第一篇：銀行有效信貸營銷的思考

銀行有效信貸營銷的思考

我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余。國有商業銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規模論”、“唯抵押擔保論”和“信貸零風險論”等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的回避，就會抑制市場沖動；沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機；承認合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，“大”不一定“優”，中小則不一定“劣”。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

（一）重視市場細分，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強市場前瞻性研究、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略。我們在選擇目標客戶時應堅持以下原則：一是以市場為導向，以客戶為中心、以效益為目標；二是進行動態管理，適時調整客戶；三是要從長遠利益出發，用發展的眼光看待客戶。當前應將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團行業客戶；總行、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司，在區域市場具有一定壟斷優勢或占領先地位的骨干企業；國家及省市重點基礎設施建設項目法人；現金量大、社會知名度高的重點院校、重點中學、重點醫院等。

（二）實施差別化營銷，建立和穩定優質客戶群體

適應當前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理，根據不同類型客戶需求特點和主要特征，挖掘和選擇優質客戶，實行有針對性的差別化營銷策略，培育、發展和壯大一批對銀行的生存和發展具有重要影響、并與之建立長遠合作關系的優質客戶群體，以改善客戶和業務結構。對優質的行業性、集團性、壟斷性客戶要提高服務層次，上移經營重心，由分行直接派遣首席客戶經理，直接營銷。分支行都要主動出擊，加強整體聯動，重點抓集團客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶，帶動全行業務發展。

（三）拓展有效市場，調整貸款結構

1、營銷中小企業，調整規模結構。數據統計顯示，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業，由于優質大客戶數量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業貸款卻有較大的市場，要對中小企業貸款的條件、業務流程、信用評定等方面進行研究，逐步增加對中小企業貸款的營銷和投放，提高其占比。民營企業中效益好的中小企業已今非昔比，雖然還處于成長階段，但已具備了信貸優質客戶的基本條件，新一輪信貸增長點將很大程度上集中于此。要積極開展中小企業（主要是民營企業）貸款營銷，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽的中小企業，防止貸款過度向大企業、大客戶集中而潛伏新的信貸風險。

2、加大流貸投放，調整期限結構。應在防范風險的前提下，進一步加大對工商企業流動資金貸款的投放力度，調整固定資產和流動資金貸款的比重，以提高資金的流轉速度和運營效率。

3、介入新興行業，調整貸款行業結構。隨著經濟市場化的深入，傳統行業逐漸萎縮，一批新興行業將不斷涌現，貸款的行業結構對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區，國有商業銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統優勢行業上，而一些新興和朝陽產業如電子、電信、生物等占比較低。貸款的行業結構過于集中在傳統行業，不利于規避經濟結構轉型產生的潛在風險。為此，應未雨綢繆，積極介入新興行業，提高對新興行業的貸款比重。

4、加快產品創新，調整產品結構。改變基本建設貸款等品種負增長趨勢，積極拓展個人消費信貸市場。個人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產品，應進一步加強營銷推廣力度，搶占市場份額，調整現有貸款產品的結構。

第二篇：銀行拓展有效信貸營銷的思考

銀行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余。國有商業銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，“大”不一定“優”，中小則不一定“劣”。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費信貸（如汽車消費貸款和住房貸款）的投放力度；加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

（一）重視市場細分，確定營銷重點

客戶和市場定位是進行信貸營銷時要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強市場前瞻性研究、細分和選擇目標客戶市場，制定符合本行實際的營銷策略。我們在選擇目標客戶時應堅持以下原則：一是以市場為導向，以客戶為中心、以效益為目標；二是進行動態管理，適時調整客戶；三是要從長遠利益出發，用發展的眼光看待客戶。當前應將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團行業客戶；總行、省分行確定的重點客戶，上市公司及擬上市公司，在區域市場具有一定壟斷優勢或占領先地位的骨干企業；國家及省市重點基礎設施建設項目法人；現金量大、社會知名度高的重點院校、重點中學、重點醫院等。

（二）實施差別化營銷，建立和穩定優質客戶群體

適應當前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現有和潛在的客戶資源進行認真分類梳理，根據不同類型客戶需求特點和主要特征，挖掘和選擇優質客戶，實行有針對性的差別化營銷策略，培育、發展和壯大一批對銀行的生存和發展具有重要影響、并與之建立長遠合作關系的優質客戶群體，以改善客戶和業務結構。對優質的行業性、集團性、壟斷性客戶要提高服務層次，上移經營重心，由分行直接派遣首席客戶經理，直接營銷。分支行都要主動出擊，加強整體聯動，重點抓集團客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶，帶動全行業務發展。

第三篇：信貸營銷

如何做好信貸營銷

長期以來，在人們的印象中，一直是企業、居民找銀行要貸款。現在，怎么一下子變成銀行向企業和居民營銷貸款了呢?

