第一篇：電話銷售精英實戰訓練營

第一部分：課程大綱

電話銷售精英實戰訓練營

課程目標：

提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態 使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感 準確把握需求，快速成交有意向的客戶

課程對象：

呼叫中心坐席、銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員

課程大綱：

第一講、電話銷售基本功（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學會撥打成功的電話（實戰演練）訓練一：說話藝術的測試及訓練

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第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練

2、電話銷售心態的提升訓練

3、電話銷售習慣的提升訓練：自我管理表格

4、電話銷售話術的提升訓練：7天話術成才訓練法

第三講、電話營銷的準備工作篇

1、態度、情緒、信心

2、電話營銷目標，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓練二：call前準備工作的測試及訓練

第四講、成功電話營銷的十大思考 1.你賣的是什么？ 2.你和產品是什么關系？ 3.你和客戶是什么關系？ 4.產品是什么？是產品，還是廢品？ 5.產品需要客戶，還是客戶需要產品? 6.客戶究竟買的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產品？ 8.為什么你的客戶會向你購買？ 9.你的客戶什么時候會買?

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專注·專業·共贏

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10.為什么你的客戶不買?

辯論賽：產品重要還是技巧重要？

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第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇 流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧 流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。

訓練三：傾聽能力的測試及訓練

備注：導師的案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主。

第六講、產品包裝FAB 1.FAB的詮釋

2.在話術中區別特征、優點及利益 3.了解準客戶的想法 4.短片觀賞及總結

5.現場演練：把指定產品賣出去

第七講、成功電話銷售的關鍵點 1.設計有吸引力的開場白 2.信任度建立

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

3.以提問激發客戶的“四心” 4.終極利益法則 5.十分鐘原理 6.語音語調的控制

訓練四：線上聲音的測試及訓練

第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問話的四個目的和八個模式

二、怎么“問”？問話的七個要點 1.激發參與的問題要點

2.激發欲望的問題要點 3.說服客戶的問題要點

4.引導思路的問題要點 5.找到同理心的問題要點

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點 7.引導談話主題的問題要點 訓練五：提問技巧的測試及訓練

第九講、客戶的有效跟進

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http://qy.thea.cn/ 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進

三、熟練使用七級漏斗法則

四、通過提問引發需求

五、激發需求的四種策略

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）

總結部分

第一講、電話營銷人員的營銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動智慧）

5、（堅持智慧）

6、（團隊智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個態度

3.你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶有意向，就一定會買嗎

5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

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6.多考慮客戶的外在因素

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第二部分：講師背景介紹

林翰芳

（Andy Lam）

? 2013/2014年國內電話營銷公開課開班量第一 ? 廣州深圳三家企業營銷駐場顧問（兩家500強）? 廣東省電視購物協會特約指導專家兼顧問 ? 呼叫中心建設運營研究院專家 ? 電銷問話式營銷創始人

? 成功籌建兩家呼叫中心（300人以上）? 駐場輔導師、咨詢師、職場教練 ? 電話銷售優秀職場輔導訓練師

? 《呼叫中心實務》《呼叫中心管理人員必修》主編

? 番禺理工學院財經學院特邀講師，承擔該院國家優質課程研發與編導

? 泰康人壽電銷中心駐場培訓師、營銷顧問 ? 廣東省人力廳創業指導專家委員會成員

林翰芳老師，他10年磨一劍，只專注呼叫中心領域的研究與實踐，林老師是位有著豐富的實戰經驗與驕人業績的從一線充滿硝煙的戰場下來的實戰派講師，他的一線電話營銷跨越多個行業，地產、B2B、美容、金融，他有著3年一線電話營銷經驗，5年電銷管理經驗，4年職業講師與顧問師經驗，他三個月就升為電銷主管，一年就成為銷售冠軍，至今記錄無人打破，他帶領的團隊不僅業績驕人而且有很高凝聚力與很低的流失率。林老師培訓場次超過500場以上，他不僅四處講課傳道授業，自己還創辦了兩家公司，公司業績以每月20%增長，每年幾倍的速度超越，他的理論結合他的經驗，方法與工具與時俱進符合實際，實操性很強。他的為人不僅得到了員工的認可與追隨，也得到了市場與客戶的一致好評，他被業界尊稱為電話營銷魔法訓練師！林老師培訓與咨詢講究務實落地，找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

