第一篇：半年度營銷會議的組織技巧與實施要點

半年度營銷會議的組織技巧與實施要點

“營銷計劃如果不能有效執行，就是廢紙”不管我們的2010年營銷計劃制定得如何完美，最終還得有可執行性。計劃永遠也趕不上變化快，轉眼半年過去了，對于每一個管理者可言，一切指標的達成（銷售回款達成率、銷售增長率、利潤達成率、投入產出比、中標率、市場份額、新增客戶等）都是衡量我們營銷工作有效性的重要依據。

2010半年度營銷會議發揮承上啟下、承前啟后的重要作用。“調整、提升、總結、分享”是營銷會議主旨思想。“成大事者必運作于細”如何找出制約每一個市場發展的瓶頸問題？如何有理有據調整下半年營銷指標？如何提升每一個市場營銷人員的積極性？

半年度營銷會議一個不能不理性面對又不得不感性表達的會議形式！

一、半年度營銷會議組織的原則：

1、從問題著手：營銷會議不是形式主義走走過場，也不是例行公事按部就班。會議的著眼點從發現制約銷售的問題開始、找到問題產生的原因及解決問題的幾種預案。例如當前許多的醫藥企業都有這樣的困惑：曾經公司的支柱產品、現金流和利潤貢獻產品進入了基本藥物目錄，產品價格被降價20－40%左右，一個曾經輝煌一時的金牛產品成為一下雞肋產品“食之無味、棄之不舍”。如何借助曾經產品的知名度，迅速篩選出第二梯隊產品，借助公司品牌培養后繼主打產品、設置合理利潤空間，加大對產品的推廣和激勵投入。通過多種合作模式拓寬銷售渠道（渠道合作、連鎖直供、連鎖OEM、定向招商）。

2、會前會準備和溝通：人心齊、泰山移，營銷過程本是一個團隊的銷售行為。要想達到一個理想的會議效果，半年度會議前要經過精心的策劃，“由上至下”和“由下至上”反復溝通多次，銷售管理部門要制定會議的中心內容。為了爭取更多的省區經理來支持公司的決議，事前通過會前會邀請公司重要的省區經理、重要部門的核心成員來共同參與公司下半年銷售政策的制定和調整的會前會，聽取他們的心聲、首肯合理化的建議。廣開言路、從諫如流。會前會上通過與核心成員達到共識，共同確定：會議的主題、會議基調、會議流程設置、會議要求、會議匯報程序等。“得人心者得天下”！

3、樹立營銷標桿：營銷結果是檢驗銷售行為的有效途徑，實踐出真知！每一個醫藥企業總有能力出眾、卓越不凡的省區經理，雖然各個市場遇到了的問題大同小異，但省區經理的個人能力不盡相同：不能招投標的地方有人也能將銷售做得有聲有色；物價報批不下來地方有人也能做得合理合法；毫無特色的品種也能做得風生水起。半年度會議上對先進的省區、先進團隊、先進個人進行各種形式的表彰（獎勵國內、國外家庭旅游、團隊活動基金、手提電腦、汽車、名校深造機會），樹立標桿，鼓勵先進，榜樣的力量是無窮的。

4、“O”保留的經驗分享：失敗的銷售理由是一樣的，而成功的銷售卻各有各的成功。要在團隊中樹立形成良好的學習氛圍，半年度會議上對于先進的省區經理，要求每人半小時或1小時的經驗分享時間。針對各個省區市場普遍存在的問題進行細致、認真的經驗總結和開放式的經驗分享。經驗分享時將會議桌型擺成圓桌型，其它的省區經理針對操作環節可以隨時挑戰、提問。

二、半年度營銷會議的形式：

半年度營銷會議的會議長度為：兩天至三天，會議多采用：封閉式，會議地點建議醫藥企業設立遠離市區的度假村。這樣使參會人員能夠安心、專注的開會，會議期間嚴禁喝酒，嚴禁夜晚省區經理相互結群外出。

會議的形式：工作匯報+主題培訓

工作匯報流程分為幾大版塊：第一部分：營銷總部各管理部門工作總結及通報，第二部分為各省區經理工作匯報，第三部分優秀省區經理經驗分享，第四部分為下半年營銷規劃及重點工作。主題培訓根據公司目前銷售所處的短板和營銷工作遇到的一些問題，聘請專業培訓公司進行針對的實戰性培訓。有如德興隆實戰類課程：《醫院核心終端的銷售上量》、《基層醫療市場的開發與維護》、《醫院招投標與執行要點》、《醫藥產品的精細化招商》、《新醫改下基本用藥目錄產品的營銷》等。也可與德興隆的培訓部溝通，量身定做符合企業當前情況的培訓。

三、半年度營銷會議中各省區經理總結執行要點：

1、以數字說話：營銷是數學不是文學，一切營銷結果以數字論英雄。營銷總部一定制作省區經理營銷總結的PPT模板，PPT模板中以各種圖表反映營銷結果。主要有九張的片子：

l 第一張：2010年1－6月份該省區主要品種、品規的銷售量、銷售回款柱狀圖；

l 第二張：2010年1－6月份年初制定的營銷目標與實際回款額度柱狀圖對比，完成率與實際差額；

l 第三張：2008年1－6月、2009年1－6月、2010年1－6月三年該省區主要品種、品規的銷售量、銷售回款的曲線圖對比和增長率；

l 第四張該省區2010年1－6月份所有銷售回款的主要品種、品規的銷售份額餅狀圖占比；

l 第五張該省區2010年主要代理商（經銷商）的最新近況和主要終端純銷情況；

l 第六張：2010年1－6月份該省區新增客戶和新增主要終端（醫院/大型連鎖藥店）的情況；

l 第七張：2010年1－6月該省區主要的問題，急需解決的問題

l 第八張：2010年7－12月該省區銷售目標預測

l 第九張：下半年的主要的銷售規劃及需要的市場支持；

2、分析關鍵的成長因素及阻礙因素：從現有主導產品目前市場的狀況來看，分析增長促進因素和增長阻礙因素將其列入表格中，主要內容見圖

（一）3、關注競爭形勢：關注過去三年中我們藥企和競爭對手做了哪些營銷舉措（學術推廣、招標、渠道促銷、媒體廣告、價格調整、營銷模式、市場激勵、員工考核等）從而進行分析競爭對手在未來三年會關注我們哪些方面和我們怕競爭對手做什么。

