第一篇：2018年高考數學復習方法十大重要攻略

2018年高考數學復習方法十大重要攻略

2018年高考數學復習方法十大重要攻略

一、分析真題，從考題中尋找啟示與20182009年高考試題相比，2018年的高考試題體現能力的同時更加人性化，起點低，入口容易，不同層次的學生都能得到一定的分數.由此可見，強調三基，突出三基，考查三基已成為命題的主旋律，同時各種試題清晰地告訴我們，如果我們平時的三基訓練中下足功夫，考好數學是不成問題的.二、重視課本，把基礎落到實處盡管當前高考數學試卷不再刻意追求知識點的覆蓋面，但凡是《考試說明》中規定的知識點，在復習時一個都不能遺漏.況且，某個知識點，連續幾年不考的概率很小.從歷年全國各地的高考數學試題中可以明顯看出，選擇題1~6題屬于送分題，主要考查數學的基本概念、基本知識和基本的計算解題方法，所以第一階段的復習，必須扎根于課本，回到基礎中去，對課本中的概念、法則、性質、定理、公理、公式等進行梳理，要理清知識發生的本原(如等差數列、等比數列求和公式的推導過程等)，考生要注意從學科整體意義上建構知識網絡，形成完整的知識體系，掌握知識之間內在聯系與規律，如三個二次的關系等.重點放在掌握例題涵蓋的知識及解題方法上，這一階段所做的題目要基本，但也要注意知識之間適當的綜合，比如復習集合，不能停留在高一新課講授時的題目水平上，應該適度地選做一些與其他知識綜合的題目，可以選做近幾年來高考中以集合為背景的題目.三、注重提煉通性通法，熟練掌握數學模式題的通用解法從高考數學試題中可以明顯看出，高考重視對基礎知識、基本技能和通性通法的考查.所謂通性通法，是指具有某些規律性和普遍意義的常規解題模式和常用的數學思想方法.現在高考比較重視的就是這種具有普遍意義的方法和相關的知識.例如，將直線方程代入圓錐曲線方程，整理成一元二次方程，再利用根的判別式、求根公式、根與系數的關系、兩點之間的距離公式等可以編制出很多精彩的試題.這些問題考查了解析幾何的基本思想方法，這種通性通法在高中數學中是很多的，如二次函數在閉區間上求最值的一般方法：配方、作圖、截段等.考生在復習的過程中要對這些普遍性的東西不斷地進行概括總結，不斷地在具體解題中細心體會.現在的高考命題的一個原則就是淡化特殊技巧，考生在復習中千萬不要去刻意追求一些解題的特殊技巧，盡管一些數學題目有多種解法，有的甚至有十幾種解法，但這些解法中具有普遍意義的通用解法也就一兩種而已，更多的是針對這個題目的專用解法，這些解法作為興趣愛好去欣賞是可以的，但在高考復習中卻不能把它當作重點.數學屬于思考型的學科，在數學的學習和解題過程中理性思維起主導作用，考生在復習時要更多地注重一題多變(類比、拓展、延伸)、一題多用(即用同一個問題做不同的事情)和多題歸一(所謂一就是具有普遍意義和廣泛遷移性的、含金量較高的那些策略性知識)，更多地注重思考題目的核心是什么，從題目中提煉反映數學本質的東西.掌握好數學模式題的通用方法.四、注意在做題中體會數學思想方法，以數學思想方法指導做題所謂基本思想方法，包含兩層含義：一是中學數學應掌握的主要的四類數學思想：函數與方程思想、數形結合思想、分類討論思想、等價轉化(化歸)思想;二是應掌握的常用數學方法，可分為三類：第一類是邏輯學中的方法，如分析法、綜合法、反證法、類比法、歸納法、窮舉法等;第二類是中學數學的一般方法，如代入法、圖象法、比較法和數學歸納法等;第三類是中學數學的特殊方法，主要是配方法、換元法、待定系數法、參數法及向量法等.而這些基本思想方法是蘊含在具體的題目中的，考生需不斷地通過這些例題和習題進行提煉和概括，仔細體會，認真思考，在不斷地思考體會中把這些思想方法進行內化，轉換為自己的能力，反過來用這些思想方法指導解題，在不斷的反復中把數學知識和數學思想方法融為一體，使自己的能力達到一個新的高度。

五、突出重點，加大對主干知識的復習力度高考突出的考查點是高中數學的主干知識，因此考生在復習中要加大對這些知識點的復習力度.從全國各地歷年的高考試題中可以發現，高考試題幾乎都是以函數、三角函數、數列、不等式、圓錐曲線、空間線面關系及其計算、概率統計這幾個主干知識點為中心展開的，高考命題體現對重點知識的考查要保持較高的比例，并達到必要的深度這一命題思想是永遠也不會改變的.六、學后而思，思后再學，學思結合考生要養成學后而思，思后再學，學思結合的良好習慣.有的考生做了很多題目，卻仍然不能做到舉一反三，甚至舉三不能反一，其真正的原因，是他們沒有養成思考、總結的習慣，他們知道自己的不足，卻不知為什么不足.數學試題的命題形式和知識背景可以千變萬化，而其中運用的數學思想方法卻往往是相通的.一個數學題目的解答或許相當冗長，但除去具體的推理和運算，其中蘊含的思想方法卻往往就那么一兩種，把握了它，就抓住了解題的方向和關鍵.這就需要考生經常去思考、總結.事實上，只有考生通過自己的思考，用自己的語言對知識進行提煉和歸納，學到的知識才能保持長久.如果考生學而不思，則知識和能力就難以內化，也就降低了數學復習的實效.七、注意運算能力的提高雖然高考對考生的能力考查是全方位的，但作為考生來說考試成功與否的決定性因素是運算能力，許多考生會而不對，主要是過多的運算錯誤造成的，從全國各地的高考試卷可以看出，整套試卷不用計算就能解決的題目很少，甚至基本沒有，這說明影響考生高考數學成績的一個關鍵因素是運算能力，而運算能力是靠長期的練習形成的，因此考生在復習備考時，一定要時刻把運算能力的提高放在一個突出的位置，只有這樣才能真正提高復習效率.八、加強答題的規范化的練習考生在考試中對而不全是影響其考試成績的一個不容忽視的因素，這個問題在相當一部分的考生中有個錯誤的認識:平時無關大局，在考場上注意就可以了.其不知進入高考考場后，就不像想象的那樣簡單了，平時書寫不認真，答題不規范的各種不良習慣就自然而然地反映到了答卷之中，因此中間因邏輯缺陷、概念錯誤或缺少關鍵步驟等失分也就在所難免了.良好的習慣是日積月累形成的一種自然行為，因此考生在復習備考時千萬要注意對每道題目都要規范解答，始終把良好的復習習慣放在復習的每一個環節中.九、建立兩個試題集一是錯題集：從錯誤中學習到正確的知識，是學習的重要而有效的方法之一.建立一個錯題集，平時經常看看，確定掌握好的，今后不再犯的錯解，就做出標記.建立這樣的一個錯題集，到鄰近高考的時候常犯的錯誤也就不多了，剩下的一些常犯錯誤就是高考沖刺時查漏補缺的主要目標，才能真正提高高考沖刺的效率，為高考的成功奠定必要的基石;二是試卷詳解集：在高三接近一年的復習中，各類考試至少也有20次，每次考試后的試卷除了訂正錯誤，認真總結考試的得失外，還要把整個試卷包括選擇填空題做出詳細的解答，標出解答題的評分標準，把這些試卷妥善保管，這些試卷在最后的高考沖刺階段是考生最重要的，最貼合考生實際的全面回顧高考考點和查漏補缺的寶貴資料，是老師所不能代替的.十、復習過程中要適當關注新課標新增加的內容

