第一篇：對卷煙產品拓展境外市場出現問題的探討

對卷煙產品拓展境外市場出現問題的探討

摘要：本文主要是通過對拓展境外市場中出現的問題進行分析；并結合項目管理的理論，提出作者自己的思考。

關鍵詞：“走出去”；卷煙境外；市場問題

中圖分類號：F426.8 文獻標識碼： A 文章編號：1001-828X（2015）010-000-01

“走出去”是當前中國煙草企業發展的必然趨勢，它能充分利用國內外煙草市場資源，保持中國煙草經濟可持續發展。隨著經濟發展的全球化，“走出去”戰略越來越成為國家外向型經濟發展的現實要求，“走出去”打造中國煙草跨國企業，是我國煙草企業實現可持續發展的必然選擇。在中國加入世界貿易組織之后，相關規則也逐步生效，控煙規則也不例外，如此，卷煙行業則使出渾身解數實施“走出去”戰略，但是在海外市場，中國卷煙工業的業務也不是一帆風順的，收到了來自各方面的挑戰。為了使國內的卷煙行業持續的發展壯大，卷煙企業必須對自己的經營模式做出變更，即將原來的按照預定計劃生產轉變為按照國內外的訂單進行生產，對于境外市場的開發和對預期目標的研究已經成為當前情形下的首要問題。

若要想企業在海外市場具有強大的競爭力，則不可缺少對于新產品的研制，又想要新產品盡早研制出來，必須使研發人員具有規定的執行力，新產品研制出來還要依據其在市場上的影響力進行實時更新，盡最大努力滿足客戶的要求，這便是企業立于不敗之地的訣竅。

一、出口卷煙產品存在的問題

在卷煙產品上市過程中常常遇到的問題是：新產品成功上市率低，產品市場需求不夠明確或變化不定，跨部門人員協調難度大，工作計劃進度控制不力，技術研發人員效率不高，研發成本突破預算，開發出來的產品不能體現客戶真實需求，主管領導不滿意、研發人員抱怨、市場業務人員市場反饋不良等。這些都是卷煙產品研發過程普遍存在的現象，對這些現象的原因可以簡單歸納成以下幾個方面：

（一）研制產品過程中缺少對市場需求進行定位

對于來自境外市場的沖擊，部門領導不能做出強有力的反應，它的決策權還只停留在以前慣例之中，只要研發出來就不怕不能賣的思維，研發人員沒有對海外目標市場口味進行系統研究和分析，公司或者客戶給的要求沒有認真研讀，只是簡單的通讀之后便開始進行研發，致使研發出的產品不能滿足客戶的要求，以至于銷售滯后現象產生。

（二）產品研發組織和資源配置不盡合理

在研發過程中，往往是開發部門在自己的世界里苦思冥想，不積極與其它部門的人員進行良好的溝通；其它部門的人員處于一種觀望的狀態，認為研發與自己無關，不去為研發人員提供必要的信息，最終導致研發人員和輔助研發人員不能很好的進行信息互補。而海外卷煙涉及從產品成本、市場定價、推廣營銷等一系列問題，需要多部門的協調合作。

（三）新產品開發過程中存在的風險

在研發產品時不能做好良好的進度計劃，例如在多長時間內，深刻了解客戶的要求；在多長時間內，設計出符合產品要求的模型；在多長時間內，可以將新開發的產品進行實驗驗證；在多長時間內，可以將產品供給客戶。若要使產品的開發期不存在風險，必須做出良好的進度計劃，用時間來制約開發人員，促使積極的對新產品進行研發。

在開發新產品之前，必須做好技術儲備，技術提高方可為產品的研發提供應有的幫助；產品研發是基于技術的平臺，研制新的卷煙產品，以滿足市場和消費者的需求。然而在卷煙行業中，不存在研發產品技術先行的套路，導致卷煙技術比較落后，最終致使研發出來的產品不能適應市場的需求、研發周期受到影響等現象產生。

（四）產品研發進度控制不合理

在卷煙產品研發過程中，由于開發團隊和目標的不確定性，無進度無計劃的長時間盲目開發，遇到人員變動和外商需求變動，導致產品研發時間更難以控制。

（五）新產品缺乏品吸調研

大多數卷煙企業存在的弊端是在客戶提供要求后，開發項目領導經常以一種行政管理的方式進行分配任務，而不是采用比較科學的管理制度進行任務分配，又由于國內卷煙企業急于把新產品投入市場銷售，對新產品上市前的品吸調研不足，新產品上市后不適應當地市場消費者的口味需求，需要經過反復多次的調整，對新產品的市場培育非常不利。

（六）產品研發成本控制

卷煙企業在進行海外產品開發過程中必須充分考慮到市場定位，因為海外市場的卷煙產品的開發成本遠遠低于國內的卷煙產品，主要集中在產品研發水平、香精香料的使用以及原輔材料的采購成本。在卷煙產品開發中，首先要制定產品的市場定位，市場定位完成后要做的是目標成本控制，規避存在的成本風險。

二、針對以上問題做了如下思考

1.研發之前應該做好充分的市場調研和需求分析，充分重視市場上現有卷煙產品的銷售情況，在同外商進行商務談判，達成初步出口價格意向，仔細分析當地暢銷產品的口味方向和價格區間，找準目標價位的標桿產品。

2.每個產品從研發到最終上市銷售，應該組織由各相關部門協同合作的團隊進行管理，合理利用每個部門的知識和技能，協同工作，解決問題，編制各部門的任務和時間進度表，把任務細化到每個部門相關人員頭上，并且要求他們較為精確的估計出需要的資源和時間，在此基礎上進行統籌，解決工作信息溝通和資源協調不暢的問題。

3.在開發中外商可能提出這樣那樣的修改，怎么辦？一切以目標產品為標桿，不輕易改。改一處功能可能牽一發動全身從而影響其它功能；改可能成風，什么功能都想追求最卓越；從而嚴重影響整個產品的開發進度；也可能是外商頭腦發熱，并沒有從全局考慮，改了也不見得有多大改進，極有可能越改越錯；改一些“井底”想出來的“創意”功能，過分的玩花活，未必能得到消費者認可。可以把一些要改的想法記錄下來，在下一個次研發中再全局考慮和設計。

4.在開發過程中及時檢查進度，最好每周或者十天進行一次總結，確保進度正常穩定。

5.在產品研發后，組織由技術研發人員和市場業務人員共同組成的調研團隊，針對新產品的口味進行品吸調研；在調研過程中，詳細收集消費者品吸意見，通過對調研情況和數據的分析，對產品進行改良，最終上市銷售。

6.對于產品成本控制，應該在產品研發前，根據境外市場的產品需求，同產品研發人員一道做好產品預算；在產品研發過程中，做好產品成本的及時追蹤控制；在產品研發完畢之后，對產品研發成本進行核算，在最終同外商的商務談判中，進行最終出口價格的確定。

