第一篇：華為的技術(shù)之門

與眾多的借助外來研發(fā)成果的中國企業(yè)不同，華為走過了孤獨而漫長的技術(shù)研發(fā)苦旅。

在過去18個月中，有關(guān)華為的新聞統(tǒng)統(tǒng)與美國市場有關(guān)。2003年1月，思科提及對華為的知識產(chǎn)權(quán)訴訟：2003年11月，華為3Com合資公司成立：2004年7月，思科華為的知識產(chǎn)權(quán)官司以和解告終：華為3Com合資公司成立半年后銷售額突破25億元。

更多人通過美國市場開始了解華為。實際上，?華人有為?的范圍已經(jīng)遠遠超越了美洲。近來，華為又向歐洲伸出了有力的觸角。

2004年9月24日，華為公司新聞發(fā)言人傅軍向《商務(wù)周刊》透露：華為與西門子在數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域的合作如期進行。按照雙方的合作計劃，西門子將通過OEM華為產(chǎn)品，為用戶推出第二代IP網(wǎng)絡(luò)時，提供更多的產(chǎn)品選擇機會。

在通過3Com打開美國市場后，此次借助西門子打開歐洲市場，無疑是華為在渠道方面的再次成功。不過，這對于思科公司來說絕對是壞消息——西門子是思科最大的代理商，歐洲老牌運營商大多是思科的客戶。華為借助西門子OEM的合作關(guān)系，將直接提升在數(shù)據(jù)交換方面同思科的抗衡能力。

此外，華為與西門子的聯(lián)手更是牽動了3Com的商業(yè)利益。按照3Com總裁馮樂凌的計劃，3Com通過合資幫助華為進入美國市場后，自身可以通過華為提供的廉價數(shù)據(jù)產(chǎn)品重振在歐洲市場的影響力。現(xiàn)在的情況是，華為先人一步，將自己品牌直接伸至歐洲。

負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)的華為常務(wù)副總裁費敏告訴《商務(wù)周刊》，華為沖擊海外市場一貫都是?更多伙伴，更多選擇?。現(xiàn)實情況下，在具有較完備的技術(shù)能力和產(chǎn)品線后，華為正頻繁地以O(shè)EM方式獲得占據(jù)國際市場的機會。之前，日本京瓷成為華為小靈通手機產(chǎn)品的制造商；在日本，華為又選擇NEC，幫助自己在日本快速實現(xiàn)了數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品的銷售。

這種OEM方式發(fā)生在索尼和微軟這樣的廠商身上會平淡無奇，華為是少有的在自有技術(shù)上投資的中國公司，并成為越來越多通信巨頭廠商的供貨商。近期出版的美國《商業(yè)周刊》文章承認(rèn)：?華為正成長為具有更強技術(shù)實力的公司。?

自2002年以來，華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過30億元，并通過自主研發(fā)在移動、固定、光網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)與軟件、數(shù)據(jù)通信、移動終端等6大業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立了完整的產(chǎn)品線，還實現(xiàn)了高端技術(shù)市場中的份額增長。

錫恩咨詢公司總裁姜汝祥認(rèn)為，華為的技術(shù)積累，使其有實力向通信產(chǎn)業(yè)鏈條的中央靠攏，并有能力在國際市場中獲得更多的機會。在他看來，華為是?中國企業(yè)的另類成功典范?——從代理商做到通信技術(shù)提供商，從高成本的粗放式研發(fā)到建立起IPD機制的分散流程式研發(fā)體系，從?錯估?小靈通市場前景到豪賭3G之后加快的國際化布局，從官司纏身的被動局面到重新認(rèn)識華為，華為在技術(shù)發(fā)展道路上顯示出令人震撼的勇氣。

但是，這些震撼的背后是艱苦的成長過程。負(fù)責(zé)公關(guān)事務(wù)的華為高級副總裁胡彥平以感慨的語氣告訴《商務(wù)周刊》：?華為注重核心技術(shù)的變化，提倡大的變革和創(chuàng)新，并希望在真正有前景的技術(shù)上獲得成功。所以在有些技術(shù)研發(fā)中，華為是最早的開拓者，卻經(jīng)歷了比其他廠商更長的等待。?

很多人將經(jīng)歷了10年技術(shù)積累過程的華為喻為孤獨的行者。因為更多的中國企業(yè)短期快速增長而借力于外來研發(fā)成果，而華為選擇了國際水準(zhǔn)的研發(fā)路線，只能經(jīng)歷漫長的技術(shù)積累，在歐美這樣的技術(shù)主流市場中自己創(chuàng)造生存機會。

當(dāng)今天解析華為技術(shù)發(fā)展史，我們不能準(zhǔn)確地將華為巨額的技術(shù)投資回報進行量化，但是至少可以通過其決策，分析華為10年技術(shù)積累的年輪。我們無法對華為即將面對的未來市場預(yù)言，至少可以分析華為技術(shù)成長的內(nèi)外作用力，為中國自身技術(shù)企業(yè)能力的提升提供借鑒。

孤注一擲

?華為選擇技術(shù)生存，意味著華為把所有資源投入到一個籮筐中，不會留給自己太多的退路。?華為北京研究所路由產(chǎn)品線總監(jiān)吳欽明告訴《商務(wù)周刊》。在研發(fā)歷程中，似乎華為經(jīng)歷過的選擇都帶有?孤注一擲?的味道，這其中的兩次選擇對華為而言是歷史性的—— 一次是自主研發(fā)萬門交換機，使華為真正走上自主研發(fā)道路；第二次是豪賭3G，華為的技術(shù)策略和研發(fā)方向開始尋求與市場的密切結(jié)合。

時間回到1990年代初。靠2萬元注冊資本起家的華為通過代理香港HAX交換機并利用差價獲得了原始資本積累后，因為國家限制信貸控制設(shè)備進口，代理業(yè)務(wù)?走到盡頭?。擺在華為面前的，是極度的交換機稀缺和國內(nèi)設(shè)備提供商的空白。對那些因國家信貸政策收縮造成資金鏈斷裂的代理商來說，喪失代理產(chǎn)品的能力，更不會有勇氣冒更多的資金風(fēng)險自己研制交換機。

華為則不同。從做代理商那天起，任正非就希望做出自己的產(chǎn)品，這種渴望成為華為涉足自有技術(shù)開發(fā)的源動力。在代理商階段，華為曾不斷對那些國外交換機技術(shù)開始研究。當(dāng)HAX的工程師對已售出產(chǎn)品進行現(xiàn)場維護時，華為必派出自己工程師到現(xiàn)場。

?研發(fā)成功，我們都有發(fā)展，如果研發(fā)失敗，我只有從樓上跳出去。?任正非最初的選擇充滿了悲壯。接下來一年時間里，華為用去全部?家當(dāng)?投入JK1000研發(fā)。JK1000是半機械、半數(shù)字的入門級產(chǎn)品，這個階段并不意味著華為與其他同類廠商有過多差別。不過，當(dāng)華將C&C08萬門交換機研發(fā)提上日程，情況開始發(fā)生變化。一位華為工程師告訴《商務(wù)周刊》：?當(dāng)時其他國內(nèi)同類廠商看到華為推出JK1000后，開始做2000門交換機，只有華為將研發(fā)目標(biāo)直接瞄準(zhǔn)萬門級設(shè)備。?

