第一篇：理財標準流程

本流程的服務對象主要是日均金融資產在50萬元（含）以上或個人貸款100萬元或龍卡消費10萬元（含）以上等值人民幣的個人高端客戶。

本流程的適用主體為分布在各支行個人金融部、理財中心、理財室的理財經理，現有國際金融理財師、中國金融理財師、大堂經理作為主體的必要補充。

1.挖掘和確認客戶 1.1尋找客戶

1.1.1借助內部系統尋找客戶 1.1.1.1從OCRM系統尋找客戶

1.1.1.1.1由支行上級主管通過總行OCRM系統篩選出符合總行白金級（含）以上的客戶。

1.1.1.1.2由支行上級主管按照OCRM系統確定客戶歸屬機構原則分配獲得。1.1.1.2從各生產系統尋找客戶

1.1.1.2.1由分行從各生產系統取數，篩選出有價值的客戶。

1.1.1.2.2由分行對數據加密后傳輸至支行指定的客戶信息管理專員。1.1.1.2.3由支行客戶信息管理專員綜合考慮理財經理維護客戶情況、客戶主要開戶行、客戶本人意愿等因素，確定客戶歸屬對象，分配獲得。

1.1.2他人推薦尋找客戶

1.1.2.1由支行上級管理層、對公客戶經理、網點負責人向理財經理介紹優質對公單位的關聯客戶，如對公存款大戶、國際結算大戶、政府機關等各級領導。

1.1.2.2由支行上級管理層、網點負責人、大堂經理、個貸經理等人員推薦個人高端客戶。

1.1.2.3由理財經理自身所服務的個人高端客戶推薦其它客戶。1.1.3依托外部渠道尋找客戶

1.1.3.1由分行通過客戶渠道聯盟、大型公眾營銷活動、客戶訪談調查活動、客戶數據庫購買等方式獲取個人高端客戶。

1.1.3.2由分行綜合考慮客戶分布區域特征、理財經理管轄客戶綜合貢獻度及其OCRM系統使用情況等因素，數據信息加密分配至支行或直接分配至優秀的理財經理。

1.1.3.3如數據先分配至支行，則由支行上級主管綜合考慮理財經理維護客戶情況、客戶主要開戶行、客戶本人意愿等因素，將客戶數據信息分配至理財經理。

1.1.4理財經理偶然獲得

1.1.4.1理財經理參加行內外的各種活動或身處各種公開場合。

1.1.4.2理財經理在各種公開場合通過溝通、交流等方式偶然獲得的個人客戶。

1.2取得聯系

1.2.1理財經理確認客戶狀態

1.2.1.1對于非支行上級主管通過總行OCRM系統分配的客戶，由理財經理在OCRM系統中查詢客戶歸屬狀態。

1.2.1.2如已有其他理財經理對該客戶進行維護，則放棄聯系。1.2.1.3如無其他理財經理對該客戶進行維護，則主動聯系。1.2.2理財經理聯系客戶 1.2.2.1理財經理信函聯系

1.2.2.1.1在獲得客戶聯系地址的前提下，理財經理郵寄《銀行蘇州分行專職理財經理聯系信函》（附件1），一方面說明愿意為客戶提供專屬服務的意圖，另一方面核對客戶聯系地址的準確性，便于日后維護工作的開展。

1.2.2.1.2在獲得客戶電子郵箱地址的前提下，理財經理將《銀行蘇州分行專職理財經理聯系信函》（附件1）電子版通過E-mail發送給客戶，一方面說明愿意為客戶提供專屬服務的意圖，另一方面核對客戶電子郵箱地址的準確性，便于日后維護工作的開展。

1.2.2.1.3上述兩種聯系方式也可同時進行。1.2.2.2理財經理電話聯系

1.2.2.2.1聯系函寄送完成，在知曉客戶電話號碼的前提下，兩個工作日后，理財經理主動致電客戶。1.2.2.2.2與客戶確認建立聯系，并簡要告知客戶一對一專屬服務的內容。1.2.2.2.3理財經理視具體情況，確定與客戶見面的時間、地點。1.2.2.3理財經理上門拜訪

