第一篇：一位營銷總監的20年營銷總結

一位營銷總監的20年營銷總結

形成一個共識

如果說企業老板戰略決策者話，營銷總監則方針制定、戰術運用指揮者實踐者。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔了決策者角色。

作為名營銷總監，公司發展戰略品牌規劃上應有自身獨到見解，尤其與公司老板要充分溝通基礎上統一思想，以保持市場理念管理辦法高度一致。應該講，營銷總監由于經常臵身市場，對產品定位、機會創新、推廣有著敏銳感覺獨到見解，而這些恰恰制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理具體表現。對上要及時老總溝通，以求得支持幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。無庸臵疑，作為公司老板，他掌管全局，從產品研發、生產、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監職責就如何把多年養成市場經驗綜合優勢與老板戰略意圖形成高度統一。切不可存我來自市場，我比老板更懂得市場消費心理，因而自以為，我行我素，這樣不僅得不到老板相應支持也換不來底下員工真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩首先就自己。帶領好一個團隊

營銷總監整個營銷人員靈魂標竿，除了自身責任外，要具有全局整體觀念，要站一個高度來嚴格要求自己，而不能把自身等同于區域經理，單槍匹馬、孤軍奮戰，相反要領會公司政策前提下帶領團隊步

調一致認真貫徹執行。因此，作為團隊領導人，必須要有包容、寬闊胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠嗎？我們應該明白人心都肉做，人與人之間都渴求情感撫慰。所以，具體工作，不一味板起面孔壓任務，而想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。短缺經濟時代，營銷人往往機械，被動族群，他們行為角色似乎就靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間發展機會。但時代不同了，經濟飛速發展軌跡容不得殘留以往記憶沉淀歷史回聲，現今已過剩經濟時代，產品高度同質化、市場趨同細分化常常使企業冰與火對決找尋希望窗口。

遺憾我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅無奈被動謀生過轉站，當歲月濃縮無非經歷疊加年齡積累等數量式機械，他們沒有長遠規劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷精髓所，實際工作沒有也不想創造性根據市場動態變化調整策略，只一味機械執行，有時甚至盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監應該深刻了解營銷本質洞察市場嚴峻變化，從長遠角度規劃好營銷人職業生涯，站企業價值觀角度實行“優者上，平者讓，庸者下”選拔措施，科學量化人才標準，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進

一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光背后必定前景暗淡。

制定計劃目標

壓任務、壓指標，對于臵身一線營銷人員來說，已司空見慣了，基本上每年業績指標都要求遞增或翻番，而指標合理性常常考驗營銷總監真功夫砝碼。訂得太高，違背客觀規律雖然能滿足老板盲目虛榮，看似領導表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害還自身威信，今后要想再有話語權就難了。訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人惰性，按部就班，不求上進。因此，如何合理制定分解任務計劃，應該認清市場發展趨勢現有產品銷售運行真實情況，要心里明朗清楚才行。

俗話說，有壓力才有動力。產品上市，除了要有清晰定位，要有一個遠景目標。營銷工作每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。因為有了目標，我們事業才有奔頭；有了目標，各項任務運作才會不偏離航向，并隨時隨地加以修正改進。因此，根據目標，對每個階段、每個時期業務進行掌控人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。

尋求一種方法

成功，一定有方法。為什么有產品市場上風聲水起，有卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就方法魅力。營銷總監作為整個營銷團隊靈魂，應該站得高，看得遠，面臨同質化競爭對手，你產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對找準一種方法。尤其營銷總監，面臨強大競爭對手時，需要大膽產品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創新性。比如，就醫藥保健品來說，許多產品都強調補鈣，對消費者亦很難產生吸引力新鮮感，相反，有個產品則突出差異化獨創性，宣傳提醒“補充活鈣”，難道鈣還有死活之分？它精明就于充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球。就補腎產品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產補腎丸，它專門細分市場針對女性，而且補充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就超越競爭對手獨特方法。這就好比汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現”定位，現代汽車擁有“價格最低廉”定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”定位一樣。

總結一套模式

經濟過剩時代，營銷總監肩上扛著沉重壓力。越來越高渠道費用；越來越高廣告宣傳費用；越來越高人員工資費用越來越低產品銷售價格，面對市場這“三高一低”現狀，到底采用“大廣告+大通路”傳統營銷模式，精細化上大做文章，還走“技術+服務”數據庫營銷模式，精益化上大做文章，還其它諸如直銷、會務營銷等等，避開對手鋒芒，還曲線救國？這些都營銷總監經過深思熟慮需要作出決定，比

如前段時間，好記星、統一潤滑油等市場火爆因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類民用消費類行業從而取得了成功典范。完善一套制度

