第一篇：會議營銷操作手冊

會議營銷操作手冊

活動目的：

1)把各種渠道積累的潛在客戶，集中地進行“臨門一腳”的消化；

2)宣傳方太集成廚房品牌；

組織形式：專賣店自己組織，或者與裝飾公司合作組織，共享客流；

活動地點：在專賣店附近的星級酒店會場；

活動時間：在當地消費者空閑的時間，如周末；

會議名稱：

自行組織：裝修與廚房用品選購知識講座

與裝修公司合作：“裝修與廚房一步到位”消費知識講座

執行流程：

1.籌備工作：租會場、租車（將客戶最后拉到店內參觀）、制作邀請卡、抽獎禮品；

2.邀客：邀請小區推廣、廚電推薦、裝飾介紹、店面接待等各個渠道的潛在客戶；

3.布置會場：方太集成廚房宣傳片提前拷到電腦內、會場門口的指示標識、橫幅、簽到表、DM及紙袋、水果、抽獎盒或盤、麥克風及投影檢查、易拉寶等廣告資料的擺放、店內人員服裝的統一及胸卡佩帶、店內人員自帶銷售工作夾（包含有名片、品質手冊、六折頁、報價單、客戶照片及房型圖、已成交客戶合同復印件等）；

4.會議流程：

1)主持人宣布會議流程：要說明會后有抽獎活動，并把獎品放到臺前顯眼處，以防止客戶提早離場；

2)廚房專家講解：首先主持人要宣布會議流程，由定位為廚房專家角色的區域經理，講解《裝修與廚房用品選購知識講座》幻燈片；

3)設計師講解：由設計師講解新房（廚房）裝修設計知識（半小時左右）；

4)店長講話：感謝大家，并說明今天購買有特殊的不同于平時的優惠活動；

5)抽獎；

5.帶客到展廳：用大巴或中巴把客戶帶到展廳參觀；

注意要點：

1.邀約客戶最好用請貼或邀請卡；

2.會議的當天早晨要進行最后一次電話確認客戶；

3.店內人員事先要統一對優惠活動的內容和口徑；

4.會議開始前播放方太集成廚房宣傳片；

5.專賣店要準備好水果，要帶剝皮的水果，如荔枝、桔子、香蕉等，不用清洗，方便清理；

6.每個客戶進來之后，店內人員的人盯人戰術，和客戶溝通洽談，7.會議開始后，參會員工要與客戶打成一片，分散坐到客戶旁邊，及時與客戶溝通，彌補講課人信息傳達不到，避免客戶提前離場。如果客戶感興趣，可提前打的到店內參觀；

8.如何是和裝飾公司合作舉辦會議營銷，要和裝飾約定其講課時間，最好控制在45分鐘以內。在我們講解時，要以請進場休息的理由，讓在外等候的裝飾公司設計師進到會場，這樣在教育消費者的同時，也對設計師進行了“洗腦”；

9.注意控制并留意會場結束時間，及時讓大巴等候在門口。

費用支出：

場地費：800元,水果：100元,租車費：200元

共計：1100元

活動物料：邀請卡、品質手冊、DM、完全廚房手冊、紙袋、抽獎禮品、易拉寶、銷售工作夾、水果、簽到表、橫幅。

第二篇：會議營銷操作手冊

會議營銷操作流程

目錄

1、客戶篩選篇

1.1客戶類型 1.2客戶意愿 1.3渠道選擇

2、客戶指導篇

2.1策劃和廣告 2.2預售管理

3、會前準備篇

3.1正確預估會銷到場率、成交率 3.2做好會銷前鼓勵大會 3.3做好會銷對接工作

4、現場把控篇

4.1會場布置（物料和硬件設施）

4.2會銷關鍵人物對接（主題連貫和一直性）

5、會后總結篇

5.1固化會銷執行標準 5.2利用余熱增加銷量 5.3處理好退單情況 5.4督促客戶兌現會銷獎勵

一、會銷客戶篩選

具有 特色的會議營銷經過將近一年的實踐，已逐步走向成熟，操作一場成功的會議營銷更可以給客戶帶來以下幾個方面的受益！

1、巨額現金的直接受益

2、搶先占據有限的客戶資源

3、品牌的打造

4、團隊的凝練

5、有利的競爭優勢

正因為此 特色的會議營銷一定要有其他品牌可以模仿但是復制不了的核心內涵——高成交額和高簽單率。（收款金額5000起，成交率70%以上）

目前我們接觸過的很多客戶其實不具備做會銷活動的基礎，還停留在如果做好店面銷售這個層面，那么保證會銷做成功的一個重要前提就是幫助那些有意愿做會議營銷并且有一定基礎的客戶做好會議營銷，使得這類型的客戶可以變被動營銷為主動營銷，主動擴大經營規模，占據市場。

1.1客戶類型：

A、夫妻店（人員少于等于三人且是地方性單一品牌）

此類型的客戶我們不建議做會議營銷。原因：會銷需要投入大量的人力來提前開發客戶，如果人員都不到位需要投入的成本較大，對于客戶的產出投入來說達不到預期的效果！但全國連鎖加盟品牌如亞丹、詩尼曼除外！

B、單一性銷售渠道的店面（只做店面銷售，沒有其他任何渠道的店面）此類型的客戶我們一般建議先沉淀一段時間在做會銷比如半年）在這半年的時間內去拓展店面以外的其他渠道。

C、店面銷售能力非常強并且自己有其他渠道的客戶（比如有設計師渠道、小區渠道）

這類型的客戶是我們的重點會銷客戶，有自己的團隊并且有自己渠道可以為會銷成功預售的客戶。通過會銷我們使得這類型的客戶業績十倍增長并且迅速發展起來。（團隊擴大，店面擴大進而提升品牌知名度）

D、店面銷售能力不是很強，但是資源整合能力突出！（比如廣州維爾斯衣柜利用靚家居的平臺）

這類型的客戶是我們的金牌客戶，通過會銷可以使得他的業績十倍增長的同時更可以使他迅速增加加盟商的數量，有利于這類型客戶在短短幾年時間走進家居界前列！

1.2客戶意愿

A、客戶愿意為這次會銷投入

（1）廣告投入（一般是最終成交金額的15%—20%）

（2）人員費用、場地費用支付（一般是最終成交金額的3%—5%）

B、全力以赴做會營銷活動

（3）單一品牌的專場活動（不是聯盟形式）（4）所有的促銷政策有利于禾香板的銷量

1.3渠道

在 特色的會議營銷啟動之前，客戶必須提交除店面銷售以外的三種可靠的預售渠道（如小區、電話、網站??）并附加簡單可操作性預售方案！

二、客戶指導篇

2.1策劃方案和廣告

要提供給客戶活動策劃要把握的原則以及不犯錯的廣告設計模板！

A、策劃一場會銷需要把握的原則——核心資源和客戶心理 B、策劃會銷方案主題的設計

C、策劃會銷方案的促銷政策（核心政策、眼球政策、輔助以及博弈政策）廣告的設計主要DM單頁的設計！廣告投放渠道選擇（詳見萬華會銷操作指南）

2.2預售管理

培訓師必須熟知客戶為此次會銷所準備的人員。

A、六個人的團隊（地方性單一品牌）要指導客戶做出正確的人員分工。B、對分工人員提供可操作性激勵方案。C、提供預售過程管理方法。

D、指導客戶做好預售啟動會的培訓！（詳見萬華會銷操作指南）

三、會前準備篇

3.1正確預估

預估到場率成交率——根據客戶預售卡的情況（數量、質量、預接觸頻次及會銷的宣傳話術正確預估到場率）

成熟客戶——做過2次以上會銷活動的客戶 到場率=售卡數量*80% 成交率=到場戶數*70% 初次做會銷的客戶 到場率=售卡數量*50% 成交率=到場戶數*60 正確預估到場率和成交率有助于客戶正確分析會銷活動，避免出現期望過高或找不出成交率低的真正原因！（比如首次做活動，客戶團隊的配合以及客戶本身對會銷的理解）

3.2會前鼓勵工作

這部分工作相當重要，大家忙碌了近一個月就是為了最后的沖刺，這個鼓勵大會建議品牌老板和培訓師一起召開，并在會上制定出會銷當天成交的激勵措施，讓每一單成交和每一個人有關！有利于高成交！

