第一篇：農村信用社市場營銷研究

農村信用社市場營銷研究

——基于對赤水市及鄉鎮信用社客戶調查

隨著我國金融市場的逐漸發展和完善，金融業的競爭將越來越激烈，尤其是在信貸業務開展的過程中。我國農村信用社也面臨著比較激烈的市場競爭，對于信用社而言,就如何吸引新顧客和留住老顧客成為企業經營成功與否的關鍵因素,但是由于現在多數信用社沒有認識到市場營銷對信用社發展的意義等原因，導致信用社在市場營銷過程中問題重重，達不到市場營銷的效果。

從調查表中發現，一、農村信用社市場營銷現狀分析

1.營銷觀念淡薄

目前我國農村信用社的營銷觀念還是比較落后、薄弱的。部分農村信用社不管是從領導層面還是普通員工都對市場營銷知之甚少，很多管理人員認為市場營銷是外勤人員的職責，或者把市場營銷簡單的看為是吸收存款的宣傳，認為市場營銷只是花錢做廣告的一種手段。甚至對市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對當前較新的營銷理念和服務一概不知。這些觀念的存在反映了管理人員市場營銷觀念的滯后，導致農村信用社無法適應農村信貸市場發展的變化，制約了農信社營銷工作的開展。

2.營銷手段落后

現在信用社也開展一些市場營銷活動，也加大新產品的開發力度，但是由于產品開發活動缺乏針對性，新的適合農村經濟發展需要的金融產品很少，再者現在的農村信用社的宣傳往往都僅局限于電視

或廣播宣傳等表層上，沒有一個行之有效的營銷方案和周密的營銷策劃，而網絡信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實效性。對于諸多經典營銷案例中所體現出來的關系營銷、體驗式營銷、深度營銷、網絡營銷、文化營銷等，在農村信用社的營銷實踐中難覓芳蹤。加之農信社營銷理念淡薄，營銷人才的缺乏，又在一定程度上加劇了營銷方案的難產。許多營銷案例正式由于缺少深入的調研和周密的營銷策劃，重其形式，其結果必然是既浪費了資源，也無法最終實現營銷的目的。

3.營銷人才匱乏

營銷是一項系統性的工作，營銷人員應對市場環境、客戶的需求有深層次的認識，而多數營銷人員業務素質普遍不高是造成當前農信社市場營銷工作難以有效開展的重要原因。當前農信社選人、用人機制不健全，直接導致優秀營銷人員的流失。部分農信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統的理論基礎和適應時局的營銷觀念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農村信用社營銷工作的展開造成極大的負面影響。

4.營銷績效考核機制不健全

農村信用社營銷成果不佳的原因有二，一是農村信用社用人機制及整體環境導致對優秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的流失；二是對營銷人員的績效考核機制不健全，導致員工動力不足。總的來說，現在很多農村信用社仍沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，營銷人員無法更加積極主動地去開展工作。特別是當前還有部

分信用社仍存在著干多干少一個樣，嚴重打擊營銷人員的積極性和創造性。

二、農村信用社市場營銷應對措施

1.加強宣傳，樹立農村信用社良好的社會形象

市場營銷從本質上來講是一種自我推銷的過程，要充分利用各種媒體，包括當地的主流報紙、電視廣播等現代化的通信工具，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響深度和廣度。多渠道推銷自己的金融產品，提高在現有和潛在顧客源心中的信譽程度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高廣大客戶對信用社的信心。同時也可通過借助專業廣告公司進行營銷宣傳或者借助當地有重要影響力的任務，進行廣泛的深入和宣傳，以擴大影響力。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念

農村信用社在為客戶提供服務時，不再是“我有什么，你用什么”而應是“你需要什么，我為你設計什么”。以客戶需求為中心的營銷觀念時營銷人員切實站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度。這樣才能在最大程度上滿足客戶的需求，進而留住老客戶，接受新客戶。同時信用社要改變傳統的坐、看、等的銷售觀念，要深入實際，走進農戶，走進企業生產現場，為客戶量身定做服務產品，提供令人滿意的服務。也要在市場經濟的大背景下，切實把握市場規律，做好充分的市場調研工作，了解市場信息，并積極做出反饋。

3.加快營銷人員隊伍建設

加強營銷人員隊伍的全面建設，整體提高業務素質與服務水平并為市場營銷提供優秀的人才保障。在傳統的競爭要素中，成本、技術等資源都可以替代，但是人力自愿是第一資源，企業競爭優勢的根本來自于人。在激烈的市場競爭條件下，誰擁有了最優秀的人才，誰就占得了先機和主動權。因而在農村信用社中要加大在職員工的培訓力度，培養出熱愛本職工作、專業知識全面、營銷理念先進的營銷人才。做到選好人、用好人、留住人，不斷將優秀的營銷人才充實到農信社的營銷隊伍中來。對于當前農信社營銷隊伍的建設，一是充實專業知識，二是提高個人職業道德，特別是提高服務意識。對于客戶來說，同等情況下，優質的服務往往能吸引更多的客戶。

