第一篇：銀行保險的發展形勢與對策 20160310

銀行保險的發展形勢與對策

近年來，銀行保險業務在我國十分流行，銀行和保險公司都爭相地開展了這項業務。但是我國銀行保險業在快速發展的同時，也不可避免的出現了一些問題。本文首先研究和分析了中國銀行保險業的三個發展階段與未來混業經營的發展趨勢，然后揭示現今中國銀行保險業發展的關于保險公司自身，國家政策和銀行合作的制約因素，最后就這些制約因素提出了要建立長期戰略聯盟，加強產品創新，積極培訓員工和完善監管體系的對策。

一、銀行保險發展趨勢

（一）經營混業化

從目前的情況來看，絕大部分保險公司銀保業務屬于分銷協議階段或戰略聯盟階段。隨著宏觀經濟環境向好，國家放開混業經營的限制，銀行和保險互為支持作用增強等，銀行保險將有非常大的發展空間，進而對銀行和保險公司的合作也提出了更高的要求。銀行保險業務要適應激烈的競爭環境，就必然要建立以資本為紐帶的深層次合作機制，實現從產品合作向資本合作的轉變。因此，中國銀行保險發展的模式和最終形態就是金融控股公司的模式。通過這一資本融合方式，金融控股集團公司可以通過子公司從事銀行、保險等多樣化經營業務，最大限度的發揮集團品牌、營銷網絡、信息共享等方面的協同優勢，降低集團整體經營成本，并從多元化經營中獲取更大收益。

（二）產品細分化

從國外銀保產品的發展變化來看，已經呈現細分化發展的格局。如法國銀保產品種類繁多，大量開發意外保險、住院保險、長期護理保險等新型保險。相比較之下，我國的銀保產品還比較單一，很多產品還具有同質性。隨著競爭的加劇和客戶需求的增多，銀保產品要想獲得生存和發展，就必須根據經濟環境和客戶需求進行靈活的設計，細分客戶群，采取產品細分化的策略。只有這樣，銀保產品才會適應不同的經濟形勢，滿足客戶的差異化需求，避免價格上的惡性競爭，在與其他金融產品的競爭當中勝出。

（三）服務專業化

銀保服務的專業化包括硬件專業化和軟件專業化。硬件專業化是指銀保業務涉及的信息技術和設備先進，能很好的滿足推廣需要。銀行保險為適應市場競爭，必然要為客戶提供一種觀念安全、快捷和準確的信息服務。軟件專業化是指銀保從業人員的知識結構、職業道德、營銷手段和服務水平專業化。面對不斷提升的客戶需求，銀行保險從業人員唯有不斷進行知識培訓，強化服務意識，才能為客戶提供耐心細致、專業周到的理財服務。

二、銀行保險發展制約因素

（一）產品結構單一

目前，各壽險公司的銀行代理產品同質化現象較為嚴重，結構單一，銀行代銷的保險產品中絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，萬能險、兩全險，保障功能設計不足；這些產品與銀行儲蓄產品較為相似，在業務發展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司維持穩定的現金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優質保險資源，不利于長期持續發展。

（二）銷售人員專業水平參差不齊

由于保險技術原理的復雜性和獨特性，使得保險產品的學習和掌握具有一定的難度，而保險公司培訓時多數避重就輕，精于營銷話術，致使銷售人員對產品本身缺乏辨識度，保險產品原理及內容的掌握不夠到位，盲目營銷，無法與客戶需求匹配，更不能專業解答客戶提出的問題，多數成交保單均為保險公司協助完成，產生售后異議的概率較大。營銷人員在銷售過程中還存在著誤導問題。誤導問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行代理渠道的形象，嚴重時甚至會動搖銀行保險發展的基礎。

（三）與銀行的兼業代理模式使合作無法深入

國內的銀保合作主要是銀行與保險公司簽訂代銷協議，保險公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險產品，銀行通過代理保險產品獲取中間收入。這種模式的結果便是保險公司同業之間形成手續費用的惡性競爭，而銀行也沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營銷機制和手段上沒有加強創新，僅利用網點機構柜面強制個人推銷保險的傳統銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