4、賞罰分明：由人事部門宣布上半年營銷考核的結果和人事任免、調整通報，對營銷考核達標、有突出貢獻的省區和銷售團隊進行物質獎勵。對于未完成指標和處于銷售排名后幾位進行處罰和末位淘汰、降職處分！為了鼓勵先進，讓員工有團隊的歸屬感和榮譽感，可多增設獎勵的項目和名額。如：銷售貢獻絕對值前三強、銷售增長率前三強、最佳銷售團隊、單品銷售前三強、新增有效客戶前三強、最佳銷售內勤、最佳學術推廣專員、優秀省區經理、優秀銷售主管、優秀銷售代表等。

二、下半年營銷目標和營銷計劃的執行要點：

1、有計劃地進行營銷策略調整：營銷是個動態的平衡，計劃永遠趕不上變化快。為保證營銷策略的可持續性和嚴肅性，如果沒有發生重大的政策失誤。對于下半年營銷策略不需要做大的變動，而是針對于策略上漏洞和問題采用微調和優化。如果由于營銷策略受政策和不可抗力因素的影響需要做出重大的變更時，為了維護銷售團隊的穩定性和政策的嚴肅性。策略調整需按時間和步驟有計劃地進行拆分。通過步驟分解將策略改革分若干個月、若干階段去執行。切不可大刀闊斧、顛覆性的改革。“人心齊泰山移”，如果軍心動蕩，人人自危、人心渙散就會引起一系列的連鎖反應，尤如多米諾骨牌一般，兵敗如山倒！有步驟、有計劃、有策略的調整才能保證政策的平穩過度、不會傷筋動骨。

2、重申策略執行關鍵點：在會議結束前半天由營銷總經理帶領各省區經理和管理部門負責人重申下半年營銷工作的關鍵點：由市場總監講解下半年的市場活動和學術推廣計劃；銷售副總重點講解下半年政策調整方向和政策重點；銷售總監帶領各省區經理進行下半年工作目標分解和調整的行動計劃，實戰剖析重點的問題，并結合目前各個市場的出現的問題，出具解決方案！

作者: 胡艷艷

第二篇：會議組織與管理要點

會議組織與管理要點

會議方案

1．會議議題、會務、接待的具體工作細分到個人或部門，形成會議紀錄或方案，會議前后逐項檢查。

2．確定會議目標。必須先問一些問題，最重要的是：“會議準備實現什么目標？”或者換個角度問：“要是不開行不行？”“什么時候結束？怎樣開才算成功或失敗？”開會的目的非常明確，才能突出核心主題、避免重復、價值不大的會議，否則會議很可能是浪費大家的時間。

3．會議議程最重要。議程安排得體，可以大大提高會議效率。會議議程的大忌是太簡單、太模糊。各項議程應與主講人事先取得聯系，征求意見，以求議題的表述準確、專業。

4．在重大論壇召開前，每隔三天有一次小組碰頭會議，檢查工作是否有疏漏及進展情況。會議召開前一天所有會務人員集中開會，強調會議事項，確保每個人都清楚各自職責。

5．每一項工作旁邊都應注明相關的負責人員。在會務安排表格上出現的所有人員都應將相關事項、具體標準通知到本人，不要遺漏。

6．總負責人的最重要職責是溝通和協調，檢查任務完成進度。對會務工作每一環節、細節做到心中有數，對會務工作中可能出現的問題要打足提前量，隨時檢查。總負責人應該是掌握會議細節最全面、信息最集中、最操心費神者，能隨時根據各項信息協調所有參與者。切忌丟三落四，不注意過程和環節控制，有頭無尾。

7．總負責人在重大會議剛開始一段時間，自始至終在會議現場巡視，留意場內情況，確保會議開場即步入正軌，隨時應對突發問題。會議開場的順利與否對整個會議效果影響很大。

8．差錯舉例

①會務方案涉及議程、會場的問題考慮不周或沒有列出需求清單告知相關人員，會場工作人員不了解需求，也未指定好對應不同嘉賓的接待聯絡人或分項目負責人。會場秩序凌亂，工作人員沒有佩戴特定的標志。

②時間進度不明確或沒有按規定流程完成銜接。

③任務沒有落實到個人，沒有說定哪個人負責到何種程度，好像誰都負責又好像沒人負責。

④會議工作人員接受任務，執行情況沒有及時報告總負責人，總負責人無法對整個會議的協調與情況全面把握，以至于“險象環生”。

評述：會議方案也相當于備忘錄、提示清單，一個全面細致的方案就構成了可以根據會議進程隨時完善的基礎。而會議總負責人則是駕馭會議的總舵手，所有信息都在此集中、發布，因而他掌握的信息是否全面、是否及時有效地督促到位決定著會議準備是否充分。會議要確保高效、務實，要特別關注以下七個關鍵要素：會議方案、會議目標與主旨、會議議程、出席人員與發言人、任務分配與職責安排、會議材料、信息反饋。

