第一篇：創造雙贏的人際關系

第一講 個人成長修煉（上）

做人太圓滑肯定會吃虧，一定要圓中有方。人內心的修煉很重要，內在沒有的東西，外在是無法表現的。內在決定了外在，一個有氣質表現很好的人，一定是內心具備了一些東西，才能在外在表現出來。

一、Ｃ型人生

隨著科技的進步，生活水平的不斷提高，人類壽命不斷延長，體質也越來越強健。再加上價值觀的多元化，知識的普及，終生學習的盛行，特別是新生代年輕人逐漸成為社會的主流。他們個性鮮明，更加自我，擁有顛覆、創造、叛逆的本質，從而引發了“C型人生”的創新生活形態。

1、C型人生和線性人生的區別

Ｃ型人生是相對于線性人生而言的，傳統的線性人生是指青少年時期讀書學習，青中年時期按部就班的上班工作，老年時則閑居修養，直至衰老，走向死亡，這是中國大多數人所遵循的人生軌跡。而Ｃ型人生是指人不再受年齡的限制，年齡既不代表人的身份，更無關個人的選擇，許多人可能會在40歲再找一次工作，60歲跑馬拉松，80歲可以再談一次戀愛，人生可以隨時開始，這是一種樂觀的態度，不要認為錯過了就完了。關鍵是人生要有一份追求，這樣會讓人生活的很快樂、很有精神。

2、Ｃ型人生動力的源泉——追求

永遠存在車庫里的汽車，油箱中不需要汽油；沒有目標追求的人，生命中也不需要有更多的生命力。生命力和快樂的來源都在于你有追求。

二、成功的秘訣

當人在青年的時候，對未來都會有一個夢想。而五年、十年后要做一個回顧，回顧以前定下的夢想是否有實現。

案例1：

丁先生在大學畢業五年后做了第一次回顧，當時學校舉行校慶，所以同學相約一起去參加。參加完后與以前同宿舍的同學一起去聚餐，想起五年前畢業的時候大家都暢談著未來的抱負。但是五年后，只有一個同學成功了，那天吃飯也就只有他大談自己的成功之道。飯后丁先生想著，五年前大家的夢想都是一樣的，為什么只有他一個人成功了呢。第二天他去請教了以前的輔導員，輔導員就拿了張白紙出來，上面畫了兩個點，A點和B點，并詢問丁先生，怎么走才是捷徑？丁先生回答說，?兩點之間直線最近，當然是直走了。”然后他又畫了一個A點，又問丁先生怎么走才是捷徑？丁先生就笑著說：?老師，只有起點，沒有終點，你讓我往哪里走。?老師就說，?你覺不覺得你人生的問題就在這里?。丁先生幡然醒悟，自己總是想著成功，欲望太多，但是又沒有具體的目標。

1、人生是從樹立清楚而明確的目標開始

人要找一個真正屬于自己的目標，然后踏踏實實去做。案例2：

松樹上的松毛蟲有一個特點，總喜歡跟著前面的蟲走。法國有一個著名的生物學家做了一個實驗，他把松毛蟲排成了一個圓圈，在中間放了一些它們最喜歡吃的松針松葉。松毛蟲雖然也想吃，但是它的慣性是跟著前面走，所以總是在那里繞圈。七天七夜后，松毛蟲全部都被餓死了。

離它們不到十厘米的松針松葉，卻沒有一條過來吃。很多人活了一輩子也像松毛蟲一樣在原地兜圈，今天在單調的重復著昨天，明天又單調的重復著今天。活了一百年也就等于只活了一天。人生要走出這個怪圈，一定要為自己找到目標。這么簡單的事情，很多人也只是停留在口頭上，過些時候就淡忘了。

人生只要為自己定義一個目標，踏踏實實往這個目標前進，就一定會出成績。然而大多數人所追求的目標只在于如何應付生活，應付每天的生活瑣事，當一個人落到這樣的境地時就根本談不上人生目標了。

2、成功在于嘗試

很多成功學的書上說，做人要有長遠規劃，規劃越長遠，成功的可能性也越大。但是當你規劃完自己十年、二十年的發展方向后，會發現一點幫助也沒有。現代社會，個人和企業做長遠規劃都是不現實的。一位成功學大師曾經說過，一個人預測一年都是很難的，預測十年是在做傻事。

在以前的時代，規劃可以長遠，子承父業的很多。而現代社會變化太快，很難預測未來。包括企業的發展思路和戰略思路，個人找特長和定位，最重要的是在嘗試中去做。作為個人成長而言，不要去預測自己十年二十年干什么，就按現在所處的環境，制定今年的計劃。目標確定后，立即行動，好的就持續，不好就修改或者推翻重新制定。人生是在不斷嘗試中找到自己的特長和定位的，企業的發展也是在不斷嘗試中找到定位的。美國著名作家吉姆·柯林斯的《基業長青》書中就指出，世界五百強的企業里面，只有十八家企業是持續五十年在排行榜上的。通過對這十八家企業的研究發現，沒有一家企業在創業初期就有一個偉大的構想，他們都是在不斷嘗試中找到企業發展定位的。

小企業要成功，要借鑒毛澤東的戰略思想，以弱勝強。能賺錢的就去做，積聚實力。游擊戰積累到一定實力后，再以農村包圍城市，進占城市。任何一個偉大的思想來自于實踐，人和企業都是在生存進化中，不斷的找尋方法。

第二講 個人成長修煉（下）

一、學習的作用

人最重要的能力是學習能力。中國學生從學校畢業后，就畫上了一個句號，表明學習結束。而國外的學生學習很輕松，他們認為學校的學習就是掌握基本知識和學習方法，畢業后只是畫上了一個逗號，真正的學習是走上社會才開始的。

案例1：

李嘉誠是一個很愛學習的人，當他十一歲時，由于抗日戰爭綴學了，他當時最大的夢想是賺到一百萬港幣后專門去學習。等他真的有了一百萬港幣后，他已經有了一個企業，要對員工負責，不可能說不干就不干了。雖然不能專門去學習，他還是利用業余的時間去學習。這個習慣一直保持到現在，每天晚上要看書。

而學習也給李嘉誠帶來了財富，他起步的時候是做塑膠花的。他當時訂了國外的塑膠雜志，了解先進技術。在書上看到一款機器做塑膠花很好，但是價格很貴要兩萬美金。他就決定按照雜志上的原理自己來做，經過一斷時間的鉆研，終于把機器做出來了。有了這款機器，當時香港的同行企業無法與之競爭，當年的成長額就達到了十倍。

６０年代香港地產暴跌，他大量買地，８０年代香港地產暴漲，他又把地拋掉，轉而去投資碼頭，碼頭現在已經給他帶來了很多財富。因為李嘉誠喜歡學習，喜歡思考，所以他總是能比別人超前半步。

很多老板認為既然超前半步能得到如此多的財富，那他們就要求員工超前一步。但是太超前的企業別人也是不會接受的，前面沖鋒的企業也只是為后面的企業鋪路而已。真正成功的人，不只要喜歡學習也要會學習。

如果第一次失敗是悲劇，第二次仍然失敗那就是喜劇。第一次失敗了，是運氣不好，碰到不會做的；如果第二次同樣的事情還是失敗了，那就太傻了，是一個笑話。

二、學習和學歷的關系 學歷是受教育程度的證明，只是一個結果的證明，而學習是無止境的，只有通過學習才能更好的提升個人的綜合素質。只要有很好的學習能力，就能夠獲得各種需要的能力，取得進步。不懂不要緊，只要肯于學習，善于學習，就能由不懂變成懂。

案例2：

華為在招聘員工時，因為開始無法了解招聘對象，所以很看重文憑。但招聘結束后，在新員工進企業第一天的大會上，就會告訴大家，文憑只代表你的過去，進了企業后，文憑就失效了，大家都站在同一條起跑線上，關鍵是看你后面的學習能力，成長能力。

案例3：

某企業在大學招聘時規定，成績不在系里前30名內就不考慮，但有次他們卻招了位排名第120位的學生，原來那同學在招聘時說，他以前一直不重視學習，所以成績是系里的300名之后，但今年他醒悟了，認識到學習的重要性，開始認真學習，結果半年時間成績就由300名之后進到了120名，還說如果有可能再給他半年時間，一定能達到企業的要求，最后，招聘人員一致同意要他，認為他學習能力強。