三、對策

（一）建立長期戰略聯盟

國外銀行保險的成功經驗表明，銀保合作必須從協議合作走向戰略聯盟最后到金融服務集團。在我國金融業實行嚴格的“分業經營、分業監管”的金融制度的情況下，銀行和保險公司建立戰略聯盟顯然是一種理想的合作模式。這樣的模式銀行只跟某一家或兩家保險公司建立長期戰略聯盟，銀行可以主動參與銀保產品的創新，結合客戶需求，聯手開發集“儲蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產品，優化售前、售中、售后服務流程，實現共贏局面。

（二）加強產品開發與創新

銀行應該主動參與到銀保產品的開發工作中，給保險公司提供思路和建議，豐富銀保產品的內涵：如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據銀行所在地區實際情況，設計滿足區域客戶群需求的特定產品項目，劃分市場，有針對性拓展銀保業務。

（三）創新人才培育和管理機制

保險公司建立多層次銀保人才培訓體系，通過對銷售不同保險產品的銀保專管員進行有針對性的培訓，提高專業知識素養；引導保險行業協會建立針對不同類型保險產品的考試晉級、資格認證等方面的行業標準，增強權威性，促進銀保人才合理流動，并提升其職業榮譽感與歸屬感。

四、總結

中國銀行保險業的發展，要在借鑒國外銀行保險成功的合作經驗的基礎上，聯系我國的實際情況適時調整政策和策略，保險公司和銀行開展深層次合作，提高金融機構服務水平。相信在全球金融業的混業經營成為趨勢的條件下，我國銀行業與保險業的有機融合只是時間問題。

第二篇：銀行保險發展思路

加快銀保業務發展的建議

一、加快銀行銀行保險業務發展的戰略意義和基本思路 第一條 加快銀行銀行保險業務發展是一項十分緊迫的戰略任務。銀行銀行保險業務是金融服務一體化潮流下銷售創新的必然選擇，是新一輪同業競爭的焦點。從國際發展趨勢看，銀行保險業務是一種強強聯合、實現三贏的合作方式，歐洲發達國家通過銀行、郵政代理的保險占其總保險市場的50%—80%，是保險業務的主力軍。從國內市場看，銀行保險業務剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發展勢頭迅猛，已成為繼團體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。充分發揮我公司在實力、品牌以及和銀行、郵政機構長期合作中形成的良好關系優勢，搶占代理陣地，擴張業務規模，對提升市場份額、樹立公司形象具有十分重要的戰略意義。

第二條 未來3年全省系統銀行保險業務的發展戰略是：“四加強一必須”：加強渠道建設，努力保持與各大銀行、郵政之間長期穩固的合作關系；加強專業化建設，形成上下一致的專業管理模式和經營管理架構，培養一支高水平、高素質的經營管理和銷售隊伍；加強制度化建設，努力形成一套較為完善的管理控制體系，有效激發銷售與管理人員的工作潛能，確保業務健康穩定有序發展；加強市場化建設，把銀行保險業務建設成具有一定市場規模和經濟效益的三大銷售渠道之一，不斷提高銀行銀行保險業務在總保費中比重；必須確保在 全國系統和同業競爭中的領先地位。

第三條 全省系統銀行銀行保險業務發展的近期目標是：市場份額占全省銀行保險業務的50%，每年的新單保費占當年公司新單保費的30%。

第四條 銀行銀行保險業務的發展將列入全年業務考核指標體系。加大對各市、縣公司的考核力度，相關指標列入各市目標責任狀。

二、堅持走專業化經營管理道路，配齊配強管理人員。省、市分公司都要單獨成立銀行保險業務部，機構、人員落實到位，做到專業化經營。凡當年銀行銀行保險業務超過1000萬元的縣公司也必須成立獨立機構。

第五條 加強銀行保險業務部建設。人員配備要求：人數5-7人，學歷本科以上，具有較強的溝通能力和較高的綜合素質。主要工作職責：（1）進行充分的市場調研，科學規劃全省銀行保險業務的發展戰略，完成業務目標；（2）協調與省級銀行、郵政的工作關系；（3）策劃并組織實施全省規模的業務推動活動；（4）制訂培訓計劃并組織對管理人員和銷售精英的培訓；（5）制訂和修改有關銀行保險業務的各項制度，在全省推廣和執行，做好內部管理工作。

