第一篇：營銷管理讀書筆記

如果說，亞當 斯密（adam smith）的《國富論》是世界微觀經(jīng)濟學領(lǐng)域的圣經(jīng)的話，那么在營銷學領(lǐng)域里，菲利浦 科特勒的《營銷管理》也當之無愧地成為營銷領(lǐng)域的圣經(jīng)?，F(xiàn)在搞營銷的人員，在中國大陸就有近9000萬人，這些人里面，系統(tǒng)讀過科特勒的《營銷管理》的人占百分之幾呢？

近期來，上海威貞實業(yè)有限公司（Shanghai Westige Industrial Co., Ltd 公司網(wǎng)站: http://i。6to23。com/westige）在進行內(nèi)部業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)培訓的時候，教材便是科特勒的《營銷管理》，筆者作為組織者之一，也系統(tǒng)聽取了課程，形成了簡單的讀書筆記，必要的時候也有案例討論記錄，把其整理了下來，現(xiàn)在進行發(fā)表公布，希望對有志于營銷、銷售（market ,or Sales）的朋友有所幫助。

二

營銷是一個完整的系統(tǒng)，不是簡單的吹牛、忽悠，或者是簡單的策劃或幾個點子。營銷人員的第一個基本素質(zhì)便是要學會系統(tǒng)思考問題。筆者從在RC公司擔任職業(yè)經(jīng)理人GM數(shù)年以來，一直在奉行系統(tǒng)思考和系統(tǒng)管理的方法，實踐證明，效果顯著。

營銷千萬不要搞小聰明，否則，便是搬起石頭砸自己的腳。中國商人現(xiàn)在在歐洲和美洲國家市場上的信譽不是很好，說話不算數(shù)的事情經(jīng)常發(fā)生，忽悠得對方流鼻血。人家大不了下次不跟你玩了，你的生意則越來越窄，自己把自己的路封死了。

三

營銷的目的是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品（包括技術(shù)和品質(zhì)）。

四

國內(nèi)市場現(xiàn)在還相當不規(guī)范，缺乏誠實信用，也缺乏高度的責任感，許多企業(yè)墮落到眼里只有當前的幾兩銀子的地步，可謂鼠目寸光，且為數(shù)不少，時而成了市場主導。一個朋友，來上海比我早一年，昨天來我家拜訪，談了許多，其中之一就是現(xiàn)在許多小企業(yè)的老板的素質(zhì)，令人發(fā)指。而在中國，許多企業(yè)的文化、性格、高度，某種程度上決定于老板。五

筆者強調(diào)的是，要高度重視營銷和銷售。但是不等于說，服務(wù)、產(chǎn)品、品質(zhì)、技術(shù)不重要，恰恰相反，服務(wù)、產(chǎn)品、品質(zhì)、技術(shù)是營銷的內(nèi)容，兩者是內(nèi)容和形式的關(guān)系，缺一不可，但服務(wù)、產(chǎn)品、品質(zhì)、技術(shù)是根本，這個關(guān)系和定位不能混淆。

六

筆者將陸續(xù)把科特勒的《營銷管理》的相關(guān)筆記及相關(guān)案例發(fā)表，供大家欣賞學習和研究。

七

是為記。

第二篇：《營銷管理》 讀書筆記

《營銷管理》

今天正式進入《營銷管理》的正文。第一章－－21世紀的營銷。今天看了20頁書，看完昨天不解的社會責任營銷，趕緊停下來，歇歇。呵呵。能偷懶就偷懶。

知道些概念：

1、營銷就是滿足他人需要，且自己獲得贏利。營銷的目的就使得推銷成為多余。這個觀點的證據(jù)是PS2、速鋒3剃須刀產(chǎn)品上市后的訂單應(yīng)接不暇。真是個極高的要求啊。

2、營銷是在交換、交易的基礎(chǔ)上的。但是交換和交易一定是在平等、自由交換（可以自由接受或者拒絕對方的產(chǎn)品）、交換交易雙方都有滿足感，是個愉快的過程。這個對現(xiàn)在存在的強包、搭售、無法或困難的退訂現(xiàn)狀，從理論上給了否定?？墒俏覀兊倪@樣行為好多啊。

3、營銷的內(nèi)容：商品、服務(wù)、事件、體驗、人物、地點、財產(chǎn)權(quán)、組織、信息和觀念十個部分。反過來理解為：商品營銷、事件營銷。。不過信息和觀念營銷是個新概念。舉例為：西門子醫(yī)療系統(tǒng)的CEO說，他們賣的不是醫(yī)療機械，而是病人的電子記錄、病狀、藥物控制等方面的信息。結(jié)論是信息一樣可以生產(chǎn)和營銷的。這個是個驚人的認識。露華濃（應(yīng)該是個化妝品公司）的CEO說，他們在工廠里生產(chǎn)的是化妝品，在商店里出售的是希望。結(jié)論是產(chǎn)品和服務(wù)只是傳遞一些觀念或利益的平臺。這兩種說法都是對的，我想對于不同的公司營銷的內(nèi)容都是不同的，應(yīng)該沒有高低之分。