4.完善營銷激勵機制

進一步完善市場營銷的獎勵機制。根據個農信社的具體情況采取有效的營銷考核辦法，真正做到業績與勞動報酬相掛鉤，體現多勞多得，激發營銷人員的工作積極性與熱情度。將客戶指標、產品指標的具體數量指標落實到位，對所有的營業網點，建立以客戶評價為主的評價標準體系，實現監督工作的有效化和細致化，并成為最終績效考核的有力根據。雙管齊下，切實調動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的成績，實現農信社營銷工作的良性持續展開。

在新形勢下，農村信用社還應注意開發出合適農村的服務品種，因地制宜，為農村提供方便快捷的信用服務，盡量滿足不同層次人群的需求。在滿足農村需要的同時，實現農信社業務狀況的改善。農信社大部分員工都來自于本地，了解當地風俗習慣，充分利用這些因素，深入了解農民的實際需求，大力開展關系營銷，一方面開展宣傳工作，另一方面把服務送到田間地頭，靈活多養地開展營銷工作，贏得更多客戶的信任。

第二篇：淺論農村信用社市場營銷

淺論農村信用社市場營銷

隨著農村金融體制改革的深入推進和后金融危機的影響，農信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競爭壓力加劇。如何應對種種壓力，以鞏固農信社的市場地位，促進農信社在新的經濟金融環境下持續發展，是農信社面臨的重大決策，其中，強力打造適合農信社自身發展需要的市場營銷戰略是關鍵之一。

市場營銷((Marketing)是以消費者的需求和欲望為考慮的出發點，有計劃地組織經營生產活動以保證能夠提供滿意的產品或服務，從而實現企業目標的過程。隨著市場環境的改變，市場營銷經歷了一系列的理論發展，并因其在企業發展過程中的獨特作用而越來越受到重視。

當今市場上產品供過于求且同質化嚴重，企業面對的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關系企業經營成功與否的關鍵因素。企業不論品牌大小，市場營銷必不可少，這不言而喻。

一、農村信用社市場曹銷現狀

農信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業，必然有著對利潤追求的內在動力，從而決定了農信社市場營銷的必要性。同時，農信社職能的發揮、經營環境的變化及業界競爭的加劇，也凸顯了進行市場營銷的重要性和迫切性。然而當前我國農信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農信社競爭力的提高和持續發展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我國農信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農信社不管是從領導層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當前較新的營銷理念和服務知之甚少甚至一問三不知。在實踐中，營銷意識更是嚴重不足。多年來農信社工作人員習慣于春放秋收、等客上門、有求才應的工作方式，習慣于按上級的指示辦事，缺乏創新和市場意識，缺少走出去進行存貸款的營銷意識。此外，農信社特殊的地理位置和政策功能，導致員工們競爭意識弱化，難以主動了解市場營銷方面的相關知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應市場化的要求，很大程度上直接導致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農信社營銷的最終結果。

(二)營銷手段落后

目前，農信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時效性。對于諸多經典營銷案例中所體現出來的體驗式營銷、關系營銷、深度營銷、網絡營銷、整合營銷、文化營銷等，在農信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細致的市場調研準備及后期的有力執行。農信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產和執行難度，更難以達到營銷目的的實現。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業的重要性不言而喻。企業中的任何一項工作最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負責。而營銷人員素質普遍不高是當前農信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統性的工作，須對當前的市場環境、客戶的需求有深刻的了解與認識，才能對癥下藥。而當前農信社選人、用人機制不健全，直接導致優秀營銷人員的不足。部分農信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統的理論基礎和營銷理念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農信社與客戶的直接聯系人，營銷人員的專業素養、職業道德的高低將對營銷工作產生重大影響，對農信社的品牌形象建設也有直接的作用。

(四)營銷績效考核機制不健全

農信社營銷效果不佳一在于農信社用人機制及整體環境導致對優秀營銷人員的吸引力

不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機制有待改善。績效考核作為人力資源管理的核心內容之一，是員工進行職位調動或職務升降的依據，也是薪酬和獎勵的確定依據。績效考核機制的不健全，直接導致員工動力不足，工作積極性不高，影響工作質量。總的來說，現在很多農信社仍然沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，無壓力也沒有動力，營銷人員自然難以主動積極地去開展營銷工作。其次，設置的考核指標不當，對營銷人員的考核過于籠統，科學性嚴重不足，難以達到實踐效果。特別是當前還有部分信用社仍存在著少干多干一個樣的大鍋飯現象，嚴重打擊營銷人員的積極性。

