第一篇：傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新興營(yíng)銷

傳統(tǒng)營(yíng)銷VS新興營(yíng)銷

傳統(tǒng)營(yíng)銷三大模式

一、終端廣告日子難過(guò)

代表企業(yè)：太太口服液、腦白金等產(chǎn)品

利弊分析：傳播面廣、市場(chǎng)啟動(dòng)迅速、容易得到顧客認(rèn)可，但投入費(fèi)用較高、回款慢、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

該模式是當(dāng)前健康產(chǎn)業(yè)應(yīng)用最廣、時(shí)間最長(zhǎng)、最為人熟知的營(yíng)銷模式。已形成多種廣告發(fā)布形式和內(nèi)容，根據(jù)廣告發(fā)布媒體的不同，主要有三大分支：專做報(bào)紙媒體的軟文模式、專做廣播電臺(tái)的電臺(tái)講座模式、專做電視的專題片模式。

但是自從2007年底，國(guó)家相關(guān)部門開(kāi)始嚴(yán)管醫(yī)藥保健品廣告市場(chǎng)以來(lái)，不允許名人代言、終端直接斷貨、嚴(yán)管奧運(yùn)前后的媒體宣傳，2008年廣告營(yíng)銷的日子并不好過(guò)。

二、直銷蘇醒

代表企業(yè)：安利、天獅等

利弊分析：爭(zhēng)議最大，產(chǎn)品價(jià)格定位，眾多老鼠會(huì)攪局，國(guó)人大多對(duì)該模式缺乏了解。

確切的說(shuō)是直銷選擇了保健行業(yè)，據(jù)中國(guó)保健協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，直銷系統(tǒng)80%以上的產(chǎn)品與保健行業(yè)相關(guān)。從上世紀(jì)90年代是是非非的傳銷到2005年直銷市場(chǎng)有限度地開(kāi)放，直銷一直飽受爭(zhēng)議。其過(guò)高的準(zhǔn)入門檻，讓很大一部分進(jìn)入者選擇了在“灰色地帶”游走。經(jīng)過(guò)06、07年的市場(chǎng)調(diào)整，08年應(yīng)該是直銷的復(fù)蘇之年。

三、會(huì)議營(yíng)銷剩者為王

代表企業(yè)：天年、中脈等

利弊分析：直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)產(chǎn)品營(yíng)銷和親情營(yíng)銷改變消費(fèi)者生活，更利用會(huì)議的魚群效應(yīng)產(chǎn)生爆發(fā)式銷售，該模式魅力依舊。但目標(biāo)顧客集中、人才流動(dòng)劇烈、顧客忠誠(chéng)度降低，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本攀高。

從1998年珠海天年商場(chǎng)專柜的顧客懇談會(huì)到現(xiàn)在系統(tǒng)的營(yíng)銷管理體系，會(huì)議營(yíng)銷正好走過(guò)了10個(gè)年頭，這個(gè)在保健產(chǎn)業(yè)三大模式里最年輕的營(yíng)銷模式，也是中國(guó)唯一原創(chuàng)的營(yíng)銷模式，其經(jīng)營(yíng)理念十分符合國(guó)人的文化及性格。作為口碑營(yíng)銷的主載體，中老年人對(duì)親情、友情的渴望，讓會(huì)議營(yíng)銷這種模式快速發(fā)展。

經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，中國(guó)人已經(jīng)開(kāi)始認(rèn)可會(huì)議營(yíng)銷，中老年人已經(jīng)開(kāi)始依賴會(huì)議營(yíng)銷，市場(chǎng)也開(kāi)始由無(wú)序經(jīng)營(yíng)逐漸規(guī)范，一大批品牌企業(yè)正引導(dǎo)行業(yè)良性發(fā)展，今年將是會(huì)議營(yíng)銷的整合之年。剩者為王，強(qiáng)者越強(qiáng)！

新興營(yíng)銷四大模式

一、體驗(yàn)營(yíng)銷更尊貴

代表企業(yè)：喜來(lái)健、國(guó)康等

利弊分析：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，產(chǎn)品排他性非常強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)成本與經(jīng)營(yíng)壓力較大，生存空間日益狹窄。

體驗(yàn)營(yíng)銷模式是在社區(qū)旁開(kāi)辦大型的體驗(yàn)店，每天免費(fèi)給顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，體驗(yàn)一個(gè)月至數(shù)個(gè)月后才開(kāi)始根據(jù)顧客的強(qiáng)烈需求，以促銷形式向顧客銷售產(chǎn)品。顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品價(jià)格比較昂貴，一次銷售往往在百萬(wàn)元以上。體驗(yàn)營(yíng)銷模式主要是讓顧客充分接觸產(chǎn)品，并不會(huì)像會(huì)議營(yíng)銷那樣產(chǎn)生較多的購(gòu)買沖動(dòng)，產(chǎn)品退貨率非常低，雖然價(jià)格不菲，消費(fèi)者的認(rèn)可率還是很高的。

二、健康管理如履薄冰

代表企業(yè)：北京圣醫(yī)堂等

利弊分析：存在問(wèn)題較多，首先是沒(méi)有獲得社會(huì)和國(guó)家認(rèn)可，先收取巨額的健康指導(dǎo)費(fèi)用，很容易讓人聯(lián)想到非法集資。隨著更多參與者的加入，其中一家崩盤，就容易引起整個(gè)行業(yè)的連鎖退款風(fēng)潮。

健康管理這個(gè)伴隨保險(xiǎn)在美國(guó)新生的行業(yè)，到了中國(guó)后就離奇地本土化了。根據(jù)筆者觀察，中國(guó)的健康管理模式至少有四種以上。

圣醫(yī)堂是與保健產(chǎn)業(yè)結(jié)合比較緊密的健康管理模式，該企業(yè)把健康檢測(cè)、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)有機(jī)結(jié)合，在銷售形式上結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷獲得了階段性成功。

三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷高大全

代表企業(yè)：北京益生康健、戴特網(wǎng)

利弊分析：很好地整合生產(chǎn)企業(yè)、物流企業(yè)和各類媒體資源，為自身打造一個(gè)良好的產(chǎn)品信息平臺(tái)。但起點(diǎn)較高，需要整合的資源也較多，而某些資源，如媒體排他性較強(qiáng)，進(jìn)入門檻不低。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的理念在國(guó)外已經(jīng)非常成熟，其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷也包含了很多數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的精髓。但真正在保健產(chǎn)業(yè)把數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷做大的還是益生康健。該模式在平面媒體大量投放廣告，以“一元入會(huì)”的方式吸納會(huì)員，然后通過(guò)強(qiáng)大的呼叫中心，結(jié)合定期郵寄會(huì)刊，以極其優(yōu)惠的價(jià)格吸引顧客重復(fù)購(gòu)買，獲得巨大成功。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該企業(yè)今年的銷售額有望突破10個(gè)億。戴特網(wǎng)擁有2800萬(wàn)人脈數(shù)據(jù)庫(kù)，獨(dú)創(chuàng)“人脈搜索”模式，提供精準(zhǔn)的客戶搜索功能。年輕的很有潛力的營(yíng)銷平臺(tái)。注冊(cè)地址：http://www.tmdps.cn/t/?id=zhou

四、家庭體驗(yàn)營(yíng)銷破冰

代表企業(yè)：香港森泰

利弊分析：整合了體驗(yàn)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客充分體驗(yàn)產(chǎn)品，但將體驗(yàn)中心搬到顧客家中，避免了體驗(yàn)營(yíng)銷成本高的缺點(diǎn)。同時(shí)結(jié)合了會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)，一月一次的主題策劃會(huì)議，無(wú)需員工奔走于會(huì)議中，更多的時(shí)間沉淀在顧客家中，充分做好會(huì)前工作。該模式對(duì)體驗(yàn)的產(chǎn)品要求較高，這是個(gè)大門檻。

