第一篇：會議營銷培訓

銷售模式主要以會議營銷為主，然而在會議營銷模式中有幾大問題經常困擾著經理人們新員工怕吃苦，發了兩天報紙就跑了新員工進入不了工作狀態不知道怎么干；員工雖然很賣力地工作，但總不得要領，進入不了狀態，慢慢失去信心；市場生長勢頭很好，經理遲疑滿志，想要拓展市場，卻突然發現，沒幾個員工能夠派出去獨擋一面；員工在經歷三分鐘熱度之后慢慢松懈下來；有些員工經常重復地犯著同樣的錯誤，被同一塊石頭搬到好多次…怎樣解決這些問題？系統、合理的培訓就可以讓這些問題迎刃而解。

一、培訓工作的重要性

俗話說：讀萬卷書不如行萬里路；行萬里路不如閱人無數；閱人無數不如名師指路。這充分說明了培訓的重要性。會議營銷最主要的特點就是以會代培，也就是所謂的開會開會，一開就會，不開不會！

二、新員工的入職培訓

一般來說，新員工的培訓不能少于3天，1天理論培訓，2-3天實戰培訓，并且要由市場部經理或分公司經理親自帶領培訓。一般分為5天來培訓新員工。

第一天：

上午，講解行業發展，讓新員工對行業充滿信心，下定決心在行業發展；談職業生涯規劃，結合自己以及熟悉的人的生長經歷，讓新員工確立自己的生長目標；講企業，讓員工了解企業，為企業而自豪，企業為我而驕傲。下午，對產品知識培訓、營銷模式講解、工作流程介紹、一天培訓內容回顧、人員分組并宣布實戰培訓規則及考核辦法。

第二天：

進行?？哆f的實戰培訓，用比賽的方式，投遞數量和熱線進線多的小組獲勝，并有一定的積分獎勵，并在晚會的時候公布實戰競賽結果，充沛調動員工的積極性和競爭心理。

第三天—第四天：

咨詢臺收檔及陪聊登記收檔，也以小組比賽的形式進行，當晚公布當天實戰競賽結果。

第五天：

進行培訓總結，根據3天的實戰表示情況對優秀員工進行表獎，對表現不佳的員工實行末尾淘汰，培訓結束以后，采用速配方式對新員工分配部門，雙向選擇，優化組合。

三、日常培訓，以會代培

每天晚上6點至8點，都會布置所有員工開總結培訓會，從不間斷。會上，除了總結一天的工作，提出工作中遇到問題，由部長和經理幫助解決之外，還對當天收到質量較高的顧客進行情況分析，設計出個性化的培養方案對其重點維護。每天還會安排一個小專題培訓，提高員工工作技能，完成工作指標遜色的員工也在會上分享工作經驗。

通過對培訓，新員工漸漸消除煩躁的情緒，遇到問題也有自己的一套解決方案，并明確發展目標，合理利用時間，以良好的心態全身心地投入到一線的工作中去。

第二篇：會議營銷新員工培訓

營銷--培訓篇

第一章 心態篇

概 述

做為一名新上崗的健康代表，無論過去是否從事過營銷行業，無論我們在過去擁有或好或壞的成就，在人生的里程中這一切都顯的不那么的重要，因為，那畢竟都是歸屬于歷史上的昨天。

面對同等的顧客、接受一樣的培訓、在同樣的銷售環境下、銷售一樣的產品，在同時起步的情況下，為什么有人取得更好的業績？除了努力程度的不同與技巧把握的不同外，是什么原因造成如此之大的差異呢？

心態決定一切，在總結很多優秀員工成功的原因之后，這是我們在其背后所發現的、帶有共性的、也是最為根本的原因。作為新員工，自加盟康佳福事業之日起，為了更加美好的明天；為了與企業取得共同的發展；為了在成就企業的同時成就我們的未來，每一個進入公司的人都必須從調整自己的心態開始，在事業的發展過程中來談一下如何過心態關。心態第一關 ：信心關

關于信心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我對這個行業有信心嗎？

2、我對公司的未來有信心嗎？

3、我對公司的產品有信心嗎？

4、我對公司的營銷模式有信心嗎？

5、我對自己能否吃苦耐勞有信心嗎？

6、我對自己克服銷售初期階段的困難有信心嗎？

7、我對自己在**公司平臺上的未來發展有信心嗎？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步的去了解行業、企業、進一步的反思自我的不足，這樣，我們才能順利的度過此關。

心態第二關：事業心關

關于事業心方面，希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我是否準備長期與企業進行合作？

2、在**公司，我未來的目標清晰嗎？

3、在**公司，我的短、中、長期目標是什么？

4、在**公司，我希望用多長時間達成以上目標？

5、針對目前的現狀，我應該采取哪些具體的行動？

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步明晰自己的目標，這樣，我們才能順利度過此關。心態第三關：平常心關

在平常心方面，同時也希望每一個人深刻地捫心自問幾個問題：

1、我了解從基礎的工作開始做起的重要意義嗎？

2、在過去的輝煌面前，我能夠放低自己的姿態嗎？

3、開始階段更多的是一種學習階段，在同等努力工作的情況下，而收入相對較老業務人員少一些，這合乎常理呢？

4、面對顧客的拒絕，我能夠平息自己的心情嗎？

5、對比室內安逸的工作，在室外不懈的奔波可以接受嗎？

6、吃苦耐勞是營銷業績取得突破的必要前提條件嗎？

7、銷售本身不應該是騙人行為，而是一種正常的錢貨交換。

如果以上的答案是肯定的話，我們可以通過此關；如果答案是否定的話，我們需要進一步調整自己對營銷工作的認知，這樣，我們才能順利度過此關。

第二章 資源開拓篇

第一節 概述

一、資源開發的定義

資源開發是用一個有系統的方法，主動地、不斷地去發掘有潛質的準顧客的過程。

二、資源開發的重要性與持續性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產。

（1）只有擁有大量的準顧客，才有產生業績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養準顧客行動，不會有穩定業績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業的成敗關鍵，顧客資源開發是持續性的工作。