俗話說，沒有規矩難成方圓，市場運作，規矩演變為可執行制度。一個團隊，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理進行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監，千萬不能憑個人喜好、經驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領導團隊，人都有惰性，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理流程就沒有一個好做事準則，如果沒有一個完善制度，那么公司各個階層都斗心眼、斗能力，這個時候如何能夠做好執行呢？

建立一個品牌

營銷藝術大致上也就建立品牌藝術。營銷總監要有把做產品上升到做品牌認識上來。眾所周知，當接受產品市場推廣時，它所具有價值最多只一個產品名稱，事實上，一個產品光有品牌名稱還不夠，重要，此品牌名稱所代表意義什么？它會喚起何種聯想、表現、期望？它可創造出何種程度偏好？若只徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌建立不只建立品牌形象而已，必須管理好顧客每一次品牌接觸。作為營銷總監，應深刻體會到當團隊運作一個品牌時，它就暗含著產品與顧客之間關系，暗示顧客所期望一組特制與服務，由此，品牌忠

誠度靠符合甚至超出顧客期望，也就靠傳遞顧客愉悅感建立起來。由于所有公司員工、經銷商、代理商都可能對品牌經驗造成影響，品牌管理挑戰便于掌握所有品牌接觸品質。

營銷規律總千變萬化市場驗證來，你可以用自己時間苦苦摸索，也可以用別人經驗來及時調整。世界上沒有一種方法適合所有營銷總監，今天我所做也只與大家分享過去經驗。

第二篇：營銷總監

營銷總監的管理和考核

營銷總監是根據企業的實際情況，分析和制定出企業商業運作模式、企業長期發展目標及實施戰略決策，為大家制定合理的目標計劃與任務指標，使大家能按照企業的戰略規劃順利開展日常工作。對營銷總監的考核指標是多方面的，但歸結為一條就是銷售業績與利潤率！

一），打造一支能勝任的、穩定的、高效的營銷團隊，并將團隊的市場開拓能力、執行力發揮到極致，嚴格控制營銷成本，促進銷售利潤的最大化。作為銷售最高管理者講究的是心懷格局、德行要大于實際業務能力，制定團隊的銷售目標，幫助下屬明確方向、調整情緒、確定銷售目標和計劃督促其行，協助談判和協調各部門關系等是營銷總監的主要工作內容。

二），營銷總監的工資體系制定應該為；基本工資+團隊管理提成+績效。1，營銷總監的基本工資是應得的、等級確定的、相對稱的勞動報酬。

2，營銷總監是管理者而非實際業務開拓者，是協助團隊成員開展業務工作，所以，營銷總監個人名下盡量不劃定具體客戶或只有3到5個大的、專項客戶（此按實際回款額的2%計取提成，但不再享受團隊管理提成）。團隊管理提成分為完成既定目標和未完成目標兩種情況，相應管理提成的標準也分為兩級，帶領團隊成員完成團隊銷售任務，按團隊銷售額的1%提成，未完成團隊銷售任務按團隊銷售額的0.5%提成。

3，績效工資主要依據利潤率來核定，說白點就是作為營銷總監帶領團隊成員為公司創造的利潤率，相應的創造的利潤高了，績效工資就高；利潤低了績效工資就低或沒有！

三），營銷總監向公司承諾季度和銷售目標任務的完成和特殊任務的完成，做到對銷售工作的全面負責。對此項考核只能用稱職與適合不適合此崗位來衡量，未能達標或公司滿意，公司有權第一時間通知當事人交接工作停職離崗！

? 趙智強

? 2012年8月29日書寫

第三篇：營銷總監

營銷總監：8項最高指示千萬要牢記！

幾年前，我曾結合自身從事營銷工作近二十年的經歷寫過多篇有關營銷總監如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機構不知出于什么目的去頭轉尾進行了轉載，有時想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動了，但一想到文章出來后在社會上有較大的反響，能幫助更多各行各業的營銷總監指點迷津，心情還是釋然的。這段時間來，廣州、西安等地一些企業的營銷總監來到我們藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢或請教，在所談所聊中，發現他們對自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創文章拿出來整理，再與他們共勉，其實在我看來，如果能做到以下幾條，營銷總監就真正的成熟了。

形成一個共識

如果說企業老板是戰略決策者的話，營銷總監則是方針制定、戰術運用的指揮者和實踐者。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔了決策者的角色。作為一名營銷總監，在公司的發展戰略和品牌規劃上應有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎上統一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。

應該講，營銷總監由于經常置身市場，對產品的定位、機會創新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現。對上，要及時和老總溝通，以求得支持和幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。

無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產品研發、生產、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監的職責就是如何把多年養成的市場經驗的綜合優勢與老板的戰略意圖形成高度統一。

切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應的支持，也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己。

帶領一支團隊

營銷總監是整個營銷人員的靈魂和標竿，除了自身的責任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個高度來嚴格要求自己，而不能把自身等同于區域經理，單槍匹馬、孤軍奮戰，相反要在領會公司政策前提下帶領團隊步調一致認真的貫徹執行。

