第一篇：工業品營銷策劃人員的基本要求——法思營銷

工業品營銷策劃人員的基本要求——法思營銷

來源：法思營銷

為了改變企業經營現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維、以好的創新創意，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，應該用帶有前瞻性、全局性、創新性、系統性的方案為企業提供服務。

因此，這對工業品營銷策劃人員的素質有了一定的要求。

法思營銷認為工業品營銷策劃人員應該具備以下基本素質：

首先，優秀策劃人必須具備優秀的品德，誠信有責任感；

其次，必須具備5-10年實戰營銷經驗，從基層做起，有促銷、業務、銷售、市場經驗，營銷總監的綜合管理經驗；

再次，能夠以事實為依據，旨在為企業“解決問題”。另外，具備優秀的學習能力，從“全球化、信息化、知識化”的角度、用麥肯錫的方法、系統化的思維，注重解決方案與企業資源的匹配性和可行性。能夠深入洞察市場環境變化、明晰市場競爭態勢、熟知顧客心智需求和行為特性，結合自身豐富的實戰經驗，為企業破解營銷迷局，提供長期制勝之道。運用全方位與之匹配的營銷戰略和出奇制勝的策略方案，穩步提升企業業績和市場份額。

第二篇：工業品營銷

工業品營銷人的“六變”

工業品營銷人，從個體上看，像是特種兵。他們必須熟悉產品、通曉技術、了解行業，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術功底和營銷視野。此外，還要洞察和引領客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實的營銷管理和內部協調功夫了，外部營銷開道、內部營銷鋪路，工業品營銷人需要內外一把抓，這也是工業品營銷的獨特之處吧。

從群體上看，工業品營銷人，像是突擊隊。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強的自我管理能力、團隊協調意識、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現。

工業品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。環境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優秀工業品營銷人的基本素質。擅變者，得先手。近一年多以來，葉敦明輔導和培訓150多位工業品營銷經理（1-3個月封閉式訓練營），也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業品經銷商、銷售經理和店長，對他們的成長歷程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工業品營銷人成長歷程的六變”，渴望突破自我、更上層樓的工業品營銷人，不妨一同琢磨并勇于實踐。

第一、變臉：技術派轉型市場派。

技術是個檻，邁的過去，就會成長為銷售工程師，而被擋在外面的，就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看，他們希望多跟有實實在在技術能力的人打交道，在買對設備或方案的基礎上，還能解決自己生產和運營的一些額外問題。于是，專業技術派，成了客戶管理層的最愛。

迷戀于專業技術的工業品營銷人，往往過于在意技術參數、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求，其實不然?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I，忙于生產、銷售和交付，對于上下游產業的發展也只是道聽途說，理解流于淺表。葉敦明認為，工業品營銷人需要定義客戶需求，從被動的滿足到主動的探索與引領，才有可能超越客戶需求，提供出人意料的超級解決方案。那么，工業品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業分析師，大勢所趨。

第二、變軌：常規思維中的創新突破

工業品企業有一個特點，那就是對同行了如指掌，猶如風吹草動現牛羊，一切都在眼皮底下。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優質客戶，為何？因為營銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實需求為中心的。葉敦明發現：營銷近視癥，連一些知名的大型工業品企業也莫能逃脫。

工業品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。顧問式營銷，包括把握別人忽視的機會、提供出人意料的解決方案。價值型營銷，則要在隱藏的機會、雙方實力的中介人兩個方面發力。頓開茅塞的經營智慧，幫助企業別出心裁地制定發展戰略和解

決方案，并進一步打通產業鏈，讓客戶企業走出單體競爭的困境，邁上產業鏈抱團出擊的經營新境界。

第三、變態：關注工廠到關注市場

總體而言，國內的工業品企業，大多數還處在生產制造階段，少部分上升到技術領先階段，而市場引領型工業品企業，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。生產、技術方面的持續投入、管理改善，造就了中國成為世界制造中心的地位，功不可沒。否則，中國企業至今都不能在全球產業鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴。

只是，生產制造的利潤太薄，而且其核心要素的競爭力也在逐步減弱，國內企業無法持續依仗。而技術引領型，一則難以實現，畢竟我們國家的整體研發投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。以日本電子業為例，他們這幾年日薄西山的命運，就在于一門心思關注技術，而忽略了市場的巨大變化。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準了市場的脈絡、下對了賭注。

