第一篇：西安市場調研報告讀后感

西安市場調研報告讀后感

4月8日至10日魏經理一行對西安市場進行調研，帶回本次市

場調研報告。在認真研讀后，我認為該報告能真實反映西安面粉市場的部分情況，對公司下一步對西安市場的銷售策略制定工作有很好的借鑒作用。報告清楚的反應了西安市場中,行業(yè)領導者的基本情況，對公司在西安市場中的情況描述的也較為準確，后續(xù)提出的對策比較

有針對性、可行性。

由于調研時間較短、整理時間有限，報告整理過程中可能部分內

容描述得還不夠全面，采集數據的進一步的整理、分析工作還未完善。

從我個人的角度來看，以下內容可能作為補充：

一、在市場概況部分可能需要以下內容：

1、西安市場容量的預測，包含對不同產品的單項預測。

2、行業(yè)領先者的大體情況；產量、產銷地距離；原糧來源、成本估

測。

3、行業(yè)領先者的其產品結構、種類、價格、銷量、產品銷售區(qū)域分

布情況；

4、行業(yè)領先者的市場定位、產品特點、具體營銷策略、促銷手段。

5、西安市場的零售的平均利潤。

6、具體數據所反映的問題。例如：五得利的價格是一個區(qū)間數，五

得利的銷量和陜富的銷量數據都很反應很多隱性問題。

二、公司西安市場現狀分析。如能對市場的定位，營銷策略進一步清

晰、銷售的渠道進一步完善，西安市場還具有很大的提升潛力。報告中以下內容還可以進一步完善。

1、產品的種類、價格具體銷量的渠道、地地域分布情況。

2成熟客戶、目標客戶、潛在客戶的信息。

3產品質量問題的反饋機制、控制機制。

4西安辦事處的目標完成量。未完成該目標具體需要的產品種類、規(guī)

格、價格、質量要求、數量、包裝及配套資源；西安辦事處與公司的溝通機制。

三、本次報告中提出對策可行性較強，我在此基礎上補充了一些個人

意見，可作為參考。

1、聚焦自己擅長的細分市場，確定主攻市場及突破口。

2、銷售渠道的完善；經銷商的發(fā)展。思路、舉措。

3、針對目標客戶宣傳及廣告的配套。定位。

4、質量的管控機制的建立。取樣、質量監(jiān)控、反饋。預報。

5、產品銷售規(guī)劃；種類的完善、互補、新產品開發(fā)等。

第二篇：西安物流市場調研報告

西安物流市場分析

一、我國物流發(fā)展概況：

近幾年來，隨著我國經濟快速增長，我國社會物流總額實現高速增長。據不完全統(tǒng)計，2010年全社會物流總額達125.4 萬億元，2011年則達到160萬億元。2006-2011年，全社會物流總額復合增長率為20 %左右，反映了我國物流總需求的強勁增長態(tài)勢，而工業(yè)品物流總額113.1 萬億元，占社會物流總額的比重為90 %，是帶動社會物流總額增長的主要因。

在經濟持續(xù)較快增長和一系列政策措施的推動下，我國物流業(yè)發(fā)展呈現出許多新的特點，包括支持物流業(yè)發(fā)展的政策集中出臺（交通運輸，地方政府出臺政策等），物流業(yè)發(fā)展環(huán)境受到廣泛關注，這也為物流企業(yè)的發(fā)展提供了很好的市場機遇。同時物流市場需求發(fā)生深刻變化，物流經營模式經歷新的變革，物流企業(yè)整合提升步伐加快，物流區(qū)域集聚趨勢明顯。

二、西安地理位置及物流發(fā)展概況：

作為陜西省會城市，西安地處中國陸地版圖中心和我國中西部兩大經濟區(qū)域的結合部，是西北通往西南、中原、華東和華北各地市的門戶和交通樞紐。在全國區(qū)域經濟布局上，西安作為新亞歐大陸橋中國段——隴海蘭新鐵路沿線經濟帶上最大的中心城市，是國家實施西部大開發(fā)戰(zhàn)略的橋頭堡，具有承東啟西、連接南北的重要戰(zhàn)略地位。而全國連接南北的“大十字”網狀鐵路交通和陜西省“米”字形鐵路交通是全國干線公路網中最大的節(jié)點城市之一，西部鐵路網的建設、完善將分為

三個層次分期、逐步展開。第一層次以連接與東部的骨干通道為主，包括寶雞至蘭州增建二線和新建西安至南京鐵路。此外還有西北華北通道、西北西南通道。第二層次以西部各省區(qū)間的鐵路網通道為主。第三層次以歐亞大陸橋國際通道為主。這些項目對于拓展鐵路網規(guī)模、強化內外通道、提高運輸能力，適應西部大開發(fā)的長遠發(fā)展都具有重要意義。西安的交通狀況對西安物流業(yè)的發(fā)展起到巨大的促進作用。

三、西安物流產業(yè)發(fā)展的模式：

西安物流市場目前主要發(fā)展的幾種情況：

專業(yè)市場物流發(fā)展模式。該模式最大的優(yōu)勢在于依托的市場規(guī)模足夠大，業(yè)務量足夠多，市場治理較規(guī)范。當前，有大部分物流企業(yè)在實踐這種模式，例如：貝斯特物流中心，依托康復路、輕工批發(fā)市場、服裝批發(fā)市場、物流貨運市場發(fā)展物流；大明宮建材物流企業(yè)依托太華路建材市場而發(fā)展物流業(yè)務；中儲物流、中鐵物流依托中儲鋼材市場而發(fā)展物流業(yè)務。