1.2.2.3.1按照與客戶約定的時間、地點，理財經理本人或與推薦人一起前往客戶處拜訪客戶。

1.2.2.3.2理財經理與客戶進行必要的溝通交流，初步贏得客戶的認可，為日后提供理財服務奠定基礎。

1.2.3理財經理添加客戶

1.2.3.1如客戶系建行客戶，則理財經理在OCRM系統中選擇“保存為我的客戶”后，該客戶將自動進入理財經理的客戶列表中。

1.2.3.2如客戶系他行客戶，則理財經理在OCRM系統中選擇“創建行外客戶”，輸入客戶的姓名和出生年月日等已掌握的基本信息，選擇“保存”，該客戶將自動進入理財經理的客戶列表中。

1.3建立檔案

1.3.1建立頂端客戶私密檔案

1.3.1.1對于日均金融資產300萬元（含）以上的頂端客戶，由分行財富管理中心理財師、支行理財經理一同為頂端客戶建立個人的專屬檔案。

1.3.1.2在OCRM系統中，由支行理財經理作為主客戶經理，分行財富管理中心理財師作為副客戶經理。

1.3.1.3主、副客戶經理在每次與客戶交流后，根據所獲取的新信息內容，及時登錄OCRM系統修改客戶的個人信息資料，包括基本信息與綜合信息。

1.3.1.4對于客戶的隱私信息，則定期由主、副客戶通過加密傳輸互通有無，由支行理財經理在OCRM系統中錄入。

1.3.1.5客戶的個人主要信息資料、個人金融需求、個人理財方案、個人俱樂部活動實錄等內容由財富管理中心理財師登記在分行財富管理中心的《銀行蘇州分行頂端客戶私密檔案》（附件2，紙式/電子版）中，其中客戶基本情況和財務狀況通過OCRM系統記錄，其他按檔案統一格式記錄，專夾保管，存放鎖柜。1.3.1.6支行理財經理將定期收到理財師發送的加密客戶私密檔案及理財分析報告（電子版）留存備案。

1.3.2建立高端客戶私密檔案

1.3.2.1對于日均金融資產50萬（含）至300萬元的高端客戶，由支行理財中心或理財室的理財經理根據客戶維護數量及與客戶交流情況，在OCRM系統中補齊更改個人客戶信息資料。

1.3.2.2根據為客戶提供的服務，可參照頂端客戶私密檔案格式，相應建立必要的高端客戶檔案，檔案專夾保管，存放鎖柜。

1.3.3客戶檔案管理

1.3.3.1理財經理、理財師必須嚴格遵守國家和我行有關隱私權和保密的法規要求，為客戶保密。

1.3.3.2理財經理、理財師嚴禁向客戶透露其他客戶的信息。

1.3.3.3理財經理、理財師不得公開討論或向第三方轉賣、泄露客戶的信息和產品購買意向。

1.3.3.4對于客戶升級，應根據實際情況，由支行上級主管增加副客戶經理，理財經理、理財師根據頂端客戶檔案建設要求進行相關管理。

1.3.3.5對于客戶降級，應根據實際情況，由支行上級主管在OCRM系統中取消副客戶經理，理財經理根據高端客戶檔案建設要求進行相關管理，理財師將客戶相關檔案封存。

