第一篇：銀行保險發展思路

加快銀保業務發展的建議

一、加快銀行銀行保險業務發展的戰略意義和基本思路 第一條 加快銀行銀行保險業務發展是一項十分緊迫的戰略任務。銀行銀行保險業務是金融服務一體化潮流下銷售創新的必然選擇，是新一輪同業競爭的焦點。從國際發展趨勢看，銀行保險業務是一種強強聯合、實現三贏的合作方式，歐洲發達國家通過銀行、郵政代理的保險占其總保險市場的50%—80%，是保險業務的主力軍。從國內市場看，銀行保險業務剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發展勢頭迅猛，已成為繼團體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發揮我公司在實力、品牌以及和銀行、郵政機構長期合作中形成的良好關系優勢，搶占代理陣地，擴張業務規模，對提升市場份額、樹立公司形象具有十分重要的戰略意義。

第二條 未來3年全省系統銀行保險業務的發展戰略是：“四加強一必須”：加強渠道建設，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩固的合作關系；加強專業化建設，形成上下一致的專業管理模式和經營管理架構，培養一支高水平、高素質的經營管理和銷售隊伍；加強制度化建設，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發銷售與管理人員的工作潛能，確保業務健康穩定有序發展；加強市場化建設，把銀行保險業務建設成具有一定市場規模和經濟效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業務在總保費中比重；必須確保在 全國系統和同業競爭中的領先地位。

第三條 全省系統銀行銀行保險業務發展的近期目標是：市場份額占全省銀行保險業務的50%，每年的新單保費占當年公司新單保費的30%。

第四條 銀行銀行保險業務的發展將列入全年業務考核指標體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關指標列入各市目標責任狀。

二、堅持走專業化經營管理道路，配齊配強管理人員。省、市分公司都要單獨成立銀行保險業務部，機構、人員落實到位，做到專業化經營。凡當年銀行銀行保險業務超過1000萬元的縣公司也必須成立獨立機構。

第五條 加強銀行保險業務部建設。人員配備要求：人數5-7人，學歷本科以上，具有較強的溝通能力和較高的綜合素質。主要工作職責：（1）進行充分的市場調研，科學規劃全省銀行保險業務的發展戰略，完成年度業務目標；（2）協調與省級銀行、郵政的工作關系；（3）策劃并組織實施全省規模的業務推動活動；（4）制訂培訓計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓；（5）制訂和修改有關銀行保險業務的各項制度，在全省推廣和執行，做好內部管理工作。

第六條 銀行保險業務部主要工作職責。（1）規劃和制訂全市銀行保險業務發展的計劃、目標；（2）協調與市級銀行、郵政的工作關系；（3）組織全市規模的業務推動；（4）負責全轄客戶經理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經理和銀行、郵政代理人員的培訓工作。各市分公司應在市區成立專門的營業單位，主要任務是組織客戶經理從事市區的銀行保險業務拓展，經營好市區的銀行、郵政網點，做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作，保持領先的市場份額。

第七條 縣支公司銀行保險業務部工作職責。主要負責協調與本地區銀行、郵政的工作關系；組織客戶經理開拓市場、培育網點，提高產能；做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作；對客戶經理和代理單位經辦人員進行專業培訓。

三、建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍

第八條 適應銀行保險業務的工作要求，建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點、高標準、高要求，對目前隊伍的發展規模、進人方式、錄用標準和考核體系進行統一，加大考核力度，實行優勝劣汰的用人機制，加強教育培訓，提高人員素質，走精兵之路。

第九條 要配齊配強銷售管理人員。市分公司銀行保險業務部設置企劃、管理、培訓等崗位，并配齊配強管理人員。管理人員數量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學歷（新進人員必須是本科以上學歷），熟悉保險業務，具有較強的公關協調能力和市場拓展能力。

第十條 銀行保險業務的銷售人員統稱為客戶經理。公司對客戶經理實行聘用制管理，將其納入人才庫統一培養、開發、使用。對客戶經理實行在一定底薪基礎上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動 法》要求明確相關的福利保障，按《銀行保險業務客戶經理管理辦法》進行考核、激勵、晉升、淘汰。客戶經理以招聘為主，由市分公司按“三高”標準統一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識。客戶經理的隊伍規模視當地的網點數量、儲蓄資源、經濟水平和同業狀況而定，一般每人管轄10-15個網點，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條 建立銀行保險業務教育培訓體系。客戶經理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓，并通過保險代理人資格考試，持證上崗。客戶經理應全面學習保險專業知識，掌握銀行保險業務的理論和實務，能熟練運用展業技能，不斷提高綜合素質，每年的在崗培訓不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業務管理人員的培訓，利用公司培訓力量對銀行、郵政的經辦人員進行培訓，幫助其考試取證，提升專業技能和服務水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務工作。