作者簡介：沈釗銘（1984?C），男，福建漳州人，研究方向：市場銷售。

第二篇：農村卷煙市場拓展知之我見

農村卷煙市場拓展知之我見

長期以來,農村市場雖然人口眾多，市場巨大，但由于消費水平低、地域分布廣，不利于管理服務，煙草商業公司從經營成本的角度考慮，未能給予應有的重視。農村卷煙市場成為卷煙銷售網絡中較為薄弱的環節。隨著黨的十六大會議的召開和“三個代表重要思想”學習活動的開展，對于高度壟斷的煙草行業，如何切實做到“立黨為公，執政為民”，貫徹落實三個代表重要思想，農村卷煙市場問題即是擺在行業面前的一個現實考驗。同時面對禁煙運動不斷高漲的浪潮，城市將不再是煙草行業的樂土，國家局高瞻遠矚，提出了“開拓農村卷煙市場”的號召。姜成康局長在2006年工作報告中明確指出“隨著縣級法人資格的取消，網建中心也要下移，進一步提高對農村客戶的服務質量”，省公司制定了“城市抓結構，農村抓銷量”的經營策略，重點通過低檔煙的有效供應抓銷量。農村市場狀況如何，客戶有什么實際需求，該如何有效管理、細致服務，這些問題都亟待煙草行業去回答。鑒于農村市場狀況已為各方所深入研究，分析透徹，在此筆者就不在列述，僅從如何開拓農村卷煙市場進行探討，提出幾點愚見。筆者認為農村市場狀況復雜，千頭萬緒，要作好市場開拓工作，就必須抓住低檔煙供求關系這一主要矛盾，分清緩急輕重，穩步開展。只有各項配套工作齊頭并進，才能取得最佳效果。應從以下三個方面入手：

（一）商業公司經營行為層面

1、深刻領會國家局、省局關于開拓農村市場的工作指示，從“維護國家利益和維護廣大消費者利益”的宏觀角度出發，充分認識開拓農村市場的重要性和緊迫性，及時轉變單純追逐經營利潤的思想，加

大農村網絡建設投入，提高網絡運行水平，為廣大農村零售客戶提供及時、滿意的服務。

2、加大監督考核力度，制定適宜的績效考核辦法，充分發揮分配機制的激勵作用，以考核切實提高一線人員的卷煙銷售積極性。（1）通過加大對低檔煙的考核力度，從客戶定貨成功率、低檔煙銷售總量、單品上下柜率等幾方面著手量化考核，提高農村低檔煙市場占有率；（2）加強農村市場管理與服務工作的過程監督，通過痕跡化記錄、經常性檢查提高一線人員對農村工作重要性的認識，確保走訪到位、服務到位，使農村客戶得到與市區客戶相同質量的服務。

3、改變農村卷煙市場卷煙品牌特別是低檔煙品牌單一的局面，培育現有品牌與引入適銷品牌雙管齊下，真正做到由市場選擇品牌，為市場培育品牌。（1）目前低檔煙銷量與農村市場消費水平、人口數量比重極不相符，原因主要是因為現有低檔煙品牌少，且沒有足夠強勢的品牌。煙草公司應充分運用協議銷售這一品牌培育平臺，將低檔煙品牌納入協議銷售范疇，培育做大適銷品牌；（2）作好中介，充分承擔起緊密聯系工業企業與零售客戶、消費者的橋梁作用，注意收集反饋市場信息，深入調研分析農村卷煙市場特征和消費需求、特點，積極主動與工業公司反饋市場需求信息，為其研發農村市場適銷卷煙品牌提供科學依據。

4、合理安排低檔煙投放是關心低檔煙消費群體和低檔煙經營者最徹底的途徑。（1）在現有星級評定及系統支持條件下，改變低檔煙投放量按星級遞減投放方式。現有星級評定系統中，農村客戶受客觀因素所限，星級處于較低水平。現行投放方式忽視了農村市場對低檔煙的旺盛需求狀況，因此需要改變。（2）探索、完善更為科學的客戶細分標準，發現各目標市場的不同貨源需求，尋求信息系統支持進行投放，以有效區分市區與農村市場差異。

5、正視農村市場地理分布現狀，探討打破縣級行政區域客戶歸屬管理機制。當前存在某一處農村市場屬甲縣管理，但實際與乙縣毗鄰，聯系緊密，反之與甲縣其他地區往來不便，不利于甲縣煙草公司營銷服務。若打破縣級行政區域客戶歸屬管理機制，此市場若由乙縣進行管理服務，相比甲縣而言，明顯較為便利，不僅快捷、安全且可有效節約物流配送和管理服務成本。

（二）許可證管理層面

1、立足長遠，合理布局。無疑，擴大農村辦證面，是拓展市場的一項有力措施，可有效削弱大戶的輻射能力，利于將客戶納入我部管理范疇，避免農村卷煙經營無證戶帶來我部專賣管理無相關法律支持的尷尬局面。但在加大農村辦證力度的同時，就要以發展的觀點，著眼未來，注意合理布局要求，為今后農村卷煙市場穩定發展奠定基礎。農村卷煙消費習慣往往具有很強的村級行政區域性，因此，我部在辦證時也須考慮該村的卷煙市場容量、已有的持證戶數等因素，為客戶發展預留一定的市場空間，避免今后出現客戶爭奪有限市場現象，影響農村卷煙市場穩定。

2、科學定量，穩量保價。農村市場價格存在較不到位現象，主要原因就在于客戶的月定量高于其實際銷量，為其“薄利多銷”行為創造條件，也導致部分客戶為其他客戶代定卷煙現象，為大戶繼續生存提供土壤，有悖于實行定量的初衷。應通過準確調查客戶自身實際銷量，合理確定定量，既有合理的浮動空間，又不至于限量剩余過多。當然，科學定量也應包括在客戶誠信經營，銷售能力切實提高，現有定量無法滿足情況發生時，能及時增加限量，保障客戶經營積極性和收益。也只有當月定量得到科學有效管理，零售客戶才會深刻意識到月定量有限必須盡量以這些有限的資源贏得更多的利潤時，明碼標價工作自然水到渠成，得到農村客戶的衷心支持。

3、加強許可證管理，對制假、售假的卷煙零售客戶實施在市場競爭中的強制淘汰制度，使客戶逐漸形成“以質量求生存，以誠信求發展”的觀念，從而從源頭上達到凈化市場資源的效果。嚴格換證程序。嚴把換證關，對于多次出現違規行為的客戶，不給予換證，取消其經營權利，以有效維護守法客戶利益和市場穩定。

（三）市場管理和營銷服務層面

1、保持高壓打擊態勢，為開拓農村市場創造良好的市場環境。長期以來，農村市場成為“假非私” 煙集中地，嚴重危害消費者利益，擠占了很大一部分市場空間。須長期保持高壓打擊態勢，才能為盡快拓展農村卷煙市場創造良好的外部空間。市場管理一要持之以恒，常抓不懈，特別是在農村市場拓展初期，要以雷霆萬鈞之勢，滌蕩農村市場長期普遍存在的違規經營現象，在廣大農村零售客戶中形成一定震懾力，便于今后開展各項工作；二要強力，只要客戶違規，堅決給予打擊，決不姑息，杜絕客戶的僥幸心理；三要快速反應，通過各種渠道收集信息，迅速出擊。