1.3.3.6對于客戶流失，應根據實際情況，由支行上級主管在OCRM系統中取消主副客戶經理，理財經理、理財師將客戶相關檔案封存。

2.維護和服務客戶 2.1維護客戶 2.1.1客戶關懷管理

2.1.1.1為客戶提供親情關懷，內容包括重要節日祝福、客戶生日祝福、客戶親屬生日祝福、客戶重要紀念日提醒、客戶商旅問候、客戶生病探望等。

2.1.1.2重要節日祝福由分行統一發送祝福答謝短信，理財經理也可根據實際情況，借助OCRM系統或短信平臺自己發送祝福短信。

2.1.1.3客戶生日、客戶親屬生日、客戶重要紀念日由理財經理在OCRM系統進行登記，屆時系統將提前提醒理財經理，便于理財經理做好客戶維護工作。

2.1.1.4客戶遠途出差時，理財經理可選擇合適的時機向客戶致以商旅問候；分行一級主管也可設定客戶漫游服務，使客戶在異地得到當地客戶經理的專屬服務。

2.1.1.5在得知客戶生病后，根據客戶的喜好及與客戶關系的密切程度，主動探望或致以電話慰問。

2.1.1.6在關懷客戶的過程中，要依據客戶的不同等級和實際情況，采取定期走訪、電話聯絡、短信聯系、Email聯絡等不同方式進行。

2.1.2客戶聯絡管理

2.1.2.1根據客戶需求和接受程度，確定與客戶的聯絡周期，按一個月、兩個月或一個季度的頻度與客戶聯絡。

2.1.2.2根據客戶的聯絡偏好，征求客戶的意見，確定與客戶的聯絡方式，可采取面對面拜訪、電話聯絡、短信聯系、Email聯絡等方式。

2.1.2.3采用恰當的聯絡方式，做好信息回饋工作，主要包括客戶意見回饋、客戶賬戶到期提醒通知、重大事項告知、客戶關心的財經資訊和金融信息傳遞等。

2.1.2.4采用恰當的聯絡方式，告知客戶建行的營銷活動、新產品服務等內容，如投資理財產品預約、新產品和服務介紹、價格優惠活動介紹等。

2.1.2.5采用恰當的聯絡方式，給客戶提供投資理財服務，包括投資理財建議、理財講座等。

2.1.3客戶訴求管理

2.1.3.1理財經理受理客戶訴求后，必須全程負責對客戶訴求的處理。2.1.3.2理財經理在接到客戶訴求后要在OCRM系統中及時、客觀記載訴求內容并通知相關人。

2.1.3.3在訴求處理過程中和處理完畢后要及時對客戶做出回復，并記錄在OCRM系統中。2.1.3.4上級主管部門和人員應關注理財經理客戶訴求的處理過程，為理財經理處理客戶訴求提供支持和指導。

2.1.3.5對于不同級別客戶的訴求處理制定不同的響應機制。

2.1.3.5.1原則上黑金級（含）客戶的處理時限為：24小時內將處理結果反饋客戶。

2.1.3.5.2原則上白金級（含）客戶的處理時限為：24小時內聯系客戶，表示受理客戶訴求；3個工作日內將處理結果正式反饋客戶。

2.1.4客戶挽留管理

2.1.4.1當客戶AUM明顯下降、客戶等級下降、客戶賬戶大額異動或客戶銷戶等情形出現時，理財經理需要進行客戶挽留。

2.1.4.2當上述情形發生在客戶到網點辦理業務時，理財經理收到大堂經理、柜員的報告后，應與網點工作人員相互配合，進行現場挽留，了解客戶動因，及時做出反應，通過正面的、積極的形式挽留客戶。

2.1.4.3當理財經理通過瀏覽OCRM系統或其他渠道，了解到客戶的流失跡向或事實時，應及時分析客戶流失原因，采取適當方式對客戶進行挽留。

2.2服務客戶 2.2.1客戶服務宗旨 2.2.1.1專業型顧問 2.2.1.2貼身式服務 2.2.2客戶服務類型 2.2.2.1基本服務

2.2.2.1.1為客戶提供新產品推介服務，可采用致電簡介、傳真產品說明書、發送E-mail郵件、短信通知、邀請客戶參加新品推介會等方式，達到銷售目的。

2.2.2.1.2通過IPSS系統操作，為客戶提供基本理財服務，包括多功能、跨系統的產品組合、產品套餐、服務優惠和差別化定價、投資理財、預約等服務，從而實現客戶賬戶的統一運用和智能調度。

2.2.2.2增值服務 2.2.2.2.1根據客戶的關注熱點、投資偏好、風險承受能力等，為客戶提供理財建議，指導客戶投資理財。

2.2.2.2.2根據客戶需求、資產狀況、財務狀況、長短期人生目標等為客戶制定理財規劃方案，并監督執行情況。

2.2.2.2.2.1建立和界定與客戶的關系

2.2.2.2.2.2收集客戶信息，了解客戶的目標和期望 2.2.2.2.2.3分析和評估客戶當前的財務狀況 2.2.2.2.2.4制定并向客戶提交個人理財規劃方案 2.2.2.2.2.5執行個人理財規劃方案