姜汝祥認(rèn)為，在技術(shù)條件有限的情況下，更多的國內(nèi)廠商寧愿選擇跨越較低的技術(shù)門檻。這樣做市場進入成本低，收益快。照此推理，華為開發(fā)萬門交換機為遠期性市場做準(zhǔn)備，而在短時間內(nèi)可能失去與巨龍等公司的競爭能力。然而，對于華為來說，萬門交換機意味著遠近兼收。

為了與其他廠商的2000門交換機同步上市，華為加快了研發(fā)進程，并最終獲得了它的第一筆定單——江蘇省邳州大約4000門的程控電話系統(tǒng)。之后，在北京通信展覽會上，華為憑借C&C08訂單不斷。C&C08對華為的市場貢獻延續(xù)至今。

在C&C08研發(fā)過程中，華為開始建立起研發(fā)體系的雛型。費敏認(rèn)為，在當(dāng)時的國際市場上，通信廠商一致將萬門級交換機作為主流技術(shù)。華為研發(fā)一開始就向主流看齊，以邊緣市場作為切入點，再從主流市場中爭取市場份額，并獲得成功。

此后，任正非等華為高層開始大膽地預(yù)期核心技術(shù)所帶來的機會，并開始將研發(fā)目標(biāo)瞄準(zhǔn)3G，因為在他們看來，瞄準(zhǔn)一種革命性的主流技術(shù)，在此之上明確自己研發(fā)的策略，可以給華為帶來質(zhì)的飛躍。

這種飛躍正如同諾基亞在GSM取得成功。當(dāng)上世紀(jì)90年代中期，諾基亞看好GSM技術(shù)前景，并對此下了全部賭注，研發(fā)體系完全以GSM為中心，當(dāng)GSM市場真正到來時，諾基亞大獲成功。同樣，華為對基于GSM的WCDMA技術(shù)方向深信不疑。甚至放棄了在UT斯達康、中興通訊開始涉足小靈通之前就與日本京瓷公司進行的移動市話技術(shù)談判。

經(jīng)過短暫的市場考察后，華為在俄羅斯、美國的研究所中開始了對WCDMA從芯片到系統(tǒng)的全系列規(guī)劃。據(jù)不完全統(tǒng)計，每次芯片規(guī)劃并投入生產(chǎn)的費用都超過2000萬元人民幣，而華為僅芯片規(guī)劃一項累計投入就超過40億元人民幣。

但是，巨額的投資換來的是國內(nèi)3G標(biāo)準(zhǔn)的一再推遲。2001年上半年，小靈通沖破了政策的最后防線，加之電信重組又為之提供發(fā)展機會，與中興、UT斯達康的飛速發(fā)展相反，華為設(shè)備銷售額減少了61億元，利潤下降到2.2億元。華為3Com總裁鄭樹生告訴《商務(wù)周刊》：?國內(nèi)3G遲遲不公布，加上華為在海外市場中3G的巨額投入，2002年公司進入了發(fā)展中最為困難的時期。?

2002年，華為將電源業(yè)務(wù)出售給艾默生公司。一種觀點是，出售電源業(yè)務(wù)的目的是為了挽救幾乎斷裂的資金流。

當(dāng)國內(nèi)市場無望后，華為期望在國際3G市場能有所收獲，這成為華為加快國際化步伐的直接推動力。徐直軍說：?華為對3G的巨額投入就是希望在市場中獲得更大的生存空間，當(dāng)國內(nèi)3G市場還沒有發(fā)牌照時，我們加大了開拓3G國際市場的力度。?

從萬門交換機到瞄準(zhǔn)3G的過程，使華為原有的單一產(chǎn)品開發(fā)方式，過度到基于系統(tǒng)技術(shù)開發(fā)的研發(fā)體系，實現(xiàn)了華為通過瞄準(zhǔn)主流技術(shù)提升技術(shù)研發(fā)能力的目標(biāo)。但是，華為對3G投資中所歷經(jīng)的曲折恰恰表明，技術(shù)能力的積累后，華為需要辨證的面對市場變化的因素。

時間進入2003年，華為不再對WCDMA孤注一擲。加入小靈通市場競爭的同時，還和西門子成立了基于TD-SCDMA技術(shù)的合資公司。

應(yīng)變生存

瞄準(zhǔn)3G并從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，是華為研發(fā)體系全線鋪開的過程。華為的研發(fā)目標(biāo)從基礎(chǔ)電信技術(shù)開發(fā)，擴展到基于業(yè)務(wù)層面的應(yīng)用開發(fā)。洪天峰告訴《商務(wù)周刊》：?3G的教訓(xùn)已經(jīng)告訴我們，研發(fā)需要時刻考慮將投入轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實收益的可能性，應(yīng)用開發(fā)將會增加華為從市場中獲利的機會。?

顯然，這適應(yīng)通信市場不斷細分化的發(fā)展趨勢。不過，多樣化的應(yīng)用研發(fā)也占據(jù)了更多資金。華為3Com首席運營官鄭樹生告訴《商務(wù)周刊》：?就單項技術(shù)而言，應(yīng)用研發(fā)成本遠低于核心層技術(shù)開發(fā)，但是當(dāng)華為真正集中力量進行應(yīng)用層開發(fā)時，整體研發(fā)投入不僅沒有減少，反而增加。?2002年和2003年，華為對于技術(shù)研發(fā)的投入達到銷售額的13%到15%。

這就意味著華為需要選擇那些能成為規(guī)模市場主流應(yīng)用的技術(shù)產(chǎn)品作為研發(fā)方向。?對技術(shù)公司來說，貼近市場是必須走出的一步。?徐直軍說，?國外運營商與中國市場需求不同，運營商又與企業(yè)的需求不同。華為每一步都需要經(jīng)過仔細的‘測量’。?

因為通信行業(yè)合同額巨大，并且應(yīng)用方案的基礎(chǔ)建設(shè)期也需要占有大量資金，這種對市場機會測量的目的，也是避免研發(fā)方向偏差帶來市場業(yè)績的波動。

在這方面，華為有過教訓(xùn)。1999年時，華為是最先和中國移動一起做神州行預(yù)付費業(yè)務(wù)的企業(yè)。華為已經(jīng)提前覺察到市場，并做了技術(shù)儲備。當(dāng)中國移動提出需求后，華為立刻全力響應(yīng)，一期工程就鋪設(shè)了25個省市的點，但是在1999上半年，華為并未從中賺到一分錢，直到次年二期項目時，才將8.2億元人民幣入賬。雖然這是華為有史以來的最大一筆合同，但1999年正值華為集中資金投入3G芯片設(shè)計，這無疑更加大了華為的資金壓力。

這一教訓(xùn)使華為認(rèn)識到，恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場、恰當(dāng)?shù)难邪l(fā)目標(biāo)，才是華為健康成長的關(guān)鍵。負(fù)責(zé)公司運營的高級副總裁洪天峰認(rèn)為，華為的基礎(chǔ)研發(fā)實力并不能同貝爾試驗室世界頂尖的基礎(chǔ)研發(fā)相提并論，將來的一段時間內(nèi)，應(yīng)用層開發(fā)是華為的側(cè)重點。目前，應(yīng)用層面開發(fā)投入占據(jù)了華為總體研發(fā)規(guī)模的70%。

?無論從技術(shù)進步還是從企業(yè)財務(wù)狀況來看，華為基于客戶需求的應(yīng)用性研發(fā)都是一舉兩得。?姜汝祥認(rèn)為，細分化的通信市場為華為應(yīng)用層面開發(fā)提供了機會，華為可以通過用戶群積累獲得局部優(yōu)勢后，再向核心技術(shù)提供商靠攏；與此同時，應(yīng)用層開發(fā)也將挽救華為脆弱的資金流。

為了在規(guī)模性市場需求中抓住機會。1994年開始，華為大規(guī)模參加各種的國際性通信展覽會。徐直軍說，在國際用戶面前展示自己的解決方案，一是顯示我們成長的實力，一是看到業(yè)內(nèi)真正的發(fā)展和最新的應(yīng)用。華為的高層開始頻繁地進行市場考察，并拜訪客戶。費敏認(rèn)為：?經(jīng)過十年的技術(shù)積累，華為的決策層對于即將形成規(guī)模性的主流應(yīng)用，還是可以形成清晰判斷的。?

