第一篇：關于農(nóng)村信用社市場營銷問題的思考

關于農(nóng)村信用社市場營銷問題的思考

[日期：2005-04-22] 來源：信合街作者：湖北省英山縣農(nóng)信聯(lián)社 枕流漱石 [字體：大 中 小]隨著農(nóng)村信用社體制改革的不斷深入，農(nóng)村信用社作為一個金融企業(yè)，只身于國有商業(yè)銀行競爭之中，市場營銷已成為當前亟待研究的課題，筆者試就農(nóng)村信用社市場營銷面臨的現(xiàn)狀及其對策談點自己的粗淺看法。

一．農(nóng)村信用社市場營銷面臨的現(xiàn)狀

1．營銷觀念不強。目前農(nóng)村信用社員工在思想上還沒有真正形成新的市場營銷理念，默守陳規(guī)，尚用過去傳統(tǒng)的思維方式來看待、分析及處理問題，普遍存在著兩種思想觀念，一種是閉關自守的思想。保守惜貸，求穩(wěn)怕偏，一味地強調(diào)資金安全，怕負責任，怕?lián)L險，怕受處罰，穿新鞋走老路，貸富不貸貧，貸好不貸差，貸小不貸大，扶強不扶弱；另一種是固步自封的思想。皇帝的女兒不愁嫁，坐店等客上門，被動貸款營銷，工作嫌麻煩，經(jīng)營安于現(xiàn)狀。

2．營銷環(huán)境不優(yōu)。一是政策環(huán)境不優(yōu)。主要表現(xiàn)在人民銀行管制過嚴，主管部門管得過死，行政部門干預過大，信用社雖然是獨立的法人，但章法多，條條框框多，手腳被束縛，營銷缺少自主權和靈活性。二是經(jīng)濟環(huán)境不優(yōu)。經(jīng)濟決定金融，金融反作用于經(jīng)濟，特別是“老、少、邊”等貧困山區(qū)，交通不便，信息閉塞、資源貧乏、經(jīng)濟落后，辦廠興業(yè)難，招商引資難，項目難定，載體難選，嚴重地制約了信用社的市場營銷。三是社會環(huán)境不優(yōu)。落后的經(jīng)濟環(huán)境必然導致地方財政虧空，“糟里無食豬咬豬”，亂收費、亂攤派及亂罰款等是影響信用社市場營銷的不利社會環(huán)境。四是信用環(huán)境不優(yōu)。特別是在計劃經(jīng)濟和泡沫經(jīng)濟時期，一哄而起的鄉(xiāng)村企業(yè)，廠垮人散，債務懸空，村集體貸款久拖不還，加上欠債有理等惡意逃廢債現(xiàn)象較為突出，不利的社會信用環(huán)境嚴重地阻礙了信用社市場營銷的發(fā)展。五是執(zhí)法環(huán)境不優(yōu)。少數(shù)部門打著執(zhí)法的名義，為錢辦案，知法犯法，亂收亂罰，人為刀俎，我為魚肉，至使信用社營銷無法律保障。

3．營銷素質(zhì)不高。一是農(nóng)村信用社員工普遍缺乏系統(tǒng)的市場營銷理論知識和市場預測、分析能力，工作失誤及過失，人為地造成了一些營銷資金風險。二是隨意性、特權思想及人情觀念濃厚，紀律、制度意識淡薄，講自由不講紀律，講友情不講原則，講索取不講奉獻，自控能力差，先斬后奏，斬而不奏等行為較為嚴重，導致營銷制度難落實，違規(guī)違紀辨別抵制能力弱，資金風險防化措施難到位。

4．營銷方式不佳。一是目的不明確。因產(chǎn)權關系不明晰，法人治理結構未理順，經(jīng)營權與產(chǎn)權，職責與利益等相分離，思想無壓力，工作無動力，經(jīng)營無活力，營銷無責任。部分員工經(jīng)營目的不明確，注重個人眼前利益，損害信用社長遠利益，內(nèi)部無序競爭，致使不擇對象，不明投向，不講規(guī)矩，不言效益，不顧風險地進行不利于信用社發(fā)展的盲目信貸傾銷。二是機制不健全。雖然建立了一些機制，但沒有真正從如何開拓市場、進行市場營銷，建立和完善運行、責任、監(jiān)督、考評及獎懲等機制。營銷不超拓，辦法不新穎。三是品種單一。營銷只滿足于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務和經(jīng)驗的作法，無品牌、無創(chuàng)新、無發(fā)展、無效果，難以適應市場多元化客戶的需要。

5．信息渠道不暢。一是上下、內(nèi)外無健全、系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡設施，獲取、利用信息資源受到一定的限制,信息反饋受阻,市場營銷難于正確決策。二是客戶資信情況，市場預測情況及市場分析情況等無專門的人員調(diào)查和研究,同時信息檔案資料搜索不齊全、不系統(tǒng)，缺乏便利、快捷及正確的信息導向,也為信用社有的放矢地做好營銷工作增添了更大的難度。

6．營銷市場不寬。一是黃金客戶占比不高；二是人均市場營銷市場占有率不大；三是市場營銷范圍在地域，行業(yè)及對象上受到很大的限制，信用社選客戶、客戶選信用社等雙向選擇的營銷業(yè)務難以實現(xiàn)。同時在較大的范圍內(nèi)信用社之間的橫向聯(lián)系、強強聯(lián)合，資金融通，余缺調(diào)劑等人為被割斷。

二、農(nóng)村信用社市場營銷應采取的對策

1．轉變思想觀念。要解放思想，更新觀念，打破傳統(tǒng)的經(jīng)營思想和落后的思維定式的束縛，摒棄消極應付和怕責嫌煩的思想，要強化業(yè)務競爭意識和市場營銷意識，敢于負責，大膽營銷，樹立社會市場營銷觀念。在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧信用社自身利益，客戶需要的滿足及社會效益等關系，不斷拓展營銷新思路。

2．開創(chuàng)營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境，環(huán)境的開創(chuàng)對信用社市場營銷起著至關重要的作用。一是要開創(chuàng)良好的政策環(huán)境。放松人民銀行對信用社的嚴格管制，特別是在利率的制定，結算渠道的疏通，信用工具的啟用及金融市場的整頓等方面應給信用社開創(chuàng)優(yōu)良環(huán)境；主管部門要深入調(diào)查研究，為基層社多爭取和制定好政策，協(xié)調(diào)、開創(chuàng)更多的有利于信用社長足發(fā)展的內(nèi)外營銷途徑和環(huán)境，宏觀指導，微觀搞活，減少審批項目及環(huán)節(jié)，提高辦事效率，取消對基層社各項指令性計劃，讓信用社真正按照符合自身發(fā)展實際需要確定營銷工作任務目標，堅持自己的事自己辦，而且要辦好；地方行政部門要按經(jīng)濟規(guī)律辦事，依法行政，多為信用社市場營銷開創(chuàng)寬松環(huán)境，既要管放又要管收，要在國家適當扶持的前提下地方政府要切實負起責來，對過去信用社政策性貸款損失負責撥補到賬，村級貸款債務負責牽頭分解落實清收到戶，涉農(nóng)貸款稅賦負責減免到位，在貸款營銷上減少對信用社不必要的干預，杜絕貸款交稅抵庫等財政擠占信用社資金問題。二是優(yōu)化經(jīng)濟、社會環(huán)境。政府部門要堅決制止“開門招商引資，關門屠刀宰客”的不良行為，在改善招商引資經(jīng)濟環(huán)境的基礎上，營造好信用社營銷社會環(huán)境，切實減少對信用社各項亂收、亂攤、亂罰及亂捐等不合理的費用支出負擔。三是治理執(zhí)法和社會信用環(huán)境。要嚴懲執(zhí)紀執(zhí)法及執(zhí)罰腐敗，加強金融立法，重拳出擊，嚴肅打擊以破產(chǎn)等各種名義逃廢債行為，以維護信用社合法權益及保全信用社債權，降低營銷風險和損失。

3．開發(fā)人才資源。一是加強培訓。本著學以致用的原則，有計劃地運用崗位培訓，函授教育，脫產(chǎn)學習等方式開發(fā)營銷人才。要用先進的思想、規(guī)范的制度、嚴明的紀律、科學的知識、現(xiàn)代的技術等來武裝每個營銷人員，增強營銷人員自律意識、主人翁意識、大局意識、法律意識及創(chuàng)新意識，提高決策、預測、分析及風險防范能力。在抓培訓教育的基礎上，要用其長、避其短，有針對性培養(yǎng)和挑選營銷人員，通過考試、考評及競聘擇優(yōu)上崗的方式選聘和淘汰營銷人員，因為營銷人員的素質(zhì)對市場營銷的成功取決定性作用。市場營銷的過程是營銷人員順利實現(xiàn)自身與客戶的溝通過程，即感同力、自信力、挑戰(zhàn)力及自我驅動力，營銷人員承擔著“信息員”和“顧問”雙重角色，也是一個雙向溝通的過程，因此，營銷人員必須具備諸如品行涵養(yǎng)，行為舉止等較好的基本素質(zhì)，較全面的金融專業(yè)素質(zhì)及較強的公關能力。二是引進人才。市場的競爭是人才的競爭，目前信用社市場營銷人才奇缺，信合事業(yè)若要穩(wěn)健發(fā)展，必須與時俱進，制訂人才發(fā)展計劃，合理引進急需人才，建立人才儲備庫，優(yōu)化人才結構，切實解決營銷人才斷層問題。

4．開拓營銷方式。信用社在市場營銷上，思想要超拓、辦法要超前，舉措要得力。一是改變營銷管理體制。要通過理順關系，建立產(chǎn)權明晰、權責分明、管理科學的現(xiàn)代合作金融企業(yè)管理體制，真正意義上實現(xiàn)信用社聚責、權、利于一身，融資金權、人事權、管理權及經(jīng)營權為一體的營銷實體，真正成為自主經(jīng)營、自擔風險、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展的合作金融企業(yè)。二是創(chuàng)新營銷品種。要根據(jù)自身的市場定位情況，經(jīng)營優(yōu)勢條件及薄弱環(huán)節(jié)，不斷地開發(fā)適應多元化、多樣化市場需要的新品種，包括農(nóng)戶小額貸款，城鎮(zhèn)居民貸款，中間代理業(yè)務等，既要開發(fā)傳統(tǒng)業(yè)務新項目，又要開發(fā)中間業(yè)務新品種，既要有適用性，又要簡便易行。做到業(yè)務功能全面，經(jīng)營品種齊全，滿足客戶需要，真正把信用社辦成“金融百貨公司”。同時要有計劃地實施品牌戰(zhàn)略，加強品牌決策研究。三是創(chuàng)新營銷手段。開發(fā)全國農(nóng)村信用社統(tǒng)一結算渠道，采用貼現(xiàn)，票據(jù)承兌等金融手段，進行市場營銷，靈活融通

