第一篇：業績下滑時對策

業績下滑時首先

一、分析原因，及時與團隊其他伙伴進行交流，商定對應策略

二、原因大致有如下幾種：

1、員工狀態、心態出了問題，-------解決方案：及時與隊長談心，交流，探知具體原因，如果某個人因素，則單獨交流，借以改變并解決，如果大范圍員工出了問題，如果是老師的問題，應第一時間開會，該道歉道歉，該調整調整，如果是機制出了問題，則與店長、老板商議調整；員工心態出了問題，則盡快進行心態引導方面的培訓

2、進店量少，應考慮到客源問題，切不可天天坐在店里等客人進門，應第一時間想出拉客進店或者其他的搜羅意向顧客的渠道和方式方法

3、三、拓客渠道

1、門口拉人（老師控場能力，需要引爆激情）

2、異業聯盟

3、民政局門口蹲點

4、老客答謝

5、親友單

6、網絡、微信、qq等

7、外展

8、團購

9、下鄉

10、招聘新人拉親友單

11、清風老師發言：前期、中期、后期業績下滑解決方法是不一樣的。老師開會如何調整，開會不是罵人，要找到問題原因，如何解決

門口拉單，員工狀態會隨著業績下滑而下滑，一種情況是員工積極拉，沒有產生業績（方式方向出了問題，需要調整，比如蹲點，比如掃街）；另外一種是沒有積極拉，我們應該以身作則，期帶頭作用，帶頭拉單

前期業績下滑：活動前三天最關鍵，啟動會結束第二天最好是周末，活動前期，讓員工大肆做微信、qq宣傳，網絡方式做宣傳；每天安排人出去以發宣傳單的方式，把宣傳鋪開。也可以利用其它宣傳工具，如宣傳車等，或者請阿姨做這個事情，與老板溝通，把宣傳鋪開 增加進店量，提高成交率

作為老師一定會壓單，如果不會，一定要找一位專門壓單人員 還有一種渠道就是敲鑼打鼓、奇裝異服去大街上宣傳，根據店來做

活動期間延續積分制，完善加分的規則，比如成功拉單婚紗照加多少分，訂單加多少分，如全款加多少分，盡量加分而不扣分

還有一種方式，可以采用抽紅包方式，做的有意義一點，拿三五百塊錢，5、10、20、最多50塊，訂單后過來抽紅包，由財務人員或者店長負責管理，也可在店內進行懸掛，氣勢要有

砸金蛋，顧客訂單砸金蛋，員工也可以砸金蛋，里面內容可以放入生活用品、學習用品等 讓員工玩開心了，業績自然而然就出來了

活動中途業績下滑：

1、改變機制，引入新機制；2改變新的方式方法，可以分一個小組下鄉，老師必須跟著一起去下鄉，否則無人監管員工會出去玩

活動后期業績下滑：前期的方式方法都用過了，再拉也不會有很好的效果，因此就要改變策略和方式方法。老師對活動階段進行整體把控，到目前為止，還剩多少，還有多少余款，必須對數據敏感，現有現金業績，加上可以收回的余款，采取的方式不一樣。如果加上余款還不能達標，就一定要改變方式，安排人在其他店門口蹲點，把人分成幾個小組，把人全部分散開來，全面開花，不要在一個單點是產生業績。如果加上余款，已經過了低標或者中標，要給員工更大的挑戰，鼓勵他們達成，教會他們說辭，如何打電話，如何追余款，這一點很關鍵。

最后會出現特殊情況：員工狀態也好，也很努力，就是業績上不去，我們要做老板的滿意度，一定要讓老板看到老師的付出，老師一定要帶著員工干，最后就算是干不出來，最后老板也是認可的。

做好的話是給后期續檔和轉介紹做伏筆，因此要在業績好的時候就要跟老板談這個事情，而非在業績不好的時候談這個事情。搞定老板、搞定員工、搞定業績

阿偉老師分享，讓員工嗨起來，一定要開心，每天晚上要開小組會，明天業績目標、業績產出點

業績完成可以協商，下早班等，連續三天完成目標，可以休假半天等等

第二篇：四大航業績下滑[模版]