3.3會前對接工作

A、硬件設施——對會場物料是否齊全，是否符合會銷主題。必須提前一天看會場（包括會議場地大小是否合適、音響麥克風是否妥當、電源、燈光是否到位、實驗道具是否齊全并保證其效果以及考慮到場人數增加的應急措施和特殊情況的處理）

注：物料包括廣告物料和工具物料，其中噴繪材料要提前釋放氣味，保證會場空氣清新。

B、人員對接——會銷當天的配合對接，包括形成“場”效應的配合，現場物料安裝、擺放、簽到、入場、會議中人員的配合及離場人員配合。C、會前培訓。

主要培訓促單話術，以保障會銷成交額！

四、現場把控篇

4.1會場布置

靜態布置：

會議現場除了應考慮容量、檔次、交通等方面的問題外，現場的布置可以分為功能布置和廣告布置兩部分: 功能布置包括：室內、室外和沿途指引（想見會銷指南）動態流程：

以下是現場活動程序設置的一個實例 A、主持人暖場、開場 及介紹嘉賓 ·開場演出（可有可無）·<過場音效> B、廠方代表（如品牌總監）致辭 3min · 主持人串場 ·<過場音效> C、產品概念講解及情感互動 20-25min · 主持人串場 ·<過場音效> D、經銷商代表宣讀活動促銷政策 主持人宣布銷售開始

· 背景氣氛：背景節目+主持人不斷催場和渲染 ·（視銷售情況公布可以臨場新增抽獎大禮）E、現場抽獎

4.2關鍵人物對接

主持人對接——必須熟知會銷的整體流程和核心要素。（在價格公布之后，真正體現主持人功力，要不斷的催場以增加訂單數量）由 提供主持人主持流程和串場詞！會銷發言人對接

對于演講內容的對接為品牌廠商代表。

代表發言內容原則：

1、改變人類居住方式的愿景

2、禾香板對于居住環境的深遠影響

3、致力于健康傳播的決心和方式 品 牌 廠商發言內容原則：

1、該品牌發展歷史

2、該品牌在全國范圍內的影響力

3、該品牌在當地的影響力以及服務保障！

演講內容可隨著每次活動的主題而略作修改，要求每一個發言人熟悉會銷的主題以及講話的意義 C、現場價格公布人對接

價格公布人一般由廠商代表出面

公布過程必須控制節奏，有表演力和煽動力，能夠觸發顧客情緒

講解必須非常清晰，帶有引導性，有意識的引導消費者計算本場活動的促銷讓利價值。

價格公布完成后，必須要求禮儀小姐將價格牌進行巡場展示。

五、會后總結篇

5.1固話會銷執行標準

不同地域不同品牌的會銷雖然在大方向上一直，但同時又表現出不同的細微區別，要求培訓師每次會銷結束和客戶一起召開會銷總結大會。發現此次會銷的短板及時改正，重要的是總結此次會銷的優勢，并將優勢一一列舉，形成該品牌地域性可復制和操作的模板進行固化。

5.2利用余熱增加銷量

培訓追單話術，并督促客戶對于現場沒有成交的客戶或者收取定金不足的客戶進行追單和追加定金金額！

5.3處理好退單情況 在活動現場交過定金的顧客，可能由于“冷靜”考慮后要求退單，銷售人員在處理退單使應該把握一下原則：

A、應當把客戶來店退單視為鞏固銷售的機會，而不要被動接受，甚至以惡劣的態度接受。

B、待退單客戶首先要表現出底氣和誠意，可首先爽快同意客戶的退單要求，辦理票款；而后與客戶誠意溝通，引導客戶做最后的決斷。

C、要讓顧客明確意識到，退單對店鋪沒有什么損失，但顧客自身會立即錯失非常難得的讓利機會

5.4督促客戶負責人兌現會銷獎勵

A、講清楚會銷獎勵兌現的必要性和時間性（一周為限）B、在當月工資中體現獎勵制度

第三篇：aaj_雙唐靈會議營銷操作手冊

雙唐靈會議營銷操作手冊 目 錄

雙唐靈會議促銷活動目的 3 糖尿病專家指導治療講座 3 雙唐靈產品知識講座 3 糖尿病相關問題提問 3 第一章 市場調研 4 一 市場調研內容 4 二 市場調研方式 4 三 費用預算表 4

范例：雙唐靈海報 5

第二章 工作人員組織、培訓及物資準備 5 一 工作人員組織 5

二 對工作人員的培訓具體內容 6 三 物資準備 6 第三章 確定會場 6 一 會場基本情況 6 二 會場設計崗位區劃分 6 第四章 會場布置 7 布置會場 7

第五章 工作人員定崗定位 7 第六章 報告會現場彩排 8

一 第一部分彩排：報告會開始前的彩排 8 二 第二部分彩排：報告會開始彩排 8 三 第三部分彩排：咨詢活動彩排 8 四 舉辦報告會強調注意事項24點 9 第七章 專家的溝通和要求 9 一 報告會所講內容的溝通 9 二 對《產品》專家的要求 10

三 對《保健知識》專家的要求（內容）要點 10 四 各位專家綜合要求 10 第八章 進行報告會 11 一 報告會開始前工作要點 11

二 報告會開始時間到（或負責人允許報告會開始）11 主持人：“雙唐靈”學術報告會主持稿 12 三 第三階段 14

四 第四階段：咨詢活動開始（中午前）14 五 第一天會議結束后總結、安排第二天工作 15 第九章 總體工作總結表 15

雙唐靈————市場報告會工作總結表 15 活動狀況銷售分析表 15 第十章 培訓材料內容 16 一 病例表登記培訓材料 16 二 售藥培訓 16 雙唐靈會議促銷活動目的

1、通過專家的講解和現場咨詢服務，使消費者了解公司和產品，逐步形成穩定的傳播人群。在活動中培養固定的消費人群。

2、通過咨詢和填寫雙唐靈（中國）糖尿病病例庫會員表，建立自己的患者檔案庫。

3、以活動為題材進行廣告宣傳，擴大產品影響，提高產品知名度和美譽度。達成良好的銷售業績。

糖尿病專家指導治療講座

1、介紹世界衛生組織、中國衛生部關于糖尿病的發病率、并發癥統計情況。

2、對1、2型糖尿病的發病原因、發病機理進行講解。講解過程注意通俗易懂、言簡意賅，關鍵是要講重組植物胰島素、雙唐靈的提取工藝及良好療效、臨床證明長期服用無毒副作用；糖尿

病是終生疾病，要隨時監測和控制血糖，進一步控制并發癥的發生。

3、深入分析世界衛生組織所倡導的治療糖尿病五個基本方面，患者教育、藥物控制血糖、日常飲食、運動輔助治療、血糖監測。教育糖尿病患者科學治療糖尿病。

4、介紹防治糖尿病疾病的常識。雙唐靈產品知識講座 講座主要內容：

1、利用高科技手段重組中藥組方。

2、CO2高科技提取工藝，屬于國家星火計劃產品。

3、280例臨床報告及典型病例。

4、通化頤生藥業簡介，國家GMP認證企業。糖尿病相關問題提問

組織參會者根據自己的病歷向專家教授咨詢糖尿病相關咨詢。結合糖尿病預防治療知識 和“雙唐靈”產品功效。病歷分析要抓住重點病人，以點代面，詳細分析病史，講清各 階段的臨床表現和治療重點，督促大家早預防、早保健、早治療，根據消費者的具體情況，提出科學的防治治療建議并給出患者服用“雙唐靈”的合理處方。第一章 市場調研 一 市場調研內容