資金，擴大資金投入，增加收入來源。四是要創(chuàng)新營銷機制。一方面要建立網(wǎng)絡營銷機制，實行網(wǎng)上交易。通過計算機和信息通訊網(wǎng)絡建立“家庭銀行”、“網(wǎng)上銀行”、“電視銀行”、“手機銀行”，實行家庭、手機、電視等網(wǎng)上交易活動。另一方面要建立客戶經(jīng)理制及農(nóng)戶聯(lián)絡員制。明確責任，落實任務，嚴格考評，實行包片、包戶、包放、包管、包收、包效、包賠的經(jīng)理市場營銷首問負責制。設立“掛包銀行”、“移動柜臺”，開辦金融超市，用活信用工具，通過電子貨幣，包括信用卡、儲蓄存款卡、扣帳卡、現(xiàn)金卡等多種金融交易卡，提高資金周轉率，搞好貸款營銷、促銷。五是要創(chuàng)新營銷方式。要運用促銷組合（即廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷的組合）來進行信用社市場營銷工作，要多法并舉，因地、因時、因人而異地選擇不同的方式，采取門市營銷與上門推銷，集中經(jīng)銷與分散促銷，個人公關與團體包銷，代收與代銷，收購與拍賣，廣告宣傳與網(wǎng)上交易等相結合的辦法盤活存量、盤優(yōu)增量，要有計劃有目的培植高效信貸載體，發(fā)展黃金客戶，以多功能的金融品種、優(yōu)質(zhì)的營銷服務及優(yōu)良的經(jīng)營品牌取信和贏得客戶。總之，無論是哪種方式，均應遵循流動性、盈利性及安全性原則，依規(guī)依紀依法營銷。

5．建立信息系統(tǒng)。利用現(xiàn)代電子技術、計算機技術，通訊技術等先進的科學方法，實現(xiàn)管理的信息自動化，使市場物流、資金流，信息流的管理從傳統(tǒng)的人工操作轉入到計算機信息的自動傳遞、記錄、統(tǒng)計的現(xiàn)代模式上來。信用社要建立三個營銷高效綜合管理信息系統(tǒng)。

（1）建立存、放、收監(jiān)管防范信息系統(tǒng)，設立系統(tǒng)內(nèi)收存、放貸、收貸、收息等網(wǎng)頁儲存信息數(shù)據(jù)，實施電腦網(wǎng)上事前、事中、事后檢查、監(jiān)督反映。（2）建立財會信息系統(tǒng)，加強財務核算、成本控制和財務分析；（3）建立服務決策綜合管理信息系統(tǒng)。主要包括客戶資信管理、資金管理、信貸管理、綜合數(shù)據(jù)查詢分析，系統(tǒng)維護等職能。要通過系統(tǒng)設計、信息搜集、情況分析及報告等資料進行市場特性的確定，市場潛量的開發(fā)，市場前景的預測，市場占有率的分析，客戶信譽度的評價，企業(yè)產(chǎn)銷的分析和發(fā)展戰(zhàn)略的構思等市場營銷研究，建立農(nóng)村信用社信息咨詢系統(tǒng)和綜合管理信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。

6．開辟營銷市場。隨著農(nóng)村城市化、城鄉(xiāng)一體化及農(nóng)村人口流動、流向的變化和發(fā)展，農(nóng)村信用社市場營銷不能只定位在農(nóng)村，要拓展到立足農(nóng)村，面向城鎮(zhèn)；立足本地，走向全國上來。一是全方位占領和鞏固農(nóng)村市場陣地，要利用信用社人熟、地熟及情況熟的優(yōu)勢做好、做活農(nóng)村市場營銷業(yè)務。二是以農(nóng)村為根據(jù)地，走農(nóng)村包圍城市的道路，除扶持“離土不離鄉(xiāng)”農(nóng)民進城務工及產(chǎn)、供、銷一條龍，農(nóng)、工、貿(mào)一體化等經(jīng)營發(fā)展外，還要采取攻大戶、攻系統(tǒng)的方式，拓展城鎮(zhèn)黃金客戶營銷市場，逐步盤大、盤強，提高市場占有份額；三是實施跨區(qū)域，橫向同業(yè)聯(lián)合，開辟全國營銷多級市場，實行同業(yè)橫向聯(lián)手,營銷優(yōu)劣互補,資金缺余調(diào)劑，不斷拓展信用社市場營銷空間。

第二篇：淺論農(nóng)村信用社市場營銷

淺論農(nóng)村信用社市場營銷

隨著農(nóng)村金融體制改革的深入推進和后金融危機的影響，農(nóng)信社面臨著各方面的壓力，客戶資源流失，競爭壓力加劇。如何應對種種壓力，以鞏固農(nóng)信社的市場地位，促進農(nóng)信社在新的經(jīng)濟金融環(huán)境下持續(xù)發(fā)展，是農(nóng)信社面臨的重大決策，其中，強力打造適合農(nóng)信社自身發(fā)展需要的市場營銷戰(zhàn)略是關鍵之一。

市場營銷((Marketing)是以消費者的需求和欲望為考慮的出發(fā)點，有計劃地組織經(jīng)營生產(chǎn)活動以保證能夠提供滿意的產(chǎn)品或服務，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。隨著市場環(huán)境的改變，市場營銷經(jīng)歷了一系列的理論發(fā)展，并因其在企業(yè)發(fā)展過程中的獨特作用而越來越受到重視。

當今市場上產(chǎn)品供過于求且同質(zhì)化嚴重，企業(yè)面對的是更加成熟的顧客，如何吸引和留住顧客成為關系企業(yè)經(jīng)營成功與否的關鍵因素。企業(yè)不論品牌大小，市場營銷必不可少，這不言而喻。

一、農(nóng)村信用社市場曹銷現(xiàn)狀

農(nóng)信社是我國金融體系不可缺少的重要組成部分。作為金融企業(yè)，必然有著對利潤追求的內(nèi)在動力，從而決定了農(nóng)信社市場營銷的必要性。同時，農(nóng)信社職能的發(fā)揮、經(jīng)營環(huán)境的變化及業(yè)界競爭的加劇，也凸顯了進行市場營銷的重要性和迫切性。然而當前我國農(nóng)信社的市場營銷狀況不甚理想，制約了農(nóng)信社競爭力的提高和持續(xù)發(fā)展。

(一)營銷觀念薄弱

目前我國農(nóng)信社的營銷觀念仍比較薄弱、落后。部分農(nóng)信社不管是從領導層面還是普通員工對市場營銷都一知半解，甚至不少對市場營銷的理解還只是簡單停留在推銷階段，對當前較新的營銷理念和服務知之甚少甚至一問三不知。在實踐中，營銷意識更是嚴重不足。多年來農(nóng)信社工作人員習慣于春放秋收、等客上門、有求才應的工作方式，習慣于按上級的指示辦事，缺乏創(chuàng)新和市場意識，缺少走出去進行存貸款的營銷意識。此外，農(nóng)信社特殊的地理位置和政策功能，導致員工們競爭意識弱化，難以主動了解市場營銷方面的相關知識和開展市場營銷。營銷觀念的薄弱和落后難以適應市場化的要求，很大程度上直接導致營銷模式、營銷手段的落后，從而影響到農(nóng)信社營銷的最終結果。

(二)營銷手段落后

目前，農(nóng)信社的宣傳往往僅局限于電視或廣播宣傳等，而信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的時效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的體驗式營銷、關系營銷、深度營銷、網(wǎng)絡營銷、整合營銷、文化營銷等，在農(nóng)信社的營銷實踐中難覓芳蹤。同時，一個行之有效的營銷方案的實施，需要前期細致的市場調(diào)研準備及后期的有力執(zhí)行。農(nóng)信社由于營銷理念淡薄、營銷人才缺乏，一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)和執(zhí)行難度，更難以達到營銷目的的實現(xiàn)。

(三)營銷人才缺乏

人力資源對于企業(yè)的重要性不言而喻。企業(yè)中的任何一項工作最終都是由人落實，具體到市場營銷工作的開展，也需專門的營銷人員負責。而營銷人員素質(zhì)普遍不高是當前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效實行的重要原因之一。營銷是一項系統(tǒng)性的工作，須對當前的市場環(huán)境、客戶的需求有深刻的了解與認識，才能對癥下藥。而當前農(nóng)信社選人、用人機制不健全，直接導致優(yōu)秀營銷人員的不足。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎和營銷理念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)信社營銷工作的開展帶來不利影響。作為農(nóng)信社與客戶的直接聯(lián)系人，營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德的高低將對營銷工作產(chǎn)生重大影響，對農(nóng)信社的品牌形象建設也有直接的作用。

(四)營銷績效考核機制不健全

農(nóng)信社營銷效果不佳一在于農(nóng)信社用人機制及整體環(huán)境導致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力

不足，造成營銷人才的缺乏，二是在職營銷人員的績效考核機制有待改善。績效考核作為人力資源管理的核心內(nèi)容之一，是員工進行職位調(diào)動或職務升降的依據(jù)，也是薪酬和獎勵的確定依據(jù)。績效考核機制的不健全，直接導致員工動力不足，工作積極性不高，影響工作質(zhì)量。總的來說，現(xiàn)在很多農(nóng)信社仍然沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，無壓力也沒有動力，營銷人員自然難以主動積極地去開展營銷工作。其次，設置的考核指標不當，對營銷人員的考核過于籠統(tǒng)，科學性嚴重不足，難以達到實踐效果。特別是當前還有部分信用社仍存在著少干多干一個樣的大鍋飯現(xiàn)象，嚴重打擊營銷人員的積極性。

二、農(nóng)村信用社加強市場營銷的對策

(一)加強宣傳，樹立農(nóng)信杜良好的杜會形象

農(nóng)村信用社要充分利用各種媒體，包括當?shù)氐闹髁鲌蠹堧s志、電視廣播等，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響廣度和深度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源中的聲譽度和美譽度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高客戶對農(nóng)信社的信心。同時，通過借助專業(yè)廣告策劃服務公司進行營銷宣傳或通過在農(nóng)村當?shù)赜兄匾绊懙娜藛T的力量，進行廣泛和深入的宣傳工作，以引起社會各界的關注。

(二)樹立“以客戶需求為中心”的營銷觀念

以客戶需求為中心的營銷觀念在于營銷人員懂得換位思考，切實站在客戶的立場為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信任度，才能真正地留住顧客，與顧客建立良好的長期合作關系。為此，農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要“走出去”，到農(nóng)戶家中、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)查摸底，急顧客之所急，急顧客之所需，為客戶量身定做服務產(chǎn)品。同時基于買方市場的大背景環(huán)境，做好充分的市場調(diào)研工作，進一步增強對市場的敏感性，并及時積極作出反映，從而為營銷計劃的制定和實施提供基礎。

(三)加快營銷人員隊伍建設

農(nóng)信社要加強營銷人員隊伍建設，全面提高營銷隊伍整體素質(zhì)及服務水平，為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)競爭要素中，如成本、技術、銷售、制造及產(chǎn)品的特性，或早或晚地都可能被復制，而人除外。在激烈的金融市場競爭形勢下，農(nóng)信社在人力資源管理具體工作中，要加強現(xiàn)有員工的在職培訓，培養(yǎng)出熱愛農(nóng)村金融事業(yè)、專業(yè)知識全面、營銷理念先進的營銷人才;要建立健全選人、用人新機制，做到選好人、用好人、留住人，并不斷吸收優(yōu)秀的營銷人才充實到農(nóng)信社的營銷隊伍中來。當前農(nóng)信社營銷人員隊伍建設，一是專業(yè)知識的充實，二是職業(yè)道德的提高，_特別要強調(diào)服務意識的提高。對客戶來說，金融產(chǎn)品大體上都大同小異，能夠體現(xiàn)產(chǎn)品最大不同的在于產(chǎn)品銷售服務，因而在培訓內(nèi)容里要特別強調(diào)突出服務方式與內(nèi)容的重要性。