4、主要的顧客市場4個：消費者市場、企業(yè)市場、全球市場和非營利和政府市場。消費者市場（我認為就是個人市場），主要的工作是花更多的時間建立一個高級的品牌。企業(yè)市場主要的工作是幫助購買的企業(yè)的顧客贏利，決定因素比較多，是銷售隊伍、價格、公司信譽和產(chǎn)品的質(zhì)量信譽。這里沒有提客戶品牌的影響力，不知道商務(wù)領(lǐng)航的品牌設(shè)計是不是在理論上不可行，這個需要通讀全書和實踐觀察。全球市場，沒看，應(yīng)該是法律人文等等吧，與我暫時無關(guān)。非營利和政府市場說了一個問題就是，這個市場的特點就是要求價格低。哈，這個市場還是我們公司的重點哪，看來這個書是需要認真讀下去的。

5、大市場的概念：大市場就是你要關(guān)注你的客戶從你這里買到商品后，顧客要面對的使用、維修、售后等各個環(huán)節(jié)的市場。這個理論我認為很重要。文章舉了車的例子，這個我不多說了，讀者可以發(fā)揮想象了。

6、全面營銷。昨天說了全面營銷，我也囫圇吞棗，今天弄清楚了具體的含義。

關(guān)系營銷就是要從顧客、員工、合作伙伴到資本市場整個價值鏈上考慮、設(shè)計營銷活動，要讓個環(huán)節(jié)都得利益，都能夠直接幫助顧客和其他環(huán)節(jié)獲得利益。

整合營銷就是4P＋4C，不多說了，基本常識了。昨天理解為3P，這里改正。

內(nèi)部營銷：這個概念以前比較模糊。就是要讓公司內(nèi)部的部門都能夠為營銷出力，認同營銷方案。并且說內(nèi)部營銷比外部營銷更重要。說了2個問題：一個是永遠會出現(xiàn)得問題，銷售認為價格高、任務(wù)重，宣傳認為現(xiàn)在的宣傳手段不能達到要求，與品牌經(jīng)理的要求不一致等等。這個問題得解決只有一個辦法就是讓大家都從顧客得角度來調(diào)整。厲害吧，我們也多次遇到，大家爭吵不休，可

是書上早就有寫，看來開卷有益啊。

最后是昨天最不清楚的社會責任營銷，其實到是簡單。我理解就是大公司做營銷活動時，要多從社會道德和社會關(guān)注的社會問題入手，平衡利潤、消費者、公共利益得關(guān)系。舉麥當勞的例子：麥當勞為了改善其產(chǎn)品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活動，但是這些公益得活動也是熱點事件，從另一方面也提高得麥當勞得知名度。這個讓我想起了98年洪水，康師傅免費給災(zāi)區(qū)送了很多方便面，企業(yè)形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得銷量大增，也奠定了方便面市場得老大地位。看來做營銷的，的確要大處著眼，高瞻遠矚啊。呵呵。挺起來好像領(lǐng)導人。

7、營銷視野里講了互聯(lián)網(wǎng)的力量?；ヂ?lián)網(wǎng)讓顧客的議價、渠道、方便、比較更廣泛更方便，是極其需要給予足夠關(guān)注的。

后來，“戰(zhàn)略”這個詞的詞義被人們引申了，目前至少有三種引申義：第一種引申義指的是對企業(yè)競爭的整體性、長遠性、基本性謀劃。無論是安索夫的《企業(yè)戰(zhàn)略論》，還是邁克爾·波特的《競爭戰(zhàn)略》，就是對“戰(zhàn)略”第一種引申義的具體運用。對“戰(zhàn)略”含義的第一種引申具有重大意義，否則，人們就很難思考與交流企業(yè)競爭戰(zhàn)略問題，而這個問題對企業(yè)而言是非常重要的?！皯?zhàn)略”的第二種引申義突破了企業(yè)競爭領(lǐng)域，泛指對各種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，例如，中國經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，某些城市或地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，某些行業(yè)或產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，某些地區(qū)招商引資戰(zhàn)略，某些企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略，以及戰(zhàn)略重組等等，就是對“戰(zhàn)略”第二種引申義的具體運用。“戰(zhàn)略”第三種的引申義，指的不再是對某種行為的整體性、長遠性、基本性謀劃，而是指謀劃出來的某個重要結(jié)論。例如，我國提出的“科教興國”戰(zhàn)略、“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”、“走出去”戰(zhàn)略、“城鎮(zhèn)化”戰(zhàn)略、“西部地區(qū)大開發(fā)戰(zhàn)略”、“人才戰(zhàn)略”，以及許多企業(yè)提出的這個戰(zhàn)略、那個戰(zhàn)略，就是對“戰(zhàn)略”第三種引申義的具體運用。

