第一篇：“贏在營銷”----戰略營銷vs年度營銷計劃實戰特訓營

“贏在營銷”----戰略營銷vs年度營銷計劃實戰特訓營.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺騙，互相忽悠叫代溝。▲ 男人 這花花世界，我要用什么顏色來吸引你。“贏在營銷”----戰略營銷vs年度營銷計劃實戰特訓營

營銷是企業經營的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,企業如何科學化營銷管理？如何制定營銷計劃和戰略？如何創建強勢品牌？如何制定和控制年度營銷計劃？面對這一系列難題，中國企業要想突出重圍，唯有變革與創新，從企業經營戰略、策略、到整個營銷模式進行系統的變革與創新，謀定而動，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識體系，提升管理者的營銷素質和營銷競爭力徹底突破傳統的管理誤區，建立簡潔有效的品牌和營銷的管理思維，運用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國際化相結合，強調系統與創新，立足前沿與實戰，打造新時代營銷領袖，助力中國企業輝煌！

《營銷策略與戰略轉型》主講：江廣營（11月24日）

一、感覺經濟撲面而來，戰略轉型成為必須

1)我國已經進入一個偉大的復興時代——戰略轉型期

2)感覺經濟的市場地位與發展趨勢

3)新型企業與核心能力

4)轉型期的企業危機與生存

5)變革時代的中國市場營銷

6)市場轉型——市場結構調整與消費結構轉型

7)營銷轉型——更深層面的競爭已經開始

8)戰略轉型——每股收益最大化已不是企業戰略要求的第一指標

二、認知比事實更重要

1)不是市場需求不足，而是有效供給不足

2)決定價值的不是實體產品本身，也不是新技術

3)生產車間制造的增值價值不足10%

4)絕大多數人購買時的選擇不是由價格所決定

5)價格心理與價格、價值心理與持續發展和持續購買

6)人的本性決定一切！我們可以改變人！

三、營銷創新——從舊營銷哲學死路上快逃！步子要大一點，要開一點！

1)營銷本身就是執行 2）與市場變化相對應的營銷策略發展的三個階段

3）以營銷機能為重點

4）以營銷管理策略為重點

5）以策略性營銷為重點

6）以消費者價值為核心的需求研究

7）創造需求的市場營銷思路

8）感覺價值的制造模式與策劃思路

9）創造價值的策劃與概念的應用思路

10）產品核心的定位策略與服務戰略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營銷規劃的流程

4)優質產品的概念策劃思路

5)價值品牌的效能策劃思路

6)名牌產品的勢能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽度為基礎的文化傳播策略

9)以消費者價值特征為核心的品牌策略

10)以領導者品牌地位為特征的品牌運作

《品牌營銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創建品牌與品牌的資產的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經營與品牌管理

4）案例：聯想品牌之路（本土品牌---國際品牌）

《結果可控的年度營銷計劃與品牌價值營銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結果可控的年度營銷計劃

一、年度營銷計劃的制定原則？

1)計劃不是給老板制定的2)營銷計劃的121法則

3)計劃就是“讓我相信你”

4)營銷計劃與公司計劃體系的關系？

5)什么是年度營銷計劃

? 營銷計劃結構

? 營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系

? 年度營銷計劃的流程

本段說明：營銷計劃本質上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。對于執行者來說，更多的價值在于協調，對于管理者來說，它將是有效的監控手段，因為所有人都不希望到最后去算總帳。

二、如何制定年度營銷計劃

1）認清形勢與營銷問題

如何描述環境與競爭描述

如何發現關鍵營銷問題

如何理清你的營銷思路

2)設立有競爭力的營銷目標

? 營銷指標的作用

? 幾個關鍵的營銷指標

? 營銷指標的確定過程

3)設計營銷組合策略

? 品牌策略設計

? 產品策略設計

? 價格策略設計

? 通路策略設計

? 服務策略設計

? 傳播策略設計

4)市場行動計劃的制定

? 市場計劃的內容及原則

? 市場的費用管理

? 典型問題說明

5)銷售行動計劃的制定

? 銷售指標的分解

? 銷售激勵方式選擇

? 銷售費用的管理

? 典型問題說明

本段說明：年度營銷計劃的制定需要按照一定的內容及形式完成，并抓住關鍵的營銷問題，形成完整的營銷思路，應強調從上到下，從下到上的連貫統一。

三、年度營銷計劃的執行

1)用什么人是關鍵

2)建立并維護規則

3)建立組織與激勵機制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說明：年度營銷計劃的執行是關鍵，如何授權、如何監控、用什么人等，如何在變化的市場環境中即堅持既定的方向，又能夠適應市場的變化不斷的進行調整，以增強年度營銷計劃的針對性與適應性。第二部分：品牌價值營銷