2.2.2.2.2.6監控個人理財規劃方案執行，按季出具理財報告，內容應涵蓋上季理財投資情況總結、近階段走勢判斷，下一步理財配置或調整方案等。

2.2.2.3超值服務 2.2.2.3.1樂當家合作伙伴

2.2.2.3.1.1在分、支行拓展合作商戶聯盟的基礎上，理財經理可利用各種渠道，積極拓展樂當家合作伙伴，為客戶提供優先優惠的超值服務。

2.2.2.3.1.2在拓展合作伙伴的過程中，可為高品質、高檔次的商戶承諾提供理財卡或信用卡對賬單等渠道宣傳。

2.2.2.3.1.3在客戶、銀行、商戶三贏的局面下，協助分、支行做好對商戶POS收銀員培訓、超值服務現場宣傳等維護工作。

2.2.2.3.2內外專家團隊

2.2.2.3.2.1理財經理可依托分行財富管理中心組建的內部專家團隊，為高端客戶提供公司、國際業務、電子銀行、信用卡等銀行業務、產品領域的超值服務，定制個性化產品組合。

2.2.2.3.2.2理財經理可依托分行財富管理中心組建的外部專家團隊，為高端客戶提供法律、財稅、保險、會計等專業領域的超值服務。

2.2.3客戶服務方式 2.2.3.1一對一服務 2.2.3.1.1理財經理向客戶提供日常的一對一的專屬服務，讓客戶感受專業水準、尊貴禮遇。

2.2.3.1.2當原理財經理因培訓、休假等原因較長時間離崗時，支行上級主管應根據需要設置代理客戶經理，由代理客戶經理行使對客戶的一對一服務。

2.2.3.1.3當原理財經理回崗時，由支行上級主管進行代理客戶解除，代理客戶經理在OCRM系統記錄于客戶備注欄中的內容全部轉回原理財經理相應列表和欄目中。原理財經理重新擁有對該客戶的維護權限。

2.2.3.2系列活動

2.2.3.2.1對于分、支行針對頂端客戶、高端客戶舉辦的投資報告會、理財沙龍等金融類活動，理財經理根據客戶需求偏好，有針對地邀請客戶出席。

2.2.3.2.2對于分、支行針對頂端客戶、高端客戶舉辦的大型客戶答謝會、藝術品鑒賞會、親子家庭會、境內外旅游等非金融類活動，理財經理根據客戶需求偏好，有針對地邀請客戶參加。

3.內部日常管理 3.1日常工作 3.1.1工作內容

3.1.1.1上內、外網瀏覽財經信息、經濟分析報告，豐富專業知識。3.1.1.2登錄OCRM系統，瀏覽客戶情況并進行處理。

3.1.1.3根據需要，定期聯系或拜訪客戶、處理業務、銷售理財產品、制作理財規劃等。

3.2考核管理 3.2.1支行級

3.2.1.1白金級（含）客戶由各支行理財中心或理財室的理財經理直接維護。3.2.1.2黑金級（含）客戶由各支行理財中心理財經理、分行財富管理中心理財師共同維護，支行負責具體操作，產品、業務類指標分配至支行。

3.2.1.3由支行個人金融部統一管理所轄理財經理，考核辦法參照建蘇州發〔2006〕53號《銀行蘇州分行理財經理績效考核指導意見（試行）》。3.2.1.4對于績效考核，可依托OCRM系統的“績效考核”管理模塊，由支行上級主管在OCRM系統中制定針對本行理財經理的考核方案，考核周期可設置為按月、季或年，并對執行情況進行監督；理財經理可登錄OCRM系統對個人任務指標的完成情況進行查詢。