新一輪基礎教育課程的改革加強了旨在培養考生的數學素養和實用技能方面的能力，使之能與現代生活及科技發展相適應，體現了課程改革的基本思想和新時期的培養目標，為實現新課改的目標，對照以往的實驗，新增加的內容一般都會在高考題中體現，以說明該內容增加的必要性，從而引起考生的重視.新課標增加了三視圖、算法初步、函數與方程、幾何概型、全稱量詞與存在量詞、推理與證明、定積分與微積分基本定理、統計案例等內容.這些內容在近幾年的新課標高考中也幾乎一個不漏全考查了，這些知識點與現實生活和社會科學技術的發展聯系緊密，同時要求考生要有一定的分析、判斷、理解、推理和動手實踐的能力，恰好符合高考的突出能力和素質的考查要求，更重要的是這些內容與現實生活密切聯系，試題的原型在生活中隨手可得，具有很強的應用性，因此在復習中應注意對以上內容準確把握。

第二篇：09年中考數學復習方法攻略

09年中考數學復習方法攻略

數學

要注意總結與重點突破

在中考前一個月,考生要進入中考的第二輪復習了。第二輪復習是中考沖刺階段,主要抓以下幾方面:

1.抓中考題型、專題訓練,提高應試能力

(1)復習最后階段的訓練,既要有導向性,還要有針對性,并且要回歸課本內容――將課本內容加以訓練,以達到事半功倍的效果。

(2)重視新題型,即新考點――幾何中的對稱及旋轉。做一些相關的訓練題,進行有針對性的訓練,提高考生在最后難題方面的應試能力。

(3)學生既要關注“得分點”,還要重視“失分點”。在訓練過程中,要注意總結,找出自己失分率較高的類型題,針對自己的薄弱環節,重點突破。

2.“解題訓練”和“心理訓練”相結合中考臨近,有些學生可能會產生一種焦慮心態,覺得自己什么都沒復習好,好像處處是漏洞。學生要多給自己一些正確的心理信息:“功夫不負苦心人”、“中考和平時考試沒什么大區別”等等,消除緊張情緒,增強信心。

英語

將復習分為五個階段

英語要拿到高分,如何部署各階段的復習,就顯得尤為重要,我們的做法是把復習分為五個階段。

(1)識記單詞,廣泛閱讀英語閱讀理解部分所占的比重越來越大。要想提高此項的成績,識記單詞很重要。方法是每天抄寫并聽寫一個單元的單詞,同時多閱讀課外書,進一步熟悉單詞和擴大詞匯量,進行不規則動詞的循環聽寫。

(2)上好新課,同步復習新課中的被動語態,直接引語改為間接引語,定語從句等都是必考的語法項目,一定要穩扎穩打。同時每單元要找出要掌握的舊知識點、單詞、詞組及句型等,并列出例句。

(3)抓住難點,各個擊破句型轉換是拿分的第一題型。要通過大量的專題訓練,找出規律并熟練掌握,確保此題有較高的得分率。

(4)抓好有感情的朗讀口語及筆試的作文對學生來講都是難度最大的題型。因此,要抓好有感情的朗讀課文外,還要溫習不同專題的口頭及書面作文范文。

(5)綜合訓練,不斷提高進行綜合訓練。資料包括聽力材料、指導書、英語周報、近年優秀試題及模擬題、今年各區及各不同檔次學校的模擬題等。

第三篇：高二生物復習方法攻略

“夯實基礎，不留死角，循序漸進，逐步提高”是一輪復習的基本策略，下面給大家分享一些關于高二生物復習方法攻略，希望對大家有所幫助。

一.高二生物復習方法

1.加強研究，把握方向

認真研究課程標準、教材、全國高考《考試大綱》和《考試說明》、近幾年上海、廣東、江蘇生物高考試題、全國理綜卷4份及評價報告。課程標準是國家意志的體現，是實施教學的綱領性文件，只有吃透它，才能把握教學的方向?！犊荚嚧缶V》和《考試說明》是命題的依據，只有吃透《考試大綱》和《考試說明》、近幾年高考試題，才能抓住一輪復習的重點和難點，才能瞄準高考的方向。教學的對象是學生，了解學生、掌握學情，幫助學生解決實際問題，這樣才能真正落實教學任務，提高教學效果。

2.夯實基礎，降低難度

(1)夯實基礎：雙基教學是一輪復習的重中之中，沒有基礎就沒能力，打好了基礎能力才會提高。基礎知識教學在高考中有重要地位：一方面高考試題的考試內容都包括知識和能力兩部分，試題中直接考查基礎知識的題目仍占有較大比例;另一方面基礎知識是能力形成的基礎，如果沒有扎實的基礎，或者學生不能把知識系統化，學生的認知就會出現偏差，從而造成思維的不暢通，致使能力的培養成為無源之水，無本之木?；A知識的教學應把準確、深刻、系統、熟練、靈活作為目標。即深刻理解每個概念的內涵、外延和形成過程;準確把握有關反應式、定律、原理、生理過程的條件、功能和適用范圍;熟練掌握有關基本技能、基本方法的應用模式;系統掌握知識之間的關系和聯系;靈活應用知識解決實際問題。

