第一篇：廣告學經典案例分析——“洋河藍色經典”白酒品牌重塑

“藍色經典凸現胸懷

——“洋河藍色經典”白酒品牌重塑

核心策略：重塑品牌，促進銷售

創 新 點：新定位、心關懷、薪利益

本品牌策略跳出白酒廣告的老生常談的“口味”、“文化”、“文物”、“傳說”等老一套，創新性地通過價值觀塑造，成功地為洋河藍色經典品牌塑造起“胸襟廣闊的男人”形象，從而實現提升“洋河”母品牌的檔次，并促成市場的輝煌業績。

市場綜述

曾經作為中國八大名酒之一而輝煌一時的洋河，由于各種歷史的原因，在消費者心中一度淪為中低檔白酒，盡管在江蘇大地家喻戶曉，盡管江蘇人對洋河有很深的感情。通過對消費者的調研訪談發現，提起洋河消費者便想到是兩個瓶子：一個是藍瓷瓶；一個是飛天形象。而這恰恰是在江蘇風行幾十年的洋河中低檔酒。傳統、老牌、低檔，成為大眾對洋河最直接、也是根深蒂固的印象。同時由于在洋河白酒過去給消費者留下“容易上頭”的印象，越來越不利于市場推廣。

而在低檔白酒利潤大幅萎縮的今天，中高檔白酒才真正是利潤的重頭戲。國家對低檔酒征以重稅，各大廠家既無法賺到利潤，又無法和小作坊及偷稅漏稅的不法商販在低端酒市場競爭，于是中高端白酒市場不斷成為各廠家的市場爭奪重點。中高端市場的爭奪戰，用白熱化來形容絕不為過。

而在江蘇市場上中高端白酒舞臺，基本上外地白酒在唱戲。無論是中端還是高端，似乎都是川酒、皖酒的天下。五糧液、水井坊、口子窖、百年皖酒、小糊涂仙等等反倒成了洋河家門口的酒席常客。

目標市場

銷售市場：蘇南。廣告輻射江蘇全省。

廣告運動目標

2003年8月，借推出全新的中高端品牌——“洋河藍色經典”，在中高端市場占得一席之地，提升洋河在消費者心中的時尚感、高檔感，改變洋河在江蘇人心中“低檔”、“老土”的形象。

2003年底，實現在蘇南各大賓館擠進中高端白酒銷售前三甲，銷售目標一年之內，達到3000萬元。

在江蘇省起到提升“洋河”母品牌的形象，并促進集團其他產品的銷售的作用。

目標對象

主要消費人群洞察：職場精英，25～45歲，精干而事業有所成。他們是公司主管以上的人物，在官場也是小有職權的“長”，在單位有自主支配一定費用的能力與權限。他們既受到中國傳統文化熏陶，又受到西方現代文明沖擊，是融合的一代、兩面性很強的一代；認同傳統，又有享受時尚消費傾向，對新鮮事物理解接受度比較高；對消費檔次和品質要求高（諸如電器、服裝、化妝品、私人汽車、商品房等等，消費比重較高）；事業小有成就，處于上升期，但還沒進入人生巔峰，追求更收放自如的處世境界。

他們在這種情況下喝酒：商務接待、公務談判、友人對飲??酒對他們來說，是交際智慧，是商務談判的潤滑劑，是心情的放松，是半醉的靈感。

品牌定位

縱觀中國白酒業，品牌呼聲很高，操作也往往是大手筆，可是真正能稱得上品牌的，芳蹤難覓。許多廠家，許多一線的市場人員，包括廣告代理商，對品牌的理解很簡單，認為口號叫得越響，廣告砸得越多，名氣越大。就是大品牌。更有甚者搬出航天飛船、星球、銀河、宇宙，場面“大”得一塌糊涂。而至于消費心理、消費者的品牌意識、品牌的性格，統統放在一邊。不外乎談技術、談文化，談歷史，談口感，談順口溜??“三杯貴府酒，打嗝也來香”，“東西南北中，好酒在張弓”，“瀏陽河酒，冠軍的酒”??

酒業品牌意識的空缺，也正好給了洋河藍色經典品牌定位的巨大空間。

在產品同質化很強，廣告表現同質化更強的今天，怎么做品牌?盡管洋河藍色經典有“地下宮殿”美譽的百年老窖；有國家級品酒師親自釀制、勾兌；有“不含酒精，粘稠掛杯，堆杯不溢的優質特性”；有美好的傳說；有改寫國家白酒新標準的超群表現??但工作的關鍵不在于對產品本身做了什么，而在于我們在消費者大腦中做了什么。產品有很多利益點，問題是不是消費者對你有興趣?順口溜的廣告語很好記，問題是能不能賣酒?洋河藍色經典的品牌是有感情、有性格、有自己的價值觀的。它的血肉長在哪里?“萬寶路”讓你想到美國西部粗獷奔放的牛仔，“動感地帶”讓你想到另類的街頭小青年。我們要做的工作就是讓消費者產生這樣的聯想：“洋河藍色經典”是什么?它跟我有什么關系?

品牌的定位不是無緣無故空穴來風。既然是對產品的感覺和聯想，那必然要對產品進行分析；既然是要打動消費對象，那必然要對消費對象進行洞察。產品本身有哪些值得我們挖掘的?我們特赴泗陽，參觀洋河的博物館和廠區，了解工藝，研讀資料，對老洋河的輝煌歷史做了深入的了解。在產品層面上，我們緊抓兩點：（1）口味；（2）藍色。

洋河藍色經典在保持洋河大曲傳統“甜、綿、軟、凈、香”的獨特風格基礎上，突出綿柔、淡雅的韻味，而歸納為一個最具特色的詞，就是“綿柔”。“綿柔”意味著：淡雅、不上頭、溫和、理智、清醒、有節制、可以控制。而這正吻合現在白酒消費的新趨勢。酒后不是去睡，還有工作需要做，還有娛樂可以消遣。作為公關的潤滑劑，交流情感的工具，商務談判，高朋滿座，不一定是傳統的“酒逢知己千杯少”，“今朝有酒今朝醉”。所以從產品利益點上，洋河藍色經典是符合現代白酒消費趨勢的。而且還有一個最值得挖掘的點：“藍色”（產品分天之藍、海之藍兩種等級）。作為洋河的主色調，“藍色”代表什么?深邃、智慧、冷靜、內斂、博大、寬廣、穩重。天空般寧靜，海洋般深邃，心胸開闊，包容萬物。現代文明、科技、世界、未來??在分析產品的時候，我們對品牌的定位，其實漸漸清晰。再加上目標消費群的洞察，消費者的消費取向以及人生價值觀也漸漸呈現在我們眼前。