3.2.1.5對于績效考核，也可由支行根據指導意見，自行制訂考核方案；理財經理根據支行定期公布的考核執行情況衡量自己的工作業績。

3.2.2分行級

3.2.1.1黑金級（含）客戶實行分、支行雙客戶經理制進行維護。3.2.1.2黑金級（含）客戶進入分行財富管理中心檔案，由分行財富管理中心理財師提供全方位、多元化的綜合理財服務，理財師主寫的理財方案以財富中心名義出具。

3.2.1.3分行財富管理中心對所轄理財師設置財務類、客戶類、流程類及成長類等考核指標。

3.2.1.3.1財務類指標指客戶可支配的金融資產AUM數量（分存量、增量）。3.2.1.3.2客戶類指標包括頂端客戶管理數量（分存量、增量）、留存率、滿意度等。

3.2.1.3.3流程類包括頂端客戶信息檔案創建率、客戶需求和建議收集量、理財方案制作量等。

3.2.1.3.4成長類指標包括培訓課時完成率、培訓成績、資格證書、個人獎懲數量等。

3.3監督管理 3.3.1支行級

3.3.1.1支行上級主管通過OCRM系統“系統管理”模塊，查看監督理財經理登陸系統時間、客戶信息的維護記錄、與客戶交互情況及活動、商機的完成情況等。

3.3.1.2支行上級主管還可以通過OCRM系統“監控”模塊，查看監督理財經理的活動、事件、問題、商機、短信的處理情況等。3.3.2分行級

3.3.2.1分行財富管理中心主任通過中心管理資料，查閱監督理財師的客戶信息檔案、工作完成情況及質量等。

3.3.2.2分行財富管理中心主任通過向支行、客戶了解情況，查實理財師的工作主動性、支行滿意度、客戶滿意度等。

第二篇：理財經理崗位職責標準

理財經理崗位職責標準

1、按照公司要求進行展業，負責客戶的開發和維護，對公司提供的展業渠道資源進行良好維護;

2、負責為客戶提供日常服務和全方位的證券金融服務，實現客戶資產的保值增值;

3、熟悉各種金融產品，負責向目標客戶銷售公司的金融產品;

4、積極參與和完成公司及團隊的各項活動與業務指標;

5、完成領導交辦的其他事宜。

理財經理崗位職責(二)

1、負責拓展個人高凈值客戶，并協助做好客戶維護及關系管理;

2、負責向個人客戶做好產品推介，配合達成各類產品的營銷目標;

3、為個人客戶提供金融產品相關的信息支持，做好售后跟蹤與服務;

4、配合公司營銷品宣、市場推廣及各類產品路演等活動;

5、上級交辦的其他工作事項。

理財經理崗位職責(三)

1、負責理財高凈值客戶的開發服務及維護，尋找高凈值理財客戶機構理財者等合格投資者，為合格投資者提供全方位的理財規劃服務;

2、拓展募集渠道金融機構第三方機構或個人，尋找高凈值理財客戶機構理財者等合格投資者;

3、通過對高端客戶私人及機構的綜合理財需求分析，幫助客戶制訂資產配置方案并向客戶提供投資建議;

4、能夠有較完整的私募類產品跟蹤反饋的習慣，具備較為良好的專業素養與職業情懷;

5、對財富管理行業有獨特客觀的敏感性及解讀能力。

理財經理崗位職責(四)

1.在金融市場上不斷拓展私人銀行客戶，擴大中、高端客戶群，同時維護客戶，深度挖掘客戶價值;

2.推廣公司財富管理產品，為客戶提供適用的高端產品組合，為貴賓客戶提供專業化的理財服務。

理財經理崗位職責(五)

1、通過對高端私人客戶的的綜合理財需求分析，幫助客戶制訂資產配置方案并向客戶提供投資建議;

2、通過各類渠道，接觸并篩選有效客戶;

3、通過參與組織的理財沙龍和理財講座等活動的籌備工作，提升客戶轉化率，維護良好健康的客戶關系;

4、通過持續跟進與服務，為客戶不斷提供專業的理財咨詢與服務;

5、根據業務要求，定期做客戶回訪，做好老客戶維護和再開發，主動、積極地為客戶提供各類理財產品;