聰明的企業看中的都是人的學習能力，進步能力。人一旦停止了學習，就停止了成長，停止了進步。

三、行動學習法

他告訴我，然后，我自己又發現了。

——英國“行動學習法之父”列文

這句話的意思是：別人告訴你的東西，還不是你的東西，得通過自己去體驗，重新發現它，這個東西才能變成你自己的。

學習的方式不僅僅只是指看書，從生活中，從經驗中，從行動中的學習對人來講作用更大，效果更好。英國“行動學習法之父”列文，他經過對一所實驗室研究發現，里面的科學家很有創造性，他們都是在做中學習，在交流中學習的。作為企業家，看一堆企業管理書籍是沒有用的，只有先從小企業做起，從經營中才能學會經營。行動學習的方法：

1、模仿

善于學習是人生中很重要的能力，而善于學習中很重要的能力就是模仿，要學會模仿。一位發明家說過：這個世界上沒有發現，只有找到。發明的東西早就已經存在了，我們只不過是找到而已。任何創新都是一種綜合，在模仿的基礎上再去創新就是捷徑。?想在某個方面取得成功，這個方面一定已有某個人取得了成功，你不如去了解他的經驗，學習他的經驗，這樣你就能走捷徑。

?模仿不是不動腦筋的簡單照搬，模仿是要找出成功者的原則和方法，并通過模仿來掌握這些原則和方法。老師講解習題時，我們不能就題論題，而是要通過老師對具體題目的講解來掌握原理和方法，這樣就能舉一反三，活學活用。

2、反思和探詢

人一定要學會反思，并且經常性的進行反思和探詢。就像一杯有沉渣的水，越攪拌就會越渾濁，如果放在那里不動，沉渣就會慢慢沉淀下來，水就會變得清澈。人要經常從浮躁中跳出來，冷靜的反思問題。人的思維過程太快，很容易從現象，馬上跳躍得出一個結論。

反思就是把思維過程放慢，人都有心智模式，或者是思維慣性。著名科學家愛因斯坦，他的科學貢獻都是在29歲以前做出來的。后面40多年沒有科學成果，都是他的心智模式害了他，由于長期研究相對論，始終認為世界最終是簡單的、和諧的、美的，而不承認剛剛興起的量子力學。他后面的工作就是想把四大廠統一，結果40多年沒有成就。如果他當時能夠接受量子力學，把相對論和量子力學結合起來，憑他的聰明才智，人類的科學史肯定會再推進幾十年。

每個人看問題都會有心智模式，固定思維。人經常要學會遣散心智模式，要多鼓勵贊揚別人，但是自己要樂于聽批評。天天生活在浮躁的社會中，思想也會變的浮躁，不要天天都被生活鎖事牽扯住。做人要經常性的學會反思，要學會忍受孤獨，并且去反思自己。案例4：

記者采訪三峽大壩的總設計師時問：“對三峽大壩貢獻最大的是哪些人？” 總設計師回答：“是那些反對建設三峽大壩的人。” 記者被弄糊涂了，問：“為什么這樣說呢？”

“因為沒有他們提出那么多的反對意見，三峽的設計就不會那么完善，將來就可能出大問題。”

3、深度會談

深度會談是指所有對話者通過分享各自所擅長的知識，互相之間進行探討研究，互相學習，從而獲得新的理解和共識的交流活動過程。深度會談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭論，或者去交換意見，而是一種集體參與和分享，是通過“共享知識庫”來感知和認識世界的行為。

第二講 個人成長修煉（下）

一、學習的作用 人最重要的能力是學習能力。中國學生從學校畢業后，就畫上了一個句號，表明學習結束。而國外的學生學習很輕松，他們認為學校的學習就是掌握基本知識和學習方法，畢業后只是畫上了一個逗號，真正的學習是走上社會才開始的。

案例1：

李嘉誠是一個很愛學習的人，當他十一歲時，由于抗日戰爭綴學了，他當時最大的夢想是賺到一百萬港幣后專門去學習。等他真的有了一百萬港幣后，他已經有了一個企業，要對員工負責，不可能說不干就不干了。雖然不能專門去學習，他還是利用業余的時間去學習。這個習慣一直保持到現在，每天晚上要看書。

而學習也給李嘉誠帶來了財富，他起步的時候是做塑膠花的。他當時訂了國外的塑膠雜志，了解先進技術。在書上看到一款機器做塑膠花很好，但是價格很貴要兩萬美金。他就決定按照雜志上的原理自己來做，經過一斷時間的鉆研，終于把機器做出來了。有了這款機器，當時香港的同行企業無法與之競爭，當年的成長額就達到了十倍。

６０年代香港地產暴跌，他大量買地，８０年代香港地產暴漲，他又把地拋掉，轉而去投資碼頭，碼頭現在已經給他帶來了很多財富。因為李嘉誠喜歡學習，喜歡思考，所以他總是能比別人超前半步。

很多老板認為既然超前半步能得到如此多的財富，那他們就要求員工超前一步。但是太超前的企業別人也是不會接受的，前面沖鋒的企業也只是為后面的企業鋪路而已。真正成功的人，不只要喜歡學習也要會學習。

如果第一次失敗是悲劇，第二次仍然失敗那就是喜劇。第一次失敗了，是運氣不好，碰到不會做的；如果第二次同樣的事情還是失敗了，那就太傻了，是一個笑話。

二、學習和學歷的關系

學歷是受教育程度的證明，只是一個結果的證明，而學習是無止境的，只有通過學習才能更好的提升個人的綜合素質。只要有很好的學習能力，就能夠獲得各種需要的能力，取得進步。不懂不要緊，只要肯于學習，善于學習，就能由不懂變成懂。

案例2：

華為在招聘員工時，因為開始無法了解招聘對象，所以很看重文憑。但招聘結束后，在新員工進企業第一天的大會上，就會告訴大家，文憑只代表你的過去，進了企業后，文憑就失效了，大家都站在同一條起跑線上，關鍵是看你后面的學習能力，成長能力。

案例3：

某企業在大學招聘時規定，成績不在系里前30名內就不考慮，但有次他們卻招了位排名第120位的學生，原來那同學在招聘時說，他以前一直不重視學習，所以成績是系里的300名之后，但今年他醒悟了，認識到學習的重要性，開始認真學習，結果半年時間成績就由300名之后進到了120名，還說如果有可能再給他半年時間，一定能達到企業的要求，最后，招聘人員一致同意要他，認為他學習能力強。

聰明的企業看中的都是人的學習能力，進步能力。人一旦停止了學習，就停止了成長，停止了進步。

三、行動學習法

他告訴我，然后，我自己又發現了。——英國“行動學習法之父”列文 這句話的意思是：別人告訴你的東西，還不是你的東西，得通過自己去體驗，重新發現它，這個東西才能變成你自己的。

學習的方式不僅僅只是指看書，從生活中，從經驗中，從行動中的學習對人來講作用更大，效果更好。英國“行動學習法之父”列文，他經過對一所實驗室研究發現，里面的科學家很有創造性，他們都是在做中學習，在交流中學習的。作為企業家，看一堆企業管理書籍是沒有用的，只有先從小企業做起，從經營中才能學會經營。行動學習的方法：

1、模仿

善于學習是人生中很重要的能力，而善于學習中很重要的能力就是模仿，要學會模仿。一位發明家說過：這個世界上沒有發現，只有找到。發明的東西早就已經存在了，我們只不過是找到而已。任何創新都是一種綜合，在模仿的基礎上再去創新就是捷徑。

?想在某個方面取得成功，這個方面一定已有某個人取得了成功，你不如去了解他的經驗，學習他的經驗，這樣你就能走捷徑。?模仿不是不動腦筋的簡單照搬，模仿是要找出成功者的原則和方法，并通過模仿來掌握這些原則和方法。老師講解習題時，我們不能就題論題，而是要通過老師對具體題目的講解來掌握原理和方法，這樣就能舉一反三，活學活用。

2、反思和探詢

人一定要學會反思，并且經常性的進行反思和探詢。就像一杯有沉渣的水，越攪拌就會越渾濁，如果放在那里不動，沉渣就會慢慢沉淀下來，水就會變得清澈。人要經常從浮躁中跳出來，冷靜的反思問題。人的思維過程太快，很容易從現象，馬上跳躍得出一個結論。

