第一篇：[會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)教程二]：會(huì)議營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)的選擇與布置

[會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)教程二]：

會(huì)議營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)的選擇與布置

會(huì)場(chǎng)選擇

會(huì)場(chǎng)選擇應(yīng)考慮以下因素：

1、會(huì)場(chǎng)的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。

2、會(huì)場(chǎng)應(yīng)盡量選擇在當(dāng)?shù)刂容^高的場(chǎng)所。

3、會(huì)場(chǎng)的容量要大，能給顧客提供一個(gè)寬松、愉悅的購(gòu)物環(huán)境。

4、配套設(shè)施是否完善、服務(wù)是否周到。

即會(huì)場(chǎng)選擇應(yīng)注意提升活動(dòng)的整體規(guī)格和層次，體現(xiàn)公司的企業(yè)形象。選擇在當(dāng)?shù)刂容^高、檔次較高，交通方便的星級(jí)酒店，根據(jù)聯(lián)誼會(huì)規(guī)模，選擇其中較大面積的會(huì)議室、宴會(huì)廳、多功能廳作為會(huì)議場(chǎng)所。要求會(huì)場(chǎng)寬敞明亮、視野開闊、窗明幾凈、空氣流通，保證活動(dòng)的總體效果。進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的方向性通道必須安排明顯指示牌，以引導(dǎo)顧客順利進(jìn)入會(huì)場(chǎng)。如開會(huì)后認(rèn)為效果不錯(cuò)，可與其負(fù)責(zé)人商談長(zhǎng)期將之作為會(huì)議定點(diǎn)場(chǎng)所，這樣在價(jià)格上可得到較大的優(yōu)惠。

會(huì)場(chǎng)布置

1．宣傳輸出：選擇會(huì)場(chǎng)中活動(dòng)面積較寬闊一個(gè)角落，用于擺放公司企業(yè)文化易拉寶，讓顧客充分了解公司與產(chǎn)品等各方面信息，從而更加相信公司、相信產(chǎn)品。

(1)會(huì)場(chǎng)主席臺(tái)前懸掛橫幅：xxx主題設(shè)置相應(yīng)的背景板；

（2）會(huì)場(chǎng)四周宣傳橫幅的內(nèi)容及數(shù)目視會(huì)場(chǎng)空間的情況而定；

（3）會(huì)場(chǎng)外懸掛的宣傳橫幅跟主題一致突出本場(chǎng)活動(dòng)的買點(diǎn)；

（4）配合掛圖在適當(dāng)?shù)牡胤綇堎N宣傳海報(bào)，與橫幅形成呼應(yīng)。

2、座位布置

（1）為達(dá)到場(chǎng)地的最大利用率，一般選擇長(zhǎng)條桌，整個(gè)會(huì)場(chǎng)排成井字形，擺放距離要適中，會(huì)場(chǎng)中間要留出通道，便于來(lái)往活動(dòng)。

(2)在長(zhǎng)條桌兩側(cè)放置座位，員工自行合理安排顧客座位，便于員工與顧客相互交流、溝通。

(3)每個(gè)桌上擺放鮮花烘托氣氛，以及“顧客滿意是企業(yè)的生命之源”，“歡迎您為我們的服務(wù)提出寶貴的建議與意見”的標(biāo)識(shí)牌以及水果、茶水、公司的宣傳資料。

(4)每一位顧客準(zhǔn)備一個(gè)貴賓卡，使其有一種榮譽(yù)感。

(5)發(fā)言的榮譽(yù)顧客除貴賓卡以外還必須加配飄帶，如果是夫婦同來(lái)，應(yīng)同時(shí)配帶(會(huì)務(wù)部準(zhǔn)備空白貴賓卡備用)。

3．會(huì)場(chǎng)設(shè)施

(1)投影屏幕

為配合講座效果，要求投影屏幕要具有相應(yīng)的大小(一般3m×3m)。

如果場(chǎng)地過(guò)大，應(yīng)使用尺寸更大的屏幕，以保證現(xiàn)場(chǎng)講座時(shí)，顧客的視覺效果達(dá)到最佳。

(2)視聽效果

會(huì)場(chǎng)燈光音響必須事先調(diào)好，以配合節(jié)目表演、專家講座的效果；講座時(shí)燈光要暗，要保持場(chǎng)內(nèi)安靜，使顧客注意力集中到屏幕上；表演節(jié)目、游戲時(shí)場(chǎng)內(nèi)應(yīng)燈光明亮、溫馨，樂(lè)曲以輕音樂(lè)、經(jīng)典名曲為宜；現(xiàn)場(chǎng)音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，保證不會(huì)造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調(diào)動(dòng)顧客的注意力。對(duì)于200人以上的會(huì)議，投影屏幕最少保證4M×4M的面積。視聽效果往往是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)顧客注意力的有效手段之一，聲勢(shì)和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場(chǎng)制造出沸點(diǎn)效應(yīng)也與之有著直接關(guān)系。

布置細(xì)節(jié)要求

1、迎賓區(qū)：

（1）、禮儀小姐身披綬帶，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；

（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）、簽到區(qū)一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處；

（2）、簽到區(qū)要求干凈、整潔、最好有臺(tái)布；

（3）、要收集邀請(qǐng)函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券。

3、測(cè)試區(qū)：

（1）、測(cè)試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；

（2）、測(cè)試桌上要干凈、整潔不能出現(xiàn)雜物，測(cè)試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）、測(cè)試區(qū)與講座區(qū)分開，不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂；