眾所周知，銀行本是經營貨幣的特殊企業，其主要經營業務就是投放貸款，以貸贏利。可是，在計劃經濟時期，我國國有專業銀行的一切經營活動都是受制于國家計劃和行政指令的擺布，銀行既無半點經營自主權，也不承擔任何經營風險，盈虧均由國家負擔。久而久之，使銀行養成了一種“坐待客戶上門”的官商作風。一般的企業或居民要想得到銀行的貸款，非得主動找銀行不可，有時還須想法子拉關系、走后門才成。因此，那時的銀行貸款，就像“皇多得。

現在的問題是，由于貸款營銷對我們來說，還是一個全新的課題，那么，商業銀行究竟應該采取怎樣的策略才能搞好貸款營銷呢?

首先，認真進行市場調研，及早掌握貸款客戶的各種金融需求。商業銀行向貸款客戶提供全方位的金融服務，首先必須及時了解貸款客戶的各種現實和潛在的金融需求，這是商業銀行開展貸款營銷活動的基礎。據悉，國外的商業銀行在自己的客戶提出貸款要求之前，就早已摸清了客戶的信用情況、項目情況，因而當客戶申請貸款時，銀行在短短的一兩天內可能做出決定。我國商業銀行有必要借鑒國外商業銀行的這一經驗和做法，認真搞好客戶超前調查。商業銀行應建立市場調查分析制度，并在本系統內合理劃分和確定具體的市場調查范圍，其調查內容包括：國家產業政策和行業發展狀況；企業發展狀況需求；貸款客戶結構情況，包括客戶等級結構、業務分布結構、貸款形式結構和貸款行業結構；地方經濟發展實際，當地經濟改革情況及對本行和企業目前和將來的影響；銀行同業發展狀況等。通過市場調查，進一步明確本行的市場定位，科學地確定貸款投向、投量，及時調整貸款組合。

其次，合理選擇目標市場，建立優秀的客戶群體。經驗告訴我們，銀行經營目標的實現是以目標顧客需求的保、履約擔保、保函擔保、貸款承諾等；銀團貸款業務，如組織銀團為大型基礎設施和高新技術產業等項目提供貸款等；消費信貸業務，在積極穩定地開辦住房貸款的同時逐步試行汽車貸款、耐用消費品貸款、旅游貸款及助學貸款等；網上銀行業務，主要是辦理個人理財投資交易，建立客戶查詢和對賬系統，提供財務資訊服務，包括外匯兌換牌價、存貸款利率以及各種金融服務信息、各種財經資訊圖表、走勢資料等。

第四，強化服務觀念，完善貸款營銷手段。商業銀行要更新貸款經營思想，以風險最低、收益最大這一配比為標準，做到擇優限劣，培育優質客戶群；要強化服務觀念，為企業投資當好參謀；要完善服務功能，對重點客戶的服務要向深層次、綜合型、多元化方向轉變；要提高服務質量和效益，鞏固既有的優良客戶，培植潛在的優良客戶。

此外，為了爭取良好的貸款營銷效果，商業銀行還要注重加強貸款營銷的組織管理。在努力塑造現代商業銀行形象的同時，切實制定自身發展戰略和營銷策略計劃，全面提高員工的整體素質，增強競爭力。這樣，商業銀行貸款營銷就一定能夠得到迅速發展。

第四篇：信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿組織和對外開放步伐的進一步加快，我國國有商業銀行競爭環境變得日益復雜和多變，以效益為核心，以市場為導向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經營管理工作的核心。同時，銀行同業競爭焦點已由負債市場轉向資產市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經營效益的重要途徑，貸款營銷業已成為銀行經營管理的重中之重。

一、當前金融運行的主要特點

1、全社會資金富余。國有商業銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續呈擴大態勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業競爭激烈。近幾年，同業競爭日趨激烈，國有商業銀行信貸方面的發展戰略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業務推進、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關。