反思就是把思維過程放慢，人都有心智模式，或者是思維慣性。著名科學家愛因斯坦，他的科學貢獻都是在29歲以前做出來的。后面40多年沒有科學成果，都是他的心智模式害了他，由于長期研究相對論，始終認為世界最終是簡單的、和諧的、美的，而不承認剛剛興起的量子力學。他后面的工作就是想把四大廠統一，結果40多年沒有成就。如果他當時能夠接受量子力學，把相對論和量子力學結合起來，憑他的聰明才智，人類的科學史肯定會再推進幾十年。

每個人看問題都會有心智模式，固定思維。人經常要學會遣散心智模式，要多鼓勵贊揚別人，但是自己要樂于聽批評。天天生活在浮躁的社會中，思想也會變的浮躁，不要天天都被生活鎖事牽扯住。做人要經常性的學會反思，要學會忍受孤獨，并且去反思自己。案例4：

記者采訪三峽大壩的總設計師時問：“對三峽大壩貢獻最大的是哪些人？” 總設計師回答：“是那些反對建設三峽大壩的人。” 記者被弄糊涂了，問：“為什么這樣說呢？” “因為沒有他們提出那么多的反對意見，三峽的設計就不會那么完善，將來就可能出大問題。”

3、深度會談

深度會談是指所有對話者通過分享各自所擅長的知識，互相之間進行探討研究，互相學習，從而獲得新的理解和共識的交流活動過程。深度會談并不是去分析解剖事物，也不是去贏得爭論，或者去交換意見，而是一種集體參與和分享，是通過“共享知識庫”來感知和認識世界的行為。

第三節 建立良好的交往情勢

一、良好交往三步走

人和人在交往時，要善于主動的伸出你的友好之手。常用的交往有三步：首先，要建立一種良好的交往情勢：其次，自然就是魅力；最后，認為別人喜歡你別人就將真的喜歡你。

案例1：

有一個女孩子性格比較內向，有一次公司領導讓她去接待一位重要客戶。她擔心自己性格內向，不善于言談，會讓客戶產生不好的印象，所以請教老師有沒有什么方法能夠讓自己變的外向。老師給的建議是，性格是天生的，既然不善于交談就不要主動的提起話題，可以等對方找你交談時再說。后來在接待的過程中，客戶看女孩子一個人坐在那里沒有說話，所以主動找她交談，沒想到越談越融洽，吃飯氣氛很好。

性格是天生的，輕易不要去改變，任何性格都有它的優點。內向的人給人感覺善于思考，外向的人讓人覺得容易接近。作為管理者并不是什么都能夠辦到的，對于自己較薄弱的方面要找人才來替補。世界上最有魅力的就是自然性格的流露，跟任何人在一起保持自然狀態。

案例2：

臺灣某城市有一棟大廈，原來是城市的驕傲。但是年久失修，幾十年后大廈就落伍了，而且公司的老董事長去世了，他兒子繼承了家業。董事會一致決定要把這棟大廈拆掉，大部分投標承包拆遷任務的商家，都說自己的機器很好，能夠快速并且干凈的把房子拆掉。而有一位商家卻是這樣對董事長說的，他說太可惜了，自己以前在大廈前面照了很多美好照片發給遠方的朋友，每次看到這棟大廈都勾起我童年美好的回憶。董事長說，年代久遠了，董事會決定要拆掉。這位投標商建議說，既然真的要拆，能不能在建新的大廈的時候，在里面特設一個小房間，作為展覽。把大廈的模型放進去，既作為我們城市發展的見證，也作為你們家庭發展的見證。這位年輕的董事長一聽，非常高興，不僅把拆房子的任務交給他，更把建房的任務也交給他了。

任何一種說服方式一定要功心為上，他兒子要拆家族的大廈一定會有一種依依不舍的心情，如果你說拆的又快又干凈，多少會引起心里的反感情緒。

二、心理活動分類

人的心理狀態有兩層含義：一種是表層心理，就是隨時可以坦然外露，告訴別人的；還有一種是深層心理，要加以掩飾和偽裝，不太愿意讓人知道的。

不論多么誠實，多么爽快的人，都有深層心理。不注意這點，在生活中就要吃虧。特別對于中國人，民族性格就內向、謹慎，深層心理格外明顯。譬如，當你送東西給別人時，他會說：“不要，不要！”如果你真的將東西帶走，那你求他的事可能要泡湯。有些人雖然在說不要，不要時，可眼睛卻盯著你的東西，掂量分量。

案例3：

德國有一個啤酒廠，他們生廠兩種啤酒，一種是高檔的酒，價格比較貴；一種是低檔的酒，大眾化的，價格比較便宜。有一年，他們想增加其中一種啤酒的廠量，就發一種問卷調查，詢問大家最常喝哪種啤酒。收上來發現全部寫的是高檔啤酒，所以工廠決定增加高檔啤酒的廠量，沒想到都賣不出去。

人都有深層心理，平時都是喝低檔啤酒的，讓他真正說出來時，會覺得不好意思。跟任何人交往都有深層心理。

三、看透人心的訣竅

以下是幾種簡單有效的方法：

1、看破人的本意

案例4：

一位張同事，與王同事關系很差，他倆平時都盡量避免照面。王同事遠遠看到張同事，就繞道而行；張同事遠遠看到王同事時，也裝作有事避開。有次，張同事有要事非要找王同事不可，估計張同事在門外徘徊了很長時間，最后終于鼓起勇氣敲開王同事的門，王同事一見到是張，既然大家都是成人，自然裝模作樣也要握握手互相問候。當王同事握著張同事的手說：?你好?時，張同事卻突然冒出一句：?再見?。

這明顯是語言失誤，張同事本應也說：“你好”，卻由于緊張而說成了“再見”，這句“再見”正反映了他內心的真實想法：的確不想見王同事。

語言失誤是人的潛意識的愿望與想克服這種愿望的強烈意識的矛盾表現。仔細分析一個人的語言失誤，往往能夠看破他潛藏于心靈深處的本心。

案例5：

有些人談戀愛時，為了得到最佳選擇，腳踏兩只船，同時與兩位小姐交往，時間長了，腦筋就漸漸轉換不靈。有天對著最中意的A小姐，卻叫著B小姐的名字。A小姐一聽，頓覺不對“既然中意我，為什么會叫出別的小姐名字那？如果不想著對方，是很難出現這種錯誤的”，A小姐馬上就覺察到他與B小姐關系不一般。

“日有所思，夜有所夢”，語言失誤也正是內心惦念的事物在警惕松弛的一剎那而突然冒出來，所以它也往往是內心最真實的寫照。

2、使人吐露真實的想法

讓人吐露真實想法是一件困難的事，可以采用“出其不意，攻其不備”的方法，隨便自然地突然提出一個模糊的問題，讓對方在毫無精神準備的情況下暴露本來面目。

對于模糊不清的圖形，語言，聲音，人會依據自身的體驗和心理狀況對其做出解釋。運用這一原理，可以探明一個人的真實想法，使人吐露真情。

案例6：

對于死不開口的殺人嫌疑犯，拿出一張模糊不清的相片給他看，問他：?這人是誰？?假如他真的是罪犯，很可能想到那照片上的正是自己的所殺的人，于是會移開目光，露出驚慌的神色，表現出明顯的心理動搖。再如，犯罪現場還不清楚時，用證據確鑿的口吻對罪犯說：?出事現場XX街……?故意把那個街道名說得含糊不清，于是罪犯會依據自己得體驗把它所成犯罪現場的那個街道，在交代中就會吐露出來。

3、小事會使你暴露

雖然我們不可能鉆進別人的腦袋，去看看他到底是怎樣一個人，但卻可以透過他下意識地暴露出來地一些小的“跡象”或“線索”來認清他。人對于大的事情，往往比較重視，會加以掩飾和偽裝；而這些小的“跡象”或“線索”，由于他在心理上沒有引起注意，因此常常都是真實自我的表露。

通過小事去判斷一個人，正是看透人心的有效方法。

4、用實際距離測定心理上的距離

當去參加會議時，恰遇一位你討厭的人坐在那里，這時你會很自然地選擇離他遠一點的座位；反之，如果你見到一位很要好的朋友，你馬上就會坐到他的旁邊。

這種心理現象說明，人們往往用實際距離來表示對對方心理上地抵觸。坐得越近，表示心理上越融洽，坐得較遠，表明心理上較有抵觸。

實際距離不僅僅反映雙方心理上的距離，它還對雙方的交往產生一種潛移默化的影響。有些人在單位開會時，有這樣的心理，怕坐的離領導近了，別人說他拍馬屁，就坐遠遠的。時間長了發現領導的距離也真的就越來越遠，實際上選擇遠離領導的座位，久而久之，會在雙方心理上產生距離，心理距離遠了，感情也自然疏遠。離領導近一點，即使不交談，感情也會融洽，也可以鍛煉自己的膽量，培養了進取的主動性。