一、品牌、價值、營銷

1)“價值”是中國企業與國外企業的最大差距

2)中國更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國企業的死亡之路

4)中國品牌建設的三大誤區

5)品牌營銷就是營銷“價值”

本段說明：營銷是將公司創造的價值在客戶處得到兌現的過程，品牌價值的道路上才有常青企業，但中國企業往往并不能準確把握“創造的價值是否真的被客戶接受”，也不能準確把握“創造的價值是否真的有別于競爭對手”。

二、品牌是做出來的，不是吹出來的1)什么是品牌的價值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價值的核心是客戶價值

4)品牌的實現就是學會當農民！

本段說明：品牌是做出來的，不是吹出來的，中國企業缺乏品牌價值的準確把握，更缺乏實現品牌價值的能力與系統，想不到，也做不到。

三、如何進行品牌的價值營銷

1)品牌價值的創新思維

2)品牌的價值確認

? 選擇目標客戶

? 分析購買要素

? 選擇核心價值

3）品牌的價值定位

? 針對競爭對手進行品牌定位

? 樹立有親合力的品牌個性

? 進行品牌的延伸策略設計

? 打造品牌的競爭組合4）品牌的價值傳遞

? 價格策略設計

? 通路策略設計

? 服務策略設計

5）品牌的價值溝通

? 如何制定有針對性的價值傳播計劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進行廣告溝通的評估

本段說明：品牌的價值營銷必須將價值的實現滲透到每一個營銷環節之中，并將不利于價值實現的環節徹底砍掉。因為客戶只愿意為最有價值的營銷環節買單。

四、如何保證品牌價值營銷的實現

1)價值營銷管理體系的基本理念

2)建立價值營銷管理體系的步驟

? 組織結構的設計

? 關鍵流程的設計

? 相關表單的設計

? 文化建設與人員培養

第二篇：“贏在營銷”----戰略營銷vs營銷計劃實戰特訓營

“贏在營銷”----戰略營銷vs營銷計劃實戰特訓營

營銷是企業經營的關鍵環節，也是企業發展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天,企業如何科學化營銷管理？如何制定營銷計劃和戰略？如何創建強勢品牌？如何制定和控制營銷計劃？面對這一系列難題，中國企業要想突出重圍，唯有變革與創新，從企業經營戰略、策略、到整個營銷模式進行系統的變革與創新，謀定而動，方能出奇制勝，挺立潮頭！

全新的培訓體系，能夠使管理者全面掌握品牌管理知識體系，提升管理者的營銷素質和營銷競爭力徹底突破傳統的管理誤區，建立簡潔有效的品牌和營銷的管理思維，運用最前沿的管理工具和方法，將本土化與國際化相結合，強調系統與創新，立足前沿與實戰，打造新時代營銷領袖，助力中國企業輝煌！

