第一篇：《孫子兵法》的心理戰理論

《孫子兵法》的心理戰理論

在現代高技術戰爭中的運用和發展

《孫子兵法》是我國古代最偉大的軍事著作，它不僅是世界上現存的最早、最全的一部兵法，也是世界上第一部戰略、謀略全書，更是一部最早闡述心理戰理論的著作。孫武提出的“以不戰而屈人之兵”為戰略原則的心理戰理論至今仍閃耀著理性的光輝，而且其中所闡述的一系列應用原則又在現代戰爭中獲得了新的生命力。

一、利用各種手段和力量對敵心理施加壓力和攻擊，“攻其不備，出其不意”、“不戰而屈人之兵”，是《孫子兵法》中心理戰理論的主要內容

心理戰理論是《孫子兵法》軍事理論的重要組成部分，其主要內容在于：

（一）、提出了“不戰而屈人之兵”的戰略原則。孫武在《謀攻篇》中指出：“是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法為不得已。??故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭于天下，故兵不頓，而利可全，此謀攻之法也。“孫武的意思是，百戰百勝并不算是善用兵中最好的，軍事指揮員應該采用謀略，攻心為上策，誘騙敵將帥心理紊亂，造成思維錯誤，從而導致判斷失誤、下錯決心，最終出現戰略決策和指揮上的失誤，“不戰而屈人之兵”，用最小的代價換取最大的勝利。

孫武的這一思想，不僅從軍事戰略和國家戰略的高度設想了戰爭的最佳效果，同時也指出了用非軍事手段解決軍事問題的一條最佳途徑。“不戰而屈人之兵”，既是《孫子兵法》中心理戰理論的戰略原則，更是孫武戰爭藝術的最高境界，千百年來令無數軍事家和戰略家們贊嘆和折服。

（二）、提出了“攻其不備，出其不意”的戰術原則和具體方法 孫武關于心理戰的戰術攻擊原則概括起來就是，“出其所不趨，趨其所不意”、“攻其不備，出其不意”，即在敵方處于某種定勢心理支配行為的惰性狀態下，分散敵兵力，打擊敵弱點，致使敵人心理失衡，組織失調，意志崩潰。具體實施方法就是示形造勢。在《計篇》中，孫武指出：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。利而誘之，亂而取之，實而備之，強而避之，恕而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之。”其核心就是針對敵軍的心理狀態而制定策略，通過顯示虛假的現象隱匿己方的真實情況，以造成敵人認識和判斷上的錯誤，進而取得戰爭主動權和勝利。基于示形造勢，隱真示假的需要，《孫子兵法》中首次提出了士氣理論，“故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。”這一理論成為現代士氣理論的基礎，對現代戰爭的實踐有著重要的實踐意義。此外，孫武還最早從軍事心理學角度闡述將帥個性心理特點與作戰成功與否的關系，提出利用敵將帥的心理弱點有的放矢地采取具體戰術策略，首先摧垮敵將帥的心理防線，以達成不戰而屈人之兵的目的。

二、心理戰與武力戰如影相隨。現代高技術戰爭非但離不開心理戰，而是更加借重心理戰的運用，“不戰而屈人之兵”仍是敵對雙方追求的最高境界

自古以來，心理戰就與武力戰形影不離。隨著軍事高技術的飛速發展，現代高技術戰爭并沒有拋棄心理戰，相反更加借重心理戰的運用，“不戰而屈人之兵”仍是敵對雙方追求的最高戰爭境界。

海灣戰爭進行過程中，美軍的心理戰機器開足了馬力，與軍事行動密切配合，一刻也未離開作戰行動，例如美國心理戰機構把攻擊的一個主要目標放在薩達姆身上。有關薩達姆逃亡或死亡的消息、謠傳始終不斷。美國時而散布消息說伊拉克可能發生政變，時而謠傳伊拉克國內的反動派和宗教界有人企圖暗殺薩達姆。1991年1月17日戰爭爆發第一天，美聯社就首先報道了一則未經證實的傳聞，說薩達姆已被炸死，其家眷逃出伊拉克，傳說已到毛里塔尼亞。1月25日再度傳出消息說，薩達姆總統在瑞士為其家人購買了房產，次日又說薩達姆的妻子及9名家屬成員已住進贊比亞總統的國賓館。這些源源不斷的消息、謠傳不僅使伊拉克人心渙散，動搖了軍隊的戰斗意志，而且使阿拉伯國家對伊拉克政府的前途也產生疑慮，并減少了對薩達姆政權的支持。

在整個海灣戰爭中，為了使心理作戰與軍事行動融為一體，收到明顯的威懾、恐嚇、欺騙、震撼乃至撕毀敵方精神抵抗能力的效果，美軍從“特種作戰指揮部“和駐歐陸軍基地選派心戰部隊及心戰專家奔赴海灣，以加強對伊火線心戰的力量。士氣、爭取國際輿論支持為目的的心理戰。如南聯盟為打破北約壟斷宣傳的局面，充分利用自己的宣傳陸地，揭露北約的戰爭罪行，闡明自己的正義立場，爭取國內民眾和國際正義力量的同情與支持。它通過廣播、電視和網絡等通報戰況，控訴北約轟炸給南造成的災難，鼓舞人民抗敵的士氣，堅定勝利的信心，分化和瓦解敵人。同時，南聯盟注意運用計策或策略同敵人心戰較量，進而陷敵于被動。就是由于南聯盟正確運用心理戰原理，堅定了己方軍民的士氣和抵抗決心，再加上靈活機動的戰略戰術，終于打破了北約計劃空襲5—7天就會使米洛舍維奇屈服的狂想，使戰爭延長到了78天。

心理戰的主要目的就在于使對方放棄自己的見解，改變原來的態度和立場，使其按著你的意愿做出決策，并付諸行動。可以說，在現代高技術戰爭中，心理戰對部隊的士氣和官兵的心理是一種極大的威脅，其威力絕不亞于武力戰。

三、在現代高技術戰爭中，心理戰大有用武之地，以“不戰而屈人之兵”為戰略原則的《孫子兵法》心理戰理論被賦予時代特色，有了新的發展。

當戰爭步入高技術條件下的時候，心理作戰顯得更加重要。從近年發生的幾場具有高技術性質的局部戰爭來看，愈是高技術條件下，心理因素和心理影響愈重要，心理戰愈是大有用武之地。《孫子兵法》中所闡述的一系列心理戰的戰略戰術原則和方法在現代高技術戰爭中煥發出新時代的生命力。

