第一篇：對郵儲銀行綜合營銷的思考

對郵儲銀行經營轉型戰略背景下實施綜合營銷的思

考

【摘 要】推進經營轉型已成為郵儲銀行的戰略選擇，對于各層級經營主體來說在新的背景下推進經營戰略轉型的突破口之一就是要全面實施綜合營銷，本文對郵儲銀行實施綜合營銷的背景和存在問題進行了初步分析并從思想理念、營銷體系、考核機制等方面對實施綜合營銷的對策進行了探討

【關鍵詞】商業銀行；經營轉型；綜合營銷

在金融監管趨嚴、信貸規模從緊、金融消費升級、融資需求脫媒的新形勢下推進經營戰略轉型已成為郵儲銀行的迫切需要和必然選擇，而對于郵儲銀行各層級經營主體尤其是處于營銷體系龍頭地位的一級分行、二級分行來說在新的背景下推進經營戰略轉型的突破口之一就是必須全面實施綜合營銷，盡快使業務經營由傳統的存貸款業務為主向資本節約型的綜合金融服務轉變，由原來的“做業務”向“做客戶”轉變，努力實現綜合效益的最大化

一、實施綜合營銷的背景分析

綜合營銷是相對于傳統意義上的個人營銷、單一產品營銷而言的，是以市場為導向、以客戶為中心，各種產品、各部門聯動通過提供多樣化的金融產品和全方位、多層次的金融服務來滿足客戶金融需求的市場營銷方式。實施綜合營銷是郵儲銀行尤其是各經營主體主動適應內外發展環境要求、推進經營戰略轉型、提升市場競爭力的內在需要和現實選擇

(一)日趨嚴格的外部監管要求轉變增長方式

當前銀行業監管日趨專業化、規范化、法制化和國際化對商業銀行經營發展提出了更高更新的要求，傳統經營模式面臨戰略轉型，在這種背景下如何充分利用有限的資源切實加大經營結構調整的力度，實現經營發展模式和業務增長方式的轉變，從根本上推進戰略轉型就成為郵儲銀行尤其是各級經營主體必須重視和迫切需要解決的問題，而通過實施綜合營銷使效益增長速度高于規模增長速度，使規模增長速度適應資本約束的要求，最終達到經濟資本最小化、經濟效益最大化的目標是全行深化經營戰略轉型的必然路徑選擇。

(二)日新月異的金融市場環境要求轉變營銷方式 從同業競爭環境來看，銀行業市場正在經歷新一輪的分化、組合全方位、深層次的競爭特點更加突出，對銀行的綜合競爭能力提出了挑戰。

傳統的營銷模式已經難以適應新形勢的需要，從金融供 給與需求環境來看近年來資本市場得到了長足發展，市場直接融資工具發展迅速，大量資金脫離傳統的銀行媒介進行體外循環，銀行對社會金融資源的控制力度正在逐步地減弱，投資主體、企業對銀行的依賴度正在弱化，客戶的金融需求也正在經歷從單一的存貸和結算等傳統需求向資金、結算、理財、避險等“一攬子”服務需求轉變，從大眾化需求向個性化需求轉變。金融消費要求越來越高，在這種內外環境下郵儲銀行應順應現代商業銀行發展趨勢充分發揮自身聯結城鄉的優勢、網點網絡的優勢加快業務增長方式的根本性轉變，走綜合營銷和精細化管理之路推進業務經營轉型

(三)傳統的營銷方式已不適應業務持續發展的需要 一方面長期以來形成的以個人營銷為主的方式帶來了資源重復、分散和低效使用等問題，限制了資源整合和團隊作用的發揮，另一方面隨著形勢的發展，客戶對銀行的服務需求越來越注重技術含量高的綜合化服務，以實現其價值的保值增值的目的，以存款為中心的單一營銷模式和以單一資產拉動存款的營銷方式已難以適應這種變化，只有通過專業營銷團隊大力實施綜合營銷，為客戶提供多層次、相互配套的綜合產品和服務，才可能實現客戶價值最大化提高業務的綜合收益水平。

二、對影響綜合營銷成功實施的因素分析

近年來郵儲銀行高度重視營銷理念的更新，采取了很多 有力的營銷措施取得了較好的營銷業績，但仍有部分行在綜合營銷的思想認識、體制建設、激勵機制等方面存在一些制約因素突出表現在

(一)對綜合營銷的認識不夠缺乏團隊意識和大局觀念一方面部分營銷部門和客戶經理仍然習慣“單打獨斗”，營銷目標單

一、營銷聯動不到位，造成資源浪費，另一方面部分經營行和客戶經理仍在一定程度上存在追求短期利益的思想和行為，偏重于眼前的存款、利息收入、中間業務收入等計劃指標的完成，有時甚至實行“一錘子買賣”忽視了客戶維護與培養的長遠責任影響了銀企關系的持續發展。