三、目標顧客應具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾?。?/p>

2、有經濟消費能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費決策能力的人，我們稱之為有權；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質；

四、如何開發資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現有的客戶資源供大家使用，以使營銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務范圍內或特定地區內，用陌生上門探訪的形式，運用公司所提供的企劃平臺，對預定區域內潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定客戶的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴大的聯系鏈實現的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，運用公司所提供的企劃平臺，時機恰當地讓受訪者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進一步利用這些顧客的關系尋找下去，這樣不斷地向縱深發展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應該注意相應的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區居民檔案等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節省尋找顧客的時間和咨詢費用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉介法、中心軸射法、核心人物效應法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內，首先

尋找并爭取有較大影響力，能產生暈輪效應的中心人物為顧客。然后利用中心任務的影響力與協助把該范圍內的推銷對象發展成為顧客的方法。運用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點：（1）在一定人群范圍內有較大的影響力和帶動性；（2）有著廣泛的社會關系和較強的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關系密切；（5）高度認同企業及公司的產品。

7、其它開發資源的方法（1）個人觀察尋找法（2）咨詢講座尋找法（3）市場調查尋找法（4）委托助手尋找法（5）公共關系尋找法（6）商業活動尋找法（7）科普活動尋找法（8）公益活動尋找法（9）會議尋找法

（10）了解資源開發的方法（11）熟練資源開發的話術（12）掌握顧客卡的運用（13）永續職業生涯（14）轉介紹的運用 第二節 接 觸 顧 客 篇

一、接觸前準備

1、接觸的概念

通過接近準顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進而收集資料，發現準顧客需要并根據準顧客的需要不斷強化其購買點的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使營銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機會，同時，通過營銷代表的細心分析，得出與潛在顧客進行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達成購買的促進點。

3、接觸的目的(1)建立良好第一印象(2)拉近距離(3)建xx任感(4)創造面談機會

4、接觸的要領

(1)寒喧——表明身份、贊美對方(2)表明來意(3)消除準顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應事先擬定電話及信函約訪名單,每日進行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機會

6、接觸前的學習與練習(1)學習如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術(3)學習掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考---------假如你是顧客(1)我喜歡這個人嗎?(2)我了解他的事業嗎?(3)我了解他們公司嗎?(4)他誠實嗎?(5)他會以我的利益為優先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點、外表特征、性格愛好等。

二、約見準顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當面敲定見面的時間、地點、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電話約見

最實用的方法，是由我們自己提出兩個確定的時間由顧客挑選一個，但應該注意的是:不要在電話上談及有關產品的具體內容與事項，明確約見目的與時間即可。

4、委托約見

即營銷代表委托第三者約見顧客的一種方法。

5、廣告約見

在約見對象不明確或太多的情況下，營銷代表可利用各種傳播媒介進行廣告約見。

三、接近準顧客的方法

1、介紹接近法

(1)自我介紹法，主要通過自我口頭介紹以及身份證件與名片來達到接近顧客的目的。(2)他人介紹法，是利用與顧客十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話或當面介紹的方

法來接近顧客。

(3)產品介紹法，是直接將產品擺在顧客面前，使顧客對產品產生極大興趣，從而讓產

品作了無聲的介紹。

2、利益接近法

這種方法由營銷代表著重把商品能給顧客帶來的利益放在第一位，首先告訴顧客，從而使顧客產生興趣，在具體操作的過程,點明顧客的利益是這種方法的關鍵·

3、好奇接近法

這是利用顧客的好奇心理達到接近目的的方法。在與顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起其好奇心，引起其注意和興趣，然后把話題轉向推銷品。

4、問題接近法

這種方法是營銷代表直接向顧客提問，利用所提問題來引起其注意和興趣。提問時，可先提出一個問題，根據顧客的反應再繼續提問,步步緊逼，接近對方

5、求教接近法

這是利用向顧客請教問題的機會來接近對方的方法。從心理學角度講，人們一般都有好為人師的心理，總希望自己的見解比別人高明，以顯示能力勝人一籌，尤其是高傲自大的人更是如此。對于這樣的人，采取虛心請教的方法，以滿足其高人一等的自我心理，十分有效。

6、調查接近法

這種方法是推銷人員借調查之機接近顧客。從現代推銷學的觀點來看，推銷面談的過程，也就是調查的過程，即了解和發現顧客存在著那些問題，有什么愿望和要求，然后向其提出能夠解決問題、滿足愿望和要求的方法。因此，這種接近方法一般容易被對方接受。

7、其他方法(1)贊美接近法(2)震驚接近法(3)饋贈接近法(4)討論接近法(5)搭訕與聊天接近法

四、注意的事項

(1)應運用不同的方法接近不同的顧客，還應注意各地風俗習慣；(2)價值觀念的差異;(3)接近時應注意減輕顧客的心理壓力；

(4)要注意自己的言行舉止，爭取給顧客留下好印象；

(5)接近程序所用時間不宜過長，能短則短，最多不得超過15 分鐘。

五、接觸的要點: 1.三A原則

(1)外貌(Appearance)(2)能力(Ability)(3)態度(Attitude)2.接觸中應注意的細節(1)目光

(2)表情(3)解說動作(4)座位(5)資料詳盡(6)語調、語氣(7)服裝儀容(8)態度(9)注意觀察(10)隨手筆記

六、接觸技巧與話術(一)寒喧與贊美

1、表明身份 · 自我介紹

話術:你好，我是**健康知識進社區活動辦公室的?? 公司介紹

話術:您看過2003年的春節聯歡晚會嗎? 2.贊美對方(1)贊美點: A.家庭(成員、裝飾，子女教育??)B.工作(成就、專長、前景??)C.嗜好(體育、音樂、文學??)等(2)談話的切入點

話術A:張叔叔，您的事業這么成功，能不能談一談當初是怎么開始創業的? 話術B:王叔，您在這個領域如此專業，能不能向您請教幾個問題? 話術C:您以前單位的效益怎樣? 話術D:您的而子女在何方高就? 話術E:您在持家理財方面有哪些經驗? 話術F:您在醫療保健方面有哪些心得和體驗?

