第一篇：美容院會員制營銷案例分析

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美容院會員制營銷案例分析

轉載：傳翔科技 http://www.tmdps.cn

李麗麗是某美容化妝品連鎖企業的市場部經理，某是一家知名品牌專業美容企業，是國內較早以加盟連鎖方式從事美容院經營的企業，“連鎖加盟”以及“會員制營銷”模式造就了某公司的快速發展。從公司創辦開始到現在擁有幾百家加盟連鎖店，李麗麗就一直在該企業工作，以前某公司的擴展順風順水，基本上是到一個地區就成功一個地區。但幾年過去，特別是從去年開始，加盟店都出現了大比例的經營不善，不但是新開的加盟店生意不好，有些原來公司的“黃金網點”竟也出現了虧損。

這個情況已經出現了一段時間，李麗麗也去各個加盟店實地調研，得知生意下滑最直接的原因是原來的“老會員”都流失了，留下來的老會員也沒有以前消費積極，而新會員由于競爭激烈也開發困難。

看到加盟店大面積的營業額下降，李麗麗異常頭痛，老板也給他下達了命令，讓他在兩個月內搞清楚問題并提出有效的解決方案。李麗麗發現自己的思維無法從原來的框架中突破，他覺得需要從外部請一個咨詢公司來幫助他。咨詢公司的發現

咨詢顧問到來后，首先對總部以及加盟店做了大量的調查與研究，從營銷戰略到人力資源到生產管理，最后把研究的重點放在某公司發家致富的會員制營銷上。

某公司所采用的會員制銷售模式與其他企業基本相同，局限在銷售會員卡的范疇，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡制作等等，不同的卡主體現在所享受的價格折扣和服務場所的差異，采用劃卡消費的模式，積分優惠等等。這種方式通過產品與服務價格捆綁、會員卡預售，降低了銷售的成本與單次客戶溝通的時間，短期內銷售額和利潤穩定上升，給經營帶來非常好的現金流，在一定時期內留住了一定數量的穩定顧客群體，從短期銷售來看起到了較好的效果。

咨詢公司在研究了類似企業以及某本身的會員制后，認為這種會員制營銷模式一旦放到長期會產生兩個主要問題：一是會籍有效期后會員流失的比率往往占正常經營的60%以上，老客戶留不住，企業常常都為開發新的會員而發愁；二是大部分高級會員預留大量消費，很難再次續費形成新的銷售，部分會員要求退出并退還未消費部分的金額，為此常常引發一些矛盾。

也就是說，這種會員制的本身設計是存在缺陷的，在短期內可以通過會員級別區隔不同消費層次，通過價格捆綁降低消費價格，早期會起到非常好的促銷效果，然而當目前全行業所有美容院的經營者基本都在采取這一模式，其營銷的效力越來越有限。

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李麗麗在聽完咨詢公司對某會員制營銷的質疑后，心中也覺得有點道理，但還是覺得沒法完全認同，因為公司以前一直依靠這種捆綁銷售的會員制度取得了很大的成功。如果說這個制度從開始就有問題，那么這些成功又是怎么解釋？如果說原先的會員制確實會有消極反應，那么中間的過程究竟是如何發生的？

再說了，如果就這樣去對老板匯報，那老板作為這個制度的設計者及推動者，在沒有更多的論據的支持下，那豈不是在找死！

李麗麗將自己的想法與咨詢公司進行交流，咨詢公司也認為李麗麗說的有道理，他們現階段的發現僅僅是一個現象，還沒有抓住最根本的原因，需要進一步的訪談與調研。他們承諾一個星期后再給李麗麗更深入的報告。

更深入的洞察

一個星期后，咨詢公司通過詳細的消費者調研分析表明，“老會員”流失以及購買不積極的主要問題在于“客戶對美容效果滿意度較低”。

滿意度低是因為“期望與實際效果”之間的差距，在成為會員之前企業通過各種方式宣傳其產品與服務的美容效果，吸引了消費者成為會員，會員希望通過美容服務達到美麗的期望非常的高，而實際結果卻相差加大。于是，很多會員就認為受騙上當了，不但不會續費更為成為一個負面的宣傳案例。

但實際上這里存在一些誤解，在調查中發現有些會員的美容效果是非常好的，而且作為國內比較正規的美容企業，某公司的產品采用澳洲最新美容產品技術、服務人員的技術也有嚴格的標準程序，只要會員可以堅持完成正規美容療程，一般都會取得不錯的效果。

美容的實質是通過美容來延緩衰老，其本質改變不了人自然的新陳代謝與人衰老的本質，美容服務需要通過長年的有規律的進行才可能產生實際效果。然而分析表明，大部分會員的成為會員初期消費熱情較高，消費次數頻繁，越往后消費熱情越低，只是偶爾來進行消費，有的干脆后面就放棄了，沒有一個持續規律性的消費行為，造成實際很難產生非常好的美容效果。

這才是問題的關鍵，因為沒有堅持去美容院消費，往往是有一陣沒一陣，當然無法取得滿意的美容功效。當客戶購買了你的產品但卻沒有消費時，他們下一次的購買熱情肯定會下降。研究表明，顧客在第一年里對產品的使用率決定了他們是否會在第二年再次購買該產品，有一個現場研究發現，在健身俱樂部中，每周鍛煉4次的成員繼續繳費的可能性大大高于每周僅僅鍛煉一次的成員。咨詢公司對某公司的調查中也證實了這一點，經常來消費的客戶其第二年流失的比例就很低。