(二)對客戶的研究不夠，缺乏了解客戶的主動性和深入性。一方面尚未建立完備的客戶信息數據庫，在客戶信息的收集上，有的只重視存量客戶信息忽視了潛在客戶、目標客戶信息的主動挖掘；有的只重視存量客戶的基本信息收集，但有價值的、個性化的信息少有的還缺乏更新；現有的客戶信息分散在多種業務系統和管理系統中，各個部門之間信息不統一，客戶信息的完整性、一致性和共享性不足不能為實施綜合營銷提供有效的客戶信息基礎分析，另一方面對客戶信息的深度挖掘和分析不夠，受人員素質、技術等條件限制，對客戶的潛在價值、發展走勢缺乏深度研究，不能為服務模式創新和產品個性化開發提供參考依據，難以滿足客戶日益發展的多樣化金融需求使營銷工作陷入被動局面。(三)營銷體系不完善營銷團隊建設有待加強。一方面專業化營銷團隊的作用還沒有充分體現，目前的客戶經理整體素質還有待提高，尤其缺乏有專業特長的高素質客戶經理，營銷團隊缺乏“領軍人物”，營銷團隊整體戰斗力有待提高。另一方面客戶部門與后臺部門、上下級行之間的協同能力還有待提高，部分行在客戶營銷中存在職能不清、分工不明、配合不夠、效率不高等問題營銷合力沒有得到充分發揮

(四)配套的考核激勵機制不完善，綜合營銷積極性有待提高。目前部分支機構在對客戶經理及營銷部門的激勵上還缺乏一套市場化的內部考評和激勵機制，尤其在經營及營銷層次不斷提升、參與綜合營銷的經營單位及人員較多的背景下，如何對主辦行、協辦行及客戶經理(團隊)的營銷工作、營銷業績進行有效的考評和激勵，以協調多方關系并調動積極性仍需要不斷探索和實踐。

這些問題需要及時認真解決，能否從思想意識、營銷體制、考核激勵等方面取得突破，是能否成功實施綜合營銷、推進經營轉型的關鍵所在。

三、在新形勢下實施綜合營銷推進經營戰略轉型的對策思考

(一)思想轉型是成功實施綜合營銷的基礎，全面實施綜合營銷推進經營戰略轉型首先要實現思想觀念的轉型

一是要加強營銷理念的培訓和教育，要重點加強各級領 導干部、客戶經理的營銷理念、團隊精神等方面的培訓和教育力度，著力提高團隊合作意識和大局觀念，強化先進營銷理念對營銷行為的引導作用，并盡快轉化成營銷成果。當前尤其要改變以前那種“就客戶談客戶、就業務談業務”的單一產品銷售、片面追求短期利益的經營思想和營銷行為模式，真正樹立以市場為導向、以客戶為中心的綜合經營理念，并切實體現到營銷活動的每一個流程、每一個環節中去。

二是要注重在營銷中始終融入“進步與您同步”的理念，要著眼于企業與客戶的互動與雙贏站在客戶的角度來設計服務流程和產品，為客戶提供“一攬子”解決方案通過各類業務和產品包括保險、個人理財、常年財務顧問等綜合服務，真正幫助客戶實現價值增值并且創造性地激發客戶的潛在需求，在幫客戶實現價值的過程中建立互需、互求的長期而穩固的伙伴關系，實現客戶綜合價值最大化、可持續化。

(二)研究客戶是成功實施綜合營銷的前提。“了解你的客戶”是實施綜合營銷的前提條件，否則營銷效果會大打折扣，甚至適得其反，因此在實施綜合營銷的全過程中必須持續地關注、研究目標客戶，在此基礎上制定和實施特定的營銷方案。

一是要下大力氣研究和探索行業性、系統性、重點性客戶的特點，研究分析該類客戶的業務鏈條和資金流向，把郵儲銀行的業務品種和服務方式盡可能向鏈條的兩頭延伸，做 大客戶群體、做長業務鏈條、做出業務特色不斷擴大我行的金融服務覆蓋面和影響度提升客戶忠誠度。

二是要在調查研究的基礎上對現有客戶進行重新整合，按行業、系統、專業進行排類分隊，有針對性地組建專業團隊綜合各種業務功能和產品特色，按照“五定”既定目標、定方案、定人員、定進度、定責任的要求實施全面的營銷方案和服務方案逐步滲透逐步突破確保成效。