“戰(zhàn)略”既然已經(jīng)有了好幾種含義，那么在探討“什么是戰(zhàn)略”的時候，應(yīng)該首先聲明要探討的究竟是哪一種“戰(zhàn)略”，否則人們很難統(tǒng)一對“戰(zhàn)略”的認識。

有一個點需要指出：把“在競爭中做出取舍，其實質(zhì)就是選擇不做哪些事情”視為“競爭戰(zhàn)略”的三項內(nèi)容之一，存在著邏輯方面的毛病。因為“定位”本身就是在“取舍”，“定位”與“取舍”存在包涵關(guān)系，而存在包涵關(guān)系的兩個方面的內(nèi)容是不能被并列的。

還有一個點需要指出：把搞好“配稱”即搞好各項運營活動之間的“關(guān)聯(lián)”，或“建立一個環(huán)環(huán)相扣、緊密聯(lián)接的鏈”，視為“競爭戰(zhàn)略”的三項內(nèi)容之一，也存在著邏輯方面的毛病。競爭戰(zhàn)略實施需要管理但本身不是管理。搞好“配稱”雖然依賴管理，但不宜把這些管理都囊括在“競爭戰(zhàn)略”之中。如果這么囊括的話，恐怕“競爭戰(zhàn)略”的內(nèi)涵就過大了。邁克爾·波特在文章開始，就特別強調(diào)了企業(yè)的“運營”與“戰(zhàn)略”的區(qū)別，在這里卻又把“管理”與“戰(zhàn)略”混淆了，實在令人費解。

全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯(lián)結(jié)顧客、創(chuàng)建強有力的品牌、塑造市場供應(yīng)品、傳遞價值、傳播價值、創(chuàng)造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內(nèi)容也有了較大調(diào)整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關(guān)的案例和補充材料。每章內(nèi)容包括章前導入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練

習幾個方面……

菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現(xiàn)為美國西北大學S·C·莊臣父子公司助的杰出國際營銷學教授?？铺乩詹┦繕s膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先后以15種文字出版。《營銷管理》是全球最佳的50本商業(yè)書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《圣經(jīng)》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內(nèi)容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場管理聯(lián)系起來，通過有序和系統(tǒng)的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領(lǐng)域。

在當前許多人認為新經(jīng)濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調(diào)和提出了“新經(jīng)濟中的適應(yīng)營銷”這一概念。作者認為，技術(shù)進步和新的市場力量正在創(chuàng)建一種新的經(jīng)濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開展新的實踐活動；公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤戰(zhàn)略以及營銷方法。

1．新經(jīng)濟的定義

數(shù)字革命賦予消費者和企業(yè)一系列的全新的能力，消費者行為已經(jīng)發(fā)生顯著的變化，正所謂今非昔比。

購買力的巨大提高：更多類的商品和服務(wù)關(guān)于現(xiàn)實世界的大量信息； 輕松的互

動訂購和接受訂單；比較商品和服務(wù)的功能；

同樣，今天的商家在數(shù)字革命下同樣具有一系列新的能力。

公司能夠在更遠的距離運作大量的新信息和銷售渠道，以促使它們的生意和產(chǎn)品；公司以收集關(guān)于市場、顧客、預期顧客和競爭者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內(nèi)部交流；公司可與顧客和預期顧客進行有效的雙向交流；

2．公司對待市場的導向

社會中存在著六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。

2.1 生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產(chǎn)品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發(fā)展中國家是有意義的，那里的消費者對獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴大市場時也采用這種觀念。

2.2 產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認為消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導向型企業(yè)里，高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日趨完善；這種公司在設(shè)計產(chǎn)品時相信自己的工程師指導該怎樣設(shè)計和改進產(chǎn)品，他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產(chǎn)品。

2.3 推銷觀念

推銷觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，它認為，如果消費者和企業(yè)順其自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動推銷和積極促銷；該觀念同時認為，消費之通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要好話去勸說他們多買一些產(chǎn)品。即營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。

推銷觀念被大量地用于推銷那些非渴求品，如保險、百科全書和墓地。

2.4 營銷觀念

營銷觀念認為，實現(xiàn)組織目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。營銷觀念基于以下四個方面：目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。

整合營銷包含兩個方面，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)；營銷必須能使公司其他部門接受“思考顧客”的觀念。營銷觀念的盈利能力指一個公司應(yīng)靠比競爭者更好地滿足孤苦需要來贏得金錢。

2.5 顧客觀念

越來越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務(wù)和信息，實施營銷觀念的公司在顧客細分的層次上工作，收集每個顧客的信息：過去的交易、人文和購買偏好。通過建立高度的顧客忠誠和關(guān)注顧客生命周期價值，捕捉每個顧客消費的大量信息，并希望借此獲得利潤的增長。

2.6 社會營銷觀念

社會營銷觀念是基于營銷觀念，要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題，平衡和評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。7高效能人士的七個習慣》思維導圖讀書筆記