（一）、突破軍事領域，擴大到政治、經濟、外交等各個領域 《孫子兵法》中所說的心理作戰僅指交戰雙方在軍事領域進行的，而現代高技術戰爭的心理戰在更多的時候是指全方位、多領域、大范圍的心理作戰。它已經突破單純的軍事領域，擴大到了政治、經濟、外交、文化、宗教等領域，其影響是不可估量的。海灣戰爭中，早從海灣戰爭爆發之前的海灣危機一開始，美國就啟動了龐大的宣傳機器和心理作戰系統。在從1990年8月2日伊拉克入侵科威特到1991年1月17日海灣戰爭爆發的整整168天里，美國對伊拉克和國際社會及美國本國的公民展開了全方位多領域的心理戰：政治上輿論譴責對伊施加心理壓力；經濟上對伊進行封鎖制裁增加伊心理壓力；外交上爭取國際社會支持，孤立伊拉克；軍事上炫耀武力對伊制造心理威懾；通過宣傳在國際上樹立美國良好形象以贏得國際社會的支持和增強美國國民的凝聚力。這就為美國的隨后的軍事行動贏得了國際輿論上的主動權。

（二）、逾越戰時與平時的界限，開始更多地滲透于和平時期

《孫子兵法》中的心理戰理論注重戰時斗智斗謀，心理戰被認為是軍事打擊的輔助手段。心戰與兵戰結伴而行，心戰為兵戰服務。隨著科學技術的發展并運用于軍事領域，戰爭形態有了極大變化，高技術局部戰爭成為現代戰爭的主題，心理戰已經逾越了戰時與平時的界限，不僅被廣泛應用于戰時，而且開始更多地滲透于和平時期。一方面，由于綜合安全觀的形成，促使“戰時戰略”向“平時戰略”轉變。這一“和平戰略”不僅著眼于軍事安全利益，更加注重政治、經濟等安全利益，爭奪軍事實力僅僅是進行國際政治對弈的許多棋盤中的一個棋盤而已。軍事戰略目標也不再是如何贏得戰場勝利，而是如何配合國家的其他手段形成強大的壓力，以支持國家的對外政策。這種戰略觀念的根本性改變，決定了和平時期心理戰的地位。另一方面，高技術武器性能和打擊效能的極劇擴大，決定了戰爭的高耗費高損傷，敵對雙方為將自己的損耗控制在最低，同時又希望最大的效益，都要求打可控的、有限的戰爭，而把和平式的心理作戰奉為至寶，甚至在有些時候使用武力戰是為了對敵威懾和震撼，最終取得“不戰而屈人之兵”的綜合勝利。

（三）、隨著高技術的發展，心理戰實施手段多樣化

心理作戰總是隨著科學技術的飛速發展而使自己的實施手段不斷多樣化。本世紀初，當飛機剛剛問世不久，就被當作向敵方投撒心理戰傳單的工具；戰后，在激烈的核軍備競賽中，超級大國無不把手中的軍事技術作為向對方施加心理影響的籌碼。科學技術發展到今天，人類開始進入信息時代，廣播、電視、各種印刷精美的報刊書籍成為心理戰的主要工具，尤其是近年計算機網絡技術的大發展，更是一改孫子時代在戰場上的擊鼓鳴金，為心理戰提供了廣闊的空間：無論是部隊的高級將帥，還是最基層的列兵；無論是國家首腦，還是平民百姓；無論是七八十歲的老叟，還是七八歲的孩童，只要擁有一臺上網的計算機，他們就能直接現時的接收到來自四面八方不同內容的信息。所以，網絡心理戰將不可避免地成為未來高技術條件下心理作戰的主要樣式，而對網絡心理攻擊的防范也必將是一個倍受關注的課題。

《孫子兵法》為我們提供了戰時戰場上心理戰理論的基礎，直到今天仍對我國至世界的軍事指揮者大有裨益。而更應該提出的一點是，在當今信息時代，這些理論已經被賦予了時代內涵，心理戰已經不僅僅是軍事問題，更是一個社會問題。它不但需要我們從技術上來解決，更要從戰略上給予關注。因此，我們要擁有完備的心理戰教育、指揮和實施的組織、體制和專門技術、人才，以利奪取未來高技術戰爭中心理戰的主動權及最終勝利。

第二篇：孫子兵法與現代心理戰

孫子兵法課程論文

孫子兵法與現代心理戰

姓 名：高含 學 號：091388 學 院：環境科學與工程學院 專 業：給水排水工程 聯系方式：*** 指導老師：曲秀君

課程時間：周四7、8節

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孫子兵法與現代心理戰

摘要：心理戰，是敵對雙方為贏得戰爭勝利而進行的心理搏斗,《孫子兵法》上講“上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城”,這是古代最典型的心理戰思想，目的是為了實現“不戰而屈人之兵”。現代戰爭中，盡管有著高科技的武器，但是交戰雙方卻絲毫不敢輕視和放棄從心理上攻擊對方，畢竟兵不血刃才能算得上真正意義的大獲全勝，所以在當今社會中人們應該更加重視心理戰。

關鍵詞：孫子兵法；心理戰。

一、什么是心理戰

《孫子兵法》是世界上最早闡述心理戰的兵法著作，也是我國心理戰理論的奠基之作。孫子在《謀攻》中提出了“全”的概念，認為戰爭的最高理想是“全勝”，而不是“破勝”，孫子強調：“百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”追求全勝和不戰而屈人之兵的戰爭理想，正是心理戰的終極目標。所謂心理戰，是指以人的心理為目標，運用心理學的原理，通過宣傳等方式對人的心理施加刺激和影響，使其朝著預定的方向變化和發展，造成有利于己、不利于敵的心理狀態，從而鞏固己方陣線，從心理上打垮敵人的一種特殊的作戰方式。

二、現代心理戰的幾種形式

軍事威懾：就是以“勢”壓人，通過宣傳軍事實力恐嚇對方。如在二戰末期，盟軍下了最后通牒讓日本無條件投降，而日本卻準備進行長期固守頑抗，以撈取談判資本，后來美軍投下兩枚原子彈，日本就只有乖乖就范了；又如現在各國舉行的各種形式的閱兵儀式，或多或少都是借閱兵之機，顯示自己的軍事力量，從而達到在軍事上威懾各方的效果。

政治瓦解：是指通過宣傳，動搖對方的政治立場和信仰基礎，使其對己方進行戰爭的正義性和必要性發生懷疑，從而削弱對方的斗志。如在科索沃戰爭中，南聯盟抓住北約空襲導致大量平民傷亡，環境遭到嚴重污染這一事實，充分利用

