第一篇：房地產行銷培訓手冊1
領讀：今天，我開始新的生活。
全體跟讀：我選擇的道路充滿機遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗的代價。我要養成良好的習慣，全心全意去工作。
領讀：今天，我開始新的生活。
全體跟讀：我要用全身心的愛來迎接今天，堅持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。
領讀：讓我來吧！
全體跟讀：對人感恩，對已克制，對事盡力，對物珍惜。
領讀：誓言人。全體跟讀：×××，×××。
1、房地產行銷理念 1.1行銷概論 1.2業務操作綱要 1.3銷售員的素質要求 1.4銷售員禮儀及行為
2、房地產市場
2.1房地產的市場調查 2.2房地產的基本知識 2.3房地產前期開發 2.4建筑常識 2.5房地產法律
2.6房型設計及人體功能學 2.7 購房合同講解 2.8 房屋貸款
2.9客戶分析及應對技巧 2.10物業管理
3、房地產銷售
3.1案場標準作業流程 3.2銷售戰略及技巧應用
3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪3.2.2了解客戶要素 3.2.3銷售引導及道具運用 3.2.4如何帶客戶看房 3.2.5如何守價 3.2.6逼訂技巧 3.2.7銷控及柜臺 3.2.8現場造勢 3.2.9客戶異議說服 3.2.10如何成交 3.2.11如何填寫訂單 3.2.12如何快速簽訂合同
錄
目 3.3常用語 3.4案場注意事項 3.5銷售討論題 3.6案例討論
4、表單
4.1市場調查表單說明 4.2銷售表單說明
5、紀律 5.1案場紀律
6、附錄
6.1市場調查表單 6.2案場銷售表單 6.3考核題
1、房地產行銷理念 1.1行銷概論
行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實體配銷技術等一系列整體策略，確實掌握消費者需要，把握環境變動所帶來機會的動態型企業經營活動。它包括了：
事前：了解四周環境，調查市場需求，分析、預測，規劃產品，訂出合理價格，選擇適當的銷售網，編出廣告預算、促銷政策等。
事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。事后：服務、信用、評估與控制等。
行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業管理學、社會學、心理學、行為科學、請函學問，同時生成體系，從實務開始，在理論上生根，最后演變成科學，進入藝術的境界。
運用雙手的人是勞工；運用雙手和頭腦的人是舵工；運用雙手和頭腦與心靈的人是藝術家；運用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準，最后反饋到企業內部，增加生產效率，如此生生不息、蓬勃發展。
行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經驗。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。
偉大的抱負，開闊的胸襟，彬彬有禮的風度，一瀉千給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質。
行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業是找到如此安全而真實的收獲？哪一職業能象行銷那樣具有發展潛力。只要你投入，就會有相當的報酬。抓住機會作最大的利用！
行銷業觀：
19世紀初的三十年里，是生產產品的導向時期，生產供不應求。1930年起到十九世紀中葉，隨著產品的日益豐富，生產供過于 求，產品進入以推銷、促銷為主要手段達成銷售量的銷售導向時期。
1950年起，生產與消費沖突加強，市場競爭加劇，企業競爭從單 一產品生產轉向為以滿足顧客需要來獲得利潤進入行銷導向時期。
近年來，隨著全球環境日益惡化，能源短缺加重，地區沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機會和利潤所造成的糾紛時，帶動產品愈來愈劇烈，出現了“人類觀念”。實現真正人類需要力量。
里的辯才，認真負責的態度和熱忱、關懷，市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。銷售（Sales）：供需雙方接觸處。
推銷（Selling）： 將產品出處告訴消費者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質，增加生產效率。
行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。行銷理念 1.推銷魂
不是尋找客戶，而是創造客戶 打入客戶的心，而非打破客戶的頭 客戶永遠是對的
交易的完成是一個新交易的開始 2.八二法則<冰山> 3.獨一無二的自己
自信、自愛
成就的大小絕對不會超越有信心的大小。
哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發展自己事業的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護自己的精力、身體，更要愛護自己的品德、修養，這些都必須以精神來完成。內外生命的歷程，都必須由內心的塑造表現出來。一個浪費自己生命力的人，比那些浪費自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優點在于能夠原諒自己！人，最大的缺點在于能夠原諒自己！
志氣、堅忍
志氣絕不可取在未經熬練成熟前散發出預期的力量。
成功不帶絲毫的勉強。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔當，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實，使自己的人生變得更多采。志氣一經喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發點，投機取巧為手段。只重表面的風氣，不重內心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養，一點一滴地琢磨，一點一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經歷一次挫折，便產生更大的決心和勇氣；即使到達成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當的代價，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數人不愿做到！
樂觀、誠信
心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。
成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環境低頭的人，才有征服環境的一天。樂觀，才會對一切困境產生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學。能夠為別人著想，才有相當的觀察空間，相當的生活經驗。凡事能設身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發現一些不滿的現象，就不會失望或產生消極。誠實的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長一智”，你永遠站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運作。許多事正因為你我不善于吃虧而失去了很多。患得患失，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實，對別人也誠實，才會贏得人心。生命充滿活力，事業一帆風順。
健康、活力
盡管你能做出最驚人的偉業，卻無法創造出第二個自己。
努力拓展事業的同時，更要隨時維護自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發源于自己的身體，保護財富就須先保護身體，保護身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創更輝煌的業績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠保持健康的高峰狀態，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當無所不有時，也就一無所有！事業令人著迷、沉醉，當一個人無法看到事業成長時，事業又何以可愛呢？
潛能、定位
一味沿襲穩重生活方式，從不須擔負任何必要的風險，還能指望他成就什么呢？
自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發揮的運用，增進自我認識就會適應。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實的活過！實現自我。正視自己的“弱點”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質的所求，更是立世的實力基礎。個人的特質將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實、最豐富、有意義的人生。真實的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。
人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構里，找到歸屬感。生活架構里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標準，學校也無法教人有什么超常發揮。我們需要探索、經歷、溝通。樹立對自己的信心。發揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰。
擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發揮，表現真正的自己，清晰地表達自己，表現自己沖動與強力。
表達愛與溫情：心中充滿愛，才會被關懷，才會順利成才。
平穩內心：平靜心，才可能最大限度發揮自己才智，消除內心沖突。
權力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現真正的自己。
把握現實，分享別人快樂。把握現實，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現身說法，生命的定位圓滿。
生命苦短，不認真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂。快樂最具有感染。發自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠不覺得自己渺小。4.本事雖小，借“雞（機）”下“蛋”
專精立業，博覽取勝<學有所長> 審時度勢，因機立勝識別與把握<果斷、迅速> 機智
機智早不代表淵博的學問與豐富的知識。一個善用機智的人，不但能在任何場合，任何地點，盡量運用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當地利用他所不知道的事物來掩飾他的無知。就像一個卓越的廚師，這依賴經驗判斷，更需要自我教育。機智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機應變，見機行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點，卻不擊破人性的缺點；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。5.本錢全無，人和坐財
凡社會上出人頭地的人，都善于運用群眾的力量。世事洞明皆學問，人情練達遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發展的社會，人際關系相對錯綜復雜。事業成功80%取決于不斷進取，人才叢林中，運籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應變，勢必舉步艱難，動輒得咎。
打開人性的灰箱，你我是朋友
以良好的風度、優美的儀態，亮出你的青春護照；以個人的內蘊的美質學識德性，走進人的心里。發自內心地真誠關心他人。人都喜歡接受別人的關切與注意。誠干中，形干外，以自己獨有的坦率、真誠走出一片蔚藍。最沉默的人，都有濃郁的發表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學會關注，你會發現人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當他實在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。也是最需要別人，最容易接納他人的時機。適當把握良機、以逸待勞、對癥下藥、適度點撥，意想不到的結果便會出現。當對方不設防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。
微笑──擋不住的最愛
微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內心的關懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發出人性的光輝。人與人曾經熟悉的變得陌生而遙遠，而陌生的又將成為恒久的缺憾。
人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因為別人而存在，更是因為得到愛而要付出愛，而這絕無任何的勉強與做作，而全然是一種心性的自然流露。當你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。
言語──人性的誘惑
人，最大的特性是最善于保護自己。現代工商社會，主客觀限制人真實的表現自我，而表現出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進對方，最不可思議的是深切擊破人的內心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。基于誠懇的交談，使對方得到真實的實惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠只能發泄而不能負載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習慣性的網中不知自拔，因而它舒適又安全。
敬業、樂群
任何職業都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風流。以誠懇的態度待人，設身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠。
欺騙──走向自我毀滅 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！
6.本行領先，聯手開拓
地利 協作
誰能夠創新，誰就能領先
誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地 創意因素：
好奇心──接受問題能力 流暢性──思路靈活 靈活性──思考彈性，角度 跳躍──獨創性 重組性 恒心與毅力 1.2業務操作綱要
基本要求：行銷的游戲規則 業務的概念
最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一。現在，有基本的觀感。
1.客戶的觀點來說明他們想要的、需要的、了解的，應替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力
2.收集個人情報資料，有助于了解，應旁敲側擊展開了解。
3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產，即使賣完房子也要保持朋友的關系。
4.建立競爭的對手無法攻破的交情護盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產，俗話說“有土始有財“，說實話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。5.建立共同的話題
發掘、試探客戶，尋找共同點，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運動、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離
6.取信于人，信守、準時，能力范圍所能達到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。7.做個風趣幽默的人
8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。
三要素（行銷成功）：態度、幽默、行動 個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌 行動：決不放棄，要求客戶買下房子。
平常練習思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。
收集客戶的問題點，不能死記某一樣東西，應該視具體情況與人來決定。
客戶的期待
基本期望得到的大概有以下幾項： 1.希望你只要告訴我事情的重點，比如針對價格等等，也許不需要把產品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業務員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。2.要老實。3.給理由 4.說明理由
5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。
6.客戶的心態：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。
7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產品比較給客戶看。拿實際的東西給客戶作比較，舉出產品的優點來說明價格的合理。8.告訴我最好的購買方式
因為客戶希望購買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。9.強化我的決定
客戶已經有點動搖，業務員要把優點說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實際問題，還可舉交通等方面。10.不要和我爭辨
客戶不喜歡業務員與他爭，即使業務員贏了，結果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點攻擊性，但不能很明顯。11.不要用瞧不起我的語氣和我說話
有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應慢慢地講解給這些客戶聽。12.別說我購買的東西或我做的事是錯的
不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應該是非搶不可的，如真談不下來，進行人海戰術。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽
重點：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認真地聽他講。客戶便會覺得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細，偶爾提些問題，時機成熟時，便點到為止。14.說話要真誠
五步推銷法
1.激情——主要是在于激發個人潛力，不斷地開發客戶，有決不放棄的決心。
例如：給自己訂一個目標，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業績的目標，鞭策自己去達到這個目標。
2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當，建立友誼。3.展示你的商品——在最短時間內讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。
4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。5.數量——未必客戶買一套就是一套，引導他多買幾套。
情感是推銷的潤滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前情感的聯絡
這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強化其決定。
行銷成功二十六招
1.建立并維持積極的態度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實做到這一步。不能報有無所謂的態度。2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業務員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進，維持這種感覺。
3.訂一個計劃，設定并完成目標。做到在案前訂計劃與目標的習慣。向高的目標挑戰，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達成目標。
4.學習并實行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學習得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。5.了解客戶并滿足他們的需求
6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。
7.建立長期關系，無形中客戶把你當作一個顧問，介紹更多客戶給你。
8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產品，才能讓客戶相信你。9.真誠
10.準時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業務員
11.表現出專業的形象。內在：在對產品有很深、很透徹的了解，對一些專業法規及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。12.與客戶建立良好關系與信任感 13.善用幽默 14.對商品了若指掌 15.強調好處而非特點 16.不要惡意貶低競爭對手
17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應及時抓住訊號，趁熱打鐵。18.預期客戶的拒絕。先預防他可能提拒絕的問題。19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。
20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機會，記得“言多必失”，應趕快寫完定單，速戰速決。
21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。
22.努力會帶來好運。比別人更努力就一定會帶來好運，不要看輕你的客戶。23.堅持到底 24.熱情面對工作 25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤
開啟客戶的心動鈕 如何發現客戶的瞬間欲望
1.提出與現成處境有關的問題。讓客戶自己感覺這產品適合他的，提出一些他現在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。
2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。
3.提出與個人興趣有關的問題。如果談到與客戶興趣有關的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應速戰速決，速度快會比較安全。
4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息 5.捉出與目標有關的問題。可以問客戶的目標，比如這一生想買多少房子等等，當客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導客戶掉入你的“陷阱”。
6.看看辦公室里每樣東西。通過觀察里面的每一樣東西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。
讓你的客戶掏腰包 基本要素
熱心、準時、友善、專業
熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。
1.充分的準備——談話的話速，談話要流暢，表現出專業水平，應與客戶對答如流，了解周邊個案情況。2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業務員應多多互相練習。
3.準備書面的東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產品。
4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。5.不經意地說出大客戶或準客戶競爭對手的名字。不經意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。
6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業務員之間要有默契。
7.不要令準客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應讓客戶買得輕松，縮短時間。8.強調售后服務。物業管理、水電保修。
9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關系，沒有壓力，就會與你拉近距離。
客戶為何要拒絕購買？ 1.不想買 2.錢太少
3.自己拿不定主意
4.認為別處有更劃算的買賣 5.另有打算，不想告訴你 6.另有門路（找到老總）7.現在忙著處理其它更重要的事 8.價格太高，太貴了
9.不喜歡你，對你的商品沒有信心 10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）預算
單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進）
想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？
2、要引導他買房子。
3、千萬不要擔心客戶跑了。）商品有沒有問題？ 公司有沒有問題？ 服務有沒有問題？ 價格有沒有問題？
總結：做業務一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”
客戶的訊息
不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達，從中獲得訊息。
1.經常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關心什么、在意什么，并了解客戶現在的問題所在。
2.有關價格問題，客戶如果很關心問地很細，或客戶之間對于價格互相討論，這表現出了客戶強烈的購買欲望，此時業務員就應該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。
3.交貨問題例“交房后的物業管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經透露了訊息。4.問到公司的問題例“你們這個項目是否第一個項目？”等詳細問題，客戶想從中得到自己是否會上當，怕被騙，因此想要進一步去了解。
5.需要重復說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業務員應注意從客戶言行舉止中散露出的問題。
6.品質結構的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現在房子的基本結構業務員應充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。7.保證維修的年限。
8.客戶如果重復看某一樣東西，比如樣板房。9.會詢問購買過的客戶。應用感覺，發揮想象力。
業務員常犯的錯誤 1.對客戶有成見。
2.沒有聆聽，業務員一定要仔細地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。3.優越感。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。
4.今天就買壓迫感。確實有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下“小狗行銷法”，試用產品。5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。
6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。7.態度的問題。不能不理客戶。8.差勁的態度。要真誠。
成功的拌腳石