第四講 如何消除戒備心理

一、消除警戒心的方法

在人際交往中常常會遇到這樣的問題，由于對方不了解我們的目的和動機，基于人類自我防衛的本能，而對我們保持警戒的態度。

1、真誠能消除戒心

當你發現別人對你有反胃心理的時候，就應該以真誠待他。誠心是消除戒備的最好方法。但有些時候人是需要一些白色謊言的，就是不以騙人為目的的謊言。

案例1：

有一個人長的很胖，就去找醫生，醫生說你既然想減肥，就看看生理上是不是有什么問題，先去做了體檢。結果出來后，醫生跟他說很不幸你得了癌癥，活不過三個月。那個人一聽，只剩三個月的命了，還減什么肥呢，回家后就天天想著自己的病。可是三個月后他仍然活著，他跑到醫院去找醫生理論。醫生說你三個月前來找我詢問減肥的事情現在不是已經解決了嗎？因為這個人在三個月里面天天情緒低落，吃不下飯，體重自然就降下來了。

2、你能說服自己，就能說服別人

真誠應該發自內心，任何一種說話方式如果在心里認為有道理，那么說起來就會理直氣壯。更何況大家本是同類，自然有心靈相通之處，所以你能說服自己，你就能說服別人。

3、制造偶然發生的情況，表現若無其事的態度

用直接的方式消除戒心，往往只會產生逆反效果。為此，要消除戒心就必須通過潛意識的影響，通過潛意識的影響來消除戒心，唯一的方法就是表現若無其事的態度和制造偶然發生的情況。

要防患戒心于未來，就要努力表現若無其事的態度，制造偶然發生的情況，這樣對方會認為你的期望不迫切，是偶然想起來的，不會精心準備，從而不會對你有懷疑。

? 保持輕松而從容

當你要談判或者簽合約的時候，如果表現的太急迫，對方就會認為這個合約對你比較有利，他吃虧。所以對于想得到的東西即使很急很想要，也要善于表現出輕松而從容的姿態。

? 利用第三者影響

要使思想盡量不被注意地溜進潛意識，就要讓別人無意中接觸到你的思想。而通過第三者來傳遞你的思想，最易使對方有種偶然發生的情況的感覺，從而沒有戒心。

案例2：

假如一位白糖推銷員找到你，勸你趕快去買白糖，說白糖就要漲價了，你會去買嗎？很難說，因為你可能覺得他是有意制造緊張氣氛，試圖影響你，以便推銷出更多白糖，可是如果你意外地聽到這個推銷員正對他的好朋友說，白糖快要漲價了，趕快去買。那你一定相信這個消息是真的，可能馬上就去買白糖。這就是第三者的作用。

4、以退為進消除戒心

戒心往往來源于對方的心理壓力：對你的目的不了解，害怕吃虧上當。要消除戒心就要減輕對方的心理壓力，而以退為進則是最好的策略。

人際關系技巧，雖然只是一些簡單的心理學原理，但運不運用，卻能對人生產生重大的影響。

? 先提出易為對方接受的目的

許多聰明的推銷員總是對顧客說：“拿起來看看嘛！買不買無所謂。”先提出讓顧客接受的目的，尋找突破口，再激發顧客的購買欲。

案例3：

日本有家公司推出一種類似中國赤腳醫生背的藥箱，里面放了各種家庭常用藥，但這種產品面世后卻很少家庭購買，大家均認為買一箱藥沒必要，為此公司出了個新招，派推銷員挨家挨戶送貨，對家庭主婦說：?這箱藥先放在你家，如果你真覺沒用，我過一星期就來拿走。?家庭主婦想：反正這箱藥放在家里也不礙事，需要時就用，沒有用就讓他們拿走，所以都爽快地同意了。

但藥箱里的藥都屬于家庭常用藥，誰家都難免會有磕磕碰碰，用起藥箱來自然方便，所以一星期后當推銷員來取藥箱時，發現十有八九的家庭都已用過了，她們自然也就得買下這箱藥了。

當覺察到別人有戒備心理時，千萬不要發起全面的進攻，這只會使對方更加退縮。聰明的做法是：尋找對方最薄弱的環節，力求取得一點點突破，隨之對方整體都會崩潰。

? 大要求和小要求

如果有一個大要求直接提出來容易被人拒絕，那就設計成小要求，逐個提出來，一步一步擴大。人都有一種做好人的心態，既然做了就做到底。

如果小要求提出來容易被人拒絕，那就有意先提出大要求，故意讓別人拒絕。再退而求其次，提出小要求。

? 給他人一個選擇范圍 案例4:

比如你努力戒煙一段時間，現在煙癮突然上來了，你猶豫地走進一間商店。這時如果店員問你：?先生，不買煙嗎？?

他的問話無疑提醒你要戒煙，你順口就會回答：?不買煙。? 如果店員問你：?先生，買煙嗎？?

這是一句誘導性的話，是戒煙還是買煙的想法就在你心中交戰，很可能戒煙的念頭占上風，你還是放棄了戒煙。

聰明的店員應該怎么問呢？他一見你進來，馬上就問：?先生，你是要‘萬寶路’？還是‘三五’？?

這種問話，意味著你肯定要買煙，只是選擇哪種牌子的問題。

? 采取低姿態 {案例}…

某大企業的負責人，曾經邀請十位該年度招攬顧客成績最佳的業務員開座談會，請他們將自己的心得，傳授給新進業務員。令人驚訝的是，十位成功的業務員，竟然都屬于木訥型！實際上，一般人對不善辭令者，往往不會有戒心，有時還會不自覺地向對方吐露心聲，說服者反成為聽眾，而這種忠實地聽眾自然容易獲得人心，于是，無形中就影響了對方。

適當保持低姿態不僅有助于消除別人的警戒心，同時也有利于與人交往。過分成熟的人，往往給人壓抑感，不要去做完美的偶像，完美的偶像會為你帶來交際距離，會令別人有可望不可即的感覺.不妨暴露一些可愛的小缺點，使你成為一個可愛的“人”，而不是“神”，這種低姿態會為你帶來融洽的交往。

二、引發談話的方式

1、掃除心理障礙讓舌頭隨意運動

現實生活中有許多人苦惱于如何與陌生人交談，那么究竟應該怎樣與陌生人交談？怎樣去引發一次談話呢？

有人說：“我這人不善談話，更甭提去引發一次談話了。”而如果與老朋友交談，一定能隨心所欲，談興大發。

實際如何呢，只有人們消除心理障礙，讓自己的舌頭按它愿意的那樣無拘無束的活動，任何人都可以成為一個優秀的談話家，交談都會投機而友好，都能令人振奮起來。

為什么陌生人交談舉步維艱，關鍵在于陌生人給你造成心理障礙，束縛住了你的舌頭，使你無法盡興而談，與陌生人交談首要的是解除心理拘束。一些人際關系的老手，之所以善于拉關系與人套近乎，就在于他們實踐經驗豐富，與任何人交往沒有陌生的感覺，仿佛大家早就是老朋友，制造寬松和諧的氣氛，從而感染對方。

2、不要想象每一句話都閃閃發光

不要想象每一句話都閃閃發光，人的談話90％是廢話，只有少數的真理。有些人，特別在第一次與戀人約會時，為了顯露自己的本事，常常挖空心思去想一些閃閃發光的話。有些甚至為此激動的徹夜不眠約會時講了閃閃發光的話，表現了水平，那么對方呢？對方自然不甘示弱，她也會找閃閃發光的話，她找出之后，你又怎么辦呢？是不是又要搜索枯腸去尋找閃閃發光的話呢？這樣循環往復，就不是在談戀愛，而是在斗智。高水平的話在交談中，有時會給對方造成壓抑，封住對方的嘴。