會議材料

1．裝訂后的會議材料需從頭至尾翻閱一遍，重點核查內容有無重大差錯、內容分類或邏輯結構是否合理、是否是最新材料、是否漏頁、順序是否有誤、是否清晰。

2．針對各類論壇、各類研討會的發言材料需重點關注：標題（即議題）是否圍繞會議主線、條理是否清晰、重點是否突出、觀點是否有新意、與會議目的是否吻合、是否與其他演講者有過多重復。特別提防假大空、冗長、脫離會議主題、八股文式的發言材料。針對這些問題虛心與演講人耐心交流、認真反饋。

3．會議須知：

①會議時間、地點、會議室（標明具體路線）。

②就餐時間、地點。

③會務組聯絡辦法、訂票、醫療。

④會議紀律。

⑤當地氣候、交通及附近旅游景點介紹。

⑥“想客人之所想”，會議須知應將會議期間有關食、宿、行以及與會者可能要咨詢的各種問題表述全面、準確，應視為會議最重要的材料之一。讓與會者一拿到會議須知，就感受到周到、細致、關懷的特色，能得知所想問的問題答案，賓至如歸。

⑦最終定稿與復印后的資料一定要有兩人以上審看，并從頭至尾再細看兩遍以上。檢查所有段落、文字表述、標示、印刷是否有差錯。

4．差錯舉例：

①會議材料沒有分類整理，材料內容空洞雷同，大話套話過多，沒有充分反映會議的主題與實質性需求。

②匯總與會者名單時，要注意核對清楚姓名、性別。例如：有的男士名字最后字是“雪”、“佳”等，不能想當然地認為就是女性。

③與會者職務出錯。例如：正職副職弄錯。

評述：會議材料如果切中會議主題，有事實、數據和案例分析，有獨到見解和新穎的提法，就意味著會議已成功了一半，哪怕是發言人演講水平差點。有兩點切記：A.不管是什么權威人士、專家發言都事先需要反復溝通、督促發言提綱，這樣能把握主題，避免脫離主題，空洞沒內容。B.給發言者事先應發出正式的文字邀請函并附上會議發言的需求、聽講對象、主題、注意事項，切忌以為一個電話溝通，對方“沒問題”就萬事大吉。當您很專業地按上述兩條去做的話，對方也會認為你很認真、專業，才會真正重視發言稿的準備。

會議接待

1．邀請函在會議召開前15天全部發出，每天統計反饋人數主動匯報給總負責人。每發一份邀請函都應同時以電話確認。在發出邀請函后，一周內沒有收到回執，要電話確認并匯報總負責人，總負責人決定是否增加人員或用其他方式與邀請人員聯絡。

2．對邀請函確認要分多次跟蹤（至少三次）、反復提示：

①邀請函發出后立即確認是否收到；

②會議前十五天最終確定是否決定參加、來程安排；

③會議前三天確認航班；

④重要嘉賓及發言人在會議前一天再次確認何時到達，告知誰接機，并有專人過問其食宿行安排；

⑤在會議正式開始前半天，確認主要嘉賓和發言人座位、住宿房號，專門提醒開會、發言準確時間，有專人接應、引導。

3．掌握上菜時間，尤其是在中午安排的就餐時間正式開始前5分鐘，應有2個熱菜先上到桌上并蓋好（如會議延時則靈活掌握，及時通知餐廳更改）。客人到齊即可用餐，避免所有人到齊后再上菜，用餐等待時間過長。

4．每一次會議開始前，要給賓館一個詳細的接待需求清單與對口聯絡人清單，需要賓館配合的會議接待、會議現場管理問題以文字化的表格明示，對賓館作詳細說明，常規性事項也應重復提示，以免賓館工作人員疏忽、遺忘。

5．差錯舉例：

①在通知演講嘉賓時，交待不清楚或演講嘉賓沒有理解會議主題、參會對象的需求，不了解其他發言者的情況，演講者不能準確地根據會議需求把握內容。

②事先沒有專人審閱發言稿件，演講內容脫離主題，離題太遠，大道理過多，空話套話一大堆，與其他發言者內容重復。

③演講時間超出約定，主持人未注意控制和提醒，影響其他會議安排（應事先向發言人交待發言時間或有專人在臺下醒目位置處出示發言時間提示牌）。

④與賓館協調、溝通渠道不通暢，導致銜接脫節或要求賓館配合的事項沒人做，或未與賓館方面確認。

⑤與接機人員銜接或交待不清楚接待要素（時間、航班號、人數），導致無人接機或未接到人，或車輛不夠座位。評述：對一些會議嘉賓和發言者為什么強調三次以上的確認？一是表示主辦單位的尊重和誠意；二是在反復聯絡溝通過程中引起重視，充分準備。因為一般人接到通知后都會“怠慢”或容易因工作忙而淡忘。找各種“借口”反復地與重要嘉賓尤其是演講者聯系溝通，可以促動其做好符合會議需求的各項準備工作，也可在溝通中聽取到專家意見，從而對會議主題、具體內容及時進行適當修正。

會議現場

1．按與會人數準備座位牌，通常多備20多個，以備不時之需。

2．會議前一天晚上擺放座位牌，開會前一小時再仔細檢查一遍，仔細核對與會者姓名是否有錯，發現遺漏或名字錯誤立即補救。

3．會議桌、椅子及會議桌上的水杯、紙、鉛筆等用繩子拉成一條直線、一個方向，造成一種整齊劃

一、壯觀嚴謹的氣勢。

4．會場門口簽到處設立會議標志，說明會議名稱、演講人員姓名、會議議題以及會議的開始和結束時間。

5．投影設備、大屏幕顯示、電腦、同聲傳譯設備（指大型國際研討會）擺放在合適的位置，方便使用但又不影響與會者視線，并逐一檢查是否備全。

6．會場音樂安排：

①選擇與會議主題和會議議程相適應的會議音樂，提前選擇并請總負責人審聽。

②與酒店音響師溝通，告知放音樂的順序和曲目，上下午會議開始前以進行曲為主，是會議開始的“鈴聲”，會議休息間以輕松歡快音樂為主。合適的音樂能渲染會議氣氛，振奮精神。