洪天峰告訴《商務(wù)周刊》：?現(xiàn)在華為已經(jīng)在基本市場中架設(shè)了網(wǎng)絡(luò)，并且利用交換機和最初網(wǎng)絡(luò)設(shè)備占有原來市場。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)平臺使通信技術(shù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力時，華為的應(yīng)用研發(fā)方向?qū)⒏酀B透到企業(yè)運營流程中去。?

開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品，華為一個不可逾越的障礙就是知識產(chǎn)權(quán)問題。現(xiàn)實市場中，思科已經(jīng)在多個領(lǐng)域建立了事實性標(biāo)準(zhǔn)。華為的辦法是，將現(xiàn)在已有的應(yīng)用開發(fā)與其他技術(shù)廠商以一攬子協(xié)議的方式共享，這樣可以使華為獲得技術(shù)專利共享機會，在應(yīng)用研發(fā)中借鑒更為先進的技術(shù)，從而促進華為在電信市場細分中獲得更多的價值。華為已經(jīng)與高通、諾基亞、愛立信等公司達成協(xié)議，實現(xiàn)交叉許可，以實現(xiàn)應(yīng)用研發(fā)成果的價值最大化。這明顯加速了華為在全球擴張的步伐，截至2004年8月，華為基于市場的應(yīng)用開發(fā)的產(chǎn)品已進入了57個國家。

研發(fā)體系的蛻變

在華為的研發(fā)體系中，成本包括兩重含義，一是要與國際大公司競爭，華為的產(chǎn)品必須足夠便宜，這意味著華為的技術(shù)研發(fā)和針對特定用戶的?二次開發(fā)?必須是低成本的；其次則是在公司內(nèi)部，研發(fā)過程所占用的成本。

對于前者，華為占有先天的優(yōu)勢。華為利用中國本土資源進行研發(fā)，向客戶提供解決方案或者產(chǎn)品，中國包括工程師在內(nèi)的勞動力成本都比較低，原材料便宜。不過，當(dāng)華為向更高層次的研發(fā)體系延伸時，原材料以及人才成本不再是主要的決定因素，一種有效的研發(fā)機制成為降低內(nèi)部研發(fā)成本的關(guān)鍵。

一位老員工向《商務(wù)周刊》描述了華為早年的景象。1999年，華為與愛立信競標(biāo)東南某省的移動通信項目。在開標(biāo)前的兩個月，華為集中了200名工程師參與研發(fā)。200名工程師按不同環(huán)節(jié)嚴(yán)格分工，保障項目測試中不出現(xiàn)任何失誤，最終華為中標(biāo)。不過，華為工程師們事后了解到，愛立信公司參與競標(biāo)的技術(shù)人員總共不足20人。

姜汝祥認(rèn)為，無線通信技術(shù)是全新的領(lǐng)域，由于華為缺乏研發(fā)經(jīng)驗，人均開發(fā)效率低，采取人力密集型的體系是華為必然經(jīng)歷的階段。

事實上，對處于研發(fā)水平不足但急于尋求市場拓展階段的華為而言，人力密集的研發(fā)是惟一的出路。這種研發(fā)方式成功的保障源于《華為基本法》。《華為基本法》使眾多的研發(fā)人員在不同環(huán)節(jié)上做出整齊劃一的行動。1997年，華為在進入越南市場與摩托羅拉競標(biāo)移動通訊設(shè)備項目時，靠的正是二次開發(fā)中的?人海戰(zhàn)術(shù)?而一舉獲勝——同樣，低成本的?人海戰(zhàn)術(shù)?也使其在中東等其他市場爭取到了機會。

隨著項目競標(biāo)量增加，華為開始大量招募人才。1998年，華為曾與中興通訊在清華大學(xué)展開了驚心動魂的人才爭奪。雖然在外界看來，過度的人力招聘使華為內(nèi)部產(chǎn)生?人才浪費?，但華為高層一致認(rèn)為，大量招募人力資源的舉措，恰恰是華為日后獲得增長的基礎(chǔ)。

不過到今天，以人力資本密集、高效率、高工資、高壓力為特點的研發(fā)體系終究會對華為加快的全球布局形成阻力。人力成本在研發(fā)支出的比例不斷增加；并且基于人力資本密集中的研發(fā)方向來自于華為的最高決策層，研發(fā)目標(biāo)并不能與市場直接掛鉤，直接影響了對華為的市場反應(yīng)能力。

1998年，華為與北方電訊共同中標(biāo)某省電信局8000萬數(shù)據(jù)交換合同，這次與國際大公司的合作，促使公司整體管理結(jié)構(gòu)發(fā)生調(diào)整，研發(fā)體系也隨之開始變革。

公司管理由原來的單一制向矩陣制轉(zhuǎn)變，研發(fā)體系的組織形式，則以項目或者產(chǎn)品分為研發(fā)小組，采取由研發(fā)小組直接向銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)的小組制；在研發(fā)過程中引進集成式研發(fā)（IPD），將研發(fā)體系與公司業(yè)務(wù)流程緊密結(jié)合。

據(jù)不完全統(tǒng)計，IPD使華為整體研發(fā)成本降低40%。按照北研所路由產(chǎn)品線總監(jiān)吳欽明的說法，他們在開發(fā)路由器時，通過實施IPD，可以把最前端的產(chǎn)品發(fā)展趨勢直接固化在后端產(chǎn)品開發(fā)計劃中，并保障在開發(fā)路由器時?一板?成功，大大減少了廢品率，并縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。

IPD也帶來了研發(fā)人員激勵方式的改變。在高人力密度研發(fā)時期，基層研發(fā)人員實行統(tǒng)一工資制。IPD研發(fā)體系要求高度信息溝通，并對項目開發(fā)進程做詳細記錄。研發(fā)體系變革后，基礎(chǔ)研發(fā)人員的個人薪金完全與項目小組的研發(fā)成果和個人貢獻掛鉤，中層研發(fā)經(jīng)理則按項目研發(fā)制度和客戶滿意度進行考評。

華為的突破

《華為基本法》明確規(guī)定，華為在發(fā)展過程中必須廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系。

不過，在華為開放的合作體系中，華為并沒有借鑒國內(nèi)的技術(shù)成果。富士通、NEC、摩托羅拉、3Com、西門子、高通、諾基亞等耳熟能詳?shù)目鐕径际侨A為的技術(shù)伙伴。當(dāng)更多的中國企業(yè)選擇引進外來技術(shù)開拓市場時，華為顯得有些孤單。徐直軍認(rèn)為，正是因為華為公司在國際市場的單打獨斗才經(jīng)歷了過多的坎坷。

姜汝祥認(rèn)為，在獲得了技術(shù)積累，并形成全球市場的布局時，華為完全可以借助外力。?在全球市場，華為的舉措已經(jīng)使思科感到陣痛。但是思科正加速并購，在更廣泛的技術(shù)和市場領(lǐng)域內(nèi)獲得優(yōu)勢。?姜汝祥說，而華為單打獨斗式的研發(fā)投入，并不能對思科形成根本性威脅。

華為已經(jīng)將研發(fā)領(lǐng)域覆蓋6大產(chǎn)品線，并涉及從終端手機設(shè)計到網(wǎng)絡(luò)核心軟件，從芯片設(shè)計到提供系統(tǒng)技術(shù)方案，從無線網(wǎng)絡(luò)到網(wǎng)絡(luò)融合時代的技術(shù)應(yīng)用。華為已經(jīng)做好了進入更多細分市場的技術(shù)準(zhǔn)備。但在許多細分市場中，早期進入市場的通信巨人是標(biāo)準(zhǔn)的持有者，當(dāng)華為沒有能力與更多的技術(shù)巨頭進行知識產(chǎn)權(quán)共享，或者依靠自主開發(fā)打破技術(shù)壁壘，華為需要付出比市場先入者更多的成本。

