直Ａ艨刂茩嗪凸煞荼壤系闹鲃訖?/p>

對于投資條件，在利益和估價問題上可以讓步，但控制權和股份比例上要堅持保留主動權。從這一點上考慮，創業者融資時應該更傾向于選擇創業投資公司，因為戰略投資者談判時，他們總是希望把被投資企業納入其整體戰略框架內，會較多地干預企業的經營方向，因此對控制權的要求會強一些；創業投資公司的目的是若干年后的回報，他們對利益和估價的要求會比較強。

■融資顧問的建議并不總是正確的

融資企業要注意的是融資顧問的建議并不總是正確的。有時融資顧問會極力慫恿融資企業堅持對自己有利而對對方不利的條件，表面上他好像是在為融資企業著想，實際上他可能破壞交易的達成。有些融資顧問為了證明自己是一個難纏的談判者、或是隱瞞自己對實際況的無知，會自覺或不自覺地給達成投資協議設下障礙。比如融資顧問會堅持投資的交易結構要與他上次促成的交易一模一樣，堅持不讓步，結果毀了交易。

了解投資商的談判策略

雖然大多數投資商都會講道理，理性地與融資企業進行談判，但不要天真地認為投資公司不會使用壓力戰略、談判技巧、甚至欺騙手段達成對他們有利的交易。一般來說，投資商是投資談判老手，錢在他手里，他不一定要投資給你；而創業企業急需資金發展業務，在融資談判時往往處于相對弱勢。為此，你必須事先了解投資商常用的談判手法。

投資商常用的談判手法包括：

■拖延，拖得企業家沒脾氣；

■例舉其他作價很低的交易案例，打壓創業人的心理底線

■拒絕討論理由(例如說：我們一向都是這樣做的)；

■在最后關頭增加要求迫使融資方讓步；

■夸大他們能為被投資企業提供的幫助。