第五講 消除警戒心的方法

一、引發談話的方式

1、掃除心理障礙讓舌頭隨意運動

2、不要想象每一句話都閃閃發光

3、引發對方談話 引發談話的關鍵是必須讓對方說話，而切忌將談話引入死胡同。

基于人類的本性，突如其來地開始一次意味深長的交談是愚昧的，不要期望一開始就很熱乎。短暫的交談不僅能為你引發一次談話，而且可以用來加熱，迫使對方準備講話。然后在這種交談中觀察別人的興趣，這正如點篝火，不必期望用一塊著火的布頭開始，只需劃著一根小火柴就行了，然后在這星星之火的作用下，通過逐步的加熱過程，尋找到共同的興趣，這時篝火就將熊熊燃燒。

人際關系中的致命失誤就是談話以自我為中心，人們往往從始至終只對他們自己，他們的工作，家庭，故鄉，理想感興趣，結果會使別人也對你感興趣。

4、尋找雙方共同愛好

要贏得別人的喜歡，就要談論別人感興趣的事。

實際上人際交往中有經驗的人都知道，遇到老人就一定去談他的小孫子，在老人的心目中，他的小孫子是最可愛的。很多大人物出去旅游，甚至辦公事，都要將小孫子帶上，給老人買東西還不如給小孫子買東西，讓他印象更深刻。

如果你一時找不到對方感興趣的事，那么就讓他談論自己，每一個都是關于自己的專家，讓別人談論自己可以打破僵局，感化別人。

那在什么時候談論自己呢？從心理學上講，將自己引進交談的一個正確時間，是你能告訴對方自己的事，而這些事又能與他所說的事聯系起來，或者在你們之間形成了一種結合。

5、要想讓一位陌生人幫你，不妨從與他交談開始

任何時候只要你跟別人有了交談，就有了感情。再讓別人幫你辦事就比較容易了。人都是喜歡交際的，通過聊天去引發別人的好感，談話就比較熱乎起來。

二、什么是成功

做人要低姿態，做事要高姿態。人修心是非常重要的，心態好的人就算不學習很多的技巧，自然的為人處事都很好。

案例1：

有一份報道，采訪對象是德國總理斯洛德的母親。斯洛德在德國記者都稱之為奧迪總理，因為他結了四次婚，把他送給夫人的戒指拼起來剛好和奧迪車的四環標志一樣。記者采訪時就問他母親?你培養了一個很優秀的兒子?，結果斯洛德的母親非常生氣，她說我不是培養了一個優秀的兒子，而是培養了兩個。斯洛德的弟弟在德國是一個水管工，在母親眼里，水管工和總理一樣的偉大。

人的成功不要以外物來衡量，否則你一輩子都不會快樂的。很多人能夠成功，都是因為他們保持有一顆平常心。成功是對自己的一種定義，成功是發揮自己的價值，并且快樂的去生活。

第六講 感情投資的妙方

馬斯洛早就提出了，人有愛的需要。每個人都需要被愛，也需要去愛別人。真正偉大的人物都很懂得用愛去打動別人。三國演義里面的劉備，自身沒有什么大的本事，最大的本事就是會流眼淚，表現的很善良。每次打敗仗后，看著受苦的老百姓，他就哭。打敗仗說明劉備無能，但是他一哭別人就會認為他非常好心。大家反而更喜歡他。

做人要懂得以情動人的道理，要學會感情投資。人人都有愛的需要，感情投資正是通過滿足別人人性的需要、感情的饑渴而進行投資，是迎合人內心的渴盼，因而這是一種最有效的投資。

感情投資可分為下面幾類：

1、助人的結果自己必將得利

改善與人關系的一個重要方法，就是找機會幫他一個忙；甚至兩人關系很差時，只要你在關鍵時刻幫了他，兩人就可能親如兄弟。

人生有三個最重要的集體：國家、家庭、企業。在上班的時候要互相幫忙，建立良好的氛圍，團隊精神就是一種快樂精神。

如果你幫助其他人獲得他們需要的事物，你也會因此而得到想要的事物，你幫助的人越多，得到的也越多。

2、對別人表現出誠摯的關切

毋庸置疑，人最關注的就是自己。所以，你要贏得別人的友誼，就要對別人表現出誠摯的關切。

關切別人，意味著被他的興趣所吸引，為他的高興而高興，因他的擔憂而著急，一個人只要對別人真心感興趣，他必將贏得真正的友情。

3、病人最容易記住別人的關切平時你去不去探望別人都無所謂，但別人病了，你就一定要去探望，病中的一次探望，可以抵上平時的十次探望。生病時躺在病榻上，倍感孤獨與空虛，此時，特別需要別人的安慰和關切。

有人會說：“這人太殘酷，別人病了已經夠可憐了，怎么還用這個機會？”這只是從技巧的角度來談人的這種心理狀態。如果換一個角度，人病了就需要你去探望，那你為什么不滿足病人的要求呢？探望病人要出自真誠，如果你懷抱著利己的目的而去，那么，效果就要大打折扣了。

4、熱情具有感染力

熱情比麻疹更富有傳染性。當你對待別人熱情時，別人也將變得熱情。熱情的人是朝氣與歡樂的象征，能煥發旁人的力量，其魅力無窮，能贏得眾人的愛戴。

心理學中的皮革馬利翁效應，就深刻地反映了熱情的效力。案例：

皮革馬利翁是古希臘神話中的一個國王，他擅長雕刻，有次，他精心雕刻出一個美女，結果他自己深深地愛上了它，每天都深情的凝視它、撫摸它，結果這件雕刻品，在他深情的感染下，突然有了生命力，成為一個絕色的美女，皮革馬利翁終于娶到了他的夢中情人做妻子。

這個故事只是一個傳說，但在現實的世界中，它卻得到了應驗。美國哈佛大學一群研究員來到某中學，對教師說，經過測驗，他們發現有五名學生智力超群，這五名學生有的本來成績就好，但有的成績只是一般，一年后這五名學生的成績果然都出類拔萃了，正在教師在驚嘆哈佛的鑒定準確時，研究人員說出了這五名學生只是在名冊上隨意選的，并沒有做什么科學的鑒定。

那么這五名學生為什么成績突出呢？就在于教師相信了哈佛的鑒定而對他們投入了特殊的關切，這種現象在教育學上稱為皮革馬利翁效應。只要你對某人表現出你內心深處的關切，有時你并不需要采取什么特殊的對待，你的言談舉止之間滲透的熱情，就能影響別人。

把工作當成一種快樂，快樂一定是培養出來的。本能是天生的，愛好是培養出來的。抱著玩樂的態度去工作，就不會厭惡工作，而且更有創造力。

5、記住重要人物的重要紀念日 對于重要人物的生日，包括他們夫人的，小孩的紀念日等，都要作記錄。在紀念日送禮物也是一種感情投資。

第七講 贊美的威力

一、真誠的贊揚和欣賞是激勵人的最佳動力

贊美別人并不是拍馬屁，實際上是滿足人的內心對尊重的饑渴。馬斯洛說過，人有對尊重的需要，贊揚別人就是在滿足這種需要。

案例1：

意大利的一位女高音歌唱家，在少女時代唱歌就很好，她父親為了栽培她，就請了一位年輕的羅馬很有名的男音樂教師來教導她。這位音樂教師水平非常高，女孩子唱歌稍微有點錯誤都能夠聽的出來。慢慢的女孩子愛上了這位老師，后來還結為了夫妻。結婚以后女孩子的歌反而越唱越不行，因為她每次在音樂老師面前都很緊張，由于緊張聲音就比較硬，而音樂老師當場就給她指出錯誤。所以她唱歌慢慢就不自然了，歌劇院請她唱歌的機會也少了。

幾年后，音樂老師因為車禍去世了。去世一段時間后，有一個推銷員到女孩子家里推銷化妝品，聽到她唱歌很好聽。就跟她說?你唱歌很好聽，我很少聽到唱的這么好的，你真應該去歌劇院唱，要不真的是太浪費了。?女孩說，沒有歌劇院請她。推銷員就自告奮勇說，?我幫你聯系一家，你去不去？?女孩心想，反正我也沒事，不如去試試。她當時就買了這位推銷員的化妝品，推銷員為了感激她真的幫她聯系了一家歌劇院。

當女孩去唱歌時，推銷員找了一大幫熟人坐在第一排，他們的掌聲最熱烈，還給女孩送上了鮮花。后來這個推銷員愛上了這個女孩，每次她去唱歌，他都會坐在第一排，送上最熱烈的掌聲和鮮花。女孩在他的鼓勵下，歌唱的越來越好。最后兩人結為夫妻，而且女孩也成為了羅馬當時很有名的歌劇演員。

