第一篇：會員制營銷方案會員管理

會員制營銷方案

會員俱樂部

傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在一定時期內留住一定數量的顧客。

會員制營銷的功能

社交功能—例如，以運動為主要活動內容的會員制俱樂部就具有良好的社交功能。許多人參加團體運動項目是為了運動中那種親密無間的情誼及希望有一個歸屬。

娛樂功能—俱樂部成員的一個重要活動內容就是娛樂。

心理功能—成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。

力量功能—一個人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強的信心，感受到集體力量的強大。

★會員制營銷的特征

會員制—采用俱樂部營銷的企業，一般來說都實行會員制的管理體制，其營銷對象主要是加入本俱樂部的會員。

資格限制—一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨特的服務內容，其服務有一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。

自愿性—是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎上，而非外界強迫。

契約性—會員和俱樂部之間以及會員之間的關系，建立在一定的契約基礎上。目的性—它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學、政治、社會活動等。

1結構性關系——俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為堅實基礎，而這種關系是競爭對手無法輕易染指的。

★會員制營銷在新業務發展中的作用

種子效應—將使用新業務頻率高的用戶吸納為會員，通過會員的種子作用，由點到面地增強用戶對新業務的理解。

借力—把會員作為一種宣傳和發展新業務的資源，開辟了新的業務發展途徑。在激烈的市場競爭環境中，為公司節約了渠道等核心資源。

造勢—通過會員制營造一種文化氛圍，增強新業務的可持續發展性。

★基于CRM的會員制營銷模式設計

CRM告訴我們，在顧客導向時代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從需求中挖掘客戶價值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實現產值和利潤的轉換。會員制營銷是CRM思想的一個重要營銷實踐策略之一。

①會員制俱樂部的戰略定位

通過對現代營銷變革的認識，了解俱樂部的設計意義，從而明確俱樂部的核心價值點及與產品營銷的區別。同時，通過對成功俱樂部的分析，強化和立體展現俱樂部的定位和營銷特點，以此進行定位分析。

②俱樂部的核心價值選擇和系統功能設計

通過對俱樂部的核心價值認識及中心產品的設計，強化俱樂部的平臺設計及操作能力。

③增值服務的價值選擇和服務設計

通過對增值服務與基本服務的區別分析和對增值服務的選擇、設計認識，系統掌握增值服務的規劃、選擇及操作。

④塑造領先的、差異化的俱樂部

包括俱樂部的營銷核心、客戶細分和活動選擇、細分的方法和操作、活動的系統設計和實施規劃等。

⑤塑造卓越的俱樂部

包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統化建設、俱樂部營銷的專業化建設、俱樂部營銷的客戶化建設等。

會員制可以借助網絡平臺

會員可以再網上申請注冊成會員，然后到客服中心申領補辦相關手續，同時可以再網絡上查詢自己的積分。

和理性的消費者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立一種長期的合作伙伴關系，既保證消費者能獲得最好的利益，得到最好的服務，同時付出也是最小的。這種付出可能不是價錢最低的，但一定是成本最低的，包括可以的估價、比較的成本，以及決策失誤造成損失，等等。中國人“貨比三家”的消費習慣是建立在效率低下的農業經濟基礎上的；今天，人們的時間成本越來越昂貴，“貨比三家”就變得十分困難了，特別是服務性質的產品需要事后才能對比，貨比三家就更加困難。這就給我們帶來了很多商業機會，我們是不是可以利用這種商家和客戶的信息不對稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天，瞞得客戶一時、瞞不得一世，客戶一旦知道就會永遠離你而去。今天是一個誠信的時代！

會員制營銷最主要的是鼓勵客戶長期消費，客戶通過長期消費獲得更多的優惠，這種優惠必須從兩個方面理解，才能解釋為什么會員制不是降價，或者變相降價。人們常說找到一個新客戶成本是維護一個老客戶的5倍，其實這個道理對客戶也是適

用的，客戶長期在一個商家消費省下來的時間成本和購買決策失誤造成的浪費，比商家降一點價格，給一點優惠要大得多的。會員制營銷鼓勵會員忠誠于公司，長期在公司消費。客戶長期在一個公司消費，他顯然是與一個非常熟悉的合作伙伴做生意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個自己不是專家的領域內，客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。