書中提到的七個習慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實際掌握和融合進自己信念的過程要遠比書中提到的方法復雜得多，盡管書中反復論述這些信條的重要性.習慣一：積極主動 :一個對自己負責的人，才有可能對他人負責；一個人有自己的原則和價值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會感染周圍的人。每個人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個人最基本的決定。習慣二：始終不渝 ：有時，人最難的就是堅持最初的夢想。習慣三：要事第一習慣四：雙贏思維去習慣五：知彼知己。習慣六：兼收并蓄匯習慣七：全面發(fā)展。

銷售攻心術(shù)

誠信包括“誠實”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠信不但是銷售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN售工作中也發(fā)揮著相當程度的影想力。赫克金說過一句名言：要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：

1、不夸大事實

2、三思而后言

3、用寬容調(diào)和矛盾

4、別為他人做

掩護。

第三篇：營銷管理5000字讀書筆記

《營銷管理》讀書總結(jié)

全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯(lián)結(jié)顧客、創(chuàng)建強有力的品牌、塑造市場供應(yīng)品、傳遞價值、傳播價值、創(chuàng)造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內(nèi)容也有了較大調(diào)整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關(guān)的案例和補充材料。每章內(nèi)容包括章前導入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練習幾個方面??

菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現(xiàn)為美國西北大學S·C·莊臣父子公司助的杰出國際營銷學教授。科特勒博士榮膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先后以15種文字出版?！稜I銷管理》是全球最佳的50本商業(yè)書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《圣經(jīng)》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內(nèi)容和飛速發(fā)展的亞洲企業(yè)和市場管理聯(lián)系起來，通過有序和系統(tǒng)的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領(lǐng)域。

在當前許多人認為新經(jīng)濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調(diào)和提出了“新經(jīng)濟中的適應(yīng)營銷”這一概念。作者認為，技術(shù)進步和新的市場力量正在創(chuàng)建一種新的經(jīng)濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開展新的實踐活動；公司的任務(wù)是重新考慮和制訂其全盤戰(zhàn)略以及營銷方法。

1．新經(jīng)濟的定義

數(shù)字革命賦予消費者和企業(yè)一系列的全新的能力，消費者行為已經(jīng)發(fā)生顯著的變化，正所謂今非昔比。

購買力的巨大提高：更多類的商品和服務(wù)關(guān)于現(xiàn)實世界的大量信息； 輕松的互

動訂購和接受訂單；比較商品和服務(wù)的功能；

同樣，今天的商家在數(shù)字革命下同樣具有一系列新的能力。

公司能夠在更遠的距離運作大量的新信息和銷售渠道，以促使它們的生意和產(chǎn)品；公司以收集關(guān)于市場、顧客、預期顧客和競爭者的更完備的信息；公司可以便利和加快員工的內(nèi)部交流；公司可與顧客和預期顧客進行有效的雙向交流；

2．公司對待市場的導向

社會中存在著六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。

2.1 生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。生產(chǎn)導向型的管理層總是致力于提高生產(chǎn)率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產(chǎn)品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發(fā)展中國家是有意義的，那里的消費者對獲得產(chǎn)品比他的性能更感興趣；有些公司想要擴大市場時也采用這種觀念。

2.2 產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認為消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某些創(chuàng)新特色的產(chǎn)品。在產(chǎn)品導向型企業(yè)里，高層管理者總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日趨完善；這種公司在設(shè)計產(chǎn)品時相信自己的工程師指導該怎樣設(shè)計和改進產(chǎn)品，他們經(jīng)常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產(chǎn)品。

2.3 推銷觀念

推銷觀念是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，它認為，如果消費者和企業(yè)順其自然的話，他們不會足量購買某一組織的產(chǎn)品，因此，該組織必須主動推銷和積極促銷；該觀念同時認為，消費之通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需要好話去勸說他們多買一些產(chǎn)品。即營銷就是銷售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤。

推銷觀念被大量地用于推銷那些非渴求品，如保險、百科全書和墓地。

2.4 營銷觀念

營銷觀念認為，實現(xiàn)組織目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。營銷觀念基于以下四個方面：目標市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。

整合營銷包含兩個方面，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)；營銷必須能使公司其他部門接受“思考顧客”的觀念。營銷觀念的盈利能力指一個公司應(yīng)靠比競爭者更好地滿足孤苦需要來贏得金錢。

2.5 顧客觀念

越來越多的公司為不同的顧客提供不同的商品、服務(wù)和信息，實施營銷觀念的公司在顧客細分的層次上工作，收集每個顧客的信息：過去的交易、人文和購買偏好。通過建立高度的顧客忠誠和關(guān)注顧客生命周期價值，捕捉每個顧客消費的大量信息，并希望借此獲得利潤的增長。

2.6 社會營銷觀念

社會營銷觀念是基于營銷觀念，要求營銷者在營銷活動中考慮社會與道德問題，平衡和評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。7高效能人士的七個習慣》思維導圖讀書筆記

