第一篇：會議營銷

會議營銷會場布置

活動現(xiàn)場好比一個人的臉，它的好壞代表一個企業(yè)的精神面貌，亦可影響到活動的效果。

1、迎賓區(qū)：

（1）禮儀小姐身披綬帶，對顧客應(yīng)主動上前迎接，挽扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；

（2）迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌。

2、簽到區(qū)：

（1）一般位于會場的路口處，目前設(shè)在三樓會議室門口拐角處；

（2）簽到區(qū)要求干凈、整潔，最好有臺布。

（3）要收集邀請函及發(fā)放資料袋（資料袋中有產(chǎn)品折頁，健康自查表，檢測表，宣傳資料）。

3、專家檢查區(qū)：

（1）檢查區(qū)桌面上的檢查器械要求擺放井然有序；

（2）檢查床上要干凈、整潔。檢查桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布。

（3）檢查區(qū)與講座區(qū)分開（不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）

（4）檢查時間（講座和觀看錄相不允許檢測）

4、產(chǎn)品展示售貨區(qū)：

（1）要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目，突出重點(diǎn)；

（2）會議桌上最好用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（3）寫優(yōu)惠政策的海報要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書寫要整齊大方，內(nèi)容包括優(yōu)惠政策，饋贈禮品的種類。

5、板陳列區(qū)：

（1）陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；

（2）同時展區(qū)要燈光明亮；

（3）展板最好陳列在進(jìn)出口處。

6、專家咨詢處：

（1）專家咨詢處桌子上最好要用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；

（2）咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問”的職稱（如：××教授，××主任醫(yī)師）；

（3）桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；

（4）咨詢處與購貨區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購買產(chǎn)品），咨詢點(diǎn)要干凈、整潔。

7、條幅：

（1）條幅的顏色要烘托現(xiàn)場氣氛，與現(xiàn)場會議室色調(diào)協(xié)調(diào)；

（2）活動的大門口、出口處的正上方、入口處的對面、主席臺的正上方 都可以懸掛條幅（主席臺正上方要懸掛帶有活動主題的條幅）；

（3）如果會場懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；

（4）條幅制作要干凈，整潔，醒目。

8、投影屏幕：

（1）擺放醒目；規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清楚看到幻燈內(nèi) 容；

（2）屏幕與投影中間無障礙；

（3）屏幕懸掛要處于背光區(qū)。

9、禮品區(qū)：

（1）禮品區(qū)在主席臺旁，形成視覺效果，同時與售貨區(qū)相鄰，利于銷售；

（2）禮品要大而醒目，包裝彩帶；

（3）禮品價值要體現(xiàn)。

10、顧客區(qū)：

（1）要井然有序，每桌5-6人（其中1名銷售代表）；

（2）顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影、錄像；

11、桌椅布置：

（1）桌椅布置要適合活動的主題；

（2）桌子上要鋪?zhàn)啦迹詈檬桥c產(chǎn)品宣傳有關(guān)的桌布。

到會顧客的邀請

邀請參會的四大原則：

原則一：不到火候不邀請

資源沒有經(jīng)過預(yù)熱過程或者沒有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請，邀請沒有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于浪費(fèi)資源，浪費(fèi)自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機(jī)來邀請，選擇妥當(dāng)?shù)难埛绞胶瓦\(yùn)用合理的邀請技巧。

原則三：按計(jì)劃邀請?jiān)瓌t

交流會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加交流會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴(yán)格控制的，不按計(jì)劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。

原則四：上門邀請?jiān)瓌t

上門邀請消費(fèi)者參加聯(lián)誼會是因?yàn)椋荷祥T邀請會增加邀請的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會中成功的機(jī)會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認(rèn)識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達(dá)成購買。2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點(diǎn)。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

三項(xiàng)要求：

第一要注意：邀請要提前做準(zhǔn)備：提前制作邀請計(jì)劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語；

第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實(shí)到書面上，認(rèn)真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。