因此，作為團隊的領導人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。在對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠嗎？我們 應該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務，而是想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。

短缺經濟時代，營銷人往往是機械，被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發展機會。但時代不同了，經濟飛速發展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現今已是過剩經濟時代，產品的高度同質化、市場的趨同細分化常常使企業在冰與火的對決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉站，當歲月濃縮的無非是經歷的疊加和年齡的積累等數量式的機械，他們沒有長遠的規劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷的精髓所在，在實際工作

中沒有也不想創造性的根據市場動態變化調整策略，只是一味機械的執行，有時甚至是盲從。

一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監應該深刻了解營銷的本質和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規劃好營銷人的職業生涯，站在企業價值觀的角度實行“優者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學量化人才標準，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計劃

壓任務、壓指標，對于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業績指標都要求遞增或翻番，而指標的合理性常常是考驗營銷總監真功夫的砝碼。

訂得太高，違背客觀規律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領導表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權就難了。

訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進。因此，如何合理制定分解任務計劃，應該在認清市場發展趨勢和現有產品銷售運行中的真實情況，要心里明朗清楚才行。

設定一個目標

俗話說，有壓力才有動力。產品上市，除了要有清晰的定位，要有一個遠景目標。藍哥智洋國際行銷顧問機構認為，營銷工作中的每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。

因為有了目標，我們的事業才有奔頭；有了目標，各項任務的運作才會不偏離航向，并隨時隨地加以修正和改進。因此，根據目標，對每個階段、每個時期的業務進行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。

尋求一種方法 成功，一定有方法。為什么有的產品在市場上風聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。

營銷總監作為整個營銷團隊的靈魂，應該站得高，看得遠，面臨同質化的競爭對手，你的產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對找準一種方法。尤其是營銷總監，在面臨強大的競爭對手時，需要大膽在產品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創新性。

比如，就醫藥保健品來說，許多產品都強調補鈣，對消費者亦很難產生吸引力和新鮮感，相反，有個產品則突出差異化和獨創性，宣傳中提醒“補充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球。

就補腎產品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產的補腎丸，它專門細分市場針對女性，而且是補充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就是超越競爭對手的獨特方法。

這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現”的定位，現代汽車擁有“價格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結一套模式

在經濟過剩時代，營銷總監肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費用；越來越高的廣告宣傳費用；越來越高的人員工資費用和越來越低的產品銷售價格，面對市場這“三高一低”的現狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統營銷模式，在精細化上大做文章，還是走“技術+服務”的數據庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監經過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時間，好記星、統一潤滑油等市場火爆是因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類和民用消費類行業從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說，沒有規矩難成方圓，在市場運作中，規矩演變為可執行的制度。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監，千萬不能憑個人喜好、經驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領導的團隊，人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準則，如果沒有一個完善的制度，那么公司的各個階層都是在斗心眼、斗能力，這個時候如何能夠做的好執行呢？

建立一個品牌

營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術。

著名品牌營銷專家、藍哥智洋機構CEO于斐先生認為，營銷總監要有把做產品上升到做品牌的認識上來。

眾所周知，當接受產品市場推廣時，它所具有的價值最多只是一個產品名稱，事實上，一個產品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會喚起何種聯想、表現、期望？它可創造出何種程度的偏好？ 若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營銷總監，應深刻體會到當團隊在運作一個品牌時，它就暗含著產品與顧客之間的關系，暗示顧客所期望的一組特制與服務，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經銷商、代理商都可能對品牌經驗造成影響，品牌管理的挑戰便在于掌握所有品牌接觸的品質。

于斐先生，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構CEO，中國十大杰出營銷人，人民日報社市場報等8家權威媒體和機構認定的“中國品牌建設突出貢獻獎”獲得者，團中央中國光華科技基金會創業導師，《中國證券報》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學高級工商管理總裁培訓班導師，中國保健行業十大杰出經理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學研究院副理事長。

近二十年的營銷生涯，成功服務過多個著名品牌,其領銜藍哥智洋國際行銷顧問機構是“中國管理咨詢行業最具影響力十大品牌”，現專業致力于品牌策劃、公關傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實戰培訓等營銷服務，出色的企劃力、整合力、執行力在海內外享有盛譽。

于斐先生根據自身在外企、國企、民企豐富的工作經驗和資深閱歷，長期致力于把低成本實戰營銷理論上升到實踐和方法的高度，在行業中率先倡導了多個在全國深具影響的營銷策略和商業模式，創造了可觀豐厚的物質和社會效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯合早報》、澳門蓮花衛視等海內外媒體的重點報道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團《中國營銷創新文庫