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廣播、電視和互聯網絡，向世界人民宣傳北約打著人道主義的旗號反人道，以維護國際秩序的名義公然違背國際法，從而獲得了世界上大多數人民的同情與支持。

宗教感召：是指信奉宗教的國家利用共同的宗教信仰來統一軍民的意志，增強必勝信念。在幾次中東戰爭中，埃及、敘利亞等伊斯蘭國家就曾利用相同的宗教信仰，進行了深入的宗教“圣戰”宣傳。在“圣戰”與宗教狂熱的鼓勵下，許多地區的穆斯林青年紛紛報名參軍，投入了反對以色列的“圣戰”斗爭，成為中東戰火久燃不熄的一個重要因素。

輿論壓力：是指通過各種手段向敵人傳播信息，造成敵人的錯覺或心理恐慌，同時獲取大眾的支持。如在海灣戰爭前，美國進行了一系列宣傳，對內強調美國出兵海灣并不是為了石油去流血，而是為了和平事業和保護在國外的美國公民的生命，對外指出薩達姆是一個威脅著它的鄰國的侵略成性的獨裁者，在同全世界的人作對；同時，強調美國出兵海灣是執行聯合國安理會的決議，是符合道義的。經過有力的宣傳，布什不但爭取了國內的民心，而且爭取了國際社會的支持，很快組織起了國際反伊聯盟，使106個國家和地區參加了對伊拉克的經濟制裁，一些開始支持伊拉克的國家也改變了態度。再如最近的“復旦登山門”事件，有網友指出在事發后復旦的同學態度冷漠，回學校后并沒有哀悼遇難的民警，而是在準備危機公關，也就是在大家都在指責他們的時候把輿論引向有利于他們的一面，我們暫且不管這個說法的真實性，但是我們從這里可以看出輿論在現代“戰爭”中的巨大作用力。

下面我們談論一下離我們最近的一種心理戰——輿論壓力。

一件事情如果背離了大眾，那么它必定不能順利甚至是不能發展下去，而影響輿論的最主要手段之一就是新聞宣傳，因為絕大部分群眾只能通過新聞去了解這件事情，所以新聞宣傳就成了心理戰中強有力的武器，它通過各種新聞媒體，向受眾傳遞經過選擇的信息和材料，從而影響受眾的情感與行動，達成保護和激勵己方，破壞和削弱敵方的目的。下面就是新聞宣傳心理戰中必須注意的幾點：一是注重新聞宣傳的真實性。新聞宣傳用于心理戰，重要的是增強可信度。我們要選擇有利于自己的事實加以大力宣傳。二是弄清受眾對象的心理需求。不能主

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觀臆斷，要起到心理戰的作用，就要最大限度的接近宣傳對象的心理，引起對方心理上的共鳴。三是貫穿于戰爭始終。心理戰需要循序漸進，不可能一蹴而就，一條兩條新聞可能不足以造成什么影響，但是當多條新聞進入視線時效果就大大的不同了。

當我們面臨輿論心理戰時，不能沖動，因為沖動容易讓人失去理智，也就容易犯錯誤，這樣很容易讓對方抓住把柄，一旦有了突破口，事情就變得不好辦了，所以我們一定要冷靜，找出對方的破綻并加以反擊，同時篩選有利于自己的事實依據，把輿論和大眾引向有利于我們的一方。

三、對現代心理戰的一些認識與看法

信息時代的到來,隨著大量高技術應用于軍事領域,我覺得戰爭既是兵力、兵器的對抗,更是心理謀略的角逐。畢竟在現在這個相對和平的年代，大規模的戰爭幾乎不可能發生，所以心理戰爭便成了一個重要環節，要是能在心理戰中取得優勢，那也就在起跑線上領先了對方，心理戰作為一種獨立的作戰樣式,它具有以下特點：

一、進行攻心戰,在戰法上應堅持綜合化。《孫子兵法·虛實篇》中說:“故其戰勝不復,而應形于無窮”。是講賢將的戰略戰術從不拘泥于模式,總是千變萬化,根據敵情的發展而變化無窮的。現代攻心戰，單是從心理上打擊對方還是不夠的，還要加以實際行動，兩種方式綜合運用。如果首先從心理上削弱了對方，再想要擊敗對手，就要容易許多了。就像伊拉克戰爭中,美軍對伊的心理戰，效果十分明顯。

二、進行攻心戰,在力量上應多種力量并行。伊拉克戰爭中,美軍對伊實施的心理作戰,在作戰力量上呈現出多元的特征。這種多元化特征反映在三個方面:一個方面是在軍隊作戰上,美軍組織了強大的專業攻心戰特譴部隊,承擔起對伊心理戰的主要任務。另一個方面是在政府上,從總統到國務卿,國防部長等高層人物紛紛親自出馬,頻繁露面于新聞媒體,活動于國際舞臺,這在宣傳戰爭理念,營造利戰環境上起到了不可替代的作用。再一個方面是在民間作用上,美國動員和

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協調了多種社會力量特別是國內各大媒體參與心理作戰,并積極利用參戰官兵的家庭和所在社區為其充當宣傳工具。

三、進行攻心戰,攻擊目標不能單一。《孫子兵法·軍爭篇》中說:“故三軍可奪氣,將軍可奪心”，心理攻擊可從多個側面和角度實施和展開,這樣能從各個方面直接或間接地打擊敵人，影響和打擊如敵人精神心理狀態、軍事同盟關系、軍心士氣等諸多領域。

四、進行攻心戰,需貫穿戰爭的整個過程，心理戰最重要的一個方面就是要貫穿在全程。在輿論宣傳,政治外交和軍事這三條戰線同時展開,并且在戰爭前期就要展開，戰爭過程中要保持，戰爭結束后還要負責善后。

戰爭的最終目的,是把自己的意志強加給對方。“攻心為上,攻城為下”,戰爭史告訴我們,對一支軍隊或者一個民族,武力征服的成果總是短暫的,只有精神勝利才是根本性的征服。精神不死,對抗就不算結束。心理上取勝和征服才是最終的取勝和征服。我們還可以從中得到一些啟示：一是在現代高技術條件下，心理戰在戰場上仍發揮著重要的作用。二是隨著科學技術的進步，許多新型的心理戰手段脫穎而出。如廣播電視、新聞媒體、網絡等技術的采用，極大地豐富了心理戰的手段。三是在現代戰爭中，心理戰不僅僅限于心理戰部隊，而一項全民戰爭。四是心理戰是一柄“雙刃劍”，在對敵人實施心理攻擊的同時，還要防止敵人對我們實施心理攻擊，要及時采取心理防護措施。