物流外包模式。該模式最大的優(yōu)勢在于要求物流服務商要提供個性化的服務，市場化程度要求較高。當前，西安一些大型工商企業(yè)如陜西重汽將盡大部分物流業(yè)務外包給陜西通匯、上海惠通第三方物流公司；比亞迪汽車制造、康師傅、可口可樂、嘉里糧油等大型企業(yè)通過招標把物流業(yè)務外包。

物流園、物流貨運中心帶動模式。該模式最大的優(yōu)勢在于，物流園、中心在選址上有產業(yè)和市場依托，具備方便快捷高效的貨運條件。

依托交通關鍵發(fā)展物流模式。該模式通過交通干線、物流貨運、倉儲業(yè)務產生的集中區(qū)，依托交通要道快捷高效完成物流作業(yè)任務。像依托機場高速路而正在發(fā)展的六村堡物流，依托隴海鐵路發(fā)展物流的中鐵快運，依托公路貨運發(fā)展西北物流貨運、海納物流、中陜物流等。

依托開發(fā)區(qū)發(fā)展物流模式。由于開發(fā)區(qū)聚集的目標客戶較多，大多為生產加工企業(yè)，貨量大、集中，而且需求增值服務的業(yè)務較多。西安各類開發(fā)區(qū)、科技園區(qū)較多，該模式的運用推廣空間相對較大，例如涇渭工業(yè)園、高新開發(fā)區(qū)、灃京工業(yè)園、印刷包裝產業(yè)基地、藍田工業(yè)園、出口加工區(qū)、洪慶工業(yè)園區(qū)、紡織工業(yè)園等十多家專業(yè)工業(yè)園區(qū)。

政府規(guī)劃發(fā)展的物流基地模式。例如國際港務區(qū)。

四、西安物流市場及前景：

西安作為西北內陸城市，工業(yè)發(fā)展相對于落后于東南沿海地區(qū)，主要以旅游、教育發(fā)展為主，但是從最近幾年來看，工業(yè)發(fā)展比較迅速，主要是西安周邊十多個大小工業(yè)園區(qū)的建設，這些園區(qū)包含了農副食品加工業(yè)、食品飲料制造業(yè)、石油加工、煉焦及核燃料加工業(yè)、化學原料及化學制品制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、通用設備制造業(yè)、專用設備制造業(yè)、交通運輸設備制造業(yè)、電器機械及器材制造業(yè)、通信設備、計算機及電子設備制造業(yè)等多家企業(yè)。尤其是政府打造的關中—天水經濟區(qū)，定位是先進制造業(yè)基地，以裝備制造業(yè)和高技術產業(yè)為重點，發(fā)展數控機床、汽車、特高壓輸變電設備、電子及通信設備、工程機械和特種專用設備、太陽能電池等產業(yè)；西咸新區(qū)的規(guī)劃發(fā)展等，足以說西安在本身發(fā)展的過程中，加上政府的大力發(fā)展下，未來的物流市場將會有更多的機遇，加上近幾年經濟持續(xù)增長的帶動，物流業(yè)巨大的市場潛力吸引和迫使企業(yè)探索降低經營成本、開辟新的利潤源的途徑。一些傳統(tǒng)物流企業(yè)和商業(yè)批發(fā)零售企業(yè)都對原有的購、銷網絡進行改造和完善，提升和強化了服務社會的功能；特別是新興商業(yè)業(yè)態(tài)（如連鎖業(yè)、大型綜合超市、貨運代理企業(yè)等）發(fā)揮其信息傳遞快、網點分布廣的優(yōu)勢，利用建立配送中心拓展了服務范圍，現代物流產業(yè)良好的外部環(huán)境和內在的發(fā)展動力已經形成；建立以西安為中心的西部地區(qū)區(qū)域性物流服務體系的時機已經成熟。總結：

西安物流業(yè)發(fā)展勢頭迅猛，物流業(yè)已經形成民營、國有、外資產業(yè)格式。但西安物流發(fā)展相對于東南沿海發(fā)達地區(qū)，任然比較落后，具體講，在發(fā)展階段上，西安現代物流業(yè)還處于低級發(fā)展階段，產業(yè)基礎網絡已經形成，物流市場需求潛力較大，但是物流產業(yè)服務層次較低，大型有實力的綜合物流企業(yè)少，或者說這些企業(yè)目前再西安的投資相對小；在產業(yè)競爭力上，在西部具有相對較強的影響力，但是產業(yè)集聚程度較低，規(guī)模相對較小，治理、裝備水平滯后，整體表現出物流業(yè)市場盈利水平較低，物流產業(yè)發(fā)展驅動力相對較弱。

物流業(yè)整體發(fā)展落后加上物流市場需求的潛力，說明西安的物流發(fā)展存在很大的機遇，但是物流市場本身的不規(guī)范加上市場無序的競爭，同時也是挑戰(zhàn)，機遇與挑戰(zhàn)并存。

第三篇：西安LED市場調研報告

西安LED市場調研報告

一、LED的概念

LED 是發(fā)光二極管Light Emitting Diode的縮寫，是一種能夠將電能轉化為可見光的半導體，它改變了白熾燈鎢絲發(fā)光與節(jié)能燈三基色粉發(fā)光的原理，而采用電場發(fā)光。當兩端加上正向電壓，半導體中的載流子發(fā)生復合，引起光子發(fā)射而產生光。LED 可直接發(fā)出紅、黃、藍、綠、青、橙、紫、白色的光。

