第一篇：五星美容院會員制促銷的基本手段

五星美容院會員制促銷的基本手段

隨著女性對美的追求越來越高，很多人走進了美容院，所以近幾年美容院也如雨后春筍不斷出現(xiàn)。但是要成功經營一家美容院還需要做好初期的會員制促銷工作，那么會員制促銷具體該如何操作呢？聯(lián)邦純美灣營銷專家分析，會員制俱樂部營銷主要有以下幾個手段：

會員制促銷手段

1、打折優(yōu)惠政策

“打折”是乎已成為會員卡的代名詞，當人們加入俱樂部是首先想到的便是“能打幾折”，消費者往往會把會員促銷當作商家降價招徠顧客的手段之一。會員制促銷手段

2、方便消費

成為俱樂部的會員之后，顧客能定期收到公司關于美容美發(fā)資訊和服務價格的資料，會員足不出戶就可以得到資訊服務，有利于方便會員的消費，例如：“俱樂部專刊”。

會員制促銷手段

3、顧客組織化

利用“會員制促銷”的手段，將顧客組織起來形成“俱樂部”形式，更方便美容美發(fā)企業(yè)與顧客建立雙向溝通的渠道，通過這個顧客組織，企業(yè)就能隨時地了解顧客需求和顧客的消費動向，及時調整經營策略。

會員制促銷手段

4、情感交流

以樹立企業(yè)形象，培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度，間接促進銷售為目的地開展會員活動，活動提供給顧客的大部分是知識、信息、感情交流等，例如：“美容講座”、“化妝講座”、“會員聯(lián)誼會”等。

會員制促銷應注意的重點

在會員促銷的過程中，“會員”是聯(lián)系整個“會員俱樂部”的紐帶，也是與會員之間能達到雙向溝通的媒介。如果在實施會員制促銷的過程中，沒有“會刊”就很難體現(xiàn)出整個俱樂部的品質，也會在會員聯(lián)系工作中造成脫節(jié)。同時，提供完善會員服務，提高“會員俱樂部”的凝聚力也是相當重要的，否則會員職業(yè)知識徒有虛名罷了。

第二篇：品牌服飾會員制促銷方案(doc 4)

品牌服飾會員制促銷方案

為了方便顧客的購物，降低促銷及交易成本，服裝企業(yè)的零售終端在進行日常銷售的時候可采取“記名消費”的會員制方式，具體方法如下：

一、事前準備

1、美觀大方的記事本一本，內頁頁數(shù)需要在100頁以上；

2、以字母（A、B、C??X、Y、Z的順序）排序，每個字母留出5頁左右的篇幅，將每個字母以醒目的方式記錄在開篇的位置，以便快速記錄和查閱顧客的資料（比如有姓陳的客人加入記名消費活動，那么將該用戶歸在字母C打頭的頁數(shù)內，對于比較少的A、E、V、U、I、O字母，則不需要留出專門的空白頁）；

二、操作步驟

1、迎賓、銷售推介過程??在顧客表現(xiàn)出有購買意愿又猶豫不定的時候，適時地向顧客介紹我們的“記名消費”活動；并在結帳的時候再次向顧客提醒和解釋本活動的內容；

2、告訴顧客本品牌服飾在進行“記名消費”活動，如果此次消費的時候顧客留下其詳細資料，那么可以立即開始享受我們的一系列優(yōu)惠活動：·本次消費立即可享受九折優(yōu)惠；

·從第二次開始，在以后任何時間顧客來店消費都可以享受我們八折的貴賓優(yōu)惠折扣；

·如果在我們做促銷活動的時候進行消費，不僅可以享受促銷優(yōu)惠，而且還可以享受折上折的優(yōu)惠（比如我們現(xiàn)在正在做全場八折的促銷活動，那么留下資料的顧客將可以享受八折之后再八折的優(yōu)惠，其他沒有留下資

料的顧客則只能享受八折而不能再折上折！）；

·在顧客生日和重大喜慶節(jié)日時，顧客將可以免費享受到我們提供的祝福賀卡和一份精美禮品；

·在顧客的購物累積實際金額達到5000元時，可以再享受到價值200元的現(xiàn)金折扣（可隨時在購物時當場抵扣）；折扣后累計金額又從零開始；

例：

有顧客之前累計消費了5180元，在本次打算購買一件全國統(tǒng)一零售價為980元的西服一套，其貴賓折扣應付為784元，因其之前已經累計消費到了5000元，則可在其貴賓折扣的基礎之上再現(xiàn)金抵扣200元，即本次實際支付價格為584元；本次消費后該顧客的之前累計又必須從零開始，并且本次消費記錄只不得記入新的累計；