第十二條 優化業務流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發，不斷對業務流程進行改進、優化，逐步縮短保單中轉的時間，進而實現遠程出單，使客戶能在盡短時間內辦完一切投保手續，使我們在服務時效上領先競爭對手。

第十三條 細化售后服務。一是做好中間銜接服務。客戶經理每日要及時獲取銀行、郵政網點客戶投保的信息，并適時對客戶進行電話回訪，消除售后服務的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關系管理，履行 售后服務的各項義務。要做到在保單有效期內與客戶保持聯系，每年至少進行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續期交費等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔調解責任，維護代理單位的信譽，并及時通報情況。話務員應該熟悉銀行保險業務的相關情況，如險種特點、紅利派發，能清楚地回答客戶的提問。第十四條 做好與代理單位的技術對接。加強公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運行中的技術問題，在技術更新中力求同步升級，適時對接。改進電腦程序，為期交業務操作、保全服務提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機構的網點就近領取滿期保險金。

五、創造促進銀行保險業務發展的內外環境

第十五條 順應銀行加快發展中間業務的需要，尋求深度的戰略合作。

1、整合資源優勢，掌握競爭的主動權。在產品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發展、且在短期內不易被對手超越的獨特優勢呈現給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關系，實現真正的雙贏。

（1）實力與品牌優勢。我公司有著50多年的經營歷史，實力雄厚，信譽卓著，財務穩健、管理嚴格、依法合規經營，不會給代理單位帶來信用風險。（2）資金優勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費規模是同業無法比擬的，隨著業務的快速發展和營銷保費通過銀行代收政策的進一步實施，代收費的資金規模每年將以較快的速度增長。大規模的資金和手續費收入對銀行自身發展有著重要意義。我們要充分利用資金優勢，帶動銀行保險業務的發展。

（3）客戶資源優勢。我公司的客戶數量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發繳費通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關服務。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產品及在網點能得到的保險服務。此外，通過保費代收代付業務還能引導客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。保單質押貸款業務可以促進銀行個人貸款業務的發展，而我司豐富的客戶資源則是該項業務發展的良好基礎。

（4）網點資源優勢。我公司的保險服務網點遍布城鄉，與銀行、郵政的服務網點相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規模地服務客戶。

（5）培訓資源優勢。我公司的培訓自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業務培訓、鼓勵經辦人員考證的同時，進行一些非業務方面的培訓，如服務理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質，改善管理和服務。

（6）技術優勢。我公司擁有領先于同業的技術平臺，可實現與代理單位系統的對接，從而能夠進行實時對帳和遠程出單，提供更方 便的業務處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網點銷售的鴻泰、鴻星產品外，卡折式保單也可在有效控制風險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網點推出養老類保險產品和在時機成熟時向上級公司申請改造傭金制產品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網點、柜面人員三方合理的利益分配關系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標和超產獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續費，省分公司要在全省逐步統一手續費標準。各市、縣公司要從調動積極性、提高人均產能出發，在征得對方同意的情況下制訂日常業務推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條 出臺積極的財務政策，發揮經濟杠桿在銀行保險業務發展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產出的關系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業務發展中的實際需要制訂積極的財務政策，在保持盈虧平衡點之上少提或不提費用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續費到位，密切與柜面人員的關系，調動其展業積極性；又要立足于加大投入、扶持發展，放水養魚，做大規模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴大利潤。

2、通過有力的政策措施調整業務結構。針對銀行保險業務可提手續費少、期交難的特點，各地可根據當地的儲蓄資源、經濟狀況、代理單位的管理水平等因素引導代理網點發展期交業務。提高期交首期保費的手續費提取比例，總體保持與躉交相當的手續費收入水平。為調動代理單位和具體經辦人員兩方面的積極性，可規定期交手續費按躉交的2-3倍計發，給柜面人員的推動費也相應提高。要加強對期交業務的信用風險控制，對柜面人員進行教育培訓，強調履行如實告知義務，充分考慮客戶的續期交費能力，說明現金價值的含義及不能續交的損失，杜絕惡意誘導期交的行為。