4、人民銀行監管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監督控制為主向指導幫助為主轉變，在繼續實行穩健貨幣政策的同時，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨資商業銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業銀行在法律框架下開展以效益為中心的經營活動提供了良好環境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應業務經營的需要。如在信貸營銷和業務拓展方面往往根據銀行自己的情況出發，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業銀行應從當地實際出發，積極轉變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規模論”、“唯抵押擔保論”和“信貸零風險論”等信貸經營觀念。風險與效益相伴而生，沒有無風險的效益，片面強調對風險的回避，就會抑制市場沖動;沒有市場沖動，經營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機;承認。合理的信貸風險，才能增強合理的信貸沖動，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價值最大化是一個企業基本的價值理念和最終目標。商業銀行的企業性質就決定其任何經營活動就是以效益為中心，在有效控制風險、科學配置資源的基礎上，不斷提高健康、持續、穩定的盈利能力，最終創造最大的價值。銀行的信貸營銷活動更應該是這樣，必須緊緊圍繞“價值最大化”這個目標要求來展開，同時在面向客戶主動營銷過程中，注意處理好以下若干關系，以謀求在競爭中贏得主動。一是處理好貸款投放與吸收存款的關系。二是處理好資源營銷與功能營銷的關系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關系。信貸經營實踐告訴我們，“大”不一定“優”，中小則不一定“劣”。隨著企業的融資渠道日益增多，大企業的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業的融資需求比較強烈，且途徑相對單一。國有商業銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時，應主動尋找新的信貸增長點，加大對一些效益好的中小民營企業的營銷力度，在扶持、服務中小企業過程中擴大信貸投放。

四是處理好資產業務與其他業務的關系。

五是處理好重點區域與一般地區的關系。要繼續實施好城區行龍頭帶動戰略，把信貸營銷重點放在中心城區，實施傾斜政策，保證高產出的地方有相應的高投入，以增強與同業的競爭力。同時要積極向其它地區尋求新的業務增長點。

三、完善營銷機制，增強市場反應能力

資產業務營銷是增加收益、實現價值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質量關系的前提下，必須切實加強信貸營銷力度。各級領導要積極參與和組織營銷，了解當地的有效市場及市場變化，有針對性地開展營銷，建立整體聯動營銷機制，增加客戶和貸款項目儲備。在業務品種上，要注重保持自己的特色和優勢，特色就是品牌、就是競爭力;要加大消費信貸的投放力度;加強對民營企業、外資企業、城市金融等市場新亮點的研究，大力拓展民營企業貸款、個人消費貸款，尋找投放機會，發掘一批新的優質客戶。

第五篇：信貸營銷

一、貸款營銷工作緩慢的原因分析

（一）貸款新規出臺，宣傳不到位

2010年，自貸款“新規”出臺施行后，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加注重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對“新規”的宣傳還不到位，客戶對“新規”的不了解，造成信用社執行“新規”的被動局面。

（二）營銷人員專業不專，素質不高

一是缺乏主動營銷理念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足把日常的工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務渠道，較多是完全按照上級領導指示照搬照做。二是信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高，容易出現兩個極端，要么謹小慎微不愿放貸，要么膽大妄為胡放亂貸，所謂不正就反的思想，致使貸款營銷質量不高；三是信用社客戶經理表現出“一肩挑”局面。在信用社一般兩個客戶經理承擔80%以上的貸款份額，客戶經理的素質和能力直接關系到信用社的貸款營銷效果；四是貸款新規傳達不到位。上級部門下發的文件精神不能及時傳達到一線營銷人員，營銷人員知識儲備明顯不足。

（三）營銷隊伍觀念落后，營銷意識淡泊

一是信用社的信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的“恐貸”、“懼貸”思想，寧愿少放一筆，不愿多擔風險。放貸時可謂思之再三，慎之又慎，在觀念上制約了營銷工作的推廣和深入；二是不能正確認識貸款責任追究，對發放貸款產生畏懼心理，一旦經手貸款出現風險，怕自己“脫不了手”，思想觀念落后，缺乏主動營銷的意識。

（四）缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失

一是商業銀行介入，搶占市場。客觀分析，縣域大部分中小企業都是在信用社的大力扶持下發展壯大起來的。信用社依靠其傳統的服務理念，與這些企業客戶建立了密切的“魚水”合作關系。但隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持“三農”、中小企業信貸業務上的介入，其利用較便宜的利率優勢，輕松地把農信社的服務優勢化解，特別是大額客戶和黃金客戶的流失，給信用社留下了深深的遺憾。雖然還有部分企業客戶仍留在信用社，但也不排除今后流失的可能性。

二是商業銀行信貸營銷力度的加大。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出臺了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯準備不足，感到力不從心。如商業銀行開辦的最高額循環貸款，貸款期限可以在3-5年，大大降低了企業融資的財務成本和人力成本，滿足了市場需求，受廣大企業的青睞。信用社也開辦了循環貸款，但缺乏市場研究，實際操作中，客戶望而卻步，缺少“賣點”。三是信用社受資本金制度的約束，放不開手腳。信用社對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，而商業銀行明顯占有優勢，嚴重制約了信用社業務的拓展。