《營銷策略與戰略轉型》主講：江廣營（11月24日）

一、感覺經濟撲面而來，戰略轉型成為必須

1)我國已經進入一個偉大的復興時代——戰略轉型期

2)感覺經濟的市場地位與發展趨勢

3)新型企業與核心能力

4)轉型期的企業危機與生存

5)變革時代的中國市場營銷

6)市場轉型——市場結構調整與消費結構轉型

7)營銷轉型——更深層面的競爭已經開始

8)戰略轉型——每股收益最大化已不是企業戰略要求的第一指標

二、認知比事實更重要

1)不是市場需求不足，而是有效供給不足

2)決定價值的不是實體產品本身，也不是新技術

3)生產車間制造的增值價值不足10%

4)絕大多數人購買時的選擇不是由價格所決定

5)價格心理與價格、價值心理與持續發展和持續購買

6)人的本性決定一切！我們可以改變人！

三、營銷創新——從舊營銷哲學死路上快逃！步子要大一點，要開一點！

1)營銷本身就是執行 2）與市場變化相對應的營銷策略發展的三個階段

3）以營銷機能為重點

4）以營銷管理策略為重點

5）以策略性營銷為重點

6）以消費者價值為核心的需求研究

7）創造需求的市場營銷思路

8）感覺價值的制造模式與策劃思路

9）創造價值的策劃與概念的應用思路

10）產品核心的定位策略與服務戰略

四、全新品牌的策劃思路

1)品牌化策略性營銷

2)品牌策劃與品牌表演的案例

3)策略性營銷規劃的流程

4)優質產品的概念策劃思路

5)價值品牌的效能策劃思路

6)名牌產品的勢能策劃思路

7)文化品牌的傳播策劃思路

8)以美譽度為基礎的文化傳播策略

9)以消費者價值特征為核心的品牌策略

10)以領導者品牌地位為特征的品牌運作

《品牌營銷推廣與品牌管理》主講： 李 原（11月24日晚6：00-9：00）

1）如何創建品牌與品牌的資產的積累

2）多品牌的策略整合 3）品牌經營與品牌管理

4）案例：聯想品牌之路（本土品牌---國際品牌）

《結果可控的營銷計劃與品牌價值營銷》主講：王 建（11月25日）第一部門：結果可控的營銷計劃

一、營銷計劃的制定原則？

1)計劃不是給老板制定的2)營銷計劃的121法則

3)計劃就是“讓我相信你”

4)營銷計劃與公司計劃體系的關系？

5)什么是營銷計劃

? 營銷計劃結構

? 營銷計劃與市場計劃、銷售計劃的關系

? 營銷計劃的流程

本段說明：營銷計劃本質上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。對于執行者來說，更多的價值在于協調，對于管理者來說，它將是有效的監控手段，因為所有人都不希望到最后去算總帳。

二、如何制定營銷計劃

1）認清形勢與營銷問題

如何描述環境與競爭描述

如何發現關鍵營銷問題

如何理清你的營銷思路

2)設立有競爭力的營銷目標

? 營銷指標的作用

? 幾個關鍵的營銷指標

? 營銷指標的確定過程

3)設計營銷組合策略

? 品牌策略設計

? 產品策略設計

? 價格策略設計

? 通路策略設計

? 服務策略設計

? 傳播策略設計

4)市場行動計劃的制定

? 市場計劃的內容及原則

? 市場的費用管理

? 典型問題說明

5)銷售行動計劃的制定

? 銷售指標的分解

? 銷售激勵方式選擇

? 銷售費用的管理

? 典型問題說明

本段說明：營銷計劃的制定需要按照一定的內容及形式完成，并抓住關鍵的營銷問題，形成完整的營銷思路，應強調從上到下，從下到上的連貫統一。

三、營銷計劃的執行

1)用什么人是關鍵

2)建立并維護規則

3)建立組織與激勵機制

4)變化是正常的，但不是借口

本段說明：營銷計劃的執行是關鍵，如何授權、如何監控、用什么人等，如何在變化的市場環境中即堅持既定的方向，又能夠適應市場的變化不斷的進行調整，以增強營銷計劃的針對性與適應性。第二部分：品牌價值營銷

一、品牌、價值、營銷

1)“價值”是中國企業與國外企業的最大差距

2)中國更多的是“名牌”不是“品牌”

3)探索中國企業的死亡之路

4)中國品牌建設的三大誤區

5)品牌營銷就是營銷“價值”

本段說明：營銷是將公司創造的價值在客戶處得到兌現的過程，品牌價值的道路上才有常青企業，但中國企業往往并不能準確把握“創造的價值是否真的被客戶接受”，也不能準確把握“創造的價值是否真的有別于競爭對手”。