第十七條 加強對銀行保險業務的宣傳。選準銀行、郵政保險宣傳的切入點，運用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網點宣傳資料制作的需求，由省分公司統一制作并上報總公司批準、保監辦備案，統一下發使用。

第二篇：論我國銀行保險的發展

內容 提要:2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起，成為壽險公司重要的銷售渠道，并為整個壽險市場格局的改變起到了積極的作用。銀行保險在各家壽險公司全面展開，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產品單

一、服務滯后和短期經營等危機。隨著監管制度的修改以及銀行和客戶對銀行保險認識的加深，銀行將會主動地把銀行保險納入自身的 發展 戰略規劃，加強對銀行保險的系統化管理；壽險公司也將通過產品創新、技術創新和服務改善來提高自身的經營管理水平，從而使銀行保險業務繼續健康快速地發展。

一、2002年銀行保險在我國壽險市場異軍突起

（一）2002年我國銀行保險業發展概況

2002年是我國保險業加速發展、進入新一輪高速增長期的第二年。全年實現保費收入3054.15億元，比上年增長44.6％。其中人身保險保費收入達到2274.64億元，比上年增長59.7％，占總保費收入的74.5％。

如果說在這一年人壽保險市場有什么絢麗風景的話，那么最出彩的莫過于“分紅保險”這一險種和“銀行保險”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團險、個險均保持了較快的增長速度，但比起銀行保險拉起的一根近600％增長的陽線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險保費收入達388.42億元，占壽險總保費收入的17.08％，尤其是從第三季度開始，銀行保險保費收入全面超過團險保費收入，從而使壽險公司形成個險、團險和銀行保險三大銷售渠道的架構。

2002年銀行保險市場的主要特點是：

1.銀行保險業務全面展開，但收獲不一。國內各家壽險公司都不約而同地把銀行保險作為2002年新的業務增長點，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過于新成立的太平人壽保險公司，其依仗工商銀行的背景收進了近12億元的銀行保險保費，該收入占其全年全公司保費收入的70.57％，占比超過了 目前 銀行保險發達的歐洲諸國。

2.銀行與壽險公司的合作深度和廣度加大。目前全國大約有銀行網點13萬個左右，加上郵政儲蓄網點也不過18萬個上下，但是已經和壽險公司簽定協議代理其業務的至少已經有近8萬個，銀行保險在網點上的覆蓋面可見一斑。銀保合作除表現在銀行代理壽險公司銷售保險產品之外，還在帳戶與結算、協議存款、保單質押貸款、信用卡發行等諸多方位展開；更進一步者，銀行直接或間接地通過資本介入擁有壽險公司的股權，為銀行保險的進一步發展和更激烈的競爭打下了基礎。

2002年各公司銀行保險業務比較

3.產品同質化明顯。目前在市場上可以見到的銀行保險產品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎上模仿和改良的品種，并沒有根本性的變化和突破，保險責任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險公司表現出更注重短期競爭利益的行為。雖然保險公司在產品設計上有不同繳費年期的保單，但是實際在市場上五年期躉交方式已成為各家公司大力發展銀保業務的主旋律。此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，而且對保險公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長期持續經營。

（二）銀行保險異軍突起的市場成因

國內已經有學者對于銀行保險產生和發展的 理論 成因作了充分的闡述，而2002年 中國 銀行保險的異軍突起還有其直接的市場成因。

首先，必須明確在目前國內保險市場的銀行保險的合作關系中保險公司是主動積極的需求方，銀行是相對被動的供給方，目前銀行保險合作關系內部是供方市場。

其次，在2002年及其之前使壽險公司困惑的主要 問題 有：

1.個險營銷陷入迷茫。前些年風光無限的個險營銷遇到了一系列的問題：營銷員隊伍的建設擴大越來越難、產能越來越低，但是由于壽險公司之間的競爭，花在他們身上的成本卻越來越高；同時，社會 輿論因營銷員的品質對壽險公司施與越來越大的壓力；投資類產品的超常抄作以及投資回報的低迷更使壽險營銷如履薄冰。

2.團體保險困圍難破。曾為壽險公司的發展作出杰出貢獻的團體保險面臨的問題一點也不比營銷的少：公司間的競爭不斷加劇，手段越來越有殺傷性；中介機構或個人索要的手續費越來越高；公關手段“創新”帶來了費用的不斷加碼；保險費率能低就低，管理費能少就少、能免就免，還傳聞產險公司在已經以責任險的方式介入 旅游 險市場的基礎上將要全面參與意外險市場的競爭，等等。

