第一篇：AE實驗報告

AE實驗報告

一、實驗目的

1.熟悉3D層的操作。2.掌握虛擬攝像機的使用。

3.結合平時所學習的一些特效的制作，能夠創新，做出自己的作品。4.充分運用常見的粒子效果的制作。

二、實驗設備

計算機及系統軟件 Adobe After Effects CS4影視合成軟件

素材光盤以及自己收集的相關資料

監聽音箱或耳機

Photoshop CS2.0

三、實驗內容

這個實驗的主要內容就是要熟練Adobe After Effects CS4影視合成軟件的使用和在實驗課上所學到的一些特效的制作，把實驗課上所學到的內容運用到自己的作品中來。同時，結合參考書籍上的一些特效，做出自己想要的效果。這個作品中運用3D圖層結合相關的圖片做出三維效果，還應用了粒子特效和其他特效。

四、實驗環節

1.選題的確定

我的作品的主題是關于婚慶的的，名字是《薇薇婚慶》。主要是利用特效展示浪漫。在做這個作品之前，我上網找了很多用AE做出來的特效，別人的作品很多好的效果都是用平面的圖片來做出了三維的效果。在此基礎上，我決定做一個關于婚慶的作品。首先是對這個感興趣，可以借助于人物來做出三維的效果。這個做平可以完全脫離老師平時所講的內容，做出完全屬于自己的東西，這樣對于自己能力的提高有很大的好處，并且有可以把平時所學的應用到自己的作品中，所以我決定用這個主題。另外，我也覺得這個主題利用真是的人物來展示，展示出來的三維效果會比較真實，在這方面就充分應用了AE做3d的特點。因此，我最后決定用這個主題。

2.方案的設計想法的構思

在這個作品中，我主要是用了particular粒子屬性制作出三維云層，照片墻，夢幻心等效果，particular的功能特別強大，我們可以做出各種各樣的效果來。利用3D圖層并且結合攝像機可以做出立體的效果。

通過上網搜索別人利用AE做出來的特效片頭和片尾，我發現別人的作品之所以好看，很多都是利用合理的布局，結合3D圖層與攝像機做出三維的感覺。看著十分絢麗、精彩。所以，我決定在自己的作品中同樣利用3D圖層來做出比較動感的畫面。

我的作品主要分為三個部分。首先是利用particular做出一個三維云層，很夢幻的場景，但是僅僅有云層顯得很單調。在中間插入文字效果，看起來就很浪漫。然后也是利用particular作出的一個照片墻的效果，很動感，最后出現的是用particular制作的兩個心動畫，一個代表男，一個代表女，主題鮮明。

這樣的組合，顯得沒有那么單調，而且也很好的展示了主題。在最后的一段合成里面，利用部分到整體的思想，也能夠很好地將整個主題表現出來。

3.制作的過程或步驟

一、“粒子云”合成設置。

（1）啟動AE軟件，另存為“微微婚慶”。

（2）新建合成組，命名為“粒子云”，如圖所示：

(3)新建固態層，命名為“粒子云”。拖動“particular”到固態層上，對這個插件的相關屬性進行設置，如圖所示：

（4）新建一個攝像機，再建一個空物體，將攝像機的父級拉動到空物體上，將空物體的三維開關打開，按P鍵，設置位置的相關參數為如圖所示：

（5）添加背景，新建固態層，命名為“背景”，拖動一個漸變特效到背景圖層上，設置參數如圖所示：

（6）新建固態層，命名為“太陽光”，拖動“光工廠EZ”到“太陽光”圖層上，設置參數如圖所示：

（7）將做好的文字“薇薇婚慶”拖到時間線窗口，將三維開關打開，并且 運用曲線和調色對文字進行修飾。

（8）選中“粒子云”圖層，按CTRAL+D復制“粒子云”，將粒子云拖動到文字層上方，為其透明度作如圖所示的動畫，（9）新建固態層，命名為“CC粒子”，為這個圖層添加“CC粒子仿真世界”效果，設置參數如圖所示：

（10）粒子云合成的整體效果如圖所示：

二、粒子圖片合成設置。

（1）新建固態層，命名為“粒子圖片”，如圖所示：

（2）新建固態層，取名為“粒子”拖動“particular”特效到固態層上，設置參數如圖所示：

（3）將準備好的“需要替換的圖片”拖到時間線窗口，排列好。

（4）新建一個攝像機，再新建一個空物體層，拖動父級到空物體層設置其參數如圖哦所示：

（5）復制“粒子云”圖層，將“positionXY”設置為“-1237”。

（6）新建一個空物體，將下一個空物體綁定到這個空物體，設置其參數：

（7）再新建一個空物體層，將下一個空物體綁定到這個空物體，設置其參數：

（8）新建一個固態層，取名為“背景”，為其添加光工廠特效如圖所示：

（9）整

體

效

果

如

圖

所

示

：

三、心形粒子合成設置。

（1）新建一個合成，取名為“心形粒子”。新建一個固態層，取名為“心MASK”，在PHOTOSHOP軟件中繪制一個心形，復制到“心MASK”中，并調整其大小。（2）新建一個空物體，選擇“心MASK”，按M鍵，復制，再選中空物體層，按P鍵，選擇位移屬性，粘貼，這樣就將心的路徑綁定到空物體上。并為空物體添加動畫。如圖所示：

（3）新建圖層，命名為“粒子”，為其添加“particular”粒子特效，并修改其參數。

（7）添加輝光特效，如圖：

（8）復制“粒子”圖層，取名為“粒子線”，設置其屬性為：

（9）合并“粒子”，“粒子線”，“空白三圖層”。選擇“圖層”/“預合成”。復制心形粒子特效合成，調整其位置，作出雙心效果。

（10）新建固態層，取名為背景，我們利用光效為其添加背景。（11）整體效果如圖所示：

（12）拖動準備好的音樂素材到時間線窗口，準備完成后渲染。（13）打開成品，觀察效果。

五、實驗總結：

1.作品的評價

在作品的整體布局和安排上，我覺得還是做得比較有條理的，作品中首先展示夢幻的云層，太陽在運動，云在運動，文字在云中運動，藍色的天空，白色的云朵，很好的運用了particular粒子和3D圖層的效果，顯得十分夢幻。然后做出的是很多很多的粒子婚紗照片在三維空間運動，動感十足，整個作品還是花了一點心思的。特別是后面一起出現的兩個心，一個代表男的一個代表女的，很浪漫混溫馨，又有點像放禮花的效果更是花了不少心思。音樂和畫面也很相配。但是粒子圖片的大小沒有設置好，心心相應的畫面中應該添加一點文字。最后當我渲染完成后，就把原文件給損壞了，現在我仍然沒有找出原因。總之，還存在很多細節的問題。

2.得失與反思 在上實驗課的時候，基本上很認真的學習了每一個實驗內容，但是在做作品的過程中才發現我們學到的東西是很少的，效果也比較單一，要想做出一個比較好的作品僅僅只是靠老師上課時將的一些知識，是遠遠不夠的。很多特效的制作都需要我們自己去摸索和嘗試。在做完這個作品后，給我最大的感觸就是——要想做好一個好的片頭是要花很多功夫的。雖然只是短短的20多秒鐘，可是花了功夫做出來的作品和沒有花時間就照著老師平時講課內容

做出來的是完全相反的效果。在實驗中，要想做出屬于自己的東西，不僅要有好的構思，還需要很好的耐心去做完每一個部分。因為很多都是很細節的部分，比如說一個關鍵幀的位置應該設在哪一個位置，一個圖片的擺放應該是怎樣的，這些都需要自己慢慢去摸索，去嘗試出最好的效果。

另外，在運用3D圖層的時候，挑戰了我們的空間想象能力。要想在三維的空間里面運用圖片做出三維的效果，就必須從各個視圖看圖片的位置，顧及到每一個方面的話，最后才能做出比較真實的效果。看了別人的作品之后，我發現自己的空間想象能力還是很有限，對于攝像機的運用掌握得也不是十分好，在以后的學習中，我想自己在這些方面還是需要更大的提高。