該模式比較新，是一幫原天年集團(tuán)的精英在市場(chǎng)上摸索而成的體驗(yàn)營(yíng)銷及會(huì)議營(yíng)銷的結(jié)合模式，該企業(yè)產(chǎn)品以家庭保健類產(chǎn)品為主。其破冰產(chǎn)品是一款家庭用功能床墊，企業(yè)先通過(guò)在社區(qū)開(kāi)辦服務(wù)站篩選顧客，輕松地讓顧客以超低價(jià)格租賃功能床墊回家體驗(yàn)。企業(yè)產(chǎn)品3天就能見(jiàn)效，顧客要留住床墊的辦法有兩個(gè)：一是交足余款；二是轉(zhuǎn)介新顧客來(lái)購(gòu)買。顧客獲得一定積分后，可用積分充余款。

該模式還將產(chǎn)品體驗(yàn)由企業(yè)體驗(yàn)中心搬到了顧客家中，節(jié)省了大量的建店費(fèi)用。員工平時(shí)的工作也不是忙于會(huì)議，而是穿梭于顧客的家中，協(xié)助顧客及周圍鄰居體驗(yàn)產(chǎn)品。利用優(yōu)惠政策充分調(diào)動(dòng)顧客的轉(zhuǎn)介積極性。企業(yè)每月只需舉辦一場(chǎng)大型的主題提貨會(huì)議，有機(jī)結(jié)合會(huì)議營(yíng)銷的場(chǎng)效應(yīng)，產(chǎn)生爆發(fā)式購(gòu)買。

2008年是營(yíng)銷調(diào)整年，整個(gè)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)都在調(diào)整，保健產(chǎn)業(yè)也是這樣。新?tīng)I(yíng)銷、新思路，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中我們還會(huì)摸索出更多的營(yíng)銷方法。還是那句話：“二十一世紀(jì)唯一不變的是變化。”適

第二篇：淺談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷

淺談網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷

【 論文 關(guān)鍵詞】 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷 傳統(tǒng)營(yíng)銷 因特網(wǎng) 信息化 電子 化

【論文摘要】本文圍繞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?從十個(gè)方面重點(diǎn)闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎樣挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷。同時(shí)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要想挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷成功所依賴支撐環(huán)境的建立、發(fā)展 和完善。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的需要?利用網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的數(shù)字化傳媒技術(shù)所進(jìn)行的各項(xiàng)商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)?是在流通領(lǐng)域內(nèi)掀起的一場(chǎng)革命。隨著 企業(yè) 網(wǎng)絡(luò)化的不斷發(fā)展和 金融 業(yè)實(shí)現(xiàn)全面、高速的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和電子化?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新生事物必將逐步取代傳統(tǒng)營(yíng)銷方式?成為世紀(jì)的主要商業(yè)模式。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是借助因特網(wǎng)、計(jì)算 機(jī)技術(shù)通信和數(shù)字交互式媒體的功能來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種促銷方式。它具有?利用因特網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信等技術(shù)手段?跨越時(shí)空的局限?使企業(yè)直接面對(duì)全球性、無(wú)間歇的市場(chǎng)和減少中間環(huán)節(jié)及交互式、個(gè)性化促銷的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在營(yíng)銷理念、個(gè)性化產(chǎn)品提供、營(yíng)銷渠道、消費(fèi)者需求、傳播模式、管理方式等方面均有區(qū)別。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷挑戰(zhàn)傳統(tǒng)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展?使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生了根本性的變革。隨著因特網(wǎng)的發(fā)展?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以其強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)挑戰(zhàn)著傳統(tǒng)營(yíng)銷?前景十分廣闊。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下十個(gè)方面?

1．由于因特網(wǎng)打破了時(shí)空的樊籬?在網(wǎng)絡(luò)上的“商店”不僅可以實(shí)現(xiàn)全天候“營(yíng)業(yè)”?而且“商店”不必局限在一隅?而是可以提供低成本的全球性的服務(wù)。這使得全球擴(kuò)張不再是跨國(guó)公司和一些大公司的專利?一些小公司也有機(jī)會(huì)進(jìn)入全球市場(chǎng)。大量的中小企業(yè)在無(wú)需眾多的行銷人員的條件下?就可以接觸世界范圍內(nèi)的廣大客戶?為企業(yè)打開(kāi)了一個(gè)極為廣闊的營(yíng)銷空間。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在減少營(yíng)銷成本上很具有優(yōu)勢(shì)。它是通過(guò)剔除原有的連接生產(chǎn)商與消費(fèi)者的中間商這一環(huán)節(jié)而取得的。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中?中間商一直起著連接生產(chǎn)與消費(fèi)間橋梁的作用。在有些營(yíng)銷渠道中?甚至存在著多層中間商?從而導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生產(chǎn)商預(yù)期的零售價(jià)?并因此損害了消費(fèi)者的利益?也由此而有損于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。而在因特網(wǎng)上?客戶用本地區(qū)域通話的費(fèi)用即可享受全球通訊的服務(wù)?通訊成本非常低?這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一大優(yōu)勢(shì)。與傳統(tǒng)市場(chǎng)交易相比?在網(wǎng)上交易中的產(chǎn)品是明碼標(biāo)價(jià)的?而且產(chǎn)品可供選擇范圍廣?交易也基本上是透明的。網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了“無(wú)店面化”銷售?這在降低營(yíng)銷成本中起到很大的作用。

3.微庫(kù)存生產(chǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使生產(chǎn)商和顧客可以直接在網(wǎng)上交易?這就使得生產(chǎn)商不僅是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)以及目前的消費(fèi)動(dòng)向等預(yù)測(cè)來(lái)決定生產(chǎn)量?而且是根據(jù)實(shí)際的需求量進(jìn)行生產(chǎn)。通過(guò)減少庫(kù)存?企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)在材料處理、庫(kù)房和一般性管理費(fèi)用方面實(shí)質(zhì)性的節(jié)省?這對(duì)企業(yè)減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有重要的 經(jīng)濟(jì) 意義。

4.個(gè)性化服務(wù)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式下?若想獲得那些分散的、陌生的廣大消費(fèi)者的信息是非常困難的?因特網(wǎng)在處理這一問(wèn)題時(shí)可謂信手拈來(lái)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商只是需要在自己的網(wǎng)站上提供“電子信箱”“、自由 論壇 區(qū)”等服務(wù)項(xiàng)目?上網(wǎng)者在申請(qǐng)信箱或參加討論時(shí)根據(jù)要求輸入個(gè)人信息?這些信息將會(huì)被網(wǎng)絡(luò)公司存入數(shù)據(jù)庫(kù)?有的還要進(jìn)一步處理。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商可以充分利用這些注意力資源?用以滿足不同顧客的特殊需要。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略正是根據(jù)這些信息擬定的?充分考慮每個(gè)潛在消費(fèi)者的個(gè)性?給予其足夠的重視和尊重?使每一個(gè)消費(fèi)者都得到充分的滿意。

5.服務(wù)的延伸

在實(shí)體產(chǎn)品外?再提供更多的服務(wù)與利益便組成延伸產(chǎn)品?它強(qiáng)調(diào)整體商品帶給顧客的感受。在價(jià)格彈性空間逐漸縮小的形勢(shì)下?價(jià)格戰(zhàn)將越來(lái)越失去效力。企業(yè)開(kāi)始把競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上?盡可能最大限度地滿足消費(fèi)者的要求。與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于因特網(wǎng)具有通信成本低、全天候服務(wù)等特點(diǎn)?再加上關(guān)聯(lián)性數(shù)據(jù)庫(kù)的支持?在提供延伸產(chǎn)品的服務(wù)上具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