（一）、電話回訪顧客直接邀請

打電話直接邀請

1．打電話之前的準(zhǔn)備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心

理準(zhǔn)備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓(xùn)時說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打。”

2．電話接通后確認(rèn)是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加交流會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。日子在神舟三號太空藥高科技成果推廣中心，您買了。。藥，按醫(yī)生囑咐的用法服用了嗎？

4．告之有患者交流會和交流會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強(qiáng)調(diào)交流會的特點(diǎn)和機(jī)會的難得。強(qiáng)調(diào)夫妻或親人陪同到會，如能來（定座位）。

6．讓其記下交流會的時間、地點(diǎn)、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。7．在交流會前一晚再跟蹤一次，每位客服人員應(yīng)準(zhǔn)確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準(zhǔn)確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補(bǔ)救措施。

（二）上門邀請 兩個電話：

電話一：登門前要打電話預(yù)約； 電話二：會議前要打提示電話確認(rèn)

上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加交流會來回的交通費(fèi)一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。

3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費(fèi)送貨上門的服務(wù)，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點(diǎn)滴細(xì)致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強(qiáng)，這說明還沒到火候。但注意下次顧客交流會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次交流會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準(zhǔn)確

8．計(jì)劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準(zhǔn)確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.9．計(jì)劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點(diǎn)到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達(dá)到邀約的結(jié)果。

先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準(zhǔn)備：參照?打電話直接邀請顧客?

2．打電話的程序：確認(rèn)要找的人。寒暄。自報家門。提醒。告之聯(lián)誼會。簡介聯(lián)誼會情況。說明要將邀請函親自送過去，因?yàn)閰⒓勇?lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)。定下時間。問清乘車線路和具體的標(biāo)志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函 4．計(jì)劃好行走線路 5．計(jì)劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題：

學(xué)會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點(diǎn)。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、兒女情況、身體狀況。學(xué)會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，患者很寂寞。（孤獨(dú)比貧窮更可怕。）詢問患者是否看過書和報紙，如患者有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認(rèn)真，給予解答。針對患者不同性格，告之交流會的內(nèi)容，讓患者仔細(xì)看書，告訴他會上有專家坐診檢查。

會議流程

主辦單位：山東癌癥康復(fù)健康教育協(xié)會 協(xié)辦單位：神舟三號太空藥高科技成果推廣中心 活動時間：----年--月--日（上、下午）舉辦地點(diǎn)：濰坊神舟三號太空藥推廣中心三樓

一、參加人員：濰坊神舟三號太空藥推廣中心銷售人員，專家團(tuán)，特約嘉賓（見名單）

二、活動程序 8:30進(jìn)場

8:50喧場,宣布會場紀(jì)律,工作人員各就各位 9:00主持人開場白,宣布愛心活動正式開始 9:10領(lǐng)導(dǎo)致辭

9:20?百科探秘?專題片播放

9:40專家團(tuán)介紹入場,主講專家履歷介紹 9:50專題講座(病例分析及產(chǎn)品介紹)10:30顧客箴言(有效愿做宣傳的顧客現(xiàn)身說法)10:50患者掛號,按照登記的意向度判斷排號 10:55專家一對一咨詢

以下的時間按照患者診療及購藥情況順延 直到送走最后一位顧客,活動結(jié)束.活動結(jié)束后,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，進(jìn)行評比。

三、人員分工

1、門口迎賓2人

2、進(jìn)門登記2人一人兼領(lǐng)位員的職務(wù)

3、現(xiàn)場維護(hù)禮儀2人

4、產(chǎn)品展示整理1人

5、燈光、音響、攝像、等一些電器設(shè)備的安全檢查1人

6、活動總指揮1人

四、注意事項(xiàng)與技巧

1、現(xiàn)場安排專人控制氣氛。

（1）引導(dǎo)鼓掌。

（2）觀察并處理現(xiàn)場情緒異常之患者（會前要擬好防范措施）。（3）在場下配合主持人變換節(jié)奏，有發(fā)問、應(yīng)答、配合抽獎等方式。

