第一篇：采購降低成本方案

采購降低成本方案

采購是一項重要的工作，也是一項系統性的工作。采購工作是否正常運作，關系到公司生產是否正常運行，倉庫的庫存是否合理，產品的品質是否穩定，然而最重要的是關系到公司的材料成本控制是否在掌控之中。

如何才能降低采購成本，在我看來，它是一項長期的系統性的工作，要把采購成本降低工作納入工作常態，時時跟蹤，定期檢討，下面我就采購成本如何控制談談看法：

一、掌控所采購物料的實際價值及供應商的狀況并定位------知已知彼,百戰不殆

1、熟悉公司的采購物料特性,了解相關的物料行情；

2、分析采購物料的成本，掌握采購物料的價值，核算物料的價格組成；

3、了解物料供應商的綜合能力（供貨能力，品質控制，研發，財務狀況等）；

4、做好供應商的定位，多找幾家供應商以供選擇，貨比三家。

二、控制成本的方法

1、與現有的供應商議價：在確認物料的市場價格后，及時的與原有供應商議價(檢討采購單價，延長貨款結算時間，開據增值稅發票等)，做到物料與市場行情接軌；

2、開發新供應商：在供應商資源不足的情況下，適當開發供應商，并優化供應商，讓供應商能和公司共同發展，節約采購成本；

3、批量采購：規劃好物料的年度采購計劃，以年度采購量與供應商議價，可采取競標的方式與供應商簽定長期供貨合同，分批供貨，分批結算；

4、策略采購：公司常用且與市場行情關系密切的物料，可參考往年的物料行情，結合公司近期用量，在行情價低的時候，適當加大采購量（做部分庫存），以降低原材料成本；

5、了解市場信息，尋求新產品：現在是電子化信息時代，多收集相關采購信息，關注行業動態，尋求能替代的物料；

三、如何達成采購目標

1． 在實施采購基本運作的同時，結合公司物料情況，制定合理的采購降價目標；

2． 定期檢討降價目標達成情況，做好應對措施； 3． 將采購降價工作納入采購工作常態。

我相信，通過長期的不間斷的工作，良好的采購管理方式，采購降價也一定會有成效，這是一個合格采購人員應有的工作責任，也是采購人員績效考核的一部分。當然，要做好這份工作，公司的工程，品質，倉庫，財務等相關部門要給予支持，個人的力量是有限的，團隊的力量才是無窮的！

楊波2012-8-3

第二篇：采購降低成本激勵方案

降低材料成本暫行獎勵辦法

目的： 持續不斷降低材料采購成本，提升公司競爭優勢！適應范圍：*****有限公司 內容：

1． 降低成本獎勵原則：

1．1 采購員必須持續不斷、不定期檢討材料采購成本！1．2 對于降低材料采購成本，為公司帶來直接采購資金節省！1．3 按月結算節省獎金總額，節省額為：結算月份內成本上漲與節省成本沖銷！

1．4 公司按每月結算節省額度的5%，為當事采購計提獎金！2．獎金計提方式：

2．1 采購員次月5號前制作《材料單價異動報告》，自行計算當月成本上漲/成本降低匯總表，由采購課長進行審核，財務成本會計復核，采購經理/財務總監同時核準生效（次月15號前完成簽核）！