我們將品牌在消費者心中的形象定位為：胸襟廣闊，能收放自如的男人；心胸比大海更寬廣，比天空更高遠的男人形象。

并不是只有真正胸襟廣闊的男人才會喝藍色經典。但，是男人都會追求這種收放自如、胸襟博大的境界。尤其是我們那些打拼在職場，有夢想，有作為，有拼勁的“白骨精”。這些活躍在商務一線的群體，正是我們的重度消費對象。

洋河藍色經典TVC

第二篇：洋河藍色經典色彩營銷案例分析

洋河藍色經典色彩營銷案例分析 關鍵詞： 色彩營銷

江蘇洋河酒廠推出的洋河藍色經典系列可算是中國近幾年色彩營銷的典型案例之一。本文試以愛麗色的觀點分析此案的得失，僅供參考。

洋河大曲已經有四百多年的悠久歷史，清朝年間更是皇室貢品。從20世紀初開始，在國內外獲得多項殊榮。解放后通過改擴建，洋河酒得到進一步發展。洋河大曲酒具有色、香、鮮、濃、醇五種獨特的風格，以其“入口甜、落口綿、酒性軟、尾爽凈、回味香”的特點，聞名中外，蟬聯國家名酒三連冠。

和高檔白酒茅臺五糧液比起來，洋河多年市場表現可謂“不溫不火”，在中檔白酒群沉浮。為了進一步發展突出重圍，03年策劃“洋河藍海戰略”，“藍色經典”橫空出世。通過一些列營銷手段，洋河藍色經典取得了連續多年以三位數增長的“神話”。

從傳統營銷學角度來講，洋河的成功可以從“綿柔型”的產品定位、精準的價格定位、”1+1“渠道模式、“男人的情懷”廣告語等多角度去欣賞。但對于消費者來講，所有這些營銷方式，效果應該都是在親眼看到“藍色魅力”之后的事。可以這樣講：沒有藍色，就沒有洋河的成功。

有人可能會說你憑什么把這么多人的功勞都搶到“藍色”二字頭上？我會反問：營銷的目的是什么？所有的努力，不都是為了重新定位洋河在消費者心里的位置，增加滿足感，提升價值？

消費者對于每一種商品，都會有不同的價值印象。比如讓人描述一下什么才算“高檔白酒”，有人會說“茅臺五糧液”、有人會說“醬香型濃香型”、有人會說“越貴越好”，但通過這些語言描述進行價值印象“翻譯”，無非是“稀有、神秘、古老、貴重、傳統、正式、男性化、儒雅、敦厚、沉穩……”所以，實際上各個品牌所采用的一切營銷手段，都是為了傳遞這些“價值信息”，成與敗，皆歸于此。

英雄所見略同。把中國市場現在銷售的高檔白酒擺在一起，其實一眼就能看出他們的共性——主打紅色。

為什么這些品牌不約而同地選擇紅色作為產品的代表色呢？是巧合還是刻意模仿？紅色和他們想傳遞給消費者的價值有什么必然聯系呢？我想只有真正了解色彩的人才能回答這個問題。

營銷學有個著名的“七秒鐘”定律：消費者面對琳瑯滿目的商品，只要7秒鐘，就可以確定對這些商品是否有興趣。在這短暫而關鍵的7秒內，色彩的作用達到了67％。所以不管你是否認識到色彩的作用和影響力。所有擺在貨架上的商品都必須面對同樣的現實——商品的色彩是消費者最直接看到的能夠影響他的價值判斷的最重要因素。

紅色的象征意義——包括興奮、熱烈、吉祥、喜慶、革*、莊嚴、積極、富貴、華麗、成熟、生命力……這和前面提到的消費者對于“高檔酒”的印象是非常吻合的，再加上中華民族的傳統嗜好色是紅黃，所以很容易引起消費者的價值認同和情感共鳴。如果各種營銷手段能夠做到品牌印象的一致性，取得成功是必然的。

雖然各企業都選定紅色作為基礎色，但輔助色（主要是臨近色相）和強調色還是有明顯的差別。比如金色（富貴）、白色（純凈）、黑色（堅定）。通過不同方式的搭配，給人的感覺在總體紅色的印象上又有各自的細微區別，形成品牌印象的差異化。

雖然高檔白酒品牌都圍繞紅色大做文章，但畢竟可發揮的空間實在有限，紅色疲勞引起的品牌同質化不可避免地出現，競爭膠著。如何快速成長或突出重圍是各大酒廠最頭疼的問題。

其實同樣的問題，百事可樂在和可口可樂的競爭的過程中早就找到了答案。那就是樹立和競爭對手截然相反的價值印象。相比可口可樂的神秘古老，百事選擇了年輕活力，當然這也是在市場分析的基礎之上決定的，百事選擇了差不多和可口可樂紅色對立的色相藍色作為代表色，完美傳達了自己的價值訴求，一舉獲得消費者的喜愛。

回到洋河藍色經典的案例上來，我覺得這其間有某種必然的聯系和相似。洋河將價值印象定位到了優雅、柔情、睿智、冷靜、寧靜、純凈等方面。選擇藍色，也是必然，藍色能夠最好地體現新的品牌印象。而一體化的價格策略、渠道策略和廣告促銷，全面建立了洋河藍色經典對于高端酒文化的另外一種詮釋方式。

無論洋河藍色經典的成功是否是刻意的色彩營銷，但事實上已經用到了色彩營銷的概念和模式。出奇制勝，有值得總結和借鑒的經驗。從營銷的角度來講，把它的成功與紅色系列白酒品牌進行對比分析，看到的依然是傳統的營銷原理和品牌原理。但色彩戰略為傳統注入了活力和希望。色彩產生的印象如靈魂貫穿品牌營銷的始終，每一個細節都對消費者產生影響。比如洋河藍色經典廣告的藍色漸變，產生了由淺入深的意境，冷靜之下暗藏智慧。黃色和藍色搭配，一目了然，對藍色寒冷的印象也起到了一定中和效果。至于酒瓶的曲線造型和模特的背影，也形成了一種呼應，不過那是另外一個話題。

洋河藍色經典雖然成功了，但不是沒有隱憂。主要還是應當重視和化解藍色給人偏冷的印象，并且考慮建立與傳統高檔白酒印象紅色的潛在聯系。也許加入15-20%的紫紅作為輔助色，效果會不錯。如果是基于色彩調查的數據，顏色可以更精確。