(四)完善營悄激勵機制

根據(jù)各農(nóng)信社的具體情況研究制定出營銷人員的收入分配制度，建立行之有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動報酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的營銷積極性。將客戶指標、產(chǎn)品指標的具體數(shù)量指標落實到每個人，對所有的營業(yè)網(wǎng)點建立以客戶評價為主的評價標準體系，實現(xiàn)監(jiān)督工作的細致化和有效化，并成為最終績效考核的有力依據(jù)。只有雙管其下，才能切實調(diào)動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的行動力，實現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。

第三篇：淺議農(nóng)村信用社的市場營銷

淺議農(nóng)村信用社的市場營銷

一、個人對市場營銷的理解

（一）市場營銷的定義。市場營銷是一種企業(yè)在市場環(huán)境中從事的經(jīng)營活動，是在市場營銷觀念指導下產(chǎn)生的一種現(xiàn)代企業(yè)行為。從農(nóng)村信用社的角度來看，市場營銷是指農(nóng)村信用社以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的金融產(chǎn)品和金融服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行盈利最大化為目標的一系活動。

（二）市場營銷對于農(nóng)村信用社發(fā)展的意義和作用。

1、利潤最大化要求農(nóng)村信用社必須進行市場營銷。農(nóng)村信用社作為金融企業(yè)，決定了其必須進行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動力。這種內(nèi)在的動力，使市場成為農(nóng)村信用社關注和競爭的焦點。市場化原則成為農(nóng)村信用社選擇資金買賣對象、提供金融服務、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務的擴大和利潤的追求，要求農(nóng)村信用社必須導入市場營銷觀念，加強市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運用市場營銷組合，制定科學合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

2、農(nóng)村信用社職能的發(fā)揮要求農(nóng)村信用社必須進行市場營銷。農(nóng)村信用社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導向，在適當?shù)臅r間，適當?shù)牡攸c，以適當?shù)膬r格向顧客提供適應的產(chǎn)品和服務，而這也是市場營銷所要解決的問題。

3、經(jīng)營環(huán)境的不斷變化促使農(nóng)村信用社必須進行市場營銷。隨著經(jīng)濟改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)村信用社和客戶的關系開始向松散型、市場化方向轉變，社會各界對農(nóng)村信用社的金融產(chǎn)品與服務的要求同趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)村信用社必須加強金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務的要求水平、時機和構成，從而能使農(nóng)村信用社在復雜的環(huán)境中實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標。

4、同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)村信用社必須實施市場營銷。市場化使金融業(yè)面臨從未有過的激烈競爭念勢，各家商業(yè)銀行通過大量引入市場營銷，從經(jīng)營種類多樣化、方法科學化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，對金融市場有限資源的競爭同益激烈。這種金融環(huán)境促使農(nóng)村信用社尤其是基層社必須走出金融業(yè)的傳統(tǒng)“賣方市場“經(jīng)營模式，開發(fā)引入市場營銷

機制，適應和創(chuàng)新客戶市場需求，開展儲蓄營銷、貸款營銷、中間業(yè)務營銷，營造和促進“買方市場”的形成．進而獲得經(jīng)營過程的豐厚回報。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇具有優(yōu)勢的目標市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農(nóng)村信用社在競爭中取勝的關鍵。

二、農(nóng)村信用社市場營銷市場營銷存在的問題和不足

（一）忽視自身準確的市場定位。農(nóng)村信用社開展市場營銷前，應通過細分市場來發(fā)現(xiàn)市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農(nóng)村信用社不可能在各個業(yè)務領域平均地投放力量參與競爭，只有在與農(nóng)村信用社經(jīng)營目標，本社條件相適應，并且具有優(yōu)勢的市場機會才是農(nóng)村信用社的目標市場，而且在此基礎上農(nóng)村信用社還需要對自己進行準確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)村信用社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

（二）市場營銷意識比較淡薄。農(nóng)村信用社長期壟斷農(nóng)村金融市場，農(nóng)村信用社領導長期立足農(nóng)村，對系統(tǒng)的營銷體系缺乏深入的研究和探討，對現(xiàn)代市場營銷學一知半解的大有人在，多數(shù)人認為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)村信用社的各項業(yè)務是皇帝的女兒不愁嫁，沒有用發(fā)展的視角審視市場營銷問題，對市場營銷缺乏應有認識。員工在思想上沒有真正形成先進市場營銷理念。首先，習慣于按上級下達的任務辦事，不注重及時轉變觀念，憂患意識淡薄。其次，缺乏積極開拓市場的意識，固步自守安于現(xiàn)狀的思想嚴重，坐等客戶上門，被動進行市場營銷，“門難進、臉難看、事難辦”的現(xiàn)象在部分信用社還存在。

（三）市場營銷的手段單一，層次不高。從業(yè)務營銷來看，部分農(nóng)村信用社雖然開始推行客戶經(jīng)理制，但尚未形成完善的運行機制，營銷內(nèi)容單一，著眼點多在于如何拉存款。從公共關系方式來看，公關活動中存在急功近利、偏重于拉關系的現(xiàn)象，使部分客戶，特別是一些大客戶，抱有較高的相互利用的心態(tài)，難以形成穩(wěn)定的客戶群，存款大搬家現(xiàn)象時有發(fā)生。在營銷組合的設計和運用上，缺乏整體配合觀念，機構和產(chǎn)品的單打獨斗現(xiàn)象十分明顯。

（四）市場營銷手段方式有待創(chuàng)新。營銷手段落后，組合手段運用較差，僅限于廣告宣傳、微笑服務等膚淺服務，沒有深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，沒有采取針對性的措施。市場營銷局限于傳統(tǒng)的存款、貸款業(yè)務領域，服務功能局限的問題十分突出，難以適應市場多元化的需要。

（五）營銷隊伍素質(zhì)有待提高。由于歷史的原因，信用社從業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，在操作上偏重于傳統(tǒng)業(yè)務，缺乏既有長期的、綜合的工作經(jīng)驗，又熟知現(xiàn)代金融和新興業(yè)務知識的實用性人才。尤其是具有系統(tǒng)的市場營銷知識和市場預測、分析能力、市場開拓意識的人才更是缺乏。

三、對農(nóng)村信用社市場營銷的建議和想法

（一）樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念。農(nóng)村信用社營銷工作的順利開展得力于全社員工樹立先進的營銷理念。以客戶需求為中心的營銷觀念使營銷人員切實站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度，這樣才能真正地留住顧客，與顧客建立長期良好的合作關系。農(nóng)村信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要深入實際，走進農(nóng)戶，走進企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，為客戶量身定做服務產(chǎn)品，提供最令人滿意的服務。

（二）優(yōu)化產(chǎn)品定價機制。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務收費標準直接關系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產(chǎn)品價格是否恰當，直接關系到農(nóng)村信用社市場營銷的成敗。農(nóng)村信用社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高農(nóng)村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農(nóng)村信用社要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調(diào)整價格，以便價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（三）不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品。農(nóng)村信用社的存貸款利率和服務收費標準直接關系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產(chǎn)品價格是否恰當，直接關系到農(nóng)村信用社市場營銷的成敗。農(nóng)村信用社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高農(nóng)村信用社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農(nóng)村信用社要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調(diào)整價格，以便價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（四）切實加強營銷隊伍建設。在傳統(tǒng)的競爭要素中，成本、技術等資源都可以替代，但是人力資源是第一資源，在企業(yè)發(fā)展中具有不可替代性。從發(fā)展戰(zhàn)略高度看，農(nóng)村信用社要實施市場營銷策略必須采取有效措施，盡快建立一支素質(zhì)高、業(yè)務熟、公關能力強的市場營銷隊伍。其重點是加強對營銷人員的選拔、培訓、考核和管理，因為每個營銷人員就是一

個流動的“小信用社”，要充分認識到客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念。具體來說就是通過大量引進人才策略、科學的培訓策略、自我成長策略等積極培養(yǎng)營銷隊伍，并使之不斷優(yōu)化最終形成可以支持長久發(fā)展的戰(zhàn)略舉措。

（六）完善市場營銷激勵機制。進一步加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發(fā)指標匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應的獎勵費用。根據(jù)本地區(qū)域的實際情況研究制定營銷人員的收入分配辦法，根據(jù)營銷人員的等級設定不同檔次的崗位工資，讓工作效益直接與銷售業(yè)績掛鉤，拉開差距，充分體現(xiàn)“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得“的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理給予一次性獎勵，同時，建立全員營銷的激勵機制，根據(jù)營銷業(yè)務帶來的效益，確定各項業(yè)務的資金數(shù)量，對有關工作人員進行相應獎勵，通過有效的激勵機制充分調(diào)動營銷人員工作的積極性。

綜上所述，農(nóng)村信用社作為合作金融組織，目前已經(jīng)是我國農(nóng)村金融體系的基礎，成為服務“三農(nóng)”經(jīng)濟的主要金融力量。但農(nóng)村信用社想要打造業(yè)務發(fā)展的堅實根據(jù)地，想要讓業(yè)務規(guī)模得到進一步的拓展，就必須用好市場營銷這個工具，通過大力加強市場營銷，促進農(nóng)村信用社的不斷發(fā)展壯大。

第四篇：農(nóng)村信用社市場營銷研究

農(nóng)村信用社市場營銷研究

——基于對赤水市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社客戶調(diào)查

隨著我國金融市場的逐漸發(fā)展和完善，金融業(yè)的競爭將越來越激烈，尤其是在信貸業(yè)務開展的過程中。我國農(nóng)村信用社也面臨著比較激烈的市場競爭，對于信用社而言,就如何吸引新顧客和留住老顧客成為企業(yè)經(jīng)營成功與否的關鍵因素,但是由于現(xiàn)在多數(shù)信用社沒有認識到市場營銷對信用社發(fā)展的意義等原因，導致信用社在市場營銷過程中問題重重，達不到市場營銷的效果。

從調(diào)查表中發(fā)現(xiàn)，一、農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀分析

1.營銷觀念淡薄

目前我國農(nóng)村信用社的營銷觀念還是比較落后、薄弱的。部分農(nóng)村信用社不管是從領導層面還是普通員工都對市場營銷知之甚少，很多管理人員認為市場營銷是外勤人員的職責，或者把市場營銷簡單的看為是吸收存款的宣傳，認為市場營銷只是花錢做廣告的一種手段。甚至對市場營銷的理解還只是簡單地停留在推銷的階段上，對當前較新的營銷理念和服務一概不知。這些觀念的存在反映了管理人員市場營銷觀念的滯后，導致農(nóng)村信用社無法適應農(nóng)村信貸市場發(fā)展的變化，制約了農(nóng)信社營銷工作的開展。