（4）、測(cè)試時(shí)間。（講座和觀看錄象時(shí)決不允許測(cè)試）

4、條幅：

（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

（2）、活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都可以懸掛條幅（主席臺(tái)的正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）；

（3）、如果會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

（4）、條幅制作要干凈、整潔、醒目。

5、投影屏幕：

（1）、拜訪醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚的看到幻燈內(nèi)容；

（2）、屏幕與投影中間無(wú)障礙；

（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

6、樣品展示：

（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；

（2）、樣品要干凈、整潔；

（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)，因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。

7、禮品區(qū)：

（1）、禮品在主席臺(tái)旁，形成視覺效果。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售；

（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）、禮品價(jià)值要體現(xiàn)。

8、售貨區(qū)：

（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；

（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；

（4）、寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類；

（5）、要注意聯(lián)誼會(huì)售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉辦的場(chǎng)所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心或者是在酒店賓館舉行，但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù)。

9、顧客區(qū)：

（1）、要井然有序，每桌（含一名銷售代表）；

（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象。

9、主持人區(qū)：會(huì)場(chǎng)一定要給主持人留出寬敞的空間，以保證做游戲時(shí)有足夠的場(chǎng)地。最好能夠采用紅色地毯，襯托會(huì)場(chǎng)隆重性。

10、板陳列區(qū)：

（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；

（2）、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮；

（3）、展板最好陳列在進(jìn)出口處。

（4）、展班設(shè)計(jì)以企業(yè)介紹、產(chǎn)品功能、文化宣傳等內(nèi)容。

12、專家咨詢處：

（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問(wèn)”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；

（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）、咨詢處與購(gòu)物區(qū)相鄰。

第二篇：會(huì)議營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)布置

會(huì)議營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)好比一個(gè)人的臉，它的好壞代表一個(gè)企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動(dòng)的效果。

1、迎賓區(qū)：

（1）禮儀小姐身披綬帶，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；

（2）迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）一般位于會(huì)場(chǎng)的路口處，目前設(shè)在三樓會(huì)議室門口拐角處；

（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺(tái)布。

（3）要收集邀請(qǐng)函及發(fā)放資料袋（資料袋中有產(chǎn)品折頁(yè)，健康自查表，檢測(cè)表，宣傳資料）。

3、專家檢查區(qū)：

（1）檢查區(qū)桌面上的檢查器械要求擺放井然有序；

（2）檢查床上要干凈、整潔。檢查桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布。

（3）檢查區(qū)與講座區(qū)分開（不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）

（4）檢查時(shí)間（講座和觀看錄相不允許檢測(cè)）

4、產(chǎn)品展示售貨區(qū)：

（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，突出重點(diǎn)；

（2）會(huì)議桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）寫優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策，饋贈(zèng)禮品的種類。

5、板陳列區(qū)：

（1）陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；

（2）同時(shí)展區(qū)要燈光明亮；

（3）陳列在進(jìn)出口處的展板一定要醒目，突出主題。

6、專家咨詢處：

（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問(wèn)”的職稱（如：××教授，××主任醫(yī)師）；

（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）咨詢處與購(gòu)貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購(gòu)買產(chǎn)品），咨詢點(diǎn)要干凈、整潔。

7、條幅：

（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛，與現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議室色調(diào)協(xié)調(diào)；

（2）活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺(tái)正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）；

（3）如果會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。

8、投影屏幕：

（1）擺放醒目；規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi) 容；

（2）屏幕與投影中間無(wú)障礙；

（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

9、禮品區(qū)：

（1）禮品區(qū)在主席臺(tái)旁，形成視覺效果，同時(shí)與售貨區(qū)相鄰，利于銷售；（2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）禮品價(jià)值要體現(xiàn)。

10、顧客區(qū)

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名銷售代表）；

（2）顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要適合活動(dòng)的主題；

（2）桌子上要鋪?zhàn)啦迹詈檬桥c產(chǎn)品宣傳有關(guān)的桌布。

顧客的邀請(qǐng)

邀請(qǐng)參會(huì)的四大原則： 原則一：不到火候不邀請(qǐng)

資源沒有經(jīng)過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒有把握不邀請(qǐng)

非顧客原因一次邀請(qǐng)如果沒有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，對(duì)于資源來(lái)說(shuō)，如果第一次沒有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也不會(huì)成功，將失去這個(gè)資源，對(duì)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按計(jì)劃邀請(qǐng)?jiān)瓌t

交流會(huì)銷售現(xiàn)場(chǎng)，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會(huì)議要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加交流會(huì)的人數(shù)，是根據(jù)場(chǎng)地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。

原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t

上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加交流會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)，增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。顧客選擇的原則

1．以使用過(guò)該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對(duì)該公司已有認(rèn)識(shí)，再通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購(gòu)買。

2．夫妻同時(shí)到會(huì)，也是形成現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的重點(diǎn)。同時(shí)邀請(qǐng)夫妻到會(huì)，讓夫妻二人感受現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有助于現(xiàn)場(chǎng)商量，拍板購(gòu)買。三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請(qǐng)要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請(qǐng)計(jì)劃、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案；

第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)；

第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。

（一）、電話回訪顧客邀請(qǐng) 打電話直接邀請(qǐng)

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰(shuí)打電話，了解其基本情況，說(shuō)什么，怎么說(shuō)；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對(duì)著鏡子微笑，告訴自己一定會(huì)成功的。心理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時(shí)說(shuō)：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來(lái)，站著打。”