2．2 若因市場客觀因素導致成本上漲者，經成本稽查組確認在合理范圍內，要計入《材料單價異動報告》，但不沖減當月的節省額度！

2．3 若當月結算節省額度為零或負數時，原則上公司當月不予以扣減工資。但累計當年節省額度為負數時，則不參與次年的調薪及不予發放績效獎金！3．獎金發放時間：

3．1 經核準無誤的《材料單價異動報告》，COPY采購及財務各存檔一份！原則留存采購部文員存檔！

3．2 采購員次月20號前依據經核準的《材料單價異動報告》，填寫資金申請單，并附該報告！經采購經理復核后，交副總審核，由總經理核準生效！

3．3 財務依據經核準《資金申請單》，計入次月薪資結算中，并與次月薪資一起發放（因成本上漲而需要扣減薪資時機于次兩個月末）！

核準：

作成：

審核：

第三篇：鋼鐵企業降低成本方案

××公司降低生產成本治理方案 前言

××鋼鐵有限公司自2003年底全面投產以來，經過近一年半的順產達產攻關，到目前為止已頗見成效，目前全公司煉鋼日產穩定在3000噸以上，煉鐵日產也穩定在接近3000噸的水平，再加上去年的物流管理和計量設備攻關，今年一季度的計量設備投入，到現在為止，全面降低生產成本已完全具備條件，尤其是今年二季度以來每況愈下的鋼鐵市場形勢，對我公司產生了很大沖擊，降低成本已是迫在眉捷。在這種情況下，為了使我公司的降本增效活動有步驟、有系統地全面展開，特制定本方案，作為本次活動的指導性文件。希望公司有關單位和個人積極行動起來，為公司生產成本的降低做出貢獻。2 降低成本組織機構

公司成立降低生產成本領導小組，人員構成如下： 組 長： 常務副組長： 副組長： 成 員：

此外，煉鋼、煉鐵兩個主要生產廠要建立降低生產成本的分支機構，組成人員由廠主要領導、技術科長、主體生產車間主任、廠及車間的主要統計人員，以便全面配合公司的總體行動。降低生產成本工作方向 3.1 總體思路

本次降低成本活動立腳點有兩個，一是如何在近期內立見成效，以應付嚴重惡化的市場環境，二是如何規范和整頓成本管理和考核系統，使之成為一個科學化、體系化的完整系統，為保證公司的長遠利益打下良好的基礎。為此，本次降低成本活動分兩大系統進行。

一是管理體系的整頓和改善，主要有三個層次：首先是我公司的成本考核數據管理系統的完善，包括數據計量、數據流轉、計量設備分檔和數據的規范統計等。其次，強化全公司 主體生產工序的生產管理。第三，深化主體生產工序的工藝技術進步工作。

二是開展“掃浮財”活動，規避當前的市場風險。3.2 數據管理

目前，我公司的成本考核數據管理不盡完善，主要體現在：① 成本數據系統與工藝流程細節有不符現象。② 成本數據與工藝數據摻雜不清。③ 物料名稱混亂，有重復和漏項現象。④ 外購原材料入庫和出庫手續不規范。

針對上述現象，本次活動有兩大任務：一是對數據管理進行規范化，使數據采集、流轉、統計程式化，避免系統差錯。二是將公司計量設備分類，第一類是財務計量設備，指公司對外結算各磅。第二類是成本考核計量設備，主要是用于工序間計量的各汽車衡和軌道衡。第三類是工藝計量設備，主要是指車間內部的各電子稱、臺磅等。這三類計量設備都各司其職，所出數據不得混用。

我公司的成本考核數據均取自第二類計量設備，除非工藝條件不具備的個別小用量材料，有可能采用工藝計量設備或財務計量設備，但須公司領導小組核定認可。數據管理完善后，可使數據清晰準確，既增大了考核的真實性，又為公司決策提供有效的依據，這是降成本活動的一個基礎，需各層次的相關人員花大力氣。3.3 生產管理

本次強調的生產管理，意思是指對現有制度的執行情況要把好關，也就是一個有效生產的問題，重點是現行指標考核到位、杜絕浪費現象、對現有原材料通過消耗量的考核來監控質量、在現有工藝制度下現順生產等項內容。這既是一項基礎工作，又是一個中、短期見效的措施。要求各單位把這些日常管理工作更加細化，落實到位，通過戰役的形式把操作人員的行為固化下來。3.4 工藝技術進步

這里所說的工藝技術進步一方面是指人員素質、技術指標的進步，另一方面是指新材料、新技術、新工藝、新方法的采用，同時包含著設備技術改造。生產管理是守成，工藝技術進步是創新和提高。每改進一次便納入生產管理，二者是相輔相承的，不能割裂開來。工藝技術進步需要的是廣泛搜集信息，深入研究工藝過程，同時強化工藝操作人員的培訓。我公司 工藝技術、設備技術改造項目較多，各單位要研究出具體的改造點，由公司統一制定方案，協調行動，使這些真正的增效項目有條不紊地進行。4 降成本工作的具體安排 4.1 成本考核數據流轉系統完善

主要工作內容有：制定出主要生產工序的工藝流程圖，并據此核實每個工藝數據的有效性；厘定全公司所有物料的名稱，使之規范化、科學化、系統化；全公司計量設備分類，并規定過磅方案和數據歸類方案；系統核實和完善全公司物料進出庫手續。