堅持效果才是硬道理，一切以業績為導向，用數字說話！

【品牌公開課】

《電話銷售實戰精英訓練營》 《電話銷售主管經理巔峰訓練營》

專注·專業·共贏

【主講精品課程】

《呼叫中心業務組長高效管理實戰訓練》 《呼叫中心績效考核與數據分析實戰訓練》 《呼叫中心經營管理與風險防范交流會》

《電銷團隊打造與溝通技巧》 《美容美體行業電銷制勝之道》 《電視購物行業電銷出單秘訣》 《金融保險行業電銷成功法則》 《打造線上黃金心態》

《呼叫中心管理實戰訓練》

【14年新研發咨詢課程】

《業績倍增》 《打造優秀團隊》 《打造公司卓越軍團》

【授課風格】

師資水平：多年實戰經驗，縱橫江湖，業績驕人；多年研究電話營銷與呼叫中心領域。

教學理念：拒絕“花架子”，只講實用、精華、有效、專業，讓學員現場學完馬上會用。

核心技術：研討、演練、糾錯、提煉、復現、總結——六大工序，真正實現技能的移植。

課堂形式：理論講授+案例分享+小組討論+實戰演練+視頻分享+講師輔導+總結最新視頻鏈接：

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第二篇：電話銷售精英實戰訓練營-中華講師網資料

電話銷售精英實戰訓練營

創新、實用、快速、實戰--讓你現場學完馬上會用！

【課程宣言】

打破電銷傳統模式，開啟電銷新的紀元

改變低產電銷時代，揭開業績新增長點

【課程背景】

電話營銷作為一種有效的營銷模式被越來越多的企業認可并不斷嘗試，但大部分企業在實施電話營銷的過程中，由于對這種營銷模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話營銷真正作為一種營銷渠道來對待；另一個原因是電話營銷人員缺乏銷售和溝通技能。本課程提供了許多實用的方法、技巧和工具，涵蓋了電話營銷的整個流程。將幫助企業全面了解電話營銷這種有效的、可以帶來更多利潤的營銷模式，也將幫助企業中的電話營銷人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體營銷業績。

【解決難題】

為什么電話營銷人員只想被動完成任務而不想主動爭取結果？

為什么電話營銷人員打了很多客戶名單卻沒有成交客戶？

為什么電話營銷人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？

為什么電話營銷坐席活動量很高，但是公司業績卻沒有成正比？

為什么電話營銷人員總達不到老板期望的結果? 【培訓對象】

銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。

【課程收益】

《電話銷售精英實戰訓練營》幫企業解決這些問題：

提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

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降低公司電話銷售人員的流失率

使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態

使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

準確把握需求，快速成交有意向的客戶

將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去

有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

使電話營銷人員的成交率不斷提升

營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍

做好客戶維護，為公司培養忠誠的客戶

【課程大綱】

課程收獲

1.熟練電話營銷基本功

2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則

3.學會電話營銷過程中的溝通技巧

4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶

5、掌握線上的黃金心態

6、把握建立客戶信賴感的關鍵

7、掌握有效傾聽、提問的技巧

8、準確找到客戶的需求

9、學會熟練運用FAB進行產品包裝 課程大綱

第一講、電話銷售基本功

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學會撥打成功的電話（實戰演練）訓練一：說話藝術的測試及訓練

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第二講、電話銷售人員的自我修煉篇

1、電話銷售思維的提升訓練

2、電話銷售心態的提升訓練

3、電話銷售習慣的提升訓練：自我管理表格

4、電話銷售話術的提升訓練：7天話術成才訓練法

第三講、電話營銷的準備工作篇

1、態度、情緒、信心

2、電話營銷目標，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓練二：call前準備工作的測試及訓練

第四講、成功電話營銷的十大思考 1.你賣的是什么？ 2.你和產品是什么關系？ 3.你和客戶是什么關系？

4.產品是什么？是產品，還是廢品？ 5.產品需要客戶，還是客戶需要產品? 6.客戶究竟買的是什么？ 7.哪些客戶最需要你的產品？ 8.為什么你的客戶會向你購買？ 9.你的客戶什么時候會買?