“但這個發現似乎與會員制營銷沒有什么直接聯系？”李麗麗這樣想，咨詢公司建議再聽下去就會明白兩者之間是相關的。

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會員制營銷的所采取的定價策略卻會很大程度上影響消費，如預售、年票和價格捆綁等等支付方式，掩蓋了客戶單次消費的實際支出，降低了客戶對消費價格的敏感性，客戶價格敏感性的降低直接導致客戶實際使用消費的降低，客戶的消費整體呈遞減規律。如果客戶購買了產品與服務而沒有真正去使用并帶來價值，可以想想其再次購買的可能性是微乎其微。

例如兩個朋友王敏和陳慧，決定了購買同一個美容院一年的會員資格，其中王敏打算在開始的時候就一次性支付年費1200元，而陳慧決定逐個月繳納100元，那么，她們中間誰會去美容院的次數更多？而誰更會在第二年續繳會員費、延長會員資格呢？

陳慧去的次數可能更多，因為隨著時間的推移，王敏會逐漸淡忘繳納1200元時的成本，因此她的動力也在逐漸減弱；陳慧則不同，她由于每個月都吸引繳納費用，她會覺得應該常去才不白花錢。

“ 艾膚美”公司所面臨的問題同樣如此，采用簡單的會員制營銷完成客戶銷售的同時，而忽略了客戶實際的消費；一味的強調銷售，而忽略了對客戶實際的消費的關注和引導?？蛻糁皇琴徺I了產品而不是消費了產品的時候，她下次的購買的可能性就一定會降低。

李麗麗聽得這里恍然大悟：“是啊，是啊，我們的員工將所有的功夫花在銷售上，總以為一位顧客交了費用后就已經完了，根本就不去在意顧客的消費，思維停留在“一錘子”買賣，而不是細水長流！”

鼓勵會員消費

咨詢公司針對上述問題，通過分析也制定了針對性的解決方案，調整了某公司的會員制營銷模式和服務內容，加強了對客戶消費行為的引導，增強了客戶服務內容和質量。主要措施如下：

1、通過會員雜志和美容導師的宣導，在會員內部建立積極的美容消費文化氛圍，倡導科學的美容消費觀念，引導會員有規律的接受長期美容服務，形成良好的飲食與健康生活習慣；

2、增強對美容師的培訓，美容師為每一位會員制定美容計劃，建立會員美容檔案，美容師定期與客戶電話預約，美容監督客戶去店面接受美容服務；

3、多種形式相結合的會員付費方式，月度、季度與年度交費相結合的繳費方式，增加付費的頻率，減少會員一次性付費的壓力；

4、構筑核心套裝護理產品，增加產品使用次數，減少對會員的銷售和促銷的頻率，增加服務內容，提高服務質量；

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5、調整美容師的激勵方式，適當提高美容師的基本工資，改變以銷售額提成唯一的獎金發放形式，增加對客戶服務和客戶滿意度的考核指標，引導美容師客戶服務的意識和行為。

這些系列的調整在后來的大會上得到了通過，接下來的一年內，某公司形成了自身獨具特色的營銷模式，使得企業得到了飛速的發展，已擴展到全國近千家的加盟店，創造了專業美容行業企業發展的奇跡，成為國內專業美容領域的知名品牌。

李麗麗也因為這次成功而得到了提升，一年后成為了公司的營銷副總，他在每次的會議中都會強調這樣一個觀念：“會員制營銷模式中，銷售與消費哪個更重要？會籍的銷售固然很重要，它使企業獲取資金，建立了客戶的聯系，然而這只是成功的開始，客戶真實的消費和獲取的價值才是最重要的。如果希望獲得客戶長久的忠誠和永久的利益，只有構筑完善的產品和服務，設法使客戶消費并給客戶帶去價值。那些試圖通過構筑會員捆綁式銷售進行欺詐式的銷售行為永遠都不會長久?！?/p>

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第二篇：美容院營銷案例分析

案例分析：怎樣救活瀕臨倒閉的美容院

【一家美容院的緊急求救電話】

2009年8月3日下午，鄭州市西郊汝河路與華山路交叉口附近安婕妤美容養生會所的周女士將求救電話打到世紀良謀營銷策劃傳播機構辦公室，要求為她的美容院做策劃。鑒于情況比較緊急，世紀良謀專家第二天一早便迅速趕到安婕妤美容養生會所了解情況：

安婕妤美容養生會所主營安婕妤的系列產品，面積150平米左右，僅有三個美容師，還有一個將要辭職，開業將近一年，固定顧客卻只有30個左右，月營 業額不到5000元。周女士是某街道辦事處工作人員，上班時間在單位不在店里，管理是一盤散沙。她說這個店已經投進去將近30萬元，說這次想借助專業營銷 策劃機構把這個店救活，如果還不行，她就關門不干了，這是最后一搏了。

【經營診斷】

世紀良謀專家了解到安婕妤美容養生會所的基本情況之后，認為周女士首先應該解決的是經營管理問題，而不是營銷策劃問題。因為現在店里美容師匱乏(只 有2人)，即使來了客人一看到這種情況也會馬上走掉，其次嚴重缺乏管理，周女士本人只有下班后才到店里，也沒有店長，基本上是處于“無政府狀態”。第三 是，店里缺乏特色項目，安婕妤店面所在的汝河路兩側美容院扎堆，如果還是一些常見護理項目，是無法吸引顧客的。