二、農村信用社加強市場營銷的對策

(一)加強宣傳，樹立農信杜良好的杜會形象

農村信用社要充分利用各種媒體，包括當地的主流報紙雜志、電視廣播等，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產品，提高在現有和潛在顧客源中的聲譽度和美譽度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農信社的信心。同時，通過借助專業廣告策劃服務公司進行營銷宣傳或通過在農村當地有重要影響的人員的力量，進行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會各界的關注。

(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關系。為此，農村信用社要改變傳統的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農戶家中、企業生產現場調查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務產品。同時基于買方市場的大背景環境，做好充分的市場調研工作，進一步增強對市場的敏感性，并及時積極作出反映，從而為營銷計劃的制定和實施提供基礎。

(三)加快營銷人員隊伍建設

農信社要加強營銷人員隊伍建設，全面提高營銷隊伍整體素質及服務水平，為市場營銷提供優秀的人才保障。在傳統競爭要素中，如成本、技術、銷售、制造及產品的特性，或早或晚地都可能被復制，而人除外。在激烈的金融市場競爭形勢下，農信社在人力資源管理具體工作中，要加強現有員工的在職培訓，培養出熱愛農村金融事業、專業知識全面、營銷理念先進的營銷人才;要建立健全選人、用人新機制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優秀的營銷人才充實到農信社的營銷隊伍中來。當前農信社營銷人員隊伍建設，一是專業知識的充實，二是職業道德的提高，_特別要強調服務意識的提高。對客戶來說，金融產品大體上都大同小異，能夠體現產品最大不同的在于產品銷售服務，因而在培訓內容里要特別強調突出服務方式與內容的重要性。

(四)完善營悄激勵機制

根據各農信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業績與勞動報酬相掛鉤，體現多勞多得，激發營銷人員的營銷積極性。將客戶指標、產品指標的具體數量指標落實到每個人，對所有的營業網點建立以客戶評價為主的評價標準體系，實現監督工作的細致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據。只有雙管其下，才能切實調動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動力，實現農信社營銷工作的良性持續展開。

第三篇：農村信用社市場營銷策略分析

農村信用社市場營銷策略分析

時間:2011-6-20 17:58:47

隨著改革的不斷深入，金融市場的不斷擴張，金融之間的競爭愈演愈烈。作為支農主力軍的農村信用社，當前也已把市場營銷作為參與金融競爭、獲得優勢、建立核心競爭力和持久發展動力的重要手段。本文主要就當前農村信用合作社市場營銷的必要性，當前農村信用合作社營銷現狀、面臨的困難、存在的主要問題，及當前農村信用合作社如何選擇市場營銷策略，并從重視客戶滿意度、積極開展客戶經理工作、提倡全員營銷、建立市場營銷約束與激勵機制四個方面對當前農

村信用合作社應對市場營銷的對策與方法進行了分析。

一、農村信用社實施市場營銷的必要性

（一）農村信用社的性質、特點和市場定位，決定了其必須進行市場營銷農村信用社作為一個地方性金融機構，自主經營、自負贏虧、自我約束、自我發展是其鮮明的特點，其經營的產品是貨幣，其經營的方向是力足“三農”服務城鄉，支持中小企業，促進經濟、社會健康發展的同時，獲得最佳的自身經濟效益和社會效益。為實現這種自身經濟效益，就必須實施市場營銷，充分發揮自己的特長，分類制訂營銷策略以客戶為中心，以市場為導向，以效益為目標，以拓展業務為主線，以創新為動力，在適當的時間，適當的地點，以適當的方式和適當的價格向客戶提供適當的產品和服務，使客戶了解所提供的金融服務，進而接

受這種服務，甚至動員更多的客戶享受這種服務。

（二）隨著農村金融體系的變化要求農村信用社必須實施市場營銷隨著社會主義新農村建設的推進，國內商業性、政策性金融機構信貸業務進入農村市場的步伐將逐步加快，民間借貸組織也因金融政策的調整日趨活躍，基金、股票持續升溫，農村信用合作社在農村市場的相對優勢將逐步向多極競爭轉化，客戶對金融產品與服務的要求日趨多樣化。金融環境的變化促使農村信用社必須開發引入市場營銷機制，推出各種代理、結算業務，為企業提供結算、信貸、等多元化、全方位的服務建立貼近市場和客戶的授權授信制度，適應客戶需求，加強金融產品的開發，提供完善的金融服務，進而獲得豐厚回報，實現自己的經