話術G:劉姨，您家庭美滿幸福，能請問您是如何與叔叔相濡以沫度過這么多年的? 話術H:張阿姨，你子女都很有出息，能不能請教您是如何教育子女的。成功的接近必須先成功推銷自己!成功的接近是推銷成功的開始!(3)贊美技巧 A.贊美內在勝于外表 B.多贊美對方行為

C.尋找別人容易忽略的贊美點 D.尋找對方引以為傲的贊美點(4)贊美時一些常遇到的障礙。A.不好意思開口 B.不知如何贊美 C.話術生硬，不得體 D.臉部表情不充分

(二)、接近時碰到的拒絕問題 1.易于接近的話術

(1)消除顧客戒心，舉例:“我今天過來只是向您贈送一些健康資料??。”(2)主動設定時間，舉例:“您只要給我十分鐘時間”(3)減少購買壓力，舉例:“我不讓你現在就買產品，只是讓你了解一下，買不買全在于你?！?2.顧容常見的拒地理由(1)我現在很忙

(2)我對保健品不感興趣;(3)把資料留下來，我自己看;(4)我沒有錢;(5)等以后在再說;(6)保健品吃了沒用;(7)我己經在服用保健品;(8)很多賣藥的業務員都來過;

3、拒絕處理的原則

(1)認同準顧客的拒絕理由(2)表示理解準顧客的心情;(3)強調與準顧客談保健，但不一定就要買產品。

4、拒絕處理話術參照練習部分(1)我現在沒空

話術A:老年人又不忙著掙錢，“我只占用您5分鐘，可以嗎?”

話術B；看得出你是一個勤快人，忙這忙那的，浪費您的時間，其實也是浪費我的時間，相信我，在中老年保健方面我是專業人士，只需幾分鐘時間就可以讓您了解很多保健常識。

(2）對保健品不感興趣

話術A:的確，我在第一次和很多老年人接觸時，他們的回答跟您一樣，但是經我給他們介紹保健觀念后，都非常認同。如果是我，對于不了解的事情，肯定也會說不感興趣的，您說是不是? 話術B:其實養生保健不是感不感興趣的問題，它也是關系到您身體健康的大事，沒有人不關心的?您說是不是?(3)把資料留下來我跟您聯系

話術 :其實，我也想這么做，但這些資料您不一定都看得明白，要經過專業培訓才能了解得比較清楚，我向您講解是我的工作，只要花幾分鐘的時間，就可以讓您更清楚了解到保健知識，還節約了您的時間。(4)過一段時間再說

話術A:我理解你的心情，很多東西的確都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我們都準備好了才會降臨，疾病時刻在威脅著您的健康。話術B:優惠政策及捐助時限機不可失。(5)保健品吃了沒用

話術:請問您為什么有這樣的想法?您是親身經歷過還是聽別人說的?說服論點如下:(a)科學保證:人體實驗的通過及諸多學者的論證;(b)信譽保證(c)政府支持(d)舉例印證

(e)很多賣藥的都來過

話術A: 的確，象你這樣有保健意識的顧客當然有很多業務員與你接近，請問你對保健品是如何認為的? 您在服用保健品嗎? 你在服用哪些藥物和保健品? 我們公司是一家專業的公司??(突出公司優勢)話術B:(如果拒絕處理無效)實在不好意思，打擾您了，這是我的名片，在您方便的時候再過來拜訪您。(三)、為再訪做準備

1.根據顧客類型，靈活營造再訪機會

(1)優柔寡斷型:一般不會拒絕別人對他的安排，或者不會多次拒絕，他們還往往喜歡別人為自己做周到的安排，所以對這樣的客戶一定要明確下次的訪問日期，哪怕被拒絕之后還要再換一個時候，再拜訪一次。(2)自主果斷型: 往往不喜歡被人安排指定約會時間，對這類顧客，可以先試探一下給他兩個以上的選擇，或者干脆問他 “什么時間比較好”，在他指定的日期、時間段做每月的固定拜訪。2.注意離開的細節

(1)離開要和來時一樣恭敬;(2)關門時動作要溫和;(3)再次表示禮貌的態度和感謝;(4)一個好的結束會使你的再訪更受歡迎。3.做好再訪準備的八種方法 A、初次訪問時的再訪準備 △提出談話的結論 △裝忘記而約定下次再談

△推銷自己，令對方信任你(減少再訪時顧客的抗拒心理)△研究題目取決于客戶 B.遇到顧客不在家的處理

△顧客不在時，可留下名片及廣告資料，同時必須預約下次會談的時間。

△顧客不在時，對于接待的人，必須給予良好的印象并簡單積極地解答其問題，那么在再訪時他們將給予你有力的幫助。C.無法接近時

△留下商品目錄、資料、活動方案等能引起顧客關心的東西 △向他聲明，你會再來拜訪，并留下產品的促銷方案 D.送禮品

??結束時，如果贈送樣品試用品或與產品相關的禮物的話，再訪時就可說:“先前送您的樣品，服用過了嗎?” E.再訪時間應慎重考慮 F.再訪時也應保持適當的風度

G.再訪前應與上司商量，研究問題，以獲得明確的指示

H.再訪前可向對方寫一封致謝函或問候函，以加深對方的印象，讓接觸無處不在，讓簽單成為習慣。第三節 電 話 約 訪

一、電話約訪的目的

不是推銷產品，而是取得初次面談的機會。

二、電話約訪的特點

1、電話約訪的優點(1)節省交通時間(2)迅速過濾客戶(3)可預先收集資料(4)減少見面時的拒絕 2.電話約訪的缺點(1)客戶容易拒絕(2)超級秘書的存在(3)時間的緊迫性(4)沒有信心

