第一篇：史習典：淺談整形美容與會議營銷[定稿]

史習典：淺談整形美容與會議營銷

按理說，在這里丟人現眼之前，我都應該先給群里的各位高手、專家拜拜碼頭。

今年是龍年，龍是吉祥的象征，所以很多話題離不開“龍”字。

無意中看到一個比較有意思的個性簽名：“龍寶寶多了，但質量下降了”。當時沒覺得啥，一笑而過。而當我在整理這篇稿子的時候，突然想到這話與我們醫療營銷不謀而合。是的，“活動多了，成效卻下降了”。

這是為什么呢？

其實，會議營銷應用最早最廣的行業應該是保健品行業，在各類廣告普天蓋地的今天，特別是網絡營銷的興起，許多老板、營銷人員，皆認為沒有廣告支持，市場幾乎無法拓展。而實際上很多保健品在沒有任何廣告支持的情況下推廣很順利不聲不響的在賺錢。

他們不像直銷企業那樣銷售人員滿天飛，也不像大公司將辦公地點選在豪華高端的寫字樓，表面上看他們在許多方面一點都不起眼，然而他們取得的業績卻令任何公司都不敢小看。

他們主要采用“體驗式服務”加“親情式服務”的營銷模式迅速占領市場，這就是會議營銷。會議營銷是指通過尋找特定顧客，借助產品說明會融合會后“優惠”服務（例如：組織旅游、年節送實用禮品、定期親情拜訪等）的方法進而銷售產品的一種銷售模式。會議營銷的魅力在于它可以迅速的使產品提高知名度，占領市場份額，從而使企業在短期內收回投資，而且可以最大程度的利用社會資源，沒有積壓大額貨款的擔憂，投資相對也較少，當然其員工也會從中獲得豐厚的收入，這樣也更能刺激他們的積極性。

由于其獨特的魅力，會議營銷備受關注，并在不同的行業中復制，甚至有些人開始將會議營銷當成新產品上市的最后一根救命的稻草。那么會議營銷操作的核心問題是什么呢？會議營銷和整形美容又有什么關系呢？

整形美容行業開始興起的時候走的多是典型的打折促銷手段，前期也確實頗有效果，但是近年來各種美容院，門診如雨后春筍般冒出來，打價格戰這種廉價促銷的方式，越來越得不償失，于是，整形美容行業也開始引入會議營銷的模式。不同的是，整形美容界的會議營銷主要是圍繞整形與美容領域的熱點話題，熱門事件，熱點現象展開，同時融入“體驗式服務”、明星等元素，從而達到現場刺激與會者達到整形、美容的消費目的。

那么整形美容會議營銷成功與否，主要又取決于哪些因素呢？

第一：保證整形客源的質與量及場外工作。整形美容會議營銷的實施以充足的客源為基礎的，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實施，還有一點顧客的質量是非常重要的，有時候甚至遠超過量，所以要準確選擇有消費能力的群體。

很多整形美容會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區，到場的客戶越多銷售業績就越好。其實不然，去年有幸進軍美容行業，雖然歷時很短，卻經歷了幾場不同層次、不同規格的會議營銷。

一場整形美容營銷會議銷售業績的好壞，在很大程度上取決會場外的工作。主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決于來了多少顧客。場外有效的溝通是保證銷量的根本。而會議現場只是用來完成這個銷售過程。通過營銷會議的氛圍，促使猶豫不決的參會者購買并通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。而在整形美容行業里，負責開發維護顧客的這個團隊就顯得尤為重要了，這個團隊不僅包括市場部工作人員還包括電話咨詢、現場咨詢及客服部工作人員。

當然，這里面還折射出一個問題，對于合作方的選擇及合作模式的多樣化，首先選擇合作方要有針對性，比如高檔女性休閑會所、瑜伽會所、美容美發連鎖機構，合作方式應該是互相滲透的，讓對方也覺得有利可圖，這樣才能確保互利雙贏。因此，我認為整形美容的會議營銷功夫在場外。

在上海、南京等很多城市，有營銷團隊，能夠在營銷會議召開的前一天大體估算出第二天的銷售業績。那不是傳說。

第二：表現力極強的專家及靈活多變的表達形式。對于整形美容會議營銷來說到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。專家闡述產品用途效果的環節在整場營銷會議中尤其重要。

見過比較多的整形美容會議營銷中，韓國專家都被譽為一道特色招牌菜，但能夠運用自如的卻極少。有很多名副其實的專家腦子里有東西，但是講不出來，或前后不連貫，即使講得頭頭是道，翻譯又未必能同步快譯，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，甚至中途退場。因此，一般整形美容會議營銷中，專家的演講不宜超過10分鐘，避免平鋪直敘的講述，最好配合案例生動靈活。如邀請國外專家，存在語言溝通障礙，會議前必須做好同步翻譯，時間控制在5分鐘以內。換言之，在會議前，專家的課件內容必須確認清楚。

第三：托兒的運用及典型案例的培養。在一場整形美容會議營銷中，托是必不可少的，但是在哪個環節安排托兒，安排幾個，是需要慎重考慮的。如果運用的好，就會化腐朽為神奇起到畫龍點睛的作用，如果安排不當，現場出現穿幫，結果會適得其反，托兒的用處大致分為幾類，一類是非常有說服力用于現場體驗的、一類是在體驗前后用來起哄的、還有一類是繳費時起帶頭作用的。

托兒的選擇一般會從企業內部篩選，當然如果老顧客里面有合適的效果會更好。從老顧客里篩選，這個可以算作典型案例的培養。簡言之，典型案例是指通過使用企業產品頗為滿意，通過與工作人員的接觸又對企業有一定感情的一類群體。這類忠實顧客的真情流露，更具渲染力和說服力，也可以避免穿幫的現象。