7．電腦和大屏幕顯示。開會前一天，對電腦進行預演，注意會場每個角落都要能清晰地看到大屏幕，在開會當天提前一小時再次進行預演。角度和焦距要調整好，以免字太小或偏離視線。

8．麥克風。根據會議需求情況進行調查，是否安裝固定麥克風、別針式麥克風、無線麥克風等，數量需求是多少，無論使用哪種麥克風，在會議開始前都應該有專人負責檢查會場內麥克風是否足夠，擺放位置是否合適，以及能否正常使用。

9．當會議演講者或主持人需要同與會者交流、回答問題時，應有兩個服務員分開在兩邊傳遞麥克風，掃視全場。麥克風放到講臺上的時候要注意聲音是否夠大。會議開始前也可在發言席上放一個無線麥克，便于演講者走動式演講。

10．在會議演講臺旁可根據需要準備白板、白板筆、激光筆，并需試用一遍，以確認是否能用。

11．燈光：在需要使用視聽設備時，用可以調節亮度的白熾燈較好，如有必要對燈光進行亮度控制。將所有燈光變化進行預演，如因會議議程需要，還要對在什么時候調整燈光有所準備。

12．空調溫度控制：注意場內溫度的變化，及時調節溫度調節裝置。通常在與會者入場前把會場溫度調得較低，隨著與會者增多，會場內溫度會自然升高，也可將溫度調節裝置設定一個合適的溫度。避免過冷或過熱。

13．開會前，會務組提前一小時到會場，對賓館會務各個環節全面檢查一番——場地、主席臺、座位牌、音響、音樂、燈光、背板、嘉賓證、文件、資料等，現場使用或“過濾”一遍，看有無漏洞、疏忽。

14．差錯舉例：

①在布置會場時，主席臺排位順序錯誤，重要嘉賓、發言者姓名、職務、性別弄錯。沒有注意到是否保證所有與會者都能看到大屏幕。

②播放powerpoint時，沒有及時調整燈光或powerpoint顏色影響視角，與會者看不清楚屏幕內容。

③會前播放的音樂與會議氛圍不協調，過于嘈雜或音樂碟片損壞。

④沒有仔細檢查麥克風，話筒無聲。投影機放不出演講材料。

⑤沒有預留座位余量（通常20％），在突然增加與會者時出現被動局面。

⑥在打印雙面座位牌時，只打印單面，座位牌另一面是空白。

評述：電腦、麥克風、投影這三項工具如在會議進行過程中出現障礙，極有可能導致會議癱瘓，有時會議就因此搞砸。會議開始前或休息中配備不同的音樂，能給人以爽心悅耳的感覺，并配合會議不同階段的氛圍。燈光、音響、座位上紙茶筆的擺放等等都會影響到會場效果。會議組織是否夠專業、嚴謹往往在這些細處得到體現。

會議主持

1．了解整個會議安排、議程。熟悉演講嘉賓簡歷與演講內容，并做簡單提煉和概述。

2．駕馭會場氣氛。對整個會議主題、各發言選題之間銜接關系，可做些簡單評述并“串聯”起來。出現突發事件時，靈活應對。

3．會議總負責人需做好細致的“幕后”策劃、設計和組織工作。應備好專門的文字素材提供給主持人參考，并當面說明會議現場情況和對主持人的特別提醒。

4．會議總負責人可以小紙條、便條等形式及時告知與會議主持相關的情況，如每個發言人的主題與立意、主辦單位意圖、臨時出現的變動，以確保主持人很清晰地隨時掌握會議現場情況。不要讓主持人有模糊唐突感。

5．上午主持的時候要把下午的安排說明一下，下午要把第二天安排再強調一遍，以提醒與會者再次確認會議安排，準時到會（多一點說明、看似不經意的提示可從心理上消減會議懶散的情緒，確保會議的嚴謹整齊）。

評述：會議主持人是會議的“中樞神經系統”，起著承上啟下、調節會場氣氛的作用，不是簡單的“報幕人”角色，需要對整個會議主題、過程有個總體把握，引導會議的方向，緩解與會者可能的抱怨和誤解。會議主持的語言分寸、時間把握和對發言人的評述都很有學問可講。

小型工作會議

1．根據議程，讓某些人僅出席部分時間的會議。

2．每份資料的標題處可注明“供參閱”、“供討論”、“供決策”等字樣，使與會者知道要在會上做什么。

3．重要領導的發言和復雜論題需要充沛精力討論的，放在會議的前部。

4．會議主席應明確會議議程，寫下每個項目準備達到的目標、需要決定的討論要點，確定參會人員和準備會議過程中需提問的問題。

5．會議議程不宜過早分發，以免有些與會者可能會忘記或丟失，提前2—3天足夠了。

6．在會議前半天應電話再通知、提示一次。對需要準備材料者應提前一天以上做特別提醒，以引起對方重視。

7．會議結束前，主持人總結要點，明確每項任務的責任人、執行要素、注意事項、完成時間、會議成果。

8．每次會議都要做筆錄，重要會議應不晚于第3天即形成紀要發給與會者，在下一次會議時主持人可拿著上次會議紀要逐項對照檢查執行情況。

9．業務協調會議重點不在于講流水賬，而是把需要知會、需領導協調、提示大家特別注意的動向和問題、需要大家協助的事項等等說明清楚。座談會也需提醒每人座談主題和大致發言時間，避免一個人發言說個不停或者與主題無關。如何找錯

隨時隨地留意身邊每一次重大會議或其他項目運作中的疏漏和差錯。每一次總結都可暢所欲言，將任何細微差錯、疏漏、特別提請注意的事項提出來，每個人講出來的就是具體情節和活生生的事例，是“干貨”，而不是大道理、大原則或簡單的抱怨。專人記錄，“找錯”甚至可以作為一個“硬任務”，起初讓每一個參與者至少提出五個差錯，十個人就匯成了五十個差錯案例！匯總發給每個人去補充，并編輯成冊，人人皆知，避免其他人或后來的人犯同樣的錯誤。最終形成標準化的會議工作手冊。

當把“找錯”作為一種工作習慣和制度體現在管理的方方面面，錯誤一定會越來越少，直至不再需要“找錯”。

第三篇：會議組織技巧

會議組織技巧

邁向職業化，大道理、小技巧要天天講?

