第一篇：蒙牛伊利營銷案例比較

蒙牛伊利營銷案例比較

一、企業發展歷程

（一）伊利發展歷程

1982年公司創建，原為呼市牧工商聯合企業公司； 1996年為全國乳品行業唯一一家上市公司；

1997年公司名稱由?內蒙古伊利實業股份有限公司?變更為?內蒙古伊利實業集團股份有限公司? ；

2008年成為北京奧運會贊助商；

2009年伊利集團正式成為上海世博會唯一乳制品高級贊助商。

（二）蒙牛發展歷程

1999年，在租來的一間53平米的居民住宅里，蒙牛開始了艱苦的創業歷程。2001年夏天，起步僅2年的蒙牛，借助?申奧?打響在全國市場的第一炮。2002年其銷售額突破21億元，在全國乳制品企業中的排名由第1116位一舉躍升至第4位。

2003年，蒙牛牛奶被確定為?中國航天員專用牛奶?。2004年6月1日，蒙牛在香港成功上市。2004年后，蒙牛牛奶成為國家體育總局訓練局全體運動員備戰奧運會的?運動員專用產品?，?天上航天員，地上運動員?成為蒙牛高品質的代名詞。

2005年,蒙牛酸酸乳超級女聲將牛奶從日常生活中帶入時尚領域，為普及國人飲奶、尤其是青少年飲奶開辟了一條重要途徑。

2006年蒙牛率先投入１億多元，與中國奶業協會、中國教育發展基金會等單位共同發起了?每天一斤奶，強壯中國人?大型公益活動。同年10月，在第27屆IDF（國際乳品聯合會）世界乳業大會上，蒙牛一舉奪得被譽為全球乳業?奧斯卡?的IDF世界乳業創新大獎，為中國乳業贏得首枚世界金牌。

2009年7月，一個令整個中國乳業振奮的消息，路透社報道，來自中國的蒙牛乳業集團名列19，這是中國乳業首次進入世界乳業20強的行列。二、企業文化

（一）伊利企業文化 企業風格：積極主動，勤勉進取 核心經營思想：

（1）客戶至上：消費者 社會 股東

合作者

員工

（2）品質為本：奉獻?精良品質?，共享健康生活為消費者提供100%安全、100%健康的優質產品 戰略定位：專注乳業，做乳品專家；立足中國，放眼世界 4 產品理念：伊利向消費者奉獻?精良產品?；

精良產品＝人本化＋精品化＋天然性＋健康性＋創新性 5 品牌理念：（1）品牌就是價值

（2）品牌建設目標：知名度、美譽度、忠誠度；獲利性、拓展性、持續性（3）品牌建設路線：

由產品品牌到企業品牌，由行業品牌到社會品牌，由中國品牌到世界品牌（4）品牌建設法則：

一個中心： 伊利品牌精髓——幫你實現夢想 市場競爭觀：?直面競爭?是活力，?領先一步?是法寶，?共同成長?是主題

（二）蒙牛企業文化

1、董事長的座右銘：小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人。

2、公司的宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。

3、公司的事業定位：百年蒙牛 強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商。

4、公司的使命：

(1)為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

(2)為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

(3)為提升消費者的健康品質服務。

(4)為員工搭建實現人生價值的平臺。

5、公司戰略目標：不斷開拓進取、堅持科學發展、努力創新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業制造商的領先企業。

6、公司的發展戰略：科學管理，確保質量，拓寬市場，提高效益。以品質優勢、服務優勢去贏得市場及品牌優勢，努力把公司辦成享譽全球的“百年蒙牛”。

7、公司的承諾：

對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念。對客戶：合作雙贏、共同發展。

對股東：高度負責、長效回報。對員工：教育培訓、成就人生。

對社會：依法經營、強乳興農、保護生態、回饋大眾。

8、公司的企業精神：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越，與時俱進，報效祖國。

9、公司的用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。

10、公司的管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

11、公司的追求：培養一流的員工，建設一流的隊伍，使用一流的設備，實行一流的管理，生產一流的產品，提供一流的服務，塑造一流的品牌。

12、公司的管理方針：

服務、協調、指導、監督、考核。

服務--上級為下級服務、機關為基層服務、上道工序為下道工序服務、員工為客戶和消費者服務。

協調--協調企業與政府、企業與兄弟單位、企業內部門之間、員工之間的關系。

指導--整體上的指導、業務指導，當教練不當運動員，不越級管理。

監督--對下屬部門和人員進行全方位、全過程的監督和檢查。

考核--實行全員、全方位考核，并同工資掛鉤。

13、公司的質量目標：產品出廠合格率達100%。

14、公司產品的特點：衛生、天然、純凈、優質、新鮮、健康、時尚。

15、公司企業文化的精髓：

（1）講誠信，上級對下級講誠信；下級對上級講誠信；企業對客戶和消費者講誠信；企業對政府講誠信；企業對合作伙伴講誠信；人與人之間講誠信。

（2）與自己較勁，發現問題先從自己身上找原因，進行自我超越。

16、蒙牛“;前管理”;理念：一切機遇，都在來臨前把握；一切隱患，都在爆發前鏟除；一切競爭，都從設計時開始。

17、公司員工行為規范：遵紀守法，廉潔自律，服務周到，語言文明，愛崗敬業，照章操作，質量第一，精益求精，艱苦奮斗，厲行節約，儀表端正，講究衛生，團結同志，誠實守信，愛護公物，講究公德，齊心協力，共建文明。

三、伊利與蒙牛品牌定位分析

（一）伊利品牌定位

伊利擁有得天獨厚的綠色大草原資源，這種自然資源為其提供了豐富的、優質的奶源，地域性的自然資源也理所當然地成為伊利品牌定位的強力因素，所以在過去很長一段時期內，它品牌定位在?綠色草原?概念上。

后來由于以下原因：一是綠色草原已成為多家企業共同的品牌訴求點，已不存在差別化了；二是企業發展壯大，隨著各地異地建廠、異地投資奶源基地，用地域資源優勢作品牌定位的局限性暴露無遺。所以，伊利選擇了新的品牌定位?為夢想創造可能?。而這個夢想，就是能夠讓億萬中國人都能喝上牛奶，從而強壯整個中國；而贊助2008年奧運會也無疑是傾企業之力來為強壯中國做自己能做的貢獻。所以，伊利的?夢想?并非是一般的?夢想?，而是一種社會責任感的體現，一種企業公民的良好塑造。與之相比，任何的娛樂營銷，即使傳播載體再好，也會給人一種商業性和功利性的感覺。而蒙牛的營銷策略一直是在旗幟鮮明地走娛樂化的道路，幾乎每個產品都要掛上一個娛樂化的節目或者活動做為載體，這樣的營銷策略，相比較伊利一直秉持的社會公益與企業責任為主要訴求的策略來說，缺乏持久的生命力和大氣。

（二）蒙牛品牌定位 1 經典之作-比附式定位策略

（1）甘居第二 成長初級，綁定第一，建立自己的品牌（2）攀龍附鳳 每次做廣告都想著伊利，獲得競爭對手好感(3)加入高級俱樂部 ?來自大草原，香濃好感受。? ?深深草原情，濃濃草原心。? 3 自然給你更多 4 航天員專用牛奶 中國健康奶 5 蒙牛酸酸乳-時尚、健康、活力 6 蒙牛-只為優質生活 7 喝鮮奶，找現代牧場 四、伊利與蒙牛廣告戰略分析

蒙牛和伊利作為國內乳業的兩大巨頭，自從蒙牛誕生的那一天起，他們之間的競爭便十分激烈。在今天，乳業作為一個朝陽產業，發展潛力巨大。牛奶作為一種技術含量并不明顯的產品，進入的門檻也相對來說比較低。很多多元化的集團公司都有乳業投資，可是越是進入門檻比較低的行業，競爭壓力也越大。國內從事乳業生產的公司很多，但是真正稱得上是乳業品牌的也就只有蒙牛，伊利和光明三家。比較這三家乳業公司，如果單從企業規模和市場知名度上說，光明已經失去了與蒙牛、伊利的可比性。蒙牛和伊利是兩家有著特殊關系的企業，他們之間的競爭尤為激烈。這單單從他們的對外廣告便可看出，甚至可以用針鋒相對來形容。有人說蒙牛和伊利的關系相當于可口可樂和百事可樂的關系，這時很有道理的。他們都作為行業的龍頭老大，都想在激烈的市場競爭中取得領先地位，但是他們誰也沒有絕對的實力將對方打敗，所以彼此只能進行蹺蹺板似的你爭我斗。可口可樂和百事可樂各自有著不同的廣告訴求和目標消費者，而且他們似乎也在默認對方存在的合理性。即這個世界上，不應該只有一家如也巨頭。相應的，拿這種觀點來說蒙牛和伊利的關系時，也可以說中國不應該也不會只有一家乳業巨頭。他們的共同存在將是長久的事實。在廣告的訴求方面，蒙牛和伊利也采取定位和適應自己企業的方式。

蒙牛和伊利的廣告策略雖然有很多不同的地方，但也有很多相同的地方。通過分析他們的不同和相同，我們便可以知曉這兩家乳業公司的不同特征以及形成這些不同特征的原因。甚至在某種程度上說，對這兩家公司的比較分析，將會幫助我們對整個乳產行業有一個較為清晰的認識。具體分析如下：

（一）不同點。

1、廣告訴求的目標消費者不同

伊利作為一家比蒙牛歷史更悠久的乳業公司，他有著先進入行業的優勢。即公司有著廣泛的社會信譽度，在普通消費者的心中有著絕對的權威。所以他的廣告訴求力求爭取最廣大的普通消費者。他通常將廣告的訴求與普通民眾關心的話題相聯接，這一點單從他的奧運宣傳上便可看出。通過某一位有巨大影響力的運動員的代言，而進行狂轟濫炸式的宣傳，力求在短期內受到巨大的效果。