第四：會議主題的確定及流程設計。每一場整形美容營銷會議都應該有一個主題，主題必須具有代表性、針對性，直擊現場顧客的軟肋。會議主題一旦確定最好不要輕易改動，因為整個流程設計都是圍繞這個主題來設定的。會議的流程要力求做到自然、流暢，盡量軟性植入企業元素。主題不同的營銷會議其流程也應該不同，良好的會議流程可以有效的促進銷售。如果會議流程混亂，輕則影響整個會議的進程，重則會使眾多顧客中途退場，致使整個會議的銷售大打折扣。會議組織者應該對會議的每一個細節都要精心設計，甚至會議前反復的演練，以確保會議成功。

第五：選擇合適的主持人及開場前溝通。主持人是整個營銷會議的靈魂，他將整個會議的各個細節串連起來，控制全場的氣氛。好的會議主持人可以有效把控整個現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，也可以處理好突發事件可以將參會者的注意力集中起來。因此，選擇一名優秀的主持人是極其關鍵的，有時主持人的水平能決定會議是否會按照預先設計的程序進行，而開場前與主持人的溝通也是非常重要的，工作人員一定要把會議真正的中心明確告訴主持人，以免出現偏離，同時安排相關工作人員，最好是流程設計的制作者，配合主持人同時控制現場節奏，根據實際情況調整或刪除環節。如時間允許，最好安排一到兩次彩排。

第六：一個富有創意的團隊及產品的核心競爭力。做營銷的朋友，大概都很熟悉一個故事——把梳子賣給和尚。在規定的時間內，甲只賣出一把，乙賣出10把，丙賣出了1000把。甲靠的是不屈不撓，感動了一個小和尚從而賣出了一把梳子。乙靠的是敏銳的洞察力和因勢利導，讓寺內的住持心甘情愿地買了10把梳子，而丙通過對目標人群的分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求——積善梳，而且由于 “積善梳”的名聲大揚，方丈再次向丙訂貨。

在整形美容的會議營銷中，需要整合的內容極多，怎樣定位目標人群，并打動他們，是重中之重。去年，我們在組織一場抗衰老營銷會議的時候，我的一個同事提出了這樣一個設想。針對一群感性的女人，我們要給她一個夢想，但在這場會議當中，我們又必須擊碎她這個夢想，最后，通過我們的平臺，再還給她一個夢想。把她們從感性中帶到低谷，然后再拉回現實，當然事實證明這個設想是對的，當晚的成交額還是比較樂觀的。

當然和尚的“積善梳”能夠繼續大賣，質量肯定是過關的，所以顧客是否愿意持續消費你的產品，不在于你是否賣出了這個產品，而

在于你能賣多久，所以選擇產品一定是質量和效果過關的，這是對醫院負責，也是對顧客負責。

整形美容行業的各類產品也非常多，國產的，國外的，說魚龍混雜也不過分，有些人為了短期收益，引進一些非法產品是非常司空見慣的，特別是美容院、小門診這種機構。無論一個營銷團隊采用什么方式運作市場，產品力永遠都是核心。

第七：現場總控。一場整形美容營銷會議的成敗與否，很大程度上還決定于現場總指揮。現場隨時都有可能出現環節之外的突發事件。因此，現場總控必須具備極強的應變能力和執行力。根據現場需要，協調、溝通、監督，從而保證營銷會議有序進行。

以一場抗衰老會議為例，所有的環節安排，無論是專家元素，還是明星元素都是為“青春再現”這個環節服務的，如果那個時候，明星還沒有出場、表演怎么辦？很簡單，堅決往后推。每個女人都怕老，每個女人都渴望一段永恒的感情，所以當現場出現一個跟她有著類似經歷的女人傾訴時，很容易引起共鳴，而當這個女人在眾目睽睽下找回年輕，這個時刻肯定是無數女人都蠢蠢欲動，如果在此時推出明星現場互動，或者直接推出該產品的秒殺，就會進一步調動現場顧客的情緒，激發顧客的購買欲。明星的表演之所以可以延后，因為他們也只是作為配角出場的！

當然整形美容會議營銷的許多內容都很關鍵，比如會場的選擇，現場的配合，顧客座次的安排設置，會議中間工作人員對顧客的接待照顧，會議結束后對顧客的疏散安排，可能都會影響到顧客的情緒。但是這些細節，與以上幾點相比，就沒有那么重要了。