二、LED的構成及發(fā)光原理

LED的心臟是一個半導體的晶片，晶片的一端附在一個支架上，一端是負極，另一端連接電源的正極，使整個晶片被環(huán)氧樹脂封裝起來。半導體晶片由兩部分組成，一部分是P型半導體，在它里面空穴占主導地位，另一端是N型半導體，在這邊主要是電子。但這兩種半導體連接起來的時候，它們之間就形成一個“P-N結”。當電流通過導線作用于這個晶片的時候，電子就會被推向P區(qū)，在P區(qū)里電子跟空穴復合，然后就會以光子的形式發(fā)出能量，這就是LED發(fā)光的原理。而光的波長也就是光的顏色，是由形成P-N結的材料決定的。

三、LED分類

（1）商業(yè)照明分為 ①LED路燈；②LED庭院燈；③LED隧道燈；④LED交通燈；⑤

LED水池燈；⑥LED草坪燈；⑦LED洗墻燈；⑧景觀燈等。

（2）室內照明分為 ①LED日光燈；②LED射燈；③LED臺燈；④LED壁燈；⑤LED

吊燈；⑥LED吸頂燈；⑦LED天花燈；⑧筒燈；⑨LED燈泡等

(3)LED消費性可攜式照明 ①LED手電筒；②LED礦燈；③LED潛水等；④LED露營

燈等。

四、LED發(fā)光效率的主要影響因素

.LED發(fā)光亮度的強弱和燈杯、金線是不會有影響的。因為影響發(fā)光亮度主要是由LED的芯片來影響的。現在市場上的LED大工廠和小工廠的亮度可以做到差別不大也正是這個原因。比如要把LUMILEDS的高檔芯片做成和LUMILEDS一樣亮度的產品也是沒有問題的。影響LED的壽命長短，主要有幾個方面來影響，包括靜電、焊點、散熱。這些因素都跟用的金線和燈杯有直接關係。再者，影響LED產品發(fā)光品質的的另一部分就是一致性，這包括了：a.角度，主要是偏角和角度大小不一致

b,亮度，這和用的芯片品質和燈杯的好壞有關，同時也和用的設備與人工有關，也跟采用的燈杯有關。

五、LED光源的特點

（1）電壓：LED使用低壓電源，供電電壓在6-24W之間，根據產品不同而異，所以它是一個比使用高壓電泳更安全的電源，特別適用于公共場所。

（2）效能：消耗能量較同光效的白熾燈減少80﹪。

（3）適用性：很大，每個單元LED小片是3-5㎜的正方形，所以可以制備成各種形狀的器件，并且適合于易變的環(huán)境。

（4）穩(wěn)定性：10萬小時，光衰為初始的50﹪。

（5）響應時間：其白熾燈的響應時間為毫秒級，LED燈的響應時間為納秒級。

（6）對環(huán)境的污染：無有害金屬汞。

（7）顏色：改變電流，可以變色，發(fā)光二極管方便地通過化學修飾方法，調整材料的能帶結構和帶隙，實現紅黃蘭橙多色發(fā)光。如小電流時為紅色的LED，隨著電流的增加，可以依次變?yōu)槌壬S色，最后為綠色。

（8）價格：LED的價格比較昂貴，較之于白熾燈，幾只LED的價格就可以與一只白熾燈的價格相當，二通常每組信號燈需由上300~500只二極管構成。

六、技術優(yōu)勢

LED作為一個發(fā)光器件，之所以備受人們關注，是有其較其他發(fā)光器件優(yōu)越的方面，歸納起來LED有下列一些優(yōu)點：

(1)工作壽命長：LED作為一種導體固體發(fā)光器件，較之其他發(fā)光器具有更長的工作壽命。其亮度半衰期通常可達到十萬小時。如用LED替代傳統(tǒng)的汽車用燈，那么它的壽命將遠大于汽車車體的壽命，具有終身不用修理與更換的特點。

(2)耗電低：LED是一種低壓工作器件，因此在同等亮度下，耗電最小，可大量降低能耗。相反，隨著今后工藝和材料的發(fā)展，將具有更高的發(fā)光效率。人們做過計算，假如日本的照明燈具全部用LED替代，則可減少兩座大型電廠，從而對環(huán)境保護十分有利。

(3)響應時間快：LED一般可在幾十毫秒內響應，因此是一種高速器件，這也是其他光源望塵莫及的。采用LED制作汽車的高位剎車燈的高速狀態(tài)下，大大提高了汽車的安全性。

(4)體積小、重量輕、耐抗擊：這是半導體固體器件的固有特點。所以LED可以被制作到各類清晰精致的顯示器件。

(5)易于調光、調色、可控性大：LED作為一種發(fā)光器件，可以通過流過電流的變化控制亮度，也可通過不同波長LED的配置實現色彩的變化與調節(jié)。因此用LED組成的光源或顯示屏，易于通過電子控制來達到各種應用的需要，與IC電腦在兼容性無比困難。另外，LED光源的應用原則上不受窨的限制，可塑性極強，可以任意延伸，實現積木式拼裝。目前大屏幕的彩色顯示屏非LED莫屬。

綜上所述，LED節(jié)能環(huán)保的特性，必將成為未來照明的主要領導者，無論從環(huán)境保護還是從企業(yè)的效益來講，LED都是一個潛在市場，而且相當的大，只是目前LED在功能上的成本花銷很大，價格上比普通的燈泡要貴很大，但是從長遠意義來講，LED長壽命換修理節(jié)能，這些優(yōu)越的特性，會為我們帶來很好的效益。