理念：會議是要針對問題作出結論，會議絕不是頭腦風暴，頭腦風暴專門開頭腦風暴會。好的會議是既有效果又有效率，壞的會議浪費所有人的時間，給團隊帶來挫折感。

會議之前：

確定相關人員；（這個時候雙方開始調查對方是何許人，對議題的看法如何？發表者想清楚自己的議題的次序和時間，那些是必須得到結果的，那些是最好獲得結果的）確定議題、地點、時間；

會議的進程一般為：

1）確定主席；

主席的作用是進行會議進程控制；而且比較好的會議組織，應該類似香港立法會那種，發言人是對主席說話，不是臺灣立法會那種打架。所有人都是對主席發表意見，主席可以隨時打斷一些跑題的情況，就能夠使得會議得到比較好的控制。而且能夠防止開小會。

一般而言，主席類似議長，主要控制會議進展，而不能有自己的觀點。在IT企業可以有，但要逐步的鍛煉自己成為“沒有觀點的主席”。

2）確定紀要人（騰訊的兄弟們開會沒指定紀要人的習慣）；

好的紀要人跟差的紀要人，差別非常大。紀要人應該關注結論和遺留問題，或者主席要求記錄下的意見，而不應出流水帳。紀要人要時刻關注會議進展，在發現某一議題未有結論就開始討論別的事情時，一定要打斷會議，問一聲：“剛才這個問題的結論是什么？”

3）確定會議的Agenda：

Review議題，分配時間；

按照會議預定的時間，在各個議題之間分配時間，這里各個發表人提出異議，最終結果可能是某些議題被暫時列為有時間就討論，或者議題的順序發生變化。

把這個Agenda寫在白板上，議題：xx minutes14:00~15:00。有時5 minutes coffee break都會寫到agenda里面去。

4）開始會議議程：

每個議題討論時，發表者應該清楚自己哪些議題是必須在會上得到結果的，哪些是不必須的。合理安排自己分到的時間，來獲得自己想要的結果。

討論應針對議題發表看法。主席要隨時糾正跑題；如何保證會議中創意能夠得到鼓勵？靠“動議”（又是立法會詞匯）機制。

4.1 發表觀點：發表者發表議題觀點，提出自己的建議；

4.2 群體討論：討論者提出觀點，主席要判斷：

1、是跟議題相關，“作為對議題的一個意見，大家繼續發表看法”；

2、跟議題不太相關：

a)“作為動議，（看看表），會議結束后討論，請你準備一下自己的論

據”（馬上在白板上的agenda后面補充一條）

b)“作為動議，這次會議不討論了，作為遺留問題記下來。”

動議機制的好處是，提出動議的人會在會上的時間里面思索自己的動議是否合理，在本子上寫論據；而反對這個動議的人，也會做同樣的事情，寫反對的1，2，3，4。

動議機制常常帶來這樣的美妙結果：會議最后討論動議時，提出者不好意思的說：剛才沒想清楚，現在考慮1,2,3,4，我也覺得不對。。；留下這么充足的時間給動議者，就能避免不冷靜的爭吵，節省會議上所有人的時間。

If 討論很成功：主席征詢對議題的最終意見，得出結論，紀要人確認并記錄

結論。

If 討論不成功：主席看表，時間到，咨詢議題提案人，是否一定要出結果？如果要出結果，征求大家意見是繼續/調整Agenda放后面？如果不是一定要出結果，紀要人把幾個分歧點記下來，作為此次會議的遺留問題安排另組會議解決。

轉下一個議題；

5）討論會議中提出的動議：

由動議人轉換角色作為發表者，進行討論；

結束會議：

紀要人跟所有人一起review結論；

主席安排大家針對遺留問題進行后續Action（是否要組織另一個專題討論？）的短時間的討論；

會議后馬上發紀要。。

沒有紀要的會議，就是沒有用的會議。

第四篇：會議營銷技巧

會議營銷技巧

鄭州海源營銷策劃有限公司 憑借10年為企業成功營銷策劃的實戰經驗，在中國首先實現了為中小企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。我們所有的營銷策劃工作都能達到或超過中國一流水準，以及為企業創造相當于營銷策劃費用10-100倍的經濟效益，是海源營銷策劃公司永遠不變的鄭重承諾。

會議營銷技巧各地都不缺乏會議營銷的經驗，但為什么有的地方就是銷量一直上不去，而有的地方持續攀升？到底是什么地方出了問題？為什么有的業務員就能邀請到很多顧客到會場，而有的費很大功夫就是邀請不到？為什么有的業務員一場會下來銷售量很好，而有些人顧客很多銷量不好呢？下面，我們將各公司的經驗和做法與大家分享，僅供參考。

一、打電話請各地公司根據當地的實際情況酌情參考總部培訓部下發的愛心捐助培訓十篇內容里的《電話篇》。

（一）有的業務員不敢給顧客打電話，導致業務遲遲不能開展。主要原因可能存在于：

1、害怕被拒絕的心理。銷售的行業特征其實就是要面對無數的拒絕，拒絕是成功的開始，今天拒絕不一定明天拒絕。關鍵是要分析顧客拒絕的緣由，只要你堅定一點：他（她）的拒絕不是針對你本人。