(2)降低難度：一輪復習必須立足課本、教參，以大多學生己有知識水平為教學起點，面向全體學生，做到：低起點、小臺階、快步走。復習內容要細而全，根據大綱的要求，實行地毯式、拉網式清理，復蓋所有知識點，不放過任何一個死角。先通讀課本，在讀的過程中把重要的知識用筆畫下來。然后是精讀：根據《考試說明》的要求，精讀各個知識點，包括文字部分、插圖、小資料、科學前沿、實驗等。

二.復習備考策略

1.梳理概念

深刻理解，準確記憶。生物學科是建立在概念學習上的一個學科，概念本身是確立一類事物與另一類事物區別準則。如果概念模糊，內涵與外延不清，勢必會在閱讀題目時信息獲取不全，無法準確定位考察知識，從而無法有效解決問題。深刻理解的前提是概念的完整性，以高中必修一《分子與細胞》給出的酶的概念為例：酶是活細胞產生的具有催化作用的有機物，其中絕大多數酶是蛋白質。歷年真題中考察此概念的時候有三個切入點：活細胞、催化作用、有機物。因此，我們在復習時所建立的酶的概念應為：活細胞產生的具有生物催化作用的一類有機物，其中絕大多數是蛋白質，少數是RNA.這樣準備出來的概念才是完備的。完整性之上深刻理解，也就是對于概念不僅要知其然，還要知其所以然。仍以酶為例：生物催化作用要將作用原理以及與化學催化劑的對比作為縱向延伸，對于其化學本質要明確兩種物質本質蛋白質和RNA。這樣的概念才是豐滿的，然后在此基礎之上，準確背誦。這樣我們在答題時才不會僅僅是心里清楚，而無從下筆準確表述，總是離標準答案有那么一段可望而不可及的距離。

2.密而不漏

不是面面俱到，因為這么短的時間，要將所有復習的知識像新課那樣再講一遍是不太現實的，尤其是在學校班級進度要依據學生平均水平的情況下。所以密而不漏的實質，是根據自己的實際準確知識容量來進行補充和完善。新課時沒有解決的問題，包括沒有徹底理解的、沒有全面掌握的、以及沒有背誦下來的等等，統統要在一輪復習解決。如果基礎概念的掌握的不是足夠扎實，必然會影響建立在基礎概念之上的概念之間的網絡建立。這就好比物質基礎與上層建筑的關系。生物高考的難度系數一直維持在7:2:1，你能說后面有難度的30%不是建立在70%的基礎之上的嗎?當我們吃到第三個饅頭飽了的時候，早知道直接吃第三個了。而當有一部分基礎的孩子們不要太過大意，可能你不需要花大量時間改善薄弱基礎，但是你需要時間，找出夾在熟悉只是當中的不熟悉的知識，這并不見得有多容易，有的時候還會給你帶來錯覺，讓你誤以為這一部分知識掌握得很好。若某一部分知識掌握的很好的標準不是不穩定的水平發揮，它一定是無論什么題型、無論切入點是什么，你都能準確的把它答出來。因為實踐是檢驗真理的唯一標準。所以在新高考大綱沒有下來之前，完全可以依據前一年的大綱進行密而不漏的完備你的準確知識容量。

所以高考生物的一輪復習的首要重點在于回歸書本的基礎概念。

3.適當練習

練習是知識的遷移和運用的過程，這個過程必須親力親為。概念是理論，練習就是實踐。理論要到實踐中去檢驗，才能讓理論得以完善和發展。從閱讀題目開始，檢驗就開始了。題干中關鍵信息點，你是否能識別?識別后是否能準確判斷切入點?判斷切入點之后能否將所有有效信息融會貫通?這些都可以在練習中得到檢驗和呈現。所以依據自身已掌握和學習的知識，選擇錯落有致的習題，由易漸難、由簡至繁，逐步提高知識的運用能力。例如：2014北京理綜選擇題第三題考察了：比較生物膜和人工膜(雙層磷脂)對多種物質的通透性這一知識點，而建立這一知識點的練習過程：應先分別練習生物膜與人工膜的各自特點及其通透性的原理，然后再是綜合習題練習過程，以達到對綜合知識的運用能力。

4.量質有度

北京新東方優能一對一部高中生物組朱瑩老師不建議同學們題海戰術，尤其是在各科目都在高強度的復習之下。但這并不意味著不需要足夠的題量。足夠的題量可以保證我們見過更多的有關同一概念知識考察的題目變式，豐富的變式可以拓展我們的思維，細化知識的考察切入點與鏈接點。題目多少依據自己對知識點的掌握程度，好一點兒的部分可量少一些，不好的部分多做一些。在量的保障基礎之上提高做題的質量，題目的練習是為了記憶、運用、鞏固知識，不僅僅是為了測試知識。如何通過習題獲取、記住、學會更多的信息、知識、方法是根本。做題是所依賴的基礎概念，以及概念之間的聯系和區別都可以在有效做題中得以鞏固和延伸。所以善用習題，會做習題，會讓你在平時的學習中不知不覺的積累運用知識實際解決問題的能力。

5.定期總結

不斷反復 長期堅持 最后一點不再多作說明，因為這一點更多的依賴的是你對自己的期望值要求，學習動機的強度以及意志的堅持力。

古人云：半部論語治天下。那么高三一輪復習也在至少一半兒的程度上決定了你的后期提高以及最終的高考實力，希望每個期望并決心在高考生物科目中突破自我現有水平的孩子們都能找到適合自己的實力增長的途徑，達到一個一個新高度。

三.生物復習方法點撥

每天30分鐘讀課本

學生要養成每天(大約30分鐘)閱讀生物課本的習慣，來加強基礎知識記憶?；靖拍罴袄碚摰膹土曉谡麄€生物復習中起著奠基、支撐的作用，如果不過關，后面的綜合復習就會感到障礙重重。從近幾年高考試題看，基礎題仍占主要地位，做好了基礎題就拿到了基本分，失去了基礎題就失去了一切。

抓住生物三大重點

在全面復習基礎知識的同時，還要重點“攻堅”，突出對重點和難點知識的理解和掌握。這部分知識通常都是學生難于理解的內容，做題時容易出錯的地方。

分析近幾年的生物試題，重點其實就是可拉開距離的重要知識點。要走出“越基礎越重要的知識越易出錯”的怪圈，除了思想上要高度重視外，還要對作業、考試中出現的差錯，及時反思，及時糾正。

生物的新陳代謝、生命活動的調節和遺傳變異，這三部分知識是高中生物三冊書的“靈魂”，也是高考的重點和難點。復習這部分知識時學生要特別留心，可以結合復習資料，分析涉及到的題型，并查閱自己經常出錯的題型，進行歸納總結。

培養實驗設計能力

學生在復習時要注意理論聯系實際，注重與生物科學相關的生產、生活實際以及生物科技發展的熱點。

生物學本身是一門實驗性的科學，因此生物實驗一直是試題必考的內容。這部分試題是考生失分較多的地方。因此，一輪復習時，學生還應結合考綱熟練掌握課本實驗，做到活學活用，培養自身的實驗設計能力。

高二生物復習方法攻略

第四篇：初三數學復習方法

【初三數學復習】初三數學復習計劃如何安排?