七、LED缺點

1.單個LED功率低。

為了獲得大功率，需要多個并聯(lián)使用。

2.光斑。

由于白光LED本身制造工藝上缺陷加上與反射杯或透鏡的配合誤差，容易造成“黃圈”問題。

3.顯色指數低。

在LED照射下顯示的顏色沒有白熾燈真實，這要從光譜分布上來分析，屬于技術問題。小功率LED很少熱量散發(fā),做路燈是都是用大功率的LED,大功率的LED是存在散熱沒有辦法解決的問題,而且發(fā)熱后亮度會明顯降低，所以功率不能做大，而且價格高。

八LED的發(fā)展歷程及發(fā)展意義

發(fā)展半導體照明產業(yè)具有極其重要的戰(zhàn)略意義

第四篇：全國家裝市場調研報告(西安)

全國家裝市場調研報告

— 西 安 —

時間：2010/4/4 地點：西安

調研人：王大川、杜秀強 行程：訪北京**西安公司總經理-*

北京**西安公司總經理-**

摘要： 從業(yè)內人士的觀點來看，西安這個市場總體容量很大，輻射能力強，并受經濟周期影響小，陜北來的小礦主消費能力很強，大眾消費水平一般，工程質量水平很差，媒體環(huán)境寬松，企業(yè)的平均利潤率在5-8%，主流市場均單在4-5萬（不含主材），由于建材市場發(fā)達，所以市民喜歡自己采購主材； 高端市場相對空白，獨立設計師還未成氣候，高端公司管理不規(guī)范，潛在競爭對手主要是兼做家裝業(yè)務的公裝公司；中端市場競爭激烈，尤其以城市人家和峰光無限為代表，人海地面站非常激烈，價格戰(zhàn)峰光無限稍遜一籌，但工程質量略好一些；東易日盛定位中高端，**呈下滑趨勢，北京今朝的中低端市場做的也不錯。

機密

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2013-3-25 總體上，我們認為這個市場是有機會的，并且前景也不錯。? 市場容量：

? 總量估計：2008年西安市場大約70多個億，2009年應該有八九十億沒有問題，其中游擊隊占70%以上，在協(xié)會注冊的裝飾公司大約有400多家，在**視線內的企業(yè)大概只有十幾家； ?? 高端市場：西安的高端市場主要是別墅和復式，主要位于曲江和秦嶺腳下，業(yè)主主要是陜北來的小礦主，總量應當不超過10%； ?? 中端以上市場：對于整個市場，兩位老總都沒有能準確的估計，但是對于**自己的業(yè)務結構來說，均單5萬元以上的市場，大約占40%左右； ?? 即將交付的樓盤：西安市10年即將交付的樓盤有163個，并且社區(qū)體量都很大； ?? 周邊市場：西安向西發(fā)展，咸陽（原本是地級市）向東發(fā)展，西安市的戰(zhàn)略就是西咸一體化，所以咸陽市場也不錯，好的企業(yè)一年也能做2000萬，但整體消費水平還比較低，中低端比較多； ?? 精裝修比例：西安市精裝修很少，主要是恒大、萬科、富力等開發(fā)的樓盤，大部分還是毛坯房，*總認為這些精裝房接受度很好，銷售的很好，所以精裝修會越來越多；但是姜總則認為市場本身就說明了問題，如果精裝接受度高，那么早就高了，木線比例還是很低，本身就說明市場接受度不高；

??????機密

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2013-3-25 ? 市場環(huán)境

? 非外向型經濟區(qū)，城市發(fā)展穩(wěn)健：西安市和長三角不同，外向型經濟很少，因此不容易受經濟周期的影響，2008年的金融危機，基本沒有對西安造成影響，2008年和2009年西安市的房地產市場基本上處于爆發(fā)式增長狀態(tài)； ?? 房地產市場環(huán)境良性：西安市房地產市場比較平穩(wěn)，受金融危機的影響較小，基本上處于蓬勃發(fā)展的趨勢；姜總介紹，他從未見識過哪一個城市像西安城北一樣那么多大面積的樓盤同時啟動，根本就是造城，像城市人家一年做個8000萬的產值，對整個西安市場來說，不過是毛毛雨； ?? 城市輻射能力出色:作為西北地區(qū)的核心城市，西安市有著很強的影響力，對蘭州、漢中等地都有一定的影響，隨著西咸一體化的發(fā)展，咸陽市場也逐漸被大家看好； ?? 高端市場特征：

? 業(yè)主特質：

? 主流高端業(yè)主暴發(fā)戶背景：主要是陜北的采礦人，這些人不看知名度，也沒有太高的品味，基本上只買貴的不買對的，做這些人的生意，基本上只能靠圈子關系；

? 基本上是一次性客戶：西安買房子的有錢人，以外地人為主，想要打入他們的圈子，難度很高，要想用設計和工程性吸引他們又不具備相應的實力，所以對西安的裝飾公司來說，基本不打算做回頭客，外地人也確認很少回頭；

? 消費能力十分出色：曲江的別墅也能買到三四千萬一棟，這說明來西安消費的客戶不差錢，消費能力毋庸置疑；

? 最看重的尊重和服務，這些人對工程質量要求不高，設計上有沒有欣賞水平，所有他們最看重的是被尊重和被服務，其實就是花錢買享受； ? 最有效的營銷手段是形象和噱頭：姜總指出，受其本身素質的影響，穩(wěn)定的高端形象，有新意的噱頭是比較好的營銷手段