第六條 銀行保險業務部主要工作職責。（1）規劃和制訂全市銀行保險業務發展的計劃、目標；（2）協調與市級銀行、郵政的工作關系；（3）組織全市規模的業務推動；（4）負責全轄客戶經理的招聘、錄用、管理、考核；（5）做好對客戶經理和銀行、郵政代理人員的培訓工作。各市分公司應在市區成立專門的營業單位，主要任務是組織客戶經理從事市區的銀行保險業務拓展，經營好市區的銀行、郵政網點，做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作，保持領先的市場份額。

第七條 縣支公司銀行保險業務部工作職責。主要負責協調與本地區銀行、郵政的工作關系；組織客戶經理開拓市場、培育網點，提高產能；做好晨會經營及活動量管理的督促和輔導工作；對客戶經理和代理單位經辦人員進行專業培訓。

三、建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍

第八條 適應銀行保險業務的工作要求，建設一支高素質的經營管理和銷售隊伍。必須堅持高起點、高標準、高要求，對目前隊伍的發展規模、進人方式、錄用標準和考核體系進行統一，加大考核力度，實行優勝劣汰的用人機制，加強教育培訓，提高人員素質，走精兵之路。

第九條 要配齊配強銷售管理人員。市分公司銀行保險業務部設置企劃、管理、培訓等崗位，并配齊配強管理人員。管理人員數量不少于3人，基本條件必須是全日制大專以上學歷（新進人員必須是本科以上學歷），熟悉保險業務，具有較強的公關協調能力和市場拓展能力。

第十條 銀行保險業務的銷售人員統稱為客戶經理。公司對客戶經理實行聘用制管理，將其納入人才庫統一培養、開發、使用。對客戶經理實行在一定底薪基礎上與績效掛鉤的收入分配制度，按《勞動 法》要求明確相關的福利保障，按《銀行保險業務客戶經理管理辦法》進行考核、激勵、晉升、淘汰。客戶經理以招聘為主，由市分公司按“三高”標準統一在全轄對外招聘選拔，基本條件必須是大專以上學歷，40周歲以下，掌握一定的金融知識。客戶經理的隊伍規模視當地的網點數量、儲蓄資源、經濟水平和同業狀況而定，一般每人管轄10-15個網點，總的原則是既要保證覆蓋市場，又要注意成本效益。

第十一條 建立銀行保險業務教育培訓體系。客戶經理上崗前必須接受不少于兩周時間的崗前培訓，并通過保險代理人資格考試，持證上崗。客戶經理應全面學習保險專業知識，掌握銀行保險業務的理論和實務，能熟練運用展業技能，不斷提高綜合素質，每年的在崗培訓不得少于60小時。各級公司還要做好對銀行保險業務管理人員的培訓，利用公司培訓力量對銀行、郵政的經辦人員進行培訓，幫助其考試取證，提升專業技能和服務水平。

四、提供良好的后臺支援，做好客戶服務工作。

第十二條 優化業務流程，方便客戶投保。從公司、代理單位、客戶三方的需求出發，不斷對業務流程進行改進、優化，逐步縮短保單中轉的時間，進而實現遠程出單，使客戶能在盡短時間內辦完一切投保手續，使我們在服務時效上領先競爭對手。

第十三條 細化售后服務。一是做好中間銜接服務。客戶經理每日要及時獲取銀行、郵政網點客戶投保的信息，并適時對客戶進行電話回訪，消除售后服務的“真空地帶”。二是做好保單生效后的客戶服務工作。保單生效后要及時把客戶納入公司的客戶關系管理，履行 售后服務的各項義務。要做到在保單有效期內與客戶保持聯系，每年至少進行一次電話回訪或登門拜訪，對大客戶必須上門服務。要及時向客戶報告保單的紅利事項、續期交費等信息。要妥善處理客戶抱怨，對到代理網點和公司上訪的客戶，公司要全面承擔調解責任，維護代理單位的信譽，并及時通報情況。話務員應該熟悉銀行保險業務的相關情況，如險種特點、紅利派發，能清楚地回答客戶的提問。第十四條 做好與代理單位的技術對接。加強公司與代理單位雙方的后臺溝通，及時解決運行中的技術問題，在技術更新中力求同步升級，適時對接。改進電腦程序，為期交業務操作、保全服務提供有力保障，保證客戶屆時能在投保代理機構的網點就近領取滿期保險金。