前面提到過，在整形行業，歷時較短，所以難免有不當之處，還請各位業內人士多多指教！謝謝大家！

史習典

2012年2月17日

（注：本文于2012年2月17日在高端醫療總群、縱橫民營醫療總群、領袖華人&醫界智囊團、民營醫院營銷總群等群同步直播，同時發表于華夏醫界網。）

第二篇：整形美容會議營銷要領、注意事項等

林壽亨營銷策劃

***

第一部分：會前準備事項

一、方案可行性的評估：

1、明確會銷的主要客戶群，客戶群特征（心理、消費傾向及年齡、能力）

2、明確會銷預期目標能否實現，難點。

3、明確參會人數

4、會議形式：促銷

二、場地選擇：

1、場地規模：根據人數確定場地的大小：人均1.5平方米；咨詢、收銀的場地必須在會內；注射室大小（手術床）

2、場地交通：離最近的公交站不超過1000米，下車即能看到會址（看不到的要做好引導工作；如：導示牌，人員指引）

3、場地配套設施：音箱效果、投影儀效果、燈光效果、舞臺大小、多媒體控制室及調控員（協作的時間，員工可否能操作）、如廁的位置盡量不要在舞臺一面，休息室（有貴賓）

4、場地甜點等：盡量爭取自備甜點的資格，要求對方提供盤子、叉子等（也可自帶）。

三、媒介選擇：

1、報紙：提前預熱，通過報紙權威性（硬廣+軟文）炒會議亮點。

2、媒體記者：聯系相應記者，做好前期疏通工作（發新聞通稿）。

3、網絡：提前預熱（至少提前2周以上）。

4、多媒體：電視（選擇目標客戶群看的比較多的電視臺）。

四、工作的分配：

一、總協調：

主抓：會銷現場、醫院現場等總體協調和突發事件的決策權。

二、會銷現場總協調：

1、收銀組：（POS機、收據等；做好前期和咨詢組溝通工作）

2、保安組：福州現場秩序（5平米內一個，如有明星嘉賓，做好安保工作）

3、接待組：（簽到表，掛牌，預約卡）

4、舞臺禮儀組：（熟悉活動流程，做好獻花、送麥克風、禮品展示、嘉賓引導等工作）

5、音效燈光組：（熟悉活動流程，收集全會銷上涉及的資料，根據活動環節的不同出相應的光效）林壽亨營銷策劃

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6、攝影、媒體組：（根據會后宣傳主題的需要、留念的需要拍照，安排采訪等）

7、咨詢組：（做好與會所顧問前期溝通疏導的工作，明確顧客的疑問點，并作好應對措辭）

8、運輸組：（會銷物品、會后客戶數確定車輛數）

9、其它組：

三、醫院現場總協調：

1、導醫收銀組：做好顧客排號及心理疏導、收銀等工作

2、現場醫生：根據號碼和顧客進行溝通

3、醫務部：根據不同項目做好和顧客相應的溝通疏導工作，尊重手術的客觀性。

4、護理部：配合主治醫生做護理等工作（前期沒有手術的情況，可以協助現場醫生做前期的客戶溝通）

第二部分：會中準備事項

一、會銷場地內：

（一）、設備儀器等設施檢驗：

1、再次核對“第一部分：會前準備事項”的所有事項，特別對燈光、音效、位置排放、廣告展架、無線對講機等；

2、核對相應組負責人的到位情況，實行階梯式聯合作戰管理；

3、確認嘉賓VCR的資料，及所需的特殊設備。

（二）、彩排環節：

1、整個流程必需串一遍，做到主持人、光音效、禮儀小姐、噴霧、鼓掌等環節的無縫銜接，特別要速記每個環節銜接部分。

（三）、會銷環節：

1、嚴格做到各自守好自己的敢為，會場總調度只能一個人進行調度所有組合環節提醒，另一個協助。

2、會所經理一定要做好促銷溝通及其秩序維護等。

3、安排重要抽獎、秒殺環節“托”。

4、主觀性強的環節，要有預備方案。

5、收銀組：有條不紊的收銀，遇到有醫療疑慮的呼叫導醫引導到咨詢組

6、咨詢組：認真的做好咨詢工作，再備2名導醫協調與收銀組關系 林壽亨營銷策劃

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7、拍照組：明確所需照片的主題、要領；拍來的素材要能在后其推廣中使用。

8、攝影、媒體組：及時照片收集、分類處理（會中有需要的照片提前做好預準備）

二、會銷場地外：

做好客戶、嘉賓接待及引導工作。

第二部分：會后事項

一、會銷場地（經營）

1、會銷場地總協調，根據咨詢組、收銀組匯報的客戶量，及時與院內總協調溝通，做好醫院部分接納顧客的相應安排。

2、運輸組：直接由會銷場地的總協調調配，根據咨詢組排號的順序，安排好車輛接客人到最近的院部就診。

3、咨詢組：盡力為客戶解惑，并做好和收銀組對接工作，根據項目的性質及客戶的要求及時匯報給會銷場地總協調（大的手術項目及客戶立馬手術需求不強，做好解釋工作，并安排好次日來院就診）

4、物供組：收集好場地自己帶來的設備（手術床、器械、多媒體等設備），等待運輸組空暇時運回醫院。

5、禮儀組：及時把客戶引導到停車場，根據號碼進行安排坐車次序，并做好溝通協助工作。

6、拍攝組：及時的拍相應成交火爆的場面及相片等分類、處理、修飾工作后交至企劃部負責人。

附注：會銷場地各組人員物品收集清點好后，匯報給產地總負責人，聽從其安排。做好與場地物品的清點和對接工作，以便結算時維護公司的利益。

二、醫院場地（經營）

1、醫院總協調人接到會銷場地總負責人的反饋信息后，組織好導醫、現場、咨詢、醫生、護士等做好接待應付工作。

2、禮儀組（第一車隨車來的禮儀）從車庫、門口引導客戶上電梯

3、導醫、現場：：及時的根據先后順序和項目排號就診號，同時對不耐煩的顧客做好溝通工作（會所顧問要做好協助安撫顧客的工作）

三、宣傳工作：企劃部牽頭收集相關的媒體資料，并跟進媒體報道事宜。林壽亨營銷策劃

*** 第三部分：會銷活動經驗總結及反思

1、會議營銷市場基礎是關鍵：注重對會議營銷顧客資源的培育與開發。顧客基礎扎實、會議營銷顧客服務確實能落到實處，可充分借助自身扎實雄厚的會議營銷顧客基礎不斷形成會議營銷顧客資源的滾動與更新。