6、通過多種營銷模式、渠道和市場活動，開發潛在有效客戶。

第三篇：理財會議流程

@@@@@@有限公司

第一屆貴賓理財會方案

一．會前準備...............2

1）人員邀約..................2

2）現場布置..................3

二．會中事物...............4

1）簽到事項..................4

2）會務禮品..................4

3）現場布置..................4

4）現場氣氛..................5

三．會后工作...............5

1）禮品發放..................6

2）理財會收尾.....................6

3）問題匯總..................6

4）整體要求及特別強調............6

理財會目的：了解客戶在理財中的需求，幫助客戶解決理財面的煩惱，讓客戶了解公司及產品，提供針對性服務，方便理財部自行操作并提升客戶滿意度。

一．會前準備

1）人員邀約

1.1人數確定

理財部做好理財會邀約，提前兩天電話最后確認理財會參加人及其相關信息，防止部分貴賓人員不能準時參加，并向行政部報備。

1.2邀約 話術

1.2.1內容：說明理財會主題提出參會邀請（禮貌，簡潔）。

如：**小姐/先生；請問您是**嗎，我是@@@@的理財顧問，為答謝廣大客戶，我們將于*月*日*時，在@@樓舉辦一次專場貴賓理財理財會，屆時與理財專家近距離接觸，共同探討理財觀念，還有精美禮品相送，請問您能準時參加嗎？

如參加：好的，通話結束后我會將詳細的地址、時間、路線短信發到您手機上，因為名額有限，如不能到會對請提前一到兩天告訴我們。非常感謝!

如不能參加：那不好意思打擾您了，后期再和您聯系，祝您生活愉快！

1.2.2語氣：客氣，溫柔，中肯。

1.2.3語速：適中，符合電話交談的要求。

1.2.3邀請人員跟蹤：開會前兩天進行確認/提醒/了解與會者對參加理財會有無困難，能否準時出席，再次強調開會時間，地點。

如確認時，如出現部分客戶不能參加理財會（若未達*人），則

需要找相應客戶進行補充。

2）現場布置

2.1貴賓理財會PPT：提前2天做好理財會PPT 內容。

音樂：整理好貴賓簽到音樂、中場音樂、氣氛帶動音樂及散場后等音樂。

2.2人員準備：行政人員做好指引及招待（淡妝上崗、服發飾統一、面帶微笑），主持人一名，行政主管做好統籌安排。

2.3硬件設施：

理財會室，理財會桌鋪上紅絨布，擺放整齊，配好凳子及垃圾桶； 音響話題提前調試完畢，確保2個話筒電池滿格；

注意日光燈有無損壞，衛生狀況確保良好；

空調通風設備能否正常使用，考慮當日天氣及到場人數，理財會室是否悶熱，是否需要配備風扇；

理財會室安靜不受干擾，無閑雜人進出。

2.4理財會用品：X展架、投影儀、電腦、臺卡、白板筆（黑白藍三種顏色，理財會室一套備用一套）、白板擦、紙巾、一次性杯子、開水瓶。

2.5 理財會食品：營造一種和諧輕松的氣氛，準備一定數量的食品及飲料。從而達到此次理財會的目的。

食品準備注意以下幾點：

2.5.1行政部要根據季節、與會者的性別、年齡進行準備。應避免準備一些咀嚼時容易發出聲響的食品，或吃起很不方便的食品，以免影響交談，購買的食品數量應適中并略有富余；