營目標。更好地為地方經濟發展服務。

（三）市場營銷可以發揮農村信用社的縣域優勢

農村信用社要在競爭激烈的農村金融市場站穩腳跟，防止已有的市場被蠶食，就必須確立獨特的縣域優勢。以力足“三農”服務城鄉、支持中小企業為主，農村信用社實施市場營銷，可以通過產品、服務、品牌、形象、人員等，展示信用社不同于其他金融機構的新風貌、新實力，鞏固農村信用合作社在“三農”經濟中信貸業務的優勢地位，突出農村信用合作社作為地方性金融機構支持農村經濟發展

主力軍的作用。

（四）客戶需求多樣化需要農村信用社加大市場營銷

農信社客戶對金融產品和服務的需求呈現多樣化、個性化的趨勢，更需要農信社能夠提供個性化的金融產品和服務方案。提供個性化服務的前提就是對客戶需求的充分認識。從本質上改變“以產品為中心”的狀態，轉向“以客戶為中心”，更好的落實服務營銷的思想。對客戶信息進行挖掘分析，鎖定價值客戶群體，根據他們的需求對這一群體進行強化營銷，使農信社更有效的運用營銷成本，將時

間花在最有價值的客戶身上，用較低的成本獲得較高的回報。

二、農村信用社市場營銷現狀

（一）市場營銷意識不強

農村金融環境急劇變化，但農村信用社人員在思想上還沒有真正形成新的市場營銷意識。其突出表現是：首先，農村信用社長期壟斷農村金融市場所形成的服務慣性仍然存在，經營觀念以自身為出發點，習慣于按上級下達的任務、計劃辦事，不注重及時轉變觀念，擺正位臵，“門難進、臉難看、事難辦”現象比較普遍。其次，固步自封、安于現狀的思想嚴重。坐等客戶上門，缺乏開拓意識，被動進行市場營銷，不注重客戶分析，一味慎貸、惜貸，怕負責任，怕擔風險，怕受處罰，貸富不貸貧，貸好不貸差，扶強不扶弱。營銷意識的淡薄，營銷理念的落后，使農村信用社難以適應市場變化的要求，已經成為制約農村信用社市場營

銷工作開展、市場競爭能力和盈利能力提高的重要原因。

（二）、市場定位存在偏差

首先，部分農村信用社盲目效仿商業銀行，與商業銀行爭資金、爭市場，脫離了自己原來的主要服務對象，背離了為“三農”服務的宗旨，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優勢的市場。第二，貸款對象選擇不合時宜。一些農村信用社重視工商業輕視種養業，重視企業輕視農戶，重視公有經濟組織輕視個體私營經濟組織，片面追求集約化、規模化經營，貸款“壘大戶”；在貸款領域的拓展上，重視生產經營性貸款發放，而對農村消費貸款、助學貸款、農民教育培訓貸款等

新興信貸領域則少有涉足。

（三）市場營銷方式有待創新

目前，農村信用社市場營銷方式比較落后：一是目的不明確，為營銷而營銷。部分員工為了完成自己的貸款營銷任務，內部競爭無序，致使不擇對象，不明投向，不講規矩，不顧風險的進行不利于農村信用社發展的盲目貸款傾銷，只注重個人眼前利益，損害的是農村信用社的長遠利益。二是市場營銷機制不健全。農村信用社沒有真正從如何開拓市場進行市場營銷，沒有建立和完善運行、責任、監督、激勵等機制，致使營銷無動力，工作無壓力，方式無創新。三是經營品種單一，營銷手段落后。營銷局限于傳統的存款、貸款業務領域，服務功能局限的問題十分突出，難以適應市場多元化的需要。而營銷手段往往局限于廣告宣傳、微笑服務等膚淺表層的服務，沒有深入的調研和周密的營銷策劃，沒有針對性的措施，許多營銷手段流于形式，其結果必然是既浪費了資源，也無法最終達到營

銷的目的。

三、農村信用社市場營銷策略選擇

（一）樹立正確的市場營銷理念

面對競爭日趨激烈的農村金融環境，農村信用社必須揚長避短，充分發揮自己的特長，分類制定營銷策略。一是要堅持以客戶為中心，開展符合客戶利益的工作，穩住老客戶比贏得新客戶成本少得多，且忠誠度更高；二是要樹立競爭觀