1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產品。2.不相信自己的產品。克服自己，相信自己的產品。3.沒有設定及達成目標，沒有規劃能力。應設定目標生涯規劃，該怎么做需要怎么做。
4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準備。充分準備基本資料。5.不知道如何面對拒絕。6.對商品知識沒有通盤的了解。
7.沒有學習并執行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實踐。8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。
10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應協調與溝通，學習如何與人相處。11.不要太過貪心。12.不能夠信守承諾。
13.不能堅持到底，理念，工作態度，目標與欲望。
1.3銷售員的素質要求
素質要求——成為一名優秀的Sales 1.積極旺盛的斗志 2.鍥而不舍的耐力 3.不斷充實相關的知識 4.嚴密注意市場情況 5.忍辱負重、吃苦耐勞 6.優雅翩翩的風度
7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力 8.誠摯務實的態度 9.穩重不浮夸
10.以專業知識說服業主，而非以賭取悅業主 11.讓人尊重而非讓人消遣
12.有原則、有風格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風險 13.一勤天下無難事
14.不斷與業主保持聯系，問寒問暖，非你需時才聯絡 15.不分晝夜，一切配合工作時間
業務員的標準：
1.有尊嚴，而又有高收入的生活。2.有意義，又可以作為終生的事業。3.具備專業知識，且專業經營，勝任工作。4.明確自己的計劃，努力去達成。5.遇難不退縮，堅持到底。?對行業的認識，最動蕩的最穩定 6.用你的熱忱，親和力認識更多的人。
?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現產品的價值 ?不要把別人的差形象強加于你的身上，體現同類行業的差距 ?我一定會比別人做得更好，自信心的體現 ?行業、商機、品味與人性
?購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7.不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！?主動地迎合市場 ?由買方提供的商情
?不斷學習，保持進步，以應付更多的挑戰！8.積極主動，樂觀進取。?樂觀、達觀的態度
9.養成良好的工作習慣，盡心盡責。?盡心，要提醒 ?盡責，要反饋
10.永遠抱有服務的熱忱。11.財富的累積──理財觀念。?花錢是為了賺錢
理念：
1.拳擊場上，不會因為你是一個新手而對你手下留情。2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。
4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。5.我們不以公司的標準來衡量自我。而是以行業標準來考量自己。6.沒有離開的客戶，只有離開的業務員。7.20%的人有80%的財富。
8.入對行，跟對人，用你的實力掌握你的收入。9.我們一無所有，但我們必須創造一切。（不要與別人相比，關鍵在于突破自己）
1.4銷售員禮儀及行為
一、儀容儀表
1.業務員進現場需穿著統一制服，著裝整齊，清潔得體；
2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗； 3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲； 4.男同事打領帶；
5.接待客戶態度熱情而誠懇，服務周到細致。
二、接聽電話
1.以排定的順序接聽電話，柜臺設專門接聽電話區域；
2.來人來電統計負責人每天晚5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區域，空白表格需注明日期；
3.來電表一張填滿，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內前補充新表，注明日期； 4.來電表填寫要注意規范，表中各項均需切實填寫以反映真實來電情況，評估媒體效果； 5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話； 6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉態度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現場； 7.對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；
8.對于疑是“市調或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進行確認身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現場； 9.來電盡量留電話以便追蹤；
10.對廣告商來電請其留電話及聯系并告知業主相關人員，對來人請先留資料后送客。
三、接待來人
1.現場劃定銷售桌，由各組輪流坐；
2.坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；
3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙； 4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導來者入座； 5.對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯絡或約定？對來過之客戶，引導入座后找以前聯絡之同事，自己重返銷售桌；
6.非同組人員不得同時坐銷售桌；
7.對非客戶進場進行禮貌性疏導，或告知柜臺安排人員接待；
8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實準確，來人資料留檔詳細填后放入指定地點檔案夾中；
9.個案晚5:00（或個案自定）收集當天來人表； 10.來客須送至接待中心大門外；
11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸； 12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動之機會。
四、柜臺作業
1.柜臺是嚴肅區域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象； 2.柜臺內禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關的雜志書報或嘻笑打鬧； 3.文具使用后需歸位于筆筒內或交專人負責保管；
4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金； 5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看；
6.作廢預約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經專案授權的人員可察看；
7.非經專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）； 8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業造成困難；
9.小訂金一律隨預約單交至柜臺；客戶抵押物一律當客戶面封存于信封內，于預約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書；
五、介紹客戶作業
1.若發生介紹客戶情況，業務員需向專案，副專或專案助理打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關系； 2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業務員填寫介紹費明細表交專案助理審核；業務員（經手人）及專案助理需簽名；
3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費明細表及介紹人身份證復印件，電話及被介紹成交戶合同復印本簽字后交專案審核；
4.請款單主委簽名后，若本公司發放，送管理部審核；若屬業主發放，則需由業主財務或其他人員發放給介紹人，業務員不得代領；
5.個案介紹費所有資料，個案由專案助理建檔備查。
六、其它
1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。
2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領帶，女士必須化淡妝。3.上班時間桌面上文件務求做到整齊劃一。
4.客戶前來參觀時，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業務員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態度積極。
5.同事之間和睦相處，良性競爭。
6.業務員須于每日下班前做好自己的當日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。7.嚴禁在售樓處玩撲克，進行任何賭博活動。
8.人員下班離去時，應保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設備關閉。
9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。10.售樓處柜臺內、接待區內嚴禁吸煙，若客戶吸煙，業務員可禮貌陪同。
11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業務員處。若工地鑰匙遺失，責任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。
12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。
2、房地產市場 2.1房地產的市場調查
一、市場調查定義 1.狹義的市場調查
就是指以本身商品的消費者為對象，用科學方法收集消費者購買以及使用商品的事實、意見、動機等有關資料，并予以分析研究的手段。2.廣義的市場調查
廣義的市場調查，其調查對象除了消費者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學的方法收集商品從生產者轉移到消費者的一切與市場營銷有關的問題的資料，并予以分析研究的方法。
二、市場調查的種類
依照調查方式的不同，我們將市場調查分為以下四種類型。1.詢問調查法
指將所要調查的事項，采取面對面、電話或書面的形式向被調查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。
事實的詢問 意見的詢問 動機的詢問 2.觀察調查法
所謂觀察調查法是指由調查人員或機器在調查現場從旁邊觀察消費者的動作，而以該動作的聚積作為調查結果。3.實驗調查法
實驗調查法是通過調查某種小規模的推銷方法事件是否能夠收到預期銷售效果的調查手段。4.統計分析
所謂統計分析法，就是指依據公司內外的現成資料，利用統計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當局參考的調查方法。
趨勢分析 相關分析
三、市場調查的程序
一般而言，市場調查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調查
決定收集資料的方法 設計調查 選樣
資料整理與分析 報告的準備與提出
下面就此程序的每一步驟進行討論 1.初步調查
情況分析。在擬訂正式調查計劃之前，市場調查人員必須對公司的歷史、產品競爭者、分配渠道與方法、消費者購買習慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點，并深入研究中間的因果關系。
非正式調查。非正式調查又稱預備調查。是對日前調查范圍有關的一切資料的分析，如同業與政府的資料，專家的意見或消費者的意見。
確定研究范圍。經過情況分析與非正式調查后，可使假設減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。
2.決定收集資料的方法
資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項計劃而收集或實驗而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經過整理后所形成的可為他人利用的資料。次級資料的來源
政府機關、金融機構所統計、公布的資料
同業公會、商會及各種職業團體所公布的資料。如建工集團、房管機構等。市場研究機構。如中信、中行經濟研究所、規劃研究所等。廣告代理商或各種廣告媒體所發布的資料。國內、外大學的出版物。
各種基金會所實行的研究計劃及報告。國內外公共圖書館所公布的資料。公司本身有關的各種資料。
原始資料的收集方法
調查法：人員調查法；電話調查法；通訊調查法 觀察法 3.設計調查法
在調查法中，將調查表設計得周密理想是最為重要的一環。4.選樣
由于消費者的數目龐大，如果要調查全部消費者，事實上是行不通的，在時間與金錢上不經濟。因此在全部消費者中，選擇一部分具有代表性的進行調查的方法稱為選樣或抽樣。問單隨機抽樣 計劃抽樣法 分層抽樣法 5.資料整理與分析 編輯 編號 制表 分析與解釋
6.房地產市場調查報告綱要
一般而言，房地產市場調查人員所擬寫的市場調查報告應當包含以下內容： 前言
當前市場分析 區域市場調查分析 主要個案分析與比較 本案基地與環境分析 規劃分析與建議 價格與貸款政策 推出時機分析 結論 7.我司房產市場調查表單 踏街表 個案市調表 市調分析表 詳見具體表單
2.2房地產的基本知識
房地產基本知識（含客戶購房見識）
1、什么是房地產一級市場？
答：房地產一級市場又稱土地一級市場，是土地使用權出讓的市場，即國家通過其指定的政府部門將城鎮國有土地或將農村集體土地征用為國有土地后出讓給使用者的市場，出讓的土地，可以是生地，也可以是經過開發達到“七通一平”的熟地。房地產一級市場是由國家壟斷的市場。
2、什么是房地產二級市場？
商品房首次進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產二級市場也包括土地二級市場，即土地使用者將達到規定可以轉讓的土地，進入流通領域進行交易的市場。
3、什么是房地產三級市場？
進入流通領域進行交易而形成的市場。房地產三級市場也包括房屋的交換、抵押、典當等流通形式。
4、什么是商品房？
品房和外銷商品房。內銷商品房是指房地產開發企業通過實行土地使用權出讓形式，經過政府計劃主管部門審批，建成后用于在境內范圍（目前不包括香港特別行政區、澳門和臺灣）出售的住宅、商業用房以及其他建筑物。外銷商品房是指房開發企業按政府外資工作主管部門的規定，通過實行土地批租形式，報政府計劃主管部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內、外出售的住宅、商業用房及其他建筑物。
5、什么是單位產權房？
自建或者參加聯建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。
6、什么是使用權房？
答：房屋只有使用權，沒有產權，俗稱使用權房。嚴格來說，所謂購買使用權只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關系。
7、什么是安居房？
房“。現階段安居房按成本價向中低收入家庭無房、危房戶和住房困難戶出售。安居房成本價由征地和拆遷補償費、勘察設計和前期工程費、建筑安裝工程費、住宅小區基礎設施建設費（包括50%小區級非經營性公建配套費）、管理費、貸款利息和稅金構成。根據上海市房屋土地管理局和上海市住宅發展局1996年規定：購房人可按安居房的成本價購買，也可按職工當年配售自住公房的價格購買。但差價應由所在單位承擔，或由家庭成員各自單位協商承擔。中低收入家庭的標準和住房困難的標準，由市房改辦規定。
安居房購買后可按有關職工所購公有住房上市出售的規定上市。
8、什么叫平價房？
過配售形式供應、具有社會保障性質的經濟適用住房。其建房土地由政府劃撥，配售對象及配售價答：平價房是根據國家安居工程實施方案的有關規定，以城鎮中、低收入家庭住房困難戶為解決對象，通答：根據《上海市安居工程實施方案》規定，安居房是指：“直接以成本價向中低收入家庭出售而建設的住答：單位產權房（或系統產權房），是產權屬單位所有的房屋。這種房屋一般沒有申報商品房計劃，是單位答：房地產開發經營企業，經批準用于市場出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對象可分內銷商答：房地產三級市場，是購買房地產的單位和個人，再次將房地產轉賣或轉租的市場。也就是房地產再次答：房地產二級市場，是土地使用者經過開發建設，將新建成的房地產進行出售和出租的市場。即一般指格由政府管理部門審核認定。
9、購買內銷商品房的對象有哪些規定？
機關、團體、其他組織及具備合法身份證明的中國公民、在境外留學或工作未取得長期居留權的中國公民、在境內注冊的“三資“企業（限于購買新建內銷商品住宅，供本單位員工居住）。
10、購買外銷商品房的對象有哪些規定？
答：外銷商品房可以出售給除法律另有規定外的中華人民共和國境內外的公司、企業、其他組織和個人。
11、購買上海新建內銷商品住宅，申報藍印戶口有什么規定？ 答：申報藍印戶口有以下規定：(1)購買住宅類型：在上海注冊并具有房地產開發資質的房地產開發經營企業在上海行政區域范圍內投資建造并自主經營，依法取得《內銷商品房預售許可證》或《房地產權證》后，首次預售或出售的新建內銷商品住宅。
(2)購買標準：購買上海浦西地區和浦東陸家嘴中央商務區的新建內銷商品住宅每套建筑面積在80平方米以上（含80平方米）、價值在40萬元以上（含40萬元）的可申報1個藍印戶口；購買除陸家嘴中央商務區以外的浦東地區新建內銷商品住宅，建筑面積在120平方米以上（含120平方米）且房屋總價值在40萬元以上（含40萬元）的，可申報2個藍印戶口；購買除陸家嘴中央商務區以外的浦東地區新建內銷商品住宅，建筑面積在160平方米以上（含160平方米）且房屋總價值在40萬元以上（含40萬元）的，可申報3個藍印戶口。
(3)申報藍印戶口對象：購房者如是單位可為其職工申報，購房者如為個人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報藍印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報藍印戶口，須提供與購房人本人關系的公證書）。
(4)申報藍印戶口者的條件：除購房者的未成年子女外，其余對象應具備18周歲以上；具有完全民事行為能力；具有高中以上文化程度；有正當的居住理由；符合計劃生育政策；未曾勞教或追究刑事責任。
12、什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？
答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外墻面積水平截面計算。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結構面積三部分。
住宅使用面積是指住宅分戶門內全部可供使用的凈面積的總和，包括臥室、起居室、廳、廚房、衛生間、壁櫥、陽臺和室內走道、室內樓梯等等。
住宅居住面積是指住宅分戶門內的臥室和起居室等的凈面積的總和。
13、建筑面積計算有什么規則？ 答：建筑面積有以下計算規則：(1)計算建筑面積的范圍：
建筑物內如帶有部分樓層者，亦應計算建筑面積。
2)多層建筑物的建筑面積按已建筑面積的總和計算，其底層按建筑物外墻勒角以上外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。
3)層高超過2.2米的地下室、半地下室、地下車庫、倉庫、商店、地下指揮部等及相應出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外圍的水平面積計算。
4)用深基礎做架空層加以利用，層高超過2.2米的，按架空層外圍的水平面積的一半計算建筑面積。5)坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過2.2米，按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。6)穿過建筑物的通道和建筑物內的門廳、大廳不論其高度如何，均按一層計算建筑面積。門廳、大廳內回廊部分按其水平投影面積計算建筑面積。
7)電梯井、提物井、垃圾道、管道井等均按建筑物自然層計算建筑面積。1)單層建筑物不論其層高均按一層計算，其建筑面積按建筑物外墻勒角以上的外圍水平面積計算。單層答：上海內銷商品房購買對象已逐步擴大，目前可購買上海內銷商品房的對象為：境內外企業、事業單位、8)舞臺燈光控制室按圍護結構外圍水平面積乘以實際層數計算建筑面積。
9)建筑物內的技術層（管道層、附層、夾層）是指房屋的局部層次，層高超過2.2米的，按其墻外圍水平面積計算建筑面積。
10)與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。
11)有柱的車棚、貨棚、站臺等按柱外圍水平面積計算建筑面積；單排柱、獨立柱的車棚、貨棚、站臺等按其頂蓋水平投影面積的一半計算建筑面積。
12)突出屋面的有圍護結構的樓梯間、水箱間、電梯機房等按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。13)突出墻外的門斗按圍護結構外圍水平面積計算建筑面積。
14)封閉陽臺、挑廊，按其水平投影面積計算建筑面積。凹陽臺、挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。
15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計算建筑面積。無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一增計算建筑面積。
16)兩個建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計算建筑面積。無頂蓋的架空通廊按其投影面積的一半計算建筑面積。
17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計算建筑面積；樓內有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計算建筑面積。
18)跨越其他建筑物、構筑物的高架單層建筑物，按其水平投影面積計算建筑面積，多層者按多層計算。19)室內體育館按實際層數計算建筑面積。體育館（場）看臺下空間加以利用的，其超過1.8米的部位計算建筑面積（多層按多層計算）。
20)原始設計為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，前后墻沿口到樓板高度超過1.8米的，按實際計算建筑面積。
(2)1)2)3)4)5)6)7)8)9)10)11)12)13)(3)不計算建筑面積的范圍：
突出墻面的構件和藝術裝飾，如：柱、垛、勒角、臺階、無柱雨篷等。檢修、消防等用的室外爬梯。層高在2.2米以內的技術層、夾層。
構筑物，如：獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲油（水）池、儲倉、地下人防干、支線等。建筑物內外的操作平臺、上料平臺，及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。沒有圍護結構的屋頂水箱，舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。單層建筑物內分割的操作間、控制室、儀表間等單層房間。
層高小于2.2米的地下室、半地下室深基礎地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。崗亭、警亭、書報亭等。里弄房屋后天井內的天棚。利用馬路、通道及隙地所搭棚架。閣樓。
房屋的平臺、曬臺、花臺、屋頂平臺等。其他：
在計算建筑物面積時，如遇上述以外的情況，可參照上述規則精神辦理。
14、公用建筑面積分攤有什么規則？ 答：公用建筑面積按以下規則分攤：(1)1)2)分攤原則：
房屋公用建筑面積分攤以幢為單位。公用建筑面積分攤僅限于本幢內的公用建筑面積。與幢房屋不相連的公用建筑（如變電房、水泵房、門衛房等）不得分攤到本幢房屋內。
房屋公用建筑面積按各戶套內建筑面積乘以房屋內相關面積的比例進行分攤。公用建筑面積分攤后，不劃分各戶攤得面積的具體部位。公用建筑面積部位一經分攤，任何人不得侵占或改變其原始設計的使用功能。
3)商、住、辦綜合樓，其房屋內各部位使用功能，房型分隔差異較大，應根據其用途或房型分隔的不同，按相關面積比例先行分攤全幢公用建筑面積（此次分攤的最小單位為層），然后再分攤各自公用建筑面積。
4)商品房按“套”或“單元”出售。商品房的銷售面積即為購房者所購買的套內或單元內建筑面積（以下稱套內建筑面積）與應分攤的公用建筑面積。
套（單元）建筑面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積
(2)1)A、a、b、c、B、計算方法：
套內建筑面積由以下三部分組成： 套（單元）內的使用面積；
套內使用面積的計算應符合下列規定：
套內使用面積包括臥室、起居室、廳、過道、廚房、衛生間、假層、廁所、儲藏室、壁柜等分戶門內面積的總和；
躍層住宅中的戶內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積； 不包含在結構面積內的煙囪、通風道、管道井均計入使用面積； 套內墻體面積
新建住宅各套（單元）內使用空間周圍的維護或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。新建住宅各套（單元）之間的分隔墻，套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）均為共用墻，共用墻墻體按水平投影面積的一半計入套內墻體面積。非共用墻墻體水平投影面積全部計入套內墻體面積。內墻面裝修厚度均計入套內墻體面積。
C、a、b、c、d、陽臺建筑面積
原設計的封閉式陽臺，按其外圍水平投影面積計算建筑面積； 挑陽臺（底陽臺）按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積； 凹陽臺按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計算建筑面積；
半挑凹陽臺，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計算建筑面積，凹進部分按其凈面積的一半計算建筑面積。
套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積
2)公用建筑面積由以下兩部分組成：
A、電梯井、樓梯、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳和走道、地下設備、值班警衛室等。B、套（單元）與公用建筑空間之間的分隔墻以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半 C、公用建筑面積分攤系數
整幢建筑物的公用建筑面積除以整幢建筑物各套內建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分攤系數。
分攤的公用面積=套內建筑面積×公用建筑面積分攤系數
15、房間中心距面積和房間內凈面積為什么有差異？
答：在購買期房時，由于房屋未竣工，無法實際測量房間內凈面積。因此消費者只能從開發商提供的設計平面圖中的尺寸，計算房間面積。由于圖紙中的每間尺寸距離是由墻的中心距起算至彼墻的中心距，因此計算房間內凈尺寸，應將圖紙所標尺寸減去兩墻厚度之和的一半再減去兩內墻粉刷層厚度。上海地區多層建筑的承重墻、圍護墻一般都采用一磚（約24公分），戶內分割墻一般采用一磚或半磚，一面墻的粉刷層厚度約一公分。
16、房地產權證中綠色權證、黃色權證、紅色權證有什么區別？
答：根據上海市人民政府（1996）11號文規定，上海房地產權證采用不同顏色，實行分類發放和管理。綠色權證：頒發給擁有土地使用權已出讓、轉讓地塊上的房地產權利人，該證所記載的房地產可直接進入房地產市場。
紅色權證：頒發給集體所有土地上的房地產權利人，該證所記載的房地產不能進入房地產市場，只能出售給房屋所在地鄉（鎮）范圍內，具備居住房建設申請條件的個人。
黃色權證：頒發給除上述用地情況外的擁有其他地塊上的記工員權利人，該證所記載的房地產按規定辦理補地價等有關手續后，可進入房地產市場。
消費者購買內銷商品房后，除僑匯房、平價房、安居房外，辦理產權登記，領到的應是綠色權證。
17、商品房層次、朝向增減系數有沒有統一規定？
答：商品房層次、朝向等增減系數，原市房產管理局在1988年曾有過規定。建設用地實行征收土地使用費的辦法后，1992年原市房產管理局發文認為內銷商品房銷售價格放開，原規定的最高限價以及有關商品房屋的地段、級差、層次、朝向等增減系數全部取消，銷售價格可由雙方當事人視市場供需情況自行協商確定。市政府1997年42號令第二十八條規定：“房地產轉讓的價格由轉讓當事人協商議定，但新建安居房、平價房買賣的價格應當由市物價部門和市住宅建筑管理部門核定。”
18、什么是房地產轉讓？房地產轉讓主要包括哪些方式？