（4）引導(dǎo)現(xiàn)場銷售。

（5）主持人要善于把握會場氣氛，收尾要及時（主要是抽獎及時），抽獎方式與節(jié)奏要適合當(dāng)時氣氛。

2、現(xiàn)場要有促銷措施，并安排專人銷售。

3、現(xiàn)場安排專家咨詢。

4、安排專人攝像、照相、提取素材。

5、現(xiàn)場有很多人可能沒帶現(xiàn)金，可引導(dǎo)簽字訂貨。

6、第二天全力以赴做好送貨與跟蹤銷售。

7、誰發(fā)展的客戶，就由誰負(fù)責(zé)促銷和服務(wù)，不得爭搶客戶。

五、跟單的方案和技巧 現(xiàn)場促銷技巧

1、通過患者自身的感受（試治效果）引導(dǎo)客戶購買。

2、借助專家的診斷和治療方案進(jìn)行溝通促單。

3、通過會議現(xiàn)場的熱烈氣氛跟進(jìn)促單。

4、通過優(yōu)惠活動方案促單。

5、借助有效病例說法或通過介紹身邊的治愈患者，引導(dǎo)病情相似患者，說服其購買使用。

六、訂單須知

1、開訂單時，要信心十足，語氣要肯定，拿好優(yōu)惠憑證，強(qiáng)調(diào)機(jī)會難得，要詳細(xì)講解優(yōu)惠憑證內(nèi)容。要站在顧客的角度進(jìn)行分析，引導(dǎo)其訂購。看完專家的，根據(jù)專家方案進(jìn)行引入，讓顧客知道其病情的嚴(yán)重性，闡述、引導(dǎo)顧客對治療要有信心，相信通過專家的方案進(jìn)行治療能治愈或好轉(zhuǎn)。強(qiáng)調(diào)活動現(xiàn)場的優(yōu)惠方案，為其開單。

2、顧客訂購時，沒有準(zhǔn)備貨款的，要讓其交定金，沒有帶定金的，要為其墊上，基數(shù)是500元，并讓顧客簽字確認(rèn)。理由是：有贈送的，公司規(guī)定顧客必須確認(rèn)。

3、開始訂購時，根據(jù)平時門市里的溝通加上會場上進(jìn)一步的判斷，找準(zhǔn)的第一個顧客一定要是最有意向的，如果判斷錯誤，也要當(dāng)成是準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步進(jìn)行引導(dǎo)，勸其訂購。

4、會中訂購的顧客，要全部為其領(lǐng)取貨物并交給本人。對思想不是很穩(wěn)定的顧客，要讓終端性的老顧客坐在一旁與其溝通或由本服務(wù)部的工作人員對其進(jìn)行專門服務(wù)，陪其聊天，堅(jiān)定其信心。

5、各服務(wù)中心在專家咨詢時段，要讓自己的顧客堅(jiān)守秩序，如會場有交誼舞時段，要及時邀請顧客跳舞。所選的舞伴要有針對性，如已購產(chǎn)品的，堅(jiān)定其信心；有負(fù)面影響的，在跳舞時進(jìn)行溝通，讓其不要影響其他顧客；有購買產(chǎn)品意向但未購買的，進(jìn)一步做其思想工作，引導(dǎo)其購買。

6、在中午時段，要及時地問顧客是否饑餓，有必要時，要給顧客買食物充饑。

七、會后操作程序

l、會議結(jié)束后，將顧客引領(lǐng)上車，幫其拿好貨物，安排座位時，將終端型老顧客安排在已購買的顧客旁，工作人員在車上要渲染氣氛，避免顧客思想發(fā)生動搖。下車后，盡量讓顧客將貨物帶回家，對定購較多的顧客要有專人送貨到家。送貨人員到顧客家，要將產(chǎn)品打開，教顧客如何使用。并囑咐所有購買顧客下午將貨物拿到門市，教其使