第三篇：洋河藍色經典廣告分析

廣告賞析

洋河藍色經典廣告作品賞析報告

一、作品總體介紹

廣 告 主：洋河酒廠 發布時間：2009年 實施范圍：全國

核心策略：重塑品牌，促進銷售 發布媒介：中央電視臺一套 企業簡介：

江蘇洋河酒廠位于蘇北古鎮——洋河，地處江蘇省宿遷市的宿城、宿豫、泗洪三縣區交匯處，面臨徐淮公路，背靠京杭運河，交通暢達，酒業興旺，市場繁榮。據傳，洋河大曲在唐代就已享盛名，尚可考證的歷史已有四百多年，明末清初已聞名遐邇。近年來，洋河全力打造“綿柔型”白酒經典之作——洋河藍色經典，面市幾年來銷售增長之迅猛，“藍色魅力”已征服了越來越多的白酒消費者，并已成為競爭激烈的白酒市場中頗受關注的成功營銷范例。

二、白酒總體市場情況分析

中國白酒的消費總量趨向平穩，但是呈現集中的趨勢。知名品牌的銷售額穩步上升，一部分中小企業的市場空間被擠占，銷量被掠奪。白酒行業的競爭愈演愈烈。近年來，由于稅負增加，糧食及其他原料張價，流通費用上漲等因素，使白酒企業生產經營成本不斷升高，為增加盈利，白酒企業加快推出中高檔產品步伐。

競爭對手分析 白酒行業領跑者——五糧液

無論在業內還是消費者中間，作為中國白酒中的領跑者——五糧液，都有著難以匹敵的地位。五糧液一直致力于“中國的五糧液，世界的五糧液”的品牌發展之路。雖然近年來，中國白酒市場競爭激烈，五糧液不但沒有迷失在品牌的叢林中，反而成為中國白酒的品牌常青樹，也獲得了國際市場的廣泛認同。原因有三：第一是五糧液獨有的六大優勢和“香氣悠久，味醇厚，入口甘美，入喉凈爽，廣告賞析

各味諧調，恰到好處，尤以酒味全面而著稱”的特點，使它在濃香型白酒中獨樹一幟，成為中國白酒的杰出代表；第二,五糧液具有其它企業無法比擬的規模優勢，是世界聞名的釀酒生產基地；第三是嚴格的質量管理和釀造技藝的不斷創新，“該現代化的都現代化，該傳統的依舊傳統”，走出了一條中國傳統產業的自主創新之路，不斷提升五糧液的產品品質，使消費者對五糧液非常熟悉和信任，而這種來自消費者的支持是五糧液品牌屹立不倒的根基。洋河進入中高檔白酒市場的決策

曾經作為中國八大名酒之一而輝煌一時的洋河，由于各種歷史的原因，在消費者心中一度淪為中低檔白酒，盡管在江蘇大地家喻戶曉，盡管江蘇人對洋河有很深的感情。通過對消費者的調研訪談發現，提起洋河消費者便想到是兩個瓶子：一個是藍瓷瓶；一個是飛天形象。而這恰恰是在江蘇風行幾十年的洋河中低檔酒。傳統、老牌、低檔，成為大眾對洋河最直接、也是根深蒂固的印象。同時由于在洋河白酒過去給消費者留下“容易上頭”的印象，越來越不利于市場推廣。

而在低檔白酒利潤大幅萎縮的今天，中高檔白酒才真正是利潤的重頭戲。國家對低檔酒征以重稅，各大廠家既無法賺到利潤，又無法和小作坊及偷稅漏稅的不法商販在低端酒市場競爭，于是中高端白酒市場不斷成為各廠家的市場爭奪重點。中高端市場的爭奪戰，用白熱化來形容絕不為過。所以洋河酒抓住了時機，積極轉型進入中高檔白酒市場。

三、傳播對象

目標消費者

主要消費人群洞察：職場精英，25～45歲，精干而事業有所成。他們是公司主管以上的人物，在官場也是小有職權的“長”，在單位有自主支配一定費用的能力與權限。他們既受到中國傳統文化熏陶，又受到西方現代文明沖擊，是融合的一代、兩面性很強的一代；認同傳統，又有享受時尚消費傾向，對新鮮事物理解接受度比較高；對消費檔次和品質要求高（諸如電器、服裝、化妝品、私人汽車、商品房等等，消費比重較高）；事業小有成就，處于上升期，但還沒進入人生巔峰，追求更收放自如的處世境界。

他們在這種情況下喝酒：商務接待、公務談判、友人對飲??酒對他們來說，是交際智慧，是商務談判的潤滑劑，是心情的放松，是半醉的靈感。

廣告賞析

洋河將品牌在消費者心中的形象定位為：胸襟廣闊，能收放自如的男人；心胸比大海更寬廣，比天空更高遠的男人形象。

并不是只有真正胸襟廣闊的男人才會喝藍色經典。但是男人都會追求這種收放自如、胸襟博大的境界。尤其是那些打拼在職場有夢想，有作為，有拼勁的白領。這些活躍在商務一線的群體，正是洋河的重度消費對象。

五、洋河藍色經典特點

產品

氣味：濃香型

口感：此酒清澈透明，芳香濃郁，入口柔綿，鮮爽甘甜，酒質醇厚，余香悠長。其突出特點是：“甜、綿軟、凈、香。”

酒評：產品采用百年老窖發酵生香，百年儲存老熟；主要度數有 38 度、42 度、46 度等，并可根據區域消費特征 作適當調整；在保持洋河傳統甜、綿、軟、凈、香風格的基礎上，突出綿柔、淡雅的獨特風格。

產品說明：洋河藍色經典的特點：高而不烈、低而不淡、棉柔而尾凈、豐滿而協調。喝藍色經典代表著：世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷，是對寬廣、博大胸懷的追求。藍色是開放的象征，是時尚的標志，是現代的感覺，是品位的表現，代表著純潔。海之深為藍，天之高炎藍，夢之遙為藍。產品訴求

“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。” 這句話的中心語是男人的情懷，前面海和天是藍色的，那么男人的情懷就是比海比天更深的“藍”。男人的情懷代表兩個層面，從橫向看，就是像海一樣寬廣的，有容乃大的、包容萬物的男人的胸懷，大海就是這樣。從縱向看，應該像天空一樣高遠，超越時空的，跨越歷史，縱橫天下的男人的夢想。海天夢想，男人情懷，這樣一種男人的夢想，成就了男人的情懷。以此吸引成功男

廣告賞析

現代社會的男人，要頂天立地，要以一個包羅萬象的寬廣情懷，來包容對事業、對家庭、對父母、對子女、對朋友的諸多感情。要能包容得下成功的喜悅，不致于被一點點成績沖昏頭腦；也要能包容得下失敗的打擊，在逆境中拍拍胸脯勇敢堅強地走下去，而這些的確是需要一個比海洋更寬廣、比天空更高遠的胸懷。