蒙牛則采取了細分消費者的戰略，這是蒙牛一直堅持的廣告戰略。從超女開始，蒙牛便將酸酸乳定性為年輕人的產品，特別是年輕女性，如廣大中學生，大學生和白領。以至于蒙牛的酸酸乳與伊利的優酸乳在爭取廣大年輕消費者的競爭中取得了絕對的領先地位。當然蒙牛的這一廣告定位也給自己的產品帶來了反面的影響。這可能是蒙牛酸酸乳的營銷策劃者也沒有意識到的，那就是他們無意當中將蒙牛定位成了一個具有高度女性化的產品，無論是產品的名字?酸酸乳?，還是他的廣告口號?酸酸甜甜就是我?，都體現了這一特點。使酸乳這種本來沒有性別區分含義的產品變成了具有性別區分的一 種產品，與蒙牛合作的娛樂節目超女以及他的品牌代言人張涵韻都是具有高度女性化的形象。而蒙牛的競爭對手伊利將酸乳定名為優酸乳，品牌代言人有易建聯，潘瑋柏，劉亦菲，男女搭配的選擇，讓優酸乳成為一個很中性的產品。擴大了目標消費者，但是同時也弱化了具體的消費者的概念需求。所謂利弊的抉擇，在這一點上得到了很好地體現。

2、對奧運商機的不同利用

不能否認的是，奧運會是這幾年全體中國人關注的焦點，取得奧運贊助商的地位，無疑在搶奪奧運商機的激烈競爭中拔得頭籌。伊利很順利地取得奧運會的贊助商，所以他這些年的廣告活動都緊緊圍繞奧運會展開。但是個人的感覺是，伊利并沒有很好地在廣告宣傳上體現自己作為奧運贊助商的地位。只在電視廣告中印上贊助商的標志，而沒有深入去開拓奧運會贊助商這樣一種特殊的地位給企業帶來的機遇。他的形象代言人也多為體育運動員，如劉翔，易建聯，通過廣大民眾對奧運和運動員的關注，而推銷自己的產品。這是很多奧運贊助商都會采取的廣告方式。

相反的，蒙牛針對自己不是奧運贊助商的劣勢，避開與伊利的正面碰撞，而采取迂回戰術，盡最大能力運用奧運會給企業帶來的機遇。這主要體現在以下兩點：首先，他不是奧運贊助商，失去了奧運會這樣絕佳的推銷平臺，對蒙牛的影響應該是相當大的。但是，所謂有利也有弊，弊處也是利處。沒成為奧運贊助商，使得蒙牛節省了一大批廣告費，他可以將這批廣告費用于其它的廣告支出方面。這在蒙牛所贊助的?蒙牛城市之間?便可知道。毫不吝嗇地說，蒙牛的這一個舉動，可以說是蒙牛一直所進行的贊助大型活動廣告理念的延續。從最初超女的輝煌，到?城市之間?的全民參與，蒙牛所進行的每一個廣告贊助都收到了很好的效果，在社會上有很大的影響力。與伊利單純的傳統廣告方式不同的是，蒙牛的采取了新型的贊助大型活動的廣告方式，鼓勵消費者的親自參與，試圖通過廣告贊助的活動給消費者一種親近的感覺。伴隨著整個廣告行業的發展，蒙牛這種贊助大型活動的方式，力求企業的廣告以一種隱性的方式與觀眾互動，將是未來廣告的發展方向。其次，蒙牛采取了打奧運擦邊球的方式，將自己的廣告和奧運聯系起來。蒙牛苦于自己不是奧運贊助商，不能將自己的產品與奧運緊密地相連。但是又不甘心失去奧運這塊大蛋糕，只能采取擦邊球的方式運營自己的廣告。他所贊助的城市之間也秉持了這樣一種理念，即運動的寬泛化。奧運會只是帶給了國人一個運動的概念，而蒙牛將運動概念進行延伸，拓展，具體化。不是單純的就運動而說運動，而是強調普通民眾的參與。這無疑體現了蒙牛企業領導人的高明之處。

3、形象代言人的不同選擇

伊利形象代言人的選擇緊緊圍繞奧運這一理念而展開，即多為又巨大影響力的運動員。如劉翔，易建聯。在奧運會這樣一種氛圍下，形象代言人的運動氣息，無疑與奧運會所倡導的理念合拍。對于觀眾也更有吸引力，廣告的效果無疑也會得到最大的體現。但是，其實這是一種相對簡單也相對保守的廣告方式。以運動員作為自己的形象代言人，奧運贊助商可以使用，非奧運贊助商也可以使用。況且，在奧運會氛圍的推動下，運動員的代言費無疑地也會水漲船高。

為了合上奧運的節拍，蒙牛對自己的形象代言人也進行了調整，與超女時代超女獨行天下不同的是，蒙牛在代言人的選擇上也呈現出多元化的趨勢。如徐靜蕾代言的蒙牛真果粒，強調的是知性和白領人士的生活方式。而SHE的代言，則是對青春女性目標消費者的進一步鞏固。可能是為了更加注重男性消費者，蒙牛起用了吳克群代言巧克力。稍微仔細的分析一下，便會發現，這些代言人多為影視明星和歌星。更能體現蒙牛的獨 特的是，與伊利單純的啟用運動員做廣告不同的是，蒙牛塑造了一個運動小奶人的形象，這樣一個生動活潑的奶人形象，無疑會在消費者心中留下更多深刻和新鮮的感覺。這無疑是蒙牛打奧運擦邊球的又一體現。

（二）相同點

產品的多元化，是蒙牛和伊利都在不遺余力進行的一個企業戰略。牛奶作為并沒有多少技術含量的產品，要想占有更多的市場份額，只能從產品的概念上下手。即很多廣告人說的?不要賣產品，而要賣概念?。兩家乳業公司都深知概念的重要性，對產品的概念進行了深入的開展。具體說就是產品的多元化，針對不同的消費者，開發同一品牌下的若干小品牌。其實這一戰略，并不新鮮。寶潔公司是這一企業戰略運行的領先者，不同的產品，強調不同的訴求點。針對消費者有早上和晚上喝牛奶的習慣，蒙牛和消費者都開發出了早餐奶和晚餐奶。早餐奶和晚餐奶究竟有多大的區別，恐怕只有兩家公司的高管才知道。消費者只是針對產品包裝上的早餐和晚餐兩個字，而簡單地認為早上宜喝早餐奶，晚上宜喝晚餐奶。認為其他沒有把早餐奶和晚餐奶區分的乳業公司，意味著產品質量的落后。這多少是因為心理的因素在作怪罷了，可是這心理因素的力量確實也大得嚇人。而這心理因素的力量卻來自于企業策劃人員的概念而已，說企業的產品營銷進入到概念階段，并不夸張。針對高收入者對高品質牛奶的需求，蒙牛和伊利采取了差異化的策略，分別開發了特倫蘇和金典兩個優質品牌。家電和汽車的營銷方式，已經悄然地進入了乳產品這樣一種日常性的商品。總結：

乳產品作為一種特殊的商品，企業對產品推銷的訴求點往往很大一部分在于企業的營銷策略，競爭的焦點自然集中于各自的營銷手段。蒙牛的歷史，雖然無法與伊利相比，但是通過兩者的廣告分析，我們看到了后起者所擁有的巨大潛力以及對競爭對手的沖擊力。乳酸企業的廣告戰略對公司有著舉足輕重的作用。具體來說：伊利廣告戰略： 1 爭取最大的普通消費者 狂轟濫炸式的宣傳，力求在短期內受到巨大的效果。3 奧運贊助商，產品代言人多為體育運動員 4 優酸乳以愛情、友情、個性、時尚為主 5 純奶以運動健康為主 奶粉以親情、幫助健康成長為主 7 冰激凌以輕松愉快為感情基調 蒙牛廣告戰略：站在巨人的肩膀上 1 ?蒙牛乳業，創內蒙古第二品牌? 2?草原品牌一榮俱榮，一損俱損? 3?為內蒙古喝彩? 4?共生共贏戰略?。

5?為民族工業爭氣，向伊利學習? 五、伊利與蒙牛營銷策略分析

蒙牛與伊利都是乳界?大鱷?，兩家企業憑借著自己獨有的資源實力和品牌實力奠定了中國?兩強爭霸?的乳品市場格局。它們不僅走出了草原，走向全中國甚至還將走向世界。

（一）伊利營銷策略

伊利放言爭做中國乳業第一，全力打造?中國伊利?這一全國性品牌。要實現這一宏偉目標，伊利必須進行戰略調整。分析伊利的戰略包括幾個主要內容： 1 地域擴張，進行全國性 市場布局。2 選擇全國性市場擴張的策略，策略有三種：(1)用現有的強勢產品進行地域擴張；(2)資本運作＋新產品；

(3)以上述兩種策略中的一種為主，進行混合型擴張。3 配合擴張策略實施銷售渠道改造。4 品牌重新定位，以適應全國性市場策略（二）蒙牛營銷策略 健康的經營理念，以健康的產品為先導，將消費者健康作為一貫追求的目標 2 永遠不忘產品的核心優勢和品牌的核心價值 始終警惕轉瞬即逝的市場機會，社會重大事件，包括政治的、體育的、文衛的、社會的、經濟的等等。在這點上，蒙牛在抓住機遇方面，有著極其敏銳的眼光，蒙牛的神舟5號公關活動，抓住了中國人五千年來飛天夢實現的一瞬，在關鍵時刻的寫上這一筆，最為絕妙的，還帶上了全民強身的色彩。

4 清醒認識執行是保證公關成功的關鍵，確保執行的及時性與層次性，蒙牛在神五成功返航之時及時地進行了廣告攻勢，這攻勢滲透到了每一個可以覆蓋的角落，具有深層次性，起到了深入人心的作用。?為別人做廣告?，將?為民族爭氣、向伊利學習?、?爭創內蒙乳業第二品牌?、?千里草原騰起伊利集團、蒙牛乳業——我們為內蒙古喝彩?等廣告打在產品包裝上，事實上，這些廣告看似是對伊利的贊賞，同時也使蒙牛和乳業第一巨頭伊利并駕齊驅，在消費者心里留下深刻印象。而蒙牛這種?謙虛、實事求是?的態度和寬廣的胸襟，同樣令人感到尊敬，獲得了業界的口碑。消費者公關策略，從?超級女聲?的娛樂營銷4億觀眾狂熱追捧、900萬個短信投票、紅遍大江南北的平民娛樂秀，再加上電視、網絡、報紙、雜志等?海陸空?式傳媒的跟蹤報道，過去的一年里，蒙牛利用?超級女聲、想唱就唱?這一看似簡單的電視節目，將娛樂營銷的概念運用到了極致，而借助?超級女聲?這一平臺，也使蒙牛品牌的市場知名度和其主推?蒙牛酸酸乳?這個產品走進了千家萬戶。7 運用4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論。