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10.為什么你的客戶不買?

辯論賽：產品重要還是技巧重要？

第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇 流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。流程二：產品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應對假問題、解決真問題的技巧

流程五：促成，客戶維護，后期加單及轉介紹。

訓練三：傾聽能力的測試及訓練

備注：導師的案例分析均以學員現場提出的工作中實際遇到的問題為主。第六講、產品包裝FAB FAB的詮釋

在話術中區別特征、優點及利益 了解準客戶的想法 短片觀賞及總結

現場演練：把指定產品賣出去

第七講、成功電話銷售的關鍵點 設計有吸引力的開場白 信任度建立

以提問激發客戶的“四心” 終極利益法則 十分鐘原理

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語音語調的控制

訓練四：線上聲音的測試及訓練

第八講、得到你想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？

一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!2.提出的問題一定是提前設計好的3.客戶的回答一定是自己可控制的4.問話的四個目的和八個模式

二、怎么“問”？問話的七個要點 1.激發參與的問題要點

2.激發欲望的問題要點 3.說服客戶的問題要點

4.引導思路的問題要點 5.找到同理心的問題要點

6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點 7.引導談話主題的問題要點 訓練五：提問技巧的測試及訓練

第九講、客戶的有效跟進 一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進

三、熟練使用七級漏斗法則

四、通過提問引發需求

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五、激發需求的四種策略

（學員現場演練，老師輔導，案例解析）總結部分

第一講、電話營銷人員的營銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動智慧）

5、（堅持智慧）

6、（團隊智慧）

第二講、與客戶溝通的基本原則 1.?以客戶為中心

2.?客戶并不一定是你想的那個態度

3.?你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.?客戶有意向，就一定會買嗎

5.?客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態

6.?多考慮客戶的外在因素

【老師簡介】

林翰芳

（Andy Lam）呼叫中心建設運營研究院專家

電銷問話式營銷創始人 電銷實戰技能訓練師 電話銷售管理咨詢師

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番禺理工學院財經系特邀講師 駐場輔導師、咨詢師 電話銷售優秀職場輔導訓練師 廣州三家企業營銷顧問 58培訓網首席實戰講師

《呼叫中心實務》《呼叫中心管理人員必修》主編

番職呼叫實訓基地指導老師 廣州校企合作項目執行者

泰康人壽電銷中心駐場培訓師、營銷顧問 廣東省人力廳創業指導專家委員會成員

【職業履歷】

曾任決策資源集團（華南區）業務主任； 曾任易居（中國）廣州產商部高級業務主任；

知名項目有：08中國住交會、08中國住博會、21世紀經濟報道博鰲論壇 曾任泰康人壽廣東電銷團隊經理、高級經理、資深經理；

獲評為三強經理、高峰會“星月同輝”經理、入圍最高榮譽殿堂“世紀盛典” 曾任中國凱恩國際有限公司營銷總監 優化管理體系、激勵體系，半年業績翻倍并持續正增長

【品牌公開課】

《電話銷售實戰精英訓練營》

《電話銷售主管經理巔峰訓練營》 【主講精品課程】

《電銷魔法提升之“問話式”營銷》 《打造線上黃金心態》 《80/90后職場管理法則》

《電銷團隊打造與溝通技巧》

《美容美體行業電銷制勝之道》

《電視購物行業電銷出單秘訣》

《金融保險行業電銷成功法則》

【教學特點】

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1、實例、實戰、實效

講師緊密貼合銷售一線，課程案例，均以銷售人員在工作中遇到的一些真實情況為依據，培訓課件設計完全圍繞實戰展開，讓學員學以致用

2、內外訓結合，大大提高互動性

成人學習，如果學員只是被動接授，知識的延續時間將會很短暫，林老師的課程不僅把銷售工作中常見問題，設計成案例，并且會把一些外訓中常用的項目加入課堂，讓學員學在其中，樂在其中，舉一反

三、融會貫通；

3、訓練而不僅僅是培訓

課堂上不僅僅是灌輸知識，更多的是讓學員學會思考及解決問題的能力； 4.講師授課幽默風趣，文思敏捷。能充分調動學員熱情，突顯授課效果。5.公平公正對待每一位學員，有問必答、有答必詳。耐心為學員答疑解惑。