姜汝祥認(rèn)為，一種辦法是，外來資本可以幫助華為更有效地跨越技術(shù)壁壘。但華為并不打算短期內(nèi)在資本市場有所舉措。洪天峰認(rèn)為，華為的研發(fā)已經(jīng)走過粗放式的研發(fā)階段。現(xiàn)在正由粗放式研發(fā)向精細化研發(fā)階段過渡，資本不是制約華為的主要問題。現(xiàn)在，技術(shù)水平取決于管理和整體公司能力的提升。

費敏向《商務(wù)周刊》描述了一種理想的研發(fā)狀態(tài)：?技術(shù)不因某個人的存在而存在，而是通過組織存在。?他認(rèn)為，走過2002年的困境和種種考驗后，華為的研發(fā)體系開始懂得如何?做正確的事，并且正確的做事?。這是對現(xiàn)有市場和自身能力的理性判斷。

相比大多數(shù)把注意力集中在短期收益上并花費巨大購買制造設(shè)備乃至成條的生產(chǎn)線的中國工業(yè)公司來說，華為確實是一個異類，這家公司每年把銷售額的10%—15%投入到研發(fā)之中，他們申請了數(shù)以千計的專利。然而，開發(fā)技術(shù)是一個艱難而且難以預(yù)知前景的過程。無論是巨額資本投資，還是現(xiàn)有科技和工程能力的大量儲備，都不能保證取得成功。要想創(chuàng)造出商業(yè)上有發(fā)展前景的產(chǎn)品和服務(wù)。公司必須密切注視并且獲得新知識，了解不斷變化的市場趨勢，并且迅速對顧客不斷變化的需求作出反應(yīng)。能夠與研究機構(gòu)、金融家、合伙人、供應(yīng)商、銷售商和用戶建立牢固聯(lián)系的公司在獲得和改造新技術(shù)，然后使這些技術(shù)商品化方面占據(jù)優(yōu)勢。這種橫向網(wǎng)絡(luò)是獲得知識、資本、產(chǎn)品和人才的不可缺少的渠道。

即使是華為，也未能建立起強大的國內(nèi)技術(shù)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。在?巨大中華?們依舊激烈競爭的國內(nèi)電信設(shè)備市場，缺乏合作是客觀事實。但從整個中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度看，已經(jīng)先一步依靠技術(shù)走向國際化的華為，該起到的作用不應(yīng)該只是一個榜樣。

第二篇：法律之門

法律的認(rèn)識與體會

法律是什么？是國家制定或認(rèn)可的，由國家強制力保證實施的，依規(guī)定當(dāng)事人權(quán)利和義務(wù)為內(nèi)容的具有普遍約束力的社會規(guī)范。千百年來，盡管人們在理論上為法律繪制了各種令人向往的圖譜，然而實踐中的法律卻往往不以人的觀念為轉(zhuǎn)移，那么，法律與我們的生活到底有怎樣不可分割的聯(lián)系呢。

無論是古代還是現(xiàn)代，法律在生活中都是極其重要的。俗話說“無規(guī)矩不成方圓”,這里所說的規(guī)矩不就相當(dāng)于法律嗎？法具有規(guī)范作用是法作用于社會的特殊形式；同時兼具有社會作用指法規(guī)制和調(diào)整社會關(guān)系的目的。法的規(guī)范作用可以分為指引、評價、教育、預(yù)測和強制五種，這五種規(guī)范作用是法律必備的，任何社會的法律都具有。但是，不同的社會制度下、不同的法律制度中，由于法律的性質(zhì)和價值的不同，法的規(guī)范作用的實現(xiàn)程度是會有所不同的。

法治常被理解為“法律的統(tǒng)治”，法治政府則是“規(guī)則的政府而非人的政府”。在對法治的通常理解中存在一個前提預(yù)設(shè)：法律是自然的。像其他自然規(guī)律一樣，法律是社會中的固有部分，社會必須尊重法律的運行。法律還得靠權(quán)力來支持，還得靠人來執(zhí)行，法治其實是?人依法而治?，并非沒有人的因素。法律與人的關(guān)系，就如同雞與蛋的關(guān)系一樣存在循環(huán)。

讀過美國學(xué)者博西格諾的著作《法律之門》，使我更加深入地領(lǐng)悟各種關(guān)于法律的困惑。它認(rèn)為法律在理論和實踐上矛盾重重。“法律即是正義”是西方自然法學(xué)者的重要思想。那么，法律如何實現(xiàn)正義？制定法律要體現(xiàn)最大多數(shù)人的利益，實施法律要貫徹“法律面前人人平等”的原則。但在某種程度上，法律體系的存在將基于身份、財富、權(quán)力乃至性別差異造成的不平等現(xiàn)狀固定化致使立法無法做到“人民公意的表達”。

同時本書中提到，孟德斯鳩說，法是一種理性存在。愛德華·科克說：理性是法律的生命。由于長期的自然規(guī)律思維的延續(xù)，理性已成為法律思想史的重要因素。然而，日常生活中人們的守法行為與其說來自于法律理性魅力的感召，倒不如說有賴于法律背后的暴力支撐；或者，至少我們可以這樣說，在普通人對法律的認(rèn)知中，暴力因素是一個值得人們高度警戒的“雷區(qū)”。

盡管法律暴力一向遭受人們的質(zhì)疑，但是沒有暴力支撐的法律，就好像沒有武裝的戰(zhàn)士一樣，失去了勝利的保障。法律暴力即使在最常見的司法過程中也發(fā)揮著作用。我們可以對法律暴力的受害者表示某種同情，而我們又不得不承認(rèn)：恐怖的平衡在某種意義上正是我們所期望和渴求的那種公正。因此，法律暴力“不是對它力量的頌揚，而只是不得不予以容忍的一個因素，一個難以解說的因素。”

現(xiàn)實生活中，法律早已經(jīng)成為評價人的行為的基本標(biāo)準(zhǔn)。它的教育作用是指通過法的實施使法律對一般人的行為產(chǎn)生影響；預(yù)測作用是指憑借法律的存在，可以預(yù)先估計到人們相互之間會如何行為；強制作用是指法可以通過制裁違法犯罪行為來強制人們遵守法律。社會是由人們的交往行為構(gòu)成的，社會規(guī)范的存在就意味著行為預(yù)期的存在。

制定法律的目的是讓人們遵守，是希望法律的規(guī)定能夠轉(zhuǎn)化為社會現(xiàn)實。在此，法律必須具有一定的權(quán)威性。離開了強制性，法律就失去了權(quán)威；而加強法律的強制性，則有助于提高法律的權(quán)威。法的社會作用是從法的本質(zhì)和目的這一角度出發(fā)確定法的作用，如果說法的規(guī)范作用取決于法的特征，那么，法的社會作用就是由法的內(nèi)容、目的決定的。人類社會自從有法律以來，就在社會生活中具有重要作用。但是，法律不是萬能的，原因在于：（1）法律是以社會為基礎(chǔ)的，不可能超出社會發(fā)展需要“創(chuàng)造”或改變社會；（2）法律是社會規(guī)范之一，必然受到其他社會規(guī)范以及社會條件和環(huán)境的制約；（3）法律規(guī)制和調(diào)整社會關(guān)系的范圍和深度是有限的，有些社會關(guān)系就不易來調(diào)整了，如人們的情感、友誼；（4）法律自身條件的制約，如語言表達力的局限。

對于每一部法律都要做到人人都知，只有這樣才能使法律的明示作用、法律的預(yù)防作用將以更好的體現(xiàn)。讓法在人們心中占據(jù)更重要地位，從而鞏固法在社會中的作用。

第三篇：華為技術(shù)銷售面試(一)

傳說中的華為，傳說中變態(tài)加班文化的企業(yè)，傳說中在電子科大招人的第一大戶，今天終于見識了。總體來說，之所以能夠幸運一直走完技術(shù)銷售的四面，主要是自己的發(fā)揮比較超常，同時RP也很不錯的原因。