（三）伊利與蒙牛營銷策略比較 1 蒙牛和伊利促銷廣告：

多哈亞運會，中國代表團毫無疑問的取得了獎牌榜的第一位。然而亞運會雖然落下了帷幕，場外的硝煙卻還沒有散盡。在場上運動員們奮力拼殺的同時，在場下也展開了注意力爭奪戰，成為了多哈亞運會中的一道別致風景。

亞運期間，兩大牛奶巨頭?伊利?和?蒙牛?在CCTV的表現分外引人注目。這邊?蒙牛亞運新鮮資訊?剛剛播完，那邊的?伊利金牌榜?又閃亮登場。就傳播與品牌屬性的粘合度而言，可謂各有所長：一個訴求新鮮度，一個與金牌品質建立聯系，較之以往動輒?××特約播映?之類的簡單廣告有了更討巧的改變。而兩者的電視廣告，在創意表現上也都加強了跟賽事的聯系，相對來說，?伊利?的?CHINA一定強?有濃郁的中國色彩，但有借國家和民族來達到商業目的的嫌疑，在溝通力方面也缺乏足夠的共鳴；而?蒙牛?則沿用了城市街道篇的老版本，沒有為亞運會定制新的廣告。

日前，中國社會科學院、國務院發展研究中心、全國工商聯等權威機構共同發布了我國第一個民營企業創新研究報告，報告綜合企業國際競爭力、技術創新和科技成果的轉化等各方面情況，評出了中國民營企業自主創新50強和自主創新十大領軍人物。在這兩大英雄榜上，以乳業為代表的?三農產業?，一改以往的落后形象，在科技創新的大潮中異軍突起，成為了從?中國制造?走向?中國創造?耀眼的明星。

蒙牛很聰明，選擇贊助超級女生，超女已經轟動了全國，甚至包括（香港、臺灣），現在的蒙牛和超女已經分不開了，蒙牛需要超女來為自己造聲勢，而超女們和其主辦方也需要蒙牛的贊助，蒙牛的眼光的確長遠，用超女來吸引眾多年輕一族的關注和崇拜。

而伊利也不甘示弱，?我要我的滋味！?——這是伊利優酸乳今年開始大力溝通的slogan，也是優酸乳廣告創意發展之路的最好概括。從早期的?青春滋味，自己體會?到現在的?我要我的滋味?，大的策略始終清晰而一致：產品要與目標消費者在一起，相信他們的思考，表達他們的心聲，鼓勵他們的成長。具體到廣告，則離不開真正深入的消費者洞察。

?什么是青春的滋味？?

伊利優酸乳的目標消費者是正值青春的女孩們。她們有驕傲有煩惱也有聰明的頭腦，最不喜歡聽到說教。想和她們溝通，不光要用年輕的語言，還要使用年輕的思維——得知道她們在想什么，這就是消費者洞察。

2產品對比 蒙牛方面：

乳業：自主創新后來居上

在第27屆IDF世界乳業大會上，蒙牛乳業所研發的特侖蘇牛奶繼獲得首屆亞洲品牌500強評選?亞洲創新品牌獎?之后，又一舉摘得IDF（國際乳品聯合會）創新大獎這一全球乳業最高榮譽，成為中國?三農?產業首次獲得全球最高級別的創新大獎。

香港科技大學副校長林垂宙示，傳統產業取得的創新成就說明，?沒有真正的夕陽產業。只要產品能夠更新，市場就不會出現落日。要善用傳統產業的優勢，它們其實是創新最好的產業。?蒙牛乳業從眾多世界領先乳品企業中脫穎而出，獲得被譽為?乳業奧斯卡?的IDF全球創新大獎，標志著我國的三農產業，已經向國際創新競爭的最高領域邁出了堅實的一步，正逐漸成為企業創新的生力軍。特侖蘇：中國創造全球領先

作為民族乳業的領軍企業，蒙牛集團走在了國內三農產業創新的最前列，率先引進先進的奶源和生產模式，先后建設?乳業聯合國?澳亞國際牧場和大陸唯一的全球樣板工廠，推出了具有國際一流品質的特侖蘇牛奶。在此基礎上，蒙牛又聯合國家公眾營養與發展中心、北京大學醫學院共同研發出全球領先的OMP（造骨牛奶蛋白）技術，并研制成功特侖蘇OMP牛奶，開啟了三農產業進軍尖端科技的步伐。

據悉，蒙牛乳業將于近期推出全球首款含有新鮮果粒的常溫牛奶產品，其中包含了多項世界領先專利技術，是蒙牛繼特侖蘇系列之后自主開發的又一款高科技、高附加值牛奶產品。部分奶業專家表示，沿著科技創新的道路，中國乳品企業正在登上與世界乳業霸主競逐的精彩舞臺。伊利方面：

1996年亞特蘭大奧運會，伴隨著CCTV的廣告童謠，伊利這個遠在內蒙古的乳業公司進入了國人的視野，伊利品牌在國人的心目中開始生根。巨大的奶源、自治區政府的大力扶持、乳品飲料等液體食品的飛速發展帶動了一個龐大的包裝市場，讓瑞典人看到了希望，雙方一拍即合，從此開始了長期的蜜月。伊利也沒有讓利樂失望，自1997年第一包利樂產品出廠到2003年10月31日，伊利用7年的時間完成了從1包到50億包的攀升，成為利樂中國最大的合作伙伴，2005年3月，伊利第100億包利樂包裝產品正式下線，伊利僅用了一年零四個月的時問便完成了又一個50億包的制造神話。利樂的無菌紙盒包將液態奶的保鮮期由7天延長為半年，讓昔日只能在內蒙古地區銷售的液態奶制品迅速占領大江南北，成就了伊利奶業?盟主?的偉業。伊利公司是一家專營乳制品的企業，其奶源主要來自內蒙古。雖然伊利在乳制品市場中占有相當的份額，已經擁有了一定市場知名度。但在中國乳業群雄割據的狀況下，為了進一步的發展，亟需對伊利品牌進行整合。伊利品牌發展至今天，旗下已經有牛奶、奶粉和冷飲三大產品系列，并由三個事業部分別進行管理。這三種產品既有相似之處，又有不同的消費特點。由于缺乏統一、整合的品牌管理，從而使得各事業部門對伊利品牌的傳播顯得步調不一致，反而削弱了伊利品牌的影響力。伊利公司意識到，如果企業內部對品牌涵義的理解不統一，那么勢必會影響品牌的健康成長。因此，伊利邀請?揚特品牌識別?為其做一個品牌規劃。我們詳細分析了伊利三條產品線的特性，發現三種產品盡管是針對不同的消費群各有特色，但也有一個相同之處，那就是都采用了伊利的奶源作為原材料。特別是在分析冷飲這一產品線時，是否依然沿用?伊利?這一品牌標識成為研究的重點。最后，我們經過產品分析認為，伊利的冷飲大都以雪糕類為主，而雪糕在消費者的心目中是與牛奶較為接近的，因此最終決定還是以?伊利?這一名稱來為其冷飲產品冠名。同時，?揚特品牌識別?還將伊利公司內部的三個事業部門集合起來，成立一個品牌小組，幫助伊利以統一的品牌戰略面對中國乳業越來越激烈的競爭。3增加分銷地 蒙牛：

2008年3月，蒙牛集團在唐山豐潤和灤南兩地的液態奶生產項目立項，4月蒙牛又投資4億元擴建了12條冰淇淋生產線，8月，蒙牛集團金蒙乳業有限公司與成都金堂縣簽訂了二期發展協議，根據協議，金蒙公司二期發展的年產值將達到6億元的規模，金堂縣也將建成成都地區規模最大、現代化程度最高的奶源基地。糖酒快訊市場分析中心認為：蒙牛作為國內液態奶的老大，一方面不斷通過擴大產能和延伸產品線，大規模地進行生產技術改造和市場網絡建設，來適應乳品市場特別是液態奶市場的快速增長；另一方面不斷地通過加強奶源基地建設來控制奶源，規避奶源短缺風險的同時進一步提高了市場競爭力。同時蒙牛還不忘渠道的建設。11月，蒙牛首次推出乳品專賣店項目，大力招攬區域及個人加盟商。糖酒快訊市場分析中心認為：蒙牛通過開設專賣店，無須冒資金風險，就可以提升品牌形象和擴大市場影響力，何樂而不為。蒙牛進幾年的增長速度令人吃驚，專賣店的開設為其在2005年有更好的發展打下基礎。伊利：

2008年6月，伊利集團與歐盟第三大乳制品企業——西班牙ＩＬＡＳ有限公司簽署了合作意向書，雙方就擬在呼和浩特市組建合作合資企業，從事黃油、奶酪及嬰兒配方奶粉等項目的生產和銷售業務達成了共識。接著在7月，由伊利集團和世界500強之一的SCA集團攜手共同投資興建?呼和浩特勝寶包裝工業有限公司?，建成后有望成為國內最大的包裝企業。然后伊利還宣稱在不影響其乳制品?主業?的發展的同時進軍肉類食品行業，足以顯示其產業鏈協調發展的優勢。糖酒快訊市場分析中心認為：近年來，伊利集團在發展壯大的同時不斷加強與國際財團間的合作，其目的是促使其加快國際化進程。去年，伊利與利樂公司的合作，創下了銷售50億包的佳績，而今與另一世界500強連手開拓包裝業市場，當然，此舉也意味著伊利面臨著一個極大的挑戰，因為，脫離了熟悉的乳品行業，去趟包裝業這股水，風險還是蠻大的。

聽過這樣一個道理?在非洲，為了逃過獅子的追趕，羚羊練就了快跑的本領……?蒙牛和伊利之間的競爭正是這樣一個道理，企業快速發展的原因，除了乳業市場需求空間大等客觀原因外，來自競爭對手的沖擊給了企業發展強勁的動力。競爭促企業?升級?，市場的充分競爭促進了企業的技術升級和規模擴張，競爭也促進了企業現代企業制度的完善和文化理念的提升； 競爭?做大?了共同的品牌，蒙牛和伊利的競爭不僅撐起了內蒙古乳品行業的脊梁，也為整個中國乳品行業注入活力。