五、創造促進銀行保險業務發展的內外環境

第十五條 順應銀行加快發展中間業務的需要，尋求深度的戰略合作。

1、整合資源優勢，掌握競爭的主動權。在產品差異化縮小、價格競爭空間不大、代理單位以利益取向選擇合作伙伴的情況下，公司亟需整合自己的資源，把符合雙方共同利益、有利于共同發展、且在短期內不易被對手超越的獨特優勢呈現給對方，堅定信心，使合作在更深的層次上開展，從而建立鞏固的關系，實現真正的雙贏。

（1）實力與品牌優勢。我公司有著50多年的經營歷史，實力雄厚，信譽卓著，財務穩健、管理嚴格、依法合規經營，不會給代理單位帶來信用風險。（2）資金優勢。我們每年通過銀行、郵政代收的保費規模是同業無法比擬的，隨著業務的快速發展和營銷保費通過銀行代收政策的進一步實施，代收費的資金規模每年將以較快的速度增長。大規模的資金和手續費收入對銀行自身發展有著重要意義。我們要充分利用資金優勢，帶動銀行保險業務的發展。

（3）客戶資源優勢。我公司的客戶數量眾多，雙方可以共享這一資源。一方面，在向公司客戶提供信息時，可通過寄發繳費通知書等形式向客戶宣傳我們的合作單位及其提供的相關服務。另一方面，也可利用銀行對帳單向儲戶宣傳我公司的品牌、產品及在網點能得到的保險服務。此外，通過保費代收代付業務還能引導客戶流，使投保客戶成為銀行、郵政的共享資源。保單質押貸款業務可以促進銀行個人貸款業務的發展，而我司豐富的客戶資源則是該項業務發展的良好基礎。

（4）網點資源優勢。我公司的保險服務網點遍布城鄉，與銀行、郵政的服務網點相匹配，能夠在不同層次上與對方相互貼近地開展合作，更大規模地服務客戶。

（5）培訓資源優勢。我公司的培訓自成體系，師資力量充足，可以在對代理單位做好業務培訓、鼓勵經辦人員考證的同時，進行一些非業務方面的培訓，如服務理念、溝通能力、營銷理念等，有利于提高合作單位的隊伍素質，改善管理和服務。

（6）技術優勢。我公司擁有領先于同業的技術平臺，可實現與代理單位系統的對接，從而能夠進行實時對帳和遠程出單，提供更方 便的業務處理。

2、提供適合銀行、郵政銷售的保險產品，解決險種單一的問題。除目前已在代理網點銷售的鴻泰、鴻星產品外，卡折式保單也可在有效控制風險的前提下提供給代理單位銷售，同時還要研究探索在代理網點推出養老類保險產品和在時機成熟時向上級公司申請改造傭金制產品投放代理市場的問題。

3、建立并處理好代理單位、網點、柜面人員三方合理的利益分配關系，共同考核、激勵。各級公司和代理單位雙方每年都要共同商定全年工作目標和超產獎勵辦法，對代理單位的激勵主要是手續費，省分公司要在全省逐步統一手續費標準。各市、縣公司要從調動積極性、提高人均產能出發，在征得對方同意的情況下制訂日常業務推動方案，對柜面人員實施一定的直接激勵。

第十六條 出臺積極的財務政策，發揮經濟杠桿在銀行保險業務發展初期的扶持作用。

1、正確處理好投入與產出的關系。要在追求公司總效益的前提下，針對個別業務發展中的實際需要制訂積極的財務政策，在保持盈虧平衡點之上少提或不提費用。既要在保證客戶利益的前提下向代理方支付手續費到位，密切與柜面人員的關系，調動其展業積極性；又要立足于加大投入、扶持發展，放水養魚，做大規模以提高效益；同時要通過改造流程、精簡隊伍以減少成本、擴大利潤。