1、同類產品有多少？分別是什么？價位、成份、入市時間。同類產品的營銷手段（媒體---是否看出），類似活動是否搞得很頻繁？

2、這種活動形象如何（可信度）?在什么地方舉辦過？舉辦程度如何？（分析其成敗的原因）

3、本地患者購買能力。本地地政關系、風險、難度（管理力度）。

4、活動日天氣情況，會場價位調研。二 市場調研方式

1、調研對象：

A：同類產品營銷人員（隱藏性）和目標人群面對面隨機調查。

B：藥店營業員、合作單位負責人員、媒體廣告負責人員、會場負責人。C：到當地圖書館查閱近期報紙。

2、出臺可行性報告 A：工作計劃日程推進表 b：費用預算表

3、免費讓部分患者服用培養預備明星 A：病例針對性：

1、選2型糖尿病，血糖控制穩定；

2、口才好，形象好、過去有地位。B：培養對象

1、根據患者服用日記填寫引導性的詞語，成文稿溝通，讓明星成為真正的明星。

2、情感方面進行導演培養如：流淚、聲音發顫、鞠躬等等。

3、療效明確口才欠佳者培養子女代訴。

4、確定活動日期最佳為

六、日（排除法定假日外）三 費用預算表

1、會場費：租賃場地費用，包括音響、桌椅等。

2、專家費：住宿、車費、餐費、勞務費。

3、宣傳費：條幅制作費、展板制作費。

4、禮品費：熒光筆、圓珠筆、小禮品等。

5、突發事件處理費：外聯事件處理費（需特批）。

6、臨時員工聘用費：除正式員工外，現場需聘的工作人員勞務費。

7、現場媒體費用：活動現場邀請當地媒體，做新聞報道或后期宣傳的費用。

8、康復明星勞務費：指活動現場邀請康復明星的交通費、勞務費。

9、午餐費：全體工作人員在會場的工作餐。

10、市內交通費：指活動期間為了運輸、購置物資支出的交通費。

11、資料費：現場發放的宣傳資料及使用的各種表格費用。

12、其他不可預測費用：一般情況為活動總費用的10%—15% 范例：雙唐靈海報

最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者45萬，尿毒癥者50萬。

糖尿病治療不是一個單一的治療，而是一個綜合治療。綜合治療包括：病人教育、飲食、運動、藥物治療、血糖監測。應本市1000多名患者及家屬的強烈請求，通化頤生藥業特邀請糖尿病專家，來我市舉辦“雙唐靈-糖尿病綜合治療”專場報告會。

通化頤生藥業聯合相關機構共同建立“雙唐靈（中國）糖尿病病例庫”，與會期間，糖尿病患者加入該病例庫，即可得到相關專家的治療指導，結束盲目治療的歷史，對患者本身的康復治療和血糖控制、監測提供科學的醫療保障。

本次報告會得到政府有關部門的大力支持。機會難得，望廣大患者互相轉告，莫失良機！

活動時間：XX年XX月XX日（星期

六、日）上午8：30 活動地點： 咨詢電話：

（活動須知：因現場座位有限，僅限40歲以上中老年朋友憑本人身份證及病例資料免費定位，座位有限，定完為止。）

XX年XX月

第二章 工作人員組織、培訓及物資準備 一 工作人員組織

1、活動所有工作人員大概崗位（結構）：

A、本地專家2名：豐富的專業知識、產品知識、使用方法、演講技巧。B、主持人1名：儀表端莊、口齒伶俐、能調動會場氣氛。C、總策劃1名：負責總體策劃和執行。

D、售藥處工作人員2名：收銀員1名，貨管1名。E、促銷員：2名（維持秩序）所有參與者共需工作人員6-10人

備注：本地專家

1、目標：大中型醫院在職知名專家；離退休知名專家或參加過類似活動的。

2、要求：有一定知名度；形象好，口才好；最好是參加過類似活動；看重利益也可以；好溝通；有商業推銷技巧。二 對工作人員的培訓具體內容

需培訓的內容包括產品知識培訓提綱，病理知識，產品主治范圍，產品主要成分和功能特點，服用方法，服藥癥狀改善過程，推銷技巧。三 物資準備

１、基本物資：貨（產品）、宣傳材料、病例庫登記表。２、需要制作、購買的物資：

A、條幅：注意尺寸、內容、顏色；展板：產品展板、專家展板； B、膠帶紙、禮品、圓珠筆、綬帶、胸卡、白大褂、臺布、礦泉水等。C、發票、收據、處方紙

第三章 確定會場 一 會場基本情況

1、時間：每次活動3-7天

2、地點：交通便利

3、知名度：要有一定的名氣

4、對象：會議室、俱樂部、禮堂等。

5、座位號：不少于100人的會場

6、設備：燈光、音響、會議桌（4個）椅子（20把）主席臺、主持桌、開水、臺布、電源插座、麥克風、場內會標吊掛處、場外掛條幅處。

7、價格：總費用2000-3500元

8、會場負責人：姓名、性別、職務、聯系電話

9、場景設計：

A、場內場外條幅尺寸。

B、根據場外具體情況決定用橫、豎條幅的數量、顏色、尺寸、內容。C、現場流程設計，進出人流設計。二 會場設計崗位區劃分

會場需要劃分出以下位置，包括：迎賓處、入口處（登記處）、外圍點、檢測區、主席臺、專家區、售藥處、候診區、展板擺放處、主持臺、藥品安全儲備處、明星就坐臺（特殊區）。具體位置具體安排

第四章 會場布置 布置會場

1、時間：在活動前一天下午

2、掛條幅：場內、場外、條幅要搞清楚。條幅內容熱烈歡迎XXX專家組、雙唐靈-糖尿病綜合治療專題報告會、上海復旦大學生命科學院與通化頤生藥業聯合研制、雙唐靈-重組植物胰島素、雙唐靈（中國）糖尿病病例庫等內容。

3、打掃衛生、擺放桌椅、調試音響、檢查電源，根據現場情況購買電源線，插座。

4、主席臺布置：桌椅擺放、主持臺、麥克風、臺布、售藥處等。

5、燈光檢查、展板擺放、場內張貼指示標語、廁所告示標志、明星區標志等。

第五章 工作人員定崗定位

一、時間：在會場布置結束后，模擬彩排開始前

二、條件：所有參與人員必須到會場（包括專家）

三、開始：經理宣布每個員工的工作崗位：

1、迎賓員：入口迎賓、發病例庫表。

2、檢測組：檢測、記錄、收病例庫申請表。

3、主席臺：主持人、二位專家。

4、售藥收款：開票收銀、售藥解說。

5、指揮部：總指揮、總策劃、總執行

備注：部分崗位可以精簡，部分員工可以兼職，各市場根據具體情況靈活運用。

四、宣布完工作崗位后，要讓員工自報自己崗位一次。

五、各崗位員工馬上到指定地點領取配置各自崗位所需物資，并登記注冊，在二十分鐘內匯報，崗前物資配前狀況，并匯報所缺物質，為模擬彩排做好準備。

六、活動總負責人開始宣讀每個崗位，職責要求，操作規范和紀律。

第六章 報告會現場彩排

一 第一部分彩排：報告會開始前的彩排

迎賓、登記、外圍員工以及燈光、音響、儀器電源、麥克風設備到位；所有除專家外的工作人員扮演患者入場；迎賓、登記、外圍要進入角色嚴格按照工作崗位職責要求進行彩排工作。二 第二部分彩排：報告會開始彩排

專家、主持人、到主席臺自己工作崗位到位，其余工作人員到會場最后就坐。報告會開始：

1、主持人：宣讀主持稿，下面在場工作人員要積極鼓掌配合。

2、按照報告會計劃時間，安排事項模擬。例：時間規范標準：

8:40——準時開幕、主持人致詞介紹專家；主辦方負責人講話 8：45——第一專家開始講話 9：10——第一專家完畢

9：15——主持人過渡、第二專家開始講話

9：40——第二專家完畢，康復明星講話（兩位每人5分鐘，現場有獎問答）9：55——主持人過渡，咨詢開始

注：以上時間標準可根據市場活動內容以及專家人數，季節活動時間，變化而變化

3、總結：提出意見，二次進行彩排直到滿意為止。

4、當主持人宣布報告會結束前，所有檢測、外圍等工作馬上到位。三 第三部分彩排：咨詢活動彩排

1、所有以上工作崗位人員到位后，其余工作人員扮演其他患者開始彩排。

2、彩排結束后提出意見、建議，直到滿意為止。

3、最后，彩排結束后，總指揮組織所有員工召開總結會議，針對彩排中出現的失誤再次強調改正。給員工鼓氣，部分物資讓每個崗位員工自己保管攜帶好，重要物質由專人負責保管，安全

放置，所缺物質迅速派專人購買。

4、宣布第二天活動勞動紀律： A、員工上班時間、員工儀容、儀表。B、第二天中午、午餐時間、倒班吃飯。C、活動現場不準抽煙、打鬧、大聲喧嘩。

D、活動中不得擅自離崗、調崗、如有急事向巡視員或負責人請假。E、活動期間不得私自會客。

F、活動期間任何員工不得脫白大褂和摘胸卡

注：如有員工違反以上紀律，第一次給予警告，第二次罰款30元。再次檢查現場布置是否需要打掃衛生，關閉電源，重新擺放桌椅等。負責人親自和會場的負責人擬定好第二天開門時間，撤離會場分頭準備工作，為第二天做好活動作充分的準備。