四大航業績下滑明顯 匯兌損失影響只是

表象

2014年上半年民航業仍保持穩定增長態勢，全行業運輸總周轉量、旅客運輸量、貨郵運輸量同比分別增長11.1%、10.72%、6.0%，整體增速與去年同期基本持平。根據四大航半年報顯示，與民航生產數據表現大相徑庭的是，四大航經營表現不如人意，業績下滑明顯，現簡要分析如下：

一、客運快速增長，四大航份額持續下降

2014年上半年，三大航客運同比增幅慢于行業速度，唯有海航快于行業速度，其中國航、東航、南航的客運周轉量同比增速分別為10.53%、6.30%、10.21%，慢于行業的12.08%，海航則為16.08%；國航、東航、南航的旅客運輸量同比增速分別為7.19%、6.94%、8.18%，慢于行業的10.72%，海航則為15.65%。

2014年四大航旅客運輸量合計為1.45億人次，占全民航77.87%；2013年則為1.34億人次，占全民航的79.56%，2014上半年四大航市場份額同比下降1.69個百分點，繼續呈下降態勢。

二、匯兌損失慘重，四大航業績下滑明顯

2014年上半年四大航經營業績下滑明顯，國航、東航、南航、海航凈利潤分別為4.22、0.46、-7.68、4.82億元，比去年同期分別減少7.03、4.90、13.68、1.68億元，僅以凈利潤表現來看，海航情況最好，南航情況最差。

受上半年人民幣貶值影響，四大航匯兌損失較為嚴重，表現為財務費用同比大幅上升，國航、東航、南航、海航上半年財務費用分別為21.95、15.08、19.97、18.53億元，同比分別增加19.10、19.77、27.39、7.82億元。受匯兌損失影響最為嚴重的是南航，直接影響了其利潤表現，影響較小的為海航。

三、收入品質下滑，增收不增利難以避免

雖然匯兌損失是四大航利潤下滑的首要原因，但值得注意的是四大航收入品質均呈現下滑態勢。影響收入品質（座公里收入水平）的重要指標為客座率、票價水平（客公里收入）。上半年全民航業整體客座率為81.6%，同比增加1個百分點，說明民航需求仍保持較為旺盛的態勢；其中客座率表現最好的為東航，同比提升了0.63個百分點，表現最差的為南航，同比減少了1.3個百分點。客公里收入三大航同比均有下滑，唯有海航保持著上一年的水平。

注：此處收入是營業收入來計算，而非通常采用的客運收入。

受此影響，國航、東航、南航、海航營業收入增速均慢于總周轉量增速，收入品質下滑，是四大航增收不增利的另一重要因素。

四、單位成本下降，成本控制任重道遠

可喜的是在成本方面，四大航的單位成本（座公里成本）有所下降，除海航外，國航、東航、海航的營業成本增速均慢于總周轉量增速，值得注意的是東航的營業成本同比增速只有2.69%，成本的控制有效緩解了四大航經營方面的壓力。

如果再做分析，不難發現，只有國航成本增速慢于其收入增速，東航成本增速與收入增速基本持平，南航、海航成本增速則快于其收入的增速。如果再進一步對成本項進行細化，不難發現，四大航成本控制主要得益于航油價格的下降，航油成本的增幅較低，由此帶來整體成本增速較慢。四大航成本的控制能力并沒有得到實質性的提升，可此可見，四大航成本控制之路可謂任重道遠。

五、營業外收入猛增，四大航減虧騰挪有術

上半年四大航匯兌損失猛增，收入品質又難以提振，短時期內成本控制效果又難以顯現，因此營業外收入就成了四大航減虧的重要手段之一，上半年四大航在這方面可謂騰挪有術，營業外收入無一例外的大幅增加，投資收益也有不同程度的增加。

六、展望

在研讀四大航的半年報過程當中，不難發現部分公司把業績的下滑歸于兩方面的原因，一是人民幣貶值帶來的匯兌損失，二是國內經濟不振，民航需求不足，同時兩艙收入持續下滑，民航經營難度加大。對于這兩方面的原因，筆者有不同意見，基于對未來的民航市場走向，有如下觀點：

1.人民幣仍將緩慢升值，匯兌收益難以依靠

多年來，人民幣一直處于持續升值的趨勢之中，相比而言今年上半年的貶值較為短暫，實際上自6月份起，人民幣又開始恢復升值態勢，可以肯定的是，下半年四大航將會有不菲的匯兌收益，全年來看，四大航匯兌損失應該不會太多。從長期來看，多年來人民幣升值給四大航帶來的收益要遠遠超過其造成的損失。展開來說，人民幣升值給民航業的好處不僅在于匯兌收益，因人民幣升值而減少經營租賃的費用也是可觀的，另外較低的美元貸款利率也給航空企業帶來了較低的融資成本。