針對這樣糟糕的事實，世紀良謀決定在一周時間內幫助周女士完成三件事： 第一件事：高薪聘請一個有能力的店長，盡快結束“無政府管理”狀態!世紀良謀通過發動美容圈內的人際關系資源很快物色了一位優秀店長。

第二件事：上馬一個特色項目，打造核心有競爭力。在世紀良謀參考建議下，安婕妤美容養生會所加盟了一個特色項目：蜂療。這是汝河路十幾家美容院都沒有的新項目，這將成為一個產品賣點。

第三件事：招聘美容師，組建一個團隊。世紀良謀為安婕妤啟動了網絡招聘方式，迅速找到5個成手美容師，人員基本到位，世紀良謀專家還專門為安婕妤進行美容師培訓。

這三件事完成之后，安婕妤美容院基本上從形式上健全了，成了一個有血有肉的健康的美容院，為下一步的營銷策劃活動奠定了夯實的基礎。如果這三件事完成不了，再好的營銷策劃方案都將無法執行和實施，都將是一紙空文。

在基礎工作完成之后，世紀良謀開始為安婕妤美容策劃一些列的營銷活動了，從8月20日到9月30日，為期40天的活動周期，一環套一環的策劃，讓安婕妤美容院終于走出了經營困境扭虧為盈。

第一階段(8月20日——26日)七夕情人節 浪漫安婕妤

活動內容：

僅需77元即可參加“七夕情人節 浪漫安婕妤”優惠活動

◆享受7次眼部水療、中醫拔罐理療、經絡刮痧(任選)

◆結婚7年以內的女士，享受安婕妤護膚品7.7折優惠;結婚17年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，再享受滿100元返17元的優惠;結婚滿 27年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，享受滿100返27元的優惠;結婚37年的女士，除享受安婕妤護膚品7.7折外，再享受滿100遠送37元 的優惠。

◆參加七夕情話表達活動，在情話紀念布寫上對愛人的祝福。

活動實施：A大河報夾頁分兩次，每次3000份。一次在8月20日，一次8月21日。

B附近世紀聯華超市門前的外場活動，借助超市的人氣發放“七夕”活動體驗券?；顒臃治觯弘S著去年國家對節假日的調整，中國的傳統節日逐漸升溫。今年的七夕情人節格外不同，還沒進入8月份就已經開始了，在這個月七夕毋庸質疑是 一個社會熱點話題，我們在本月的活動當然也要借勢。活動內容采用數字營銷，在“7”上做文章，以免費體驗特色新項目“蜂療”吸引人，以情感營銷訴求來拉動 人，報紙夾頁廣告在“情”在做文章。本次活動的宣傳采用“空戰+陸戰”的組合方式，“空戰”即是利用大河報夾頁，“陸戰”就是借助世紀聯華大超市的巔峰人 氣。6000份彩頁印刷費1000元左右，夾報費720元，其他200元。本次活動費用控制在2000元以內。帶來的效果是平均每天進店新客人達到30人 左右。

第二階段(8月27日——9月10日)，開展教師節征文活動，啟動校園營銷 通過商圈調查，我們發現安婕妤美容會所附近有兩所學校，一所小學，另一所是中學。而“七夕情人節”之后，立即迎來了“教師節”，在8月27日至9月 10日這個階段，各個學校開學的時期。兩所學校有幾百名教師，上千名學生。對于安婕妤美容會所而言，也就意味著，幾百名老師及其家屬是目標顧客，上千名學 生背后的母親也是潛在目標客戶。于是，世紀良謀專家決定進行校園營銷，以“教師節”作為突破口，舉辦首屆“安婕妤杯”教師節征文比賽，由附近兩所學校教務 處主辦，安婕妤美容SPA養生會所贊助獎品和獎。

針對學校老師及其家屬發放價值300元貴賓體驗卡，為突出貴賓尊貴身份，每張貴賓卡還專門有一個卡套，卡套上有新的特色項目“蜂療”的簡介和適合人群。針對學生母親，我們通過向每位學生發放“教師節”征文啟事的形式來宣傳，彩頁正面是征文啟事的具體內容，彩頁背面是“蜂療”的簡介和28遠的體驗活 動：

1次蜂療，1次拔罐理療、1次刮痧理療、1次眼部補水。學生要參加征文比賽，肯定要告訴自己的家長，家長看到征文啟事的同時，也看到了安婕妤的“蜂 療”宣傳和體驗活動!這是一次典型的通過學生營銷家長的案例。

營銷分析：美容院附近有兩所學校，這是一個非常好的營銷資源。學生雖然不是目標顧客，但是學生背后的母親是美容院的目標顧客。而且，最重要的是，老 師和學生都在集中在校園里，通過教師節征文這樣的活動，一方面將貴賓體驗卡作為對老師的福利發給老師，另一方面通過征文啟事將安婕妤的信息傳達了學生家 長。另外，還提高了安婕妤美容院在附近的知名度、美譽度和影響力，真是一舉多得。貴賓卡1000張300元，卡套1000個500元，征文啟事宣傳頁 1000份200元，加上獎金獎品，總費用控制在2000元以內。這次直接帶來的顧客，比上次翻了幾倍，營業額迅速飆升。