【近期參訓企業】

泰康人壽、廣州美承化妝品有限公司、中山市億普企業管理有限公司、置業顧問房地產、廣州斯伯汀信息咨詢有限公司、美承化妝品有限公司、江門市維雅人力資源有限公司、元翼商務咨詢有限公司、中是保險代理公司、廣州優瓦儀器有限公司、華勝奔寶、榮源、深圳大影易、益華保險、贏房中國、中國移動內蒙古分公司、鉅東網絡科技、東莞華爵城、佛山一比多、中華財稅、車天車地、東莞華創汽車、贛州華爾暉、廣州健馬電器、中山昌雨科技、恒逸金屬、東莞境美裝飾設計、中企網絡通信技術有限公司、廣州金亞會展有限公司、四川廣元市文達商貿有限公司、蘇州市九瑞教育有限公司、珠海真晟機電設備有限公司、勞易測電子貿易有限公司、上海江浩廣告、土木咨詢、華南理工大學、中國人壽、中是保險代理有限公司、鉅東網絡科技有限公司、拉古納貿易有限公司、匯智有限公司、云南三生藥業、通盛達化妝品、四海廣告、向日葵信息科技有限公司、金融街房地產有限公司、海鱗匯庭美容中心、、、找講師，就上中華講師網

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第三篇：電話銷售實戰培訓教材

電話銷售實戰培訓教材

1、電話銷售只靠聲音傳遞訊息

電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。

2、電話銷售人員必須在極短的時間內引起準客戶的興趣：

在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。

3、電話銷售是一種你來我往的過程：

最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、電話銷售是感性的銷售而非全然的理性銷售

電話銷售是感性銷售的行業，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

電話銷售的目標訂定

一位專業的電話銷售人員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。

通常電話銷售的目標可分成主要目標及次要目標：

主要目標通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標是如果當你沒有辦法在這通電話達成主要目標時，你最希望達成的事情。

許多電話銷售人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標，因此在沒有辦法完成主要目標時，就草草結束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。

常見的主要目標有下列幾種：

· 根據你銷售商品的特性，確認準客戶是否未真正的潛在客戶

· 訂下約訪時間（為面訪業務人員訂約）

· 銷售出某種預定數量或金額的商品或服務

· 確認出準客戶何時作最后決定

· 讓準客戶同意接受商品/服務提案

常見的次要目標有下列幾種：

· 取得準客戶的相關資料

· 銷售某種并非預定的商品或服務

· 訂下未來再和準客戶聯絡的時間

· 引起準客戶的興趣，并讓準客戶同意先看適合的商品/服務文宣資 料

· 得到轉介紹

寫出電話銷售主要目標和次要目標后才可以使電話銷售人員工作得更有效率，一般來說，架設一位電話銷售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話銷售目標并達成之后，可以使電話銷售人員即使在未達成主要設定目標時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，表示電話銷售人員收集了更多的相關資料，實質上能協助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關資料而更有助于未來主要目標的達成。

從事任何行業如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規劃，否則必定事倍功半，電話銷售也不例外，一樣需要事前妥善規劃，其中有四件重要準備工作：

1、了解真客戶購買動機

2、整理一份完整的商品功能/利益表

3、研究準客戶/老客戶的基本資料

4、其他準備事項。

（一）了解準客戶購買動機

每一個準客戶購買某種商品的動機可能都不一樣，但通常最后的動機都只有2大類，一種動機是希望獲得某種好處，另一種動機是害怕損失某種利益。每一個準客戶在購買一種商品時，一定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區別準客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動機，而“期望”是有最好，沒有也沒關系的部分。電話銷售人員對準客戶介紹商品功能/利益時，主要是強調必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

客戶來開戶的動機有許多，但是最重要的有下列幾個：

1、財務利益

是吸引準客戶最強的動機，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。

2、方便性

3、安全感

如果一項商品/服務可以讓人心理上產生更大的安全感，將是很有影響力的因素。

3、社會認同/身份地位（黃金客戶俱樂部）

（二）整理一份完整的商品功能/利益表

（三）事先研究準客戶/老客戶的基本資料

在打電話給準客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關于客戶的相關資料。只有仔細研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準客戶的喜好了。