? 公裝公司、獨立設計師、不規(guī)范的高端小公司是主要競爭者：

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2013-3-25 ? 藍馬克、盛雅都是既做公裝，又做家裝的企業(yè)，家裝只是藍馬克的一小部分，但是他的品質比較高，20萬以下的單子很少做，可以作為聆海的一個潛在競爭對手；

? 錦華和魯班都是靠給售樓業(yè)務員飯店那業(yè)務的，均單大約在20-30萬，絕對高端市場基本不做；

? 個人工作室：這兩年，西安開始逐漸出現一些個人工作室，主要靠關系接一些散單，基本上是東易日盛出來的，能接一些業(yè)務，但是工作室運作的不是很成功，本身也沒有急功近利的要求，目前還沒有形成氣候；

? 東易日盛：均單只有7萬，基本上是做中高端的，偶爾也能接到一些高端的單子，不太多；

? 絕對高端裝修公司相對空白：

? 房屋入住率低，城里的別墅大約也只有50%的入住率，? 這主要是高端市場的消費者不理性，通常遇見高端樓盤，一買就是一個單元，這里面大多數都不裝修；

? 尤其在高端樓盤集中的曲江地區(qū)，生態(tài)環(huán)境、文化環(huán)境都很好，但是生活配套不齊全，生活不方便，因此空置率更高；

? 浐灞區(qū)也不錯，但是離城區(qū)太遠，生活也不方便，空置率也較高； ? 南部秦嶺山坡上的別墅由于離城較近，所以入住率相對較高； ? 總的來說城區(qū)的別墅入住率高一點（西安高新的楓葉苑就是市區(qū)的別墅）；

?? 業(yè)主維權意識比南方落后：

? 北方消費者也比較寬容，基本都能接受事后彌補措施，基本上所有北方人都是這樣，裝修公司在簽單之前，議價權在消費者手里，一旦簽單之后，議價權邊轉移到裝修公司手里，無論工程出現任何問題，消費者一般不會重新找一家公司砸了重裝，這時候基本就是裝修公司主導了，只要能采取彌補措施，就算服務不錯了；

? 長三角地區(qū)消費者不接受裝修公司簽單后議價權：長三角地區(qū)消費者維權意識強烈，在他們的意識里，只要一經簽約，裝修公司必須在約定金額和機密

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2013-3-25 時間內按照規(guī)定完成工程，出現問題采取彌補措施，那是裝修公司的義務，曝光那是應該的，賠償也是必須的；

?? 業(yè)務模式以半包為主，主流企業(yè)擁有合作主材品牌，會“指導“客戶購買，客戶大部分選擇自己購買主材，也有部分在裝修公司指導下購買； ? 在**，接受指導的，能夠配上工程總價40%的主材；

? 西安市建材城生意十分紅火，活動期間經常打折，折扣很低，因此西安本地人還是傾向于自己選購主材，集成化不好做；

?? 主力戶型：100-150平米，120的最多，150的大戶型也還是很常見的； ?? 凈利潤：西安的凈利潤與其他城市差不多，東易大約可以做到8%，其他的平均5%左右，城市人家可以做到10%-15%； ?? 主要競爭手段：

? 地面站、人海戰(zhàn)術：以城市人家和峰光無限為代表，都是人海戰(zhàn)術，城市人家有業(yè)務人員300多人，峰光無限有業(yè)務人員200多人，業(yè)務員隊伍十分強大，去小區(qū)拉客戶，在家居城搶客戶都十分激烈； ? 價格戰(zhàn)：最大的兩家公司都是以低價格來吸引顧客；

? 展廳：西安的本地企業(yè)大展廳不多，**有一個5000平方米的主材展廳，基本上算得上最大了，東易日盛、海創(chuàng)億邦也有展廳，北京今朝有一個500平米的小展廳，其他的基本上很少了；

? 廣告宣傳：主流的裝飾公司都做廣告，但是姜總覺得廣告的效果很差，不能直接吸引客戶上門，因為整個行業(yè)都還沒有到品牌競爭的階段。西安的主流媒體為

? 華商報：一個正版大約20多萬 ? 西安晚報：一個整版大約10多萬 ? 網絡：搜房網、大秦網、家居網

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2013-3-25 ? 公交車：主流家裝公司都上公交車外立面；

? 展會：活動很多，效果很差，細；按每年有四次住博會、四次家博會，都是廣告公司主辦，活動效果很差

?? 地方工程水平：

? 主流市場很爛：*總指出西安的裝飾公司工程一般，尤其以城市人家為代表，工程很爛，虧的是北方城市消費者和媒體環(huán)境都寬容，要是換做在長三角，城市人家一定會被曝光死；

? 高端市場也很爛：除了附帶做家裝的公裝公司還可以，本地的高端市場工程水平也很爛，基本上不做回頭客； ? 基材也一般：主要是從嘉得寶購進； ?? 工廠化做的一般：北京今朝有的櫥柜OEM工廠，錦華有自己的木門和樓梯工廠