三是要建立完備的客戶信息數據庫。要高度重視客戶經理、柜面人員的信息收集作用，多渠道搜集客戶資料、客戶消費偏好、經營特點及其歷史交易記錄，并按照“以客戶為中心”，而不是“以產品為中心”的原則來整理、集成，并有機整合客戶信息資料建立和完善以客戶為核心的，包括賬戶、交易情況和個人資信在內的完整信息庫，并形成完備的信息傳遞、溝通和共享制度，要在二級分行以上營銷部門專門組織人員對客戶信息數據進行分析處理，包括對客戶需求信息的分類整理對客戶交易行為的分析、客戶對銀行綜合貢獻度的評價等，充分地了解客戶、發現客戶從而為實施綜合營銷提供可靠的第一手資料。

(三)完善的營銷體系架構是成功實施綜合營銷的重要支撐。綜合營銷是一個系統工程，需要一個內部運行順暢、功能完整的營銷體系支撐，全行上下必須整體配合、協調一致共同打造一個職責分明、分工協作、上下聯動的營銷體系，才能為客戶提供高效的全方位的優質服務。

首先一級分行要充分發揮龍頭作用，要成立專業團隊，集中專業化的人才采用專業化的手段實行專業化的服務，一方面要直接負責對行業性、系統性、壟斷性、集團性和特大型客戶，實施專業化營銷和開發提高營銷層次為其量身定做金融整體解決方案，并牽頭組織和協調各經營單位之間的營銷工作，實現上下級行的營銷聯動，另一方面一級分行要充分發揮專業人才優勢，加強對宏觀經濟、區域經濟、行業發展特征和態勢的深度研究，及時收集各行業的客戶信息研究其內部管理、資金運營等方面特點和共性，并提出相應的營銷及風險防范策略、建議供有關營銷部門和營銷團隊參考，為提高市場營銷的整體水平和效率提供強有力的支持

其次二級分行要盡快轉變為基本經營單位，要加強以行領導為首、各前臺部門參加的營銷團隊建設，突出加強團隊的協同能力和戰斗力，加強對源頭性、龍頭性客戶的營銷和維護，要切實改變過去依靠客戶經理單兵作戰的方式，根據客戶業務特點組織營銷團隊集中資源持續營銷，實現重點突破帶動業務的整體發展，同時還可以根據不同客戶(項目)的特點，采取內部招標的方式確定牽頭部門和單位進行相互協作式的營銷，為全行開展綜合營銷創造良好的環境。

再次支行要成為綜合營銷中的“服務窗口”。各支行要為全行的綜合營銷提供服務支撐，承接上級行對行業性、系 統性客戶的總部營銷成果，如提供代收代付、資金歸集等服務充分體現郵儲銀行的綜合服務能力，同時各支行要圍繞所在地的社會經濟特點，加強對轄內支柱產業鏈上的中小企業、當地優質個人客戶的開發、營銷和維護，并根據當地資源稟賦和經濟特點，積極探索特色營銷之路，按照“一地一策”的要求打造差異化經營的特色支行。

(四)完善的考核激勵機制是持續推進綜合營銷的根本保證，一是要加強對綜合營銷定價管理和考核，綜合營銷的目標是以最經濟的投入獲得最大的綜合收益率，必須保證在對客戶資產、負債與中間業務定價配比上進行綜合測算無效益的營銷堅決不做，尤其是對客戶進行資產、負債、中間業務綜合營銷時要注重對負債和資產價格的匹配，存在收益缺口應通過提供其他金融產品和服務來彌補，切實提高綜合收益率在實施綜合營銷過程中，各前臺部門、資產負債管理部門和客戶經理(團隊)要對同業市場價格進行充分的調查研究，在授權范圍內科學合理地定價，并將產品定價水平、綜合收益狀況作為參與部門績效考核的重點內容。

二是要完善團隊激勵機制。綜合營銷最終必須靠營銷團隊來實現，因此在營銷激勵上既要準確度量和合理考核客戶經理的業務能力和經營業績，保護客戶經理的主觀能動性和積極性、創造性，并吸引更多的優秀人才加入團隊，持續提高團隊的戰斗力同時也要在政策上保護和引導團隊營銷，充 分引導發揮營銷團隊的信息優勢、技術優勢、網絡優勢和人才優勢使兩者形成良好的有效的合力。

第二篇：郵儲銀行支行客戶綜合營銷方案

郵儲銀行支行客戶綜合營銷方案

為加快實現以二級支行層面為主的營銷資源整合，深入開展綜合營銷工作，滿足客戶多樣化的金融需求，提高我行綜合營銷的成功率，特提出以下實施方案。

一、加強領導，高效組織綜合營銷工作 為切實做好綜合營銷工作，加強對綜合營銷工作的組織與領導，我行成立了以

00 為組長，000 為副組長，各部門、業務條線經理為成員的領導小組，負責指導監督我行的綜合營銷工作，確保順利開展。

二、綜合營銷基本原則

1、立足崗位，緊貼實際，以客戶為中心。了解客戶綜合需求，在滿足其基本需求的基礎上，深入挖掘客戶的潛在需求，從實戰出發，根據客戶的不同特征，制定科學合理的營銷方案，避免同質產品重復，簡單推銷，下任務等營銷模式。