展望未來，人民幣大幅貶值很難再次發生，匯兌損失的壓力很難再演，但是過去幾年間主要依靠的巨額匯兌收益也將一去不復返，可以預測的是，未來人民幣仍將呈小幅升值或者震蕩調整態勢。

2.民航大眾化趨勢顯著，超額收入難以為繼

近一年多來，兩艙收入呈現下降態勢，東部市場又遭遇高鐵競爭壓力，原先相對高端的民航運輸越來越呈現大眾化態勢，兩艙旅客的超額收益日漸減少，有人將其原因歸于反腐。實際上反腐并未改變民航發展的態勢，只不過加快了民航大眾化的進程。中國有14億人口，城鎮化進程日益加快，人口遷徙頻率前所未有，國民外出旅游的愿望日益強烈。筆者因此認為如果我們還有人認為民航市場低迷，需求不振，這是對市場的極端不尊重，事實上，這兩年的客運增速都超過了10%，且客座率持續上升，已經穩定在80%以上，這種數據在絕大多數國家都難以企及的。現在的情況不是需求不振、供過于求，而是需求一直難以滿足，這種需求就是大眾化的需求。

我們驚喜的看到市場對此已作出不同程度的反應，多家低成本航空公司紛紛組建，我們有理由看好低成本航空在中國的發展。筆者認為在當前深化改革的形勢下，最貼近最廣大百姓的生活、最能滿足最廣大百姓需求的改革才是最成功的改革，民航更是如此。

3.商業模式層出不窮，成本控制才是王道

隨著民航業競爭的加劇，民航業的商業模式層出不窮，無論是全服務航空公司、商務航空公司，還是低成本航空公司、地方航空公司，甚至是集成服務模式，每種商業模式還在持續相互滲透之中，雖然每種模式都有自己的生存法則，但是市場在不斷變化、競合過程當中。與商業模式相配合的是營銷方式也在不斷發展變化當中，傳統渠道的維持、電商模式的滲透、移動客戶端的打造讓人眼花繚亂。無論是何種商業模式、營銷方式，當前民航業首要任務仍是以滿足市場需求。如何最大程度滿足中國百姓的出行需求應該是中國民航人考慮的首要問題。

如果將商業模式、營銷方式比喻成武俠小說里的外家功夫，“讓人目不暇接、嘆為觀止”，可以搞定一些小角色；那么成本控制能力的高低就是內功的比拼，“不動聲色、難以察覺”，高手最后比的就是內力。

實際上航空公司已意識到這一點，重啟燃油期貨套保、飛機維修業務獨立運營、多項業務外包，成本控制之路可謂是路漫漫其修遠兮。回顧中外民航業，航空企業沒有一家是靠超額收入來保持長盛不衰的，那些倒閉、破產的企業均由于成本控制不力，民航業如何真正做到內圣外王，降低長期高企的成本才是未來致勝的王道

第三篇：當酒店經營業績下滑時,我們該怎么辦

當酒店經營業績下滑時，我們該怎么辦

通常，在酒店經營出現系列問題時、腦海里的第一印象就是營銷沒到位，“除了營銷、營銷、還是營銷”不管是業主還是酒店負責人都會有這些經歷和想法。

前段時間，很多酒店業主朋友經常咨詢我，說酒店近來一段時間生意不太好，比如：出租率不穩定、出租率突然下滑、營收上不去，團隊客某一階段驟減，OTA渠道客戶明顯減少，網絡差評飆升等等一系列問題，原因是什么?該怎么辦?

要我告之一些營銷妙計，或發一些營銷資料也行，甚至更直接的問道有沒有優秀的營銷經理推薦等等這樣那樣的一些要求。

通常，在酒店經營出現系列問題時、腦海里的第一印象就是營銷沒到位，“除了營銷、營銷、還是營銷”不管是業主還是酒店負責人，我相信都會有這些經歷和想法。

因為當你的酒店真正出現這些現象和問題的時候，還真不是某些營銷手段和某個管理人員能馬上解決得了的，說不定，越做越差。那這里有人就要問了?