答：房地產轉讓是指房地產權利人通過買賣、贈與或者其他合法的方式將其所有的房地產轉移給他人的行為。房地產轉讓主要包括下列方式：
(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)買賣； 交換； 贈與；
以房地產抵債；
以房地產作價出資或者作為合作條件，與他人成立企業法人，房地產權屬隨之轉移的； 因企業兼并或者合并，房地產權屬隨之轉移的； 法律、法規、規章許可的其他方式。
商品房預售和銷售、存量房屋買賣是房地產轉讓方式中的買賣，買賣雙方轉讓當事人，賣出人為轉讓人，買入人為受讓人。
19、房地產買賣合同應當載明哪些主要內容？ 答：房地產買賣合同應當載明下列內容：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)轉讓當事人的姓名或名稱、住所； 房地產的座落地點、面積、所處范圍； 土地所有權性質；
土地使用權獲得方式和使用期限； 房地產的規劃使用性質；
房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾標準以及附屬設施、配套設施等狀況； 房地產轉讓的價格、支付方式和期限； 房地產交付日期； 違約責任； 爭議的解決方式； 轉讓當事約定的其他事項。
房地產轉讓合同的示范文本由市房地局制定。
20、為什么要對商品房預售進行審核？
答：為規范房地產市場交易秩序，防止投機行為，保護消費者合法權益，由政府出面對商品房預售的條件進行審核。對符合預售條件的，發給商品房預售許可證；對不符合預售條件的，作出不準預售的決定。經審核準予預售的商品房，預售許可證簽發的日期為準予預售的日期。凡未取得預售許可證預售商品房的，政府作出了較為嚴格的行政處罰；責令其停止預售，沒收違法所得，并可以處違法所得一倍以上三倍以下的罰款。
21、什么情況下，簽訂商品房預售合同？
答：新建商品房，在取得商品房預售許可證后，未取得房地產權證前，房地產開發企業應和承購人簽訂商品房預售合同。
目前商品房預售合同標準示范文本分兩種版本，一種是95版本，這種版本的標準合同在1998年5月31日前仍可使用。另一種是97版本。凡簽訂97版的預售合同，在房屋交付使用后，可持97版的預售合同直接辦理過戶手續。
22、什么情況下，簽訂商品房出售合同？
答：商品房出售合同有二種版本的標準合同。一種是95版（使用至1998年5月31日），另一種是97版。
凡原簽訂95版預售合同，在房屋交付時，應重新簽訂商品房出售合同。
凡原簽訂97版預售合同，在房屋交付后，可直接辦理過戶手續，不必再重新簽訂商品房出售合同。凡未經預售階段的商品房現房（取得房地產權證的商品房），在出售時，應簽訂商品房出售合同。
23、商品房預售應按照什么程序進行？
答：房地產開發企業取得商品房預售許可證后，方可按照以下程序進行商品房預售：(1)(2)訂立預售合同。房地產開發企業預售商品房時，應當向預購人出示商品房預售許可證，參照市房地局制定的示范文本，與預購人訂立預售合同。
預售合同的登記備案。房地產開發企業和預購人應當在預售合同生效后，將其送房地產交易管理機構。對不符合規定條件或者手續的，房地產交易管理機構應當在5日內書面通知當事人；對符合規定條件和手續的，房地產交易管理機構應當將預售合同移交房地產登記機構，由房地產登記機構按照《上海市房地產登記條例》的規定登記備案。預售合同的登記備案應當在房地產交易機構向房地產登記機構移交預售合同之日起5日內完成，并由房地產交易管理機構書面通知當事人領取登記備案的預售合同。
(3)(4)預售款的收取。房地產開發企業根據商品房建設工程的進度，分期收取商品房預售款。但預售合同另有約定的，從其約定。房地產開發企業收取的商品房預售款，應當專項用于所預售的商品房建設。辦理預售的商品房過戶手續。預售商品房的房地產開發企業應當在依法辦理新建商品房初始登記并取得房地產權證書后，與購房人向房地產交易管理機構提出過戶申請，辦理房地產權利變更登記。在預售期間，轉讓當事人就預售合同約定的事項有變更的，如建筑設計變更、建筑面積變更等，應當簽訂補充合同。補充合同是預售合同的組成部分，辦理交易過戶手續應當一并向房地產交易管理機構提供。
24、什么是住宅使用說明書？
答：“住宅使用說明書”是指住宅出售單位在出售住宅時，告知住宅安全、合理、方便使用及相關事項的文本。住宅使用說明書應當載明房屋平面布局、結構、附屬設備、配套設施、詳細的結構圖（注明承重結構的位置）和不能占有、損壞、移裝的住宅共用部位、共用設備以及住宅使用規定和禁止行為。根據上海地方法規規定，“住宅使用說明書”應作為轉讓合同的附件。
25、上海地區個人購買房需繳納哪些稅費？ 答：個人購買房地產需繳下列稅費：(1)(2)(3)(4)(5)(6)個人購買內外銷商品房或存量房產，取得房地產權證，按房屋買價的1.5%繳納契稅；
職工出售所購公有住房后，在規定期限內新購進住房的可以比照交換，如新購住房價格高于出售所購公有住房收入的，按差價部分交納契稅，低于或等于出售所購公有住房收入的，免征契稅； 個人向房地產開發公司購買商品房，按合同記載總價萬分之三稅率交納印花稅； 個人購買存量房地產，按合同或書據記載金額的萬分之五的稅率交納印花稅； 個人向房地產開發企業購買一般標準內銷商品房，按房價的萬分之八支付交易手續費； 個人購買外銷房、高標準內銷房、存量房地產，按成交價的千分之五支付交易手續費。
房屋交易承受方自簽訂房屋交易合同之日起三個月內必須持有關證件、證明到財稅部門辦理契稅的納稅申報。未按規定期限辦理納稅申報的，可處1萬元以下的罰款。對未按規定日期交納契稅的納稅人，按日加收千分之二的滯納金。
26、購房人在購房時，應當被告知哪些相關情況？
答：房地產轉讓人轉讓房地產時，應當如實向受讓人告知房地產的質量和其他有關情況，如抵押關系、租賃關系、相鄰關系等相關情況。
房地產轉讓人違反上述規定而造成他人損失的，應當承擔相應的民事責任。
27、未按時交房或未按時付款，違約責任如何規定和處理？
答：未按時交房或未按時支付房價，均屬違約行為。違約金數額應當在轉讓合同中約定。轉讓合同中未作約定的，按照規定的標準確定違約金。
(1)(2)因房地產轉讓人的過錯，未在約定時間內交付房地產的，轉讓人向受讓人支付的違約金為已經收取的轉讓價款按照中國人民銀行公布的同期存款利率計算所得利息的兩倍；
因房地產受讓人的過錯，未在約定的時間內支付轉讓價款的，受讓人向轉讓人支付的違約金為逾期支付的轉讓價款按照中國人民銀行公布的同期存款利率計算所得利息的兩倍。
28、房地產開發企業未經預購人同意，擅自變更預售商品房建筑設計的，應承擔什么責任？
答：未征得預購人同意，房地產開發企業變更預售商品房建筑設計的，預購人有權解除預售合同，并由房地產開發企業承擔違約責任；預購人不要求解除合同的，亦可以依據預售合同的約定要求開發企業承擔違約責任。
29、房地產轉讓人“一屋多售”的，應承擔什么責任？
答：房地產轉讓人就同一房地產與第三人簽訂轉讓合同，造成多個轉讓合同并存的，稱為“一屋多售”。房地產轉讓人“一屋多售”的，轉讓應當按照購房人辦理房地產交易過戶手續的先后順序履行合同。對無過錯的第三方造成的損失，由轉讓人承擔賠償責任。30、如何處理預售商品房交付時建筑面積的增減？
答：預售商品房交付時，出現交付的建筑面積與預售合同約定的建筑面積增減的情況，應當區分各種原因分別處理：
(1)因分攤房屋共用部位的建筑面積原因，造成建筑面積增減的，按市、區、縣房屋土地測繪中心測定的房屋建筑面積為準，預售合同約定的轉讓總價格不變，但預售合同約定的建筑面積有明顯違法或計算錯誤的除外。分攤房屋共用部位的建筑面積，按建設部制定的1995年517號文《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則》執行。
(2)(3)(4)因具有相應測繪資質的測繪機構根據測繪規范實際勘測的技術誤差原因，造成建筑面積增減的，按交付房屋時測定的面積為準，預售合同約定的轉讓總價格不變。
因預售商品房的建筑設計變更原因，造成建筑面積增減的，根據預售當事人的約定處理。房地產開發企業擅自變更設計的，預購人有權解除預售合同，并由開發企業承擔違約責任。
除上述情形外，交付的建筑面積超過預售合同約定的，預購人可以不承擔增加建筑面積部分的價款；建筑面積不足預售合同約定的，開發企業應當將減少建筑面積部分的價款退還預購人。但預售合同另有約定的，從其約定。
31、新建房屋轉讓的保修責任如何確定？
答：新建房屋轉讓后，轉讓人應當自房地產權利轉移之日起，對新建房屋承擔保修責任。承擔保修責任的期限，由轉讓當事人在轉讓合同中約定，但不得低于2年。屋面漏水保修期不得低于3年。新建房屋在保修期內發生再轉讓的，原房地產轉讓人應當按照原轉讓合同，繼續承擔保修責任。
32、購房自用主要考慮哪些因素？ 答：人們購房自用往往需要考慮以下問題：(1)(2)(3)相當的面積，適應家庭人口結構和數量；
合適的房型，滿足生活起居、工作、學習以及社交需要； 合理的地理位置，符合工作、生活的需要；(4)(5)(6)(7)(8)周邊是否有完善的生活配套設施；
完美的生活環境（綠化、私密、無噪音、無污染等），保證健康生活； 相對能夠承受的房價； 堅固、耐久的建筑結構； 舒適、便利、私密的建筑形態。
33、購房投資主要考慮哪些因素？
答：購房投資是為了保值和升值，必須要考慮到以下問題：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)物業所在的地段是否具有投資價值；
有否重大政策導向（如即將開發某地，或已限制某種房產的開發）； 有否正在開工或規劃新建的重大市政項目（如地鐵、機場）； 是否由可信度高的發展商營造；
同比地段房價相對較低，或房價的上升空間較大； 出眾的生活環境（如：有山、水、公園、溫泉等）；
特別的生活配套設施（如名牌學校、醫療機構、著名大商店等）； 超前的設計規劃（如前瞻性的小區規劃、房型等）； 漂亮（或標志性）的建筑外觀； 良好（出色）的物業管理；
合理的房型面積和總價（便于出租或轉手）； 新穎的建材設備等。
34、如何選擇購置物業的區域？
答：消費者選擇購置自用物業的區域一般應考慮：(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)外出（上、下班）的交通是否便捷； 周邊生活必需的商業設施是否齊全； 孩子的教育設施是否完備；
老人則要考慮醫療、保健設施是否便利； 綠化環境；
親朋好友往來是否方便； 市政配套是否齊備； 和習慣生活區域的其他差異。
消費者選擇投資型物業的區域一般應考慮： 是否在繁華地段或投資熱點區域； 交通是否便利；
周邊有無重大市政建設規劃（如地鐵、環線、開發區等）； 周邊有無重大或知名商業設施； 有無大量空置土地有待開發；
是否有與人文習慣有利或不利點（如原名剎、原墓地等）； 該地區的區域經濟發展前景。
35、高層住宅和多層住宅有什么優缺點？
答：一般來說多層住宅的容積率較低，環境較好，建筑形式多為條狀，所以基本上是戶戶朝南，建造成本低，一般售價不高，且得房率較高。
高層住宅一般地段較好，由于地段好，地價較高，為降低樓板地價只能提高建筑容積率，往高空發展。高層基礎較復雜，結構要求高，十分堅固，但成本也高。高層配有電梯，人們進出較為便利。高層建筑的中上樓層，視野開闊，通風采光極佳。但下部樓層較為壓抑，采光較差。高層一般為一層多戶的點狀形式，有部分戶室朝西、北向。由于增加了電梯、電梯廳和設備層等公用面積，所以高層較多層來說得房率較低，但建造質量遠遠好于多層建筑，抗震系數也高。由于公用面積的增加，電梯等設備的使用，使高層的物業管理費也高于多層。
36、影響房價的其他因素有哪些？
答：對房價會產生影響的因素還有社會、經濟、政策、環境和物業管理等。
社會因素，包括政治、軍事、人口數量與家庭規模、社會環境和人文觀念等等。他們的變化都會影響對住房的需要，進而影響房價的上升或下降。
經濟因素，包括國民經濟發展狀況、財政金融狀況、產業結構調整、物價、工資、就業與儲蓄水平的變動以及住房的供求狀況等。一般來說，經濟發展穩步上升會導致住房需求增加，引起房價上漲，反之則房價會趨于平緩甚至下跌。
政策因素，比如住房政策、城市建設與土地利用規劃等等，都會影響房價的漲落。
37、一次性付款和分期付款各有什么利弊？
答：購房者在購房時可選擇房款的支付方式有一次性付款和分期付款兩種。一次性付款是指在合同約定的時間內，購房者一次性付清全部的房款。一次性付款購房的好處是，購房者一般能從售房者那里得到一定比例的房價優惠。但對購房者來說，動用資金數量較大，除實力雄厚或有大量空閑資金的購房者外，資金匱乏的消費者采用這一種付款方式困難較大。同時該付款方式對于購置期房來說，由于房款已全數落入售房者手中，購房者無法控制期房的工期及質量，風險較大。
分期付款是指購房者交付首期房款后（一般為總額的30%左右），根據雙方約定時間或建筑工程進度逐次付清剩余房款。分期付款購房最大的好處是可以緩解一次性付款的壓力，使購房者可以根據未來收入來決定購房總額。同時購房者也可以對工程進度及質量進行控制，如發生問題時能將損失控制在最小。但分期付款有時無疑等同于超前消費，購房者一定要對自己的未來收入成竹在胸，否則會因不能按時履約而承擔經濟損失和賠償責任。另外，分期付款相對于一次性付款，房價上肯定是沒有了優惠折扣。
38、一般分期付款和銀行貸款購房有何區別？
答：一般分期付款和銀行貸款購房都是以未來收入通過數次付款進行購房的方式。一般分期付款方式中，參與的只有購房者和售房者兩方，購房者是以自己的信用作為履行合同的擔保，在未付清余款前，房屋產權歸售房者，如購房者違約，售房者可根據合同約定處置合同所指的房產。
銀行貸款購房，是指購房者利用銀行的貸款付清房款，而把取得的房屋產權質押給貸款銀行，然后再向銀行分期償還貸款及利息。在這種形式中，參與購房的不僅有買賣雙方，還有銀行。存在著購房者與售房者的買賣關系，購房者與銀行之間的借貸關系以及售房單位與銀行之間的協作關系及前期的擔保關系。通過這種方式購房，購房者不僅利用銀行資金，減輕了付房款的壓力，同時分期付款的額度比例較大，時間較長，還可利用銀行對售房者的信譽、工期和質量進行有效監督。售房單位也可以在短期內收回開發建設資金，同時將購房者不履行支付房款的風險轉嫁給了銀行。
39、怎樣利用個人住房公積金貸款和個人住房商業性貸款？
答：只要是繳存公積金的職工，在購房時，即可根據公積金貸款的有關規定申請公積金貸款。公積金貸款是國家設立的通過互助形式使廣大職工有能力改善現有住房狀況的一種貸款形式，貸款利息極低，甚至低于定期存款利息。貸款額度根據個人交繳額度計算，為充分利用優惠的公積金貸款，購房者還能利用交繳公積金的配偶或直系親屬的額度。但最高不得超過10萬元，同時不得超過所購房款的70%。
對沒有交繳公積金的購房者，或房款總額較大，光靠公積金貸款不夠的購房者，還可以利用個人住房商業性貸款。雖然個人住房商業性貸款的利率要比公積金貸款利率略高，但對資金目前另有它用或資金流轉能產生更大利益的購房者來說，無疑是很合算的。那些對自己未來收入信息十足的購房者也可以利用個人住房商業性貸款購買更好一些或更大一些的住房。因為貸款的利息相對于當前市場的通貸膨脹和人們收入的增加來說算不了什么。
40、購買現房好還是期房好？ 答：當購房者對房地產市場進行了全面調查研究，準備實施自己的購房行為時，面臨著購買現房還是買期房的選擇。
購買現房具有較強的安全性和直觀性。購房者在購房前可以對所購房屋進行實地考察，對房屋的質量、裝修、位置、室內格局等各個方面進行詳細的了解，可將實地調查的結果與房地產廣告、售樓書上的介紹進行對照比較。由于是現房，購房者可以親眼看到自己將來所要入住的房屋的具體情況，不必為房屋是否會延期交付、質量有無保證等問題擔心，可避免購買期房可能帶來的風險，具有較大的安全性。另外，因為是現房，其配套的物業管理已經展開，購房者可以直接了解欲購物業區域的治安、環境、衛生、維修以及配套設施的設置等物業管理工作的優劣，從而為購房決策提供依據。此外，購房者對該物業的合法性、產權的性質進行調查也比較方便。購買現房如果要說有什么不利之外的話，就是與期房相比，現房的價格要高一些，付款壓力也較大，往往要求一次性付款。同時，如果發展商設計沒有前瞻性的話，房型、規劃可能已經落后。另外，購房者挑選的余地不大，較好的房型、樓層、朝向往往已所剩無幾。
購買期房就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。購買期房最大的好處是價格較低，在同等條件下，期房的價格一般要比現房便宜。此外，如果購房者有一定的購房經驗和較高的判斷能力，可能會獲得期房的增值收益，避開房地產價格上漲所帶來的風險。但購買期房與購買現房相比較，購房者承擔的風險相對較大一些。期房能否按時建成，建筑質量能否保證，小區生活配套是否齊全，開發商所作出的各種承諾能否兌現等都是未知數。購房者無法直接體察自己所購房屋的具體狀況。購房者與開發商之間產生糾紛的可能性較大。另外，如果購房者選擇購房時機不當，還可能會遇到房地產市場趨淡，價格下降所帶來的損失。
總之，是購買現房還是購買期房，要由購房者根據自己的資金實力、購房需求、房地產市場的具體狀況等方面的因素作出判斷。
41、如何到現場看樓？
答：現場看樓是購房的重要一環。“眼見為實”，只有親眼所見才是真實的，不會受騙。一般來說，無論期房、現房都要到現場察看。首先察看大環境，附近其他生活商業配套設施是否齊全；走走看到最近的菜場有多遠，來回步行幾分鐘；看看上班高峰時間公交線路擠不擠；孩子上學要過幾條馬路；年青人看看有沒有娛樂、體育場所；老人看看有沒有醫院；女孩子看看有沒有美容院??同時觀察一下附近有沒有污染的工廠，產生噪音的設施等對生活、休息不利的因素。
其次，我們要察看一下小區內部的環境，小區規模大小，小區圍墻高低是否適當、安全，小區道路人、車是否分流，幢距是否規范，日照是否充足，綠化面積的大小，有無宣傳品中未標明的建筑物等等。
最后我們要察看房屋本身，看看質量是否過關，墻角有無裂縫，窗沿、天花板有無滲水，廚、衛管道是否堵塞，插座是否有電，電、水表能否運作，再看建材是否完好，門、窗、潔具有無損壞等，我們還要看每扇窗外景色如何，是否有大煞風景的情況，到門口、陽臺、窗口看看私密性、安全性強不強等。
當然期房看不到小區環境和實物，但我們可以察看一下工地是否整齊、清潔，施工管理是否嚴格，施工人員素質如何，以推斷產品將來質量是否過硬。另附：港臺流行的“看房（睇樓）十三招”：
第一招：不看白天看晚上，了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等； 第二招：不看晴天看雨天，幾天雨水，漏水、滲水、積水一覽無遺； 第三招：不看建材看格局，建材可改格局難變；
第四招：不看墻面看墻角，因為墻角是重量支撐點，是否有裂痕、水跡； 第五招：不看裝潢看做工，除材料外，做工是否精細；
第六招：不看窗簾看窗外，窗外是否有影響通風、采光的排氣管、油煙器等； 第七招：不開冷水開熱水，看看設備是否完好，水管有無生銹； 第八招：不看電梯看樓梯，安全梯是否安全，有無雜物堵塞； 第九招：不看電器看插座，足夠的插座，才能使家電運作； 第十招：不看家具看空屋，家具是表象，空屋才是真面目；
第十一招：不問屋主問警衛，屋主總是滿口好話，只有警衛了解房屋、環境、鄰居的情況； 第十二招：不看地上看天上，注意天花是否有漏水、滲水；
第十三招：不看客廳看廚衛、水、電、煤等設施都在廚衛里，容易找出問題。
42、客戶購房洽談前，會注意哪些問題？
答：購房者在洽談購房意向前，首先驗看工商執照，確認對方是否是該項目的發展商，或受發展商全權委托的中介、代理商。由于前幾年房地產參、聯建行為很多，一個項目多家投資，如不確認是項目發展商，今后在產權問題上較容易出現糾紛；其次，驗看商品房預售許可證，因為商品房預售許可證是政府有關部門根據國家規定核準頒發的，是發展商交付全部土地出讓金，取得《建設工程規劃許可證》和《建設工程施工許可證》后工程建設總投資已超過25%或施工進度超過地面±0后，才被批準預售的。我們還要驗看有關土地權證，由于上海市1995年前立項的內銷商品房均為劃撥土地，只能領取黃色權證，根據規定須補交地價后，才能轉為綠色權證。
43、客戶如何進行購房洽談？
答：購房洽談有如足球比賽的臨門一腳，洽談是否順利決定了這場購房比賽誰將勝利。由于每個人的個性不同，語言表達、社會經驗的差異，所以洽談的方式也不盡相同。這里只羅列幾種購房洽談中常用的方法：
(1)多聽、多看、多提問：到售樓現場后要多聽售樓人員的介紹，不要打斷他們的介紹馬上進行洽談；多看模型、樣板房、介紹說明書，充分了解產品；洽談時要多提問（可以事先準備提問內容），售樓人員回答不準確或比較含糊時，要緊追不舍，不要輕易放過。
(2)“沉默是金”：有經驗的售樓人員一般喜歡充分了解購房者的需求，知己知彼加以引導，這樣購房者往往比較被動。所以購房者在洽談時要盡量“沉默是金“，讓售樓人員多講話、多介紹，而不將自己的底牌過早亮出，始終站在比較有利的位置。
(3)敢于說“不”：優秀的銷售員往往會提出選擇性的問題來讓購房者回答，而往往任何一種回答都不是很有利于你。購房者要學會說“不”。“不！我需要足夠的時間考慮”，“不！我還需要回家和家人商量”，“不！購房是我畢生的大事，我還需從長計議”。
(4)分頭出擊，火力偵察：遇到比較滿意的房屋，除了你自己參與洽談外，也可以讓家人一起參與，但須分別前往洽談。你和家人在不同時間分別和不同的銷售員洽談，往往可以得到不同的信息，不同的優惠，就可以最理想的價格成交。
(5)不要因小失大：如果你的洽談過分的順利時，你要冷靜地想想，為什么？如銷售員很爽氣地答應了你的折扣要求，你要想一下是否他還有更低的底價沒有透露？還是這套房有其他問題，銷售員急于脫手。
(6)不要輕信“漲價”：經常會碰到購房者說：“我的房子是漲價前買到的”。目前流行的銷售技巧中“漲價”成了促使客戶盡快成交的手段。第一我們要看一下是否真“漲”，其次看一下“漲”多少，有些發展商明著漲價，其實暗中放折扣。
(7)(8)不要沖動“搶購”：購房是人生大事，誰也不會感情用事地去搶購。當購房現場出現“搶購”現象時，購房者尤其要冷靜，要以我為中心，不要輕信“搶購”，多坐一會兒，看個究竟。
不怕欠“人情”：有時我們會因為銷售人員不倦的熱情服務覺得欠了“人情”，而在談判中不斷讓步。其實“顧客永遠是上帝”，要確立心理上的優勢，不怕欠“人情”。
44、新建住宅交付使用必須達到哪些要求？ 答：新建住宅交付使用必須達到如下要求：(1)(2)住宅生活用水納入城鄉自來水管網；使用地下水的，須經過市公用事業管理部門審核批準。住宅用電根據電力部門的供電方案，納入城市供電網絡，不使用臨時施工用電和其他不符合要求的用電。
(3)住宅的雨、污水排放納入永久性城鄉雨、污水排放系統。確因客觀條件限制，一時無法納入的，要具有市主管部門審批同意的實施計劃，并經環保、水利部門同意后，可以在規定的期限內，采取臨時性排放措施。
(4)(5)(6)住宅與外界交通干道之間有直達的道路相聯。
居住區及居住小區按照規劃要求配建公交站點，開通公交線路。暫未建成的居住小區與公交、地鐵站點距離超過2公里的，建設單位應有自行配備的短途交通車輛通達公交、地鐵站點。
住宅所在區域必須按照規劃要求配建教育、醫療保健、環衛、郵電、商業服務、社區服務、行政管理等公共建筑設施；由于住宅項目建設周期影響暫未配建的，附近區域必須有可供過渡使用的公共建筑設施。
(7)住宅周邊做到場地清潔，道路平整，與施工工地有明顯有效的隔離設施。經審核合格的新建住宅，由審核機關按幢頒發《住宅交付使用許可證》。《住宅交付使用許可證》由上海市住宅發展局統一印制。
45、無《住宅交付使用許可證》的住宅將受什么限制？
答：非經營性新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，不得分配。
經營性新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，房地產管理部門不予辦理商品房注冊登記手續。新建住宅無《住宅交付使用許可證》的，公安部門不予辦理入戶手續。
46、擅自交付使用新建住宅，將承擔什么責任？
答：擅自交付使用新建住宅的建設單位，由市住宅發展局或區、縣住宅建設管理部門按照下列規定給予處罰：(1)(2)新建住宅符合交付使用要求，但未按規定向住宅建設管理部門辦理審核申請手續的，責令補辦手續。新建住宅未按規定納入住宅竣工配套計劃，又未按規定配建市政、公用設施或者不按住宅竣工配套計劃配建市政、公用設施的，責令限期補建。逾期未補建的，住宅建設管理部門可組織有關部門采取代為建設措施，由住宅建設單位承擔代為建設費用，并按代為建設費用的10%向住宅建設管理部門繳納管理費；住宅建設管理部門并可按照擅自交付使用的住宅面積處以住宅建設配套費5%~10%的罰款。
(3)新建住宅未按規定配建公共建筑設施的，責令限期補建，逾期未補建的，征用相應建筑面積的住宅作為未配建公共建筑設施的補償，并由有關部門落實安排相應的公共建筑設施；無法限期補建的，按照相應的公共建筑設施面積處以住宅建設配套費5%~10%的罰款。
擅自交付使用新建住宅，情節嚴重的，對具有房地產開發經營資質的住宅建設單位，由房地產管理部門降低或撤銷其房地產開發經營資質；對其住宅建設單位，由其上級主管部門對直接責任人員給予行政處分。
住宅建設單位擅自交付新建住宅除受相應的行政處罰外，如造成入住居民基本生活困難的，應當承擔相應的民事賠償責任。
任何單位和居民發現交付使用的新建住宅不符合交付使用要求的，有權向住宅建設管理部門進行檢舉，也可以按照國家法律的有關規定提起民事訴訟。
47、住宅小區公建設施配套有什么要求？ 答：住宅小區公建設施配套要求有：(1)(2)商業網點設施。必須按規劃要求配建商業網點。建成住宅1.5萬平方米，必須配有商業網點一處。教育設施。必須按規劃要求配建托兒所、幼兒園、小學和中學等教育設施。建成住宅15萬平方米，必須配有托兒所、幼兒園各一所。建成住宅30萬平方米，必須配有中學、小學各一所。
48、房屋工程質量存在的通病有哪些？
答：購房人和轉讓人在辦理房屋交接時，應行使自己驗收的權利，驗收時應特別注意下列問題：(1)房屋沉降引起的質量問題。房屋沉降主要是地基土質問題引起的，從而造成墻體開裂，下水道堵塞、斷裂等。
(2)(3)(4)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)(13)(14)(15)(16)(17)(18)(19)(20)(21)(22)(23)(24)(25)(26)(27)因墻體材料選擇不當而引起墻體開裂及粉刷起殼的質量問題。
屋面女兒墻因屋面熱脹冷縮因素，在混凝土圈梁和磚墻交界處，經常出現不規則的水平方向裂縫，特別在房屋四大角的嚴重裂縫問題。
外墻面涂料、屋面防水材料、防盜門等因設計或施工選定的生產廠家及產品型號、產品質量不夠理想問題。
磚砌體沿磚縫滲水問題。
外墻面支模（圍梁、構造柱等）挑木穿墻洞后補處滲水問題。外墻鋼窗周壁滲水問題。圈梁底、構造柱邊縫滲水問題。外墻面抹灰起殼裂縫引起滲水問題。陽臺里口外墻面滲水問題。
固定落水管的管卡腳處墻面滲漏問題。陽臺之間隔板處墻體滲水問題。山墻滲漏水問題。
各種墻上錨腳可能產生的滲漏問題。管道與樓地面接處滲漏問題。
地面順樓板方向裂縫及預制樓板處滲漏水問題。衛生間、廚房的地坪斜泛水問題。地面起砂問題。地面空鼓（起殼）問題。女兒墻部位滲漏水問題。出屋面管道周壁滲漏水問題。天溝積水及落水口周圍滲漏水問題。屋面油氈起鼓、開裂、張口引起滲漏問題。油氈屋面流沿移位造成滲漏問題。
房屋頂板改用全現澆鋼筋混凝土結構的開裂滲漏問題。排水管道鑄鐵管滲漏問題。排水管道堵塞問題。
答：在房屋接管驗收中發現質量問題，可根據其對房屋不同的影響程度分別處理：(1)(2)影響房屋結構安全和設備使用安全的質量問題，必須約定期限由建設單位負責進行加固補強維修，直至合格。影響相鄰房屋的安全問題，由建設單位負責處理。
對于不影響房屋和設備使用安全的質量問題，可約定期限由建設單位負責維修，也可采取費用補償的辦法，由接管單位處理。
50、隱蔽工程在日后顯露質量問題如何處理？
答：隱蔽工程在施工前應進行檢查和驗收，并做好記錄以備查考。隱蔽工程在兩年后顯露質量問題，經有關部門技術鑒定后，凡屬違反建設當時有關規定進行設計和施工的，由開企業向購房人承擔賠償責任。
2.3房地產前期開發
第一節 房地產開發經營公司的組建及管理
一、房地產開發經營公司組建
組建房地產開發經營公司，可以是項目公司，也可以是綜合性
49、在房屋接管驗收中，對質量問題如何處理？ 公司。所謂項目公司是指為房地產開發建設項目組建的，具有企業法人資格的經濟實體。項目公司只進行開業審批，不進行資格審批。項目開發完畢，公司也停止活動。所謂綜合性公司，是指從事房地產開發建設，并經營房地產或以接受委托代建，集資統建等方法開發房地產業務，具有企業法人資格的經濟實體。綜合性公司在開業審批的同時，還須進行資質等級審批。
1、組建房地產開發經營公司的宗旨
按照“統一規劃，合理布局，綜合開發，配套建設”的方針和新 區開發建設與舊區改造相結合的原則，實現經濟效益、社會效益和環境效益。
2、組建房地產開發經營公司基本條件(1)(2)(3)(4)(5)(6)有明確的經營宗旨和企業章程，實行自主經營、獨立核算，能獨立承擔民事責任，具有企業法人資格。
有自己的名稱和獨立健全的組織管理機構，有上級主管部門正式任命或聘任的專職經理，并配備有與公司等級相適應的專職技術、經濟等管理人員。有不少于等級規定的企業注冊資金和自有流動資金。有符合財政部、建設銀行規定可的財務管理制度。有固定的經營場所。
法律、行政法規規定的其他條件。
第二篇：房地產行銷培訓總結
房地產行銷培訓總結
一．房地產行銷培訓總結
1.過去
（1）有不錯的營銷方式就可以賣得好。
（2）又有不錯的銷售精英也可以賣得好。
2.現在我們招聘了大量的銷售精英，配合著鋪天蓋地的營銷廣告，別出心裁的策劃方案，到最后為什么銷售狀況還是不溫不火？
現在很多房地產項目正遇到發展的瓶頸：
（1）客戶來電來訪越來越少。
（2）有購買條件的準客戶越來越難找。
（3）線上推廣效果越來越小。
（4）同質化競爭對手越來越多。
目前房地產市場競爭日趨白熱化，傳統在售樓處接待客戶的坐銷模式已無法滿足當下多種渠道的銷售狀況，若房地產銷售只是單純的依靠營銷策劃就完全可以達到良好銷售的時代已經一去不復返了。這也是為什么碧桂園，萬科等能在短短的1.2年的時間內迅速占領市場，并成為眾多房地產開發商爭相模仿的對象。也正因為伴隨著傳統銷售營銷方式的弱化，新的銷售模式經過市場的考驗成為另一種重要的營銷方案作。目前在房地產相對較發達的城市，行銷模式成為房地產市場的主流模式。
3.未來
打破目前傳統的銷售模式，開創新的營銷途徑已刻不容緩。所以在不久的將來，會有更多的開發商組建自己的行銷隊伍，行銷隊伍會越來越壯大！
房地產行銷員的心態很重要。
行銷作為主動銷售會受到更大的阻力，因此要擁有敢于挑戰的心態。