書中提到的七個習慣真的都是非常精粹和正確的人生道理，但實際掌握和融合進自己信念的過程要遠比書中提到的方法復雜得多，盡管書中反復論述這些信條的重要性.習慣一：積極主動 :一個對自己負責的人，才有可能對他人負責；一個人有自己的原則和價值觀，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充滿激情和活力，就會感染周圍的人。每個人選擇創(chuàng)造自己的生命，也是每個人最基本的決定。習慣二：始終不渝 ：有時，人最難的就是堅持最初的夢想。習慣三：要事第一習慣四：雙贏思維去習慣五：知彼知己。習慣六：兼收并蓄匯習慣七：全面發(fā)展。

8銷售攻心書

誠信包括“誠實”和“守信”兩方面的內(nèi)涵，誠信不但是銷售的道德，也是做人的準則和根本。它歷來是人類道德的重要組成部分，在我們?nèi)粘ｄN售工作中也發(fā)揮著相當程度的影想力。赫克金說過一句名言：要當一名好的銷售人員，首先要做一個好人。“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”講的也是同樣的道理，要想使大部分客戶接受你，做個誠實守信的人才是成功的根本銷售人員銷售行為四戒：

1、不夸大事實

2、三思而后言

3、用寬容調(diào)和矛盾

4、別為他人做

掩護。

在推銷產(chǎn)品的同時，實際上也是在推銷自己，包括自己的業(yè)務(wù)水平、談判技巧、為人品德等綜合素質(zhì)，這些都可以形成一種影響力，它決定著客戶會不會信服你、接受你。相信真實的自我，這是使銷售人員充滿力量，讓客戶喜歡自己的根本途徑。920歲跟對人、30歲做對事II從零開始學攻心不忌于說出自己的弱

點亦證明內(nèi)在的信心與強大 做知性女，不做理性女微笑 巧妙利用好記性-細心與睿智 章節(jié)短小精悍卻字字珠璣，對女性心理揣摩、分析尤其準確，在男女、家庭、工作、社交等關(guān)系中相處問題常常洞察透徹、一語中的，雖有批評聲音說主觀意識及女

權(quán)意識強，但仍不失為一本讓讀者（尤其女性）更好地認識自己的好書。市場營銷學讀書筆記

10務(wù)業(yè)營銷

服務(wù)的無形性：商品和服務(wù)之間最容易被提到的最基本的區(qū)別，就是服務(wù)的無形性。因為服務(wù)是由一系列活動所組成的過程，而不是實體的可觸摸的，可感可看的實物。正因為服務(wù)的無形化，按照smart原則來說很難制定具體的目標。服務(wù)的異質(zhì)性：服務(wù)的異質(zhì)性，主要是由于員工和顧客之間的相互作用以及伴隨這一過程的所有變化因素所導致的，它也導致了服務(wù)質(zhì)量取決于服務(wù)提供商不能完全控制的很多因素，比如顧客對其需要的東西能否得到清楚的說明解釋因素，員工滿足這些因素的能力和意愿、其他顧客的到來以及顧客對服務(wù)需求的程度。11：不同的員工在不同的環(huán)境下服務(wù)能力和顧客接受這些服務(wù)的程度是不同的，服務(wù)質(zhì)量當然也是不同的。而環(huán)境、員工的素質(zhì)和意愿這些因素是不可控的，至少不是完全可控的。

服務(wù)生產(chǎn)和消費的同步性：大部分商品是先生產(chǎn)，然后存儲、銷售和消費；而大部分服務(wù)是先銷售，然后同步進行生產(chǎn)和消費。一個很簡單的例子。商務(wù)培訓服務(wù)，肯定是你先報名參加，然后才會對你進行培訓吧。上課即為生產(chǎn)，聽課付錢即為消費。說服你報名參加的過程即為銷售。服務(wù)的易逝性：服務(wù)的易逝性是指服務(wù)不能被儲存、轉(zhuǎn)售或者退回的特性。營銷計劃的目標是為了發(fā)現(xiàn)競爭優(yōu)勢。.營銷過程的7個因素除了產(chǎn)品，價格，地點，促銷，實物證據(jù)，過程外，還有 員工的表現(xiàn)。書中說，營銷的真諦，在于以顧客為中心，讓顧客成為其購買行為的全程主導者，而這一切的實現(xiàn)，是以顧客的需要、欲望和需求為起點的。其實這句話擺出來，看起來像是老生常談，因為連沒什么營銷經(jīng)驗的我都知道從顧客的需求出發(fā)是營銷的關(guān)鍵。但是細細一想，從對方的需求出發(fā)真的是一件說起來容易做起來難的事，在這一點上/，我們要學習和練習的幾乎可以說是永無止境。