總體來說，這篇廣告是成功的。特別是運用了藍色這一色調為背景和那句“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。”廣告語，從視覺和情感上深深地打動了觀眾，這不僅僅提高了洋河藍色經典的銷量，而且提升了洋河酒的知名度，樹立了洋河藍色經典這一品牌。

第四篇：洋河藍色經典廣告分析

期末考試用

河南信息統計職業學院

班級：市營13-2 姓名：徐燚銘 學號：130320203 【案例】 洋河

江蘇洋河酒廠位于蘇北古鎮——洋河，地處江蘇省宿遷市的宿城、宿豫、泗洪三縣區交匯處，面臨徐淮公路，背靠京杭運河，交通暢達，酒業興旺，市場繁榮。據傳，洋河大曲在唐代就已享盛名，尚可考證的歷史已有四百多年，明末清初已聞名遐邇。近年來，洋河全力打造“綿柔型”白酒經典之作——洋河藍色經典，面市幾年來銷售增長之迅猛，“藍色魅力”已征服了越來越多的白酒消費者，并已成為競爭激烈的白酒市場中頗受關注的成功營銷范例。

【廣告語】

“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。”是由“世界上最廣闊的是海洋,比海洋更廣闊的是天空,比天空更廣闊的是人的心靈——雨果” 改編而來，甚是絕妙。這句話的中心語是男人的情懷，前面海和天是藍色的，那么男人的情懷就是比海比天更深的“藍”。男人的情懷代表兩個層面，從橫向看，就是像海一樣寬廣的，有容乃大的、包容萬物的男人的胸懷，大海就是這樣。從縱向看，應該像天空一樣高遠，超越時空的，跨越歷史，縱橫天下的男人的夢想。海天夢想，男人情懷，這樣一種男人的夢想，成就了男人的情懷。以此吸引成功男士的注意。運用了情感訴求的策略。通過與海、天的比較，突出男人的情懷是博大的，滿足了購買者的自尊、自信、自強的情感需要，喚起了人們的心理共鳴，突出了產品所要傳達的內涵，增加了產品的心理附加值。定位高端。【廣告創意】

找到了綿柔型、不傷身的訴求點；把整個廣告進行藝術化，有石破天驚的感覺；廣告以藍色為主，給人一種視覺化沖擊；聯想了天、海、夢的形象邏輯思維充分展現，并把男人的情感和直覺思維有效的結合起來，準確的找到目標消費者。

廣告創意激發了消費者的興趣，并以不傷身、商務、綿柔型等來刺激欲望，2-

第五篇：洋河藍色經典的品牌研究

這是一個有趣的實驗：將一種品牌啤酒的空瓶里灌上百威啤酒，再在百威的空瓶里灌上該啤酒，然后請過往的行人免費品嘗。大多數品嘗了用該啤酒瓶裝的百威啤酒的人都說不好喝，味道不正宗。而品嘗了用百威啤酒瓶裝的該啤酒，清一色的都說：這個好喝，味道正。問品嘗者喝過“百威”沒有，都說喝過，其中一個還說：中午剛喝了一瓶，就是這個味。接下來，將瓶子上的標簽撕去，再讓人品嘗，這時品嘗者表現得無所適從，一會說這個好喝，一會又說那個好喝。

這就是品牌的魅力。

在市場經濟條件下，品牌的知名度愈高，認知率愈高，表明品牌的影響范圍愈廣，消費者對他們的識記程度、認可程度、接受程度和信賴程度愈強，愈愿意優先選擇和購買它們。洋河藍色經典去年8月上市以后，在白酒市場掀起了一場“藍色風暴”，取得了不俗的經營業績，在短短的時間中迅速成長為企業的主導產品。在一些地區，還出現了多家經銷商爭搶經銷權的局面。這里的秘訣何在？今起連續報道其品牌理念和實踐，以饗讀者。

洋河藍色經典實踐1：

開發中高端，延伸產品鏈

“洋河”是個老名牌，但在人們心目中，長期以來是個低價位的名牌。一說到“洋河”，就想到上世紀七八十年代憑票供應的洋河普曲、優曲。2003年8月，洋河集團繼成功開發“藍鉆級貴賓洋河”、“國賓洋河”等新產品之后，又推出了適應消費潮流的“洋河藍色經典”系列中高檔酒，有力地提升了洋河品牌形象。作為洋河藍色經典(天之藍、海之藍)的上延提升產品，洋河夢之藍在新年來臨之際閃亮登場。其新穎獨特的外部包裝、綿軟淡雅的質量風格、內在深厚的文化底蘊以及個性化的銷售模式，倍受商家和消費者青睞。

洋河藍色經典理念1：

品牌定位須取得主流消費群體的認同

事實上，今天的市場形式，與數年前的市場相比，已經發生了很大的變化。尤其是多元化的競爭，以及信息的無處不在，讓消費者的選擇空間更為廣闊。消費者已經很難對某一品牌產生依賴與忠誠！這是今天市場最為突出的一個特點。也就是說，無論你的品牌資產有多雄厚，如果不能引起今天主流消費者的認同與注意，都有可能在一夜之間讓品牌資產流失殆盡。

然而，這一問題似乎并沒有引起很多商家的關注。也就是說，在傳統的品牌定位的規則以外的規則，還沒有引起足夠的重視。這也正是為什么現在很多品牌看起來做得很好，但卻不能引起消費者的關注和認同的原因所在。

品牌定位需要與時俱進、因勢而動。尤其在今天的多元化的市場，一個品牌如果不能取得主流消費群體的認同，那么它就很難產生影響力。就像賣飲料，如果你賣的飲料不能取得年輕時尚一族的認同，就很難在這個市場上形成主流品牌。

洋河藍色經典實踐2： 探索江淮流域濃香型白酒淡雅新風格

2003年10月26日，由省科技廳、經貿委組織的專家組鑒定委員會通過了洋河集團的江淮流域白酒發酵工藝的鑒定。這一新工藝的代表作，就是洋河藍色經典。

這一新工藝的推出，緣于對江淮流域消費者飲酒需求的調查。該調查表明，上世紀七、八十年代，人們喝酒喜好味重、香濃。因為地理、氣候等因素，江淮流域的消費者目前對濃香型白酒口味偏好淡雅。