結語：心理戰的地位和作用愈來愈凸顯，它比以往更能促成以較小的代價取得較大的戰果，直至實現不戰而屈人之兵的最高戰爭目標，因而被認為是現代戰爭中的一種有效的作戰方式。不僅如此，其適用范圍不再局限于軍事斗爭領域，而是廣泛地運用到了政治、經濟、外交、文化等諸多領域，而孫子兵法作為最早一部提及心理戰的兵書，其中的思想精髓將對現代心理戰產生深遠影響。

參考文獻:1.陶漢章:《孫子兵法概論》 2.劉志福:《心理戰概論》

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第三篇：廣告心理戰

廣告的作用有二：一是提升銷量；二是提升品牌形象。這兩個實現的前提是目標受眾買你的賬，但現實往往給不少廣告主潑了涼水。其原因不乏有創意低劣之作在電視上招搖，根本沒引起目標受眾的注意；有的倒也是驚世駭俗的創意，可知名度上去了，美譽度沒了，這樣成不了品牌。為什么有的廣告可以勾起目標受眾的注意力，還帶來一定的美譽度。其秘訣就是“潛入消費者的心智達到了溝通最大化”。要問，誰是你最好的朋友，答曰：知己。同樣，潛入消費者心智的廣告，不僅他不會反感，還會由于溝通的實在，恰到好處而共鳴。在創作廣告時，我們勿為了有知名度而非得“語不驚人死不休”，弄得品牌美譽度是一片狼藉。其實，有人情味兒的廣告也有人氣不少的“注意力。”“潛入心智”會讓你的品牌充滿人情味兒，獲得美譽度。那么就讓我們一起打響這場廣告心智戰吧！心智戰之包圍生活方式 出招：

一、廣告必須全力以赴包圍目標顧客的生活方式，在他們以最高頻出現的場所或語境中，以較為浩大的聲勢出現,讓你的目標顧客觸目可及，唾手可得。

二、廣告還可以采取合作營銷的方式和已經讓目標顧客在生活中形成某中依賴的品牌進行捆綁，然后再予以營銷縱深，在自己廣告傳播中打下合作者的烙印，從而形成廣告潛入目標顧客心智的爆破。案例：在中國人剛開始用香皂洗手的時候，92年3月進入中國市場的舒膚佳就開始了它長達十幾年的“除菌教育工作”，要中國人把手真正洗干凈——看得見的污漬洗掉了，看不見的細菌你洗掉了嗎？在舒膚佳的營銷傳播中，以“除菌”為軸心概念，訴求“有效除菌護全家”，并在廣告中通過踢球、擠車、扛煤氣等場景告訴大家日常生活中會感染很多細菌，然后用放大鏡下的細菌“嚇你一跳”。然后，舒膚佳再通過“內含抗菌成分‘迪保膚’”之理性訴求和實驗來證明舒膚佳可以讓你把手洗“干凈”，另外，還通過“中華醫學會驗證”增強了品牌信任度。可口可樂調查后發現，網游成為不少“80后”根深蒂固的生活方式，它于是聯手暴雪娛樂，與第九城市的《魔獸世界》推出了由SHE主打的“魔版”廣告。“80后”看后也直叫好，因為找到了他在游戲中的感覺，親切無比。經典：葉茂中為某品牌策劃推出劍指網絡一族的食品—— “紅了網絡飯飯”，請李冰冰代言。廣告中她身著戰服，吃了飯飯來了精神，到處砍殺,末了向爭強好勝的網族們挑釁道：“跟我斗，等你紅了再說，紅了——。”

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第四篇：孫子兵法與現代營銷管理理論

《孫子兵法》與現代營銷管理理論

霍守鳳

摘 要：《孫子兵法》作為揭示競爭規律的頂尖之作,展現出引導人們走出現代競爭迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”,通過一系列“以智克力”,“以柔克剛”,“不戰而勝”等深刻的戰略理念展示出來,通過蘊涵在其中的“以德服人”,“天人合一”等深刻的哲學理念展示出來。

關鍵詞：《孫子兵法》，現代營銷管理理論，戰略思想，戰術思想

序 論

1.1研究目的及意義

截至目前，從營銷管理層面上對《孫子兵法》的專題研究尚不多，且都還處于一個初級研究階段，而營銷管理領域對《孫子兵法》的運用又缺乏系統的理論指導。因此，本文是一個嘗試，試圖廓清《孫子兵法》營銷管理中的一些理論問題，以期對現代企業管理思想產生重要的理論意義與實踐價值。本文基于商場與戰場之間的關系，利用《孫子兵法》之精華，為現代市場營銷提供一定的借鑒作用。

1.2本文中要解決的問題 1.2.1研究內容 1.2.2研究方法 《孫子兵法》與現代營銷管理理論基礎

2.1《孫子兵法》 2.1.1《孫子兵法》簡介

1972年我國山東監沂銀雀山漢墓發掘出300余枚竹筒《孫子兵法》計十三篇。孫子十三篇結構縝密、內容深刻，詞如珠璣。首篇為總論，以“計”為首，論述戰略上考慮的“廟算”，其次為“作戰”和“謀攻”，接著是兵力運用的“形”與“勢”，最后幾篇為用兵的常法與靈活機動的變法。十三篇井然有序，脈絡相貫，渾然一體，形成自身縝密的結構體系。

《孫子兵法》的問世標志著中國兵家理論體系的確立。它總結了我國古代戰爭的歷史經驗，吸收了當時許多兵家思想，從整體上揭示了戰爭的基本規律，涉及軍事學科的眾多領域，體現了樸素的唯物論和辯證法思想，包涵著深刻的戰略思想，屬兵家權謀類兵書。問世以來，被廣泛地運用于指導軍事實踐，我國歷代的許多軍事將領都從中獲得教益。《孫子兵法》被推崇為中國古代“武經七書”之首，對后世的許多軍事著作影響深遠。

2.1.2《孫子兵法》的商業意義

《孫子兵法》涉及管理學、戰略管理學等諸多領域，被世界各國公認為一部最具權威性的軍事戰略、哲學著作。然而，實際上它在商業營銷領域也有很明顯的體現。

1、世界商業大亨把它當致寶。

日本軟銀集團總裁孫正義病臥中捧讀《孫子兵法》，并將“不戰而勝”的兵法精髓應用到軟銀投資的戰略并購中。

被稱為“經營之神”的日本松下電器創始人松下幸之助說：“孫子兵法是天下第一神靈，我們必須頂禮膜拜，認真背誦，靈活運用，公司才能發達”，并給自己部下規定每人必讀《孫子兵法》。