葉敦明認為：對于中國的工業品企業而言，想贏得或者保持生產制造的規模成本優勢、技術驅動的產品領先優勢，基本上沒戲。企業戰略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉移到市場引領上，利用國內市場的大縱深，更好地把握區域、行業和典型客戶的差異化需求，采用上下游聯合作戰的方式，在較短的時間內更好地滿足批量客戶的主流需求，從而奪得并牢牢占據市場金字塔的腰部，繼而上下聯動，在市場份額、盈利能力和持續發展等方面成就更大的市場業績。

第四、變心：客戶就是自己最親的人

工業品營銷人，特別是市場一線承擔銷售責任的，跟客戶接觸最近，可關系卻總是差強人意，為什么？心有余，而力不足。工業品營銷，靠的是體系，靠的是團隊，沒有反應迅速、客戶導向的大后方的有力支持，單靠游走在客戶面前的一兩個“孤魂野鬼”，客情維護必然是低三下四、七哄八騙的，先期好不容易獲得的信任，頃刻間土崩瓦解。

嘴上說的親熱，行動上還要利索到位。工業品營銷人，心中裝著客戶，善于調動公司內外部資源打“殲滅戰”：客戶所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負責聯絡和跟進的工業品營銷人，扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結者，一顆心完完整整地服務著客戶，對客戶的親，就是對自己公司最大的愛。兌現許下的承諾、贏得客戶的忠誠，客戶就是自己事業的親人，客戶的成功就是自己的成長。葉敦明覺得，工業營銷人，其實你的一生都是在造橋：聯通客戶需求與公司資源的價值傳遞之橋。

第五、變壞：看似不羈，實則厚重

卓爾入群，同流不合污，是一個工業品營銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間，免不了說些違心的話、做點違心的事，可內心的原則從未改變。常常自責，常常對自己失望，希望堂堂正正做事的工業品營銷人，心中的理想與現實的標尺，總是有些差距?？墒?，寧可痛苦的清醒，也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯路的快車狂奔，那么最終的結果肯定會偏出原先的設想和規劃，再多的合理借口和解釋都是枉然。

外圓內方，也許是中國式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的討人喜歡的身段，而內心總是在不斷掙脫灰色營銷的魔力，用自己和團隊創造的價值征服客戶、贏得信任。和氣生財，孔方兄怎是靠近贏家、遠離輸家的，而所謂的輸贏，不在競爭對手是否強大，而在于你內在的堅持力是否足夠強。

吃要卡拿送，是昔日工業品營銷人的規范動作，壞風氣與壞行為相互成就，弄的工業品營銷領域烏煙瘴氣的，客戶面前是爛仔，領導心中是腐敗分子，同事眼中則是過街老鼠。唉，不是我真心想犯錯，只是環境繞不過我，良心遭受譴責的老派工業品營銷人，大概也只能如此安慰自己了。

第六、變淡：對待金錢的態度變淡，對待人生、對待價值要變濃

一個工業品銷售經理年銷過億是家常便飯，以至于常常有人把銷售經理當成了經銷商，而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息：只賣好賣的，只考慮個人回扣或獎金的得失，很少為企業的區域或行業市場著想?？雌饋硎枪就馀傻匿N售人員，其實就是一個個產品販子，而且不需要自己掏資金。他們與經銷商或者客戶串通一氣，打壓公司價格、克扣客戶利益或分享渠道返利，種種辦法用盡，為的就是自身的不合法利益罷了。

結果呢？公司再好的營銷戰略和銷售政策，到了客戶那里就已是強弩之末，勢不能穿魯縞也。雷聲大雨點小的怪現象，一幕幕地像放電視連續劇，大多數工業品企業都不會缺席的。令葉敦明糾結的是，大多數工業品營銷人員的私心太重了，把錢看的太重了，以至于不知道他到手的錢是誰創造的，他自己到底是價值創造者還是利益掠奪者？