2、協同聯動，整體推進。結合郵儲銀行企業化建設活動，各業務條線間加強溝通，密切配合，互通有無，互搭平臺，通過嚴格的培訓教育，全面提高員工儲備知識、技能和素質，確保綜合營銷工作的有序推進。

3、注重實效，推進專業化管理。在客戶資源的管理和維護上，要以首次銷售環節為主，在此基礎上兼顧貢獻大小和客戶意愿，避免出現爭搶客戶、重復營銷等“內耗”行為。客戶在業務存續期間以條線管理為主，交易期結束后在該條線無開發價值的，客戶資料統一上交二級支行，由支行長根據實際情況重新分配客戶維護關系。

三、綜合營銷培訓工作

1、強化條線客戶經理的綜合業務知識培訓

為了確保綜合營銷工作落到實處，我行制定了涉及公司、信貸、理財、零售的培訓內容和考核計劃，依托各條線客戶經理隊伍，加強條線之間業務聯動。首先按照支行培訓計劃要求，周一、六對客戶經理進行綜合營銷培訓。各條線經理按培訓時間、培訓內容提供相應的培訓課件，學習內容包括條線基本知識、營銷人群和技術語術，通過采用影像資料、PPT 課件、現場模擬等形式進行授課。其次，根據條線內容不同對學習內容進行細化。其中，針對公司客戶的結算、資產管理、供應鏈需求，疊加代發工資、PS 等結算類產品、機構理財產品、供應鏈融資等授信類產品來推動單位職工的信用卡團簽、個人理財、個人綜合消費貸款等相關內容；針對貸款客戶的結算、理財等需求向個人客戶疊加綠卡通、VP 卡、商易通等結算類產品、個人理財類產品，以及向小微企業客戶的結算和疊加代發工資、公司存款、機構理財等相關內容。理財和零售經理要掌握了解客戶的結算和融資需求，同時了解信用卡、個人消費貸款等授信類產品并向公司客戶疊加公司存款、小企業貸款等相關內容。再次是為檢驗客戶經理學習情況，根據培訓計劃，詳細制定考核方案，每月末對條線經理進行閉卷測試，以及服務禮儀演練考核，以此來明確各條線經理的任務和責任，達到客戶資源共享，降低客戶流失率。

2、在做好客戶經理培訓的同時，還注重個人柜員綜合營銷知識層面的拓展。為提升個人柜員的理論知識以及業務覆蓋面，我行將每周四定為學習時間，培訓內容除個人業務新制度外，針對個人商務貸款、個人住房按揭貸款、綜合消費類貸款，小企業貸款和公司，票據、機構理財等業務進行重點培訓。并在每月最后一個學習日，對個人業務前臺員工進行集中考試，通過測試要求員工樹立大局意識和責任意識，注重產品間的關聯性與互補性，充分利用大廳資源及門廳效益，達到全行各次業務溝通發展的目的。

四、綜合營銷實戰操作

對于到前臺辦理儲蓄業務的客戶，在滿足客戶基本需求的基礎上，由柜員識別是否具有引見價值，將有價值客戶引見給理財經理或大堂經理，并主動填寫《轉介紹明白，交給轉介紹接收人。隨后，大堂經理要依據客戶的卡》不同需求，進行產品介紹，并建立與客戶的合作關系。如果不是自己業務條線的產品，可以再次轉介紹于相關條線客戶經理。并將《轉介紹明白卡》和《客戶信息表》一并移交。

對于有價值卻未形成銷售的客戶，我行營銷人員會及 時搜集客戶聯系方式，并將客戶信息保存在信息數據庫 中。支行長會進一步做客戶維護關系，如在節日期間進行 短信候或者在銀行產品搞活動期間發送一些引起客戶 興趣的短信。

五、綜合營銷的實施意義

1、有利于實現對客戶的綜合服務，維系優質客戶 優質客戶往往具有多方面的金融需求，需要銀行提供 綜合化的服務，而綜合營銷能夠及時發現客戶未被滿足的 需求，及時為客戶提供適合的產品，增強客戶的滿意度。還可以通過滿意客戶的口碑相傳，（帶來新的客戶資源。研