初三數學復習計劃如何安排?初三數學的學習計劃?初三如何計劃復習數學?初三畢業班總復習的時間緊，任務重，要求高，如何提高數學總復習的質量與效益，一、【初三數學復習計劃】：熟悉大綱。.不超綱，注意緊扣課本。

并非簡單地重復和循環，而是要螺旋式的上升和提高。對課本內容引申、擴展。加強縱橫聯系;對課本的習題可改動條件或結論，加強綜合度，以求深化和提高。.全面復習。

復習目的不全是為升學，更重要是為今后學習和工作奠基。由于考查面廣，若基礎不扎實，不靈活，是難以準確完成。因此必須系統復習，不能遺漏。.狠抓 雙基。

重視基本概念、基本技能的復習。對一些重要概念、知識點作專題講授，反復運用，以加深理解。.提高能力。

復習要注意培養學生思維的求異性、發散性、獨立性和批評性，逐步提高學生的審題能力、探究能力和綜合多項知識或技能的解題能力。.分類指導。

學生存在智力發展和解題能力上差異。對優秀生，指導閱讀、放手鉆研、總結提高的方法去發揮他們的聰明才智。中等生則要求跟上復習進度，在訓練中提高能力

具體做法。

二、【初三數學復習計劃】：重視基礎。

基礎知識、基本技能、基本方法始終是中考考查的重點。在備戰中考中，應夯實基礎，抓住一個“基”字，追求一個“效”字。要注意知識之間的內在聯系，學會構建知識網絡，2.強化題組訓練，感悟數學思想方法

在備戰中考的第二階段（4、5月份)，應突出重難點，強化一個“精”字，兼顧一個“深”字。做綜合題，要養成解題后反思的好習慣。同時總結出所用到的數學思想方法，并把思想方法相近的題目編成一組，不斷提煉、不斷深化。對于幾何題，可以多觀察圖形、多聯想、多變式，形成一題多變。

3.加強模擬訓練，注意解題規范、提高解題速度

在備戰中考的第三階段(6月份)，應多做些模擬訓練，立足一個“透”字，注重一個“準”字。強化對知識的掌握和答題速度、節奏、經驗等方面的積累訓練，訓練考試能力。在此特別指出的是，解答題過程分比最后的答案重要得多。在平日的作業、練習、考試都要進行規范書寫，到了考試才能減少無謂丟分。4.用好“錯題本”，攻克薄弱點

編制“錯題本”深入糾錯，是非常有效的復習方法。把歷次考試中不會做的題、做錯了的題進行認真的分析，總結經驗教訓。并且經常地拿出來看看、想想錯在哪里，為什么會錯，怎么改正。在中考前發現的問題越多，糾正越及時，提高也就越快，信心就越足。5.立足課堂，緊跟老師

復習課基本以練習為主，同學們在復習課上要做好信息處理和分析，把握好課堂復習和自我復習的關系。另外，上課不能只聽老師講，還要敢于提出疑問，積極提出自己新穎獨到的思考方法和策略

三、【初三數學復習計劃】：復習要點。

1.以教材為本，抓好章節復習

在期末復習中有必要制訂一個可行的學習計劃，先以教材為本把各章節中的知識點系統梳理，構建有自己特色的知識板塊。在復習過程中要特別重視各章節的重點內容，典型例題，課本習題，動腦總結這些例題的解題思路是怎樣形成的，提供的方法能用來解決哪些問題，重視這些題目的變式訓練，拓展自己的視野，做到舉一反三，觸類旁通，才能短時間出效率，更好地發展自己的能力。

2.提高課堂45分鐘的聽課效率，搞好查缺補漏工作

期末復習期間必須跟緊老師，課堂45分鐘的復習內容，用心聆聽，細心體會，動腦琢磨，對已學過的知識回憶感悟體會，鞏固掌握不扎實的部分，搞好查處補漏的工作。對于一些容易出錯的概念辨析有必要把涉及的概念在理解的基礎上記扎實，如“判別方程組是否屬于二元一次方程組”“非負整數解概念的理解”“算術平方根與平方根的區別”“數的分類”“有關各類三角形高的畫法”“三線八角的確定”“點到直線的距離與垂線段的關系”等，另外對于自己在復習期間出錯的問題不要一概以“馬虎”取而代之，一定要重視這些問題，找出問題的病根，是審題不細出錯，還是計算問題，題意理解中的問題還是概念掌握的不準確，“對癥下藥”才能不犯二次錯誤，也從中積累了一定的方法培養了自己的糾錯能力。

3.提煉歸納數學方法，培養數學思想

在復習過程中，光重視知識的學習是不夠的，因為在解決具體問題時出現的障礙，往往不是知識本身不夠帶來的，而是思想不對頭造成的，所以我們要特別注意學習方法如“數形結合”“化歸轉化”“分類討論”等數學思想方法，其中數形結合的思想是很常用的，如“對不等式及不等式的解集的理解”“對無理數的認識”中都有數形思想的充分體現，這種數形思想既形象，又直截了當，能給人清晰的解題思路，適于初二學生的認知特點，我們在復習的過程中可大膽適用這種思想方法。

尤其是新教材更側重的是對學生應用能力的考察。在本冊中方程組與不等式有關的實際應用問題就是復習中重中之重，越是這樣在復習中應有意識的加大力度，有的放矢地進行適當的解應用題的一般方法訓練：“認真閱讀，理解題意——抽象概括，建立數學模型——解決問題——解決實際問題”。