念，積極適應競爭環境，主動參與市場競爭，鞏固已有市場，爭取更多市場，擴大市場占有率；三是要有風險與收益觀念，市場營銷要在客戶滿意和自身利潤之間取得平衡，要在風險與利潤之間做決策，當然不能做長期的“虧本生意”；四要樹立服務觀念，優質服務是成功營銷的法寶，要在服務上大做文章，給客戶帶來超值享受。五是要有正面宣傳觀念，利用一切可能的機會宣傳自己的產品和服務，由于現實存在“一葉障目”，在客戶看來信用社員工的行為往往就是信用社的行為，因此需要全員努力,提倡全員營銷維護和提升農業貸款客戶基礎，建立貼近

市場和客戶的授權授信制度。

（二）市場營銷外部環境建設策略

一是聯社應設立專門部門或專職人員負責存款業務的市場營銷，建立起對全轄存款市場的調研分析制度，建立科學界定并細分市場和客戶制度，建立與重要客戶的定期聯系溝通制度，建立存款源信息收集分析管理制度等；二是要盡快上線客戶管理系統等市場營銷系統，通過建立客戶資料數據庫，全力推進營銷管理的信息化，建立由營銷情報系統，營銷數據分析系統、營銷決策支持系統和營銷評價系統組成的完整的營銷管理信息系統；三是建立以客戶經理制度為主導的營銷隊伍，;四是要進行營銷人員的素質培訓, 培養面對紛呈復雜市場的調查分析能力、產品促銷意識，不斷加強營銷隊伍建設，建立起人才培養激勵機制；五是建立市場營務產品的具體數量指標，重點考核客戶增長、產品開發、客戶銷的責任機制，確定客戶部門和客戶經理開發客戶和營銷業滿意率、客戶檔案、營業環

境建設等，加大市場營銷與費用、客戶經理績效掛鉤，體現多勞多得。

（三）創新并組合新產品與新服務

一是要知道自己的優勢在哪里，要對產品優勢進行營銷，獲得客戶的認知和認同，形成一種社會公眾比較熟悉的特色產品；二是產品創新要以個人業務為重點，在服務、品種、質量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發展貼近普通百姓心理，適時創新業務品種；三是可以試辦大額可轉讓存單、專項基金存款，還可依托電子化建設，進一步向電子商務服務營銷發展，盡快開通網上銀行業務、轉帳電話業務和手機銀行業務，特別是手機銀行服務，具有方便快捷的優勢；四是要積極發展代收代付業務和銀承業務，如代收水費、電費、手機費、稅費等這

是以“龍頭客戶”帶動“個人客戶”的重要方式，銀承的保證金本身就是存款資金的重要組成部分；五是要積極發揮產品組合的作用，對產品資源進行整合，根據不同客戶需求特點進行組合，向客戶提供全方位的金融產品服務，最簡單的如在營銷存款產品時告知客戶今后出現資金需求時可以很方便地提供信貸服務，讓客戶知曉信用社與他行的優勢所在；六是要重視廣告的作用，提高廣告的創意水平，利用媒體以及戶外廣告、傳單等多種形式，提高產品的知名度和影響力，使其深入人心，家喻戶曉；七是要進行服務方式的創新，目前存款業務各行大體相同，能夠體現差異的也只能是服務了，做好服務的基本要求是讓客戶感覺“得到了尊重”，有幾下要點：創造環境優雅整潔的營業場所；建立分層次服務，如VIP區、一般客戶區和“一卡通”區等；不斷提高員工的職業道德、業務素質、工作效率、關系親和度和團隊協作水平，提高員工的服務能力；建立溝通流程，如客戶剛進來時應說什么、辦理時語調如何、辦結后使用何種服務用語等，上門營銷存款時

又應采用怎樣的溝通流程等。

（四）、市場細分和定位策略

農村信用社要對目前的農村金融市場進行細分，找準自己的市場定位。以“三農”為主體，全方位占領和鞏固農村市場陣地，努力保住自己已有的市場份額和固定的客戶群體，不斷開拓新的業務領域，明確自己的競爭優勢，確定自己的發展方向與策略。要利用農村信用社人熟、地熟及情況熟的優勢做好、做活農村市

場營銷。

（五）采取多樣化的營銷方式。

一是要重視推行關系營銷，通過與客戶建立、保持并加強長期、信任、互惠、發展的關系，編織一系列既有利于信用社生存和發展又兼顧客戶利益的關系，從而達到雙方滿意，繼而保持廣泛而密切的聯系。關系營銷的核心是處理好與客戶的關系，把服務、質量和營銷有機的結合起來，通過與客戶建立長期的關系實現長期擁有客戶的目標；二是要重視每一次客戶服務的滿意度，一個滿意的客戶會更加忠實更加長久，再次接受服務，較少注意競爭者的品牌與廣告，降低交易成本，傳播好口碑；三是多渠道搜集客戶信息，發展目標客戶群體，通過官方渠道，如電視、新聞等渠道了解房地產項目開發等相關情況，從中篩選有價值的信息，通過內部渠道，如查看客戶大額電匯、轉賬支票、大額存款憑條客戶資金往來憑證搜集和了解優質存款客戶信息，信貸人員要以優質客戶為中心，向其上下游客戶及其周圍客戶資源輻射，形成客戶鏈和客戶網，還可通過工商、稅務等業務關