2.營銷手段落后

現(xiàn)在信用社也開展一些市場營銷活動，也加大新產(chǎn)品的開發(fā)力度，但是由于產(chǎn)品開發(fā)活動缺乏針對性，新的適合農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展需要的金融產(chǎn)品很少，再者現(xiàn)在的農(nóng)村信用社的宣傳往往都僅局限于電視

或廣播宣傳等表層上，沒有一個行之有效的營銷方案和周密的營銷策劃，而網(wǎng)絡信息傳播的便利性間接影響了這種營銷方式的實效性。對于諸多經(jīng)典營銷案例中所體現(xiàn)出來的關系營銷、體驗式營銷、深度營銷、網(wǎng)絡營銷、文化營銷等，在農(nóng)村信用社的營銷實踐中難覓芳蹤。加之農(nóng)信社營銷理念淡薄，營銷人才的缺乏，又在一定程度上加劇了營銷方案的難產(chǎn)。許多營銷案例正式由于缺少深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，重其形式，其結果必然是既浪費了資源，也無法最終實現(xiàn)營銷的目的。

3.營銷人才匱乏

營銷是一項系統(tǒng)性的工作，營銷人員應對市場環(huán)境、客戶的需求有深層次的認識，而多數(shù)營銷人員業(yè)務素質(zhì)普遍不高是造成當前農(nóng)信社市場營銷工作難以有效開展的重要原因。當前農(nóng)信社選人、用人機制不健全，直接導致優(yōu)秀營銷人員的流失。部分農(nóng)信社營銷人員由于受自身條件限制，缺乏系統(tǒng)的理論基礎和適應時局的營銷觀念，未能真正站在客戶的立場上考慮問題，營銷工作只是停留在表面，對農(nóng)村信用社營銷工作的展開造成極大的負面影響。

4.營銷績效考核機制不健全

農(nóng)村信用社營銷成果不佳的原因有二，一是農(nóng)村信用社用人機制及整體環(huán)境導致對優(yōu)秀營銷人員的吸引力不足，造成營銷人才的流失；二是對營銷人員的績效考核機制不健全，導致員工動力不足。總的來說，現(xiàn)在很多農(nóng)村信用社仍沒有建立起完善的市場營銷考核激勵機制，營銷人員無法更加積極主動地去開展工作。特別是當前還有部

分信用社仍存在著干多干少一個樣，嚴重打擊營銷人員的積極性和創(chuàng)造性。

二、農(nóng)村信用社市場營銷應對措施

1.加強宣傳，樹立農(nóng)村信用社良好的社會形象

市場營銷從本質(zhì)上來講是一種自我推銷的過程，要充分利用各種媒體，包括當?shù)氐闹髁鲌蠹垺㈦娨晱V播等現(xiàn)代化的通信工具，對社會公眾進行廣泛的宣傳，加深品牌的影響深度和廣度。多渠道推銷自己的金融產(chǎn)品，提高在現(xiàn)有和潛在顧客源心中的信譽程度，營造良好的信用氛圍，打造良好的品牌形象，提高廣大客戶對信用社的信心。同時也可通過借助專業(yè)廣告公司進行營銷宣傳或者借助當?shù)赜兄匾绊懥Φ娜蝿眨M行廣泛的深入和宣傳，以擴大影響力。

2.樹立“以客戶需求為中心”的營銷理念

農(nóng)村信用社在為客戶提供服務時，不再是“我有什么，你用什么”而應是“你需要什么，我為你設計什么”。以客戶需求為中心的營銷觀念時營銷人員切實站在客戶的立場上為客戶著想。積極為客戶解決金融問題，提升客戶對信用社的信賴度。這樣才能在最大程度上滿足客戶的需求，進而留住老客戶，接受新客戶。同時信用社要改變傳統(tǒng)的坐、看、等的銷售觀念，要深入實際，走進農(nóng)戶，走進企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場，為客戶量身定做服務產(chǎn)品，提供令人滿意的服務。也要在市場經(jīng)濟的大背景下，切實把握市場規(guī)律，做好充分的市場調(diào)研工作，了解市場信息，并積極做出反饋。

3.加快營銷人員隊伍建設

加強營銷人員隊伍的全面建設，整體提高業(yè)務素質(zhì)與服務水平并為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。在傳統(tǒng)的競爭要素中，成本、技術等資源都可以替代，但是人力自愿是第一資源，企業(yè)競爭優(yōu)勢的根本來自于人。在激烈的市場競爭條件下，誰擁有了最優(yōu)秀的人才，誰就占得了先機和主動權。因而在農(nóng)村信用社中要加大在職員工的培訓力度，培養(yǎng)出熱愛本職工作、專業(yè)知識全面、營銷理念先進的營銷人才。做到選好人、用好人、留住人，不斷將優(yōu)秀的營銷人才充實到農(nóng)信社的營銷隊伍中來。對于當前農(nóng)信社營銷隊伍的建設，一是充實專業(yè)知識，二是提高個人職業(yè)道德，特別是提高服務意識。對于客戶來說，同等情況下，優(yōu)質(zhì)的服務往往能吸引更多的客戶。

4.完善營銷激勵機制

進一步完善市場營銷的獎勵機制。根據(jù)個農(nóng)信社的具體情況采取有效的營銷考核辦法，真正做到業(yè)績與勞動報酬相掛鉤，體現(xiàn)多勞多得，激發(fā)營銷人員的工作積極性與熱情度。將客戶指標、產(chǎn)品指標的具體數(shù)量指標落實到位，對所有的營業(yè)網(wǎng)點，建立以客戶評價為主的評價標準體系，實現(xiàn)監(jiān)督工作的有效化和細致化，并成為最終績效考核的有力根據(jù)。雙管齊下，切實調(diào)動起營銷人員的營銷熱情并化為有效的成績，實現(xiàn)農(nóng)信社營銷工作的良性持續(xù)展開。

在新形勢下，農(nóng)村信用社還應注意開發(fā)出合適農(nóng)村的服務品種，因地制宜，為農(nóng)村提供方便快捷的信用服務，盡量滿足不同層次人群的需求。在滿足農(nóng)村需要的同時，實現(xiàn)農(nóng)信社業(yè)務狀況的改善。農(nóng)信社大部分員工都來自于本地，了解當?shù)仫L俗習慣，充分利用這些因素，深入了解農(nóng)民的實際需求，大力開展關系營銷，一方面開展宣傳工作，另一方面把服務送到田間地頭，靈活多養(yǎng)地開展營銷工作，贏得更多客戶的信任。

第五篇：農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討（范文）

農(nóng)村信用社市場營銷現(xiàn)狀及措施探討

一、農(nóng)信社實施市場營銷的重要性

市場營銷是農(nóng)信社在不斷變化的時常環(huán)境中，為滿足客戶需要、實現(xiàn)經(jīng)營目標的整體性經(jīng)營和銷售的活動。

（一）農(nóng)信社作為金融企業(yè)，決定了農(nóng)信社必須進行市場營銷，企業(yè)都存在著對業(yè)務發(fā)展和利潤追求的內(nèi)在動力。這種內(nèi)在的動力，使市場成為農(nóng)信社關注和競爭的焦點。市場化原則成為農(nóng)信社選擇資金買賣對象、提供金融服務、獲取最大利潤的決策依據(jù)。而對業(yè)務的擴大和利潤的追求，要求農(nóng)信社必須導入市場營銷觀念，加強市場環(huán)境分析與市場調(diào)研。運用市場營銷組合，制定科學合理的市場營銷戰(zhàn)略。以拓展市場份額，求得在市場中的生存和發(fā)展。

（二）農(nóng)信社職能的發(fā)揮要求農(nóng)信社必須進行市場營銷。農(nóng)信社的職能包括：信用中介、支付中介、信用創(chuàng)造和金融服務，這些職能要得到充分發(fā)揮，就必須對市場各類客戶的特點進行研究，要以客戶為中心，以金融需求為導向，在適當?shù)臅r間，適當?shù)牡攸c，以適當?shù)膬r格向顧客提供適應的產(chǎn)品和服務，而這也是市場營銷所要解決的問題。

（三）農(nóng)信社經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，促使農(nóng)信社必須進行市場營銷。隨著經(jīng)濟改革的發(fā)展和市場發(fā)展的日趨復雜化，金融業(yè)經(jīng)營環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化。大量的閑散資金游離于傳統(tǒng)信用工具之外，農(nóng)信社和客戶的關系開始向松散型、市場化方向轉變，社會各界對農(nóng)信社的金融產(chǎn)品與服務的要求日趨多樣化，所有這些的變化都要求農(nóng)信社必須加強金融產(chǎn)品的開發(fā)，提供完善的金融服務，通過市場營銷管理影響客戶對金融產(chǎn)品和服務的要求水平、時機和構成，從而能使農(nóng)信社在復雜的環(huán)境中實現(xiàn)自己的經(jīng)營目標。

（四）同業(yè)競爭的加劇要求農(nóng)信社必須實施市場營銷。隨著wto的加入，金融業(yè)務的進一步發(fā)展，金融機構的競爭越來越激烈。每一家金融機構都面臨著傳統(tǒng)業(yè)務和原有市場份額消減的沖擊。客戶流失，資金量的減少，利潤受到影響。如何尋找和發(fā)現(xiàn)新的市場機會，選擇具有優(yōu)勢的目標市場，制定市場營銷計劃，并有效地執(zhí)行和實施控制，成為農(nóng)信社在競爭中取勝的關鍵。

二、農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀及其原因

（一）農(nóng)信社市場營銷的現(xiàn)狀

1、服務意識不強。隨著國有商業(yè)銀行機構的收縮，農(nóng)信社基本上壟斷了農(nóng)村市場，長期以來受傳統(tǒng)賣方市場的影響，農(nóng)信社處于“朝南坐”的地位。業(yè)務經(jīng)營觀念是以自身為出發(fā)點，處于被動狀態(tài)，由客戶牽著鼻子走，不注重及時轉變觀念，擺正位置，官商意識濃，“門難進、臉難看、事難辦”現(xiàn)象非常普遍。

2、不重視產(chǎn)品的開發(fā)。現(xiàn)在大多數(shù)農(nóng)信社只能提供傳統(tǒng)的標準型產(chǎn)品供客戶選擇，即負債業(yè)務只有定期存款、活期存款等。資產(chǎn)業(yè)務只有農(nóng)業(yè)貸款和非農(nóng)業(yè)貸款等，中間業(yè)務除一些匯款外,其它的幾乎沒有。這種產(chǎn)品單

一、陳舊，不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，沒有創(chuàng)新意識，缺乏發(fā)展眼光的產(chǎn)品理念，勢必使農(nóng)信社的路越走越窄。

3、對市場的研發(fā)不夠重視。市場營銷應以市場為中心，應不斷分析和研究客戶的行為和需要掌握營銷的主動權，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，更新服務以滿足市場的需要。市場的研究與開發(fā)尚未成為農(nóng)信社的自覺行為。目前農(nóng)信社既不善于開發(fā)市場，也不重視發(fā)揮自身優(yōu)勢。