它也是首個采用倉儲會員制經營模式的服裝專業批發市場。

從會員制的優勢來說，通過形式多樣的會員活動，能夠將會員變成永久客戶，因為在會員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動，所能取得的效果，遠遠超過了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創造的商機和利潤將是很大的。

一般來說，開展會員制營銷的兩個基本條件——循環消費與打折，是從消費者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點：其一，采購規模必須足夠大。因為只有規模達到一定水平時，才能把采購成本降下來，從而為打折留出更多的空間；其二，產品種類必須足夠多。因為產品種類越多，消費者選擇面越寬，循環消費行為也就越有可能出現。

如何開展相應的和會員制活動，是不是僅限于積分兌換禮品

這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費參加民生銀行定期舉辦的高爾夫培訓課程、在全國近百家俱樂部聯網高爾夫球會享有會員嘉賓資格及服務；國內幾家大醫院的名醫預約掛號、專人導醫、優先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服務；免費的理財服務、境內外高額保險服務等等，王小姐還不時會收到銀行寄來的小禮物。

“我朋友的那家銀行甚至還為VIP客戶提供酒后代駕服務。”王小姐說。但是，正如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶都會享受到王小姐這樣的服務，按

照規定，民生銀行所發的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在民生銀行有10萬元的存款，申請金卡需要50萬元的存款金額，申請最高級的鉆石卡則需要高達100萬元的存款，而最低級別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務。類似的還有各個航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的VIP俱樂部。王小姐認為成為各個公司的VIP客戶，除了享受到個性化服務外，對她來說還有一個就是身份認同。“和非會員或者非VIP會員相比，你會有一種心理優越感；同時，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著你進入一個社交圈，是一種身份和地位的認可，有點像去讀MBA的感覺。”王小姐說。

國內很多會員制在會員服務方面停留在表面，缺乏實質內容和深度，這在維持客戶的忠誠度方面效果不明顯。“會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為會員客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。”肖建中教授說，“而目前很多國內企業的會員制有90%是建立在折扣、折價和特價優惠的基礎之上，嚴格來說只是變相降價，一種簡單的促銷手段而已，無法與客戶形成長久的關系。”

第二篇：酒店會員制營銷方案簡述

酒店會員制營銷方案簡述

在酒店中，顧客的忠誠度尤為重要。顧客的忠誠度主要取決于他的滿意度，當客人嘗試一個酒店的產品及服務的時候，他可能感到不滿、一般、滿意、非常滿意、喜出望外甚至驚喜。獲得非常滿意以及更高享受的客人，重復消費的可能性是90%。

會員制的實施無論對企業還是客戶來說，都是雙贏的選擇。對于客戶而言，不但可以享受到比其他消費更為優惠的價格，而且在服務等方面可以得到特別對待;而對于企業來說，因為會員得到了更多的實惠，從而增加了持續消費，使企業可以擁有更多的固定客戶群體。

會員制的精髓在于通過客戶忠誠計劃將服務、利益、溝通、情感等因素進行整合，為客戶提供獨一無二的具有較高認知價值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長久關系。

在培養客人的忠誠度方面，會員制應該是比較理想的選擇。很多酒店以大額的儲值卡作為會員制的替代品，既穩定了部分客戶的消費，又提前實現了一部分銷售收入。也有酒店用積分卡招徠回頭客，輔以瘋狂的折扣和贈送。其實這些方式并沒有真正的重視會員身份，其本質還是用低價競爭的策略爭取暫時的利益。

酒店實行會員制若比較成功，可以產生這樣五個方面的效果：

1、會員會十分樂意的向他的親人、朋友推介這家酒店，產生鏈式銷售。

2、會員的消費頻率明顯高于一般散客，愿意接受本酒店新推出的產品。

3、會員對酒店的失誤有較高的容忍度，能夠心平氣和的對酒店的相關服務和產品提出自己的意見和建議。

4、會員之間有相互交流的空間，并通過交流實現一定的價值。

5、會員不會因為周邊有新酒店落成，或其他酒店推出誘人的促銷措施而改變他在本酒店消費的習慣。

很多酒店管理公司都有會員組織，比如香格里拉的金環會(golden circle)、洲際集團的憂越會(priority club)等。但是對于單體酒店來說，設立會員組織的成本和專業性，以及對專職人員和數據庫的要求，還有宣傳推廣方面的投入，都是較難解決的問題。在這種情況下，可以考慮同專業營銷公司合作，以期在最小投入的同時，獲得完整的營銷組合。