·任何時候當次消費只能做為下次消費的累計；比如有顧客之前消費累積了4998元，本次消費貴賓折扣后假設是應付580元，則本次的580元不可以再獲得200元的現(xiàn)金抵扣，只能在下次消費時享受200元的現(xiàn)金抵扣。

3、顧客如果有興趣參與本活動則進行下一步驟；

4、在顧客初次銷售結帳的時候，邀請顧客留下聯(lián)系資料，包括姓名、身份證號碼、手機（或其他聯(lián)系方式）、職業(yè)、家庭成員組成；

5、顧客第一次留下資料即可立即享受九折優(yōu)惠，再以后的消費打八

折；

6、每位顧客來店消費結帳前，收銀員都需要在結帳前問顧客是否是老顧客，如果顧客回答是，則請問顧客姓名并核對顧客的身份（比如要求出示身份證或者報出以前留在這里的電話號碼等），在核實完畢后對該顧客進行打折優(yōu)惠或者折上折。并將客戶此次消費的日期、款式名稱、統(tǒng)一零售價格、優(yōu)惠后的實際價格一一記錄在該用戶的名下，以便將來進行查詢和累計獎勵。如果顧客回答不是，則重復步驟2。

三、本活動的意義

1、留駐客戶：通過本活動能夠留住客戶，將短期客戶變成本品牌專賣店的長期客戶，客戶只要在想購買衣服的時候會立即想起本品牌專賣店；

2、隨時享受優(yōu)惠：方便客戶的購買優(yōu)惠行為，不需要再憑折價券、優(yōu)惠卡，只需要在每次購買時出示身份證或報上留下的電話，核實完畢就可以立即享受各種優(yōu)惠活動、獲得貴賓待遇，以免客戶因為忘記帶優(yōu)惠券或卡而不能享受優(yōu)惠；

3、簡單實用的會員制銷售方式，顧客可享受本品牌休閑服飾專賣店的多重優(yōu)惠活動；從而加強消費者與專賣店的關系；

4、降低促銷成本：免去了多次印刷促銷折價券、優(yōu)惠卡的成本，利

用現(xiàn)有的方式和條件進行促銷活動，各個專賣店可在消費者結帳時進行提醒。

第三篇：美容院會員制營銷案例分析

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美容院會員制營銷案例分析

轉載：傳翔科技 http://www.tmdps.cn

李麗麗是某美容化妝品連鎖企業(yè)的市場部經理，某是一家知名品牌專業(yè)美容企業(yè)，是國內較早以加盟連鎖方式從事美容院經營的企業(yè)，“連鎖加盟”以及“會員制營銷”模式造就了某公司的快速發(fā)展。從公司創(chuàng)辦開始到現(xiàn)在擁有幾百家加盟連鎖店，李麗麗就一直在該企業(yè)工作，以前某公司的擴展順風順水，基本上是到一個地區(qū)就成功一個地區(qū)。但幾年過去，特別是從去年開始，加盟店都出現(xiàn)了大比例的經營不善，不但是新開的加盟店生意不好，有些原來公司的“黃金網點”竟也出現(xiàn)了虧損。

這個情況已經出現(xiàn)了一段時間，李麗麗也去各個加盟店實地調研，得知生意下滑最直接的原因是原來的“老會員”都流失了，留下來的老會員也沒有以前消費積極，而新會員由于競爭激烈也開發(fā)困難。

看到加盟店大面積的營業(yè)額下降，李麗麗異常頭痛，老板也給他下達了命令，讓他在兩個月內搞清楚問題并提出有效的解決方案。李麗麗發(fā)現(xiàn)自己的思維無法從原來的框架中突破，他覺得需要從外部請一個咨詢公司來幫助他。咨詢公司的發(fā)現(xiàn)

咨詢顧問到來后，首先對總部以及加盟店做了大量的調查與研究，從營銷戰(zhàn)略到人力資源到生產管理，最后把研究的重點放在某公司發(fā)家致富的會員制營銷上。

某公司所采用的會員制銷售模式與其他企業(yè)基本相同，局限在銷售會員卡的范疇，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡制作等等，不同的卡主體現(xiàn)在所享受的價格折扣和服務場所的差異，采用劃卡消費的模式，積分優(yōu)惠等等。這種方式通過產品與服務價格捆綁、會員卡預售，降低了銷售的成本與單次客戶溝通的時間，短期內銷售額和利潤穩(wěn)定上升，給經營帶來非常好的現(xiàn)金流，在一定時期內留住了一定數(shù)量的穩(wěn)定顧客群體，從短期銷售來看起到了較好的效果。