最后，從這個作品的制作中，我感覺我有了一些對于學習軟件的興趣，我覺得這是最重要的收獲了。以前總是覺得別人在動手操作方面比我要強很多，以至于我總是缺乏信心，但是從這次制作的過程中我才知道大家都是一樣的，只是花的時間不同而已，只要肯付出肯努力用于探索樂于請教他人，沒有什么是學不好的。

第二篇：AE崗位職責

AE工作崗位職責

什么是AE? AE是英文“Account Executive”的縮寫，翻譯成中文是“業務執行”或“業務企劃”，是客戶的廣告工作在廣告公司的執行負責人

AE做什么? AE在客戶面前代表廣告公司，是客戶交付廣告工作的“唯一窗口”，在廣告公司內部，AE負責協調調研、創意、媒體、財務等各個部門的工作，是項目的負責人，確保客戶的工作能夠準時、保質并預算之內完成。AE是廣告公司的火車頭，帶著TEAM往前走，AE要確保火車不停下來，必須確保所有的事，每一個環節都動著，因為只有你了解每一個細節，因為只有你一個人，同時連接著所有的點，你如果不動，所有人也會停下來

在廣告公司內部，AE是客戶的代表，是所有工作的中心。

1、AE的基本原則（七大原則）

1、時間概念：最基本的原則，時間的規劃者和把控者/沒有時間概念和遲到的AE不合格。

2、大百科全書：通曉各個環節：各種資料庫（客戶[生日]、市場、制作、模型、裝修、印刷……將你看到的資料改個名字存入相應路徑，只需30秒的工夫，卻可以讓你成為專家)1-3.聰明有智慧：自信面對客戶，不卑不亢，可以知道什么時侯說不，怎么說，進退自如。針對客戶反饋反應迅速，但不是耍小聰明（聰明與小聰明的區別：一個是為了客戶、公司和團隊，一個是為了逃脫責任和找借口）1-4.最細心的保姆：（預防/細節/可執行）

1-5.復印機和淘金者：（信息傳遞無誤，判斷客戶最關鍵的字眼）

1-6.出色的主持人和演講者：（內部和外部，溝通能力，協調能力，控制能力）1-7.悟性：（不被炒掉的AE和真正的客戶經理，沒有人能幫你做到優秀，只有自己勤奮和用心去做去悟，悟性拉開差距）

2、AE的工作細節規范

1、時間規范：（嚴謹的時間概念，將時間按分鐘來計，學會將自己的時間按段劃分：溝通時間/學習時間/信息收集時間/出品檢查時間…….）2-1-a、AE每天應思考的問題 ◎三天內提交的文件客戶有無反饋？

◎今天需要提交或溝通的工作是什么？創作人員進行的程度如何？是否需要派發新的工作單；

◎預見三天內客戶有無工作派發并提前溝通準備

◎日落計劃，所有工作成果的結束（包括出品的控制）時間盡量安排在下班6:00前，如需加班，提前告知相關人員并填寫加班單； ◎每天項目所在地咨訊收集。

◎每天早上將手頭工作列在紙上，并安排好順序和時間 2-1-b、AE每周應思考的問題

◎周五下午4：30與小組人員預先溝通下周工作內容，確定初步方向，并填寫周報表。

◎每周一9:00與客戶早上的電話（內容：上周銷售和推廣工作效果反饋 / 本周工作計劃通知和溝通…….）

◎周一10:30---11.00與小組(創意、美指、設計)重新溝通確認本周工作計劃----工作傳單，并討論創意方向（如需協助，需提前通知創意總監和部門總監）2-1-c、AE每月應思考的問題 ◎每月20號的月策略提交，◎客戶的開具發票時間與收款時間，學會軟硬兼施，死磨硬泡。正常情況下，拖款不得超過一個月 2-1-d、策略撰寫時間 ◎月策略5天 ◎項目策略7天

2、電話規范：

三聲后立即接電話，電話禮儀：你好，奇意至高、請稍候…/找同事：請稍等/同事不在：您有什么事，我可以不可以轉達、請您打他手機、請留下電話，他回來，第一時間給你回電話……注意語速和音量，盡量清晰簡短;給客戶電話時：預先思考一遍要溝通的全部過程，將要溝通的事情要點寫在紙上，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?并逐一列條；他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應? 如果他不同意我如何回答，做到心中有數，臨危不亂；

接客戶電話時：將電話的關鍵內容立即用書面記錄下來，在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點后，最后將溝通內容關鍵點再次重復與對方確認（如我再和您確認一下，今天溝通重點一共是三點,第一…….）;對待特殊情況要有處理應變的能力（注意不是狡辯），如不能把控，可以請示上級，并第一時間將解決方案告知客戶； 工作時間內AE手機不得關機（重大節點24小時開機）

3、客戶溝通規范：

◎AE必須將工作內容和方向事先與客戶溝通后方可下達工作單；

◎發送前檢查出品文件（尺寸/錯別字/格式）并嚴格按照與客戶約定的時間發送文件，并做記錄

◎在文件發送后30分鐘內必須通知客戶，文件（策略、報紙、樓書、包裝…）提交給客戶后必須及時與客戶進行創意點溝通

◎文件的反饋確認意見請盡量在發送當天內確認，并做記錄，客戶的反饋確認意見必須在1小時內通知小組人員

◎提案提交的文件必須要客戶簽收，以郵件或QQ方式發送的文件必須在下次的文件簽收單中體現

4、與文案溝通規范 工作任務明確的情況下

◎項目在什么背景下（文化背景、政治背景、核心人物背景、同一發展商品牌運營），廣告要解決什么問題；

◎項目的區域性（地理位置[氣候、文化、地勢]、城市劃分[1、2、3線]、地段劃分[文化核心區]）

◎產品的物理性（產品形態：主題別墅Townhouse高尚社區住宅酒店式公寓私館寫字樓商業綜合樓,核心優勢劣勢規劃建筑園林景觀戶型物管、價位）◎目標客戶群（區域、背景、年齡、地位、職業、家庭構成、收入）◎項目市場差異性（區域競爭、同類競爭、終級產品、特色產品）

6、策略推廣基調（唯一性打造市場影響力、特殊文化理念、居住觀、審美觀、藍圖式的想象空）

◎工作任務和時間的溝通必須下發工作單并由文案簽字。競稿類項目需下發創意簡報

5、與設計溝通規范

◎在工作任務明確的情況下（尺寸、基本信息、表達內容的重點、所設計的物料是什么，文字所要表達的內容，以及其用途、所放位置、有無障礙物、市內還是戶外等），除在文案溝通的六條基礎上，要清楚廣告調性以及支持廣告調性有哪些利益點；平面用色基調，老板對色彩、圖片的喜好；

◎設計中所必須的基礎物料的收集與匯總（如項目電話、地址、開發商logo，地圖、戶型圖、效果圖等、照片）

◎工作任務和時間的溝通必須下發工作單并由設計師簽字。競稿類項目需下發創意簡報

6、會議規范：

與客戶開會AE最常做的一件事情，我們經常花費大量時間來準備和參加會議。不管是我們的時間還是客戶的時間都是非常寶貴的，最能展現我們專業水準和贏得客戶尊重的時間往往在會議上，AE須思考如何最大限度地運用每一次客戶會議。AE也許不是一個會議的主持人或發言人，但一定是客戶會議的負責人)2-6-a、會議前

◎提前1-2天與小組人員再次確認會議時間，提案內容以及出品時間，并 提前檢查預定所需物品（電腦/投影/車輛/發票/墨盒/打印紙/……….）； ◎重大提案需提前排練（時間/角色/人員）

◎提前半天與客戶和代理公司確認會議時間、地點、人員并通知議題； ◎提案前3小時檢查會議所需物品（文件/打印稿/文件簽收單/電腦/投影/車輛/人員….）,并確保無錯別字和用品遺漏； ◎盡量提前15分鐘趕到會議地點；

◎如果是與客戶約在本公司會議，AE應提前2小時安排場地與設備，準備文具與茶水。會議室的選擇，客戶座位的安排，客戶喝咖啡還是茶，倒茶的時間和方位……讓客戶感覺到你的關心及重視。