結論：國內更多的乳品企業應走出地方企業的局限，及早接受國內市場的競爭考驗，盡快樹立起大市場、大流通的概念。

六、伊利與蒙牛公關活動 伊利公關活動

（一）伊利與奧運 1 奧運營銷

（1）奧運健康中國行：做健康明星，與奧運同行（2）伊利健康中國行：全民奧運（3）效果綜述：

?伊利奧運健康中國行?使伊利的奧運合作伙伴身份在全國范圍內得以最大層面的傳播，還在全國范圍內將全民健身主題得以推廣和普及，完美詮釋了?做健康明星，與奧運同行?的理念。

在善于運用活動營銷的蒙牛非奧運營銷攻勢下以及其發開展?蒙牛城市之間?的前提下，?伊利奧運健康中國行?并沒有最大化地整合奧運資源于伊利品牌形象的提升，也沒有有效地建構伊利與蒙牛之間的品牌區隔，拉開蒙牛與伊利之間的品牌差距。2 伊利奧運計劃2.0：有我中國強（1）伊利奧運計劃2.0：有我中國強

2007年11月16日，在牽手奧運兩周年之際，伊利集團在北京發布奧運計劃2.0。這份升級版的奧運營銷計劃從品牌、產品、廣告、社會公益營銷等各個方面進行了全面的升級。

（2）效果綜述

盡管伊利奧運計劃2.0在互動參與平臺的選擇以及受眾互動參與積極性的調動方面存在一定的不足，但是伊利通過健康和奧運的互動，沒有單純去做奧運營銷，而是致力于把奧運精神融入到品牌當中，借助奧運品牌提升伊利品牌。3 總結

伊利通過?健康為奧運?、?健康的奧運?、?奧運的健康?奧運營銷戰略布局，通過?伊利健康中國行?以及?有我中國強?等奧運營銷戰術執行，把奧林匹克精神傳播到消費者心里，讓更多中國人擁有健康的生活方式，追求進取，同時也把奧運的精髓注入到伊利的品牌理念中，有效實現了伊利品牌戰略布局與戰術執行的統一，在很大程度上促進了品牌形象的全面提升。

（二）三聚氰胺事件

三聚氰胺事件全面爆發的過程中，伊利蒙牛都錯過了解決危機的最好時機。但若論成就，他將中國最大的乳品企業在不到三個月的時間內帶出泥沼，一手鑄就了中國乳企2009年最漂亮的增長曲線；

若論慈悲，他在行業中最早提出?責任論?，拒絕只顧企業的短期利益，讓乳企的終極發展目標首次聚焦于為13億國人的健康和幸福服務。

2009年，他讓國人重新信任牛奶、讓世界重新審視中國乳業。這一年，他的努力讓我們看到了一個行業的復蘇和希望。

（三）伊利與世博

09年5月25日，上海世博局正式宣布，伊利集團成為2010年上海世博會唯一一家符合世博標準、為上海世博會提供乳制品的企業，這樣，伊利集團所生產的全系列產品，包括液態奶、乳飲料、酸奶、冰激凌、奶粉等，都成為世博專供產品。至此，伊利集團成為服務奧運會和世博會兩大世界頂級盛會的中國乳品公司。

消費者長期以來對伊利的信任，伊利穩健的經營風格和良好的社會形象，服務北京奧運會的寶貴經驗，使伊利的視野、理念和組織運營能力也上了一個很大的臺階。復蘇?領航者?——潛心耕耘 鍛造行業持續生命力 沒有人預料到中國乳業能在行業風暴后這么快絕地重生。

如果不是潘剛提早預見到了乳業在2009年的快速復蘇，很難解釋他為什么要在眾人料想中?極其艱難?的2009年再次付出不菲的代價攜手世博。又或者，攜手世博本身就是潘剛?復蘇牌?的重要計劃之一。他早已預料到：只有世博這樣世界頂級盛事的品質背后，才能讓伊利一直以來在奶源、科研和品牌等方面的優勢呈幾何倍數放大，從而帶動整個行業加速離開危機的泥沼，迎來新一輪的浴火重生。

這樣看來，伊利一季度的率先復蘇更像是一場勝利的號角。一季度營業額和利潤的雙雙同比增長讓伊利更有資本攜手世博；而世博則更像是勝利的戰旗，這桿大旗一豎，伊利二三季度全線飄紅，各產品線全部取得大捷，行業領先優勢進一步拉大。整個行業的復蘇也由此一錘定音。

（四）公益事業

4月2日，記者從伊利集團了解到，由中華慈善總會、中國文聯、北京市委宣傳部、云南省委宣傳部等單位聯合發起的《抗旱救災 我們在行動》大型公益晚會將于4月3日在北京電視臺BTV大劇院隆重舉行。始終致力于公益事業的伊利集團第一時間決定捐款300萬元，支援西南地區抗旱救災。伊利集團率先向西南災區捐出300萬款物。伊利集團執行總裁張劍秋表示，?在伊利，公益是一項事業，更是一項工程。我們已率先建立起了系統的社會責任應急預案，就是為了在國家需要的時候，伊利能做到‘反應迅速，籌備到位，保障有力’，永遠戰斗在第一線。?捐助行動迅速 伊利建立起社會責任應急預案。

伊利牛奶成為玉樹災區收到的首批救災物資，讓我們真切地感受到了伊利集團的大局觀與奉獻意識。當伊利牛奶成為玉權災區收到的首批救災物資時，在為災區民眾送上關愛的同時，也讓伊利的企業品牌更加響亮。蒙牛公關活動：詮釋公關策劃的四大精髓

（一）永遠不忘產品的核心優勢和品牌的核心價值

蒙牛2003年的產品優勢是什么？對一般消費者而言，印象最深的莫過于奶源的優勢，蒙牛出自茫茫蒙古草原，遠離污染、貼近自然，其液態奶尤其鮮奶自然讓人放心。但實際上，蒙牛的優勢不僅僅這點，它在讓消費者放心的基礎上還有著更科學的工藝配方，既保證口味、衛生，更保證了人們喝奶時最希望獲得的營養和健康。國內目前推廣學生奶并提倡全民喝奶，其動機雷同于日本昭和年間的?天皇勸奶令?，首當其沖為民眾的健康。所以，從蒙牛此次宣傳的各種類型新版廣告的主題訴求來看，其?健康是強國之路?的品牌主張，在以?舉起你的手，為中國航天喝彩?的情感訴求中不但沒有削弱，反而通過老、青、童三代不同的形象表現，更加直接的、全面的進入民眾的日常生活，建立起一個鮮明的?健康奶?的品牌印象，無形中拉大自己與其它競品可給予消費者的價值感的距離。

（二）始終警惕轉瞬即逝的市場機會

相信細心的人會從電視廣告中發現，在蒙牛的神舟5號公關活動后突然冒出了許多以神舟5號或航天員為素材的廣告，有FIYTA表、有喜之郎果凍布丁、有波司登羽絨衣等，筆者無意影射他們的跟風之嫌，只是想借此證明在對機會的把握上，蒙牛的營銷人是相對優秀的，因為他們深切懂得機會是公關活動的基礎，沒有好的機會就無法承載較高的營銷目標或品牌期望。

之所以說他們深切懂得，又是因為他們知道機會既來自于市場，又來自于創新。有人說，市場上每天都有拋給我們的?繡球?，只是我們沒有覺察、沒有去接，便給了先于我們去接的人更多的機會。那么，繡球都是什么模樣？通常有以下幾種： 1 社會重大事件 2 技術的創新成果 3同行的某種公眾行為

（三）堅持感性路線和理性路線的完美結合

公關在營銷中的真正含義應該是?既溝通又銷售?，即：公關＝溝通＋銷售，其中溝通重在感性認知，偏于品牌的樹立，而銷售則注重市場結果，偏于銷量的實現，所以說公關始終要感性與理性相結合，兩者缺一不可的。而這一點在蒙牛神舟5號的公關策劃中同樣是表現的恰如其分。

首先是關注感性認知；其次是關注市場結果。

（四）清醒認識執行是保證公關成功的關鍵

與企業管理中的其它職能兌現一樣，公關的營銷力就是公關的策劃力與執行力的綜合匹配，即公關營銷力＝公關策劃力×執行力。再好的公關構思，一旦遭遇很差的執行力，結果也不會令人滿意的。

蒙牛的公關力很強，可以從以下三點反映： 執行的及時性 2 執行的不走形且整齊劃一性 3 執行的層次性 七、啟示

?價格優勢?漸逝，中國奶應追求?價值優勢? 2 自主創新才能贏得競爭

3?多條腿走路?，實行多元化、差異化策略 4 正確制定公關策略，把握時機，處理危機事件

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第二篇：蒙牛和伊利品牌策略比較分析

蒙牛和伊利品牌策略比較分析

近些年來，我國的乳制品業飛速發展。伴隨快速增長的乳業需求，伊利、蒙牛、光明和三元等乳品企業迅速崛起，成為中國乳業市場的巨頭。但是經過08年的震驚社會各界的三聚氰胺乳業行業危機事件，乳業市場經歷了新的一輪洗牌，乳業市場的競爭更加規范更加激烈。而縱觀現在整個中國乳業市場，品牌知名度最高的莫過于是蒙牛和伊利了，他們都來自內蒙古大草原，有著相似的產品系列及供銷渠道，無可避免的要發生激烈的碰撞。

下面是我在資料收集作出對這連個品牌的策略分析。

一、品牌定位策略

伊利集團以生產“純天然、無污染”的系列優質奶制品而聞名全國，事實上，伊利現在能穩坐國內乳業市場的龍頭位置，在很大的程度上與其一貫的品牌主張是密不可分的。伊利集團在很早以前就喊出的一句口號是：打造乳業第一品牌。經歷了20多年的苦心經營，目前，伊利也已經成功的在消費者心中樹立起了“中國乳業第一品牌”的地位，在2005，伊利品牌經過權威機構專業數據、資深專家嚴格評估驗證，名列中國食品行業榜首。而在幾次權威調查中，伊利的無與倫比的品牌價值與影響力都體現其作為中國食品行業龍頭大哥地位的無可爭議性。

蒙牛也非常聰明，自成立起，蒙牛就能清楚的認識到自己的現狀，懂得運用品牌比附定位的策略來壯大自己的品牌，這也是蒙牛能創造今天的奇跡的主要原因之一。蒙牛從產品的推廣宣傳開始就把自己和伊利聯系在一起。沒有第二的情況下，綁定第一就是第二。為此，蒙牛的第一塊廣告牌寫的是“做內蒙古第二品牌”，利用伊利的知名度，迅速提高自身品牌的影響。