號稱“汽車大王”的美國福特汽車公司老板羅杰﹒史密斯公開申言：“我成功的法寶是《孫子兵法》。”

2、曲成了商業萬象

《孫子兵法》涵蓋窮宇，曲成商業萬象，用東方文化全面闡釋了當代西方的管理、戰略、資本運作、聯盟合作、市場營銷等諸多商業理念：

戰略：“道、天、地、將、法”被譽為戰略規劃五要素。

聯盟合作：“不知諸侯之謀者，不能豫交。”

定位：“行千里而不勞者，行于無人之地，攻而必取者，攻其所不守也。”

組織：“治眾如治寡，分數是也。”“君之所以患于軍者三。” 人力資源：“將者，智、信、仁、勇、嚴也”；“治力、治氣、治心、治變。”

資本運作：“取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。”

營銷戰術：“故善戰者，求之于勢，不責于人故能擇人而任勢。”“勢者，因利而制權也。”

《孫子兵法》作為華夏文化的代表，蘊含了豐富的東方式哲學智慧。時至今日我們仍然驚嘆于《孫子兵法》中的辯證思想，及其太極思維的博大精深。《孫子兵法》的意義，不僅僅是一部軍事著作，它更代表著炎黃子孫的智慧、思想、文化，是幾千年華夏文化的積淀，是中華文明的智慧根基、源泉。

2.1.3《孫子兵法》的理論基礎

1、競爭理論

《孫子兵法》的研究對象是軍事，在過去則稱為戰爭，是研究一支軍隊或國家如何對抗另一支軍隊或國家，并取得勝利的對策與策略。這就是說兩支軍隊或國家之間在競爭，他們也許是在爭奪一地土地，也許是在爭奪一些權力，無論是爭奪什么，都是一種競爭活動，這是《孫子兵法》的前提，沒有這個前提，也就不存在戰爭或對抗，所以競爭理論是它的理論基礎。

2、心理學理論

在《孫子兵法》中有著名的三十六計，其中很多計謀都是從人的心理角度，運用心理學的知識達到戰爭的勝利的。如“無中生有”、“打草驚蛇”、“美人計”、“苦肉計”、“空城計”、“反間計”等計策都是鉆了人的心理空子，利用了人的正常心理。

3、管理學理論

管理學的理論在《孫子兵法》體現得更加明顯，孫子將如何帶兵打仗，如何布兵，如何為將等都有論述。例如，在《孫子兵法》中多處提到為將之道:“智不足，將兵，自恃也.勇不足，將兵，自獷也。”《孫子兵法·八陣》“將者，智信仁勇嚴也。”在三十六計里也有體現，如“擒賊先擒王”、“調虎離山”、“反客為主”等。

2.2現代營銷管理理論基礎 2.2.1競爭理論

在經濟領域里，每個企業都在不斷擴展自己的市場領域，不斷運用各種營銷方法、策略和各種競爭理論。隨著全球經濟的發展，企業間的競爭日趨激烈，每個行業里都存在著各種競爭。而且，營銷管理理論中也有專門的一塊是論述競爭理論的，即競爭戰略。企業的營銷競爭理論所受的影響因素眾多，要比《孫子兵法》中的戰爭環境要更復雜。古代國家之間的戰爭關系比較單一，只是政治上的爭奪。而企業的營銷環境包括微觀的、中觀和宏觀環境。

1、微觀環境，是指企業的內部環境。根據有關哲學的辯證法理論，我們知道，任何事物的發生、發展、消亡取決于兩個因素，即內部因素和外部因素。企業的市場營銷也一樣，其成功與否首先決定于企業的內部因素，這些因素有領導者的因素，也有營銷人員的因素，還有企業的氛圍等因素。

2、中觀環境，即企業的行業環境，這是競爭理論的主要體現。在一個行業里，存在著很多大小不

一、能力各異的同類企業，他們之間的關系是競爭的關系，誰都希望對方比自己弱。這個環境也是決定企業在競爭中所處的地位如何。最為著名的波特五力競爭模型將這個層次的競爭體系表現得淋漓致盡。“五力”是指企業面對的競爭方，主要包括消費者討價還價的能力、供應商討價還價的能力、替代品的替代能力、潛在競爭者進入的能力、行業內競爭者現在的競爭能力。

3、宏觀環境，包括經濟因素、技術因素和政治因素等，這些因素會直接或間接地對企業產生影響。

多年來，由于眾多學者的努力，營銷的競爭理論包含的內容也非常之多，有競爭優勢理論、核心競爭力理論、合作競爭理論等。

2.2.2心理學理論

在市場營銷中，企業都把顧客當成“上帝”，因為他們對企業的喜好決定了一個企業是否能很好地在行業里生存。所以，企業對顧客的需求研究眾多，不僅僅指生理上的需求，還包括精神需求、心理需求等，目的是為了更了解顧客，更好地滿足顧客的需求。當然，對顧客的生理需求的研究是最為簡單的，困難的是人的精神和心理需求，因此，作為企業常常會利用心理學從顧客的心理來研究其需求的，即消費心理學，它在營銷理論中主要體現在：

1、需求及動機在營銷活動中的表現。需求是心理學研究的基本課題。美國心理學家馬斯洛把各種需求按其重要性和先后順序分為生理、安全、社交、尊重和自我實現5個層次。根據心理學家分析、統計，目前約有600種各不相同的購買動機。企業在營銷活動中只有準確駕馭消費者不同的購買動機，針對性地引導其消費，才能有效提高產品市場占有率，在激烈的競爭中贏得消費者青睞。

2、感知覺等感性認識在營銷活動中的表現。感知覺是認識活動的初級階段，不僅包括顏色、溫度、光線、氣味、膚覺等感覺器官的感受，還包括將各種感受聯系和綜合，進行綜合反映的知覺。消費者判斷一件商品是由感覺開始的，同樣一件商品，只因為顏色稍有差異，消費者可能一眼看中而購買，也可能一瞥而過再不理會。這是感覺在第一印象中的心理作用。

3、記憶、學習、信念和態度等理性認識在營銷活動中的表現。記憶是消費者認識過程中極其重要的心理要素。在消費實踐中，消費者感知過的廣告、使用過的商品、光顧過的商店等在一定條件下能重新再現。消費者記憶的清晰與否直接關系商品二次銷售的成功與否。

2.2.3管理學理論

營銷理論是管理學的理論之一。無論是營銷人員、經銷商的管理，還是營銷渠道、產品開發的管理，都離不開管理學理論。現代營銷管理理論必須以管理學為基礎，才能更了地開發市場，有效管理相關人員，滿足顧客的各類需求。在這里，本論文對此不作詳細論述。《孫子兵法》與現代營銷管理