2、一心想到要賺顧客的錢。俗話說：將欲取之，必先予之。如果能夠意識到，幫助一個顧客獲得他自己很難得到的健康后，你的工作是多么有意義，就不會首先想到要賺顧客錢。

3、對公司和產品還沒有足夠的信心。這時候，需要不斷的學習、了解，比如可以先讓自己或自己身邊熟悉的中老年人服用產品，看到效果后，會使你堅定信心。

4、確實不懂得該怎么樣打電話。上級領導人就應該創造條件，教會員工打電話，不斷地演練并付諸實踐，使員工很快地成長起來。

第一次給新顧客打電話時，為什么不能提公司和產品？

（二）1、根據全美國直銷協會的統計，幾乎沒有一家公司的營銷代表，在第一次給顧客打電話時在電話里介紹自己的公司和產品，即便是熟悉的朋友也是如此。這主要是因為在電話里很難將它的含義說清楚，而往往是采用一個托詞或機會，達到一對一或在某個場合中（如會議）見面的目的。嘉福臨公司目前的產品更不是那種在電話里就能說清楚的東西。

2、新老顧客是有所不同的。如果是老顧客，就不適用這一原則。個別公司急功近利，針對陌生人采用直截了當的電話推銷，其成功幾率大大降低。

（三）我經常在電話里遭受顧客拒絕。

1、對于一個新顧客，除以上因素外，可能存在諸如不善于利用提問技巧、潛意識中有求人心理、打電話當時情緒障礙、剛加入公司不久的個別新員工為了應付差事等主觀因素，同時也存在很多客觀因素，比如：顧客當時的心情、打電話的時間不對、顧客家里有事等客觀因素。不要忽略這些細節，如果是客觀因素，就要多咨詢所在部門領導，多加練習，主觀方面也要注意問自己：是否真正喜歡這份工作并全身心投入？

2、對于一個老顧客，可能存在：他對以前的員工服務不滿意、沒有正確服用產品、服用產品后確實對他沒有起到作用和效果、他已經購買競爭對手的產品了、他并不認識你等因素。大多數時候，需要員工有足夠的耐心和對顧客的把握，綜合運用各種方法，隨著時間推移，與顧客建立起良好的感情基礎。比如：轉移話題，跟顧客一起聊他感興趣的事情、了解其嗜好、善用提問技巧等。

（四）我不打電話，直接去顧客家里。這種情況，要么是害怕拒絕，要么是應付公司。其實上門遭拒比起在電話遭拒遭受的挫敗感要大一些，而且現場掌控也很難。

（五）顧客在電話里答應到會場，可是還是沒來。可能是他真的有事、也可能是在電話里應

付你、找不到會場地點、遺忘、身體不適、臨時改變主意等因素。你可以在當日早上打一個跟進電話以便確認，還有就是分析預熱階段是否有不妥之處。

（六）打電話要多長時間在第一次打電話時，時間切忌過長，一般掌握在3——5分鐘為宜。在第二次、第三次或更多時，可以參照第一次時間，但以下情況可適當延長：顧客與你非常熟悉、為接近顧客尋求興趣、嗜好、了解身體健康狀況等。

（七）打電話說些什么舉例如下：

1、您好！請問是**阿姨家嗎？ 您就是**嗎？ 您好！**阿姨，我是嘉福臨健康知識進社區活動辦公室的工作人員***。你可以叫我小*。是這樣，最近由**省衛生廳、老干部局、老齡委、大連嘉福臨公司聯合舉辦的大型嘉福臨健康知識進社區活動，根據活動統一安排，我們編寫了一套老年健康科普叢書，我打這個電話就是問一下，您今天上午還是下午有空？幾點鐘？ 我把資料給您送過去，麻煩您了。您家地址**？坐幾路車？ 祝您身體健康！2，您好！以前是***為您服務的，現在由我為您服務，您可叫我小*，我們剛編制了一些健康知識的資料，您今天什么時候在家？我把資料給您送過去，順便認識您一下，您家地址是**。阿姨，再見！

二、如何進行會前的顧客預熱工作

（一）預熱步驟簡介

1、預熱一般是針對新顧客而言；

2、如果不事先預熱，會嚴重影響顧客對公司印象，也會影響到顧客出席率，從而影響小型聯誼會會議質量，并給預期銷售目標的達成帶來影響，進而影響員工士氣。

3、預熱分三個階段 1）第一階段——宣傳企業社會公益形象，拉近距離，認識顧客，為下次接近顧客、了解顧客做好準備工作。A準備資料——《科學的吃》營養食譜、當地公司編制的《健康知識進社區》報紙、《走進蒜精膠丸》書籍等。B目標——認識顧客、初步了解顧客性格、身體狀況。宣傳健康理念、傳播大愛文化。C成功銷售自己——樹立良好的第一印象（職業化外表、專業知識、良好的人際溝通技巧、應付拒絕的對策和積極心態的培養）。2）第二階段——進一步宣傳公司健康事業、樹立企業形象，通過交談，發現顧客健康狀況、家庭收入、工作背景、保健意識，找到顧客潛在的心理需求。A準備資料——《中國消費者報》、《中國高新技術產業導報》、《嘉福臨生命園》報、《老年健康參考》雜志（針對A類顧客）、《健康狀況調查問卷》。B目標——按照“四有標準”摸清顧客類型、讓顧客填寫健康調查問卷并收回，以便借機了解顧客健康情況、心理需求、保健意識等，以便有針對性的進入第三階段。C注意靈活掌握現場，如果顧客感興趣，多讓顧客說話，聽顧客的提問，適時銷售健康活動進社區之小型健康座談會。如果時機成熟，可把第三階段的內容移至此階段進行。3、3第三階段——培養并建立起與顧客之間的真實感情，對其身體健康狀況、收入、家庭成員、社會地位等了如指掌，促使小型聯誼會達成。A準備資料——《非典預防手冊》、《科學的吃》營養食譜、《嘉福臨生命園》報（老年人書畫），健康檢測卡、貴賓卡、健康大使證書及其他。B目標——進一步鞏固與顧客的感情、了解清楚顧客的相關情況，會前一天提醒顧客到會，努力推銷小型聯誼會，讓顧客如約到場。C注意這是最為關鍵的環節，既可當面邀約顧客，也可在第三次預熱后，次日在電話里邀約顧客，這要視你與顧客的熟悉程度、你當面邀約的技巧熟練程度、對電話邀約的熟練程度來決定。