第三階段(9月11日——30日)節日雙慶，銷售大沖刺

通過前兩次的營銷活動，安婕妤美容養生會所在鄭州西郊的知名度、影響力都已經得到了大大的提升，已經與汝河路其他美容院拉開了檔次，當仁不讓地成了 附近的老大美容院，客源不再發愁，新增顧客將近300人左右，那么下一步的工作目標和工作任務就是鞏固老大美容院地位，提高有效顧客的消費潛力，將銷售額 得到大幅度的提升，成為正常盈利的美容院。

國慶節，實際上也和安婕妤一周年店慶比較臨近了，因此本階段活動主題即為：節日雙慶——安婕妤周年店慶暨60周年國慶。

店外納客活動：只需38，健康美麗帶回家

只需38元即可享受：

1、價值198元的養生調理1次：治療頸椎(祛頭痛、失眠)，調節內分泌(一次性排陰毒)等。

2、價值168元的次魔幻變臉1次：采用中國中醫研究院研制的阿拉丁神毯，通過微電流來改善面部細胞的排列，以此達到收緊皮膚，祛除皺紋，收細毛孔，一次性水嫩肌膚的效果。

3、價值68元的筋絡檢測1次：只用5分鐘就可檢測出您身體的亞健康問題，給出食療與生活習慣、美容院治療的建議。

店內留客活動：分為經濟實惠版和尊貴豪華版

經濟實惠版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動

只需38元，即可獲得價值720元的項目：

價值198元的養生調理1次

價值168元的魔幻變臉1次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值120元的茶樹精油1瓶

價值68元的經絡檢測1次

只需128元，即可獲得價值1240元的項目：

價值220元的精裝玫瑰精油1瓶

價值198元的養生調理1次

價值168元的魔幻變臉2次

價值166元的8寸水晶罩1副

價值160元的美白補水2次

尊貴豪華版

留住青春，還您不老的神話

安婕妤美容會所周年店慶答謝活動(尊貴奢華版)

只需680元，即可獲得以下超值項目：

凝水嬌嫩套或精純卓顏套1套

按摩膏或美白隔離液1瓶(價值120元)

2個月的經絡疏通(價值260元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需980元，即可獲得以下尊貴項目

高離子8件套

玫瑰養顏露1瓶(價值126元)

美白隔離液1瓶(價值120元)

半年的內分泌調理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

只需1580元，即可獲得以下奢華項目：

高離子8件套

玫瑰養顏露1瓶(價值126元)

細胞活能原液1套(價值330元)

卵保精油(價值398元)

半年的內分泌調理(價值980元)

半年的面部除皺(價值880元)

從某種意義上講，營銷的活動分為納客和留客兩個動作，納客采用38元來吸引，而留客就是將有潛力顧客與無潛力顧客進行了細分，讓無潛力或潛力不大的 顧客消費經濟實惠版，讓有錢的顧客購買尊貴豪華版，彰顯其尊貴身份。這樣就把大小顧客一網打盡。本次活動店外納客采用發放3000份卡片，240元，店內 活動只是兩張海報而已。但是帶來的銷售業績確實驚人的，讓安婕妤美容養生會所月營業額，史無前例地突破10萬元，達到了12萬元左右。

策劃總結：像鄭州安婕妤美容養生會所這種瀕臨倒閉的美容院，一般都是問題一大堆，針對這樣的美容院，首要解決的是骨肉問題，要讓他形式上完整。有的 美容院要人沒人、要特色沒特色，要規模沒規模，就等于不完整，不是有血有肉的健康的美容院。如果基本條件不具備，再好的策劃方案也等于零!而且，一個瀕臨 倒閉的美容院，靠一次簡單的活動是很難救活的，所通過系列活動策劃，不斷沖擊、刺激消費方能達到目的。

也許有的美容院會問，一系列營銷活動投入肯定很多，美容院沒有實力怎么辦?實際上，系列的營銷策劃方案不是一次性投入的方式，而是采用利滾利的投資 方式，即第一次以極小投入獲得豐厚回報，再用賺來的一部分資金投入第二次活動，第二次活動賺的一部分錢投入第三次活動。這樣可以整個過程的費用能夠很好的 控制，風險降低最小。

資料來源：http:///shtml/BizInfo/5/1466.shtml

第三篇：連鎖美容院新會員制營銷管理的方案

連鎖美容院新會員制營銷管理的方案

連鎖美容院在會員制的管理上通常局限在賣卡消費的營銷模式的范疇內，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡等等，在經營上缺乏新意。全行業所有美容院的經營者如果均采取這一方法促進銷售的話，結果反而導致消費者無所適從。對經營者來講，無疑加大經營的難度。如果經營不當，還會導致虧損。

會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務優惠外，大多數美容院在其他方面并沒有什么附加值可提供給會員。尤其是會員在將卡內的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經營的60%以上。這就是傳統美容院為什么顧客忠誠度較低的主要原因。這個原因最直接的體現就是會員制設計的失誤！

那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢？

勿庸諱言，傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在一定時期內留住一定數量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現在以下幾個方面：

一、顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務缺乏特色，或產品質量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺；

二、缺乏靈活性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖美容院接受后續性服務消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現象嚴重，對在同一系統內其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續服務時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務管理內容，但手續過程繁瑣，會員權益仍未得到保護。尤其是當會員出差到其他地區時，這種現象便屢屢出現；