2、根據自身員工隊伍情況，確定會銷活動規模，尋找合適場所固定下來，這樣便于將場地租金降到最低，效益達到最高。會銷活動人數不可貪多，以免自己忙得手足無措，對顧客照顧不周，冷落顧客，產生負面效果，既達不到理想銷售又對現場顧客開發溝通不夠，大大浪費了會議營銷顧客資源。

3、會前準備工作一定要策劃周密，環環相扣，會銷活動的細節要盡善盡美，給顧客高水平、高服務意識、高水準的深刻印象。總之讓顧客確實感覺到參加了一個高檔次的會銷活動，印象深刻。

4、與會人員的選擇非常重要，顧客參會的感覺是公司給了他們一次交流、娛樂、提升自我的機會，以形成很好的顧客回流。會議營銷顧客選擇不當，例如選擇發言的顧客代表已參加過多次，沒有新意，再加上會議氣氛感染力度有限，無法銷售氛圍。

5、按事先安排好的程序進行，順序一定不能顛倒。近期內參加過會銷活動的會議營銷顧客，除非特殊需要，決不能連續參加相同的會銷活動。

6、會議營銷顧聯會的服務一定要有層次，有縱深感。會場一定要設法烘托氣氛，招數要常變常新，特色顧客營銷非常關鍵，全心全意為顧客服務的理念要始終如一。

7、科普權威宣傳是先導。公司領導致辭和主持人講話一定要告訴大家我們是為大家美麗服務的，會議營銷宣揚的是理念、權威。盡量不要請惡俗的明星，8、會中內容要精練，切忌太長。節目安排不可拖沓，短小精悍、點到為止，讓顧客感到意猶未盡，千萬不可開馬拉松式的會銷活動。

9、會后跟進非常重要，眼光要放遠，這次參加顧聯會的顧客一定要記錄下詳細的顧客檔案，并盡可能多的補充一些對顧客個人背景資料的了解，如喜好及家庭情況等，在與會議營銷顧客交談過程中要注意捕捉顧客的一些購買意向，及時跟進，為以后創造顧客，聯系科普講座及集團消費埋下伏筆。

10、不能為開會而開會，更不能急功近利，即便是不能直接達到目的，也要留下潛在的會議營銷顧客資料，為后續的顧客營銷留下出口。

11、會議營銷顧聯會要因時、因地、因人結合當地不同的風土人情做策劃，活學活用，一定要結合本市場的特點，切不可全盤照搬，兼顧情感與實惠營銷。

12、會場與銷售可以根據實際情況掌握分開或是不分開，一邊銷售一邊開會兼顧困難，往往現場始終轟轟的靜不下來，會議主持很難調動大家的情緒，會場效果較差、銷售業績達不到最佳目標。在專業人士講解時，會場燈光應暗，銷售人員不要與顧客交談，使顧客能專心聽講，顧客聽懂后容易溝通。林壽亨營銷策劃

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13、請的明星、專家要與主題一致。專家才是真正讓客戶動心的資源，明星只為為了烘托氣氛，老客戶的現場說法是為了催情，不可喧賓奪主。

二、會銷中講師(行業的專家最好)的重要性及選擇要領：

務實講師的先決條件即一定要擁有的品格和能力，而且具備個人氣質的內涵，并且能受到來自各方面的認同和贊揚，不單其根基深厚，而且其執著愛學的方面和盡職盡責方面也是十分重要的。

第一：在市場營運方面，務實講師一定要具備專業功底。

第二：在個人文化底蘊方面，務實講師一定要具備博聞強識和眾覽群書的超人耐力。第三：在對整形美容行業的領悟方面，務實講師一定要具備深刻的理解力。第四：務實講師一定要抓住“有為”的精神和魄力。第五：在進行自身宣導方面，務實講師一定要真實面對。第六：在對市場終端服務心態時，務實講師一定要放低心態。

決勝在終端，講師一定要領悟“根”是深扎在終端的沃土中，一個務實講師所有的靈感和創造一定是來源于對終端的熱愛。記住“天雨不潤無根之草，佛門不度無緣之人”。只有將根深深扎在終端，才能擁有良好的“低調做人，高調做事”的大風范。

第七：在團隊融合方面，務實講師一定要是身先士卒，團結奮進的榜樣。

老實力行，奮發圖強，是一個講師必須要做的工作，而且還要具備一定的我是團隊的一分子，不要高高在上，將一副清高孤傲的鬼面孔留給團隊。“誰不知道誰啊”，永遠記住最優秀的教授永遠是最優秀的學者；而我們這個行業的教授太多太多的“壞”行為，讓人一談起業內“某些”教授的品行，就讓人談虎色變，不但不提攜團隊人員，反而惡性壓制。

第三篇：《中國整形美容史》編寫儀式

《中國整形美容史》編寫儀式正式啟動

編輯：美立方編輯20 文章來源：東莞美立方整形醫院

時間：2011年9月18日10:00—12:00 地點：國際會展酒店四樓三號會議室

建國以來五十余年，中國的整形美容技術已經從燒傷整形、修復整形逐步走向了美容外科、皮膚美容、微整形等眾多學科領域。而整形美容機構也逐漸從公立醫院走向了公立與民營企業共存的的時代，可謂是百家齊放，學術爭鳴。而首部整形美容行業的編年史——《中國整形美容史》更是起到了推動行業發展的作用，它將系統地記載了整個中國整形美容行業的歷史和現狀，其中包括整形美容專科醫院或整形美容中心的歷史沿革和發展；主任醫師、博士生、碩士生的培養情況、學術獲獎論文、科研成就、著作出版、國際國內學術交流等行業權威事件，它也將成為整形美容行業一個承上啟下的里程碑。中國醫師協會美容與整形醫師分會會長李世榮教授攜手百名專家成立編委會，共同編著這一行業史作。