3.業務成本不斷提高。如前所述，競爭的焦點和手段造成壽險公司的經營成本不斷升高、業務投入不斷加大，而效果卻不甚樂觀。4.誠信危機。由于在產品銷售上出現的誤導以及客戶服務方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個社會對于保險公司的誠信已經出現了極大的懷疑。

面對以上一系列問題，壽險公司在積極找尋從根本上解決這些問題的 方法 的同時也在迫不及待地找尋新的業務增長點以及規避上述問題的方法。不可否認，銀行保險在國外、尤其在歐洲的成功經驗讓國內的壽險公司找到了方向，也不可否認，正是上述的問題背景以及為問題找尋出路的動機，釀就了2002年中國壽險市場銀行保險的大發展。

此外，銀行保險的示范效應也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開辟銀行保險領域并從中獲得了利益，成功的經驗無疑加大了銀行保險對壽險公司的吸引力以及壽險公司對銀行保險的信心。

（三）銀行保險對保險市場的促進以及對市場格局的 影響 盡管2002年全國銀行保險的保費收入為388.42億元，僅占壽險總保費收入的17.08％，但是它對于全國人壽保險市場格局依然有著積極的影響。主要表現在：

1.擴大了市場規模。2002年銀行保險保費收入達388.42億元，有效地增加了壽險保費總收入，并有效地拉高了壽險保費增長速度，使該壽險保費增長速度達到 歷史 新高。

第三篇：銀行國內結算中間業務發展思路

國有商業銀行發展中間業務，要從中國的國情和實際情況出發，要確定以效益為目標、以客戶為中心的發展策略，要明確近期以代理業務為主、中期以資產業務為主、長期以金融衍生產品為主的發展步驟。近期要以擴大市場份額、提高服務水平、增加科技投入、培養復合型人才、增強競爭實力為重點；中期以慎重培育和發展技術密集型、知識密集型的中間業務為重點；長期以

發展高效中間業務為重點，逐步實現中間業務高效益、低風險的兩大發展目標。

一、實現“兩個轉變”：轉變經營觀念和轉變經營機制

要從思想觀念上轉變對中間業務的認識。發展中間業務是國有商業銀行的戰略選擇，是與國際接軌的客觀需要，是完善銀行服務功能的需要，它有利于銀行拓展競爭空間，有利于防范風險，有利于促進資產負債業務的發展。

要改革完善中間業務管理體制。結合銀行內部勞動組織和人事制度改革的要求，明確中間業務的主管職能部門，專司統一管理的職能。要制定出對分支機構、職能部門發展中間業務的指標考核體系，納入經營狀況評價、行長綜合目標責任考核的范圍。要明確客戶經理發展中間業務的職責和任務。在目前發展相對滯后的情況下，要實行適度傾斜政策，加大績效掛鉤力度。

二、創造“兩個條件”：培育市場需求和改進監管

市場條件是經濟發展的活力源。有需求才會產生滿足這種需求的產品。要培育中間業務消費市場，形成對商業銀行新型產品的擴大和發展的利益驅動和刺激。通過資本融通、產權流動、企業重組、產業擴張、資產管理和金融財務顧問等諸多方面，促進形成對中間業務的廣泛需求。這樣，商業銀行的融資類、咨詢類、衍生金融工具類的中間業務就有廣闊的發展空間。

《商業銀行法》第三條規定了允許商業銀行從事部分投資銀行業務和部分保險業務，即商業銀行本身帶有準全能型銀行的特征。這主要體現在：（1）可以經營部分證券業務，雖然只限于買賣政府債券、政策性金融債權、代理發行、兌付及承銷政府債券，但可以為全面發展中間業務奠定基礎。（2）可以經營部分信托業務，雖然限于代理客戶收付款項、政府和其他金融機構委托代理的業務，但可以拉動中間業務的發展。（3）可以經營保險代理業務。（4）可以經營與資本市場有關的中間業務，如財務顧問、項目融資、基金資產管理、資金結算與清算、代客理財、咨詢服務等。因此，加快發展金融混業業務，搶占新型業務的市場高地，形成明顯的中間業務品牌特色和經營優勢，既有利于拓展商業銀行生存和發展的空間，提高贏利水平，又能創造向全能型銀行過渡的條件和基礎。