四 舉辦報告會強調注意事項24點

1、活動前三天電話通知老患者，要防止效果不理想的患者亂說話；

2、電視發布專題會海報通知；

3、活動前一天會場布置到位，包括桌椅、繩子等細小物件；

4、活動當天早7：00前發放海報（公園、晨練點）；

5、活動流程科學、檢測順利；

6、嚴把專家關，選擇專家要謹慎；

7、活動當天人員配合科學，站位合理；

8、要求合作單位最好講話，體現真實性；

9、誘導患者購藥；

10、部分工作人員現場講解展板；

11、典型病例必須要“典型”口才好，說服力高；

12、專家講解質量；

13、會場條幅醒目；

14、盡量早開始講座，避免時間太晚，患者流失；

15、動員大會（排練）必須開（前一天晚上），而且要真正起到動員作用；

16、產品知識培訓到位，要做專業的推銷人員；

17、工作人員要注意觀察，不能死等、死站，要主動與患者溝通；

18、主持人要會煽情，會調動現場氣氛，不能將報告會看成是簡單的“學術報告會”，而應是活躍的“聯誼會”，“交流會”，高度要有，但不能太約束、太死板；

19、現場秩序是關鍵之一；

20、限定專家講座時間（每位專家最多45分鐘）；

21、咨詢時有購藥傾向者多講幾句，沒有購買力的不要耽擱太多時間；

22、主持人要反復強調會場秩序，依次檢測咨詢，大家都有機會；

23、提高專家的推銷、推薦意識和能力；

24、鼓勵專家多開藥。第七章 專家的溝通和要求 一 報告會所講內容的溝通

溝通時間在活動前一天晚上由經理和主持人參與溝通。對《病理》專家的要求：

1、舉例進行恐嚇；

2、對糖尿病最新的研究、發現；

3、在舉例過程要背向體現自己的權威，如自己看xx大領導病??原因。自己親自參與研究，發現??

4、不得講出自己看報，聽說之類??的話；

5、理論性與通俗化，要形象比喻；

6、專家講話時要和聽講人員互動起來，提高活動參與精神、活躍氣氛；

7、講話要有邏輯性、層次性、重點突出性，強調預防性。二 對《產品》專家的要求

1、先講治療糖尿病疾病的常用方法；

2、現有用藥的弊端，治療的誤區，價格的昂貴；

3、突出“雙唐靈”研發的辛勞和藥理理論基礎；

4、有多少個領導用過，效果如何；

5、突出有上萬患者用過，康復明星有多少；

6、本產品獲得過xx年的xx獎；

7、突出科學認識糖尿病病癥；

8、突出產品的提取技術，高科技性；

9、具體使用“雙唐靈”的療效觀察。三 對《保健知識》專家的要求（內容）要點

1、糖尿病疾病不用藥是萬萬不能的，主要是要控制血糖穩定；

2、血糖控制不穩定是誘導糖尿病并發癥最重要原因之一。最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者50萬，尿毒癥者45萬。四 各位專家綜合要求

語氣、語速、語調要求。語氣、語調要肯定，聲音要洪亮，要常有抑揚頓挫的感覺。語速要適中。形象的要求：

1、舉止動作體現權威專家；

2、權威與謙虛相結合（低調一些）；

3、例：在座的如有同行我們可以進行探討；

4、塑造“白衣天使”的形象，關愛患者，憂國憂民；

5、要坐在自己位置上講，放投影時，必要時離開位置講；

6、專家要強調我們將全心全意為患者服務；

7、時間要求：每位專家要嚴格把握會議給規定的時間

對專家咨詢時的溝通及要求：

1、首先，大夫是一個推銷員，然后才是大夫。

2、大夫的氣質，讓人一見就感到是很有內涵，是個專家。大夫必須有豐富的臨床經驗和病理知識，大夫必須熟練的掌握治療機理，大夫必須善于和患者溝通，大夫說話的語氣必須肯定，稍一猶豫，就會讓患者產生疑問。

3、大夫給病人診斷時態度要和藹可親，通過溝通拉進和患者的距離，真心去關懷他們。

4、大夫給病人診斷要準確，要有科學性，不能憑空嚇唬患者。

5、大夫的診斷時要自信、果斷、肯定、不要和患者商量，給你開點藥，開多少？你帶了多少錢？先用點試一試？等等。

6、大夫應有責任心，對自己看過的病號要負責。

7、大夫開處方時一定要規范，并將用藥方法在處方上標明。大夫在開藥時要對患者察言觀色

來定療程量，對于不能開多個療程者要講清楚，你應該用多少療程，先給你開多少療程。

8、有時候遇到一些正在使用其他藥物的患者，大夫要讓患者說出正在用什么藥，大夫要對不同的藥進行比較解釋，一般的糖尿病患者都同時使用幾種產品，大夫要講出“雙唐靈”的優勢所在。記住，不要說其他藥物不好，但別的方面效果不明顯，而“雙唐靈”卻具有幾種功能。

9、大夫和患者溝通要有抓有放、注意要點：購買力強的，保健意識強的，真正重病患者服用其他產品效果不明顯，帶家屬陪同的。

10、注意和患者溝通的時間。

11、在說服患者過程中要注意應用舉例說服的重要性。如類似您這種情況，某某在服用“雙唐靈”后效果很明顯。

第八章 進行報告會

一 報告會開始前工作要點

1、全體工作人員必須按指定時間準時到達會場集合，主管經理一一點名，對遲到或不到者嚴肅處理。（處理辦法按每個市場情況定）。

2、所有員工檢查自己崗位所需物資的到位情況，自己崗位會場布置情況。

3、先按報告會開始前工作進行準備。報告會開始前要放背景音樂。

4、專家、嘉賓、主持人必須在報告會開始前5分鐘入座。

5、負責人根據活動具體到場情況，氣候情況決定報告會提前或延后時間，主持人在得到負責人同意后才可宣布報告會開始。

6、迎賓人員要主動、熱情攙扶或引導患者入座。

7、入口處登記人員要詳細、真實、認真填寫患者登記表，特別是姓名、年齡、性別、聯系方式，字跡要工整，對不會寫的字要請教患者，不要亂寫。

8、主持人要再次調試麥克風的音量。

9、所有員工，特別是經理，要注視非目標人群，如：同行、競爭對手、當地執法部門進入會場。其他員工一旦發現，馬上向負責人報告。

10、對于個別自己不愿填寫登記表的患者，登記人員進行說服或幫助填寫。例： A、可以這樣講，我們今天有抽獎活動，不登記沒有機會。

B、我市xx政府部門（如：衛生局）召開的會議，我們作為工作人員要統計上報有關部門參加人員真實數據作為成績考核。

C、下次如有更好的活動我們可以方便通知您，使您受益。

11、把關與報告會（不包括產品）的展板、專家介紹要擺放在入口醒目的地方。

12、登記完后工作人員要提醒患者把病例表交給專家。

13、工作人員要安排來人從前向后就座。

14、對于行動不方便的，工作人員要安排到專門設計的出入方便的地方就座。二 報告會開始時間到（或負責人允許報告會開始）主持人致開幕詞，介紹嘉賓： 主持人在致開幕詞時的要求。

A、普通話必須標準，語言流暢，對主持稿相當熟悉。B、致辭時要帶相應的感情色彩。

C、在致辭時要有節奏地不時自然抬頭望一眼臺下的觀眾。D、主持人衣著整潔、莊重、發型鮮明，表情自然。E、當介紹到嘉賓時要語氣重些，帶有感謝的激情。F、介紹嘉賓時可以斜視嘉賓，用手自然指一下嘉賓。G、當需要鼓掌時，語氣加重，音調提高，自己也示意鼓掌。H、女主持人要著職業裝，忌紅色旗袍。

I、主持人要自然放松，當出現詞語錯誤時如果不是關鍵詞要自然走下去。

J、對活動開始的一些變化情況，如：人少因素或氣候問題等，主持人要臨場發揮。K、主持人要依據開幕詞內容進行情感的應用。L、主持人在私下再次強調專家不要超時。主持人：“雙唐靈”學術報告會主持稿 尊敬的各位朋友、各位專家： 上午好！