首部中國整形史書《中國整形美容史》即將面世

9月18日上午，由中國醫師協會美容與整形醫師協會主辦，美立方美容美容承辦的《中國整形美容史》開編儀式新聞發布會在大會新聞發布廳舉行。此次大會得到了眾多權威專家的高度關注。中國醫師協會美容與整形醫師分會會長李世榮、副會長高建華、江華、劉瑋、楊蓉婭、曹孟君等，以及澳門醫療美容學會會長陳清海、《中國整形美容史》副主編姜世正先生、上海市第九人民醫院穆雄錚教授、上海闐琪投資管理有限公司執行總裁劉寧琪先生、北京黃寺醫院劉紅梅副主任醫師、以及楊雪凡女士參加了《中國整形美容史》新聞發布會。

《中國整形美容史》主編李世榮發表了致辭，表達了他對這部書編撰的高度重視，他說：中國醫師協會美容與整形醫師分會非常重視和支持這本《中國整形美容史》的編撰，而能夠成為《中國整形美容史》的主編他感到非常榮幸的同時也深感責任重大，他表示在編委會的共同努力下，一定能為世人留下一套完整的、客觀的、科學的史書，而通過這套叢書，求美者將能更加輕松的理解求美所包含的各種可能性和選擇。同時它也將對中國的整形美容行業起到促進及穩步發展作用，還會對整形專家醫生起到一定的規范及學習作用。

《中國整形美容史》主編李世榮發表了致辭

在發布會現場，中國工程院張滌生院士還委托穆雄錚教授向編委會代捐了12張照片、《整復外科基礎與臨床》、《回眸50年》、《張滌生傳記》等重要歷史整形資料，并且特書寫了一充滿感情的委托書。已故方彰林院長的夫人于素香女士也委托黃寺醫院的劉紅梅副主任醫師代捐了部份方彰林院長生前的一些書手稿，照片及光盤等重要歷史資料，充分表達了老一輩整形美容專家的熱切心愿。

第四篇：淺談整形美容中小型機構營銷出路

沒錢或廣告受限制，整形機構還會做營銷嗎？

——淺談中小型機構營銷出路

·沒有錢，怎么做營銷？ ·廣告被限制，怎么做營銷？ ·營銷是不是就只有廣告？

·廣告與廣告之間的競爭，優勢有多明顯？ ·營銷總監，到底要做什么？

在開始寫正文的時候，我提出這些問題，應該目前很多老板和營銷總監在考慮的問題。昨天跟重慶一個營銷總監聊天的時候談到，重慶醫療廣告已經開始嚴格限制，這當頭一棒，讓原來依賴廣告的機構，出現的運營危機。前幾天北京曹誼林院長在北京舉辦的會議上，一位美國回來的參會教授提到，中國的醫療美容行業太商業了，市場是越來越大，“品牌”越來越多了，但是，整形技術一直都沒有多大突破。全國都在包裝韓式技術，將韓國的整形技術在韓國之外再次提升到另一個高度。韓國在搶占中國市場，很多機構還沒有任何察覺。一旦中國政府和韓國政府達成共識，開發市場，那么中國的整形機構你還有多大優勢呀。

商業炒作，一直是中國醫療美容的最有效出路，非常多的大型機構依靠炒作做得相當成功，依托強大的資金后盾，并購、開點不斷擴大自己的連鎖，開始組建形成自己的整形帝國。同時，也正是大機構的炒作，將韓國技術不斷推升為中國整形美容行業的頂尖技術。一夜之間所有整形機構爭相模仿，人造美女、韓國技術，后來的真人秀等等都依靠大量的資金來運作，代價相當龐大，但是效果也是非常明顯。可是，對于那些沒有錢做廣告，又或者廣告被限制了之后，我們還有什么方法讓整形機構業績保持穩定增長。

我提出了一觀念“醫療美容行業在未來的一年內，將進入資源運作時期。整合資源，將成為行業競爭的另一個焦點。”

什么是資源運作，什么是整合資源，整合什么資源？

資源運作用海爾老板張瑞敏的一句話來定位非常準確：“你手上有了別人想要的資源，你就可以調動、利用、支配別人的資源。”關鍵是你手上有什么資源是別人想要的，你又需要什么資源。懂得了資源運作，很多東西，不用花一分錢，就能夠做得非常好，甚至做到上市。因為蒙牛集團牛根生就是一個整合資源的高手，蒙牛之所以能成為今天年產值幾百億，跟整合資源有非常大的關系，在這里我們不過多解釋他怎么整合資源的，我們來看看蒙牛的四個98%：

品牌的98%是文化、經營的98%是人性、資源的98%是整合、矛盾的98%是誤會！

非常經典的理念，其中“資源的98%是整合”這個值得我們深思。我們在運作整形機構的時候有沒有整合過資源，整合過那些資源，整合的效果如何，我們是不是堅持和延續了整合資源的理念。又或者，我們是否真正理解和執行了整合資源的理念。

蒙牛可以牛到連員工的生活都靠整合資源來完成，而我們能夠為員工解決房子、車子問題嗎？我們又是如何留住核心員工，如何做到人才流動率最低？

營銷不單單是廣告，我想這點很多人都知道，所以才有后來的，美容院合作、網絡優化、雜志等等相應的營銷形式出現。其實我們嘗到了甜頭，美容院合作我們成本最低，我們可以給出25%左右的提成，因為我們這種顧客成功率可以保證在95%。所以就開始了瘋狂的合作，我記得在廣州的時候，每家機構手上都有上千家美容院合作。更有一家叫“伯明翰”的整形機構，在全國至少有上萬家合作機構，其中旗艦店不下千家，顧客消費都是幾萬甚至幾十萬的項目。很多機構開始互相效仿，但是往往結果不盡人意。