3.電話約訪的心理障礙

(1)怕花錢(2)怕麻煩(3)沒習慣(4)怕被拒絕(5)經常失敗(6)不敢嘗試

4.電話約訪的障礙排除

(1)說服其家人將電話轉給顧客本人(2)正確地演練打電話的流程(3)正確內容可克服時間限制 5.事先準備好可能的拒絕示范(1)情況A:準顧客對你相當熟悉

營銷代表:“我找王叔叔。”家人:“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，王叔叔的朋友?！奔胰?“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“我剛才說過，我是王叔叔的朋友，請您把電話接給他, 謝謝。”(2)情況B:準顧客預知你會撥電話給他

營銷代表:“我找某某阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已經知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是從什么公司打來的?”營銷代表:“阿姨在等我的電話，請您快把電話接給他，謝謝?！?/p>

(3)情況C:你曾答應過會在這個時侯致電給他，準顧客這時侯卻剛巧不在。

營銷代表:“我找X叔叔?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，X叔叔已經知道我會在這個時候給他電話?！奔胰?“對不起，他不在，您有什么要交待的嗎?”營銷代表:“我是某某，請您轉告他我曾打電話找過他，我會在一小時后聯絡他，謝謝?！?4)情況D:準顧客對你個人并不熟悉

營銷代表：“我找王阿姨?！奔胰?“您是哪一位?”營銷代表:“我是某某，阿姨已知道我會在這個時候給她電話。”家人:“您是誰?”營銷代表：“請告訴阿姨，她的朋友某某推薦我打電話找她，謝謝。” 6.電話約訪的流程(1)寒喧

(2)同意談話(3)自我介紹(4)運用贊美的力量(5)道明來意(6)約訪時間(7)拒絕處理(8)確認約會 7.寒喧致意范例 范例一: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:他不在，你找他有什么事? 營銷代表:請問他什么時候在?(什么時候回)接聽者:你有什么事，我能幫你轉告嗎? 營銷代表:哦，謝謝你!我有些重要事需要跟他講。范例二: 營銷代表:請問一下，xx叔叔在嗎? 接聽者:請問你找他有什么事?你貴姓? 營銷代表：我是他的一位好朋友(我找他有一點事)，麻煩你請他接一下電話。顧 客:喂，哪一位? 營銷代表:你好，xx叔叔，我是xxx。(同意談話)顧 客:有什么事嗎?(自我介紹)營銷代表：我是**公司的xxx(運用介紹人的力量)是你的老戰友xx叔叔介紹我認識你的。(贊美)他說你為人親和，并且很有保健觀念。(道明來意)

業務員:xx叔叔在服用我們的產品產品，他認為我們的產品不僅好，而且很多健康資料和保健觀念都是非常有價值的，所以我想給您送一些過來。(約訪時間)業務員：不知你什么時候比較方便?是明天上午十點二十分，還是明天下午二點三十分，我到您家去看您。

顧 客:明天下午比較方便。(確認約訪)營銷代表:那太感謝你了，我明天下午二點三十分準時到您家,給你送一些有關資料。(友好道別，拒絕處理不成功)營銷代表:真不好意思，打擾你了，如果您以后還想了解一些更新的保健知識的話，可以跟我聯系，我的聯系方式?。如來我有一些新的健康資料也會隨時通知你。

8、電話使用技巧及注意事項

(1)通常情況下，在電話里難以直接達到最終目的。

(2)使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細節，你只是預約他們，當他們同意見面后，你就要停止談話，并掛斷電話。

(3)如果顧客在電話里對細節感興趣并愿意繼續談下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下拜訪時間，去他家里達到目的。(4)不要在顧客休息睡覺時打電話。

(5)如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。(6)不要在電話里說太多,太細，要多聽對方說話。(7)站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。(8)事先把要說的話寫在紙上。(9)要有愛心(公益性)。

(10)時間控制(l~3分鐘);不要在電話里夸夸其談。(11)不要夸大事實,編造數據。(12)不要在電話約定的時間內遲到。

(13)如果很長時間沒有聯絡，要先問侯,以獲取更多信息,使下次去他家時談話更有針對性。

(14)關注點，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理，(對他/她的益處)。

(15)模仿對方，包括音量,舌調,語言習慣(方言)。

(16)在電話里，要始終使對方感覺到舒適,不要讓對方離開舒適區。

(17)使用問題技巧(此環節也適用于與顧客面對面達成時，用于處理拒絕)。A.封閉式提問

讓對方可選擇或用是或否回答的提問,用于獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是,需要注意的是,過多使用此類提問,容易遭到顧客拒絕，使談話中斷,使自己陷于被動局面,甚至會讓顧客感到討厭和煩惱。B.開放式提問

不能用是或否來回答的提問(什么時候、哪里、什么內容、誰、為什么、怎樣進行、多久、多長時間一次),用于鼓勵對方繼續談話,讓對方解釋他們的回答, 可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達成。C.使用技巧

在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然后再用封閉式提問,也可兩種提問交互進行,但要靈活運用。D.范例: a.封閉式提問

現在非典已經影響到我們的生活了，對吧? 您一定也很關心自己和醫護人員的健康，是嗎? 您家里有小孩子嗎?您服用過我們的產品嗎? 您看你是上午還是下午有空?上午十點還是下午三點? 您還在服用我們的產品嗎? b.開放式提問

您什麼時間有空?您最近身體怎么樣? 您在哪里看到我們的宣傳(廣告)? 是誰告訴您的?您正在家里做什么? 您服用有多久了?為什么健康對您如此重要?您都服用過什么保健品? E.注意事項

一般來說,不要在一開始就提那些導致否定結果的問題(不要，不用，不想，別來了)，這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。如:我去看看您好嗎?順便給您帶一些健康資料過去? 如果你對于老顧客沒有充分的把握，認為不能在電話里一次達成的，你可以和他(她)定下見面時間。9.給老顧客打電話范例