三、有形地設置時間限制。會員卡由于帳戶內的金額限制，致使大部分會員在一段時間內消費完所有金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖”走。這種情況更加相當普遍。設置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也設置了會員期限，這一點恐怕是大多數美容院經營管理者們所沒有想到的；

四、總部無法有效監控所有連鎖美容院會員消費情況和管理會員資料。大多數美容院的會員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統性、規范性和科學性。當出現意外事故時，會員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態，容易造成流失；

解決上述問題的辦法最重要的是要導入正規的美容連鎖經營營銷管理機制?，F在大多數美容連鎖企業名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業內常見的現象。這是因為這些企業在骨子里根本就沒有專業的連鎖營銷管理知識！同時加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業的經營者們根本就不想長期耗在這一行業里面。用北京人的話說，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢？！當然，這是行業的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表。

美容連鎖營銷管理機制中一項最重要的內容就是：顧客（會員）管理體系。

那么，如何有效地管理顧客呢？

這里面有個先進的方案可以采取或借鑒。

這個方案就是：全方位引進零售業連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統”解決方案。POS系統在零售業連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應商的管理；二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理；三是對商品庫存盤點作業的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯網的POS系統可實時監控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調整營銷策略。

連鎖美容院引入POS系統完全可以將傳統的“售卡”模式有機結合起來。美容院的銷售遠沒有傳統零售連鎖企業那么復雜，單品系列最多在五百個品種以內，而傳統的賣卡模式通常都是根據顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠遠低于傳統的零售企業。

在引入POS系統之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統，根據POS系統的系統要求重新設計會員卡。有三個措施來進行解決：

1、原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統中。根據會員卡的金額設計服務項目內容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內金額消費完畢后，POS系統可及時提醒會員充值，如會員不愿再續原檔次（同等金額）內容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。如果會員不愿再續費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來美容院享受優惠的各項美容服務。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門店接受專業、精細、優質的美容服務，而不受門店、地域、時間的限制。

2、在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄入POS系統中。會員憑卡消費，接受優惠優質的服務。會員卡不受時間、地域、門店的限制，一次入會，終生享用。美容院所有優惠服務項目均向擁有各種會員卡的會員開放。普通會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入普通會員的行列，錄入對方資料，并發給簽名的普通會員卡，正式成為美容院會員。普通會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。普通會員卡可以升級為銀卡或金卡會員，只要充入相應數額的會費，POS系統就自動在終端收銀臺將普通會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他入會手續。

3、無論各種檔次的會員，美容院均要設計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關懷并用，真正切實保護會員的權益。每季、每半年或每年一次會員活動，特別優惠的美容項目奉獻，美容之星晚會或美容假期等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創新。其目的是永久地

留住忠誠顧客，打造優秀的美容品牌。

POS系統的設備投資共分為兩大部分。一為軟件類，一為硬件類。軟件類俗稱POS管理系統，硬件類俗稱收銀系統。目前，POS管理系統的單點價格為1800元，網絡版價格為8000元；收銀系統的設備投資為5500元/套（包括電腦、電子槍、打印機、收銀臺等），美容院單店POS系統的投資在一萬元以內。而據市場調查了解，連鎖美容院規模在100家店左右，POS系統投資僅需70萬元即可。

通過引入POS系統，傳統的連鎖美容院將一躍而成為先進的、高效的、科學的連鎖美容管理機構。先進的系統、先進的理念的導入結果是先進的科學管理思想和管理體制，從而一舉將傳統的美容院與現代管理型的美容院一下子區分開來，成為行業內最標準、最完善、最成功的一流的連鎖美容企業。

營銷無定式，其實很簡單。問題是，一個真正的企業經營者要站在行業內的高度，高瞻遠矚，具備戰略發展的眼光，同時，還要跳出行業的限制，用其他行業人的眼光來看待本行業和本企業的經營發展就不那么容易了。思路決定出路！思路如果創新，企業就有了奔頭。

第四篇：美容院案例分析

21、雜志促銷：在女性雜種如時尚，都市寶貝，ELLE上做廣告，同時考慮到地區媒體的發行量和銷售群體，可購買若干贈送給會員或意向客戶。另外許多化妝品廠家也會出自己的媒介與刊物，可要求在上面刊登美容院廣告。

22、CIS促銷：又稱形象促銷美容院有完整的CIS，（以后會陸續講到大店如何做店格），自己視覺形象的如主題曲，吉祥物，成立自己策劃班子以確定不同的活動方案及展示設計。又如將大店自身的LOGO做成激光防偽標貼，貼到每一個單品上，將每一次廠家與代理商的促銷都打上自己的烙印。

23、ISO911促銷：現在還有超大大型連鎖機構通過ISO911的論證，強調品牌的優質化和標準化。異動促銷：在促銷中加入一些新元素，旨在通過新奇古怪的手法來引起消費者的注意。

24、標題促銷：美容院通過懸掛標語的方式促銷，醒目而有渲染力有廣告語來吸引路人如：麗質自天成、魅力在xx，一份美地投資哦、一份愛的禮物，XX美容院榮獲“華山論劍”名優美容院殊榮，而且常換常新，不定期更換主題。

26、任開價促銷：即在銷售過程中，隨意讓客人做某個系列的少龍護膚療程，使用沙龍中現有的品牌，指定的美容師，而不明確該項目服務的價格，讓客人在做完護理之后依照其感覺和滿意程度任意付款（但一定要付款）。這樣讓客人有占便宜的感覺。在國外還有特別時段到商場在限定時間內拿走多少算多少的趣味促銷。