二、品牌是做出來的，不是吹出來的1)什么是品牌的價值？

2)品牌，先天決定后天！

3)品牌價值的核心是客戶價值

4)品牌的實現就是學會當農民！

本段說明：品牌是做出來的，不是吹出來的，中國企業缺乏品牌價值的準確把握，更缺乏實現品牌價值的能力與系統，想不到，也做不到。

三、如何進行品牌的價值營銷

1)品牌價值的創新思維

2)品牌的價值確認

? 選擇目標客戶

? 分析購買要素

? 選擇核心價值

3）品牌的價值定位

? 針對競爭對手進行品牌定位

? 樹立有親合力的品牌個性

? 進行品牌的延伸策略設計

? 打造品牌的競爭組合4）品牌的價值傳遞

? 價格策略設計

? 通路策略設計

? 服務策略設計

5）品牌的價值溝通

? 如何制定有針對性的價值傳播計劃

? 如何選擇廣告媒體

? 如何進行廣告溝通的評估

本段說明：品牌的價值營銷必須將價值的實現滲透到每一個營銷環節之中，并將不利于價值實現的環節徹底砍掉。因為客戶只愿意為最有價值的營銷環節買單。

四、如何保證品牌價值營銷的實現

1)價值營銷管理體系的基本理念

2)建立價值營銷管理體系的步驟

? 組織結構的設計

? 關鍵流程的設計

? 相關表單的設計

? 文化建設與人員培養

第三篇：營銷特訓營感悟

營銷精英特訓營感悟

新年伊始，參加集團公司組織的營銷特訓營，有幸聽了翟新兵老師的營銷管理講座，受益匪淺。翟老師高屋建瓴、標新立異，首先從營銷學企業價值是誰創造的這一課題為出發點，推翻了馬克思的勞動價值學說，開篇之作就帶給我們一些心理上的震撼。從而使我們以不斷求知的心境，認真對待接下來三天的培訓，社會在發展，市場在變化，企業在不斷創新，那么人的思路也要順應時代的變化時時更新和調整。下面就針對這次特訓營給我影響最深的幾點內容來闡述自己的感悟。

一、企業和員工關系：

企業和員工關系其實就是一種交易，這種交易就是靠心理契約和經濟契約來維系，雙方也是通過價值觀來體現的。先說企業，一個以盈利為目的的經濟組織。企業如果不掙錢，大到國家小到員工個人都是不負責任的，企業不掙錢國家稅收就會減少，員工更得不到生活的保障。再說員工，我為什么要到你的企業來，就是實現自己的價值，實現個人的利益和目標。企業雇傭你是為了實現企業目標，而員工為了實現自己的目標則需實現企業目標。這就是交換關系，企業拿薪酬來交換，員工拿勞動質量和結果來交換，這是一種價值體現。二者在一起要創造績效，企業不能創造績效就沒有生存的價值。最后翟老師把員工形容成企業的使者，“使者”兩字字更好的詮釋了企業和員工的關系。

市場經濟是最公平的游戲規則，最終有實力才有魅力，市場不同情眼淚。什么是資源的優化配置——弱肉強食！企業與員工都是這樣。同時外部環境總是在不斷的變化，員工的期望值也在變化，員工的追求也會更強，這就加快了人才的流動，通過流動實現增值，員工想在市場經濟的企業內部競爭機制中取得優勢，必須加強自身“內功”的修煉，轉換思想、努力學習先進的技術、不斷更新自己的知識面，以適應當今社會發展需要。那么企業應不斷發現這種需求的變化，加強企業內部建設，進而滿足員工的需求，以更好的發揮員工的才能。

二、員工的德與才：

“21世紀什么最重要------人才”、21世紀的核心競爭力是態度和想象力”員工什么樣的工作態度直接是員工職業道德的淺層表現，而想象力則決定“才”的深度。孔子殺了少正卯的故事發人深省，翟老師在講座中這樣定義：“有德有才是圣人、有德無才是賢人、無德無才是庸人、有才無德是小人”企業要發展要壯大，自然是“圣人”越多越好,這就要求我們在工作中不斷的提高自己，要認識自己。認識自己現在屬于哪一個階層的人，都說人生有三難：放松難、遺忘難、認識自己難。認識了自己，就知道自己應該怎樣做，怎你樣改掉不良習氣，追求自我卓越。員工的職業心態同樣要有主人意識，換位思考，你是為自己在打工，同樣要講績效、講價值，你是在花自己的錢辦自己的事，而不是化別人的錢辦別人的事。只有從思想上真正轉變，才能成為對企業有價值有貢獻的德才兼備人才。相反即使你不能盡善盡美做圣人，也要努力做個賢人，有德無才即使你想翻江倒海，也沒有那種破壞力，更不

會給企業帶來過多負面的影響。歷史上成王敗寇，多少“英雄豪杰”付之東流中!翟老師把有才無德之人定性成“危險品”這些所謂的“英雄豪杰”里又有多少“亂世梟雄”給歷史留下的只是永恒的創傷，希特勒、汪精衛不能不說才氣沖天，“想象力空前絕后”卻留下千古罵名！對整個社會來說有才無德危害之大可見一斑，具體到一個企業遇到這樣的危險品又將怎樣呢？所以無論是企業內部選拔還是外部招聘，都要對員工進行價值考評。要從工作態度、職業道德、敬業精神、工作的積極性主動性及責任感等綜合考量員工的素質，發現危險品直接紅牌出局。真正做到有備無患，俗語說“細節決定成敗”用人的細節、用人的理念可能不經意間就決定整個企業的命運。