首先請允許我代表——————————對各位的到來表示熱烈的歡迎。

今天我們在這里為廣大中老年朋友舉辦這場報告會具有十分特殊的意義。因為我們榮幸的請來了2位國內著名的糖尿病專家。他們在百忙之中利用休息時間，專程為廣大糖尿病患者朋友作專題講座，這是千載難逢的機會，也是我們感到無比幸運的事情。為此讓我們再次用熱烈的掌聲對他們的光臨表示熱烈和誠摯的謝意（鼓掌）。

大家都知道，人類第三大殺手就是糖尿病。糖尿病是人類疾病中發病率第三高的疾病。每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并發癥。最新資料表明，我國糖尿病患者已超過5000萬，約占全球糖尿病患者的1／5。其實，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并發癥，糖尿病帶來的危害，幾乎都來自它的并發癥。在我國糖尿病患者中，合并高血壓者多達1200萬，腦卒中者500萬，冠心病者600萬，雙目失明者50萬，尿毒癥者45萬。

在糖尿病學術年會上，通化頤生藥業股份公司介紹了我國基因技術與傳統中藥結合治療糖尿病的新藥“雙唐靈”降糖寧膠囊。

該產品是通化頤生藥業股份公司研制，該產品使用先進的CO2破壁提取技術，使藥品的有效成份在進入人體后，直接作用于人體的“節約基因”，通過修正胰島細胞本身的病變，使胰島細胞恢復分解糖原活力來治療糖尿病。

首先，我向大家介紹 第一位專家是 第二位專家是 ……

他們是專程作為健康醫務工作者來為我們進行健康咨詢和健康交流的，我們有幸把他們請到報告會現場，他們為我國糖尿病疾病的研究和發展做出了突出貢獻，會后各位中老年朋友可以與他們進行交流。

我們這次報告會大約需要2個小時的時間，報告會結束后，專家們將為我們進行詳細的病理咨詢和診斷。上午有一段時間的咨詢活動，下午是全場咨詢。

下面我們有請——

謝謝——的精彩報告，我想在座的各位朋友是受益匪淺的。是啊，糖尿病及其并發癥的確是人類健康的第三殺手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友遠離疾病，健健康康永遠快樂。

下面我們用熱烈的掌聲歡迎———

非常感謝———精彩的報告

感謝專家為我們帶來的福音。說句心里話，聽了剛才幾位教授的報告，我心里有這么一個感受，聽了——的話我害怕了，但是聽了———的話我又感到無比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一樣的，看來糖尿病疾病也并不可怕，只要平時在生活、飲食方面有合理的膳食結構，樂觀的心態，糖尿病還是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能戰勝的，請允許我代表在座的各位朋友對他們的辛勤工作表示深深的謝意“鞠躬”。

為了答謝各位朋友對這次報告會的參與，本次報告會特設抽獎活動，在座的各位均有機會獲得“雙唐靈”的機會。

特設一等獎一名：獲得價值1500元的雙唐靈（三個療程）特設二等獎二名：獲得價值1000元的雙唐靈（二個療程）特設三等獎三名：獲得價值500元的雙唐靈（一個療程）

抽獎規則這樣??

現在先從三等獎開始，中獎者舉手示意，和工作人員聯系。在工作人員的安排下把獲獎朋友領到主席臺領獎。

我們再次用掌聲祝賀以上獲獎的朋友。最后告訴大家一個好消息

首先，我們--------的---------也就是“雙唐靈”產品在--------的獨家經銷商，為了支持本次活動，我們帶來了通化頤生藥業股份有限公司生產的“雙唐靈”。今天購買“雙唐靈”可享受買--------優惠，也就是說買--------即可獲贈-------，優惠活動只有今明兩天，僅兩天時間，請朋友們別錯過好機會！

今天的免費咨詢活動將在下午--------點之前結束，上午的人比較多，下午2—3點人比較少，請大家錯開時間。另外，明天還將舉行同樣的報告會，歡迎廣大朋友互相轉告，踴躍參加。

今后要購買產品和參加咨詢的朋友請到-------------，電話--------。

最后還有一點想要提醒大家：由于參加報告會的都是中老年朋友，年齡較大，今天人也比較多，希望大家相互體諒，不要擁擠，請服從我們工作人員的安排，特別是在檢測處，注意只排成兩隊，不要排成多列。

3、對工作員工要求：

1、必須進行的崗位工作員工外，其余員工都必須配合報告會主持人的一言一行。

2、特別注意需鼓掌時一定要積極主動配合。

3、不得在會場內來回走動或隨意出入，要找座位坐下來填補人數。

三 第三階段 第一小段：

1、第一位專家開始講座

A、專家按照前章的講座要求來進行講座 B、專家嚴禁超時

C、當專家超時時主持人或臺下員工通過紙條方式提醒專家盡快結束

D、專家在作報告時，現場工作人員，特別是外圍工作人員如有發現部分患者講話或吸煙時可以及時的有禮貌的提醒和制止。

2、第一專家報告結束后，主持人過渡，介紹第二專家出場

第二小段：

1、第二位專家開始報告（要求同第一位專家）

2、第二位專家講座完畢后：主持人宣布抽獎活動開始，說清楚抽獎規則；主持人只念抽獎號碼，報告會結束后，公布中獎號碼，和工作人員聯系到主席臺領獎。

3、可選項目：（1）主持人對患者現場知識有獎問答。（2）康復明星講話。

第三小段：報告會接近尾聲

1、主持人強調咨詢活動會場秩序

2、所有工作人員馬上進入自己工作崗位

3、主持人強調下午有專場咨詢活動

4、主持人強調現場有優惠銷售

5、強調明天活動時間，歡迎轉告朋友來參加 四 第四階段：咨詢活動開始（中午前）

1、所有員工嚴格按照培訓、彩排時的要求進行工作

2、整個會場各個外圍工作人員一定要維持好秩序

3、整個咨詢活動要做好如下環節配合工作: A、活動中每一個環節都至關重要，但所有環節中的配合尤其重要，只有配合好形成統一的標準，才能使義診做得最好，如果各個環節，按自己的方式去完成，不顧及其他環節，那么整個義診就會脫節，前后不能一致，可信度就會受到嚴重影響。

B、登記員與各環節的配合：登記要詳細準確特殊情況要做特殊標記，這個標記就是配合的前提，當然標記的含義大家必須都知道。登記中任何一個失誤都會為義診帶來很大的損失，因此登記必須是耐心細致的工作；

C、登記員與大夫的配合：讓患者產生信任感的最初來源是登記員的素質，登記員的言辭和大夫的言辭必須統一。這就需要事先的溝通，大夫和登記員之間如果產生分歧，那么結果將不言而喻，我們義診一次費勁了心力，就是想把它搞成功，如果因為某一個環節的失誤導致一次義診的失敗，對所有人員都將是無情的打擊，這里特別提醒的是登記員在登記中，不要講太多的病理，一切都留給大夫去工作，這樣可以減少很多失誤。

D、大夫與售藥人員的配合：這個配合是患者最后購藥的關鍵時刻，一定要記住不要和大夫的診斷結果相沖突。因為是一個集體活動，它講究是所有參加義診人員的配合，而不是某一個環節作好就可以成功的。

五 第一天會議結束后總結、安排第二天工作

1、會議目的是總結每個崗位中工作不足之處；

2、每個員工必須積極發言、思考自己工作中需要改進的地方；提出改進工作方案和措施；

3、宣布第二天到場時間；強調第二天勞動紀律；

4、根據第一天到場人數安排第二天會議前工作人員突擊發放海報的工作；

5、針對個別問題（如專家問題）再進行個別溝通；

6、經理應鼓舞士氣，對工作中表現突出者給予表揚獎勵，對違反紀律者，要嚴肅處理；

7、經理督促有關工作人員迅速對帳、清點貨物、如實向上級領導匯報工作情況。

8、在改進工作方案基礎上認真做好第二天工作。

第九章 總體工作總結表

雙唐靈————市場報告會工作總結表 年 月 日 活動日期

活動地點 總體費用

第一天到場人數 總體利潤

第一天銷量/購買人數 參加工作人員數

第二天到場人數 統計在冊有效病例人數

第二天銷量/購買人數 當地專家人數

第一天儀器檢測人數 發放門票總體數量

第二天儀器檢測人數

負責人對活動的評價

本次活動存在的問題

建議改進方案

活動狀況銷售分析表

購買患者年齡段比例： 購買患者病例比例： 購買人群職業比例： 40歲以下： % 患病1-2年： % 工人： % 40-50歲： % 患病3-5年： % 知識分子： % 50-60歲： % 患病5-10年： % 干部： % 60歲以上： % 患病10年以上： % 農民;% 商人： % 第十章 培訓材料內容 一 病例表登記培訓材料