我是早上10:30的面試通知，大概10:00的樣子到達銀河王朝，會場已經(jīng)很多人了。稍微早到一點是必須的，一是因為首先需要填表，二是由于人多所以很多時候HR喊每個批次的時候不一定聽得見。我當(dāng)時就沒有聽到10:30的，直到人家喊11:00的時候才去問的HR，還被數(shù)落了一頓，汗。

一面：

一面同樣是到一個大廳外場等，叫到你名字就跟著一個面試官進到會場里進行面試。我當(dāng)時進去的時候，不知道是由于緊張或者會場溫度太低的原因，都微微有些發(fā)抖，汗。沒太多心情注意會場內(nèi)部情況，不過匆匆瞥一眼至少也有50人以上在同時面試吧，OMG。

我的那個面試官總體來說還比較nice。一來叫自我介紹（這個大家一定好好準(zhǔn)備，是每輪基本上都會問到的），由于處女面有點緊張，我blablabla說的磕磕絆絆。HR對我的學(xué)生會經(jīng)歷比較感興趣，問了一些具體職責(zé)和任務(wù)的事情，這個隨便說反正他也不懂，只要靠譜就行。然后就問我性格中的缺點（這個我看過之前的面經(jīng)，有準(zhǔn)備就還好。提醒別太實誠，不要把自己批得太慘為好，要有所余地最好說自己正在克服改正。）然后他問抗壓能力怎么樣，我說還行吧，那哥們就說：那好，舉個例子吧。我猶豫了一下，想了個學(xué)生會的事情講了下（這個大家都能說的），可惜表現(xiàn)不是很好，可能是現(xiàn)場構(gòu)思所以表達不是很清晰。再接著問了下對華為影響和認(rèn)識，我主要是夸，然后說自己家里面也用過華為的產(chǎn)品，總之一句話，華為是很好的公司。不過自己說的也不是很好，還是有點亂。最后面試官給了個機會，說還有沒有什么問題需要問他。我就很直白地問了下他對我面試表現(xiàn)的評價，那哥們也很直白的告訴我一般。我當(dāng)場沒忍住，重復(fù)了句“一般啊”，這哥們也很配合的拖長語調(diào)“嗯~”，ORZ！忍了吧，我就問要改進的方面呢。HR非常誠懇的說我說話不是很干脆，有些繞，和性格可能有關(guān)，也很nice的說以后要多注意。我稍微辯解了下，說第一次面試比較緊張，這哥們很邪惡的笑了笑說，不過這樣，我還是給你二面的機會。當(dāng)場暈了。。幸福的。。感動的。。眼淚嘩嘩的。。

后面出來才發(fā)現(xiàn)，TM的銷服基本是不刷人，熱。面的快的同學(xué)，幾分鐘就搞定了。我起碼面了10多分鐘，回想下還是很忐忑啊

二面：

二面換了個地兒，我去的時候人家直接發(fā)飯票（11.5的鄉(xiāng)村基）叫去吃飯13:00再來。那個時候大概11:20的樣子，我就先去吃飯了。（有條件最好早點去，因為人實在是很多。）吃飯回來12:30不到，等吧。能跟旁邊的幾個同學(xué)聊聊天，這樣最好。因為有可能身邊的人可能會和你一起進去二面，結(jié)識一些朋友方便后續(xù)的溝通，就算沒有在一個房間聊天也是能讓你放松心情的。

等到快13:30了吧，終于聽到HR JJ叫到我的名字了。很遺憾沒跟旁邊的幾個聊天的同學(xué)分在一起，不過還好我們那組有個以前認(rèn)識的，我們進房間以后很自然的就坐到了一起^ ^。二面一般是一批12個人，平均分成兩組，面對面坐好就可以開始了。我們那個房間有三個HR，會給你發(fā)白紙做成名牌，記住要用油彩筆，盡量把自己的名字寫大一點，讓面試官能準(zhǔn)確的叫出你的名字。這點也算是個初始印像吧。

我們的二面分兩個環(huán)節(jié)，首先是讓大家自我介紹。一分鐘的時間，自我介紹必須包括你最大的優(yōu)缺點和今后的職業(yè)規(guī)劃。我先說的缺點，然后優(yōu)點（其實不存在哈），等我自我介紹結(jié)束的時候。HR直接就說我的優(yōu)缺點矛盾，這個怎么能忍呢，我直接反駁了他。當(dāng)然你要言之有物，說的要有道理，不然就是狡辯了（后來我想，HR可能想在這里給我了一些壓力，看我是怎么應(yīng)對的）。每個人的自我介紹完成之后，HR會殘酷的選人來問，誰做的最好，誰做的最差。當(dāng)時第一個問我，不過只問了誰最好。當(dāng)時我們組有個川大的女生說話很有水平，自然是她。后面被問到的人基本上也都認(rèn)可了我的觀點，在最差這個問題上大家也把矛頭指向了一個較為靦腆內(nèi)向的男生，說他思維不夠清楚。其實我的感覺，選擇那個男生一方面可能確實是他有些緊張，另一方面他是最后一個說的，大家都記得比較清楚，也就最有可能將矛頭指向他。所以說，如果在群面的時候你準(zhǔn)備好了，不妨在前幾個做自我介紹這樣個人感覺比較有優(yōu)勢。另外別人作自我介紹的時候，你應(yīng)該專心作好記錄（會配有紙筆的），當(dāng)HR問你的看法時比較有依據(jù)，不會手忙腳亂。

第二個環(huán)節(jié)是排序：“影響一個人自立自強的因素，從強到弱排序”。HR會給你們小組10分鐘的時間考慮，在這段時間里組內(nèi)要達成一個協(xié)議，并選擇一個人做最后的陳述。我們小組討論的氣氛還不錯，大家能夠很快的達成共識，沒有太多的分歧。那個川大的女生也沒有懸念的成為我們這組的陳述人。當(dāng)時我們兩組的時間其實都已經(jīng)超過了，不過可能是法不責(zé)眾的原因，還是其他什么的，HR并沒有強制打斷我們。不過這個還是希望以后的同學(xué)多注意，個人感覺及時停止相比另一組的滔滔不絕更能給你的小組加分。做陳述的時候要注意理清思路，感覺面試官更看重整體的思路，你為什么要這么排序，而不是需要一項一項的介紹。我們這邊開始也沒有領(lǐng)會，不過HR提醒之后那名女生能很快的反應(yīng)過來，總體還算不錯。接著HR會問有沒有補充不同的觀點，我當(dāng)時本來不想說的，后來想了下還是補充了一些自己的看法，不過和組內(nèi)的結(jié)論一致，只是更多的闡述了思路。小組內(nèi)另一個同學(xué)也補充了一些。本來覺得還不錯，這時邪惡的HR終于開始施加壓力了，直接甩了一句，你們的觀點不一致啊，理由并不相同。我想補充，HR不讓我說，囧。讓后發(fā)言的那個同學(xué)說，我?guī)状蜗氚l(fā)言（注意，要是在同學(xué)發(fā)言的空擋，不要打斷人家的發(fā)言），HR都無情的拒絕了。不過經(jīng)過我?guī)状稳呐Γ恢朗荋R煩了還是怕了我，說，那行，你也談?wù)劼铩：?/p>

可惜，我說的也不是特清楚，只是大概靠譜（其實說完話我就后悔了，真不應(yīng)該多嘴的，這樣太強勢了不好，汗）。HR在總結(jié)我們這組的時候更絕，直接說，你們其實沒有聽明白，我們是要不同觀點的補充，你們說來說去還是一樣的嘛。熱。