2、通過有力的政策措施調整業務結構。針對銀行保險業務可提手續費少、期交難的特點，各地可根據當地的儲蓄資源、經濟狀況、代理單位的管理水平等因素引導代理網點發展期交業務。提高期交首期保費的手續費提取比例，總體保持與躉交相當的手續費收入水平。為調動代理單位和具體經辦人員兩方面的積極性，可規定期交手續費按躉交的2-3倍計發，給柜面人員的推動費也相應提高。要加強對期交業務的信用風險控制，對柜面人員進行教育培訓，強調履行如實告知義務，充分考慮客戶的續期交費能力，說明現金價值的含義及不能續交的損失，杜絕惡意誘導期交的行為。

第十七條 加強對銀行保險業務的宣傳。選準銀行、郵政保險宣傳的切入點，運用群眾喜聞樂見的形式，有計劃地做好社會宣傳，讓廣大群眾了解銀行、郵政保險。在目前保險宣傳嚴格控制的情況下，各市、縣可視實際情況提出網點宣傳資料制作的需求，由省分公司統一制作并上報總公司批準、保監辦備案，統一下發使用。

第三篇：保險與銀行

1.儲蓄業務操作流程

2.銀行貸款及交易流程

3.銀行理財產品的定義與分類

4.電子銀行有哪些業務

5.儲蓄存款知識

6.貸款的基本知識

7.貸款的種類

8.信貸還款

9.信用卡基本知識

10.辦理信用卡

11.使用信用卡

12.外匯基礎知識

13.銀行大堂經理卓越服務培訓

13.大堂經理服務流程

14.銀行柜員業務實訓

15.人民銀行支付結算管理過程

往下為新找的16.柜面業務操作

17.各種銀行結算流程圖

18.招商銀行金融產品

19.企業社會保險辦理流程

20.汽車保險理賠的基本流程和常識

21.中國人壽保險理賠流程

22.保險理賠的基本流程

22.銀行付款流程

23.建設銀行外匯開戶流程

24.保險產品銷售流程

25.銀行保險銷售專業流程

26.六類人壽保險對比27.

第四篇：銀行保險業務發展現狀與發展對策

北京智道顧問有限責任公司

銀行保險業務發展現狀與發展對策

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內容簡介：

隨著金融全球化和一體化的不斷發展，金融領域的交叉融合和混業經營趨勢越來越明顯。為了在日趨激烈的市場競爭中生存和發展，國際上各大金融機構積極參與并主動適應這一變化。作為該變化的一個組成部分，銀行和保險的融通和合作應運而生，并產生了一個新的領域-銀行保險。我國是分業經營國家，銀行和保險公司主要是通過簽訂協議在業務層面進行合作，由銀行代理銷售保險產品。我國銀行保險在上世紀末興起后經過短短十幾年的發展，獲得了高速成長，現在已成為我國保險公司和銀行中間業務的重要組成部分。然而，高速發展的同時也出現了很多的問題：例如在現在這種“協議銷售”的銀保合作模式下，我國銀行因為大多數都有雄厚的資金支持，眾多的營業網點和客戶資源，所以導致銀行和保險公司的不對等地位，銀行往往處于優勢地位。而這種不對等地位致使保險公司和銀行都不愿意投入過多的資金和技術。沒有資金和技術的支持就缺乏新產品的研發，缺乏對銷售人員的培訓。此外還有國家政策和相關法律法規的不完善。所以只能說我們國家的銀保業只是處在一個初級階段。

本專題——《銀行保險業務發展現狀與發展對策》，主要闡述銀行保險業務含義、特點、發展現狀和機遇，以及通過對國外成熟的銀保業務來對我國銀保業務的一些啟示，闡述我國銀行保險業務面臨的發展問題。并深入研究我國銀保險行業務發展的對策。

《銀行保險業務發展現狀與發展對策》共分為四章：

第一章 銀行保險業務概述

本章對銀行保險業務及其發展現狀做簡要的概述，分析銀行保險業務的內涵，介紹銀保的業務范圍及其特點。并且詳細說明了銀保的發展歷程及我國銀保發展的階段。

第二章 我國銀行保險存在的問題

目前，隨著銀保業務在我國進入高速發展階段，我國的銀保數額比重也越來越大，當然同時也伴隨著很多業務問題凸現出來，本章就是描述了我國銀行保險業務的四大方面問題。

第三章 國外銀行保險營銷策略分析與借鑒

通過《第一章銀保業務的概述》能夠初步了解銀保的概念與發展史，而第二章又能了解到我國銀行保險業務存在的業務，而本章主要是通過介紹國外各個銀行銀保業務的發展及經驗，了解他們的優勢和不足，進而對我國銀保業務有啟迪、借鑒作用。