用，對未購買的顧客，也要囑咐。

2、對已購買尚未到門市的顧客要在恰當(dāng)時機(jī)給其打電話，告訴其門市里現(xiàn)在人很少，趕快過來教其如何使用。

3、對退貨的顧客的處理：

在接到顧客退貨要求后，一定要冷靜，認(rèn)真分析顧客退貨的真正原因，弄清真相，妥善處理，切勿激動。

A、顧客要求退貨時，理由往往是其老伴或家人不同意，這時候要耐心地向顧客講解其病情的嚴(yán)重性，勸其要主動為自己爭取健康，并舉例說明××叔叔（阿姨）的病通過整體的治療后，效果顯著，并講解藥包、藥水的療效，可對顧客說“你老伴或小孩不同意，可能是對中藥提速不是很了解”，要敢說“讓他們到門市來，我來跟他們講”。

B、要充分利用好的終端顧客，對要求退貨的顧客要做思想工作，只要方法得當(dāng)，將會達(dá)到事半功倍的效果。

C、如顧客退貨的理由是沒有經(jīng)濟(jì)能力，這往往是借口，要耐心地進(jìn)行勸導(dǎo)，可暫時讓其分期付款。事后加強(qiáng)服務(wù)，待其信心或感情建立到一定程度后，可告訴顧客已為其將貨款墊上。

D、無論顧客退貨的理由是什么，切勿產(chǎn)生情緒，不能開口就說“這怎么行啊？訂了是不能退的”，這樣會激發(fā)顧客的情緒，導(dǎo)致退貨的信心更加堅(jiān)定，應(yīng)站在顧客的角度為其進(jìn)行分析，慢慢引導(dǎo)。

八、患者專家面對面交流會周期

根據(jù)已購藥患者數(shù)量、藥品服用情況、居住地區(qū)、宣傳取得的實(shí)

效以及公司方針制定會議周期。

第二篇：會議營銷

廣西田園生化股份有限公司專題推廣會模板（免費(fèi)參考）01、參會條件：

1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強(qiáng)，信譽(yù)度較大的零售商。

2)愿意經(jīng)銷田園產(chǎn)品，共謀發(fā)展的農(nóng)藥零售商。

3)愿意現(xiàn)款購貨的零售商。

2.費(fèi)用預(yù)算：（經(jīng)銷商、廠家各分擔(dān)多少？）

1)會議室：300元/天。

2)餐費(fèi)：桌*元/桌=元。

3)禮品：人*40元/人=；

4）優(yōu)秀零售商獎勵3名 計(jì)元

5）獎品費(fèi)用：8000元

3、抽獎活動的獎項(xiàng)和禮品設(shè)置（準(zhǔn)備）：

凡參會者，現(xiàn)款進(jìn)貨3000元以上者，可得獎券一張，進(jìn)行抽獎，設(shè)立獎項(xiàng)如下：

一等獎 1名獎澳柯瑪空調(diào)一臺。(1500元)

二等獎2名獎25長虹彩電一臺。（1000元）

三等獎3名獎名牌DVD一臺。（500元）

四等獎20名獎電飯煲一臺。（200元）

紀(jì)念獎：凡未抽到以上獎項(xiàng)的人，憑獎票領(lǐng)取名牌襯衣一件。

4.會議組織和準(zhǔn)備程序：

1)與經(jīng)銷商溝通〉〉逐點(diǎn)溝通〉〉發(fā)放邀請函及現(xiàn)款購貨優(yōu)惠政策〉〉與大客戶簽訂協(xié)議

2)與零售商溝通前的準(zhǔn)備工作：銷售政策、經(jīng)銷協(xié)議、邀請函、意向訂貨表。

5．會議的組織召開：

■時間：地點(diǎn)：人數(shù)：人

■做好會議登記記錄：

姓名鄉(xiāng)鎮(zhèn)電話手機(jī)禮品發(fā)放訂貨品種數(shù)量要求和意見代表劃√中大獎√

■會議議程：

1)、主持人宣布大會開始，播放田園專題片。

2)、經(jīng)銷商致辭（會議目的，介紹與會田園代表、和零售商情況）

3）、廣西田園市場經(jīng)理講解：

A、公司的企業(yè)文化

B、本次會議的主推產(chǎn)品的作用機(jī)理，重點(diǎn)講清與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢所