13作者引用了星巴克的例子，用來探討需求的真正內(nèi)涵。星巴克的營銷總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，去咖啡店的人們真正的需求事實上并不是咖啡，而是這種放松心情的空間。也就是說，事實上星巴克里最重要的并不是咖啡，而是營造出的一種寧靜放松的氣氛。與星巴克的成功相反，許多企業(yè)往往過分關(guān)注具體的產(chǎn)品，忽視了產(chǎn)品能給顧客的真正利益，患上了“營銷近視癥”。所謂營/銷近視癥，是指企業(yè)不恰當?shù)匕炎⒁饬性诋a(chǎn)品或技術(shù)上，而不是消費者的真是需要上，最終會導致喪失市場，失去競爭力。在這章的最后一節(jié)，作者還特地強調(diào)了一種最樸實的營銷：真誠地對待顧客，真真正正把對方利益放在第一位。

第二章的第一節(jié)，作者給出了顧客讓渡價值這個概念。顧客讓渡價值，是指顧客在購買中取得的總價值和付出的總成本之間的差值。顧客總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、形象價值等組成。顧客總成本則包含貨幣成本、時間成本、精神成本、體力成本。企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手，必須比對手提供更多的顧客讓渡價值，其中，增加顧客總價值是一條途徑，減少顧客總成本是另外一條途徑。例如，對于一個餐廳來說，降價可以減少顧客總成本，增大菜量或是提升菜的質(zhì)量可以增加顧客總價值，而上菜時間長、座位少會增加顧客總成本。

3．營銷學的任務(wù)

狹義營銷認為，主要任務(wù)是為顧客和商家創(chuàng)造、推廣、傳遞商品和服務(wù)；營銷人員要善于為公司的產(chǎn)品刺激出需求。廣義營銷認為，如同生產(chǎn)、后勤部門的專業(yè)人士要對管理負責一樣，營銷人員應(yīng)對需求管理負責，營銷經(jīng)理為了滿足本企業(yè)的目標，要試圖去影響需求的水平、時機和構(gòu)成。

負需求，分析市場為什么會不喜歡這種產(chǎn)品，以及是否可以通過產(chǎn)品重新設(shè)計、降低價格和更積極推銷的營銷方案來改變市場的信念和態(tài)度； 無需求，設(shè)法把產(chǎn)品的好處與人的自然需要和興趣聯(lián)系起來； 潛在需求，衡量潛在市場的范圍，開發(fā)有效的商品和服務(wù)來滿足這些需求；下降需求，通過創(chuàng)造性的再營銷來扭轉(zhuǎn)需求下降的趨勢； 不規(guī)則需求，通過靈活定價、推銷和其他刺激手段來改變需求的時間模式；充分需求，在面臨消費者偏好發(fā)生變化和競爭日益激烈時，努力維持現(xiàn)狀，必須維持或提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷地衡量消費者的滿意程度；超飽和需求，設(shè)法暫時地活永久地較低需求水平；不健康需求，勸說人們放棄這種愛好，采用手段宣傳它是有害的，大幅度提價和減少供應(yīng)；

總之，營銷的目的就是：生產(chǎn)合適的產(chǎn)品，以合適的價格，通過合適的渠道，銷售給合適的顧客，賺取合適的利潤。

4．營銷觀念與工具

營銷管理是發(fā)生在當一樁前在交易中至少有一方正考慮如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)的那些目的和手段的過程，它需要選擇目標市場，通過創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價值，獲得、保持和發(fā)展顧客。

4.1 目標市場

市場細分往往根據(jù)消費者在人文、心理以及行為上的差異來進行。然后，公司可以判斷出能夠為他們創(chuàng)造最大機會的服務(wù)對象，這就是公司的目標市場。公司為每一個目標市場開發(fā)市場供應(yīng)品，供應(yīng)品的開發(fā)已目標購買者來定位，它的性能要能夠給顧客帶來核心利益。

4.2 營銷者和預期顧客

營銷者從被稱為預期顧客除尋求響應(yīng)，如態(tài)度、購買、選票和捐贈。如果雙方都在積極尋求交換，那么，雙方都可以成為營銷者。

營銷者必須努力理解目標市場的需要、欲望和需求。需要描述了基本的人類需求；當人們趨向某些特定的目標以獲得滿足時，需要變成了欲望；而需求是指對有能力購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。即欲望、購買力和決策權(quán)構(gòu)成了需求。

4.3 價值與滿意

供應(yīng)品向目標顧客傳遞了價值和滿意，那就表示營銷管理成功了。顧客在不同的供應(yīng)品種挑選的基礎(chǔ)是意識那個給他們帶來最大的價值。價值可以看成是質(zhì)量、服務(wù)和價格的組合，被稱為顧客價值三合一。價值隨質(zhì)量和服務(wù)的提高而提高，但隨價格的增加而減少。