銷售能力的高低是通過不斷學習獲得的，因為要擁有堅持不斷學習的心態。
能否做好銷售，能力很重要，但工作態度更為重要。好好對待自己的工作，你的工作就會回報你，因此要擁有對事業執著的心態。
行銷工作內容有別于坐銷，無論是體力還是精神上，都對行銷員有更高的要求。行銷會面臨更多的挫折和失敗，所以要正確地面對和接受，把他們當成成功的過程，因此要擁有正確面對拒絕和失敗的心態。
畢竟我們要組建的是一支行銷團隊，團隊執行力尤為重要！
二．未來行銷方式
前提：
1.組織架構及人員組成成立行銷團隊，當然人數越多越好，人數越多，效率越高，戰斗力越強。（無錫五洲國際的行銷團隊目標為500人）
可按大組進行分配，例如十幾或二十幾人一大組。（五洲國際人員分配為24人一大組，大組分為4小組，每小組6名組員并選拔出一名組長。同時每大組配備一名經理，一名主管及一名助理）
整個行銷團隊由一名區域行銷總監負責。
2.制定行銷人員的薪資待遇標準及獎懲制度
3.制定業績分配制度（這么多行銷人員可能會同時為一個項目服務，難免會發生撞單，為了規避這個問題所以要制定完善的業績分配制度）
4.制定行銷模式（如：是否需要行銷人員進入案場參與輪值、行銷人員外拓來的客戶
是否需要自己接待還是交給案場的置業顧問代為接待等）
實際操作（行銷方式）
1.派單
在項目輻射區域內廣泛派單，挖掘潛在客戶。在派單過程中如遇到意向較強的客戶，要第一時間將其引導到銷售現場。
2.踏街、掃樓
踏街時注意繪制地圖，以便讓行銷員詳細了解服務樓盤的周邊情況及配套設施。核心點為留客戶的電話。
3.CALL客
過程中要注意讓客戶記住你的姓名，在與客戶陌拜時不要將項目介紹地太過細致，我們的最終目的是邀約客戶到售樓處，促成成交。
4.巡展
在項目影響區域范圍內設立展銷點，擴大項目影響力。
5.團購
陌拜行銷步驟一般為：接觸→熟悉→信任→洽談→認同→簽約
第三篇：房地產銷售培訓手冊
房地產銷售培訓手冊(1)
11-28
目錄：
一、盤命名——房地產營銷利器
二、開發商新推樓盤的價格策略
三、盤前應充分做好案前各項準備工作
四、房地產樓書該怎樣做
五、售房方法與技巧
六、影響樓盤銷售的十大因素
七、樓盤銷售重在營銷控制
八、客戶購買行為的分析
九、房產銷售中的常見問題及解決方法
十、房產銷售人員的自我“突破”
十一、談談銷售人員培訓
十二、活用4P策略賣房子
十三、論房地產的有效營銷
樓盤命名——房地產營銷利器
題記：樓名如人名。我國姓名學研究源遠流長，認為人的姓名決定了人一生的命運，因此，起名講究陰陽相濟、五行互補。現代社會雖然不再從易經八卦、奇門遁甲、紫微神數中尋找根據，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。
計劃經濟時期沒有房地產產品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是“××廠（所）家屬院”、“××廠（所）福利區”，每幢樓相互之間以“×號樓”區別。房地產進入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區”、“西塔小區”、“青龍小區”、“朝陽新村”??等，這些名稱基本上是以街道、區位、建筑標志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計劃經濟色彩。隨著市場經濟的發展，房地產市場競爭日趨激烈，各種營銷手段層出不窮，知識產權、市場形象的重要性日益凸現。樓盤名稱作為房地產的商標、業績的標識，日益被開發商、政府、置業者所重視，每個樓盤或住宅區隨即都有了經過政府部門或專門機構正式批準備案認可的公開名稱。可以說，樓盤命名已成為房地產營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。
一、樓盤命名的重要性
1．市場核心定位的反映
隨著策劃機構介入，房地產開發日趨規范，在樓盤的市場定位完成以后，樓盤命名就是市場核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關。
2．市場的第一驅動力
樓盤名稱是面向市場的第一訴求。一個極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產生第一印象，并會強化置業者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內涵的案名，至少可吸引目標客戶對樓盤本身的關注，以至于引發現場看房的欲望。成功的案名使全程策劃與營銷戰略事倍功半。
3．給置業者的心理暗示
案名的第一印象，貫穿于房地產營銷的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發揮著潛移默化的作用，它的功能性、標識性、親和力都會給顧客以強烈的心理暗示與鼓動。
4．開發商給置業者的承諾
樓盤名稱實際上是開發商為自己樓盤向置業者的公開承諾，開發商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符——案名引發置業者美麗的憧憬與樓盤的現實存在相一致。
4．樓盤市場品牌的昭示
好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當它或的職業者的喜愛和認同時，就可以起到促進銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區分期開發樓盤的后期銷售至關重要，意義重大。
二、樓盤命名原則
樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購房與否都會被其龐大的氣勢所吸引。因此，構思巧妙的樓盤名稱，不僅能強烈地吸引人們的注意力，激發關注者的聯想，而且能使關注者不自覺地為她賦予新的內容，從而引發潛在用戶對樓盤的關注與想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好的影響。
房地產命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據本案的地理位置、周邊環境、競爭樓盤特色、總體規劃、風格品位、歷史脈絡、風土人情等自由創意發揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據經驗，以一家之言總結如下。
1．樓盤命名要打破慣例，富有創意，不落俗套。盡量避免以“××花園”、“××公寓”、“××廣場”、“××大廈”、“××小區”、“”、“××中心”等形式、或地名、街區名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。
2．樓盤命名應富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如“××邸”、“××峰”、“××第”、“××臺”、“××堡”、“××坊”等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區尤不適宜采用。
3．近來樓盤命名以“村”、“庭”、“居”、“莊”、“閣”、“軒”等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如“××村”給人以群體歸屬感，“××庭”給人以高尚獨立感、“××居”悠閑瀟灑的空靈感、“××莊”回歸自然頤養天年感、“××廬”格調文化的品位感。但“村”、“庭”、“莊”適宜大型住宅區，而“居”、“閣”、“軒”適宜于組團命名或獨立、小型樓盤。
4．樓盤名稱標識性強，個性突出，要體現樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時，可以強調樓盤的地理，如“虹口典范”、人文，如“漢唐龍脈”、環境，如“云間水莊”、品牌，如“紫薇花園”、“萬科星園”、樓盤的定位，如“唐御康城”（功能定位）、“北美經典”（風格定位）、“鉆石王朝”（目標市場定位——高收入階層）、“萬家燈火”（目標市場定位——普通收入階層）等。
5．樓盤命名除應具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以“閱（悅）海豪庭”為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（“閱海”尚可，“豪庭”勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無海可閱（悅），經濟收入也“豪”不起來，給人以“土財主”的感覺。
6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統式、溫馨親切式、風花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經濟適用房；山水風光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業者，以“閣”、“軒”多為單幢多層、小高層建筑；“大廈”、“中心”“廣場”多為商務或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅??。
7．樓盤要取得銷售成功，要凸現樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產品優勢點，樓盤名稱作為載體可以突出和強化這些優勢點，而以地名標示的，如“興慶小區”、“柿園新村”等，或以建筑標示，如“青龍小區”等，或以功能標示的，如“××證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分。縱觀西安樓盤命名，能與樓盤最大優勢點相結合的命名鳳毛麟角，反映生態、綠色、環保、健康的命名更是少見。
8．樓盤命名除考慮項目的大小（如園、苑、軒、村、廈顯然規模不同）、定位、品位格調（如“新村”、“新花園”、“小區”、“廣場”、“中心”等品位格調顯然不足），暗喻物業的風格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。
9．樓盤名稱還要從義、音、形上進行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當、避免拗口、利于傳播（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。
10．樓盤名稱不僅要與樓盤屬性相符，而且要名實相符。如普通住宅卻命名“××國際”、經濟適用房卻命名“××豪苑”，使目標用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經濟地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名“福來花園”、“××人家”、“××新世紀”，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會承認的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實不符的樓盤不僅在置業者心中造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。
隨著市場競爭與房地產開發的規范化，樓盤名稱已從一般的標識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。
房地產銷售培訓手冊(2)
11-28
開發商新推樓盤的價格策略
專家撰文認為，投資獲利是一個發展商最為關心的事，價格策略自然是重中之重。
1．低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強，項目的開發量相對過大；絕對單價過高，超出當地主流購房價格；市場競爭激烈，類似產品多的情況下，更應考慮。
低價開盤有利點是：便于迅速成交，促進良性循環；便于日后的價格調控；便于內務周轉，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。
2．高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現為：便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創造企業無形資產；但日后價格的直接調控余地少。
開盤前應充分做好案前各項準備工作
“一個好的開始是成功的一半”。代理公司在推出一個房產個案時，在開盤前做好充分的案前準備是非常必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務。
一般在做案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控制表。把案前工作需要完成的事項按項目分類編排進去。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。
案前工作一般要完成四大項目：建筑設計的確定、工地現場的布置、企劃執行、業務執行。
一塊地塊在確定下來后，發展商首先要根據設計院的競標方案，確定小區的規劃方案。代理商可以根據自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設計的討論中去。建筑設計包括：小區規劃、平立面、面積、建材設備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。首先要盡快與發展商敦促設計院將總平面圖（擴初）等確定下來報政府有關部門進行審核。至于景觀，發展商可以委托設計院設計，也可以請外面專門的景觀設計公司進行設計。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖、模型等進行廠商聯系。一周內完成草圖和樣品。效果圖將在三周內完成上色與點景的工作。至于模型，在樣品出來后，代理公司要對其進行嚴格的審核，因為一個好的模型，可以直接反映出小區的規劃與品質，使客戶產生身臨其境的感覺。模型的作業時間一般也需三周。
工地現場的布置分為：場地平整；售樓處的設計、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設計與制作；售樓處內空調的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等。其中現場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現場的布置應在開盤前完成，一般需時約兩個月。
在案前的準備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃執行，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。案名及LOGO的提報，企劃部應在建筑設計開始討論的同時進行，在兩周內完成。樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設計確定后，開始進行文案的設計，然后是排版、發包印刷，一般在一個半月內全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應在開盤前一個月先制訂出一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內，再視情況作相應的調整。第一波的NP稿，應在開盤前兩周提前完成，因為第一波的NP稿是個案打響第一炮的關鍵。應仔細斟酌。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。
案前還有一個最重要的事項，就是業務執行里的銷講制作。銷講的制作應在案前開始時先進行資料收集，然后制作。約在一個月內完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進場，開始熟悉銷售講習、進行銷售演練。與發展商的合同討論和定價也是業務執行中較重要的一點。其他如：人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部配合的項目。
了解了案前作業的流程，制定好案前作業的時間，我們就可以在案前工作進度表上把什么時段完成何種事項都標注上去。一目了然，便于時間的控制，很好的完成案前工作。
房地產銷售培訓手冊(3)
11-28
房地產樓書該怎樣做
真實可信
樓書是樓盤銷售信息的集合。它主要面對的是客戶，樓書的重要性自然是不言而喻的。
作為成功的發展商，首先應該對自己的項目、對自己的客戶群體、對自己的信譽負責任。所以樓書的內容必須真實。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費者，他們對樓盤的各種構成要素，包括發展商的實力與誠意等都有自己的評判。
從法律角度看，樓書是發展商對客戶在某種意義上的承諾，其內容、數據都應該是嚴肅認真的，任何夸張、虛偽和差錯都是不明智的和不允許的。比如，一家發展商在樓書中承諾采用名牌進口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發客戶投訴，發展商不得不作出賠償。
不少精明的消費者就是因為樓書的失真而放棄了對項目樓盤的選擇。因此，應首先創造一流的信譽與項目，其次才是制作一流的樓書。
樓書設計完成后，發展商不妨請自己的律師審查一遍，防止出現法律偏差與糾紛。
全面詳實
從發展商宣傳自己樓盤和客戶的購買心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應包含以下內容：
樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶第一關心的問題，因此，應在樓書的顯要處予以標明。位置圖應盡量準確，表現交通條件、周邊商業、教育與物業環境。
物業樓盤的景觀 最好有一張體現小區物業特色的視點圖，表現建筑物外立面、環境綠化、小區景觀、交通組織等內容。在樓書的其它位置，可以補充給出建筑物局部立面，表現陽臺、飄窗等最具特色的細部處理。如是現房，采用現場照片來表現物業樓盤的實際景觀，這對銷售會有較好的作用。
另外一個細節問題，往往被發展商忽視。在房展會上，細心的客戶會發現，樓書上的立面圖、視點圖表現的建筑外墻顏色與展會上樓盤模型的顏色相差甚遠。此事雖小，卻往往給客戶留下發展商隨意改變或舉棋不定的印象。
樓盤的結構特點 建筑的結構體系（剪力墻；框架剪力墻；是現澆混凝土還是鋼結構等）、結構抗震特點、層高（結構層高或樓層凈高）等都是客戶關心的內容，應闡明。
樓盤平面圖 有些發展商在樓書中只提供單獨的戶型圖，沒有整個樓座的平面圖。這樣，對客戶很不方便。客戶無法比較和了解同一平面內各戶型的相互關系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此，有必要在樓書中提供標明各個戶型的樓盤平面圖。
戶型平面圖 很少有發展商會拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標卻是常見的。建議一定要給出每一戶型中各房間的面積指標，并注明是銷售面積還是使用面積。
價格表 考慮各銷售階段房價的調整與變化，價格表可作為附件出現。
付款方式和物業管理收費標準應清楚說明。
車位與車庫情況 除高標準別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時越來越關心的問題。
樓盤各種設備的說明 開發商應對樓盤和小區的各種設備如采暖、通風、空調、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃氣等配套設備的形式與標準給予明確的承諾。
樓盤的裝修標準
（1）說明樓盤的室內裝修標準：戶內裝修的內容，具體部位的裝修標準（如戶內門窗的材質、品牌；外窗玻璃的層數、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質、廚房設備等等，如是精裝修更應給予具體說明。
（2）說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標準：外墻材質、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標準等等。
小區的配套內容 這一部分往往是發展商大為強調的內容。比如，小區會所、購物條件、健身設施（旅游館、網球場、健身房等）、教育設施（幼兒園、中小學校等）、娛樂設施、社區交往場所等等。
特別說明
建設一個小區就是為客戶們設計一種生活，打造一種社區文化。作為成功的發展商，不僅要為客戶建造優質的硬件環境，更要在項目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環境，為入住的業主提供什么樣的服務。以及服務的內容與標準、物業公司的信譽與業績、社區文化的內涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設計不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調項目的特色。
設計考究
樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發展商與消費者——客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發商普遍關心的命題。樓書的設計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應該是優美、樸實、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。
比如，明明是經濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會使客戶們遠離樓書中描繪的海市蜃樓！
攜帶方便
很多發展商花了相當多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？
還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。
比如，北京的紫竹花園、望京A4區、今日家園、興濤社區；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊園等等的樓書做得還是不錯的。
總之，發展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區各種情況的需求。
房地產銷售培訓手冊(4)
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售房方法與技巧
（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計售房術，高明時可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。下面介紹幾種：
一、一箭雙雕法
一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。
使用下種方法的步驟如下：
1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。
2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。
（1）當客戶自備款不足的時候，可以采用“give and take”（給予及獲取）的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。
（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。
二、順手牽羊法
順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：
1、第一個策略：
巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優勢地位。
2、第二個策略：
掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。
（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。
（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優勢。
三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：
（1）出錢者（如父母）。
（2）決定者（如妻子）。
（3）意見領袖（如朋友）。
四、扮豬吃虎法
扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。
如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業務人員”，一切必須請教上級。
五、激將法
激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。
若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。
由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。
首先，要充分了解本案產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：
1、產品的優缺點（尤其是對缺點的回答）
2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。
3、附近大小環境的優缺點。
4、附近交通建設、公共建設的動向。
5、附近競爭個案的比較。
6、區域房屋市場狀況的比較。
7、個案地點、大小環境的未來有利動向。
8、經濟、社會、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。
在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。
大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜歡這套房子。
3、買下它物超所值。
銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。
房地產銷售培訓手冊(5)
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影響樓盤銷售的十大因素
正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發展商在營銷策劃上的準確定位、實現預期的銷售目標，具有至關重要的作用。
綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素：
1、環境因素。樓盤銷售的環境因素一般包括兩大類：一類是地區大工業環境，即樓盤所處城市區域的整體環境。其主要體現在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經濟發展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環境，包括小區的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。
從普遍的心理定勢來看，大環境的優劣決定了人們擇業、定居的趨向，而優良的區域環境能為房地產提供潛在的消費群體。而樓盤的小區環境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區環境是發展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。
2、消費個性因素。消費個性集中體現在消費心態的不同。由于消費者的民族、經濟、文化、職業、區域、年齡等的不同，會呈現出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。
3、區域經濟因素。區域經濟發展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產業的發展態勢。無疑對房地產業的發展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經濟發達地區房地產熱銷正是由于經濟因素刺激了人們置房消費的欲望。
4、物業管理因素。小區內的物業管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業管理不僅僅是能為業主提供安全、方便、齊全的物質設施，更重要的是能給業主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。
5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。
6、發展商信譽因素。發展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產商開發的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業績，與其至高無上的信譽是分不開的。
7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。
8、促俏因素。隨著房地產業競爭的日趨激烈，發展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發了消費者的購房欲望。
9、樓盤質量因素。這是消費者最為關切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變為現實。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。