25、倒拍賣促銷：在拍賣上又叫“凱恩斯促銷法”，與正常的拍賣方法正好相反，是將某一件或幾件化妝品在一次終端活動中拿出來拍賣，價由高到低，直到最終無人報價為止。一是搞活氣氛，二則給客人。

26、事后促銷：又稱即通過人的逆反心理，來做文章。一般美容院打折，買空賣動二送一，捆綁銷售，消費者都認為其價值沒有超出價格。如果是一個客人到美容院消費后，在若干天后，在她意想不到的時候，美容師攜帶若干贈送產品，敲開她房門，并告訴她由于她的消費可獲此利時，定會讓她感到驚喜和實惠。以外法則促銷：開始不告訴消費者，做完后告訴其免費?；蛎吭碌壮槌鲂疫\消費者后獎勵產品，讓其驚喜，可以做很好的免費廣告。

27、給美容院命名促銷：以此為宣傳點，來做促銷，類于其它之設計LOGO，取店名，題春聯。此活動可與婦聯的一些贊助活動結合起來，讓目標消費者幫命名，即可加深印象，又巧妙的契入。

28、無菌護膚促銷：美容袍、拖鞋、美容褲、束發帶、床單、床單專用無菌組合包，以及酒精、消毒棉花、口罩、調理用頭套一人一款，確保衛生。

29、幸運時段免費促銷：可在行業的淡季或每天凌晨后做促銷，以價格來吸引客人消費，很好利用床位。也可利用上述之宗教促銷在開齋節等宗教節日做免費促銷。

30、小型整容：盡管國家三令五申強調醫學美容與生活美容的區別，但還是有許多美容院在貴賓室開設手術室，選擇了一些風險不大，消費不高的手術，如隆鼻、重臉術、點痣、疤痕修復術、三紋等。

31、增加服務項目：可增加如：浴足，做頭發，口油，鞋保養等，其中美容院浴足保健，成為了近年時尚消費，也是許多美容院新增項目，連柔婷這樣的美容院也開設有此類項目。

32、人體彩繪、形象設計、色彩診斷促銷：異動行銷的一種促銷方式，主要是通過吸引大眾注意二達到的注意力消費，引入歐美臺灣最流行的人體彩繪藝術來達到轟動效應。作為引領時尚，先鋒，開明的美容院形象定位。加入形象設計，色彩診斷，豐富美容院經營項目。

33、恐懼促銷：可在美容院前樹立一塊宣傳欄鏡框等，摘錄某些別毀容者地照片及文字做插圖式講解，或兩張對比的照片：一張是沒做護膚的，一張是做過護理的，應渲染夸張標題來做講解，同時結合前面講過的質量三保證的促銷方式來達到恐懼促銷的目的。另在活動促銷中可以請一保養得好的女士來做此手法促銷。

34、以舊換新促銷：客人可把舊的化妝品到美容院換成新品，或是換護膚療程，不論舊化妝

品是否開封，品牌。換法有美容院決定。主要是達到轟動效應。

35、承諾促銷：是減肥一類經常運用的促銷模式，宣稱無效退款，甚至與顧客簽合同。

36、官司促銷：也不是真正意義上的打官司，是通過實現約定好的游戲規則，通過媒體或介質來相炒作，達到雙贏的目的。譬如用兩個一摸一樣的店名作為“打官司”的焦點來促銷炒作。

37、男士美容：在國外或港臺，產品公司或美容院里有男講師或男美容師，在做某些護理療程時，男性做出的效果比女性更好。在國內由男性做美容時會也有轟動效應?，F在中國男士美容已開始慢慢興起，前景看好。

38、極品促銷：像煙有極品煙，酒有極品酒一樣，大型美容院也應有極品消費。體現極品消費意識高品質產品，或是全美容院全天只接待一個客人，全方面服務。

39、限量促銷：也是促銷的一種，與某此商家限量銷售原理一樣，可定員促銷，顯消費者的身份與地位。或對某種促銷限量，先得先到，做完為止的方式。

40、年齡段促銷：以年齡段來確定不同的促銷方式。具體來講就是如35以上，每大一歲就多打0.1折?；?5~35歲之間又一種優惠方式，35~45之間又一種促銷方式。

41、計時促銷：在上海已出現依據時間長短來收費的美容院服務如60分鐘，90分鐘，120分鐘均不同價格。

42、午休美容：在寫字樓“鴿子間”里忙碌了一上午的白領們中午最需要小憩片刻，以利下午保證旺盛的精力。“午休美容”由此悄然興起。“午美一族”以年輕白領為主，在這些讓人的身心空前舒適的地方，冷氣、溫度、設備，樣樣都讓人待個沒夠，新興的午休美容業成為了我們時尚消費行為的熱點。收費相對應該便宜。

43、午夜美容：午夜美容師正流行于歐美各大美容院的以“美容、睡眠二合一”的美容方式，可以幫助你解決時間緊張的問題。你可以放心地打理完所有的家務后，來打美容院，好好地呵護你的容顏。收費應該更貴。通路促銷：通過不同的渠道和通路來接近消費者，傳遞信息，從而達到促銷目的。