三、好制度重要性，如何從優秀到卓越

“管理出效益”人性是利己的，制度是基于對人性把握合理引導，人性靠制度引導。“好的制度魔鬼變天使、壞的制度天使變魔鬼”所以任何企業都要管理規范、制度健全，有法可依，無規矩不成方圓，那么企業就所向披靡了。說到做到，制度不在多，在執行。公司制度章程你讀了，簽字了，就要切實的遵守，出現違規人員嚴懲不貸，不要問什么理由，也不要解釋什么原因。這就是企業的理念，團隊的素質，企業的執行力。世界上什么距離最遙遠，從知道到做到最遙遠。知道了游戲規則就要遵守，有了原則就沒有什么偶然，偶然只是意志力不強者違規的借口。

哈佛大學最有用的學科——《觀人學》。人的本質是追求快樂，逃避痛苦。人最重要的是魂商，是人的精神基礎、價值體系，是信仰，是使命感，是品德，是內在驅動力。這種驅動力和成長空間是成正比的，一個人的靈魂有什么高度，精神就有什么高度。心有多大，世界就有多大。小商小販之所以成不了企業家，是因為他的境界都在斤斤計較的旮旯胡同里啦！適合的人上車，安排他們坐在適合的位置上，讓不適合的人下車，然后考慮把車開到卓越之地。一個企業想要從優秀到卓越，就必須掌握人的本性，洞察各個員工的能力大小，安排他們在適合的崗位上，只有這樣才能讓其能量最大化的發揮。試想假若我們的企業把每個員工的潛能都激發出來，這樣的員工組成的團隊又有什么做不到的呢！

三天的學習很快就結束了，培訓因為精彩而短暫，三天的時間我感受到了專家學者們那種開闊的視野、博大的學識。從翟老師的言傳經驗里懂得，做人要知足——感恩企業平臺之足。做事要不知足——心有多大，世界就有多大。做銷售人員要知不足——不斷求知、追求卓越、完善自我。“道恩弄潮蕩五湖，興隆逐浪游四海”作為道恩的一名員工，即使只是一滴水，也要發揮這滴水的最大價值。珍惜學習機會，提高自己，為道恩的發展貢獻力量。

航運公司鄒學明

第四篇：贏在營銷

贏在營銷——做一個優秀的營銷人

無論你是否承認，當今社會已進入了一個營銷的時代。你每天都需要推銷自己，同時還要被別人強大的營銷所包圍。我們的日常生活工作處處接觸著營銷的方方面面，感受著營銷無處不在，在過剩經濟時代的營銷王國里，只有通過差異化來創造競爭優勢，這才是真正意義上的營銷，盡管這樣做正成為一件越來越難的事情。在市場營銷學中，我們常常會把企業已存在的市場空間和即將擁有的市場空間比喻成“紅海”和“藍海”，從目前全球化的經濟趨勢來看，企業比較適合實行“藍海”戰略，而“藍海”的核心思想便是差異化營銷，這是開創新的市場空間，擺脫競爭對手的一種終極戰略。也就是說，在市場經濟條件下一種產品想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須走差異化的經營之路。正是我們新紅陽企業正在走的兩條路:《一是服務營銷;二是渠道營銷》,這是我們的即定方針,那么怎么才能把這兩條走好走穩還需要在坐的各位老板及同仁們共同努力,以下就如何做好營銷，怎樣才能成為一個優秀的營銷人，我從十二個方面淺談怎么樣做營銷，讓我們共同分享：

（一）相信自己是優秀營銷工作者的第一心態

（二）點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業開始

（三）厚積才能薄發：機遇只降臨在有準備的人身上

（四）精通訪問技巧：通向生意成交之門由此打開

（五）時刻注重顧客的感受：順利結交客戶的有效策略

（六）人品重于商品：良好的信譽更容易贏得客戶認同

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激發客戶的購買欲望

（九）沒有成交何談銷售：成交是推銷的關鍵

（十）真正的銷售始于售后：服務比產品更重要

（十一）先花錢后賺：投資客戶積聚人脈資源

（十二）推銷無處不在：生意遍布于每一個細節之中

（一）相信自己是優秀營銷工作者的第一心態：

信心是取得成功的法寶，也是營銷制勝的秘訣。一個成功的推銷員，必須具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內在動力，相信自己這是推銷取得成功的絕對條件，好的心態，也是取得成功的重要保證，因此每一位推銷員都需要時常修正自己的想法和行為。