對面那組比我們更悲劇，他們準(zhǔn)備的陳述人HR沒同意，直接換了另一個同學(xué)。而那哥們又沒太能搞懂HR提出的說清思路的要求，直接導(dǎo)致他們那邊不得不換人來救場。到后面，那邊又有個女生提出了不同的方案，HR眼睛都亮了，那叫一個high啊，直接劈頭蓋臉的一通問題，那邊的同學(xué)頻頻招架，太惱火了。每組討論完畢后，會推一個最差一個最好的人，每個人基本都會被問到。這個時候說話少的就不占優(yōu)勢了，所以，討論的時候一定要積極，同時邏輯一定要清晰。HR會在旁邊聽，要多表現(xiàn)自己。當(dāng)然也不能過于強勢，硬要別人同意你的觀點，這樣的人也會悲劇的。我們沒有兩組間的PK，害的我準(zhǔn)備的對方漏洞都沒有用上，sigh。。這可能是HR出于時間上的考慮，其他的群面好像都會有。所以大家聽對方發(fā)言的時候還是要仔細，最好能記錄下來，以備后續(xù)可能會有的PK。

二面結(jié)果很磨唧，我們進進出出房間好幾次，面試官還可能把你留下單獨提問，一般是讓你調(diào)崗。我們這組一個讓服務(wù)轉(zhuǎn)銷售，另一個銷售轉(zhuǎn)服務(wù)，沒轉(zhuǎn)的那個最后掛掉了（但是不轉(zhuǎn)是不是一定會掛這個不很清楚）。最后我們12個人刷了6個，我還比較幸運，留下了，不過被HR要求更改地區(qū)，從全球部分（歐美）到全球所有地區(qū)（亞非拉美），囧。

三面：

傳說中的boss面，沒等多久就開始了。有點像一面，就是1v1的聊天。這個就海闊天空的吹了嘛，反正我當(dāng)時已經(jīng)完全不緊張了，純粹的目的就是侃暈boss（估計就是個小主管吧）。那哥們一直特嚴(yán)肅，不茍言笑，我覺得這一面你的重點是要能跟他聊happy就成，最好讓他能夠笑起來，那也就差不多了。

當(dāng)時會問一些問題，諸如，你受到的挫折，你有沒有銷售經(jīng)驗，你能不能講講你的學(xué)生會經(jīng)歷，你為什么不做研發(fā)，你比較有成就感的事情，你的愛好等等。說白了，就是擺龍門陣。只要不犯瓜，不緊張到說不出話，都沒問題。我個人覺得發(fā)揮比一面要好。最后那哥們終于笑了，我的目的也就達到了，呵呵。Boss面貌似不刷人，不過好像面試官會在聊完之后寫一些東西，估計是對你的評價什么的，估計還是比較重要，大家還是當(dāng)心。

四面：

英語面試，研發(fā)的就沒有這一面了，銷售的同學(xué)繼續(xù)受累看看吧。裝備：筆記本，無鼠標(biāo)，觸摸板操作，帶麥克的耳機。

面試包括，5個讀句子，不是很長，20秒鐘讀完時間夠用，稍微慢點清楚點就行吧。10個聽力選擇題，4級水平吧，每個題20秒限時。2個topic，每個說兩分鐘，都要說。

感覺不是很難，但是由于沒準(zhǔn)備，topic還是很瓜的，其中有一長段時間的空白，囧。做題的時候如果可能稍微快一點，兩人的房間嘛，人家開始讀或者說topic的話，肯定對你的發(fā)揮是有所影響的。

結(jié)束四面就全部結(jié)束了，一個HR JJ說是否有offer回去等通知，大概在9月下旬會出結(jié)果。總體感覺，華為這次刷人并不是很多，最主要是在2面的時候刷（但是12個人也就刷3-4人，我們那組可能走發(fā)揮的不好吧，比較悲劇）。估計最后還是要評分然后排序給通知吧。但是銷售沒有服務(wù)招的人多，很多研發(fā)和銷售的同學(xué)會被勸去做服務(wù)，這個就看個人能不能接受了。

寫了這么多，我覺得其實不是代表個人能力很強，只是運氣和發(fā)揮比較好。被刷的同學(xué)也請淡定，華為來得真的太早了，后面其實還有大把大把的好公司，大家沉住氣哈。

寫面經(jīng)，攢RP，謝絕人肉，呵呵。希望更多人把面試經(jīng)歷寫出來，大家交流經(jīng)驗。

第四篇：華為技術(shù)有限公司的發(fā)展

市場營銷課程論文

關(guān)于華為市場定位分析

級專姓名： 學(xué)號：2 0 0 9 0 6 0 8任課教師：白自立完成日期：

摘要：市場的細分、定位以及營銷策略無疑是一個企業(yè)成敗的關(guān)鍵。因為任何一個企業(yè)起步階段的資源都是有限的，不可能滿足所有的市場要求，這就要進行市場的細分以及定位來謀求發(fā)展。市場定位的含義就是企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑥娪辛Φ厮茉毂酒髽I(yè)產(chǎn)品的個性形象，并將其形象生動地傳遞給顧客，求得在顧客心目中確立適當(dāng)?shù)奈恢谩＂畔旅嫖揖鸵匀A為技術(shù)有限公司的發(fā)展來展示一下市場定位以及營銷策略的重要性。

關(guān)鍵詞：華為技術(shù)有限公司 市場定位

華為技術(shù)有限公司簡介

華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。2007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2007年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有35家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年合同銷售額233億美元，是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。截至2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2008年，華為公司成為世界專利“申請數(shù)量”(非核準(zhǔn))最多的公司，結(jié)束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。2009年，合同銷售額300億美元，國內(nèi)首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。⑵

華為市場定位分析

企業(yè)市場定位的內(nèi)容包括目標(biāo)市場定位，企業(yè)定位，產(chǎn)品定位以及競爭定位。

企業(yè)定位以及產(chǎn)品定位分析

應(yīng)該說華為已開始選擇了一條比較艱難地企業(yè)定位與產(chǎn)品定位路線。因為華為一開始就非常注重自主技術(shù)。大家都知道市場發(fā)展的變化莫測，很可能一

項新的技術(shù)還沒有研發(fā)成功，其他的企業(yè)已經(jīng)提前攻克，這樣對一個剛剛起步的小企業(yè)造成的損失將是無法想象的。以華為的特定用途集成芯片(A-SIC)研發(fā)為例，早在1999年，華為就意識到開發(fā)WCDMA，ASIC技術(shù)是一種必然趨勢。當(dāng)時業(yè)界尚無任何成熟的ASIC，某西方公司已經(jīng)公開宣布他們將于2002年推出ASIC。于是當(dāng)時很多聲音認(rèn)為自己開發(fā)風(fēng)險太大，不如今后直接購買該西方公司的技術(shù)。但華為認(rèn)為，要提高WCDMA產(chǎn)品的國際競爭力，就不能在核心技術(shù)上受制于人，因此必須啟動自己的ASIC項目。事實證明，華為走對了，在華為ASIC技術(shù)突破后，這家西方公司卻一再宣布延遲推出芯片，最后徹底放棄了該芯片的開發(fā)。⑶事實證明了華為的企業(yè)與產(chǎn)品定位是正確的，這次的成功對它的成長產(chǎn)生了巨大的影響。

競爭市場的定位分析

1988年，國內(nèi)的電信設(shè)備市場幾乎全被國外公司占據(jù)，剛剛起步的華為清醒地認(rèn)識到必須建立自己的品牌才能在夾縫中生存。這就要求企業(yè)在技術(shù)上占有一定的領(lǐng)導(dǎo)地位。因此可見華為的主張技術(shù)突破也是理所當(dāng)然的。另外華為深刻分析國際國內(nèi)市場的發(fā)展?fàn)顩r，認(rèn)識到發(fā)達國家看到的只是歐美的先進技術(shù)而貧困地區(qū)很難帶來客觀的利潤。最后華為選擇了第三世界中最具發(fā)展?jié)摿Φ膸讉€國家作為開始發(fā)展的目標(biāo)市場。