4、忽視自身準確的市場定位。農(nóng)信社在實施營銷前，應通過細分市場來發(fā)現(xiàn)市場機會，但并非對所有的市場機會都要付諸實施，因為農(nóng)信社不可能在各個業(yè)務領域平均地投放力量去參與競爭，只有在與農(nóng)信社經(jīng)營目標，本社條件相適應，并且具有優(yōu)勢的市場機會才是農(nóng)信社的目標市場，而且在此基礎上農(nóng)信社還需要對自己進行準確的市場定位，只有這樣才能有的放矢，但是現(xiàn)在很多農(nóng)信社并沒有這樣做，而是盲目地向競爭者效仿，向非農(nóng)化方向發(fā)展。

5、價格作為營銷手段沒有發(fā)揮作用。一些農(nóng)信社大打價格戰(zhàn)，為了取得存款無視法紀，直接提高利率或以支付獎金、手續(xù)費、代辦費等手段變相提高利率。在提高存款利率的同時想方設法地提高貸款利率因而擾亂了金融市場秩序，同時對風險疏于防范，產(chǎn)生了大量不良資產(chǎn)，加上大量免費服務項目的存在，使價格這一營銷手段并沒有發(fā)揮作用。

6、亂設機構，盲目布點，分銷渠道不合理。近年來農(nóng)信社的分銷渠道得到了較快發(fā)展，但是由于沒有規(guī)劃好市場，沒有把握好機構網(wǎng)點擴張的節(jié)奏和合理布局，造成某些區(qū)域網(wǎng)點過多過于密集，違反了適度的原則，配套服務功能及管理跟不上，造成低產(chǎn)、低效，服務功能和水平低下，另外高科技的發(fā)展并沒有及時應用于分銷手段上。

（二）農(nóng)信社不重視市場營銷的原因

1、農(nóng)信社領導對市場營銷認識不足很多農(nóng)信社領導對市場營銷一知半解，個別對市場營銷熟悉的，也認為營銷是工商企業(yè)去做的，農(nóng)信社是皇帝的女兒不愁嫁。

2、農(nóng)信社的人員素質(zhì)不高由于農(nóng)信社的進人機制不健全，職工大部分是由內(nèi)部招工進入的。文化水平整體不高。市場營銷工作的開展，需要的是一批經(jīng)專門培訓的高素質(zhì)人員，農(nóng)信社職工素質(zhì)不高是影響市場營銷工作開展的重要原因。

3、競爭意識不強，默守陳規(guī)農(nóng)信社地處農(nóng)村，信息不靈。加上競爭者較少，形成了懶散的工作作（更多精彩文章來自“秘書不求人”）風。多年來春放、秋收，坐等存的工作方式，弱化了農(nóng)信社的競爭意識，沒有競爭的存在，也就不會主動地去開展市場營銷。

4、約束、激勵機制不健全現(xiàn)在很多農(nóng)信社都沒有建立市場營銷的約束、激勵機制。沒有壓力,沒有動力的工作方法，也不會去促使農(nóng)信社開展市場營銷。

三、農(nóng)信社實施市場營銷的措施

（一）樹立營銷觀念

樹立營銷觀念，應把握好它的四個支柱：（1）堅持以客戶為導向。農(nóng)信社的首要任務是讓客戶滿意，一個以營銷為導向的農(nóng)信社應該通過尋找目標市場，認識市場的需要和要求并做出回應。引導農(nóng)信社開展那些符合客戶利益的工作。對農(nóng)信社服務十分滿意的客戶通常是回頭客，贏得一個新客戶的代價則遠遠高于向已有客戶提供附加服務。滿意的客戶將對農(nóng)信社更加忠誠，轉向競爭者的可能性也越少。（2）以利潤為目標。農(nóng)信社營銷觀念并不意味著客戶滿意，是一個農(nóng)信社的唯一目標。農(nóng)信社營銷觀念并非以犧牲農(nóng)信社利益，來幫助客戶的慈善理論。與此相反，農(nóng)信社營銷觀念認為要達到利潤目標，就必須在客戶滿意和追求利潤之間取得平衡，實際上只有使客戶滿意，才能留住老客戶，吸引新客戶，農(nóng)信社才能廣開財路，以有效地實現(xiàn)利潤目標。（3）以全員努力為基礎。與其它企業(yè)一樣對農(nóng)信社來說，有效地統(tǒng)一和協(xié)調(diào)員工行動的重要性也是基于這樣一個簡單道理之上的：員工即企業(yè)。員工每次與客戶接洽業(yè)務時，他實際上已經(jīng)在做營銷工作了。如果這名出納員言行無禮，那么客戶看來農(nóng)信社就很無禮。將員工和農(nóng)信社的活動緊緊地聯(lián)系在一起，使每個員工都成為農(nóng)信社的形象代言人，需要全員努力。（4）以社會責任為已任。社會責任是營銷觀念的一個重要組成部分。對農(nóng)信社來說尤其如此。農(nóng)信社立足農(nóng)村，服務農(nóng)業(yè)，面向農(nóng)民，已成為我國基層的主要金融組織。8億農(nóng)民所需要的貸款近80%是由農(nóng)信社提供的。從某種意義上說，農(nóng)信社提供的是一種“準公共”的服務。因此農(nóng)信社在組織營銷時，必須承擔一定的社會責任。

（二）強調(diào)服務意識的提高

對于客戶來說，選擇任何一家金融機構的產(chǎn)品所獲得的利益和產(chǎn)品效用大體上是相同的，能夠體現(xiàn)購買差異的也只能是產(chǎn)品銷售服務。各金融機構只能在優(yōu)質(zhì)服務上做文章。傳統(tǒng)的經(jīng)營方式正在迅速地向現(xiàn)代的以服務為基礎的經(jīng)營轉變。農(nóng)信社必須加快完善服務體系。使優(yōu)質(zhì)服務成為成功營銷的法寶：一是創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)雅的營業(yè)場所。在撤、并低效網(wǎng)點的基礎上，建設一批精品網(wǎng)點，有條件的地方要積極開辦金融超市，發(fā)展一批有特色、專業(yè)化網(wǎng)點，例如設立綠色農(nóng)業(yè)貸款部、房地產(chǎn)貸款部等；二是條件好的地方建立分層次服務體系，逐步對高價值客戶提供理想的服務設施、服務功能和業(yè)務產(chǎn)品，為其帶來超值享受；三是建立客戶信息系統(tǒng)和客戶關系管理系統(tǒng)。挖掘客戶深度價值和潛在需求，更好地實施分層服務；四是不斷提高員工的職業(yè)道德、業(yè)務素質(zhì)、工作效率、關系親和度和團隊協(xié)作水平，提高員工的服務能力；五是建立良好的服務質(zhì)量管理體系，對各項服務進行高效、細致的管理，使服務管理走向標準化、系統(tǒng)化、科學化。

（三）創(chuàng)新金融產(chǎn)品，引導客戶消費

金融產(chǎn)品在農(nóng)信社和客戶開發(fā)中占有十分重要的地位，它是農(nóng)信社開發(fā)客戶的基礎與支柱，是聯(lián)系農(nóng)信社與客戶的紐帶，也是農(nóng)信社開發(fā)與管理客戶的工具。農(nóng)信社開發(fā)客戶首先必須滿足客戶的需求，而滿足需求必須通過提供令客戶滿意的產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)，農(nóng)信社只有不斷進行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能滿足客戶不斷變化的需求和維持農(nóng)信社的存續(xù)。在當前金融監(jiān)管的條件下，我國農(nóng)信社的產(chǎn)品創(chuàng)新范圍有限，產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務為重點。要在服務、品種、質(zhì)量和方便程度上不斷分析市場需求，研究市場發(fā)展貼近普通百姓心理，適時創(chuàng)新業(yè)務品種。產(chǎn)品創(chuàng)新要以個人業(yè)務為突破口，以科技的支撐，以銀行卡為載體，以個人理財為重點，以“多用、通用、常用、好用”為標準，堅持出奇制勝，提倡大膽創(chuàng)新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌產(chǎn)品，以引導客戶消費。具體業(yè)務上可以開展以下創(chuàng)新：一是開展存款種類。實現(xiàn)存款種類多樣化；二是增強貸款種類。貸款向質(zhì)量效益型轉變，如增加農(nóng)用機械貸款、醫(yī)療貸款、助學貸款等；三是改進結算手段。應用電子技術擴大電子匯兌面，提高結算效益，這是擺在農(nóng)信社面前一項迫在眉睫的任務；四是加大“小額農(nóng)貸”的營銷力度，通過提供包括農(nóng)業(yè)技術咨詢、產(chǎn)品購銷信息等在內(nèi)的一攬子服務，提高整體收益水平，并以此影響到農(nóng)民生產(chǎn)、生活的方方面面；五是增加農(nóng)村市場各種代理及代保管業(yè)務，并通過業(yè)務活動擴大到保險證券等領域。

（四）選擇目標市場，準確定位

金融資源是有限的，而各種客戶對金融服務的需求又迥然不同。因此任何金融機構都要在市場細分的基礎上，對自己進行準確的市場定位，確定在市場部分中做到與之相適應的形象設計，達到揚長避短的目的。農(nóng)信社所選的目標市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標市場后，農(nóng)信社必須充分發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，為選定的市場設計特別的營銷組合，使營銷組合更加具有針對性。金融服務定位，能使顧客了解相互競爭的各金融機構之間的差異，便于挑選對他最合適的金融機構。現(xiàn)階段，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展水平和農(nóng)民收入偏低，形成城鄉(xiāng)大二元的經(jīng)濟格局，在同一農(nóng)村，貧富分化形成小二元格局，農(nóng)村人口眾多，農(nóng)村生產(chǎn)小型分散的特點，決定著農(nóng)村信用社的發(fā)展，農(nóng)民對資金的需求將會增加，這是一個潛力巨大的市場。農(nóng)信社的市場定位就是立足于我國生產(chǎn)力發(fā)展水平不高，經(jīng)濟多層次、多元化的具體國情，重點支持農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展。當前廣大農(nóng)村面臨著增加收入啟動市場，調(diào)整結構的新形勢，農(nóng)村需求發(fā)生了很大變化。農(nóng)信社要根據(jù)這些新情況，新形勢，優(yōu)化負債結構，合理配置資金來源，當前要重點下好“小額農(nóng)貸”這盤棋，要注意確立和篩選一批重點客戶，同時尋找潛在的重點的客戶。重點客戶也就是優(yōu)質(zhì)客戶，因此要集中有限的資金為重點客戶提供有效的服務，在支持重點客戶的同時，積極扶持一般客戶，現(xiàn)在的一般客戶，在未來可能就是重點客戶。