負責人：

時間：6月10日前。4.2 建立和完善月末盤庫制度：

規定盤點物料的種類，盤庫方法，參加人員。負責人：

時間：6月20日前。

4.3 建立定期物料消耗數據匯總診斷制度

對所有物料消耗細目每五天（逢五逢十）匯總分析，判斷單耗的升降，查找原因，制定措施。要求各生產廠對單耗升高項目必須找出原因。

負責人：

4.4 建立工藝技術指標及考核落實情況匯報制度

煉鋼、煉鐵兩個生產廠每十天（逢五）對本廠的工藝技術數據以及各項考核的落實情況及所存在問題向成本考核領導小組組長、常務副組長進行書面匯報，接受檢查和監督。

負責人：

4.5 工藝技術進步項目匯總

煉鋼、煉鐵兩個主體生產廠的各個主要工序的所有工藝改進項目、設備改造項目來一次匯總，各單位要群策群力，積極發動、組織全體員工獻計獻策，項目不分大、小，不分專業，可以是建議性的，也可以是成熟方案。要求每個項目寫清技術的先進性或適用性、必要性，需否投資及投資數額、預期效果等項內容，要求論述詳細，為公司決策提供有價值的參考。

負責人：

時 間：6月20日以前。4.6 備品備件、修舊利廢大清查

供銷處、機動處要對公司所有的備品備件來一次大清查，要求清查庫存，找出閑置、重復購買物品等備件積壓情況及處理方案，同時核查目前修舊利費情況，把廢舊物品查清列表，分清可修理利用的和徹底報廢的，修舊方式及時限、報廢方式及處理結果寫成書面材料報領導小組。最大限度地降低備件庫存占用資金量和近期外購數量。

負責人：

時 間：6月20日以前。4.7 工藝原輔材料“掃浮財”

清查公司院內所有工藝性原輔材料，現有的可利用材料盡量消耗掉，努力尋找材料代用品，重點利用自產、低價原材料（如污泥、除塵灰、壓球等）減少近期原料進貨數量。同時對工藝原料庫存進行一次清查，公司庫房和車間生產場地上堆放的原料要核實好數量，合理排定庫存量和使用周期，為降低或減緩進貨數量提供依據。

負責人：

時 間：6月１0日以前。5 說明與要求

本次降低生產成本治理方案側重于生產環節，旨在通過這一活動全面提高我公司的技術、管理水平，同時也涉及到如何規避目前的市場風險問題，整個方案工作量巨大，時間緊迫，許多項目有較高難度，各有關單位和個人不可等閑視之。公司希望通過本次有組織的系統活動，把我公司的成本管理、生產管理、技術進步提高到一個新水平，為我公司穩步健康發展打下良好的基礎。

××鋼鐵有限公司

第四篇：戰略采購管理、降低成本與談判技巧范文

上海普瑞思管理咨詢有限公司

戰略采購管理、降低成本與談判技巧

培訓目標: 目前制造企業正面臨能源與材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術更新加快、采購成本高、部分供應商壟斷、開發供應商難度大等嚴峻形勢，迫切需要用戰略思維構筑企業可持續發展的戰略采購體系，更新采購觀念和創新采購模式，通過培訓、互動活動和學員參與大量戰略采購成功案例討論，使學員樹立戰略采購的理念，掌握戰略采購及降低采購成本的最新理論和成功經驗；通過現場模擬操作，掌握實用可行的采購分析技巧，掌握戰略采購方式、構建戰略聯盟及供應商整合的有效方法，提升戰略采購談判技能，以達到降低采購成本和提升企業核心競爭力之目的。