4.加強綜合訓練，提高解題速度

四、【初三數學復習計劃】：三輪復習第一階段。

第一階段是開展基礎知識系統復習，即雙基訓練階段。主要任務是夯實基礎，完善知識框架。

(1)按章節整理

復習時可以按課本安排的先后順序，采用圖表法將有關的知識點和典型的習題一章一章地整理出來。

(2)按知識板塊整理

這種方法就是打亂章節界限，采取“切大塊”的方法把關系緊密的知識整理到一起。比如我們使用的《中考指要》，它的結構就劃分為《數與式》、《分式和二次根式》、《方程和不等式》、《因式分解》、《函數》、《統計初步》，圖形部分內容也可分為《直線型》、《三角形》、《四邊形》和《圓》等四大板塊。這樣，可使我們的知識系統化，給記憶和運用帶來方便。

(3)重點內容重點記

課本上許多重要的知識及習題結論，一定要熟記、熟用。準確記住一些重要結論和公式，做選擇、填空題時既可提高正確率，又可縮短時間。例如，設等邊三角形的邊長為a，則它的高為 ?半徑為?邊心距為?面積為 ?在這五個量中，任意給一個量，都可以馬上求出其余四個量。

(4)同學之間相互提高

四、【初三數學復習計劃】：三輪復習第二階段。

第二階段是專題訓練階段。主要是針對熱點，抓住弱點，開展難點知識專題復習，綜合提高，強化沖刺。

1.多思、多問、多練。無論是跟隨教師進行專題復習，還是自己針對薄弱環節進行的專題復習訓練，一定要明確這個專題的主題是什么，具體有哪幾類常規思路。既做到一題多解，訓練發散思維，又做到多題一解，訓練收斂思維。要尋找差異——因為做了大量雷同的練習，容易造成對相近試題的判斷失誤，這是非常危險的，也是第二輪復習時要格外注意的。

2.要抓住基礎概念，將其作為技巧突破口。數學試題中的所謂解題技巧并不是什么高深莫測的東西，它來源于最基礎的知識和概念，是基本知識和技能掌握到一定程度時的一種表現形式。

3.要抓住常用公式，理解其來龍去脈。這對記憶常用數學公式很有幫助。此外，還要進一步了解其推導過程，并對推導過程中產生的一些可能變化進行探究，這樣做勝過做大量習題，并可使自己更好地掌握公式的運用，往往會有意想不到的效果。

4.勤練解題規范。由于新課程改革的不斷深入，中考越來越注重解題過程的規范和解答過程的完整，只要是有過程的解答題，過程比最后的答案要重要得多。所以，要規范書寫過程，避免“會而不對”、“對而不全”的情形。

5.要抓住數學思想，總結解題方法。中考中常出現的數學思想方法有分類討論法、面積法、特值法、數形結合法等，運用變換思想、方程思想、函數思想、化歸思想等來解決一些綜合問題，掌握以二次函數為基架、一元二次方程為基架、圓為基架、三角形為基架的綜合題的解題規律。在腦海中將每一種方法記憶一道對應的典型試題，并有目的地將較綜合的題目分解為較簡單的幾個小題目，做到舉一反三，化繁為簡，分步突破。而在與同學的合作學習中，要將較為簡單的題組合成較有價值的綜合題。中考題最大的特點是淺、寬、新、活，因而，在復習中要回避繁、難、偏、怪題。訓練時既要有靈活的基礎題，如選擇、填空，又要有一定的綜合題。

五、【初三數學復習計劃】：三輪復習第三階段。

第三階段是綜合訓練階段(模擬練習)。這一階段是心理和智力的綜合訓練，也是中考復習的沖刺階段，是整個復習過程中不可缺少的最后一環。

1.總結解題規律，鞏固提高能力。跳出題海，以總結歸納為主，用理論性知識來武裝自己的頭腦。盡管近幾年中考中綜合性題目越來越靈活，但萬變不離其宗。通過對解題規律的總結，對解決這類問題還是很有效的。

2.回歸課本，重溫基礎知識和重點內容。較長時間的綜合復習，課本上一些最基本的知識點、易錯、易混淆的公式就被遺忘了，所以在考前的幾天里一定要回歸課本。首先要認真仔細閱讀課本，梳理知識點。對課本上的習題要做到一看就會，一做就對。另外，以幾套模擬試題為線索，查找對應知識點。

3.回顧易錯處，爭取拿高分。在大量的習題及模擬訓練中，許多同學都有一個共同的問題，就是會做的題沒有做對。這類題目往往出現在基礎題中。要想減少失誤，可以把做過的錯題摘抄下來，分門別類，歸納總結出錯的原因。然后，對癥下藥，以一帶十，從而解決一類錯題。

4.查漏補缺，提高綜合解題能力。用與中考數學試題完全接軌的、符合新課程標準及命題特點和規律的、高質量的模擬試卷進行訓練，每份練習獨立完成，并嚴格按照中考要求及標準格式答題，糾正答題過程中的不良習慣。并對每次訓練結果進行分析比較，既可發現問題，查漏補缺，又可積累考試經驗，培養良好的應試心理素質。

六、結語。

第五篇：酒店營銷策劃十大攻略

《酒店營銷策劃十大攻略》

《酒店營銷策劃十大攻略》

——作者：田憬汪

全球任何一家酒店，自開業的那天起，就開始踏上邁向倒閉消失步伐。酒店在運作的過程中，危機無處不在，作為酒店經理人，我們唯一能做到的，就是盡可能地延長酒店的生命。全球每一家酒店的戰略都很好，但為什么有的兩三年就倒閉了，而有的卻發展成了百年酒店集團，原因何在？戰術決定戰略。無論你戰略再好，如果戰術攻略出了問題，酒店將在自以為是的戰略中快樂地死去。酒店營銷策劃，不能簡單地在酒店功能服務上聚焦，因為酒店行業的功能服務，從它出生的那天起，就早已同質化，客房就是睡覺的，餐飲就是吃飯的，ktv就是唱歌的，就算你建造一家太空酒店，結果客房還是用來睡覺的，這其中很難找到差異化。沒有差異化，那用什么吸引客源呢？在長期的酒店實踐探索中，筆者發現，同樣的四五星級酒店硬件，生意卻相差非常懸殊，原來，顧客購買的不是產品的服務功能，顧客是在購買一種感覺。我們銷售的不是酒店的功能服務，我們是在銷售一種感覺。營銷策劃人的目的，就是讓顧客快樂著、沖動著，急著成交！比如酒店業的價格戰，不能說降價就降價啊，最起碼你應該師出有名吧，優惠的理由是什么？主題是什么？有限時嗎？有限量嗎？能讓顧客沖動嗎？筆者近二十年來，一直在最現實的民營酒店歷經求生的掙扎搏擊，今天，就講講自己那些曾經在翻騰的風口浪濤狂卷的求生掙扎中發生過的真實故事：