二、品牌傳播策略

伊利：“政府”營銷與“公益”營銷

伊利深諳“政府”營銷之道，在這方面長期投入巨大，無論是對地方政府還是中央政府都做得比較出色。2005年年末伊利投資3000萬支持地方基礎設施建設，還與團中央發起“中國青少年發展伊利夢想基金”，與全國婦聯等部門長期主辦相關哺乳知識普及教育。另外，伊利的高利稅是其政府營銷最有利、最簡單，也是最直接的方式，其納稅總額已近50億元，接近蒙牛的兩倍。2008年伊利成為“奧運會合作伙伴”，政府營銷的成功，使伊利可以獲取良好的經營環境和較低成本資源，是企業發展的重要保障。

此外，伊利也一直注重公益營銷，不斷社會公益投資，深化企業的社會責任，一直的堅持，不僅讓伊利的聲譽和口碑在政府好消費者中遙遙領先。

蒙牛：“公益”營銷與“娛樂”營銷

蒙牛也曾嘗試跟著伊利做公益，如2003年“非典時期”，蒙牛向全國衛生部率先捐款100萬元。2003年神舟五號首次在人航空飛行取得圓滿成功，蒙牛的品牌也是通過“神五“順利升空，實現質的飛躍。2006年溫家寶總理在重慶考察時說：“我有一個夢，讓每一個中國人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”蒙牛立即進行了一場聲勢浩大的捐奶工程，提出了“每天一斤奶，強壯中國人”的口號。

此時，蒙牛也發現自己的發展瓶頸，通過一系列的“娛樂”營銷，擴大自己的影響力。蒙牛與央視共同打造全新大型體育電視欄目——《城市之間》。深入到普通民眾娛樂，同時冠名“超級女生”，推廣蒙牛酸酸乳，利用大眾媒介對“超女”的關注，讓企業產品成為關注的焦點。

三、品牌延伸策略

兩家對于市場的研究都相當到位，乳制品一直以來都以一種定式存在在消費者的心中，那就是奶粉和液態奶，除此之外沒別的了。但蒙牛不斷將產品延伸到各個領域，將市場細分，蒙牛的產品包含雪糕，液態奶，奶粉，奶茶，奶片，奶昔，甚至是奶酪等特色食品領域。蒙牛注意品牌延伸，以母品牌為依托，副品牌大力發展，諸如：雪糕類的品牌——蒙牛隨變，綠色心情，歐羅旋。

這一點伊利做的也相當不錯。伊利的產品也涵蓋蒙牛所涉及的領域，伊利相比蒙牛他的雪糕做的很出色，伊利的巧樂茲，伊利雪糕、冰淇淋連續十一年產銷量居全國第一。有調查顯示是學生中最經常和最喜歡吃的雪糕之一，伊利雪糕品種很多，而且創新很快，蒙牛就有所滯后。伊利集團同時為奶源基地累計投入近10億元，建標準奶站、奶牛小區、牧場園區，大力推進“個體牧場+養殖小區+牧場園區+現代化奶站”的奶牛飼養模式，并引進了國際一流的現代化全自動擠奶機和原奶質量檢測分析系統，實現了奶牛飼養業向科學化、規范化、集約化、現代化經營模式轉變，為中國乳業的奶牛養殖、優質奶源基地建設開創了全新的模式。

四、品牌創新策略

品牌創新，實質就是賦予品牌要素以創造價值的新能力的行為，即通過技術、質量、商業模式和企業文化創新，增強品牌生命力。

伊利1999年以來，伊利集團先后投資8個多億，全面啟動乳業技術改造工程。優質的奶源、先進的技術裝備和頂極的研發體系將對公司產品的安全和可持續發展提供最可靠的保證。07年基于對亞洲人飲用牛奶易造成“乳糖不耐”的特殊體質，從科研角度對產品做出革新，對出第一款解決“乳糖不耐”的伊利營養舒化奶。由于產品的高科技含量、純正的口感和時尚的包裝，抓住了現代都市人對于牛奶的特殊要求，自推出以來，銷量不斷上升。面對高端市場推出了金典有機奶來迎接蒙牛“特侖蘇”的挑戰。

蒙牛九年來，按照“立足自主開發，強化聯合作業，培育核心產品，搶占技術高端”的工作思路，蒙牛乳業集團累計投入科研資金上億元，走出了一條獨特的自主創新之路。自主研發了世界上第一款既能“吸收鈣”又能“留住鈣”的“蒙牛 OMP牛奶”，合作研制出符合國人體質的 LABS益生菌群和 高檔嬰幼兒配方奶粉； 創建了國際領先的乳制品研發中心；掌握了具有完全自主知識產權對我國奶牛品種結構優化升級將起到決定性推動作用。蒙牛與時俱進，07年初蒙牛高端產品“特侖蘇”產品問世，“蒙牛，只為優質生活”的品牌定位也隨之傳播。“不是所有牛奶都叫特侖蘇”，這是特侖蘇上市初期的廣告語，既凸顯了神秘、自信與高貴的氣質，又與其它牛奶劃清了界限，為特侖蘇“貴族”路線的品牌定位作了鋪墊。

伊利和蒙牛之間的競爭是全方位的，如在產品研發、技術升級和營銷等方面，但作為企業的形象——品牌的地位是不可忽視的。任何一個品牌要想在市場上占有一席之地，就必須有自己獨特的品牌訴求，以同競爭品牌區別。今天，伊利和蒙牛面臨著世界乳業巨頭的挑戰，應該保持自己的品牌建設繼續穩步前進，承擔起更多的責任，扛起民族乳業的大旗，走向世界，躋身世界乳企十強。

第三篇：蒙牛和伊利品牌策略比較分析

課堂序號：109

期末考查論文

論文名稱

蒙牛和伊利品牌策略比較分析 學生學院 輕工化工學院 學 號 3110002187 學生姓名 周政忠 指導教師 張麗平

2011年

11月日

目前伊利和蒙牛占領了中國的兩個乳制品市場的龍頭地位。它們用了各自品牌策略，鞏固了自己在這個乳制品市場的龍頭地位。

伊利集團成立于1993年，現由液態奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業部組成，所屬企業130多個，旗下擁有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產品品種。在15年的發展過程中，伊利始終致力于生產100%安全、100%健康的乳制品、輸出最適合中國人體質的營養和健康理念，并以世界最高的生產標準為消費者追求健康體魄和幸福生活服務。1999年，伊利有限公司鑒于公司生產經營副總裁牛根生同志不再適于擔任該職，自己創辦了蒙牛乳業集團成立于，短短的12年時間，總資產達 76 億元，乳制品生產能力達 400 萬噸／年。到目前，蒙牛集團在全國 15 個省市區建立生產基地 20 多個，擁有液態奶、冰淇淋、奶品三大系列 200 多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到美國、加拿大、蒙古、東南亞及港澳等國家和地區。伊利是如何在這近20年的時間，一直處在于一個龍頭的地位，而蒙牛，又是如果用短短的12年時間，發展成能夠和伊利相互制衡的企業呢，一下它們各自的品牌策略比較分析。

“用全球的資源，做中國的市場”，這是伊利提出多年的口號。在伊利看來，要在競爭激烈的乳品業市場生存發展，關鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內蒙古有著發展奶業得天獨厚的自然資源。但是，資源優勢并不等同于經濟優勢。牧場、奶牛、加工、市場是一個有機的鏈條。要達到頂端的經濟優勢，必然要經過轉化與整合。它利用了較強的研發能力,不斷開發新產品,增加產品的科技 含量.利用優質的奶源,在保證原有品質的基礎上,做到 品種全,更新快，這也是伊利的產品創新策略。它由原來的液態奶發展到了雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個產品，它這樣的產品延伸，增多了消費者接觸伊利的機會，無形也為自己的品牌做了推廣，獲得了更大的市場。蒙牛于1999年成立，當時中國也正處于高速發展的時期，平均每人每年的消耗奶量在不斷攀升。2000年之前牛奶市場都是被伊利統治的，但蒙牛的橫空出世，準確的投資：首先贊助了“超級女聲”，2004年推出的蒙牛酸酸乳，通過超級女聲的傳播，占領了一部分的青少年消費群體，蒙牛的名聲也進一步加強。從此揚帆起航，后期在公車的視頻上，路邊廣告牌上撒廣告，廣告形式主要以新產品的廣告為主，多元化的雪糕牛奶種類，和奶粉；市場反應效果相當不錯。08年蒙牛在推出了一個高端的液態奶，特侖蘇，一金牌牛奶的身份，占領了高端優質牛奶的龍頭地位，像LV一樣，可以說是牛奶中的奢侈品，但能消費的人群也有很多。蒙牛金牌牛奶特侖蘇的出現，更為蒙牛提升了地位。而蒙牛為了鞏固自己這個品牌，更用廣告詞“不是所有牛奶都叫特侖蘇”打響了特侖蘇的這個口號。蒙牛可謂是一家很有戰略眼光的投資公司，現在已打開了外貿市場，支持蒙牛，多賺外國錢，富強國家。

伊利和蒙牛在競爭中也有自己的一套品牌傳播方式。伊利長期堅持“天然” 的品牌訴求，天然成為品牌的特質。來自牧場、品質天然，是消費者的第一品牌聯想，后來發展到以草原為主要視覺和訴求，到以事件傳播為主，實現 了品牌的跳躍，形成了自然純厚健康向上的品牌形象。再考慮到購買液態奶的消費者大多是已婚女性，以“新鮮、健康”為核心 品牌訴求點，建立了新鮮、健康、具有現代都市感和 家庭感的品牌形象。“好牛 好奶 100％ 好奶100％ 無抗奶 有健康 有光明 分享光明 分享家的味道 好奶來自 牛爸爸”等這些口號也在大多數消費人形成了深刻的印象。一開始伊利以天然為主打口號，再到天然融入我們的生活，再發展到天然形成了伊利品牌的烙印，這也成為了伊利成長過程中留下的踏實的腳印。伊利也很會利用全國重點的大事，來投入自己的贊助，提高了自己品牌的影響力度，2008年伊利成為北京奧運會的合作伙伴。這不僅鞏固了國內的市場，而且也向國外宣傳了自己的品牌。而蒙牛的傳播也有自己獨特的一套。蒙牛是一個舍得花錢在廣告上的企業，而且每次做廣告都有時效性強，影響力大的特點。為快速樹立品牌知名度和美譽度，蒙牛2004年以3.1億的投放一舉成為當時 央視的廣告標王。在2010年中央電視臺 黃金資源廣告招標大會上，蒙牛以2億元，獲得了2010年上半年電視劇特約劇場標的。同時，蒙牛又注重地方衛視、戶外和 終端售點廣告的投放。講究點面結合。除此之外，2004,2005年蒙牛也把廣告瞄準了明星，利用超級女聲的平臺，接住了明星，營造人氣。