第四章 我國銀行保險發展的對策建議

本章是通過前三章的基礎上，對我國銀保業務的可持續良好發展提出一些建議。主要是五個大方面，從合作模式的轉變，銀保產品的更新和創新，以及搭建信息平臺，加強內部體系建設以及完善法律法規。

目錄：

第一章 銀行保險業務概述

一、銀行保險業務的內涵

（一）銀行保險業務的定義

（二）銀行保險的業務范圍

（三）保險與其他業務的不同之處

二、銀行保險產生和發展的背景

（一）銀行保險發展的動因

（二）銀行保險歷史的發展階段

（三）我國銀保的發展進程

第二章 我國銀行保險存在的問題

一、我國銀行保險產品同質化

（一）銀保合作模式的影響

（二）營銷方式的影響

（三）營銷人員業務素質的影響

二、銀行保險營銷方式落后

三、銀行保險業無序競爭

（一）銷售渠道的爭奪

（二）政府監管的弱化

（三）缺乏科學的經營理念

四、銀行保險業營銷手段失當

（一）保險公司自身管理問題

（二）銀保合作協議不健全

（三）功能趨同引發銷售誤導

（四）政府監督管理不力

第三章 國外銀行保險策略分析與借鑒

一、歐洲各國家銀保發展歷史

（一）法國銀行保險的發展狀況

（二）英國銀行保險的發展狀況

（三）意大利銀行保險的發展狀況

（四）西班牙銀行保險的發展狀況

二、國外銀行保險的發展經驗

（一）完善而寬松的法律監管環境

（二）一體化程度較高的合作模式

（三）公司文化與激勵制度

（四）合理的產品設計

（五）多樣的營銷渠道

（六）壽險市場傳統銷售方式的影響

三、國外銀保經驗對我國的啟示

（一）分銷協議模式

（二）戰略聯盟模式

（三）合資企業模式

（四）金融控股集團模式

第四章 我國銀行保險發展的對策建議

一、完善銀保模式，深化銀保融合（一）適時調整金融管制政策

（二）探索深化合作的可行途徑

二、著力打造銀保信息平臺

三、推動銀保產品和服務創新

（一）加強銀保聯合，深化改善技術條件

（二）運用政策支持，結合先進經驗

四、加強內部控制體系建設，有效防范經營風險

（一）加強合同及其手續費支付的管理

（二）嚴格自律，切實杜絕商業賄賂行為

五、完善法律法規和監管體系

（一）加強銀監與保監部門的協調

（二）完善銀行保險相關法規體系

（三）加強行業自律，營造良好的市場環境

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第五篇：銀行保險渠道的發展與創新

淺談我國銀行保險渠道

摘要：銀行保險業務實踐已經在我國存在了一定的時間，并取得了一定的成績。銀行保險是銀行、保險公司在各自進行市場化改革過程中，為了降低彼此的市場運做成本而形成的合作，而我國銀行保險所表現出的狀態是艱難的博弈過程。特別是近些年來伴隨著銀行代理保險業的迅猛發展，在銀保業務中暴露出來的問題也越來越嚴重。本文從銀行保險目前面臨的發展困境和對國外經驗的借鑒，對銀行保險存在的問題提出解決策略。

關鍵詞：銀保 渠道

一、銀行保險的概念與發展

銀行保險指利用銀行傳統的銷售渠道和廣泛的客戶資源，進行包括電話、郵寄及銀行職員直接銷售保險產品的服務活動。從1995年開始，國內銀行和保險公司開始進行合作，當時，一些新設立的保險公司為了盡快占領市場份額，紛紛與銀行簽訂了代理協議，如華安、泰康、新華等。1995年起中國金融業開始出現銀行和保險公司合作的浪潮，并取得了一定得成績。

隨著銀行一體化晨讀越來越高，銀行保險的合作也越來越密切。許多歐洲國家、美國和中國臺灣地區都成立了金融服務集團，為消費者提供一站式服務。由于我國的金融行業實行分業經營，所以還沒有允許成立金融服務集團。下圖詮釋了銀行保險的發展軌跡：（圖一）