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2013-3-25 ? 主要競爭對手：

? 城市人家：

? 總產值：城市人家自己的業(yè)務人員號稱在2009年做了2個億，據業(yè)內人士估計，應該在8000萬左右；

? 基本定位：只要能做量即可，城市人家的戰(zhàn)略吸引的主要是中低端客戶，? ?? 機密

但是中端客戶，和部分中高端客戶也能吸引，用*總的話說，城市人家沒有定位這回事，只要能簽單，什么生意都做；

業(yè)內觀點：對北方所有的中端主流裝修企業(yè)來說，城市人家都是一個無法戰(zhàn)勝的競爭對手，它的迅速崛起引起了業(yè)內所有人士的關注，不了解的人對其模式十分好奇，業(yè)內了解其模式的人對其搶占市場份額的能力表示可怕又無奈，認為正面交鋒無論是誰都拼不過城市人家，對其定位和競爭手段表示鄙視，對其長期發(fā)展紛紛表示不看好，認為這不是一種可持續(xù)的發(fā)展模式； 核心競爭力：

? 低折扣、低價：最近實際簽單折扣為4.5折左右，一般均單不到3萬元，超低價格形成了對中低端消費者的致命吸引力；

? 高利潤率：城市人家的利潤率反倒比主流裝飾企業(yè)更高，大約能夠拿到10-15%，主要方法如下：

10%的低工程取費：一般公司工程取費

35-45%，而城市人家為10%，以工程合同價90%的價格承包給工隊，這10%全部用來給業(yè)務人員發(fā)工資，基本上足夠了；

高管理費，城市人家的管理費收

22.66%，不打折，用來支付日常開支，剩下的基本就都是利潤；

城市人家的工程項目經理可以增項：在城市人家的合同里，水電屬于增項，另收，項目經理在施工過程中，會不停地向消費者建議多做東西，多做的這些就是項目經理的利潤來源。

? NO1的市場份額和品牌知名度：不管從量上，還是從廣告上，城市人家在西安市堪稱婦孺皆知，說起裝修公司就會想起城市人家，這在一定程度上給城市人家?guī)砹嗽S多客戶；

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2013-3-25 ? 超級強大地域覆蓋和人員隊伍支持，城市人家在西安擁有11家店面，700多人，其中300多人都是一線業(yè)務員，在西安市的風頭無人可及； ? 20天考核制激勵機制：城市人家是20天考核一次業(yè)績，這就要求設計師盡量壓縮前期和客戶溝通的時間，以最快的速度讓客戶簽約，所以城市人家的設計師基本不花什么時間做設計，但是談判能力非常出色，抓客戶非常牢，據說，目前已經改為15天考核制，簽單速度會更快；

? 設計師與業(yè)績相關的折扣權限：城市人家會很據設計師簽單的折扣來支付給設計師提成，如果能夠按照公司約定的活動價簽單，就可以拿到8%的提成，而如果使用權限范圍內的最低折扣，則可以拿到4%的提成，設計師可以根據自己的策略靈活決定折扣；

?

“所有客戶都是新客戶“的經營理念：在城市人家的戰(zhàn)略中，由于主要精力都放在了做份額上，因此工程管理難免較差，回頭客很少，并且西安人十分樸實，不追求時尚，也不追求品味，因此二次裝修很少，所以在城市人家的經營理念里，所有的客戶都當成新客戶對待； ? 十分擅長投訴處理：城市人家的工程雖然很糟糕，年年蟬聯(lián)西安市投訴率最高的企業(yè)，但是他在工程投訴的處理上非常迅速，賠款速度很快，消費者很快就不再追究；

? 風險：業(yè)內人士對城市人家搶占市場份額的能力 ?? 峰光無限：

? 總產值：6000-7000萬，僅次于城市人家，排名第二 ? 核心優(yōu)勢

? 本地企業(yè)，在西安市場第一個提出套餐的概念，給業(yè)內留下了深刻的印象，但目前已經不做套餐；

? 經營模式在學城市人家，主要目標是突破規(guī)模；

? 老板是龍發(fā)出來的，價格與城市人家相當，但工程質量做的比城市人家要好，口碑不錯；

??機密

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2013-3-25 ? 東易日盛：

? 總產值：4000多萬

? 本地基本定位：中高端主流市場，均單：7萬元左右 ? 核心的競爭力：

? 定位清晰、執(zhí)行到位：東易一直在堅持它的高端定位，并且一路貫徹的非常好，從來沒有搖擺不定，一路走來積累了相當不錯的口碑； ? 擅長對設計和設計師的包裝：從設計師言談舉止、衣著打扮，都給人一種“這家公司重設計“的感覺，能夠將這種重設計的文化和理念有效地傳遞給客戶；

? 穩(wěn)定的工程質量可以打動高端客戶 ? 東易日盛的不足: ? 定位過于明確，前期會有一個篩選客戶的階段，前期服務態(tài)度一般，會引起部分客戶的不滿；

? 意德法家強制推行主材，導致設計師紛紛出走。東易一直注重對設計師的培養(yǎng)，清晰的定位一直沒有動搖，但是搞了一個意德法家，強制設計師推行主材，主材銷量不好，設計師就走了，所以這兩年東易在各處的業(yè)務才不穩(wěn)定；

?? 龍發(fā)裝飾：

? 總產值： 4000多萬，；

? 基本定位：略低于東易日盛，均單5萬多

? 趨勢：西安的龍發(fā)這兩年在走下坡路，口碑也在逐漸下降，主要原因********

?? 北京今朝：：西安市全國市場上做的最好的產值店，主要是針對中低端客戶，具體產值不詳； ??機密

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2013-3-25 ? 錦華：

? 總產值：也有4000-5000萬左右 ? 基本定位：高端市場 ? 核心優(yōu)勢

? 出色的物業(yè)公關能力：錦華主要靠物業(yè)的售樓人員介紹客戶，成功一戶給予10-15個點的返點，每個高端小區(qū)，公司都會花1-2萬元專門用來公關；