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問(wèn)你是誰(shuí)，有什么事，這時(shí)就要問(wèn)她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請(qǐng)老先生和阿姨您一同參加交流會(huì)，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）3．提醒記憶：。。日子在神舟三號(hào)太空藥高科技成果推廣中心，您買了。。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？ 4．告之有患者交流會(huì)和交流會(huì)的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)交流會(huì)的特點(diǎn)和機(jī)會(huì)的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻或親人陪同到會(huì)，如能來(lái)（定座位）。

6．讓其記下交流會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在交流會(huì)前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走??加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。

（二）上門邀請(qǐng) 兩個(gè)電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會(huì)議前要打提示電話確認(rèn)

上門邀請(qǐng)要求：

1．邀請(qǐng)函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。2．邀請(qǐng)函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時(shí)將致顧客的一封信，顧客有獎(jiǎng)問(wèn)答題及顧客參加交流會(huì)來(lái)回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開顧客家中時(shí)告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對(duì)我們的關(guān)懷心存感激之情，同時(shí)對(duì)我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時(shí)候送貨車調(diào)度不過(guò)來(lái)，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

5．正是通過(guò)以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，這說(shuō)明還沒到火候。但注意下次顧客交流會(huì)活動(dòng)時(shí)一定接著邀請(qǐng)他，也就是說(shuō)他是我們下次交流會(huì)潛在的邀請(qǐng)對(duì)象。7．確定所邀請(qǐng)的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時(shí)間,告訴顧客從家到會(huì)場(chǎng)大約多長(zhǎng)時(shí)間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時(shí)間.顧客來(lái)得早還可以有一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請(qǐng)顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無(wú)法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。先打電話，后上門送邀請(qǐng)函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照‘回訪電話邀請(qǐng)顧客’

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人。寒暄。自報(bào)家門。提醒。告之交流會(huì)。簡(jiǎn)介交流會(huì)情況。說(shuō)明要將邀請(qǐng)函親自送過(guò)去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會(huì)必須憑邀請(qǐng)函才能入內(nèi)。定下時(shí)間。問(wèn)清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠(chéng)意。3．填好邀請(qǐng)函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時(shí)間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會(huì)觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請(qǐng)教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會(huì)夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、兒女情況、身體狀況。學(xué)會(huì)傾聽，也許顧客會(huì)主動(dòng)和你聊天，患者很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問(wèn)患者是否看過(guò)書和報(bào)紙，如患者有不懂之處，應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對(duì)患者不同性格，告之交流會(huì)的內(nèi)容，讓患者仔細(xì)看書，告訴他會(huì)上有專家坐診檢查。

會(huì)議流程

主辦單位：山東癌癥康復(fù)健康教育協(xié)會(huì) 協(xié)辦單位：神舟三號(hào)太空藥高科技成果推廣中心 活動(dòng)時(shí)間：----年--月--日（上、下午）舉辦地點(diǎn)：濰坊神舟三號(hào)太空藥推廣中心三樓

一、參加人員：濰坊神舟三號(hào)太空藥推廣中心銷售人員，專家團(tuán)，特約嘉賓（見名單）

二、活動(dòng)程序 8:30進(jìn)場(chǎng)

8:50喧場(chǎng),宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律,工作人員各就各位 9:00主持人開場(chǎng)白,宣布愛心活動(dòng)正式開始 9:10領(lǐng)導(dǎo)致辭

9:20?百科探秘?專題片播放

9:40專家團(tuán)介紹入場(chǎng),主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產(chǎn)品介紹)10:30顧客箴言(有效、愿做宣傳的顧客現(xiàn)身說(shuō)法)10:50患者掛號(hào),按照登記的意向度判斷排號(hào) 10:55專家一對(duì)一咨詢

以下的時(shí)間按照患者診療及購(gòu)藥情況順延 直到送走最后一位顧客,活動(dòng)結(jié)束.活動(dòng)結(jié)束后,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行評(píng)比。

三、人員分工

1、門口迎賓2人

2、進(jìn)門登記2人一人兼領(lǐng)位員的職務(wù)

3、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)禮儀2人

4、產(chǎn)品展示整理1人

5、燈光、音響、攝像、等一些電器設(shè)備的安全檢查1人

6、活動(dòng)總指揮1人

四、注意事項(xiàng)與技巧

1、現(xiàn)場(chǎng)安排專人控制氣氛。

（1）引導(dǎo)鼓掌。

（2）觀察并處理現(xiàn)場(chǎng)情緒異常之患者（會(huì)前要擬好防范措施）。（3）在場(chǎng)下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問(wèn)、應(yīng)答、配合抽獎(jiǎng)等方式。

（4）引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)銷售。

（5）主持人要善于把握會(huì)場(chǎng)氣氛，收尾要及時(shí)（主要是抽獎(jiǎng)及時(shí)），抽獎(jiǎng)方式與節(jié)奏要適合當(dāng)時(shí)氣氛。