◎設想各種可能的狀況, 準備會議中所有可能用到的東西。2-6-b、會議中

◎AE最基本必備的會議工具：筆和本，AE要詳細的記錄會議中的結果（意見和時間）◎沒有相當把握, 決不輕易發言。儀態端莊, 神情專注，頻頻點頭。眼觀四面, 耳聽八方, 對所有人的需要, 做出快速反應。◎AE不要會議中途退場、接聽電話等 2-6-c、會議后

◎收拾會議殘局（這是很多人都忽略的一點，做好這個工作會讓你從眾多的AE中跳出來）和讓客戶欣賞你。

◎回想整個會議的過程, 并總結經驗。24小時內撰寫并發送會議紀錄并由客戶簽字確認（非常重要），并記得下一步的跟催。

2-6-d、會議記錄

內容：會議的時間、地點、參加會議的人。會議主要討論的內容及達成的一致意見。下一步工作的安排，誰什么時間要完成什么事情。

原則：會議記錄是保護自己的工具，無論何時決定形成（甚至通過電話）都要有會議記錄，書寫詳細、清晰、尊重事實。?下一步?及負責人后必須注明時間和日期。

7、文件管理規范：

◎AE有責任收集項目市場信息且必須成為此方面的專家（項目占地/容積/戶型和套數/園林/工程進度和銷售節點等及競爭對手的相關同樣情況…….）

◎項目及小組運作的所有照片（工地到入伙/前期/例會/活動/房交會/戶外和現場包裝/導視…….）；

◎收集項目所有提交的方案電子版：必須有日期和名字，如060502開盤報紙，且分為設計稿和出品確認稿；以備公司查用

◎收集項目制作物料的尺寸和合作單位清單（項目制作公司電話、QQ、聯系人、項目各種展板、圍墻、背景等物料尺寸）◎收集客戶及代理公司聯系方式清單。

8、出品管理規范： ◎出品的定義

必須是審核后的稿件；所有出品必須協調人員（創意/執行總監）審核，必須是檢查后的稿件；所有出品必須是沒有錯誤的稿件 ◎檢查正稿規范：

*是否所有內容都是確認稿？簽字稿？

*錯字別字檢查，標點符號不在第一個字母，英文字體是否對應中文？ *文字是否都轉了曲線，包括鑲嵌在內的文字 *色彩的顏色有否考慮紙張的特性做調整？

*圖片于文字的搭配，圖片的精度，色彩，對比度，裁減 *需要對齊的部分是否對齊？居中？等分？ *線條粗細是否為0.2？ *英文的翻譯是否正確？

*地址電話，開發商檢查,（銷售許可證/最后解釋權）有沒有上？ *地圖，路名標志檢查？ *頁面是否都有出血？

*頁碼標注是否正確？ *頁面尺寸是否是按照要求？ *特種工藝是否有做非林？是否套準？

3、AE需要填寫的工作表

1、項目工作時間表、月工作時間表

◎制定工作時間表的時候要和創意人員、策略人員協商，這樣你安排的時間才會被他們接受，不要在你問過創意人員時間之前就輕易承諾客戶的時間。盡量給創意人員爭取時間，好的創意是需要時間的。如果時間非常緊，給第一次提案多一些時間，而不要留太多的時間在反復修改上。

◎AE要負責每一個項目的準時完成，因此在項目進來后制定總工作時間表和每月的時間表是非常必要的，這樣可以讓客戶和小組了解到他的工作會在什么時間開始到什么時間結束，3-

2、周報表

讓你的客戶、你的上司和你的團隊了解項目進程的最好方法就是—周報表。每周五下班前將周報表整理好發給你的客戶，確保客戶在下班前可以收到，讓客戶過一個放心的周末。工作進度報告的重點是工作進行的狀態，下周的工作是什么，誰負責做，什么時間提交。

3、報價單

◎AE要對每一個項目的贏利負責，因此如何向客戶報價、如何控制成本就變成AE很重要的一份工作。作抱價單最重要的是對成本預估的準確性，因此需要AE對工作的流程和工作的成本有一個清楚的認識，如果你對于其中的成本不清楚的，向相關人事請教。3-

4、創意簡報/工作單

◎目的：對傳播策略的補充，定義具體的工作任務和出品時間

原則：由與策略及創意總監討論后鑒定，注明出品時間，制定制作需要。只有在流程指導審評后開始工作。簡報必需由完整的工作單給創意人員

工作單內容：項目背景，本廣告的目的，出街后將要達到什么效果，支持這個效果的產品利益點有哪些，廣告調性是什么，其它必要信息有哪些、尺寸、內容、出稿時間、特別說明等

◎ 沒有工作單，沒有工作：創意人員，不能太心軟，寫一張字條，堅持之：“NO

JOB SHEET，NO WORK”（沒有工作單，沒有工作）

“太急了，沒有時間寫工作單”。沒有籍口，為什么那么急？客戶無理的要求嗎？如果是，AE要出面與客戶溝通。或者是創作人員拖了時間了？時間壓力大，交稿日緊急時，更需要完整的書面，不然口頭的簡報在忙亂時更容易忘記，事情會錯掉。所以，沒有工作單，沒有工作。3-5簽收單

◎目的：客戶收到文件及作品之依據

要求：簽收單內明確標示出服務客戶之名稱、項目、簽收內容、簽收日期及相應反饋意見

4、AE需要的技巧

溝通技巧、開會技巧、提案技巧、販賣技巧

4-1溝通的技巧

廣告就是關于溝通，我們要在客戶面前扮演專業的溝通者的角色。為了達成此目的，我們必須保證每一次溝通的質量，無論是面對面的會議或電話會談或書面溝通。在溝通之前，你要先做好準備，思考清楚：我的目的是什么? 我想要了解什么?我想要告知什么?我想要討論什么?我希望他采取什么行動?他的目的是什么?在什么時間, 什么地方, 用什么方式和他溝通? 預先思考一遍溝通的全部過程，弄清楚我想要表達什么, 怎么說?他會想要說什么? 他對于我的說法, 會怎么反應?你要會判別聽眾，確定聽的對象是決定者，影響者還是執行者。

在溝通的時候要重點突出，表述要順暢、清楚。講清楚是第一步，無論是對內部人員還是對客戶，要讓對方聽懂，而不是自以為清楚就可以了。在表達之前先在頭腦中將你要說的事情總結成幾點，然后再說出口，不要急于表達。要清楚地定義了跟進的行動，沒有人應對已經通過了的決定和下一步的行動還不清楚。溝通的一個重要技巧是懂得聆聽--真心的聆聽，讓對方感受到你的尊重。聆聽之所以困難、稀有，是因為人性是喜歡聽自己喜歡聽的話，聽自己易懂的話，當心中已形成答案時，人們是很難再去聽新的主張。可是，人性的另一面是：你只會尊重那些愿意尊重的人，你只聽那些會聽你話的人。要想對方聽你說，你要先聽對方說，我們必須克服自大的自私，去換取較偉大的自私。

聆聽只不過是慢一點做判斷罷了。積極的聆聽，除了少插嘴的禮貌之外，還要意識著自己的身體語言，讓聆聽視覺化，讓對方感受到，鼓勵對方積極溝通。真心聆聽，會使溝通醞釀關愛與信任，促使有意義的對話才可能發生，產生互相學習，拉近人與人之間的距離，使相處變得更愉快!懂得聆聽，不僅要聽客戶所說的話，更要深入理解客戶背后的意圖。（當客戶說把我的Logo再放大一點，實際上他是希望Logo能夠突出）

4-2提案的技巧

有效的提案需要下列兩大技巧： 計劃和組織的技巧

首先要設定清楚的目標,分析及了解提案的聽眾。收集相關的資料和數據來支持自己的目標，如果你的論點找不到任何事實來支持它，最好別提出來。知道自己提案內容中所有資料的出處。你不一定需要每一項都告訴聽眾，但起碼別人問起來的時候，可以胸有成竹，特別是聽眾中有這方面的專家時，更要特別小心。把自己收來的資料加以組織，讓它清晰，引人入勝，并具有說服力，正確地使用統計數字，不要提出自己專業上不能保證的承諾或建議。選擇/制作最有效的視聽輔助物，適切安排提案的地方，讓它符合你的需要。臨場表達的技巧