咨詢公司在研究了類似企業(yè)以及某本身的會員制后，認為這種會員制營銷模式一旦放到長期會產生兩個主要問題：一是會籍有效期后會員流失的比率往往占正常經營的60%以上，老客戶留不住，企業(yè)常常都為開發(fā)新的會員而發(fā)愁；二是大部分高級會員預留大量消費，很難再次續(xù)費形成新的銷售，部分會員要求退出并退還未消費部分的金額，為此常常引發(fā)一些矛盾。

也就是說，這種會員制的本身設計是存在缺陷的，在短期內可以通過會員級別區(qū)隔不同消費層次，通過價格捆綁降低消費價格，早期會起到非常好的促銷效果，然而當目前全行業(yè)所有美容院的經營者基本都在采取這一模式，其營銷的效力越來越有限。

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李麗麗在聽完咨詢公司對某會員制營銷的質疑后，心中也覺得有點道理，但還是覺得沒法完全認同，因為公司以前一直依靠這種捆綁銷售的會員制度取得了很大的成功。如果說這個制度從開始就有問題，那么這些成功又是怎么解釋？如果說原先的會員制確實會有消極反應，那么中間的過程究竟是如何發(fā)生的？

再說了，如果就這樣去對老板匯報，那老板作為這個制度的設計者及推動者，在沒有更多的論據(jù)的支持下，那豈不是在找死！

李麗麗將自己的想法與咨詢公司進行交流，咨詢公司也認為李麗麗說的有道理，他們現(xiàn)階段的發(fā)現(xiàn)僅僅是一個現(xiàn)象，還沒有抓住最根本的原因，需要進一步的訪談與調研。他們承諾一個星期后再給李麗麗更深入的報告。

更深入的洞察

一個星期后，咨詢公司通過詳細的消費者調研分析表明，“老會員”流失以及購買不積極的主要問題在于“客戶對美容效果滿意度較低”。

滿意度低是因為“期望與實際效果”之間的差距，在成為會員之前企業(yè)通過各種方式宣傳其產品與服務的美容效果，吸引了消費者成為會員，會員希望通過美容服務達到美麗的期望非常的高，而實際結果卻相差加大。于是，很多會員就認為受騙上當了，不但不會續(xù)費更為成為一個負面的宣傳案例。

但實際上這里存在一些誤解，在調查中發(fā)現(xiàn)有些會員的美容效果是非常好的，而且作為國內比較正規(guī)的美容企業(yè)，某公司的產品采用澳洲最新美容產品技術、服務人員的技術也有嚴格的標準程序，只要會員可以堅持完成正規(guī)美容療程，一般都會取得不錯的效果。

美容的實質是通過美容來延緩衰老，其本質改變不了人自然的新陳代謝與人衰老的本質，美容服務需要通過長年的有規(guī)律的進行才可能產生實際效果。然而分析表明，大部分會員的成為會員初期消費熱情較高，消費次數(shù)頻繁，越往后消費熱情越低，只是偶爾來進行消費，有的干脆后面就放棄了，沒有一個持續(xù)規(guī)律性的消費行為，造成實際很難產生非常好的美容效果。

這才是問題的關鍵，因為沒有堅持去美容院消費，往往是有一陣沒一陣，當然無法取得滿意的美容功效。當客戶購買了你的產品但卻沒有消費時，他們下一次的購買熱情肯定會下降。研究表明，顧客在第一年里對產品的使用率決定了他們是否會在第二年再次購買該產品，有一個現(xiàn)場研究發(fā)現(xiàn)，在健身俱樂部中，每周鍛煉4次的成員繼續(xù)繳費的可能性大大高于每周僅僅鍛煉一次的成員。咨詢公司對某公司的調查中也證實了這一點，經常來消費的客戶其第二年流失的比例就很低。

“但這個發(fā)現(xiàn)似乎與會員制營銷沒有什么直接聯(lián)系？”李麗麗這樣想，咨詢公司建議再聽下去就會明白兩者之間是相關的。

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會員制營銷的所采取的定價策略卻會很大程度上影響消費，如預售、年票和價格捆綁等等支付方式，掩蓋了客戶單次消費的實際支出，降低了客戶對消費價格的敏感性，客戶價格敏感性的降低直接導致客戶實際使用消費的降低，客戶的消費整體呈遞減規(guī)律。如果客戶購買了產品與服務而沒有真正去使用并帶來價值，可以想想其再次購買的可能性是微乎其微。