一個對音樂很懂的老師因為不懂得贊揚，把一個很有天賦的歌唱家的才華扼殺了。一個對音樂不是很懂的推銷員，善于應用贊揚，反而把她的才華激勵起來。贊揚是激勵人的最好方式。要想激勵人進步，就是要多運用贊揚。贊美什么，往往就能增加什么。

二、真誠的贊揚和欣賞是一種美妙的人際交往技巧

一個人即使別的方面不強，但只要真正掌握了贊揚方法，在人際交往中就一定能如魚得水。人人都樂意聽贊揚，當我們贊揚人時，就正是在滿足對方渴望被尊重的需要。我們施舍了他，幫助了他，那么他也一定會回報于我們。贊揚就是人與人交往的一種潤滑劑，很多事情從贊揚著手就會帶來方便。

三、贊揚要取得效力的關鍵：讓人覺得贊揚是發自于內心

人人都需要贊揚，人人都樂意聽贊揚，那怎樣的贊揚才有效呢？

拍馬屁是膚淺的，這騙不了人，贊揚要取得效力，首先要讓人覺得真誠，是發自內心，只要對方覺得我們的贊揚出自真誠，出自于內心，他即使感覺有些夸大，也會沾沾自喜。

1、做一個美好的發現者

做一個美好的發現者，正如靈芝生長在人跡罕至的深山角落，美好的事情也往往存在于毫不起眼的地方。真正美好的發現者，就要在細微之處見真諦，善于在平凡中找出別人的不平凡。

案例2：

有位老人坐在飛機上，發現旁邊的先生在批改作業。只見這位先生批上的每一句評語，都是?寫得好！??好極了！??寫得漂亮！?之類，老人問邊上的同行，這位先生是誰！同行告訴老人他是大名鼎鼎的巴士卡里雅博士，老頭長嘆一聲說：?我就知道這人不同凡響。我上學時可沒有一個老師給我批過這樣的評語。我倒希望有個老師這樣指導我呢！? 巴士卡里雅博士就是一個真正的美好的發現者，是一位真正的淘金人，你是否也能沙里淘金，去發掘別人不顯眼的優點呢？

2、挖掘不明顯的優點加以贊揚

法國大文豪巴爾扎克說：第一個形容女人為花的人，是聰明人；第二個這樣形容的人，就一般了；第三個再將女人比喻為花的人，純粹就是笨蛋。

如果一個健美冠軍，去贊揚他長得真健壯、真美，他一定不會激動，可能電視、廣播、報紙都已介紹過了。電臺、廣播、報紙的贊美不比我們的贊揚更讓人激動嗎？他反而會興奮不已。愛因斯坦就這樣說過。別人贊美他思維能力強，有創新精神，他一點都不激動，他作為大科學家聽這類話都已聽膩了，但如果誰贊美他小提琴拉得真棒！他一會就會興高采烈。

贊揚不要跟在別人后面，人云亦云，最多也只是在別人習以為常的贊美上，增加了小小分量，別人不會興奮。去挖掘別人一些不為人知的優點，表現我們的獨特性，讓人得到一些新的刺激，效果反而更好。

3、最少期望時，感謝別人 最少期望時，感謝別人，別人會認為這種感謝來得真誠，沒有企圖。你去請人幫忙，別人沒幫上，這時你仍然感謝他：“不論怎樣總是讓你費心了，謝謝你。”別人不僅會領受你感謝的真誠，內心還會產生壓力：沒幫上忙，還被你謝了，真不好意思，這種壓力會讓他惦記這事，以后會更加努力幫助你。

最少期望時感謝別人，不僅是我們應該做的，也是一種為人之道，有些人請你幫忙之前，對你低三下四，萬般逢迎。一旦得知你沒能幫上忙，馬上神色就變，翻臉不認人，這種人還會有下次嗎？

4、贊揚行動和品性而非本人

贊揚怎樣才能做到既有效力，又不養成別人驕傲自滿情緒呢？這就要贊揚別人所做的事和他的品性，而不要擴大到他這個人。

案例3：

比如小孩經過努力數學考好了，你就應該贊揚他努力而考好了數學這件事，而不要說：?你真聰明。?他經過努力考好了數學，你贊揚這點，讓他知道是因此事得到贊揚，他就會繼續發揚光大，而贊揚他聰明，并沒有贊揚他真正應該被贊揚的原因，產生不出贊揚的效果，反而會導致他養成驕傲自滿情緒。

一位員工工作很勤奮，就應該贊揚他工作勤奮的品性，而不要說：?你是個很好的員工。??好員工?這種籠統的贊揚，產生不出直接的效力。

做什么事，就贊揚什么；有什么品性就表揚什么，這才是贊揚之道。

第八講 贊揚的方式

1、微笑

當百貨公司在大減價的時候，每個人都搶著讓營業員賣給自己，個個面無表情，爭相推擠。如果趁營業員看你的時候，對他微微一笑，那樣肯定會引起他的注意。

微笑是一個非常重要的技巧，美國很有名的推銷員喬吉拉德曾經說過，他每次去見客戶的時候，都會先閉上眼睛，然后想一個笑話，等笑出來后，趁這個笑將落未落之即，趕緊敲門進去。微笑是對別人表現好感的、最簡單、最直接的方法。經常要有一種微笑待人的姿態，會很容易讓人接受。

2、記住他人的名字

一個人的名字，對他來說，是語言中一種非常甜蜜、重要的聲音。每個人都將名字看得重要。名字完全屬于擁有這個名字的人，代表了擁有這個名字的人，使他在許多人中顯得獨立，人人都對自己的名字看得珍貴異常，記住別人的名字并把它叫出來，實質就是對人不著痕跡的贊揚。

記住別人的名字，并把他叫出來，是一種有效的技巧，但記名字一定要準確，否則叫錯了名字，會引起別人的反感。

記不住別人的名字實際上是對別人的不尊重。

3、做一個好的聽者

聽人說話也是對他的一種暗示性贊揚，而很少人禁得起別人專心聽講所給予的暗示性贊揚。

最會說話的人實際上是一個最優秀的聽者，如果你總是想賣弄自己，覺得自己很聰明，炫耀自己談很多。別人反而不覺得你聰明，每個人都認為自己講的東西是值得聽的，如果你作一個很好的聽者，往往能打動別人。

特別是對于老年人，要想贏得他的好感，很有效的方法就是做一個好的聽者。

4、贊揚最細小的進步，而且是每一次的進步

人是需要誘導的，需要我們一點一點地鼓勵，請贊揚別人最細小的進步吧！而且是贊揚每一次的進步。

案例：

當教女孩子跳舞的時候，碰到胖的女孩可以說，?跳舞關鍵是節奏，你的節奏舞步很沉穩，節奏感很好?，對方一聽就很高興。如果你碰到一個廋的女孩子就說，?先生帶女孩跳舞，最重要的是女孩要輕盈，別像頭牛一樣跳的讓人喘氣，而你跳舞特輕盈。?如果是一個不胖不廋的女孩，那這兩種方法都可以用。

這實際上也是教導人的最好辦法。

5、真誠地請對方幫一個忙 人人都希望別人認為自己重要，巧妙地請人幫一個忙，正可以讓他產生重要感，實際上也是一種對他的贊揚。幫忙不能讓別人幫你幫的很心疼的，一定要是別人力所能及的小忙，和請別人提供智力的幫助。

請人幫忙的目的，只是為了讓他感覺重要，所以幫忙應請人幫一些力所能及的小忙以及運用他的特長，比如新搬一地方，找鄰居借些小針小線之類；新到一單位，請同事運用特長幫些小忙，都有助于聯絡彼此感情。

第二篇：《創造快樂雙贏的人際關系》學習體會

《創造快樂雙贏的人際關系》學習體會

人際關系是以“人”為中心，是基于人類之間的互動，且每個人不論地位的高低，其人格尊嚴都是一樣的。因此，不僅要加強我們每個人自身的人格修養，陶冶、凈化自己的心靈，同時必須尊重他人的人格尊嚴。這樣并不是失去自我，而是在平等和張揚個性的基礎上，對他人人格尊嚴的尊重。

首先，創造快樂共贏的人際關系，要讓自己學會尊重他人。在日常生活中就要學會平等待人、誠實守信、善于助人、寬容大度，形成良好的人際交往習慣。“敬人者，人恒敬之”，這樣既有助于自我的發展，又有助于增強群體和組織的和諧，創造良好的工作氛圍。