第一、價值互換

有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，加上成本控制嚴重斷了經營需要的活血，幾經折騰，營業部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的癱瘓狀態。但是，酒店董事長始終堅信，世界上什么經營模式都可以復制，唯有人不可以復制，關鍵是找對人，作對事，在歷經無數次換將之后，房地產公司調入酒店維系生存的資金鏈條，也開始出現斷裂狀態。在這最危難關頭，他找到了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業利潤”。酒店策劃人想，酒店營業部門本身就沒利潤，加上后勤分攤，這不是讓自己難堪嗎！一點沒有保障的事誰去干??？但是，酒店策劃人轉念一想，自己還在另一家酒店任GM，一不用換環境，二不用擔風險，只是每周花時間去評估一下方案落實進展，第二天，酒店策劃人接下了這單案例。經過一周的忙碌，酒店策劃人把自己的布局全部落實，以后每周他只去酒店一次實地觀察，很快，看似一件不可能發生的事發生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了巨額利潤。

原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當地有一定歷史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統套房，免費租給了當地一家電視臺和一家報社，電視臺每月定期發布酒店形象宣傳及各部門的優惠政策20次，報社每月定期發布酒店的新聞采訪及優惠政策10次，連續三個月，輪番轟炸，三個月后，酒店成了當地有歷史品牌的著名酒店，加上酒店內部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當地老牌的品牌酒店，客人感覺更有價值了，當第三個月的財務損益表出來后，酒店贏利了。

價值互換，就是盡量減少現金支出，用抵消成本方式，換取大量現金差額，達到酒店既能保住現金又能拉動客源的效果。價值互換，就是不出錢也能做到生意，讓客戶找到有價值的感覺。

第二、電話營銷

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬；酒店內負責拜訪客戶的營銷人員，常有人借拜訪的名義派車去辦私事，平時沒事就在酒店里等客，甚至有人在大堂公然搶自來客，把原本屬于酒店的自來客變成降價銷售的商務合約客戶，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。有什么辦法可以替代他們的功能，而又能降低成本節省費用呢？而且銷售團隊還在抱怨如何如何不容易，頂著烈日，冒著風雨，顧不上吃飯，保安不讓進門，會議團隊給回扣低，有人將酒店贈送房送給非客人住等等。一個值得深思的問題：到底是營銷隊伍帶來的客戶，還是酒店本身吸引的客戶？到底是客戶需要對等的酒店，還是營銷隊伍起到了巨大作用？為什么百度、阿里巴巴、智聯招聘他們電話營銷人員足不出戶，一條電話就能給公司贏得千萬利潤？有的網絡公司電話營銷人員的底薪才1000元，還不包吃住，這比酒店數千元人工相比，有借鑒的地方嗎？思考，值得思考的一個問題。

Hotel manager做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經驗的網絡營銷人員做領隊，然后從全酒店把聲音動聽、善于電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，并規定：要求他們從網上采集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半

個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。于是，為了節省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

最后總結發現：1.酒店電話營銷，客戶拒絕率很低，原因是酒店代表高檔，電話營銷打出去的電話，客戶愿意聽，客戶非常輕松自由，甚至有的客戶不愿意放下電話；2.酒店電話營銷成交率高，原因是客戶基本上都需要消費，每天按客戶八十分之一成功率計算，最少每人有一個客戶來消費；3.酒店電話營銷客戶群范圍廣，因為酒店消費客戶不分行業，只要是25歲—65歲的成年人，無論男女都有消費需求；4.酒店電話營銷范圍廣，電話能打通的周邊地區，都是酒店潛在的客戶；5.酒店電話營銷成本低，人工成本低，主要是以業績計算提成；6.可以給酒店其他部門輸送業務人才，電話營銷人員隨著客戶量增加，有的慢慢轉向夜總會等部門但當業務骨干，無形中給酒店培養了人才；7.招聘人才容易，因為酒店比網絡公司等行業工作環境好，加上客戶容易成交，比較容培養人才。于是，電話營銷在酒店里得到迅速推廣。

當然，雖然電話營銷她們不但自己能訂房，而且起到了很廣的宣傳的效果，吸引來了很多自來客。但是，她們與營業部門的銜接也是很重要的，途中也會發生很多想不到問題。電話營銷，在服務環節上尋找到了替代崗位，只要引導好，管理好，協調好，能大大增加酒店的利潤，因為客戶與電話營銷聊天很有感覺！

第三、會議營銷

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人愿意把幾千甚至幾萬交給酒店，這世界上有錢人真的不怕錢花不出去。

通過研究發現，客戶購買的不是產品的使用價值，客戶購買產品需要氛圍，顧客是在購買感覺，顧客的心理反應的是一種“羊群效應”（對不起，有點對不住賓客了），人們經常受到多數人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊也愿意，就算不好吃也還在說“嗯，很好！味道不錯！”，哪里酒店停車場車多，人們就往哪里擠，反正，人人賣我就賣，追隨大眾所同意的，消費者可不考慮購買的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會議營銷在酒店誕生了。

首先把產品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面

打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，比如帝王會員、金鉆石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在于銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書后，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等；最后就是激活現場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂！下午好，老板快了！”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，沖動著，他們想知道有什么好事即將發生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現了“節省開支等于賺取利潤”等內容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們沖動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好消息，好消息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元??”，現場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好消息，報好消息??”,緊迫感、購買欲，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場游戲般，不斷有人刷卡成交。當第一場刷卡還沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

會議營銷如果邀約人數達到200人，加上現場氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購買5萬元，一般回款就會超過100萬。會議營銷的好處在于，營造了沖動的氛圍，快速收回了現金，提前賺取了利潤，并且進一步鎖定了龐大的消費群。說實話，酒店會議營銷比較容易刷卡，因為酒店在那里不會跑掉，顧客可以隨時來消費，不會有任何顧慮。會議銷售給客戶銷售的就是現場一種美好的感覺，而且事實上客戶也得到了實惠。

第四、網絡營銷

酒店網絡預訂，早已誕生了上市公司，比如“攜程”網就是其中一個，而我們很多酒店目，前還在象牛一樣辛苦地進行著上門拜訪跪求客戶。百度一下：酒店預訂，這個關鍵詞每天24小時都有人在競價排名，筆者到百度后臺，通過估算工具查看了一下，每點一下竟然高達6元的競價費用，按全國潛在客戶每天只點600次，他們就要付費3600元/天，競價單位每月就得給“李老板”付費高達10萬之多，為什么每天24小時還有那么多酒店預訂網