3.1《孫子兵法》與現代營銷管理的戰略思想

《孫子兵法》與現代營銷管理的戰略思想有很多相仿之處，本文就以以下幾個主要方面來例證。

3.1.1“未戰而廟算”和戰略計劃

《孫子兵法》中寫道，用兵之道，以計為首。計先定于內，而后兵出境。“夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？吾以此觀之，勝負見矣。”(《孫子·始計篇》)上述“計”、“廟算”就是指計劃，意為興兵作戰前舉行會議，謀劃作戰的戰略戰術，預測戰局變化及其結局。計劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計劃謀算簡單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。

當今的企業面臨著三種主要的挑戰和機遇:全球化、科技進步和政府管制的放松。要實現向顧客和商家創造、推銷、傳遞商品和服務的營銷管理的主要任務，一方面，公司應致力于創造和傳遞高價值給目標顧客。另一方面，應該知道怎樣適應不斷變化的市場環境，熟悉市場導向的戰略計劃藝術。市場導向的戰略計劃是在組織目標、技能、資源和它的各種變化市場機會之間建立與保持一種可行的適應性管理過程。戰略計劃的目標就是塑造和不斷調整公司業務、產品、服務和信息，以便獲得目標利潤和發展。“戰略的正確性比它是否能立即贏利更重要”。

因此，作為一個有遠見的經營管理的戰略問題，進行整體的戰略思考和謀劃，在此基礎上，確立明確的戰略目標、計劃并確保貫徹實施，也就是說，在運用SWOT分析法對企業內外環境進行分析的基礎上，決策者要進行目標管理，“就是讓組織的主管人員和員工親自參加目標的制定，在工作中實行‘自我控制’并努力完成工作目標。”

3.1.2“知已知彼”與市場環境分析

孫子曰:“知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。”“十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。”(《孫子·謀功篇》)這說明，只有知彼知己，從客觀的實際情況出發，適時做出進攻、包圍、退卻的戰略部署才能百戰不殆。不僅如此，孫子還主張將環境諸要素進行對比分析，找出自己的優勢，首先考慮并著手解決的問題是“先定必勝之計”，把主要精力放在全局性勢和劣勢。

任何企業都會對自己的營銷環境進行分析，系統地收集、整理、分析和報告有關信息，以幫助企業正確制定、實施、評估、調整市場營銷策略和計劃。掃描營銷環境，不僅是制定市場導向戰略計劃贏得市場的需要，也是企業分析市場需求、消費者市場、企業市場和市場細分、選擇目標市場及參與競爭的需要，還可因此找出自己的優勢和劣勢，知彼知己，尋找利用營銷機會，避開化解可能遇到的威脅。惟有這樣，知彼又知己，且用自己之長克他人之短，才能在商戰中所向披靡、戰無不勝。

3.1.3“慎戰、速勝、力求勝于無形”與營銷戰略

孫子倡導慎戰，并指出不能戀戰，只有在不得已的情況下，才能訴諸武力解決問題。孫子曰:“夫戰勝攻取而不修其功者兇，命曰費留。故曰:明主慮之，良將修之。非利不動，非得不用，非危不戰。主不可以怒而興師，將不可以慍而致戰。合于利而動，不合于利而止，怒可以復喜，慍可以復悅，亡國不可以復存，死者不可以復生。故明君慎之，良將警之，此安國全軍之道也。”孫子也說:“久暴師則國用不足??故不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利也。”在這里，孫武指出雖然通過作戰可以獲得諸多的益處，但作戰危險的一面仍然不能忽視，應該速戰速決。孫子還說:“凡用兵之法；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰百勝，非善之善者也；不戰而屈人之兵，善之善者也。”

營銷戰略是一種職能層戰略，通常可細分為低成本進攻戰略、差異化進攻戰略、集中進攻戰略、低成本防御戰略、差異化防御戰略、集中防御戰略等六種。現代企業之間的競爭是顯而易見的，競爭的激烈程度不在于采取什么樣的戰略，而在于目標市場上的相對企業數量、產品定位方向和對風險的態度。因此，經營者在營銷環境分析的基礎上，應根據自己所在企業營銷目標制定相應的營銷戰略，并實施該戰略以獲得利潤。但應注意的是，雖然企業間競爭不可避免，然而過度的競爭會帶來兩敗俱傷的結果，萬不得已決不可在市場上盲目拼殺。因此，企業要盡量避免與競爭對手正面對抗，避免過度競爭，力求勝于無形。

3.1.4“因利制權，詭道制勝”與營銷戰略實施

孫子曰:“兵者，詭道也。”(《孫子·計篇》)就是說，要盡力采納一種新異、奇特、詭異的策略來實施戰略方案，以應對兵不厭詐的競爭，這樣才能立于不敗之地。主要的詭道有:示形藏形；避實擊虛；奇正相生；因敵致勝；以患為利。

營銷戰略方案的實施是一個復雜的過程，作為管理者，注意以下幾個問題:在收集、整理、分析信息的過程中不要被競爭對手的虛假信息所迷惑，同時又要隱藏自己的真正意圖，使自己牢牢掌握主動權；在與競爭對手的競爭中，要避實就虛，避免正面對抗，要以己之長克他人之短，實現自己的競爭目的；發揮主觀能動性，根據競爭對手的情勢變化采取相應的營銷對策，以收到出奇制勝的效果；要學會變不利條件為有利條件，化腐朽為神奇的本領，這樣才能縱橫馳騁市場。總之，“因利制權，詭道制勝”的精髓就是說領導者要有創新精神，要根據企業外部環境的變化和市場情況，制定出應變計劃以立于不敗之地。世界上唯一不變的就是變化。現在外部市場環境的變化日益加快，很多企業就是因為其計劃、決策跟不上外部環境變化的步伐而慘遭失敗。傳統的“大魚吃小魚”的兼并威脅已被“快魚吃慢魚”的速度威脅所取代。因此，對企業來說，唯一的方法就是“因利制權，詭道制勝”。