要加強國內商業銀行間的行業自律和金融監管，避免無序競爭。從目前情況看，同業之間的不規范競爭是導致中間業務收費低的主要原因之一，加強同業合作，提高行業自律能力，創造公平的競爭環境，對于國內各家商業銀行中間業務的發展顯得尤為重要，因此，有必要借助銀行同業公會，加強聯系與溝通，提出規范發展中間業務的具體措施，對拒絕、拖延繳納手續費的客戶或代理業務漫天要價的委托方要采取統一的抵制行為。監管部門要進一步完善中間業務監管職能，要以新出臺的《商業銀行中間業務暫行規定》為契機，既要本著前瞻性、審慎性的原則，以加快發展的眼光實施監管，制定必要的交易規則和定價體系，消除內耗，維護同業競爭的公平性。

三、開拓“兩個市場”：傳統中間業務市場和新型中間業務市場

近年來，國有商業銀行發展以傳統的代收代付為主的中間業務積累了不少經驗，初步形成了業務規模。要繼續拓展服務領域，開發出更多更好的業務品種，大力發展代理業務、結算業務、信用卡業務、信息咨詢業務、銀行承兌匯票業務和貼現業務，特別是接受政府、部門、企業和個人委托，代理客戶辦理指定的經濟事務業務，具有發展空間大、操作簡單、風險小、市場占有率高的特點，應該成為近期中間業務發展的重點。從現有條件、風險程度及技術含量出發，代理業務完全可以全面發展。結算業務是中間業務的基礎，工商銀行的結算量占國有商業銀行總量的60%。要進一步完善結算支付體系，逐步實現同城票據結算自動化、全國結算網絡化。國際業務中的中間業務是重中之重，要發展外匯貸款承諾業務，增加信用卡附加功能，占領外卡收單市場，向國際化標準靠攏。

要逐步開發高層次的中間業務市場。由于我國目前的中間業務仍處在較低層次發展階段，應逐步推進創新中間業務，慎重培養和發展一些知識密集型、技術密集型的中間業務，如信息咨詢、評估結算、投資銀行業務等，并隨著國家政策的松動，逐步進入交易性的以金融衍生工具為主的市場，發展高層次、高收益，適應國際化要求的中間業務。

四、加大“兩個力度”：科技開發和人才開發

中間業務的競爭關鍵是人才和科技的競爭。要加快國有商業銀行電

子化建設步伐，加快金融業網絡化建設步伐，加大金融業高科技投入，提高金融業信息化程度。商業銀行的信息化建設要走集約經營之路，科技應用開發要走聯合聯營之路，產業化、公司化、商品化是商業銀行科技開發應用無法回避的選擇。只有這樣，才能激活科技保障機制，滿足日益市場化、產品多樣化的中間業務的發展。

人才的開發既要立足于現有

從事中間業務員工的培訓提高，又要大膽引進一批具有較高業務素質的專家。要采取行之有效的方式和途徑，使國有商業銀行逐步涌現出一批既懂科技又懂業務的創新開發人員，以滿足金融服務多樣化的需求。在提高從業人員業務素質的同時，還要不斷提高從業人員政治素質，防范中間業務的道德風險。

五、建立“兩個體系”：法規體系和制度體系

進一步完善和發展《商業銀行法》，逐步理順分業經營和混業經營的矛盾和關系，明確商業銀行發展投資銀行業務的法律地位。立法的目標要體現保護客戶利益、維護銀行安全、鼓勵平等競爭。商業銀行要建立健全規范的中間業務會計處理和信息傳遞制度，嚴格劃分表內業務與表外業務，單設表外業務會計和統計報表，正確全面地反映表外業務的類別及明細。要按照國際銀行業通行的準則和業務規范，形成較完備的中間業務管理辦法和操作程序。要將中間業務納入法人授信范疇，保證依法合規經營。要建立中間業務風險預警和補償機制，加強對表外業務的監控，表外業務應提取一定額度的風險基金，以促進中間業務健康發展。

第四篇：我國銀行保險的現狀及發展

我國銀行保險的現狀及發展

2008-6-7 11:30 劉華軍 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】

銀行保險始于20世紀70年代法國，并快速在歐洲發展起來，隨后在美國、亞洲得到了推廣和發展，現在已成為當今國際金融保險業的主要發展趨勢之一。我國銀行保險在10多年的發展歷程中，呈現出快速發展的勢頭，但增長迅速的同時也暴露出諸多問題。通過借鑒國外銀行保險的成功經驗，采取積極有效的實際措施，促進我國銀行保險長期、穩定、健康發展。