（五）調(diào)整結構，優(yōu)化布局，確保順暢的分銷渠道

分銷渠道是農(nóng)信社吸引老客戶，增加新客戶的重要手段。因此在金融業(yè)競爭日益激烈的情況下，農(nóng)信社應健全過程的分銷網(wǎng)絡。保證金融產(chǎn)品以最短的時間、最低的費用、最少的環(huán)節(jié)傳達到客戶。當前農(nóng)信社在實施分銷戰(zhàn)略上應從兩方面入手：其一是整頓傳統(tǒng)分銷渠道。即撤、并、遷、降一些不經(jīng)濟，沒有發(fā)展前途的虧損分銷網(wǎng)點；其二是發(fā)展新型的分銷渠道。即利于現(xiàn)代網(wǎng)絡科技積極開辦電子銀行、開發(fā)atm、pos等各種間接分銷渠道。在進行分銷渠道的具體設置時，要從實現(xiàn)規(guī)模效益，減少營銷環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本，便利客戶等因素出發(fā)，將目標市場情況和金融產(chǎn)品的特點，客戶需求及農(nóng)信社自身獲得狀況等進行分析論證，選出最優(yōu)方案，實現(xiàn)分銷目的。

（六）采取適當?shù)亩▋r策略

農(nóng)信社的存貸款利率和服務收費標準直接關系到對客戶的激勵和吸引程度。隨著我國利率市場化改革步伐加快，市場營銷中定價策略將日益重要。產(chǎn)品價格是否恰當，直接關系到農(nóng)信社市場營銷的成敗。農(nóng)信社既要考慮新產(chǎn)品的性質(zhì)、產(chǎn)品生命周期，又要考慮到其他產(chǎn)品策略以及分銷渠道等，通過成本或競爭導向的定價方法科學定價來提高農(nóng)信社的競爭力。而且在各種利率和收費的運行過程中，農(nóng)信社要密切關注成本、競爭、需求等因素的變化，適時調(diào)整價格，以便價格在動態(tài)中保持旺盛的競爭力。

（七）提倡全員營銷

農(nóng)信社的主任、外勤、主管會計，甚至是臨柜人員都有營銷責任。全體員工要圍繞一個統(tǒng)一的目標市場要注重各個環(huán)節(jié)的團體調(diào)，處處體現(xiàn)各部門間的互動影響在各自的崗位上提供相應的服務，以滿足客戶的需求。全員營銷一要普及員工市場營銷意識，定期組織涵蓋金融改革、競爭環(huán)境、市場經(jīng)濟經(jīng)營策略等最新知識的培訓，學習以提高全員的綜合營銷素質(zhì)；二要培養(yǎng)員工市場分析能力。面對龐大的紛呈復雜的資源市場，農(nóng)信社只有深入市場，調(diào)查分析市場進行轄區(qū)內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境分析，競爭對手情況分析，投資渠道分析，現(xiàn)有金融產(chǎn)品市場滿足程度分析，以及做好市場儲源份額的占比測算，才能隨時把握市場，及時調(diào)整營銷策略，拓展視野，層出新招，出奇制勝,鞏固并擴大陣地；三要增加員工產(chǎn)品促銷意識，再好的金融產(chǎn)品只有得到了廣大消費者的認可，提高透明度才能實現(xiàn)其促銷的效果。農(nóng)信社必須利用多種宣傳媒體，一方面宣傳農(nóng)信社的服務內(nèi)容和服務理念；另一方面，宣傳現(xiàn)有金融產(chǎn)品的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，讓客戶有比較，有鑒別地根據(jù)自己的需求選擇適用的金融產(chǎn)品，從而達到促銷、多銷、增存的目的。

（八）積極穩(wěn)妥地開展客戶經(jīng)理工作

客戶經(jīng)理作為農(nóng)信社金融產(chǎn)品的營銷人員代表農(nóng)信社為客戶提供存款、貸款、中間業(yè)務等全方位金融服務，是客戶與農(nóng)信社聯(lián)系的紐帶。其基本職能是收集信息，市場開拓，滿足客戶需要和提高客戶忠誠度。客戶經(jīng)理應根據(jù)農(nóng)信社的客戶發(fā)展戰(zhàn)略，主動尋找客戶，通過多種渠道建立農(nóng)信社與客戶的業(yè)務聯(lián)系。收集客戶信息，根據(jù)客戶需求，提供相應的金融產(chǎn)品和全面金融服務，并挖掘客戶對金融產(chǎn)品的潛在需求，維系農(nóng)信社與客戶的良好關系。農(nóng)信社要加強對客戶經(jīng)理的選拔、培訓、考核和管理。每個客戶經(jīng)理就是一個流動的“小信用社”。在推行客戶經(jīng)理制工作中，要認清客戶經(jīng)理不簡單是外勤的翻版，而是一個全新的概念。

（九）建立市場營銷的約束與激勵機制

1、建立市場營銷的責任機制。一是拓展市場的責任，各級農(nóng)信社要根據(jù)細分市場的情況，確定客戶部門開發(fā)客戶和營銷業(yè)務產(chǎn)品的具體數(shù)量指標，把市場拓展、客戶維護和客戶退出目標落實到人；二是客戶服務與客戶監(jiān)督責任，對所有營業(yè)機構建立以客戶為中心的經(jīng)營評價體系，重點考核服務內(nèi)容和方式。客戶增長、產(chǎn)品開發(fā)、客戶滿意率、客戶檔案和客戶信息系統(tǒng)、營業(yè)環(huán)境建設等情況；三是產(chǎn)品開發(fā)責任。要明確界定業(yè)務需求，管理核算、市場營銷、產(chǎn)品運行各環(huán)節(jié)的責任。各有關部門要增強對新市場的敏感性，超前研究產(chǎn)品方案，適時跟進對產(chǎn)品使用過程中出現(xiàn)的問題，要明確有關部門的責任并限時解決。

2、進一步明確市場營銷的激勵政策，一是加大市場營銷與費用掛鉤的力度，集中一部分專項資金與每年確定的各項市場開發(fā)指標匹配，年終根據(jù)完成情況獲得相應的獎勵費用；二是激發(fā)客戶經(jīng)理的營銷積極性，根據(jù)本社實際研究制定客戶經(jīng)理的收入分配辦法。要根據(jù)客戶經(jīng)理的等級，設定不同檔次的崗位工資；效益工作直接與業(yè)績掛鉤，收入可以拉開差距，充分體現(xiàn)“動態(tài)考核、績效掛鉤、多勞多得”的原則，對帶來巨大效益的客戶經(jīng)理，還要給予一次性獎勵；三是建立全員營銷的激勵機制，根據(jù)營銷業(yè)務帶來的效益，確定各項業(yè)務的資金數(shù)量，對有關工作人員進行相應獎勵。

農(nóng)信社如何開展差異化經(jīng)營

差異化經(jīng)營對農(nóng)村金融市場來講，是一個戰(zhàn)略問題，要想取得較好的效果，必須要求農(nóng)村金融機構在自身的市場定位、差異上，選擇適合自身特點的、能夠體現(xiàn)自身的優(yōu)勢所在，開展使競爭對手難以模仿的差異化服務。

但是從目前情況看，農(nóng)村信用社在財富管理、內(nèi)部管理、金融產(chǎn)品、服務等方面，思路不夠開闊，重點不夠突出，在經(jīng)營管理上仍墨守成規(guī)地沿襲舊習，這種缺乏生機和活力的經(jīng)營管理，再加上金融服務功能的同質(zhì)化現(xiàn)象，制約了農(nóng)村信用社的市場競爭力。作為農(nóng)村金融市場的主力軍，如何適應新形勢，抓住自身優(yōu)勢，實施差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，從而實現(xiàn)農(nóng)村信用社又好又快發(fā)展，是各級農(nóng)村信合管理者應關注和探索的課題。

主持人：記者 張新芳

??? 特邀嘉賓：江西省農(nóng)村信用聯(lián)社宜春辦事處主任? 傅安

浙江省東陽農(nóng)信聯(lián)社理事長、黨委書記? 吳為民

差異需求決定了差異化經(jīng)營

吳為民：近年來，銀行業(yè)的快速發(fā)展給人們帶來了金融消費觀念和消費行為的轉變，金融消費越來越理性，越來越成熟，越來越具有個性。根據(jù)客戶需求的差異性，把一個整體市場劃分為兩個或者更多的消費者群體，從而確定不同的客戶目標市場，采用合適的服務營銷組合策略，可以最大限度地滿足目標市場客戶需求，培養(yǎng)客戶的忠誠度，獲取競爭優(yōu)勢。因此，現(xiàn)實中客戶對金融需求的差異決定了農(nóng)村信用社必須實行差異化經(jīng)營。

強化職能區(qū)分管理

傅安：省級聯(lián)社作為一個管理機構，對基層農(nóng)信社應在政策上起導向、管理上起指導及經(jīng)營上起服務的作用，各級聯(lián)社要更新觀念，改變方法，轉換機制，強化職能，將經(jīng)營工作的重心放在抓管理、促發(fā)展上，要因地制宜，實行差異化管理，通過區(qū)分管理權限，優(yōu)化各種資源配置。一是省級聯(lián)社要細分管理權限。省級聯(lián)社應圍繞農(nóng)信社發(fā)展的總體目標要求，依據(jù)轄內(nèi)縣（市）聯(lián)社存貸款規(guī)模、資產(chǎn)質(zhì)量、領導班子經(jīng)營管理能力、綜合效益等情況設定管理等級，并配套出臺有關勞動用工制度和薪酬制度改革的指導意見，按照綜合評價原則，從定量、定性兩項指標進行綜合考核，促進縣級聯(lián)社朝提升管理等級努力，不斷提高經(jīng)營管理水平。二是縣級聯(lián)社要細分管理權限。縣聯(lián)社是真正獨立自主的經(jīng)營實體及創(chuàng)效的主體，是融責、權、利于一身的法人企業(yè)，應有自己的相對獨立的經(jīng)營權利，對基層信用社要全面推行授權管理，按照界定項目、科學預測的原則，綜合基層信用社區(qū)域、經(jīng)濟發(fā)展狀況及負責人的經(jīng)營管理水平、風險控制能力等因素，細分管理權限，依據(jù)不同風險特點采用不同貸款方式，依據(jù)不同責任落實不同獎懲措施，按照不同區(qū)域實施不同授權管理，下達不同的管理目標，授予不同等級的經(jīng)營管理、信貸審批權限。三是基層信用社要細分管理權限。各基層社根據(jù)客戶經(jīng)理、信貸員的素質(zhì)、品德、工作業(yè)績細分權限，劃分等級，確定員工的信貸權限、薪酬待遇等。

吳為民：客戶資料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社差異化經(jīng)營中扮演著重要角色，是協(xié)助信用社將傳統(tǒng)經(jīng)營模式向差異化經(jīng)營轉移的最主要工具。與其他金融行業(yè)相比，農(nóng)村信用社有著先天的優(yōu)越性，掌握著大量的真實的客戶資料，建立和利用客戶資料數(shù)據(jù)庫能夠幫助農(nóng)村信用社獲得巨大的競爭優(yōu)勢。通過客戶資料數(shù)據(jù)庫，信用社能夠更準確地找到自己的目標客戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟、準確地向目標客戶傳遞信息，降低營銷成本，提高營銷效率；可以通過定期溝通的方式，對客戶進行分類管理，準確了解不同類型顧客的需求，及時發(fā)現(xiàn)商機，有針對性的制訂新的營銷方案；可以通過數(shù)據(jù)庫與客戶建立緊密關系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強與客戶之間的感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉向競爭對手。可以通過數(shù)據(jù)庫資料尋找到優(yōu)質(zhì)客戶，并將服務重心轉向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶。