1、相信自己是最棒的營銷人

2、誰都可以創造奇跡

3、信心可激發出更大的信心

4、推銷產品不如說是推銷自己

5、不要害怕與眾不同

6、你完全可以和大人物打交道

7、正確對待競爭對手

8、控制情緒，以良好的心態面對客戶

（二）點燃你的激情：成功從熱愛自己的事業開始

每一個成功者都有他不同的優勢，但有一點是所有成功者所共有的，那就是能夠肯定自己的職業。在銷售過程中，推銷員如果不能正確認識自己的工作，肯定自己的職業，那么他就不能為自己的目標而努力進取，也不會取得任何成績。

1、推銷員要熱愛自己的職業

2、點燃你的激情

3、永葆進取心

4、敬業、敬業、再敬業

5、每天都要耐心的工作

6、遠離怠慢工作的小圈子

（三）厚積才能薄發：機會只降臨在有準備的人身上

時刻準備著，對于營銷人來說，他應當被牢牢記住。因為一切幸運都存在于實力之中，在營銷中只有做好充分的自身準備，擁有豐富的知識儲備，培養自己的職業素質，對自己的產品，公司的文化，競爭對手了如指掌，有自己的目標和規劃，打造好自己的外在形象，才會有十足的信心去面對自己的客戶和自如應對所有可能出現的困難及問題，而胸有成竹取得客戶的信任，抓住成功的機會，使自己的事業不斷取得突破。

1、隨時儲備自己的知識

2、培養推銷業務的職業素質

3、透徹地了解自己的產品

4、對銷售要有目標和計劃

5、對時間進行合理的規劃

6、注意打造美好的第一印象

（四）精通訪問技巧：通向成交之門由此打開

坐等客戶來，是一種類似于守株待兔般的非常愚蠢的思想和行為。對于每一位營銷員來說，永遠都不是坐著等客戶前去拜訪你，如果想要獲得更多的訂單，你就必須更多地主動前去拜訪客戶。這是因為作為推銷員只有拜訪客戶才能更直接地面對客戶，掌握客戶的真正需求，而且常拜訪客戶，才能在交流中不斷地總結經驗，提高自己的銷售能力，同時，推銷員還要做好拜訪前的準備工作，在拜訪中也要注意使用得體的語言和適當的方法，從而幫助自己打開銷售成功之門。

1、進行成功預約

2、制定訪問計劃

3、做好心理準備

4、檢查隨身工具箱

5、開場白要精彩

（五）時刻注重顧客的感受：順利結交客戶的有效策略

推銷員要善于贏得客戶的好感，順利接近客戶，這樣才有機會向客戶推銷自己及自己的產品。接近客戶的成功與否，決定了推銷員接下來銷售的進展，此外在客戶的交流過程中，推銷員還要具備巧妙而不留痕跡地拉近客戶關系的能力，不斷學習營造個人親和力的技藝，以便順利地接近客戶，為接下來的繼續溝通和成交打下良好的基礎，從而獲得銷售的成功。

1、積極地傾聽

2、推銷時要集中精力

3、談論客戶感興趣的話題

4、經常微笑會處處受歡迎

5、贊美你的客戶

6、用聲音打動顧客

7、推銷中要保持幽默感

8、通過電話拉近與客戶的距離

（六）人品重于商品：良好的信譽更容易贏得客戶認同

一名推銷員獲得了客戶的信任，就已經成交了一半。如果推銷員不能夠取得客戶的信任，無論他所銷售的產品有多么的優質，客戶也不可能夠買。所以說：誠信是推銷之本，人品重于商品，如果一名推銷員在銷售過程中，展示出自己的良好信譽，注重誠信，注意好每一件小事，處處滿足客戶需求，那就真的是不成交都難了。

1、誠信能夠贏得客戶的信任

2、誠實是相對的3、塑造真誠的推銷員形象

4、兌現你的承諾

5、真心與客戶交朋友

6、不掩蓋產品的缺陷

7、展示公司的良好信譽

（七）突破異議：善于駕馭銷售控制權

推銷員要使自己的推銷成功，就必須設法克服客戶的異議，并學會精神抖擻地勇敢迎接挑戰，把異議看作是生意的一部分。事實上，在我們整個推銷生涯中，大約80%的生意都是在遇到至少一次或兩次異議的情況下成交的。事實上，推銷是從拒絕開始的。雖然這些異議是影響推銷進程的障礙，但也是客戶的權利。因此，優秀的推銷員必須掌握各種方法及策略，善于突破客戶的異議，牢牢掌握銷售的控制權，為成交做進一步的努力。