有的酒店管理人認為同專業營銷公司合作開發市場，是被合作公司瓜分了自己的利益。其實這種互補性的合作，應該是雙贏，而不是零和。酒店借助專業公司，開發自身銷售力量涉及不到的細分市場，完成酒店業務范疇外的專業性操作，所產生的收益是增量，而不是原有的市場份額。

第三篇：連鎖美容院新會員制營銷管理的方案

連鎖美容院新會員制營銷管理的方案

連鎖美容院在會員制的管理上通常局限在賣卡消費的營銷模式的范疇內，如金卡、銀卡、白金卡、鉆石卡、VIP貴賓卡、麗人卡、普通會員卡等等，在經營上缺乏新意。全行業所有美容院的經營者如果均采取這一方法促進銷售的話，結果反而導致消費者無所適從。對經營者來講，無疑加大經營的難度。如果經營不當，還會導致虧損。

會員買了所謂的金卡、銀卡之后，除了享受正常的服務優惠外，大多數美容院在其他方面并沒有什么附加值可提供給會員。尤其是會員在將卡內的金額消費完之后，會員流失的比率往往占正常經營的60%以上。這就是傳統美容院為什么顧客忠誠度較低的主要原因。這個原因最直接的體現就是會員制設計的失誤！

那么有什么辦法能夠終身留住顧客呢？

勿庸諱言，傳統的售卡消費會員制無疑帶動了美容院銷售額的穩定上升，能夠在一定時期內留住一定數量的顧客。但是這種銷售方式卻有其先天的缺陷性。主要表現在以下幾個方面：

一、顧客要一次性交足卡內金額，給顧客造成心理壓力。如果所接受的服務缺乏特色，或產品質量一般，則顧客無疑有一種后悔莫及的感覺；

二、缺乏靈活性。會員在公司的美容院連鎖店中買卡入會之后，無法自由地去各大連鎖美容院接受后續性服務消費。連鎖美容院之間互相爭奪顧客資源的現象嚴重，對在同一系統內其他店院購買會員卡的顧客到本院來接受后續服務時重視度明顯不夠，且在利益上有許多牽扯。即使有的公司有這一服務管理內容，但手續過程繁瑣，會員權益仍未得到保護。尤其是當會員出差到其他地區時，這種現象便屢屢出現；

三、有形地設置時間限制。會員卡由于帳戶內的金額限制，致使大部分會員在一段時間內消費完所有金額后便自動退會，或被其他競爭對手“挖”走。這種情況更加相當普遍。設置金額，提高會員消費檔次和身份這本無可厚非，但在設置金額的同時，也設置了會員期限，這一點恐怕是大多數美容院經營管理者們所沒有想到的；

四、總部無法有效監控所有連鎖美容院會員消費情況和管理會員資料。大多數美容院的會員資料或顧客資料均保留在各美容院中，以書面或表格形式存檔管理，缺乏保密性、系統性、規范性和科學性。當出現意外事故時，會員資料便容易遺失。由于未有有效的管理措施，會員或顧客便處在一種無掌控的自由漂移狀態，容易造成流失；

解決上述問題的辦法最重要的是要導入正規的美容連鎖經營營銷管理機制。現在大多數美容連鎖企業名義上號稱“連鎖”，而實質是無非多開了幾個店而已，連而不鎖，鎖而未連，這是美容業內常見的現象。這是因為這些企業在骨子里根本就沒有專業的連鎖營銷管理知識！同時加上過把癮就死，賺一筆就跑的短期利益思想，企業的經營者們根本就不想長期耗在這一行業里面。用北京人的話說，就是“玩兒去”。玩玩就算了，何必那么較真呢？！當然，這是行業的悲哀，也是后話，非本文的立意，暫且不表。

美容連鎖營銷管理機制中一項最重要的內容就是：顧客（會員）管理體系。

那么，如何有效地管理顧客呢？

這里面有個先進的方案可以采取或借鑒。

這個方案就是：全方位引進零售業連鎖店顧客管理模式，即：“POS系統”解決方案。POS系統在零售業連鎖管理體系中有四大管理特點：一是對上游商品采購及供應商的管理；二是對門店銷售和顧客消費狀況的管理；三是對商品庫存盤點作業的管理；四是三位一體式立體化電腦程式信息終端管理。連鎖總部通過聯網的POS系統可實時監控各門店的營運及進銷存狀況，及時作出調整營銷策略。