10、政策因素。這是政府行為對房產業積極干預的結果和體現，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業主利益的法律法規等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。
上述十大因素中既有企業外部因素，也有企業內部自身的因素。因此，房地產開發商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質，利用自身優勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現預期的銷售目標。
房地產銷售培訓手冊(6)
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樓盤銷售重在營銷控制
在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。
一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。
以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。
銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。
客戶購買行為的分析
一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式：
純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。
提醒式。屬于區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。
誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。
計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。
一、客戶購買心理分析
1、詳細研究所需購買的產品。
2、探究有關資料（價格、企業形象）。
3、依靠已有的經驗進行判斷并采取行動。
4、等待機會。
5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。
6、用投機心理作冒險嘗試。
7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。
8、滿足最小限度的條件即可。
無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求——潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。
二、銷售基本技巧
1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。
2、詢問技巧。
3、介紹產品的技巧。
4、掌握銷售程序（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。
5、議價技巧。
6、促成下決心的技巧。
7、簽約技巧等。
三、溝通技巧
銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。
1、產品的優點與特性。
2、POP廣告。
3、接待中心的氣勢和內部的布置。
4、媒體廣告、派夾報、DM等。
5、售樓書。
6、樣板房以及現場演示等其他設備。
7、現場促銷活動（SP活動、贈品等）。
四、成交技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？
（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。
1、搶購方式。
2、直接要求下決心。
3、引導客戶進入議價階段。
4、下決心付定金。
（二）強調優點
1、地理位置好。
2、建筑物外觀風格獨特。
3、產品規劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。
4、建材標準高。
5、房型規劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。
6、小區環境有特色。
7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。
8、付款方式輕松。
9、開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。
以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，強調產品的優點，再次促成其下決心。
（三）直接強定
如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：
1、客戶經驗豐富、二次購房、用于投資的同行。
2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。
3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優勢，可能會失去客戶。
4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。
（四）詢問方式
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
1、展示過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等。
2、在洽談區可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。
（五）熱銷房屋
對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。
該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
（六）化繁為簡
在簽約時，若客戶提出??要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。
以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。
房地產銷售培訓手冊(7)
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房產銷售中的常見問題及解決方法
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一、產品介紹不詳實
原因：
1、對產品不熟悉。
2、對競爭樓盤不了解。
3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：
1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。
2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。
3、多講多練，不斷修正自己的促詞。
4、隨時請教老員工和部門主管。
5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應客戶要求
原因：
1、急于成交。
2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：
1、相信自己的產品，相信自己的能力。
2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。
3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。
5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。
三、未做客戶追蹤
原因：
1、現場繁忙，沒有空閑。
2、自以為客戶追蹤效果不大。
3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：
1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。
2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。
4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。
5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
四、不善于運用現場道具
原因：
1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。
2、迷信個人的說服能力。解決：
1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。
2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3、營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
原因：
1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2、獎金制度不合理。
3、銷售現場管理有誤。解決：
1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。
2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。
3、加強現場管理，避免人為不公。
4、個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：
1、對產品不了解，想再作比較。
2、同時選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：
1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。
2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。
3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。
4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。
七、下定后遲遲不來簽約
原因：
1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。
2、事務繁忙，有意無意忘記了。
3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：
1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。
2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
3、盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶
原因：
1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。
2、的確自己不喜歡。
3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。解決：
1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。
2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。
3、按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣
原因：
1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。
2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：
1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。
2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。
3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。
4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。
5、務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓。
原因：
1、知道先前的客戶成交有折扣。
2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。
3、客戶有打折習慣。解決：
1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。
2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。
3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。
4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同。
原因：
1、客戶是親朋好友或關系客戶。
2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：
1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。
2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。
5、態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤
原因：
1、銷售人員的操作錯誤。
2、公司有關規定需要調整。解決：
1、嚴格操作程序，加強業務訓練。
2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。
3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
十二、簽約問題
原因：
1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。
2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式??）。
3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：
1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。
2、兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細則。
3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。
4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。
5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
房地產銷售培訓手冊(8)
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房產銷售人員的自我“突破”
房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50％在于地塊選擇，30％在于規劃設計，20％歸功于銷售執行，但前兩者的80％是得由后者的20％來加以實現的。不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個優秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產品是指在自己對產品充分認知的基礎上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你的產品。
要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關。初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因為產品，但在對產品的認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現。所以說，銷售人員應該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。
要使自己為客戶所認可，另一方面是注重個人的修養。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應該具有善待每一位來客的心。踏進售樓處的人各有各的情況，對那些購買可能性非常大的顧客，則應在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。
要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際能力首先體現在主動性上。房產銷售是屬于服務范疇，不斷地主動服務是與客戶之間最穩固的橋梁。其次，還應該適應各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應該說大閘蟹多少錢一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數家珍，評判裁判的哪一個點球不合理??只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業的房屋買賣談判變得更加親和隨意。
讓客戶了解產品是房產行銷的第二步。當你和客戶建立了朋友般的信任關系，介紹產品便有了一個很好的基礎，但介紹產品并不是泛泛而談，它是建立在對產品切實了解基礎之上的。對了解產品的理解有二個層次：
第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積??，它們的朝向，得房率，建筑質量和施工進度??甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？??若是進一步要求的話，應該把自己當成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好??只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。
對了解產品的理解的第二個層次相對廣義一些，它指的是涉及房地產方方面面的專業知識。房地產是一個龍頭產業，它所涉及相關行業很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務??它所涉及的相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創意設計和客戶心理等等。譬如，客戶購買房產是出于投資目的，你可以幫他設計投資種類，選擇付款方式，計算投資報酬率；客戶購買是幾個人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權利和義務??
當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當客戶對推薦的產品有70％的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。
對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。體現在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據自己的特質自由發揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。
談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？
任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規劃好，房型好，得房率又高，環境也不錯??但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。
銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產品已經有70％認可度，但附近地區有一個類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度的確優于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產品？一般情況下，促銷自己的產品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個產品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產品是職業道德的基本要求。
必須特別強調的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣，對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。
房地產銷售培訓手冊(9)
11-28
談談銷售人員培訓
售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰性，也無需創造性，似乎誰都能勝任。
其實不然。
我們可以先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。經過短短十余年時間的發展，中國地產市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產品“同質化”現象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復雜：他們是現場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我們還可以站在消費者的角度來看。“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規劃、環藝設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供從地段發展趨向、建筑規劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區共享空間設置、綠化及環境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。
因此，今天的售樓員不應是簡單的“營業員”、“算價員”而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”；應該是能為發展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。
當然，要達到這一步，需要通過大量的學習；要想讓你的銷售人員能發揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。
1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起“為企業創造利潤、為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。
2、專業知識培訓。這是實現從“售樓員”到“置業顧問”轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產基本知識包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公共設施、交通條件、該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約）。
3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。
很顯然，如何在專業培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內房地產市場發展趨勢，我們認為應增加并特別重視以下內容的培訓：
1、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區規劃理念、中外建筑簡史、室內室外空間協調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；
2、競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。
3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃、培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。
房地產銷售培訓手冊(10)
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活用4P策略賣房子
營銷策略組合理論圍繞四大營銷要素來展開，即產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion），由于這四個英文單詞的第一個字母都是P，故簡稱4P策略。房地產作為一種商品，市場營銷的經典4P理論對其經營銷售有著重要的指導意義。
結合實際 靈活運用
打造精品，樹立品牌
可口可樂公司總裁曾自豪的說，即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風，這充分說明了品牌效應的無窮魅力。事實上，隨著房地產市場的發展和完善，品牌已成為消費者認知的第一要素，新一輪的競爭將是品牌的競爭。因此，發展商應實實在在地在樓市中構筑其品牌基礎，堆積無形資產，創立品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中的主導地位。
當今樓市，市民和企業選購房源時首先要考慮資金投入的安全性，自然會要挑選信譽佳、品牌好的開發公司。因為房地產與其他各類消費品牌相區別，房產消費有其特殊的大宗性和永久性，因而購房者往往是慎之又慎，這客觀上使得房產品牌的樹立較其他產品相對困難些，但同時也更加有意義。
品牌需要可靠的質量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，而是要對開發公司和樓盤一起宣傳，并且以公司為主。牌子響、信譽好的開發公司將會擁有一批追隨自己的客戶，只有重“無形資產”，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產。
細分需求，合理定價
正確認識和妥善處理需求與價格之間的關系也是房地產營銷的關鍵所在。日益成熟的市場經濟運行機制要求開發商必須把產品的成本加上滿足人們需求的科學附加值進行綜合分析，使樓盤的價格處于一個合理的區間。
成本是價格的主要構成部分，要降低價格，使之與消費者的實際購買力相吻合，必須嚴格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費者，依靠綜合開發，從設計、施工、銷售和物業管理都采用一條龍運作，減少了中間環節。同時通過嚴格的規章制度控制開支，降低了開發成本，因而其大眾化的價格吸引了不少工薪族，成為1998年廣州十大明星樓盤。
人們購房消費的需求是市場營銷的出發點，也是定價的一個重要依據。住房需求在同一時期、同一區域是多元化的，并呈現為寶塔狀，隨著物業質量提高，價格上升總價遞增，需求面也將變小。現代房產營銷要在深層次尋找和挖掘人們對物業的有效需求，要注重人本文化的居住理念，這既包括生態環境與人文景觀的和諧統一，也體現為多樣化的戶型、功能化的組合。
價格決定了目標對象的購買選擇方向，應切實掌握好總價控制線，在環境需求、戶型需求、設施服務需求諸多因素到位的情況下，用總價策略促使買主實現一步到位的置業行為。在價格制定上一定要體現“一分錢，一分貨”、“物有所值”的概念，使業主、客戶都得到滿意的回報。
立足客戶，慎選中介
開發商直接面對購房者銷售自己的樓盤時，以誠相待、與購買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機構，一定要認真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時，還應向客戶提供咨詢服務，引導他們消費好的房地產。
1998年8月，深圳萬科的“萬客會”在《深圳特區報》上連續推出招募會員啟事，成為社會各界關注的焦點。據萬科老總王石介紹，作為國內第一家以關系營銷為目的的會員組織，“萬客會”的成立是為了“與萬科老客戶、或想成為萬科客戶、或不想成為萬科客戶但想了解萬科的消費者交流溝通”，使萬科能深入客戶和潛在客戶并傾聽他們的聲音。同時，除了給會員諸多優惠和方便外，也讓他們了解萬科、感受萬科，產生替代公眾媒介的作用。目前，“萬客會”已接收會員近3000人，并以每天10至20人的速度遞增，其中90％已成為萬科的潛在客戶。通過這些會員，萬科已成功促銷住房100余套，并讓通過“萬客會”產生聯系的結盟商家也大獲其利，真正實現了營銷雙贏。
從中不難看出，一個成功的開發商應置身于社會經濟大環境，認識到房地產營銷是開發商與消費者、政府機構、中介服務機構和社會組織發生互動作用的過程，建立、發展與購房客戶及相關個人、組織的良好關系直接影響著房地產的營銷。
演繹文化，非常促銷