這本書從宏觀到微觀，從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。營銷不僅是要營銷自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷，才能達到營銷的根本目的。《營銷管理》這本書真的讓我受益匪淺。在這樣一本營銷學圣經(jīng)的指引下，讓我真正認識了營銷、知道了營銷、啟發(fā)了我對于營銷的興趣，原來無論做任何的事情，都有其內(nèi)在的智慧和知識含量。這不禁讓我認識到做任何事都有無窮無盡的樂趣。所以，對于任何一件事，我們

都應(yīng)該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說《營銷管理》這本書開辟了一個時代，一個營銷的新時代，從此營銷不再僅僅是藝術(shù)，有了更多的規(guī)律和科學依據(jù)。也從此，營銷在企業(yè)中上升到了絕對的重要位置，我們也開始生活在了營銷的時代。在21實際我們要樹立嶄新的營銷觀，要丟棄以往的錯誤營銷理念，記住顧客至上的原則，盡量合理的營銷自己的產(chǎn)品和品牌，使我們的市場營銷建立在和諧和發(fā)展的大前提下??

第四篇：營銷戰(zhàn)讀書筆記

《營銷戰(zhàn)》讀書筆記

這本書闡述了當今市場營銷的策略、計劃和戰(zhàn)術(shù)原則。書中這樣寫到：“營銷即戰(zhàn)爭”、“敵人就是競爭者”、“陣地就是顧客的頭腦”、“武器就是語音、圖像、聲音！”。的確，戰(zhàn)爭和營銷極為相似，比如兩者都有傷亡，都充滿了靈活性、勝利通常屬于更強大的一方等等。多少年來，我們一直受到科特勒老先生的影響，他認為一切都應(yīng)該從消費者出發(fā)，面對顧客的市場調(diào)研才能擴大并滿足需求量。但里斯、特勞特的《營銷戰(zhàn)》向我傾注了新的觀念。營銷如同戰(zhàn)爭一樣，伊拉克和科威特搶占海灣地區(qū)發(fā)動戰(zhàn)爭時，肯定不會對海灣的地形特點進行過多的研究，重點是對敵方的戰(zhàn)略、動向等做詳細研究。正如我們所學過的波特的五力模型，競爭者和顧客都是我們需要考慮的問題，但作者認為對競爭者的分析顯得更為重要且有效。

書中主要觀點：

1． 兵力原則：

小時候我們一直聽大人講述著赤壁之戰(zhàn)、解放三大戰(zhàn)役這些以少勝多的偉大戰(zhàn)役，但更普遍的現(xiàn)象是強大的一方更容易取得勝利。在營銷戰(zhàn)爭中，我們中的很多人都認為質(zhì)量最有說服力，經(jīng)過作者的分析，我意識到質(zhì)量的優(yōu)勢遠遠不及數(shù)量上的優(yōu)勢。想用優(yōu)質(zhì)感染顧客的難度非常大，因為人的心理幾乎是無法改變的。

2． 防御優(yōu)勢原則：

數(shù)學法則同樣適用于防御中，所以要想從一個根基穩(wěn)固的競爭對手手中奪走生意，還不如重新考慮下對原本不受制約的顧客下手。而一個根基穩(wěn)定的領(lǐng)先者更具有付出代價的能力和高超的防御技巧和能力。防御的重要性告訴我們不要輕易爭當英雄，有時候為國犧牲不一定就是勝利。

3．占據(jù)制高點：

營銷戰(zhàn)是在頭腦中進行的，如果能在頭腦中對顧客情況繪制出一幅地圖，在競爭對手甚至還不知道戰(zhàn)場在哪兒的時候就占據(jù)了頭腦中的制高點，那么你領(lǐng)先了對手一步并且有時間考慮然后再根據(jù)情況決定增兵或撤退。

4． 防御戰(zhàn)原則：

（1）只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)考慮進行防御（領(lǐng)先者應(yīng)是顧客腦中既定的）

（2）最好的防御策略是進攻自我的勇氣（自己進攻自己）

防御者提高地位的最好方法是不斷引進新的產(chǎn)品和服務(wù)，取代原有的部分，也就是所說的自己攻擊自己來鞏固地位。

（3）要時刻準備組織競爭者的強大營銷攻勢（后備軍）

5．進攻戰(zhàn)原則：

（1）考慮的重點應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中的強勢（領(lǐng)先者的降低就是競爭者的提升）處于第二位或第三位的公司應(yīng)該做的，是吧精力放到領(lǐng)先者身上。