(1)張姨,你好!我是??，您最近身體怎么樣?我現在在外面，??(解釋簡短談話理由)，所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談談，您在那天什么對間有空?上午還是下午?(2)王大媽，你好!我是??，有件事情對您和我非常有意義，但現在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時間有空?周四下午四點可以嗎?您家的地址是??嗎?(3)李嬸，你好!我是??，我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這里面，但我現在??(解釋簡短談話理由)，您看您什么時候在家???時間，地點。

(4)大叔,你好!我是xxx,您有興趣參加一個健康公益活動嗎?您還會獲得意想不到的驚喜。

(5)大爺，你好!我是xxx,如果有一件事情，既對您改善身體健康狀況有利,又對社會有益,您不反對聽聽吧?停留片刻，如果對方問是什么事，(解釋簡短談話理由)這樣，我準備今天到您家，您上午還是下午有空?.....時間地點。

(6)大叔，你好!我是xxx,現在您對自己的身體一定很關拄吧?希望進一步提高免疫力嗎?......但現在......(解釋簡短談話理由)，您看你什么時間有空?周四下午四點好嗎?您家的地址是......嗎? 10.給新顧客打電話的原則與范例 A.原則

(1)善于整理顧客資源,將他/她們分成A、B、C三類顧客，并按照先后順序進行。通常，在經過預熱并與顧客熟悉后，第三次預熱的同時就要做好充分的達成交易的準備。(2)一般來說，對于尚未建立起感情基礎的所有的新顧客，在電話里不要直接介紹活動，僅僅是約個時間見面。

(3)心態調整,對于手頭沒有老顧客資源的新員工,面對銷售的壓力，應有沉著冷靜的心態,充分領會博愛文化的精神和活動的公益性質，充分在本月積累顧客資源,為月底或

下個月及以后的銷售打下良好的資源基礎。

(4)剛開始打電話的成功率大小會直接影響營銷人員的信心。所以，剛開始對，一定要給非常熟悉、有感情基礎、知道對方興趣愛好的這類顧客打成幾個電話。(5)電話中不要提及產品、價格、銷售事宜，不要詳細介紹活動方案。B.細節

(1)向對方的合作表達謝意。

(2)打電話的時間應避開對方忙碌時段(可依據前幾次電話交談的經驗掌握對方的時間)。

(3)電話里的言談是否簡潔明了(事先是否寫成提綱)。

(4)談話的主題最好能配合對方的嗜好或興趣(這一點在三訪階段一定會有所獲取)。(5)有無考慮交談對方的立場。(6)有無讓對方產生受重視的感覺。(7)整個電話過程有無造成強迫的傾向。C.打電話范例

(1)張姨，您好!我是**公司的xxx,這幾次上您家拜訪,發現您很注意保健(可舉一事例,如家里放有藥物，預防糖尿病)，我這有一本小冊子(或好消息/預防疾病等的方法等)，非常有助于您的身體健康,但電話里說不清楚,您看,明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認對間、地點，掛上電話。

(2)大叔，你好!我是**公司的xxx,上次去您家拜訪您,通過和您談話，知道您很關心您愛人的健康,您一定想了解如何提高免疫力的知識吧!您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點,掛上電話。

(3)大媽，你好!我是**公司的xxx,我看您很注重鍛煉身體,年紀大了,抵抗力也差一些，提高免疫力是最好的預防疾病的辦法,我這里有一個計劃(方案)，只需要您一點時間,我現在有事,不能跟您詳談,您看明天您上午還是下午在家???等待答復。然后，再次確認時間、地點，掛上電話。11．電話約訪的拒絕處理話術 A.客戶經常提的“拒絕”(1)我很忙沒時間

(2)我己經在服用保健品了

(3)我現在不需要

(4)我不相信你們的產品有說得那么好(5)我沒錢(6)把資料寄給我吧

(7)請直接在電話里講就可以了(8)我朋友也在賣保健品 B.處理對策

(1)“我很忙，沒時間”。營銷代表:“對啊，叔叔，我知道您沒空，所以才先打個電話來預約的，相信我不會浪費您寶貴對間的??，您看是明天上午還是下午比較方便？”

(2)“我己經在服用保健品了”。營銷代表:“是嗎?那真的要祝賀您，非常有保健意識，能不能告訴我您服用的是什么保健品???那些都很不錯，不過可能對身體的功效不很全面，事實上xx產品有很多獨有的優勢和特點，您不妨了解一下，說不定能讓您獲得更大的收益??，您看是明天上午還是下午比較方便?”

(3)“我現在不需要”。營銷代表:“我非常能夠理解您的想法，事實上身體是要提前保健的，您不妨現在了解一下，如果等生病再吃藥，那無論從經濟上還是從身體上都很吃虧，您不妨多了解一些保健知識和產品知識??，您看明天上午還是下午您有時間?”

(4)“我不相信你們的產品有說得那么好”。營銷代表:“您說的對，事實上很多人，包括我一開始跟您的想法也都一樣，但仔細了解和真正服用后就體會到它的好處，現在已經有越來越多的中老年人在服用xx產品，您也不妨了解一下，對您只會有好處??，您看是今天還是明天？”

(5)“我沒錢買保健品”。營銷代表:“如果我不了解保健知識，我的回答也會跟您一樣，吃保健品是為身體找保障，為家庭減輕負擔??，那您今天還是明天有時間呢？”(6)“把資料寄給我吧”。營銷代表:“我也想過這樣做的，叔叔，很多保健知識都很專業，您研究一遍可能要30分鐘，而我講一遍只需幾分鐘，更何況您不了解的地方還可以問我，該多好，還是讓我去一趟吧??，您看是明天上午還是下午比較方便?”(7)“請直接在電話里講就可以了”。營銷代表:“因為有東西要拿給您看，電話里也很難讓您了解清楚，怕會浪費您的時間，反正我正好服務這個地區順路過去就可以了！”