目標(biāo)市場的定位分析

華為的競爭市場的分析一定程度上影響了其初始目標(biāo)市場的選擇。經(jīng)過路站屢敗的經(jīng)歷后，華為終于迎來了自己的發(fā)展機遇。從1995起，經(jīng)歷了6年的漫長拼搏，一直到2001年華為在國際市場才真正有了成效。這一年，華為的產(chǎn)品已經(jīng)進入非洲、亞洲等十幾個國家，年銷售額超過3億美元。華為的品牌也開始在這些第三世界國家逐步叫響。具有一定規(guī)模的華為絕不肯放棄歐洲發(fā)達國家這塊沃土的。1998年開始，華為就將自己的觸角伸向了世界的核心市場歐美。這里就涉及到一個市場的再調(diào)整問題，這樣才能使企業(yè)充滿活力。進入歐洲開始華為也經(jīng)歷了艱難地的發(fā)展時期。但華為堅持了。在我看來其對市場的調(diào)研起了重要的作用。因為華為已經(jīng)看到了市場的突破口：與外國跨國公司比，中國企業(yè)絕不僅僅有劣勢，同樣有非常明顯的優(yōu)勢。比如，歐洲企業(yè)普遍反應(yīng)較慢，用戶提出一個修改建議，他們往往要一年甚至一年半才能改進。而華為，只要用戶有需求，總是加班加點，快速反應(yīng)。一個要一年才改進，一個只要一

個月就能改進，優(yōu)勢自然體現(xiàn)出來了。而且中國人特別勤奮，這在國外已經(jīng)出了名，效率當(dāng)然也會高了。就是在這個突破口上華為成功地進入了歐美市場。2001年，華為與俄羅斯國家電信部門簽署了上千萬美元的GSM設(shè)備供應(yīng)合同。2002年底，華為又取得了3797公里的超長距離國家光傳輸干線的訂單。到2003年，華為在獨聯(lián)體國家的銷售額超過3億美元，位居獨聯(lián)體市場國際大型設(shè)備供應(yīng)商的前列。就這樣華為一路狂奔的走向了世界，成為了一顆閃耀的明星。

總結(jié)：華為的成功決不是偶然，作為一個小企業(yè)，它成功地運用了市場營銷的市場定位分析知識，并將其運用得淋漓盡致。當(dāng)然華為的一些營銷策略起了很大的作用，筆者就不在這里不一一贅述。成功的企業(yè)必將是將是將市場的細分，市場的定位分析以及營銷策略綜合運用到實踐的結(jié)果。

參考文獻：⑴市場營銷專業(yè)-市場定位與市場營銷策略的思考

⑵課件

⑶百度百科 華為技術(shù)有限公司

第五篇：華為技術(shù)支持筆試題

【第一部分 公司篇】

1、華為公司的全稱為（）

A、深圳市華為技術(shù)有限公司 B、華為技術(shù)有限公司 C、華為公司 D、我司

（答案：B，答A、C者酌情給分，答D者立即辭退，我司三令五申禁止使用該華為內(nèi)部 土語，屢禁不止，老員工不可教也，只好從新員工抓起，格殺勿論）

2、華為公司的企業(yè)性質(zhì)是（）

A、民營 B、私營 C、國營 D、上市公司

（答案：A，本題主要讓考生了解公司的性質(zhì)）

3、華為公司的商標(biāo)象征（）

A、紅太陽 B、菊花 C、扇貝

（答案：B，答A者酌情給分，答C者立即辭退，天天就想著吃）

4、從下列選項中選擇出公司的常務(wù)副總裁（）

A、任正非 B、孫亞芳 C、李一男 D、鄭寶用 E、張燕燕

（答案：BD，答C者立即辭退，讓他到李一男的公司去報到吧）

5、華為公司的年終獎一般是在每年的什么時候發(fā)（）

A、元旦后 B、春節(jié)前 C、7月下旬或8月上旬 D、勞動節(jié)前 E、國慶節(jié)前

（答案：C，切記，因為是年中獎，而不是年終獎）

6、華為公司的配給你的股票是（）

A、免費發(fā)的 B、用自己的獎金去買

（答案：B）

7、老板常說的土八路，是指（）

A、老板自己的革命年代的光輝歷史 B、本地化的用服兄弟 C、季度考核為D的兄弟（答案：B）

【第二部分 部門篇】

1、你所在的一級部門為（）

A、技術(shù)支援部 B、國際技術(shù)支援部 C、國際技術(shù)支援部國內(nèi)分部 D、用服

（答案：B，答A、C者酌情給分，答D者作不合格處理，為了提高技術(shù)支援部形象，公 司

早就取消用服這個字眼，而且于2001年春節(jié)后悄悄地將技術(shù)支援部前加“國際”二字）

2、你所在的二級部門為（）

A、傳輸產(chǎn)品技術(shù)支援管理部 B、傳輸工程部 C、傳輸用服工程中心 D、光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品技 術(shù)支援管理部

（答案：A，首先得把自己的部門搞清楚，答D者，有遠見，有潛力，可以酌情給分，很可能在2001年未就改成這個名字，因為市場中研已經(jīng)改了，就差技術(shù)支援部了）

3、傳輸?shù)纳虡?biāo)為（）

A、SBS B、SDH C、OptiX D、Metro

（答案：C，答A者酌情給分，最起碼還知道老商標(biāo)）

4、技術(shù)支援部與國際技術(shù)支援部的關(guān)系（）

A、國際技術(shù)支援部是技術(shù)支援部下面的一個部門，負(fù)責(zé)海外

B、技術(shù)支援部是國際技術(shù)支援部下面的一個部門，負(fù)責(zé)國內(nèi)

C、技術(shù)支援部是國際技術(shù)支援部的前身

D、國際技術(shù)支援部是技術(shù)支援部的前身

（答案：C）

【第三部分 業(yè)務(wù)篇】

1、SBS是（）

A、傳輸產(chǎn)品的老商標(biāo) B、同步骨干系統(tǒng) C、傻不傻的拼音縮寫 D、帥不帥的拼音縮寫（答案：AB，答CD者立即辭退）

2、SDH是（）

A、傳輸產(chǎn)品商標(biāo) B、同步數(shù)字序列 C、傻得很的拼音縮寫 D、傻得好的拼音縮寫（答案：B，答CD者立即辭退）

3、由于你是新員工，沒有公配手機時，當(dāng)你在現(xiàn)場遇到緊急事故時，你會（）向公司 求助

A、打用戶機房內(nèi)的電話 B、借用戶手機 C、拔110 D、拔200或300 E、立即打車回辦 事

處

（答案：D，答CE者立即辭退，按照公司規(guī)定，不能隨便使用用戶的電話，以提高公司 形象）

4、在開局時，用戶問你在華為干幾年了，你會回答（）

A、我是新員工 B、1年多了 C、2年多了 D、3年多了

（答案：B，答A者按不合格處理，按照公司規(guī)定，不能說自己是新員工，幾千萬的設(shè) 備，怎能讓一個新員工用來練兵，用戶知道鼻子不氣歪才怪，答CD者，用戶會哼之以鼻，在華為做了2、3年，還在下面撅個腚開局，鬼才相信你的話呢！）