6.從到的飛躍

在傳統(tǒng)營(yíng)銷策略中?以產(chǎn)品??、價(jià)格??、地點(diǎn)??和宣傳??為內(nèi)容的“組合是營(yíng)銷的基本策略。這種理論的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)?而沒(méi)有將顧客的需求放到與企業(yè)利潤(rùn)同等重要的地位上來(lái)。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意程度來(lái)調(diào)整其營(yíng)銷策略的?這就是以消費(fèi)者??、滿足消費(fèi)者需求的成本??、方便消費(fèi)者購(gòu)買??、便于與消費(fèi)者溝通??為核心內(nèi)容的“”的營(yíng)銷策略。從產(chǎn)品策略到滿足需求策略?從按成本定價(jià)到滿足需求定價(jià)?從被動(dòng)接受服務(wù)到實(shí)時(shí)溝通?最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者消費(fèi)需求的滿足和企業(yè)利潤(rùn)的最大化?這都體現(xiàn)了以顧客價(jià)值為核心的原則。

7.交互性溝通

因特網(wǎng)集傳統(tǒng)媒體優(yōu)勢(shì)于一身?還可實(shí)現(xiàn)雙向交流?并能將信息封裝保存?進(jìn)行再處理?這些無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上的應(yīng)用就是交互營(yíng)銷?從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者由被動(dòng)接受營(yíng)銷轉(zhuǎn)為積極主動(dòng)地參與其中。消費(fèi)者可以把自己對(duì)商品的看法?以及使用的感受通過(guò)發(fā)電子郵件的方式傳遞給生產(chǎn)商?也可以在電子論壇上發(fā)表自己的評(píng)論。生產(chǎn)商可以充分利用這些信息來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)?讓消費(fèi)者更滿意。網(wǎng)絡(luò)交互式營(yíng)銷讓顧客變被動(dòng)為主動(dòng)?能夠隨時(shí)隨地的對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)提出自己獨(dú)特的品位要求?使企業(yè)從大規(guī)模無(wú)差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)性化營(yíng)銷。

第三篇：傳統(tǒng)珠寶店?duì)I銷見(jiàn)解

傳統(tǒng)珠寶店?duì)I銷見(jiàn)解

本文筆者將以一個(gè)普通消費(fèi)者和專業(yè)珠寶營(yíng)銷人員兩個(gè)角度來(lái)探討傳統(tǒng)珠寶營(yíng)銷，試著解開(kāi)傳統(tǒng)珠寶店人流量少，成交率不高的通病。筆者在抱著與廣大珠寶愛(ài)好者討論的心態(tài)完成本文，其中錯(cuò)漏與不足希望各位朋友能夠給予意見(jiàn)。筆者必將深刻思考改進(jìn)。

珠寶店與經(jīng)營(yíng)其它類型的商店不同，因?yàn)橹閷氝€不是人們的必需品，是屬于可有可無(wú)的附屬品，所以銷售的難度比其它商品都要困難；如何才能提高珠寶的銷售？增加珠寶店?duì)I業(yè)額呢？

經(jīng)營(yíng)珠寶店的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，新店開(kāi)張的頭幾天生意特別好，而時(shí)間長(zhǎng)了反而生意變清淡了；其實(shí)不僅是珠寶店，其它商店開(kāi)業(yè)幾天生意也總是特別好；主要原因是因?yàn)樾麻_(kāi)店對(duì)人們來(lái)說(shuō)總有一種新鮮感，所以會(huì)吸引到很大一部份人流，而且新開(kāi)店通常都會(huì)有些優(yōu)惠來(lái)促成銷售；還有一個(gè)重要的因素是“馬太效應(yīng)”，來(lái)的人越多越是能吸引更多的人來(lái)，買的人越多也越人吸引更多的人來(lái)買。

節(jié)假日可作為你生意的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)；每逢節(jié)假日我們會(huì)看到很多商場(chǎng)商店都在搞促銷及各種活動(dòng)，目的就是為了吸引更多的顧客，賣出更多的商品，提高銷售額。珠寶店亦要充分利用好節(jié)假日來(lái)增加自己的營(yíng)業(yè)收入。

那么珠寶店又該如何增加銷售呢？我覺(jué)得要注重幾個(gè)方面：

我覺(jué)得最重要的就是要讓人認(rèn)識(shí)鉆石

人流多了，交易量才可能多。雖然傳統(tǒng)珠寶店都在開(kāi)在繁華的地段。地段繁華人流自然就多。那為什么進(jìn)來(lái)珠寶店的人就那么少呢？我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是人們不了解鉆石。(黃金的價(jià)額透明,這里就不說(shuō))。鉆石給人的第一個(gè)概念就是價(jià)錢高，有錢人才會(huì)去買的。但是現(xiàn)實(shí)的情況是收入不高者占了極大的一部分。那是否他們就買不起呢？答案是否定的！要解決就個(gè)問(wèn)題必需要了解目前中國(guó)珠寶鉆石市場(chǎng)的現(xiàn)狀。人們買鉆石做什么呢。目前中國(guó)鉆石消費(fèi)80%集中在婚慶市場(chǎng)，也就是說(shuō)大部分人到了結(jié)婚才會(huì)有購(gòu)買的欲望。那平時(shí)為什么就不買呢？?jī)r(jià)額高只是其中的一個(gè)部分，更重要的是人們不了解鉆石。作為一個(gè)普通的打工仔，平時(shí)絕不會(huì)進(jìn)入珠寶店里面看的。他們知道那些地方不是他們?nèi)サ摹Ｄ切┲閷毸麄冑I不起。這是絕大多數(shù)百姓對(duì)珠寶店根深蒂固的看法。這也是珠寶店普遍人流量少的核心原因。那我們要怎么做呢，難道我們就每天看著有購(gòu)買能力的人在我們店前經(jīng)過(guò)，而我們又無(wú)動(dòng)于衷嗎？不，不能！我們營(yíng)銷的同時(shí)，必需要讓消費(fèi)者知道，我們所銷商品的高貴，同時(shí)我們也不乏價(jià)額平易近人的商品。那我店有啊，我店什么價(jià)位的商品都有啊，那為什么人流還是那么少呢？這到了我營(yíng)銷的重點(diǎn)。

我營(yíng)銷的重點(diǎn)是：主動(dòng)營(yíng)銷，人人達(dá)標(biāo)！

其實(shí)任何珠寶店的商品結(jié)構(gòu)必然是高中低檔次的貨品都有的，無(wú)論是Cartier、Tiffany、MFDIAMOND，還是國(guó)內(nèi)某某品牌也一樣。（外面品牌低檔產(chǎn)品其實(shí)也不符合國(guó)內(nèi)消費(fèi)，這里并不論述）既然我珠寶店有價(jià)額平易近人的產(chǎn)品，別的店也有。廣大消費(fèi)者也買得起，但是消費(fèi)者就是不買。有問(wèn)題必然有解決的辦法。解決這個(gè)問(wèn)題的鑰匙讓消費(fèi)者了解，了解珠寶的價(jià)錢，了解哪些是他們買得起的，哪些是他們平時(shí)可以買的。我們要做的是印發(fā)傳單，印發(fā)關(guān)于我們平價(jià)商品的信息。圖文并茂，傳單重點(diǎn)主打低價(jià)產(chǎn)品。而這里的低價(jià)商品很有必需是定價(jià)的。比如500元一個(gè)系列，800元一個(gè)系列，1000元一個(gè)系列等。讓消費(fèi)者了解其實(shí)他們可以買得起很多，讓他們了解平時(shí)除了逛街看衣服的同時(shí)，其實(shí)還是可以進(jìn)珠寶店看一看的。（這里澀及到中國(guó)消費(fèi)者面對(duì)高級(jí)商品時(shí)的自卑心理，以后再開(kāi)文專門論述）。這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在珠寶店里幾個(gè)珠寶導(dǎo)購(gòu)員一天到晚在那里坐。有購(gòu)買力的客人能夠進(jìn)來(lái)多少?為何要在店里坐呢？我們要主動(dòng)，在現(xiàn)在的社會(huì)里，你不營(yíng)銷別人別人就營(yíng)銷你。珠寶店可安排一部分員工出外派發(fā)傳單。目的是讓眾多不了解珠寶的朋友了解珠寶的價(jià)錢，讓他們心理有底。這點(diǎn)是相當(dāng)?shù)年P(guān)建。因?yàn)橹袊?guó)人千百年來(lái)的歷史文化特點(diǎn)，讓眾多的人民都存在著自卑心理。覺(jué)著他們是消費(fèi)不起的，我所做的就是要給予他們建立信心。搞什么活動(dòng)都是沒(méi)用的，只有給予一個(gè)明確的價(jià)位他們，他們才會(huì)建立起信心。他們看到了傳單上的他們?nèi)抠I得起，那人流就來(lái)了，交易量就上去了。