2.5.2理財會上午行政人員去沃爾瑪超市購買食品，機打發票填寫公司全稱蓋好公章并帶回。

備注：食品與一次性紙杯及其他物品，購買總額超過200，要求沃爾瑪工作人員送貨上門，減少我部門行政人員工作量。

二．會中事物

1）簽到事項

行政人員指引客戶，務必使每位來賓做好登記。

準備兩至三份簽到表，減少高峰時期客戶等待時間。

2）會務禮品

理財會結束后，準備一份禮品送給客戶，感謝貴賓對公司的支持與幫助，同時給公司印象加分。禮品，做工要精美大方，符合送禮對象。

3）現場布置

3.1會場干凈整潔；

3.2物品擺放有序：注意同一類型食品擺放一起，包裝顏色上搭配也要協調做到整體美觀；

3.3理財會室布置溫馨，橫幅到位，理財會室光線明亮，通風舒適；

3.4 用品準備檢查：檢查各種硬件設備是否齊全，根據實際到會人數

擺放坐席卡，一次性杯子是否足夠，投影儀等設備確保正常使用等。

4）現場氣氛

4.1 簽到：把預約好的客戶名單打印出來，并讓到訪的客戶簽到，同時發放公司宣傳單頁。

4.2進場：播放公司或集團宣傳片，主持人介紹@@@@。

理財會要求：請大家關閉手機或改為震動、無聲狀態等。

4.3 暖場：簽到完畢后應告知客戶人還未到齊，請其稍等，在此過程中，理財顧問陪客戶聊天，與貴賓拉近距離，尋找有共同話題。介紹一下公司貿產品貴賓理財會是怎么回事等，讓他們打消顧慮，進入角色，從而側面夠調動客戶情緒。

4.4主持人自我介紹（名字、公司信息，理財會目的）

主持人介紹本期話題，引導大家開始討論，時間控制在十分鐘左右；

4.5主持人將公司產品PPT 播放，代領大家二次討論并做總結，時間控制在十分鐘左右；

4.6根據以上兩個環節討論的話題自然過度到公司產品主題，提出問題，與大家一起討論；

過程控制：主持人針對溝通能力較強的客戶深度挖掘其意見，不太喜歡講話的客戶進一步激發其表達自己想法的興趣，盡量讓每個客戶都能發自內心的發表自己的真實想法和建議；主持人避免實質性評價。

三．會后工作

1）禮品發放

理財會結束時，要將準備好的禮品分別送給與貴賓，并再次感謝他們的配合與支持。

2）理財會收尾

行政人員對理財會進行收尾工作，整理好可二次利用物品，將理財會室還原。

3）問題匯總

理財會結束后，理財部人員在1個工作日內，對意向貴賓進行跟蹤。部門負責人召開各部門相關理財會，針對理財會不足之處及貴賓建議改善現階段存在的問題，并進行相關資料整理。

4）整體要求及特別強調

4.1各部門負責人務必與@@@@產品貴賓理財會，全員停休，個別情況可酌情考慮；

4.2按計劃規定的時間節點提交相應資料。

第四篇：理財沙龍運作流程

理財沙龍運作流程

一、會前準備

（一）沙龍時間：周日14:30---16:00

（二）材料：

負責沙龍團隊：宣傳折頁（會前擺放在桌上）、有獎問答禮品。主講人：提問小問題、簽到表、課件PPT。

（三）客戶準備—精挑細選、質量至上（客戶經理）

1.要求客戶經理每周回訪當周新開戶客戶，需向客戶介紹推薦周末沙龍，回訪客戶需有電話錄音；客戶經理名下的客戶大于200戶的，每周至少有一名客戶參加沙龍，名下客戶少于200戶的，每兩周必須有一名客戶參加沙龍。

2.周末開戶客戶必須參加周末沙龍； 3.戶外拓展收集的客戶；

4、要求投資經理每周回訪當周新開戶的自然新增客戶及自己開發的客戶，并向客戶介紹推薦周末沙龍，回訪客戶需有電話錄音。投資經理每個月至少有一名客戶參加沙龍。

（四）人員情況：講師1名；名下有客戶參加沙龍的客戶經理（如遇特殊情況，可交代其他客戶經理陪同）；如周末有客戶開戶，盡量在周五收市前告知營銷總監；柜臺人員13:30到營業部受理開戶（其他視具體情況）。