連鎖美容院引入POS系統完全可以將傳統的“售卡”模式有機結合起來。美容院的銷售遠沒有傳統零售連鎖企業那么復雜，單品系列最多在五百個品種以內，而傳統的賣卡模式通常都是根據顧客情況打包銷售，因此，管理難度遠遠低于傳統的零售企業。

在引入POS系統之后，會員制方案要重新設計。所有的會員顧客資料均要錄入POS系統，根據POS系統的系統要求重新設計會員卡。有三個措施來進行解決：

1、原會員卡銷售模式仍然保留，但會員卡要重新設計制作，會員資料全部錄入POS系統中。根據會員卡的金額設計服務項目內容的延伸，不斷增加附加值，豐富會員卡的潛在消費價值。會員在卡內金額消費完畢后，POS系統可及時提醒會員充值，如會員不愿再續原檔次（同等金額）內容的會員費，則可以充入另一檔次的會費。如金卡會員可直接優惠充值銀卡會員的會費，金卡檔次不變，會員卡可無限期保留使用。如果會員不愿再續費充值，則可以作為長期性金卡會員無限次來美容院享受優惠的各項美容服務。新會員卡保留了原會員卡的特色，但加入了更多新穎的內容，設計上注重科學化和人性化。新會員卡可在全國范圍內連鎖美容院任一門店接受專業、精細、優質的美容服務，而不受門店、地域、時間的限制。

2、在保留原會員卡之后，對于普通的會員卡可采取超市賣場的會員卡模式進行設計。會員的真實資料均錄入POS系統中。會員憑卡消費，接受優惠優質的服務。會員卡不受時間、地域、門店的限制，一次入會，終生享用。美容院所有優惠服務項目均向擁有各種會員卡的會員開放。普通會員卡的寫入可以在消費者第一次入店消費時就將其列入普通會員的行列，錄入對方資料，并發給簽名的普通會員卡，正式成為美容院會員。普通會員卡雖不需要交納會費，但卻具備充值功能。普通會員卡可以升級為銀卡或金卡會員，只要充入相應數額的會費，POS系統就自動在終端收銀臺將普通會員升級為金卡或銀卡會員，而無須辦理其他入會手續。

3、無論各種檔次的會員，美容院均要設計制定會員章程和會員管理制度，實施標準化的會員管理。對會員的服務力求柔性的人性管理特色，做到激勵與關懷并用，真正切實保護會員的權益。每季、每半年或每年一次會員活動，特別優惠的美容項目奉獻，美容之星晚會或美容假期等。各種針對會員的營銷管理措施均可靈活策劃，力求創新。其目的是永久地

留住忠誠顧客，打造優秀的美容品牌。

POS系統的設備投資共分為兩大部分。一為軟件類，一為硬件類。軟件類俗稱POS管理系統，硬件類俗稱收銀系統。目前，POS管理系統的單點價格為1800元，網絡版價格為8000元；收銀系統的設備投資為5500元/套（包括電腦、電子槍、打印機、收銀臺等），美容院單店POS系統的投資在一萬元以內。而據市場調查了解，連鎖美容院規模在100家店左右，POS系統投資僅需70萬元即可。

通過引入POS系統，傳統的連鎖美容院將一躍而成為先進的、高效的、科學的連鎖美容管理機構。先進的系統、先進的理念的導入結果是先進的科學管理思想和管理體制，從而一舉將傳統的美容院與現代管理型的美容院一下子區分開來，成為行業內最標準、最完善、最成功的一流的連鎖美容企業。

營銷無定式，其實很簡單。問題是，一個真正的企業經營者要站在行業內的高度，高瞻遠矚，具備戰略發展的眼光，同時，還要跳出行業的限制，用其他行業人的眼光來看待本行業和本企業的經營發展就不那么容易了。思路決定出路！思路如果創新，企業就有了奔頭。

第四篇：會員制營銷體系建設方案-v1.1-20110523

會員制營銷體系建設方案

1.體系建設目標

“高端農產品電子商務網站”會員體系建設目標，是建立一個高端農產品消費者的會員制服務體系，促進會員的商品消費，培養會員消費習慣，從而實現商品的旺銷以及可持續性消費。