還有一點(diǎn)是相當(dāng)相當(dāng)關(guān)健的，就是店內(nèi)珠寶導(dǎo)購(gòu)的態(tài)度。經(jīng)我觀察，中國(guó)銷售高檔商品的，存在著相當(dāng)一部分心態(tài)不太好的人。中國(guó)有一部分人的特點(diǎn)是什么呢？就是憎富，嫌貧。說(shuō)白了就是看不起一部分消費(fèi)者，自以為是，認(rèn)為別人買不起的，或者認(rèn)為別人只是來(lái)看看的，不會(huì)買的。所以就傲慢了，不怎么理會(huì)消費(fèi)者了。這恰恰是中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)歷史背景造成的。從幾時(shí)開(kāi)始我無(wú)從考察，但是我們必需在工作上杜絕這種態(tài)度。這可是一大禍害，千萬(wàn)不可小視。一有發(fā)現(xiàn)，必需對(duì)員工做出最嚴(yán)厲的處理。做嚴(yán)厲處理的前提是，經(jīng)理或店長(zhǎng)以前必需有對(duì)員工這方面的培訓(xùn)，否則沒(méi)任何資格說(shuō)員工。經(jīng)理要讓員工明白，進(jìn)來(lái)店的都是我們的客人，無(wú)論買的，看的，還是進(jìn)來(lái)吵著要退貨的，甚至是進(jìn)來(lái)避雨的。我們都要認(rèn)真的接待。正所謂禮多人不怪，你心理怎么對(duì)別人，別人不說(shuō)出口難道你就以為別人不知道？對(duì)員工做出正確的教育，這是重點(diǎn)中的重點(diǎn)。我所要求的必需是：“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以客為先”！這個(gè)是個(gè)準(zhǔn)則，所有員工必需緊記，而且必需做好。

那好了，傳單也發(fā)出去了，一部分人信心也建立起來(lái)了。客人進(jìn)來(lái)了，我們要怎么辦？ 第一就是要提高成交率：

我們知道，一般來(lái)逛珠寶店的人通常只是來(lái)看看，來(lái)了解一下，并沒(méi)打算購(gòu)買你的珠寶；有一些人看到自己喜歡的珠寶會(huì)立即產(chǎn)生購(gòu)買，我們稱之為“沖動(dòng)型”購(gòu)物；而大部分人即使看到喜歡的珠寶也不會(huì)購(gòu)買，因?yàn)樗麄冇X(jué)得不需要，除非價(jià)格真的很便宜，所以現(xiàn)在體驗(yàn)中心的生意越做越好，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)額比傳統(tǒng)的珠寶店便宜不少。然而我們一般的珠寶都是幾百元以上，幾千元、上萬(wàn)元甚至數(shù)十萬(wàn)元，以我們目前的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念來(lái)看，大部份人還是很難接受的（指萬(wàn)元以上的珠寶），尤其是收入低一點(diǎn)的；那么我們的東西就真的賣不出去了嗎？不是所有人都會(huì)用我們的商品的，要讓購(gòu)買我們珠寶的顧客有這種優(yōu)越感！告訴她這個(gè)商品為什么值5000元甚至更多？記住，你賣給客戶的不是珠寶本身，而是珠寶能給客戶帶來(lái)的期望！讓顧客想像她帶上這件珠寶后是多么地美麗、時(shí)尚、有魅力、有品位！說(shuō)服原本不想買的顧客購(gòu)買，想買的顧客買的更多；提高客戶的成交概率，這是珠寶店成功經(jīng)營(yíng)首要條件！說(shuō)服客戶需要有一定的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技巧。而且必需每周做個(gè)總結(jié)。也就是由上周做得最好的員工，由他們說(shuō)說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和各員工在一周內(nèi)所遇到的各種各樣的問(wèn)題。經(jīng)理或店長(zhǎng)最后來(lái)點(diǎn)評(píng)。珠寶店的管理人員必需會(huì)點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的首要條件必需對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，公司推行的營(yíng)銷手段，各員工特點(diǎn)等等都要有相當(dāng)?shù)牧私狻７駝t做不好，只會(huì)讓員工看笑話。

第二調(diào)整商品結(jié)構(gòu)：

假設(shè)你一天的營(yíng)業(yè)額是50000元，如果賣1000元的商品要賣50件，你的店鋪每天有這么多的客戶嗎？如果你賣的是10000元的商品只需要5件就可以達(dá)成50000元的營(yíng)業(yè)額了！當(dāng)然你的客戶不可能都是買10000元商品，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來(lái)你的店鋪購(gòu)買的話，對(duì)你來(lái)說(shuō)也不少了。我們以前做生意都是賣方市場(chǎng)，就是你有什么商品就賣什么商品；而現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，要根據(jù)客戶需要什么樣的商品我們就賣什么樣的商品！每個(gè)地區(qū)的客戶需求與消費(fèi)能力都是存在差異的，你必須根據(jù)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行配貨；這當(dāng)然是需要一定的銷售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)累，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后你可以把客戶進(jìn)行分類，比如80%的客戶需要3000元以下的商品，20%的客戶需要更好一點(diǎn)的商品；這里面你還可以進(jìn)行細(xì)分，如1000-3000元占多少百分比，3000-10000元多少百分比等等，這些都需要你在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中結(jié)累與分析。展示 不 同 價(jià) 位

大價(jià)貨盡量與小價(jià)貨分開(kāi)擺

某一區(qū)擺放2000以下

某一區(qū)擺放2000-5000 另一區(qū)擺放5000-20000

但在同區(qū)盡量展示不同價(jià)位，這樣可以放便自己找貨, 了解缺什么貨，也方便顧客選擇

第三，加強(qiáng)員工素質(zhì)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，尤其是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與國(guó)際大市場(chǎng)迅速接軌，企業(yè)和員工都面臨著來(lái)自全球的生存和發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在殘酷的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，要么奮起直追，要么黯然出局。在競(jìng)爭(zhēng)中自強(qiáng)、在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，已是企業(yè)和員工不可逃避的選擇。

員工素質(zhì)是指員工從事某事（行為）所需要具備的知識(shí)、技能和品質(zhì)等。這些知識(shí)和技能是人的內(nèi)在特性，是可衡量、可指導(dǎo)、可開(kāi)發(fā)、可加工的，并會(huì)對(duì)員工的個(gè)人績(jī)效以及企業(yè)的成功發(fā)展產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。