訓練自己對不同的聽眾都能展現自信。運用手勢、動作、眼神和其他非語言的方式加強溝通。有效的表達，有技巧的回答客戶的問題。預演，并且不惜作緊急的修正讓內容更好。企圖控制全場：先要有企圖心才能產生熱情活力。安拍好自己及客戶的位置。站起來提案，權威感自然產生，也就不會逃避。面對最后一排的人來檢查音量是否足以投射全場。形成一對一的交談。運用眼神，進行溝通，看進對方的眼里。不要讀，不要先發文件，不要關燈。適當的停頓，能引起注意，或讓人有機會沉淀消化。

思考說服的手法

提案的目的是進行說服，而不只是說出主張。先提次級品之后，才提高級品的手段依然有效。主動發問來引誘客人的參與。任何提案有了客人的貢獻就是成功的一半。懂得聽，用眼光來表示聽的行為。利用意念單純而且視覺化的輔助物來幫助說服的工作，圖畫比文字更有記憶點。練習！練習！再練習！大聲念四次給自己聽，不要死背。提案前二小時內是練習最好的時間。販賣的技巧 無論販賣給多少人，設法將之轉化為一對一交談的溝通精神與形式，因為對一群人溝通是演講不是販賣。只有將販賣的意念當做是對一個人進行，我們的販賣才容易成功。這也是為什么我們的廣告策略中的創意會采用一個目標消費者的描述，來激發創意人員布局販賣商品的想法與作法。甚至在進行整合傳播的訊息時，也要運用一對一的觀念來打造接觸目標對象的方法。

我們必須再強調：

一對一的溝通，你才會對著活人溝通，于是販賣變得生動熱情，因此他感受到你的關心。

一對一的溝通，你才會用眼神看進他的眼里，告訴他，你對你自己的內容深具信心。于是他相信你。一對一的溝通，你才會體貼地把訊息消化成他可以消化的營養，所以他聽得懂你的意思。

一對一的溝通，你才會記得考慮應該在什么時候、什么情境、什么地點，他才會有興趣聽你的訊息。

3、如何才能贏得客戶的尊重

不要做客戶的應聲蟲，不要做一個消息傳遞員，客戶不會尊重一個順從的信差（傳聲筒），他需要你的專業、你的判斷。如果你沒有觀點，你將不會得到內部人員的支持，也會失去客戶的尊重。和客戶共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你。

在客戶告訴你要做什么后，理解他真正的需要，然后靜下來想一想，形成自己的觀點。然后做出正確的工作簡報，告訴你的團隊你想做什么，而不是強調客戶所說如此如此。面對客戶時，不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學到東西。如果你問，你將得到尊敬。

永遠和你的客戶站在一邊，你思考的問題要超越廣告之上，以他的視野（他的角度）來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產品、他的生意的伙伴。幫他包裝自己。幫助他經營，寫市場計劃。告訴他真相 — 關于他的決定、關于他的產品、關于我們正在做的工作。

4、如何協調與創意人員的關系 具有團隊合作的能力

好的廣告是一個團隊合作的結果，它是客戶、調研、創意、媒介、財務等各部門人員配合的結果。如何讓整個團隊的人擰成一股繩朝者一個方向努力是AE的協調的結果。如果你想把事情做好，就先幫助別人把事情做好。

不管你自認為你的工作有多獨立，它都是團隊整體表現的一部分，你不能只顧做好自己的工作，而不管別人做得如何，你必須和所有與這個流程有關的人進行溝通，將他們的因素也考慮進來，才能確保最后的成功。AE要有能力讓team的人都對這個客戶有擁有感，當你知道客戶為什么要修改的原因也要讓他們知道。避免“我”的字眼，盡量用“我們”。

了解你的創意伙伴

你是否愿意從創意的觀點來了解廣告？你是否了解你的創意伙伴而不僅僅只是讓他做事情？與你的創意伙伴分享有用的洞察，讓他們加入調研分析和腦力激蕩會等，與他們分享有趣的文章

有自己的想法

接完客戶的簡報之后，你需要靜下來想一想，形成自己的觀點，然后就會做出正確的工作簡報，告訴創意人員你想做什么，而不是對他們說客戶怎么說。不要做一個“傳聲筒”，對創意人員來說，最糟糕的事情就是AE 告訴他客戶要求怎么做，并要他照辦；其次，就是跟他說客戶要求什么樣的修改，并請他照辦。

對你的創意伙伴誠實

不要對你的創意伙伴說謊，關于最后期限，關于說過什么，關于任何事。告訴他們客戶關于創意作品的反饋，包括好的和壞的。告訴他們創意修改的理由，如果理由正常，創意人員都很了解，有時候修改的確是必要的。對于你不知道的事情，就承認，如果你做錯了就道歉，如果你認為他們錯了，就說出來。誠實經常不在于你做什么，而在于你如何做。幫你的創意伙伴把事情做好

廣告是一個團隊合作的結果，如果你想把事情做好，就要先幫助你的伙伴把事情做好。弄清楚客戶的工作需求和指令，多花些時間和精力在簡報上。好的廣告極少來自爛的創意簡報，但壞的廣告永遠是！不要浪費創意人員的時間，如果這個工作簡報在開始時就是對的，會少浪費許多人的時間。在創意的過程中，從精神和體力上全力支持，全程參與“共同演出”。當你的創意伙伴在辛苦工作的時候，他們知道你會在旁邊幫助他們一起把事情做完做好，而不是一個人跑去看電影吃飯。

保護你的創意伙伴，努力為創意作品奮戰

為你的創意伙伴爭取更多的時間，為他們擋住客戶無理的修改要求，我們的創意人員知道我們的客戶服務人員會盡一切力量去說服客人接受一個創意。當作品拿出廣告公司，客戶服務人員必須相信它并販賣，從不企圖去“讓客戶去看看如何”，當客戶服務人員越努力的為創造作品奮戰，創意的水準就會越好，這就是客戶服務人員的責任。不要在客戶批評某些事情的時候將責任推到你的創意伙伴身上，當你跟客戶在一起的時候,保護他們是你的職責；不要在某些事情延遲的時候責備創意人員，你應當跟他們一起工作就如同一個公司一樣，他們也是團隊的一部份--你的團隊.5、AE需具有的能力? 5-

1、流程管理的能力 所有的工作都是由一個團隊去完成，這涉及到公司內部的不同部門和不同人才，還涉及到公司外部的不同部門和不同人才，這么多的部門和人員參與一項工作的完成，如果沒有環環相扣，不是延誤完成工作的時機，就是影響最終產出的品質。AE做為項目的負責人，就是工作流程的總監工，他的心中最好有一幅清楚的工作流程圖。

AE要清楚每項工作的流程，因為我們經常會在交接點上出錯。一個資深的AE就是他在做一件工作的時候就能夠根據經驗判斷在什么地方容易出錯，在什么地方會產生延誤，從而能夠早做準備解決。

對于一個新人來講，凡事多做一點，在工作中多為別人考慮一點，就能幫助別人把工作做好，也可以讓你快速熟悉整個行業的流程。多問、多聽、多看，多反思問題是訓練自己展開工作流程能力的不二法門。5-

2、財務管理的能力

AE中的Account也有財務的意思，AE是客戶預算的執行者，也是公司內部項目成本的負責人，我們應該把客戶的錢當自己的錢來花，節省客戶的每一分錢，同時也要控制好每一件工作的成本，使公司獲得合理的利潤。

在廣告公司內，最大的罪行就是讓公司浪費錢。每次做事重復兩遍，總是浪費錢的。因為我們的最大成本是時間。重復提案不僅增加成本，而且是打擊作業小組士氣最大的敵人，所以我們要盡量避免重復提案。5-