（四）其他準備事項

1、在聲音中放入笑容

聲音可以反應出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關心，關懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準客戶透過你的聲音感受到你的關心及笑容。在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的 聲音變的比較沉穩有力。在桌上經常防一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。

電話銷售基本訓練

一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統面對面的銷售活動的進行方式沒有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

1、開場白

2、接通真正主事者

3、有效詢問

4、重新整理準客戶之回答

5、推銷商品功能及利益表

6、嘗試性成交

7、正式成交

8、反對問題處理

9、有效結束電話

10、后續追蹤電話

第四篇：銷售實戰訓練營學習心得（范文）

“銷售實戰特訓營”學習心得

根據學校安排，我于2014年11月28日積極參加了由韓七星老師主講的以“銷售實戰特訓營”為題的主題報告。這次的報告學習的主要內容是銷售流程及細節闡述，韓老師從銷售理論和銷售實戰演練兩個方面詳細，下面我就詳細的闡述一下學習感受。

一、明確了銷售誤區與銷售理念

在之前的銷售工作中，可能自己也知道一些在銷售中應該注意的一些誤區，但是可能都比較模糊，通過韓老師的演講我清楚了作為銷售人員，首先應該擺正自己的姿態、清楚自己扮演的角色。作為銷售人員我們不應該去做一個產品的賣家，而應該去做這種產品或這個行業的專家；我們不應該嘗試去說服一個客戶，而應該當客戶的向導，引導客戶主動做出選擇；我們不能在銷售中把賣的成份強調的太多，讓客戶覺得我就是在賣我的產品，而應該從客戶角度出發，去幫助客戶買他想買的產品，而我這里恰好有這樣的產品。這讓我重新并深刻認識了“銷售之前把銷售目的模糊化，把銷售需求清晰化”的道理，我們咨詢師在以后的咨詢過程中更要注重建立信任環節。

二、溝通中語言表情動作的使用

銷售人員在見到客戶時，只有通過有效的溝通才有可能成交。在韓老師的演講中，通過理論加實踐，實戰后現場點評再實戰再點評，生動形象的講述了語言表情動作在交流中的作用。說話要抑揚頓挫，高低起伏，有重點的強調，在必要的時候再加進去肢體動作，比如一個遞筆的細節，介紹產品特征時的強調等等。通過有效的溝通來贏得對方的信任、獲得對方有效信息、進而影響對方的消費行為。

三、影響了工作生活態度

在韓老師課程的最后給我們上了深刻的一課，他說：“你的不滿意就是你的滿意。”說到了機會每一個人的痛處。我們可能會抱怨自己這不如意那不好，但是在行動中的又有多少呢？其實就是痛苦不夠大，目標不夠堅定，這是人的惰性使然。但是要改變現狀，我們必須克服自己的惰性，時刻提醒自己該做什么。

其實通過這次培訓對我還是觸動挺大的，要行動起來！感謝學校及領導給我這次學習的機會。

第五篇：實戰廣告銷售精英團隊

打造實戰廣告銷售精英團隊訓練營

【課程背景】：擁有高效能的廣告營銷隊伍，是競爭取勝的關鍵，一個卓越的廣告銷售經理的首要任務，就是組建一支卓越的廣告銷售團隊。廣告銷售經理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業績徘徊不前，銷售隊伍不穩，人員流動率高，銷售人員的個人業績目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，公司的標準銷售流程難以執行，內部意見和爭端過多…

【課程目的】： 本課程是專門針對廣告銷售管理人員設計的。它可以幫助廣告銷售型企業解決三大核心問題：如何找到并發展我們真正需要的優秀廣告銷售職業工作者，淘汰不適合的廣告銷售人員；優秀廣告銷售經理應該具備的最基本團隊領導能力，以保障廣告銷售團隊工作積極性的持續穩定性；優秀廣告銷售經理如何有效執行和管控整個銷售流程,以達成公司的銷售目標。

【 課程的核心流程】：

找到合適的有潛能的廣告銷售人員――分解并明確合理的目標――激勵團隊的工作熱情――分析廣告銷售流程的環節，評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。呈現頂尖的廣告銷售人員是通過什么方法發現的？