44、派單促銷：印制好精美的宣傳單張或促銷單張。派美容師在美容院商圈內定點派單或將此派到商住區之信箱內，最好附寄回執。

45、DM促銷：通過買或收集意向客戶名單方式，以郵寄方式寄發，并注明可憑DM領用試用包或其它優惠，并對重要客戶進行電話跟進。

46、從老公入手促銷：從男人入手來做好促銷。三八節或十一、五一，提出陪你太太做美容的宣傳計劃，還有西方的節日和母親節，情人節等。找一些男性集會場所，如當地政府開完會時，在門口派發美麗另一半邀請函。

47、從兒童入手促銷：與幼兒園，學齡前班，中小學校舉辦“母親節，我眼中漂亮媽媽”活動，通過煽情提問式標題“你媽媽漂亮嗎？做過美容了嗎？”在幼兒園，小學校做小孩子的宣傳，由小孩子入手，并給小朋友一定禮物如文具等，再給一定的促銷券，并定期做循環式引導。

48、兒童促銷：據最新的國外咨詢表明，兒童，男人做美容已不是什么新鮮事，甚至某些發達國家還比較紅火，這些是否適用于我國還很難說，但作為促銷來達到轟動未嘗不可。

49、學生促銷：一種是對大學生一類的促銷（目前國內還較少），另外一類主要是對美容美發學校的學生進行促銷，當學生購到一定金額時，可給予相應優惠。并極力鼓動她們向周邊人銷售?；蛩齻兪劭脱b就可免費做護理，或來美容院學習。對于能力較強者可以高薪聘用。此類促銷需有學校關系和背景。

50、文化促銷：對“以成功美麗人生”為主題，講敘美容院的老板是怎樣通過一個普通女性，歷經磨練，最終成功的，越傳奇越好。通過對人的炒作而提升品牌形象。

51、試用包派贈促銷：日化線之常規操作手法，保潔公司進入中國市場時也通過大量派發試

用包此促銷手法。美容院也可根據商圈內的情況而酌情的派發。

52、外派促銷：事先約定，到機關團體事業單位上門講座，通過對美容基礎知識來吸引客人到美容院。本書關于上門終端會活動有轉文。

53、上門服務促銷：對于某些特定的客人，可派美容師上門服務，作高貴專門服務，或做簡單護理療程或送貨上門銷售產品。由于現在人很多工作繁忙，家務纏身，有的又特別重視自己的隱私權，所以也就出現了可以上門為你服務的家庭美容師。比如：皮膚的普通護理、特殊護理、皮膚護理計劃的制定和實施彩妝、美發服務、色彩咨詢服務、整體造型服務、心理解壓服務等。選擇家庭美容師可以幫你制定個性化的美容方案，根據季節和你的膚質為你選擇合適的護理品和化妝品，隨時為你制定皮膚的應急措施，聽你傾訴和為你心靈解壓，為中高收入人群所看好。玫琳凱的美容顧問也有相似之處?；顒哟黉N：活動促銷是美容行業的一種新的也是目前行之有效的一種方式，能在短期促銷量激增。

54、活動聯誼促銷：有這一句話叫：有運動怕運動，沒運動想運動，應充應用國人愛熱鬧需要情感宣泄的心理，把活動搞得熱鬧，有氣氛，讓消費者有從眾心理。最多的是美容院店慶開展的嘉年華會和答謝酒宴。活動促銷是美容院促銷的趨勢，從情感營銷出現到千奇百怪的終端會，如火如荼，還要繼續發揚光大，也證明本人早些年提出促銷百法的一些實用性和預見性。

55、主題終端會：專家講課促銷，專家學者一般授課時一定要采取預約的形式，并事先收取現金若干，現場返還，一是顯示課的尊貴，二是確保與會人數。內容深入淺出，忌名詞化，同時注意互動，課程內容之：婦女法講座：結合近年剛出臺的新婚姻法，從關愛女性健康，維護女性權益角度出發來考慮的，并可由此展開討論；還有理財投資、自我形象設計、快速化妝，女人與性，命運，風水，易理。禪，星座解夢，幸運數字等女人關心而話題。詳見前面文章四十種終端會構思。

56、廣場大型活動促銷：最好是由代理商為某一品牌做的全城地推介活動，通過此活動講解專業與日化區別，同時為美容院做形象廣告。

57、前店活動：專業美容院或前店后院均可采用此方法，在美容院外面場地，或人流量多的關鍵地段，舉辦“美容護理美麗周”活動可以搞一個美容流動專欄，上面有許多美容普及知識，如皮膚為什么容易衰老，為什么容易干燥-----，再配一些圖片，加上美容院地址，電話等，能起到很好的宣傳，此圖片可以定期更換。如果沒有，前店也可以來做。可視況在大型節假日，在廣場等地，有美容師帶皮膚檢測儀進行義務宣傳，現場不能進行銷售。

58、老外促銷：外來和尚未好念經，更別說老外了，請外國美容師，健身美體專家加上適當的包裝，能達到較好的促銷小姑偶。加上相片、證照等輔助。如最近臺灣美容師訪四川。老外促銷：在一些大城市里，可以適當的請一些外國婦女來店做護理，藉此來提升美容院的知名度。

59、考試促銷：在活動過程中有意識加入考試，有人可能會對此頗不以為然，但此法可出奇效，因為考試，有競爭和比較，調動女人好勝心理。同時，又讓她們感到實實在在學到東西。加上頒發贈書錦旗、證書等，給她們一種榮譽感。也可讓顧客撰寫美容感受，給予美容內刊刊登，美容院文化墻張貼，評獎形式來操作。