培訓內容

第一部分 戰略采購與采購功能定位

一、目前制造企業采購面臨的挑戰

二、戰略采購與降低成本、增強核心競爭力、企業可持續發展

1、戰略采購與內部跨部門協作、前期參與

案例分析：某企業采購與計劃、質保、技術工藝、銷售等部門協作不良暴露出的問題

2、戰略采購與整合外部資源、CSM 案例分析：廣州東風本田如何利用企業快速發展機遇，打破供應商壟斷的成功案例

三、采購職責的科學定位

1、制造企業采購職能發展的三個階段

2、如何構建采購（Sourcing）與buyer分離，buyer與PMC整合的高效運行體制，強化Sourcing戰略采購的商務功能

案例分析：百得電動工具（蘇州）有限公司如何改變采購部門充當滅火隊狀況的成功經驗

3、先進的采購訂單下達與催貨方式

案例分析：沈陽采埃孚汽車系統如何通過與供應商簽訂采購框架協議，由PMC拉動供應商供貨成功案例。

4、采購部門早期介入產品項目開發過程

案例分析：上海寶鋼集團優先推進技術改造產品標準化，大幅降低采購與庫存成本案例

第二部分 戰略采購分析與降低采購成本

一、產品分析與對策

1、產品的不同壽命周期各階段的采購策略

案例分析：廣東佛山某企業在開發供應商時未考慮采取知識產權保護措施的失敗教訓

2、產品價值分析與價值工程（VA/VE）分析——降低采購成本必須從設計開始 ? 產品價值分析與價值工程（VA/VE）概念

? 產品價值分析與價值工程（VA/VE）分析在采購與新產品開發中的應用 案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

3、零件標準化——降低采購與物流成本的重要途徑

案例分析：上海開利空調采購前期參與產品開發成功案例

4、不同類型產品采購戰略分析——四角模型分析法 ? 策略型采購戰略 ? 關鍵型采購戰略 ? 杠桿型采購戰略 ? 戰略型采購戰略

案例分析：山東臨工根據“采購產品細分”原則，將采購產品競爭的特點與采購戰略和競爭手段銜接，降低采購成本的成功案例

5、產品ABC分類分析

上海普瑞思管理咨詢有限公司

? 產品ABC分類的方法

? 產品ABC分類法在控制采購成本中的應用

案例分析：上海寶鋼集團利用ABC分類法降低主要原料采購成本的成功案例

二、供應鏈價值、地位分析——供應鏈五角分析模型

1、如何進行企業自身在供應鏈中的定位

案例分析：上海某儀器制造企業如何從整合“不牛”的供應商者手，有效推進供應商管理考核體系的執行力成功案例。

2、如何打破供應商壟斷 ? 供應商壟斷的條件 ? 壟斷供應商德弱點

? 打破供應商壟斷的對策

案例分析：武漢蘇泊爾如何從分散采購到利用集團公司統一采購策略，打破供應商壟斷的成功案例

3、如何降低供應鏈中不增值業務帶來的成本

案例： 上海大眾汽車如何推行供應商標準工位器具供貨實現雙贏成功案例（系列照片）

三、采購成本與價格分析方法應用

1、產品的不同壽命周期各階段成本分析

2、供應商成本構成分析

? 供應商供貨盈虧平衡點推算的方法

? 價格變動對供應商供成本推算的方法（案例操作訓練）? 批量變化對供應商供成本推算的方法

3、根據單一供應商成本指數變動對采購價格進行調整的工具（案例操作訓練）

4、外協訂貨價格確定方法

5、多家供應商的成本構成、比價分析——如何將非價格因素轉化價格因素 案例操作訓練：供應商價格、質量、服務定量評審與價格修正工具

第三部分 戰略采購方式創新與降低成本

一、集團公司如何整合資源，建立統一采購平臺

1、統一采購與分散采購的利弊分析

2、如何正確理解統一采購的深刻內涵

3、如何正確處理集中統一采購中采購與需求部門的關系

案例分析：某企業工程技術部門與采購部門多頭尋找供應商談判，造成企業損失的教訓

4、如何做到統而不死，分而不亂

案例分析：廣西移動通訊如何根據不同情況，實行統談統簽、統談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規避風險的成功案例分析