例如兩個朋友王敏和陳慧，決定了購買同一個美容院一年的會員資格，其中王敏打算在開始的時候就一次性支付年費1200元，而陳慧決定逐個月繳納100元，那么，她們中間誰會去美容院的次數(shù)更多？而誰更會在第二年續(xù)繳會員費、延長會員資格呢？

陳慧去的次數(shù)可能更多，因為隨著時間的推移，王敏會逐漸淡忘繳納1200元時的成本，因此她的動力也在逐漸減弱；陳慧則不同，她由于每個月都吸引繳納費用，她會覺得應該常去才不白花錢。

“ 艾膚美”公司所面臨的問題同樣如此，采用簡單的會員制營銷完成客戶銷售的同時，而忽略了客戶實際的消費；一味的強調銷售，而忽略了對客戶實際的消費的關注和引導。客戶只是購買了產品而不是消費了產品的時候，她下次的購買的可能性就一定會降低。

李麗麗聽得這里恍然大悟：“是啊，是啊，我們的員工將所有的功夫花在銷售上，總以為一位顧客交了費用后就已經完了，根本就不去在意顧客的消費，思維停留在“一錘子”買賣，而不是細水長流！”

鼓勵會員消費

咨詢公司針對上述問題，通過分析也制定了針對性的解決方案，調整了某公司的會員制營銷模式和服務內容，加強了對客戶消費行為的引導，增強了客戶服務內容和質量。主要措施如下：

1、通過會員雜志和美容導師的宣導，在會員內部建立積極的美容消費文化氛圍，倡導科學的美容消費觀念，引導會員有規(guī)律的接受長期美容服務，形成良好的飲食與健康生活習慣；

2、增強對美容師的培訓，美容師為每一位會員制定美容計劃，建立會員美容檔案，美容師定期與客戶電話預約，美容監(jiān)督客戶去店面接受美容服務；

3、多種形式相結合的會員付費方式，月度、季度與交費相結合的繳費方式，增加付費的頻率，減少會員一次性付費的壓力；

4、構筑核心套裝護理產品，增加產品使用次數(shù)，減少對會員的銷售和促銷的頻率，增加服務內容，提高服務質量；

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5、調整美容師的激勵方式，適當提高美容師的基本工資，改變以銷售額提成唯一的獎金發(fā)放形式，增加對客戶服務和客戶滿意度的考核指標，引導美容師客戶服務的意識和行為。

這些系列的調整在后來的大會上得到了通過，接下來的一年內，某公司形成了自身獨具特色的營銷模式，使得企業(yè)得到了飛速的發(fā)展，已擴展到全國近千家的加盟店，創(chuàng)造了專業(yè)美容行業(yè)企業(yè)發(fā)展的奇跡，成為國內專業(yè)美容領域的知名品牌。

李麗麗也因為這次成功而得到了提升，一年后成為了公司的營銷副總，他在每次的會議中都會強調這樣一個觀念：“會員制營銷模式中，銷售與消費哪個更重要？會籍的銷售固然很重要，它使企業(yè)獲取資金，建立了客戶的聯(lián)系，然而這只是成功的開始，客戶真實的消費和獲取的價值才是最重要的。如果希望獲得客戶長久的忠誠和永久的利益，只有構筑完善的產品和服務，設法使客戶消費并給客戶帶去價值。那些試圖通過構筑會員捆綁式銷售進行欺詐式的銷售行為永遠都不會長久。”

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第四篇：美容院六一促銷

“六一”兒童節(jié)即將到來。對于正處于經營良好現(xiàn)狀的美容院，如果這次“六一”促銷活動穿插安排妥當，其影響還是很大的。美容院在策劃“六一”促銷活動時，要想由小朋友來帶動“媽媽消費熱潮”，需考慮將美容院的這部分顧客群體與美容院自身的優(yōu)勢結合起來。

美容院“六一”促銷活動主題：注重親子的共同參與

美容院節(jié)日促銷可以和具體節(jié)日的特色結合起來。“六一”美容院促銷首先應該從美容院已有的顧客結構出發(fā)，抓住“媽媽”這個群體，進行活動具體策劃。在活動的具體進行中，應該注重親子的共同參與，最終打動顧客，建立美容院長期穩(wěn)定的顧客群體。