人的整體素質(zhì)可分為自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)和文化素質(zhì)三個(gè)層次，其中心理素質(zhì)和文化素質(zhì)的發(fā)展對(duì)全面提高員工素質(zhì)顯得尤為重要。美國(guó)著名心理學(xué)家麥克萊蘭于20世紀(jì)70年代提出了著名的素質(zhì)冰山模型，對(duì)素質(zhì)的概念做了非常形象的解釋。他認(rèn)為，一名員工的素質(zhì)就像一座冰山，呈現(xiàn)在人們視野中的部分往往只有1／8，也就是浮出水面的冰山一角，而在水面以下的7／8是看不到的。我們能見(jiàn)到的1／8是其知識(shí)、資質(zhì)和技能行為；見(jiàn)不到的7／8則是職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度。知識(shí)、資質(zhì)和技能行為是較為容易觀察和測(cè)量的，稱為顯性素質(zhì)；職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度是難以觀察和度量的，稱為隱性素質(zhì)。如果企業(yè)中的每個(gè)員工都具備了適合自己崗位的這兩類素質(zhì)，將會(huì)大大提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；如果員工的顯性素質(zhì)和隱性素質(zhì)都能夠得到足夠的培育，那么對(duì)員工的素質(zhì)提升將產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的影響也將更加深遠(yuǎn)。

第四，強(qiáng)化售后服務(wù)的質(zhì)量

我們一般在售前、售中的態(tài)度都會(huì)很好，如果給她介紹半天不買就走掉的話，背后一定會(huì)罵上半天；從人性角度來(lái)說(shuō)很正常，因?yàn)槟愀冻龅呐Χ紱](méi)得到她人的認(rèn)可與回報(bào)，難免會(huì)生氣；可是今天你是在經(jīng)營(yíng)，想要長(zhǎng)久成功的經(jīng)營(yíng)一家珠寶店，就必需把這個(gè)人性的弱點(diǎn)克服掉；如果客戶買回去的珠寶有質(zhì)量問(wèn)題或者不喜歡了想要換時(shí)，此時(shí)的態(tài)度要比她來(lái)買的時(shí)候態(tài)度還要好，及時(shí)處理讓客戶感到滿意；因?yàn)槟憬裉觳恢皇且鏊淮紊猓抗庖L(zhǎng)遠(yuǎn)，你要讓她成為你的長(zhǎng)期客戶！眾所周知，售后服務(wù)在營(yíng)銷中起著舉足輕重的作用。道理大家都懂，但并不是每一個(gè)客戶服務(wù)人員都能把售后服務(wù)做得盡善盡美。如何提升自己的售后服務(wù)水平，如何在售后服務(wù)中樹(shù)立自己的口碑，售后服務(wù)中應(yīng)該注意哪些細(xì)節(jié)？是值得售后服務(wù)人員去思考的問(wèn)題．售后服務(wù)是增加營(yíng)銷附加值的內(nèi)容，客戶的疾苦，客戶遇到的任何難題都可能是售后服務(wù)的內(nèi)容，售后服務(wù)做得好，才能開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)的最大潛力。好的東西要與客戶一起分享，我們要成為客戶終身的朋友。售后服務(wù)在營(yíng)銷中的作用舉足輕重，在整個(gè)銷售過(guò)程中占的比例大概為60%至70%。售后服務(wù)如果做得好，就會(huì)在客戶群中形成良好的口碑，而良好的口碑則意味著巨大的市場(chǎng)。俗話說(shuō)“金杯銀杯，不如客戶口碑”。特色,是競(jìng)爭(zhēng)的利器，在產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，我們靠的就是服務(wù)，如果售后服務(wù)不到位，引起了客戶的反感，那么這個(gè)客戶不僅會(huì)失去，而且還會(huì)把這種負(fù)面信息傳遞給身邊的人，就會(huì)對(duì)營(yíng)銷員的展業(yè)前途造成很大的傷害。反之，“口耳相傳”的積極作用也是非常顯而易見(jiàn)的。

售后服務(wù)是銷售中的一部分，是為下一次銷售做準(zhǔn)備。如果售后服務(wù)做得好，很多客戶不僅會(huì)再繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品，而且會(huì)為我們的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。售后服務(wù)做好后，還會(huì)增加客戶對(duì)自己的信任度，從而在銷售產(chǎn)品時(shí)少走很多彎路。總之，要想把售后服務(wù)做到位，就必須真正站在客戶的立場(chǎng)上去為他們考慮。人的心理是不斷變化的，為了更加完善售后服務(wù)，還要及時(shí)了解客戶的想法，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容。另外，還要建立良好的售后管理方法，例如把客戶的一些資料制成備忘錄，便于查閱和管理。第五，時(shí)刻注意業(yè)內(nèi)的最新資訊：

現(xiàn)在是信息社會(huì)，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到；最近一期的時(shí)尚雜志出了哪些新款珠寶，現(xiàn)在熱播的電視劇里女主角帶的是什么珠寶這些你都要去了解，并能迅速找到貨源把它放到你的貨柜里，再配合以適當(dāng)?shù)男麄鳎氵€擔(dān)心店鋪沒(méi)有客戶？營(yíng)業(yè)額做不上去？

第四篇：體驗(yàn)式營(yíng)銷：龍湖VS萬(wàn)科

體驗(yàn)式營(yíng)銷：龍湖VS萬(wàn)科

體驗(yàn)式營(yíng)銷為目標(biāo)客戶創(chuàng)造了一個(gè)全景體驗(yàn)的過(guò)程，在這里，購(gòu)房者不僅能看到居住的硬件標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)量、房屋結(jié)構(gòu)，還能體會(huì)到入住后的物業(yè)服務(wù)、家居景觀。通過(guò)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶。

龍湖地產(chǎn)、萬(wàn)科是體驗(yàn)式營(yíng)銷方面較為成功的開(kāi)發(fā)商，他們前期都非常注重研究客戶的屬性，喜好，然后根據(jù)客戶的需求，拿地、蓋房子，搭建體驗(yàn)區(qū)，提高服務(wù)。

一、龍湖：為客戶創(chuàng)造 “全景體驗(yàn)”過(guò)程

龍湖項(xiàng)目首次開(kāi)盤一般提前三個(gè)月開(kāi)始起勢(shì)宣傳，以品牌導(dǎo)入為先，接著項(xiàng)目產(chǎn)品形態(tài)、項(xiàng)目信息與項(xiàng)目?jī)r(jià)值推廣為主，積累客戶讓客戶充滿期待，以示范區(qū)的驚艷開(kāi)放達(dá)到全城轟動(dòng)、獲得客戶的高度認(rèn)可，達(dá)到推廣宣傳的一大高潮，緊跟著開(kāi)盤，以水到渠成地取得首次開(kāi)盤的良好業(yè)績(jī)。由于體驗(yàn)區(qū)打造需花費(fèi)較多的時(shí)間，實(shí)際上開(kāi)始宣傳啟動(dòng)的時(shí)間是以體驗(yàn)區(qū)的開(kāi)放節(jié)點(diǎn)倒推，開(kāi)盤時(shí)間再根據(jù)開(kāi)放時(shí)間順推半個(gè)月。

1.以客戶最佳體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)情景體驗(yàn)區(qū)

如何讓客戶通過(guò)感官對(duì)售樓處、樣板房、工地建立統(tǒng)一的體驗(yàn)，是實(shí)施體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵。體驗(yàn)區(qū)客戶參觀流線： 停車場(chǎng) —— 售樓處 ——體驗(yàn)區(qū)——樣板房——（售樓處）。1）體驗(yàn)區(qū)的選址和定位

a.體驗(yàn)區(qū)的設(shè)計(jì)范疇：包括售樓處、樣板房、體驗(yàn)區(qū)；涉及建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)和景觀設(shè)計(jì)。

b.體驗(yàn)區(qū)的特征：包括顯性和隱性特征。

顯性特征：規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、導(dǎo)示系統(tǒng)和燈光設(shè)計(jì)