究顯示，銀行

20-40的新客戶都是由銀行現有客戶推薦 的）。

2、有利于深入挖掘客戶價值，促進營銷資源共享。借助綜合營銷實現對各條線客戶信息資源的共享，可以主動積極地發展客戶潛在需求，深度挖掘客戶價值，深化客戶與我行的關系：通過交叉培訓可以使專業客戶經 理掌握非本專業的相關產品知識、客戶特點和營銷技術，增強團隊協同作戰能力，深入發掘其潛能，從而提升個體 的綜合營銷素養，減少人力資源投入，突破營銷人員不足 形成的發展“瓶頸”。

3、有利于實現我行增收節支，提升服務品牌形象。綜合營銷有助于降低客戶流失率，可以在不增加成本 或邊際成本不斷降低的情況下增加收入，帶來實際利潤的 增長。并在滿足客戶需求的同時，贏得了客戶的良好口碑 和社會認同。帶來整體服務水平的不斷提升，樹立我行良 好的服務品牌形象。

五、相關要求

1、提高認識，重視綜合業務培訓。綜合營銷是發展潛在客戶需求，增強客戶的滿意度，提升我行核心競爭力的重要戰略之一。認真抓好培訓工作，提高員工綜合素質，適應現代商業銀行發展需要，確保我行健康持續開展。

2、加強督導，推動各條線聯系。各部室以部門經理、網點支行長為領導，進行督導，確保綜合營銷工作順利開展。各條線經理要加強溝通、密切配合、互搭平臺，實現從業務各條線分散營銷向多條線綜合營銷的轉變。

3、落實考核，調動員工積極性 落實產品營銷計價及分配考核標準，在全行掀起綜合營銷的熱潮，樹立典型，以點帶面，營造比、學、趕、幫、超和創先爭優的服務氛圍，充分調動員工學習新業務、新產品的主動性、積極性，真正起到學業務、促發展，保障綜合營銷工作的順利開展。

第三篇：郵儲銀行

郵儲銀行有望年內在港上市 小微企業不良率達4.17% 2016年07月09日11:17 中國經營報

張漫游

中國郵政儲蓄銀行（以下簡稱“郵儲銀行”）獲得在香港主板發行股份并上市的“準生證”不足半個月，7月4日晚間香港聯交所（以下簡稱“港交所”）就發布了該行的招股書草擬本。

從招股書披露的內容看，郵儲銀行的多數經營指標優于行業平均水平。但也不容忽視，該行面臨小微型企業的資產質量風險。截至一季末，郵儲銀行小型企業和微型企業不良率分別為4.17%和1.08%。而受益于廣布網點的優勢，深入服務“三農”和小微企業又是郵儲銀行的“賣點”，對此郵儲銀行也對該行小企業業務規模進行了調整。

某港股分析師告訴《中國經營報》記者，公司向港交所遞交上市申請后，一般3至4個月內可完成上市，預計郵儲銀行有望在10月前后實現上市。

小型企業不良率達4.17%

6月末，銀監會公告了同意郵儲銀行在港交所發行股份并上市的消息，發行規模不超過139.23億股。7月4日晚間，郵儲銀行的招股書草擬本便已公布在了港交所的網站上。

根據郵儲銀行招股書草擬本披露的內容顯示，該行此次上市的聯席保薦人包括中金香港證券、摩根大通、摩根士丹利、高盛、美銀美林，獨家財務顧問為瑞銀。

根據數據顯示，截至2016年3月31日，郵儲銀行共有超過4萬個營業網點，包括8301個自營網點及3萬多個代理網點，覆蓋中國所有的城市和98.9%的縣域地區，并且該行的個人客戶數已經達到5.05億戶。

依托于網點和客戶優勢，郵儲銀行的戰略定位于服務社區、服務中小企業、服務“三農”。然而，在目前經濟下行的背景下，小微企業和“三農”的經營情況并不樂觀。

郵儲銀行披露的數據顯示，該行不良貸款已經由2013年12月31日的77億元增長至2015年12月31日的199億元，截至2016年3月31日，郵儲銀行的不良貸款為215億元。不良貸款率由2013年12月31日的0.51%上升至2015年12月31日的0.80%，截至2016年3月31日，該行不良率達到0.81%。

對于不良貸款額和不良貸款率上升，郵儲銀行表示，主要是由于該行發放的小企業法人貸款中以及發放給小微企業主、個體工商戶以及農戶的個人貸款中不良貸款的增加，反映了這些借款人生產經營受到經濟增長放緩和部分地區自然災害的影響。

《中國經營報》記者注意到，2013年、2014年及2015年12月31日以及2016年3月31日，郵儲銀行小型企業不良貸款率分別為0.51%、1.57%、3.40%和4.17%，微型企業不良貸款率分別為0.12%、0.41%、0.95%和1.08%。