問：我的酒店應該怎樣去做營銷，業績才能提升呢?

答：暫不做任何營銷，建議先做好這幾點：

如果您此前的酒店產品定位、客源結構、市場定位以及周邊已開業和未開業同行的產品差異化精準和清晰的話，建議：

一、系統全面的做一次銷售回訪，了解問題所在 根據酒店客源結構，總經理或相關負責人應組織銷售人員進行有計劃、有步驟、有方法的客戶回訪工作，根據不同渠道同步執行，形式包含但不限于上門面對面溝通、電話溝通、短信微信溝通、店內現場溝通、電子郵件溝通等等，案例共享：某準四酒店，規模為120間客房+200人會議室+小餐廳的客房產品，因為地段位置還行，所以，此前的經營還是比較理想，慢慢的后期發現出租率不穩定、OTA渠道客戶明顯減少，差評飆升、經營者百思不得其解，也哭訴不知哪里出了問題，了解得知酒店客源結構后，客源結構為散客為22%，協議客戶30%、酒店內部會員客戶17%，渠道客戶22%，旅行社5%，其他客源4%,遂建議組織銷售回訪客戶，回訪后總結了幾點：

硬件問題：

1、客房墻紙開裂較多，地毯陳舊且煙洞等破損，地毯異味較大。

2、空調效果不佳，尤其是客房過道。

3、會議室Wifi信號不佳，且不穩定。

4、熱水溫度不佳，尤其是零點以后，等等問題。

5、麻將房太少，且麻將機故障率很高。

軟件問題：

1、大堂區域管理混亂(后期物業招租后，進來其他業態)各種海報易拉寶林立，感覺檔次欠佳。

2、前臺服務員服務態度不好(推會員卡后沒答應，甩臉子看)

3、管理混亂，前臺和客房服務員為了客用消費品的問題，互相推諉。

4、早餐品質下降。等等

綜上所述，結果就已經出來了，看這家酒店的客源結構，就知道，三大核心客源--協議客戶、渠道客戶，會員客戶，這些問題都是這類客戶群體所關注的，尤其是OTA渠道客戶，注重的就是體驗感。協議客戶多數為會務型需求，會議網絡wifi不佳，客戶很難滿意，肯定流失，難怪不穩定。

二、網評管理以及即時查看和回復

很多單體酒店沒有專門的網絡訂房員和管理員，一般都是做營銷的兼顧了，但是，這樣一來，由于營銷工作的特殊性，很多網評不能定時查看并回復，或者因為人員流動的原因，各種工作交接和銜接跟不上，導致網評查看和回復脫節，一旦這樣，出現的問題得不到及時解決，久而久之，客戶的耐心和忠誠度是有限的，流失是必然。

三、成立品質整改項目小組、制定可行的品質整改及品牌形象提升計劃

由總經理牽頭各相關人員，業主方支持督導，成立一個品質整改項目小組共同參與制定酒店品質整改及形象提升計劃，根據客戶反饋意見，最大努力的能夠將可以通過小改造小整改的措施制定相關計劃，整改計劃包括一級項目及二、三、四、甚至五級細項目進行精細分解，確保落實事項指標清晰，落實執行人員明確。

四、組織實施、完善和優化

品質整改計劃一旦制定，各相關負責人要及時跟進，具體到責任人，完成標準及時間。同步，營銷及前廳人員一定要在此過程中通過社交媒體(如微信朋友圈、酒店公眾號等)來跟客戶之間保持一定的溝通，告之酒店正在進行的整改工作，這樣：一是起到客戶溝通不間斷，保持了客我之間的粘度；二是正面告訴客戶酒店在面對問題不回避的態度；三就是潛在的營銷推廣，讓條件成熟后，為真正的營銷活動推廣做預熱。

五、建立長效的酒店品質管理體系與機制

品質整改及提升工作完成后，也就為酒店建立和開發了一套品質管理的體系與模式，因為后續還可能有新的問題產生，同時，日后人員的流動也會與后期持續跟進力度有關，因此，作為酒店必須建立一套長效的品質管理體系和機制，這樣一來，不管后續新問題的發生，還是執行者的崗位流失與變動，酒店均有成熟完整的品質管理體系和機制進行和推動工作，確保持續的酒店品質，與同區競爭對手保持相對的競爭優勢。