3.2《孫子兵法》與現代營銷管理的戰術思想

《孫子兵法》中世人皆知的三十六計全面系統地總結了事軍戰爭中的戰術思想，這里將這三十六計歸劃為以下幾類，加以論述。

3.2.1虛實戰術

《孫子兵法》中三十六計中有很多戰術是虛虛實實，為的是欺騙對方，從而達到自己的目的。這些戰術有“瞞天過海”，“無中生有”，“暗渡陳倉”，“笑里藏刀”，“聲東擊西”，“假癡不癲”等。《孫子兵法》中寫道“誑也，非誑也，實其所誑也，少陰，太陰，太陽。”即指“無中生有”；“暗渡陳倉”是指有意展示佯攻行動，利用敵方決定，重兵在這里固守的時機，暗地里悄悄地實行真實的行動，乘虛而入出奇制勝；“笑里藏刀” 則是指外表友善，內藏殺機；“聲東擊西，聲彼而擊此，使敵人不知其所備。”即“聲東擊西”，也就是現今的虛張聲勢；“假癡不癲”則指假裝，不露出真實動機。

現代市場營銷過程中也同樣存在這樣或那樣的虛實戰術。其中最為常見的營銷廣告策略，我們每天都可以看到鋪天蓋地的各式各樣的廣告，而且每個廣告都讓人感覺是十全十美，沒有任何瑕疵的產品。部分廣告是虛假的，而部分廣告則避重就輕。也有各種優惠促銷策略，表面上看是非常的優惠，實際上卻并非如此。比如企業通過更換包裝，更換產品形狀等，讓人感覺份量增加了，實際上并一定增加份量。也有的通過促銷，達到吸引顧客的目的，從而增加其它產品的銷量。其實，在營銷過程，企業常常會利用虛實策略、避重就輕等，以混淆顧客的視力。3.2.2迂回戰術

《孫子兵法》中的一些計謀常常有一些是利用迂回戰術，通過多個環節，或借助其它人或物，從而達到戰勝對手的目的。如其中的“借尸還魂”，“美人計”，“借刀殺人”，“假途伐虢”，“苦肉計”，“圍魏救趙”，“釜底抽薪”，“上屋抽梯”，“樹上開花”，“偷梁換柱”，“反間計”，“連環計”，“欲擒故縱”，“指桑罵槐”等。“借尸還魂”是利用費棄的東西或無用的東西獲得新生；“美人計”指利用美色引誘敵人；“借刀殺人”指利用第三方達到自己的目的；“假途伐虢”指當處在兩個強大對手之間的時候，幫助其中一方對付另一方以壯大自己的力量；“苦肉計”則是通過傷害自己達到蒙瞞對手的目的；“反間計”則是故布疑陣，讓對方自亂陣腳；“指桑罵槐” 指間接訓戒部下，以使其敬服的謀略。

同樣，在市場營銷過程中，面對的環境非常復雜，正如前文所述的，企業要面對的有五個方面的競爭壓力。所以，企業在面對他們時，必定不可能用簡單的方法來與他們競爭，因此常會選擇一些比較隱避的計策。例如：偷梁換柱的手法，在合資企業中使用的比較頻繁，最直接的就是國產化了，國產化程度越高，利潤自然也就越高；美人計則在汽車營銷業中表現最為突出；上屋抽梯的手法，在很多行業也多有所見，比如一些合作過的企業之間，一旦對自己沒有多少利益了就一拍兩散的情況常有；對于實力不濟的企業來說，都不是什么丟人的事兒。手上沒錢，品牌談不上品牌，技術談不上技術，你憑什么成功呢？通過偷襲成功品牌，聚一點消費者的眼球，從這一點上來說，可為之。這些手法在一定程度上都可以在三十六計中找到原形。

3.2.3進攻戰術

《孫子兵法》中有很多策略是進攻性的戰術，比如“打草驚蛇”，“拋磚引玉”，“擒賊先擒王”，“趁火打劫”，“反客為主”，“渾水摸魚”，“趁火打劫”，等等。“打草驚蛇”和“拋磚引玉”都是強調主動挑頭，達到驚動或促動對手的目的。

在現代化的商品經營活動中，經營者在競爭對手中選擇合作伙伴，應事先調查，研究，分析，預測，以掌握市場行情，了解對手，認識消費者需求等各個環節，準確把握后面的經銷活動，以保證經營有的放矢，達到自己真正的經營企圖。

在商戰中，敵我雙方總是盡可能地發揮自己的長處，攻擊對方的短處，誰發揮得好，攻擊得準確，誰就會獲勝。在經商活動中也是這樣。避開自己的短處，充分在長項上發展自己，這樣才能在競爭中獲勝。以己之長，攻敵之短，重要的是要找到自己的長處和敵人的短處，這就需要認真地研究分析。

3.2.4退敵戰術

《孫子兵法》中也有一些退敵或逃跑的計策，比如：“空城計”，“走為上”，“金蟬脫殼”，等等。“空城計”所用之法大家都很熟悉，諸葛亮就曾用此方法將敵人嚇退，而自己則全身而退。此計法是利用“虛者虛之，疑中生疑，剛柔之際，奇而復奇”；“走為上”的手法，在軍事上，是為了保全軍事實力，退卻避強。雖退居次位，但免遭到災禍，這也是一種常見的用兵之法；“金蟬脫殼”在《孫子兵法》中是指保持陣地原形，保留完整的既定陣勢，敵人也不敢妄動，要在他困惑時轉移主力。

同樣，現代市場營銷管理過程中，在現代經商賺錢的經營活動中，經營者一個大膽的計劃，一種奇異的構思，配以虛張聲勢的行動，唱“空城計”，往往能收到意想不到的效果，達到轟動的效應和目的。也有些企業在實力不強的時候，無法與競爭實力很強的企業競爭，為保存實力東山再起退而求其次，則利用“三十六計，走為上”。《孫子兵法》在營銷領域的有效運用

4.1遵循的原則

《孫子兵法》是我國古代人們思想、經驗的結晶，孫子通過自己的所看所感將其記錄下來，為我們后人留下了一筆豐富的精神財富。但是，雖然《孫子兵法》內涵價值豐富，但我們后人在運用它的理論里卻需要遵循一些原則。

4.1.1理論聯系實際原則

兩千多年前的歷史是不能與現今的情況相比。我們知道，同一策略或計策不同情況下的運用將會有所不同，我們不能照本宣科，將《孫子兵法》中的策略直接搬到現實生活中來，而應該全面了解現實情況，通過理論聯系實際，才能達到應有的效果，《孫子兵法》的價值才得以體現。

4.1.2應變原則

《孫子兵法》主要是一本軍事書籍，最開始的研究對象就是戰爭，而現在我們將其運用到營銷管理領域，這必定存在一定的不同。所以，計策或策略的運用應該根據營銷管理的特點有所變化，才能達到事半功倍的效果。《孫子兵法》也教導我們“奇正之變，不可勝窮”。在商場中競爭謀略的靈活運用，認清市場行情的變化，發現有利時機，接受國內外同行的挑戰，采取相應的竟爭行為，才能取勝。