系部門等方式了解市場信息。

（六）建立市場營銷的后續管理。

一是實行客戶動態管理，通過對客戶市場的調查和細分，根據客戶質量及發展趨勢，確定短期和長期營銷目標，實行動態管理；二是建立信息反饋制度，客戶經理要將客戶的金融需求及時向有關領導和部門進行反饋，以便及時掌握信息，研究營銷策略，滿足客戶個性化服務需要。對信息價值高、且促進業務發展和帶來較高效益的信息提供者，給予一定的物質獎勵；三是實行定期分析制度，每月召開營銷分析例會，認真分析市場營銷的發展趨勢、客戶潛力及客戶需求，及時查找問題和不足，總結、交流營銷工作經驗，研究進一步拓展市場營銷的策略，制定階段性市場營銷計劃；四是定期進行維護，對存款客戶要定期走訪，及時維護，征求客戶對金融產品和服務的意見和建議，了解客戶對服務的滿意度和金融需求，以此密切客戶與信用社的關系，加強感情溝通，提高客戶的滿意度。

第四篇：淺議農村信用社的市場營銷

淺議農村信用社的市場營銷

一、個人對市場營銷的理解

（一）市場營銷的定義。市場營銷是一種企業在市場環境中從事的經營活動，是在市場營銷觀念指導下產生的一種現代企業行為。從農村信用社的角度來看，市場營銷是指農村信用社以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的金融產品和金融服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現銀行盈利最大化為目標的一系活動。

（二）市場營銷對于農村信用社發展的意義和作用。

1、利潤最大化要求農村信用社必須進行市場營銷。農村信用社作為金融企業，決定了其必須進行市場營銷，企業都存在著對業務發展和利潤追求的內在動力。這種內在的動力，使市場成為農村信用社關注和競爭的焦點。市場化原則成為農村信用社選擇資金買賣對象、提供金融服務、獲取最大利潤的決策依據。而對業務的擴大和利潤的追求，要求農村信用社必須導入市場營銷觀念，加強市場環境分析與市場調研。運用市場營銷組合，制定科學合理的市場營銷戰略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發展。

2、農村信用社職能的發揮要求農村信用社必須進行市場營銷。農村信用社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創造和金融服務，這些職能要得到充分發揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導向，在適當的時間，適當的地點，以適當的價格向顧客提供適應的產品和服務，而這也是市場營銷所要解決的問題。

3、經營環境的不斷變化促使農村信用社必須進行市場營銷。隨著經濟改革的發展和市場發展的日趨復雜化，金融業經營環境也發生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統信用工具之外，農村信用社和客戶的關系開始向松散型、市場化方向轉變，社會各界對農村信用社的金融產品與服務的要求同趨多樣化，所有這些的變化都要求農村信用社必須加強金融產品的開發，提供完善的金融服務，通過市場營銷管理影響客戶對金融產品和服務的要求水平、時機和構成，從而能使農村信用社在復雜的環境中實現自己的經營目標。

4、同業競爭的加劇要求農村信用社必須實施市場營銷。市場化使金融業面臨從未有過的激烈競爭念勢，各家商業銀行通過大量引入市場營銷，從經營種類多樣化、方法科學化、手段現代化等方面積極參與競爭，對金融市場有限資源的競爭同益激烈。這種金融環境促使農村信用社尤其是基層社必須走出金融業的傳統“賣方市場“經營模式，開發引入市場營銷

機制，適應和創新客戶市場需求，開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業務營銷，營造和促進“買方市場”的形成．進而獲得經營過程的豐厚回報。如何尋找和發現新的市場機會，選擇具有優勢的目標市場，制定市場營銷計劃，并有效地執行和實施控制，成為農村信用社在競爭中取勝的關鍵。

二、農村信用社市場營銷市場營銷存在的問題和不足

（一）忽視自身準確的市場定位。農村信用社開展市場營銷前，應通過細分市場來發現市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農村信用社不可能在各個業務領域平均地投放力量參與競爭，只有在與農村信用社經營目標，本社條件相適應，并且具有優勢的市場機會才是農村信用社的目標市場，而且在此基礎上農村信用社還需要對自己進行準確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現在很多農村信用社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農化方向發展。