2、現(xiàn)場(chǎng)要有促銷措施，并安排專人銷售。

3、現(xiàn)場(chǎng)安排專家咨詢。

4、安排專人攝像、照相、提取素材。

5、現(xiàn)場(chǎng)有很多人可能沒帶現(xiàn)金，可引導(dǎo)簽字訂貨。

6、會(huì)后全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。

7、誰(shuí)發(fā)展的客戶，就由誰(shuí)負(fù)責(zé)促銷和服務(wù)，不得爭(zhēng)搶客戶。

五、跟單的方案和技巧 現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧

1、通過(guò)患者自身的感受（試治效果）引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

2、借助專家的診斷和治療方案進(jìn)行溝通促單。

3、通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛跟進(jìn)促單。

4、通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)方案促單。

5、借助有效病例說(shuō)法或通過(guò)介紹身邊的治愈患者，引導(dǎo)病情相似患者，說(shuō)服其購(gòu)買使用。

六、訂單須知

1、開訂單時(shí)，要信心十足，語(yǔ)氣要肯定，拿好優(yōu)惠憑證，強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)難得，要詳細(xì)講解優(yōu)惠憑證內(nèi)容。要站在顧客的角度進(jìn)行分析，引導(dǎo)其訂購(gòu)。看完專家的，根據(jù)專家方案進(jìn)行引入，讓顧客知道其病情的嚴(yán)重性，闡述、引導(dǎo)顧客對(duì)治療要有信心，相信通過(guò)專家的方案進(jìn)行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強(qiáng)調(diào)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的優(yōu)惠方案，為其開單。

2、顧客訂購(gòu)時(shí)，沒有準(zhǔn)備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是500元，并讓顧客簽字確認(rèn)。理由是：有贈(zèng)送的，公司規(guī)定顧客必須確認(rèn)。

3、開始訂購(gòu)時(shí)，根據(jù)電話回訪的溝通加上會(huì)場(chǎng)上進(jìn)一步的判斷，找

準(zhǔn)的第一個(gè)顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯(cuò)誤，也要當(dāng)成是準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)，勸其訂購(gòu)。

4、會(huì)中訂購(gòu)的顧客，要全部為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對(duì)思想不是很穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務(wù)部的工作人員對(duì)其進(jìn)行專門服務(wù)，陪其聊天，堅(jiān)定其信心。

5、各服務(wù)中心在專家咨詢時(shí)段，要讓自己的顧客堅(jiān)守秩序，如已購(gòu)產(chǎn)品的，堅(jiān)定其信心；有負(fù)面影響的，讓其不要影響其他顧客；有購(gòu)買產(chǎn)品意向但未購(gòu)買的，進(jìn)一步做其思想工作，引導(dǎo)其購(gòu)買。

6、在中午時(shí)段，要及時(shí)地問(wèn)顧客是否饑餓，有必要時(shí)，要給顧客買食物充饑。

七、會(huì)后操作程序

l、會(huì)議結(jié)束后，將顧客引領(lǐng)上車，幫其拿好貨物，安排座位時(shí)，將終端型老顧客安排在已購(gòu)買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發(fā)生動(dòng)搖。

2、對(duì)已購(gòu)買未能參加會(huì)議的顧客要在恰當(dāng)時(shí)機(jī)給其打電話，告訴其下一場(chǎng)會(huì)的時(shí)間，主題。

3、對(duì)退貨的顧客的處理：

在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認(rèn)真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動(dòng)。

A、顧客要求退貨時(shí)，理由往往是其老伴或家人不同意，這時(shí)候要

耐心地向顧客講解其病情的嚴(yán)重性，勸其要主動(dòng)為自己爭(zhēng)取健康，并舉例說(shuō)明××叔叔（阿姨）的病通過(guò)整體的治療后，效果顯著，并講解神舟三號(hào)口服液的藥用價(jià)值及作用機(jī)理。

B、要充分利用好的終端顧客，對(duì)要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當(dāng)，將會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

C、如顧客退貨的理由是沒有經(jīng)濟(jì)能力，這往往是借口，要耐心地進(jìn)行勸導(dǎo)，可暫時(shí)讓其分期付款。事后加強(qiáng)服務(wù)，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。

D、無(wú)論顧客退貨的理由是什么，切勿產(chǎn)生情緒，不能開口就說(shuō)“這怎么行啊？訂了是不能退的”，這樣會(huì)激發(fā)顧客的情緒，導(dǎo)致退貨的信心更加堅(jiān)定，應(yīng)站在顧客的角度為其進(jìn)行分析，慢慢引導(dǎo)。

八、患者專家面對(duì)面交流會(huì)周期

根據(jù)已購(gòu)藥患者數(shù)量、藥品服用情況、居住地區(qū)、宣傳取得的實(shí)效以及公司方針制定會(huì)議周期。

第三篇：會(huì)議營(yíng)銷會(huì)場(chǎng)流程

5+1細(xì)節(jié)要求

第一天：是指接到通知那一刻起到第一天課程結(jié)束的時(shí)間稱為第一天

1、電話溝通：A、會(huì)場(chǎng)布置

B、禮品準(zhǔn)備

C、參會(huì)人數(shù)（核心顧客、顧客來(lái)源、新老比例、經(jīng)濟(jì)收入）

D、員工情況

E、會(huì)前拜訪數(shù)量

F、第幾場(chǎng)會(huì)議

G、會(huì)議時(shí)間、場(chǎng)次

H、操作時(shí)間和產(chǎn)品

I、物料、投影儀、電腦、實(shí)驗(yàn)用品到位

J、交通方式、到達(dá)時(shí)間

K、顧客身體狀況

2、到市場(chǎng)后：A、去會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)