談到伊利和蒙牛的品牌延伸和創新策略，基本上都相同，他們都重一開始的液態奶，發展到了跟奶制品有關的食物（雪糕，奶片，奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等），但因為伊利集團成立得早，在雪糕，奶酪等方面的市場占有份額比蒙牛大。所以在奶類產品的延伸方面，蒙牛公司會更加注重發展。

伊利和蒙牛雖說是都是的乳制品公司，但它們的品牌策略也有著不同，各自占領的消費群體也有所不同，但他們都有一個共同點：他們的品牌策略方案都是根據自己的公司的發展情況，實事求是，抓住時機，利用好廣告，在人們心中樹立一個美好形象的品牌。

第四篇：伊利蒙牛調查報告

伊利蒙牛調查報告

內蒙古的“伊利”和“蒙牛”是全國乳品業快速發展企業中的主要企業，“伊利”和“蒙牛”在北京市場占據著半壁江山。本項目組從乳品流通角度對“伊利”和“蒙牛”進行了實地調研，認為對伊利和蒙牛乳品流通產生重大影響的因素有資源驅動、品牌塑造、供應鏈改進和集群效應。

一、資源驅動

本質上講，乳業是資源型的。奶牛業的發展受土地、氣候、飼料、飼養管理等條件影響。除管理作為智力范疇外，其它的影響因素都涉及到地域，地域不可轉移也不可復制。伊利和蒙牛就擁有奶源優勢。

伊利和蒙牛以占有更多奶源為起點進而形成規模化生產，再轉化成更高的相對市場份額，當占有更高的相對市場份額之后，可以進一步擴大采購與生產活動，進一步降低生產成本，獲得更加明顯的價格優勢。

從產業特性看，中國乳業體現出了明顯的規模效應特點。伊利、蒙牛等大企業的成本收益率平均在48.98%左右，而小企業則只有7.97%，前者是后者的6.15倍。這種成本收益率的巨大差異主要來源于大企業在原奶收購價格、設備與包裝材料價格、分銷成本與廣告費用分攤等方面的優勢。以廣告費用為例，廣告費用與企業的市場份額高度相關當企業達不到一定的銷售量時廣告費用將會侵蝕企業的利潤。據介紹，伊利、蒙牛企業的廣告費用占銷售收入比例分別是8.7%、8.9%，而資料顯示，作為中等規模企業的福建長富公司達到了30%，相比之下，長富這種規模較小的企業不得不忍受高昂的廣告成本。從產品上看，在目前中國乳品市場上產品同質化程度高，容易復制。由此帶來了價格競爭，尤其是銷售價格競爭。規模化企業由于具有成本優勢所以在價格戰中仍然可以獲得比行業平均水平高的利潤。企業對規模經濟的追求必然會發展為以提高市場占有率為重要目標，因為追求更高的市場份額是保證企業能夠長久獲得規模經濟的關鍵，任何資源優勢也必須在轉化為現實的市場占有率之后才具有意義。為了實現提高市場占有率的目標，在銷售收入與利潤之間采取資源驅動型戰略的企業將會更傾向于前者。因此，為了擴大市場份額，這些企業將會更多地在市場競爭中采取攻擊性定價策略，用降價來獲取更多的市場份額。伊利和蒙牛在北京市場的實踐也驗證了這一點。

提高市場占有率能有效降低費用占銷售收入的比例。隨著乳品市場競爭加劇，乳業的平均利潤水平也在逐漸下降。在這種情況下，為了保證理想的凈利潤率，通常可以采取兩種措施：一種是控制成本費用，包括減少廣告投入。另一種是保持銷售收入的增長超過廣告投入的增長，逐漸降低廣告費用占銷售收入的比例。第二種措施更為兩個企業所重視。因為保持較高水平的廣告投放更有利于其快速實現市場占有率領先的目標。而當市場占有率達到一定量時，就能有效降低廣告費用占銷售收入的比例從而實現凈利潤增長的目標。因而，如何提高市場占有率至關重要。

二、品牌塑造

近年來，內蒙古的奶業得到了超常規發展，伊利和蒙牛無論發展速度還是效益，都實現了驚人地增長。其中，“伊利”2006年實現70％多的收入增長，排名也上升至全國行業第一位，“伊利”正努力爭做中國乳業最有價值的品牌，力爭2012年進入世界乳業二十強。“蒙牛”則打算用5年－10年時間，實現“內蒙牛、中國牛、世界牛”的設想，成為世界乳業的領先品牌。呼和浩特市作為國務院確定的歷史文化名城，又打起了“中國乳都”這個“金字招牌”。

隨著人民消費水平的提高和消費觀念的轉變，人們不再僅僅滿足于基本的生活需要，而是更注重品牌化的產品和服務。人們對質量放心的食品、健康食品、生態食品的日益追求，使乳制品行業內的企業更迫切地需要建立品牌優勢。“伊利”品牌優勢表現在企業的知名度、認同度和人們對企業的信賴程度都比較高。2004年中國市場優勢企業品牌“人氣指數”調查報告顯示，“伊利”的品牌“人氣指數”超過百事可樂、柯達、摩托羅拉等國際知名品牌，躋身品牌“人氣指數”第七名。在“品牌”因素上，成功地塑造了綠色品牌，成為“馳名商標”，構建了其在整個產業鏈條中不可動搖的品牌地位。

蒙牛在品牌定位和訴求中，制造了一系列轟動效應，使“蒙牛”迅速成長為國際知名品牌。然而，調查中我們通過對企業員工和呼和浩特市消費者的交談中意識到：轟動效應常常給市場和消費者傳遞不合實際的信息，對產品本身的流通而言可能收效不大。

三、供應鏈改進

隨著伊利產品的暢銷，伊利初期形成的以伊利公司為核心的供應鏈已不適應發展的需要，暴露出諸多問題。主要有：1．我國乳制品消費市場主要集中在東南經濟發達的大城市，而伊利上游供應鏈位于偏遠北方且經濟不發達的呼和浩特市，不僅在信息、地域上處于相對劣勢，而且產品經過長途跋涉到達我國東南地區目標市場運輸成本高、保質期縮短，產品的競爭力弱；2．由于產銷地距離遠，伊利產品的交貨期難以保證，供應鏈下游銷售單元斷貨、壓貨和竄貨現象嚴重，不能有效滿足消費者需求，嚴重影響商業信譽；3．隨著消費者對乳制品消費認識的提高，鮮奶、酸奶市場發展較快，這種保質期短的產品需要快速到達消費者手中，而伊利原有的奶源基地!生產地與目標市場距離遠，以生產為中心的分銷網絡的設計不能適應市場的變化；4．隨著產品進入現代零售業相當發達的地區，以批發價做零售的現代零售業要求生產廠家提供更為低廉的供貨價格。這種情況下，要求伊利原有供應鏈中的經銷商去做大賣場和連鎖超市的營銷工作已不現實。

伊利通過近年來對供應鏈的重新設計與不斷優化改進，形成了以伊利集團為核心的新型供應鏈結構，主要改進之處在于：1．為了縮短產銷地距離，降低成本，有效滿足消費者的需求，伊利在上海、北京、天津、等地收購建廠，將生產基地建到全國主要消費城市，并與當地的奶農、政府共同投資建設奶源園區基地，最大限度縮短產品投放市場的空間距離，減少運輸周轉時間。目前，伊利已經在全國十多個銷售大區都設立了現代化乳業生產基地，彌補了伊利奶源基地遠離主要消費城市、產地市場容量有限的競爭劣勢，并有效解決了當地原料奶資源短缺的問題，為滿足消費者更高的需求奠定了基礎。2．進行內部組織改革，由過

去相互獨立但生產同一類產品的若干個企業劃為一個事業部，統一管理、統一營銷，共分為冷飲事業部、液態奶事業部、奶粉事業部、原奶事業部，各個事業部在各地區市場設立辦事處、分公司、配送中心，形成直接將產品送達各個零售終端的營銷網絡，推行扁平化管理方式，減少中間環節，建立起了快速反應機制。3．伊利根據不同產品、不同地區整合營銷通路，將伊利的產品在最短的時間內送到消費者手中。部分地區伊利冰淇淋銷售已經全部由直銷代替了代理制是一種嘗試。

四、集群效應

蒙牛的成長是通過追求產業聚集，進而形成了規模性專業化的生產和服務。集群為企業的高成長帶來社會資本、設施同享的外部規模經濟，快捷獲取技術、信息和服務的便利條件，集群內企業專業化的分工與協作使企業靈活機動，反應迅速，在獲得創新能力的同時更具有競爭優勢。“集群效應”帶給蒙牛這一高成長企業明顯的競爭優勢。

產業集群中，集中在一起的廠商比單個孤立的廠商更有效率。蒙牛在集群當中產生了外部經濟效應。1．同行業的企業利用地理接近性，通過合資、合作或建立聯盟等方式共同進行生產、銷售等活動，如大批量購買原材料，不僅使原材料價格降低，也節約了單位運輸成本；集聚帶來的外部效應增加了投入資料或中間產品的可獲得性，市場容量越大，分工越細，并具有正反饋效應，具有累積循環的過程；建立共同銷售中心，如呼和浩特鐵路局通過降低乳品企業成品的運輸和庫存成本，使平均成本明顯降低，從而有利于價格競爭。3．蒙牛和伊利在地理上的集中促進了專業化供應商隊伍的形成，使得一些關鍵的設備與服務變得易于取得；如利樂包裝公司就常駐當地進行商業活動。

集群有利于信息的交流與溝通。集群除正式合作外，非正式信息交流出現的頻率更高，內容廣泛的各類市場、技術、競爭信息在集群內集聚，更容易了解市場和技術的變化，尋求和把握市場機會和空隙。比如蒙牛公司的“酸酸乳”產品很快就成為2005年紅遍全國的知名品牌，其相應帶來的流通效率的提高不可估量。