1、成功源于拒絕的堅持

2、聽懂顧客異議背后的潛臺詞

3、不要與客戶爭辯

4、讓客戶無法拒絕

5、化解顧客的價格異議

6、善于處理客戶的價格異議

7、針對不同性格的客戶要用不同的突破方法

（八）客戶的需求是銷售的根本：推銷員要激活客戶的購買欲望

顧客對產品感興趣最終做出購買行為，都是由于產品在一定程度上滿足了他們自身的某種需求，因此在銷售過程中，推銷員必須用心地觀察客戶的需求，了解客戶的需求傾向，摸透客戶的心理，有重點地向顧客推銷并采取行動滿足客戶的要求。只有如此，客戶才能購買

你的產品。

1、客戶的需求是購買的動機

2、客戶的購買欲需要激發

3、讓客戶知道你重視他

4、充分闡述產品能給客戶創造利益

5、一次演示勝過一千句話

6、用產品特點吸引客戶

7、用配套產品入手擴大客戶的需求面

（九）沒有成交何談銷售：促成成交是推銷的關鍵

在營銷中，要做正確的事，而不是多做事，要做需要做的事，而不是你喜歡做的事，對推銷員來說，只有成功地達成交易，才是真正成功的推銷，因此，我們每一位推銷員都要掌握有效的成交方法，去促進成交，讓客戶充分相信你的產品的好處，能為他帶來利益。

1、銷售的關鍵是成交

2、緊緊抓住有決定權的人

3、學會識別成交的信號

4、制造緊迫感促進使客戶成交

5、通過提問進行假定成交

6、促成成交的其他有效方法

7、從客戶的弱點著手突破實現成交

8、克服成交的心理障礙

9、推銷員應遵循的成交原則

（十）真正的銷售始于售后：服務比產品更重要

推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結果，又是下次活動的開始，推銷員只有做好服務，你的銷售才會越做越大，客戶才會越來越多。所以說服務比產品更重要，對于一個推銷員來說，一定要用良好的服務體現在推銷的每一步驟之中，唯有如此才能始終讓客戶愿意與你合作。

1、推銷開始是在成交之后

2、服務比產品更重要

3、服務不周會令客戶悔約

4、不要害怕客戶的抱怨

5、正確處理投訴

6、不要忘記那些瑣碎的服務

7、去注重服務的公司學習推銷

（十一）先花錢后賺錢：投資客戶積聚人脈資源

在人的成功中，奮斗占15%，其余的85%則是靠人脈關系。事實上，普通的推銷員與頂尖推銷員的真正區別也在于人脈，而非僅僅是才學和能力。因此對于推銷來說，只有建立起一個強大的客戶關系網絡，才能最大限度地積累人脈資源，才能讓自己的業績不間斷地持續增長，而不斷地投資于自己的客戶，讓客戶為自己引薦新客戶，逐步形成一條人脈鏈，這是推銷建立客戶網絡的最好方式

1、不斷開發人脈資源

2、注重維持你的人脈

3、要求客戶為你引薦

4、老客戶要尤其重視

5、先花錢后賺錢的獵犬計劃

（十二）推銷無處不在：生意遍布于每一個細節之中

推銷無處不在，顧客也無處不在，作為推銷員只要你處處留心，善于抓住各種細小的生意線索，就能發現商機，搶占先機，爭取到最多的客戶。同時，推銷員也要善于把自己身邊的每個潛在的客戶都升級為自己的準客戶，總之，要想成為一個優秀的推銷員，就要眼光獨到地發現每一次機會，把每一個客戶都當成最有價值的資源來對待，從而促進自己的銷售事業順利發展。

1、把每一個客戶都當成有價值的客戶

2、別輕易對客戶下結論

3、未成交的客戶也很重要

4、散發一張名片就是創造一個商機

5、到魚多的地方去打魚——鑒別準客戶

6、抓住所有細小的生意線索

各位經銷商朋:商戰是一場無硝煙的戰爭,有你死我活的結局,我們不能輕視他,也不是什么高不可攀東西,營銷人是外交官,營銷工作是一項很有價質趣味工作,只要我們愛好他,他一定會與你結緣,我真誠地祝愿各位朋友都能成為一位優秀的營銷人,為自己的偉業作貢獻。