? 業(yè)務員為主導的經營模式：公司每單業(yè)務給業(yè)務員25個點的費用，這些費用包括自己的提成，設計師的提成、畫圖人員 的提成，還有物業(yè)公司售樓人員的返點；

? 不依賴設計師：與其他高端公司或工作室不同，錦華不依賴設計師，雖然也有一些不錯的設計師，但是設計師沒什么地位，只能等著業(yè)務人員分點；

? 木門&樓梯工廠：錦華擁有自己的工廠，主要生產實木門、樓梯，要求客戶必須使用這些配套；

? 服務：西安的所有高端裝修公司一樣，工程都做的一塌糊涂，但是服務人員非常到位，基本上隨叫隨到，哪里不滿意馬上修改，直接改到滿意，或者發(fā)現無論如何不可能滿意為止；

?? 盛雅裝飾：本地企業(yè)，主要靠關系，公裝和家裝并舉，工程質量要比錦華好多了，一年產值也能做3000-4000萬，?? 魯班：也能做3000多萬，不完全是高端，也有一些終端客戶，本地企業(yè)，服務態(tài)度很好，基本隨叫隨到； ?? 海創(chuàng)億邦：

? 總產值：3000萬（主要是主材）

機密

第 10 頁；共 13 頁 2013-3-25 ? 業(yè)務模式：由四個建材商合股出資的企業(yè)，主要做套餐賣主才，賣的是凱伊的櫥柜、博德瓷磚、嘉寶莉油漆，裝飾作為連帶服務，目的是拉動終端市場。?? 元洲：

? 尚未開業(yè)，計劃定位于東易日盛一個高度；

? ?????????????????機密 核心優(yōu)勢：以營利為目的充分授權，考核的不是簽單量，不是產值，雖然有產值的目標計劃，但是考核的核心是凈利潤，每個分公司總經理都有充分的權限去做人事任免、制度安排、流程改造，工程標準總部會給出指導性意見，并非強制執(zhí)行，總公司考核的就是利潤；

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2013-3-25 ? 行業(yè)觀點

? 目前的家裝企業(yè)都沒有核心競爭力，競爭的不過是產品和營銷手段：姜總認為，目前家裝行業(yè)遠沒有到品牌競爭的階段，所以廣告效果才抵不過小區(qū)、渠道和關系，那家企業(yè)的核心競爭力都沒有，已經完全雷同的，裝飾公司根本沒有認真去研究過客戶，沒有真正從客戶的需求出發(fā)，理出某一個或幾個客戶群的一致性特點，并以此為立足點來設計產品，打造自己的核心優(yōu)勢； ?? 人和渠道是最核心的資源：姜總認為，就目前看，低于裝飾公司來說，核心的東西一個人，一個是渠道，渠道就是最好的資源，因此掌握渠道的企業(yè)才能掌握話語權，才能形成壁壘； ?? 標準化要掌握好度

? 不同的城市文化差異太大，完全標準化并強制執(zhí)行很可能水土不服； ? 標準化要掌握好范圍，品牌、VI、品牌細分、管理框架是可以標準化的，但是具體的操作環(huán)節(jié)不能太過死板；

? **的沒落就是標準化的犧牲品：在最初全國擴張的時期，標準化功不可沒，能夠在迅速擴張的情況下走的很穩(wěn)，全國擴張結束后，死板的管理方式使得業(yè)務不能實現爆發(fā)式增長，分公司高管和總部分歧很大，人才流失嚴重； ? 東易日盛是目前最成功的標準化企業(yè) ?? 精裝修一定是主流，但還存在瓶頸：

? 精裝修從裝飾公司的角度來看，主要需要的還是實力，主要還是資本的問題，有了工程，整合資源是容易的，但是沒有實力拿不到工程就成問題了； ? 工廠化難以使精裝修快速增長的原因在于建筑與裝飾標準的不統(tǒng)一：目前精裝修并不能大幅度提高工作效率，甚至連工廠化的東西都不能使用，究其原因是建筑標準和裝修保準不統(tǒng)一，光從門的角度上來說，建筑上1-2毫米的誤差是合格的，但是對裝修來說至少的0.1毫米，如果要工廠化，那么精度就更高了；如果要解決這個問題也很簡單，只需要在建筑的過程中才用裝修標準的模具或支撐，建筑完成后拆下即可，但是裝修公司沒有機密

第 12 頁；共 13 頁 2013-3-25 話語權，這件事情不可能從裝修公司開始推動，開發(fā)商是比較適合的角色，但是開發(fā)商利潤太高，不會在這個方面下功夫；

? 精裝修需要的不是工廠化而是品牌主材整合能力：像樣的樓盤做精裝修都會要求名牌主材，裝飾企業(yè)配套工廠生產的產品可能品質和品牌主材是一樣的，但是對開發(fā)商來說，這個對客戶的說服力跟品牌主材差的太多了，因此主要是看裝飾公司跟主材供應商的議價能力；而實際上，供應商的議價能力通常比裝飾公司大多了；

?? 不可復制的工程品質是利潤率突破20%的途徑

業(yè)內人士認為，無論怎么計算，都不可能突破20%利潤極限，但是*總認為不是沒有辦法，只是需要下狠功夫，優(yōu)秀的工程可以帶來回頭客，回頭客通常愿意支付更多的溢價，公司也可以從這里獲得更多的議價權，進一步提高利潤率；