為適應這種變化了的新需求，洋河藍色經典在工藝上作了很大革新。比如采用慢火蒸餾。這是因為，蒸餾過程中先出來的酒和后出來的酒口味、香氣都不同：前段的口味重，后段的寡淡，中段的酒香氣比較幽雅，口味比較綿甜、柔軟。慢火蒸餾可以把不同“餾段”更好地區分開來。主要面向江淮流域的洋河藍色經典就是選用中段的酒。再比如，發酵時間短，酒體中香味物質就形成得少。洋河藍色經典采用緩慢發酵工藝，通過控制升溫，使發酵時間延長，從而促使酒體中香味物質的充分形成。盡管這樣會影響到出酒率，但酒質提高了。

洋河藍色經典理念2：

品牌定位要以消費者為中心

傳統的品牌定位與品牌傳播模式，比較注重產品本身的獨特的功能利益點。相對于競爭對手來說，這種競爭對手沒有的或者達不到的獨特優勢，往往成了品牌定位的基礎。隨著品牌多元化的競爭，這樣的定位模式，已經顯示出一些不足，比如說技術的提升，導致獨特的優勢越來越模糊，各品牌從質量到品質甚至包裝差別不大，進而導致了消費者對品牌的識別越來越困難，于是，在這樣的情況下，品牌專家把目光從產品本身轉向了對消費者的深入研究。

跨國公司在產品開發以及品牌定位的過程當中，往往要經過大量的市場調查，甚至通過消費者訪問，一對一深度訪談的模式，來了解當前不同層次的消費者的真實想法，并從中發現他們的未被滿足的需求，甚至把競爭品牌不能滿足他們的需求也都進行深入研究，并從中找到最適合消費者的需求的品牌定位。這就是以消費者為中心的品牌定位。

入世之后，我國市場將進一步開放。中國企業能否在與洋品牌的競爭中成功，關鍵問題是能否比外來競爭者更透徹地理解顧客的需求，選擇出顧客更關注的競爭要素，集中有限資源在一項或幾項競爭要素上，大力提升，形成差異優勢。如果能夠做到這一點，中國企業品牌走向世界并成為世界名牌就大有希望。

任何一個特定的細分市場，消費者的需求是不斷變化的，這種需求受多種因素的影響。時代的特征，地域的差異，文化的差異等等都會給消費者對產品的需求打上差異的烙印。這些也就導致同一品牌產品定位概念及產品構成有可能呈現多元化。作為江蘇酒業的“大哥大”，“洋河”理應對父老鄉親的消費需求傾注更多的關注，即深入市場調研，然后與時俱進、因勢而動，不斷調整產品形象及產品概念，不斷給產品注入時尚化、個性化的元素，確定品牌定位。

洋河藍色經典實踐3： 打造一個藍色的世界

2004年3月的一天，成都加州會展中心四樓糖煙酒春交會上。“洋河”的藍色展廳讓參觀者的目光難以移開。那是一個藍色的世界，藍得純凈，藍得炫目，令人有置身海天之際之感：主展區展架上，“藍色經典”、“精制洋河大曲”的精雕細琢，“藍瓷洋河“的端莊典雅，無不引得觀者驚嘆不已。許多經銷商對這幾個產品的包裝贊不絕口，紛紛找工作人員了解情況。藍色的展廳詮釋著“洋河”的藍色文化。“洋河”人認為，“洋河”藍色文化的定義和內涵，可簡單概括為八個字：開放、時尚、現代、品位。藍色是開放的象征，是時尚的標志，是現代的感覺，是品位的表現。天之高為藍，海之深為藍，夢之遙為藍。純凈的藍色，會讓人自然產生一種干凈、純潔的聯想，這種聯想，使消費者在消費的時候形成傾向性的選擇。洋河藍色經典系列產品的推出，既有對洋河傳統藍文化的繼承，也有對未來文化、現代文化和開放文化的創新。可以說，藍色創造了“洋河”的現代感，也弘揚了“洋河”的個性。“洋河”的藍色文化理念，在商界和消費者中，正被廣泛認同，形成一種共識：藍色就是“洋河”，藍色就是“洋河”的文化，藍色就是“洋河”的形象色。

洋河藍色經典理念3：

以統一、穩定的視覺形象吸引消費者

據心理學家分析，人們的信息85%是從視覺中獲得的，因此，建立良好的品牌視覺形象是競爭的首選目標。

美國斯坦福大學商學院一份關于世界100家最知名品牌的研究報告顯示，統一、穩定的視覺形象是品牌吸引消費者的重要條件之一。品牌視覺形象的統一和穩定主要表現在四個方面：(l)文字，如SONY、同仁堂等，幾十年甚至百年不變，形成了統一穩定的固有形象；(2)圖形，海爾的兄弟圖樣，可口可樂的變體圖形，強烈的展示了品牌的魅力；(3)顏色，如李寧牌采用熱情、奔放、飄逸、充滿活力的紅色，象征著品牌的生命力；(4)由文宇、圖形、顏色的有機結合，圖文并茂，更反映了品牌的立體式視覺形象。

從品牌對消費者產生作用的心理定律來看，品牌的視覺形象可以引起注意，激發聯想，并最終產生對該視覺形象的情感認同，即達到對品牌的忠誠。

“洋河”之所以推出藍色文化，除了尋求一種文化的定位之外，更重要的是在探索一種差異化的營銷理念。這與賣歷史、賣健康的營銷思路截然不同，“洋河”賣的是產品的品質、時尚，是現代文化的表現和內涵。洋河藍色經典上市后，在白酒市場掀起藍色風暴。從去年8月以來，完成銷售額8000萬元，產品市場呈現出平穩、快速增長勢頭，不僅提升了“洋河”的整體形象，還帶動了“洋河”其他產品的銷售。現在洋河藍色品種的銷售已占到企業總銷售額的近一半。在一些地區，出現了多家經銷商爭搶經銷權的局面。這在越來越淡的白酒經銷市場上，無疑是一道亮麗的風景。

洋河藍色經典實踐4：專題研究白酒飲后舒適度

關于白酒飲后舒適度的研究，是洋河藍色經典提升產品質量的一個重要措施。白酒飲后舒適度主要指飲后不暴辣、不上頭、不口渴、腸胃舒適、很快恢復正常。該研究發現，白酒飲后是否舒適主要取決于酒中各種微量元素的種類、比值是否恰當。其中，最關鍵的是酯類物質和酸類物質的組合和配伍。酯類物質是芳香物質，酸類物質是呈味物質。酯類物質比重大了，酒就會沖、辣，有粗糙感；酸類物質比重大了，酒就寡淡、尾雜。而酯和酸這兩大類物質又各有幾十個種類，這些物質的量比關系都會對飲后舒適度產生影響。所以需要準確掌握、分析各種酒的微量元素的含量，然后設置一個合理的配伍，運用微機勾兌技術，把各種原酒和調味酒，按最佳比例組合在一起。