謝謝各朋友的傾聽 ——朱長遠—二0一一年三月

第五篇：營銷贏在策略

營銷贏在策略 主講：蘇鋒利

第一講 企業成長的系統診斷

從樹種到參天大樹，是什么決定企業的成長？ 企業的競爭力分析

? 恐龍型的企業

? 鱷魚型的企業

企業憑什么養活自己

企業獲取資源的能力

企業為什么可以生存？

企業為什么可以發展？

什么是顧客價值？

購買的冰山理論

常見13個賣點

第二講 如何獲取競爭優勢

1、低成本戰略

何為低成本？

2、差異化戰略

區域差異與產品差異化

案例：雙鹿冰箱

? 2008年雙鹿依然保持20% ；

? 顧客就是農民

? 降噪功能 ；

? 防鼠設計 ；

? 穩壓設計 ；

? 防腐設計 ；

? 配送服務

3、集中優勢戰略

梳子大王譚木匠

集中優勢的五大方面

目標客戶集中

——有所為有所不為，要學會放棄金利來 市場的集中

——做小池塘中的大魚.稱王的兩種方式 概念集中

——瞄準消費者內心：定位、訴求一致，可口可樂 關注的集中

——優點才能帶來成功，強化優勢勝過彌補不足 產品的集中

——集中前提是選擇

第三講營銷之道

1.什么是戰略

? 一抓方向：

定位：我的業務是什么？我的顧客是誰？我為顧客提供的獨特價值是什么？

? 二抓主動權

? 經營模式是什么？競爭優勢是？

2.賺錢的生意必須包含的因素

? 能否產生現金？

? 能否獲得一個很好的資產收益率？

? 能否持續的成長？

3.經營之道與銷售之道

營銷模型

銷售之道

經營之道

價值經營模式：

? 第一招叫做免費，用互補產品來掙錢。

? 價格戰進行到底，然后向價格鏈其他環節找效益 ；

? 第三方付費

? 始終比對方好一點點

第四講如何獲得優勢:1

1.企業競爭優勢的表現

? 成本優勢：一個企業能夠用比競爭對手更低的成本生產相同的產品。

? 產品優勢：企業的產品沒有完全相同的替代品，從而使企業變成相對的壟斷者，可

以以較高的價格出售產品而不失去顧客。

? 品牌優勢：顧客愿意為一個企業生產的產品比競爭對手生產的質量、性能相同的產

品支付更高的價格。

? 渠道優勢：企業擁有可控的銷售渠道

2.如何獲得優勢：市場地位與競爭策略（上）

東健阿膠：在東阿、九芝堂和時代陽光的江湖尋求自己的利基市場

領導者之防守戰打法：自己否定自己——微軟，永遠跑在對手的前面

3.如何獲得優勢：市場地位與競爭策略（中）

挑戰者之進攻戰打法：“進攻立邦漆”經典策略剖析

跟隨者之跟隨戰：有選擇地跟隨，以小博大

4.如何獲得優勢：市場地位與競爭策略（下）

補缺者之補缺戰：匯銀家電如何在春蘭跌倒的地方崛起為巨人

第五講如何獲得競爭優勢2

1.企業定位——你的企業為誰存在任何企業不可能為所有的人提供價值

市場營銷是感知的戰爭，不是產品的戰爭，占有顧客的“心智資源”者勝。

1)定位策略——屬性偏好的定位

功效定位：江中牌健胃消食片，貼近生活的“小藥”

消費者定位：大寶護膚品的定位

2)定位策略——態度偏好的定位

哈根達斯：它不是在賣冰淇淋，而是在賣人類最昂貴的感情——愛情。

韻泓公司：筷子不只是中國式餐具，而是中國傳統特色文化的載體。

第六講如何獲得競爭優勢

21.企業品牌戰略

什么是品牌？

派克品牌延伸的失敗：高端向低端品牌延伸，往往會損害原有的品牌形象。

三九藥業：從“999胃泰”到“999啤酒”，心理沖突讓消費者不知所措，不是滋味。

2.做渠道就是做品牌

? 功能替代

? 資本掌控

? 管理與信息掌控

第七講如何獲得競爭優勢3

1.整合資源做營銷

? 自然資源

? 社會資源

? 客戶資源

? 行業內存量資源

? 資源運作：

“你手上有了別人想要的資源，就可以調動、使用、支配別人的資源.”

案例：蒙牛

? 小到：聯合促銷

? 大到：異業聯盟或混業經營

2.企業成長與創新戰略

立思辰的思考：客戶不是需要鉆頭，而是需要一個孔。顧客的真實需求不是一件產品，而是產品背后能夠實現的功能。