銀行保險內涵及我國銀行保險發展階段

一、銀行保險及合作方式

銀行保險，又稱銀保融通，狹義上是指通過銀行代理銷售保險產品，即通常說的“借助銀行賣保險”；廣義上是保險公司或銀行采用一種相互滲透和融合的戰略，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

從其形成和發展過程來看，國際銀行保險主要有四種方式：一是協議合作。即銀行與保險公司通過合作協議或非正式的合作意向確立合作關系，建立銷售聯盟；二是合資公司。由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，經營銀行保險業務；三是兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，發行和銷售保險產品；四是直接進入。銀行組建自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。目前我國的銀行保險主要是通過協議合作方式開展。

二、我國銀行保險發展階段

與世界銀行保險的發展狀況相比，中國起步相對較晚，從1995年引進以來，經歷了三個階段。第一階段：探索階段（1995年至1999年）。保險公司通過與銀行簽訂合作協議，利用銀行的分支網絡，擴大市場份額，這一時期的合作以銀行代收保費為主，產品單一，合作形式簡單松散，銀行保險市場沒有真正啟動起來。第二階段：高速成長階段（1999年至2005年）。隨著保險市場主體的快速增長，開始出現“銀保合作”的熱潮，合作范圍逐步擴大，產品逐漸增多，業務呈現跳躍式遞增，從2000年的不足50億元，迅猛增長到2004年末的795億元。但發展中顯露出疲態和弊端，合作仍建立在業務發展基礎上，處于淺層次的階段。

第三階段：深層次合作階段。特別在國務院《關于保險業改革發展的若干意見》的頒布以后，保險公司和銀行通過股權結構相互滲透，銀行保險合作模式呈現出混業融合的趨勢，合作模式正在深化和發展，產品、服務進一步整合，由簡單合作逐步轉變為更高、更深層次資本合作上的合作。

三、目前我國銀行保險主要特點

目前銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制，銀行保險還處于初級發展階段，與真正意義的銀行保險仍有很大差距，發展深度還有待時日，保險公司和銀行之間擁有巨大合作潛力和空間。主要體現在：一是在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環境的發展變化，市場需求和供給脫節，限制了銀行保險業務的擴大。二是在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業務融合度不高，沒有發揮整體優勢。三是在實踐中，銀行保險協議合作的內容盡管相當豐富，甚至比歐洲的銀行保險還廣泛，但主要是圍繞某一具體業務之間的聯系而進行的互為代理合作，實質性的“戰略聯盟”不多。四是受產品和業務經營的特性所致，相對于壽險銀行保險熱火朝天的形勢而言，非壽險銀行保險發展相對不足，發展不均衡，呈現一冷一熱的狀況。

目前銀行保險發展中存在的問題

一、缺乏長期利益共享機制，合作不穩定

協議合作均在不違背分業經營原則的前提下對現有業務品種的整合，但銀行尚未將銀行保險業務納入銀行發展的整體戰略框架，保險公司也只是將銀行保險作為一種銷售方式，在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網點資源的爭奪就成為保險公司發展銀行代理業務的重要手段，而這種爭奪又主要體現在代理手續費的競爭上，手續費逐年攀升提高了銷售成本，縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。同時，銀行處于合作的主導地位，雙方在承擔的風險、銷售網點的劃分和節節攀升的代理費等關系上不對等，合作不穩定。

二、產品同質現象嚴重，缺乏吸引力

一方面在產品開發過程中由于受技術力量、精算水平的制約，導致在保險公司之間存在明顯的同質性，出現產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力。另一方面，缺乏與銀行業務密切結合的產品，與銀行產品也存在同質問題，多數屬于儲蓄替代型產品，保險期限短，保障程度低，合作雙方不能充分發揮優勢，制約了銀保業務的進一步發展。

三、信息技術落后，影響合作推進

我國銀行的電子結算網絡不但要求保險公司建立起功能強大的數據管理系統及自動化水平較高的業務處理系統，還要求保險網絡能夠與銀行結算網絡融通。出于保密性和安全性等方面的考慮，目前銀行與保險公司之間信息系統尚未實現聯網操作，無法提供銀行網點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務項目，也無法實現銀保聯網和實時管理，降低了銀行保險業務的處理速度，影響了客戶到銀行購買保險的積極性，同時也不利于銀行保險業務的發展和風險防范。