此前，洋河集團已投資上百萬美元進口了美國安捷倫氣相色譜儀、北京原子吸收分光光度計等國際一流的先進儀器設備，使白酒的理化分析指標由30多個增加到200多個，為精確檢測酒中的各種微量成分及達到最佳配比提供了技術基礎。

洋河藍色經典理念4：名牌的支撐是消費者認可的優質

有些品牌靠巨額的廣告投入、密集的媒體轟炸、特殊的市場營銷環境以及一些消費者的從眾心理而一夜走紅。但遺憾的是，這些企業牌子雖然叫響了，但企業的盈利卻難以支持巨大的廣告費，其結果是缺乏真正的創新投入，產品質量得不到提高和有效的保證，牌子很快就倒了。品牌生命周期愈來愈短的怪現象已經引起學術界和企業界的廣泛關注和深刻反思。

名牌長久的生命力靠什么支撐？這是企業實施品牌戰略要考慮的重要問題。

名牌的支撐是名質，是消費者對產品綜合質量的普遍認可、高度信賴和優良評價。這里要特別強調是從消費者的角度，而不是從企業角度看待的產品的綜合質量。只有消費者認可的優質，才是真正的優質。

洋河藍色經典實踐5：產品上市要先進行五六十次“密碼品嘗”

11月初，蘇魯豫皖首屆白酒峰會暨四省白酒風格研討會在洋河集團召開，17位白酒國家評委參加了這次會議，并品評了30家與會企業提供的29個白酒樣品。洋河夢之藍以未命名、待定價的“隱秘”身份參評，結果贏得評委的交口稱贊。著名白酒專家沈怡方說，一嘗就知道是洋河最好的酒。

人的舌頭不同部位有不同功能。舌尖對甜味感覺最敏感，而舌根最能感受苦味，對酸、辣最敏感的是舌頭的兩側。一口酒喝下去，在很短的時間內就經過了各個部位。一個好的勾兌師能在這么短的時間中，把各種感覺品出來，然后通過調整，使各種味道協調和諧地統一到酒中。為了提高勾兌水平，“洋河”專門請享受國家津貼的70年代“洋河”老技師重新出山。

專家的意見還要與消費者的需求對接。洋河藍色經典推出前的幾個月中，他們在沿江八市進行了五六十次消費者密碼品嘗。通常的情形是，勾兌人員拿著沒有商標、只有代號的相同的酒瓶，請賓館、飯店的消費者品嘗，聽取消費者的反映，然后把他們的意見匯總，根據大家普遍的取向，進行調整。市場需要什么，消費者接受什么，就調整成什么口味。

洋河藍色經典理念5：強勢品牌要為消費者帶來更多利益 長期以來，在品牌概念及其價值認識上，普遍認同是企業自身價值的體現或者說反映了一種商標權益。這一觀念造成不少企業盲目地從單方面創立名牌，忽略從品牌與消費者關系上認知品牌價值。近年來國外成功品牌戰略的實踐表明：品牌是一個以消費者為中心的概念，沒有消費者，就沒有品牌，品牌與消費者關系是品牌價值的最好表征。跨國公司在產品開發以及品牌定位的過程當中，往往要經過大量的市場調查，甚至通過消費者訪問，一對一深度訪談的模式，來了解當前不同層次的消費者的真實想法，并從中發現他們的未被滿足的需求，甚至把競爭品牌不能滿足他們的需求也都進行深入研究，并從中找到最適合消費者的需求的品牌定位。

強勢品牌之所以具有較高價值，是因為它不僅有較高的知名度，更重要的是與消費者建立了深度關系，即能讓消費者體驗到它所代表的利益。一旦消費者將品牌與其能得到的有形和無形利益緊密聯系在一起，那么，消費者就會主動購買，對品牌忠誠，而且愿意為此支付較高的價格。因此，品牌價值是體現在品牌與消費者的關系之中。強勢品牌之所以能夠存在，是因為它可以為消費者創造價值，帶來更大利益。

洋河藍色經典實踐6：投資千萬元興建“貯酒大容器”

去過“洋河”的人，都對該廠投資千萬元興建的一批貯酒大容器嘆為觀止。尤其是其中千噸以上的貯酒大容器，高二十余米、直徑十余米，相當于一個小型跳水館。

這一國內酒廠少見的投資，絕不是簡單的裝備改良——“鳥槍換炮”，更不是為了追求外表的氣派。“酒是陳的好”，白酒的儲存是整個白酒生產中的重要工序。酒廠的實力，一個很重要的體現是貯酒能力。貯酒能力又取決于貯酒容器以及有多少資金實力去貯存。貯酒大容器不僅解決了酒的貯存問題，而且對保證酒質批次的穩定性有很大作用。因為，不同池口、不同時間段甚至不同車間、不同班組出來的酒，其微量成分的配伍都不完全相同，即使有后期勾兌調整，但還是會有細微的差異。放在同一容器里充分攪拌，酒的成分含量就一致了，一千噸這樣的基酒，就能勾兌出完全相同的一千多噸酒，從而保證酒質的穩定性。

即使這樣勾兌出來的酒，洋河藍色經典每個月都要檢測一次，看看各項理化指標有無發生變化；每批酒灌裝前，同樣要作檢測分析，保證不同批次的酒質完全一致。

洋河藍色經典理念6：品牌需要點點滴滴、持之以恒的維護

對于消費者而言，品牌是一種經驗。在物質生活日益豐富的今天，同類產品多達數十上百甚至上千種，消費者根本不可能逐一去了解，只有憑借過去的經驗或別人的經驗。因為消費者相信，如果在一棵果樹上摘下一顆果子是甜的，那么他也會相信這棵樹上的另一顆果子也是甜的。這就是品牌的“果子效應”。

而對于品牌自身而言，品牌是一種契約。不過這種契約不是寫在紙上的，而是存在于人們的心中。品牌向天下人承諾：我是優秀的，我是值得信賴的，選擇我就選擇了放心。而一旦它有一天違背了自己的承諾，那么，它在人們的心中等于已經毀約，人們將感到受欺騙而從此不再相信它。

正因為品牌具有脆弱性——一有風吹草動，哪怕是小小的問題，都有可能造成信用危機，所以需要點點滴滴、持之以恒的維護。洋河藍色經典實踐7：將一粒高梁嚴格控制在碎成6—8瓣