其次，創造快樂共贏的人際關系，就要和顏悅色地與人溝通。俗話說：“良言一句三冬暖，惡語一句六月寒”。這說明良言與惡語在處理人際關系上，會得出截然不同的兩種效果。經驗證明，許多事，得與失、好與壞，有時往往就在一句話上，好言相對，也許話到事成；刺耳之言，也許一句話就砸了鍋，傷了人情，僵化了人際關系。所以，與人交往首先要注意自己的言語，管住自己嘴巴，不說“刺話”、“臟話”、“嗆話”、“橫話”，只有在一個融洽、和諧的語言環境里，人際關系才能和諧相處，快樂共贏。

再次，創造快樂共贏的人際關系，就要人人講“誠信”。誠信是無形的“名片”，關乎一個人的形象和品質。在現實生活中，不少人“一切向錢看”，不講誠信，連自己的親朋好友都敢蒙騙，由此使得人際之間信譽度降低，嚴重損害了人與人之間關系的和諧。面對誠信的缺失，光是呼喚是不夠的，我們每個人都是建設誠信大廈的磚瓦，需要我們從自身做起，從身邊的一件件小事做起。

第四，創造快樂共贏的人際關系，就要人人講“合作”。合作是人際交往的基本準則，一個善于交際的人必定是個善于合作的人。在合作基礎上競爭，在競爭基礎上合作，是人際交往的基本態勢。如果只講競爭不要合作，那么競爭必定是不擇手段的惡性競爭和無序競爭，快樂共贏的人際關系也將無從談起。所以在人際交往中，我們應予對方多一些支持，少一些拆臺;多一些協商，少一些固執;多一些溝通，少一些封閉。只有這樣，我們的人際關系才能少一些緊張與摩擦，多一些溫馨與和諧。

最后，創造快樂共贏的人際關系，關鍵是如何保持自我心態的平衡，從而消減對他人的不滿、猜忌和怨恨，保持友善、互助、寬容和諧的交際狀態。而要保持心態的平衡，換位思考不失為行之有效的辦法，用換位思考來處理一些棘手的問題，比起空泛的道理，常會收到意想不到的效果。換位思考能把雙方利益的得失，放在同一個天秤上，用大致相同的標準來衡量，相對容易找到理解的感覺，讓心態平和起來，用感覺交流，讓心靈溝通，就能創造出快樂共贏的人際關系。同時，個人心理也會越來越健康快樂。

第三篇：淺談如何創造雙贏談判結果

淺談如何創造雙贏談判結果

摘要

隨著經濟全球化的發展，世界越來越密切的成為一個有機的整體。然而由于不同的主體性所代表的利益的不同，因而雙方就需要通過一定的途徑來實現自己的目的，這時談判就應運而生了。談判的目的是為了使雙方(有時是多方)達成一項都獲得某種程度利益的相互交換的協議。但無論何種談判，最終都應該力求達到最令雙方各有所得的“雙贏”結局。為此，本文通過對它的概念.原因以及途徑等方面展開論述，就如何創造“雙贏”的談判結果談談自己的看法。

關鍵詞：商務談判 雙贏 原則 策略 途徑

前言

商務談判（Business Negotiations），是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自利益的一種方法和手段。“雙贏談判”是把談判當作一個合作的過程，在利益與需求上存在一定的矛盾時通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費用更合理、風險更小。所以從倡導和發展趨勢的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙方利益和需要的最好途徑，但是在實際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。因此如何創造雙贏的談判結果，就成了談判雙方最關心的問題。

正文

一、商務談判的基本方法和基本原則：

談判一般分為3個層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。其中競爭型談判和合作型談判有可合起來成為“零和談判”，即有輸有贏的談判，一方有所得勢必另一方有所失的談判方式。“雙贏談判”就是通過談判，雙方經過協商所達成的使雙方利益都得到相應滿足的一種談判方式，隨著世界的緊密性不斷的加強，雙贏談判的方式會越來越成為人們所追求的目標。換句話也就是說，雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在得，并且這也正逐漸成為一種時尚。為了實現這一目標，談判者應該把握一下原則：

1、堅持利益為本

談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場，因為常常在相反的立場背后。

2、堅持互惠互利

商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

3、堅持客觀標準

在談判過程中，一定要用客觀標準來談判。這些客觀標準，包括等價交換、國際慣例、法律法規等。比如，甲方向乙方購買一臺設備，甲方希望低價，乙方希望高價，如何確定一個公平的價格，既要考慮設備制造成本，又要參考同類設備的市場價格。只有這樣堅持客觀標準。才會使談判有更高的效率。

4、堅持求大同存

談判既然是作為謀求一致而進行的協商洽談，本身意蘊涵談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實現成功的談判，必須認準最終的目標，求大同，同時要發現對方利益要求上的合理成分，并根據對方的合理要求，在具體問題上采取靈活的態度、變通的辦法，做出相應的讓步舉動，這樣才能推動對手做出讓步，從而促使談判有一個公正的協議產生。

5、知己知彼的原則

知彼，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備資料、數據和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

6、平等協商的原則

談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數據、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

7、人與事分開的原則

在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

8、禮敬對手的原則

禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。就目前來說，隨著中國市場經濟的發展及市場細分的深入，產、供、銷一體化的企業越來越少，更多的企業要依賴與其它企業的合作，完成產品到貨幣的變現過程。這就使得企業間的談判變得日益頻繁和重要，并在一定程度上與企業及產品的發展息息相關。這就使得談判雙方在談判的過程中應積極遵循這些原則，以達到雙贏的局面。

二、走向雙贏的六個談判策略

如今，我們應該深刻的體會到以詭計及其他信息不對稱手段達成的談判，即便為其中一方取得最大化成果，也只是一錘子買賣；不排除強勢弱勢兩方地位、角色易位，曾經被一方壓制過的另一方設法報復的可能性。因此，我們最應追求的，是“雙贏談判，互利互惠”。美國最著名的談判專家赫布·科恩認為，借助談判過程和協調談判參與者的需求，是推動雙贏談判實現的基礎。這就要求人們在談判磋商中，要敏銳注意對方的關注、訴求和興趣，試著用自己的話復述對方的想法，再提出自己的考慮，在基本互信建立之后協調需求。了解實現雙贏談判所需三個條件，建立互信、獲得承諾、同對手談判，并對這方面的案例加以研究分析，借鑒他人的經驗和教訓，具有極大的理論和實踐意義。

走向雙贏的六個談判策略

第一：耐心

大多數銷售人員臉上都刻著“饑渴”二字，潛在客戶一眼就可以看出。他們因此知道只要略施心思，故意拖延一下，你一定會給他開出更好的價錢。此時你要做的就是淡定、淡定。第二：提問

通過提問了解潛在客戶的需求，厘清他面對的問題，然后考慮有無別的備選方案。有效的問題可以引導大家集思廣益，并在雙方之間達成更大的理解。第三：傾聽

認真聽對方的發言，在做出回應前細細揣摩其背后的意思。不要隨意打斷或反駁對方。保持開放的心態有助于你發現新的戰略和技巧，以便進一步推動雙方之間的合作關系。

第四：透明化

溝通透明化，避免使用技術術語和行話。作為銷售人員，你的任務是把什么都說得清清楚楚，而不要在你與客戶之間筑起一堵墻。

第五：保持中立

不要隨意作價值判斷，而應使用中立、描述性的詞語。不要自詡為老師，而要把自己當作是一個幫助潛在客戶發現并解決問題的探索者。

第六：創意

當對方糾結于價錢時，開動腦筋想想別的辦法。例如，給對方提供額外服務，提供團購價等等。中國有句古話說的好己所不欲，勿施于人。從中我們可以了解到“雙贏談判”強調的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權利、責任和義務的分配，如成本、風險、市場和利潤的分配。其追求的結果是你我都獲得了各自追求的利益。

三、創造雙贏談判結果的途徑

（一）、換位思考，相互體諒 雖然商務談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態勢談判雙方應該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行并使得各方得到自己滿意的結果。但是，這個“將心比心”應該在自己可以接受的范圍內，并且從長遠來說可以獲得相應的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。并且在此基礎上，談判雙方在具體問題上可以采取靈活的態度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

（二）、注意談判各方的需求 ：所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過這些，談判人員可以發現談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的合作關系得到進一步的發展和加強，達到雙贏的結果，為雙方贏得長期的合作伙伴