在，突出賣點(diǎn)：技術(shù)先進(jìn)、比同類殺蟲效果更優(yōu)秀。

C、向零售商講清會議的目的、意義和市場的操作方法（主要講定點(diǎn)原則，品種先定先得）。

D、講清價格體系。

4)零售商代表講話。

給上一年銷售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎金（3名）

5)、現(xiàn)場開單訂貨。

6)、舉行抽獎活動。

7)、會議結(jié)束，集體聚餐。

6、會后工作：

1)、對訂單產(chǎn)品組織跟蹤經(jīng)銷商及時送貨；

2）、整理產(chǎn)品定點(diǎn)表，檢查主推品種布點(diǎn)零售商數(shù)量，和每個點(diǎn)的件數(shù)，繼續(xù)安排重點(diǎn)產(chǎn)品的鋪貨工作。

第三篇：會議營銷

尚品多團(tuán)拜會流程（2月1日，樂山路玉玲瓏酒店）

10:20播放入場音樂《裝甲師進(jìn)行曲》，（宣布會場次序）

10:30人員按指定席位入場完畢，客串主持（周翔）簡單開場，介紹助興節(jié)目

10:31欣賞舞蹈（MP3酒吧提供）

10:36互動歌曲（MP3酒吧提供，帶領(lǐng)全體人員合唱、合拍和共舞）

10:50客串主持和團(tuán)拜會主持交接（周翔和張建莊）

10:51主持人介紹團(tuán)拜會內(nèi)容，簡單問候

10:55吳永剛董事長做新年賀詞，《眉飛色舞》伴奏上臺，拍照

11:00員工代表發(fā)言，余倩、黃萌、高賀、康玉（上臺dj伴奏）

11:25為優(yōu)秀員工頒獎（頒獎嘉賓：董事長助理王紅義先生。上臺dj伴奏，頒獎背景音樂，拍照）

11:45為勞動模范頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司總經(jīng)理薛鋒先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:50為優(yōu)秀廚師頒獎（頒獎嘉賓：三鍋宴誼火鍋連鎖公司后廚總設(shè)計(jì)師馮天俊先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂，拍照）

11:55為服務(wù)之星頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司總經(jīng)理喬一健先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:00為優(yōu)秀店長頒獎（頒獎嘉賓：尚品多商貿(mào)有限公司董事長吳永剛先生。上臺dj伴奏，頒獎音樂、拍照）

12:10發(fā)放員工福利（各店派代表領(lǐng)取）

12:20就餐

第四篇：會議營銷

1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會議類型

根據(jù)自己酒店所在城市、會議設(shè)施條件以及酒店的規(guī)模、背景、地理位置、獨(dú)特優(yōu)勢等，來確定酒店的目標(biāo)會議類型：是以政務(wù)型會議為主，還是以企業(yè)會議、社團(tuán)會議為主？在確定自己的目標(biāo)會議類型之前，除了認(rèn)清自己的優(yōu)勢之外，還要了解不同會議類型的不同特點(diǎn)：價格敏感型？注重形象型？機(jī)密型？附帶展覽型？休閑娛樂型？交通方便型？等等。記住，明確目標(biāo)會議類型是確定酒店定位、做好會議營銷和會議服務(wù)的關(guān)鍵。