四、缺乏專業人才，服務能力有待提高

銀行保險業務專業性強，經營復雜，產品開發、推銷及售后服務等都需要大量專門人才，由于缺乏相應的專業人才和培訓，難以應付各種技術和專業問題。同時，目前在銀行銷售保險產品，基本上靠銀行的封閉式柜臺，所以產品銷售還處于“等客上門”的狀態，受考核、激勵、資源分配上的影響，業績起伏較大，加強銀保業務專業隊伍建設成為目前發展銀行保險業務的瓶頸之一。

五、法律滯后，存在監管真空

隨著銀行、保險公司合作范圍的進一步加深和擴大，銀行保險面臨越來越大的法律政策風險。一方面銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經濟、產業政策的影響較大，我國目前還沒有一個專門針對銀行代理保險關系的成文的法令和政策出臺。另一方面，現行的分業監管，既存在重復管理的問題，也存在脫節現象，在具體工作中降低了效率，影響合作的緊密度。

國外先進經驗的借鑒

經過30多年的發展，歐洲無論在經驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位，大多數歐洲國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20%～35%，在法國等國，這一比例高達60%.在亞洲，銀行保險的發展勢頭迅猛，據統計，2004年，我國香港地區、新加坡銀行保險分別占整個保險市場保費收入的25%、20%，馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞也分別達到了15%、8%和8%.雖然占比情況與國內不相上下，但內涵價值比較高，銀行保險帶來的協同效應比較顯著。由于經營環境類同性強，亞洲經驗比歐美對我國更具借鑒價值。

一、經營方式：以合作協議為主導，多種方式同時并存

在亞洲各個國家和地區，基本上都實行分業經營、分業管理的法律框架，因此銀行保險在制造環節的一體化并沒有出現，成功案例主要表現為銷售環節的一體化。香港地區、新加坡的銀行保險市場是最為開放的，對國外保險公司不限制管道及所有權；韓國、日本及菲律賓已從原先的管制過渡到了現在的比較開放的狀態。這樣的法律環境，決定了亞洲發展銀行保險主要采用合作協議模式，2004年末該模式占比為69%，與此同時合資公司、控股公司等多種形式同時并存，分別占比17%和14%.其中，印度尼西亞、馬來西亞和新加坡成為合作協議模式的代表，香港地區是控股模式的典型代表，印度則是多種合作模式并存。

二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營銷模式并存

在銷售渠道方面，充分利用銀行的網絡資源，通過銀行職員來進行銷售，成為了亞洲各國和地區主要的渠道策略。在此基礎上，銀行保險商們還積極探索利用職業經紀人、銀保雇員代理人、關聯的代理或經紀公司以及互聯網及電話等多種渠道銷售保險。目前，由于網上銷售的保險產品只能是一些簡單的險種，并未獲得突破性的增長。與此相反，在新加坡、香港地區和臺灣地區，近幾年利用電話進行保險銷售卻獲得了巨大的發展，電話銷售的保險產品在這三個地區的銀行保險保費收入中所占比重已經接近10%，逐步成為了這些地區的銀保主流渠道之一。

三、協同發展：銀行的銷售習慣是關鍵因素

銀行的態度和銷售習慣是決定銀行保險是否取得成功的關鍵因素，一旦銀行習慣了將保險產品的銷售納入整體運營體系，銀行保險的協同效應就能夠充分發揮，銀行保險也就容易取得成功。在銀行保險競爭比較激烈的香港地區，有兩種兼業代理模式下的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險納入自己的銀行產品鏈中，將保險產品完全視同于銀行主業的經營和運作，在銷售銀行產品和提供銀行服務的過程中協同銷售保險產品。渣打銀行與英國保誠保險簽訂了獨家分銷協議，即“渣打銀行+保誠保險”，要求銀行人員向有潛在保險需求的銀行客戶推薦保誠保險產品，并由保誠派駐銀行的銷售人員最終達成保單。

對我國銀行保險未來發展的若干思考

銀行保險要長期、穩定、健康發展，必須最大限度的滿足銀行、保險和客戶三方面的利益，實現三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務；保險公司可以擴大產品銷售，降低經營成本；銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。從各國的實際情況可以看出，銀行保險發展離不開對產品的稅收優惠和國家政策的大力支持。對于我國來講，在金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監管的力量和技術也有待加強和提高的前提下，要進一步加強銀行保險的深層次合作，創新產品服務，提高信息技術水平，加大激勵機制，完善相關法律，促進銀行保險業務的深層次發展。