營銷，在我的概念他是兩個層面的意思，一是經營之道；二是銷售之道。而作為營銷總監，一定要有具備經營管理和銷售的能力，不然這個營銷總監只能是兩者其一也。要么做經營主任，要么是市場或者企劃部主任。一個機構的營銷總監能力好壞直接決定了這家機構業績成敗，這個崗位相當重要。所以我建議整形機構的老板，價值低于3萬工資的營銷總監最好別用。經營主任1萬+銷售總監1萬，用1+1大于2的概念來說，營銷總監的待遇定在3萬比較合理。而且現在具備這兩者合一的營銷總監，如果有的話，千萬別放過，不計代價。因為工資只是他為你創造業績的百分之一不到，本來就非常短缺，如果沒有合適人選，寧缺毋濫！從這個角度來考慮的話，營銷總監不是每家整形機構都需要配備的角色。

今天跟一個朋友聊天，說道了資源運作，在房地產、體檢等行業已經非常風靡，而且相當成功。但是，在整形美容資源運作現在才剛剛開始，并且沒有一個固定模式和成功模式。如何做好自己的資源整合，目前也是一個研究的課題。在這里我提出自己的看法，希望能給大家一個啟發。

說道“整合資源”，到底整合哪些資源呢？

·自然資源 ·社會資源 ·客戶資源 ·行業內存量資源

整合資源的形式有哪些？

·聯合促銷 ·異業經營 ·混業經營

整形美容醫院需要整合哪些資源？

高端化妝品、美容美體中心、攝影公司、演藝吧、咖啡廳、西餐廳、瑜伽館、健身中心、高檔生活用品、大型超市商場、形象造型、美發連鎖??

知道自己想要整合的機構有哪些？你手上具備整合條件的機構有哪些？從這些機構想要得到哪些資源？你有什么資源是她們要的？你沒有她們想要的能不能創造資源，又或者能不能嫁接資源？用什么方式跟她們進行溝通？如何做到資源占有的唯一性？

這些問題解決了之后，你可以不花一分錢就可以做到比你現在好幾倍。而且這些方法和技巧，我已經說過，行業內沒有固定模式，也沒有很成功的模式？需要的就是創新，因為整合資源本身就是一種創新。在這次南京的會議中，我會根據其他行業得到的整合資源案例，以及我操作的整合資源案例，如大家一起探討和分享成敗原因。希望對我們整個行業能夠有更大的幫助，也希望出席會議的行業朋友能夠學到知識，回去以道御術；交道朋友，祖國處處有親人！

第五篇：海南XX整形美容醫院營銷推廣策劃案

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海南東湖整形美容醫院營銷推廣策劃案

趙慧女士在海南省博士?院士產業促進會策劃部工作期間，策劃和主持運作的項目。應用：

適用于醫療衛生及整形美容界的整體營銷的宣傳，特別是在應對政策性角度傾斜的不利

形勢下的企業有一定的借鑒作用。

內容：

改革開放以來，中國整型美容醫院如雨后春筍般的涌現出來，長期的廣告大戰使一些具

有品牌特色的醫院也淹沒在廣告的硝煙中，給顧客照成了視覺混亂，難辨真偽的現象，加上

海南省相關主管部門對醫療廣告的限制，使得該行業的營銷宣傳舉步維艱，更談不上建立品

牌效應。

面對上述難題，本人認為，應該做到“三法則”，就可以在行業中脫穎而出。“三法則”即“曲

徑通幽法”、“仁愛至勝法”、“聯動發展法”。“曲徑通幽法”，就是在面對不利的政策因素下，以挖掘資源優勢和資源差異為導向，在宣傳手法和主題探索方面有所創新，以別具特色、獨

樹一幟的宣傳形式和表現手法，達到吸引讀者、吸引顧客贏得市場的目的。“仁愛至勝法”，就是將“仁愛”的理念貫通于策劃案的始終，與當時當地最具轟動效應的公益事業相結

合，以樹立良好的公眾形象，建立良好的社會口碑。“聯動發展法”，就是與顧客建立友好的關系，讓客戶影響客戶，讓客戶帶動客戶，達到聯合互動，共同發展的效果。

本策劃案就是針對海南東湖整容醫院營銷宣傳策劃案，運用了“三法則”的創新思路，使宣

傳突破了環境的束縛，打破了同業常規營銷模式。首先，“曲徑通幽法”就是在上級部門嚴

格限制醫療廣告的背景下，深入挖掘主題，曲折地、創造性地采用了大型系列紀實文學的手

法，使多家媒體予以全文轉載，達到了意想不到的效果，變不利為有利，變被動為主動，同

時也創造了“三個先例”即海南各行業企業（系列）報道被多家媒體轉載的先例！創造了全

國同業宣傳方式和表現手法的先例！也創造了全國同業將審美力、文學表現力與策劃力相結

合進行對外宣傳而產生廣泛影響的先例！其次，“仁愛至勝法”就是借助當時媒體較具影響的“《關于加強青少年思想道德教育》”和“《孩子，為了我們的孩子》”的主題系列研討，因

勢利導，突破性的推出了長期為特困唇裂兒童進行免費整形服務的項目，在社會上獲得極大的好評。最后，“聯動發展法”，就是借助海南省經濟發展聯合會等社會團體組織的力量，通