B、與員工經(jīng)理溝通（電話內(nèi)容落實(shí)）

C、培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、四種成分、針對(duì)人群、針對(duì)疾病、員工分工{照顧顧客、員工做筆記、關(guān)注顧客、試服話術(shù)、課前引導(dǎo)（一定講為什么開課）、引導(dǎo)講師、空殼回收話術(shù)}

D、物料放回賓館

E、詢問(wèn)銷量、目標(biāo)、樹立信心

F、要求員工著正裝

G、與經(jīng)銷商不卑不亢了解情況

H、員工少給顧客倒水

I、有專人負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)秩序

J、要求員工與講師配合 K、了解顧客座次安排

3、備課：

A、課件：依據(jù)情況調(diào)查

B、物料：體驗(yàn)裝、登記表、報(bào)紙、紙杯、開水

C、電話詢問(wèn)明天到多少人

D、明天如何到會(huì)場(chǎng)（交通工具）第一天講課

1、客戶情況

2、報(bào)紙?bào)w驗(yàn)裝發(fā)放、檢查會(huì)場(chǎng)設(shè)備、課前短片

3、講課：強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持服用

4、帶頭試服

5、客戶咨詢（由主持人引導(dǎo)客戶和講師溝通，為第六天專家溝通做鋪墊），體驗(yàn)裝有秩序發(fā)放，引導(dǎo)夫妻朋友參會(huì)

第一天課后總結(jié)

1、總結(jié)不足

2、分析客戶

3、安排下午工作（新顧客電話、老顧客拜訪）

A、人數(shù)差距大，解決人數(shù)問(wèn)題

B、電話、家訪不要過(guò)多提及產(chǎn)品，易讓顧客反感

4、培訓(xùn)“5+1”細(xì)節(jié)（也可以在飯前培訓(xùn)）

5、晚上咨詢下午工作情況

6、準(zhǔn)備第二天課件

第二天：第一天上午總結(jié)完到第二天講完課

第一天講完課后：14:00之前向總部計(jì)調(diào)和部門經(jīng)理傳日工作報(bào)表。市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)情況一并上報(bào)

1、打電話給顧客：A、落實(shí)情況

B、邀約增人

2、晚會(huì)：A、預(yù)計(jì)人數(shù)，找出不來(lái)的原因

B、篩選到會(huì)人員

3、準(zhǔn)備物料、課件（根據(jù)顧客疾病情況調(diào)查課件）

4、準(zhǔn)備第二天實(shí)驗(yàn)用品

5、補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)

6、下午了解顧客情況，分析顧客（五有一無(wú)顧客）第二天開課前

1、重新安排座次（老、新、老）

2、會(huì)前提醒關(guān)懷、迎賓

3、進(jìn)行顧客登記{核對(duì)信息（可利用獎(jiǎng)品）}

4、準(zhǔn)備產(chǎn)品、水、實(shí)驗(yàn)用品

5、檢查會(huì)場(chǎng)、布置課件等

6、離上課10分鐘開始放視頻短片

7、安排員工站次，選出重點(diǎn)客戶，并說(shuō)明理由

8、主動(dòng)和顧客溝通，為會(huì)后咨詢工作做鋪墊 第二天講課時(shí)（講師未上場(chǎng)）

1、主持人隆重介紹講師

2、做游戲熱場(chǎng)

3、宣布會(huì)場(chǎng)紀(jì)律、靜場(chǎng)

4、有獎(jiǎng)問(wèn)答（內(nèi)容回顧）

5、強(qiáng)調(diào)為什么搞本次試服活動(dòng) 講師講課時(shí)（講師上場(chǎng)）

1、引導(dǎo)有沒有服用

2、熱身做游戲

3、課中注意和顧客眼神交流

4、課中提問(wèn)效果

5、強(qiáng)調(diào)服用方法、成分、作用

6、企業(yè)文化宗旨的輸出

7、講課時(shí)注意用詞委婉

8、好轉(zhuǎn)反應(yīng)的輸出

9、實(shí)驗(yàn)：A、建議讓顧客參與

B、只讓他們做，我們自己不做

10、帶頭試服

11、會(huì)后提醒

12、發(fā)放禮物（因市場(chǎng)而定），體驗(yàn)裝 課后-----------會(huì)后總結(jié)（同一天課后）

第三天：從第二天總結(jié)結(jié)束開始到第三天總結(jié)完

1、總結(jié)：A、客戶反應(yīng)

B、確定講課類型

2、根據(jù)客戶要求點(diǎn)確定哪種疾病

3、傳報(bào)表（2份）

4、繼續(xù)和員工溝通，分析顧客，篩選客戶（五有）

5、培訓(xùn)家訪細(xì)節(jié)（半小時(shí)）：A、由頭（送物料、偏方、玩）

B、流程（禮貌進(jìn)門，破冰打開尷尬氣氛，贊美興趣愛好）

C、采訪目的（吃的什么保健品、藥、花了多少錢、誰(shuí)買的？）

D、留下下次采訪的由頭（拿資料、老人的疑難問(wèn)題下次解決）

6、備課（講什么疾病）

7、對(duì)沒來(lái)顧客打電話問(wèn)緣由，力邀

8、電訪（最佳時(shí)間根據(jù)市場(chǎng)）

9、實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備

10、電訪情況總結(jié)

11、明天工作安排（迎賓、登記等等）第三天上午

1、員工各就各位（迎賓、登記、擺凳子等）

2、與客戶溝通（保持適當(dāng)高度）

3、講課前試服產(chǎn)品（不試服不進(jìn)門）

4、登記→試服→領(lǐng)位安排座次→放短片→主持人靜場(chǎng)→互動(dòng)→宣導(dǎo)講師→講師上場(chǎng)