房地產開發商要爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導地位，除了地段選擇、產品設計、物業管理外，還要迎合購房者的心理，嘗試各種方式進行促銷。每個社會成員都生長在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所包含的價值觀念、行為準則和風俗習慣，進而影響其購買行為。現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，更渴望居家之中的文化內涵。
廣州1998年十大明星樓盤之一翠湖山莊的開發商注意到，現代交通與電訊的發展使人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離卻越來越遠。因此，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效措施加強業主之間的溝通交流。他們在一個候車亭做了這樣一則廣告：“下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服。”溫馨的主題打動了許多客戶的心。
避免跨入
幾個誤區
誤區之一：地段決定一切
李嘉誠說過“搞房地產第一是地段，第二是地段，第三還是地段。”這在寸土寸金的香港，無疑是比較準確的。但如果內地開發商還依然堅持這種“地段決定論”，就有可能是一個不成功的項目。房子是一個綜合性產品，品質、品牌最關鍵，地段只是一個構成要素。況且，目前由于交通的改善，在城郊生活的便捷條件與市中心已無顯著差異，而它卻有市中心所不及的清新空氣和舒適的環境。
誤區之二：低價爭取市場
不少開發商認為，只要價格低，不怕沒市場，但實際上，地處同一地段同類型的房地產，依然存在高價房比低價房更為熱銷的現象。開發商既要以合理的售價滿足購房者需求，又要盡力實現利潤最大化。因此，與其一味追求低價競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導地位。
誤區之三：堆積虛假承諾
“承諾越多，客戶越多”也是一些開發商的錯誤認識。如今多種承諾形式的廣告有增無減，一說起住宅，就是“五星級的家”、“綠色家園，世紀生活”；提到商鋪，就是“保值增值”、“年回報率多少”等等。這雖然能增加一時的銷售率，卻會由于承諾過頭無法兌現，而引發諸多糾紛。對開發商而言，是否實現承諾關系到市場口碑問題，因而從長遠打算，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。
誤區之四：夸張概念搶市場
目前房地產市場上各種概念亂飛。但事實上，沖動型購房永遠也成不了樓市特征，面對房子這種“耐用”消費品，購房者關心的不是新奇的概念，說到底還是過硬的房屋質量，產品物有所值，合同信守兌現，物業管理到家。
房地產銷售培訓手冊(11)
11-28
房地產的有效營銷
素質是人們從事某項活動時所應具備的基礎條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。
一、有效售樓人員的核心素質——專業性與親和力
筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不
一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：“我帶您去現場看看”。使80％的真正的置業者的80％喪失了購買熱情。
自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業者接受呢？
樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤95％以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。
日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業性及親和力。所謂專業性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。
高專業性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具??按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。
低專業性，銷售人員對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說??能凈化激光頭，我沒用過??，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？
高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。
低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態度，只希望盡快結束這一銷售過程。
第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售說明，但產品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購買了這種產品。
第二組，銷售人員表現出高專業性低親和力時，53％的顧客購買了這種產品。
第三組，銷售人員表現出低專業性高親和力時，30％的顧客購買了這種產品。
第四組，銷售人員表現出低專業性低親和力時，13％的顧客購買了這種產品。
第五組，銷售人員表現出高專業性高親和力時，80％的顧客購買了這種產品。
雖然這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業素質與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。
售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。
有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？
二、國內外專家的經典研究
國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。
P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。
C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。
R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。
臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。
三、有效售樓人員的基本素質與條件
那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。
1．外在形象有可信度
筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是??結構，而是??結構，具有??特點，這種結構能降低??，能提高??”；“內墻涂料別人是??，而我們采用??，是??環保產品，有??功效”；“插座是??產品，是??材料，有??特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。
6、有房地產銷售經驗
經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人員。
7．創造性思維方式
銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。
8．不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事
第四篇：房地產銷售培訓手冊
房地產銷售培訓手冊(案例版)
目錄：
一、盤命名－－房地產營銷利器
二、開發商新推樓盤的價格策略
三、盤前應充分做好案前各項準備工作
四、房地產樓書該怎樣做
五、售房方法與技巧
六、影響樓盤銷售的十大因素
七、樓盤銷售重在營銷控制
八、客戶購買行為的分析
九、房產銷售中的常見問題及解決方法
十、房產銷售人員的自我“突破”
十一、談談銷售人員培訓
十二、活用4P策略賣房子
十三、論房地產的有效營銷
一、樓盤命名－－房地產營銷利器
題記：樓名如人名。我國姓名學研究源遠流長，認為人的姓名決定了人一生的命運，因此，起名講究陰陽相濟、五行互補。現代社會雖然不再從易經八卦、奇門遁甲、紫微神數中尋找根據，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛載、形象展示的性質并未變。愉悅的名稱帶給人以魔幻般的吸引力。
計劃經濟時期沒有房地產產品概念，住房由國家分配，所建樓盤也基本上沒有名稱，有的只是“××廠（所）家屬院”、“××廠（所）福利區”，每幢樓相互之間以“×號樓”區別。房地產進入市場初期，樓盤逐漸有了自己的名稱，如“緯街商住樓”、“庫鈔街綜合樓”、“太白小區”、“西塔小區”、“青龍小區”、“朝陽新村”……等，這些名稱基本上是以街道、區位、建筑標志來命名，不是來自于市場化，而帶有濃厚的計劃經濟色彩。隨著市場經濟的發展，房地產市場競爭日趨激烈，各種營銷手段層出不窮，知識產權、市場形象的重要性日益凸現。樓盤名稱作為房地產的商標、業績的標識，日益被開發商、政府、置業者所重視，每個樓盤或住宅區隨即都有了經過政府部門或專門機構正式批準備案認可的公開名稱。可以說，樓盤命名已成為房地產營銷不可或缺的利器，其作用也是其他營銷手法所無法取代的。
一、樓盤命名的重要性
1．市場核心定位的反映
隨著策劃機構介入，房地產開發日趨規范，在樓盤的市場定位完成以后，樓盤命名就是市場核心定位的反映。樓盤名稱或文化底蘊深厚，或意味深長，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說親情溫馨，總之與樓盤定位緊密相關。
2．市場的第一驅動力
樓盤名稱是面向市場的第一訴求。一個極具親和力、給人以審美愉悅的樓盤名稱，可讓客戶產生第一印象，并會強化置業者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內涵的案名，至少可吸引目標客戶對樓盤本身的關注，以至于引發現場看房的欲望。成功的案名使全程策劃與營銷戰略事倍功半。
3．給置業者的心理暗示
案名的第一印象，貫穿于房地產營銷的始終，甚至在整個看房、選房、簽約的過程中，都發揮著潛移默化的作用，它的功能性、標識性、親和力都會給顧客以強烈的心理暗示與鼓動。
4．開發商給置業者的承諾
樓盤名稱實際上是開發商為自己樓盤向置業者的公開承諾，開發商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實相符--案名引發置業者美麗的憧憬與樓盤的現實存在相一致。
4．樓盤市場品牌的昭示
好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當它或的職業者的喜愛和認同時，就可以起到促進銷售的效果，甚至可以成為品牌，這對于大型住宅區分期開發樓盤的后期銷售至關重要，意義重大。
二、樓盤命名原則
樓盤廣告往往大而醒目，且宣傳持久而集中，人們不論購房與否都會被其龐大的氣勢所吸引。因此，構思巧妙的樓盤名稱，不僅能強烈地吸引人們的注意力，激發關注者的聯想，而且能使關注者不自覺地為她賦予新的內容，從而引發潛在用戶對樓盤的關注與想往，這無疑會給樓盤銷售帶來好的影響。
房地產命名就像給人起名字，雖然盡可由策劃人員依據本案的地理位置、周邊環境、競爭樓盤特色、總體規劃、風格品位、歷史脈絡、風土人情等自由創意發揮，但要起一個寓意貼切、涵蓋深邃、新鮮貼切的好名字卻很難，筆者根據經驗，以一家之言總結如下。
1．樓盤命名要打破慣例，富有創意，不落俗套。盡量避免以“××花園”、“××公寓”、“××廣場”、“××大廈”、“××小區”、“"、”××中心“等形式、或地名、街區名命名樓盤，既俗套，又容易雷同，而且不易起出富有特色的名稱。
2．樓盤命名應富有時代氣息，除非樓盤定位情況特殊，盡量少用不為大眾所熟知的字眼，如”××邸“、”××峰“、”××第“、”××臺“、”××堡“、”××坊“等。這些后綴，古老而悠久，盛載著厚重的歷史與文化，但缺乏時代氣息，帶給人的心理暗示是灰暗、封閉和缺少陽光的感覺，大型住宅區尤不適宜采用。
3．近來樓盤命名以”村“、”庭“、”居“、”莊“、”閣“、”軒“等為后綴似有上升趨勢，這些后綴，文化品位較高，雖然同樣古老，卻沒有腐朽氣，有老、莊的神秘飄逸感，如”××村“給人以群體歸屬感，”××庭“給人以高尚獨立感、”××居“悠閑瀟灑的空靈感、”××莊“回歸自然頤養天年感、”××廬“格調文化的品位感。但”村“、”庭“、”莊“適宜大型住宅區，而”居“、”閣“、”軒“適宜于組團命名或獨立、小型樓盤。
4．樓盤名稱標識性強，個性突出，要體現樓盤的差異性及與眾不同，并與市場形象定位相吻合，命名時，可以強調樓盤的地理，如”虹口典范“、人文，如”漢唐龍脈“、環境，如”云間水莊“、品牌，如”紫薇花園“、”萬科星園“、樓盤的定位，如”唐御康城“（功能定位）、”北美經典“（風格定位）、”鉆石王朝“（目標市場定位--高收入階層）、”萬家燈火“（目標市場定位--普通收入階層）等。
5．樓盤命名除應具有較強的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎上案名又具有地域特色，則樓盤就更加富于吸引力。地域特色包括兩個方面，一是本地文化，一是異域文化。本地文化有較強的親和力和人情味，但往往腐朽、落后和缺乏新意，不能滿足人們對外界文化的天然追求心理。異域文化新穎、時尚、感染力強，但又易于畫虎類犬，脫離地域特點，案名容易名實不符，以”閱（悅）海豪庭“為例，案名很港臺化，最適宜于廣東沿海，次適宜于江浙沿海，山東也還勉強（”閱海“尚可，”豪庭“勉強），遼寧就值得探討，用于西北則貽笑大方，且不說無海可閱（悅），經濟收入也”豪“不起來，給人以”土財主“的感覺。
6．樓盤名稱要起到篩分客戶的作用，因此命名要與樓盤屬性相符，如以貴族帝王式、歐美名勝式命名的樓盤，則多為高收入階層的公寓或別墅；以福祿壽傳統式、溫馨親切式、風花雪月式命名的樓盤，則多為廉價的平民化住宅或經濟適用房；山水風光式面對的是收入中上等階層要求提升居住質量的高尚住宅；庭臺樓閣古典式面則對的是文化層次較高的職業者，以”閣“、”軒“多為單幢多層、小高層建筑；”大廈“、”中心“"廣場”多為商務或商住單幢或雙體高層、超高層建筑；“公寓”多為商住單幢多層、高層建筑；“苑”、“園”多為普通住宅；“廬”、“第”、“邸”多為高級住宅……。
7．樓盤要取得銷售成功，要凸現樓盤自己具有而其他競爭樓盤所沒有的、且又為廣大購房者所接受的產品優勢點，樓盤名稱作為載體可以突出和強化這些優勢點，而以地名標示的，如“興慶小區”、“柿園新村”等，或以建筑標示，如“青龍小區”等，或以功能標示的，如“××證券大廈”，這樣的命名只是告訴一般信息，并不是營銷手段的一部分。縱觀西安樓盤命名，能與樓盤最大優勢點相結合的命名鳳毛麟角，反映生態、綠色、環保、健康的命名更是少見。
8．樓盤命名除考慮項目的大小（如園、苑、軒、村、廈顯然規模不同）、定位、品位格調（如“新村”、“新花園”、“小區”、“廣場”、“中心”等品位格調顯然不足），暗喻物業的風格和檔次外，最好有一定的文化含量，而蘊含中外歷史文化積淀的樓盤名稱是為上乘。如“臥龍山莊”、“漢唐龍脈”、“開元盛世”、“雅典娜”、“高山流水”、“上林苑”、“寒舍”等。
9．樓盤名稱還要從義、音、形上進行綜合審視，要好記、好念、好聽、好看。義，要寓意美好、令人遐想、避免歧義；音，要平仄適當、避免拗口、利于傳播（如“唐園新苑”、“緣源園”等）；形，要印、草皆宜、大小清晰、搭配美觀。
10．樓盤名稱不僅要與樓盤屬性相符，而且要名實相符。如普通住宅卻命名“××國際”、經濟適用房卻命名“××豪苑”，使目標用戶望而生畏，“以為神”；而高收入階層容易認為是“掛羊頭賣狗肉”，使開發商喪失信譽；如別墅本是成功人士社會經濟地位的象征，樓盤命名要高貴顯赫，讓居住者感到榮耀和驕傲。若命名“福來花園”、“××人家”、“××新世紀”，就不能滿足成功者被周邊尊重、被社會承認的心理需要；如鋪塊草坪起名“綠洲”，挖坑灌水起名“湖光”，開渠堆丘命名“山水”等等，這種名實不符的樓盤不僅在置業者心中造成極大的期望落差，在市場上也就同時喪失了置信度與號召力。隨著市場競爭與房地產開發的規范化，樓盤名稱已從一般的標識符號演變成樓盤整體營銷的一個組成部分。上文所列舉的案名，僅僅是筆者在萬花叢中采擷的其中的幾朵，即便如此，它的絢麗多姿，昭顯著房地產市場的繁榮與旺盛，昭顯示中國文化的博大精深。
二、開發商新推樓盤的價格策略
專家撰文認為，投資獲利是一個發展商最為關心的事，價格策略自然是重中之重。
1．低價開盤。低價開盤是指樓盤在第一次面對消費者時，以低于市場行情的價格公開銷售。特別在樓盤的的綜合性能不強，項目的開發量相對過大；絕對單價過高，超出當地主流購房價格；市場競爭激烈，類似產品多的情況下，更應考慮。
低價開盤有利點是：便于迅速成交，促進良性循環；便于日后的價格調控；便于內務周轉，資金快速回籠。但低價開盤也有不利點，如首期利潤不高，樓盤形象難以很高提升等。
2．高價開盤。高價開盤是指樓盤第一次面對消費者，以高于市場行情的價格公開銷售。其條件是：具有別人所沒有的明顯樓盤賣點；產品的綜合性能上佳；公司信譽好，市場需求旺盛。高價開盤的利弊表現為：便于獲取最大的高利潤，但若價位偏離主力市場，則資金周轉會相對緩慢；便于樹立樓盤品牌，創造企業無形資產；但日后價格的直接調控余地少。
三、開盤前應充分做好案前各項準備工作
“一個好的開始是成功的一半”。代理公司在推出一個房產個案時，在開盤前做好充分的案前準備是非常必要的。只有案前工作做好了，才能順利地完成好后面的銷售任務。
一般在做案前準備時，先要做一份詳盡的工作進度控制表。把案前工作需要完成的事項按項目分類編排進去。表格上需注明項目、具體工作事項、需配合單位、時間表等。
案前工作一般要完成四大項目：建筑設計的確定、工地現場的布置、企劃執行、業務執行。
一塊地塊在確定下來后，發展商首先要根據設計院的競標方案，確定小區的規劃方案。代理商可以根據自己在實際銷售過程中遇到的情況，參與到建筑設計的討論中去。建筑設計包括：小區規劃、平立面、面積、建材設備、景觀、總平面圖、效果圖、模型、證照和補充條款等。首先要盡快與發展商敦促設計院將總平面圖（擴初）等確定下來報政府有關部門進行審核。至于景觀，發展商可以委托設計院設計，也可以請外面專門的景觀設計公司進行設計。在完成圖紙方案設計的同時，可以同時對效果圖、模型等進行廠商聯系。一周內完成草圖和樣品。效果圖將在三周內完成上色與點景的工作。至于模型，在樣品出來后，代理公司要對其進行嚴格的審核，因為一個好的模型，可以直接反映出小區的規劃與品質，使客戶產生身臨其境的感覺。模型的作業時間一般也需三周。
工地現場的布置分為：場地平整；售樓處的設計、建造、裝修；停車場、入口地面、庭院的建造；現場主看板的制作；戶外看板的選點制作；羅馬旗的設計與制作；售樓處內空調的購買；電話的申請；柜臺的制作；銷售道具與戶外燈光的設計選購等。其中現場主看板與戶外看板的選點制作以及售樓處的設計與建造是較重要的部分。因為是通路，這些都需要發展商的大力配合，而羅馬旗則需要企劃部門的通力合作。工地現場的布置應在開盤前完成，一般需時約兩個月。
在案前的準備工作中，企劃部門扮演了什么角色呢？在工作進度表中，專門有一大項為企劃執行，即為企劃部需配合項目。有案名、LOGO、樓書、海報、派夾報以及DM、名片、信封、手提袋、媒體計劃、NP等。案名及LOGO的提報，企劃部應在建筑設計開始討論的同時進行，在兩周內完成。樓書、海報、派夾報、DM等，則應在設計確定后，開始進行文案的設計，然后是排版、發包印刷，一般在一個半月內全部完成。整個銷售過程中的媒體計劃，企劃部應在開盤前一個月先制訂出一個初步計劃，然后在一個月的預約時間內，再視情況作相應的調整。第一波的NP稿，應在開盤前兩周提前完成，因為第一波的NP稿是個案打響第一炮的關鍵。應仔細斟酌。由上所述，可以看出，企劃部在案前工作中，起了非常重要的作用。
案前還有一個最重要的事項，就是業務執行里的銷講制作。銷講的制作應在案前開始時先進行資料收集，然后制作。約在一個月內完成。售樓處的建造等完畢后，待人員進場，開始熟悉銷售講習、進行銷售演練。與發展商的合同討論和定價也是業務執行中較重要的一點。其他如：人員確定、辦公用品的購置，則是需管理部配合的項目。
了解了案前作業的流程，制定好案前作業的時間，我們就可以在案前工作進度表上把什么時段完成何種事項都標注上去。一目了然，便于時間的控制，很好的完成案前工作。
四、房地產樓書該怎樣做 真實可信
樓書是樓盤銷售信息的集合。它主要面對的是客戶，樓書的重要性自然是不言而喻的。
作為成功的發展商，首先應該對自己的項目、對自己的客戶群體、對自己的信譽負責任。所以樓書的內容必須真實。另一方面，今天的客戶是日漸成熟的消費者，他們對樓盤的各種構成要素，包括發展商的實力與誠意等都有自己的評判。
從法律角度看，樓書是發展商對客戶在某種意義上的承諾，其內容、數據都應該是嚴肅認真的，任何夸張、虛偽和差錯都是不明智的和不允許的。比如，一家發展商在樓書中承諾采用名牌進口電梯，但最終安裝的是名牌合資電梯，引發客戶投訴，發展商不得不作出賠償。
不少精明的消費者就是因為樓書的失真而放棄了對項目樓盤的選擇。因此，應首先創造一流的信譽與項目，其次才是制作一流的樓書。
樓書設計完成后，發展商不妨請自己的律師審查一遍，防止出現法律偏差與糾紛。
全面詳實
從發展商宣傳自己樓盤和客戶的購買心理以及成功的樓書文案等各種角度分析，樓書大致應包含以下內容：
樓盤的地理位置 樓盤的地理位置是客戶第一關心的問題，因此，應在樓書的顯要處予以標明。位置圖應盡量準確，表現交通條件、周邊商業、教育與物業環境。
物業樓盤的景觀 最好有一張體現小區物業特色的視點圖，表現建筑物外立面、環境綠化、小區景觀、交通組織等內容。在樓書的其它位置，可以補充給出建筑物局部立面，表現陽臺、飄窗等最具特色的細部處理。如是現房，采用現場照片來表現物業樓盤的實際景觀，這對銷售會有較好的作用。
另外一個細節問題，往往被發展商忽視。在房展會上，細心的客戶會發現，樓書上的立面圖、視點圖表現的建筑外墻顏色與展會上樓盤模型的顏色相差甚遠。此事雖小，卻往往給客戶留下發展商隨意改變或舉棋不定的印象。
樓盤的結構特點 建筑的結構體系（剪力墻；框架剪力墻；是現澆混凝土還是鋼結構等）、結構抗震特點、層高（結構層高或樓層凈高）等都是客戶關心的內容，應闡明。
樓盤平面圖 有些發展商在樓書中只提供單獨的戶型圖，沒有整個樓座的平面圖。這樣，對客戶很不方便。客戶無法比較和了解同一平面內各戶型的相互關系、電梯樓梯的位置，使客戶十分茫然。因此，有必要在樓書中提供標明各個戶型的樓盤平面圖。
戶型平面圖 很少有發展商會拿出沒有戶型平面的樓書，但缺少各房間的面積指標卻是常見的。建議一定要給出每一戶型中各房間的面積指標，并注明是銷售面積還是使用面積。
價格表 考慮各銷售階段房價的調整與變化，價格表可作為附件出現。
付款方式和物業管理收費標準應清楚說明。車位與車庫情況 除高標準別墅外，車位是否充足、車庫出入口位置、車庫形式等都是客戶選擇商品房時越來越關心的問題。
樓盤各種設備的說明 開發商應對樓盤和小區的各種設備如采暖、通風、空調、電梯、給水、安防、智能化、供電、通訊、熱水、燃氣等配套設備的形式與標準給予明確的承諾。
樓盤的裝修標準
（1）說明樓盤的室內裝修標準：戶內裝修的內容，具體部位的裝修標準（如戶內門窗的材質、品牌；外窗玻璃的層數、顏色與隔音性能等）、潔具品牌、上水管線材質、廚房設備等等，如是精裝修更應給予具體說明。
（2）說明樓盤的外裝修及公共部位裝修標準：外墻材質、飾面材料；入口大堂、每層公共走廊、電梯前室、樓梯的裝修標準等等。
小區的配套內容 這一部分往往是發展商大為強調的內容。比如，小區會所、購物條件、健身設施（旅游館、網球場、健身房等）、教育設施（幼兒園、中小學校等）、娛樂設施、社區交往場所等等。
特別說明
建設一個小區就是為客戶們設計一種生活，打造一種社區文化。作為成功的發展商，不僅要為客戶建造優質的硬件環境，更要在項目之初就策劃好為客戶提供怎樣的軟件環境，為入住的業主提供什么樣的服務。以及服務的內容與標準、物業公司的信譽與業績、社區文化的內涵與特色，甚至他們的鄰居是誰等。因此，如果有成熟的設計不妨在自己的樓書中給予特別說明，來強調項目的特色。設計考究
樓書不僅是銷售信息的載體，更是溝通發展商與消費者--客戶的橋梁。怎樣捕捉客戶的目光，是開發商普遍關心的命題。樓書的設計要精美、考究、有個性、有特色，這才是吸引客戶的重要手段之一。成功樓書的語言應該是優美、樸實、睿智、深刻的，切忌廣告色彩太濃；樓書的插圖、照片要精煉、到位，切忌漫無邊際、張冠李戴、過分夸張。
比如，明明是經濟適用房的樓書，卻非要擺上歐美情侶的倩影；明明是在北京地面的樓盤，卻非要印上法國宮廷的雕塑。凡此種種過分的夸張，不但起不到吸引客戶的作用，反而會使客戶們遠離樓書中描繪的海市蜃樓！
攜帶方便
很多發展商花了相當多的資金來制作樓書，樓書的確也精美，可是有一點被忽視了：樓書開本做得很大，公文包裝不下，客戶攜帶非常困難；有的發展商甚至選擇用大大的單頁銅版紙來印制樓書，很象廣告畫。試想一下，客戶怎樣把它帶走？怎樣閱讀？
還有的樓書特意采用深顏色底色和很小的暗色字體來印制，青年人尚要花費九牛二虎之力去猜測，老年客戶朋友怎樣看清楚？樓書的開本要大小適中，便于攜帶；字體清晰，與紙張顏色的反差大。
比如，北京的紫竹花園、望京A4區、今日家園、興濤社區；深圳的依山居、金地翠園、東莞的新世界花園；上海的菊園等等的樓書做得還是不錯的。
總之，發展商要努力通過樓書很到位地宣傳自己的項目，盡量滿足客戶了解樓盤與社區各種情況的需求。
五、售房方法與技巧
（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。使用36計售房術，高明時可加速成交速度。但是，運用時必須合乎道德、法律、公司規定的規范。下面介紹幾種：
一、一箭雙雕法
一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數取得兩個以上利益的策略。
使用下種方法的步驟如下：
1、針對人性弱點及需要，先贏得好感，取得信任。
2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。
（1）當客戶自備款不足的時候，可以采用“give and take”（給予及獲取）的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應你提出的價位和迅速成交。
（2）當客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應的價格）時，不能馬上答應，而應讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。
二、順手牽羊法
順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應用兩個策略：
1、第一個策略：
巧妙地將雙方位置轉到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優勢地位。
2、第二個策略：
掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達到目的。
（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。
（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優勢。
三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產銷售上，即為尋找具有決定權力的人：
（1）出錢者（如父母）。
（2）決定者（如妻子）。
（3）意見領袖（如朋友）。
四、扮豬吃虎法
扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達到目的。
如遇到業務能力很強的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權力的業務人員”，一切必須請教上級。
五、激將法
激將法必須小心應用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當客戶第二、三次來看時，可以表示已經有另外一位先生正要下決定，激發其立即下決定的勇氣。
若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經出售了，請他考慮另外一戶。
（二）由于房地產買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。
首先，要充分了解本案產品的優缺點，并針對其優缺點、市場環境、經濟情勢做一份詳盡的銷售講習資料，主要內容包括：
1、產品的優缺點（尤其是對缺點的回答）
2、附近市場、交通、學區、公園及其他公共設施。
3、附近大小環境的優缺點。
4、附近交通建設、公共建設的動向。
5、附近競爭個案的比較。
6、區域房屋市場狀況的比較。
7、個案地點、大小環境的未來有利動向。
8、經濟、社會、政治的利多利空因素。
其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進、加強的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權，讓客戶認為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。
大多數客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數客戶是因為產品合乎需求及喜好才進入價格談判。業務重心，應擺在客戶心動上，針對產品及環境優點作攻擊。讓客戶認為：
1、房屋合乎他的需要。
2、他很喜歡這套房子。
3、買下它物超所值。
銷售氣氛上要融洽，不要冷場。可以采用聊天、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當您能確定客戶對產品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進一步的價格談判。