該體系包括新會員發展（會員發展活動組織、老會員帶新會員??）、會員消費服務及記錄、會員身份的識別（會員信息及等級的變更，注冊、充值、激活、沉睡、消亡）、會員身份的維持延續、會員消費充值管理、會員投訴處理等。

促成會員養成并認同“按預定收貨”的習慣。軟件系統配套有數據管理和數據備份等功能。

2.名詞注釋

1.充值卡（消費卡）：面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會員賬戶中充值；

2.會員賬戶：用戶名、密碼、會員基本信息等，注冊后方可將儲值卡中的金額往賬戶中充值；

3.會員賬戶金額：賬戶開通后，儲值卡充值后顯示賬戶金額，為會員可消費的金額；（目前來說這個可能暫時還無法做到。軟件問題導致的。）

4.會員賬戶余額：會員消費商品后，結余的賬戶金額為賬戶余額，可在賬戶余額中查看；

5.個人會員等級：根據會員賬戶充值金額數字的遞增，分別為黃鉆、紅鉆、黑鉆；

a)黃鉆：累計消費金額達1000元，享受98折； b)紅鉆：累計消費金額達2000元，享受95折； c)黑鉆：累計消費金額達3000元，享受93折；

d)另有專門針對不同級別會員方能享受的優惠活動，如：促銷、團購、實地采摘游等；

6.團體會員等級：根據會員賬戶充值金額數字的遞增，分別為銅牌、銀牌、金牌；

a)銅牌：累計充值金額達5000元，享受98折；

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b)銀牌：累計充值金額達10000元，享受95折； c)金牌：累計充值金額達30000元，享受93折；

d)另有專門針對不同級別團隊會員方能享受的優惠活動，如：特定商品、買贈等；

3.會員組成 3.1.充值卡用戶

用戶購買了我司一定面額的消費卡（充值卡），需上網注冊開通用戶賬號后，首先將充值卡里的金額往會員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進行商品采購。

注冊后，在充值卡固定頁面進行開卡充值，針對不同的充值卡，在輸入充值卡卡號和密碼后確認充值。充值成功后可以在用戶中心的余額查詢中查看充值金額，以便在后期消費中確認會員賬戶的金額。

該會員消費后，直接從賬戶中扣款，生成消費記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會員消費時的商品價格大于賬戶金額時，提醒會員充值或者采用網銀在線的方式，通過網上銀行進行消費。

會員可以選擇兩種方式付款，充值卡付款或者網上銀行付款。這類新生會員，一般為線下購卡用戶，購卡在先，注冊在后。

3.2.貨到付款用戶

網上自發注冊的會員，可提示其以網上支付方式先購會員卡（首次購會員卡有一定的優惠）往賬戶充值。（會員卡有一定消費金額，比如消費金額為100元，申請會員卡只需要90元，也可以稱為體驗消費卡，不過以會員卡的方式比較好聽。）

會員選購商品后，到支付階段時，提示優先采用充值卡支付方式再次為網上銀行支付（充值卡支付享一定優惠），最后不得已選用貨到付款方式。

該會員訂貨后，產生消費記錄。貨到付款后，設置由會員填寫消費評價的方式完成消費全部流程。

貨到付款48小時后，會員未填寫消費評價的，由系統自動提示“默認好評”的方式完成消費流程。

4.會員發展方法

1.線上、線下的活動消費充值卡，從充值卡用戶開始發展。

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2.老會員推薦新會員，新會員注冊并填寫正確的老會員賬號后，新老會員賬戶上均新增50元抵價券或者組合抵價券（就是指定買那個東西可以抵扣50元），作為對老會員的獎勵和對新會員的惠贈。

3.會員的發展，需注意各發展階段的商品、物流配送范圍等條件的制約，需謹慎、仔細做好事先說明工作。

5.會員及活躍度保持措施

有效關注會員活躍度（活躍度需進行分解為具體的表現指標，如：登陸次數、登陸頻率、消費頻率、消費金額、評價次數及頻率），有針對性的對“訪問量、消費量、互動性”進行“專供和優惠”活動的策劃實施。

6.會員日常交互細則

針對會員日常對本網站的訪問、登陸、消費、評價、投訴等動作的分析，整理進行相應的預判，并針對會員的網絡行為，制定與會員的交互細則。

7.會員評價處置辦法

針對會員對消費各個階段的褒獎、一般、不滿、批評的各種評價，制定對各種評價的處置級別、及具體應對動作（網絡文字互動、電話溝通、現場回訪）的執行辦法。需要成立專門針對會員回訪或者售后部門。或者客服兼，開通專門的客服熱線和售后熱線。