眾所周知，曲酒的生產原料是高粱。一粒高梁只有米粒大小，粉碎得太細了蒸餾時會粘在一起，不利于充分發酵；而太粗了又蒸不透、煮不熟，淀粉得不到充分糖化。這就對原料粉碎提出了近乎苛刻的要求：一定要碎成6—8瓣。洋河藍色經典通過改造升級粉碎機、嚴格過程控制，確保粉碎質量，為后面的發酵等過程提供了優質原料的保證。

洋河藍色經典理念7：名牌的顯著特征就是能夠提供更高的可感覺質量

質量是品牌的基礎和生命，是品牌的靈魂，為什么顧客青昧名牌，甚至不惜以高價購買？因為名牌體現出了質量優勢，名牌從來都以質量為基礎的。品質是企業創名牌的根本，是使顧客產生信任感和追隨度的最直接原因，是品質大廈的根基。沒有高品質，不可能成為真正的名牌，甚至會導致企業經營失敗。“洋河”是唯一擁有全國馳名商標、唯一參與國家濃香型白酒新標準起草的蘇酒企業“領頭羊”，洋河藍色經典作為“洋河”的新生代主導產品，應該確立更高的質量要求，讓消費者感覺到名實相符。

洋河藍色經典實踐8：下道工序說了算

洋河藍色經典出生在一個要求非常嚴格的“家庭”之中，是在嚴密的管理體系中生產出來的。

“洋河”規定，公司上下全過程、所有環節都必須貫徹上道工序服務與服從下道工序的要求。下道工序對上道工序提供的產品質量和服務質量有直接的評判權，上道工序的質量是否達標，下道工序說了算。

今年上半年，玻璃廠生產的價值100多萬的洋河藍色經典海之藍酒瓶，因為出現輕微色差，被下道灌裝工序的質量部門拒收。

這只是“洋河”全面質量管理的一個普通的例子。

今年，“洋河”又把目標管理作為一項系統工程全面引進。在高校研究人員的配合下，通過深入調研，設計出目標管理的整體方案。按部門和崗位確定目標，嚴格細化，逐級分解，落實到每個部門，每個班組，每個崗位。細化到每一月，每一周、每一天。“洋河”實施目標管理不玩虛的，從工作要求到成本控制全部“用數字說話”，通過量化考核，使員工為共同的目標而努力。整個企業目標共有5個總指標，238個二級指標，覆蓋了企業生產經營的各個方面。

不僅如此，“洋河”還在全國同行首家一次性通過質量、環境、職業健康安全和食品安全控制四大體系整合認證，從不同角度保證規范生產，保障質量。

洋河藍色經典理念8：品牌管理必須“全方位”

卓越的品牌不僅是一個標識，而是一套精心設計的業務系統，其范圍包括從最初的原材料選擇到最終的用戶服務。從某種意義上來說，消費者所購買的不是產品，而是一個完整的產品體系。推行有效的品牌管理需要在價值鏈的各個環節做出決策并付諸行動，這種品牌管理方法就是“全方位品牌管理”，它涉及到各職能部門并貫穿在企業的整個業務流程當中。“全方位品牌管理”將品牌管理提升到了戰略高度，甚至會進一步涉及到企業的整體業務規劃。因此，品牌經理的工作必然會成為跨部門、具有戰略意義的工作；品牌管理者必須在價值鏈的每一個環節做出抉擇，而不能只關注市場和銷售兩個方面。

洋河藍色經典實踐9：深入探討白酒貨價期穩定性

常喝酒的人都知道，50度以上的高度酒越放越好喝，低度酒則越放口感越差。這是為什么呢？原來，在高度酒中，酒精和風味物質的成分多于水，酒是溶劑，水為溶質；而低度酒則相反，水的成分多于酒，酒為溶質。在大量水的環境下，風味物質會發生變化，有的分解了，這就使得酒內各種微量元素的比例發生變化，形成新的配伍，不再是當初勾兌時設置的最佳比例，從而導致酒的口味變差。一般來說，低度酒出廠半年到一年后，酒味就會發生較大的變化。因此，有的酒還在商店的貨架上，酒質實際上已經打了折扣了。

“洋河” 進行的低度酒貨價期穩定性研究，就是研究如何通過完善勾兌技術，使低度酒內的各種微量成分更加平衡，增強酒質的穩定性，延長保質時間。這個研究，對提高作為中度酒的洋河藍色經典的質量穩定性，同樣具有重要作用。

類似的基礎性研究，“洋河”還做了很多：

高粱中的淀粉轉化為糖，然后由糖轉化為酒精。這個過程需要酵母的作用。夏天，溫度過高，酵母中產酒的微生物生長會受到抑制，從而影響產酒率。同時，在高溫下，雜菌特別是乳酸菌繁殖加快，造成酒質下降。過去，“洋河”用人工降溫的辦法解決這個問題，但成本太高。科技人員大膽革新傳統的生產工藝，利用“FAD降乳技術”，在不改變溫度的條件下，提高了出酒率和基礎酒質量，且可年創經濟效益300萬元。

“千年老窖萬年糟”，這是白酒業的一句俗話。發酵容器——窖的年代越長，產出的酒越香。人們為此模仿千年老窖的窖泥成份，發明了人工老窖，但人工老窖容易退化。針對這一難題，“洋河”的科技人員研制發明了“YH-A養窖營養液”用于養窖護窖，有效地遏制了窖泥的老化退化，且取得了可觀的經濟效益。

在原省級技術中心的基礎上，今年省科委組建的釀酒工程研究中心，作為白酒釀造的研究基地，落戶洋河。它和原有的省級技術中心、公司研究所整合到一起，更強化了“洋河”的科研力量。整合后的中心，其設備、科研水平，特別是對白酒理化指標分析的深度、廣度，在全國都處于領先地位。

洋河藍色經典理念9：“領頭羊”的基礎工作要做得比同行更出色

有人問起百事可樂成功秘訣，得到的回答是：我們找到了一個優秀對手，這就是可口可樂！以可口可樂為鏡，百事可樂成長迅速，他們的策略是：“永遠比可口可樂在容量上多一點，永遠陳列在可口可樂的旁邊并努力比它多一些陳列空間，永遠比可口可樂低5分錢……”

在我省白酒行業，“洋河”堪稱“領頭羊”。猶如萬米賽跑中的領跑人，“領頭羊”總要付出的多一些。正因為此，“洋河”才千方百計地把基礎的工作做的比同行更細致、更出色。白酒業最重要的基礎技術、基礎工藝就是基礎酒的技術和工藝。基礎酒是成品酒之母，它的質量直接決定著成品酒的品質。“洋河”在基礎技術、工藝上的一系列創新突破，不僅為產品質量的穩定和提高奠定了堅實的基礎，還能使企業在長期的市場競爭中保持優勢。