3、客戶服務的能力

對AE 而言，是比較基本的客戶關系管理。服務, 是這個行業的本質；服務, 是所有商業工作的本質；因此服務人的能力, 是你最大的本錢。服務需要非常, 非常地善解人意.我們要去服務和你愿意為其提供服務的是什么樣的人？ 你喜歡的人、你在意的人、付給你錢的人、你想通過你的服務使他工作更順利的人、他/她工作不順, 你就工作不順的人

如何才能做好客戶服務？首先，你需要徹底了解他的需要、他的困難和他的問題.然后，你要想出非常、非常聰明的辦法來：滿足他的需要、排除他的困難、解決他的問題.5-

4、創意判斷的能力

判斷一個創意的好壞有兩個層次：第一，這個創意是否符合策略。第二，判斷創意夠不夠好（這是創意的責任及決定）。AE需要有審美的能力，要有美學基礎，人文藝術基礎，有品味。要具備說服創意人員的能力。鍛煉好的創意判斷能力的方法是多看好的廣告，去分析了解它們好的原因而不是因為他們得了獎。AE的創意判斷能力和時間要超前于你所服務的客戶，否則你的提案和工作以及你的TEAM將會非常的被動。5-

5、策略思考的能力

策略指導創意的方向，也是判斷創意的標準，AE不是跑腿的，我們不應該把行銷策略、傳播策略思考的問題直接轉嫁給策略、創意人員或是設計。AE需要寫所執行項目的月策略和策略。一個AE要往上繼續發展，策略思考是一個不可或缺的能力，參與每一項工作的策略，從中努力學習是提升自己策略思考能力的最好方法。

6、領導力

好的客戶服務人員應該是項目團隊的Leader，要領導整個團隊去做出好的作品，對AE來說，這個要求也許有點高，但是AE要能讓作業小組的每個成員喜歡這個客戶，愿意為這個客戶服務。領導力來自有清楚的目標，有熱情地感染，專業的示范，敢于擔當，我們的目的就是要產出好的作品，幫助客戶發展成長。你是否清楚公司對于你服務的客戶的經營策略，你是否讓你的團隊了解公司對于這個客戶的策略。“客戶的市場經理剛剛來到公司，他需要我們幫他做出一些好的作品，使他能夠在公司站穩腳跟，這樣我們可以獲得客戶更多的業務，但是為了實現這個目標，也許我們要多做很多額外的工作，也有一些比較急的工作會加班。”如果你能夠讓團隊的人都了解你面臨的問題，你就能獲得他們的幫助。

第三篇：AE基礎知識

AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。

【基礎系列】

一、AE是什么

AE（Account Executive），國內稱為“客戶經理”或“業務經理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業客戶服務人員。

二、AE的職責

1、對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；

2、對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。

三、AE的基本要求

熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，具備一定的溝通、協調、組織能力。

四、AE的職業定位

1、AE 是專業公司與客戶進行溝通的橋梁。

2、AE負有管理人員及經營人員的雙重責任。

3、AE只是個執行者。對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，AE只是做事情。

4、AE不是傳統意義上“拉客戶”的業務員。優秀AE所具備的功夫

AE所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養一種敬業精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。

AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。

AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協調。一定要學會知人善說。

AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發事件能夠處事不驚，獨立完成。

AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標；說什么——內容；怎么說——方式。

AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。

AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。

優秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒有規矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。AE的角色越來越重要，相應的對AE的要求也是越來越重要。團隊精神：

廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況。

一、超級AE

公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非常現實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。

二、不當競爭

AE的不當競爭最主要體現在三方面。

第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。

第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。

第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動

作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。

第一類不當競爭是自私 的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第二、三種是目光短淺的表現,并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持 溝通技巧：

溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是

真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工

作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基

礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧

和聆聽技巧來升級訓練。

一、電話溝通技巧

1）電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌

生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒

絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。

2）你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以

看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表

情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公

司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語

言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。

3）沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景

語言。

4）切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒

有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主

動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。

5）電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種

想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候

給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。

6）電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時

候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意過秘書這關。

傾聽技巧

溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話

溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被

動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推

理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語

言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判

斷客戶的真實意圖。

從專業角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。

AE專業知識儲備:

一、廣告能為企業帶來什么？

僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。

企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體

現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長；軟性收益包括的面就比較

多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企

業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。

二、怎樣對廣告流失進行有效戰略管理？

媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難；另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益；

再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷

提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣

告收益日趨下降，有解決的辦法嗎？答案是肯定的。

廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。

三、廣告與品牌

做廣告等于做品牌嗎？答案是否定的。

首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。

其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。

第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。

我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1－3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。

廣告AE的升級工程

一、廣告AE工作環境及流程分析

廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源（包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等）置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。

要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。

廣告訂單爭取：現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。

實現服務增值：爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。

二、廣告AE的升級的必要性

1、廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果。

這里的市場競爭包含三層意義。

國際巨頭進入中國。中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。

本土廣告行業同質化價格競爭。價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢？這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。

廣告客戶面臨的激烈市場競爭。廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。

2、廣告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。

一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害？答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣？因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。

3、廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障。

經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正常客情關系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺？重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。

廣告AE升級系統背景篇－－廣告亂世 成就英雄

林曉 專業職高生，26歲，聰明伶俐，漂亮大方，善于交際

從事廣告AE工作三年，在入廣告行業之前是廣州一家女性服裝專買店營業員，因為一個偶然的機會跳槽到一家影視廣告公司作客戶AE工作。三年奮斗的結果成績斐然，與三家全國銷售的醫藥企業，一家當地有名的化妝品企業，一家廣州的日化企業建立了固定的業務關系，成為5家企業的區域廣告總代理，每年能夠完成400萬左右的廣告訂單。其公司因為獨有的廣告媒介資源，400萬的訂單能創造100萬—120萬左右的利潤，在人數為12人的小型廣告中，無疑成為公司的“明星AE”，老板對林曉的利潤貢獻非常器重。同事對其就有復雜的心情，一方面：林曉的業績確實讓尊敬；另一方面：林曉的客戶資源讓公司同事忌妒，一個沒有任何專業背景的小女生，憑什么每年能從客戶訂單中提取近30萬左右的傭金，“女人原始交易方式”的流言在公司不徑而走。而現在的林曉還不打算跳最大的可能性會直接導致客戶流失。另一方面，林曉日常的工作主要就圍繞五家大客戶進行，根本沒有時間開發新客戶，長期發展下去，肯定不會有好結果。東北那家的醫藥企業市場總監剛剛換上，新上任的死胖子總監從來不與林曉正面溝通，在上次KTV包房唱歌時，胖子在林曉的屁股上狠狠的摸了一把，嚇得10月份的訂單林曉一直不敢去簽，在內外交困的環境下，一臉疲倦的林曉讓我給她給個好的建議。

李好 男，29歲，神峰報業廣告有限公司總經理，市場營銷專業畢業

從事廣告這個行業有九年時間，在學校讀書之時就干起了當時時髦行業，性格開朗、耿直，能吹會道。朋友圈子給他下了定義：有兩條跑不爛的腿，一張說不完的嘴，天生做營銷，做廣告的好苗。因此深得客戶的信任和賞識，大小場合客戶都通知他參與，成為客戶的公關先生。2002年10月之前任一家報業廣告的客戶總監，每年的業績在800萬左右，因為傭金的原因和老板鬧翻，自己拉上一幫兄弟另立門戶。表面仍舊風好，近日不斷向我報怨：以前的客戶和我稱兄道弟，承諾我開廣告公司后，業務上大力支持我，現在不知怎么了，以前的招不靈了，2003年我的訂單才350萬，除去公司的管理費用，一分錢也掙不到。固定客戶越來越少，現在自己聯系客戶的激情一點都沒有了，一方面要分散精力管理公司；另一方面，作為一個公司老總還和以前一樣到處跑街聯系客戶，似乎與身份不相符合，一定要我給他一點意見。

黃彬

2002年應廟畢業生，工商管理專業

由于找不到對口工作，在我朋友的一家設計制作公司作客戶代表，工作了半年時間，在業績上豪無建樹，但我朋友他本人都一致認為業務前景看好，有比較接近的專業人際交往能力，工作積極，態度端正，只是學生與社會還應該有個適應過程。以上三位AE案例中，我們能找到一個系統的解決方案嗎？