8.充值卡

面額為100、200、500、1000、2000元人民幣，用于往會員賬戶中充值；

8.1.卡發放

卡發放的形式： 企事業單位禮品卡； 企事業單位職工福利卡；

8.2.卡充值

持卡人上網注冊開通會員賬號后，首先將充值卡里的金額往會員賬戶里充值，之后用賬戶里的金額進行商品采購。

注冊后，輸入充值卡上的編碼，系統自動顯示卡號對應的金額，會員點擊確定后，Page 3-5

完成往賬戶中的充值，同時原充值卡作廢。

系統自動記錄充值卡充值記錄，包括充值時間、卡號、金額。該會員消費后，直接從賬戶中扣款，生成消費記錄。

在賬戶金額少于20元的情況下，提醒用戶充值。會員消費時的商品價格大于賬戶金額時，提醒會員充值或者網上在線補齊余額支付等方式。

8.3.沉睡卡對策

符合以下條件的會員，需主動聯系（郵件或電話），促進其活躍度： 1.長達1個月未有消費行為；

2.賬戶內余額少于20元，且長達1個月未有消費行為；

8.4.銷卡

需會員郵件回復確認會員信息、卡號信息及會員賬戶信息后，為會員銷戶、銷卡。

9.會員注冊協議（約定）

在用戶進行網上會員賬號開通，確認了用戶名、密碼可行的步驟后，頁面上提示《會員注冊協議》內容，用戶點擊認可會員協議頁面后，正式生成會員賬戶。

會員注冊協議，用于說明和界定買賣雙方的增權利及風險承擔或規避等內容，詳細內容另行擬定。

10.會員服務團隊組織

會員服務團隊面向會員，針對會員在線采購消費及信息互動等內容，提供相應的客戶服務工作。

1.客服：面向普通會員，針對其日常消費實行監看，以及售后服務跟蹤服務； 2.客服經理：生成團隊企業會員后，專門面向團體會員，以應對其頻繁的在線消費及售后服務跟蹤工作；

11.會員服務工作內容及獎懲措施

綜合評估會員在線行為后，制定相應的會員服務工作內容。

另結合公司相關規章制度及激勵政策，對工作過程及結果進行評估和獎懲。

12.會員資料管理

會員資料數據信息，將存儲在后臺數據庫軟件中。按照技術數據庫管理要求進行相

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應的數據保密和數據維護備份工作。

會員資料要做到保密和防止外泄，避免由此導致的法律風險。會員資料定期進行歸檔整理，如有必要可以選擇采用一套會員檔案管理系統。第三方的，應該可以找到。以便于我們再軟件系統發生災難時，及時回復。

數據也需要有一定的備份，會員數據需要每天備份一次。

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第五篇：針對早教機構的會員制營銷管理方案

針對早教機構的會員制營銷管理方案

默認分類 2010-05-17 16:18:21 閱讀52 評論0 字號：大中小 訂閱

聯合國兒童基金會指出，孩子的能力50%奠定在5歲前，80%奠定在8歲前。因而，家長們都越來越注重孩子的早期教育。受這樣一種“不讓孩子輸在起跑線上”的觀念的影響，年輕的家長們都忙著尋找最好的早教機構，希望讓孩子在0歲到6歲之間都能接受好的教育，這類機構也如雨后春筍般的成長起來。目前國內很多早教機構越來越興起，有些品牌已經做的很好，正在開始全向國開拓。

一． 會員制營銷

隨著早教機構行業的越來越熱門，各家都在爭相體現自己優勢，拉攏家長與孩子。那么您的機構該如何做到鶴立雞群呢？ 怎樣樹立自己的品牌，讓其具有強大優勢；怎樣拓寬客戶群，并牢牢抓住不流失；怎樣擴大公司規模，且保持公司的持久效益。相信這都是各家機構在考慮的問題。