病例表登記是會議流程中的第一個環節，患者如何才能購買就是從這里開始的，登記員要有一定的醫學知識，詢問，口齒清楚，語氣熱情，問的要詳細，記的要準確。記住，要讓患者自己講，不要去誘導，比如，你問：“大爺，您有糖尿病嗎？”“嗯，有。”于是你記下，糖尿病，如有人搗亂，說：“有什么病告訴你，還用你們查嗎？”你一定不要著急，你告訴他，大夫給病人診斷時，要問清楚病史及癥狀，醫院也是這樣，通情達理的人就會如實回答，真不愿說的人，也不要爭論強求，寫上待查就可以了，登記越詳細，最后大夫的診斷就會越準確，如有糖尿病疾病，可問一下，他服過什么藥，特別是服過的要標明。

病例表登記員培訓：

1、按照表格內容填寫

2、詳細、真實

3、字跡工整 二 售藥培訓

活動成功與否是看我們售藥的多少，售藥的最后環節為貨款交易，收款發貨時人的表情要平靜，但不失熱情，不興奮也不冷淡，給人的感覺應該是只要你了解“雙唐靈”現在買不買都可以，其中的尺寸促銷人員一定要掌握好。

1、促銷員要有熟練的病理知識，在大夫診斷完后，主動出擊，進行再一次的有病就要治的意識強化，可利用關愛法和恐懼法，只要有時間，盡量的不放走任何一病人，因為任何一個人都有可能成為你的受益者，但不要讓病人感到你是為售藥而售藥。

2、促銷員必須熟練的講出許多病例和活動現場周圍的有效病例，但不能古板，向背臺詞，病例中應加入一些感情色彩，象講一個生動的故事，而且給不同病癥的患者，講相應癥狀的病例。

3、促銷員不能千篇一律的講同樣的話，要有出色的口才，給不同層次的人講不同層次的語言，通俗易懂，貼近人們的生活和語言；

三、促銷員必須掌握一些日常生活中老年人的保健常識，以關愛的方式提醒患者應該注意什么事項，比如保持心情舒暢，堅持鍛煉等等。

四、促銷員應該能發現潛在顧客，就是他本人極想買藥，但因為種種原因沒能買藥，促銷員應對這些人也做一個登記，以便其他方式促使其購藥。

五、對經濟困難的患者用比較法。問，錢重要還是身體重要；如小病不治變大病，住院花的錢更多，讓他產生危機感。對藥品有懷疑的患者，用現場購藥的人去說服他，切忌不要和任何人發生爭執。

六、對大夫的診斷作補充說明，強調藥物的對癥和療效的獨特之處。

七、說明義診現場購藥的好處，主要是售后服務和優惠程度。

八、根據現場情況，控制賣藥的時間，以便給外圍人員控制提供方便。

九、認真填寫購藥患者登記卡，詢問住址要詳細，記錄要明了。

十、收銀員：準備好零錢、發票、收據。

十一、對帶錢不足者建議送藥上門。

十二、現場不買到其他地方沒有優惠。

第四篇：會議接待操作手冊

會議接待操作手冊

一、會務運籌期――會場的選定與布置

1.1會場選擇標準

Ａ、交通區位

可選擇交通方便之處，方便與會者和舉辦方進出；也可專門選擇深山僻靜之所，另配以溫泉、溪水、綠色、花香等等自然風情，自然也能恰到好處

【具體要根據舉辦方要達成的目的來側重安排】

Ｂ、知名度

知名度可以凸顯主辦方的熱忱以及實力

知名度的表現形式不僅僅是高檔，別致、高雅也能起到好的效果

Ｃ、規模

具備同時開會、住宿、就餐的條件

Ｄ、色調

會場的選擇與布置應同時考慮會場色調對來賓心理、情緒的影響，一般不要選擇全是白色或者紅色的會場，在那個環境里呆長了會使人煩躁，一般以藍色何淺灰色為主。

Ｅ、舒適度

會場要求整體環境舒適，溫度適宜，不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預期人員的座席。

Ｆ、設施條件

音響效果良好，具有數碼投影儀與幕布，白板，立式講臺，飲水機，產品展示柜等。

Ｇ、衛生間位置

衛生間不能離會場太遠，不然會給來賓造成諸多不便。

Ｈ、就餐要求

就餐環境清潔衛生，能滿足參會人員同時用餐的需求，每張餐桌是有餐桌號，便于分組后確認。就餐按當地標準適當安排，原則是中、晚餐按10人臺計算，暈素搭配每桌不超過十個菜，主食以當地習慣搭配，上菜速度要合理，不能過長；早餐最好是自助餐；酒水以啤酒或低度酒為主，高度酒容易喝醉。

1.2會場布置

為了增加會場內的氣氛，條幅、海報、招帖是必不可少的。

Ａ、導引牌

從一進會場開始首先要有導引牌，另外主題導引牌、會務組導引牌、會場導引牌、會場至衛生間的導引牌、飲水區導引牌、吸煙區導引牌等。

Ｂ、條幅

會場門前空曠而且允許掛條幅可掛上一條歡迎主題的條幅，為吸引眼球、突出主題，可編排有時尚味道的字眼，如“品牌締造價值、實力致勝未來——**公司經銷商贏銷會”。

Ｃ、招貼

“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿打電話和走動”等警示語分別貼在會場明顯處。

二、會務籌備期――為會議召開準備資料和審核課程

2.1會議物資的準備

2.1.1會議資料的準備

Ａ、來賓資料袋內容（以一個連鎖公司為例）：

會議手冊，招商書，招商手冊，產品彩頁，運營手冊大綱，專賣店首批配置表，聯系人名片，筆記本，筆，代表證

Ｂ、會務組資料內容：

接站一覽表，來賓登記表，住宿登記表，用餐分組表，訂票登記表，會務組成員通訊錄（人手一份），列車及航班時刻表；

2.1.2會議物資的準備：根據會議不同規模設定內容

Ａ、常用物資

電腦，打印機，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機，一次性水杯，照相機、攝像機或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標志、公司放大的標識、以及各種通知條；

Ｂ、產品樣品，常用藥品（感冒、發燒、消炎、腸胃藥品等）及員工值班食物（如牛奶、餅干，因為員工極有可能吃不上飯）

2.2人員分組與協調

2.2.1分組的原則

分工和協調次序明白，首先是分工，完成自己份內的工作任務，其次是配合其他組的需要。在自己本職工作做完或不忙的情況下應主動配合別的部門工作

2.2.2分組的設置

Ａ、總指揮

一般有公司老總或者副總擔任，主要是會議前期的組織、后期服務和總協調； Ｂ、副總指揮：

這個崗位是最重要的，是執行總指揮，負責左右細節的安排和處理，同時注重會議議程科目和時間安排，突發事件處理；

Ｃ、會務組組長

要求心態平和，熟悉各個環節的操作情況。負責會議接待、登記、會議資料的發放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發事件的處理和協調.用餐協調、與酒店的事務性安排，參會人員的往返接送等；若參會人數眾多可在會務組中再設登記、接站兩組；

Ｄ、會場組

會場秩序的調節、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現場的業務處理、會場氣氛的營造；

Ｅ、后勤組

票務安排、會議各種費用結算、支付等；

【分工固定但所設人員可以穿插調整，做到人人有事做，事事有人做。盡量做到包干到人，科學分配，避免一件事幾次換人等重復用工現象】

2.3會場程序的審定及相關資料準備

2.3.1課程內容

Ａ、提前10天定好講課內容，并由演講人提供課件或講課提綱

Ｂ、演講內容不沖突，而且要有遞進關系，順序很關鍵，一般順序是行業前景和公司的優勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務分析；其他需要設置的內容。