高效時間管理升級

從AE工作流程表中可以看出，AE既要收集、整理資料還要進行客戶分

析、市場分析還要與公司技術部門合作，更要維護客戶關系，這就需要高效的 時間管理。

打破上、下班的觀念。你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間。讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。

拜訪客戶安排。拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間運用。

高效工作。高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散精力的機會。

從以上幾個方面進行自我升級，你很快就會發現自己從一個入門級的AE成 為一個優秀合格的廣告AE了

行動力升級

在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動卻成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕拒絕、害怕失敗。

升級改進：

1、設定工作目標

給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報負，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標。例如：我的目標是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50-100萬的銀行存款；三年后，我必須有一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就是制訂目標計劃；第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單。結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15家客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。

2、運用正確的方法來提高行動力

如果AE一味的犯錯誤，那么行動力就自然遲緩。在展業初期，AE常犯的一條錯誤就是找不到真正的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人。這些人可能是合作企業的老板、總經理，可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的部門經理，還有可能是駐外機構負責人、代理商，甚至還有可能是辦公室等你意料之外的部門。找不到真正的買家，就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力？解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，也不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那才是真正的買家。要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。

另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析法。比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是制定企業傳播計劃。如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。

3、轉變思維方式

讓我們來思考兩個問題：為什么害怕拿起電話給客戶打電話？為什么沒有信心與客戶面對面交流？

迅速進入角色能力升級

廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE迅速進入角色。

首先：AE要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司。對于廣告公司還有很多種細分。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶；公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。

其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。熟悉核心業務流程的前提是對公司的職能部門進行了解。廣告公司講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部（一般為外包）、品牌部、創意策劃部（一般合二為一）、設計部、制作部（一般歸并為一體）、媒介部、廣告監測部（一般為外包）等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE在開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業的溝通和意見。對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人，這樣在需要專業支持的時侯，就能夠迅速的得到反應。AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色的扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們已經分析了AE基本工作流程，但每個公司在核心業務流程上都有不同。例如在合同上面：廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。

最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，培養天生慧眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意向行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點。去年近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點；而醫藥品廣告隨著《廣告法》對其實施的監管，在一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路； 2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。另外不同的季節又有不同的季節性產品廣告。例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期；一般是夏天的1-3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。

不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K將“小報、車站、墻體”當成開拓二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化。因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是史玉柱的致勝法寶，“腦白金”、“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔；哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶。客戶收集方面，AE可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告獲取客戶的通訊方式，也可以通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎等方式收集客戶資料

廣告AE入門

良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE成功的關鍵。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業且有志于廣告行業發展的新人很有幫助，進階升級則是為已從事廣告行業2-3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上的AE作職業發展的規劃，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。

剛剛步入廣告圈子的新人感覺一切都是新鮮的，AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年輕人投身于這一職業。但是國內的中、小型廣告公司一般不會投入預算對新人進行系統的崗前培訓。主要基于兩點原因：中國大陸能訓練AE的專業培訓師較少，邀請臺灣、香港、國際4A的培訓師則花費不菲； AE工作的高挑戰性，較高的人員流動性，令廣告公司產生短視行為，不愿意在AE培養上花費精力。

國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老模式，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程、公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，由他們帶著聯系一段時間客戶。并且廣告公司會為新人制訂業務指標，一般的試用期限在1-3個月，業績好一點的AE會留下來，沒有業績的AE就會被淘汰，這也是中國廣告業的一大特色。除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較強的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AE迅速進入角色。而大多數的AE新人就只能靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。

第四篇：AE學習

怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難

1.一定要閱讀項目相關的資料、文檔，了解客戶的需求，也了解主策略公司、公關等方面發過來的文件，我們自己內部策略的ppt等，但凡收到類似的文件，都要第一時間閱讀，消化，否則不了解項目的前因后果以及各種細節和進度，就會在開會的時候對很多時間進度、項目方向和變動修改產生茫然和混淆的感覺；

這一點我覺得是最重要的，做會議紀要，不單是參與開會，在本子上記錄，是要自己聽懂，并且可以消化，然后用自己的理解把框架梳理出來的，如果對背景資料不了解，聽不懂是肯定的；

2.AE的職責，就是必須利用自己的智慧和理解，將其他人覺得麻煩和繁復的事情盡可能精確簡化，既能準確無誤，又沒有啰嗦的話語。在撰寫會議紀要的時候，想想自己所寫的紀要，是否能在最短時間內被其他人所理解，如果讓一個沒有參與開會的人去閱讀，是否能看懂，所以，框架很重要，無論會議開得多漫長和復雜，只要自己心里有主線，然后按照主線將內容整理出來，就不會慌亂、堆砌；

3.遺漏的地方，也不用害怕和慌張，實在記不起來，一方面可以詢問參會的同事，一方面可以尋找現成的資料進行整理；如果沒有聽懂，或者是理解有問題，請務必不要跟他人隨便say yes轉身就忘記，要不恥下問

4.有意識鍛煉自己的組織和提煉能力，端正態度，不是開完會就算了，會議紀要當做敷衍的文字隨便寫一寫；

5.如果有可能，在平時多注意和觀察與會者的思路，從了解個人風格開始，從而理解對方的說話內容、節奏、含義，對項目記錄和項目執行，都有著很大的作用，化被動為主動，真正做到知己知彼。

4.1、條例清晰，無論對客戶還是對內部，因為AE是橋梁，AE不清楚了兩頭都糊涂；

2、細節，把能想到的先自己想一遍，理清順序之后發現細節，尤其是關鍵的細節，最好能在Brief的時候將細節著重注明，細節是決定一切成敗的關鍵；

3、適度，Brief要考慮到自己公司內部制作部門的工作量，也要考慮到客戶那邊的工作限度，要將客戶的進程和公司內部的進度相調節，有一些不著急的東西可以晚一些Brief給內部，要不然制作部門會崩潰的，也會影響部門關系和個人關系；

4、跟進，Brief之后不是說AE的工作就完成了，而僅僅才是開始，無論對內對外都要及時跟進，對所有進行的事情都要有一個把控。

如何做好一個AE 客戶服務部以細致入微的預前調研為基礎, 為客戶提供完整的品牌維護服務。以客戶總監或品牌經理甚至策略經理為領導的客戶AE小組, 負責實行全方位品牌管理和全程客戶服務, 為客戶的產品制定特別的推廣專案、和個性化的問題建議, 行業信息、市場調查分析, 并對產品的廣告服務流程進行內部作業的溝通、協調、跟進, 最終使客戶的廣告活動得以順利完成。

AE, 很大程度上可以是一個項目經理人。統籌、規劃、執行是該做的事情;溝通、協調、組織是該有的能力;仔細、認真、事無巨細是該具備的態度;怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難

也許我們一直在為怎樣算是向客戶服務的職業方向發展, 或者起碼說怎么樣才能入行這類問題而絞腦。

在回答這樣的問題時, 我們需要思考, 也許我們更應該知道, AE需要怎么樣的基本素質要求? 通常狀況下, 通常客戶部的面試官會認為: 要成為客戶部同事最要緊的是性格。所以所問的不一定與廣告有關。反而是透過提問去看你的性格是否合適。但也有一些條件是客戶部同事必須具備的。

首先是對人和對事的能力, 因為, 客戶部的大部分時間是與客戶及創作人接觸, 若不喜歡對人, 就會非常辛苦。

其次, 客戶部要求員工要細心, 有組織、協調能力。因為, 客戶部常有很多鎖碎事情要處理, 若粗枝大葉, 做事無條理就會出事。

如果“出事”了, 你還要是一個能承擔責任的人, 因為“簽字確認”是客戶部同事經常做的工作。初入行作為客戶服務人員的都要負責跟稿, 所以常會很遲下班, 沒有毅力的很難適應。當然, 客戶部也需口齒伶俐地賣稿、報告并且能夠擁有懂得欣賞好的創意內在潛質, 當然你用不著象創作部或設計部同事那樣, 將創意用完美的方法加以呈現。此外, 有市場管理經驗的當然有著數。不過, 最要緊的還是性格是否適合。

所謂性格適合, 簡單點說, 就是那種外向型的啦!但這種外向是基于: 律己、忍讓、審時度勢、內斂的基礎上的。

性格適合, 也要看一個公司的文化, 一個好的電器類服務專員, 不見得能做好醫藥類客戶的服務;所以, 選擇公司、行業, 對一個客戶服務人員職業發展的很重要的一步。因為很多廣告公司的AE的職業發展到后來, 都是到客戶方的市場部工作的。怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難 , 在某種程度上, 也如那些創意人員說的那樣, 或許有時你并沒有一個量化的考量標準, 但有一種“感覺”。不過, 可別以為你性格外向, 你就可以成為一個好的AE, 充其量, 或許你可能適合做銷售, 這一點, 我到是相信的。Viveca Chen(精信廣告CEO)說“AE有什么資格去找客戶?”