（二）預熱中注意事項

1、我很難掌握預熱的時間、頻率和次數預熱的次數要求達到三次或以上，每次預熱的時間需根據現場情況把握，你與顧客初次見面，時間大約5——10分鐘，第二次、第三次視情況可延長至10——30分鐘，與老顧客預熱時，如果顧客執意挽留，甚至留你在家吃飯、邀你練功、散步、垂釣，這表示他已認可你這個人。這時候你可以答應下來，但注意不要欠顧客的情。整個預熱周期大約會經過一周到半個月，每次預熱間隔約2——3天。其目的是為了讓你對顧客有充分的了解，并不一定是三次，可能兩次，也可能四次，這要取決于你對顧客的了解和熟悉程度，同時也為你最后在電話里進行邀約增加親和力、降低難度，使顧客難以拒絕，從而達到使其到會的目的。

2、在預熱階段，我可否對老顧客進行銷售？老員工可以在預熱階段視情況對老顧客或轉介紹顧客進行一對一式的銷售，這并不矛盾，關鍵是掌握好熱度。

3、只對新顧客預熱嗎？邀請到會的顧客都是新顧客

嗎？不是這樣。通過在預熱階段一對一達成銷售的顧客，不要忘記邀請他/她們到會場，主要原因：會場上可以找到他/她的同類顧客、可以交流信息、可以學到營養保健知識；同時你也可以了解到他/她是否正確地、持續不斷地服用產品，甚至存在通過他/她轉介紹的可能——拿到名單。對老顧客而言，邀請他們到會很重要。一是作為健康大使出席，其言行對于固執的顧客和新顧客具有極強的說服力；其次，這也是你和公司對老顧客的一種答謝與回報，是最好的售后服務、親情服務；最后一個目的，就是增強他們的持續購買欲望。

4、如果顧客對我的資料不感興趣先分析原因，這次不行下一次，如果是第三次預熱或以上，可以采用提問：您知道我們的35項健康檢測嗎？您知道預防疾病與基因的關系嗎？您一定對健康感興趣吧？舉出有影響力的成功顧客或他身邊認識的人的事例。

5、每日拜訪顧客量一般不應少于6家，而且是新老顧客搭配，禁止要么都是新顧客，要么都是老顧客。拜訪量是決定成功率的基礎。

6、健康大使每次會議必須保證有1-2名健康大使到會分享產品經驗，如若運用得當，健康大使的工作會起到極大的震撼效果，1）注重對健康大使的宣傳工作。從精神上和物質上促使其對小型聯誼會產生興趣，在精神上，可以滿足其對地位的渴望、組織的歸屬感、受尊重的榮耀和自豪，通過禮品、旅游、餐會等可滿足其物質上的需求。2）健康大使的甄選標準：服用產品時間至少2個月以上，并且產品對其身體健康狀況有顯著改進（如高血脂、糖尿病，要舉出具體事例來）3）平時要注意維護好與健康大使之間的關系，公司要制定嚴格的健康大使的評選標準、活動規則、優惠辦法。4）注重對健康大使的培訓工作，在會場上講什么內容、什么順序、什么時間講、多長時間，都必須條文化且經過培訓，否則就無法控制會議進程，甚至使會議起到反面效果。可從以下方面進行培訓： A注意每位大使講話時間約為5-10分鐘，總體時間控制在15-20分鐘。B自我介紹：姓名、年齡、任職、疾病史、服用情況。C從自己切身感受說起。D力求自然，避免造作、虛假、夸張的描述。E突出專家的作用、講述員工的親情服務，增加產品附加值。

7、在預熱的后期階段，推銷會議是提升銷量的關鍵，推崇會議是確保會議質量的前提。可說：我們到時會有精美禮品贈送；推崇專家，我們這次請來的是**市**醫院前院長、教授；這次到會的佳賓有幾十人，其中有老教授、教師、廠長、也有普通人（針對顧客類型來講），如何地精心準備、會場如何舒適、可免費享受什么待遇（如測血壓、35項健康檢測等）。

三、會場操作作為大型精品聯誼會的補充，小型聯誼會在“非典”結束后，將必然成為個性化的一對一營銷不可或缺的一種跟進形式。即電話邀約——一對一銷售——小型聯誼會——大型聯誼會。這是因為，首先，回顧嘉福臨以前的會議營銷，會議形式相對單一，員工過分依賴大會場氣氛，而忽視了單兵作戰能力的演練、培訓與提升；其次，綜觀世界上成功的直銷公司，他們非常重視員工的綜合素質與能力提升，一名合格的營銷代表不論是在個人打電話邀約、面對面針對不同性格的人進行個性化營銷、獨立講解事業計劃、產品知識、產品對比、示范，個人目標的制定，還是依靠團隊會議的力量、上級領導人的影響力方面，都有一套成熟的培訓系統予以強大的支持。比如全球直銷界的鼻祖、業績遍布80余個國家和地區、世界上最大的營養保健品直銷公司——安利，其會議形式就是多種多樣，如3、5人到10來人的家庭聚會、30-50人的機會說明會（OPP）、各類產品知識介紹會、大型業務拓展大會（BBS，100人——1000人）、大型周末聚會（BIG WEEKEND、少則上千多則上萬人），從內部來說還有新人培訓大會、各級獎銜表彰會、領導旅游研討會等等。因此，我們不能斷章取義，而應該結合企業實際，研制出一套適合各種場合下的營銷方式，并將完善的退換貨制度、顧客服務制度予以流程化、格式化、明細化。正因為直效行銷具有個性化的特點，我們現在才要實行會前的“預熱”——電話邀約、一對一銷售，而各種會議便成為吸收會員和銷售產品的跟進和補充。總之，會議營銷對員工個人的綜合素質要求較高，剛開始會受到一些挫折，誰能堅持到最后，誰就是勝利者。