案例分析：中海油湛江分集團公司實行統談分簽，整合采購資源，降低采購成本的成功案例

5、如何搞好集團集中采購中心與物流中心的定位

案例分析：中國動車組技術引進談判揭秘:首次招標節省90億的成功案例

二、委托代理采購與采購外包

1、采購與物流外包

案例分析：SGM委托上海東昌西泰克代理采購備品備件降低采購成本與風險的成功案例

2、委托代理采購

案例分析：襄樊康明斯汽車發動機如何從CKD、SKD向SV采購方式轉化，降低采購與庫存風險成功案例

三、集成采購，系統供貨

案例分析：山東臨工機械推行供應商系統供貨，降低采購與物流成本的成功案例

四、ERP網上采購

案例分析：上海汽車總公司下屬汽車業普遍采用ERP網上采購，實現零庫存的成功案例。

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五、VMR、JIT與DD采購

案例分析：重慶李爾汽車裝飾件與長安福特利用ERP系統實行同步化生產先進經驗

案例分析：徐工集團美馳車橋利用新建工廠，推行VMR、JIT、DD供貨方式，實現零庫存的成功經驗

第四部分 如何同供應商建立戰略合作關系 一、一般買賣關系如何向戰略合作關系發展

1、一般買賣關系、穩定供貨關系、合作伙伴關系與戰略聯盟的本質區別

2、戰略聯盟追求的目標：在技術、質保、成本、速度和安全五大方面實現總體價值最大化

3、戰略聯盟核心——雙贏

案例分析：供應商在原材料成本上漲的情況下為什么堅持向東風柳州汽車供貨

二、建立戰略聯盟的原則4大原則

三、如何實現戰略聯盟

1、戰略層面的聯盟

? 如何通過聯合的戰略定位實現彼此之間的戰略匹配，結成戰略伙伴 ? 戰略層面的合作措施

2、功能層面的聯盟

? 如何減少“企業邊界”固有的效率損失 ? 如何進行組織兼容、流程優化

3、操作層面的聯盟

? 如何在價值鏈上的各環節建立起穩定、長期、互惠、互動、高效率的合作關系 ? 如何進行采購、技術、質保、生產制造、物流、信息、電子商業無“無縫隙”合作 案例分析：廣州本田汽車與供應商共享技術平臺，加快新車開發的速度的成功案例

第五部分 如何整合供應商，降低采購成本

一、供應商整合與降低采購成本

1、目前外協供應商存在的問題

2、供應商整合的概念

3、如何突破供應商整合瓶頸，降低采購成本

二、供應商整合的基本目標

1.如何提高供應商集成能力，減少供應商數量

2.如何強化供應商過程控制，提高供應商產品質量、交貨準確率和持續改善。3.如何提高物料免檢率和實現“零庫存”。

4.如何同供應商一起解決質量、成本與交貨期等問題，提升供應商的快速響應能力。5.如何使供應商單一供貨向前期參與產品開發和提供技術支持轉化

三、整合供應商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析

1、如何由注重供應商事后考核轉化為過程控制和持續改進

案例分析：東風汽車對某汽車零部件企業進行質量整改的成功經驗

2、如何從采購管理向供應商過程管理轉變

案例分析：美國西屋公司北京辦事處SQE如何幫助供應商提高質量和降低成本的成功案例

3、如何整合供應商資源，降低非價格因素成本

案例分析：秦皇島邦迪汽車管路系統要求供應商改變物料包裝方式，堵塞了驗收背漏洞，大幅提高驗收效率成功案例，4、如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉化

案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應商等級評定為抓手提升供應商服務水平

5、如何由注重自身成本向降低供應鏈成本轉變

案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。

6、如何減少供應鏈中的不增值因素，實現供應鏈無縫隙對接

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案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統拉動供應商供貨成功案例

7、主裝企業如何整合供應商物流資源，降低供應商物流成本

案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應商標準工位器具供貨成功案例、照片。

8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素

案例分析：上海飛利浦電子以降價向降低采購成本轉化，利用供應商資源的成功案例

9、如何由看報價轉變為看供應商價格構成和降價潛力 案例分析：上海大眾汽車對供應商報價評價標準

10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉變

案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例

第六部分 戰略采購談判與降低成本

一、采購談判的特點

二、如何應用戰略采購思維獲得談判主動

1、如何以利用利益而不是價格作為談判籌碼

2、如何以資源互換、優勢互補于雙贏作為妥協依據

3、如何與合作關系作為談判抓手

三、如何建立信任和規避風險----游戲：“紅與藍”的博弈 討論：

1.如何建立信任

2.如何理解讓步和妥協 3.如何規避風險

四、如何制定談判策略

五、采購談判十大技巧

六、如何確定談判目標（模擬談判——如何規避同壟斷供應商談判的風險）1.如何談判目標排序，如何預測對方目標 2.談判項目之間相互的價值關系 3.如何整合談判資源，達到談判目標 4.如何衡量談判的結果