六、影響樓盤銷售的十大因素
正象其它商品一樣，樓盤銷售同樣會受到來自社會、經濟、市場以致政策方面因素的影響。正確分析并把握諸方面因素對售樓的影響，對于發展商在營銷策劃上的準確定位、實現預期的銷售目標，具有至關重要的作用。
綜觀樓市，影響樓盤銷售綜合起來不外乎以下十個因素：
1、環境因素。樓盤銷售的環境因素一般包括兩大類：一類是地區大工業環境，即樓盤所處城市區域的整體環境。其主要體現在城市所擁有的文明化程度上。具體包括經濟發展水平、法制建設程度以及生活服務水準等。另一類則是指樓盤以外的小環境，包括小區的人文、自然背景、各類配套設施以及與之相關的周邊交通狀況等。從普遍的心理定勢來看，大環境的優劣決定了人們擇業、定居的趨向，而優良的區域環境能為房地產提供潛在的消費群體。而樓盤的小區環境則以其質素的高低影響到人們的購房選擇。因此，營造一個高質素的小區環境是發展同在樓盤策劃前期就必須考慮的要素之一。
2、消費個性因素。消費個性集中體現在消費心態的不同。由于消費者的民族、經濟、文化、職業、區域、年齡等的不同，會呈現出明顯的消費個性差異，從而形成不同的消費觀念。從整體上看，一般存在三種不同的消費觀：一是超前消費觀。這是歐美國家極為普遍。其主要特點是通過銀行貸款等方式透支消費或預支消費。目前接受這一消費觀的深圳人逐步增多。二是即時消費，俗稱吃了用了，將全部收入用于消費，即無存款也無外債。三是保守消費，將大部分收入用于儲蓄，只有小部分用于消費。
3、區域經濟因素。區域經濟發展水平的高低不僅直接影響居民家庭收入的高低，同時還左右著房地產業的發展態勢。無疑對房地產業的發展及樓盤的銷售志到催化劑的作用。目前沿海經濟發達地區房地產熱銷正是由于經濟因素刺激了人們置房消費的欲望。
4、物業管理因素。小區內的物業管理所能提供的服務設施和服務功能亦是影響消費者的購房選擇。好的物業管理不僅僅是能為業主提供安全、方便、齊全的物質設施，更重要的是能給業主營造獨具特色的高質的生活情調和健康的文化氛圍。
5、WTO因素。這是一個影響樓盤銷售的新因素。隨著WTO的日益臨近，對消費者的消費行為的影響也越來越密切。WTO對房地產銷售的影響是多元化的，比如隨著關稅的降低，各種建材將大幅下調，進而影響到樓價的下調；國外銀行的進入將促使國內銀行加快內部改革步伐，對樓盤按揭將起到明顯的改善作用等。
6、發展商信譽因素。發展商在諸如樓盤質量、面積、價格、交房期限以及對付款方式和額度等方面的承諾在很大程度上影響消費者樓盤的信任度。萬科等成功地產商開發的樓盤之所以深受消費者青睞，并長期保持旺銷的業績，與其至高無上的信譽是分不開的。
7、付款方式因素。付款方式直接影響到消費者的投資風險和短期經濟承受能力。因此，確定一次性付款還是按揭付款對消費者的購房取向影響較大。而其中按揭方式又有期限長短、額度大小之分。很多發展商采取靈活多變的按揭付款的促銷方式均取得了預想的效果。
8、促俏因素。隨著房地產業競爭的日趨激烈，發展商之間的促銷手段花樣翻新，由原來的房產交易會、展銷會、免費看樓、購房入戶等發展到購房送裝修、送家私電器、讓利折扣等新的更刺激的促銷手段。促銷方式的不斷更新和升級極大地誘發了消費者的購房欲望。
9、樓盤質量因素。這是消費者最為關切的問題，在一定程度上決定了樓盤銷售從理論變為現實。樓盤質量主要包括以下要素：是否爛尾、是否按期交房、面積是否相符、工程質量是否過關以及樓盤的戶型、風格等。其中任何一項都直接影響到消費者的購房傾向。
10、政策因素。這是政府行為對房產業積極干預的結果和體現，也是影響住房消費的一個重要因素。如政府取消福利分房、出臺有關促進消費的政策以及制定保護置房業主利益的法律法規等，在一定程度上將引導、鼓勵和促進消費者的居家消費。
上述十大因素中既有企業外部因素，也有企業內部自身的因素。因此，房地產開發商應在正確分析、把握外部因素基礎上，努力提高自身素質，利用自身優勢，精心策劃，準確定位，才能在激烈的市場競爭中實現預期的銷售目標。
七、樓盤銷售重在營銷控制
在整個樓盤營銷過程中，應該始終保持有好房源，分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經濟效益。此即為銷售控制。
一般地，價格控制應以“低開高走”，并且也分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時，樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。
以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。
銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中，誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，并根據不同的時間段放出不同的銷量。那么整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。
八、客戶購買行為的分析
一般對于不同類型的客戶，促成其購房的方式也有所區別，主要有以下四種方式：
純沖動。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因現場售樓處、看板或因朋友購買而產生自已也需擁有的想法。
提醒式。屬于區域或區域外的客戶，有一定的房產知識和使用經驗。因某體吸引，對地段、景觀、產品感興趣。
誘導式。第一次購房，需要一定時間對產品進行考慮后決定。可能因現場看板、售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。
計劃式。對于房價昂貴的產品而言，存在猶豫不決的客戶層。可以通過增加附加值和可能的降價等辦法來進行說服。
一、客戶購買心理分析
1、詳細研究所需購買的產品。
2、探究有關資料（價格、企業形象）。
3、依靠已有的經驗進行判斷并采取行動。
4、等待機會。
5、模仿他人的判斷（根據廣告的暗示）。
6、用投機心理作冒險嘗試。
7、抽樣方式選購（沒有時間考慮）。
8、滿足最小限度的條件即可。無論何種購房行為，在客戶的內心深處都存在或多或少的購買意向和需求--潛在意向及需求，在進入售樓處后，需通過銷售人員促成其購買的行為。
二、銷售基本技巧
1、在接待過程中仔細觀察客戶的身體語言。
2、詢問技巧。
3、介紹產品的技巧。
4、掌握銷售程序（介紹產品的優先順序、循循善誘客戶）。
5、議價技巧。
6、促成下決心的技巧。
7、簽約技巧等。
三、溝通技巧
銷售人員介紹產品，采取口語化或非口語化（觀察客戶的肢體語言及傾聽技巧）的形式來挖掘客戶的需求（面積、總價、單價）、預算、喜好（樓層、朝向、面積、景觀等）。可以借助以下道具和活動來達到溝通的目的。
1、產品的優點與特性。
2、POP廣告。
3、接待中心的氣勢和內部的布置。
4、媒體廣告、派夾報、DM等。
5、售樓書。
6、樣板房以及現場演示等其他設備。
7、現場促銷活動（SP活動、贈品等）。
四、成交技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好，那么如何根據經驗，向客戶推薦其滿意的房型呢？
（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心。
1、搶購方式。
2、直接要求下決心。
3、引導客戶進入議價階段。
4、下決心付定金。
（二）強調優點
1、地理位置好。
2、建筑物外觀風格獨特。
3、產品規劃合理（朝向、格局方正、得房率高）。
4、建材標準高。
5、房型規劃好、私密性好、景觀佳、得房率高。
6、小區環境有特色。
7、周邊設施齊全，生活便利（學校、圖書館、名人等）。
8、付款方式輕松。
9、開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等。
以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，強調產品的優點，再次促成其下決心。
（三）直接強定
如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：
1、客戶經驗豐富、二次購房、用于投資的同行。
2、客戶熟悉附近的房價及成本，直截了當要求以合理價位購買。
3、客戶對競爭個案非常了解，若本案不具優勢，可能會失去客戶。
4、客戶已付少量定金，訂購其他個案的房產，而你想要說服他改變。
（四）詢問方式
在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
1、展示過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等。
2、在洽談區可以借助銷售資料，進行詢問如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。
（五）熱銷房屋
對于受客戶歡迎、對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看、甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等），達到成交的目的。
該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
（六）化繁為簡
在簽約時，若客戶提出……要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶和是真正有意向購買的客戶。
以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。
九、房產銷售中的常見問題及解決方法
房地產現場銷售好比戰場上的短兵相接，一個細微的過失往往會造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司'雙贏策略'，努力提高成交率的同時，銷售技能的不斷自我完善，則是現場銷售人員成功的階梯。下面，我們將其中最常見的十二種情況羅列出來，以避免銷售中更多的失誤。
一、產品介紹不詳實
原因：
1、對產品不熟悉。
2、對競爭樓盤不了解。
3、迷信自己的個人魅力，特別是年輕女性員工。解決：
1、樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解及熟讀所有資料。
2、進入銷售場時，應針對周圍環境，對具體產品再做詳細了解。
3、多講多練，不斷修正自己的促詞。
4、隨時請教老員工和部門主管。
5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。
二、任意答應客戶要求
原因：
1、急于成交。
2、為個別別有用心的客戶所誘導。解決：
1、相信自己的產品，相信自己的能力。
2、確實了解公司的各項規定，對不明確的問題，應向現場經理請示。
3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素。
4、所有載以文字，并列入合同的內容應認真審核。
5、應明確規定，若逾越個人權責而造成損失的，由個人負全責。
三、未做客戶追蹤
原因：
1、現場繁忙，沒有空閑。
2、自以為客戶追蹤效果不大。
3、銷售員之間協調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤。解決：
1、每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。
2、依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤。
3、電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。
4、每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時回報現場經理，相互研討說服的辦法。
5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。
四、不善于運用現場道具
原因：
1、不明白，不善于運用各種現場銷售道具的促銷功能。
2、迷信個人的說服能力。解決：
1、了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。
2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。
3、營造現場氣氛，注意團隊配合。
五、對獎金制度不滿
原因：
1、自我意識膨脹，不注意團隊合作。
2、獎金制度不合理。
3、銷售現場管理有誤。解決：
1、強調團隊合作，鼓勵共同進步。
2、征求各方意見，制訂合理的獎金制度。
3、加強現場管理，避免人為不公。
4、個別害群之馬，堅決予以清除。
六、客戶喜歡卻遲遲不作決定
原因：
1、對產品不了解，想再作比較。
2、同時選中幾套單元，猶豫不決。
3、想付定金，但身邊錢很少或沒帶。解決：
1、針對客戶的問題點，再作盡可能的詳細解釋。
2、若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解，則應力促使其早早下決心。
3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定簽約。
4、定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金。
5、暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價，早下決定則早定心。
七、下定后遲遲不來簽約
原因：
1、想通過晚簽約，以拖延付款時間。
2、事務繁忙，有意無意忘記了。
3、對所定房屋又開始猶豫不決。解決：
1、下定時，約定簽約時間和違反罰則。
2、及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間。
3、盡快簽約，避免節外生枝。
八、退定或退戶
原因：
1、受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。
2、的確自己不喜歡。
3、因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。解決：
1、確實了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設法解決。
2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾。
3、按程序退房，各自承擔違約責任。
九、一屋二賣
原因：
1、沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤。
2、銷售人員自己疏忽，動作出錯。解決：
1、明白事情原由和責任人，再作另行處理。
2、先對客戶解釋，降低姿態，口秘婉轉，請客戶見諒。
3、協調客戶換戶，并可給予適當優惠。
4、若客戶不同意換戶，報告公司上級同意，加倍退還定金。
5、務必當場解決，避免官司。
十、優惠折讓
（一）客戶一再要求折讓。
原因：
1、知道先前的客戶成交有折扣。
2、銷售人員急于成交，暗示有折扣。
3、客戶有打折習慣。解決：
1、立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。
2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。
3、大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。
4、為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里。
5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。
6、訂金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權。
7、關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
（二）客戶間折讓不同。
原因：
1、客戶是親朋好友或關系客戶。
2、不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：
1、內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。
2、給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。
3、盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。
4、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。
5、態度要堅定，但口氣要婉轉。
十一、訂單填寫錯誤
原因：
1、銷售人員的操作錯誤。
2、公司有關規定需要調整。解決：
1、嚴格操作程序，加強業務訓練。
2、軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改。
3、想盡各種方法立即解決，不能拖延。
十二、簽約問題
原因：
1、簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤。
2、簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定，貸款額度及程度，工程進度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式……）。
3、客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。解決：
1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規。
2、兼顧雙方利益，以'雙贏策略'簽訂條約細則。
3、耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協。
4、在職責范圍內，研究條文修改的可能。
5、對無理要求，應按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
十、房產銷售人員的自我“突破” 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50％在于地塊選擇，30％在于規劃設計，20％歸功于銷售執行，但前兩者的80％是得由后者的20％來加以實現的。不論這一說法是否準確，但銷售的重大作用是不容置疑的。而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。要成為一個優秀的銷售人員有一個基本的要求；推銷產品首先要推銷自己。推銷自己就是使自己成為客戶的朋友，推銷產品是指在自己對產品充分認知的基礎上，讓已成為朋友的客戶非常理性地認可你的產品。
要使自己為客戶所認可，銷售人員的形象自然是第一關。初次和客戶見面，至少應該讓客戶有和你說話的欲望，讓人覺得你有親和力，客戶愿意和你說話自然主要因為產品，但在對產品的認可之前，銷售人員是樓盤形象的集中體現。所以說，銷售人員應該每天洗澡，男的刮胡子或女的化妝，穿的并一定昂貴，但一定干干凈凈，給人以清爽干練的感覺，而且于自己的精神狀態也是一個提升，在銷售的整個過程中肯定會信心百倍。
要使自己為客戶所認可，另一方面是注重個人的修養。它包括談吐舉止、興趣愛好等，首先應該具有善待每一位來客的心。踏進售樓處的人各有各的情況，對那些購買可能性非常大的顧客，則應在詳盡的介紹下盡可能促使其成交；對那些潛在希望很小的客戶，則提供參考意見，幫助他挑選其它的樓盤。
要使自己為客戶所認可，還必須鍛煉個人的交際能力。交際能力首先體現在主動性上。房產銷售是屬于服務范疇，不斷地主動服務是與客戶之間最穩固的橋梁。其次，還應該適應各種不同的人，可以很隨意地切入任何一個話題：三四十歲的女人喜歡聊家常，你應該說大閘蟹多少錢一斤，哪里的超市最便宜；年輕人喜歡看足球，你可以將足球明星如數家珍，評判裁判的哪一個點球不合理……只有這樣，你才可能將自己和客戶拉近距離，將枯燥專業的房屋買賣談判變得更加親和隨意。
讓客戶了解產品是房產行銷的第二步。當你和客戶建立了朋友般的信任關系，介紹產品便有了一個很好的基礎，但介紹產品并不是泛泛而談，它是建立在對產品切實了解基礎之上的。對了解產品的理解有二個層次：
第一個層次相對狹隘一點，指作為一個銷售人員應該對自己所賣樓盤的基本情況了如指掌。它包括熟知樓盤的各種格局、房型、面積……，它們的朝向，得房率，建筑質量和施工進度……甚至電表有多少安培？電梯容量有多少？速度如何？……若是進一步要求的話，應該把自己當成這棟大樓的居住者，想象如何料理日常中的每一件瑣事。譬如房屋漏水怎么辦？這堵墻可不可以敲掉？家有老人，早晨到什么地方去活動？小孩上學，什么學校路最近，質量最好……只有這樣，面對客戶的各種各樣的提問，你才可能對答如流，才可能在每一個細微之處使客戶增加購買的信心。
對了解產品的理解的第二個層次相對廣義一些，它指的是涉及房地產方方面面的專業知識。房地產是一個龍頭產業，它所涉及相關行業很多，有建筑、建材、裝潢、廣告、家具、服務……它所涉及的相關知識領域也很多，有法律、稅收、金融、管理、創意設計和客戶心理等等。譬如，客戶購買房產是出于投資目的，你可以幫他設計投資種類，選擇付款方式，計算投資報酬率；客戶購買是幾個人共同出資的，你可以幫他解釋法律上可能遇到的問題，相互之間有什么權利和義務……。當你給客戶解決的困惑越多，你對客戶購房的把握度就越大。當客戶對推薦的產品有70％的認可的時候，可以通過某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。
對技巧面上的要求，同樣用一句話來表示：幫你的朋友做出果斷的選擇。體現在銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導下，幫助其迅速地做出最終的選擇。至于具體的技巧操作，八仙過海，各顯神通，每一個銷售人員都可以依據自己的特質自由發揮。但如何正確看待銷售技巧運用，卻是一個必須認真面對的問題。
談起房地產銷售技巧，不少客戶總有這樣一個概念：他好象老在騙我，尤其是事后，當自己對已購買的房屋哪怕有一點點的不滿意，這種感覺就會愈加深刻。而有些銷售人員也常常因為一些銷售技巧的運用而感到深深的內疚：我這樣做究竟對不對？
任何一件房地產商品也不可能十全十美，即使它地點好，規劃好，房型好，得房率又高，環境也不錯……但它必然有一點讓人無法接受，那就是價格高。因為沒有一個老板會在產品暢銷的情況下，低價傾銷的。同樣，世界上也沒有一個產品是賣不出去的，只要它的價格足夠的低，與產品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價位相一致，必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己的產品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當產品落伍銷售不暢時使用銷售技巧更加覺得是在為紂助虐，這是錯誤的想法。任何一個產品都有它所對應的價格，它所對應的客戶，只要你為這樣的產品找到這樣的客戶，銷售技巧的運用是理所當然的事。
銷售時，往往碰到這樣的問題，客戶對產品已經有70％認可度，但附近地區有一個類似的樓盤讓他猶豫不決，而且這個樓盤在某種程度的確優于我們。此時，作為一個銷售人員該不該運用銷售技巧推薦自己的產品？一般情況下，促銷自己的產品是一件自然而然的事，因為滿足了基本條件的二個產品，不可能有十分懸殊差別。選擇這個，選擇那個，并沒有給客戶帶來太多的不同。況且，有時候這種差別，是來自不同角色在主觀上的理解的不同。自然，如果二個產品相差很大，大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時，推薦好的產品是職業道德的基本要求。
必須特別強調的是，對銷售技巧的運用，始終是建立在客戶對產品70％的認可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會招到懲處。同樣，對銷售技巧忌諱莫深，認為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。
十一、談談銷售人員培訓
售樓員的工作好象很簡單：也不用出門，也不用去尋找，客戶就會自己跑過來，推銷呢，也很簡單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番，然后回答幾個類似“小區周邊都有什么生活配套”的問題即可，既看不出有什么挑戰性，也無需創造性，似乎誰都能勝任。
其實不然。
我們可以先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大，同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。經過短短十余年時間的發展，中國地產市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場，產品“同質化”現象也日益凸顯，因此，處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要、其身份屬性日趨復雜：他們是現場勸服客戶、促成最終購買的主力；他們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向；他們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者；他們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我們還可以站在消費者的角度來看。“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會，但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規劃、環藝設計等方面知識有限的消費者來說，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助于親戚、朋友、同事，其實親戚朋友多半也并不是專家，他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來，以客觀的態度、專業的知識，為其提供從地段發展趨向、建筑規劃理念、戶型之于人居活動的關系、小區共享空間設置、綠化及環境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。
因此，今天的售樓員不應是簡單的“營業員”、“算價員”而應是能為客戶提供購房投資置業專業顧問服務的“物業顧問”；應該是能為發展商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士；是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。
當然，要達到這一步，需要通過大量的學習；要想讓你的銷售人員能發揮最大的作用，需要給予他們全面的培訓。
1、忠誠度培訓。此項培訓的主要目的在于讓售樓員了解公司、認同公司經營理念并融入公司企業文化，從而樹立起“為企業創造利潤、為客戶降低置業風險”的服務宗旨、培養出熱忱親切的服務態度、敬業細致的服務精神。主要培訓內容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象、公司理念及精神、公司推廣目標及發展目標（確立員工對公司信心）、公司規章制度（確定行為準則及制定銷售人員收入目標）。
2、專業知識培訓。這是實現從“售樓員”到“置業顧問”轉變的關鍵。是培訓的重點所在，又可分為四個部分：一是房地產基本知識包括基本概念、法律法規、按揭付款率等；二是樓盤詳細情況（包括規模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）、周邊環境及公共設施、交通條件、該區域城市發展規劃；三是競爭樓盤分析與判斷；四是物業管理培訓（服務內容、管理準則、公共契約）。
3、銷售技巧培訓。這是服務技巧培訓，主要目的在于提高售樓員現場觀察能力、現場溝通能力、現場把握能力，從而提高成交概率、促進整體銷售業績。主要包括：應接洽談技巧、以問題套答案技巧、詢問客房戶需要、經濟狀況、期望等技巧、接（撥）電話技巧、推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析、“逼（迫客戶下）訂”技巧、展銷會場氣氛把握技巧、外出拜訪技巧。
很顯然，如何在專業培訓中走得更遠、培訓得更深入是銷售人員素質全面躍升的關鍵所在，結合近幾年國內房地產市場發展趨勢，我們認為應增加并特別重視以下內容的培訓：
1、人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區規劃理念、中外建筑簡史、室內室外空間協調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問服務；
2、競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。
3、客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃、培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。
十二、活用4P策略賣房子
營銷策略組合理論圍繞四大營銷要素來展開，即產品（Product）、價格（Price）、銷售渠道或稱分銷（Place）和促銷（Promotion），由于這四個英文單詞的第一個字母都是P，故簡稱4P策略。房地產作為一種商品，市場營銷的經典4P理論對其經營銷售有著重要的指導意義。
結合實際
靈活運用
打造精品，樹立品牌