唉，我只能說：很多人想把一輩子變成一陣子，圖的是及時行樂；而更多人想把一陣子變成一輩子，短時間內掙夠錢，然后逍遙自在地度過余生。就很少有人把一輩子當成一輩子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章?？赡埽@樣做太復雜了，不符合大多數做事頭腦簡單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得，若是用一輩子的幸福打量自己當下的窮兇極惡，恐怕就會收斂很多，心態也會從容不少。人生http://mall.zfh.cn幸?？粗匦?，不義之財看淡些，工業品營銷人就能在干好事業之后分享贏得的金錢獎勵，這才是企業、客戶和自己的三大歡喜，試試看。

一口氣寫了工業品營銷人的六個變，愈加覺得我們這些同行都有些變質了。營銷人，就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導人性，若不能把自己的人性修煉得七七八八，又總能為客戶造福、為企業立命、為自己謀幸福呢？

第三篇：工業品營銷人員的立體化激勵模式

提起營銷人員的激勵，普遍存在兩大認識：一種認為營銷人員的激勵最簡單，因為營銷人員的業績無非就是銷售額、回款額，比較容易量化，根據銷售額提成或合同毛利提成，就能夠直觀地反映出營銷人員業績的優良，就能夠給予營銷人員與貢獻相關聯的物質回報。目前國內絕大多數的企業都在采用這種激勵模式。另一種認為營銷人員長期出差在外，其行為難以控制，過程難以管理，尤其是業務費用的控制難度很大，僅用一維的業績評價難以體現公司的經營導向和對營銷人員的行為導向，因此嘗試過多種復雜的考核激勵辦法，比如通過OA工作日志法監控營銷人員的行為等，但實際效果卻不甚理想：要么營銷人員感覺太繁瑣太復雜而不愿配合，認為耗費了本應拜訪客戶的大量精力；要么投入的管理成本太高，但導致營銷效率下降、營銷人員積極性受挫，直接危及企業的經濟效益。顯然這都不是企業想達到的管理效果。以上對營銷人員考核激勵的兩種認識，都存在一個共同的誤區：就是把營銷人員作為“管理的對象”或“賺錢的工具”，目的之一是希望物質刺激讓銷售人員能夠多為企業創造效益；目的之二是提防銷售人員不利于企業的利已行為。基于這種出發點的激勵設計，其效果是可想而知的。只有把營銷工作看作是企業產生價值的系統工程，把營銷人員看做是企業整體價值鏈中最接近客戶、最關鍵的一個環節，對于營銷人員的考核激勵才能走出簡單的“提成激勵”和“管理控制”的誤區。因此，在探討對營銷人員的激勵模式之前，首先我們先來分析工業品營銷的突出特點，其次分析工業品營銷對銷售人員的要求以及銷售人員特點，結合這些特點我們再來思考激勵模式的設計要點。

一、工業品營銷特點

工業品營銷不同于消費品營銷，面對的是少數的大客戶；單筆合同額一般金額較大；項目的開發周期、合同的執行周期都較長。

1、目標客戶集中。在消費品行業，最常用的武器是利用大眾媒體大做廣告宣傳，而在工業品營銷領域，客戶或許只有屈指可數的幾個大客戶，目標客戶比較集中。

2、市場區域分散。目標客戶數量少，但地域分布一般較為分散，遍布全國各地。工業品營銷一般采用“劃界營銷”的模式，常常由一個業務經理負責一個省甚至幾個省市的客戶開發。

3、定制的訂單驅動。

消費品定制化通常限于包裝、標識或促銷上，為廣泛的用戶提供基礎性標準化產品。但工業品客戶所采購的產品通常不是單獨使用，而是為下一級生產或裝配使用的，因此，需要工業品制造商根據客戶的需求進行產品定制化設計。

4、購買決策復雜。因為工業品購買金額較大，不買則已，一買就是“大買賣”，少則幾百萬，多則數千成，因此客戶會相當慎重。在工業品市場上，決策流程通常比較復雜，一套工業設備的購買可能涉及多個部門，如采購部、工程部、財務部、技術部以及高層管理者；從購買角色來看，他們在采購過程中扮演著使用者、影響者、購買者、決定者和把關者等多種不同角色，發揮著不同的作用。因此，工業品營銷需要客戶經過幾輪、多層次的比較和權衡才能最終決策買家。