綜述：

總之、有步驟的做好上述幾點，才能去做持續長久的營銷推廣工作，不然，產品品質沒做好，內部服務沒到位，談哪門子營銷和推廣，如果那樣，只會越做越差，名聲在外了，除非，您覺得新媒體網絡的傳播速度和力量沒大家說的那么重要，當然，酒店經營下滑肯定是有各種因素導致造成的，本文只是針對性地談了幾點具體舉措，給我們的酒店經營管理者一些建議，希望對大家有所幫助和啟發。

(文章為作者獨立觀點，不代表邁點網立場。轉載請注明出處及作者。投稿或加入專欄：請聯系QQ843523275)

第四篇：如何防止銷售業績下滑

如何防止銷售業績下滑

中國營銷傳播網，2001-12-25，作者: 徐應云，訪問人數: 3940

在“數據論英雄、業績看成敗”的營銷時代，對于一線的市場操作人員（以下簡稱營銷人員）來說，銷售業績

是考核他們的主要指標。然而，因為流通渠道短路、廣宣

售后服務不周等等不一而足的原因而導致營銷人員的業務

量（銷售額）下降的現象已屢見不鮮，營銷人員為此亦是頭痛不已。從親身工作經歷來看，筆者認為一個營銷人員

要想成功地防止銷售業績下滑，必須做好以下七個方面的工作：

一、化解沖突疏導通暢的銷售渠道銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。

批發商、零售商是銷售環節中的兩大通路成員。通路成員之間經常會因為銷售政策決策權分歧、銷售目標差異、信

息溝通困難、角色定位不一致、責任劃分不明確等原因，而導致抵觸情緒高漲、合作關系緊張甚至決裂，也就是發

生了通路沖突。例如，某個二級代理商，會因為我們給其相鄰區域代理商的廣告支持更大或某種規格產品的供貨價更低而產生不滿；甲地區的分銷商不執行分銷協議等預先約定，低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營銷人員應該做到以下幾點：

1、對產品進行準確定位，制定適銷對路的渠道推進策略，既要保證產品能順利流通到消費者手中，又要避免渠道的重疊浪費和空白疏漏。如就醫藥行業而言，高價位的新特藥，適宜于走醫院渠道，而低價位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道；

2、調查市場行情，因地制宜地制定并適時調整分銷政策，給各地分銷商營造一個公平的銷售環境；以合理的報酬、嚴密的制度和創新的產品，創造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營銷文化。

3、營銷人員應以縱觀全局、權衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關系協調、溝通和談判能力，努力尋求一種批發商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營銷合作關系的和諧，減少渠道磨擦內耗，提高渠道運作效率，疏導出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產品的分銷、資金的周轉、信息的交換和服務的傳遞，為業績的提升打下基礎。

二、做好宣傳突出獨特的銷售賣點

新經濟時代的營銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時代已遠遠過去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產品的市場運作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產品在銷售通路各環節中的認知度、美譽度，突出產品的賣點，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢？道理很簡單，沒做廣告的產品，其賣點再獨特工藝再先進，也很難被消費者即終端用戶所認知和接受，產品最終只能是“養在深閨人不識”；銷售商即使將貨購進到倉庫，結果產品因無人問津而滯銷、積壓，充其量是“倉庫轉移”而已。

在廣宣工作開展時，我們應謹記兩點：

1、在內容上，應訴求明確，以突出產品的賣點，讓銷售商和消費者知有此物，知其為何物，并知其有何用；否則，人們會“不知所云”；

2、在爭奪中央全國性媒體的“標王”、進行高空廣告狂轟猛炸的同時，千萬不要忽略了零售終端的售點廣告，因為終端直面消費者，是銷售最終發生的地方。一線的賣場廣告可以使消費者對產品的價格、功效、性能、優勢、服務承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導購買的作用。

三、廣種薄收爭取可能的銷售機會

在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強的銷售商之外，還要適當補充一些雖然業績量不大但信譽好、回頭客多的銷售商，以確保產品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產品市場占有率。因為不同大小的銷售商，其銷售網絡的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對穩定的下線客戶資源。多一個銷售商，銷售網絡就多一份補充，市場就少一片空白；產品就多一份銷售機會。

當然，我們為了確保鋪貨率，在選擇銷售商時不能“饑不擇食”，而要千挑萬選擇優錄取：首先，進行資格篩選，主要是看其相關證照（稅務登記證、營業執照等）是否齊全，是否是合法經營單位；其次，向同行間接了解其資金實力、商業信譽等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