5、接上題，假如你回答說在華為干1年多了，用戶會說（）

A、那你一定是新員工了 B、那你一定是老員工了

（答案：B，用戶對華為很了解，都知道你如果在華為做一年，就已經(jīng)是老員工了）

6、接上題及上上題，用戶會繼續(xù)問，“那你咋連手機、便攜機，一個都沒有呢？”，你會回答（）

A、啊，我還沒有轉(zhuǎn)正咧，等俺轉(zhuǎn)正時，誤碼儀、手機、便攜機，一個都不能少

B、啊，沒有關(guān)系，正是由于我是老員工，所以開局用不著

C、啊，真倒霉，在來的路上，被土匪打劫了

D、啊，被我的兩個徒弟拿走了，因為他們是新員工，沒有工具膽小，有了工具好壯（答案：BCD，答A者，立即辭退，這么點事都搞不定）

7、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)用戶的機房中沒有拖鞋時，你會（）

A、入鄉(xiāng)隨俗，直接進機房

B、光腳丫

C、馬上出去自己花錢買幾雙拖鞋送給用戶

D、馬上出去買幾雙拖鞋送給用戶，之后開票回來貼票報銷

E、馬上出去買幾雙拖鞋送給用戶，之后開票找局長報銷

（答案：C，答A者，立即辭退，答B(yǎng)者，酌情給分，答D者，不合格處理，答E者，簡直

是在找死，立即辭退）

8、技術(shù)支援工程師工作的特點（）

A、白天睡覺，晚上干活

B、用戶隨叫隨到

C、用戶就是上帝，用戶怎么說，我們就怎么做

D、我是上帝，我想咋干就咋干

（答案：ABC，答D者，立即辭退）

9、在與客戶開會及紙面件交流時，你會使用（）來稱呼對方

A、局方 B、用戶 C、客戶 D、貴公司

（答案：BCD，答A者，立即辭退，我司三令五申禁止使用該華為內(nèi)部土語，屢禁不 止，老員工不可教也，只好從新員工抓起，格殺勿論）

10、工程師甲對乙說：“晚上不去泡吧嗎”，乙說：“哦，真不巧，我晚上要去市局割 接，下次吧”。

請問乙指的“割接”是什么意思（）

A、發(fā)貨電纜不夠長，從別的地方割一段，然后接上

B、一個工程師替換另一個工程師守局，交接的時候要寫一個報告，然后從中割開，一人拿一半。

C、局里晚上有一個慶祝活動，請他剪彩。

D、業(yè)務(wù)從舊系統(tǒng)上倒到新系統(tǒng)上

（答案：D，答錯者，按不合格處理）

11、工程師A某周日晚正在家里看電視，突然手機響了，電信局運維員工突然打電話過 來，小A接起電話，用戶聲音很急迫，說：“不好了，癱了，你快來處理”。

請問這里“癱了”最有可能是什么意思（）

A、設(shè)備漏電將維護人員電癱了

B、設(shè)備支架不夠結(jié)實，被壓癱了

C、設(shè)備壞了，將維護人員嚇癱了

D、設(shè)備壞了，大面積業(yè)務(wù)中斷了

（答案：D，答錯者，按不合格處理）

12、案例分析：某位局長到傳輸機房視察工作時，被某物砸傷了腦袋瓜，請問，它最 有

可能是（）

A、SS02PBS電源盒蓋板 B、SS03PBS電源盒蓋板 C、子架蓋板 D、防雷盒（答案：A）

13、下雨了，打雷了，你會（）

A、收衣服

B、擔(dān)心網(wǎng)上運行的設(shè)備遭到雷公襲擊

C、擔(dān)心強盜偷襲機房內(nèi)的設(shè)備

D、擔(dān)心食堂開飯會晚點

（答案：B）

14、夜深人靜，輾轉(zhuǎn)反側(cè)的你正在考慮小布什與科爾誰當(dāng)選總統(tǒng)會對中國更有利時，突然手機響了，最有可能發(fā)生的是（）

A、主管也睡不覺，想找你喝酒

B、狐朋狗友找你去蹦的C、用戶找你，因為業(yè)務(wù)斷了

D、打錯了，是騷擾電話

（答案：D）

15、請你選擇出最常用的排除故障的方法（）

A、復(fù)位 B、拔插 C、掉電 D、禱告 C、燒香拜神

（答案：ABC）

16、了為有效降低成本，除了（）的電話，其它的電話一律不接，然后用固定電話回 拔

過去

A、陌生的號碼 B、很熟悉的用戶 C、不很熟悉的用戶 D、主管與同事 E、狐朋狗友 F、老婆

（答案：C）

【第四部分 生活篇】

1、以下手段可以蒙混入關(guān)的是（）

A、外地身份證 B、良民證 C、邊防證 D、深圳特區(qū)暫住證 E、華為工卡 F、婚育證明 G、結(jié)婚證 H、乘華為班車

（答案：CDH）

2、如下哪些證件可以應(yīng)付當(dāng)?shù)鼐游瘯挠媱澤龣z查（）

A、婚育證明 B、不育證明 C、結(jié)婚證 D、邊防證

（答案：A）

3、華為公司員工在業(yè)余時間不允許做的事情（）

A、打麻將 B、玩撲克 C、出入不健康場所 D、將工卡帶在胸前炫耀 E、按摩洗頭（答案：ACD）

4、你可以通過以下途徑出租或求租住房及買賣二手商品（）

A、生協(xié)Notes B、Notes Mail C、華為電子公告牌

D、一位辭職員工辦的個人主頁〖華為專用物業(yè)公告欄〗，地址為 ;

5.110/hw/

（答案：D）

5、華為工卡可以用來（）

A、在深銀聯(lián)ATM機上取款

B、在華為小賣部買東西

C、在華為食堂免費吃早餐

D、只要蹭到晚9點，就可以到食堂領(lǐng)免費的宵夜

（答案：BD）

6、在購買機票時，正常人可以打7折，如果你憑華為工卡，可以打（）

A、5折 B、7折 C、8折 D、97折

（答案：D）

7、如下線路中，票價最便宜的是（）

A、113 B、204 C、226 D、331

（答案：C）

8、如下線路中，小偷最多的是（）

A、113 B、204 C、226 D、331

（答案：BC）

9、如下線路中，不能到新時代廣場的是（）

A、113 B、204 C、226 D、331 E、437 F、22

（答案：E）

10、如下線路中，哪一個線路能到新時代廣場但不能坐的是（）

A、113 B、204 C、226 D、217 E、437 F、22

（答案：F，因為它繞很遠，上班會遲到）

11、在新時代廣場，如果你既想拿宵夜，又想坐班車，你會（）

A、晚8:50去一樓刷卡，再馬上跑到三樓，準(zhǔn)排第一，再叫大師傅將宵夜包好，卡機時間比快那么幾分鐘，到點刷卡后，馬上順樓梯飛奔到停車場即可，注 意千萬不是坐電梯。

B、蹭到晚9點鐘以后，領(lǐng)完宵夜，再混一會兒，坐晚9點以后的班車

C、算了，本來魚和熊掌就不能兼得，老子不領(lǐng)了，下班就回家

（答案：AB）

12、到辦事處出差，當(dāng)?shù)匕才拍阕」镜募w宿舍，真倒霉，同屋的哥們雷聲隆隆，你

會（）

A、推醒他，給他一個紅牌警告

B、找辦事處主任理論

C、忍了，到客廳凳子上將就一下

D、不受那份氣，搬家，到賓館開房間

E、武力解決，找本厚書，如華為文摘、走出混飩、培訓(xùn)手冊等，很很的砸那位哥們一 下

F、戴上耳機，聽走扁美國

G、頭上蒙上厚被，裝聽不見

H、故意打出更響的呼嚕，嚇一嚇那位哥們

（答案：該無標(biāo)準(zhǔn)答案，只要不選BD，答D者，按不合格處理）

13、出差回來，發(fā)現(xiàn)出差前還在宿舍中的自己的拖鞋不翼而飛，你會（）

A、死活要將屬于自己的東西找回來，毫不在乎地接著穿

B、死活要將屬于自己的東西找回來，用開水燙燙或用消毒水處理一下，然后接著穿

C、死活要將屬于自己的東西找回來，然后丟到垃圾桶里

D、不要了，再買一雙新的，以免得腳氣

E、隨便找一雙穿，管它是誰的F、發(fā)誓下次出差前一定要將自己的拖鞋藏起來

（答案：該無標(biāo)準(zhǔn)答案，因為每個人的個性不同）