2、提高自身水平，特別是注意品牌培育和消費引導能力有機結合。農村客戶受信息渠道、自身文化水平等因素所限，往往對卷煙行業發展形勢認識不足，對卷煙品牌整合信息了解不多，其經營品牌過于單一，缺乏足夠的風險抵御能力。因此，客戶經理提升自身水平，最重要的就是要為客戶培育有發展潛力的品牌，并引導客戶接受、推廣這些品牌，以保障客戶經營的穩定性，增加客戶利益。

3、抓住服務重點，做好貨源告知、銷售預測指導工作。（1）貨源是客戶贏利的來源，特別是低檔煙對農村客戶更具有重要意義。當商業公司傾斜投放低檔煙時，客戶能否及時知曉、訂購這一問題則隨之而來。此時，貨源告知工作尤為重要。客戶經理應及時告知客戶本

星期貨源投放情況，可采用上門拜訪和電話通知方式相結合，方便客戶做好訂貨準備工作，同時在定單提交結束前對當日未定貨客戶進行訂貨提醒。（2）隨著一周一訪業務模式的推廣，大部分農村客戶每星期訂一次貨，能否清楚了解自身經營情況、綜合考慮各方因素、準確預測一周銷量是關系客戶正常經營的關鍵，預測少了，客戶經營可能因為貨源不足而受到影響，利益受損；預測過多，則造成庫存積壓，占用原本就緊張的資金。但問題就是大部分農村客戶自身能力所限，難以準確預測，迫切需要客戶經理指導。客戶經理在工作中要加強與客戶交流溝通，每月為客戶分析經營情況，利用自身信息資源優勢結合客戶發展潛力、庫存情況幫助客戶進行銷售預測。

4、創新服務手段方式。針對農村市場零售客戶守法經營意識薄弱、消費者自我權益保護意識較差這一現實，煙草公司可定期開展“普法、服務下鄉活動”，每月組織專賣、業務骨干深入農村市場，通過宣傳法律知識、提供營銷服務，力爭駐一個點，輻射一片，實現以點帶面，廣泛宣傳，使農村市場零售客戶、消費者的法律意識有較大程度提高，營造誠實守法經營、理性消費的良好農村卷煙市場環境，最終從源頭上根除假非私煙的生存空間。

開拓農村卷煙市場的號角已經吹響。這是煙草行業戰略轉移的一次重要戰役，是務實求發展的具體表現。在這過程中，只要全行業人員始終堅持以市場為導向，以客戶為中心，必將能取得此次戰役的最終勝利。農村卷煙市場必將成為煙草行業新的經濟增長點，推動行業經濟走上可持續快速發展的正確軌道。

第三篇：公司美容美發產品廣州市場拓展方案

**公司美容美發產品廣州市場拓展方案

根據公司的發展計劃，為有序、順利地開展銷售工作，以進一步擴大廣州市場份額，特制定此方案：

一、市場分析

1、市場概括

廣州市作為改革開放重點城市，經濟發展中心，其美容美發行業發展迅速，大部份已由個體經營向連鎖經營模式轉形，形成規模龐大、起點高的行業鏈，從而對行業用品的需要量不斷擴大。

2、廣州美發美容店分布結構 <如表1示>

表一：

檔次性 質位 置消費層次所占比例

一級鏈鎖經營處在高級商業中心及寫字樓區較高30%

個體經營2%

二級鏈鎖經營商業鬧市中或交通繁忙路段高35%

個體經營5%

三級鏈鎖經營中高級住宅區內、酒店和商業城中高15%

個體經營5%

一般鏈鎖經營中低檔住宅區或中低檔鬧市中心中低3%

個體經營5%

3、廣州競爭狀況分析

廣州市場上出現個體戶經營、國內公司和國外公司三足鼎立局面，**公司作為本土企業，在地理上具有一定的優勢，經營歷史較長，高品質的產品是**一直以來賴以生存的拳頭產品，且價位合理具有競爭力，故擁有具定的客戶群;其它國內公司及及國外公司進駐廣州的的時間有限，在市場開拓需經過一段期間的摸索期。對于國內及國外企業這兩類的競爭對手，他們的競爭優勢在于單品的更新速度快，市場敏銳度強，能及時根據市場需要開發有一定競爭能力的單品，加上其在VI系統上一直比較重視，迎合了一部分鏈鎖店的消費群體。

二、企業SWOT分析

由于來自其他競爭品牌的壓力越發巨大，為了有效制定競爭策略，對美發美容產品所面臨的優勢、劣勢、機會、威脅作如下分析：

(一)優勢分析

1、**公司有著十幾年的經營歷史，在市場上已具備一定的品牌形象，而作為美發美容產品，由于其性質的特殊，客戶的忠誠度很高，故有著固定消費群體。

2、**產品進入廣州市場較早，并且市場基礎過硬，能迅速作出調整和市場操作反應。

3、**產品有過硬的產品品質，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(絲丹路)三大知名專業品牌在不少客戶心中有良好的口碑，具備品牌的可造性。

4、其產品系列單品豐富，針對市場需求，不斷推出新的系列產品，并得到市場認可。

(二)劣勢分析

1、市場規劃尚不夠完善。公司現有在廣東省的合作客戶達500家，而廣州市場的占有率較少，仍有較大空間的市場有待開發。

2、銷售形式較單一。公司在廣州市場主要以經營部的形式經營，在銷售上顯得比較被動，導致錯失了占有市場的良機。

3、市場信息反饋不及時，導致不能有針對性地開展相應應對方案。產品的更新速度慢，單品數量少，不利于鞏固市場份額，增加整體銷售。

4、經銷商(發廊)以及公司的經營危機意識不足，缺乏對經銷商的控制，沒有更好地去開發和完善二級地區網絡。

(三)機會

1、廣州的商貿業及會展業較發達，擁有華南地區最大的美容美發用品基地-美博城，每年三廟的中國進出口交易會，給美發美容用品業帶來了具大的市場機會。

2、人們的消費水平漸漸提高，對美容美發的需求也不斷的擴大，高消費高品味的消費形式，對品質的要求也比較高，已不僅僅滿足于日化線的美容美發產品，不斷向專業線的優質產品看齊。

(四)威脅

1、廣州美發產品市場仍處于不規范、不成熟的整合轉型階段，行業管理缺乏力度，行業競爭處于無序狀態，容易造成惡劣的價格戰。

2、隨著行業的競爭，消費者自我保護意識的提高，政府管制的加強，特別是市場爭奪重心的下移，傳統的批發和分銷企業將面臨前所未有的挑戰。

三、營銷策略規劃

(一)產品策略

1、對于美發系列產品，推出針對中高檔專業發廊的規格包裝，以達到減少相互影響制約，產生銷售最大化的目的。

2、通過細分目標市場、產品細分化、多樣化，來滿足不同的需求，推出不同價位的產品。就廣州市場而言，由于其消費水平高，品質好且價格合理的產品更容易得到市場認可。

3、根據市場需求，加快附屬產品的研發和生產(如植物類型的染發產品)，不要盲目跟風，熱衷于“跟著別人的后面走”，因為美容美發產品，特別是**懶以為生的產品已經步入了成熟期，過于依賴該產品會導致公司的在市場競爭力逐漸降低。對于新產品，要自主創新，力求做行業的引領者。