四、推拉結合同步總分的銷售節奏

在現代流通市場中，零售業的連鎖經營、批發業的代理配送這一經營模式已基本形成。在市場運作過程中，營銷人員通常會為這樣的現象長吁短嘆：貨送到總公司（店）后，卻遲遲配送不到分店，調撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費感到惋惜，另一頭又為售點無貨貽誤銷售時機而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結合的營銷策略，確保總公司（店）、分公司（店）的銷售節奏同步。

1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經銷的產品，首先讓總公司(店)的經營者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產品的賣點、特色，曉之以理；其次，讓經營者知道銷售本產品，一可以彌補其產品結構上的空白，二可以給其帶來豐厚的利潤回報，誘之以利。只要是產品進了總公司(店)的倉庫，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產品銷售時機不致流失。

2、調查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計劃造上來，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計劃要貨。要做好這一工作，關鍵在于：

一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費者對產品的名稱、規格、功效、零售價等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”；

二、無事亦登三寶殿，與分公司(店)的營業員建立牢固的感情基礎，做好無形的“軟包裝”，贏得營業員的好感，使之“愿賣”，以售點營業員在消費者心目中的可信度為產品說話。消費者想買，營業員愿賣，即使該售點沒有存貨，店主也會主動向總公司(店)上交計劃要求配貨或建議采購。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無”的現象發生。

五、把握動態確保充足的銷售貨源

營銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無貨可供，因為缺貨而導致銷售渠道短路。因此，營銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”： 腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商；口勤：每次向銷售商多問一些有關產品的銷售信息，如近期產品銷售走勢如何？庫存還有多少？要求何時送下一批貨等；耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見或提出的要求，綜合分析出下一時期的銷售態勢，及時補貨，保證銷售商的安全庫存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機會。

此外，多跑多問多聽還可以及時掌握銷售商的人事變革、機構調整等大大小小的風吹草動，以便我們及時地開展貨款催收工作，有利于避免因銷售商一夜之間“搬家、關門、倒閉”而導致貨款的流失。

六、完善服務解決瑣碎的銷售問題

營銷學理論告訴我們，我們的銷售業績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發展一個新客戶所花費的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。要鞏固并鎖定這些給我們帶來80％業績的老客戶，除了要有適宜的價格、齊全的品種、過硬的質量、規范的經營之外，還有一點十分關鍵就是我們必須完善售前、售中、售后的一條龍服務，及時地協助銷售商解決有關產品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；落實禮品配送、終端促銷政策；建立銷售商及消費者檔案，對典型客戶進行送貨上門，免費維修等追蹤服務等等。去年全球的客戶關系管理（CRM）熱已十分明確地告訴我們：在現今的整合營銷時代，完善銷售服務已時不我待。長期電視咨詢、免費上門家訪、專家義務上門診治、定期舉辦專家會診活動、贈送國內外最新治肝動態方面的書籍是肝藥“速立特”的免費“售后五星級服務”，從中我們更能得知：改進對客戶的服務水平，提高客戶的滿意度、忠誠度，有利于擴展新的業務，是防止業績下滑的又一可行方法。

七、激活潛力創建全新的銷售增長

我們經常會聽到營銷人員這樣的反映：“我的市場本就不是很大，再加上一部分客戶終止合作，我的銷售業績肯定會下滑；請公司考慮降低我的任務

量??。”這說明營銷人員有兩項工作沒有做到位：

1、老客戶的鞏固工作沒有做好，導致已有業務往來關系的客戶流失；

2、新客戶的開發工作不力，沒有挖掘市場的潛力，導致市場痿縮。的確，老客戶有時會“依老賣老”，提出各種合作條件，如產品鋪底代銷，貨款送二結一，價格一壓再壓。如果不依，會失去一塊市場，如果依從，又會被

他牽著鼻子走，這樣的銷售商，有如“雞脅”，食之無味，棄之可惜。這時，我們必須突破“潛力有限”壁壘，再度開發潛在的新客戶，尋求新的銷售增長點。

1、老市場新做。在老市場中盡可能地開發可以開發的潛在客戶，挖掘市場的整體潛力，提升市場的整體銷量；

2、老客戶新做。對長期合作已建立比較固定業務關系的老客戶，通過轉移其購進渠道、增加進貨頻率及數量等手段來激活老客戶潛力；

3、老業務新做。以增加新品種、擴大代理權限方式來拓寬合作項目，以提高銷售商的積極性和創造性。這樣，就可以實現“在有限的市場內開發無限的客戶，在有限的客戶里開發無限的業務，在有限的業務里開發無限的銷售”，確保銷售業績不會下滑甚至穩步增長。