在競價呢？因為客戶向他們預定，預訂網再把客戶轉賣給您酒店，酒店您就得給預訂網回扣傭金，這就是目前大家熟知的酒店還在繼續給預訂網送錢的原因。有什么辦法，可以不花錢去競價，又不花錢給預訂網傭金，還能得到網上賓客預訂呢？

答案是肯定的。只有將自己酒店的網站排在百度首頁，客戶才能找到您，因為第二頁后面的頁面，很少有人愿意去瀏覽，因此，排在百度首頁就是商機（googel已退出大陸）。有沒有什么辦法，不用花錢，也可以使自己的酒店排在百度首頁呢？有，當然有，萬物相生相克，任何事都有機可循。舉個例子，我們要到東莞去住一晚上，你一般習慣搜索熱門關鍵詞“東莞酒店”“東莞酒店預訂”“東莞酒店預定”，如果東莞的酒店網站選的關鍵詞，剛好是上面人們習慣搜索的關鍵詞，東莞的酒店就可能被你搜到，當然，北京、上海等方法一樣，這些關鍵詞，免費在每天給酒店帶來客戶。這是用什么方法排到這么重要的位置的呢？

先說一個現象：很多酒店，甚至很多業主，他們把有個網站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網站多漂亮”，問題是你，你酒店的網站能讓陌生客戶第一個搜索到嗎？第一，這就是關鍵詞的選定問題。查找關鍵詞，必須是客戶習慣搜索的關鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查找一家上海的酒店，客戶都習慣搜索“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網”，這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜索，誰會搜索“上海歐亞國際大酒店”?。靠赡苤挥心阕约汉湍愕膯T工在搜索“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查找適合自己的關鍵詞呢？最有效地方法有兩個，一般通過百度后臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過http://index.baidu.com/進行關鍵詞查找分析，找準了關鍵詞，還得進行關鍵詞布局，行話叫“title”寫法，誰先誰后，選擇長尾關鍵詞，還是直接用個關鍵詞堆積？到底用多少字？一般“title”建議大家不要超過32個字節。當然“keywords”關于關鍵詞的密度問題，也是網站標簽的重要一環，過多堆積關鍵詞肯定不好，“description”是描敘你酒店網站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數建議最好限定在80個字節以內，這樣便于“百度框計算”更容易抓取到你并讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那么簡單，全中國酒店為什么還沒有幾家酒店可以排名靠前？不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，2010年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有

選擇好網站程序，代碼也寫得不干凈，因為靜態頁面遠遠比動態頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞，有了好的靜態頁面，可以了嗎？當然不是，這就是下面要講的內容為王的問題。第三步，內容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網站放到那里，就像一個房子放在那里，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網站也一樣，你不添加內容，不維護，就無法上去，就算你天天發布文章，也要發布帶有關鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關鍵詞，別人很難搜索到，也很難有機會看你的網站，如果是與網站無關的文章，那更風牛馬不相及了，原創文章最好，沒有原創，偽原創也可以。目前國內的SEO公司，就一個關鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發器，論壇發帖，外鏈（友情鏈接）等等，都是要做的。

網絡營銷，是成本最低、利潤最大的營銷模式，這門技術2010年以前，很多酒店都不為熟知，但是，網絡營銷確實是未來酒店發展不可缺少的一部分，如果酒店網站做得好，還可以直接實現網上支付，很簡單很方便很準確的營銷模式。網站營銷，就像

您養一只母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網站四要素：關鍵詞，靜態頁面，外鏈，更新。

第五、替代營銷

這里講一個故事，有一家四星級規模的酒店，位于臺商最集中的區域，當然

周邊酒店的客戶消費都是以臺商為主，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由于消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什么辦法可

以解決這個問題呢？酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周 邊一部分臺商骨干引進了酒店消費，用什么辦法呢？

近水樓臺先得月，向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優秀的文員，通過協商，免費派送給臺商協會做文員，每月工資全部由酒店支持，臺商協會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨干打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

目前的酒店行業，很多酒店都在大都市開設辦事處，如果你能把文員派到旅行社、大型機構去，最

少你省去了租辦公室，比如電力、能源、電信等等企業巨頭，每年都有巨額的會議費用，你只要抓住幾家，應該說低成本高回報。當然，這與酒店的規模必須匹配，否則難于實現。嘗試免費替換他們的服務功能，為他們免費服務，實現雙贏，是未來酒店營銷的出路之一。

替換營銷，就是為對方節省成本，替換他們的服務功能免費為他們提供服

務，讓雙方達到雙贏的效果。酒店內部人員在不斷流失，我們也必須考慮為客戶考慮，必須保證派遣人員的前赴后繼，絕不能讓對方出現空崗現象。

第六、捆綁銷售

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下里出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什么辦法可以解決這一問題，有什么辦法可以把月餅銷售更高的價格呢？于是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什么要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅？無非是為了送禮，什么樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。于是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎么銷售？很簡單，規定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房；夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅；餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發現了一個天大的秘密，夜總會很多客人，并沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，于是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現金，酒店再進行N次重復銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

實踐證明，捆綁銷售對于活動推廣非常有效，賓客感覺占了很大便宜，而且

送禮很有面子，客人感覺真好。

第七、免費銷售

“免費的是最貴的”，這話對于酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，不是買得起買不起的問題，客戶需要的是一種感覺，人們需要的是一種心理實現。人們做決定大部分都不是由理智來做決定，而是由情感來做決定。每年都有很多個節日，每次節日策劃，均可以免費推向市場。比如“六一兒童節”，“母親節日”、“父親節”、“教師節”等等，每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了！”，打感情牌，打公益牌，優惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現，現場配有節目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內容，還配有現場抽消費券等抽獎活動。落實內容有：制作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數，限定報名時間等。在母親節前一天，確定酒店內部售票任務完成數量，結合酒店外來報名數量，預估明天現場自來客人數，匯總賓客總人數給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業部門管理人員任務200張?！皟号畮赣H入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便于控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家里，再發動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領取，母親知道后，做兒女的敢不帶老人來嗎？

同樣的方法很多，比如“六一兒童節”，父母同行，兒童免費，提前把免費券送到幼兒園去，大人您敢讓孩子單獨來嗎？票上寫明“父母同行，兒童免費”，實踐證明，很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的，因為他們都不愿看周圍陌生客人異樣的目光。類似的免費方式很多，比如：印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進入各企業的辦公室；讓“加油站派送紙巾盒”，這些都是溫水青蛙效應，雖然不是馬上見效，但具有很強病毒式傳染，慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費派送紙巾盒，紙巾盒里放上幾張優惠券，不但固定了有車一族，而且避免惹到城監，等客戶他們看到消費券的時候，順便就來消費，當然，只選酒店附近的加油站合作，避免過路的車輛浪費精美的紙巾盒。