5、講好轉(zhuǎn)反應(yīng)

6、講課：A、內(nèi)容（根據(jù)客戶病情調(diào)查）

B、強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)

C、配合 D、有獎(jiǎng)問(wèn)答（與服用效果有力結(jié)合）

7、總結(jié)（到會(huì)人數(shù)、會(huì)議效果、下午工作安排）第四天：從第三天總結(jié)完到第四天總結(jié)結(jié)束

1、家訪（家訪的細(xì)節(jié)）

目的：尋找顧客的需求（對(duì)癥下藥）

2、備課：A、根據(jù)顧客的需求和病癥進(jìn)行調(diào)整課件

B、補(bǔ)充知識(shí)

3、晚會(huì)：A、匯報(bào)家訪情況，解決家訪存在問(wèn)題

B、開始分析顧客→篩選客戶→通知顧客不要帶朋友，可以帶老伴

4、給員工培訓(xùn)好轉(zhuǎn)反應(yīng)

5、預(yù)計(jì)明天到會(huì)人數(shù)

6、實(shí)驗(yàn)用品準(zhǔn)備

講課前：

1、登記人員了解顧客好轉(zhuǎn)反應(yīng)

2、放課前短片（心腦血管短片）

3、員工課前與顧客溝通，增進(jìn)感情交流

4、準(zhǔn)備手紙，提醒廁所位置

5、提前準(zhǔn)備發(fā)言顧客

會(huì)下總結(jié)：安排工作---------制定優(yōu)惠政策 第五天: 從第四天總結(jié)完到第五天總結(jié)結(jié)束

1、總結(jié)：A、找意向顧客，總結(jié)到會(huì)顧客人數(shù)

B、家訪效果（家訪情況對(duì)到會(huì)顧客的影響）

C、會(huì)場(chǎng)情況總結(jié)

2、下午工作安排：

A、家訪（a、找重點(diǎn)顧客，意向顧客的提前訂單b、以包裝專家的方式邀約到會(huì)c、講解好轉(zhuǎn)放應(yīng)）

B、優(yōu)惠政策制定

C、邀約上會(huì)

D、員工激勵(lì)政策 晚會(huì)：

1、家訪情況反饋

2、按照購(gòu)買意向排列專家咨詢號(hào)

3、會(huì)場(chǎng)布置，準(zhǔn)備抽獎(jiǎng)，員工崗位安排

4、準(zhǔn)備老顧客發(fā)言、主持人

5、同專家溝通（顧客情況、課件內(nèi)容、開課時(shí)間）

如何包裝專家：A、疾病的由頭

B、專家資歷、專長(zhǎng)

C、帶病歷

D、老師

E、名額有限

F、專家難請(qǐng)

第四篇：會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)教程十二[模版]

[會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)教程十二]：會(huì)銷團(tuán)隊(duì)管理的十六字方針

做銷售的人大都聽過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個(gè)道理：在一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)頭羊的位置很重要。俗語(yǔ)說(shuō)：“將熊熊一個(gè)，兵熊熊一窩”就是這個(gè)意思。雖然區(qū)域經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)中具有很重要的位置，但如果沒有一個(gè)健全的績(jī)效管理機(jī)制來(lái)協(xié)助。我認(rèn)為對(duì)領(lǐng)頭羊來(lái)說(shuō)也是“巧婦難為無(wú)米之炊”了。筆者現(xiàn)就建立銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效管理機(jī)制的話題和大家探討一下。

天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)以前服務(wù)的一家公司，老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我不管過(guò)程，我只要結(jié)果”。對(duì)于一個(gè)管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來(lái)說(shuō)，他說(shuō)這句話無(wú)可厚非，而且他在向你表明：他對(duì)你已經(jīng)充分授權(quán)。但是作為區(qū)域經(jīng)理的你，如果也這樣對(duì)你的手下、你的團(tuán)隊(duì)去說(shuō)這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。作為領(lǐng)頭羊你，必須讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施考評(píng)，對(duì)有業(yè)績(jī)的員工要及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)混日子的員工要加強(qiáng)約束和淘汰。只有對(duì)細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施精準(zhǔn)管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)步公司發(fā)展。因此“目標(biāo)設(shè)計(jì)”就成了建立績(jī)效管理機(jī)制的第一步。

目標(biāo)明確

每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為區(qū)域經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)人。在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：

1，責(zé)任分清、目標(biāo)到人；2，切合實(shí)際、具體量化；3，時(shí)間限定、一致通過(guò)

現(xiàn)以天脈聯(lián)合團(tuán)隊(duì)以前服務(wù)的公司為例和大家談一下目標(biāo)的細(xì)分：2002年我們?cè)陂_拓華中A區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候。我門其中的一個(gè)隊(duì)員帶領(lǐng)了一個(gè)10人的銷售團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)就是將銷量由5萬(wàn)提高到10萬(wàn)以上。團(tuán)隊(duì)中有1個(gè)辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)開拓周邊市場(chǎng)并協(xié)助我們其中一個(gè)隊(duì)員的工作；4個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)邀約顧客，并協(xié)助一個(gè)外聯(lián)員的收檔工作。4個(gè)負(fù)責(zé)上門拜訪工作、以及日常的顧客服務(wù)。A市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8家，同行業(yè) 200多家。首先我們參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標(biāo)任務(wù)分解到月，并制訂了A區(qū)域月度工作計(jì)劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實(shí)到每個(gè)客戶，以及每個(gè)業(yè)務(wù)員的頭上。