第五篇：解決員工業績下滑的四個方法

解決員工業績下滑的四個方法

一、全面了解情況

解決員工業績下滑問題的第一步是全面了解情況，做好充分的準備。管理人員要挑出該員工的一個具體行為或業績表現，然后把關注點集中在這一個行為或一件工作任務的表現上，不要試圖一次解決所有的問題。接著，管理人員需要搜集足夠多的事實來證明管理人員對該員工表現的判斷。如果是業績問題，那么就要將業績量化。如果是行為問題，那么就要專注于管理人員真正觀察到的。然后，寫下所有管理人員或組織因為該員工的錯失而發生的額外付出或支出。要誠實，不要騙員工。承擔是解決問題最重要的部分。問自己一些問題，確認自己在該情境中的角色。員工清楚自己的業績目標嗎？管理人員曾經與該員工談過他或她的業績表現或舉止行為嗎？員工知道怎樣的工作才算得上是優秀表現嗎？有什么因素影響到員工的業績表現？

二、真誠有效交流

當管理人員全面了解情況，完成所有準備工作后，就可以約員工進行真誠而有效交流溝通。方式可選擇一起討論。在開始討論前，有一項非常重要的工作要做，那就是先設定會議目標和基本規則。這將保證雙方不會產生曲解或誤會。要知道，當員工的工作意愿下滑，或業績表現水平或行為發生嚴重錯失時，他們經常會變得非常敏感，一旦受到攻擊，就會馬上進入一種防御狀態，不斷管理人員與爭辯問題。為去除這種情感上的敵對狀態，管理人員應該用話來開啟雙方的討論。在開始之前，先設定一個談話的基本規則，這樣雙方都可以充分談出自己對該問題的看法。只有對問題以及造成問題的原因達成共識，才能制定一個解決問題的改進目標和行動計劃。首先，先說自己對這個問題的看法，以及認為造成該問題的原因。使用談話的基本規則，應該首先了解對方對特定表現問題的看法。確保雙方說的話都能被對方所理解，這點很重要，它減少了敵對情緒，并使問題朝著積極的解決方向發展。

三、盡量達成共識

在基本談話規則下，下一步就是確認雙方在問題以及造成問題的原因方面是否達成共識。管理人員的工作就是盡量達成更多的共識，以使問題向積極解決的方向發展。在大多數沖突情境下，雙方不太可能對所有問題都達成共識。這時，管理人員就需要去觀察是否有足夠的共識，使雙方可以順利地解決問題。如果沒有，那么就要重新診斷哪些是障礙，重新確立管理人員在該問題中的位置，從而讓雙方對該問題的理解達成共識。記住，如果管理人員或組織是造成問題的原因所在，那么，管理人員需要糾正一些過去的錯誤。所有因為管理人員的原因而造成的問題或使問題更惡化的，管理人員必須承認并盡快解決。有時，造成問題的原因是組織層面的，而管理人員又無法控制，那么，管理人員要承認事實，這樣才能將負

面的情緒驅散掉，并使員工重拾工作意愿。

四、建立伙伴關系

管理人員在第三步與員工盡量達成的共識將幫助在第四步--建立伙伴關系中確立應使用哪種恰當的領導型態。如果員工愿意和管理人員一起解決問題，那么管理人員可以和他進行下一輪“建立伙伴關系”的談話，雙方都可以參與決定應該使用怎樣的領導型態，管理人員應該給予該員工多少指導和多少支持。然后，管理人員和員工應該設定目標，定出一個行動計劃，并確定改進過程中的談話會議頻率。如果員工不愿意進一步改善，那么管理人員就需要采取一種指令式的領導型態。制定明確的業績目標，訂出一份詳細的時間表；向員工描述具體的業績目標要求，并告訴他，管理人員將怎樣追蹤他的表現；最后還要告訴他如果業績表現再不提升，將會有怎樣的后果。要知道，這是解決業績問題的最后一招，但不能解決工作意愿問題。

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