(二)價格策略

1、檢討當前產品配方問題，在保證產品質量的原則上，降低生產成本和管理成本，從而降低供貨價格，以增強公司產品在廣州市場的競爭能力。

2、對達到一定銷售量的經銷商給予一定的折扣，鼓勵經銷商加大對產品的促銷。[next]

(三)分銷渠道推廣策略

1、完善經銷商網絡，除了尚藝公司屬下的美發鏈鎖店及現有其它合作經銷商這兩大系統之外，還要開拓該區域其余的中高檔連鎖美發店，努力滲透九區各城中村的發廊，以達到增大地區銷售總量，加大品牌影響力的目的。

2、設置區域銷售人員，用以理順各區域的貨源以及與經銷商間客情的關系。同時肩負監督和協助經銷商的作用，及時反饋市場信息。

3、在廣州市場尋求新的經營模式，如寄店銷售、門店鏈鎖經營等。

(四)促銷策略

1、為了達到調動經銷商積極性的目的，對于部分附屬產品，如焗油膏、香座和洗手液，采取購十件送一件的活動。

2、調整發放贈品的比例，針對產品的淡旺季節，推出行而有效的促銷活動。也可以把贈品比例金額轉換為現金，由經銷商自主支配，根據廣州市場的特性，在當地購買有吸引力的季節性贈品。

3、對于新出的產品系列，與各經銷商(發廊)協商，加大在門店的海報投入力度，同時結合相應的平面宣傳單張和贈品支持，促其成為**公司銷售大軍中一個新的亮點。

4、加強品牌宣傳力度，行業國內品牌的眾商家普遍認識到品牌宣傳的重要性，也在揣摩不同消費人群的心理，打響了強勁的宣傳攻勢。許多消費者對于美容美發品牌不甚了解，因此需要加大各領導的宣傳，講究品牌的有效傳播，也是打響品牌戰的關鍵所在。

四、售銷團隊組建

1、員工配置。根據廣州九區兩縣級市的區域結構，需配置銷售總監1名、銷售專員8-10名及2名業務助理，團隊人力資源的分配將按市場的開拓程度給矛適宜調整。

2、培訓上崗。銷售人員在正式上崗前應對公司、市場、產品等方面做一定的了解掌握，需經過公司一系列的培訓合格后方能上崗，培訓內容包括企業文化、企業發展戰略、管理制度、產品認識，市場分析等課程。

3、試用考核。制訂試用期考核指標，新員工需經過1-3個月的試用期(具體試用期限按所簽訂勞動合同的年數而定)考核，考核內容包括：銷售指標完成情況、日常行為表現等方面，試用期間滿，經考核合格即給予轉正，如不合格者，將作辭退處理。

4、銷售總監為團隊組建的主要負責人，具有對銷售人員/助理履行聘用、解雇、薪資等職責。

5、組織機構圖及人力成本費用預算圖(略)：

五、銷售團隊管理

1、制定及落實銷售計劃

根據公司的工作計劃制定當年/月度的銷售計劃，內容包括全年/月銷售策略、措施(每年/月銷售目標、業績保障措施、營銷策略等)。

(1)、根據全年/月工作計劃，每年/月底召開次年/月的工作計劃會議，怖置全年/月的工作計劃，主要包括年/月度銷售指標、個人銷售指標、成交客戶量、拜訪客戶量等內容。

(2)、年/月中召開年/月中期工作進程會議，總結、檢討/月計劃的半年/半月進展情況，討論計劃完成的可行性及需調整事項。

(3)、年/月底召開年/月底工作總結會議，總結、檢討/月計劃的全年/月完成情況，找出本年/月未了事項和下年/月必須進行事項，為下一年/月制定計劃作準備。

2、銷售促進及后勤保障

(1)銷售人員每天應記錄好業務日記，將出訪客戶的情況輸入客戶管理系統，以便于跟

進銷售服務，對于特殊的情況應及時上報銷售總監獲取處理意見;銷售人員及時反饋在開展業務中所存在的問題，銷售總監針對所存在的問題給予協調解決，突破銷售關口，促成成交。

(2)做好銷售后勤保障工作。業務助理協助銷售人員開展銷售工作，發揮在公司內部的橫向及縱向溝通的作用，包括：需要其它部門配合的事項、庫存統計、下單操作、客戶服務、客戶資料管理及市場數據收集等等。

(3)重視激勵管理，除日常制度化的制約下，團隊主管應重視線下管理，加強與銷售人員的日常溝通，了解銷售人員的心里狀況，幫助其走出心里陰暗，對于出現銷售瓶勁的協助指導其他突破關口，盡最大努力地激勵銷售人員，使其能發揮各自最大的潛能。

(4)當年/月底要對每一已成交客戶和將成交客戶進行來年/次月交易額預估，為來年/次月制定銷售計劃提供參考依據;

(5)每年底根據當年實際交易情況及來年預估交易數據對成交客戶進行一次等級重新評估，新的評估等級作為次年重點客戶跟進(擴大成交量)的依據。

3、在崗培訓：不定期對在崗銷售人員進行新產品知識培訓、銷售技巧培訓，并定期舉行銷售經驗分享與交流活動、銷售實戰模擬活動，以此不斷提高銷售人員的業務水平及綜合素質。

4、考勤管理。按《公司(銷售人員)考勤管理制度》執行。

5、實行績效考核。每月對銷售人員進行績效考核管理，考核內容包括：拜訪客戶數量、成交客戶量、老客戶流失數量、銷售量的增長率、回款率、業務日記等內容，詳見《銷售人員績效考核辦法》。

六、市場拓展流程

1、實行區域專人負責制，各區指定一名銷售人員進行市場開拓，開拓方形式主以上門推銷為主，電話銷售為輔。

2、電話訪問收集到的潛在客戶，將訪問內容收錄于客戶管理系統并初步篩選出有望客戶。

3、走訪有望客戶，做好業務日記，并將訪問內容收錄于客戶管理系統，建立[(有望)客戶卡]并填寫[客戶等級評定表](關于客戶等級評定，詳見《客戶等級評定細則》)。

4、對A級有望客戶制定重點突破計劃并展開攻勢，爭取盡早成交。

5、新客戶初次成交后，需建立[(成交)客戶卡]，記錄交易資料，以便分析客戶狀況，重新評估其客戶等級;

6、對交易狀況良好的客戶，爭取擴大成交量。

7、合理安排新老客戶的訪問，以保證在老客戶成交量不斷提升的同時不斷有新客戶成交。

8、交易中的客戶，收款作業放在第一位，要定期多次實地訪問客戶，密切關注客戶(尤其新成交客戶)的付款信用度，嚴防倒賬狀況的產生。

美容發美用品行業正處于轉型時期，面對日益激烈競爭的市場,**公司需建立嚴格的操作標準，導入規范的工作流程，提供更優質的產品和服務，這樣才能長青于市場。

第四篇：創新產品服務 拓展藍海市場

全省農行“三農”板塊工作會議 經 驗 交 流 材 料

創新產品服務 拓展藍海市場

如何在服務三農這片藍海市場中尋找商機，是實踐“面向三農，商業運作”關健所在。只有創新設計適銷對路、安全可靠的產品，完善服務方式和內容，才能挖掘藍海市場中有價值的客戶資源，有效吸引、鎖定客戶，實現服務三農、開源增效的經營目標。豐城支行是這樣理解的，也是這樣實踐的。今年3月初，豐城支行推出船舶抵押農戶生產經營貸款產品(以下簡稱船舶貸款)，至4月末，新發放船舶貸款47戶、金額5776萬元，預計全年可放貸約10000萬元，有效促進了信貸結構和客戶結構的優化調整，降低了經濟資本占用，同時依托貸款實行“1+N”營銷模式，取得了相當可觀的綜合收益，為“服務三農、商業運作”做了些有益的實踐探索，堅定了信心。我們的主要做法是：