免費營銷，作用比較大，效果比較好，與網絡營銷、電話營銷比起來，成本相對略高一點，對效益回報來說，客人感覺占了便宜，讓客人產生了沖動。

第八、聯合營銷

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉后改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽

略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里范圍，發現有幾家高檔酒樓生意非常紅火，于是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字臺上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現金消費券給買單員工送給客人。消費券上規定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現金使用，其他部門可當20元現金使用”。同時規定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法后來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由于客房、KTV、康體這些服務項目是特色餐廳所不能提供的服務項目，而這些餐廳的老板們，也經常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發客戶的機會。對于提成，一般特色餐廳都不提現金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老板娘最后都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

聯合營銷銷售也是一種感覺，只不過是把感覺銷售給了特色餐廳的老板們，通過他們的興趣，最終實現客戶資源的共享。

第九、人海戰術

大家都知道東莞的娛樂比較發達，這里舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務員，就是在這家酒店誕生，并被很快復制到全國。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規模。每天開班前會，夜總會服務員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這么多服務員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務員太多了，但是現場確實需要那么多人服務，怎么辦呢？正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎么沒有呢？”，經過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什么樣的啊，有員工愿意嗎？萬一誤解了怎么辦？萬一沒有保障怎么辦？經過反復考慮，不管了，先取名DJ服務員吧，為了保證她們的收入，于是決定嘗試每個看房DJ服務，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經動員，終于有5個嫡系服務員，同意只拿小費不

拿底薪，一周她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務員都傻了，因為當時她們服務員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務員隊伍主動申請轉做DJ服務員的人數超過80人，再后來達到100多人，最后她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰術，DJ服務員這個模式，很快在中國大陸得到了快速復制，發達的浙江寧波市，直到2004年才有DJ服務員的出現，今天，DJ服務員還在延續。另外一個故事，講的是2001年，中國娛樂業的區域制經營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰。當時這家酒店開業時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由于實行了區域制人海戰術，生意異?；鸨肽陼r間，包房馬上增加到92間，區域制給這家酒店創造了奇跡。事情還得從頭說起，當時的業主非常精明，他給下了個總任務，完成總任務后有很高的提成，怎么辦呢？唯一的方法，就是增加業務人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎么辦呢？ 于是采用分田到戶，包干形式，在原有人手的基礎上，2-3個人負責一個區，業務人員取消底薪，以區域總業績提成，做多提成多，完成任務給予高提成，如一個區25萬任務，完成任務按4%提成，區域經理可收入1萬元，區域副理可收入是經歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區域的總業績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區域制在東莞乃至大陸得到快速的復制，為東莞乃至外地的娛樂業發展起到了一定的促進。當然，任何經營模式，都必須與自己當地的酒店實際情況相結合，區域制的發展，正在因環境變化，而不斷延續完善。

近年來，我們一直在實踐另一個新模式，除了酒店本身可以挖掘潛力之外，可不可以從外部聘請編外兼職呢？能不能把有活動能力的經常帶隊來消費的客戶，變成酒店的兼職業務呢？每家酒店都會有三幾個能帶隊來消費的客戶，但不一定是他們買單，為了挖掘這樣的固定這樣的客戶，采用了每人每月8000元底薪，如果每月預訂的酒店客房、KTV、康體部門超過六萬以后，再給于8%的提成，通過固定客戶帶散客的形式，固定了消費大客戶，事實證明，這些幾個大客戶，他們沒有從酒店領取過一分錢，他們把全部工資和獎金，全部都用來消費和應酬他們的客戶，比如每月帶來客戶消費8萬元，他們應得1萬元，但他們把1萬元消費了，酒店增加9

萬元營業額，而酒店實際支出，只是他1萬元的成本大約3000元，從實踐中得出結論，只有發動一切可以發動的內外部力量，通過人海戰，在增加利潤的同時，等于降低了經營成本。營銷策劃，讓更多參與酒店經營的人找到感覺。

第十、事件營銷

事件營銷，與差異化營銷，口碑營銷，交換營銷，緊密結合，能快速樹立酒店的口碑，加速顧客對酒店信息的傳送，加深潛在客戶對酒店正面印象。我們知道，哪里經濟環境好，哪里文明程度高，哪里酒店數量就多。酒店作為一個處在社會經濟發展最前沿，專為高端經濟服務的平臺，本身就應該與高檔文明同步，作為酒店，也應該履行一定的社會職責，為社會樹立文明形象，因此，事件營銷就成了酒店宣傳正面形象的責任之一。

有這樣一家酒店，由于酒店與當地媒體有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現金，酒店方立即抓住機會，聯絡當地電視臺，報社，通過現場采訪員工和歸還失物的過程，經過新聞報道后，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時候后，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯系當地血站，開展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公布的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區別。酒店每年跟當地團委組織一次“愛衛生，講文明”掃大街活動，中秋節與教師節時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學?？赐蠋煹然顒樱@些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力（可惜現在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了）。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

通過酒店的正面事件，進行事件營銷、口碑營銷和差異化營銷。盡管我們認為酒店員工拾貴重物品，交還失主是酒店應該做的事，但作為社會公眾來說，可是一件新鮮事，通過電視臺、報刊進行消息發布，這也是記者們正所需要的新聞，樹立酒店在消費者心目中的公共形象，除了酒店應該做之外，最關鍵的是要把這種精神傳送出，讓世人學習和傳誦。于己于人，共同文明進步。一句話，要讓人有感覺。

最后，酒店營銷策劃十大攻略，必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上，目的在于不斷滿足消費者的心理需求，讓賓客的感覺得到滿足，讓

客戶感覺到他們獲得了有價值的消費，這樣才能提高產品的價格，才能使價值得到不斷地延續。營銷4p告訴我們，產品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）的重要性，在多年沒的酒店實踐中，筆者發現客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

作者介紹：田憬汪，近二十年的酒店實踐，國家企業培訓師，發表論文有《酒店籌備十大核心理念》、《多一份理解多一份支持》、《將飯店文化建立在終端市場接口處》、《顧客是上帝的不適用型》等等，近年來重點專注于“酒店利潤診斷、酒店成本管理、酒店營銷策劃、酒店培訓”四大模塊。