2、他們?yōu)槭裁磿怼私饪蛻粜睦?/p>

酒店的獨(dú)特優(yōu)勢在哪兒？他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@兒來開會？與競爭對手相比，我們在客戶的擬選方案中所占的份量有多大？我們都接待過哪些有份量的會議，如國際會議？我們的會議服務(wù)水平如何？如果沒有特別優(yōu)勢的話，怎么才能創(chuàng)造自己的競爭優(yōu)勢？總之，我們總得有一些過硬的讓人們愿意到我們這兒來開會的理由吧！

3、多遠(yuǎn)半徑內(nèi)的人會來——掌握客戶的區(qū)域分布

酒店會議客戶的區(qū)域分布范圍或者說酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區(qū)的規(guī)模、影響力、旅游資源的吸引力等有關(guān)，另一方面與酒店本身的規(guī)模、優(yōu)勢以及宣傳、營銷力度等有關(guān)。這里需要提示的是，由于會議幾乎存在于所有行業(yè)、所有領(lǐng)域之中，因此每一個城市或地區(qū)都會有自己在接待國際會議、全國性會議或跨地區(qū)會議方面的機(jī)會。同時，酒店的努力也會在很大程度上改寫會議資源的區(qū)域分配比例，并形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑

明確了目標(biāo)客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開會呢？如何組織直接銷售？又如何能把第三方會議策劃與組織機(jī)構(gòu)發(fā)動起來呢？如果通過媒體宣傳是一種不錯的選擇的話，是通過專業(yè)媒體還是區(qū)域性綜合媒體呢？會議專業(yè)性的網(wǎng)站、刊物有多大的優(yōu)勢和傳播的效果？我們酒店有沒有實(shí)力和會議承載力來進(jìn)行不間斷的區(qū)域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國會議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對于酒店確定傳播途徑，提高營銷效果，降低營銷成本，是一個利好的消息。

5、怎么打動客戶——策劃專業(yè)而準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容

會議市場不同于旅游市場，會議組織者和策劃者有著自己獨(dú)特的需求。因此，酒店無論在策劃媒體傳播內(nèi)容，還是在撰寫營銷策劃方案時，都要充分考慮到組織會議者的需求。在傳播與營銷方案中，除了要傳遞會議組織者和參會代表作為一般住店客人需了解的酒店優(yōu)勢和基本信息之外，還要傳達(dá)以下內(nèi)容：會議廳大小與數(shù)量、客房數(shù)量、會議服務(wù)的專業(yè)性、已接待會議的成功案例、交通條件、娛樂健身設(shè)施、會議團(tuán)隊(duì)的優(yōu)惠政策與免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、會議接待方面的獨(dú)特優(yōu)勢等。

6、怎么讓他們來——組織精準(zhǔn)營銷

在確定了以上內(nèi)容之后，接下來就是如何組織銷售的問題了。首先要確定營銷路徑和營銷策略，是直接面對會議組織機(jī)構(gòu)銷售，還是針對

第三方會議策劃與組織機(jī)構(gòu)銷售？這兩者在銷售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對性的活動營銷、區(qū)域營銷？其三是要有一個了解會議市場的專業(yè)化銷售隊(duì)伍，以保證會議營銷的效果。

7、會議來了怎么辦——做好會議服務(wù)

會議服務(wù)的效果是整個會議營銷與傳播的根基。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，一個客戶滿意率比較高的100人以上的會議，往往會為該會議場所帶來3～5個新的會議。酒店的會議服務(wù)工作除了要做細(xì)、做扎實(shí)之外，還要注重專業(yè)性和主動性。在你所提供的服務(wù)里面，最好有一兩條能讓會議組織者感到驚喜。會議組織者想要的無非是省時、省力還有省錢。

8、如何讓他們再來——做好客戶管理工作

做好客戶管理工作是酒店會議業(yè)務(wù)持續(xù)增長和進(jìn)入良性發(fā)展軌道不可或缺的重要環(huán)節(jié)。酒店要建立客戶檔案，在會后認(rèn)真聽取他們的建議和意見，并保持聯(lián)絡(luò)。這是一項(xiàng)通常被很多酒店所忽略而又必須要做好的工作。有些酒店只重視大客戶的做法，我們認(rèn)為是不全面的，因?yàn)闆]有多少會議組織者天生是組織大會議或者是小會議的，而且中小會議的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的大型會議。