2001年，全國的銀行保險的保費還不足80億元，到2002年就已經增長到388.4億元，2013年前兩月中國保險業保費收入數據，壽險業保費收入為2199億元，同比下滑2.98%，2003年為765億元，發展迅速。很快，銀行保險已經和個人業務、團體業務一同成為壽險公司的三大支柱。

二、.銀行保險的營銷困境

從保險公司的角度來說，銀行保險時利用銀行原有的資源和渠道和品牌認知來銷售自己的保險產品，采取銀保渠道進行保險產品的銷售可以節省營銷成本。但是，我國的銀行保險還沒有美國和歐洲那樣發達，處于渠道協議期，并且銀行保險還面臨著以下因素的制約，許多困境有待解決。

1.銀行保險合作機制的不成熟

我國金融行業分業經營、分業監管，與發達國家銀行保險的經營發展環境尚有較大差距，表現為商業銀行與保險公司之間簽訂合作協議，銀行根據協議代理銷售保險產品，根據銷售量獲取相應的手續費，保險公司利用銀行網點獲取保費，手續費、保費成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實質性的“戰略聯盟”不多。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系。之前，政策允許銀行與保險合作采取1+N的模式，一家銀行網點可以和多家保險公司簽訂合作協議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險公司之間游刃有余，提高要價，代理手續費越來越高，加之保險公司競爭加劇，保險公司為了占領市場，不得不接受。這種手續費合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產品開發、資源共享、戰略合作等方面幾乎還處于空白。另一方面銷售模式缺乏創新，一直圍繞網點銷售進行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險公司客戶經理在網點銷售，但隨著新規（《保險公司委托金融機構代理保險業務監管規定(征求意見稿)》、《商業銀行代理保險業務監管指引》）的下發，對銀保業務進行規范，要求撤退保險公司駐銀行銷售人員，同時規定每家銀行網點對口合作保險公司不得超過3家。或多或少受此新規影響，眾多保險公司的保費增速出現下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經營理驗的轉變對保險公司業務增長和結構轉型的影響。

2.產品同質化嚴重

目前市場上，銀行保險主要集中在投資理財類保險產品，適合銀行柜面，條款簡易、低保障、期限短、側重儲蓄和投資，與銀行存款、理財產品替代屬性突出，互補屬性少，沒有能夠體現保險產品的特點及優勢。部分保險公司急于拓展市場，重保費規模、輕視業務內含價值，大力發展保費規模提速快的投資型產品和短期是繳產品，宣導保險產品的金融特性、并與其他金融產品進行攀比，縮短保險產品期限，用短期投資回報來吸引客戶購買。這樣就會導致短期業務多，躉繳業務多，保險保障功能不強。另外，銀保產品產權幾乎很難得到應有的保護，許多的保險公司通過降低產品開發的投入，而簡單抄襲和模仿市場上銷售比較好的其它公司花費巨大投入和創新的銀保產品，再輔之以較低的價格和對手去競爭

從而必然導致對手的非理性價格競爭。就這樣，競爭對手也不愿意花更多的人力物力財力去創新銀保產品。最終，銀保產品失去創新的動力，從而，這必然會使得我國的銀保產品陷入到“同質——模仿(抄襲)——更同質”的惡性循環之中。

3.代理手續費惡性競爭

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會考慮保險公司的信譽、規模、服務能力等情況，但是代理手續費的高低成為選擇合作公司的標準，代理手續費水漲船高。過高的手續費削弱了銀行保險的成本優勢，規模業務雖然猛增，但是利潤卻在下降，銀行保險業務有逐步淪為保險公司雞助的趨勢，最后個別公司因可能為手續費太高而退出銀行保險市場，引起市場大起大落。

由于銀行的網點、資源數量有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網點，個別保險公司挺而走險、不惜成本，除了正常的手續費之外，采用違規的操作方式索取額外手續費，占據銀行網點，導致保費收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經營評級下降、費用超支，形成所謂“劣幣驅逐良幣”的逆向淘汰機制。更為嚴重的是這種行為觸及了商業賄賂的范疇，給行業發展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現金支付銀行、網點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關人員均因行賄、受賄罪被追究法律責任。造成了嚴重的后果。