5、以關系營銷為主。工業品營銷的以上的四個特點，決定了“客戶關系”成了營銷成功的關鍵因素。有人曾精辟地總結過工業品營銷的模式： 工業品營銷模式=X%透明營銷+Y%灰色營銷 其中，Y隨著不同的行業數值不同。一般來說，在快消品營銷領域，X占到80%以上；而在工業品營銷領域，Y或許要占到80%以上也未為可知。隨著市場經濟的不斷深入，Y的比重會不斷減少，但一般情況不會等于零?！瓣P系營銷”必然是日常銷售活動過程中的重頭戲。

二、工業品營銷人員的營銷特點 對于工業品營銷人員來講，常常是“半年不開張，開張吃半年”。開發過程既漫長、又充滿了艱辛。

1、短兵相接，營銷人員贏在“勤”。由于購買產品客戶數量少，命脈掌握在少數幾個客戶手中，那么這幾個客戶必須就成了“兵家必爭之地”，眾多的競爭對手盯緊了有限的幾個客戶，同時采取了拜訪、洽談需求、建立客戶關系的種種營銷行動，招招式式，無所不能，真可謂八仙過海各顯其能。誰能從眾多競爭對手中脫穎而出？基本的一點，就是看營銷人員是否“勤”。“腿勤”――開發初期，經常出現在客戶面前，起碼先混了個臉熟；勤跑還有利于掌握客戶最新動態信息，以便能夠在客戶需要的關鍵時刻，及時地、恰當地出現在客戶面前。“口勤”――即便在不到現場拜訪的時期，營銷人員也要勤于與目標客戶保持聯系，電話、短信、郵件不斷，既聯絡了感情，也收集了信息。

2、出差頻繁，營銷人員要能吃“苦”。由于客戶地域分散，一個營銷人員要負責一個省乃至幾個省市的市場開發，需要大量的出差，平均一個月至少有一半的時間出差在外，有的路途較遠的甚至長年駐在外面，沒有多少機會與家人

團聚，因此非常辛苦。不僅如此，營銷人員出差在外基本是“孤行雁”，因為一個片區往往只有一個人在負責，白天在外奔波一天，晚上回到簡陋的賓館，孤影相對，說話沒有聽，遇事沒人商量，偶有身體不適也只有硬撐著，其身體的辛勞、心靈的落莫不是一般人所能承受的。

3、技術含量高，營銷人員要一專多“能”。工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，這就要求制造方銷售人員和技術人員將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，降低其工作難度和工作成本。一般來講，制造商會由委派設計人員作為技術支持者，與銷售人員一起洽談客戶需求，出具技術方案與技術協議，但這一般是在銷售過程將近完成的后期。營銷人員不可能在初期拜訪客戶時，就帶上“技術支持”人員講解公司的技術實力和為客戶提供解決方案的能力，自己只談“商務合同”。所以非標產品的訂單式營銷模式要求營銷人員不僅要懂“銷售”，還要對產品的結構、性能有個大致了解，能夠為客戶提供一些簡單的技術咨詢才更容易獲得成功。

4、開發周期長，營銷工作要做“透”。一個幾千萬的大訂單，需要較長的開發周期，有時甚至需要一年或更長的時間。這么長的時期內，營銷人員要面對客戶的采購者、使用者、影響者、決策者等各種不同人，稍有不慎，就會影響接單。營銷人員直接面對的是采購者，與采購者的關系處得不錯，但這并不等于項目開發成功在望，因為競爭對手或許會直接找到采購者的上級，甚至是客戶的老板，直接從決策者入手做工作，那樣一來，與采購者、使用者的關系再融洽也無濟于事。因此，營銷人員必須具備高超的人際技能，摸清客戶方的決策模式，識別客戶方的關鍵決策人，客戶關系“點面結合”，建立廣泛的統一戰線，將影響最終決策的因素一一排除，把營銷工作做得細致、透徹，才有可能勝出。

5、信譽至上，產品、人品樣樣“硬”。“關系”這兩個字在有著意味深長的含義，尤其是工業品大客戶營銷人員，更是必須掌握的一門學問。關系營銷的核心是“利益是紐帶，信任是保證”，其中第一是客戶的組織利益，第二是客戶的個人利益，這兩方面都要兼顧。對于客戶來講，工業品采購金額大，使用周期長，因此對于采購質量會慎之又慎，但凡理智的人不會過于短視，因為個人利益而降低、損害企業的利益。因此現在的關系營銷已不等于簡的請客送禮加回扣，也不等于有了熟人就好辦事。“同樣的產品比質量，同樣的質量比價格，同樣的價格比服務，同樣的服務比人情?！币殉闪丝蛻暨x擇供應商的基本邏輯，因此，工業品制造商首先要有過硬的產品，其次營銷人員要有良好的職業素養，通過營銷過程中的交往，給客戶傳遞一個職業的、品質過硬的、能力超群的形象，使客戶愿意接近、敢于信任。