一、因地制宜，深挖藍海市場商機

豐城支行今年2月初到已撤點的同田鄉開辦小額農貸業務時，發現當地農戶大多不愿意辦理，原因是他們需要幾十萬甚至上百萬元的貸款，小額農貸只是杯水車薪。支行立即組織人員對豐城船運市場進行調研，了解到：豐城內河年運輸能力占全省的40%，挖砂船舶94艘，運砂船舶256艘，其中千噸以上噸位53艘，正在建造的運砂船舶近50艘(噸位均在3千噸至4千噸間)；砂石運 輸主要集中在同田的龍鳳等五個村委會，均為個體運輸，掛靠9家航運公司，從業人員1715人；組建了豐城砂石船舶行業商會，由29名實力雄厚、威望較高、能力較強的船主擔任理事，兼職從事航運交易協調和海事糾紛協調工作；大部分船主以前購船資金約40%主要來源于民間借貸，少部分為農信社借貸，融資成本高達一分至一分二，加上日常所需周轉資金，低成本融金需求量較大(初步框算約2.5億元)。豐城支行認為這是一塊豐富而集中的金融資源，在現有三農政策框架內有操作的可行性，值得深度挖掘和開發，并迅速報告宜春分行，請求支持和幫助。

二、別具匠心，創新三農特色產品

宜春分行接報后，迅速組織由分管副行長帶隊的信貸業務骨干團隊親臨豐城現場指導，實地考察市場，征詢船主意見，商榷行業商會，咨詢省行政策，比較同業產品，在吃透三農試點政策、有效防范信貸風險的基礎上，本著有利于做大做強業務和便于業務操作的目的，利用三天時間完成《中國農業銀行宜春市分行“三農”個人船舶抵押貸款實施細則(草案)》的起草，并及時上報省行批準。經省、市、縣三級行的共同努力，在不到一個月的時間內完成了船舶抵押農戶生產經營貸款新產品的操作流程制度。該制度重點解決了客戶準入標準、貸款剛性條件、貸款用途靈活度、貸款可循環、抵押船舶的可行性及價值判斷、抵押率比例控制、抵押物保險和貸后管理側重點等方面難點問題。這些難點問題的順利解決，讓豐城支行占據了搶挖這塊金融資源的制高點，增強 了營銷的主動性。此外，在估算綜合收益后將產品定價為基準利率上浮20%，與同業相比具有很強的競爭優勢。

三、用心服務，提升服務三農水平

豐城支行把船舶貸款作為三農試點拳頭產品和品牌產品進行營銷宣傳，特別注重創新完善服務方式和內容。一是高效服務。從客戶申請到貸款進帳階段，客戶到農行辦貸手續不超過兩次，客戶經理從受理到調查上報的時間不得超過5個工作日，調查采集資料一次到位，不反復。宜春分行在審查、審批效率上給予充分支持，確保5個工作日內批復。二是主動服務。客戶經理自帶電腦、復印機等設備上門服務。三是積極配合客戶與船舶評估機構和登記機構協商，減少中間費用，優化辦理程序，簡化有關手續。四是全程陪同客戶到辦理有關評估和登記手續。五是客戶經理每月至少與客戶通話一次，在問寒問暖的同時了解其經營情況，順便提醒客戶按時付息還本。六是不強行推銷客戶不需要的銀行產品，取得客戶充分信任。

四、多策并舉，嚴控三農信貸風險

在制定完善風險防范措施時，豐城支行得到了省、市分行領導和相關部門的及時指導。豐城支行在防范船舶抵押貸款風險時，除嚴格按照農行信貸制度和“船舶抵押貸款實施細則”操作外，還采取了以下措施：一是在調查階段，將外圍調查納入調查環節規定動作，結合客戶實際資金需求和抵押價值合理核定授信額度，不頂格授信，二是充分發揮船舶行業商會對船主的行業約束效用，建立貸款推薦制度，要求客戶申請貸款必須經船舶行業商會推薦，排除信用觀念差、不良嗜好和用途虛假的客戶，確保從嚴篩選和準入客戶；并建立協助催收制度，間接降低信貸違約率。三是推行抵押船舶投保“一切險”，保險價值不低于授信額度的1.1倍；四是實行特色貸后管理，分管行長在貸款發放后必須逐筆電話回訪，客戶經理不定期跟船檢查，船舶行業商會及時通報借款人重大事項、按季度通報其經營狀況等。

五、綜合營銷，提高服務三農收益

豐城支行在實行“1+N”營銷模式時，兼顧船主利益和農行利益，不強行捆綁營銷，區別客戶共性和個性需求組合產品營銷。在共性需求上，全面推介比借記卡更優惠的惠農卡；考慮其長時間在船上因素，方便及時了解卡資金變動，全面推介手機信使產品；針對船運風險特點，全面要求投保“一切險”，適當提高保險價值。在個性需求上，定向對具有一定文化素質、能使用電腦的客戶推介個人網上銀行產品，定向對具有一定風險識別能力和風險承受能力的客戶推介個人理財產品。此外，主動向借款人關聯人推介農行產品；培養客戶使用農行新產品的能力和習慣，增強產品組合營銷主動性，穩步推進三農業務收益增長。截止4月末，累計對借款人及關聯人發放惠農卡765張，辦理手機信使765戶，個人網銀465戶，實現保費收入57.2萬元(辦貸前船舶已全部辦理了保險，僅對低于貸款額部分補辦保額)，代理保險手續費收入8.6萬元，個人理財收入2.4萬元，卡存款余額2472萬元。

六、誠信合作，共創持續發展格局

農行船舶貸款的剛性條件（運砂船舶抵押須具備“四證”），促使證照不齊船舶主動完善經營手續，促進船運業的合規運營；農行船舶貸款的投放，降低了船運業整體融資成本，加速資本積累，并為船舶噸位升級輸血，縮短噸位升級時間，提高運載能力、延伸船運路線，有力增強船運市場競爭力；農行船舶貸款的管理，逐漸培養了船主的信用意識，進一步提升船運業界整體信用水平。豐城船運業在與農行的合作過程中邁向規范、健康和良性發展的軌道。與此同時，豐城支行的三農業務得到了極大的推進和發展，“船舶貸款”這個產品品牌在豐城船運業界名聲鶴起，“服務好、速度快、額度足、利率低”成為“船舶貸款”產品品牌最簡約的宣傳語，得到了農戶的喜愛、同業的羨慕、政府的肯定、社會的好評，為豐城支行“立足縣域、服務三農”奠定了基礎。