通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施管理和控制。

有效管理

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要隨時(shí)調(diào)整路線以確保前進(jìn)方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理要隨時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。筆者很重視每天和每周的工作例會(huì)。在半小時(shí)的例會(huì)中從不敢講半句套話、空話。在例會(huì)中通常要解決三個(gè)問(wèn)題。一是為手下解決具體問(wèn)題，并指導(dǎo)下屬的工作。二是了解目標(biāo)完成情況。三是重點(diǎn)關(guān)注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個(gè)原則：“小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情

四小時(shí)匯報(bào)制”。我們?cè)?jīng)碰到一個(gè)經(jīng)理，他對(duì)手下的監(jiān)控可謂事無(wú)巨細(xì)。業(yè)務(wù)員到崗必須用電話向他報(bào)到。并要在下午5點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)用電話匯報(bào)今天的拜訪情況。雖然有如此嚴(yán)格的監(jiān)控，但他們公司的銷量并不出色。看來(lái)對(duì)工作的監(jiān)控和指導(dǎo)最重要的要看是否有實(shí)效。什么叫有實(shí)效，一是成績(jī)看得見，二是效果很明顯。對(duì)過(guò)程的監(jiān)控和指導(dǎo)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第二步。對(duì)績(jī)效管理過(guò)程的考評(píng)是建立績(jī)效管理機(jī)制的第三步，這一步是個(gè)很復(fù)雜的工作，做好了能提高營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)能力和上進(jìn)心。做得不好會(huì)使?fàn)I銷人員有逆反心理，不利團(tuán)結(jié)會(huì)削弱團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

功過(guò)分明

績(jī)效考核是個(gè)讓人頭疼的工程。有的公司把績(jī)效考核當(dāng)成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評(píng)的內(nèi)容也是五花八門，營(yíng)銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標(biāo)準(zhǔn)和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認(rèn)為考核抓住兩個(gè)方面就很好了。一是業(yè)務(wù)能力，二是對(duì)公司的忠誠(chéng)度。

第五篇：會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)教程九

[會(huì)議營(yíng)銷培訓(xùn)教程九]：電話邀請(qǐng)顧客指南

一、電話邀請(qǐng)的目的：激起顧客的需求

1、受中國(guó)XXX協(xié)會(huì)委托，開展科普推廣活動(dòng)、強(qiáng)調(diào)權(quán)威性。

2、知識(shí)就是健康，國(guó)家級(jí)教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個(gè)家庭都能受益匪淺，但聽講并不等于賣產(chǎn)品。

3、現(xiàn)場(chǎng)有知名．專家講座、咨詢，檢測(cè)等。能對(duì)自己身體健康有一個(gè)很深的了解，機(jī)會(huì)難得、莫失良機(jī)。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

4、同時(shí)，告知顧客我們將有一些針對(duì)性的健康手冊(cè)或資料送上門，以供參考。

二、邀約前的準(zhǔn)備：

1、作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)，應(yīng)意識(shí)到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會(huì)更積極，同時(shí)也應(yīng)該學(xué)會(huì)應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對(duì)方著想．聲音和語(yǔ)言技巧是很重要的，語(yǔ)言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對(duì)面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個(gè)人魅力和公司的形象。

2、挑選目標(biāo)顧客，了解顧客文化層次、居住環(huán)境、家庭情況、經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、保健意識(shí)。

3、熟悉一些典型病例，適當(dāng)時(shí)可舉例。

三、電話預(yù)約的口徑：

1、新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強(qiáng)其健康意識(shí)，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及感性認(rèn)識(shí)，判斷性格類型，評(píng)估到會(huì)的概率。

2、與顧客有針對(duì)性的溝通，說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。

3、確定顧客是否到店或會(huì)場(chǎng)(征求顧客需要送函的時(shí)間，問(wèn)清送邀請(qǐng)函的地點(diǎn)、行走路線等)。

4、以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個(gè)性化情況及健康心理需求。

5、以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠(chéng)心誠(chéng)意的一一服務(wù)源自真誠(chéng)。

6、渲染聯(lián)誼會(huì)名頭是：中國(guó)XXX協(xié)會(huì)主辦的，本次會(huì)議是在全國(guó)范圍內(nèi)召開的，且名額有限、機(jī)會(huì)難得。有專家、檢測(cè)、科普講座、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)、節(jié)目表演等。突出顧客榮譽(yù)感，調(diào)動(dòng)其參與欲望。

四、邀約方法：新：說(shuō)明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發(fā)出邀請(qǐng)。

五、電話邀約時(shí)間：上午：91：00——11：30

下午：3：30——5：307：30——8：30(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時(shí)間安排家庭事務(wù)、提高到會(huì)率。

送邀請(qǐng)函的注意事項(xiàng)

在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對(duì)方確定好送邀請(qǐng)函時(shí)間，送函人一定要守時(shí)、事關(guān)公司的形象。要求平時(shí)要作好顧客資源積累，增強(qiáng)溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個(gè)人檔案，為聯(lián)誼會(huì)作好準(zhǔn)備。

1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

2、準(zhǔn)備送函時(shí)的配套資料：邀請(qǐng)函、有獎(jiǎng)問(wèn)答題、產(chǎn)品說(shuō)明書(標(biāo)注價(jià)格)、報(bào)紙。典型顧客，準(zhǔn)備往返交通費(fèi)，對(duì)于停服顧客、新顧客可攜帶血壓計(jì)。