第五篇：會議營銷的組織與管理

會議營銷的組織與管理

一、什么是會議營銷？

會議營銷就是通過會議、講座、集中聯誼的形式對消費者進行宣傳并時宜而達成銷售產品的目的。

二、會議營銷的優勢：

單一性：操作簡單并可以控制。

高產性：投入比較低，產出比較大。

靈活性：沒有太多的時間規劃和控制。

針對性：鎖定目標客戶，一對一的溝通，零距離的感化。服務性：個性化和人性化服務。

節約性：費用可以控制。

連續性：建立一個銷售鏈通道。

感染性：會場的氣氛可以感染購買心理。

長久性：培養忠誠客戶群。

三、會議營銷要素：

1.目標人群

這是首要的，沒有了目標人群，其他策劃活動再精彩也是歸于零，無任何意義。目標人的數量多少、質量好壞則直接影響著會議營銷活動的效果。因此，如何尋找目標人群，如何邀請到數量更高的目標人群就成為會議營銷活動成敗的根本條件；

2.會場

會場大小是否舒適、距離是否適當、交通是否方便、知名度是否較高、條件和配套設施是否合理、費用是否合理等等，都直接影響會議的順利進行和效果；

3.會議內容

會議內容的流程是否科學、內容是否精彩、氣氛是否有感染力、訴求點是否有震撼力，這些都關系著本次活動能否取得滿意的結果；

4.主持人

一個優秀的主持人往往能很好的調動和控制現場氣氛，讓活動或節目對參會人員產生極有的震撼。所以在做會議銷售的保健品行業，高水平、懂業務的主持人非常的吃香，有的企業不惜重金向電視臺聘請主持人；

5.活動組織者

活動組織者可以是主持人、也可以是專門的會務人員或一個班子。會議前期、后期工作，包括會議中的銷售問題都由他們完成，一支高素質、嚴紀律、訓練有互派 員工隊伍是戰無不勝、攻無不克的。他們的優秀與否，就是活動優秀與否的一個保證。

四、會議營銷的標準流程：

1.制定方案要點，選擇場地、主講嘉賓。根據會議的層次、人數、規模制定不同的活動策劃方案，包括人員分工、邀約顧客，場地選擇，會場控制，會后總結等都必須明確。制定一個完整、詳細的策劃方案，就等于成功了一半。

2.電話邀約：

2.1溝通前的準備：了解顧客的姓名、聯系方式、家庭情況。

2.2目標顧客選擇標準：有一定的經濟基礎，重點客戶重點記錄

2.3工作人員心理調節準備：用以感染顧客。

3.拜訪邀約 ：

3.1前期準備：

電話確定（時間、地點、對象）---->個人準備（邀請函、證件、產品資料、個人儀表）---->自我心理調節準備---->顧客拜訪。

3.2拜訪流程：

預約時間---->合適方式登門拜訪---->與顧客交流----> 邀請參會。

4.人員準備：

4.1發放邀請函。實行家訪式拜訪，進行一對一溝通，提高尋找目標客戶的準確率；

4.2電話確定到會名單，對家訪做進一步的補充和鞏固，提高到會率；

4.3分工明確，責任到人，發揚團隊精神，充分調動工作人員的積極性。

5.現場布置：

5.1會場入口提供指示牌，并有專人負責引導和維護現場秩序；

5.2物資準備，包括燈光、音響、桌椅、條幅、產品、宣傳資料、易拉寶、禮品等；

5.3工作人員統一服裝，統一形象；

6.接待：

接待做到十要、五心、四聲。

十要：

接待要熱情；言語要溫和；態度要尊重；心理要自信；表達要準確；吐字要清晰；交談要用心；贊美要真誠；講解要到位；溝通要及時。

五心：

信心：對公司、產品、自己有信心。

愛心：將愛心奉獻給每一位顧客。

細心：注意觀察顧客表情與內心世界，把握銷售良機。熱心：解答各種產品疑問。

耐心：尊重顧客，反復溝通。

四聲：

顧客來時有招呼聲；

介紹產品有介紹聲；

發生誤會有解釋聲；

顧客離開有道別聲；

7.會議現場操作：

7.1以主講嘉賓講座為主，忠誠顧客發言（一般2—6人）為輔；

7.2添加游戲、舞蹈、抽獎、有獎問答等互動節目，以活躍會場氣氛；

7.3設立專柜，加大產品的展示度，為產品銷售提供一個好的場地；

8會后總結：

8.1 對會議整體方案進行總結

8.2 對工作人員的分工、職責科學化、規范化等方面進行總結；

8.3 對會議的費用、物資管理、現場使用、會場清理進行總結；

8.4 對主講嘉賓和主持人的現場表現，包括講話風格、語言、表情、肢體動作、現場調控能力等進行總結；

8.5 對會后產品銷售情況進行總結；

9.售后服務：

9.1對已購買產品的顧客，應主動拜訪、聯絡，了解顧客使用后感受。

9.2對于潛在的購客，要在時間、精力允許的情況下去回訪，回訪的工作重點在于留住老顧客，開發新顧客。