第五篇：會議營銷

1.會議營銷的三大基本原則從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認(rèn)清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅(jiān)持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的個性化，好像標(biāo)新立異才是成功之道似的。其實(shí)不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅(jiān)持制度的規(guī)范化其實(shí)是一件很痛苦的事，因?yàn)樗目菰锖退腊澹瓌t性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認(rèn)為制度過于繁瑣，起不到實(shí)質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。

良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能實(shí)現(xiàn)在于它的基本功是否扎實(shí)，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個團(tuán)隊(duì)的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品

產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實(shí)效性卻只有交給顧客去驗(yàn)證。

操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費(fèi)性比較嚴(yán)重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老

年人群這個圈。總希望以單一病理產(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。

產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細(xì)分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因?yàn)楫a(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。

原則三：人才的本土培養(yǎng)

二十一世紀(jì)是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團(tuán)隊(duì)，不少企業(yè)都引進(jìn)“空降部隊(duì)”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團(tuán)隊(duì)與外來團(tuán)隊(duì)在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進(jìn)成為會議營銷企業(yè)的“軟肋”。

一些銷售精英認(rèn)為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強(qiáng)準(zhǔn)軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時，把整個班的學(xué)生拉到公司，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)上崗。短期時間內(nèi)，新進(jìn)員工集體性比較強(qiáng)，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進(jìn)員工采用“新進(jìn)員工入職三個月后才能報銷車票費(fèi)用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實(shí)在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機(jī)票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險行業(yè)。

留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實(shí)行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認(rèn)真工作的重要因素。會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因?yàn)闀h營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項(xiàng)非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

[編輯本段]會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準(zhǔn)備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實(shí)踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。

[編輯本段]會議營銷步驟

會議營銷可分為三個步驟：第一步：廣泛搜集特定消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。通過各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。消費(fèi)者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、通過熟人轉(zhuǎn)介紹。C、陌生拜訪。D、通過各種活動搜集。第二步：會議營銷的組織實(shí)施。確定會議的時間、地點(diǎn)后，針對目標(biāo)消費(fèi)人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費(fèi)的健康咨詢、診斷以及消費(fèi)者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標(biāo)人群參加；通過專家的推薦，使用消費(fèi)者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進(jìn)行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。企業(yè)、團(tuán)隊(duì)、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實(shí)的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進(jìn)行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團(tuán)隊(duì)或個人的觀點(diǎn)、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達(dá)到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會議當(dāng)天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點(diǎn)檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達(dá)成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟(jì)效益，甚至與其直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務(wù)的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應(yīng)該如何運(yùn)作，怎樣才能達(dá)到理想的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點(diǎn)或產(chǎn)品為直接目的。

1.會議營銷的切入點(diǎn)

會議營銷的切入點(diǎn)在于消費(fèi)與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功

效能夠接受考驗(yàn)，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運(yùn)作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能

夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)

節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與我們操作的市場消費(fèi)心理有關(guān)，如果條件具備，運(yùn)作會議營銷就輕松些，成功的機(jī)會就比較大。

如何運(yùn)作會議營銷會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費(fèi)者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費(fèi)者通過不同渠道收集，要求名單真實(shí)、客觀、實(shí)用，收集完名單后，確定時間地點(diǎn)進(jìn)行會議營銷中間部分的準(zhǔn)備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實(shí)施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進(jìn)行分類處理，然后通知消費(fèi)者到會議現(xiàn)場。會議之中是在現(xiàn)場進(jìn)行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運(yùn)用。

會議之后是將活動的消費(fèi)者進(jìn)行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準(zhǔn)備，通過會議營銷擴(kuò)大宣傳途徑與宣傳范圍。