機密

第 13 頁；共 13 頁 2013-3-25

第五篇：市場調研讀后感

市場調查方案之白酒市場調查

——讀后心得

市場調查方案書是企業(yè)為順利開展市場調研活動而設計的計劃類文書。計劃類文書要注重有效性、時效性、真實性。市場調查方案書必須對現有客戶、產品、銷售對象、定價、促銷活動、分銷策略以及支持服務等有明確的調研步驟及目標。

現在我們所要了解的是如何做好一份有效，豐富的市場調查。一份好的市場調查策劃書，在于你如何盡可能地發(fā)掘出它的價值，從而為對你在市場競爭的環(huán)境下更勝一籌。作為一份好的策劃書，我們需要了解的是它的大概結構：比如你要想制定一份好的策劃書，必須使閱讀者一目了然地掌握這份策劃書的主要內容及所要從中獲取的有效信息，假如你是公司的總經理，你的策劃人要如何制定才能讓你滿意呢？

首先標題是很重要的，現在我以一份白酒市場的調查策劃書為例，發(fā)表一下我對于寫策劃書的看法。

一般的市場策劃，第一頁可以列一個目錄，內容大概分為幾點，分別是： 一，市場調查前言 二，調查主題和背景 三，調查對象和實施范圍 四，調查方法及人員培訓 五，調查項目和內容 六，調查問卷的設計

七，調查資料整理分析方案 八，調查方案的執(zhí)行時間 九，實施調查建議 十，市場調查費用預算

這樣看上去調理清晰，方便閱讀，也不會看得混亂。下面是我做為對這十點的理解的一些看法： 調查，為何調查？就像解釋一個人為什么存在這世界上一樣，雖然是三生有幸做了人類，也讓你沒有選擇的權利，但是了解你的的來歷，你的家族，你的名字，的確還是一個非常重要的話題。目前市場酒類產品競爭非常激烈，而且供銷商越是銷量高，稅收也逐漸增大。就像煙一樣，都不屬于多多益善的產品。所以國家對此就進行控制——收高稅。這也增加了酒類競爭者的難題，讓市場越發(fā)緊張。但是逢年過節(jié)，親朋聚會，酒都是必不可少的增味品。所以這份白酒的調查就是讓我們了解目前的白酒的行情，在盡可能宣傳少的情況下，增加銷售量。

這份調查的主題和背景分別介紹了調查的主題：酒的種類。還有國內外市場白酒的發(fā)展。雖然這些酒我就看過廣告里經常播的高檔白酒，“茅臺，五糧液”等，其余的像“黑土地，半畝地”什么的，光看名字就知道是東北那邊的酒。我又不是一個愛酒，懂酒之人，所以最多也只是片面的侃侃。主題背景要明確這個很重要。背景介紹的內容就是根據主題的中心思想來安排的，我們的主題是白酒，就要從與白酒相關的一些來歷，種類，還有相關一些法律條文（這個區(qū)別對待）來陳述主題的歷史。之后就是調查對象及實施范圍的內容補充了，調查對象一定要有針對性！比如白酒可以分為高中低等三類，從中抽取比較有代表性的白酒，也就是大家比較熟悉的，這樣可以降低調查難度，要是你所調查的對象很少有人了解，甚至是聞所未聞。這樣的調查就顯得很沒必要了，說明這個市場還很小，沒有在人們心中形成產品地條件反射。

根據我們所學的內容就分為隨機抽樣調查和非隨機抽樣調查。這份調查報告主要是運用了運用普查、統(tǒng)計、重點抽樣、數據收集、等方式進行抽樣調查，調查方法按照SWOT的對點調查形式進行。這份調查里包含了人員培訓，如果是一份有關公司未來前景的調查，這個是必不可少的環(huán)節(jié)，調查人員的素質決定了調查報告的質量，如果調查人員都是設置一些找不到重點，關鍵的調查問題，會影響公司的銷售，更使得公司掌握不了正確有效的市場信息。與此同時，還要設計一份相應的調查問卷。這在調查過程中，更深入群眾生活，在專業(yè)調查的基礎上更貼近群眾的心聲。

接下來的調查時間，調查內容只要符合主題和背景，就可以了，還有一些相關的資料整理，有一些不必要的調查資料就可以刪掉了，還有一些調查問卷會隨意亂寫，這個也是要仔細檢查過的，更要防止一些小型競爭者為了破壞市場而胡亂造假，填寫的調查內容。這個當然需要培訓過的較專業(yè)人員才能辨識。

最后說的就是涉及這次調查最重要的資金，沒有資金，什么事情都難辦，在商場上，的確是“有錢能使鬼推磨”！資金的預算是決定這次調查規(guī)模大小的核心。整個調查過程必須在最少費用的基礎上達到最大限度的發(fā)揮它的調查目標。如果是我們學生調查類似“大學生戀愛問題”什么的，肯定只要幾百份問卷就差不多了，多了也是浪費，這次的白酒調查花費了4萬元左右的調查，由此可以看出，這個規(guī)模是不容小窺的。

看完這次的調查報告，和我們之前所設計的調查來比，簡直是大巫見小巫。無從可比。也讓我了解了一份好的報告是非常耗費人力、物力的。畢竟這關系的是一個企業(yè)的未來，所以只要走錯一步，接下來可能就是步步走錯。也讓我認識到，我自己的不足，也希望我在以后對待事物上有更加完善的看法。