60、名人促銷：利用名人明星效應的促銷在美容院促銷中也屢試不爽，很有效果，在大型美容院中運用即可提升知名度又可提升銷量。如可能請明星做形象代言人，最起碼也留有照片做宣傳。

61、旅游促銷：主要是針對美容院會員與開卡者做促銷，旅游可大可小，大到名山大川，風景名勝，小可到某個公園一游園或燒烤活動。實際上來講，團隊活動最能交流溝通，是感情維系的手段。

62、心理門診促銷：可在美容院設立一個心理門診區，或休閑區以心理治療，也可與某個著

名的夜話論壇，情感情感熱線等舉辦一個心理咨詢活動講座或講座會。

63、瑜伽美體操：在美容院的美體區，做一練功房做芭蕾舞，健身操，瑜伽功等活動，利用音樂，結合舞蹈，給客人身心的放松?？山谈邫n消費者之保姆學習按摩手法等服侍方面的東西。

64、募捐促銷：通過引起客人同情心和尊嚴感的一種活動方式，一般放在活動促銷中，通過如孤兒，或美容時被毀容者，讓高層次客人獻愛心，同時又滿足其身份，地位等虛榮心，同時作為活動的亮點，能有效調動大家的參與，增進感情的溝通。

65、義工促銷：通過一次有意義地義工活動，讓客人有一種健康愛心感覺，在廣州深圳許多有錢有閑階層經常做義工，來反饋回報社會。此活動也超出美容的本身，是感情維系的另一途徑。有獎促銷：獎勵應有方法，如何做好有獎促銷這里也有學問。

66、小禮物促銷：又稱實物。送禮有一定講究，要依據不同消費層面，不同的消費者來設定。如：送家用小展架（上放三件化妝品），送產品，送彩妝，送旅行套裝，送巧妝箱，送女士背包，送絲巾，送精美的小工藝品，送女卡通玩具，年底送紅包，送金項鏈等。做護膚過程中，了解不同客人的需求給不同的禮物。如絲巾讓客戶喜歡圖案顏色等讓客人幾選一，下雨天送傘等。

67、形象代言人促銷：在消費者中找一兩個中年婦女，經做護理以后效果極佳，且形象較好者做美容院的形象代言人，或是社會名流明星名人做代言人。以她們來說話，并相應灌制成錄音影帶和照片來宣傳，并定期請她們來交流心得體會。

68、抽獎促銷：活動結束時可以進行摸彩促銷。也可在店內特定時段做摸獎促銷活動?；蛉の队歇劊砜稍诿廊菰簝仍O搖獎處，客人每次消費后根據消費金額，通過搖獎的方式，來獲取客裝等美容化妝品。另外也可以幾十人一組，定期幾種抽獎形式來展開。

69、高雅活動促銷：以贈送音樂會門票，美容書籍等比較高雅有品位活動給主要顧客，是另一種

第五篇：會員制營銷的優缺點？

實行會員制營銷的優點： 會員制營銷最主要的優點是能夠為商家培養眾多忠實的顧客，建立起一個長期穩定的市場，加強商家的競爭力。薄利多銷是會員制營銷商家的一個普遍特征，而且會員一般有一年甚至多年的時間期限，在這段時間內會員都是商家的顧客，商家的商品或服務特征會給消費者打上深深的烙印。如果商家讓會員滿意的話，這種情況可能長久持續下去。由于會員制能把大量顧客長期吸引在特定的商家周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。會員制不但可以穩定現有顧客，還可以開發新顧客。由于實施會員制的商家普遍具有比同行業企業更優惠的價格，因此其對新顧客的吸引力較大，大大增加了新顧客成為會員的可能性。會員制營銷可以促進商家與顧客的雙向交流。一方面，顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新到商品的信息或少量樣品以及時了解商品信息和商家動態，有針對性地選購商品。另一方面，商家有更多的機會及時了解消費者需求的變化，以及他們對產品、包裝、價格、廣告、促銷、售后服務等方面的意見，為改進商家的營銷提供了客觀依據。同時，會員制營銷也存在一定的缺點： 成本費用較高。商家在實施會員制前必須做大量的準備工作，不僅需要進行大量的現實調研和論證，在實施會員制時期，對會員資料的整理分析、通過資料對消費趨勢的研究判斷同樣是需要大量的工作時間作為保障。這些都將大大增加商家的成本，對商家的經營產生相當的壓力。營銷效果難以預計。會員制營銷的效果需要運行一段時間后才能知道，事先預測有一定的困難，因此會員制營銷常常具有一定的風險性。如果會員沒有發展到足夠數量，或者會員持卡購物的頻率很低、數額有限，對商家來說很有可能得不償失?；貓笮Ч^慢。商家在進行會員制營銷時往往需要在與顧客多次交流溝通后，才能贏得顧客的認可與好感，顯然這個入會過程是一個漸進的過程。一般需要兩三年才能培育出穩定而充足的會員顧客，因此其盈利速度也比較慢。最后楊珂總結，會員制營銷是行之有效的客戶維護手段，但前提是你的商品確實有吸引力，與此同時線下活動的開展極大地提升的會員的忠誠度。嘗到了甜頭的“YOYO球迷店”正準備逐步向更為專業的俱樂部化經營過渡。