三、工業品營銷人員的激勵特點

充分思考了工業品營銷的特點、以及營銷人員的工作特點，我們從如何幫助營銷人員成功開發客戶的角度，而不僅僅是針對營銷人員本身“挖潛”的角度，來探究適宜的考核激勵模式。

1、物質激勵：獎勵要直觀、明了，體現激勵的及時性 對于長期奮戰在市場一線的營銷人員來講，物質激勵顯然是最為有效的激勵方式。但需要注意的是對于工業品營銷人員的物質激勵，一定要注意“直觀、明了”，讓營銷人員“掐指一算”，就知道自己如果做出多少業績，就能夠拿到多少工資和獎金的回報。最為常用的激勵方法就是底薪對應基本任務量，超過基本任務量之后，營銷人員可以按照合同額或毛利額提取一定比例的獎金。由于工業品制造周期較長，少則一兩個月，多則一兩年，如果根據毛利來兌現營銷人員獎勵的話，至少要等到產品制造完畢并發送客戶，具備核算制造成本、運輸成本時，這樣一來周期就會很少，而激勵是講究“即時有效性的”。因此建議采用毛利獎提取獎金的企業，對營銷人員增加“簽約獎”的獎勵，即簽約一單，首期款到帳時就可以一次性拿到一筆獎金，體現激勵的及時性。

2、成長激勵：業務等級評定體現對其價值與貢獻的認可 很多企業對營銷人員的激勵僅限于以上所述的物質激勵：即底薪+提成方式，干得多就拿得多，倒是體現了多勞多得，但卻不能給予營銷人員更多的精神激勵及成長激勵。管理規范的企業，也許會為技術人員設立技術等級，但卻很少有企業會為營銷人員設立“業務等級”。業務等級的評定要素一般分為兩方面，一是軟性因素評估，如職業素養、市場拓展能力等評估，一般采用360度評估的方法，占30%—40%的權重；二是硬性業績評估，如合同額、回款額、銷售毛利額等指標的達成情況，占60%—70%的權重；根據軟性素質能力評估與硬性業績考核綜合成績，來評定營銷人員的業務等級，優秀業務人員可以授予“高級業務經理”或“資深銷售經理”稱號，印在名片上，營銷人員拜訪客戶時也感覺面子十足；同時給予與營銷總監或大區經理相當的薪資水平，即體現了企業對營銷人員能力與貢獻的認可，也有利于增強營銷人員的歸屬感，提高其穩定性。

3、信任激勵：業務費用靈活處理 如前所述，工業品營銷既然免不了要走關系營銷的路子，對于業務費用的控制與管理就是一個非常微妙的難題。企業應當投入多少資金用于意向客戶的開拓？多少費用用于老客戶的關系維護？一個意向客戶前期關注了長達數月之久，前前后后用于關系建立、拜訪溝通的費用投入不少，萬一最終沒有成交，這些費用應當由企業承擔，還是營銷人員自主承擔？這些敏感的問題，不僅困擾著營銷人員，也同時困擾企業。國企一般采用費用全由企業承擔的方式，結果每年的營銷費用、招待費用居高不下，吃掉了公司的部分利潤，而營銷人員則養成了“家大業大浪費點啥”的不良習慣，甚至把自己個人的、家庭的