(8)“我朋友也在賣保健品”。營銷代表:“您的朋友也在賣保健品，那很好啊，多一份意見，多一份選擇，應該沒壞處??，您明天上午還是下午有時間啊?“ 12.電話約訪話術示例

(1)您好，趙叔叔嗎?我是**公司的xxx。(2)我打擾到您了嗎?(3)趙叔叔，我打電話是因為您的老戰友王叔叔在參加我們公司的愛心活動時,非常滿意我們的服務,而且在我們的談話中,他對您非常贊賞,他談到你雖從未接觸過我們的產品和活動，但您為人隨和，而且很有保健觀念。

(4)星期一早上十點我們能見個面嗎?或是星期二早上八點更好些?(5)我理解也感謝您告訴我您的看法,很多人都那么想。

(6)我只要求您給我五分鐘時間，除非您需要更多的時間，周二下午三點我們能見個面 嗎?或是周四上午九點更好些?(7)“我知道現在也許不太適合見面,但是,人們的健康到什么時候都是最重要的,因此,我希望把您的名字記人我的記事本中,在三或六個月后再聯絡您,可以嗎?太好了!那您覺得三個月后比較好,還是六個月后?謝謝您抽出時間與我談話，趙叔叔,三個月后我會再打電話給您。

附件:電話約訪聯絡追蹤表（略）

第四節 顧 客 轉 介 紹

一.顧客轉介紹的優點 1.比較容易取得對方信任;2.顧客資料易于收集,易于判斷顧客需要;3.累積銷售經驗;4.成功機會較大

二.轉介紹資源的接近話術示范

阿姨，象xx產品這么好的保健品，您的老姐妹李姨己經服用了，她認為您也會需要我們的產品，如果我沒有把這么好的保健品和服務介紹給您，我會覺得很對不起您，至于要不要服用您可以聽我說明后,自己做決定??。

三.轉介紹開拓遇到的常見障礙及對策 1.常見障礙

(1)不敢向老顧客開口要求轉介紹，害怕拒絕沒面子;(2)怕顧客生氣;(3)怕顧客的親友生顧客的氣;(4)怕被顧客誤認為”傳銷";(5)期望值過高;(6)顧客轉移話題。2.應對策略：(1)不敢開口怕沒面子

a.調整心態，顧客不答應就算是練習一次 b.顧客拒絕的不是你，而是產品 c.找出顧客拒絕的原因 d.準備好處理拒絕的方法(2)怕顧客生氣

xx產品是對人體健康有幫助的保健品(3)怕顧客的親友生顧客的氣 a.您并沒有賺您親友的錢 b.您親友的身體會受益 c.每一個中老年人都需要保健(5)怕被顧客誤認為“傳銷”

我們沒有上線下線，您介紹顧客了也不會得到提成，與傳銷是有本質區別的。(6)期望值過高

a.顧客不會因為認識你而購買產品 b.顧客因為需要才購買產品 c.越是轉介紹市場越要注意細節 d.轉介紹市場只減少了建xx任的過程 3．重點: 注重細節和過程，防止市場陌生化,從而減少了建xx任的過程，所以一樣也要建

立保健觀念、商品說明、建議書制作的過程。4．顧客轉移話題 a.他們不需要

b.我不方便告訴你她的電話 c.我買了你們的產品就沒完沒了了 5．顧客轉移話題時處理話術

也許您的朋友會不高興您把他的電話告訴我，但每當我看到一位顧客服用xx產品而獲得健康時，我的內心就感到特別欣慰，因為我把健康送給了他，相信到那個時候，您也會有這個感覺，而您的朋友也必將很感激您，而且我想如果您看到我為更多的人送去健康的時候，您一定會感到高興的，不是嗎?

第五節 信 函 的 使 用 1·目的

信函約訪不是在于介紹產品和介紹活動，而是透過信函建立與顧客之間的關系，進而取得電話約訪的機會。2·信函約訪的流程 3·信函范例(一)聯絡信 尊敬的陳叔叔: 您好!我是****公司的xxx，您的好友李叔叔，也是我的重要顧客和我親愛的長輩，他經常提起您的大名，說您熱情爽朗，注重養生保健，并建議我來拜訪您。

我無法斷言我的工作所提供的服務是否對您有用，但我曾為許多象您一樣的中老年人推薦了對身體極為有益的保健產品和提供了優質的健康服務，并在這個過程中組織各種老年活動，豐富了他們的晚年生活，而且和他們建立了深厚的感情。譬如旅游、參觀、健康講座、文體活動、愛心捐助等等，相信您也有這樣的興趣，如果您能接受我給您提供健康資訊，我將不勝榮幸。

請允許我電話預約，很冒昧地打擾您，順祝身體健康!

第三篇：會議營銷新員工培訓手冊全文

會銷人網中國保健品會議營銷行業第一資訊平臺，更多內容請瀏覽會銷人網！

會議營銷新員工培訓手冊全文

文章轉自《會銷人網》

各地都不缺乏會議營銷的經驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？

一、關于打電話的七個問題——

（一）有的業務員不敢給顧客打電話，導致業務遲遲不能開展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒絕的心理。

銷售的行業特征其實就是要面對無數的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。

俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產品還沒有足夠的信心。

這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。

上級領導人就應該創造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

（二）第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產品？

1、根據全美國直銷協會的統計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當的電話推銷，其成功幾率大大降低。

（三）我經常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產品、服用產品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經購買競爭對手的產品了、他并不認識你等因素。大多數時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。

這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。

可能是他真的有事、也可能是在電話里應付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間？

在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么？

舉例如下

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知識進社區活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛生廳、老干部局、老齡委、北京文正堂公司聯合舉辦的大型文正堂健康知識進社區活動，根據活動統一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯誼會會議質量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段——

第一階段——宣傳企業社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。

A，準備資料——《科學的吃》營養食譜、當地公司編制的《健康知識進社區》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。