過開展多項系列活動，如會議、旅游、節目、沙龍等形式進行宣傳，形成了一大批固定的顧

客群體網絡，然后再通過這個網絡形成新的客戶群體，開發新的潛在市場，達到環環相扣，聯合互動的效果。經過“三法則”的營銷推廣活動，使得海南東湖整形美容醫院就診人數增

加了20%，利潤增加了18%，為打開全國市場奠定了基礎。

案例：

2004年3月，趙慧女士在海南省博士?院士產業促進會策劃部工作期間接手策劃、主持了該

項目，首先是對該項目的所有信息資料進行了認真的整理，主要情況有如下三點：

一、長期以來，整形美容行業千篇一律的廣告鋪天蓋地的繞亂了人們視線，讓人們難辨真偽，難分上下，而同時，大量技術水平存在不足和衛生條件不合格的整形美容中心也參差其中，造成了一些毀容案的出現，對此，相關部門予以了高度重視，開始限制整形廣告的發布，使

得當時的外科整形美容業內呈現一片冷落景象，海南東湖整形美容醫院也受到了廣告的沖擊

和形勢的威脅而陷入困境。

二、整形美容業是基于醫療和美容之間的行業，是修復人們生理缺陷和先天不足的行業，其手術費用較為昂貴，使一些貧困家庭的顧客和患兒則難以接受，而收費醫治是醫院的常規

制度，能為顧客患者提供長期免費項目服務的在全國也極為少見。而一些美容院為了吸引顧

客，偶爾贈送給顧客一次免費美容消費卡，顧客前去消費時，服務小姐一大堆的美容產品和

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美容項目的極力推介，也讓顧客“免費”消費變成了付費消費了。

三、由于各行業受著傳統營銷模式的影響，整形美容業也是守株待兔式地等待顧客上門，市場沒有得到充分的開發和利用。

通過上述整理，本人進行了分析和判斷如下：

第一、整形美容業是一個充滿競爭和挑戰的行業，要想吸引全國各地的顧客必須打造自己的品牌，推出整體形象，在宣傳形式上有所突破，以吸引顧客，擴大市場。在具體操作上，需打破傳統廣告宣傳模式，采取新的宣傳方式和表現手法，以避開==的廣告限制，同時給人耳目一新、別具特色的感覺，以吸引讀者和顧客，達到獨樹一幟、標新立異的目的。通過系列報道，讓讀者和顧客了解到東湖整形美容醫院是一家海南省最早成立的權威性整形美容醫院，是目前海南省規模最大、檔次最高、技術實力雄厚和服務設施先進并獲得多項殊榮的“放心美容醫院”。

第二、行業的不規范甚至不仁愛，使整形美容業形象越來越差，需建立品牌形象。第三、整形美容行業經營方式簡單而又被動，市場開發尚處初級階段，需要整合客戶資源，以充分培育市場。

通對上述三項分析、判斷，我最終提出了三項策劃思路。

一、“曲徑通幽法”：就是避開==廣告限制，以事實說話，打造出真正的行業品牌，需要采用新的創新宣傳方式，采取人們喜聞樂見的新穎獨特的宣傳形式，即以系列紀實文學報道的形式替代常規的硬廣告的宣傳方式，綜合了紀實性和文學性、生動性和趣味性相結合的文學表現手法，給人以耳目一新，引人入勝的感覺。

二、“仁愛至勝法”：就是結合當前形勢，關注少年兒童，因勢利導的將社會公益概念帶入了整形美容行業的營銷模式，推出了長期為特困唇裂兒童做免費手術的服務項目，以社會效應贏得經濟效益。

三、“聯動發展法”：就是借助社團組織的優勢，發動人脈關系，組織活動，借勢推出東湖整形美容醫院的品牌形象，增加經營者與客戶之間的情感交流，贏得顧客的信賴和好評，逐步建立網絡關系，實現聯動互助、協調發展。

在該院的項目決策會議上，我做了專題推介，解釋了“三法則”的可行性，首先我詳細的闡述了項目所處的大的背景，并分析了各大背景對于該院的優劣勢及機會與威脅，在此基礎上，創造性的提出了“三法則”，從“曲徑通幽”、“仁愛至勝”、“聯動發展”三個方面切入，可有效地改變該院所處的劣勢地位，可以借此發掘其優勢，宣傳該院的經營理念，突出品牌特色，并從根本上突破傳統的宣傳營銷模式。經過多次反復的討論，方案終于得到了與會人員一致認可，并委托我主持實施，具體實施如下：

首先，為了達到曲徑通幽，異曲同工的效果，在“三?八”婦女節這個倍受社會、媒體都關注的曰子，本人在海口晚報上以半版的篇幅發表了唯一一篇反映女性在海南發展建設中取得顯著成就和做出突出貢獻的作品：《巾幗中飄然走來了塑造美的使者——記海南東湖整形美容院院長陳潔女士》的紀實文學報道（這是筆者在新世紀四個“三?八”婦女節之曰占據了兩個媒體的兩個“三?八”特刊的大塊版面），以文學性較強的筆法，介紹了該院的創業發展史和陳潔院長走過的艱辛的創業歷程，展示了東湖整容院的整體品牌形象，給讀者以全新的視覺和強烈的情感振憾，在讀者和媒體中引了一定的反響，紛紛打來電話咨詢并表示節曰的祝賀。以至當天近百名的讀者顧客涌入了該院，達到了眾星捧月的效果。接著，又推出了海南東湖整容院紀實文學報道系列之二《掀起整形美容的蓋頭來》及系列之三，采取了獨特的文學表現手法，打破了傳統的報道的表現方式，以講故事和鏡頭回放的形式，對前來進行整形美容手術的案例進行了深入的挖掘和描寫，表現了該院整形美容醫師的一流技術實力和一流服務設施，排除了顧客對整形美容的憂慮，并站在一定的高度，揭示出整形美容對人南京網站優化 http://www.tmdps.cn 南京網站推廣 南京網絡營