隱性特征：消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)

c.體驗(yàn)區(qū)的選址原則：交通便捷性原則、樓盤形象展示性原則、客戶體驗(yàn)原則。

2)情景體驗(yàn)區(qū)設(shè)計(jì)風(fēng)格及要求

a.景觀概念：創(chuàng)造客戶理想生活方式的構(gòu)成情境，從而使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生情感認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買欲。

b.空間組織及游線：注重空間的節(jié)奏變化和客戶的游線感受。

c.情景體驗(yàn)區(qū)設(shè)計(jì)整體要求

色：四季常綠要有花，體現(xiàn)季節(jié)的變化交替； 香：景觀區(qū)植物的搭配，展示中心鮮花、香水； 味：展示中心現(xiàn)場(chǎng)提供水果點(diǎn)心，咖啡等飲料；

形：植物是建筑的外立面，項(xiàng)目未動(dòng)，園林先行，全冠移植； 聲：讓噴泉疊水唱歌，現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)系統(tǒng)。

2.體驗(yàn)區(qū)的物業(yè)服務(wù)設(shè)計(jì)（物業(yè)服務(wù)前置）

a.物業(yè)概念：在展示節(jié)點(diǎn)上體現(xiàn)物業(yè)的細(xì)節(jié)管理，在客戶體驗(yàn)過(guò)程中接受物業(yè)人員的服務(wù)，以此留下鮮活的印象。

b.空間組織及游線：注重客戶在流線中產(chǎn)生的疑問(wèn)，通過(guò)設(shè)置細(xì)節(jié)和場(chǎng)景讓客戶自行得到有說(shuō)服力的答案。

3.客戶觸點(diǎn)設(shè)計(jì)：保持客戶印象一致性

接觸點(diǎn)是指銷售過(guò)程中開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者發(fā)生信息交換的點(diǎn)，也是客戶評(píng)價(jià)發(fā)展商的信息來(lái)源。在資源有限的前提下，抓住關(guān)鍵接觸點(diǎn)，形成比較優(yōu)勢(shì)，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的捷徑。

二、萬(wàn)科：首創(chuàng)“10+3關(guān)鍵生活場(chǎng)景”

隨著消費(fèi)群體的擴(kuò)大，萬(wàn)科從早期的中高端住宅向中端的大眾化的住宅和高端的別墅領(lǐng)域延伸，形成了以土地屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品系列。可以說(shuō)，萬(wàn)科對(duì)于客戶屬性的把握，是房地產(chǎn)中最精準(zhǔn)的。這是一個(gè)項(xiàng)目成功的前提條件，這也是萬(wàn)科不拿地王的根本原因。

積累了多年的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，萬(wàn)科建立了一套針對(duì)不同的土地屬性、區(qū)域城市與客戶群體開(kāi)發(fā)相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品系列的方法、流程與判斷工具，以便最精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)客戶。這些前期的客戶分析、土地性質(zhì)分析工作，保證了項(xiàng)目的成功的前提。這些其實(shí)都是體驗(yàn)式營(yíng)銷的最前期的不可分割的部分。

通過(guò)對(duì)客戶需求的分析與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的分析，找到客戶的需求點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的缺點(diǎn)，進(jìn)而創(chuàng)造項(xiàng)目的獨(dú)特化、差異化的的核心價(jià)值點(diǎn)，以迎合客戶的需求，創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)遇空白點(diǎn)。

對(duì)于情景體驗(yàn)區(qū)的打造，萬(wàn)科首創(chuàng)“10+3關(guān)鍵生活場(chǎng)景”，包括客戶回家路線10個(gè)基礎(chǔ)情感觸點(diǎn)，做到最優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化，將傳統(tǒng)以功能和尺度為目標(biāo)的社區(qū)規(guī)劃提升至意境設(shè)計(jì)的新階段。10+3關(guān)鍵生活場(chǎng)景具體為：形象路、小區(qū)入口、組團(tuán)入口、大堂、外廊戶門裝置、天臺(tái)、前中后院、泛會(huì)所、Town house/洋房宅間路、兒童活動(dòng)、商業(yè)界面、銷售廳、泳池區(qū)等。

13個(gè)關(guān)鍵生活場(chǎng)景即是情景體驗(yàn)區(qū)硬件方面非常重要的13個(gè)關(guān)鍵觸點(diǎn)，涵蓋了社區(qū)、組團(tuán)、樓棟、套內(nèi)等四大方面的整體展示，能夠很好的讓客戶感受到項(xiàng)目的高端形象與品質(zhì)。

而在樣板房的設(shè)計(jì)方面，凸顯生活化、個(gè)性化特點(diǎn)，需要根據(jù)潛在客戶的屬性與需求，打造一種風(fēng)格體系，并在細(xì)節(jié)道具擺設(shè)上展現(xiàn)“主人”的性格、愛(ài)好與追求。這些都是貼近客戶的體現(xiàn)，因此前期關(guān)于客戶層級(jí)的分析一定要到位。

三、組織保障：設(shè)立專人專崗負(fù)責(zé)體驗(yàn)式營(yíng)銷 體驗(yàn)式營(yíng)銷還需要公司組織上進(jìn)行配合，即有專門的人去專業(yè)的做！比如龍湖為了更好地做好體驗(yàn)式營(yíng)銷，特意在營(yíng)銷部增加了“體驗(yàn)中心”，與原有的策劃中心、銷售中心、客戶中心并列。

龍湖的體驗(yàn)中心強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的概念。體驗(yàn)中心是一個(gè)由營(yíng)銷牽頭，設(shè)計(jì)、成本、工程相配合的一個(gè)專注于銷售示范區(qū)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。這又是一個(gè)獨(dú)立的項(xiàng)目群。團(tuán)隊(duì)成員相對(duì)固定，以保證每個(gè)項(xiàng)目的均好。

萬(wàn)科則建立有專門的客戶關(guān)系部門，專門維護(hù)公司與客戶之間的關(guān)系，提升客戶滿意度，對(duì)體驗(yàn)式營(yíng)銷專門的負(fù)責(zé)實(shí)施，負(fù)責(zé)對(duì)客戶觸點(diǎn)進(jìn)行落實(shí)管理。

綜合龍湖、萬(wàn)科地產(chǎn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷，就房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷而言，可以歸總為房地產(chǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷全程分解示意圖。

四、體驗(yàn)式營(yíng)銷全程分解：前期規(guī)劃是重中之重

1.全員營(yíng)銷

體驗(yàn)式營(yíng)銷涉及到公司營(yíng)銷/設(shè)計(jì)/工程/園林/成本/財(cái)務(wù)等各個(gè)部門，可謂是全員營(yíng)銷，因此在體驗(yàn)式營(yíng)銷的全程實(shí)施過(guò)程中，有必要在公司組織框架中為之有所改變。2.各環(huán)節(jié)制定標(biāo)準(zhǔn)

除了拿地、竣工交付與后期入住，體驗(yàn)式營(yíng)銷幾戶貫穿了一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中的各大環(huán)節(jié)，直至整個(gè)項(xiàng)目竣工交付。只有全程式的才是真正的、徹底的體驗(yàn)式營(yíng)銷。因此需要在項(xiàng)目拿地后，即要系統(tǒng)性、全程性的考慮體驗(yàn)式營(yíng)銷的實(shí)施，有必要建立體驗(yàn)式營(yíng)銷實(shí)施的一整套的規(guī)范的流程，并在各個(gè)環(huán)節(jié)制定相應(yīng)的一定的標(biāo)準(zhǔn)。

3．高度重視前期規(guī)劃

前期的客戶屬性、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)等為體驗(yàn)式營(yíng)銷的隱性部分，也是體驗(yàn)式營(yíng)銷的前期基礎(chǔ)性部分，此部分無(wú)比重要。如果前期項(xiàng)目規(guī)劃很差、戶型設(shè)計(jì)很差，客戶后期在現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)時(shí)，愉悅感必然會(huì)很差的！正所謂以一個(gè)項(xiàng)目的成敗，前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)決定了80%，后期的營(yíng)銷等決定了20%。