第四篇：營銷總監

新鄉市康元乳業有限公司

營銷總監職位說明書

職位名稱：營銷總監

直接上級：董事長

直接下屬：銷售部員工

工作職責：

1.擬訂銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；

2.擬訂預算，分解、報批并督導實施；

3.根據中期及銷售計劃開拓完善經銷網絡；

4.根據公司發展規劃合理進行人員配備；

5.匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；

6.洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；

7.把握重點客戶，控制70%以上的產品銷售動態；

8.關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；

9.根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；

10.參與重大銷售談判和簽定合同；

11.組織建立、健全客戶檔案；

12.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；

任職資格:

1、管理、市場營銷等相關專業專科以上學歷，2、3年以上銷售、市場營銷管理工作經驗； 有同行業或者相關工作經驗優先。

4、有豐富的市場營銷策劃經驗，能夠識別確定潛在的合作伙伴，熟悉行業市場發展現狀；

5、具有優秀的營銷技巧，較強的市場策劃能力和運作能力和良好的口頭及書面表達能力；

6、工作細致、嚴謹，并具有戰略前瞻性思維，優秀的市場拓展、項目協調、談判能力；

7、具有較強的管理能力、判斷和決策能力、人際溝通協調能力、計劃與執行能力；

8、認同公司價值觀、敬業誠信。具有高度的工作熱情和責任感。

9, 有自我約束力，能起到表率作用，以身作則。

職位薪酬：擬定年薪10萬

其他說明：

1、本企業高層管理職位無試用期，保證期三個月僅僅是企業與人才的磨合期；

2、本職位未來發展空間和價值體現，因個人對企業的業績的提升和團隊的建設等領域的特殊貢獻來得到提升。

委托企業負責人簽字：

委托企業蓋章：

年月日

第五篇：年營銷總監銷售工作總結

年營銷總監銷售工作總結

剛才聽了各位省級經理的述職報告，很高興在大家的一致努力下，各銷售部的工作都取得了很大的進展，但同時也暴露了不少問題。下面，我將從三個方面談一點自己的看法，與大家共同交流和探討。

一、統一思想，端正態度

1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中，反映出了工作中很多的困難和問題，比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……，問題和困難自然不可避免，但我覺得，導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。

態度決定一切。大家知道，在處方藥的市場管理當中，常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式，即由公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個省級經理，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人，怎能帶領好隊伍？大家的表現牽涉到每個人，不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？

市場競爭日趨激烈，市場機制會愈趨規范，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化，并不斷會有新的挑戰擺在你面前，你以一種什么樣的態度去對待它，你就會得到一種什么樣的結果。

2、關于目標任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標，在這個問題上，我認為有兩點值得大家思考：一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，公司會不斷的發展，要上新產品、要購并藥廠、要上市……，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

二是實現目標要有一種正確的觀念、方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標，才是可行的目標。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中，不能僅依靠經驗值，要與科學的方法相結合。另外，保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經濟性的，用經濟的方法去學習，用學習來創造經濟。”我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習，不僅要注意學習的方法，更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態，也就是說在接受別人的觀點或意見之前，帶著一種質疑的態度，這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見，即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點，然后經過自己的深思熟慮，對其觀點加以批判性的接收。

就像我們組織開會和培訓，公司花費金錢，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結，如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待，肯定學不進去。每個人都有優點，都值得大家相互學習，如果你無法改變自己的心態，也就不會進步。

我也經常對大家說，只有不斷地學習、思考、總結，我們才能不斷地提高和把事做好。

4、關于團隊每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業，不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式，要把原來企業中好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。

有句話說得好，“不參加培訓的人不能當經理，不會培訓人的人當不了大經理。”隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，我們現在運用各種表格加強過程管理，其實只是管理的手段之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

5、關于管理在公司里，我們每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個角度，大家都是社會人、企業人，管理具有科學性和藝術性，要真正達到有效管理，在隊伍出現問題的時候，在醫院開發的臨床跟進上，溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

二、總結教訓，推廣經驗

1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本，同時，開發費用屬于個人借支，涉及到攤銷問題，需要繃住弦，樹立財務控制的態度。首先要學會算帳，加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作，幫助經理算帳、分析，對不同費用間的相互關系加強分析，做到有效的財務管理。既要算好市場的帳，要考慮怎樣去進行攤銷，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事，從自己的角度出發，什么事情該做，什么事情不該做。

其次，對于醫藥代表存在的價值，要與他（她）所轄區域的銷量相關聯，他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整，在基本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵成分，不同銷售部可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的工資。所有的結果最終都落在財務指標上，要拋打緊用，先緊后松，加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析，幫助經理做好財務控制。

2、嚴格規范、有效管理前面說過，我們公司管理的大前提是預算制管理，而制度仍處在不斷的完善和修改之中，需要大家共同努力，有了制度就一定要執行，不要流于形式，否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要，對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫，經理通過其規范的報表很容易就能發現問題，并及時加以追蹤解決。