一些消費也“打包”進來；民營企業則走到另一個極端，直接按成交合同額給予一定比例的業務費用完全供營銷人員自由支配，換句話說，就是花錢了未成交的客戶投入，由營銷人員自己承擔；成交了但未花錢的合同，企業也認將業務費用劃撥給你，這種方式對企業風險較小，對營銷人員則是風險大、收益也大，但營銷人員往往感覺這筆錢既然是“我”的，因此往往不舍得花費，總擔心萬一投入不成交豈不要自己破費？或者既然客戶關系處得不錯了，少花費一點也無所謂的僥幸心理。管理界有一個著名理論，就是“用別人的錢辦自己的事，只講效果不講節省”，這就如果一些國企營銷人員的做法；“用自己的錢辦別人的事，只講節省不講效果”，正如一些民企的營銷人員的做法。如何才能引導營銷人員“既講節省，又講效果”？自然是“用自己的錢，辦自己的事”的時候。企業在處理業務費用時，一般會感覺“說不清道不明”，擔心失控，因而總對營銷人員放心不下，因此不是嚴格把關，就是干脆包干到人。實際上這都是基于“不信任”的管理行為。要處理好業務費用這處棘手的問題，就需要企業首先要給予營銷人員以信任。這種信任，基于營銷人員以往的業績、能力，也基于本的銷售目標的大??；信任的體現，就是年初時，根據營銷人員的業務等級、銷售任務目標，預先給營銷人員“劃出”一定額度的業務費用，其間營銷人員無論成交與否的項目開發，都可以在此范疇內申請費用，只要能夠說明情況的，都可以辦理報銷，超出這個范疇，則只辦借款不給予報銷。年底則根據營銷人員簽單情況結算其業務費用，如果營銷人員的業務費用超標，則適當扣減其當年獎金，超標部分轉入下業務費用預算中；如果有節余，則適當給予獎勵，節余部分同樣轉入下業務費用預算中去。這樣一來，既控制了業務費用的總額支出比例，也降低了業務人員開發市場的風險，且實現了業務費用?？顚Ｓ玫哪康?。

4、關懷激勵：解除營銷人員的后顧之憂 營銷人員長期出差在外，自然顧不上小家，而多數營銷人員都在30—40歲之間，正處于“上有老下有小”的時期，承擔首家庭重擔。企業不能只是著眼于對營銷人員自身的物質激勵，還應當將關懷延伸到營銷人員的家庭之中：比如為營銷人員的愛人找一份穩定的、相對清閑的工作，以便于照顧家庭；定期與業務人員及其家屬進行溝通，及時協助處理遇到一些問題；淡季時給予營銷人員特別年休假，讓長期出差在外的他們能夠有一段時間好好陪陪家人。有一個企業做得特別有人情味：每年春節，為優秀營銷人員的父母購買年貨、送上年金，附帶一封感謝信，以表達企業對其家人支持工作的感謝，以及對員工平日忙于工作與出差，無暇陪伴老人的一份歉意。這種富有人情味的愛心關注確實一定程度上化解了員工家屬對營銷人員長期出差在外的不滿，也使他們理解了業務工作的不易。解除營銷人員的后顧之憂，自然就提高了營銷人員的歸屬感

5、支持激勵：全員營銷理念的貫徹與實施

營銷人員身處競爭激烈的市場大浪之中，深知產品質量、價格、服務對于市場開發的意義。質量優則底氣足，價格低一些則意味著成交的可能性更大；而服務好則是與老客戶維護好關系、能夠長期合作的基本保障。然而有些企業的營銷人員，在開發時對客戶承諾的很好，一旦成交之后，不是工期延誤，就是交貨了質量問題百出，后續服務跟不上，搞得營銷人員自感“無顏”再見客戶，更何談長期合作、口碑相傳呢？ 另外，由于大型設備的銷售成交金額都較大，客戶采購相當慎重，正所謂“眼見為實，耳聽為虛”，客戶在下最后決心之前，也會到制造商生產基地去實地考察。企業精細化的現場管理、一絲不茍的員工、清潔優美的環境、照顧到每一個細節的接待無不讓客戶感到信心、放心、爽心。因為公司總部是一個公司管理和實力的綜合體現，需要平時的功力積累，細微處見真功夫，依表面功夫一時半時是做不出來的。有些企業也天天在喊“全員營銷”，卻只是狹義地理解為發動全員尋找客戶信息，提供更多的銷售機會，實際是扎扎實實做好產品質量；認認真真搞好節能降耗，降低產品成本；切實按生產計劃、服務承諾提供產品，一切以“市場為導向”，為“客戶為導向”，就是最好的全員營銷理念的貫徹，就是對沖鋒在外的營銷人員的最大支持。