4.2營銷領域應如何運用《孫子兵法》 4.2.1熟讀《孫子兵法》，領悟其精髓

《孫子兵法》全文僅五六千字，所有的價值都內涵其中，可以說是高度濃縮。所以，作為現代人再去讀它，必定要熟讀，并仔細研究其精髓，這是有效運用《孫子兵法》的先決條件。這樣才能將其轉化成為自己的理論，并能運用自如。這是學習《孫子兵法》的最高境界，也是我們學習的最終目的。

4.2.2運用SWOT認真研究營銷環境

每一種策略或戰術的運用都有一定的環境背景，只有滿足某種計策使用的條件，計策才會有效。所以，營銷人員在運用任何《孫子兵法》的策略或戰術時，必須首先分析自己所處的現狀。美國學者約翰·阿利，將“SWOT”與《孫子兵法·虛實篇》聯系在一起。他指出：“《孫子兵法》的虛實之分及其倡導的以實擊虛的效果，與現代 SWOT分析方法的效果如出一轍。SWOT分析法是營銷中流行的策略性方法。這種方法給出公司強弱的領域，給出市場的機會與風險。應用實力去追尋機遇的觀點，可以說是《孫子兵法》的再版。結束語

總之，《孫子兵法》在營銷領域有很重要的意義，文章就此點進行了較為詳細的論述。但是，還存在另一關鍵問題，營銷人員是如何有效地運用它。由于篇幅的限制，本文只能簡單地提出了幾點運用過程中應該注意的問題，具體的對策需要有進一步的分析研究。

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第五篇：《孫子兵法》中的治軍理論與教學管理

《孫子兵法》中的治軍理論與教學管理

——《孫子兵法》讀后感

濟源市第四職業高中 姚蘭

利用暑假，我認真學習了《孫子兵法》，這部被譽為“世界古代第一兵書”的著作。它是生于本土、源于本土，高度濃縮和體現我國人民大智、大學的傳世杰作，從先賢深邃的治軍思想中，我受到了很大的啟發。

孫子認為“士卒孰練”、“兵眾孰強”是決定戰爭勝負的兩個基本因素。可以說，孫子是中國歷史上第一個將軍隊的管理和訓練放在戰略高度來考察的軍事家。而孫子治軍理論的核心就是“合之以文，齊之以武”。即要用“文”的手段即用政治道義教育士卒，用“武”的方法即用軍紀來統一步調，這樣的軍隊打起仗來就必定勝利。它體現了孫子文武兼施、德威并重的治軍思想和治軍原則。這一思想和原則也同樣適用于教學。1.文治

其一是施以仁愛，尊重人，關心人。這是他的“文治”思想的本源。《孫子兵法》言五事，道居首位。“道者，令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也。”指君主和民眾目標相同，意志統一，可以同生共死，而不會懼怕危險。又有“善用兵者，修道而保法。”教學管理重在人的管理，所以應設法設立學生的精神價值觀，這將直接影響到一個班級內部向心力，凝聚力的程度。所以，每一個任課教師應首先在思想上和學生達成共識。從總體上來講，師生目標是一致的——考出好成績。這一點，我認為教師是應該不斷強調的。因為，在管理的過程中，教師和學生不免要出現摩擦，以致于很多學生都忽略了它，很多老師也會忘記自己的初衷，這使得師生關系很僵。學生 1 對教師的抵觸情緒很嚴重，不利于教學工作的開展。還未上戰場，兵和帥就不和，戰爭的結果就可想而知了。在“將”方面《孫子兵法》又云:“智，信，仁，勇，嚴”。其中仁，就是要擁有一顆關愛士兵的心。“視卒如嬰兒，故可以與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。”而正所謂：親其師，才能信其道。良好融洽的師生關系是教學順利開展的保障。

其二是獎勵。孫子在《作戰篇》中指出：“取敵之利者，貨之。故車戰，得車十乘以上，賞其先得者。”在教學中，對成績進步者或成績優異者給予物質獎勵固然重要，而注重精神激勵更為重要。Ｗ·曼徹斯特指出：“一個人不會把自己的生命出賣給你，但卻會為了一條彩色的綬帶而把生命奉獻給你。”又如，著名的主持人白巖松在他的文章《成長的階梯》中有這么一段話：“很多年過去，我依然感謝表揚我那位老師，如果當時，他因為我過去成績一般，而不肯把表揚給我，甚至對我的成績表示懷疑，那我就不會迅速從自卑中找到自信，也許結果會是另外一個樣子。”可見，精神激勵在激發學生的積極性方面能收到的巨大效果。激勵，在當今的領導藝術中閃爍著時代的奇光異彩，蘊含著精深的科學思想，是我們每位教師的必修課。

2.武壓

其一是懲罰。《孫子·地形篇》指出“厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。”這是說，對士卒如果過分厚養而不能使用，一味溺愛而不能命令，違犯了紀律也不能嚴肅處理，這樣的軍隊，就好比“驕子”一樣，是不能用來作戰的。這時，將帥和指揮們就必須明法審令，用紀律來統一和管理部隊，以使士卒“能使”，“能令”、“能治”，“可用”。作為集體來說，班級中容納了各種不同性格的孩子，要想大家步調一致，一切行動聽指揮，就必須有嚴格的 2 紀律以及相應的懲治措施。對于個體來說，他們畢竟還是孩子，不可避免會有貪玩，懶惰等小毛病。這就需要批評或懲罰來使他們認識錯誤從而改正錯誤。

其二是逼迫。《孫子·九地篇》說到 “死焉不得，士人盡力。兵士甚陷則不懼，無所往則固，深入則拘，不得已則斗。是故其兵不修而戒，不求而得，不約而親，不令而信”。概括起來就是“兵之情：圍則御，不得已則斗，過則從。”也就是說士卒的心理狀態是：陷入包圍就會竭力抵抗，形勢逼迫就會拚死戰斗，身處絕境就會聽從指揮。為了挖掘學生們身上的潛力，老師們也應適當的采用此種戰術。比如：通過強調知識點在考試中的重要性，通過夸大考試失敗的后果等來使學生重視，使其自覺的下工夫。當然，這一點在教學中的應用必須小心，謹防超過孩子們的承受底線。因為高考失敗而自殺的事件是屢見不鮮的。

總之，“文”、“武”之道——即教育管理的軟管理與硬管理，這兩者之間既相互區別，相互影響。只有實現兩者的結合——文武結合、軟硬結合，才是學生管理工作高效益的保證。