首先我們的客戶不應該是AE找的, 是公司發展的, 這是一個基準性問題。這一點, 對于一個專業致力于為某個單一行業客戶提供整體行銷服務的廣告公司來說, 尤其如是。AE在執行功能應該是見強的, 而開發卻會存在很多跟維護以及服務并不相同的問題。精信廣告在AE的選擇方面是要求有經驗的, 盡管Viveca Chen當初并沒有AE經驗。AE不足以代表一個廣告公司的業務運作能力, 無論是觀念、思想、傳達都不能完全代表一個廣告公司去與客戶進行所有溝通。據我所知, 應該說, 精信的客戶是由精信的老總做的。由AE去找不會有好的客戶, 精信的AE主要做執行, 做服務。所以, AE是執行層, 而不能把這種職能放大。AE們更應該明白, 強化自己在執行方面的能力才是重中之重。所以, 當你的老板要你(當然你當前的職位是AE)去開拓業務時, 我想, 這個公司的運作出問題了。所以, 在英文中Executive是“執行”的意思。

# 接好BRIEF-客戶服務人員不是“信差”

記得進入廣告公司的第一課就是“AE is not a messenger”。想來創作部最擔心的就是遇到一個“信差AE”——客戶說要什么馬上拿到公司里來, 拿到創意部去, 待創意部提出疑問后, 又不假思索的打電話給客戶, 如此往復, 既耽誤公司內部時間, 又在客戶面前失去了專業性, 從而不能得到客戶的尊重。AE應該是一個思考者, 隨時隨地地思考者, AE應該幫助客戶理清思路, 幫助客戶分析他到底要什么, 幫助創意部審查客戶提供的訊息是否可以開始工作, 引導和幫助客戶做一個好的簡報。只有清晰明確的簡報, 才可以使公司順暢地開展及完成工作。

# 客戶服務人員應克服的是“面對人的心理障礙”

客戶服務人員不可避免地會遇到提案等與客戶面對面溝通的時候, 有時甚至是面對很多人當眾演講的情況, 必須及首先要做的是克服自己的心理障礙。無論用何種方法, 你都需要在面對客戶前做好心理準備工作, 當然在具體工作時還是應該充分做好提案內容的準備工作, 而且一定要做演練。可以在公司內部進行實戰演習, 讓整個專案小組進行模擬提案, 避免不必要的問題在客戶面前發生, 這樣才能在真正面對客戶時胸有成竹。

# 永遠不要說客戶的壞話, 尊重客戶, 從而贏得客戶的尊重 怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難

“客戶不懂”之類的話, 殊不知你的廣告做出來之后不是給象你一樣“懂”的專業人士, 而是一些“不懂廣告”的消費者, 從這點來看, 你的客戶不懂未見得是件壞事。因此, 不要一味的抱怨客戶, 而應“換位思考”——從客戶的角度, 從普通消費者的角度審視自己所提供的服務內容。要將客戶看成是你的家人般的尊重, 你的尊重一定能換來客戶的尊重, 一定能有助于你與客戶的工作關系的順暢發展。

# 客戶不是“上帝”而是“伙伴”

服務行業經常會把客戶奉為上帝。廣告行業雖然也是服務行業卻不應將客戶奉為上帝。如果客戶是上帝, 你就不會有一個平等的與客戶溝通的心態, 更不會有一個提供專業咨詢的心態, 而是一味地服從客戶的意愿, 那樣你是永遠不會提供為客戶任何超出他的期望的東西, 更談不上贏得客戶的信賴與尊重。那樣的客戶服務方式是最糟糕的。我們與客戶的關系應保持一種“伙伴”關系, 共同為客戶的品牌發展拚搏的合作伙伴, 我們的區別在于分工不同——客戶更多地了解他們的產品, 而我們更多地掌握溝通的技巧, 我們會幫助客戶掌握競爭對手的情況, 找到競爭對手的短處及客戶產品的長處, 為客戶提供贏得競爭的溝通策略, 從而打敗對手。

# 無論何時何地, 想辦法幫你的直接客戶“露臉”

請客戶服務人員千萬謹記一條——你和你的直接客戶的利益是一致的, 他的業績好就證明了你的業績好, 你所做的一切都應該能讓他在他的公司內部表現出色。廣告公司是支持客戶的, 不是與客戶分庭抗禮的。你可以通過你所提供的廣告服務是他的廣告宣傳取得好的效果, 你也可以通過為他提供一些市場信息使他更清晰的看到自己所處的位置, 還可以通過幫助他分析市場, 為他提供市場方面的解決辦法來使他的老板認為他的工作很努力……等等方法來取悅你的客戶, 讓他覺得你是幫助他的, 你一定會得到回報的。所以, 搞清楚將對你的客戶服務工作質量產生直接影響的人是客戶方的哪些人, 針對他們做一些上述工作, 謹記！

# 遠離客戶的政治斗爭

有些客戶服務人員與客戶的關系甚至是個人關系非常好, 這固然是好事, 但也請大家注意度的把握, 無論多么好的關系, 畢竟你們是廣告公司和客戶的關系, 當你為客戶提出任何建議或意見時, 不僅代表你個人的意見, 更多的是代表公司的意見。因此你代表廣告公司也應遠離客戶的政治斗爭, 不要輕易表現對于客戶內部人員的態度, 尤其是當你對客戶內部情況缺乏了解的時候。

客戶服務, 不但代表廣告公司服務于客戶方, 你還代表客戶方“服務”于廣告公司, 或者說, 還要進行公司內部的項目管理、協作。因此, “服務”好專項服務組內的市場資訊、創作、媒介、商務、財務等等部門也是客戶服務人員見功力的地方。怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難、善于從宏觀上領悟客戶總監(AD)對于客戶初步形態的描述, 接收好對于該項目宏觀目標的要求。只有這樣, 才有可能積極統一地跟進與客戶的溝通, 同時也才能細化成你可以執行的執行方案, 并能在將來的工作中有效地執行。

2、對于所服務客戶、產品所在行業培養必要的敏感性, 形成你在項目小組中心地位, 你對于該項目的了解應該是綜合的、全面的, 就如前面說的事無巨細。要不然, 一個弄不清楚的人成為項目組織人, 你的設計人員能聽你的嗎？項目工作的效率性也就難以體現, 或許, 設計人員會說, 還不如我去直接和客戶溝通呢。

3、懂得協調工作過程中的責任明確制度。在實際操作過程中, 很多細致的工作都會存在, 比如: 修改一個DM, 幾次修改, 每次的稿件確認都要有確認, 文案部應該確認, 設計部也應該確認, 只有確認才能提高作業的效率性、責任性。而客戶部的工作單的確認同樣是一個很重要的事情, 客戶部應該明確的告知其他協調部門的具體工作, 明確時間性, 明確責任性。