（2）要找到領(lǐng)先者強勢中的弱點，并攻擊此處（領(lǐng)先者的優(yōu)勢同時也是他的弱勢）

（3）在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動進攻（局部優(yōu)勢兵力）

6．側(cè)翼戰(zhàn)原則：

（1）一次好的側(cè)翼進攻行動應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開

市場細分，即尋找市場空缺。想發(fā)動一次真正的側(cè)翼戰(zhàn)，就必須要頭一個搶占細分市場。

（2）戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計劃里的一個重要組成部分

最成功的側(cè)翼進攻是完全沒有預見性的。奇襲的程度越強，破事領(lǐng)先者作出反應(yīng)和設(shè)防的時間就越長。

（3）追擊同進攻本身一樣重要

鞏固勝利成果，消除失敗影響。意思就是及時停止帶來損失的項目，而把財力、物力追加給取得利潤的項目中。

7．游擊戰(zhàn)原則：

（1）找一塊細分市場，要小的足以守得住

有時產(chǎn)品線的延伸是錯誤的，因為分散力量可能會導致災(zāi)難。

（2）不要你多么成功，也不要使自己的行動像一個領(lǐng)先者

領(lǐng)先者往往出現(xiàn)作戰(zhàn)人員少，后勤人員多的情況。因此游擊公司應(yīng)該抓住這一弱點，盡量作到全部投入。

（3）一旦有失敗跡象，隨時準備撤退

對于一個游擊公司來說，應(yīng)該運用其靈活性，適時打入市場，當然遭遇失敗也應(yīng)當及時撤離。

第五篇：《卓越營銷》讀書筆記

書名：卓越營銷

作者：Hugh Burkitt John Zeally著

屈云波 李奕霏 劉輝 譯

第一章 優(yōu)秀的營銷策劃評估標準

一、高質(zhì)量的營銷評估企業(yè)應(yīng)具有的三大特征：

1．具有濃厚的評估文化氛圍：

從高層開始營銷

知識共享是關(guān)鍵

2．確保技術(shù)和能力投資的正確性：

結(jié)合有效功能

最佳決策的 實施

3評估過程有效合理 全面充分

。注重營銷效果

二、營銷評估的三條黃金法則

1．對重要項目進行評估，而不是能評估什么就評估什么。

2．只評估可行性方案

3．只評估那些滿足一定投入產(chǎn)出比要求的方案

第二章 洞悉客戶

一、亨氏公司番茄醬案例：將包裝標簽顛倒過來

1．概述

亨氏公司是世界聞名的大型食品公司，擁有很多相當有影響的品牌，在50多個國家的市場份額高居前兩位，該公司前15個著名品牌占公司年銷售額的三分之二。

在英國，亨氏番茄醬所用的非常著名，堪稱改公司的一個象征。產(chǎn)品在1896年投放市場后不斷改進它的包裝設(shè)計。

2．包裝標簽的誕生

1876年，亨利.J.亨氏，將亨氏番茄醬和其它的該品牌產(chǎn)品首先投放到美國市場上，1882年，亨氏將自己的第一個玻璃制番茄醬包裝瓶申請專利，該品牌在1896年進入英國，并很快成為最受歡迎的番茄醬產(chǎn)品，到2005年該產(chǎn)品在英國的份額占66..5%。

3．進一步改革

到2003年，在英國出售的亨氏番茄醬80%采用塑料瓶包裝，對其進行

了相關(guān)調(diào)查。在經(jīng)過研究之后，新包裝投放到了美國市場。結(jié)果表明，在改革包裝之前具有購買傾向的消費者為77%，改革之后上升到了90%；改革之前表明自己一定購買的客戶為40%，之后上升到67%。

2003年7月，亨氏公司在英國推出了新型顛倒包裝規(guī)格。

4．上下顛倒的革命

5．改革得到了充分肯定

到2004年12月份，亨氏番茄醬的市場占有率從2003年的72.8%上升-1-

77.5%，同期銷售量也從64.1%上升到了66.5%。

6．繼續(xù)豐富包裝規(guī)格

2004年10月，亨氏又在英國市場推出了兩款新規(guī)格的包裝，而2005年3月，推出了兩款迄今為止最新包裝規(guī)格的包裝。同時，亨氏番茄醬還針對老用戶保留了一款玻璃瓶包裝。

二、沃達豐簡約手機（Vodafone Simply）：將消極用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極用戶

1．概述

沃達豐公司提供完整的移動通訊服務(wù)，其中包括語音和數(shù)據(jù)通訊。沃達豐在27國家建有合資公司，并在另外27個國家與其合伙伙伴一起提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（partner network）,而且?guī)缀跛屑瘓F下屬的子公司都要以沃達豐作為品牌進行運作。2006年3月結(jié)束的財政里，集團營業(yè)額高達294億英鎊。

2003年沃達豐發(fā)現(xiàn)自己的經(jīng)營方針存在某種缺陷，不適合某個目標 客戶群。這些人介于31~55歲之間，沃達豐稱之為成年用戶（APUs）他們的特點是使用手機的概率低，有些甚至不使用手機，沃達豐認為，這些客戶群具有一定的潛在利潤，應(yīng)該激發(fā)他們的興趣，成為自己的用戶。但是，要做到這點，就需要深刻了解他們的需求和行為特征。

沃達豐經(jīng)過大量研究提出了沃達豐簡約（Vodafone Simply）理念,這個新理念在移動電話領(lǐng)域顯得很偏激，它的目的就是幫助這些APUs消除越來越復雜的移動電話技術(shù)的抵觸情緒。

2．背景介紹