同時，小微企業和“三農”的經營情況也影響了郵儲銀行個人信貸業務的資產質量。郵儲銀行表示，部分小微企業主、個體工商戶借款人受經濟增長放緩的影響出現經營困難而使其財務和信用狀況惡化；部分地區發生自然災害，對郵儲銀行發放給農戶的個人小額貸款資產質量產生了不利影響。

在此影響下，郵儲銀行的個人不良貸款由2013年12月31日的67.81億元增長至2015年12月31日的127.36億元。截至2013年、2014年及2015年12月31日，郵儲銀行個人貸款的不良貸款率分別為0.92%、0.92%和1.04%。截至2016年3月31日，郵儲銀行的個人不良貸款為人民幣132.33億元，不良貸款率為1.02%。

當然，風險與利潤并存，個人貸款和個人銀行業務也為郵儲銀行創造出了較高比例的利潤。

郵儲銀行表示，截至2016年3月31日，該行的個人貸款占貸款總額的48.7%。2015年，該行稅前利潤中有46.0%來自個人銀行業務，顯著高于其他大型商業銀行30.1%的平均水平。

面對中國經濟增長放緩的環境以及利潤誘惑，郵儲銀行根據小型企業信用風險情況，審慎地對此類業務的貸款規模進行了調整，減少向高風險行業及高風險客戶發放貸款。郵儲銀行發放給小型企業的貸款由2015年12月31日的1661億元下降3.9%至2016年3月31日的1596億元。

首次披露戰投比例

某證券公司投行人士告訴記者，對于郵儲銀行存在的資產質量壓力，投資者會有一些顧慮，但考慮到這是目前中資銀行普遍面臨的情況，而且銀行股一直表現得較為穩定，可能對郵儲銀行認購情況的影響不大，主要還是看最后的定價情況。

其實從經營業績上看，郵儲銀行的多項指標在行業中名列前茅。截至2016年一季度末，郵儲銀行0.81%的不良率，較中國銀監會公布的我國同期商業銀行的1.75%的不良率低很多；在撥備覆蓋率方面，截至2016年一季度末，郵儲銀行為286.71%，同期我國商業銀行為175.03%。

截至2016年3月31日，郵儲銀行資產總額、存款總額和貸款總額分別達77076億元、67324億元和26658億元，資產總額在中國商業銀行中排名第五。2013年至2015年，郵儲銀行資產總額、存款總額、貸款總額和凈利潤的年均復合增長率分別為14.4%、10.0%、28.7%及8.4%。

2015年，郵儲銀行的凈利差為2.71%。而根據安永發布的《中國上市銀行2015年回顧及未來展望》數據顯示，受利率市場化改革和2015央行5次降息的影響，在上交所和港交所上市銀行的平均凈利差收窄至2.38%，比2014下降4個基點。

在資本充足率方面，截至2013年、2014年及2015年12月31日以及截至2016年3月31日，郵儲銀行的核心一級資本充足率分別為7.72%、8.44%、8.53%及8.35%，一級資本充足率分別為7.72%、8.44%、8.53%及8.35%，資本充足率分別為8.84%、9.56%、10.46%及10.26%，均符合中國銀監會的規定。

由披露內容可以看出，在2015年，郵儲銀行的資本充足率有所上升，這可以部分歸功于該行在2015年12月以發行116.04億股新股的規模募集451.40億元，引入了10家戰略投資人，包括螞蟻金服、騰訊、中國人壽(21.670, 0.25, 1.17%)、中國電信、瑞銀、摩根大通、國際金融公司、星展銀行、淡馬錫等，郵儲銀行注冊資本自此增加至686.04億元人民幣。

郵儲銀行行長呂家進曾表示，郵儲銀行一直依靠內源性的資本補充。該次引入戰投首要解決資本的補充，這次境外投資人的投入，可以用于促進國際業務發展，支持中國企業走出去，發展“一帶一路”戰略等。

值得注意的是，在此次港交所公布的郵儲銀行招股書草擬本中，首次披露了郵儲銀行引入10家戰略投資者的股權占比情況。

數據顯示，在郵儲銀行的股權結構中，瑞銀占4.99%，中國人壽占4.87%，中國電信占1.66%，加拿大養老基金投資公司占1.20%，螞蟻金服占1.08%，摩根大通占0.94%，淡馬錫的全資子公司FMPL占0.72%，國際金融公司占0.69%，星展銀行占0.58%，深圳騰訊占0.19%。

同時，郵儲銀行還在持續補充資本。該行披露，郵儲銀行已經獲得中國銀監會批準，允許該行發行本金總額不超過人民幣500億元的二級資本債券，募資款項凈額將用于補充資本金，以協助該行業務持續增長。