要解決這些問題，讓自己的機構有優勢，有競爭力，那么會員制營銷體制是首先必須建立的。

這是一組來自麥肯錫（Mckinsey）的數據報告：

? 顧客的忠誠度不僅可以帶來高額利潤，而且還可以降低營銷成本； ? 保持一個消費者的營銷費用僅是吸引一個新消費者的1/5；

? 向現有客戶銷售的機率50%是，而向一個新客戶銷售產品的機率僅15%； ? 客戶忠誠度下降5％，企業利潤下降25％；

? 如果將每年的客戶關系保持率增加5個百分點，可能使利潤增長85％； ? 企業60％ 的新客戶來自現有客戶的推薦；

總的來說，會員制營銷的核心有三個方面，轉介紹、增值服務和持續消費。

對于早教機構來說，這三方面核心尤其重要。1）轉介紹

現在年輕的家長們都十分注重孩子的教育，經常在一起討論著這樣的問題，哪家早教機構好啊，現在孩子在家的表現如何啊。如果有成為了某家機構的會員在其中，并且他信任這家機構的話，就必定會向其他家長介紹，而且通過轉介紹，老會員還能獲得一定的獎勵，那么這樣的宣傳方式自然是最好的。2）增值服務

給會員提供增值服務，讓他們享受到普通顧客無法得到的優惠政策與體驗。例如：會員折扣、會員免費體驗活動等等。這些活動，其實質也是對自己產品和服務的一種促銷手段，但卻能夠增加會員滿足度與忠誠度。3）持續消費

通過會員轉介紹獲得準會員及會員，加上增值服務帶給會員的滿足感，就能夠實現會員的持續消費，直到孩子的早期教育結束。機構擁有了這樣一批會員，那么它的持續發展和長久效益是無需擔憂的。

二。針對早教機構的會員制營銷方案

目前，許多早教機構已經采用會員制營銷體制，營銷方案也是多種多樣。1）會員入會方式

大部分機構的方案是每學期交一定的入會費，費用不一定低，但是入會后的學費加起來就相對來說省了很多，所以大部分家長還是愿意考慮成為會員。另外，對于第一次購買課程的家長，買的越多或者預付的學費年數越多，那么可以免費成為會員，甚至可以直接升為高級會員。機構也可以因時制宜，例如剛開業的時候或者遇到節假日的時候，舉行限時免費入會的活動。

2）提供各種會員增值服務

把促銷轉變為對會員的關懷與優惠是服務的目標。作為會員必須給予的基本優惠是每節課程費用的折扣，可以選擇一次購買24節、48節、72節、96節課程（也可自行設定課程數），當然購買的越多優惠的越多。很多機構都會提供各式玩具或書籍作為輔助教材，供家長們購買，對于會員家庭提供打折優惠。周末或者節假日舉辦會員免費參與的親子派對、抽獎活動，或者有新開設的課程，提供會員家庭免費試聽體驗。機構提供的網站上專門分出一塊會員專區，會員登錄后可以免費享用資源，主要突出有別于普通客戶的優惠政策。例如，可以由家長與教師分別記錄孩子的成長日記，交換查看，可以在網站上列出課程計劃或課程效果等等。3）會員等級與積分管理

根據會員購買課程或教材等的費用，滿多少送多少積分的制度，同時根據會員對活動的參與度增加積分。另外，也可以通過會員轉介紹，已成為會員的家長介紹其他客戶入會，將獲得更多的積分與獎勵。積分越高會員等級越高，可分為普通會員、高級會員、VIP會員等。不時提供送積分的活動，增加會員的興趣度與參與度。有些機構特為VIP會員設置小班教學，讓孩子得到更多的學習和照顧。三． 針對早教機構的會員制管理系統

基于這些會員營銷的核心以及各種營銷方式，我公司設計了一套全面詳細的配合早教機構的會員管理系統。

首先，系統提供基本的信息管理，機構的操作人員可以查看添加或修改常用聯系人、準會員或會員的列表以及商品列表，發布計劃和公告，提供代辦任務。

其次，本系統提供積分管理，產品管理及產品銷售等會員管理功能。可添加積分類型，自動給會員增加積分；管理產品類型、單價、銷售情況等，選擇會員或準會員進行促銷活動。操作人員也可以通過短消息功能與會員聯系，增加交流或宣傳促銷。另外，會員登錄此系統，可查看機構的公告、計劃、課程情況等以及機構為會員提供的免費資源瀏覽下載，可以了解自己孩子在班上的學習情況，活動情況等。同時查看網上的商品或服務信息，有意向則可通過E-MAIL進行溝通或直接采購，會員頁面上有自己的購物記錄