5.各談判小組的談判結果評估 附件資料：

某外資企業《采購框架協議》、《采購管理辦法》、《合同管理辦法》、《招投標管理辦法》《VMI框架協議》

【顧問介紹】翟光明 基本情況

上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，任某外資企業采購、物流供應鏈總監多年，兼任中德跨企業培訓中心、上汽集團培訓中心高級采購與物流管理培訓師。根據ISO-9000、TS16949、GMP質量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業提供采購、生產與銷售物流一體化、生產企業供應鏈管理、倉儲與配送運作實務、生產計劃與物料控制（PMC）、供應商開發與管理、生產企業戰略采購實務、采購成本控制與談判技巧等課程培訓和管理咨詢近十年，在推進外資企業采購、物流管理本土化和國內企業同國際接軌方面具有非常豐富的實戰經驗，在國內生產型企業采購、物流與供應鏈管理培訓和咨詢界享有很高的知名度。曾內訓服務的部分著名企業：

? 汽車制造：上海大眾、上海通用、一汽集團、襄樊東風康明斯、上海康明斯、上海聯合汽車電子、上海實業交通電器、上海制動系統、上海匯眾汽車、上海埃梯梯汽車電器系統、上海

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? 依頓汽車、上海納鐵福轉動軸、中國彈簧廠、上海齒輪總廠、上海有色鑄造、上海采埃孚汽車轉向器、重慶李爾汽車內飾、上海龍馬神、宇通客車、東風（柳州）汽車、徐州美馳車橋、上海萬眾國際空調、上海科泰交通空調、重慶隆欣汽油機、重慶渝將壓鑄、徐州美馳車橋、柳州（東風）汽車、秦皇島旭硝子汽車玻璃、久保田農業機械（蘇州）、成都艾特航空、株洲西門子機車、株洲電力機車、青島龐巴迪機車等

化工/能源/冶煉：上海巴斯夫染料化工、上海漢高化工、上海巴斯夫分散體、西安惠大化工、上海寶鋼集團、中國鋁業、寧夏加寧鋁業、深圳大亞灣核電站、湛江石油、北京中油測井、沈陽中石油東部公司等

生物醫藥：上海施貴寶制藥、上海先靈葆雅制藥、上海羅氏制藥、西安楊森上海分公司、重慶葛蘭素威康制藥、深圳偉康醫療器械、東瑞制藥（蘇州）、廣州醫藥股份、上海醫藥集團、石家莊以嶺藥業等

電子、IT/通信：上海西門子數字程控通訊、上海西門子通訊電源、上海摩托羅拉通信、上海朗訊科技、杭州東方通信、杭州大和日磁、上海廣電集團、武漢烽火通信、上海貝嶺、上海阿爾卡特-貝爾、上海達豐電腦、上海晨興電子、北京松下普天通信、上廣NEC液晶顯示器、廣西移動、佛山移動通訊、中國電信南通分公司、住友電工（上海）、特瑞膠粘配件產品（廊坊）等。

機械制造：安徽滁州博西華制冷、上海開利空調、沈陽EMERSON谷輪冷凍機、百得（蘇州）電動工具、株州西門子電力機車、上海通惠開利空調、岱山吉博力潔具、四川長虹集團、長春阿特拉斯手動工具、上海舒勒壓力機、德州儀器、飛利普電器、深圳當納利印刷（美資）、杭州西子奧迪的斯電梯等。

消費品：耐克體育用品、旺旺集團、廣東喜之郎集團、北京肯德基、武漢百威啤酒、蒲田雪津啤酒、中興紡織、上海冠生園食品、廣東佛山日豐企業、上海一只鼎食品、東海糧油、中盛糧油、長沙卷煙廠、上海卷煙廠等。

物流/運輸：馬士基(丹麥)集運、中國遠洋集團、中外運集團、中儲股份上海分公司、上海東昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹橋國際機場

第五篇：提高工作效率降低成本

提高工作效率降低開支

雙聯復合肥銷售公司實行的銷售收入改革是他發展史的一個巨大進步。銷售人員的收入主要靠銷量提成，在這個前提下提高工作效率降低成本就成為了我們業務人員增加收入的兩大法寶。做為一名銷售人員主要的工作時間集中在出差階段，但是出差時間的長短并不能決定銷售業績的高低，主要原因就是有的業務人員工作效率高有的則工作效率低。如何在有限的出差時間里提高我們的工作效率增加銷量就擺在了我們面前，特別是在銷售費用包干的大環境下。