美容院“六一”促銷活動參考主題一：“年輕媽媽親子大行動”

美容院可特別鎖定有兒童的年輕媽媽，推出“年輕媽媽親子大行動”的促銷活動。這個活動主題主要側重于產品的銷售。美容院可以進購一批兒童護膚品，與少量成人女性護膚品組成“親子套裝組合”，以極低的價格，讓顧客產生不在乎的感覺而下定決心購買。在這項活動的具體執(zhí)行上，需要配合宣傳單張以及美容院門前海報進行宣傳。

美容院“六一”促銷活動參考主題二：“親子同享美麗”

六月一日是兒童節(jié)，美容院可以聯(lián)合美容院附近的高尚住宅舉辦“親子同享美麗”的活動。活動現(xiàn)場懸掛美容院的產品宣傳畫，凡到場小朋友如有母親陪同即可獲得小禮品一份，母親則可獲得美容院優(yōu)惠券。在禮品的形式上，要注重配合小朋友的需求。這種活動形式，花費很少的活動經費，但通過現(xiàn)場的宣傳可直接帶動美容院的美譽度，大大提高新客源的增長率。

美容院“六一”促銷活動參考主題三：“繽紛夏日，歡樂童年”

六一兒童節(jié)，美容院可以和所在的社區(qū)居委會共同組織協(xié)辦一場兒童文藝匯演，一來豐富社區(qū)文化生活，創(chuàng)造人文關懷的氛圍;二來能為社區(qū)以及周邊有才藝的孩子提供一個展示自己才藝的機會，借此宣傳美容院的服務，為社區(qū)愛美人士提供優(yōu)質服務。

在活動宣傳上，美容院要注重突出六一節(jié)日的特色，顯出活潑，突出童趣的形象。在確定促銷主題后，還必須注意這一點：良好的客情關系不是一天就形成的，感情是長期培養(yǎng)的結果。因此，美容院在制定促銷活動時，要做好這樣的心理準備：不要指望平常對美容院忠誠度就不高的顧客，能夠通過這次促銷活動對美容院的形象進行改觀。所以，對于美容院經營來說，更關鍵的在于在平時的經營過程中一點一滴的積累。

第五篇：美容院促銷方案

美容院促銷方案

一，開業(yè)時店面的裝飾。

開業(yè)時店面的裝飾很重要，好的裝飾不但可以烘托氣氛，還可以有一定的宣傳作用：

1、開業(yè)的海報要引人注目，突出店中的特色產品及相關的優(yōu)惠。

2、擺放花籃、氣球，數(shù)量不宜太少。

3、店內音樂要求喜慶而不失格調。

4、在前門鋪地毯。

5、如有條件，可請舞獅隊或腰鼓隊、管樂隊助興。

二、開業(yè)前的準備。

1、培訓：包括美容師的素質培訓、銷售技巧的培訓、產品知識的培訓、管理制度培訓、美容院各種硬件設施的使用等。

2、設施、物品準備：各種硬件設施的準備、美容產品、輔料、美容產品的宣傳冊等。

三、開業(yè)宣傳方式。

1、以派發(fā)邀請函為主，根據(jù)你們在中央華府的地理位置可考慮推出適當?shù)膬?yōu)惠條件吸引首批顧客。

2、如資金充裕，可考慮在荊州晚報或電視臺上刊登廣告。

3、充分利用老板本身固有的社會關系，用送“人情卡”的方式吸引顧客。

4、用聯(lián)合搞活動的方式（如與荊州90.1汽車電臺車友俱樂部合作)擴大知名度。

四、有關邀請函的派發(fā)。

1、時間：美容院在開業(yè)前3～5天派出相關邀請函。

2、對象：①美容院老板及其員工的親戚朋友;②附近生活小區(qū)的目標客戶;③附近辦公樓的目標客戶。

3、邀請函的主題：考慮持續(xù)派發(fā)，以開業(yè)酬賓為主題。

五、開業(yè)時一些相關的優(yōu)惠。

開業(yè)時，可根據(jù)實際情況選擇相關的優(yōu)惠方式：

1、免費體驗護理一次。

2、購買產品及辦卡項目的打折優(yōu)惠。

3、贈送小禮品或免費抽獎活動。

4、開業(yè)期間過生日的客人可憑身份證免費體驗一次。

5、開業(yè)期間，三人同行一起消費等金額，其中一人可以免費。

6、開業(yè)期間，美容可以“按揭”，先交50%訂金，待做完滿意后再交完余額(僅限開卡項目)。