B，目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C，成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業化外表、專業知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態的培養）。

第二階段——進一步宣傳公司健康事業、樹立企業形象，通過交談，發現顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。

A，準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產業導報》、《文正堂生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調查問卷》。

B，目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。

C，注意靈活掌握現場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內容移至此階段進行。

第三階段——培養并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯誼會達成。

A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養食譜、《文正堂臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。

B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯誼會，讓顧客如約到場。

C注意這是最為關鍵的環節，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數預熱的次數要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據現場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續不斷地服用產品，甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產品經驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯誼會產生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。

2健康大使的甄選標準：服用產品時間至少2個月以上，并且產品對其身體健康狀況有顯著改進如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來

3平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規則、優惠辦法

4注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果?？蓮囊韵路矫孢M行培訓：

A，注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。

B，自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。

C，從自己切身感受說起。

D，力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。

E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產品附加值

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作

作為大型精品聯誼會的補充，小型聯誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯誼會——大型聯誼會。這是因為——

首先，回顧文正堂以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰能力的演練、培訓與提升；

其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業計劃、產品知識、產品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業績遍布80余個國家和地區、世界上最大的營養保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產品知識介紹會、大型業務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。

正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產品的跟進和補充?？傊?，會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高，剛開始會受到一些挫折,誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

文章轉自《會銷人網》

第四篇：會議營銷培訓教程十二[模版]

[會議營銷培訓教程十二]：會銷團隊管理的十六字方針

做銷售的人大都聽過帶領一群羊的獅子和帶領一群獅子的羊打架的故事。故事告訴我們這樣一個道理：在一個銷售團隊，領頭羊的位置很重要。俗語說：“將熊熊一個，兵熊熊一窩”就是這個意思。雖然區域經理在管理團隊中具有很重要的位置，但如果沒有一個健全的績效管理機制來協助。我認為對領頭羊來說也是“巧婦難為無米之炊”了。筆者現就建立銷售團隊的績效管理機制的話題和大家探討一下。

天脈聯合團隊以前服務的一家公司，老總常常將這樣一句話掛在嘴邊：“我不管過程，我只要結果”。對于一個管全面，負責大局的老總來說，他說這句話無可厚非，而且他在向你表明：他對你已經充分授權。但是作為區域經理的你，如果也這樣對你的手下、你的團隊去說這句話，我認為就值得商榷了。作為領頭羊你，必須讓團隊中的每個成員時刻牢記自己的目標和任務。并對他們的工作過程實施有效的監控和指導，還要根據他們目標任務的完成情況實施考評，對有業績的員工要及時獎勵，對混日子的員工要加強約束和淘汰。只有對細節和過程實施精準管理才可能促進團隊進步公司發展。因此“目標設計”就成了建立績效管理機制的第一步。

目標明確

每個公司都會根據自己的實際情況設計不同的目標任務。對業務這一塊有銷售目標、回款目標等。作為區域經理你的任務就是把公司的大目標大任務逐條分解到每個市場、每個人。在設計目標時要注意這幾點：

1，責任分清、目標到人；2，切合實際、具體量化；3，時間限定、一致通過

現以天脈聯合團隊以前服務的公司為例和大家談一下目標的細分：2002年我們在開拓華中A區域市場的時候。我門其中的一個隊員帶領了一個10人的銷售團隊，目標就是將銷量由5萬提高到10萬以上。團隊中有1個辦事處經理，負責開拓周邊市場并協助我們其中一個隊員的工作；4個業務員負責邀約顧客，并協助一個外聯員的收檔工作。4個負責上門拜訪工作、以及日常的顧客服務。A市場的主要競爭對手8家，同行業 200多家。首先我們參考了去年同期的銷售完成情況并和大家一道將目標任務分解到月，并制訂了A區域月度工作計劃匯總表（見下圖）將每月的具體工作逐步分解并落實到每個客戶，以及每個業務員的頭上。

通過對目標的分解，讓每個團隊成員心中都有了一筆帳。有了一個明確和可行的目標只是成功了一小步，領頭羊下一步的工作是要對關鍵環節實施管理和控制。

有效管理

在羊群中領頭羊很重要。領頭羊要隨時調整路線以確保前進方向的正確性。在一個團隊，區域經理要隨時發現銷售工作中不斷暴露出來的問題并加于糾正以確保目標的實現。筆者很重視每天和每周的工作例會。在半小時的例會中從不敢講半句套話、空話。在例會中通常要解決三個問題。一是為手下解決具體問題，并指導下屬的工作。二是了解目標完成情況。三是重點關注特殊事情和重要客戶。在日常的管理中我遵照這樣一個原則：“小事不過日，大事不過周，重大事情

四小時匯報制”。我們曾經碰到一個經理，他對手下的監控可謂事無巨細。業務員到崗必須用電話向他報到。并要在下午5點半準時用電話匯報今天的拜訪情況。雖然有如此嚴格的監控，但他們公司的銷量并不出色。看來對工作的監控和指導最重要的要看是否有實效。什么叫有實效，一是成績看得見，二是效果很明顯。對過程的監控和指導是建立績效管理機制的第二步。對績效管理過程的考評是建立績效管理機制的第三步，這一步是個很復雜的工作，做好了能提高營銷人員的業務能力和上進心。做得不好會使營銷人員有逆反心理，不利團結會削弱團隊的凝聚力。

功過分明

績效考核是個讓人頭疼的工程。有的公司把績效考核當成了吃大鍋飯，人人都有份，人人都一般。考評的內容也是五花八門，營銷人員既看不出自己的能力和不足也不了解考核的標準和條件。能量化的東西很少，主觀的東西太多。筆者認為考核抓住兩個方面就很好了。一是業務能力，二是對公司的忠誠度。