沙龍前一天及當天需與客戶確認時間地點、是否能如約參會！

二、會中運作

（一）會議開始前10分鐘（講師）：完成所有設備調試及宣傳折頁擺放、客戶簽到由主講人負責、組織已經在營業部的客戶到會議室就坐，做少量的溝通，擇機開始講座。

（二）會議開始：講師授課（40分鐘）；穿插在講座過程中，進行有獎問

答（5分鐘），以便活躍現場氣氛；現場溝通（15分鐘）。

（三）在現場溝通環節，要善于利用渠道促銷禮品（看是否有銀行員工在現場），談到一定程度時可以把禮品拿過來給客戶看，給予正面評價，以加強促成力度。

三、會后工作

（一）回訪追蹤：把握黃金24小時再次回訪客戶。（客戶經理、投資經理）

（二）主講人收集沙龍照片（由負責沙龍團隊安排人員拍照），并填寫表格交至綜合部存檔。（主講人）注意事項：

1、講座開始前：有客戶到達現場，應先讓客戶簽到，然后帶客戶至會議室坐下來陪聊，以了解客戶基本情況和拉近與客戶的距離，消除陌生感，客戶經理需陪同客戶參加沙龍。

2、講座開始后：不要私底下和客戶交談，以免分散客戶的注意力；注意留意客戶有無專心聽講，如客戶與旁邊的人說話要委婉提醒。

3、每周五晨會由負責沙龍的團隊長匯總參加沙龍的客戶人數并告知周末主講人員，營銷總監確認周末是否有開戶并告知柜臺主管。

四、投資經理考核（共10分）

1.考核投資經理是否準時到場，及時完成會場布置。（2分）2.考核投資經理能否有效的組織沙龍進行。（5分）

3.考核主講人講課內容是否深入淺出、易于理解接受。（3分）

4.對主講人進行講課補貼：補貼以客戶人數計，1人5元，投資經理自己邀請的客戶1人10元；每場沙龍補貼下限30元。

5.沙龍考核評分由參會人員評分，評分表格見附件。

第五篇：理財類產品銷售標準流程及營銷話術

附件：

理財類產品銷售標準流程及營銷話術

一、理財類產品銷售標準流程

第一步：了解客戶信息，如：職業、收入、家庭成員、資產狀況、投資經歷、投資目的等。

第二步：給客戶做風險測評，根據風險測評結果給客戶推薦適合的產品。

第三步：產品介紹。產品介紹內容須包含：市場背景、產品類型、產品投資方向、產品所在公司簡要情況、產品期限、產品風險、是否可提前贖回等。

第四步：產品風險揭示。風險揭示須包含產品類型、收益是否確定、產品投資面臨的主要市場風險等。如：銷售保險產品須向客戶明確說明保險非存款；銷售股票型基金須向客戶明確說明投資收益會隨股票市場震蕩而波動。

第五步：客戶確認是否對產品存在疑問，是否了解清楚產品風險，是否愿意承擔投資風險。

第六步：在“雙錄”專柜下，再次簡要對產品進行介紹，對風險進行揭示，客戶確認并反饋后填寫相關單證，在系統內進行產品認/申購操作。

二、營銷話術（針對營銷人員誤導銷售最多的環節，以基金為例）

Q1：你這產品保本嗎？ 現在的產品都不是保本的。以后的分類只有低風險高風險，下階段要出存款準備金制度了，以后存款都不是完全保本的，你要挑您信任的銀行，我們行是全國性的國有銀行，是很可靠的。股票型基金產品是追求高收益的產品，單支購買的風險是較高的，但是您要是做好資產配置，分開投資幾支5星級的基金，或是和債券基金搭配購買，做好資產配置的話，風險還是可控的。您要是以前沒相關經驗的話，我們可以先少投資一點。

Q2：你們銷售的這個基金風險大不大？

任何的投資都是有風險的，現在快要出存款保障金制度了，連存款嚴格意義上來說都是有風險的，但是風險很低。我們這支是混合型基金，還是比較靈活的，在股市不好的時候會多投資債券、現金，從我們以往銷售的產品來看，您要是做好了資產配置，分開管理您的資產，持有時間長的話，大部分基金收益都還可以。

Q3：這支基金會虧嗎？

基金的凈值是有波動的，您買了以后我們會幫您關注的，定期告訴您最新的市值，我們可以找個行情比較好的時候賣掉，經濟都是有周期的，前幾年我們一些客戶買的基金，當時是恰好遇上行情的大滑坡，凈值跌了一些，后來持有到現在的，基本上都能賺回來。