（三）、創造雙贏的解決方案 ：在許多談判中，談判的結局之所以不理想。是因為談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。可是實踐卻告訴我們，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。為了推動談判的順利進行，在談判時應遵循如下的談判思路和方法：1，將方案的創造與對方案的判斷行為分開。2，充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍。3，找出雙贏的解決方案。3，替對方著想，并讓對方容易做出決策

（四）、使用客觀標準，破解利益沖突：在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。

四、結語

有句名言說道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。”這句話深刻而直觀地指出談判雙方的共同點——利益。談判活動實質就是一個利益交換的過程，找到了共同的利益，就找到了雙方合作的契機。因此如果在談判中能做到以上所述，就一定能達到雙方滿意的結果，實現雙贏的目的。

參考文獻：

[1]白遠 ,國際商務談判.中國人民大學出版社，2002.品，2006.[2]王英華，李萱.集團經濟研究.論商務談判中的雙贏原則，2006，[3]汪華林.商務談判“雙贏”成因淺析.經濟問題探索，2006，（07）.[4] 程明明.論商務談判中的“雙贏”[J].中國集體經濟(下半月).2007，(02).[5] 何明敏編著.雙贏談判[M].機械工業出版社, 2003 [6] 趙素潔.淺議談判雙方關系的處理技巧[J].產業與科技論壇.2008，(01).

第四篇：讀《創造雙贏的溝通》有感

讀《創造雙贏的溝通》有感

初次接觸劉墉是書，還是在10多年前，一次偶然的機會，品讀了劉墉所著的《超越自己》一書。書中作者用散文、故事的形式，引申出一個個為人處世的道理，并給予總結、升華。因此，從那時起我就被劉墉的書所吸引，喜歡他的語言、他的思想和書里面的內容、故事，覺得這種有深度而又不脫離現實的文字很有看頭。

再次品讀他的作品，是前段時間了。上書城買書，無意間看到了劉墉、劉軒父子倆合著的《創造雙贏的溝通》，于是買了回來。走馬觀花地瀏覽了一遍，雖然是囫圇吞棗，卻也感觸頗深，覺得受益匪淺。

“這是個溝通的時代，而不是比聲音與拳頭的時代。通過溝通，冷戰時期結束了；通過溝通，不流血的民主達到了；通過溝通，人際的沖突能和平地化解。”作者通過扉頁上的這樣一段話，開門見山地告訴我們“溝通”這門學問在當今社會的重要性。

本書以淺近的文字、用一篇一篇生動的小故事或寓言，告訴我們溝通的重要性，何謂“溝通”？以及如何通過溝通的技巧，達到雙贏的效果。

作者在本書中講了這么一個故事。在劉墉先生讀大學的時候，有一次他代表學校參加一個社團負責人的競選。事先，劉墉先生也跟其他參選人一樣，認真地準備了演講稿，列出了一大堆的“政見”。但“不幸”的是，他抽到了最后一號，大家都說這是最倒霉的，因為自己想陳述的內容，可能都被前面的人說完了。事實也是如此，前面各校的參選代表都講的頭頭是道，他們提出的各種好的“點子”，也正是劉墉先生想表述的。

輪到劉墉先生發言。他把事先準備的演講稿扔了，空手上臺，利用自己超強的記憶力，把前面十多個參選者演講的重點一一提了出來。而且每提一項，他都向著那個人，表示敬意，表示他十分欽佩那個人的觀點。他甚至說出了每個人的名字。原來，當大家都在復習自己的演講稿時，他卻十分專注地傾聽著每個人的演講。

直到最后，他才加以整合，說出了他自己的看法，并強調他的能力并不比別人強，靠的只是為大家服務的熱忱。

投票的結果，劉墉先生當選了這個社團的負責人。為什么是劉墉先生當選，他事后分析——因為他用那一番話證明了自己記憶分析的能力，更因為他使每個人都有被尊重的感覺。

通過這么一個故事，作者總結出了這么一個溝通法則——“肯定總在否定前”。這個社會上，你發現那些能力特強、個性特強、顯然占上風的人，常不見得是最好的溝通者。最好的溝通者，不是最強的否定者、破壞者，而是最好的肯定者、建設者。他能在兩個完全相反的看法中，找到一個小小的共同點，然后強調那一點，贊美對方的那一點，再一步步把自己的觀點推銷出去。

否定之前先肯定，這是溝通最重要的法則。因為無論多么不上路的人，總有他值得被肯定的地方，你愈肯定他，他愈覺得你是一個可以可以交談的人，他也愈對你有好感。

在我們日時的生活中，又何嘗不需要這種溝通的理念呢。不管是師生之間、夫妻之間、同事之間的溝通，如果作為強勢的一方，在溝通中擺出得理不饒人的架勢，那往往是把事態引向復雜化、嚴重化。在沒有肯定別人之前，先否定對方，往往會把事情越鬧越僵，因為你沒有給別人面子。

有一句句說：“對于一個人，你不能只看到他的優點看不到他的缺點，而是看到他的缺點了，但不介意。”運用在溝通上，我們不能光盯著溝通對象的缺點死死不放，而是要先去發現對方的優點，肯定對方的長處。在肯定對方后，然后再委婉地提出對對方的批評，這樣的批評往往容易被對方認可與接受。

溝通是一門學問。通過溝通，敵人可以變成朋友；有出入的解釋，可以變成“各自表述”。只要我們有誠心、有愛心、有耐心，肯禮讓對方，肯讓自己先退一步，肯把對方的面子作足，肯在自己的底線上有最大的彈性，而且——知道這世界不是全屬于我，也不可能只有我是對的，應該利益共享，那么師生間的關系必能更融洽，夫妻間的關系必能更親密，同事間的關系也必能更和諧。

第五篇：教你創造和諧的職場人際關系

教你創造和諧的職場人際關系

甘肅蘭州商學院王吉智

擁有良好、和諧的人際關系是獲得事業成功的法寶之一，想要在職場中立于不敗之地，你要努力成為具備以下幾種能力的人。下面我們來介紹下職場人際關系心理學的原則都有哪些。

一、職場人際關系心理學的原則——蹺蹺板互惠原則 俗話說，助人為快樂之本。人與人之間的互動，就如同坐跳蹺板一樣，不能永遠固定為某一端高、另一端低，就是要高低交替，這樣整個過程才會好玩，才會快樂!一個永遠不肯吃虧、不愿讓步的人，即便真討到了不少好處，也不會快樂。因為自私的人如同坐在一個靜止的蹺蹺板頂端，雖然維持了高高在上的優勢位置，但整個人際互動失去了應有的樂趣，對自己或對方都是一種遺憾。蹺蹺板互惠原則是我們在與同事相處時，不可缺少的一門藝術。

二、職場人際關系心理學的原則——刺猬法則

刺猬法則刺猬法則以用這樣一個有趣的現象來形象說明：兩只困倦的刺猬。由于寒冷而相擁在一起，可是因為各自身上都長著刺，刺得對方怎么也睡不舒服。于是，它們分開了一段距離，但寒風刺骨，它們又不得不湊到一起幾經折騰，兩只刺猾終于找到了一個合適的距離：既能互相獲得對方的體溫，又不至于被扎。刺猬法則就是人際交往中的心理

距離效應。它告訴我們：人與人之間應該保持親密關系。但這是。親密有間的關系，而不是親密無間。我們要學會運用刺猬法則，與同事相處時既不要拒人于千里之外，也不要過于親密，彼此不分。有的放矢地處理好各種關系。

三、職場人際關系心理學的原則——白金法則

白金法則是美國最有影響的演說家之

一、商業廣播講座撰稿人托尼.亞歷山德拉博士提出的，他還撰寫了專著《白金法則》。白金法則的精翻為，你想人家怎樣待你，你也要怎樣待人。用這種為人處世的觀念和方法，能使我們在社交中始終處于主動地位，有的放矢地處理好各種關系。上面介紹的就是職場人際關系心理學的原則，現實生活和社會心理學實驗研究證明，人在初次交往中給對方留下的印象很深刻，人們會自覺地依據第一印象去評價一個人，今后交往中的印象都會被用來驗證第一印象，這種現象就是首因效應。在現實的人際交往活動中，給交往對象留下良好的第一印象，對于工作順利、有效地開展，起著不可低估的作用。開端不好，就是今后花上十倍的努力，也很難消除其消極影響。所以，在現實工作中。我們要努力在慎初上下功失，力爭給人留下最好的第一印象。這就是首因效應。