作為一個市場競爭的參與者，品牌博弈是一面最好的鏡子，能夠讓博弈雙方有足夠的清醒去面對對手。這無論是對于品牌力的塑造或是產品力的提升都是一個完善和彌補。

洋河藍色經典實踐10：

梳理品牌，調整優化結構

近年來，洋河集團在對產品進行梳理的基礎上加大了產品結構調優的力度，淘汰了一大批代理品牌、區域品牌，重點突出公司的主導產品。在原有“洋河”中檔價位和中低檔價位的基礎上，開發了高檔的藍色經典系列，中價位的敦煌古釀，形成了以藍色經典為代表的高檔產品、以洋河大曲系列為代表的中高檔產品、以敦煌古釀為代表的中檔產品、以洋河普曲、優曲為代表的面向大眾消費的產品，并對各個區段的產品，賦予不同涵義，不同概念，以區分不同價位的產品。

洋河藍色經典理念10：

用科學管理避免品牌價值稀釋

品牌空心化是目前不少企業面臨的一個困惑。

品牌空心化的主要表現是，品牌單純的符號化，有廣泛的知名度，但目標受眾對其品牌的認知度低、美譽度低、忠誠度低。品牌與產品沒有形成良性的互動關系，不能把品牌對消費者的利益承諾通過具體的產品實現，品牌對消費者的購買決策的影響力非常有限。

避免品牌空心化的唯一出路就是進行科學化的品牌管理，不能因為企業目前經營良好利潤可觀或者品牌現在排名多么靠前而沾沾自喜、固步自封。品牌是為后續的、持續發生的交易提供擔保的資產，品牌維護是一種持續不斷的投資過程。如果對品牌資產沒有一個持續的創新性提升，就會導致信用過期或是創新能力的減弱，從而影響后續的交易。

特別是“老字號”，不能把自己的品牌當作一勞永逸的賺錢工具，不顧產品的屬性差異甚至跨行業延伸，導致品牌定位混亂品牌價值稀釋。最后，新山頭沒有拿下，原有地盤卻被人擠占了。

洋河藍色經典實踐11：

1＋1營銷模式

酒類產品的品牌營銷一般有兩種模式，一種是通過廣告、形象宣傳等方式培育自己的品牌優勢，然后讓消費者自然選擇。比如五糧液、茅臺就是這樣的代表。另一種是通過促銷人員與消費者的直接互動，把產品推薦給消費者。比如口子窖、百年皖酒等徽酒就是走的這條路。前者主要依靠品牌的拉動力，但缺乏與消費者的深層溝通。后者主要依賴銷售的推動力，但品牌優勢的培育不夠。洋河藍色經典則是把兩者的優勢合起來，一方面為品牌賦予內涵，提升品牌，另一方面使產品和消費者近距離接觸，讓消費者親身感受到洋河藍色經典的營銷力和親和力，感受到洋河藍色文化的博大和高遠。

洋河藍色經典理念11：

有思路才有銷路

任何一個商品之所以被稱為商品是因為它有價值并且它的價值被消費者接受而且使用，所以這個有價值的物體從生產出來的產品轉變為商品最重要的過程就是要把它的所有權從廠方轉移到消費者。

在市場競爭日趨激烈的今天，當價格戰進行得如火如荼并最終削弱了行業整體利潤的時候，營銷方式的創新受到普遍的關注，精細化營銷、捆綁式銷售、深度分銷、關鍵客戶管理等相繼面市。

這些創新的意義和作用不可否認，但“放之四海而皆準的真理”實際上是不存在的。由于企業戰略、營銷資源、產品特點的差異，企業的營銷方式應有所不同。

兵法云，知己知彼，百戰不殆。“洋河”倚強大的品牌實力，在營銷陣地戰中穩打穩扎，既明白自己的優勢和劣勢，又能洞察競爭對手的強與弱，所以做到了揚長避短。這就是別人具備優勢的地方，“洋河”少做或者完全不做，別人不具備優勢的地方則盡快去做并且要求做好。

專家預言，在今后相當長的一段時間內，現代零售渠道預計將會有極大的發展，傳統流通方式將逐步走向消亡。在這種趨勢下，對消費者的關注將進一步加強，品牌的作用將變的更加重要。“1+1營銷模式”順應了這種市場變化，但它不會終止“洋河”人對創新營銷模式的不斷追求。

有思路才有銷路。“洋河”人將永遠以此自勵。

洋河藍色經典實踐12：

以“四商”服務打造誠信洋河

“路遇業務李紹嶺，把吾引到酒都城。需求酒品無現貨，故等數日是實情。銷售主任與紹嶺，待客熱忱又真誠，為使客戶早登程，跑前跑后忙不停。盛情領導誠相待，讓我倍感洋河情。”

這篇感謝寄語是山東客戶朱占偉先生不久前來洋河提“藍色經典”，臨行時留下的。質樸的語言，表達了他對洋河藍色經典優質服務的滿意和感謝，也體現了服務經銷商的真誠態度。這是洋河藍色經典推行“迎商、親商、安商、富商”的“四商”服務，真正從跑市場轉變為做市場的一個生動例子。

洋河藍色經典理念12：

在魚水之情上實現廠商雙贏 在市場競爭日趨激烈和產品同質化的今天，當價格戰和促銷戰進行得如火如荼并最終削弱了行業整體利潤的時候，很多商家都意識到了渠道的重要性，并且努力去建設自己的銷售渠道，但是渠道成員作為企業的一個外部資源，如何真正打造好自己的經銷商，仍然是大部分企業亟待解決的問題。

廠商和經銷商二者有著縱向產業鏈和橫向共同營銷的特殊關系。伴隨著市場的變化，渠道的革新再造和重新整合成為了生產企業關注的問題，廠商和經銷商的合作關系也面臨著轉型。廠商打造經銷商的過程，從某種程度上說，是從盲目和驕傲的主動轉變為一體化和平等的戰略合作伙伴關系的過程，即實現廠家和經銷商的融合，使二者通過為對方服務、確保對方利益，來實現自己利益，追求雙贏或多贏。

無論是從經銷商角度出發的油水關系，還是從生產企業出發的喂養關系都不能形成良好的合作關系，只有在魚水之情(信任和相融：魚無水不生，水無魚不活)的合作基礎上，廠家盡力提高自己的綜合管理能力，以撫養(既愛護又嚴厲；既激勵又約束)的心態才能打造出高效的經銷商，從而為企業的營銷搭建堅實的平臺。