可口可樂公司總裁曾自豪的說，即使該公司在一夜之間灰飛煙滅，他也可以憑借其品牌，在世界任何一家銀行貸出款項而重振雄風，這充分說明了品牌效應的無窮魅力。事實上，隨著房地產市場的發展和完善，品牌已成為消費者認知的第一要素，新一輪的競爭將是品牌的競爭。因此，發展商應實實在在地在樓市中構筑其品牌基礎，堆積無形資產，創立品牌，并以品牌推廣來確定自己在樓市中的主導地位。
當今樓市，市民和企業選購房源時首先要考慮資金投入的安全性，自然會要挑選信譽佳、品牌好的開發公司。因為房地產與其他各類消費品牌相區別，房產消費有其特殊的大宗性和永久性，因而購房者往往是慎之又慎，這客觀上使得房產品牌的樹立較其他產品相對困難些，但同時也更加有意義。
品牌需要可靠的質量做保證，銷售中不能僅限于宣傳樓盤，而是要對開發公司和樓盤一起宣傳，并且以公司為主。牌子響、信譽好的開發公司將會擁有一批追隨自己的客戶，只有重“無形資產”，肯努力打造品牌，才能輕松獲取“有形資產。
細分需求，合理定價
正確認識和妥善處理需求與價格之間的關系也是房地產營銷的關鍵所在。日益成熟的市場經濟運行機制要求開發商必須把產品的成本加上滿足人們需求的科學附加值進行綜合分析，使樓盤的價格處于一個合理的區間。
成本是價格的主要構成部分，要降低價格，使之與消費者的實際購買力相吻合，必須嚴格控制成本。廣州僑江新城為了更多讓利給消費者，依靠綜合開發，從設計、施工、銷售和物業管理都采用一條龍運作，減少了中間環節。同時通過嚴格的規章制度控制開支，降低了開發成本，因而其大眾化的價格吸引了不少工薪族，成為1998年廣州十大明星樓盤。
人們購房消費的需求是市場營銷的出發點，也是定價的一個重要依據。住房需求在同一時期、同一區域是多元化的，并呈現為寶塔狀，隨著物業質量提高，價格上升總價遞增，需求面也將變小。現代房產營銷要在深層次尋找和挖掘人們對物業的有效需求，要注重人本文化的居住理念，這既包括生態環境與人文景觀的和諧統一，也體現為多樣化的戶型、功能化的組合。
價格決定了目標對象的購買選擇方向，應切實掌握好總價控制線，在環境需求、戶型需求、設施服務需求諸多因素到位的情況下，用總價策略促使買主實現一步到位的置業行為。在價格制定上一定要體現”一分錢，一分貨“、”物有所值“的概念，使業主、客戶都得到滿意的回報。
立足客戶，慎選中介
開發商直接面對購房者銷售自己的樓盤時，以誠相待、與購買者建立起朋友般的友誼是十分重要的。如果選擇中介機構，一定要認真考察，保證中介真正起到好的橋梁作用，不向客戶提供虛假信息，不做虛假承諾。同時，還應向客戶提供咨詢服務，引導他們消費好的房地產。
1998年8月，深圳萬科的”萬客會“在《深圳特區報》上連續推出招募會員啟事，成為社會各界關注的焦點。據萬科老總王石介紹，作為國內第一家以關系營銷為目的的會員組織，”萬客會“的成立是為了”與萬科老客戶、或想成為萬科客戶、或不想成為萬科客戶但想了解萬科的消費者交流溝通“，使萬科能深入客戶和潛在客戶并傾聽他們的聲音。同時，除了給會員諸多優惠和方便外，也讓他們了解萬科、感受萬科，產生替代公眾媒介的作用。目前，”萬客會“已接收會員近3000人，并以每天10至20人的速度遞增，其中90％已成為萬科的潛在客戶。通過這些會員，萬科已成功促銷住房100余套，并讓通過”萬客會“產生聯系的結盟商家也大獲其利，真正實現了營銷雙贏。
從中不難看出，一個成功的開發商應置身于社會經濟大環境，認識到房地產營銷是開發商與消費者、政府機構、中介服務機構和社會組織發生互動作用的過程，建立、發展與購房客戶及相關個人、組織的良好關系直接影響著房地產的營銷。
演繹文化，非常促銷
房地產開發商要爭奪更多的市場份額，確立自己的市場主導地位，除了地段選擇、產品設計、物業管理外，還要迎合購房者的心理，嘗試各種方式進行促銷。每個社會成員都生長在一定的文化氛圍中，并接受這一文化所包含的價值觀念、行為準則和風俗習慣，進而影響其購買行為。現代生活給人的外在壓力越來越大，人們需要的不是鋼筋水泥的叢林，更渴望居家之中的文化內涵。
廣州1998年十大明星樓盤之一翠湖山莊的開發商注意到，現代交通與電訊的發展使人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離卻越來越遠。因此，他們把創造一種和諧的鄰里關系、溫馨的居住文化作為經營理念，采取各種有效措施加強業主之間的溝通交流。他們在一個候車亭做了這樣一則廣告：”下雨了，讓隔壁的林太太幫忙收衣服。“溫馨的主題打動了許多客戶的心。
避免跨入
幾個誤區
誤區之一：地段決定一切
李嘉誠說過”搞房地產第一是地段，第二是地段，第三還是地段。“這在寸土寸金的香港，無疑是比較準確的。但如果內地開發商還依然堅持這種”地段決定論“，就有可能是一個不成功的項目。房子是一個綜合性產品，品質、品牌最關鍵，地段只是一個構成要素。況且，目前由于交通的改善，在城郊生活的便捷條件與市中心已無顯著差異，而它卻有市中心所不及的清新空氣和舒適的環境。
誤區之二：低價爭取市場
不少開發商認為，只要價格低，不怕沒市場，但實際上，地處同一地段同類型的房地產，依然存在高價房比低價房更為熱銷的現象。開發商既要以合理的售價滿足購房者需求，又要盡力實現利潤最大化。因此，與其一味追求低價競爭，不如推廣品牌來確立自己在樓市中的主導地位。
誤區之三：堆積虛假承諾
”承諾越多，客戶越多“也是一些開發商的錯誤認識。如今多種承諾形式的廣告有增無減，一說起住宅，就是”五星級的家“、”綠色家園，世紀生活“；提到商鋪，就是”保值增值“、”年回報率多少“等等。這雖然能增加一時的銷售率，卻會由于承諾過頭無法兌現，而引發諸多糾紛。對開發商而言，是否實現承諾關系到市場口碑問題，因而從長遠打算，不可過多地堆積承諾，尤其是虛假承諾。
誤區之四：夸張概念搶市場
目前房地產市場上各種概念亂飛。但事實上，沖動型購房永遠也成不了樓市特征，面對房子這種”耐用“消費品，購房者關心的不是新奇的概念，說到底還是過硬的房屋質量，產品物有所值，合同信守兌現，物業管理到家。
十三、論房地產的有效營銷
素質是人們從事某項活動時所應具備的基礎條件，是人們從事各種活動所需要的能力的總和。
一、有效售樓人員的核心素質--專業性與親和力
筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90％以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90％以上的售樓小姐不能滿足置業者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不
一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句話：”我帶您去現場看看“。使80％的真正的置業者的80％喪失了購買熱情。
自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業者接受呢？
樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤40～60％的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩時期的三、五個月，應該完成20～30％銷售量，即樓盤80％以上的銷售業績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤95％以上的銷售量。
當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。
日本市場營銷專家曾做過一個關于購買LD機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為兩類：專業性及親和力。所謂專業性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。
高專業性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是一種工具……按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。
低專業性，銷售人員對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說……能凈化激光頭，我沒用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？
高親和力，銷售人員會留意顧客的LD機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己也有同樣的愛好。
低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態度，只希望盡快結束這一銷售過程。
第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售說明，但產品放在展示貨架的顯眼處。13％的顧客購買了這種產品。
第二組，銷售人員表現出高專業性低親和力時，53％的顧客購買了這種產品。
第三組，銷售人員表現出低專業性高親和力時，30％的顧客購買了這種產品。
第四組，銷售人員表現出低專業性低親和力時，13％的顧客購買了這種產品。
第五組，銷售人員表現出高專業性高親和力時，80％的顧客購買了這種產品。
雖然這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業素質與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。
售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商這只”木桶“的裝水量--盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。
有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。
有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？
二、國內外專家的經典研究
國內外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的基本素質。
H·格羅普曾對不同種類公司35000多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。
P·科特勒認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。
C·加菲爾德認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。
D·梅耶和H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應該具備兩種基本素質：①感同力Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力ego-drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。
R·邁克默里認為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。
臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。
三、有效售樓人員的基本素質與條件
那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。
1．外在形象有可信度
筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80％以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2．一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：”我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……“；”內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效“；”插座是……產品，是……材料，有……特點“等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。
3．人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。
4．成就動機高
心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有”與人奮斗其樂無窮“的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。
5．對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。
6、有房地產銷售經驗
經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人員。
7．創造性思維方式
銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的”性格“，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以”同質“，因此，沒有”放之四海而皆準“的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。他們為了實現”銷售“這個結果，銷售辦法層出不窮。
8．不是朝三暮四的”聰明人“
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的”樂天派“。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的”固執“的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的”聰明人“。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。
9．不是逆來順受隨遇而安的人
所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。
逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。
如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。
10．是善于傾聽的洞察者
敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。
善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。
11．是善解人意的人
善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些”是否要公司討論一下？“、”是否再征求一下太太的意見？"等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態，
第五篇：房地產中介經紀人培訓手冊
王牌房地產中介經紀人談銷售
房地產中介銷售全過程培訓
銷售前準備前工作
一、認識房源
作為房地產經紀人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。
1、根據委托代理銷售的物業狀況，進行實地看樓。
2、隨帶“房產委托協議書”跟著前來委托轉讓或出租的房東前去看房并制
作簡易平面圖。
3、用業余時間騎著自行車熟悉路段及物業所在位置，爭取做“福州通”。
4、學會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發企業及業主委托銷售和上市轉讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。
5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關的，中國處于北半球，所以，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國處于東南季風區，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風”。所以，在中國，房屋的設計一般情況下是主臥和側臥及陽臺都設計在南面。
6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。
王牌房地產中介經紀人談銷售
7、練習：3居室2廳2衛東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東
二、有關業主的信息
了解有關業主的信息能夠幫助你更好地為他們服務。全面地了解業主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務能夠滿足他們的需求。此外，了解業主的情況，還有助于建立友善的關系。例如：售房動機、期望、過去的經驗/有無售房經驗、業主的性格、看房是否方便等。
三、有關房產的信息
你還要盡可能多地了解有關房產的信息。你應當收集以下三個方面的數據： 房產特點－－產權
當前融資狀況－－有無抵押等
其他開支－－物業管理費、維修基金、留下物品清單 點燃思考：怎樣更好地了解業主與客戶的售房與購房動機
租賃簽約
一、簽約程序
簽約是賺取傭金和獲得成功的關鍵時刻。從接待、推薦、看房、協調，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點。
1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；
2、付款方式：每幾個月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；
3、押金：按現在的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。
王牌房地產中介經紀人談銷售
4、物業管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承擔。
5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或約定的金額給另一方。
6、房間內所有遺留的設備或提供哪些設施。
附注一下：在填寫合同時，前面要加一句話：甲方提供以下財產。因為有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來了。加上這句話，預防日后發生糾紛。
7、最好對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因為在簽合同時，電話最好由我們來控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字。”“劉先生，您在這簽個字。”最后合同放在我們手上，當順利收到標準傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。
8、跟房東明確一個中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預防他們在簽合同時提出中介費打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費標準。
9、提醒客人——身份證復印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產權證原件及復印一份過來）。
10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安排時間。
二、簽約注意事項
簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據、訂書機都放好，這樣，在簽合同時，不會丟三落四的。假如沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們
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手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說：“很高興能幫你租到房子，希望有機會再為你服務。”
帶客看房
一、隔離
隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。
人的欲望是永無止境的，作為賣主希望自己的房產多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走←經紀人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離
1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就利用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會認為誰太主動誰就會吃虧，所以，為了不失去主動權，雙方都會表現的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有利于成交方向運動。
2、教導：在帶客看房的路上對客人進行教導。應用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們為你服務的價格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的。”
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3、要設計一些讓賣主與買主對立的局面，有利于形成以經紀人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實現買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才能實現成功交易。經紀人=（誠實+智慧）人
4、配合、對客人說：
看房時間不能太長。要不然滿意的心理會被賣主發現。既然你不喜歡為什么還要看這么長時間呢？
千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？ 更不能主動打電話，不要一步被動，全盤皆輸。
配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開了門借故走開，好像賣不賣無所謂。
離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導
如果你與所要推薦的房產賣主關系不錯的話，你可以說他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業都有正門和側門，這是消防要求。那么，走正門還是側門？ 一般是正門，但特殊情況也走側門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。
采光、通風：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。
為防止買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛生間。
客戶互遞名片怎么辦？
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保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業的規矩，在正式簽約前，你們之間有關細節上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務。”請記住，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。
送客：看完要細心“送客”，要用10—15分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其快速做決定。
二、帶客看房時，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產的工作要做。專業的展示工作能夠達到滿足各方——客戶、業主和你自己利益。
要點： 不要過分稱贊房產 保持專業形象
領路。如果業主在場的話，向業主介紹客戶。不只是向導還要注意視覺效果。要求業主回避。要求業主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。要求業主打開所有的燈。
允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉化成優勢。
傾聽客戶的評價——無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和希望。
利用心理占有進行引導。簽訂物業視察記錄（看房記錄單）
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注意觀察客戶的表現。不要過分稱贊房產。不要當面談價錢。
30種房源開發途徑 ? 商圈耕耘 信函開發 D M派發 ? 人際開發 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 ? 開發商合作 體系內部合作 其它中介合作 ? 網絡信息 800電話 社區活動 ? 回頭顧客 行業名錄 酒店推薦 ? 郵件聯絡 房產雜志 媒體資訊
? 相關部門合作
名片營銷 建筑商合作 ? 居委會合作 自薦信 物業公司合作 ? 房展會 聯誼會 信息員
開發客戶
一、建立客戶基礎
在不動產行業要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個客戶基礎。
客戶基礎 指有一批人，他們在任何時候，只要有需要，就愿意使用你的服務。
建立客戶基礎需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎，它將會為你帶來回頭業務，并將成為客戶推薦的來源
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大多數經紀人都認為，要建立一個能夠使你業績穩定的客戶基礎，大約需要三年的時間。這需要你致力于：
1、積極開發業主、客戶；
2、向顧客和客戶提供質量服務；
3、始終保持與你的業務相關人士的接觸；
4、樹立你的專業形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖
臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語
善于用名片及職業裝顯示我們的身份 讓對方融入到談話中 自信心
5、不斷地在你的工作中進行投資。
二、尋找有房產需求的潛在的客戶
廣泛與他人進行接觸并保持聯系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎。你的目標是使你的客戶基礎中的每個人都視你為“房產專家”。當將來出現房產方面的需求時－－無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會想到你。
人們總是同他們認識的人做生意
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點燃思考
★ 如何樹立經紀人的專業形象？
客戶開發的方法 ?
人際關系開發法 ? 目標市場開發法 ? 客戶介紹法 ? 網絡查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關系開發 人際關系的范圍
家人
同事
親 友
同鄉 人際關系的范圍 專 業 人 士
同學
老師 同族 同居
人際關系開發法的要點
? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內，務必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。
? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一專”的人名，先打電話再寄名片和有關資料。
成功的經紀人都能夠綜合運用以下四種接觸客戶方法，來提高自身業務機會。
一、電話
要點：
1、一定要詢問對方是否方便；
2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”
3、盡快掌握客戶的需求，簡明推薦基本符合客戶要求的業務內容；
4、讓對方參加到談話中來（不要只顧自己一個勁地講）
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5、激發客戶上訪，簡明扼要地介紹分店所在地，你可以說：在約定的時間里我在等你；
二、上店面談 要點：
1、微笑／謙恭／用心／高估／認可；
2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；
3、你一定要讓對方感覺到很替他著想；
4、即便你現在暫時還窮，但大可不必愁眉不展；
5、拉近關系/老鄉/也算是半個老鄉/我們公司的經理也是你那里人；
6、處處體現專業風范；顧客會從你的穿著方式了解到許多你的業務方式．
三、分店客人
要點：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經紀人推薦房源及有意向客人
四、老客戶介紹法
向業主和客戶提供質量服務，能夠使他們對你的表現感到滿意，也為你將來的業務創造了豐富的來源。
你同他們之間的個人關系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時向他們提供對其有益的信息。
過去的顧客和客戶是你的客戶基礎中的一個重要部分。請充分利用他們給你帶來的業務機遇。點燃思考
★ 什么樣的人能夠成為你的忠實客戶？
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