一、提高工作效率

我們目前面臨的市場情況是主要精力集中在維護客戶上，同時兼顧開發市場。其成功秘訣主要有四點：一是全面挖掘銷售線索二是開展有效市場宣傳活動三是掌握準確信息，提高銷售效率四是分析和管理目標客戶。銷售人員不但要有吃苦耐勞的精神、堅忍不拔的意志，還要有不斷學習和不斷實踐的能力，而最為重要的一環是能否將學到的知識加以總結和融會貫通，以起到觸類旁通、舉一反三的良性作用，這樣銷售人員才能用所學和所提煉的方法技巧等去支配企業給予的更大資源和空間，然后再在新的空間里有所上進、有所總結和提煉，獲得更大的發展空間去獲得更多的實踐機會、技能和總結能力。我們的市場是一個用戶群體比較穩定，經銷商隊伍比較健全的市場，針對這種情況我們所要做的就是如何提高個人素質和業務能力，能夠準確把握市場動態，了解市場信息，準確出擊。所以我認為我們在日常工作中應該不斷的完善自己，及時發現自己的不足之處，這就要求我們一定要在出差之前做好出差計劃，出差中做好每天的出差總結，出差結束之后做好階段總結。不斷從自己的總結中提取對銷售有益的東西。

1、做好出差計劃

出差之前先做好出差計劃，建立工作列表把自己的出差時間、出差地點、出差目的，一一列出。同時注意：區分輕重緩急，先做重要的事情，注重效率更注重效果。設置完成期限，就像對自己的承諾一樣。明確目標，如果任務太大就做任務分解，把大任務變為成簡單的工作去做。

2、日常工作總結。

在日常的銷售工作中，總有一些工作內容是不斷重復的，如：拜訪經銷商、進行市場調查、維護銷售終端等步驟。我們確立了自己的出差目的后，就要對自己一天的工作進行歸納和總結。比如總結一下自己一天的工作：我今天拜訪了10個終端客戶，為何4家沒有進貨？為何有的對我態度不好？為何某種新產品好像很難讓客戶接受，經理卻說其他地方比較認可。是我們的產品定位有問題還是我在介紹產品的時候沒有用正確的方法？還是我的潛力比較大只是發揮得不好？通過每天的思考和總結，的我們工作能力和技巧都會不斷地提升和飛躍，時間長了就會發生質變，令人刮目相看了。每個人都應該不停地總結自己的工作，這是提高業務能力和素質的行之有效的途徑。

3、階段性總結。銷售人員進行日常工作總結的目的是提高工作效率，找到更好的工作方法，挖掘其中的規律，以提高自己的素質，從而使自己有所發展并提高自身的價值。除日常總結外，銷售人員對階段性的工作更要做好總結和歸納，使自己的工作方法更具全局觀念、更全面、更規范。比如周總結、月總結、季總結、年總結甚至更大周期的總結，同時對照自己的出差計劃，看看差在哪里，如何彌補，成功的原因又是什么，也有必要針對一個工作周期進行總結，比如對某次鋪貨、促銷的總結。

3.日常學習總結。

我們復合肥行業產品更新比較快，特別是概念類的產品，所以在日常工作的同時必須不斷的給自己充電掌握最前沿的產品，這樣才能讓自己在市場中高瞻遠矚。無論是有組織的學習還是自學都要及時地總結其中的內容，挖掘規律，提煉真諦。這樣才能由思路決定出路，由心境成就舞臺，由知識理論經過總結和實踐驗證后變成戰斗力，從而提高銷售業績。

二、如何降低成本

1、降低自身消耗

我們每天出差補助是固定的，每年的差旅費和車輛費用在我們總的銷售費用中占很大的比例，所以要想降低成本就只能從這方面入手，比如提高工作效率能打電話就辦好的事情就不要出差，按照出差計劃提前完成工作計劃就申請回公司，在出差之前就規劃好出差路線減少車輛行駛里程，不重復走路，在使用車輛過程中尊重科學的方法合理使用車輛，降低油耗和不必要的磨損。

2、降低客戶消費

除了出差費用就是客戶來公司消耗，在不傷害跟客戶感情和尊嚴的情況下，適當的降低消費水平，充分發揮主動能動性。能在公司就餐的就不出去吃飯，能不領禮品的情況下就減少不必要的開支。

以上就是我個人的一定感想，謬誤之處請領導批評指正!銷售一公司 孫亮 2011.3.30