4.觸點(diǎn)設(shè)計(jì)

體驗(yàn)式營(yíng)銷通過(guò)產(chǎn)品展示、體驗(yàn)區(qū)展示、購(gòu)房服務(wù)等顯性載體部分與購(gòu)房客戶直接產(chǎn)生聯(lián)系，即通過(guò)關(guān)鍵性觸點(diǎn)讓客戶感覺(jué)到體驗(yàn)式營(yíng)銷，因此我們需要研究、管理關(guān)鍵性觸點(diǎn)，做好細(xì)部細(xì)節(jié)，這樣比較容易直接的提升客戶的滿意度，實(shí)現(xiàn)客戶購(gòu)買。

5.制定情景體驗(yàn)區(qū)設(shè)計(jì)方案

情景體驗(yàn)區(qū)是狹義上理解的體驗(yàn)式營(yíng)銷，是顯性體驗(yàn)式營(yíng)銷的最主要部分，也是龍湖、萬(wàn)科、恒大等品牌公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，也是很多公司很容易的突破之處，每個(gè)項(xiàng)目需要針對(duì)情景體驗(yàn)區(qū)的規(guī)劃、細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)、開(kāi)放制定單獨(dú)的方案。

五、權(quán)責(zé)明晰：營(yíng)銷發(fā)動(dòng)、工程拉動(dòng)、物業(yè)推動(dòng) 1.營(yíng)銷部

體驗(yàn)式營(yíng)銷以客戶為導(dǎo)向，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。在項(xiàng)目前期，營(yíng)銷部的工作就是研究分析市場(chǎng)與客戶，充分了解目標(biāo)客戶的定位、屬性與需求，即摸清“購(gòu)房者心態(tài)”，并以此為基礎(chǔ)站在專業(yè)的視角，向設(shè)計(jì)中心、工程、園林等提出相關(guān)要求，以期在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段即滿足客戶需求、市場(chǎng)需要。在情景體驗(yàn)區(qū)搭建過(guò)程中，營(yíng)銷部需提前研究客戶的動(dòng)線、關(guān)鍵接觸點(diǎn)，并要求工程、園林、成本等予以實(shí)現(xiàn)，保證在細(xì)節(jié)上到位。在購(gòu)房服務(wù)階段，營(yíng)銷部結(jié)合物業(yè)為購(gòu)房者提供一系列專業(yè)的服務(wù)，并利用體驗(yàn)區(qū)作為銷售“武器”，實(shí)現(xiàn)客戶的成交。這對(duì)我們營(yíng)銷口的人，其跨界的專業(yè)能力要求很高的。

2.工程部

1）設(shè)計(jì)部

設(shè)計(jì)部門根據(jù)自己的專業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，在營(yíng)銷部提出的客戶需求予以設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)，如研發(fā)新戶型，滿足市場(chǎng)的需要與客戶的需求。

2）工程部

對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)予以落實(shí)體現(xiàn)，負(fù)責(zé)對(duì)情境體驗(yàn)區(qū)的搭建，做好工程展示工作，保證細(xì)節(jié)的完美呈現(xiàn)，合理安排施工流程與動(dòng)線以減少對(duì)體驗(yàn)區(qū)的干擾。

3）園林

在規(guī)劃設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)區(qū)園林的展示工作，并更換花卉等，需要保證細(xì)節(jié)的完美呈現(xiàn)。

4)成本部

全程對(duì)成本進(jìn)行把握監(jiān)控，但更要改變傳統(tǒng)的成本控制理念學(xué)會(huì)“花錢”，根據(jù)營(yíng)銷部的需要，學(xué)會(huì)適當(dāng)增加相關(guān)成本，如體驗(yàn)區(qū)的成本（一可以提升展示效果，二可以根據(jù)后期房?jī)r(jià)上漲適當(dāng)提高后期成本）、外立面展示等，實(shí)現(xiàn)增加500元成本房?jī)r(jià)可以上漲1000元的“邊際”效應(yīng)。3.物業(yè)

在營(yíng)銷部為購(gòu)房者提供購(gòu)房服務(wù)的過(guò)程中，提供一系列的保障性服務(wù)，做好前期的物業(yè)展示與服務(wù)工作，維護(hù)體驗(yàn)區(qū)的保潔、保安等基礎(chǔ)性工作，為營(yíng)銷做加分，并根據(jù)營(yíng)銷部與客戶的要求，不斷改善服務(wù)。

體驗(yàn)式營(yíng)銷的過(guò)程就是“營(yíng)銷發(fā)動(dòng)、工程拉動(dòng)、物業(yè)推動(dòng)”的最好體現(xiàn)。是組織、整合公司內(nèi)部資源的一次契機(jī)。

六、體驗(yàn)式營(yíng)銷體系建立路徑：文化理念->組織和制度->方法

1.文化理念：重視體驗(yàn)式營(yíng)銷，樹(shù)立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念。2.制度組織：流程標(biāo)準(zhǔn)化

1）建立一整套的標(biāo)準(zhǔn)化的體驗(yàn)式營(yíng)銷體系流程； 2）管理與組織框架進(jìn)一步完善；

3）公司內(nèi)知識(shí)管理與沉淀，提倡再學(xué)習(xí)與鉆研。

房企建立體驗(yàn)式營(yíng)銷可遵循四個(gè)流程步驟：第一，了解、洞悉客戶的心理需求；第二，根據(jù)客戶心理需求確定產(chǎn)品定位；第三，根據(jù)客戶需要與產(chǎn)品定位，規(guī)劃研制、打造體驗(yàn)式的產(chǎn)品，設(shè)定體驗(yàn)主題情景；第四，注重品質(zhì)打造與觸點(diǎn)管理，突出客戶的情感化體驗(yàn)與互動(dòng)性參與。

第五篇：傳統(tǒng)旅游景區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃

傳統(tǒng)旅游景區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃

在公司大營(yíng)銷計(jì)劃的指引下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下，各部門的積極配合下，在全體營(yíng)銷人員的共同努力下，本我們始終致力于不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，提升營(yíng)銷服務(wù)理念；有效的打通了景區(qū)的各類分銷渠道。使得營(yíng)銷工作在過(guò)去一年里取得了一定的成績(jī)。但是，成績(jī)沒(méi)有遮蔽我們的雙眼，隨著營(yíng)銷工作的不斷深入，工作中存在的不足也越來(lái)越多。

不論是大的旅游環(huán)境還是小的區(qū)位發(fā)展對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是極具挑戰(zhàn)的一年，后世園會(huì)對(duì)基礎(chǔ)性客源的影響，同行業(yè)景區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)，景區(qū)新的價(jià)格政策，給我們的市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，而如何在瞬息萬(wàn)變的旅游市場(chǎng)中抓住機(jī)遇，在諸多的不利因素中找到我們發(fā)展的契機(jī)，不斷地創(chuàng)新是我們的首要工作。本計(jì)劃正是以市場(chǎng)調(diào)研為依據(jù)，以公司大營(yíng)銷計(jì)劃為指導(dǎo)，在對(duì)各類調(diào)研數(shù)據(jù)嚴(yán)密分析的基礎(chǔ)上，力求突破以往陳舊的營(yíng)銷模式，爭(zhēng)取營(yíng)銷手段的市場(chǎng)化、專業(yè)化、數(shù)字化以及效率化。

一、本我景區(qū)景區(qū)大環(huán)境營(yíng)銷分析

國(guó)際旅游區(qū)域的重心正在由傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)向亞太地區(qū)轉(zhuǎn)移。加之今年歐債危機(jī)的持續(xù)惡化，使得歐美旅游市場(chǎng)更加不景氣。同時(shí)中韓關(guān)系緊張，不利于明年韓國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。本年中日友好邦交40周年，這個(gè)良好時(shí)機(jī)有利于我們借勢(shì)營(yíng)銷。在國(guó)內(nèi)，旅游業(yè)是國(guó)家支持發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推動(dòng)力，成為第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的龍頭，并成為陜西發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一。本年后世園會(huì)效 應(yīng)的影響可能導(dǎo)致明年客源基礎(chǔ)下滑，根據(jù)調(diào)研得知旅行社渠道客源下滑預(yù)計(jì)在20%-40%左右。