因地制宜優(yōu)化信貸投向

傅安：農(nóng)村信用社要以區(qū)域經(jīng)濟為依據(jù)，積極應對農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展需求的變化，因地制宜，把優(yōu)化信貸投向作為推行差異化經(jīng)營的有效途徑。一是在貸款客戶對象選擇上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要建立客戶信用等級評定體系，科學識別、評價客戶信用狀況、優(yōu)化客戶結構，根據(jù)農(nóng)村信貸需求的層次性差異，完善授信管理制度，為不同客戶群體提供多元化金融服務。二是在信貸扶持的產(chǎn)業(yè)上體現(xiàn)差異化。應由過去扶持單一化的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，向扶持科技含量高、產(chǎn)品附加值高、市場前景好的高科技農(nóng)業(yè)接軌，圍繞發(fā)展特色農(nóng)業(yè)，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化調(diào)整。要嚴格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復建設行業(yè)、過度投資行業(yè)，促進信貸資產(chǎn)向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)傾斜。三是在貸款發(fā)放額度上體現(xiàn)差異化。農(nóng)村信用社要積極探索建立適合“公司+農(nóng)戶”、信用共同體、中小企業(yè)和農(nóng)戶客戶不同特點的信用評級制度，堅持發(fā)展與風險防范并重原則，依據(jù)客戶不同資產(chǎn)規(guī)模，不同風險程度，實施不同的授信管理。四是在健全信貸保障機制上體現(xiàn)差異化。當前在新農(nóng)村建設中，農(nóng)信社要將貸款政策與新村鎮(zhèn)規(guī)劃相結合，積極探索農(nóng)民以土地經(jīng)營權、經(jīng)濟林權、訂單、動產(chǎn)抵押、權利質(zhì)押等作抵質(zhì)押經(jīng)營權抵押，健全信貸保障機制，為農(nóng)信社創(chuàng)新信貸產(chǎn)品開辟新途徑。

吳為民：當前，金融業(yè)普遍認同“二八定律”，也就是在營銷中80%的利潤來自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤。因此差異化經(jīng)營的重點是如何將這些20％的客戶轉變成企業(yè)的忠實消費者，而提供高質(zhì)量的差異化服務就是最佳的切入點和主要內(nèi)容。高質(zhì)量的差異化服務主要包括產(chǎn)品差異化、服務差異化。產(chǎn)品差異化就是要求信用社根據(jù)不同客戶的不同需求，及時推出“適銷對路”的金融產(chǎn)品和服務，以不同應不同，以變應變，獲得差別優(yōu)勢，一旦形成了具有自己特色的服務風格，就使競爭者難以在短時間內(nèi)模仿成功，從而贏得市場。服務差異化有三個內(nèi)容，一是提供服務質(zhì)量要優(yōu)。優(yōu)質(zhì)服務不僅包括表層的微笑服務、延時服務、上門服務、流動服務等，還包括對顧客更深層次的服務。二是提供服務效率要高。服務效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項要求和普遍要求。信用社在保證資金安全的前提下，應加快信息傳遞速度，對客戶在資金和服務上的需求應盡快作出反應，及時滿足客戶需要。三是提供的服務品種要齊全。應滿足客戶多樣化的金融需求，向客戶提供全方位、立體化的業(yè)務，包括信貸支持、資金結算和清算系統(tǒng)、電子匯劃、財務咨詢、財富管理等等，以便在競爭中提高顧客滿意度和忠誠度。

差別利率是差異化經(jīng)營重要手段

傅安：貸款利率是調(diào)節(jié)資金供需關系的杠桿，要成為農(nóng)村信用社推行差異化經(jīng)營的重要手段。一是對信用觀念好的優(yōu)質(zhì)客戶，要降低利率上浮幅度，同時，對農(nóng)戶小額信用貸款和入股社員，也要執(zhí)行貸款優(yōu)先、利率優(yōu)惠的有關政策；對信用等級較低的客戶，貸款利率上浮的幅度應適當提高，促使這類客戶不斷改善經(jīng)營管理和增強信用觀念，從而使農(nóng)村信用社不斷拓展黃金客戶群。二是對種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)和農(nóng)村水利基礎設施建設的貸款，要按照國家產(chǎn)業(yè)政策大力支持，并在利率上優(yōu)惠，其他產(chǎn)業(yè)，則可在利率政策的規(guī)定范圍之內(nèi)，實行浮動利率。三是要綜合借款人的還款來源、擔保情況、貸款期限等因素評估貸款風險，對存在一定風險的貸款，不僅要從嚴把關，在利率上也應提高，促使借款人增強風險意識，防范經(jīng)營風險。四是城鄉(xiāng)廣大貸款客戶在依據(jù)客戶的信用等級、從事產(chǎn)業(yè)和貸款風險度實行差別利率的基礎上，還應參考貸款客戶在農(nóng)村信用社的日均存款、為農(nóng)村信用社創(chuàng)造的中間業(yè)務收入等情況，制定靈活的差異化貸款利率，實現(xiàn)農(nóng)村信用社與廣大客戶的良性互動，促進農(nóng)村金融健康穩(wěn)步發(fā)展。

五、農(nóng)信社金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的可操作性

農(nóng)信社的金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，應緊緊圍繞“一行三會”《關于全面推進農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務方式創(chuàng)新的指導意見》要求和精神，正確把握全面推進創(chuàng)新的原則和方向，選準創(chuàng)新的重點和突破口，務求實效。因地制宜，因社制宜，著眼于農(nóng)村與農(nóng)民最急需的金融產(chǎn)品和服務方式努力尋求新突破；堅持求真務實、風險可控和財務可持續(xù)，重在實效和管理，務必抓實，務必見效，為“三農(nóng)”發(fā)展多干實事、好事。

（一）創(chuàng)新服務理念。樹立“以客戶為本”的理念，把持續(xù)地創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務方式作為加強和改善農(nóng)信社金融服務，提高服務層次與水平的重要內(nèi)推力，無論是金融產(chǎn)品的研發(fā)，還是服務過程的設計，或者硬件環(huán)境的匹配，都當把客戶、市場放在第一位；應實施服務優(yōu)化工程，傾聽客戶之聲，關注客戶之行，以客戶需求為始，以客戶滿意為終，只要是客戶需要的,只要不違背政策，不破壞規(guī)矩, 因時因勢，都應竭力為客戶服好務, 促使服務方式從“等客上門型”向“主動服務型”轉變，以自我創(chuàng)新之變不斷適應和滿足客戶金融服務需求之變，做到哪里有金融服務需求，哪里就有農(nóng)信社的金融服務。

（二）創(chuàng)新服務流程。提升農(nóng)信社的服務質(zhì)量，可借鑒 “6西格瑪管理”方式，以“最高的質(zhì)量、最快的速度、最低的價格”向顧客或市場提供產(chǎn)品或服務，并使之與客戶的要求偏差最小；建立重點客戶和VIP客戶檔案，開辟“綠色通道”，提供差別服務、個性服務、增值服務，努力做到為客戶提供最高效、最周到、最適用的服務；建立以流程為主線、以客戶為核心、以IT技術為支撐、以組織創(chuàng)新和流程優(yōu)化再造為基礎、以全方位的資源整合為目的的現(xiàn)代銀行管理模式，致力客戶滿意度的持續(xù)提升，形成追求卓越的服務文化，凝聚農(nóng)信社金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的“軟實力”。

（三）創(chuàng)新貸款產(chǎn)品。農(nóng)信社的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，應在風險控制和風險補償?shù)那疤嵯拢兴黄疲兴鳛椋瑢で髣?chuàng)造自身效益與滿足客戶需要的最佳平衡點，概括起來，至少要做好“五個配套”：

1．與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構升級配套。提升農(nóng)戶小額信貸層次，擴展服務對象，提高授信額度，可增至2-5萬，有效滿足種養(yǎng)殖業(yè)大戶的較大資金需求；增設貸款品種，建立貸款超市，通過零售、批發(fā)等多種方式，積極發(fā)展農(nóng)戶聯(lián)保貸款，并開發(fā)多樣化小額信用貸款產(chǎn)品，努力滿足農(nóng)民多元化信貸需求；積極開辦信用聯(lián)合體、“公司+基地+農(nóng)戶”、“項目+協(xié)會+農(nóng)戶”、“公司+專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等訂單農(nóng)業(yè)貸款，加大對優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)的支持力度；積極開辦與農(nóng)業(yè)保險相結合的信貸產(chǎn)品，發(fā)揮保險和信貸的強農(nóng)惠農(nóng)合力，支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整升級。

2．與新農(nóng)村建設加快配套。積極開辦種植養(yǎng)殖貸款、農(nóng)機具貸款、農(nóng)村購房建房貸款、婚嫁貸款、鄉(xiāng)鎮(zhèn)個人創(chuàng)業(yè)貸款、“公司＋農(nóng)戶”型農(nóng)戶貸款、鄉(xiāng)村企業(yè)聯(lián)戶聯(lián)保貸款、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)化及農(nóng)村經(jīng)濟組織貸款等品種，進一步擴大開辦城鎮(zhèn)住房及農(nóng)民住房按揭貸款業(yè)務，特別加強對農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎設施建設的信貸支持；積極推進生源地國家助學貸款、大學生（村官）創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務和失地農(nóng)民、返鄉(xiāng)民工創(chuàng)業(yè)貸款業(yè)務，充分發(fā)揮信貸杠桿作用，促進社會主義新農(nóng)村建設步伐加快。

3．與中小企業(yè)融資需求配套。推廣中小企業(yè)信用貸款、聯(lián)保貸款、循環(huán)貸款、整貸零償貸款、存貨融資、動產(chǎn)質(zhì)押、倉單質(zhì)押貸款等適宜性信貸業(yè)務新品種，對有市場、有前景、有效益的中小企業(yè)，積極提供“貸款+貼現(xiàn)+票據(jù)承兌”服務；對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展科技含量高、資金需求旺、發(fā)展?jié)摿Υ蟮捻椖浚山M織發(fā)放委托貸款、社團貸款、銀團貸款等；推出簡單快速貸款、自助循環(huán)貸款、貿(mào)易鏈融資工具等產(chǎn)品，支持企業(yè)引進技術、設備及產(chǎn)品升級，破解中小企業(yè)融資難。

4．與農(nóng)村消費結構升級配套。積極創(chuàng)新拓展農(nóng)村住房貸款、生活消費貸款、教育消費貸款等農(nóng)村居民消費信貸業(yè)務，加強與大型商貿(mào)流通企業(yè)、大型連鎖超市的合作，開辦適應農(nóng)村不同群體的新型消費金融產(chǎn)品，配合“萬村千鄉(xiāng)”連鎖店、“汽車下鄉(xiāng)”、“摩托車下鄉(xiāng)”、“家電下鄉(xiāng)”等活動，支持農(nóng)村居民合理擴大消費需求，以多元化的金融服務促進農(nóng)村消費結構升級。