一、加強銀行和保險公司深層次合作，建立長期利益共享機制。一是保險公司與銀行應立足長遠，加深銀行保險合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領域，進一步加強業務合作，推動深層次的資本合作；二是要站在戰略高度，建立銀保長期合作機制，樹立穩健、持續發展的觀念，尋找共同的客戶市場，提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度；三是重視對現有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點，探索多元化的銷售模式，避免短期行為。

二、提高研發能力，開發適銷的銀行保險產品。一方面，充分開發與利用客戶資源，對市場進行細分，確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品，使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對金融服務的需求。另一方面，探索銀行保險聯手開發產品，以增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行代理的積極性，達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合，更好地提升保險產品的銷售效率。如開發捆綁式混合型產品，與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的保險等，豐富可供銀行銷售的保險產品。

三、加強專業隊伍建設，提升服務內涵價值。一是加強銀行保險業務人員的培訓，提高銀行保險產品銷售人員的道德素質和業務素質，聯合培養專業的個人理財顧問，向客戶提供財務規劃，產品推介、條款解釋和制單等服務；二是完善激勵機制，培養銀行員工的銷售習慣，即將銀行產品、保險產品的被動銷售變為主動銷售，由客戶主動上門來“買”變為走出去向客戶去“賣”；三是聯手建立銀行保險售后跟蹤服務系統，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務，享受到保險公司和銀行提供的多種優惠附加值服務。

四、提高信息技術應用水平，建立銀行保險的客戶管理系統。銀行和保險公司要加強在信息技術領域的合作，實現保險公司數據庫系統和銀行業務處理與結算系統的聯網，加強保險公司內部自動核保系統、投保信息管理系統、結算系統與銀行的合作，開發出適合銀行保險需要的業務處理系統，提高業務能力和業務質量。同時，加大銀行保險業務客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統，共同利用客戶資源，提高續保率。

五、完善法律制度，加強對銀行保險的監管。一方面，建立健全監管法律法規體系，不斷進行制度創新，對銀行保險、網絡保險等創新產品建立起明確的法律法規或監管標準，營造一個良好的制度環境，防止出現“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加強保監會與銀監會的協調合作，通過建立密切合作機制，以填補“模糊地帶”的監管真空。在制度上對銀保業務存在的諸多問題，如市場準入、對外宣傳、手續費收取等方面加以規范，規避和控制銀行保險的經營風險，促進銀行保險健康、穩健、持續發展。

第五篇：銀行代理保險發展分析(2012.5.15)

銀行代理保險發展分析

一、發展現狀：

截止5月14日，我局本月累計保費363萬，月完成進度為38%，第2季度累計保費774萬，12年累計保費2914萬，累計完成進度68%。月完成進度和累計完成進度全市排名都第一，但從長遠來看，完成進度還是比較緩慢。

二、發展亮點：

1、落實獎勵制度，激勵前臺員工，提高工作熱情，提高員工開發保險客戶的積極性。及時發放保險營銷獎勵，從4月份開始，我局加大了對代理保險業務的獎勵力度，同時，也加大了考核力度。

2、配合市局打造50強精英俱樂部。金融業務中心平時留意他們出單的情況，詢問他們開發保險業務的具體情況，幫他們解決營銷過程中存在的問題。配合市局組織各種集體活動，塑造合作團隊，打造專業營銷隊伍，全面發揮營銷隊伍的作用。

3、維護好本網點的大客戶。各網點負責人充分利用好廣東郵政代理金融客戶營銷管理系統（1.0版本），留意客戶的資產變動，維護客戶，對于資產久不動戶介紹其相應的保險產品。

4、加強與保險公司的溝通。我局加強與保險公司的聯系，多次組織員工參加業務和營銷技巧培訓，提高員工的業務營銷能力。

三、存在問題：

1、高柜作為營銷保險的主要營銷力量，按轉型規范不能全銷，只能轉介，大大阻礙了業務的發展，特別是沒有保險經理和理財經理的網

點，業務發展受到較大影響。

2、代理保險獎勵發放不及時。由于系統數據延遲原因，代理保險發放獎勵不及時，影響了員工的積極性。

四、下一步工作計劃：

1、由于高柜不能進行全銷，但高柜作為長期接觸客戶的主體，客戶對其極其信任，營銷保險的優勢很大，將會從高柜中挑選優秀的營銷精英擔任網點理財經理的職位。沒有條件挑選出的可從外招聘保險經理或者充分發揮網點負責人營銷保險的帶頭作用。

2、加強對員工的培訓，提高業務技能，解除員工的業務顧慮。

金融業務中心

2012-5-15