第四篇：工業品營銷—關系營銷

別跟我說你知道什么是工業品營銷

在探討思考了好久以后，才得出了工業品營銷的實質—關系營銷

工業品營銷的任務就是創造和保持顧客，創造出來的顧客需要保持，保持住顧客才能吸引更多的顧客。如果說創造顧客依賴于有效的經營策略，那么保持顧客就是工業品營銷的首要任務。在當今的社會和環境里，無數的事實已經證明，單純的交易只證明了顧客物質的假設，而許多企業的興衰卻讓更多的人讀懂了“顧客關系的價值”，然而，如何才能在企業與顧客之間建立牢固的關系？對此，已經有很多的說法，我不想再重復別人的故事。下面僅就多年來實踐于企業的顧客關系談談筆者的心得體會。

第一，要定關系，先定位

企業想要與哪些顧客建立關系？這是關系營銷的第一步，也是最重要的一步。從工業品營銷的角度來看，尋找自己的顧客就牽涉到一個目標市場定位的問題。

第二，尋找關系客戶支點。

這是企業與顧客應該建立什么關系，是深交還是淺交。一般泛交強調的是數量關系，深交則是質量。

第三，從關系網到生意網。這是企業如何最大程度上發揮顧客關系的效益和效力的問題。企業與眾多顧客建立關系網的目的就是最終拓展我們的生意網。

所謂的工業品營銷就是關系營銷，現在你還覺得簡單的工業品營銷的概念嗎？要想做好工業品營銷，就必須的做好關系營銷。

第五篇：工業品營銷細分

NO2] 工業品營銷領域有必要再細分

隨著我國市場經濟體制的不斷完善，學界對市場營銷科學的認識也是日新月異，學科專業不斷細分，人們對市場營銷活動中的客觀規律的認識也越來越清晰，籠統地講，越細分就越專業。

工業品營銷在近年來被專家學者從宏觀的市場營銷領域細分出來，目前正方興未艾，活躍在這一領域的丁興良、李洪道、陳志平、陸和平等老師備受業界尊敬。但在具體銷售管理實踐中我們常常會發現：其實工業品營銷依然是個很大的概念——無論是從銷售渠道、銷售手法還是從銷售團隊建設方面來講，耗材、零部件與主要設備的銷售都有很大區別。

為了更好的發現工業品營銷過程中的客觀規律，從具體銷售工作實際出發，我們有必要對工業品營銷進行如下細分：

一 主設備營銷

二 附屬設備營銷

三 零部件營銷

四 工業耗材營銷

五 工業軟件和服務營銷

這些領域都有著工業品營銷的一些共同屬性，如交易對象集團化、產品結構專業化、渠道信息特殊化、營銷方式服務化等。但在實際運作中也存在著明顯的差異：

首先，銷售渠道有差異。主設備、工業軟件和服務營銷因為其專業化程度高，對銷售人員的技術背景要求比較苛刻，相對而言利潤也較高，因此，多采用團隊直銷模式；而其他三種工業品的銷售，由于現場服務相對頻繁、客戶關系需要長期維護等原因，更注重對經銷渠道的建設和掌控。

其次，采購決策機制有差異。主設備是否穩定運行一般會極大影響甚至左右工業企業未來的命運，因此，其采購決策層次較高、過程較審慎和繁瑣。主要的工業軟件和服務有時也

具備同樣的特性。其他三種工業品采購決策一般會由使用部門作出，相對層級較低，后續使用情況往往決定了產品銷售的可持續性。

再次，銷售團隊差別。直銷為主的工業品營銷一般比較注重銷售人員的銷售技能，而渠道銷售為主的工業品營銷除了關注銷售人員個人的銷售技能，更注重其帶領團隊和管理經銷商的能力。

最后，服務要求有差別。主設備產品的服務主要側重于技術支持，從售前、售中一直到售后，保障主設備安全穩定運行是其主要任務；而其他類型工業品的服務除了體現在技術方面，還體現在供貨及時性、各部門之間的協作性等方面。

總之，工業品營銷是按行業劃分的一個概念，較多的強調了目標市場的特征，卻沒有將銷售自身特有的規律融合進去，因此，本人認為工業品營銷領域有必要要再細分。

注：本文是個人在實際工作中的一些體會，肯定有不少值得商榷的地方，還請業內的朋友多多指教和交流，不勝感激！