對于郵儲銀行的上市時間，上述港股分析師告訴記者，公司向港交所遞交上市申請后，一般3至4個月內可完成上市，不過依然要看港股擬排隊上市公司的情況。

大華繼顯的策略師李惠嫻告訴記者，公司在港股市場上市前，市場打新的熱情度與當時市場的投資氣氛和指數有一定關系，預計此次郵儲銀行可能需要引入較大比例的基礎投資者來認購新股。

進入【新浪財經股吧】討論

第四篇：淺談對郵儲銀行的看法（范文模版）

淺談我對郵儲銀行的看法

首先，很榮幸有機會能在這里談談我對郵儲銀行的看法。中國郵政儲蓄銀行有限責任公司于2007年3月20日正式掛牌成立，是在改革郵政儲蓄管理體制的基礎上組建的銀行。截止2008年已建成覆蓋全國城鄉網點面最廣、交易額最多的個人金融服務網絡，擁有網點3.6萬個。相比其他幾家銀行，中國郵政儲蓄銀行雖然有起步晚的劣勢，但是在國家大力扶持“三農”的政策下，具有其他銀行難以復制、無法比擬的競爭力。下面簡單談一下我對郵政銀行的一些認識：

一、覆蓋面廣

郵儲銀行是在郵政儲蓄的基礎上發展而來的，所以具有 “高覆蓋、低成本”的優勢。孟州有13個鄉鎮都有13個郵政網點，平均每個鄉鎮都有郵政儲蓄設點，覆蓋率高達100%。不但在我市是這樣，就是在一些偏遠農村地區，也有郵政儲蓄設點。這種遍布城市居民聚居區和農村各鄉鎮的網點，覆蓋面之大，為郵儲銀行開發橫跨城鄉的金融服務奠定了深厚的基礎。

二、網點布局優勢

郵儲銀行的網點布局具有一定的特征。孟州城鄉網點分布來看，只有2個網點位于城區，占總數的15%。而鄉鎮的網點占比為為11個，占總數的85%。窺一斑而知全豹，郵儲銀行的這種網點布局，與我國目前所采取的發展戰略協同發展相契合。我國目前重點實行支持“三農”發展、中部崛起、西部大開發的發展戰略，以縮短東西部的經濟差距，然而，發展西部離不開金融的支撐，因此在國家政策傾斜的背景下，我國郵儲銀行網點布局具有得天獨厚的優勢，其網點主要分布在中西部與農村地區，這剛好為我國實現經濟的發展提供了條件，也為郵儲銀行自身的長遠發展提供了機遇。郵儲銀行可以在為鄉村發展極提供資金支撐的同時促使自身獲得較快的發展。

三、城鄉貫通的網絡優勢

郵儲銀行是城鄉經濟貫通的重要金融機構。在我們孟州市，農村得外出務工人員不在少數，他們所得的工資報酬一般來說都需通過金融機構匯到老家，而郵儲銀行由于其橫貫城鄉的網絡優勢使得它具備了滿足外出打工農民的金融需求的條件。

通過這幾天對郵儲銀行的了解，我認為只有充分利用自身強大的農村市場根基優勢以及國家“三農”政策傾斜的外部支持，才能發展、壯大。以下是我的看法（可能很片面）：

一、加大業務人員的培訓力度，樹立品牌意識

提高從業人員的業務水平，加大員工培訓力度，是一個企業能迅速發展的必要手段，對于我們郵政儲蓄也是如此，只有塑造出一批精明能干的員工隊伍，培養在一線網點員工的整體素質和服務態度，就能為郵儲銀行的品牌形象深入每一個角落作好準備，打好“郵政儲蓄”這一品牌。

二、多樣化金融業務，對客戶提供人性化、個性化服務 郵儲銀行要想進一步提升競爭能力，則必須加強金融業務的多樣性，拓寬業務渠道，為客戶提供人性化、個性化服務。郵儲銀行應根據每個鄉鎮的經濟特點，緊緊圍繞區域特色，對客戶提供個性化、人性化的金融服務，開展產品和服務創新，不能只對客戶提供簡單、統一、機械化的服務。應在制度允許范圍內為客戶提供差異化的個性服務，倡導服務創新，充分滿足不同鄉鎮、不同客戶的個性化需求，進而提高客戶的滿意度和忠誠度。比如在一些農民創業意愿不強的地區，銀行可以通過與當地鄉鎮政府、龍頭企業合作，為農戶提供一條龍服務，或者提供以租代售的金融服務，這樣既顧及到了農戶的風險承受能力，同時也可以促使郵儲銀行在這個基礎上發展其自身。