（五）貸款營銷考核激勵機制不夠完善

對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱，個人收入和營銷風險還沒有找到一個比較科學的平衡點，導致一些營銷人員存在“懼貸、惜貸”的心理。

（六）內部管理機制不夠科學

隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨于嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。信用社和客戶叫苦連天，同樣面臨的問題有：一是部分客戶組織框架不完善，財務管理難以達到相關要求；二是客戶和信用社普遍反映提供的資料過于繁瑣、重復，如授信、用信重復提供資料，特別是客戶追加貸款時，需提供重復的資料；三是貸款品種的局限性，導致客戶貸款成本較高。如循環貸款、保證貸款等準入條件過高，實際操作中，大多數客戶無法滿足準入條件，貸款品種實際被束之高閣；四是向信用社上報審查審批貸款資料不全面、不完整，審查部門的一次次否決、退回、重辦，造成貸款審查審批環節效率低下；五是抵押值確認過于死板，缺乏靈活性；六是貸款風險管理的責任追究和獎勵不對稱；

二、對貸款營銷工作的幾點思考

（一）逐步完善貸款營銷的信貸管理體制

農村信用社要按照市場化、商業化發展取向，樹立信貸營銷的全新理念，制定符合自身實際的信貸營銷戰略，建立一套反映靈敏、策略靈活的貸款營銷體系，穩固和擴大優質客戶群體。

一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使我們的貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求；二是正確處理發展業務和防范風險的辯證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防范機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標準，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的“懼貸”心里，充分調動增加貸款營銷人員的積極性；三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。信用社耐以生存的貸款營銷法寶就是貼身服務和快捷靈活的貸款方式，聯社在貸款審查審批過程中，要充分利用這一優勢，用心做到： 在貸款風險可控的前提下，對成長型、成熟型企業客戶要對照省聯社貸款管理要求，提供便利條件，簡化貸款手續；對存量優質客戶的貸款發放，在明確第一還款來源充分的情況下，本著尊重歷史的方法，原則上不予縮減貸款金額；對低風險的貸款業務，本著培育客戶的經營思路，原則上不予否決，或縮減貸款額度；加強貸款“新規”的宣傳和落實，為貸款營銷工作提供一個良好的外部環境。

（二）因地制宜創新貸款品種

農村信用社在硬件、網絡等方面與國有商業銀行相比差距仍然存在。但農信社可以從貸款品種和服務上做文章，打造自己的特色信貸品牌。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有“賣點”；二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其它銀行現成產品，摒棄“拿來主義”，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，比如“公務員消費貸款”、“個體工商戶聯保貸款”等。

（三）強化隊伍的營銷培訓和素質教育

一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班。加強社會關系學、心理學等方面知識的滲透，提高員工營銷技能，深化對營銷內涵的認識，真正把營銷貸款與發放貸款區別開來，使營銷行為得到客戶的認可并創造營銷價值，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。

二是提高貸款營銷人員素質。貸款營銷工作的風險性時刻存在，貸款質量的好壞，與營銷人員的思想認識和個人素質有著重要關系。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，從根本上摒棄等靠思想，變被動做事為主動營銷，提高工作主動性和創造性。同時，要鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加相關專業的社會學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。

（四）完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性

一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制。對營銷人員的考核應科學化，用百分制考核與貸款有關的各項指標；要實行利益趨動，將營銷人員的收入完全與百分制績效考核掛鉤，實行超額加分加收入；要對違規放貸責任人嚴罰重處；二是克服懼貸心理。當前，因“新規”的貫徹執行，信用社實行貸款發放終身責任追究制等，信貸人員營銷貸款的主要心理障礙是“懼貸”，貸款發放人害怕因造成風險處罰較為嚴厲，不少信貸人員對以前的貸款仍承擔停崗扣薪收貸。信用社應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由于風險造成的損失，只應追究個人工作責任。只有這樣，信貸人員才能在營銷過程中放開手腳，有所作為；三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，區別對待，不搞“一刀切”，任務分配和考核要科學合理，否則，在任務考核的壓力下，有些信貸人員會人為降低貸款條件或者繞過有關制度約束，甚至從兄弟信用社挖客戶，導致信用社內部出現無序競爭，浪費人力財力，資源在內部無謂的消耗；四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用于對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。

（五）優化營銷環境，搭建貸款營銷平臺

一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便于信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息；二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象；三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。