二、本年我景區(qū)營(yíng)銷思路和目標(biāo)

本年，旅行社將是下滑最大的渠道。值得關(guān)注的是雖然的整體客源基礎(chǔ)不容樂(lè)觀，但是學(xué)術(shù)會(huì)議、大型會(huì)議等社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)將成為啟動(dòng)銷售市場(chǎng)的關(guān)鍵。因此針對(duì)該渠道，我們將社團(tuán)組的職能從演出門票的銷售拓展到了門票的銷售上，爭(zhēng)取為景區(qū)門票的銷售帶來(lái)新的突破。

關(guān)于客源地的開(kāi)拓今年也應(yīng)該從陜西周邊地區(qū)轉(zhuǎn)向?qū)鹘y(tǒng)客源地的開(kāi)拓上。但綜合來(lái)看在客源地市場(chǎng)的開(kāi)拓手法上卻缺乏系統(tǒng)性，專業(yè)性、合理性以及延續(xù)性。因此，明年將重點(diǎn)在原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)上定向開(kāi)發(fā)華北、華東市場(chǎng)。一方面增強(qiáng)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)，另一方面力爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性和可持續(xù)性開(kāi)發(fā)。

三、本年我景區(qū)宣傳促銷重點(diǎn)工作及措施

過(guò)去的五年里，建立了市場(chǎng)營(yíng)銷的工作格局，經(jīng)歷了“產(chǎn)品營(yíng)銷”到“服務(wù)營(yíng)銷”兩個(gè)階段。隨著我們產(chǎn)品的成熟和市場(chǎng)營(yíng)銷工作的深入，我們進(jìn)入了加快推進(jìn)品牌營(yíng)銷的工作階段。因此，我們必須更好的落實(shí)大營(yíng)銷計(jì)劃，逐步全面打開(kāi)景區(qū)以及演出的各渠道的分銷通路。主動(dòng)改變后世園會(huì)以及景區(qū)調(diào)價(jià)等客觀存在給我景區(qū)帶來(lái)的影響，最終實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)景區(qū)和演出演出客源的提升以及品牌影響力的推廣。

（一）提升活動(dòng)影響力，打響品牌營(yíng)銷第一槍

四項(xiàng)大型活動(dòng)為主線，輔以10余項(xiàng)小型可獨(dú)立控制的小型活動(dòng)。使得園區(qū)月月有活動(dòng)，讓游客隨時(shí)都能在景區(qū)得到娛樂(lè)。同時(shí)整合所有可用資源，以活動(dòng)為依托，集中開(kāi)展?fàn)I銷宣傳，在旅游市場(chǎng)掀起波瀾。

小型營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷活動(dòng)主要以小型參與性活動(dòng)，以特色文化展覽、公益形象宣傳、網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚娛樂(lè)為主。旨在通過(guò)通過(guò)舉辦與之相關(guān)的景區(qū)活動(dòng)，擴(kuò)大景區(qū)文化外延，增加游客在景區(qū)內(nèi)的滯留時(shí)間促進(jìn)二次消費(fèi)，并對(duì)景區(qū)留下深刻印象從而帶動(dòng)口碑效應(yīng)。針 對(duì)目標(biāo)群體其各個(gè)活動(dòng)受眾為主，而活動(dòng)的娛樂(lè)性也可讓當(dāng)日入園所有游客廣泛參與。

1、世界地球日活動(dòng)

本年是第43個(gè)地球日，主題以保護(hù)地球環(huán)境合理開(kāi)發(fā)資源為主，擬舉辦此項(xiàng)活動(dòng)呼吁國(guó)家更加重視綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與支持，特別是綠色的旅游產(chǎn)業(yè)，同時(shí)進(jìn)行環(huán)保倡議與展示，古今環(huán)境變化對(duì)比，以公益活動(dòng)提升企業(yè)形象。

2、世界微笑日

本年世界微笑日與青年節(jié)同期，據(jù)此提出放慢腳步享受生活主題，以青年人的視角尋找華清宮中每個(gè)讓人微笑的瞬間。該活動(dòng)通過(guò)線上征集與展示，吸引更多青年網(wǎng)名參與，在青年群體中引起潮流。

3、青年節(jié)活動(dòng)

時(shí)值中日邦交40周年，聯(lián)系陜西省團(tuán)中央，努力使我景區(qū)成為中日青年互訪首站，同時(shí)在園內(nèi)種植友誼樹(shù)，共書友誼長(zhǎng)卷，讓中日友誼在我景區(qū)以包容和平、發(fā)展共贏的盛唐氣象中延續(xù)。

大型會(huì)展活動(dòng)

1、本年?yáng)|西部貿(mào)易洽談會(huì)

4月5日—9日

2、本年中國(guó)國(guó)際糖酒會(huì)

5月28日—30日

3、本年國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)

4月13日—15日 青島

4、本國(guó)際旅游交易會(huì) 11月16日—18日 上海

（二）提高網(wǎng)絡(luò)傳播能力，改善網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段

1、本年電子商務(wù)平臺(tái)構(gòu)架升級(jí)

近年以旅游中介網(wǎng)站為代表的旅游電子商務(wù)發(fā)展迅速，但景區(qū)電子商務(wù)發(fā)展卻相對(duì)滯后。作為旅游產(chǎn)業(yè)鏈中最重要的一環(huán)，旅游景區(qū)發(fā)展電子商務(wù)對(duì)于促進(jìn)景區(qū) 旅游業(yè)進(jìn)一步快速發(fā)展，提升景區(qū)旅游業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。協(xié)調(diào)開(kāi)發(fā)利用和資源保護(hù)的矛盾，實(shí)現(xiàn)旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。

2、本年新媒體及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目擴(kuò)展

網(wǎng)絡(luò)傳播已經(jīng)深入人心，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有節(jié)省人力、物力、財(cái)力等優(yōu)勢(shì);我們以做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷四年，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有省時(shí)、省力、快速便捷，網(wǎng)絡(luò)已深入人心只要我們準(zhǔn)確把握網(wǎng)民喜好。傳播量巨大。

3、我景區(qū)官方主頁(yè)建設(shè)與升級(jí)

隨著本的到來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的自助自駕游已經(jīng)步入成熟期，自助自駕游的游客絕大多數(shù)都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索和網(wǎng)絡(luò)口碑進(jìn)行選擇的，官方網(wǎng)站的建設(shè)勢(shì)在必行。為了吸引游客，錄入游客的基本信息，有效的進(jìn)行二次營(yíng)銷，提高景區(qū)的知名度，增加門票及演出票的銷售量。

4、微電影植入宣傳

借助本年省教育廳舉辦的大學(xué)生微電影藝術(shù)節(jié)之際，植入我景區(qū)、演出元素，在網(wǎng)絡(luò)上推波助瀾，實(shí)現(xiàn)我景區(qū)、演出品牌的有效提升。

（三）加快戶外廣告項(xiàng)目整合

我景區(qū)現(xiàn)有的戶外廣告牌由于破損嚴(yán)重，樣式過(guò)時(shí)，已不能體現(xiàn)我景區(qū)及《演出》品牌的高端定位，甚至有損于景區(qū)形象。因此，近期擬重新對(duì)我景區(qū)戶外廣告牌進(jìn)行規(guī)劃與整合，加大宣傳力度，提升景區(qū)品牌形象，將客觀環(huán)境的不利影響降到最低。