以上只是我對于郵儲銀行一些粗淺看法，有不當之處，敬請諒解。最后，希望我能成為郵儲銀行的一員，能為郵政銀行盡自己的一份力量！

杜曼莉 2011年6月2日

第五篇：郵儲銀行營銷活動調研報告

一、調研目的1.初步了解周邊商戶主要經營范圍和周邊商戶對郵儲的業務需求。

2.收集周邊商戶的分布情況，根據周邊商戶的需求，分析商戶對郵儲的意見及建議，并進行分析。尋找營銷的最佳突破點。

3.了解商戶對我局營銷項目的需求層次，營銷產品的認知度。

4.了解周邊商戶的消費類型，消費習慣，消費層次，挖掘郵儲潛在客戶。

二、調研方法

1.周圍商戶的走訪和調研

2.與周圍商戶的老板，營業員的個別訪談調研

3.與周邊消費者的個別訪談調研

三、調研概況

2013年6月對周圍商戶進行了地毯式走訪和調研。此次調研的商戶主要有以下類型，室內裝飾裝潢，批發部，小型超市，藥店，賓館，修理部，洗車行。

這次調研普遍感受到了商戶對郵儲服務的滿意程度，業務熟練程度，和銀行內部營業員對業務的了解程度及解釋能力。

以上也是促成周圍商戶選擇和拒絕郵儲服務的基本因素。有小部分附近商戶對郵儲的服務還是有忠誠感的。如果能調整一下營業員的分配，服務，業務純熟的能力上，情況可能會有一些變化。例如，用戶上午來辦業務，營業員業務純熟，辦理業務速度快，服務態度好，給用戶留下了優良的印象，但是下午班換了別的營業員，由于有些老營業員業務素質差，辦理業務速度慢，介紹業務的時候沒有耐心，可能又給用戶造成了不良印象，這樣，就給用戶帶來了極大的反感。

周圍商戶選擇郵儲的業務主要為以下排序，活期儲蓄，理財產品，定期儲蓄，代收費，商易通，網銀，保險等等。其中，活期儲蓄占比為40%以上。

活期儲蓄的選擇面要比其他業務要廣，調查過程中，有些小商戶不愿意來郵儲辦業務，是因為流動資金小，沒有必要存上，即使家中有部分存款，也選擇放高利貸，或者放在小額貸款公司。因為小額貸款公司給用戶帶來的收益確實高于各家銀行。

四、調研內容

1.活期儲蓄：活期儲蓄在用戶的心中還是比較有分量的，多數用戶都表示，存取方便，沒有風險，但是用戶普遍認為加辦短信不合理，希望能免費為他們提供服務，這樣的用戶普遍是年齡比較大的老年群體。也有小部分用戶主動要求加辦短信業務的。

2.理財業務：理財業務的收益要高于活期儲蓄，和用戶溝通的時候，用戶也表示愿意購買，但是也有在其他銀行購買過理財產品的，說收益還是高于郵儲，大部分用戶還是比較能接受郵儲的。這項業務用戶比較滿意。

3.定期儲蓄：這項業務的主要人群是年齡大的老年群體，在工地打工的勞動群體，消費比較保守的中年群體。但是老年群體占比比較大。

4.代收費：這項業務給用戶帶來了極大的方便，都比較滿意。現在也可以利用代收費的拉動作用，營業員通過服務，感動用戶，讓用戶在心里有個比較，自然而然的用戶就會主動來郵儲辦業務。

5.商易通：通過對周邊商戶的走訪，對商戶有了初步的了解，有些流動資金比較頻繁的店鋪，例如裝飾裝潢，都選擇了貨到付款服務，有少部分用戶愿意安裝商易通。

6.網銀：網銀服務確實給經常在網上轉賬的用戶帶來了方便，但是有些用戶表示，現在媒體有時候會曝光一些網銀的不安全性，讓用戶心里沒了底，用戶不敢用，還有部分用戶表示不會用，還是愿意選擇在前臺辦理業務。

7.保險：商戶都不愿意選擇保險業務，因為保險能占用他們的流動資金，而且期限太長，收益又不確定，有些商戶談到以前入保險上當，幾乎談險色變，主要還是對保險公司比較反感。有小部分百姓會通過營業員的解說，會選擇保險業務。

8.速遞物流業務：現在有多家物流公司，但是用戶的傳統印象里還是會選擇郵政，也有經常網購返貨的用戶反映郵政物流收費高。

9.其他業務： 用戶反映郵儲業務繁雜，消費層次有限。

五、營銷情況

從樣本市場了解到：活期儲蓄業務發展較好，用戶能普遍接受，理財產品愿意購買，已經購買過的用戶愿意再次選擇理財產品并購買。代收費業務還是有了一定的作用，方便周圍百姓。保險業務發展艱難，網銀和商易通業務可以做通用戶的工作，成功安裝。速遞物流業務可以通過服務贏得客戶的心。其他函件業務，用戶選擇拒絕，極少極少部分用戶愿意收藏，都表示，沒有收藏愛好。