Ｃ、演講內容ＰＰＴ文件制作、內容資料復印等

Ｄ、主持人選擇及講稿的審定主持人講稿的審定很關鍵，主持人不僅僅是一個主持，更是一個總結者，一個優秀的主持，會把每一個講課人的內容總結以及導引到下一個課題，過渡的自然。

2.4會前動員會及各小組工作流程演練

2.4.1會前總動員

要讓每個與會員工了解整個會議的重要性，并把大家的心態調整到最佳

2.4.2會前的演練

會前的演練十分重要，通過模擬演練可發現工作流程中的不足和人員分工是否合理，以便及時調整

2.4.3統一著裝

所有工作人員進入會場后應統一著裝，配帶徽標，注意整體形象

2.4.4形象保持

參會工作人員在會議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業形象，如遇特殊情況也應避開公共場合，公共場合交流中避免不雅的口頭禪，不隨地吐啖； 需要住在會場的工作人員在休息過后一定要將個人用品及床上用品收拾到位，保證給客戶提供舒適的溝通環境；

注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎

三、會務運作期

3.1會務組的工作流程――會務安排的大腦和管家

Ａ、熟悉會場

確定會場后，會務組成員要熟悉會場環境及會場各部門主管，如：客房部、餐飲部、工程部、會議室等，把電話常備，做成小貼條，幾個組長每一個人一份，以備急時需要。

了解會場所能提供的服務，如：接送車輛、叫醒報務、免費早餐、市內免費電話等。并與服務部門詳細說明如何配合。如：接送車輛何時、何地、如何接送客人，叫醒服務的時間，方式，語氣等。

Ｂ、責任分工

會務組人員確定會務組房間后將會議物資全部放好并進行登記，分類并標注，做到方便查找使用，尤其是重要物品如電腦、打印機、相機、DV等設備的妥善保管，責任到人，做好防盜、防潮、防水、防曬等工作，從進駐會場至撤離會務組應24小時有人在崗。

Ｃ、衛生整潔

會務組房間內要做到衛生整潔，杜絕工作人員大聲喧嘩、扎堆聊天、吸煙，除休息和輪休人員外會務組成員不得在床上休息，尤其是注意不能脫鞋以免異味充斥

房間；

Ｄ、問題處理

來賓提出的合理建議或問題在第一時間解決，如果客戶提出的問題超標，解決不了的向上級反映，不能隱瞞不報或越權處理。

Ｅ、聯系資料

掌握所有會議信息及人員聯系方式，備注特殊要求和特征。

Ｆ、突發事件處理

做好有突發事件的心理準備以及應對策略和第一、第二責任人。

3.2登記組的工作流程

Ａ、根據會場環境，制定統一的工作流程；

Ｂ、登記處環境整潔，便于來賓登記，禁止擺放無關物品；

Ｃ、與酒店前臺及客房部保持緊密聯系，及時了解入住信息，確保客人的入住安排；

Ｄ、提前向前臺領取客房鑰匙，為來賓省去復雜的登記過程；

Ｅ、來賓到達時熱情接待，詳細詢問并新自填寫登記表，字跡填寫工整，便于確認；

Ｆ、來賓填寫完登記表后發放整套資料，說明里面裝的內容，尤其是囑咐讓其觀看《會議須知》，不明處查詢會務組，并告知會務組所在；由專人負責將來賓送入客房，主動幫助來賓提行李，如客房內已有客人要主動做介紹

Ｇ、確定客人是否需要預定返程車票、機票，并告知收款時間；

Ｈ、提醒客人將貴重物品妥善保管；

Ｉ、客房安排盡量一次到位，避免對來賓進行調房，如有特殊情況必須安排的，應向調動雙方做好解釋工作；

J、輪流用餐，確保崗位始終有人，在登記工作較少的情況下可以考慮輪流休息，確保旺盛的工作精力。

3.3接站組的工作流程

Ａ、詳細檢查接站所用物品：接站牌、《接站人員一覽表》等；

Ｂ、接站組成員應詳細了解所接對象，并有其移動聯系方式；

Ｃ、如出現晚點應耐心等候，在無接任務時注意自行安排休息，但是要保證隨叫隨到，不能離會場和車站太遠；

Ｄ、接站司機應隨時待命，并合理安排行車路線，禁止出現飲酒和脫崗現象； Ｅ、接到來賓應熱情主動的協助其提行李，并將其送上車，如還需等其它來賓則向其說明；

Ｆ、如遇塞車現象應及時向會務組反映情況；

Ｇ、如休息或辦理其它事情將車鑰匙統一放在會務組；

3.4會場組的工作流程

Ａ、與會場服務員充分溝通，做到期雙方緊密合作；

Ｂ、在會議開始前一小時進入會場，檢測會場設備：麥克風、投影儀、電腦、幕布、白板、白板筆、燈光、音響、空調等；

Ｃ、選擇并預留攝像機位，盡量減少人員走動對攝像效果的影響；

Ｄ、由1~2人在會場入口處迎接來賓，并向其說明手機關閉或調到無聲，或向其出示警示牌，上面寫有：“禁止吸煙”，“請將手機關閉或調至無聲”，“會場內請勿喧嘩和走動”等警示語；

Ｅ、引導來賓從前向后坐；

Ｆ、來賓入席后由會場服務員提供茶水，但是僅僅限于會前和中間休息的時候，中間倒水一是影響授課人的情緒，同時客戶喝水多了難免要小解，很麻煩，會擾亂會場秩序；

Ｇ、在會議期間，如有來賓交頭接耳或接打電話，可遞上紙條，請其注意會場秩序，如有來賓打盹，可為其提供風油精或清涼油提神；

Ｈ、為保證授課人的思路來受干擾，授課期間會場內除攝像人員可以來回走動外，其他人員盡量減少走動；

3.5后勤組的工作流程

Ａ、做好各項開支的費用預算，協助購買并保管所需物資，保障有力；

Ｂ、提前與訂票公司聯系，并了解始發車次及航班次，爭取為來賓提供經濟快捷的返程路線；

Ｃ、和會務組進行溝通，提前取得各個客人返程的時間和要求，集中購買，以免耽誤時間；

Ｄ、后勤組也是機動組，隨時聽從總指揮的安排。

3.6主持人的工作流程

Ａ、主持人必須提前熟悉會場、會議主題、內容等；

Ｂ、會前先宣布會議程序和會議須知，并將注意事項進行公布；

Ｃ、擬定每位發言人的經歷與職務簡介，當發言人上臺前進行介紹； Ｄ、發言后用簡單的總結發動來賓為授講者鼓掌；

Ｅ、事先準備好活躍課間的話題、活動；

Ｆ、主持人的煽動性和會議的氣氛息息相關；

3.7留守人員的注意事項

Ａ、留守期間詳細接聽電話，并詳細記錄；

Ｂ、如在留守期間有來賓或客人來參觀應熱情接待，并說明會議情況； Ｃ、留守期間注意防盜、防電等安全，嚴禁脫崗；

Ｄ、用餐時可輪換，或叫餐上門。

3.8用餐時注意事項

Ａ、會議用餐前一小時與餐廳負責人聯系，確定用餐量，并做好預備量； Ｂ、用餐前五分鐘安排員工到餐廳門口等候來賓，引導來賓就坐；

Ｃ、如有特殊習慣或宗教信仰的來賓應提前安排；

Ｄ、對餐廳前臺人員說明，煙、酒、加餐等只能通過會務組專人進行安排，客人如自行安排會務組概不負責；

Ｅ、待來賓全部入座后員工填補到每桌的間隙，盡量不要出現員工扎堆用餐； Ｆ、會務組和登記組用餐執行輪換制，并準備些牛奶或點心充饑，確保工作人員充沛體力；

Ｇ、如果是自助餐，那么結算的時候一定要按照實際發生數量來計算，要注意每一個細節，比如提前領取餐票，加蓋我方的公章，不要直接發到來賓的手里，尤其是早餐。

四、員工的合理休息

在滿負荷工作的前提下確保各組員工的合理休息，每組根據自身情況制定合理的休息安排，如：登記組和會務組的工作主要集中在來賓登記、用餐、休息、返程的時間，其它時間則不忙，所以可安排適當的輪換休息；會場組的工作主要集中在會議期間，剩余時間應協助其它組工作或輪換休息。