三、國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業務合作模式多樣化

以控股形式占據主要地位的銀行保險業的歐洲各國，在混業經營的環境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業與保險公司簽訂分銷協議所帶來的。而在亞洲，由于分業經營，其銀行保險主要是采用合作協議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據各國國情，每個國家與地區都各有側重，多種模式并存的現象相當普遍。

2、銀行在銷售渠道中占主導地位

在歐洲各國，大多數國家與地區的銀保業務收入占壽險市場的比重為都在20%至35%這個區間，然而在法國和德國等西歐發達國家和地區中，這一比例卻能達到60%以上。在新加坡和香港等亞洲地區銀行保險份額分別到了保險市場保費收入的20%和25%，這其中，要強調的是不論是歐洲還是亞洲，發達還是不發達的國家與地區，幾乎都是銀行在利用著自身的巨大網點優勢和資金優勢主導著銀行保險業務的發展。

3、銀行與保險公司協同發展趨勢明顯

銀行保險雙方的協同效應較為顯著，銀行已經習慣了將銀行保險產品的銷售納入銀行自身的運營體系，亞洲各國家與地區銀行保險份額占比與我國國內相當。在銀行保險競爭相對激烈的一些地區，比如在香港，渣打銀行與匯豐銀行就是兩種兼業代理模式下的銀行保險互相融合發展的典型。我們可以看到“匯豐人壽+匯豐銀行”的典型合作模式，即保險業務被銀行納入到自己的產品鏈中，保險產品已經完全被視同于銀行主業去運作與經營，雙方協同發展意愿越來越明顯，即在銷售銀行產品與提供銀行服務的過程中協同銷售保險產品。

4、保險產品銷售渠道豐富多彩

在亞洲各個國家和地區，銀行保險產品的主要銷售渠道就是充分地利用銀行的網絡資源，結合保險公司的培訓，通過銀行的職員進行銀行保險產品的銷售。近幾年來，在我國國內、新加坡、香港和臺灣地區，電話銷售的保險產品在這些個地區的銀行保險保費收入中所占比重已越來越高，逐漸成為銀保主流銷售渠道之一。因此，并針對不同的客戶，采取不同的分銷渠道，如利用銀保雇員代理人、職業經紀人、經紀公司和關聯度代理以及互聯網及電話等形式的各種渠道。

四、困境突圍策略解析

1、產品策略

法國及西班牙的銀行機構從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產品，以獲得更多的國內國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統的儲蓄型產品向利潤更高的保障型產品轉變，如個人年金產品、退休收入保障產品等等，問時逐步開發健康險種和非壽險險種產品。因此銀保雙方要加強在產品開發設計方面的溝通與合作，根據消費者的不同層次和需求，研究開發出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網點銷售的新產品，提高銀行保險產品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險公司與建設銀行進行合作，根據建設銀行資產VIP客戶增長快、需求大的特點，發展高端客戶專屬化服務渠道，合作開發出適合建設銀行貴賓專屬長期理財型保險產品“福惠安享”，產品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養老規劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關愛兩代收益、服務便捷操作靈活的優勢。2012年7月，該公司與建設銀行雙方聯合召開新品發布會，當場預簽單保費268萬元，在產品轉型上獲得非常大成功。

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關系、渠道資源仍舊是銀行保險經營的基礎，商業銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩固與工農中建4大國有商業的戰略性合作關系，進行強強合作。2011年4大商業銀行的利潤合計6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業務的上升空間非常大，4大行資產占全國銀行總資產的一半。若在4大行合作伙伴關系中保持穩定，則總體市場分額相對穩定。在銷售模式方面，傳統的銀行柜面銷售自2011年銀監會關于禁止駐點銷售的政策發布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統觀依靠柜臺內的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創新，利用市場調整的奇跡，開展銀行代理業務的專業化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經運用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對面溝通。目前形勢下一是鞏固銀行銷售人員的關系，加強保險知識以及培訓，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對保險公司的信任度和忠誠度；二是充分運用其他銷售模式，如會議營銷、電話營銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態，因為其他促銷方式最后還是落到人員促銷上。針對銀行員工的促銷，各大人壽保險公司應聯合合作銀行制定一套科學的有效激勵辦法，改變現在單純按量計算的方式，結合銷售業績、產品組合、同業占比以及目標完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。