第五篇：蒙牛伊利危機公關

對于企業的公關危機處理，三鹿已經沒有了太多的討論價值，畢竟一個企業的決策層將問題隱瞞了42天，直得9月11號問題曝光，三鹿已經在公眾的心目中烙下了不道德、沒人性的印記。事情發展到了這個地步，已經不是通過關公層面的一招一式就可以解決了。企業要么更換品牌，要么轉型，但這還取決有沒有這樣的機會讓其發展。另一個不具備太多討論價值的企業就是光明，當年光明的回爐奶事件管理層可以把問題轉移區域部門經理的素質上，但已讓光明元氣大傷。作為公司的高層決策者也應該從這個事件中吸取足夠的教訓，食品行業的安全生產應該擺在第一。隨著國人的健康意識的提高，飲食安全也必將是人們最重視的一個環節。

下面出場的是兩個乳業巨頭蒙牛、伊利，這兩間公司的產品都是在某些批次出了問題，但因為危機公關沒有處理好，現在也已是到了難以收拾的境地。

我將從四個回合對他們的處理方式進行一個回顧，并附上一些評價。

第一回合奶粉出問題

當9月11號，衛生部表示高度懷疑三鹿嬰幼兒配方奶粉受到污染，三聚氰胺可導致人體泌尿系統產生結石，至此奶粉行業三聚氰胺事件開始。馬上三鹿承認奶粉受污染

8月6日以前產品全部召回。次日三鹿集團將問題發生的原因歸咎于非法奶農私自添加三聚氰胺。隨著事件越來越嚴重，三鹿董事長田文華終于承認奶粉事件前已經檢測出相關問題，也已就檢測結果向有關部門進行過匯報。“但當記者問及：在內部檢測之后為什么沒有采取緊急的補救召回措施，田文華卻不愿意做進一步的解釋。隨著調查的深入和各地腎結石患者的陸續披露，衛生部將此次事件定為重大食品安全事故。到9月16號國家曝光了22家嬰幼兒奶粉廠家69批次產品檢出三聚氰胺，至此三聚氰胺事件全面爆發。

在這個過程中，不管是伊利還是蒙牛都錯過了解決危機的最好時機。這段時間企業要給公眾的感覺就是你會對生命負責，你尊重人的生命。本來在國家質檢總局披露問題奶粉名單之前，伊利、蒙牛可以在這段時間向社會發出公告：為了防止因為奶源遭到污染危及嬰幼兒的身體健康，或者因為內部某個環節管理不善導致產品監控不到位，暫時停止全國奶粉的銷售，建議消費者暫時停止飲用本品牌的所有產品，待公司對所有的產品進行嚴格檢測后再飲用。我們會將檢驗結果盡快向公眾發布。

對于自家奶粉遭到污染我百分百的相信企業的內部人士是知情或者有察覺的，不管是從企業會計的結構成本或者是從競爭者對同行的關注，企業內部都是知情的。但所有的企業都噤聲了，都在心存僥幸，他們不相信國家會將一個辛苦培育的行業毀掉，畢竟里面還涉及產業的經濟利益問題，從這方面也體現企業對環境和政府政策的預見力不夠，如何把握新的政策取向也成了企業將來必修的一門課。

問題的根源在于他們作為行業的領導者太自大了，以為國家在這件事情上會手軟。畢竟如果這些企業真出了問題，奶制品行業損失將非常巨大，這里邊涉及到產業鏈條的利益關系，不關是這些奶農的利益受損，為這些奶制品提供服務的供應商也將遭受巨大的損失。他們希望國家給他們時間慢慢處理這些出現問題的奶粉。但他們都估計錯了，國家在這幾年在處理一些重大安全事件的時候已經不像以前那樣躲躲閃閃，要樹立一個干凈的環境也需要鐵拳出擊。還有一個更主要的問題是奶企業家所忽略的，那就是網絡與民間團體的力量的崛起。現在的民間組織完全可以自己承擔費用，對這些產品進行抽樣檢查，且只要有事件發生的痕跡，通過互聯網的放大效應根本隱瞞不了。交流權從未如此平等與順暢，無處不在的訊息交流途徑使消費者在權威的危機公關新聞發布會舉行之前已經通過各種途徑初步了解事情的前因后果并且對事件本身有了自己的看法。更別指望通過發布會忽悠大眾，人肉搜索的恐怖力量已經被多次驗證。國家也許深深的明白這點，所以在這件事的處理上顯得非常干脆利落。

既然問題已經被揭露，那么企業就開始要面對公眾的質疑與媒體的相關報道。伊利和蒙牛都發布了道歉公告，且承諾會對消費者負責。不過伊利明顯沒有蒙牛做的好，蒙牛在申明中強調會對患者負責，而伊利卻還在狡辯自己的三聚氰胺低于國家標準屬安全范疇，并未聲明對消費者健康負責。

在液態奶檢驗報告出來之前，他們又犯了一次同樣的錯誤，還是被動的等待國家的調查結果，一直未表現出主動及負責任的態度出來。這讓他們再一次陷入民眾討伐的漩渦。

投資人對于伊利蒙牛的反應在股票上得到了反應，伊利在滬市連跌三個跌停，蒙牛在香港復牌大跌60%，牛根生團隊的財富一日蒸發50億。

第二回合：伊利蒙牛的回應

17日蒙牛集團董事長牛根生一篇博文引起網友熱議，閱讀量達到98萬多次。在這篇《在責任面前，我們惟一的選擇就是負起完全的責任》的文章中，牛根生指出自己對此并不知情。但是，新民網今日從該博文留言中發現，網友對此并不認同，互聯網的平等互動效應再次得到展現。

在博文中，牛根生指出在此之前，除了那些故意添加三聚氰胺的害群之馬，以及他們的幫兇，其他人有誰知道暗藏在寶寶腎臟里的這顆”定時炸彈“？雖然牛根生最后表示無論如何都會負起完全的責任，但是其自稱不知道的言論，卻讓自己的慷慨激昂適得其反，網友紛紛跟帖，提出自己的質疑。一位網友跟帖指出，”作為一個業內人，奶里

面加三聚氰胺早已是乳品市場公開的秘密，也只有可憐的老百姓不知道吧。作為你，如果說不知道，就像殺人犯不知道殺人是犯罪一樣，不合情理。“

而另一網友指出，牛根生如果真不知道三聚氰胺，就說明蒙牛不專業。”作為一個巨頭奶業企業，對于質量檢驗，卻沒有一個完整的檢驗環境，導致三聚氰胺從未被檢出，這樣的企業能夠算是一家專業的奶業企業，蒙牛專業企業是空話。“

對于現在蒙牛的頻頻出現問題，網友”新客“痛心的說道：”從奶粉到液態奶，我們己經對你們沒有任何的信心了，你們比中國男足還要傷害我們！“。

在這一回合中，伊利保持了沉默，但沉默不代表事情會自然解決，伊利的股票還是以跌停收盤。

當企業發生問題時，企業家第一時間該想到應該是消費者怎么樣了？我該如何幫助消費者？而不是我該怎么推卸責任和辯解？在消費者情緒沒有得到安撫之前，任何的辯解和推卸的理由都是蒼白的。

第三回合：沉默之后的回應

9月23日蒙牛集團通過媒體向公眾表示，蒙牛集團已抽調8000多名員工直接進駐奶站，24小時監控奶站和奶車，車車檢測，批批檢測，全力防范源頭造假。同時在出廠銷售環節進行批檢，重點增加了對三聚氰胺的檢測。蒙牛乳業奶源本部總經理郭曉岑仍然表示，企業愿意為奶農承擔倒奶的損失，不會讓此前奶農倒奶哭泣的場面再度發生。9月25日蒙牛通過媒體表示，蒙牛產品接受第三方檢測

無三聚氰胺方可上市，檢科院已經完成了一千多份份蒙牛產品樣本的檢測工作，所有受檢產品均未檢出三聚氰胺。今后經該院檢測合格的蒙牛產品，外包裝上也將貼上一枚醒目的安全標識，標明該產品”經中國檢驗檢疫科學院檢測，未檢出三聚氰胺“，消費者可以此來判斷產品的安全。

在這點上蒙牛還算做的不錯，向社會展示了蒙牛作為一個企業應該負起的責任，除了加強奶源的監管并愿意承擔奶農的損失，在這點上至少是可以獲得國家的支持，畢竟奶農的利益國家是必須得考慮的。

在這個回合中，伊利繼續保持沉默，集團沒有任何的作為。

第四回合：蒙牛的又一個重大錯誤

9月24日蒙牛在面對香港媒體的新聞發布會上這樣說：我們發到香港的產品和出口的產品是一樣的，保證比內地（大陸）的產品質量更好、更安全。

另據香港商業電臺消息。蒙牛執行董事兼首席財務官姚同山表示，供港蒙牛產品都來自大型供貨商，出現問題可能性比大陸低。姚同山說，在大陸出現問題的蒙牛產品來自極少數供貨商，包括小型奶站和奶農，也未確認何方要負主要責任，但目前還沒有人因飲用蒙牛產品健康受損而提出索償。

在這件事上蒙牛的做法是極不明智的，蒙牛的主要消費市場是在大陸，香港的人口不足大陸的一個比較大的市。如果蒙牛的高管只是單純的想要穩定股票市值，這種方式也是愚蠢的，設想你這樣的表態隨時有可能丟掉大陸的市場，那香港的投資者還會買你的股票嗎？這件事情在消費者中間引起軒然大波，本人之前覺得蒙牛對消費者比較負責，經過慢慢的改善應該能夠獲得消費者的諒解。但這件事之后連我這樣的國產品牌鐵桿支持者都不會再喝蒙牛的產品。

伊利蒙牛應采取的總策略——5S原則

速度第一原則：在國家質檢總局的名單公布之前，伊利蒙牛應該把握新聞發布的主動權避免坐以待斃，主動發表聲明本著對消費者負責的態度，停止所有產品的銷售，等公司進行全面清查之后再進行銷售。這個時候千萬不能讓話語權掌握在媒體手中，讓媒體與公眾的猜疑在消費者中蔓延。在這種關鍵時期其實產品的銷售本來就不大，主動停止銷售不僅損失不大而且還能挽救公司的信譽。

承擔責任原則：檢查結果出來之后，公司要做的就是表現出一個大企業所應有的對公眾負責的態度，實際上，公眾和媒體往往在心目中已經有了一桿稈，對企業有了心理上的預期，即企業應該怎樣處理我才會感到滿意。因此企業絕對不能選擇對抗，態度至關重要。