五、突發事件及客戶投訴的處理

Ａ、如遇來賓酒后失態，來賓貴重物品丟失等突發事件，應及時尋找有關部門配合解決，盡量低調處理，不引起其它來賓的注意

Ｂ、如在工作中遇到來賓投訴，無論對錯，先賠禮道歉，然后彌補，會后再追究過失問題。公司內部的問題內部解決，尤其是在會議結束以后；

Ｃ、公司自己員工之間無論發生什么事情都不能當著客戶的面互相拆臺。

以上的流程和分工中間有很多交叉，在會議的進行過程當中，可能用不了這么多的部門，有可能一個組負責幾個組的職責，會務組織安排是一個蘿卜三個坑甚至都不夠，在具體的操作中，可以進行調整，部門可以調整，但是內容不能減少。

第五篇：會議營銷

簡 介

會議營銷

會議營銷是營銷中的一個重要組成內容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創新性開展營銷活動的營銷方式或模式。

會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數據庫營銷的，又稱請親（服務）營銷

或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結合自身實際創造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。

一、會議營銷的特點：

會議營銷自身、內在的規律，需要我們去分析、掌握和運用。精細管理工程創始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個：

1、文化性強；

2、概念性強；

3、戰略性強；

4、針對性強；

5、有效性強；

6、滲透性強；

7、聚焦性強；

8、傳播性強。

二、會議的分類：

（一）按會議內容分：

1、有影響力的行業和專業展銷會；

2、有社會影響力的專題研討會；

3、有社會影響力的節會；

4、大型人才招聘會；

5、單位內部工作會議（含培訓會）；

6、聯誼會。

（二）按會議的主體分：

1、主辦的會議

2、參加的會議

3、合辦、承辦、贊助的會議？

三、會議營銷的主要工作內容：

1、優選會議；

2、確立會議和會議營銷的主題和目的；

3、會前的潤色宣傳工作；

4、撰寫和展示廣告語；

5、會前的各項會務準備工作；

6、接站工作；

7、會場服務；

8、企業形象展示；

9、撰寫新聞稿件，及時發表；

10、會議禮品的確立和贈送；

11、客戶信息的搜集、整理。

四、會議營銷時將用到的五種常用方法：

1、綜合法或歸類法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法；

5、逆向思維法。

五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：

1、創意撰寫、展示有特點的廣告語；

2、撰寫、發表新聞稿件：

（1）會前的鋪墊性和造勢宣傳；

（2）會中的無聲勝有聲的宣傳； 會議營銷的前身

會議 會議營銷系統

營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內與室外，會議營銷就是室內活動營銷，室內活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環境不斷惡化，行業制約力強化，產品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發達國家經過了較長時間的市場銷售后，也出現了我們如今的銷售局面，既然產生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。會議營銷的切入點

會議營

會議營銷書籍

銷的切入點在于消費與市場已經飽和，但產品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現有的市場已經在運作的企業與產品來看，比較能夠有支撐的當數功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調節產品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。會議營銷的目的

1、集中目標顧客，現身說法，制造銷售熱潮。

2、產生階段銷量最大化。

3、和顧客進行雙向溝通，培養顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。

4、搜集顧客檔案，為數據庫營銷奠定基礎。如何運作會議營銷

會議

醫藥保健品

營銷也叫數據庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。

會議之前是收集消費者名單,將適合自己產品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現場。

會議之中是在現場進行促銷活動，盡最大的效能去激發消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據企業文化、產品功效、服務對象、環境因素等等的改變而靈活運用。

會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。會議營銷的利弊

會議營 銷售人員

銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！會議營銷的真正意義

會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統營銷的沖擊非常大，也產生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質？環境預測？外聯關系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。

會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關系的客觀綜合效能的最大化。是現代企業對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現代營銷的作用可想而知。成本營銷是現今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業要求比較高的現象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。會議營銷步驟

會議營銷可分為三個步驟：

第一步：廣泛搜集特定消費者數據信息，建立數據庫。

通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數據庫，并對這些數據進行分析整理，把消費者根據需求狀況分類，確定目標消費人群。

消費者數據信息搜集的渠道：

A、熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。

B、通過熟人轉介紹。

C、陌生拜訪。

D、通過各種活動搜集。

E、社區推廣搜集顧客檔案。

F、專柜或銷售網點搜集顧客資料。

G、活動促銷所登記的顧客資料。

H、聯誼會、科普講座所搜集的顧客資料。

顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務。

第二步：會議營銷的組織實施。

確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產品良好效果的現身說法以及業務員一對一的溝通，來促成銷售。

第三步：跟蹤服務。對購買的客戶進行售后跟蹤服務，指導使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。

企業、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產品銷量的目的。

不論是國際會議或是國內研討會，只要是一個執行成功的會議，自籌備期起的公關宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優缺點檢討等，均是屬于環環相扣、步調緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經濟效益，甚至與其直接相關。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。

成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經濟效益和社會效益，也成為人們所關心的一個問題。

會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態，都屬于商業性質的會議，都以展示、銷售某種觀點或產品為直接目的。會議營銷的三大基本原則

從經營到事業有一個過程，會議營銷企業首先就要認清自己，把經營當作事業必須要堅持三大基本原則：

原則一：制度大于技巧

在不少企業中，一些公司熱衷于自己的“特色服務”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復強調自己的個性化，好像標新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴謹的經營管理制度才是公司的長足發展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。

堅持制度的規范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過于繁瑣，起不到實質的作用，好的銷售業績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執行，制度的內在傳播的是嚴謹、科學、規范和組織的品牌力。

良好的制度體現在1+1>3，企業的戰略目標是否能實現在于它的基本功是否扎實，制度就是企業的基本功。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經營產品

產品決定了會議銷售經營的持續性，而現階段是不少企業抱著一個產品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業對產品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產品被重復包裝，換個名稱繼續推廣，產品的功效越來越重視，但產品的實效性卻只有交給顧客去驗證。

操作一個產品有利也有弊，對于小企業來說，一個產品更能集中公司的資源，一門心思的求發展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。

會議營銷企業對于顧客與產品的關系，研究得不多，大多數的公司都是從病理的角度選擇產品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈。總希望以單一病理產品去刺激顧客，殊不知現在的顧客是多病纏身，并發癥往往比原發病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產品對患者的原發性病情有效，但對相關并發癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產品“偽劣”的原因。

產品策略決定企業的發展戰略，作為事業經營去的企業首先一定要善于經營產品，注重產品線的后續化，功能的延伸性，以產品去細分顧客，由顧客來引導產品。產品經營的好壞決定會議營銷企業的“壽命”，有些企業正是因為產品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產品重頭再來。

原則三：人才的本土培養

二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業尤其看重的是團隊，不少企業都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業的“軟肋”。

一些銷售精英認為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強準軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養銷售人才，沒有必要。

企業真的不需要培養人才嗎?據說現在企業的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓上崗。短期時間內，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業績不斷上升。此外企業還對新進員工采用“新進員工入職三個月后才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔心，還越是招不到人，不少人在擇業時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業的“惡名”如同當年的保險行業。

留人在于留心，教人在于教藝!企業發展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責任和銷售任務加壓在員工身上，雖說現在是就業難，可培養一個優秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養，企業就沒有內生長動力，本土員工隨企業一起成長，對企業有一種血融于水的感情，往往更能領悟企業的經營戰略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經驗，加強對本土員工的培訓，提高本土員工的業務技能，對穩定企業的長足發展至關重要，畢竟，歸屬感是激發員工認真工作的重要因素。

會議營銷的操作流程

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節：[1] 一：會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1．會前策劃

通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2．數據搜集

通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3．會前邀請

在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

4．預熱與調查

顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5．會前模擬

為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節。

6．會前動員-

會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有

（1）員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

7．會場布置

把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8．簽到和迎賓

登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9．引導入場

就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

二、會中營銷

1．會前提醒

正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2．推薦專家

對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。-

3．情緒調動

包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。-

4．游戲活動

主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5．專家講座

這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6．產品講解

由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7．有獎問答

針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

8．顧客發言

這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

9．宣布喜訊

具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10．儀器檢測-

利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11．專家咨詢

針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12．區分顧客

專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區、檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13．銷售產品

銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14．開單把關

對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15．結束送賓

這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16．會后總結

總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17．送貨回款

按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

三、會后營銷

對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩定的盛大流通會員，并且長期購買。