第五篇：會議營銷培訓教程九

[會議營銷培訓教程九]：電話邀請顧客指南

一、電話邀請的目的：激起顧客的需求

1、受中國XXX協會委托，開展科普推廣活動、強調權威性。

2、知識就是健康，國家級教授的講座，引導健康新潮流、使接受健康教育的每個家庭都能受益匪淺，但聽講并不等于賣產品。

3、現場有知名．專家講座、咨詢，檢測等。能對自己身體健康有一個很深的了解，機會難得、莫失良機。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

4、同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。

二、邀約前的準備：

1、作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產品或服務、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產品知識，應意識到采取積極態度的重要性．你的態度積極，那么別人的態度一般會更積極，同時也應該學會應付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產品，設身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且幫助你與顧客建立友好的關系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。

2、挑選目標顧客，了解顧客文化層次、居住環境、家庭情況、經濟情況、健康狀況、保健意識。

3、熟悉一些典型病例，適當時可舉例。

三、電話預約的口徑：

1、新顧客從健康入手，引導顧客的健康觀念，增強其健康意識，了解顧客對產品的評價及感性認識，判斷性格類型，評估到會的概率。

2、與顧客有針對性的溝通，說明產品的價位、質量保證、康復效果等。

3、確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等)。

4、以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。

5、以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務源自真誠。

6、渲染聯誼會名頭是：中國XXX協會主辦的，本次會議是在全國范圍內召開的，且名額有限、機會難得。有專家、檢測、科普講座、幸運抽獎、節目表演等。突出顧客榮譽感，調動其參與欲望。

四、邀約方法：新：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發出邀請。

五、電話邀約時間：上午：91：00——11：30

下午：3：30——5：307：30——8：30(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務、提高到會率。

送邀請函的注意事項

在確定顧客參加后，詳細記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯誼會作好準備。

1、送函前的準備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。

2、準備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產品說明書(標注價格)、報紙。典型顧客，準備往返交通費，對于停服顧客、新顧客可攜帶血壓計。

3、邀請函制作精美，高檔。被邀請者姓名一定寫準確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯系電話等(用蘭色或黑色鋼筆填寫)。

4、要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預熱交流時間，前期工作是聯誼會現場售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。

5、登門送函：

1)目的：表示公司的誠意及優質的服務，展示公司的良好形象。

2)以服務獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。

3)作詳細的家庭個性調查，了解顧客相關信息，運用心理戰術，加強珍奧核酸的口碑宣傳，作好活動前的預熱工作．

4)落實到會的具體人數，預計銷量不少于1：1.2。

6、進門問好：“阿姨，您好!我是**公司的x X x，專程為您送請柬來的!我可以進門嗎?”??“謝謝!”(說明來由)

7、進門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關方面，如室內干凈、擺放合理、墻上書法或內容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產生好感．

8、以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好．

9、說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果。

10、借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。

11、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會．

12、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點引導顧客的購買欲望．

13、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對微循環、健康知識的了解為側重點。

14、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

15、送邀請函時，態度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經顧客同意、不準亂動家中物品、進洗手間、使用家中電話、不準吸煙、喝水、就餐。

16、盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的二方．

17、借機送上宣傳資料、對宣傳內容的重點部分或針對性問題，為了引起顧客的重視和注意，要進行簡明扼要的解釋。確保顧客對內容有一個透徹的了解。

18、詳細告清顧客參加活動時間。地點、乘車路線、活動內容．

19、最后，將顧客的詳細資料：經濟情況、了解情況，本人的性格、準備推銷幾盒，如實的填寫《參會顧客分析》交予市場部部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。

20、自信、有實力有能力創造顧客，感動顧客、貼近顧客、服務顧客。

顧客如何進行分桌

分桌安排座位是聯誼會中較重要的一個環節，分桌及安排座位是否合理對于我們每次會議的銷量有很大的影響．

一、顧客資源的比例：

每桌10人，新：老：工作人員比例為10：2：2，每桌精選2名服用效果好的顧客，使之與新顧客交流，以現身說法產生良好的口碑效應，以帶動新顧客踴躍購買．要求我們的工作人員將老顧客引見于新顧客，消除拘束、很自然的切入主題，形成顧客之間的交流與溝通．要求工作人員起到穿針引線的作用．

二、桌長的確立

誰送邀請函、誰溝通、誰當桌長，其他人員服從桌長的安排，遇困難找桌長協助、解決(互聯式溝通)。

三、任務的制定

一般每桌任務量以l0—人計劃銷售在1.5--2.2件之間，任務量。顧客人數分解到每位溝通人員，分解任務堅持公平原則，針對客人類型，有的放矢地溝通。以觸動誼桌的顧客積極參與購買。

四、溝通人員座位，以方便服務顧客為原則．

如果是兩位溝通人員，提前確定自己的座位，一般為斜對面，能照顧全面．同時方便相互配合，用眼神或暗語聯系．

五、分桌由誼店的市場部部長具體落實，每位專家也安排進去．

六、顧客分配座位的原則：

1．地址就近的原則：一般把地址相近的人放在一起．容易拉近陌生人之間的距離，便于溝通、交流、能利于活躍氣氛．因此，溝通人員有必要提醒，自己所負責的桌的顧客?！皬埌⒁?你們是鄰居，這位李大叔離你家很近，在***樓!”或者把同單位的人員安排在一桌．

2．同種疾病的原則：俗話說：“同病相憐”．同種病的人在一起能夠引起共鳴，利于交流．如：“李大伯，你好，我為您引見一位朋友．這位是張大叔，他也是糖尿病20年了，服用**蜂靈效果挺好的，你們可以相互交流一下”。

3．以老帶新同桌的原則：有些老顧客，服用效果好，特領來一位新朋友．同時也利于減少我們工作中的環節，一定把他們安排同一桌。

4．有意向購買者分散就座的原則：把一些確定要購買的顧客分開就座，力爭每桌都有提前

購買者．另外，要考慮有子女陪同或夫妻同來的超編現象．每桌樣品表：桌號、溝通人員名單

每桌有筆、便箋、水果、瓜子、花生、茶杯、老花鏡．