5．與社會新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展配套。隨著國家推進產(chǎn)業(yè)轉型和經(jīng)濟結構調(diào)整，低能耗、低污染為基礎的“低碳經(jīng)濟”產(chǎn)業(yè)迅速崛起，農(nóng)信社當積極開發(fā)貸款產(chǎn)品，主動融入，跟進融資服務。如旅游業(yè)，應加大對旅游企業(yè)和旅游項目的融資授信支持，對有資源優(yōu)勢和市場潛力但暫時有經(jīng)營困難的旅游企業(yè)，完善融資擔保等信用擔保體系，拓寬旅游企業(yè)融資渠道；對商業(yè)性開民景區(qū)可開辦依托景區(qū)經(jīng)營權和門票收入等質(zhì)押貸款業(yè)務；同時，積極開發(fā)適合旅游消費需要的金融產(chǎn)品，增強銀行卡的旅游服務功能，提供消費信貸服務。

（四）創(chuàng)新?lián)７绞健U大貸款抵押擔保品范圍，發(fā)展各類與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場、農(nóng)業(yè)保險、訂單農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相聯(lián)系的新型貸款方式。對農(nóng)戶貸款，可探索推行農(nóng)村土地承包經(jīng)營權抵押、耕地、宅基地使用權抵押、養(yǎng)殖水面使用權抵押、林權抵押等方式，積極探索、逐步實行農(nóng)具、牲畜、農(nóng)作物收獲權等動產(chǎn)抵押、權益質(zhì)押、土地使用權抵押、商家協(xié)會聯(lián)保或龍頭企業(yè)擔保等等多種抵押擔保方式，多渠道、多方式支持農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展；對個體工商戶貸款，可探索推行經(jīng)營權抵押、貨款抵押、商品抵押、收費權抵押等方式；對經(jīng)營效益好、產(chǎn)品有市場的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)貸款，可探索倉單質(zhì)押方式；對信用好、效益好的成長型、盈利型中小企業(yè)，積極穩(wěn)妥地開辦倉單、原材料、應收款、專利權等抵（質(zhì)）押貸款，開辦微小企業(yè)信用貸款和小企業(yè)聯(lián)保貸款，有效解決中小企業(yè)抵押、擔保不足的問題。

（五）創(chuàng)新利率定價機制。積極適應利率市場化改革的需要，建立科學的貸款定價機制，規(guī)范貸款利益定價行為，逐步建立以成本效益為基礎、以市場價格為主導、以降低利率風險和提高綜合收益為目標的貸款利率定價體系。貸款定價要充分體現(xiàn)依法合規(guī)原則、讓利原則、等級差別原則、風險覆蓋原則和有利競爭原則，以鞏固和開發(fā)客戶為導向，對不同行業(yè)、不同對象、不同期限、不同信用的各類客戶實行差別利率，做到貸款利率與經(jīng)濟發(fā)展水平、貸戶承受能力相適應，更好地發(fā)揮利率杠桿對經(jīng)濟金融資源的優(yōu)化配臵作用。

（六）創(chuàng)新開發(fā)中間業(yè)務。目前，農(nóng)信社的電子網(wǎng)絡建設已經(jīng)取得階段性突破，大部分實現(xiàn)了全國通存通兌，這為中間業(yè)務的發(fā)展提供了可能。為此，當充分利用網(wǎng)點、人緣等優(yōu)勢，樹立“后來者居上”的超越意識，積極廣泛開展各類中間業(yè)務，辦理或擴大代收水電費、電話費、學雜費和代發(fā)民政補助款、扶貧款、代理保險、委托、信息咨詢等代理業(yè)務，開辦網(wǎng)上銀行、電話銀行等時尚業(yè)務，開辦代售基金、股票及代銷債券等理財業(yè)務，增加ATM機、POS機等卡交易受理設備數(shù)量，以豐富的金融服務和產(chǎn)品滿足不同客戶的不同金融需求，提高中間業(yè)務創(chuàng)利水平。

（七）創(chuàng)新金融服務方式。一是進一步強化電子化建設，增強支付結算功能，開發(fā)出適用于農(nóng)村市場的電子金融產(chǎn)品，讓信用卡、商業(yè)承兌匯票、銀行承兌匯票等現(xiàn)代結算工具在農(nóng)村得到推廣和應用；推出或推廣手機銀行和聯(lián)網(wǎng)互保以及農(nóng)民工銀行卡等農(nóng)村金融服務新方式，減少農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)金使用；二是推行客戶經(jīng)理制，采取信貸員包村服務，建立金融輔導員制度，建立支農(nóng)服務中心，推廣農(nóng)村金融超市“一站式”服務，對龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)業(yè)主等實行“一對一”服務，實現(xiàn)支農(nóng)貸款投放總量、覆蓋面、受惠面的新突破，確保“兩個不低于”；三是廣泛深入開展包括金融政策、產(chǎn)品、服務、工具等的全方位的“送金融知識下鄉(xiāng)”活動，同時送資金、送信息、送技術，讓廣大農(nóng)民真正享受到金融服務的權利；四是全面建設農(nóng)村信用體系，營造良好農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境；五是本著“財政扶持、成本可算、風險可控、服務充分”的原則，采取“定時定人、流動服務”的方式，解決好金融機構空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)的金融服務問題，滿足其基礎性金融服務需求，并從中爭得客戶、贏得市場、創(chuàng)造品牌，使農(nóng)信社真正成為農(nóng)民自己的銀行、農(nóng)民首先的銀行。

（八）創(chuàng)新風險分散機制。加強與政策的協(xié)調(diào)配合，營造有利于農(nóng)信社金融創(chuàng)新的配套政策環(huán)境和風險分散機制。一要積極尋求政府的關心和和政策的支持，借力化解歷史包袱，彌補歷年虧損予,懲戒逃廢債行為；二要加強呼吁建立農(nóng)業(yè)再保險體系和財政支持的巨災風險分散機制、補償機制，如設立風險補償基金、增加財政貼息資金，增強農(nóng)信社支農(nóng)信心；三要加強農(nóng)村信用體系建設，加快農(nóng)村中小企業(yè)信用體系建設，探索建立農(nóng)民專業(yè)合作社等新型農(nóng)村經(jīng)濟組織的信息采集與信用評價機制，改善農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境；四要推進精細化管理，加快經(jīng)營機制轉換，打造核心競爭力，實現(xiàn)經(jīng)營方式由粗放型向集約型轉變，真正建立起以市場為導向的經(jīng)營模式。

（九）加快培養(yǎng)創(chuàng)新人才。創(chuàng)新的關鍵是人才。農(nóng)信社應深入實施“人才強社“的戰(zhàn)略，加快建立創(chuàng)新型金融企業(yè)，加大對金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新的資金、技術與智力投入，特別是高度重視金融創(chuàng)新人力資源的開發(fā)，可設立創(chuàng)新基金，對產(chǎn)品和服務做出突出貢獻的人給予獎勵，以激發(fā)員工的創(chuàng)新意識和能力。通過培養(yǎng)造就大批具有現(xiàn)代科技素養(yǎng)和創(chuàng)新能力的優(yōu)秀人才，搶占農(nóng)村金融新服務、新產(chǎn)品、新科技“革命“的制高點。

當前貸款營銷中存在的問題及成因分析

借款者求貸意識與貸款營銷意識發(fā)生重要轉變。在目前的形勢下，由于各家金融機構信貸資金供應充足，借款者對金融服務的要求不同以往，他們不僅要得到資金的需求，更需得到為之服務一體的其他金融服務和低利率的價格。

市場競爭是農(nóng)村信用社加強貸款市場營銷的外在動力。目前，商業(yè)銀行以其靈活的運作機制和強烈的競爭意識不斷擴大其市場影響力，吸引大批優(yōu)質(zhì)客戶，甚至挖走農(nóng)村信用社苦心經(jīng)營的黃金客戶。

發(fā)展是農(nóng)村信用社加強貸款市場營銷的內(nèi)在動力。要從根本上轉變傳統(tǒng)的以自我為中心的經(jīng)營方式，樹立全新的以客戶為中心的營銷經(jīng)營理念，竭力為客戶提供更多、更好的服務，強化對客戶特別是對優(yōu)質(zhì)客戶的服務，提高客戶的忠誠度，建立起農(nóng)村信用社與客戶之間的真正的“漁水之情”。

客戶對貸款的不同需求，是農(nóng)村信用社加強貸款市場營銷的客觀必然。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結構的調(diào)整，“三農(nóng)”對金融產(chǎn)品的選擇性增強，目前的小額農(nóng)貸已不能滿足他們對資金的需求，這就要求農(nóng)村信用社隨之要提供豐富的信貸產(chǎn)品和形式多樣的優(yōu)質(zhì)服務。

加強貸款市場營銷的幾點思考

加強同客戶的聯(lián)系，搞好市場需求調(diào)研，細分市場客戶，創(chuàng)新貸款品種。加強同農(nóng)民的聯(lián)系，組織信用社員工調(diào)查了解包括居民、個體工商戶，中小企業(yè)等以個人客戶為主的貸款對象的資金需求情況。同時，針對不同的對象，設計不同的貸款品種，采用不同的擔保方式，差別利率，還款期限，還款方式，授信方式。特別對優(yōu)質(zhì)客戶更應主動為之提供“全能”服務。總之，貸款服務一定要在防范風險的基礎上個性化、差異化，盡量滿足貸款客戶的不同需求。

實施靈活的差別貸款上浮利率政策。首先，要對不同客戶實行不同的貸款利率；其次，對不同的擔保方式實行不同的利率；再次，對不同的貸款方式，期限按《貸款通則》的要求實行不同的利率；第四，對借新還舊的貸款利率應高一點，以減輕利率降低對農(nóng)村信用社自身效益的沖擊；第五，搞好“信用工程”創(chuàng)建，嚴格執(zhí)行信用戶、信用村（鎮(zhèn)）貸款利率優(yōu)惠政策。

改進貸款管理方式，提高貸款效率。在提高辦貸效率過程中，要注重信貸管理方式的創(chuàng)新，借助《小額農(nóng)貸管理辦法》，對大額貸款推行授權授信制度，農(nóng)村信用社要在認真調(diào)查的基礎上，對不同客戶的貸款需求控制額度上報縣聯(lián)社，由聯(lián)社信貸部門審查或再調(diào)查核實后提出初步意見，根據(jù)權限由聯(lián)社審貸委員會討論核定期內(nèi)（通常一年一度）最高貸款控制額后，由信用社掌握發(fā)放，并實行責、權、利相結合，加大責任追究力度。

加大對優(yōu)質(zhì)客戶的服務。農(nóng)村信用社要牢固樹立客戶優(yōu)先的原則，特別是對優(yōu)質(zhì)客戶除在辦理貸款手續(xù)、辦貸效率、利率優(yōu)惠、感情聯(lián)絡上多作文章外，還要不斷完善服務功能，以彌補農(nóng)村信用社同商業(yè)銀行相比軟硬件設施上的不足。

完善法人治理結構，為農(nóng)村信用社貸款市場營銷創(chuàng)造寬松的環(huán)境。在目前統(tǒng)一法人改革中，可撤并一些不利業(yè)務發(fā)展的分社（儲蓄所），這樣不僅可以減少農(nóng)村信用社經(jīng)營成本，集中資金，更有利了農(nóng)村信用社貸款市場的營銷和業(yè)務的拓展。