3、邀請(qǐng)函制作精美，高檔。被邀請(qǐng)者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時(shí)填寫夫婦姓名，并寫清會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、乘車路線、公司聯(lián)系電話等(用蘭色或黑色鋼筆填寫)。

4、要求請(qǐng)柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時(shí)間，前期工作是聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會(huì)前與顧客溝通是重中之重。

5、登門送函：

1)目的：表示公司的誠(chéng)意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。

2)以服務(wù)獲得顧客的賞識(shí)、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識(shí)縮短與顧客的距離。

3)作詳細(xì)的家庭個(gè)性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)珍奧核酸的口碑宣傳，作好活動(dòng)前的預(yù)熱工作．

4)落實(shí)到會(huì)的具體人數(shù)，預(yù)計(jì)銷量不少于1：1.2。

6、進(jìn)門問(wèn)好：“阿姨，您好!我是**公司的x X x，專程為您送請(qǐng)柬來(lái)的!我可以進(jìn)門嗎?”??“謝謝!”(說(shuō)明來(lái)由)

7、進(jìn)門后，一定要真誠(chéng)的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感．

8、以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，投其所好．

9、說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。

10、借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

11、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)．

12、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望．

13、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)微循環(huán)、健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

14、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)．此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

15、送邀請(qǐng)函時(shí)，態(tài)度要真誠(chéng)，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動(dòng)家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。

16、盡量邀約夫婦到會(huì)，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的二方．

17、借機(jī)送上宣傳資料、對(duì)宣傳內(nèi)容的重點(diǎn)部分或針對(duì)性問(wèn)題，為了引起顧客的重視和注意，要進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的解釋。確保顧客對(duì)內(nèi)容有一個(gè)透徹的了解。

18、詳細(xì)告清顧客參加活動(dòng)時(shí)間。地點(diǎn)、乘車路線、活動(dòng)內(nèi)容．

19、最后，將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實(shí)的填寫《參會(huì)顧客分析》交予市場(chǎng)部部長(zhǎng)，并匯報(bào)該顧客的全面情況，以方便分桌。

20、自信、有實(shí)力有能力創(chuàng)造顧客，感動(dòng)顧客、貼近顧客、服務(wù)顧客。

顧客如何進(jìn)行分桌

分桌安排座位是聯(lián)誼會(huì)中較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，分桌及安排座位是否合理對(duì)于我們每次會(huì)議的銷量有很大的影響．

一、顧客資源的比例：

每桌10人，新：老：工作人員比例為10：2：2，每桌精選2名服用效果好的顧客，使之與新顧客交流，以現(xiàn)身說(shuō)法產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，以帶動(dòng)新顧客踴躍購(gòu)買．要求我們的工作人員將老顧客引見于新顧客，消除拘束、很自然的切入主題，形成顧客之間的交流與溝通．要求工作人員起到穿針引線的作用．

二、桌長(zhǎng)的確立

誰(shuí)送邀請(qǐng)函、誰(shuí)溝通、誰(shuí)當(dāng)桌長(zhǎng)，其他人員服從桌長(zhǎng)的安排，遇困難找桌長(zhǎng)協(xié)助、解決(互聯(lián)式溝通)。

三、任務(wù)的制定

一般每桌任務(wù)量以l0—人計(jì)劃銷售在1.5--2.2件之間，任務(wù)量。顧客人數(shù)分解到每位溝通人員，分解任務(wù)堅(jiān)持公平原則，針對(duì)客人類型，有的放矢地溝通。以觸動(dòng)誼桌的顧客積極參與購(gòu)買。

四、溝通人員座位，以方便服務(wù)顧客為原則．

如果是兩位溝通人員，提前確定自己的座位，一般為斜對(duì)面，能照顧全面．同時(shí)方便相互配合，用眼神或暗語(yǔ)聯(lián)系．

五、分桌由誼店的市場(chǎng)部部長(zhǎng)具體落實(shí)，每位專家也安排進(jìn)去．

六、顧客分配座位的原則：

1．地址就近的原則：一般把地址相近的人放在一起．容易拉近陌生人之間的距離，便于溝通、交流、能利于活躍氣氛．因此，溝通人員有必要提醒，自己所負(fù)責(zé)的桌的顧客。“張阿姨!你們是鄰居，這位李大叔離你家很近，在***樓!”或者把同單位的人員安排在一桌．

2．同種疾病的原則：俗話說(shuō)：“同病相憐”．同種病的人在一起能夠引起共鳴，利于交流．如：“李大伯，你好，我為您引見一位朋友．這位是張大叔，他也是糖尿病20年了，服用**蜂靈效果挺好的，你們可以相互交流一下”。

3．以老帶新同桌的原則：有些老顧客，服用效果好，特領(lǐng)來(lái)一位新朋友．同時(shí)也利于減少我們工作中的環(huán)節(jié)，一定把他們安排同一桌。

4．有意向購(gòu)買者分散就座的原則：把一些確定要購(gòu)買的顧客分開就座，力爭(zhēng)每桌都有提前

購(gòu)買者．另外，要考慮有子女陪同或夫妻同來(lái)的超編現(xiàn)象．每桌樣品表：桌號(hào)、溝通人員名單

每桌有筆、便箋、水果、瓜子、花生、茶杯、老花鏡．