（二）市場營銷意識比較淡薄。農村信用社長期壟斷農村金融市場，農村信用社領導長期立足農村，對系統的營銷體系缺乏深入的研究和探討，對現代市場營銷學一知半解的大有人在，多數人認為營銷是工商企業去做的，農村信用社的各項業務是皇帝的女兒不愁嫁，沒有用發展的視角審視市場營銷問題，對市場營銷缺乏應有認識。員工在思想上沒有真正形成先進市場營銷理念。首先，習慣于按上級下達的任務辦事，不注重及時轉變觀念，憂患意識淡薄。其次，缺乏積極開拓市場的意識，固步自守安于現狀的思想嚴重，坐等客戶上門，被動進行市場營銷，“門難進、臉難看、事難辦”的現象在部分信用社還存在。

（三）市場營銷的手段單一，層次不高。從業務營銷來看，部分農村信用社雖然開始推行客戶經理制，但尚未形成完善的運行機制，營銷內容單一，著眼點多在于如何拉存款。從公共關系方式來看，公關活動中存在急功近利、偏重于拉關系的現象，使部分客戶，特別是一些大客戶，抱有較高的相互利用的心態，難以形成穩定的客戶群，存款大搬家現象時有發生。在營銷組合的設計和運用上，缺乏整體配合觀念，機構和產品的單打獨斗現象十分明顯。

（四）市場營銷手段方式有待創新。營銷手段落后，組合手段運用較差，僅限于廣告宣傳、微笑服務等膚淺服務，沒有深入的調研和周密的營銷策劃，沒有采取針對性的措施。市場營銷局限于傳統的存款、貸款業務領域，服務功能局限的問題十分突出，難以適應市場多元化的需要。

（五）營銷隊伍素質有待提高。由于歷史的原因，信用社從業人員素質普遍不高，在操作上偏重于傳統業務，缺乏既有長期的、綜合的工作經驗，又熟知現代金融和新興業務知識的實用性人才。尤其是具有系統的市場營銷知識和市場預測、分析能力、市場開拓意識的人才更是缺乏。

三、對農村信用社市場營銷的建議和想法

（一）樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念。農村信用社營銷工作的順利開展得力于全社員工樹立先進的營銷理念。以客戶需求為中心的營銷觀念使營銷人員切實站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度，這樣才能真正地留住顧客，與顧客建立長期良好的合作關系。農村信用社要改變傳統的坐、看、等的銷售觀念，要深入實際，走進農戶，走進企業生產現場，為客戶量身定做服務產品，提供最令人滿意的服務。

（二）優化產品定價機制。農村信用社的存貸款利率和服務收費標準直接關系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產品價格是否恰當，直接關系到農村信用社市場營銷的成敗。農村信用社既要考慮新產品的性質、產品生命周期，又要考慮到其他產品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高農村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農村信用社要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調整價格，以便價格在動態中保持旺盛的競爭力。

（三）不斷創新金融產品。農村信用社的存貸款利率和服務收費標準直接關系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產品價格是否恰當，直接關系到農村信用社市場營銷的成敗。農村信用社既要考慮新產品的性質、產品生命周期，又要考慮到其他產品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高農村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農村信用社要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調整價格，以便價格在動態中保持旺盛的競爭力。

（四）切實加強營銷隊伍建設。在傳統的競爭要素中，成本、技術等資源都可以替代，但是人力資源是第一資源，在企業發展中具有不可替代性。從發展戰略高度看，農村信用社要實施市場營銷策略必須采取有效措施，盡快建立一支素質高、業務熟、公關能力強的市場營銷隊伍。其重點是加強對營銷人員的選拔、培訓、考核和管理，因為每個營銷人員就是一

個流動的“小信用社”，要充分認識到客戶經理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念。具體來說就是通過大量引進人才策略、科學的培訓策略、自我成長策略等積極培養營銷隊伍，并使之不斷優化最終形成可以支持長久發展的戰略舉措。

（六）完善市場營銷激勵機制。進一步加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發指標匹配，年終根據完成情況獲得相應的獎勵費用。根據本地區域的實際情況研究制定營銷人員的收入分配辦法，根據營銷人員的等級設定不同檔次的崗位工資，讓工作效益直接與銷售業績掛鉤，拉開差距，充分體現“動態考核、績效掛鉤、多勞多得“的原則，對帶來巨大效益的客戶經理給予一次性獎勵，同時，建立全員營銷的激勵機制，根據營銷業務帶來的效益，確定各項業務的資金數量，對有關工作人員進行相應獎勵，通過有效的激勵機制充分調動營銷人員工作的積極性。