4、客戶服務人員還要有自身協調能力, 要知道你可能不僅僅只屬于一個專案小組, 在此時, 就要知道如何掌控你自己的時間, 掌控專案小組其他部門的工作量以及工作質量。客戶服務人員, 在以部門制的運作流程為業務操作方式的中大型廣告公司中, 要明確地知道與這樣的操作方式與純項目操作或者單業務操作模式的區別。在這種操作模式中, 要求有能從整和的高度協調并監督運作的統籌職能去配合, 這并非一般的Traffic所能夠達到的, 這些都要求AE能夠承擔起管理人員及經營人員的雙重責任, 并在實際工作中醞釀起“領導”風范, 請盡量讓你的同事可以從你身上能挑剔出什么毛病。如果經常有人可以對你的工作, 甚至于生活挑一些毛病的話, 或許改正是唯一的能提升你工作效率的辦法。還有一些問題, 也是需要避免或者說引以為戒的:

很多情況下, AE有時變成了一個只是打打電話, 跟跟單的秘書性質工作的角色, 不但不能在客戶心目中建立權威形象, 而且導致客戶的不信任感。當客戶總是喜歡與公司的創作人員直接溝通時, 你就要想一想了, 一來我們要充分檢討我們AE本身存在的問題;二來, 或許, 這大部分的責任并不在AE身上, 而是出在公司制度的不完善上(就我了解: 外資的大型廣告公司如奧美絕對不會讓客戶避過AE而直接向創作人員溝通的)。

當然, AE的工作方法中或許還有很多值得考慮的問題, 例如, 客戶常規電話如何打, 語氣如何把握, 自己的身份如何在客戶面前展示, 例會怎么開、怎么將會議決議與精神傳達, 如果與協作部門人員發生沖突應該如何協調, 如何處理棘手的客戶不按期付款問題等等。相信這些問題沒有一個統一的辦法, 也沒有一個“包治百病”的好藥, 有了以上方面的考慮與儲備, 相信每個AE都有他與自身渾然一體的操作方式。怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難

可以做得象老總一樣, 就看你的本事了。

AE, 是一種痛苦的工作, 可, 也是廣告中最有前途的工作。AE, 是前鋒, 永遠是廣告行業的先驅者。AE, 是溝通的橋梁。

如何解讀brief 關于brief，你不得不知道的一些事情

如果你跑到任何一家4a廣告公司，你經常會看見這樣一種場景：創意部和客戶部的人關在一間房間里，分別拿著一張薄薄的紙，爭得面紅耳赤：“你這個brief寫得看不懂！利益點根本不明確！目標消費者Insight呢？沒寫清楚啊！”“怎么會不清楚？你們創意部的人就是挑剔！再這樣下去，這個brief上的時間根本就來不及！” 這個時候的brief，成了創意和客戶部增加積怨的導火線。

某個菜鳥AE，樂顛顛拿了張紙跑到ECD面前，老大拿過一看，冷冷地瞥一眼，把brief拿過，撕成兩半扔進垃圾桶，同時也扔出一句話：“你這個brief，寫得是什么東西？”這個時候的brief，是創意老大建立威信的牛刀小試。客戶投訴EMAIL發來，整個公司立刻進入戒備狀態。創意總監和客戶總監立刻進行圓桌會議，進行癥結討論：“這個事情怎么會這樣，brief呢？誰寫的？”

這個時候的brief，可能是竇娥昭雪的還命書，當然，也可能恰恰相反……

說了半天，什么是brief?它的意思就是“工作簡報”，也就是我們網站上的“任務要求”。

Brief可不是拍拍腦袋就想出來的，它是首先由客戶告知廣告公司的客戶服務人員，將情況清楚告知之后，客戶部的同仁們根據客戶的要求，然后整理清楚思路，再寫brief，成為大家看到的任務要求。

看brief的時候，要把幾個經常出現的用詞搞清楚：

第一 “訴求對象”

這個就是我們這次創意工作的傳播對象。要看清楚brief上寫的具體闡述。比如，是針對年輕單身還是已婚小夫妻？是月收入三千還是三萬？在這一塊,客戶部的同仁們有時會把消費者的具體INSIGHT(內在消費洞察)呈現在brief上面，這對創意發想也是非常有用的。

第二 “訴求點”

這個的意思就是，具體要面對我們的“訴求對象”說些什么？這個“訴求點”很關鍵，一定要看清楚。舉例：是讓青少年拒絕誘惑，拒絕第一次的毒品引誘嗎？

第三 “任務要求”

搞清楚了說什么，對誰說之后，就要看用什么形式去說了。這個就是“任務要求”，是去創作海報？還是做條TVC？或者是為網站做條FLASH？ 怎樣寫好會議紀要之細心到底有多難

第四 “時間安排”

要把工作的時間情況了解清楚。什么時候必須“交功課”？在廣告公司，就是何時給客戶提案。是給了一個星期？還是過兩天就馬上要呢？如果自己不了解清楚，那可能就會把DEADLINE(最后時間)都錯過！記住，時間主宰一切，創意一定要快！準！狠！

以上四點，完全了解清楚之后，就可以開始進行創意，進行形象力的自由馳騁了。如果有任何一點沒搞清楚，就請找客戶部的同事進行“理論”，情況就恰如本文開頭提到的情況。

第五篇：AE知識點

AE

一、兩面派：在客戶面前我們代表公司的項目團隊

在公司面前我們是客戶意圖的代言人

做到控制成本目標，控制時間節點、二、融會貫通：在客戶要了解企業背景，推廣目的，操作預算等

在公司要知道制片目的，風格節奏，成本控制，時間控制等

三、權衡左右：要控制住客戶與制作人員的天平，清楚自己是問題的一部分，努力尋找解決方式而不是責備別人

四、洞察思維：要努力知道兩點：

1、是什么樣的力量（原因）驅使人們行動

2、是什么樣的直覺（思維）主宰著人們的行為

AE的操作能力在于讀懂客戶，甚至讀懂創作人員！在立案之初、在提案現場、在創作執行的全過程，都要籌謀，怎么才能讓他們開心接受。

五、工作要求：確保我們的客戶管理專業化并有利潤。

控制（不是簡單的聯絡）整個進程，從開始到結束。

在客戶面前是就是公司、在公司面前你代表客戶。

確定客戶要求和最終作品都是現階段最好的出品

六、工作忌諱：別只單做個聯絡員、匯報者。

七、工作需要：需要多分析客戶的資料，積累各類資源的信息

需要多了解專業知識，對項目操作有預見性的控制

需要鼓勵項目組成員，幫助他們思考，解決他們的難題

需要不斷鍛煉自己。

八、AE素質和要求：

推動；控制；成功完成；運用口才和技巧推進發展；

九、AE修為要求：

1、個人品質超越于職位品質之上

2、正確而主動思考：了解工作中涉及的專業知識，要了解過程主動思考，擅于表達，耐心傾聽

十、AE境界：讓別人喜歡你，尊重你。

十一、AE注意：客戶屬于你但不是你的老板，單你必須把發生的事知會你的老板

要追尋你的老板以及導師，這樣就會知道做什么。

開完會后，得到老板的同意，而不是指令。

十二、效率提高：讓團隊快樂，高興。

十三、預先思考，事前準備：

我的目的是什么？ 我想要了解什么？

我想告知什么？ 我想要討論什么？

我希望對方采取什么行動？ 對方目的是什么？

在什么時間，什么地方，用什么方式？ 我想要表達什么，怎么說？

別人會說什么？他對于我的說法會有什么反應？ 避免想當然的發表意見

十四、事后總結：

下一步是什么，如何推進

（人）誰參與？

（時）什么時間？

（事）做什么事情？

（地）在何地？

（物）需要用血條什么資源？

十五、會議：認真記筆記

對所有人的需要最初快速反應

精神上的積極參與

沒有相當把握，絕不輕易發言

儀態端莊，神情專注

多點頭，對發言者鼓勵

十六、會后：總結經驗。

十七、讓客戶滿意要領：

讓客戶覺得好主意是他們自己想出來的

讓客戶覺得異常地受到尊重

讓客戶覺得我們的提議是經由專業團隊深思熟慮而產生的 盡可能為自己和團隊劉霞回旋余地 誠懇

十八、AE職責：

對外與客戶進行談判、聯絡、提案、收款

對內制定策略、協調工作、分派工作、督促進程

十九、