通過開發和營銷船舶貸款業務，豐城支行深深觸覺到縣域這片藍海市場中蘊藏著巨大的商機，深刻感受到縣域三農業務的又好又快發展離不開上級行的大力支持。我們有充分的理由、充足的信心，在上級行的領導下，農行“面向三農，商業運作”的路必定會越走越遠、走向康莊大道。

第五篇：關于鼠標產品拓展市場的整合營銷方案

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關于鼠標產品拓展市場的整合營銷方案

2005-1-1——2005-12-31

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前

言

隨著國民素質的普遍提高，在經濟的不斷發展和互聯網越加普及的今天，電腦外設已經不單單是款人機交流的介質產品，在表現自我、打造個性和豐富生活中也越來越扮演著重要的角色。不過，由于外設產品的健鼠品牌眾多，共同存在的現狀是均無自己的核心技術，以至于企業的惡性競爭構成了國內產品良莠不齊的現狀！為了取得一方市場，爭奪更多的市場空間，商家競爭激顯白熱狀態，于是不得不采用更多的競爭方式力拼市場！現在擺在公司的面前是：要想在競爭激烈的IT市場迅速把其最新產品成功推出，其制定一個完善而有效的整合營銷策略成為當前最為迫切的前提！一個好的全程策略將會成為公司產品成就市場、延伸品牌度的有效手段，這也是作此次策劃的源起。

從公司的發展來看，客觀的講，品牌效應尚不明顯,有很大的提升空間！

就品牌塑造的過程來看，在一段特定時期內，加速增大硬性廣告的投入和軟性新聞的推廣是現今市場行情下一款新產品上市所必須的手段之一。首先，產品得到目標消費者的注目需要一個媒介；其次，中國大陸內的IT市場競爭激烈，這種產品要想受眾與最終消費者，多方面的引導也是必不可少的條件。

當然，為了促進產品的銷售和渠道的拓展，各種新聞點的挖掘和各種營銷手段的使用都成為當前所需。對于一款新產品的上市來說，在其他同類競爭產品還沒有占據市場之時，就迅速地被目標消費者所認可，才能取得市場。本操作方案建立在策劃人多年的工作實踐以及對晶點產品所現有理解和認識的基礎上。在這個方案里，策劃的一些活動和多種新聞策略為交錯進行。

綜合因素：硬性廣告具有效果顯著，但花費巨大的特點，雖然受眾較廣，但引導性不強；而PR這塊，軟文的宣傳費用少，周期短，宣傳及時，可以與硬性廣告形成互補！促銷活動又能起到催化作用！具體的操作應該從以下幾個步驟著手：

一、在一些有影響的IT專業類媒體上進行廣告宣傳；

二、采用軟文的方式進行全方位媒體報導；

三、在終端進行產品展示，對消費者形成視覺沖擊；

四、進行一些有深度的終端促銷活動；

五、做好延續性的新產品開發展工作。

當然，在產品宣傳的同時，我們要采用多種推廣方法：

一、推介會，通過集中的產品展示和示范表演，配以多種傳播媒介的傳播形式，集中宣傳產品和企業的活動；

二、特殊手段推銷法，利用大型企業活動、新聞等廣泛傳播的特殊手段推銷新產品；

三、名人介紹法（可以嘗試名人試用）；

四、策劃可操作性的促銷活動；

五、與一些游戲商進行合作，特別是網絡游戲（注：游戲爭霸杯活動策劃，詳細方案略）。

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市場分析

一、營銷環境分析

（一）市場性

1，外設是電腦不可缺少的配置，已被廣大目標消費者接受；

2，公司產品的品牌認識不強，雖然有了一些忠誠客戶，但市場仍然不是很大，有很大的升級空間；

3，中國市場巨大，產品流通渠道需待加強；細分市場仍有發展空間 4，中國的經濟條件明顯增強，家庭收入顯著提高，購買力也隨之提高；

5，互聯網的發展促進了電腦的增長，個人需求處在高速增長期，外設產品相應正在繼續壯大；

6，由于中國的經濟結構分布格局的既定形式和消費觀念仍然不是非常成熟等諸多因素影響，消費市場也分布不均；

7，由于大陸外設市場魚龍混雜、品牌良莠不齊，使許多消費者望而卻步；

8，由于國內大陸的市場仍然不很規范化，眾多商家的服務和產品渠道仍然不夠完善，使眾多消者仍然產生觀望態度；

9，由于收入差別決定了消費層次的差別，高價格的品牌產品仍未達到一些消費者的心理購買界限，市場仍不穩固；

10，國內一些企業不規則競爭和一些商家投機性的營銷策略導致了眾多消費者對外設產品的質量產生懷疑心態，這也有利于公司品牌的進一步發展；

因此，對公司產品應采取全新的銷售策略和強大的媒體宣傳已成為當今本產品擴大市場份額的主要任務。

（二）商業機會

1，目前國內外設市場仍不規范，除少數的品牌已經相當成熟，大多數的外設產品仍在開拓之中，只要營銷策略運用得當，搶占市場先機毋庸質疑；

2，在國內市場經濟實施多年的基礎上，當前人們的消費觀念日趨理性；產品的質量、功能的多樣化、造型的時尚和外觀的個性化等眾多因素的綜合才是許多消費者選購的誘導力，因此公司產品要以人為本，讓產品受用于消費者，一定有很好的市場前景；

3，公司產品是個高科技產物，在當今產品同質化的今天，只要公司抓住宣傳的重點，宣傳得當，在正確的營銷策略下，產品必然獲得成功；

4，由于公司渠道的加速完善和銷售網絡的立體化架構，市場運作力會發揮重要作用； 5，公司產品在市場上經過長時間的檢驗，是成熟的產品，走入市場從而被目標消費者接受是水到渠成的事，只要銷售策略運用得當，再接合強大的媒體宣傳攻勢，效果彰顯。

6，公司規模生產，成本優勢明顯！

（三）市場成長

1，公司的現有業績和良好的發展勢頭，足以說明本產品的發展潛力； 2，外設產品是電腦的主要配置，市場前景巨大；

3，中國政治環境的穩定和經濟狀況的明顯改善，收入中上階層迅速增多，購買力明顯增強；

4，中國現行教育制度的有力推行，使當前人口的素質水平普便提高，接受新生事物的更多免費下載，敬請登陸：www.tmdps.cn 管理資源吧（www.tmdps.cn），海量企業管理資料免費下載！

能力也極速增強，對一種品牌能夠很快接受；

5，市場也越加規范和成長環境也進一步改善，產品的市場導入將會更加順暢；

6，外設產品是觸摸式產品，外觀和人體工程學原理較強，公司符合一切成長的必備條件。

（四）消費者接受性

1，眾多商家的不良性競爭，使得銷售市場仍未規范；

2，公司采用強大的媒體宣傳優勢，容易激發目標消費者的好奇心理；

3，公司濃郁的企業文化內涵和深厚的企業經營理念能給受眾以深刻的印象； 4，公司依靠強大的媒體宣傳，能夠消除目標消費者的觀望念度；

5，公司只要完善售后服務設施和健全營銷網絡，保障消費者的消費利益，就能提升受眾的忠誠度；

6，由于消費者對IT產品的忠誠度不高，公司抓住良機就能奪取更多的用戶！

二、市場研究

（一）設定對象

一級市場

1，經濟發達的地區，這類地區以經濟開放較早的珠江三角經濟開發區及其周邊輻射區

域的省會城市和一些地、縣級市的目標消費者和潛在消費者為訴求對象，這類市場的消費者經濟條件和素質條件相對較高，是產品的主要市場；

2，我國的四個直轄市和各個省會城市的目標消費者和潛在消費者為訴求對象，這類市場的消費者和潛在消費者的購買條件相對較為成熟，也是公司產品市場的重要區域，特定區域性經濟、文化及其政治的構成中心，市場形成較快，是具有最容易培養市場的環境因素； 二級市場