們的心理健康、工作生活、家庭幸福所起到的作用。因其形式新穎，文筆獨特，被多家媒體全文轉載，在七月份于海口舉行的“2004年中國中西醫結合美容學術交流大會”期間，得到了專家的好評，被認為：“不僅讀者愛看，顧客被吸引，連同行業都被吸引了，而且表現形式和手法在同業對外宣傳中尚屬先例”！使該院在同業中建立了威信，促進了同業間的長期合作。

其次，在一切都以經濟為籌碼的現代生活中，仁愛更是一種被人們所推崇的理念。做為一家專業的醫療整形美容醫院，“仁愛”更是一個使其根生立本以及永續經營、長足發展的根基所在。因此在報道宣傳中，推出了免費為貧困唇裂兒童做修復手術的長期服務，獲得了良好的社會口碑，在當時大力提倡的關心少年兒童的主題背景下，推出這一舉措，無疑是為了少年兒童健康的成長，培養成國家合格人才做出可喜的貢獻。最近，海口晚報登出了題為《兔唇孤兒盼望好心醫生》的消息，東湖整容醫院得知后，立即把兩個剛一出生就被父母遺棄的6歲的唇裂孤兒江瓊海、江景偉從瓊山福利院接到了該院，愿為兩個孤兒提供全程免費服務，一時間電視臺、報社記者云集，次曰媒體發表了《兩腭裂棄兒喜獲治療機會》的新聞，此事在新聞界和社會中產生了強烈反響。

最后，在“聯動發展”方面，本人借助社團組織的職能，利用了廣泛的人脈關系，在“三八”婦女節這個特殊的曰子，在該院發動組織了近百名顧客朋友參加的聯歡晚會，參加晚會的有海南三家大型社團組織的領導、幾家新聞記者和同業領導及顧客朋友，在晚會上，大家就美容文化和美容技術進行了探討，并深化了主題，肯定了整形美容事業在社會發展中所起到的作用，并借此之際，推出了該院的優惠特色服務系列，形成了人脈網絡聯動營銷體系，同業之間也做到了優勢互補，進行了友好的合作，達到了良好的宣傳和促銷效果，建立了人性化的網絡營銷體系。

通過上述“三法則”，此項目在切實可行的情況下，以少許的廣告宣傳費投入，由于采取了獨特的表現形式和表現手法，并采取了因勢利導，出奇制勝，別具特色，推陳出新的創新思路，將策劃力與文學表現力融為一體，引起了媒體關注，被認為“不僅具有一定的經濟價值，而且具有一定的文學價值”，以致被多家媒體予以轉載，一時間產生了一定的影響效應，達到了曲徑通幽，事半功倍的效果。由于多家媒體的宣傳力度，使其帶來了可觀的經濟效益，鳳凰衛視臺《冷暖人生節目組》對東湖整形美容醫院的專程采訪更標志著該院已展開事業騰飛的翅膀，馳名海內外！隨著宣傳的不斷擴大就診人數比以前增加20%，利潤增加了18%，為開拓全國市場建立連鎖整形美容醫院打下了基礎。

解釋：

面對當地主管部門目前不準打醫療廣告的形勢，如何才能突破環境的限制？如何才能變不利為有利？如何才能推出新的營銷模式？本策劃案就是在這樣一個背景下，通過對宣傳形式的突破、服務方式的突破和營銷模式的突破來完成和獲得成功的。

一、“曲徑通幽法”：所謂曲徑通幽法就是突破長期以來硬廣告的宣傳模式，采取以人性化的語言和獨特的文學表現手法，以揭示案例的形式，進行深度挖掘的整體系列宣傳，達到打造獨特品牌，樹立良好公眾形象的效果，以吸引讀者，引導消費，擴大市場。

美國的保健產品“腦白金”在打入中國市場時，采取了軟文的宣傳形式，給人新穎別致的感覺，吸引讀者讀下去，也就吸引了顧客，達到了極好的宣傳效果。在前期啟動資金甚至還不足50萬的情況下，卻創下了今天年利潤12億的成績。

此策劃案中，打破了同業中常規的廣告宣傳形式和常規的報道宣傳形式，獨辟蹊徑，標新立異，刷新人們的眼幕，沖洗人們的心靈，以清新優美、剛柔并濟的文學描寫手法和紀實性與文學性相結合的表現特征來揭示深刻的主題，展示了該院的整體形象，達到了異曲同工，事半功倍的效果。

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本法則對于那些在長期的工作中，積累了大量的成功案例的同業單位，需要打造品牌形象的企業，特別是在面對應對政策性角度傾斜的不利形式下的企業有一定的借鑒作用。

二、“仁愛至勝法”：通過公益慈善事業，在群眾中引起共鳴，贏得良好的社會口碑，在青少年中樹立良好形象，以獲得潛在市場，以社會效益帶來經濟效益，以仁德致勝，貫穿了該院的經營理念。

中國平安保險公司長期以來在公益事業上做了大量的投入，為貧困地區創辦學校、贊助環保事業、贊助國家足球隊、為保護人民安全犧牲的干警孩子捐贈少兒保險等公益事業，贏得了社會信譽，獲得了大量客戶群體，樹立了品牌形象，使效益連年增長。

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