真誠溝通原則：企業處于危機漩渦中時，是公眾和媒介的焦點。你的一舉一動都將接受質疑，因此千萬不要有僥幸心理，企圖蒙混過關。而應該主動與新聞媒介聯系，盡快與公眾溝通，說明事實真相，促使雙方互相理解，消除疑慮與不安。

真誠溝通是處理危機的基本原則之一。這里的真誠指”三誠“，即誠意、誠懇、誠實。如果做到了這”三誠"，事情的負面影響就會小的多。

系統運行原則：

在進行危機管理時必須系統運作，絕不可顧此失彼。應該將員工、顧客、供應商、代理商、銷售商、媒體、政府等都納入整體的考慮范圍。

權威證實原則：在危機發生后，企業不要自已整天拿著高音喇叭叫冤，而要曲線救國，請重量級的第三者在前

臺說話，使消費者解除對自已的警戒心理，重獲他們的信任。

個人覺得他們現在任何的表白已經不能起到太多的作用，企業應該靜下來統一內部思想，用真正的行到慢慢的消除消費者心中的偏見，待時機成熟用幾個典型的公關策劃活動重塑在消費者心中的形象。

一個公司難免會犯錯誤。犯了錯誤怎么辦？

蒙牛和伊利是這樣做的。在9月16日國家質檢總局對外公布不合格產品名單后，這兩家公司分別于第二天上午發表道歉聲明，宣布召回全部問題產品，表示將完善檢測手段和方法，并承諾今后杜絕此類事件的發生。蒙牛還對相應產品的生產線停業整頓，并承諾對因此造成疾患的消費者加倍賠償、負責到底。

盡管如此，事態還是在朝向更嚴重的方向發展，它們花費了數年建立起的信譽幾乎毀于一旦，上星期天在北京沃爾瑪萬達店奶粉柜臺看不到這兩家的產品，液態奶柜臺里它們也風光不再??消費者對其談虎色變，不再敢飲用它們的任何產品。蒙牛的商業合作伙伴肯德基和星巴克決定暫停銷售和使用其產品和原料。它們的液態奶、奶粉甚至冷飲，都處于無人問津的境地。

除了賠禮道歉外，它們要想恢復曾經的輝煌，還有很多事情要做：

1.采購全新檢測設備，至少要保證能檢測出三聚氰胺，當然其他有害健康的物質檢測也要包括在內。

2.封裝擠奶和運送環節。向國外先進同行學習，讓牛奶擠出后，直接流入4℃的保鮮密封罐內，使得中間商根本無法向其中添加任何物質。但這無疑得顛覆目前的采購管理體系。

3.建立集中的奶源工廠，逐步剔除牛奶中間環節。

4.找第三方權威機構或學者參與監督管理。聘請具有聲望的研究學者，直接賦予其獨立權利進行管理監督，并對發現的若干種問題給出建議。

5.產品使用新批號，或者在產品包裝上做明確的指導性標識。

6.定期召開新聞發布會，將每一步的進展與媒體進行溝通，并提供開放性的采訪。

7.調整廣告的角度。廣告不能戛然而止，也不能繼續沿用原有廣告，而應該選用一些無自夸性質的內容。

8.避免與三鹿混為一談。強調自己的性質與其他人不同，當然尺度需要把握好。

9.不回避問題，在網站上公開此次事件及進展。

10.說服超市重新上架，并出示新的檢驗結果。

11.與政府做好溝通工作，使其了解自己的努力。

12.協助政府制定更為嚴格的質量監督標準和法規，以及懲罰措施。

13.超市留人。為了不給消費者留下躲避責任的印象，要派業務員進駐各大超市，不推銷做做解釋也好。

14.醫院留人。安撫患者（如果出現的話），目前只有三鹿在這樣做，因為它不做不行。

15.保持價格平穩，不能對產品進行大幅降價，否則將讓消費者不自覺地認為產品質量低下。

16.對外承諾絕不再犯，制定嚴格的質量監管體系，并邀請國際知名第三方檢測機構隨時發布報告。

17.成立專案小組，厘清內部管理體系，公司管理層應先帶頭降薪示過，并開除有腐敗嫌疑的職員。

18.回購公司股票，讓投資人找回信心。

19.安撫奶農，保證后續的牛奶供應。

20.防止過快發展，先練好內功。之所以出現牛奶廠不養奶牛、奶源方變成賣方市場的現象，正是由企業擴張過快、市場惡性競爭所導致的。

真正實施、真正要解決的恐怕還不止20條，而按照什么順序、如何進行科學地組織也成了問題。比如，如果先做廣告后上架，在消費者買不到的情況下，廣告做了也沒用；反過來，消費者對產品的印象還未改善，上架也還是賣不出去。再比如，在封裝擠奶和運送環節，并不是簡單地引進幾個取奶設備就能搞定的，這需要整個上游的配合，甚至將牽動整個奶業的利益。

不管怎么看，事情的嚴重程度都已超出了普通危機公關的范疇。在此方面從未經歷過如此挫折的蒙牛伊利陷入了焦頭爛額的境地。但不管它們決定按照什么順序去實施這場自我救贖，首先都必須具備一個要素，那就是一顆真正悔悟的良心。

從三鹿事件中蒙牛、伊利的表現談危機公關

近日，甘肅14名嬰兒因服食三鹿奶粉而患腎結石的事件震驚全國，隨后，國家有關部門從22家乳制品企業的嬰幼兒奶粉中檢出了三聚氰胺。一時間，三鹿陷入危機之中，整個國內乳業陷入危機之中。

在這次危機事件中，三鹿品牌獲得重生的幾率幾乎為零，這是企業愚弄消費者生命健康應該付出的代價。不過對于深陷危機的乳業其它企業，如何危機公關，轉“危”為“機”，則是企業應該深思的問題。我們不妨看看蒙牛、伊利兩家企業在三鹿事件中的表現。

三鹿事件后，蒙牛官方很快作出聲明，首先是向消費者道歉，然后承諾所有問題產品收回，對染病患者按國家標準的兩倍給與賠償，并進一步承諾，今后五年內查出由此造成的疾患，負責到底。其實蒙牛的奶粉產量少，而且三聚氰胺的含量比三鹿2000多毫克相差很遠，但是蒙牛一句辯解的話都沒有。特別是牛根生在蒙牛全員大會上的表態更令人佩服：“大品牌要負大責任。無論是與非，無論長與短，我們都要堅決地、徹底地、全面地負責任??為了承擔責任，我們做好了不惜一切代價的準備。即使公司完蛋，我們也要毫不猶豫地履行承諾，把細節做到位，哪怕犧牲自我也要營造出一個干干凈凈的乳制品市場??我們寧可轟轟烈烈地死掉，也不能猥猥瑣瑣地活著。如果因為負大責任而死掉，死而無憾！至少，負責任死了比不負責任死了光榮得多。這就是我們的‘終極思考’??”

另外，我們再看看伊利的表現。三鹿事件后，伊利高層說：“奶粉中三聚氰胺含量低于15毫克/公斤就不會對身體造成安全危害，三歲以上的兒童安全量會更高。雖然我公司生產的這批次產品三聚氰胺含量低于安全標準，不會對消費者造成危害，但我公司仍然本著對消費者負責的態度，將會認真妥善地處理好這一事件。”伊利雖然聲明要妥善地處理好這一事件，但沒有一句話提及賠償問題，而是在極力宣傳三歲以上的人食入微量的三聚氰胺一點事也沒有，給人一種推卸責任的感覺。

蒙牛和伊利的不同態度讓我們不能不深思一個問題：企業面對危機事件，如何將損失降低到最低程度，進而轉“危”為“機”，化險為夷呢？

應該說，企業要想成功應對危機事件，最關鍵一點就是：態度決定一切。

這個世界沒有完人，人非圣賢，孰能無過？品牌也是如此。企業在運營過程中犯下這樣或那樣的錯誤也在所難免。然而，關鍵問題是錯誤出現以后，企業以何種態度面對錯誤。

古人云：“君子之過也，如日月之食焉。過也，人皆見之；更也，人皆仰之。”

處理危機事件，事實雖重要，態度是關鍵。

危機爆發后，企業可能會“四面楚歌”，政府批評、媒體曝光、公眾質疑等都會紛至沓來。此時企業最明智的做法是，正視問題，以誠相待，采取積極主動的姿態，敢于公開真相，積極承認錯誤，勇于承擔責任，并且“聞過即改”，做出相應的改進舉措，爭取贏得公眾的諒解和同情。

不要忽略，企業真誠的態度對單純的公眾的影響力。一個敢于承認錯誤，勇于承擔責任的企業，不管它做錯了什么，往往會贏得消費者的同情和信任！其形象不但不會受到損害，反而會有所升華。許多危機成功的案例顯示，企業在危機事件中的誠懇態度，不僅化解了一場災難，而且化被動為主動，化“危機”為“機遇”，使企業獲得新的發展機會。

相反，許多企業擔心危機事件曝光后會毀掉自己苦心經營的品牌形象，采取隱瞞、掩蓋、敷衍、“無可奉告”等愚蠢的做法，其結果只能是適得其反，雪上加霜。企業應該明白，在危機時刻，公眾對企業的反應高度敏感，任何敷衍、傲慢、推卸責任的言行都可能激起公眾的憤慨之情，使事態進一步惡化，一個被消費者憎惡拋棄的品牌其實一文不值。幾乎所有的危機處理失敗的案例，都存在著企業態度上的失誤。

三鹿事件后，蒙牛除了道歉、賠償、承諾外，一句辯解的話都沒有，表示“為了承擔責任，我們做好了不惜一切代價的準備”，這種真誠負責的態度，展示了蒙牛“大品牌要負大責任”境界，在消費者心里樹立了勇于承擔責任的良好形象，贏得了消費者的人心。

相反，伊利的聲明避實就虛，不作出賠償消費者的承諾，反而教育消費者三聚氰胺微量服用沒事，這種態度給人以推卸責任，抽身事外，拿消費者當弱智的感覺。身為國內乳業的領先者，伊利不考慮如何勇于承擔責任，反而試圖抽身事外，這更是增加了消費者的厭惡感。試問，潘剛敢讓自己的孩子吃這種所謂的安全奶粉嗎？

危機是災難，也是的契機，企業要想在危機事件中轉“危”為“機”，化險為夷，切記：事實雖重要，態度是關鍵。