開發比較早的經濟特區的一些縣、鎮和其他地區的地、縣等城市，這些區域的目標消費者和潛在消費者相對弱于上述一級市場，但由于城市眾多，消費潛力巨大，因此也是公司產品的另一市場，是當今商家擴大市場的重要區域；

三級市場

大陸欠發達的縣、鎮和一些鄉村和山區，由于這類市場受經濟和教育水平的影響，消費市場仍不成熟，開發比較困難，在現行階段應不適合產品的大規模開拓，予以排除；應把精力放在一些細分市場上；

（二）市場預估

1，導入期市場：以一級市場中經濟發達區域的電腦用戶為主要目標消費群。

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2，成長期市場：以一級市場中經濟發達區域和其他的省會城市和直轄市的目標消費者為主要訴求對象，再加以開發二級市場。

3，飽和期市場：穩固一級市場并進一步開拓二級市場，從而影響三級市場中條件相對成熟的消費者和潛在消費者。

（三）競爭環境

1，競爭對象

（1）

由于目前中國大陸外設市場的品牌眾多，市場不太規范化，競爭顯得激烈，因此應把力量放在媒體宣傳中，進一步增強本產品的市場競爭力和培養消費者的忠誠度。

（2）由于外設產品的特性，公司應以該產品全新的展現形式出現，經營方式靈活，產品本身以高端的產品和大眾化的價格切入市場，從而形成本產品的市場地位。

（3）加快產品的研發步伐，完善產品線，增強競爭力！

2，廣告形式

（1）國內現有的外設市場大都以網絡和一些軟文的發布形式形成自身產品的優勢，除一些大企業外，更多的品牌宣傳的力度不強，電視、戶外、報紙的傳媒涉足很少，影響力很弱；

（2）公司產品應在本身品牌的影響下，加大廣告投入的力度，憑借網絡媒體經濟性和方便性及普及性的特點，增強網絡媒體的宣傳力度；

（3）由于戶外廣告和報紙媒體的強大新聞效應，再實施創意性的廣告訴求點，公司進一步擴大市場份額將成為可能；

（4）由于大多數硬性廣告只是以一種直觀的廣告形象出現在消費者面前，指導性不強，只有結合軟文這種推薦的形式才是最好的廣告途徑。

3，競爭分析

（1）中國大陸外設品牌眾多，競爭激烈；

（2）在一些細分市場，仍然有眾多發展空間，只要媒體宣傳得力，取得市場理所當然。

三、營銷上的不利點和有利點

（一）不利點

1，客觀的講，公司的品牌知名度不是很高，眾多消費者要形成共識仍需長時間的市場培育；要想使產品被目標消費者所接受，要加大廣告的宣傳力度； 2，作為一個培養期產品，不容易被消費者注意，產品前期投入較大； 3，產品宣傳力度不夠，還沒有形成市場效應。

（二）有利點

1，公司產品性價比較高，容易被眾多消費者接受； 2，規模經營，易產生知名度； 3，品牌代理，無質量問題；

4，售后服務具有發展優勢，消費者容易形成忠誠度； 5，渠道完善，容易市場推廣；

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6，IT業界的摩爾性，使產品的更替周期很短，品牌成長較快，誰抓住市場機會誰便成功了一半。

7，新產品開發快，容易刺激消費者。

廣告訴求策略

訴求重點

一、樹立公司良好的品牌形象；

二、突出公司高科技的特點；

三、突出公司實力雄厚，規模生產；

四、公司產品是一個高科技智慧的結晶產物；

五、公司在同類產品中性價比更高，是大眾消費者、發燒友、游戲愛好者的極佳選擇；

六、產品制造的專業化；

七、產品性能穩定；；

八、統一配貨中心，渠道順暢；

九、公司有一個龐大的營銷網絡和強大的終端服務，整個網絡具有很強的凝聚力，具有豐富經驗和專業水平的營銷團隊，對消費者給予及時有效的支持；售后服務完善，產品實行品質保障；

十一、擴大公司的影響力，樹立公司強大的品牌形象；

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營銷途徑

一、導入期的途徑

營銷方針： 在全面發起高密集度的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特標新立異的營銷及促銷策略和其他形式多變多種營銷手段。

1、產品訴求點

1.2 流暢的享受、唯一的選擇

1.3 快樂生活、移動的感覺就是爽 1.4 輕松你的雙手，生活就是輕松

以上述幾點為傾訴主題，輔以各細分市場的新聞媒體的強勢宣傳，在一些電腦城的終端進行產品促銷活動，以吸引目標消費者，從而影響最終的顧客產生購買形為，在此期間，再進行大量的媒體宣傳跟進；

2、以上述幾點為訴求點，作市場新品發布會，主旨宣傳產品的唯一性、創新性、使用性、專業化品性；

3、網上游戲爭霸賽活動策劃

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產品的市場推廣策略

一、媒體宣傳：

1、硬性廣告：有影響的IT專業媒體(注:微型計算機、電腦報、電腦教育報、中

關村在線、太平洋電腦網、小熊在線、電腦時尚等)；

2、軟性文章：有影響的IT平媒、網媒。

宣傳產品性能穩定；

強化產品領先的技術訴求。

3、戶外廣告（注：賽格、頤高、賽博、中關村、海龍、太平洋等電腦城）：電梯廣告、展牌廣告、掛旗廣告等

4、媒體報價：做中關村、太平洋電腦網上傳產品的媒體報價。

二、迅速鋪貨：保證新產品在最短的周期內與消費者見面。

三、終端促銷活動

1、終端賣場展示：

①在相關重點終端或客流量大的賣場制作展示銷售貨架；

②終端的POP布置：條幅、海報、彩頁、吊旗、貨柜、立柱、易拉寶等。

2、終端促銷：

1）1+1銷售：買鼠標贈送游戲幣或者送游戲點卡； 2）終端賣場秀：在各大銷售點進行產品展示； 3）買鼠標送冬季暖手套

3、產品推廣策略：

1.推薦會：通過集中的產品展示和示范表演，配以多種傳播媒介的傳播形式，宣傳產品和企業的活動（比如終端促銷）； 2.特殊手段推銷法：利用大型企業活動、新聞等廣泛傳播的特殊手段推銷新產品；