綜上所述，農村信用社作為合作金融組織，目前已經是我國農村金融體系的基礎，成為服務“三農”經濟的主要金融力量。但農村信用社想要打造業務發展的堅實根據地，想要讓業務規模得到進一步的拓展，就必須用好市場營銷這個工具，通過大力加強市場營銷，促進農村信用社的不斷發展壯大。

第五篇：農村信用社市場營銷現狀及措施探討

農村信用社市場營銷現狀及措施探討

一、農信社實施市場營銷的重要性

市場營銷是農信社在不斷變化的時常環境中，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn為滿足客戶需要、實現經營目標的整體性經營和銷售的活動。

（一）農信社作為金融企業，決定了農信社必須進行市場營銷，企業都存在著對業務發展和利潤追求的內在動力。這種內在的動力，使市場成為農信社關注和競爭的焦點。市場化原則成為農信社選擇資金買賣對象、提供金融服務、獲取最大利潤的決策依據。而對業務的擴大和利潤的追求，要求農信社必須導入市場營銷觀念，加強市場環境分析與市場調研。運用市場營銷組合，制定科學合理的市場營銷戰略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發展。

（二）農信社職能的發揮要求農信社必須進行市場營銷。農信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創造和金融服務，這些職能要得到充分發揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導向，在適當的時間，適當的地點，以適當的價格向顧客提供適應的產品和服務，而這也是市場營銷所要解決的問題。

（三）農信社經營環境的不斷變化，促使農信社必須進行市場營銷。隨著經濟改革的發展和市場發展的日趨復雜化，金融業經營環境也發生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統信用工具之外，農信社和客戶的關系開始向松散型、市場化方向轉變，社會各界對農信社的金融產品與服務的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農信社必須加強金融產品的開發，提供完善的金融服務，通過市場營銷管理影響客戶對金融產品和服務的要求水平、時機和構成，從而能使農信社在復雜的環境中實現自己的經營目標。

（四）同業競爭的加劇要求農信社必須實施市場營銷。隨著wto的加入，金融業務的進一步發展，金融機構的競爭越來越激烈。每一家金融機構都面臨著傳統業務和原有市場份額消減的沖擊。客戶流失，資金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發現新的市場機會，選擇具有優勢的目標市場，制定市場營銷計劃，并有效地執行和實施控制，成為農信社在競爭中取勝的關鍵。

二、農信社市場營銷的現狀及其原因

（一）農信社市場營銷的現狀

1、服務意識不強。隨著國有商業銀行機構的收縮，農信社基本上壟斷了農村市場，長期以來受傳統賣方市場的影響，農信社處于“朝南坐”的地位。業務經營觀念是以自身為出發點，處于被動狀態，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進、臉難看、事難辦”現象非常普遍。

2、不重視產品的開發。現在大多數農信社只能提供傳統的標準型產品供客戶選擇，即負債業務只有定期存款、活期存款等。資產業務只有農業貸款和非農業貸款等，中間業務除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產品單

一、陳舊，不重視新產品的開發，沒有創新意識，缺乏發展眼光的產品理念，勢必使農信社的路越走越窄。

3、對市場的研發不夠重視。市場營銷應以市場為中心，應不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權，不斷開發新產品，更新服務以滿足市場的需要。市場的研究與開發尚未成為農信社的自覺行為。目前農信社既不善于開發市場，也不重視發揮自身優勢。

4、忽視自身準確的市場定位。農信社在實施營銷前，應通過細分市場來發現市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農信社不可能在各個業務領域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農信社經營目標，本社條件相適應，并且具有優勢的市場機會才是農信社的目標市場，而且在此基礎上農信社還需要對自己進行準確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現在很多農信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農化方向發展。

5、價格作為營銷手段沒有發揮作用。一些農信社大打價格戰，為了取得存款無視法紀，直接提高利率或以支付獎金、手續費、代辦費等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風險疏于防范，產生了大量不良資產，加上大量免費服務項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發揮作用。

6、亂設機構，盲目布點，分銷渠道不合理。近年來農信社的分銷渠道得到了較快發展，但是由于沒有規劃好市場，沒有把握好機構網點擴張的節奏和合理布局，造成某些區域網點過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務功能及管理跟不上，造成低產、低效，服務功能和水平低下，另外高科技的發展并沒有及時應用于分銷手段上。

（二）農信社不重視市場營銷的原因

1、農信社領導對市場營銷認識不足很多農信社領導對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認為營銷是工商企業去做的，農信社是皇帝的女兒不愁嫁。

2、農信社的人員素質不高由于農信社的進人機制不