試做你的廣告銷售領導風格特征適合你的團隊嗎？

跟進將廣告銷售流程全展開分析，目標可控制可執行

【培訓時間】：2天

【培訓地點】：客戶自定

【培訓對象】：廣告公司，傳媒機構，媒體主銷售經理，銷售總監，副總，總經理，CEO

【前言】：廣告銷售管理的幾個要點

要把自己培養成一個具有果敢個性的人

盡量讓自己變得偏感性而不要過于理性

所有的銷售團隊都要變成學習型組織

所有執行力強的團隊都必須是學習型組織

銷售團隊靠（機制）制度只能保持基本現狀或以防萬一

只有靠文化才能挖掘潛能或創造佳績

銷售團隊第一靠機制（制度），第二是文化

制度是基礎，在機制合理的情況下，靠文化能無限發展

要想方設法讓自己和團隊養成主動學習、持續學習、空杯學習的意識

要欣賞自己也要欣賞他人（下屬）,不斷贊美。

想方設法讓下屬愿意見到自己

人才是靠吸來的【課程大綱】：

一．正確認識自己認識團隊

廣告銷售團隊是創造價值而非傳播價值

廣告銷售代表與銷售經理的特質區別

從廣告銷售代表到銷售經理的苦惱

廣告銷售經理與銷售代表的工作差別

廣告銷售經理的角色

什么是廣告銷售管理

廣告銷售隊伍管理的要點

廣告銷售經理應具備的心態

廣告銷售管理者的人力資源技能

定崗,定編和定員

廣告銷售人員的招聘

廣告銷售人員的職業生涯發展

廣告銷售人員的管理體系建立

廣告銷售人員的績效管理

二．廣告銷售團隊的領導藝術

領導者的思維模式

管理技能和領導藝術

職業廣告銷售經理人的五種權利

成為下屬的精神領袖

建立團隊對自己的信心

不斷給予團隊成員關懷

培養下屬不斷提升

增加跟下屬的溝通

建立管理人員領導威信

勇于承擔任何組員所犯的錯誤

要私下單獨批評

當眾做表揚

經常和下屬進行富有人情味的溝通

細心留意員工

三．做優秀的廣告銷售精英團隊

了解廣告銷售團隊成員情況

記錄員工的每天事件和基本情況

了解員工的短期和長期的愿望

了解員工的個性特點

建立團隊的榮譽感

團隊的名稱

建立一致的團隊目標

建立團隊的比賽組織

分享團隊成員的成功和喜悅

確立團隊的階段目標

建立團隊的榜樣

做戰斗力強的團隊

做執行力強的團隊

做溝通高效的團隊

做學習型的團隊

四． 建立高績效的廣告銷售團隊

廣告銷售員常見6大問題

廣告銷售常干的八大蠢事

廣告銷售經理常見的7大管理誤區

廣告銷售銷售團隊的5大病癥

良好廣告銷售團隊的七個特征

6步建立無敵廣告銷售團隊

廣告銷售管理獎勵的誤區

眼中只有超級明星

重結果輕過程

重個人輕團隊

重高層輕基層

重職務晉升

重物質輕精神

五．廣告銷售團隊組建及招聘常見問題

廣告銷售區域設計原則

廣告銷售人員的招聘的程序

效能與效率型廣告銷售人員素質要求

招聘原則與面試技巧

不是每一人都適合廣告銷售

廣告銷售人員招募須知

招聘過程中容易忽視的地方

廣告銷售人員的測試與問話

廣告銷售人員入職一周觀察

廣告銷售團隊的目標控制

廣告銷售精英團隊目標設計

廣告銷售精英團隊的薪酬設計

廣告銷售精英團隊的績效考核

廣告銷售精英團隊的培訓與輔導

六．廣告銷售團隊贏在銷售培訓

一般情況了解

媒體介紹

廣告銷售技巧

爭取市場的指導

行政工作指導

廣告銷售隊伍訓練的常見問題

廣告銷售精英團隊八項訓練

廣告銷售訓練的方法

FABE訓練法—產品介紹

廣告銷售訓練的時機

廣告銷售訓練的時間

廣告銷售精英團隊經理的協訪

廣告銷售人員的激勵

廣告銷售人員的高效執行力

七．廣告銷售團隊管理之媒體價值管理

讀懂了媒體，廣告銷售就成功了60%；

廣告銷售不僅是廣告效果、技巧、價格和創意等的組合任何媒體都是有生命的發現自身媒體的生命力并傳遞給客戶，怎么挖掘媒體的生命力和行銷力？

你心里是什么，客戶就看到什么。

用市場的眼光看媒體你呈現給客戶的，一定是結果而非素材

沒有不好的媒體只有不適合的媒體

廣告是一種投資行為示范與工具

以自己媒體廣告銷售為基礎填寫工具表

廣告銷售管理的核心架構：確立銷售流程、執行銷售流程、評估銷售流程

八．確立正確的廣告銷售流程

正確有效的廣告銷售流程是廣告銷售成功的內在規律

戀愛的過程就是廣告銷售的過程

在正確的時間做正確的事情流程的價值遠遠大于技巧

梳理現有廣告銷售經驗并形成初步流程

列舉銷售關鍵字 排序…… 流程初步確立

一個通用的廣告銷售流程的講解

廣告銷售4步走 廣告銷售4步的標準

流程的價值和意義

從產品出發進行媒體銷售策劃尋找切入點 探詢興趣點

用流程推動購買情緒到達頂峰

思考并討論：

剛才我們自己總結的銷售流程的節點在哪里？

媒體策劃對廣告銷售有什么積極影響？

媒體策劃和廣告銷售流程有什么關系？

九． 廣告銷售團隊管理之激勵

激勵要因人而異

廣告銷售激勵之廣告銷售競賽

廣告銷售經理如何引導下屬

如何引導恐懼退縮型隊員

如何引導缺乏干勁型人員

如何引導虎頭蛇尾型隊員

如何引導缺乏干勁型人員

如何引導浪費時間型隊員

如何引導強迫推銷型隊員

如何引導惹是生非隊員

如何引導怨憤不平隊員

如何引導狂妄自大隊員

駕馭優秀廣告銷售人員的訣竅

十．廣告銷售精英團隊的控制要點

銷售例會

隨訪輔導

工作述職

管理表單

業務代表工作述職與溝通