3.媒體發布會：邀請行業媒體，進行新產品上市的媒體見面會； 4.名人介紹法（可以嘗試名人試用）；注：如一些職業玩家試用、各網絡媒體編輯試用與評測等。

5.策劃可操作性的促銷活動（如征文大賽、刮刮卡活動）；

6.加大PR推廣：利用軟文的費用少，周期短的特點，進行全方位的廣告宣傳。

7.產品評測：在此期間，多進行各類媒體的評測，加大曝光度。

四、在一輪攻勢過后，做好延續性的新產品開發工作。

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廣告創意

一、與眾不同、標新立異，融涵深厚的公司先進、人性化的企業理念，以強烈的吸引力和震撼力為廣告的表現形式。

二、面廣告要以極強的視覺沖擊力和新穎獨特的創意，來彰顯公司電子新產品的市場前瞻性設計和功能特色性構造。

廣告主題（促銷活動篇）

1，以促進高科技產品為主旨，策劃“美好人生 靚彩生活”，在全國范圍內掀起“**杯有獎征文活動；主旨：在活動中讓產品為目標消費者所識；

2，在部分細分市場，與當地的專業IT合作，采用報刊夾送的方式，派送有獎《**游戲挑戰月》問卷

3，在全國部分知名高校中，采用“點擊新生活，晶點關愛你”為主題的文化之旅，進行全方住報導；

5、其他促銷活動另案。網絡篇

1、在一些專業的IT網絡媒體中，做FLASH廣告；

此類媒體可以考慮：中關村在線、太平洋網站、驅動之家、電腦之家、電腦秀、福建小熊等

2、大范圍地進行軟文宣傳，盡量多地覆蓋各大媒體。平面媒體

1、在電腦報|（可以考慮華南版）、微計、電腦采購、電腦商情等進行硬性宣傳；

2、在各個IT專業平媒上大范圍地進行軟文宣傳。戶外篇

略

通路策略：

六浪推廣組合，打開市場成功之門：

第一浪：新產品鋪貨

在對目標市場渠道和終端的認真摸排和調查后，要形成較為完整、完善的通路策略：基礎渠道策略和渠道滲透策略結合的方式，高瞻遠矚。因此要經常有新產品鋪貨。

第二浪：軟性文章訴求跟進

經常有一些評測類的文章和軟性文章進行連續性的宣傳，訴求的主要內容：

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1、全面介紹產品的功用；

2、競爭產品和公司產品的差異及上市告之；

對于此階段導入的全面軟性廣告我有以下建議：

1、突出產品的穩定性功效，；

2、深挖文化和人性化理念；

3、大力傳播公司的企業文化和產品濃厚的科技創新的訴求點；

4、推進忠誠服務。

軟性文章的推出要在產品沒有上市之前就要跟進，以配合后續推廣工作的開展和深入。

第三浪：選擇一所院校進行互動活動

為了打消目標消費者的不信任、懷疑態度，更為了突出我們產品的人性化產品理念，突出我們產品的良好品牌和口碑，在消費者中迅速確立產品的消費觀念和消費新時尚，使我們的產品迅速在目標人群中形成消費習慣，養成對品牌忠誠度，從而帶動其他人群的消費潮流。另外通過對目標市場的推廣執行。

第四浪：終端包裝

在第一浪宣傳到位后，銷售組應及時進行終端包裝，烘托新品上市氛圍，輔助媒體、促銷活動，積極開拓銷售。主要工作包括：

①產品陳列、展示、打堆頭；

②在相關重點終端或客流量大的賣場制作展示銷售貨架；

③終端的POP布置：條幅、展板、海報、立牌、DM 單、吊旗、櫥窗布置、立柱、易拉寶等。

終端包裝在最短時期內完畢，實現終端品牌提示作用。

第五浪：進行**杯游戲爭霸賽（注：方案另）

第六浪：進行購買‘鼠標產品’現場試用活動（在終端賣場擺放一臺安裝有游戲的電腦，購買者可以現場試用有晶點鼠標配置的電腦反應情況，在體驗后，可以填寫產品試用

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調查表一張，并能現場進行抽獎）；注：此活動不決定購買者的最終購買形為。

2、抽獎活動：略

3、刮刮卡活動：略

鼠標排行榜 > 鼠標品牌排行榜 羅技

↑+1% 30.2% 共104款熱銷產品

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雷柏

↓-2% 13.6% 共59款熱銷產品

查看評論 微軟

↓-4% 12.6% 共65款熱銷產品

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↑+1% 9.3% 共38款熱銷產品

查看評論 雙飛燕

.9% 共230款熱銷產品

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↓-5% 3.4% 共9款熱銷產品

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↑+1% 2.4% 共9款熱銷產品

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↑+3% 1.8% 共64款熱銷產品

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↓-4% 1.5% 共6款熱銷產品

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.1% 共74款熱銷產品

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↓-6% 1.0% 共5款熱銷產品

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↑+1% 0.9% 共6款熱銷產品

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↓-7% 0.9% 共33款熱銷產品

查看評論 森松尼

↑+1% 0.9% 共42款熱銷產品

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↑+13% 0.7% 共130款熱銷產品

查看評論 力勝電子

-0.7% 共88款熱銷產品

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↑+2% 0.6% 共13款熱銷產品

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↓-9% 0.6% 共8款熱銷產品

查看評論 摩天手

↓-3% 0.6% 共18款熱銷產品

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↓-2% 0.5% 共7款熱銷產品

查看評論 技嘉

↓-17% 0.5% 共29款熱銷產品

查看評論 富勒

↓-2% 0.5% 共17款熱銷產品

查看評論 極智

↑+5% 0.4% 共40款熱銷產品

查看評論 優派

↑+25% 0.4% 共34款熱銷產品

查看評論 訊拓

↑+6% 0.3% 共31款熱銷產品

查看評論 梅賽伯

↓-14% 0.3% 共28款熱銷產品

查看評論 Alienware ↓-2% 0.3% 共1款熱銷產品

查看評論 戴爾

↓-1% 0.3% 共5款熱銷產品

查看評論 精靈

↓-4% 0.2% 共53款熱銷產品

查看評論 網際快車

↑+13% 0.2% 共37款熱銷產品

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新盟

↑+2% 0.2% 共46款熱銷產品

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摩記

↑+4% 0.2% 共42款熱銷產品

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肯辛通

↑+1% 0.2% 共23款熱銷產品

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伯凱

↑+5% 0.2% 共38款熱銷產品

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大碩

↓-11% 0.2% 共14款熱銷產品

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本手

↑+18% 0.2% 共37款熱銷產品

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邦的↓-10% 0.2% 共18款熱銷產品

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三星Pleomax ↑+41% 0.1% 共30款熱銷產品

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極速

↑+12% 0.1% 共17款熱銷產品

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達爾優

↓-9% 0.1% 共34款熱銷產品

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Tt ↓-2% 0.1% 共4款熱銷產品

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義宏

↑+4% 0.1% 共18款熱銷產品

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炫光

↓-10% 0.1% 共31款熱銷產品

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明基

↓-4% 0.1% 共38款熱銷產品

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IBM ↑+16% 0.1% 共8款熱銷產品

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卡爾波

↑+5% 0.1% 共37款熱銷產品

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長城

↓-3% 0.1% 共7款熱銷產品

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帝拓

↓-2% 0.1% 共26款熱銷產品

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肯揚

↑+12% 0.1% 共31款熱銷產品

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櫻桃 ↑+2% 0.1% 共15款熱銷產品 查看評論

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