廣告銷售精英團隊經理的基本技能

時間管理

溝通技巧

授權技巧

壓力管理

廣告銷售團隊績效評估和追蹤

個人業績的追蹤評價過程

有效評價銷售團隊績效

廣告銷售人員工作滿意度測評

【師資簡介】 : 彭小東老師

主要背景：

我國實戰派著名營銷管理專家.企業資深培訓教練，國際職業培訓師

國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人

中國企業教育百強前十強講師;

排名全球培訓師前50名講師

中華廣告媒介行銷力研究院長

中國廣告媒介行銷創始人

“弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導者

“弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者

中國傳媒營銷學院院長（籌建）

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓第一人”;

2008年中國電信傳媒行銷培訓

2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓

2011年廣告銷售與傳媒行銷技巧培訓

武漢大學深圳管理研究院特邀專家(講師)

中國總裁培訓網,時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓師等多家培訓機構特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構特邀高級顧問；

哈佛商業評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經理人.世界咨詢師.世界企業家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;

培訓經驗：

十多年專業銷售、廣告策劃、企業管理、培訓經驗；豐富的企業管理及培訓實戰經驗;擅長企業管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節目制片人,營銷總監，總經理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現已培訓服務知名企業超過100家。

培訓風格:

1.彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結合大量親身實戰成功經歷；彭老師堅信每一個學員都是最優秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學生！”

2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓創始人，培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導在：“在學習中生活，在生活中學習！學習就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍；

3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內心空虛式的課堂讓學員大喊大叫的學習以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發自內心的參與和思考，讓學員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領導；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；

最大限度地提升團隊的凝聚力和激發學員個人干事創業的激情和潛能；

服務過的部分客戶：

北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務分公司.中國電信福建號百信息服務分公司,四川分公司，中國傳媒大學,哈爾濱商業大學,經濟日報, 深圳電信實業公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環球》雜志.《游艇業》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構、巨眾國際廣告傳媒集團公司、臺灣九四六廣告傳媒、江蘇鎮江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告傳媒公司, 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業文化傳播有限公司，上海萬基木業有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網絡科技發展有限公司,武漢住友科技發展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區管理股份有限公司等，更多精彩敬請網上搜索彭小東老師

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